房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)流程 課件

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)一般流程及主要內(nèi)容房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)一般流程及主要內(nèi)容業(yè)務(wù)流程一、開(kāi)發(fā)客戶二、開(kāi)發(fā)房源三、匹配客戶和房子四、有效帶看五、簽約六、出賣(mài)人、購(gòu)買(mǎi)人、居間人三方履行合同七、過(guò)戶八、物業(yè)交接業(yè)務(wù)流程一、開(kāi)發(fā)客戶開(kāi)發(fā)客戶開(kāi)發(fā)客戶開(kāi)發(fā)客戶門(mén)店網(wǎng)絡(luò)社區(qū)活動(dòng)老客戶轉(zhuǎn)介紹切戶開(kāi)發(fā)客戶門(mén)店開(kāi)發(fā)房源開(kāi)發(fā)房源開(kāi)發(fā)房源門(mén)店打盤(pán)源網(wǎng)絡(luò)租轉(zhuǎn)售物業(yè)客戶提供開(kāi)發(fā)房源門(mén)店匹配客戶和房子匹配客戶和房子匹配客戶和房子有一個(gè)客戶找遍所有的房子有一個(gè)房子找遍所有的客戶。匹配客戶和房子有一個(gè)客戶找遍所有的房子有效帶看有效帶看有效帶看

一次成功的帶看，對(duì)于我們成交以至于日后的成交都起到至關(guān)重要的作用。現(xiàn)在的二手房市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，如何能夠讓我們自己脫穎而出？如何能夠讓客戶永遠(yuǎn)地追隨于你？這些都需要我們通過(guò)和客戶的接觸爭(zhēng)取到機(jī)會(huì)。所以帶客戶看房，是我們成交的關(guān)鍵。有效帶看一次成功的帶看，對(duì)于我們成有效帶看看房前---實(shí)地看房---看房后的工作?？捶壳暗臏?zhǔn)備工作（1）了解客戶需求和相關(guān)信息（2）有效推薦房源（3）營(yíng)造購(gòu)房氣氛（4）了解房源詳細(xì)信息（5）提前半小時(shí)到（6）提醒你的客戶帶上定金！??！有效帶看看房前---實(shí)地看房---看房后的工作。有效帶看—了解客戶需求和相關(guān)信息A、基本需求：居室、面積、樓層、朝向、年代、位置、戶型、采光、交通、生活、學(xué)校........B、特殊需求：最在乎的是什么？（把需求排個(gè)隊(duì)）例：客戶就要一層帶花園的，就要公寓有24小時(shí)熱水的、指定某一小區(qū)、指定某一戶型等C、基本信息：全款貸款、首付多少、投資自住等D、深層信息：誰(shuí)居?。空l(shuí)出錢(qián)？買(mǎi)給誰(shuí)？誰(shuí)當(dāng)家？誰(shuí)簽合同？.......有效帶看—了解客戶需求和相關(guān)信息A、基本需求：居室、面積、樓在對(duì)房源和客戶有一定了解的基礎(chǔ)上：A、注意說(shuō)話的語(yǔ)氣：語(yǔ)句清晰肯定，別歪腔怪氣的，要讓客戶感覺(jué)你是在微笑。B、突出賣(mài)點(diǎn)、規(guī)避不利因素：把客戶吸引過(guò)來(lái)看房是成功的第一步，當(dāng)然不是讓騙客戶，如果客戶看到房子的缺點(diǎn)后，問(wèn)起，你給加以解釋?zhuān)唧w情況具體對(duì)待。 C、灌輸房源熱賣(mài)的思想：這點(diǎn)馬經(jīng)理做經(jīng)紀(jì)人時(shí)做的非常好，他能以聽(tīng)上去很激動(dòng)的聲音告訴客戶，房子的賣(mài)點(diǎn)，這樣可以引起客戶對(duì)房子極大的興趣，當(dāng)然每個(gè)人不樣，要根據(jù)自己的特點(diǎn)。有效帶看—有效推薦房源

在對(duì)房源和客戶有一定了解的基礎(chǔ)上：有效帶看—有效推薦房源D、及時(shí)的約定時(shí)間看房：出來(lái)一套好房子是很出容易的，出來(lái)一套適合你客戶的房子那就更不容易了，所以做到經(jīng)常及時(shí)觀看房友，特別是本區(qū)域的房子，要養(yǎng)成早上來(lái)到之后看看出來(lái)什么房子，晚上回家前出來(lái)什么房子。E、你是客戶的置業(yè)顧問(wèn)！在這點(diǎn)上，要讓客戶充分的相信你，讓他感覺(jué)到你是專(zhuān)業(yè)的，當(dāng)然必定要加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)，現(xiàn)在的買(mǎi)房客戶，有的都是看上半年以上還沒(méi)買(mǎi)的客戶，他懂的房產(chǎn)知識(shí)甚至比有新入職兩月的經(jīng)紀(jì)人還專(zhuān)業(yè)，所以盡量別嚼文嚼字，給客戶一種隨和的親切感。有效帶看—有效推薦房源

D、及時(shí)的約定時(shí)間看房：出來(lái)一套好房子是很出容易有效帶看A、制造房源熱賣(mài)的氣氛B、把客戶約在同一時(shí)間看房C、提醒客戶有潛在的競(jìng)爭(zhēng)D、并提醒帶上定金有效帶看—營(yíng)造購(gòu)房氣氛

A、制造房源熱賣(mài)的氣氛有效帶看—營(yíng)造購(gòu)房氣氛A、基本信息：八大要素。B、相關(guān)費(fèi)用：相關(guān)稅費(fèi)、代理費(fèi)用、貸款費(fèi)用、等其他費(fèi)用C、賣(mài)方信息：為何出售此房，業(yè)主從事何工作，家具、家點(diǎn)留存，何時(shí)騰房以及戶口何時(shí)搬遷。D、其他信息！有效帶看—了解房源詳細(xì)信息

A、基本信息：八大要素。有效帶看—了解房源詳細(xì)信息A、選擇見(jiàn)面地點(diǎn)很重要。B、避開(kāi)其他公司視力范圍。C、熟悉周遍的基礎(chǔ)設(shè)施、交通路線、活動(dòng)場(chǎng)所有效帶看—提前半小時(shí)到A、選擇見(jiàn)面地點(diǎn)很重要。有效帶看—提前半小時(shí)到注意事項(xiàng)：

a、提醒你的客戶帶上定金

b、帶上看房確認(rèn)書(shū)以及預(yù)定合同

c、工具隨時(shí)準(zhǔn)備好，比如：鞋套、簽字筆、計(jì)算器、米尺等、最好能帶上幾塊巧克力，一是為了你客戶的孩子在鬧騰時(shí)給孩子，增加客戶或業(yè)主對(duì)你的信任及親切感；二是在你帶客戶期間疲憊時(shí)增加體力。

d、記清你看房的業(yè)主、客戶以及房源方的聯(lián)系方式。有效帶看—提醒你的客戶帶上定金注意事項(xiàng)：有效帶看—提醒你的客戶帶上定金做好中間人，防止跳單A、盡可能讓業(yè)主和客戶少溝通，提前和業(yè)主溝通好你報(bào)的價(jià)格，如果客戶問(wèn)業(yè)主價(jià)格，你可向客戶解釋?zhuān)瑑r(jià)格問(wèn)題我可以作為中間人幫助溝通，以免當(dāng)面聊起價(jià)格引起業(yè)主反感和不必要的尷尬；還避免雙方過(guò)于親密，最佳的感覺(jué)是讓雙方都覺(jué)得和我們熟悉和對(duì)方陌生。B、盯住人：業(yè)主和客戶哪方人少盯哪方。若雙方都是人多的情況下，要組織客戶有次序地看房或多過(guò)去幾個(gè)經(jīng)紀(jì)人，以有客戶看房先提前了解房屋的名義，這樣可以幫助你盯住業(yè)主和客戶外還能給客戶制造緊張購(gòu)房氣氛。有效帶看—實(shí)地看房做好中間人，防止跳單有效帶看—實(shí)地看房C、防止客戶業(yè)主做小動(dòng)作。其中包括遞名片，如果此情況發(fā)生，可以直接了當(dāng)?shù)木芙^，這樣的客戶不地道，我們也沒(méi)必要和他客氣，告訴他如果想相互聯(lián)系，等成交后，或此房屋銷(xiāo)售出去，你可以幫助他們相互聯(lián)系。還有的業(yè)主在我們帶客戶的情況下，把自己的電話號(hào)碼貼在墻上或留在醒目之處或在大門(mén)上，這種情況發(fā)生時(shí)，所以要你在帶客戶前半小時(shí)到，先到業(yè)主居住的樓道或單元門(mén)視察一遍，有貼電話的地方，讓它消失。如果沒(méi)能避免，在客戶已經(jīng)看到業(yè)主電話時(shí)，你可以提醒客戶，業(yè)主這么做對(duì)你是很不利的，首先交易產(chǎn)權(quán)沒(méi)有保障，其次這種業(yè)主這么做也不地道，對(duì)你會(huì)帶來(lái)很大的風(fēng)險(xiǎn)。有效帶看—實(shí)地看房有效帶看—實(shí)地看房注意觀察細(xì)節(jié)觀察客戶的眼神：客戶看上房子的一剎那眼神一般會(huì)有異常反映。觀察客戶的注意力：當(dāng)客戶的眼神在某處停下來(lái)時(shí)，一般會(huì)有兩種情況：A非常喜歡這里，B對(duì)這里非常不滿意。我們此時(shí)應(yīng)弄清情況，幫助客戶對(duì)這點(diǎn)上加以設(shè)計(jì)。十分種判定法：一般情況下，客戶看房時(shí)間超過(guò)十分鐘，說(shuō)明這房子對(duì)客戶有戲，但要自定，別喜怒于色。有效帶看—實(shí)地看房注意觀察細(xì)節(jié)有效帶看—實(shí)地看房催定

催定這個(gè)環(huán)節(jié)非常重要，我們要依據(jù)客戶的特點(diǎn)進(jìn)行有針對(duì)性的催定，切記盲目。這里我把客戶分為三種類(lèi)型：沖動(dòng)型、冷靜型、謹(jǐn)慎型，并配以適合的辦法：有效帶看—看房后針對(duì)有意向客戶催定有效帶看—看房后針對(duì)有意向客戶催定

沖動(dòng)型：特點(diǎn)：①、年輕人居多②、性格外向、感性的人③、確定已經(jīng)看上房子的人有效帶看—看房后針對(duì)有意向客戶催定有效帶看—看房后針對(duì)有意向客戶催定

適用辦法：1）瘋狂催定法：趁熱打鐵，在客戶熱度高時(shí)繼續(xù)加溫，不斷的告知客戶房子的緊銷(xiāo)，不可多得的房子，以房子的優(yōu)點(diǎn)去打動(dòng)他，去增加客戶的消費(fèi)沖動(dòng)，促其客戶交定。2）有時(shí)同事配合的一個(gè)動(dòng)作就能影響你的客戶的選擇，并舉例，有客戶在看房時(shí)，另一同事，緊跟著近來(lái)，看上一圈后慌忙打電話，說(shuō)有一套好房子，什么不可多得呀，讓客戶過(guò)來(lái)看，這電話可以打給你的經(jīng)理或同事，讓其配合一下；在把客戶拉到店里聊時(shí)，讓其交定，久久不下，這時(shí)，可讓同事進(jìn)行配合的電話，說(shuō)有別的客戶要交定金，當(dāng)然要做到恰到好處，別適得其反。有效帶看—看房后針對(duì)有意向客戶催定有效帶看—看房后針對(duì)有意向客戶催定

冷靜型：特點(diǎn)：①：中老年人居多②：性格比較內(nèi)向③：高學(xué)歷、高地位的人有效帶看—看房后針對(duì)有意向客戶催定有效帶看—看房后針對(duì)有意向客戶催定

適用辦法：分析法：給客戶做市場(chǎng)分析，針對(duì)客戶的問(wèn)題給予合理的解釋?zhuān)尶蛻粢庾R(shí)到房子的緊銷(xiāo)，誘導(dǎo)客戶交定。有效帶看—看房后針對(duì)有意向客戶催定有效帶看—看房后針對(duì)有意向客戶催定

謹(jǐn)慎型特點(diǎn)：①：性格內(nèi)向，猜忌心強(qiáng)，思想偏激的人②：超高學(xué)歷，搞學(xué)術(shù)研究的人有效帶看—看房后針對(duì)有意向客戶催定有效帶看—看房后針對(duì)有意向客戶催定

適用辦法：欲擒故縱法：對(duì)這一類(lèi)客戶，切記用瘋狂催定法，這類(lèi)客戶一般只相信自己，大家一定要注意火候，過(guò)猶不及，如果這類(lèi)客戶看上房子，大家一定要學(xué)會(huì)放，讓他自己去想，我們的工作是讓對(duì)方信任我們就行了，否則他們是不敢把錢(qián)給你的，簽合同就會(huì)很麻煩。有效帶看—看房后針對(duì)有意向客戶催定有效帶看—看房后針對(duì)有意向客戶交定

A、請(qǐng)講清業(yè)主的要求，比如要如何處置家具家電問(wèn)題。

B、講清違約責(zé)任，這個(gè)責(zé)任是關(guān)于買(mǎi)賣(mài)雙方的，這樣對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方都有保障。

C、算清所有費(fèi)用，給客戶一個(gè)估價(jià)，盡量別給列出清單，避免以后有糾紛對(duì)我們會(huì)很不利。有效帶看—看房后針對(duì)有意向客戶交定有效帶看—看房后針對(duì)有意向客戶交定

A、請(qǐng)講清業(yè)主的要求，比如要如何處置家具家電問(wèn)題。

B、講清違約責(zé)任，這個(gè)責(zé)任是關(guān)于買(mǎi)賣(mài)雙方的，這樣對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方都有保障。

C、算清所有費(fèi)用，給客戶一個(gè)估價(jià)，盡量別給列出清單，避免以后有糾紛對(duì)我們會(huì)很不利。切記回避問(wèn)題，含糊收定。有效帶看—看房后針對(duì)有意向客戶交定有效帶看—看房后針對(duì)有意向客戶A、看完房子后，感覺(jué)房子客戶不滿意，記得回訪，并做到把客戶送上公交車(chē)或客戶自己的私家車(chē)，送出小區(qū)門(mén)口，避免被別的公司給竊走。

B、記得回訪客戶，讓客戶真正感覺(jué)到你在為他服務(wù)，并加深了對(duì)你的印象，給客戶打電話時(shí)，不要含糊其詞的說(shuō)“我是鑫尊小李或鑫尊的”，要加以說(shuō)明我是“鑫尊李大為”。這樣客戶或業(yè)主會(huì)對(duì)你加深印象產(chǎn)生好感。為你以后再次約業(yè)主或客戶更好的做了鋪墊。給業(yè)主回訪的時(shí)間盡量推5~~8小時(shí)后，可以委婉的告訴業(yè)主，此房子是客戶在考慮的范圍之內(nèi)。給客戶回訪電話的時(shí)間根據(jù)客戶的類(lèi)型，具體情況具體對(duì)待。有效帶看—看房后針對(duì)無(wú)意向客戶A、看完房子后，感覺(jué)房子客戶不滿意，記得回訪，并簽約簽約簽約買(mǎi)方帶：定金身份證賣(mài)方帶：身份證產(chǎn)權(quán)證購(gòu)房發(fā)票設(shè)想談判過(guò)程，盡量避免難題簽約買(mǎi)方帶：定金身份證出賣(mài)人、購(gòu)買(mǎi)人、居間人

三方履行合同

出賣(mài)人、購(gòu)買(mǎi)人、居間人

三方履行合同出賣(mài)人、購(gòu)買(mǎi)人、居間人

三方履行合同

協(xié)調(diào)和監(jiān)督雙方按時(shí)旅行合同相關(guān)內(nèi)容出賣(mài)人、購(gòu)買(mǎi)人、居間人

三方履行合同協(xié)調(diào)和監(jiān)督雙方按時(shí)旅行過(guò)戶過(guò)戶過(guò)戶帶齊證件，交稅費(fèi)，取得領(lǐng)證通知單

過(guò)戶帶齊證件，交稅費(fèi)，取得領(lǐng)證通知單物業(yè)交接

物業(yè)交接物業(yè)交接

物業(yè)費(fèi)、水、電、氣、取暖、電話等費(fèi)用的結(jié)算屋內(nèi)的裝修和物品的驗(yàn)收物業(yè)交接物業(yè)費(fèi)、水、電、氣、取暖、電話等費(fèi)用的結(jié)算ThankYou!ThankYou!房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)一般流程及主要內(nèi)容房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)一般流程及主要內(nèi)容業(yè)務(wù)流程一、開(kāi)發(fā)客戶二、開(kāi)發(fā)房源三、匹配客戶和房子四、有效帶看五、簽約六、出賣(mài)人、購(gòu)買(mǎi)人、居間人三方履行合同七、過(guò)戶八、物業(yè)交接業(yè)務(wù)流程一、開(kāi)發(fā)客戶開(kāi)發(fā)客戶開(kāi)發(fā)客戶開(kāi)發(fā)客戶門(mén)店網(wǎng)絡(luò)社區(qū)活動(dòng)老客戶轉(zhuǎn)介紹切戶開(kāi)發(fā)客戶門(mén)店開(kāi)發(fā)房源開(kāi)發(fā)房源開(kāi)發(fā)房源門(mén)店打盤(pán)源網(wǎng)絡(luò)租轉(zhuǎn)售物業(yè)客戶提供開(kāi)發(fā)房源門(mén)店匹配客戶和房子匹配客戶和房子匹配客戶和房子有一個(gè)客戶找遍所有的房子有一個(gè)房子找遍所有的客戶。匹配客戶和房子有一個(gè)客戶找遍所有的房子有效帶看有效帶看有效帶看

一次成功的帶看，對(duì)于我們成交以至于日后的成交都起到至關(guān)重要的作用?，F(xiàn)在的二手房市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，如何能夠讓我們自己脫穎而出？如何能夠讓客戶永遠(yuǎn)地追隨于你？這些都需要我們通過(guò)和客戶的接觸爭(zhēng)取到機(jī)會(huì)。所以帶客戶看房，是我們成交的關(guān)鍵。有效帶看一次成功的帶看，對(duì)于我們成有效帶看看房前---實(shí)地看房---看房后的工作?？捶壳暗臏?zhǔn)備工作（1）了解客戶需求和相關(guān)信息（2）有效推薦房源（3）營(yíng)造購(gòu)房氣氛（4）了解房源詳細(xì)信息（5）提前半小時(shí)到（6）提醒你的客戶帶上定金?。?！有效帶看看房前---實(shí)地看房---看房后的工作。有效帶看—了解客戶需求和相關(guān)信息A、基本需求：居室、面積、樓層、朝向、年代、位置、戶型、采光、交通、生活、學(xué)校........B、特殊需求：最在乎的是什么？（把需求排個(gè)隊(duì)）例：客戶就要一層帶花園的，就要公寓有24小時(shí)熱水的、指定某一小區(qū)、指定某一戶型等C、基本信息：全款貸款、首付多少、投資自住等D、深層信息：誰(shuí)居住？誰(shuí)出錢(qián)？買(mǎi)給誰(shuí)？誰(shuí)當(dāng)家？誰(shuí)簽合同？.......有效帶看—了解客戶需求和相關(guān)信息A、基本需求：居室、面積、樓在對(duì)房源和客戶有一定了解的基礎(chǔ)上：A、注意說(shuō)話的語(yǔ)氣：語(yǔ)句清晰肯定，別歪腔怪氣的，要讓客戶感覺(jué)你是在微笑。B、突出賣(mài)點(diǎn)、規(guī)避不利因素：把客戶吸引過(guò)來(lái)看房是成功的第一步，當(dāng)然不是讓騙客戶，如果客戶看到房子的缺點(diǎn)后，問(wèn)起，你給加以解釋?zhuān)唧w情況具體對(duì)待。 C、灌輸房源熱賣(mài)的思想：這點(diǎn)馬經(jīng)理做經(jīng)紀(jì)人時(shí)做的非常好，他能以聽(tīng)上去很激動(dòng)的聲音告訴客戶，房子的賣(mài)點(diǎn)，這樣可以引起客戶對(duì)房子極大的興趣，當(dāng)然每個(gè)人不樣，要根據(jù)自己的特點(diǎn)。有效帶看—有效推薦房源

在對(duì)房源和客戶有一定了解的基礎(chǔ)上：有效帶看—有效推薦房源D、及時(shí)的約定時(shí)間看房：出來(lái)一套好房子是很出容易的，出來(lái)一套適合你客戶的房子那就更不容易了，所以做到經(jīng)常及時(shí)觀看房友，特別是本區(qū)域的房子，要養(yǎng)成早上來(lái)到之后看看出來(lái)什么房子，晚上回家前出來(lái)什么房子。E、你是客戶的置業(yè)顧問(wèn)！在這點(diǎn)上，要讓客戶充分的相信你，讓他感覺(jué)到你是專(zhuān)業(yè)的，當(dāng)然必定要加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)，現(xiàn)在的買(mǎi)房客戶，有的都是看上半年以上還沒(méi)買(mǎi)的客戶，他懂的房產(chǎn)知識(shí)甚至比有新入職兩月的經(jīng)紀(jì)人還專(zhuān)業(yè)，所以盡量別嚼文嚼字，給客戶一種隨和的親切感。有效帶看—有效推薦房源

D、及時(shí)的約定時(shí)間看房：出來(lái)一套好房子是很出容易有效帶看A、制造房源熱賣(mài)的氣氛B、把客戶約在同一時(shí)間看房C、提醒客戶有潛在的競(jìng)爭(zhēng)D、并提醒帶上定金有效帶看—營(yíng)造購(gòu)房氣氛

A、制造房源熱賣(mài)的氣氛有效帶看—營(yíng)造購(gòu)房氣氛A、基本信息：八大要素。B、相關(guān)費(fèi)用：相關(guān)稅費(fèi)、代理費(fèi)用、貸款費(fèi)用、等其他費(fèi)用C、賣(mài)方信息：為何出售此房，業(yè)主從事何工作，家具、家點(diǎn)留存，何時(shí)騰房以及戶口何時(shí)搬遷。D、其他信息！有效帶看—了解房源詳細(xì)信息

A、基本信息：八大要素。有效帶看—了解房源詳細(xì)信息A、選擇見(jiàn)面地點(diǎn)很重要。B、避開(kāi)其他公司視力范圍。C、熟悉周遍的基礎(chǔ)設(shè)施、交通路線、活動(dòng)場(chǎng)所有效帶看—提前半小時(shí)到A、選擇見(jiàn)面地點(diǎn)很重要。有效帶看—提前半小時(shí)到注意事項(xiàng)：

a、提醒你的客戶帶上定金

b、帶上看房確認(rèn)書(shū)以及預(yù)定合同

c、工具隨時(shí)準(zhǔn)備好，比如：鞋套、簽字筆、計(jì)算器、米尺等、最好能帶上幾塊巧克力，一是為了你客戶的孩子在鬧騰時(shí)給孩子，增加客戶或業(yè)主對(duì)你的信任及親切感；二是在你帶客戶期間疲憊時(shí)增加體力。

d、記清你看房的業(yè)主、客戶以及房源方的聯(lián)系方式。有效帶看—提醒你的客戶帶上定金注意事項(xiàng)：有效帶看—提醒你的客戶帶上定金做好中間人，防止跳單A、盡可能讓業(yè)主和客戶少溝通，提前和業(yè)主溝通好你報(bào)的價(jià)格，如果客戶問(wèn)業(yè)主價(jià)格，你可向客戶解釋?zhuān)瑑r(jià)格問(wèn)題我可以作為中間人幫助溝通，以免當(dāng)面聊起價(jià)格引起業(yè)主反感和不必要的尷尬；還避免雙方過(guò)于親密，最佳的感覺(jué)是讓雙方都覺(jué)得和我們熟悉和對(duì)方陌生。B、盯住人：業(yè)主和客戶哪方人少盯哪方。若雙方都是人多的情況下，要組織客戶有次序地看房或多過(guò)去幾個(gè)經(jīng)紀(jì)人，以有客戶看房先提前了解房屋的名義，這樣可以幫助你盯住業(yè)主和客戶外還能給客戶制造緊張購(gòu)房氣氛。有效帶看—實(shí)地看房做好中間人，防止跳單有效帶看—實(shí)地看房C、防止客戶業(yè)主做小動(dòng)作。其中包括遞名片，如果此情況發(fā)生，可以直接了當(dāng)?shù)木芙^，這樣的客戶不地道，我們也沒(méi)必要和他客氣，告訴他如果想相互聯(lián)系，等成交后，或此房屋銷(xiāo)售出去，你可以幫助他們相互聯(lián)系。還有的業(yè)主在我們帶客戶的情況下，把自己的電話號(hào)碼貼在墻上或留在醒目之處或在大門(mén)上，這種情況發(fā)生時(shí)，所以要你在帶客戶前半小時(shí)到，先到業(yè)主居住的樓道或單元門(mén)視察一遍，有貼電話的地方，讓它消失。如果沒(méi)能避免，在客戶已經(jīng)看到業(yè)主電話時(shí)，你可以提醒客戶，業(yè)主這么做對(duì)你是很不利的，首先交易產(chǎn)權(quán)沒(méi)有保障，其次這種業(yè)主這么做也不地道，對(duì)你會(huì)帶來(lái)很大的風(fēng)險(xiǎn)。有效帶看—實(shí)地看房有效帶看—實(shí)地看房注意觀察細(xì)節(jié)觀察客戶的眼神：客戶看上房子的一剎那眼神一般會(huì)有異常反映。觀察客戶的注意力：當(dāng)客戶的眼神在某處停下來(lái)時(shí)，一般會(huì)有兩種情況：A非常喜歡這里，B對(duì)這里非常不滿意。我們此時(shí)應(yīng)弄清情況，幫助客戶對(duì)這點(diǎn)上加以設(shè)計(jì)。十分種判定法：一般情況下，客戶看房時(shí)間超過(guò)十分鐘，說(shuō)明這房子對(duì)客戶有戲，但要自定，別喜怒于色。有效帶看—實(shí)地看房注意觀察細(xì)節(jié)有效帶看—實(shí)地看房催定

催定這個(gè)環(huán)節(jié)非常重要，我們要依據(jù)客戶的特點(diǎn)進(jìn)行有針對(duì)性的催定，切記盲目。這里我把客戶分為三種類(lèi)型：沖動(dòng)型、冷靜型、謹(jǐn)慎型，并配以適合的辦法：有效帶看—看房后針對(duì)有意向客戶催定有效帶看—看房后針對(duì)有意向客戶催定

沖動(dòng)型：特點(diǎn)：①、年輕人居多②、性格外向、感性的人③、確定已經(jīng)看上房子的人有效帶看—看房后針對(duì)有意向客戶催定有效帶看—看房后針對(duì)有意向客戶催定

適用辦法：1）瘋狂催定法：趁熱打鐵，在客戶熱度高時(shí)繼續(xù)加溫，不斷的告知客戶房子的緊銷(xiāo)，不可多得的房子，以房子的優(yōu)點(diǎn)去打動(dòng)他，去增加客戶的消費(fèi)沖動(dòng)，促其客戶交定。2）有時(shí)同事配合的一個(gè)動(dòng)作就能影響你的客戶的選擇，并舉例，有客戶在看房時(shí)，另一同事，緊跟著近來(lái)，看上一圈后慌忙打電話，說(shuō)有一套好房子，什么不可多得呀，讓客戶過(guò)來(lái)看，這電話可以打給你的經(jīng)理或同事，讓其配合一下；在把客戶拉到店里聊時(shí)，讓其交定，久久不下，這時(shí)，可讓同事進(jìn)行配合的電話，說(shuō)有別的客戶要交定金，當(dāng)然要做到恰到好處，別適得其反。有效帶看—看房后針對(duì)有意向客戶催定有效帶看—看房后針對(duì)有意向客戶催定

冷靜型：特點(diǎn)：①：中老年人居多②：性格比較內(nèi)向③：高學(xué)歷、高地位的人有效帶看—看房后針對(duì)有意向客戶催定有效帶看—看房后針對(duì)有意向客戶催定

適用辦法：分析法：給客戶做市場(chǎng)分析，針對(duì)客戶的問(wèn)題給予合理的解釋?zhuān)尶蛻粢庾R(shí)到房子的緊銷(xiāo)，誘導(dǎo)客戶交定。有效帶看—看房后針對(duì)有意向客戶催定有效帶看—看房后針對(duì)有意向客戶催定

謹(jǐn)慎型特點(diǎn)：①：性格內(nèi)向，猜忌心強(qiáng)，思想偏激的人②：超高學(xué)歷，搞學(xué)術(shù)研究的人有效帶看—看房后針對(duì)有意向客戶催定有效帶看—看房后針對(duì)有意向客戶催定

適用辦法：欲擒故縱法：對(duì)這一類(lèi)客戶，切記用瘋狂催定法，這類(lèi)客戶一般只相信自己，大家一定要注意火候，過(guò)猶不及，如果這類(lèi)客戶看上房子，大家一定要學(xué)會(huì)放，讓他自己去想，我們的工作是讓對(duì)方信任我們就行了，否則他們是不敢把錢(qián)給你的，簽合同就會(huì)很麻煩。有效帶看—看房后針對(duì)有意向客戶催定有效帶看—看房后針對(duì)有意向客戶交定

A、請(qǐng)講清業(yè)主的要求，比如要如何處置家具家電問(wèn)題。

B、講清違約責(zé)任，這個(gè)責(zé)任是關(guān)于買(mǎi)賣(mài)雙方的，這樣對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方都有保障。