洽商與合同簽訂課件

第九章貿(mào)易洽商與合同訂立重點(diǎn)掌握：交易洽商的知識(shí)與技巧第九章貿(mào)易洽商與合同訂立重點(diǎn)掌握：1第一節(jié)

交易前的準(zhǔn)備一、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研調(diào)研渠道：駐外機(jī)構(gòu)、國(guó)外咨詢公司、出國(guó)考察、國(guó)際博覽會(huì)、客戶自身、競(jìng)爭(zhēng)者、消費(fèi)者、媒體、國(guó)內(nèi)咨詢機(jī)構(gòu)等環(huán)境調(diào)研：經(jīng)濟(jì)、政治、法律、社會(huì)文化等商品市場(chǎng)調(diào)研：商品種類、生產(chǎn)、價(jià)格、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等客戶調(diào)研：客戶類型、數(shù)量、備選客戶詳細(xì)情況第九章進(jìn)出口交易洽商與合同訂立第一節(jié)交易前的準(zhǔn)備一、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研第九章進(jìn)出口交易洽商與2二、制定貿(mào)易計(jì)劃（一）出口營(yíng)銷計(jì)劃包括：市場(chǎng)概況與出口前景、國(guó)內(nèi)貨源情況、銷售安排、成本和經(jīng)濟(jì)核算、出口可能遇到的問題及解決對(duì)策。（二）進(jìn)口計(jì)劃包括：進(jìn)口商品、進(jìn)口國(guó)別選擇、交易對(duì)象選擇、價(jià)格安排等。二、制定貿(mào)易計(jì)劃（一）出口營(yíng)銷計(jì)劃3第二節(jié)貿(mào)易磋商概述第九章進(jìn)出口交易洽商與合同訂立洽商程序：詢盤發(fā)盤還盤接受簽訂合同洽商的形式口頭（面談或電話）書面必經(jīng)的兩個(gè)環(huán)節(jié)第二節(jié)貿(mào)易磋商概述第九章進(jìn)出口交易洽商與合同訂立洽商程4一、詢盤

詢盤（Inquiry）,也稱詢價(jià)，是交易的一方為購買或銷售貨物而向?qū)Ψ教岢龅挠嘘P(guān)交易條件的詢問。不構(gòu)成對(duì)發(fā)盤人的約束，但也不能濫發(fā)詢盤。買方發(fā)出詢盤，也稱邀請(qǐng)發(fā)盤（InvitationtoOffer）賣方發(fā)出詢盤，也稱“邀請(qǐng)遞價(jià)”（Invitationtomakeabid）。一、詢盤詢盤（Inquiry）,也稱詢價(jià)，是交易的一方為5詢盤舉例賣方詢盤：可供純度99%的L-蘋果酸500公噸，12月份裝運(yùn)，如有興趣請(qǐng)電告。Supply500M/TL-MalicAcid99PctDecembershipmentpleasecableifinterested.買方詢盤：請(qǐng)報(bào)500公噸L-蘋果酸，CIF新加坡的最低價(jià)，12月裝運(yùn)，盡速電告。PleasequotelowestpriceCIFSingaporefor500M/TL-MalicAcidDecembershipmentCablePromptly.詢盤舉例賣方詢盤：可供純度99%的L-蘋果酸500公噸，126二、發(fā)盤（Offer）

又叫發(fā)價(jià)、報(bào)盤、報(bào)價(jià)，是交易的一方向另一方提出各項(xiàng)交易條件，并愿意按這些條件達(dá)成交易、簽訂合同買賣某種商品的表示。當(dāng)事人：發(fā)盤人，受盤人。由買方發(fā)出的發(fā)盤稱為“遞盤”構(gòu)成對(duì)發(fā)盤人的約束。發(fā)盤一般采用發(fā)盤（Offer）、報(bào)價(jià)（Quote）、定購（Order）、遞盤（Bid）等字樣。第九章進(jìn)出口交易洽商與合同訂立二、發(fā)盤（Offer）又叫發(fā)價(jià)、報(bào)盤、報(bào)價(jià)，是交易的一方向7（一）構(gòu)成發(fā)盤的條件

《公約》規(guī)定：1．發(fā)盤必須向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出；2．發(fā)盤中必須明確表示發(fā)盤人受其約束；3．發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定；《公約》規(guī)定，只要訂有品名、價(jià)格、數(shù)量或數(shù)量和價(jià)格的確定方法，即為十分確定。4．發(fā)盤必須送達(dá)受盤人。送達(dá)生效。發(fā)盤為實(shí)盤，而虛盤則須以詢盤對(duì)待。虛盤，如“參考價(jià)referenceprice”、“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)subjecttoourfinalconfirmation”、“以獲得出口許可證為準(zhǔn)subjecttoexportlicensebeingapproved”等。（一）構(gòu)成發(fā)盤的條件《公約》規(guī)定：8發(fā)盤舉例可供L-蘋果酸500公噸，純度不低于99%，50公斤紙板箱裝，12月份裝運(yùn)，每公斤5美元CIF新加坡，不可撤銷即期信用證付款。有效至我方時(shí)間星期五。Cansupply500M/TL-MalicAcidatUSD5.0/kgCIFSingapore,99PctMin,packedin50kgscartons,Decembershipment,irrevocableL/Catsight.OffervaliduntilFridayourtime.發(fā)盤舉例可供L-蘋果酸500公噸，純度不低于99%，50公斤9（二）對(duì)發(fā)盤有效期的規(guī)定

1．在發(fā)盤中明確規(guī)定有效期。如：發(fā)盤限15日回復(fù)。（Offersubjectreplyfifteenth）2．不明確規(guī)定有效期，為“合理時(shí)間”有效。

“合理時(shí)間”，有的國(guó)家8天，有的2周，美國(guó)不超過3個(gè)月，《公約》沒有明確規(guī)定。

3．口頭發(fā)盤，立即接受有效。（二）對(duì)發(fā)盤有效期的規(guī)定1．在發(fā)盤中明確規(guī)定有效期。10（三）發(fā)盤的撤回與撤銷《公約》：不可撤銷，只可撤回。而撤回的通知必須在原發(fā)盤送達(dá)同時(shí)或之前到達(dá)受盤人手里。英國(guó)法：在發(fā)盤有效期被接受之前，可以撤銷。美國(guó)法：修訂后的法律，不可撤銷。第九章進(jìn)出口交易洽商與合同訂立（三）發(fā)盤的撤回與撤銷《公約》：不可撤銷，只可撤回。而撤回的11注釋：大陸法系又稱羅馬法系、成文法系、民法法系或羅馬—日耳曼法系（因?yàn)樗臍v史淵源是羅馬法和日耳曼法，此外還有教會(huì)法、商法和城市法）。它是資本主義國(guó)家中歷史悠久、分布廣泛、影響深遠(yuǎn)的法系。它以歐洲大陸的法國(guó)和德國(guó)為代表，在羅馬法的基礎(chǔ)上，融合其他法律成分，逐漸發(fā)展為世界性的法律體系。在大陸法系內(nèi)部，各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的法律制度的情況不盡相同，大體上有兩個(gè)分支——以法國(guó)民法典為代表的拉丁分支和以德國(guó)民法典為代表的日耳曼分支。

注釋：12

注釋：英美法系又稱普通法系，是指以英國(guó)中世紀(jì)以來的法律，特別是以它的普通法為基礎(chǔ)，發(fā)展起來的法律制度的體系。普通法是與衡平法、教會(huì)法、習(xí)慣法和制定法相對(duì)應(yīng)的概念，由于其中的普通法對(duì)整個(gè)法律制度的影響最大，所以，英美法系又稱為普通法系。美國(guó)的法律源于英國(guó)傳統(tǒng)，但從19世紀(jì)后期開始獨(dú)立發(fā)展，已經(jīng)對(duì)世界的法律產(chǎn)生了很大的影響。英美法系的分布范圍主要包括英國(guó)（蘇格蘭除外）、美國(guó)（路易絲安那州除外）、加拿大（魁北克除外）、澳大利亞、新西蘭、印度、巴基斯坦、新加坡、南非等國(guó)和中國(guó)的香港。英國(guó)法傳統(tǒng)的傳播主要是通過殖民擴(kuò)展實(shí)現(xiàn)的。

注釋：13英美法系與大陸法系的六個(gè)區(qū)別：①法律思維方式的特點(diǎn)：民法法系通常是演繹思維，而英美法系通常是歸納思維，如類比。②法律淵源：民法法系中制定法較多，而英美法系中通常判例法較多。③法律分類方面，民法法系有公法和私法劃分，英美法系有普通法、衡平法劃分。④訴訟制度方面，民法法系是屬于糾問式訴訟，而普通法法系是對(duì)抗式訴訟。⑤法典編撰，民法法系的法典多，而普通法法系的法典相對(duì)少。⑥還有法律概念、法律體系等方面的區(qū)別。需要明確：區(qū)別不是絕對(duì)而是一種相對(duì)的區(qū)別。英美法系與大陸法系的六個(gè)區(qū)別：①法律思維方式的特點(diǎn)：民法法系14大陸法系和英美法系的主要區(qū)別有：

(1)法的淵源不同：大陸法系正式的法的淵源只是制定法，判例在法律上不被認(rèn)為是具有正式意義上的淵源，法被理解為抽象規(guī)范；英美法系制定法和判例法都是正式的法的淵源。

(2)法典編纂的不同：大陸法系一般采用法典形式；英美法系往往是單行法律、法規(guī)。(3)在適用法律的技術(shù)方面不同：在大陸法系，法官審理案件，首先考慮制定法如何規(guī)定，然后按照有關(guān)規(guī)定和案情作出判決；英美法系的法官則首先考慮以前類似的判例，將本案的事實(shí)與以前的案件事實(shí)比較后概括出可以適用于本案的法律規(guī)則。(4)法的分類不同：大陸法系基本分類是公法和私法，私法主要指民法和商法，公法主要指憲法、行政法、刑法、訴訟程序法，進(jìn)入20世紀(jì)后又出現(xiàn)了社會(huì)法、經(jīng)濟(jì)法、勞動(dòng)法等公私法兩種成分的法；英美法系基本分類是普通法和衡平法，無公法和私法的之分，普通法是在普通法院判決基礎(chǔ)上形成的全國(guó)適用的法律。衡平法是由大法官法院的申訴案件的判例形成的。

(5)訴訟程序和判決程式不同：大陸法系一般采用審理方式，以法官為中心，奉行干涉主義；英美法系采用對(duì)抗制，實(shí)行當(dāng)事人主義，法官充當(dāng)消極的、中立的角色。大陸法系和英美法系的主要區(qū)別有：15（四）發(fā)盤的失效

1．過期。2．拒絕。3．不可抗力。4．還價(jià)。5．依法撤回發(fā)價(jià)。6．發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力，或死亡或破產(chǎn)。（四）發(fā)盤的失效1．過期。16二、還盤（Counter-Offer）還盤（Counter-Offer）

也稱還價(jià)，是指受盤人不同意接受發(fā)盤人在發(fā)盤中的某些交易條件，對(duì)這些交易條件提出修改的表示。還盤從實(shí)質(zhì)上是一項(xiàng)新的發(fā)盤

例如：你方12月19日電收悉，還盤每只10美元CIF紐約。YouremailDecember19THcounterofferUSD10PerpieceCIFNewYork.第九章進(jìn)出口交易洽商與合同訂立二、還盤（Counter-Offer）還盤（Counter-17三、接受（Acceptance）

接受（Acceptance）,是指受盤人在發(fā)盤有效期之內(nèi)無條件同意發(fā)盤的全部?jī)?nèi)容，并愿意簽訂合同的一種口頭或書面的表示。發(fā)盤一經(jīng)接受，合同即告成立。例如：你方12月25日電子郵件我方接受。YoursDecember25THemailweaccept.接受一般用接受（Accept）、同意（Agree）、確認(rèn)（Confirm）等字樣。第九章進(jìn)出口交易洽商與合同訂立三、接受（Acceptance）接受（Acceptance18（一）構(gòu)成一項(xiàng)有效接受的條件

1.

特定受盤人作出2.

表示出來3.

在發(fā)盤有效期內(nèi)表示4.

必須與發(fā)盤一致實(shí)質(zhì)性添加或變更是一項(xiàng)還盤。對(duì)非實(shí)質(zhì)性添加或變更，除非發(fā)盤人在不過分遲延的期間內(nèi)以口頭或書面通知反對(duì)其差異外，仍構(gòu)成接受。（一）構(gòu)成一項(xiàng)有效接受的條件1.

特定受盤人作出19

（二）

逾期接受的問題發(fā)盤人毫不遲延地通知受盤人，確認(rèn)其有效，否則無效。因傳遞不正常所致的，仍有效力。除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人他的發(fā)盤已經(jīng)失效。（三）

接受的撤回《公約》：可以撤回，不可撤銷；；英美法：接受的通知一旦投郵發(fā)出，合同即告成立。即接受不可撤回。

（二）

逾期接受的問題20第三節(jié)合同的簽訂

一、買賣合同訂立的時(shí)間和條件當(dāng)事人意思表示一致當(dāng)事人必須具有訂立合同的能力合同標(biāo)的和內(nèi)容必須合法雙方當(dāng)事人自愿必須互為有償?shù)诰耪逻M(jìn)出口交易洽商與合同訂立第三節(jié)合同的簽訂一、買賣合同訂立的時(shí)間和條件第九章進(jìn)出21

國(guó)際貨物買賣合同是營(yíng)業(yè)地在不同國(guó)家的當(dāng)事人之間所達(dá)成的以買賣貨物為目的的協(xié)議。我國(guó)《涉外經(jīng)濟(jì)合同法》規(guī)定必須是書面合同。與貿(mào)易有關(guān)的其他合同。國(guó)際貨物買賣合同是營(yíng)業(yè)地在不同國(guó)家的當(dāng)事人之間所達(dá)成的以買22二、買賣合同的形式買賣合同（Contract)售貨確認(rèn)書(Confirmation)協(xié)議(Agreement)備忘錄(Memorandum)定單(Order)后兩種通常不能作為合同，只有當(dāng)其為雙方洽商后形成，且經(jīng)雙方簽字時(shí)方為有效合同。第九章進(jìn)出口交易洽商與合同訂立二、買賣合同的形式買賣合同（Contract)第九章進(jìn)出口23三、買賣合同的內(nèi)容1.約首2.合同主體商品條款價(jià)格條款交貨條款保險(xiǎn)條款支付條款爭(zhēng)議及處理?xiàng)l款3.約尾三、買賣合同的內(nèi)容1.約首24第四節(jié)案例討論一、貿(mào)易磋商案例二、合同訂立案例第四節(jié)案例討論一、貿(mào)易磋商案例25[案情1]我國(guó)某貿(mào)易公司（以下簡(jiǎn)稱我方）向美國(guó)一公司（以下簡(jiǎn)稱美方）發(fā)出要約：中國(guó)松香WW級(jí)8月份裝船100公噸CIF紐約，每公噸300美元……有效期為10日。3日后，美方回函：愿購買要約項(xiàng)下貨物，價(jià)格降低到每公噸250美元。我方未予答復(fù)。5日后由于國(guó)際市場(chǎng)松香價(jià)格上漲，美方來電要求按原要約執(zhí)行合同。我方回電，將價(jià)格調(diào)整到每公噸350美元，美方經(jīng)再三考慮，終于同意我方要求，以每公噸350美元成交。[討論]本案應(yīng)按原要約還是按反要約執(zhí)行合同？為什么？[分析]本案應(yīng)按生效的反要約執(zhí)行合同。因?yàn)椋诒景钢写嬖谥s與反要約，根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定，本案美方對(duì)我方原要約所作的回函修改了價(jià)格條件，屬于反要約，而原要約（我方發(fā)出的要約）因此而失效。但原要約失效后，雙方發(fā)出的要約對(duì)合同的主要條件都作了明確的規(guī)定，因此，反要約是實(shí)盤，一旦為對(duì)方完全同意，要約即發(fā)生效力。為此，本案應(yīng)按生效后的反要約來執(zhí)行合同。[案情1]26[案情2]11月25日，德國(guó)A公司向香港B有限公司發(fā)出如下要約：供應(yīng)Jettish彩色復(fù)印機(jī)2000臺(tái)，每臺(tái)漢堡船上交貨價(jià)（FOB）4000美元，即期裝運(yùn)，要約的有效期截止到12月30日。A公司發(fā)出要約后，又收到了巴黎某公司購買該種型號(hào)復(fù)印機(jī)的要約，報(bào)價(jià)高于A公司發(fā)給香港B有限公司的要約價(jià)格。由于當(dāng)時(shí)香港B有限公司尚未對(duì)該要約作出承諾，故而A公司于12月15日向香港B公司發(fā)出撤銷11月25日要約的通知，而后與巴黎方面的公司簽約。但是，12月22日，A公司收到了香港B有限公司的承諾，同意德國(guó)A公司的要約條件，并隨之向A公司開出了不可撤銷的信用證，要求A公司履行合同。后因A公司未履約，香港B公司訴諸瑞典斯德哥爾摩仲裁庭，要求A公司賠償損失。A公司的律師辯稱，該公司于11月25日發(fā)出的要約已于12月15日被該公司撤銷，該要約已失去效力，因而B公司12月22目的承諾沒有效力，購銷合同沒有成立。[討論]

（1）A公司的辯稱是否成立，A公司11月25日發(fā)出的要約能否被撤銷。（2）A公司與B公司之間是否存在有效的買賣合同。[分析]

（1）A公司的辯稱不成立。A公司11月25日發(fā)出的要約是不可撤銷的。（2）A公司與B公司之間的買賣合同有效。[案情2]27注釋：本案涉及到要約的撤回與撤銷的問題。要約的撤回是指要約生效前要約人將其取消。根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》第15條的規(guī)定，一項(xiàng)要約，即使是不可撤銷的，也可以撤回，要撤回要約的通知于該要約到達(dá)受要約人之前，或與該要約同時(shí)送達(dá)受要約人。所謂要約的撤銷是指要約生效后，受要約人作出承諾前，要約人將其取消。根據(jù)該《公約》第16條的規(guī)定，要約是可以撤銷的，但撤銷通知須于受要約人作出承諾之前送達(dá)受要約人。但這項(xiàng)規(guī)定有一定限制，根據(jù)該《公約》第16條第2款的規(guī)定，在下列情況下，要約一旦生效，即不得撤銷：第一，在要約中已載明了承諾的期限，或者以其他方式表明它的不可撤銷性。第二，受要約人有理由信賴該項(xiàng)要約是不可撤銷的，并已本著對(duì)該要約的信賴行事。本案中A公司的要約注明了有效期是12月30日，故而是不可撤銷的。B公司的承諾于有效期內(nèi)到達(dá)，所以合同視為成立。注釋：本案涉及到要約的撤回與撤銷的問題。要約的撤回是指要約生28[案情3]S公司8月12日向其客戶A公司寄出一份商品目錄，介紹了S公司經(jīng)營(yíng)的各式男女手套，并附有精美的圖片。8月20日A公司回電表示對(duì)其中的貨號(hào)為308A、309B、311B的女式手套很感興趣，每個(gè)貨號(hào)訂購100打，并要求大、中號(hào)各半，10月份交貨，請(qǐng)S公司報(bào)價(jià)。8月22日S公司發(fā)盤如下：報(bào)青溪牌女式羊毛手套300打，貨號(hào)308A、309B、311B各100打，大、中號(hào)各半，每雙CIFI舊金山12美元，紙箱裝，10月份裝運(yùn)，即期不可撤銷信用證支付，8月30日復(fù)到有效。8月28日A公司回電：你8月22日電悉。價(jià)格過高，每雙CIFI舊金山10美元可接受。次日S公司去電：你28日電悉。最低價(jià)每雙CIFI舊金山11美元，9月5日復(fù)到有效。9月3日S公司收到A公司的電開信用證，其中單價(jià)為每雙11美元，包裝條款中注明紙箱裝，每箱15打，其他與發(fā)盤相符。S公司審證時(shí)發(fā)現(xiàn)了A公司對(duì)包裝條款所作的添加。S公司的習(xí)慣包裝是每箱10打，考慮到交貨期臨近，若提請(qǐng)修改，恐怕難以按時(shí)交貨，另外，即使按信用證要求包裝，也不會(huì)增加費(fèi)用。但到9月20日，儲(chǔ)運(yùn)部門通報(bào)，公司庫存中沒有可裝15打手套的紙箱，現(xiàn)有紙箱一種為可裝10打的習(xí)慣包裝，另一種可裝20打。S公司隨即與紙箱廠聯(lián)系，紙箱很少見，該廠不能供應(yīng)。附近的幾個(gè)紙箱廠也如此答復(fù)。在此情況下，S公司一面四處落買箱源，一面于9月10日去電A公司，表示包裝條款不能接受，要求改為每箱裝10打或20打。[討論]依據(jù)分析上述紙箱裝，每箱15打的包裝條款是否達(dá)成？[案情3]S公司8月12日向其客戶A公司寄出一份商品目29[分析]每箱15打的包裝條款已達(dá)成。（1）根據(jù)《公約》的解釋，對(duì)發(fā)盤條件的添加或變更是指“有關(guān)貨物的價(jià)格、付款、質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點(diǎn)和時(shí)間、一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端等的添加或不同條件，均視為實(shí)質(zhì)上變更發(fā)盤的條件”。除這些內(nèi)容以外的添加或變更就屬于非實(shí)質(zhì)性的了?！豆s》還規(guī)定“對(duì)發(fā)盤表示接受但載有添加或不同條件的答復(fù)，如所載添加或不同條件在實(shí)質(zhì)上并不改變?cè)擁?xiàng)發(fā)盤的條件，除非發(fā)盤人在不過分遲延的期間內(nèi)以口頭或書面通知反對(duì)其差異外，仍構(gòu)成接受。”這就是說，非實(shí)質(zhì)性的的添加或變更能否構(gòu)成有效的接受，要取決于發(fā)盤人是否反對(duì)。如果發(fā)盤人用口頭或書面形式表示反對(duì)，接受無效，合同不成立；如果發(fā)盤人不表示反對(duì)，則接受有效，合同成立。（2）該案例中A公司對(duì)包裝的添加屬于非實(shí)質(zhì)性添加，仍構(gòu)成了有效接受，而使合同得以成立，據(jù)此成立的合同就應(yīng)以發(fā)價(jià)內(nèi)容及附有非實(shí)質(zhì)性修改內(nèi)容的接受為準(zhǔn)，所以紙箱裝，每箱15打的包裝條款已達(dá)成。[分析]每箱15打的包裝條款已達(dá)成。30[案情4]3月15日，A公司向新加坡客戶G公司發(fā)盤：報(bào)童裝兔毛衫200打，貨號(hào)CM034，每打CIF新加坡100美元，8月份裝運(yùn)，即期信用證付款，25日復(fù)到有效。3月22日收G公司答復(fù)如下：你15日發(fā)盤收到。你方報(bào)價(jià)過高，若降至每打90美元可接受。A公司次日復(fù)電：我方報(bào)價(jià)已是最低價(jià)，降價(jià)之事歉難考慮。3月26日G公司又要求航郵一份樣品以供參考。29日，A公司寄出樣品，并函告對(duì)方：4月8日前復(fù)到有效。4月3日，G公司回函表示按受發(fā)盤的全部?jī)?nèi)容，但電報(bào)局傳遞延誤，4月10日才送達(dá)A公司。A公司經(jīng)辦人員視其為逾期接受，故未作任何表示。7月6日，A公司收到G公司開來的信用證，并請(qǐng)求用盡可能早的航班出運(yùn)。此時(shí)因原料價(jià)格上漲，公司已將價(jià)格調(diào)整至每打110美元，故于7月8日回復(fù)稱：我公司與你方此前未達(dá)成任何協(xié)議，你方雖曾對(duì)我方發(fā)盤表示接受，但我方4月10日才收到，此乃逾期接受，無效。請(qǐng)恕我方不能發(fā)貨。信用證已請(qǐng)銀行退回。如你方有意成交，我方重新報(bào)價(jià)每打CIF新加坡110美元，9月份交貨，其他條件不變。

7月12日G公司來電：我方曾于4月3日接受你發(fā)盤，雖然如你方所言，4月10日才送達(dá)你方，但因?yàn)槭窃趥鬟f過程中出現(xiàn)了延誤，與我方無關(guān)。你我兩國(guó)均為《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》的締約國(guó)，按《公約》第二十一條第2款規(guī)定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，這就意味著合同已經(jīng)成立，請(qǐng)確認(rèn)你方將履行合同，否則，一切后果將由你方承擔(dān)。[討論]

G公司的上述觀點(diǎn)是否正確？洽商與合同簽訂課件31[分析]

G公司的上述觀點(diǎn)是正確的。本案爭(zhēng)議雙方所在國(guó)均為《公約》的締約國(guó)，因此，應(yīng)按《公約》的有關(guān)規(guī)定處理。關(guān)于逾期接受，《公約》認(rèn)為一般無效，但也有例外情況?！豆s》第二十一條規(guī)定：（1）逾期接受仍有接受的效力，如果發(fā)盤人毫不延遲地用口頭或書面形式將此種意見通知受盤人。（2）如果載有逾期接受的信件或其他書面的文件表明，它在傳遞正常的情況下是能夠及時(shí)送達(dá)成發(fā)盤人的，那么這項(xiàng)逾期接受仍具有接受的效力，除非發(fā)盤人毫不延遲地用口頭或書面方式通知受盤人，他認(rèn)為發(fā)盤已失效。根據(jù)這條規(guī)定，不管什么原因造成的逾期接受，發(fā)盤人都有權(quán)決定它有效還是無效，只要采取相應(yīng)的行動(dòng)即可。而A公司在4月10日收到逾期接受后并沒有及時(shí)復(fù)函表示發(fā)盤已失效，這種不予答復(fù)就意味著默認(rèn)接受有效，合同成立。如A公司4月10日收到逾期接受后，及時(shí)復(fù)函表示發(fā)盤已失效，則該接受就無效，合同不成立。此案的教訓(xùn)是，在收到逾期接受時(shí)，首先要判斷造成逾期的原因。如難以判斷，則根據(jù)具體情況采取不同做法，或去電確認(rèn)有效或表示發(fā)盤已失效。置之不理會(huì)產(chǎn)生糾紛，陷入被動(dòng)，造成不必要的損失。[分析]G公司的上述觀點(diǎn)是正確的。32~END~~END~33第九章貿(mào)易洽商與合同訂立重點(diǎn)掌握：交易洽商的知識(shí)與技巧第九章貿(mào)易洽商與合同訂立重點(diǎn)掌握：34第一節(jié)

交易前的準(zhǔn)備一、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研調(diào)研渠道：駐外機(jī)構(gòu)、國(guó)外咨詢公司、出國(guó)考察、國(guó)際博覽會(huì)、客戶自身、競(jìng)爭(zhēng)者、消費(fèi)者、媒體、國(guó)內(nèi)咨詢機(jī)構(gòu)等環(huán)境調(diào)研：經(jīng)濟(jì)、政治、法律、社會(huì)文化等商品市場(chǎng)調(diào)研：商品種類、生產(chǎn)、價(jià)格、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等客戶調(diào)研：客戶類型、數(shù)量、備選客戶詳細(xì)情況第九章進(jìn)出口交易洽商與合同訂立第一節(jié)交易前的準(zhǔn)備一、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研第九章進(jìn)出口交易洽商與35二、制定貿(mào)易計(jì)劃（一）出口營(yíng)銷計(jì)劃包括：市場(chǎng)概況與出口前景、國(guó)內(nèi)貨源情況、銷售安排、成本和經(jīng)濟(jì)核算、出口可能遇到的問題及解決對(duì)策。（二）進(jìn)口計(jì)劃包括：進(jìn)口商品、進(jìn)口國(guó)別選擇、交易對(duì)象選擇、價(jià)格安排等。二、制定貿(mào)易計(jì)劃（一）出口營(yíng)銷計(jì)劃36第二節(jié)貿(mào)易磋商概述第九章進(jìn)出口交易洽商與合同訂立洽商程序：詢盤發(fā)盤還盤接受簽訂合同洽商的形式口頭（面談或電話）書面必經(jīng)的兩個(gè)環(huán)節(jié)第二節(jié)貿(mào)易磋商概述第九章進(jìn)出口交易洽商與合同訂立洽商程37一、詢盤

詢盤（Inquiry）,也稱詢價(jià)，是交易的一方為購買或銷售貨物而向?qū)Ψ教岢龅挠嘘P(guān)交易條件的詢問。不構(gòu)成對(duì)發(fā)盤人的約束，但也不能濫發(fā)詢盤。買方發(fā)出詢盤，也稱邀請(qǐng)發(fā)盤（InvitationtoOffer）賣方發(fā)出詢盤，也稱“邀請(qǐng)遞價(jià)”（Invitationtomakeabid）。一、詢盤詢盤（Inquiry）,也稱詢價(jià)，是交易的一方為38詢盤舉例賣方詢盤：可供純度99%的L-蘋果酸500公噸，12月份裝運(yùn)，如有興趣請(qǐng)電告。Supply500M/TL-MalicAcid99PctDecembershipmentpleasecableifinterested.買方詢盤：請(qǐng)報(bào)500公噸L-蘋果酸，CIF新加坡的最低價(jià)，12月裝運(yùn)，盡速電告。PleasequotelowestpriceCIFSingaporefor500M/TL-MalicAcidDecembershipmentCablePromptly.詢盤舉例賣方詢盤：可供純度99%的L-蘋果酸500公噸，1239二、發(fā)盤（Offer）

又叫發(fā)價(jià)、報(bào)盤、報(bào)價(jià)，是交易的一方向另一方提出各項(xiàng)交易條件，并愿意按這些條件達(dá)成交易、簽訂合同買賣某種商品的表示。當(dāng)事人：發(fā)盤人，受盤人。由買方發(fā)出的發(fā)盤稱為“遞盤”構(gòu)成對(duì)發(fā)盤人的約束。發(fā)盤一般采用發(fā)盤（Offer）、報(bào)價(jià)（Quote）、定購（Order）、遞盤（Bid）等字樣。第九章進(jìn)出口交易洽商與合同訂立二、發(fā)盤（Offer）又叫發(fā)價(jià)、報(bào)盤、報(bào)價(jià)，是交易的一方向40（一）構(gòu)成發(fā)盤的條件

《公約》規(guī)定：1．發(fā)盤必須向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出；2．發(fā)盤中必須明確表示發(fā)盤人受其約束；3．發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定；《公約》規(guī)定，只要訂有品名、價(jià)格、數(shù)量或數(shù)量和價(jià)格的確定方法，即為十分確定。4．發(fā)盤必須送達(dá)受盤人。送達(dá)生效。發(fā)盤為實(shí)盤，而虛盤則須以詢盤對(duì)待。虛盤，如“參考價(jià)referenceprice”、“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)subjecttoourfinalconfirmation”、“以獲得出口許可證為準(zhǔn)subjecttoexportlicensebeingapproved”等。（一）構(gòu)成發(fā)盤的條件《公約》規(guī)定：41發(fā)盤舉例可供L-蘋果酸500公噸，純度不低于99%，50公斤紙板箱裝，12月份裝運(yùn)，每公斤5美元CIF新加坡，不可撤銷即期信用證付款。有效至我方時(shí)間星期五。Cansupply500M/TL-MalicAcidatUSD5.0/kgCIFSingapore,99PctMin,packedin50kgscartons,Decembershipment,irrevocableL/Catsight.OffervaliduntilFridayourtime.發(fā)盤舉例可供L-蘋果酸500公噸，純度不低于99%，50公斤42（二）對(duì)發(fā)盤有效期的規(guī)定

1．在發(fā)盤中明確規(guī)定有效期。如：發(fā)盤限15日回復(fù)。（Offersubjectreplyfifteenth）2．不明確規(guī)定有效期，為“合理時(shí)間”有效。

“合理時(shí)間”，有的國(guó)家8天，有的2周，美國(guó)不超過3個(gè)月，《公約》沒有明確規(guī)定。

3．口頭發(fā)盤，立即接受有效。（二）對(duì)發(fā)盤有效期的規(guī)定1．在發(fā)盤中明確規(guī)定有效期。43（三）發(fā)盤的撤回與撤銷《公約》：不可撤銷，只可撤回。而撤回的通知必須在原發(fā)盤送達(dá)同時(shí)或之前到達(dá)受盤人手里。英國(guó)法：在發(fā)盤有效期被接受之前，可以撤銷。美國(guó)法：修訂后的法律，不可撤銷。第九章進(jìn)出口交易洽商與合同訂立（三）發(fā)盤的撤回與撤銷《公約》：不可撤銷，只可撤回。而撤回的44注釋：大陸法系又稱羅馬法系、成文法系、民法法系或羅馬—日耳曼法系（因?yàn)樗臍v史淵源是羅馬法和日耳曼法，此外還有教會(huì)法、商法和城市法）。它是資本主義國(guó)家中歷史悠久、分布廣泛、影響深遠(yuǎn)的法系。它以歐洲大陸的法國(guó)和德國(guó)為代表，在羅馬法的基礎(chǔ)上，融合其他法律成分，逐漸發(fā)展為世界性的法律體系。在大陸法系內(nèi)部，各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的法律制度的情況不盡相同，大體上有兩個(gè)分支——以法國(guó)民法典為代表的拉丁分支和以德國(guó)民法典為代表的日耳曼分支。

注釋：45

注釋：英美法系又稱普通法系，是指以英國(guó)中世紀(jì)以來的法律，特別是以它的普通法為基礎(chǔ)，發(fā)展起來的法律制度的體系。普通法是與衡平法、教會(huì)法、習(xí)慣法和制定法相對(duì)應(yīng)的概念，由于其中的普通法對(duì)整個(gè)法律制度的影響最大，所以，英美法系又稱為普通法系。美國(guó)的法律源于英國(guó)傳統(tǒng)，但從19世紀(jì)后期開始獨(dú)立發(fā)展，已經(jīng)對(duì)世界的法律產(chǎn)生了很大的影響。英美法系的分布范圍主要包括英國(guó)（蘇格蘭除外）、美國(guó)（路易絲安那州除外）、加拿大（魁北克除外）、澳大利亞、新西蘭、印度、巴基斯坦、新加坡、南非等國(guó)和中國(guó)的香港。英國(guó)法傳統(tǒng)的傳播主要是通過殖民擴(kuò)展實(shí)現(xiàn)的。

注釋：46英美法系與大陸法系的六個(gè)區(qū)別：①法律思維方式的特點(diǎn)：民法法系通常是演繹思維，而英美法系通常是歸納思維，如類比。②法律淵源：民法法系中制定法較多，而英美法系中通常判例法較多。③法律分類方面，民法法系有公法和私法劃分，英美法系有普通法、衡平法劃分。④訴訟制度方面，民法法系是屬于糾問式訴訟，而普通法法系是對(duì)抗式訴訟。⑤法典編撰，民法法系的法典多，而普通法法系的法典相對(duì)少。⑥還有法律概念、法律體系等方面的區(qū)別。需要明確：區(qū)別不是絕對(duì)而是一種相對(duì)的區(qū)別。英美法系與大陸法系的六個(gè)區(qū)別：①法律思維方式的特點(diǎn)：民法法系47大陸法系和英美法系的主要區(qū)別有：

(1)法的淵源不同：大陸法系正式的法的淵源只是制定法，判例在法律上不被認(rèn)為是具有正式意義上的淵源，法被理解為抽象規(guī)范；英美法系制定法和判例法都是正式的法的淵源。

(2)法典編纂的不同：大陸法系一般采用法典形式；英美法系往往是單行法律、法規(guī)。(3)在適用法律的技術(shù)方面不同：在大陸法系，法官審理案件，首先考慮制定法如何規(guī)定，然后按照有關(guān)規(guī)定和案情作出判決；英美法系的法官則首先考慮以前類似的判例，將本案的事實(shí)與以前的案件事實(shí)比較后概括出可以適用于本案的法律規(guī)則。(4)法的分類不同：大陸法系基本分類是公法和私法，私法主要指民法和商法，公法主要指憲法、行政法、刑法、訴訟程序法，進(jìn)入20世紀(jì)后又出現(xiàn)了社會(huì)法、經(jīng)濟(jì)法、勞動(dòng)法等公私法兩種成分的法；英美法系基本分類是普通法和衡平法，無公法和私法的之分，普通法是在普通法院判決基礎(chǔ)上形成的全國(guó)適用的法律。衡平法是由大法官法院的申訴案件的判例形成的。

(5)訴訟程序和判決程式不同：大陸法系一般采用審理方式，以法官為中心，奉行干涉主義；英美法系采用對(duì)抗制，實(shí)行當(dāng)事人主義，法官充當(dāng)消極的、中立的角色。大陸法系和英美法系的主要區(qū)別有：48（四）發(fā)盤的失效

1．過期。2．拒絕。3．不可抗力。4．還價(jià)。5．依法撤回發(fā)價(jià)。6．發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力，或死亡或破產(chǎn)。（四）發(fā)盤的失效1．過期。49二、還盤（Counter-Offer）還盤（Counter-Offer）

也稱還價(jià)，是指受盤人不同意接受發(fā)盤人在發(fā)盤中的某些交易條件，對(duì)這些交易條件提出修改的表示。還盤從實(shí)質(zhì)上是一項(xiàng)新的發(fā)盤

例如：你方12月19日電收悉，還盤每只10美元CIF紐約。YouremailDecember19THcounterofferUSD10PerpieceCIFNewYork.第九章進(jìn)出口交易洽商與合同訂立二、還盤（Counter-Offer）還盤（Counter-50三、接受（Acceptance）

接受（Acceptance）,是指受盤人在發(fā)盤有效期之內(nèi)無條件同意發(fā)盤的全部?jī)?nèi)容，并愿意簽訂合同的一種口頭或書面的表示。發(fā)盤一經(jīng)接受，合同即告成立。例如：你方12月25日電子郵件我方接受。YoursDecember25THemailweaccept.接受一般用接受（Accept）、同意（Agree）、確認(rèn)（Confirm）等字樣。第九章進(jìn)出口交易洽商與合同訂立三、接受（Acceptance）接受（Acceptance51（一）構(gòu)成一項(xiàng)有效接受的條件

1.

特定受盤人作出2.

表示出來3.

在發(fā)盤有效期內(nèi)表示4.

必須與發(fā)盤一致實(shí)質(zhì)性添加或變更是一項(xiàng)還盤。對(duì)非實(shí)質(zhì)性添加或變更，除非發(fā)盤人在不過分遲延的期間內(nèi)以口頭或書面通知反對(duì)其差異外，仍構(gòu)成接受。（一）構(gòu)成一項(xiàng)有效接受的條件1.

特定受盤人作出52

（二）

逾期接受的問題發(fā)盤人毫不遲延地通知受盤人，確認(rèn)其有效，否則無效。因傳遞不正常所致的，仍有效力。除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人他的發(fā)盤已經(jīng)失效。（三）

接受的撤回《公約》：可以撤回，不可撤銷；；英美法：接受的通知一旦投郵發(fā)出，合同即告成立。即接受不可撤回。

（二）

逾期接受的問題53第三節(jié)合同的簽訂

一、買賣合同訂立的時(shí)間和條件當(dāng)事人意思表示一致當(dāng)事人必須具有訂立合同的能力合同標(biāo)的和內(nèi)容必須合法雙方當(dāng)事人自愿必須互為有償?shù)诰耪逻M(jìn)出口交易洽商與合同訂立第三節(jié)合同的簽訂一、買賣合同訂立的時(shí)間和條件第九章進(jìn)出54

國(guó)際貨物買賣合同是營(yíng)業(yè)地在不同國(guó)家的當(dāng)事人之間所達(dá)成的以買賣貨物為目的的協(xié)議。我國(guó)《涉外經(jīng)濟(jì)合同法》規(guī)定必須是書面合同。與貿(mào)易有關(guān)的其他合同。國(guó)際貨物買賣合同是營(yíng)業(yè)地在不同國(guó)家的當(dāng)事人之間所達(dá)成的以買55二、買賣合同的形式買賣合同（Contract)售貨確認(rèn)書(Confirmation)協(xié)議(Agreement)備忘錄(Memorandum)定單(Order)后兩種通常不能作為合同，只有當(dāng)其為雙方洽商后形成，且經(jīng)雙方簽字時(shí)方為有效合同。第九章進(jìn)出口交易洽商與合同訂立二、買賣合同的形式買賣合同（Contract)第九章進(jìn)出口56三、買賣合同的內(nèi)容1.約首2.合同主體商品條款價(jià)格條款交貨條款保險(xiǎn)條款支付條款爭(zhēng)議及處理?xiàng)l款3.約尾三、買賣合同的內(nèi)容1.約首57第四節(jié)案例討論一、貿(mào)易磋商案例二、合同訂立案例第四節(jié)案例討論一、貿(mào)易磋商案例58[案情1]我國(guó)某貿(mào)易公司（以下簡(jiǎn)稱我方）向美國(guó)一公司（以下簡(jiǎn)稱美方）發(fā)出要約：中國(guó)松香WW級(jí)8月份裝船100公噸CIF紐約，每公噸300美元……有效期為10日。3日后，美方回函：愿購買要約項(xiàng)下貨物，價(jià)格降低到每公噸250美元。我方未予答復(fù)。5日后由于國(guó)際市場(chǎng)松香價(jià)格上漲，美方來電要求按原要約執(zhí)行合同。我方回電，將價(jià)格調(diào)整到每公噸350美元，美方經(jīng)再三考慮，終于同意我方要求，以每公噸350美元成交。[討論]本案應(yīng)按原要約還是按反要約執(zhí)行合同？為什么？[分析]本案應(yīng)按生效的反要約執(zhí)行合同。因?yàn)?，在本案中存在著要約與反要約，根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定，本案美方對(duì)我方原要約所作的回函修改了價(jià)格條件，屬于反要約，而原要約（我方發(fā)出的要約）因此而失效。但原要約失效后，雙方發(fā)出的要約對(duì)合同的主要條件都作了明確的規(guī)定，因此，反要約是實(shí)盤，一旦為對(duì)方完全同意，要約即發(fā)生效力。為此，本案應(yīng)按生效后的反要約來執(zhí)行合同。[案情1]59[案情2]11月25日，德國(guó)A公司向香港B有限公司發(fā)出如下要約：供應(yīng)Jettish彩色復(fù)印機(jī)2000臺(tái)，每臺(tái)漢堡船上交貨價(jià)（FOB）4000美元，即期裝運(yùn)，要約的有效期截止到12月30日。A公司發(fā)出要約后，又收到了巴黎某公司購買該種型號(hào)復(fù)印機(jī)的要約，報(bào)價(jià)高于A公司發(fā)給香港B有限公司的要約價(jià)格。由于當(dāng)時(shí)香港B有限公司尚未對(duì)該要約作出承諾，故而A公司于12月15日向香港B公司發(fā)出撤銷11月25日要約的通知，而后與巴黎方面的公司簽約。但是，12月22日，A公司收到了香港B有限公司的承諾，同意德國(guó)A公司的要約條件，并隨之向A公司開出了不可撤銷的信用證，要求A公司履行合同。后因A公司未履約，香港B公司訴諸瑞典斯德哥爾摩仲裁庭，要求A公司賠償損失。A公司的律師辯稱，該公司于11月25日發(fā)出的要約已于12月15日被該公司撤銷，該要約已失去效力，因而B公司12月22目的承諾沒有效力，購銷合同沒有成立。[討論]

（1）A公司的辯稱是否成立，A公司11月25日發(fā)出的要約能否被撤銷。（2）A公司與B公司之間是否存在有效的買賣合同。[分析]

（1）A公司的辯稱不成立。A公司11月25日發(fā)出的要約是不可撤銷的。（2）A公司與B公司之間的買賣合同有效。[案情2]60注釋：本案涉及到要約的撤回與撤銷的問題。要約的撤回是指要約生效前要約人將其取消。根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》第15條的規(guī)定，一項(xiàng)要約，即使是不可撤銷的，也可以撤回，要撤回要約的通知于該要約到達(dá)受要約人之前，或與該要約同時(shí)送達(dá)受要約人。所謂要約的撤銷是指要約生效后，受要約人作出承諾前，要約人將其取消。根據(jù)該《公約》第16條的規(guī)定，要約是可以撤銷的，但撤銷通知須于受要約人作出承諾之前送達(dá)受要約人。但這項(xiàng)規(guī)定有一定限制，根據(jù)該《公約》第16條第2款的規(guī)定，在下列情況下，要約一旦生效，即不得撤銷：第一，在要約中已載明了承諾的期限，或者以其他方式表明它的不可撤銷性。第二，受要約人有理由信賴該項(xiàng)要約是不可撤銷的，并已本著對(duì)該要約的信賴行事。本案中A公司的要約注明了有效期是12月30日，故而是不可撤銷的。B公司的承諾于有效期內(nèi)到達(dá)，所以合同視為成立。注釋：本案涉及到要約的撤回與撤銷的問題。要約的撤回是指要約生61[案情3]S公司8月12日向其客戶A公司寄出一份商品目錄，介紹了S公司經(jīng)營(yíng)的各式男女手套，并附有精美的圖片。8月20日A公司回電表示對(duì)其中的貨號(hào)為308A、309B、311B的女式手套很感興趣，每個(gè)貨號(hào)訂購100打，并要求大、中號(hào)各半，10月份交貨，請(qǐng)S公司報(bào)價(jià)。8月22日S公司發(fā)盤如下：報(bào)青溪牌女式羊毛手套300打，貨號(hào)308A、309B、311B各100打，大、中號(hào)各半，每雙CIFI舊金山12美元，紙箱裝，10月份裝運(yùn)，即期不可撤銷信用證支付，8月30日復(fù)到有效。8月28日A公司回電：你8月22日電悉。價(jià)格過高，每雙CIFI舊金山10美元可接受。次日S公司去電：你28日電悉。最低價(jià)每雙CIFI舊金山11美元，9月5日復(fù)到有效。9月3日S公司收到A公司的電開信用證，其中單價(jià)為每雙11美元，包裝條款中注明紙箱裝，每箱15打，其他與發(fā)盤相符。S公司審證時(shí)發(fā)現(xiàn)了A公司對(duì)包裝條款所作的添加。S公司的習(xí)慣包裝是每箱10打，考慮到交貨期臨近，若提請(qǐng)修改，恐怕難以按時(shí)交貨，另外，即使按信用證要求包裝，也不會(huì)增加費(fèi)用。但到9月20日，儲(chǔ)運(yùn)部門通報(bào)，公司庫存中沒有可裝15打手套的紙箱，現(xiàn)有紙箱一種為可裝10打的習(xí)慣包裝，另一種可裝20打。S公司隨即與紙箱廠聯(lián)系，紙箱很少見，該廠不能供應(yīng)。附近的幾個(gè)紙箱廠也如此答復(fù)。在此情況下，S公司一面四處落買箱源，一面于9月10日去電A公司，表示包裝條款不能接受，要求改為每箱裝10打或20打。[討論]依據(jù)分析上