索芙特企業(yè)調查

倍斯特小組管理學院營銷1101PAGE30企業(yè)調查實習報告索芙特股份有限公司的企業(yè)調查研究學院名稱：管理學院專業(yè)班級：市場營銷1101學生姓名：徐林玉、姚阿梅、劉菁、許春、姚淑君指導教師：陳浩教師職稱：副教授2013年7月7日引言 3第一章調查背景 3第一節(jié)化妝品行業(yè)背景 3第二節(jié)化妝品市場背景 5第三節(jié)、國內化妝品產業(yè)與企業(yè)未來演變趨勢 6第二章索芙特公司的發(fā)展戰(zhàn)略調查分析 6第一節(jié)索芙特公司的發(fā)展歷程分析 6第二節(jié)索芙特公司的發(fā)展現(xiàn)狀 7第三節(jié)索芙特公司的SWOT分析 9第三章索芙特公司運營的宏觀調查 11第一節(jié)企業(yè)產權制度 11第二節(jié)企業(yè)組織結構 13第三節(jié)企業(yè)文化 15第四章索芙特公司運營的微觀調查分析 16第一節(jié)索芙特公司的產品調查 16第二節(jié)公司的生產調查 21第三節(jié)索芙特公司的營銷調查 21第五章索芙特公司的管理制度體系調查 25第一節(jié)索芙特公司的人力資源管理制度 25第二節(jié)索芙特公司的財務管理制度 27第三節(jié)索芙特公司的生產安全管理制度 28第六章索芙特公司的調查心得和發(fā)展建議 28第一節(jié)調查心得（包括總體評價、分析存在的問題） 28第二節(jié)發(fā)展建議 29參考文獻 30引言調查目的：對企業(yè)所處的內外環(huán)境進行了解，一方面為預測提供數(shù)據，另一方面為決策和計劃提供根據。調查意義：有助于我們大學生對企業(yè)內部運營狀況的了解以及分析公司營銷策略，促進對本專業(yè)的知識進行課外拓展主要調查方法:我們采用的是間接調查法，即資料法，通過網上查閱資料以及查閱文獻第一章調查背景第一節(jié)化妝品行業(yè)背景一、國外化妝品行業(yè)發(fā)展狀況國外的一些發(fā)達國家在化妝品市場保持著低速穩(wěn)定增長，美國是全球最大的化妝品市場，法國是全球最大的化妝品出口國，化妝品市場增長已經從西半球轉移到南美、東歐、亞洲國家，化妝品行業(yè)的整體發(fā)展表現(xiàn)一直良好。二、我國化妝品行業(yè)發(fā)展階段特征中國化妝品行業(yè)銷售額規(guī)模如下：（一）中國的化妝品市場是全世界最大的新興市場，在短短的一、二十年里，中國化妝品行業(yè)從小到大，由弱到強，從簡單粗放到科技領先、集團化經營，全行業(yè)形成了一個初具規(guī)模、極富生機活力的產業(yè)大軍。化妝品企業(yè)如雨后春筍般越來越多，名目繁多的化妝品品牌層出不窮，市場競爭愈演愈烈。國內亦涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀民族化妝品品牌。

（二）中國的化妝品產業(yè)發(fā)展勢頭迅猛，已經成為新的消費熱點。由于中國已經放開對進口化妝品的限制，國際化妝品巨頭正在加速拓展中國市場，本土品牌經受著來自外部的巨大沖擊。在中國美容化妝品市場中，外資或合資企業(yè)所占的市場份額已接近80%，而國內化妝品生產只有通過中外合資，推出中低檔產品才能迎合中國消費者的需求，這實在是一個令人憂心的現(xiàn)實。三、國內主要化妝品行業(yè)發(fā)展狀況（一）與國外品牌相比擁有的優(yōu)勢歐萊雅、寶潔“下鄉(xiāng)”，受沖擊最大的是一直在三四線城市渠道營生的國內日化品牌。然而一線城市市場逆襲開始打響。一些國內本土日化二線品牌正在放棄此前的直營模式，轉而用經銷商“底價包銷模式”降低成本，與外資品牌在K

A賣場（營業(yè)面積，客流量和發(fā)展?jié)摿Φ确矫嫣幱趦?yōu)勢的大終端）面對面P

K。不過，這一借經銷商之手打造的“品牌聯(lián)營”模式能否成功，在業(yè)界依舊存有分歧。在“底價包銷模式”下，一個經銷商往往可以幫多個本土日化品牌做賣場，進而節(jié)省地面促銷和堆頭的成本，有助于尚待培育的本土二線日化品牌快速進入一線賣場與外資競爭，而這無疑對外資來說將是一個全新的挑戰(zhàn)。但在這一模式下，如何找到并管控好優(yōu)質經銷商，對那些試水本土二線日化品牌來說，也將是一個考驗。（二）與國外品牌相比存在的劣勢進入KA賣場，對于快速消費品公司來說，至關重要。不過，近年來，一些國內日化品牌漸漸淡出這些營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ确矫娑继幱趦?yōu)勢的大終端，進而退守三四線城市渠道。因近年來KA賣場進場費逐年上漲，很多本土日化選擇了退守三四線城市渠道，不過，自去年下半年尤其是今年開始，隨著歐萊雅、寶潔“下鄉(xiāng)”布局三四線城市節(jié)奏的加快，國內本土日化品牌開始強烈地感受到了兩頭擠壓的危機感。也正是在這樣的背景下，一些有志于做強做大的本土品牌開始絕地反擊。而其采取的模式也甚為冒險，即將原本由公司直營的K

A賣場全部砍掉，同時對經銷商放權，由經銷商全權負責賣場的鋪貨和地面促銷。高昂的進場費讓很多本土日化品牌無力支撐，他們只能朝下面二級市場的這些商超去拓展，但外資的下鄉(xiāng)，顯然打破了原有的市場格局。在兩面受壓的情況下，底價操作模式正在成為本土日化PK外資的新趨勢。預計未來會有越來越多的本土二線日化品牌借底價操作模式的經銷商之手(在業(yè)內人士看來，該種模式某種意義上類似于經銷商“品牌聯(lián)營”)，以全面進入KA大賣場與外資PK。第二節(jié)化妝品市場背景一、我國化妝品消費市場狀況目前化妝品行業(yè)的銷售模式為：功能性產品+巨星代言=短期內超高銷售額。這就如目前淘寶盛行的爆款營銷模式，有一款好的產品就能取得市場的勝利。日化市場經歷了產品時代（1990~2003年），品牌形象時代（2003~2008年），顧客關系時代（2008年~至今）?，F(xiàn)在品牌=盈利性的顧客關系，而不是簡單的溢價性的供求關系。國內市場一個積極的信號是彭麗媛出訪贈送外賓百雀羚等國產化妝品牌。這使得一些品牌認知度高漲的國產品牌正在反攻一線商超。二、近年來國內化妝品行業(yè)競爭市場狀況在過去的五年當中，伴隨著屈臣氏、千色店、萬寧、研麗以及美顏坊等一批美妝連鎖店的迅速發(fā)展和壯大，導致我國部分地區(qū)的日化零售業(yè)態(tài)發(fā)生了巨大的格局轉變，其中，美妝店、化妝品精品店、個人護理用品店等一批日化專營店開始扮演起了更為重要的角色，以其優(yōu)質的產品品質、良好的營銷企劃、專業(yè)化的服務、競爭力的價格和美輪美奐的促銷形式，不斷地被更多的普通女性消費者所廣泛關注和接受。如今的日化市場每一個細分領域都有無數(shù)的競爭者，在防脫概念上，寶潔、聯(lián)合利華、霸王都有涉及。要想找到沒有競爭者的細分領域是不可能的，關鍵在于競爭度到底有多大？品牌集中度到底有多高？在去頭屑這一市場當中，品牌集中度已經非常高了，海飛絲、清揚已占據大部分市場份額。但在防脫的這一市場，品牌數(shù)量是非常之少的。第三節(jié)、國內化妝品產業(yè)與企業(yè)未來演變趨勢當今，化妝品中的各種護理、保養(yǎng)、彩妝等新型產品層出不窮，以此緊隨國際化妝品市場的新方向?！熬G色、自然與環(huán)?！币殉蔀槿蛉栈?、食品等非耐用消費品業(yè)的主流呼聲。對于女性而言，更健康更綠色的化妝品無疑更易于接受和喜歡。因此，安全、無毒副作用的葉醇及其酯類香料將成為我國化妝品界的新寵；另外，人們越來越認可果蔬美容作用，從日常食用的瓜果蔬菜中攝取人體所需要的天然微量元素，抗衰老、潤肌膚、美容美體、經濟又實惠成為了女性風尚。

第二章索芙特公司的發(fā)展戰(zhàn)略調查分析第一節(jié)索芙特公司的發(fā)展歷程分析一、創(chuàng)建階段1988年，索芙特美容保健品有限公司成立。公司創(chuàng)始人也由專業(yè)醫(yī)生向企業(yè)家轉變。二、成長階段（一）1994年，索芙特公司開發(fā)出了第一代海藻減肥香皂，該產品不僅創(chuàng)造了中國高價香皂的奇跡，更遠銷日本、韓國、美國等地區(qū)，當時在日本全國消費品銷售中名列第22位（二）1996-2000年：1996年，索芙特又開發(fā)了木瓜美白祛斑洗面奶系列產品，并邀請當紅國際影星周迅小姐擔任代言人。目前索芙特木瓜白膚洗面奶是中國唯一一個獲得中國馳名商標的洗面奶品牌。2000年，索芙特開發(fā)負離子洗發(fā)水系列產品，產品憑借良好的產品品質在2006年榮獲國家免檢產品稱號。（三）2001-2004年：2001年，索芙特控股上市公司“廣西康達”，并更名為廣西紅日股份有限公司。（四）2006-2007年：2006年，索芙特邀請法國揚羅必凱廣告公司，對索芙特品牌資產進行了重新梳理，并提出了“現(xiàn)代漢方”的全新品類理念。并邀請國際著名影星李連杰擔任品牌代言人。2007年，索芙特斥巨資在廣州從化建筑了中國目前最大的化妝品生產基地，基地占地260畝，設計產能100億萬。（五）2011年：根據2011年世界品牌實驗室分析報告顯示，索芙特成為“2011年度中國最具價值品牌”上榜企業(yè)名列第383名，品牌價值24.41億。在中國日化品牌中遙遙領先。三、企業(yè)發(fā)展階段中的重大事件2004年，正式更名為索芙特股份有限公司。2004年，索芙特憑借在市場中的出色表現(xiàn)成為最早一批被授予“中國馳名商標”的品牌。第二節(jié)索芙特公司的發(fā)展現(xiàn)狀一、企業(yè)產量規(guī)模2010年，中國化妝品市場銷售額超過800億元,在這樣的市場中，給索芙特帶來了巨大的商機，中國龐大的人口也就是龐大的消費群體。日化商品作為人們的生活必需品，也給索芙特帶來了有利的契機。在社會主義市場經濟的快速發(fā)展下，索芙特在這場機遇中，在全國各地建立起了包含千萬人的銷售隊伍以及1000多家經銷商的龐大的營銷體系。在經濟快速發(fā)展的道路以及索芙特自身的銷售渠道中，其采用差異化的營銷手段，不斷滿足消費者的需求，開創(chuàng)出200百多種產品系列。這些產品不僅在國內暢銷無比，更受到日本、韓國、歐美等國家和地區(qū)的消費者的親賴。二、企業(yè)綜合實力索芙特這一馳名的中國化妝品品牌，正以一種全新的姿態(tài)展現(xiàn)在世人面前。并以其穩(wěn)重高速的發(fā)展態(tài)勢，展示著一個時尚化妝品領先者的強大魅力。24年間，索芙特憑借差異化的營銷理念在中國日化行業(yè)創(chuàng)造了無數(shù)的銷售奇跡，從暢銷中外的海藻減肥香皂到紅遍天下的木瓜白膚洗面奶，從暢銷十多年的防脫育發(fā)香波到眾多明星代言的祛斑、瘦身系列。索芙特通過自身的努力在中國日化行業(yè)中走出了一條屬于自己的路。也奠定了索芙特“中國功能性化妝品第一品牌”的地位。與此同時，索芙特其良好的產品品質得到了廣大消費者的認同，“中國馳名商標”、“中國名牌”、“中國保護消費者權益315信用品牌”等一系列的榮譽紛紛踏至而來。根據2011隼世界品牌實驗室分析報告顯示，索芙特成為“2011年度中國500強最具價值品牌”上榜企業(yè)，名列第383名，品牌價值24.41億。在中國日化品牌中遙遙領先。面對過去的榮譽，索芙特并沒有在成功中迷失，而是更加清晰地看到，未來的競爭方向是科技實力和產品品質的競爭。所以20多年來索芙特一直沒有放松過對研發(fā)的投入。2010年索芙特與中山大學第三附屬醫(yī)院、暨南大學生物系等科研機構合作，成立了中國最具科研力量的研發(fā)中心一一索芙特皮膚工程與化妝品研究中心。并聘請國內外知名專家作為中心主導研究人員。目前該研究中心已經發(fā)展成為集基礎研究、試劑制作、原料生產與銷售、配方調配、科研培訓于一體的多功能研發(fā)機構。憑借在科技研究中的不斷進步，索芙特正在于其他競爭品牌拉開距離，為未來的發(fā)展奠定了堅實的基礎。三、企業(yè)在化妝品行業(yè)的現(xiàn)有地位第一，在當今的功能性化妝品，國外化妝品舉頭企業(yè)都沒有大力開發(fā)，這為索芙特發(fā)展功能性化妝品提供了機遇，特別是在細分市場中的競爭優(yōu)勢尤其明顯，呈一股獨大的態(tài)勢，占據了國內市場的半壁江山，將獨享50％以上的市場擴張效益。第二，索芙特通過建立自己從化生產基地，解決生產瓶頸，從而推動業(yè)績的持續(xù)上升。公司從化基地第一期工程項目目前在建，從公司計劃當中看，今年有望完工。從化基地的完工將成為推動公司業(yè)績的主要動力，基地建成后，公司生產能力會翻番，解決了公司產能瓶頸，除滿足本身需求外，還可以進行OEM業(yè)務；同時基地的研發(fā)中心建設和渠道拓展將提高公司綜合盈利能力，為業(yè)績發(fā)展奠定基礎。第三，通過上市，最大程度地湊集資金。公司2006年非公開發(fā)行股票的申請已于2006年11月30日獲得中國證券監(jiān)督管理委員會核準，此次非公開發(fā)行股票募集資金將用于新建功能性化妝品生產基地項目、新型日用化工功能性原料生產基地項目、索芙特美容化妝品營銷渠道建設項目和現(xiàn)代化工研究開發(fā)中心項目。其中，隨著募集資金的到位，廣州從化基地建設進度則更加有所保障，保證基地于今年上半年完工，并投入生產。屆時公司生產將不再收到產能限制，銷售收入將有明顯提高，帶動公司業(yè)績邁上新的臺階。四、企業(yè)的主要競爭對手隨著改革開放的日益深入，我國化妝品市場規(guī)模日益擴大，市場競爭也日趨激烈，但名牌化妝品始終保持著競爭優(yōu)勢。一些國內外名牌化妝品已經形成了自己較成熟和穩(wěn)定的顧客群。據市場調查，我國大中城市經營的護膚和美容化妝品品牌達1300種以上，其中合資電影片最多，銷售量占到半數(shù)以上，國產化妝品銷售量只占40%左右，而且這40%的銷售量換來的銷售額卻只有整個化妝品銷售額的6%-7%。這是因為大多數(shù)國內化妝品廠商都缺乏產品開發(fā)和市場營銷所需要的各種資源。低檔化妝品市場中的廠家相互競爭，競相降價。而其產品質量往往較差，在化妝品市場中曇花一現(xiàn)，回頭客少，當然也就談不上品牌效應?？鐕疽援a品長期經營為目標的策略，很快在化妝品行業(yè)中和消費者心目中樹立了自己的品牌形象霸王：目前在國內防脫洗發(fā)水的銷量中排名第一，產品系列比較多，價格在20-70元之間，銷售渠道上主要以KA賣場為主，藥店、日化專賣店等渠道，在賣場均占據醒目位置，并配備專業(yè)導購?？低酰阂訩A賣場和藥店銷售為主，價格在20-40元之間。章光101：以賣場和專賣店銷售為主，在有些專賣店配備專業(yè)醫(yī)生，為消費者專業(yè)講解脫發(fā)原理。采樂：KA賣場和藥店均有銷售，價格在20-40元之間。首邦育發(fā)液：以電視購物的方式在銷售，套盒價格為99元。飄柔：主要以KA賣場銷售為主，400毫升裝的價格為20多元，除單品外，還有套盒。夏士蓮：主要以KA賣場銷售為主，400毫升裝的價格為20多元，與南京同仁堂藥業(yè)聯(lián)合推出。第三節(jié)索芙特公司的SWOT分析一、優(yōu)勢（S）（一)市場覆蓋率廣，公司憑借悠久的歷史和龐大的營銷體系，在日化中低檔產品市場具有較強的競爭優(yōu)勢。（二)產品差異化，公司產品延伸至兩百種產品系列，為消費者提供了很大的選擇空間。（三）積極進行技術研發(fā)，公司產品始終能夠把握市場熱點趨勢，不斷研發(fā)新產品給消費者新的刺激。（四)具有較強的市場分析應變能力，公司集中力量于功能性化妝品細分市場，實行差異營銷的同時，避開了寶潔、聯(lián)合利華等跨國公司的正面競爭。（五)大力開拓農村市場，對做大公司規(guī)模起到很大的推動作用。二、劣勢（W）（一）相對跨國公司多品牌策略，公司的品牌顯得單一，造成品牌的針對性不強。公司沒有在自己專長的領域做精做透，開發(fā)的產品永遠追求短期利益。（二）公司為占領市場，需要不斷推出新產品，沒有形成一個長期穩(wěn)定的核心產品。（三）公司為拓寬銷售渠道，大力投入賣場進場費、廣告費，造成公司利潤出現(xiàn)巨額虧損。（四）全國范圍的覆蓋程度不夠，相比別的知名品牌，所占市場份額遠遠不夠。（五）公司終端推廣直到現(xiàn)在還存在不統(tǒng)一的矛盾，沒有樹立良好的企業(yè)形象，目前還很難找到形象專賣店。對策：由此公司可以采取品牌差異化策略和產品差異化戰(zhàn)略，包括垂直差異和水平差異，垂直差異是指比競爭對手更好的產品；水平差異是與競爭對手不同的產品。而在現(xiàn)實生活中，通過垂直差異化和水平差異化兩種手段交替使用而成功地推出自己的品牌的例子不勝枚舉，比如我們大家都非常熟悉的寶潔公司。國內現(xiàn)有六個寶潔公司的洗發(fā)水品牌，由于寶潔公司巧妙地運用了產品差異化，設計了六個品牌各自的個性化定位，從而實現(xiàn)了在洗發(fā)水行業(yè)驕人的戰(zhàn)績。這方面可以借鑒寶潔公司。三、機會（O）（一）本土日化的價格優(yōu)勢，本土化妝品品牌包裝簡易，無關稅，較低的生產成本引起的較低的價格形成本土化妝品的很大競爭優(yōu)勢。（二）藥妝市場逐漸升溫，眾多醫(yī)藥界巨頭都紛紛涉足，公司的藥妝市場潛力大。（三）隨著農村生活水平的提高，中國農村將成為今后日化產品龐大的消費市場，公司轉戰(zhàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農村有很大的發(fā)展空間。對策：農村市場潛力巨大，應該充分關注農村市場的開拓，采取廣泛覆蓋、多元化分銷格局的渠道策略，也讓公司的藥妝得到更大的推廣。四、威脅（T）（一）GDP不斷增長，人們的收入提高，消費水平也很大程度提高，造成城市消費者更多追求高檔化妝品。（二）現(xiàn)代化妝品來源于西方，相比歐美日化的知名品牌的百年歷史，本土化妝品數(shù)年數(shù)十年，很難形成競爭力。（三）通貨膨脹，產品的主要原材料、物流費用、人力資源成本較大幅度上升，而國內多家日化企業(yè)應發(fā)改委要求暫緩漲價。（四）本土企業(yè)與跨國公司之間的差距一直在逐步拉大，就整個市場的銷售金額來看，國外品牌占據的份額目前已經超過70%。（五）國內主打中低端市場，但是目前國際日化企業(yè)在壟斷中國高端市場的基礎上，開始蠶食具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ闹械投耸袌?，與本土企業(yè)展開激烈競爭。（六）國內日化企業(yè)大多采用低水平重復建設、低價惡性競爭，使企業(yè)平均產值偏低，對企業(yè)擴大規(guī)模起很不利。對策：針對現(xiàn)代消費者消費水平越來越高，客戶需求也日益呈現(xiàn)出多元化的現(xiàn)象，應該要采取顧客滿意策略，以顧客滿意，贏得顧客高忠誠度為經營理念；并且可以適當?shù)淖岊櫩蛥⑴c產品設計與研發(fā)；提供令顧客滿意的全程服務和個性服務從而培養(yǎng)顧客的忠誠度。第三章索芙特公司運營的宏觀調查第一節(jié)企業(yè)產權制度一、企業(yè)產權制度演變歷程我們從最初的經濟狀態(tài)開始。在一個自給自足的經濟中，人們采取的是以家庭內部分工為主的合作生產方式。所謂將外部不確定性的內在化激勵，主要來源于家庭內部分工的協(xié)調及其產生的經濟收益。以后，可能由于家庭內部分工產生的收益差別，使組織專業(yè)化生產的企業(yè)有可能克服市場交易費用過高的障礙。于是，為滿足地方狹小市場的小型企業(yè)開始出現(xiàn)。這里，企業(yè)是不同要素所有者通過合約形成的要素集合，它提高生產效率的關鍵，在于“團隊工作”。團隊工作使合作生產的產出不僅僅是各生產要素的簡單相加，而是追加了一個組織因素，使其產出包含了一個團隊的共同努力。團隊工作的擴展，又會導致不同生產者與不同消費者的分離，不貿易就不能生存，逐漸成了人們的生活信條。同時，隨著專業(yè)化和貿易活動的深化，超越市場條件的生產由于內部或外部競爭者的不斷增強而發(fā)生變化。那些簡單地在家鄉(xiāng)獨執(zhí)牛耳的經營者，會逐漸進入多元競爭的市場格局。過去穩(wěn)定的需求因競爭而變得波動，市場交易成本增加，設備閑置?，F(xiàn)代公司制企業(yè)的出現(xiàn)是企業(yè)規(guī)模經濟要求與規(guī)模資本來源不足的產物，其基本的市場條件是分散的產權和不同風險偏好者的分布。它發(fā)展和演變的理論依據是“共同基金定理”。這個定理從最優(yōu)風險的角度指出，每個所有者都應把自己的資本分散到所有企業(yè)。同時，每個企業(yè)也應盡可能地從最廣泛的投資者那里籌集資金。“共同基金定理”的實踐，就是形成了人們常講的企業(yè)所有權與控制權的分離。它一方面通過公司制的形式，將分散的小量資金集合為相當規(guī)模的資本；另一方面，它又以經營權的高度集中，有限責任和投資者資本的自由轉移為手段，降低了企業(yè)為爭取規(guī)模經濟投入存在的交易費用，協(xié)調了所有者與經營者的利益。二、當前企業(yè)產權結構特征（一）原始所有權與直接控制權相分離

公司由股東大會選舉產生的董事會經營管理。因此，股東與公司的生產過程、資本的運用過程相脫離。即使在掌握投票權的情況下，也只能通過選舉產生董事會等方式間接地影響公司資產的營運。這便是所有權與控制權分離的制度。從此，所有者參與制定“公司憲法”性的公司章程，選舉管理者，將經營權、控制權托交給非所有者的“外人”，囑其依照章程和其他規(guī)章制度經營管理企業(yè)。（二）產權的可分性和財產權力的可肢解性現(xiàn)代公司是一社會化巨型企業(yè)。它是由眾多的股東分別以各自的財產投資組建的。因此，其財產權不再是完整地歸于單一主體——業(yè)主，而是體現(xiàn)在股票所有權上。數(shù)量明確，完全可以由個人自由支配。每個股東在公司里都有自己的一部分股票所有權，它們分別記在股東名下，由股東自己掌握和支配。財產權結構的分散性導致公司內部出現(xiàn)了眾多的具有不同利益的主體。與此相適應，提供生產要素的主體即投資者、生產者、管理者三方達成協(xié)議

（三）公司產權是明晰的、可自由轉讓的且可強制執(zhí)行的（四）股東、經營管理者與職工在產權分享上的對立統(tǒng)一（五）產權的有限責任性（六）產權的法人性現(xiàn)有主要出資人(股東)及變動狀況梁國堅梁國堅張桂珍廣西索芙特科技股份有限公司索芙特股份有限公司持股37.80%持股35%持股15.36%近幾年內，公司控股股東沒有發(fā)生變更。廣西索芙特科技股份有限公司是該公司的第一大股東。第二節(jié)企業(yè)組織結構一、企業(yè)組織結構演變歷程集權與分權相結合：1）事業(yè)部制（20世紀20年代）；2）矩陣制（20世紀50年代）；3）立體多維制；高度集權：1）直線制；2）職能制；3）直線職能制；直線制組織結構：最古老的組織結構形式，職權直接從高層向下“流動”（傳遞、分解），經過若干個管理層次達到組織最低層。1.命令統(tǒng)一；2.對領導要求高；3.組織穩(wěn)定；4.管理費用低。適合小型企業(yè)或現(xiàn)場作業(yè)管理企業(yè)二、當前企業(yè)組織結構狀況1、公司股東大會是公司的最高權力機構，能夠確保所有股東特別是中小股東享有平等地位，確保所有股東能夠充分行使自己的權利。2、公司董事會是公司的決策機構，對公司內部控制體系的建立和監(jiān)督負責，建立和完善內部控制的政策和方案，監(jiān)督內部控制的執(zhí)行。董事會下設董事會秘書負責處理董事會日常事務。3、公司監(jiān)事會是公司的監(jiān)督機構，對董事、總經理及其他高級管理人員的行為及各子公司的財務狀況進行監(jiān)督及檢查，并向股東大會負責并報告工作。4、公司董事會下設戰(zhàn)略委員會、提名委員會、審計委員會、薪酬與考核委員會等四個專業(yè)委員會。①戰(zhàn)略委員會-主要負責對公司長期發(fā)展戰(zhàn)略和重大投資決策進行研究并提出建議。②提名委員會-主要負責對公司董事及高級管理人員的人選、選擇標準和程序進行選擇并提出建議。③審計委員會-主要負責公司內、外部審計的溝通、監(jiān)督和核查工作。④薪酬與考核委員會-主要負責制定公司董事及高級管理人員的考核標準并進行考核；負責制定、審查公司董事及高級管理人員的薪酬政策與方案，對董事會負責。5、公司管理層對內部控制制度的制定和有效執(zhí)行負責，通過指揮、協(xié)調、管理、監(jiān)督各控股子公司和職能部門行使經營管理權力，保證公司的正常經營運轉。各控股子公司和職能部門實施具體生產經營業(yè)務，管理公司日常事務。索芙特股份有限公司內部控制自我評價報告三、當前企業(yè)決策層、職能層與執(zhí)行層的組織部門分布狀況決策層是組織的實權機關，由企業(yè)內部的決策性人物-董事長、總經理、副總經理等組成。它負責確定組織的目標、綱領和實施方案，進行宏觀控制。管理層是決策層的下屬機構，包括生產管理部門、計劃管理部門、物資、銷售管理部門等。其職責是把決策層制定的方針、政策貫徹到各個職能部門的工作中去，對日常工作進行組織、管理和協(xié)調。執(zhí)行層在決策層的領導和管理層的協(xié)調下，通過各種技術手段，把組織目標轉化為具體行動。這三個層次各自獨立又彼此聯(lián)系，共同維系著企業(yè)的發(fā)展。第三節(jié)企業(yè)文化一、企業(yè)經營理念以不斷探索客戶需求為己任，為員工和客戶創(chuàng)造可持續(xù)發(fā)展平臺，為客戶創(chuàng)造獨特價值的產品和服務，最終促進人類健康需求的進步。二、企業(yè)品牌內涵中文索芙特與英文SOFTTO互為音譯。SOFT在英文中是“舒服、柔軟”之意。TO是介詞“到”。其完整含義就是“舒服到無法形容”。它品牌的橙色，是東方人喜愛的顏色，同時也體現(xiàn)索芙特關愛女性的熱情。圖形中的“O”造型為紅唇印痕，既體現(xiàn)企業(yè)“化妝品的行業(yè)特征”，又表現(xiàn)女性從索芙特的產品上得到美麗。中英文之間的弧形曲線，寓意索芙特圓盡愛美女性完美塑身的夢想。整個標識意蘊著“發(fā)現(xiàn)美，創(chuàng)造美，享受美”的企業(yè)信仰，表達了索芙特為東方女性“締造美麗生活”的理想。三、企業(yè)文化與企業(yè)精神（一）企業(yè)使命：締造美麗生活。（二）企業(yè)目標：做中國民族化妝品工業(yè)的扛旗者。（三）企業(yè)信仰：發(fā)現(xiàn)美，創(chuàng)造美，享受美。（四）治理愿景：讓每一個股民享有公正的股民權利，分享企業(yè)成長的業(yè)績。讓每一個員工最大限度地實現(xiàn)精神生活和物質生活的富足?。ㄎ澹┑赖聝r值：為消費者提供安全有效的產品，幫助他們實現(xiàn)美麗生活，以為最高道德！讓股東和員工獲得企業(yè)發(fā)展的切實利益，以為最大道德！與產業(yè)鏈中的一切商業(yè)合作伙伴，互信合作，共生共榮，以為最佳道德！在企業(yè)發(fā)展的過程中，模范遵守國家法律法規(guī)，以為最好道德！對人、對社會、對環(huán)境充滿關愛，參與建設和諧社會，以為最根本道德。（六）企業(yè)信條：思想主宰一切—只有樹立堅定的信念（締造美麗生活）和遠大的理想（做中國民族化妝品工業(yè)的扛旗者），才能成就偉大的事業(yè)。性格決定命運—索芙特的性格就是：目標明確，堅定執(zhí)著，勇往直前—不管是順流逆流，只要緊握信念的拳頭，成功就在前頭。思路決定出路—獨辟“細分市場”，專做“差異化產品”，滿足“特殊需求”。索芙特的思路，幾乎代表著中國日化企業(yè)的出路所在。（七）品牌策略謀求高新技術下的產品高品質—善用高新技術成果，轉化為高品質的產品，為消費者提供安全、有效、穩(wěn)定的產品利益。注重重點產品的功能創(chuàng)新領先—不謀求產品全系列的領先，但一定在某品類中有一二產品是出類拔萃的，構成品牌雁陣中的“領頭雁”。制定有市場潛力的差異化品牌定位—發(fā)現(xiàn)需求，尋找差異，在品牌階位中挖掘市場潛力，規(guī)劃品牌的應有作為。創(chuàng)造有社會責任感的企業(yè)公民文化—將社會基本價值與企業(yè)日常商業(yè)運作和政策相整合，全面考慮公司對所有利益相關人、社會、環(huán)境的關愛，做中國最佳的企業(yè)公民。（八）經營準則1．保持和做強“中國最具影響力的功能性化妝品第一品牌”—品牌標桿準則2．把握時代韻律，把握市場韻律，把握消費者韻律！--市場應變準則3．人無我有，人有我新，創(chuàng)造優(yōu)異！--產品差異準則4．超越行業(yè)標準，安全、環(huán)保、健康。--品質控制準則5．平等互信、彼此分享、雙贏發(fā)展。--客戶合作準則6．一切以“滿足消費者需求”為前提，消費者滿意是我們心中的唯一信仰。--消費者至上準則7．做主人，講操守，兼容并包，充滿歡樂與激情，人人享有廣闊的職業(yè)發(fā)展機會。--職員行為準則（九）精神風貌：努力進取，奮勇拼搏持續(xù)學習，銳意創(chuàng)新、誠信待人，實事求是第四章索芙特公司運營的微觀調查分析第一節(jié)索芙特公司的產品調查一、公司的產品開發(fā)演變歷程（一）1988年10月28日，索芙特美容保健用品公司在廣西正式成立。（二）1994年，成功研制生產以海藻為主料的“索芙特海藻減肥香皂”，暢銷中國、日本、歐美等十幾個國家與地區(qū)。在中國開創(chuàng)了“外涂瘦身化妝品”生產和銷售的先河。（三）1996年，公司以5600萬美元從英國及美國引進國際尖端科技生產設備，在中國廣西梧州對外加工區(qū)、萬秀工業(yè)區(qū)、蝶山笠技工業(yè)園設廠建園，進行規(guī)?；a。（四）1996年未，開發(fā)了以天然木瓜為主要原料的索芙特木瓜白膚系列化妝品，開創(chuàng)了木瓜白膚祛斑的先河。并成功塑造了木瓜類美容護膚品的第一品牌。（五）1999年底，索芙特斥資巨資獨家買斷泰國具有顯著豐韻效果的國寶PM果的種植開發(fā)權，開發(fā)出PM豐韻香皂，令無數(shù)東方女性在輕輕松松沐浴的同時實現(xiàn)豐韻的夢想。（六）2000年，與美國TENDER有限公司合作，在大陸市場推出天街小雨黑珍珠洗發(fā)護發(fā)品，進軍洗發(fā)水市場。（七）2000年夏，索芙特十大美女洗面奶隆重面市。有針對性地解決東方女性各種面子的問題。（八）2001年1月，索芙特向市場推出帶著時尚色彩的負離子洗發(fā)露。（九）2001年4月，索芙特開始在全國試點推出含有納米技術的雙層美白防曬產品。（十）2001年4月，控股上市公司“廣西康達”，更名為廣西紅日股份有限公司”。（十一）2003年，為抗擊“非典”疫情，公司捐贈了價值150萬元的索芙特產品。（十二）2004年1月，入主具有60多年歷史的老牌化妝品企業(yè)—南京金芭蕾化妝品有限公司。（十三）2004年5月，“索芙特”榮獲“首屆中國化妝品十大競爭力品牌”稱號。（十四）2004年6月，“索芙特”被國家工商總局認定為“中國馳名商標”。（十五）2004年11月，“廣西紅日股份有限公司”正式更名為“索芙特股份有限公司”。二、公司經營類型結構三、公司現(xiàn)有產品系列組合分析新品系列：美白祛斑系列、防脫生發(fā)香波改造系列：木瓜改造系列、面奶改造系列常態(tài)系列：白雪蓮系列、十大美女洗面奶、負離子洗發(fā)露（一）松本清松本清是上市企業(yè)索芙特股份有限公司旗下品牌。它是中國第一家產品線涵蓋化妝品、精工制皂、健康食品的品牌。松本清英文名SUPATURE,源自英語:“SUPER”+“NATURE”，意為“源自天然勝于天然”?！懊涝从诮】怠笔撬钠放普Z。松本清以索芙特股份有限公司、桂林集琦藥業(yè)股份有限公司兩大基地為依托，建立了松本清健康美尚研究中心。松本清的企業(yè)使命是：致力于人類的健康美麗事業(yè)，以健康為根本，以美麗的目的，遵循天然、健康、親善的同理價值觀，力求給消費者帶去親人般的產品體驗。（二）翠美人系列化妝品——TOP類產品大集合2011年，松本清健康與美尚研究中心以“美源于健康”為宗旨，研發(fā)出一系列最適合亞洲人肌膚的“翠美人”護膚產品，無酒精、無激素，務求為消費者帶來最安全有效的護膚產品，打造健康美肌護膚時代。翠美人提倡─PeriofEmerald理念（玉顏美人），堅持“玉顏艷春紅”的護膚哲學，即自然的美來源于健康的膚質，它勝過任何后天加工的美。翠美人系列的每款單品都獨具特色，比如凈澈卸護滋養(yǎng)卸妝油，主要原料為地中海橄欖提純精華油；又比如死?；钚缘V凈白保濕潔顏粉，蘊含死海泥鹽礦物精華；還有死海礦物泥漿膜，直接從約旦死海進口半成品，在內地灌裝，可媲美世界任一款泥類面膜產品。（三）精工制皂系列皂——引領皂類第一品牌香皂（SOAP）的詞源由來于羅馬一個叫“香皂（SOAP）”山的名字。在古羅馬時代，人們用活化的動物油和灰混合著泥土來清洗身體污垢；后來，人們將天然皂莢搗碎細研，制成“肥皂團”，人們開始用香皂來沐浴。近些年，香皂開始演變?yōu)橐豢羁钍止ぴ?，原料轉變?yōu)楦视突蛑参镉汀＝裉?，松本清秉承世界古老的皂文化，結合現(xiàn)代美容科技，將大自然的能量與靈氣融入皂中，引領皂產品走入一個新時代——精工皂時代。松本清每一款天然精工皂都是匠心獨具、配方考究的，例如精美時尚的琉璃花精油皂，添加了天然芳香精油，迷人的香味、精美的花型、出色的效果，讓您愛不釋手；再如，草本復方皂，秉承博大精深的中醫(yī)文化，將草本原液融入手工皂中，神奇的中草藥能安全、有效地改善肌膚，強韌肌膚內在能量；還有水墨皂，將中國的水墨丹青與健康皂文化融為一體，讓肌膚的美，由內綻放；更有璀璨的寶石皂，特別添加橄欖油與乳木果油，保濕、滋養(yǎng)、舒緩更加卓越，在肌膚形成無形保護膜，關愛嬌弱肌膚。（四）健康食品——構筑全球健康與美的營養(yǎng)世界松本清在全球精選最頂級的各種原材料，為您提供人體必需的蛋白質、維生素、礦物質等營養(yǎng)補充食品，以及多種調節(jié)人體機能的功能性健康食品，產品均采用天然成分，不添加有害成分，產品溫和不刺激，任何人都能安心使用，不會產生副作用，真正做到“美源于健康”。一直以來，松本清都十分重視產品的高科技投入，與嘉吉公司、中山大學、北京工商大學、華南理工大學等國內外多所高校及頂尖科研機構合作，不斷推出高品質、高科技含量的健康產品。如松本清的活力美顏套餐，在2012年2月23日“快樂購”直播，創(chuàng)造了13500元/分鐘的銷量，打破了快樂購成立以來新品上市的記錄。（五）索芙特海藻減肥香皂外洗肌膚：用索芙特細胞減肥香皂，日常洗浴，輕松瘦身，在不知不覺中，洗出窈窕身材！有效清潔肌膚表面，內含有效成更易透皮吸收！內洗脂肪：依據漢方養(yǎng)護理念，東方草本精華加現(xiàn)代尖端科技提取的抑脂因子，能有效預防和控制身體多余脂肪生成。纖體緊致：現(xiàn)代漢方本草科技從海藻中精粹的昆布精華，含有能夠促進角質細胞釋放的分子，有效收緊肌膚減少橙皮狀纖細，保持腹部纖細苗條.（六）索芙特防脫育發(fā)香波清除污物，疏通毛囊，抑制皮脂腺分泌過旺，控制油脂分泌接近正常值，防止皮脂在毛囊內堆積。有效促進頭皮真皮和毛囊微循環(huán)，改善毛囊的營養(yǎng)供給狀態(tài)，保障營養(yǎng)輸送系統(tǒng)通暢。提高毛囊對營養(yǎng)的吸收率，營養(yǎng)發(fā)根與毛囊組織。修復正在萎縮的毛囊，促進頭發(fā)的主要成分胱氨酸的生成，恢復毛囊生長功能，更多健康毛囊，更多健康生發(fā)。（七）索芙特細胞減肥香皂依據現(xiàn)代漢方理論,結合現(xiàn)代漢方科技，精萃抑脂成份，能有效調節(jié)肌膚多余脂肪生成。蘊含黃瓜、冬瓜等天然草本中富含的丙醇二酸，更以其改變酶代謝的特性，防止皮下多余脂肪生成和堆積。用索芙特細胞減肥香皂，日常洗澡也能輕松瘦身，在不知不覺中，洗出窈窕身材?。ò耍┧鬈教厥萆硐阍硭鬈教厥萆硐阍碛刹勺陨詈Ｖ刑厥夂Ｔ逯瞥?，具有較強的減肥作用，對皮膚無不良刺激，內含有海藻的稀有元素，具有較強的滲透力，在潔凈肌膚同時，使排便系數(shù)增加。特別適用于便秘性肥胖，更可使皮下脂肪陸續(xù)排出體外。（九）索芙特木瓜美白袪斑洗面奶索芙特木瓜美白袪斑洗面奶以天然木瓜為原料的特殊祛斑配方，通過減緩皮膚細胞黑色素的生成過程，有效緩解皮膚黑色素沉積，由內而外改善膚色，淡化已形成的斑點，持續(xù)使用，凈除黑色素細胞并促活新細胞復蘇，色斑漸漸消失。從天然木瓜中萃取pectic(果酸)美白菁華，明顯改善膚色暗沉，發(fā)黃及膚色不均問題。內含活性成分熊果苷，能滲入肌膚，有效抑制酪氨酸酶（黑色素形成的關鍵酶）的活性，加速黑色素的分解與排出，從而顯著減少皮膚色素沉著，令肌膚瑩白如玉。細膩溫和的潔膚成分，去除皮膚老化角質。

（十）索芙特美白祛斑霜特殊的祛斑配方，從天然木瓜中萃取的papain（木瓜蛋白酶）、pectic（木瓜果酸）、維他命C等天然美白成份，緩解皮膚細胞黑色素生成，由內而外明顯改善膚色，淡化已形成的斑點，持續(xù)使用，能有效分解細胞黑色素并促活新細胞復蘇，色斑漸漸消失干凈。從天然植物中提取豐富的保濕成份，預防皮膚產生細紋或脫皮，滋潤保濕的乳霜狀質地，極易被皮膚吸收。特別適合干性膚質及在長期處于空調干燥環(huán)境下的皮膚使用。配合使用索芙特木瓜美白祛斑洗面奶，祛斑效果更明顯。

（十一）索芙特控油祛痘凝膠控油祛痘，無暇動人。依據現(xiàn)代漢方養(yǎng)護理論萃取的豆乳精華，由內而外改善膚質，美白淡化痘印，減少肌膚瑕疵，使肌膚柔嫩白皙。特別添加的茶樹油精華，幫助調節(jié)面部油脂分泌，使肌膚遠離油光，毛孔粗大，黑頭，粉刺的煩惱，變得細致柔滑，清透亮澤。凝膠配方，具有良好滲透的特性，質地清爽不油膩，肌膚由內而外散發(fā)健康動人的神彩。

（十二）索芙特倍潤牛奶保濕皂深層滋潤肌膚，盡享絲質潤滑依據現(xiàn)代漢方美學理念，特別添加牛奶美白滋養(yǎng)精華。牛奶豐富的乳脂肪、維生素及礦物質特別適合干燥的皮膚，讓身體盡享牛奶精華按摩，盡享絲質潤滑的感覺。

（十三）索芙特凈顏美白柔膚水晶萃天然木瓜保濕精華，配合透明質酸（HA）、水凝維他命，源源不斷為肌膚補充水分，瞬間提升干燥肌膚含水量，令肌膚晶瑩剔透，水潤柔嫩。豐富的木瓜蛋白酶、木瓜果酸及多種維他命，由內而外改善膚色暗沉、發(fā)黃及膚色不均問題，令皮膚柔潤白滑。四、公司的未來新產品開發(fā)思路與方向“七大關懷”系列防脫產品:由于公司防脫系列產品的暢銷以及整體防脫市場份額的擴大,公司有意做大做強防脫系列,使之成為一類核心產品?！捌叽箨P懷”即去屑、清毒、營養(yǎng)、控油、止癢、烏發(fā)和防曬,針對人群對于護發(fā)系列產品的主要功能訴求,已經在推廣中,市場反響良好。尤其是“清毒健發(fā)香波”這一系列抓住目前頭發(fā)特殊護理市場中巨大的燙、染發(fā)人群,解決燙、染發(fā)給消費者帶來的副作用,反映了公司對市場發(fā)展方向強大的把握能力。藥妝產品:基于“東方草本”的概念,公司將結合我國中草藥優(yōu)勢,發(fā)展藥妝系列產品,鞏固現(xiàn)有木瓜滋潤美白護理市場,開辟防敏保濕系列的特殊護理市場,引領藥妝市場的前進;公司注意到在云貴一帶,一些少數(shù)族有用中草藥染發(fā)的現(xiàn)象,公司將以此為基礎,開發(fā)新型東方草本染發(fā)產品,有望打造下一個“木瓜現(xiàn)象”。普通護理產品:公司為了開拓三四線市場,將大量推出普通護理產品,如護膚護發(fā)產品,采取低價策略,以量取勝。除此之外,公司還將推出男妝產品,擴大其消費人群,并有規(guī)劃未來進入彩妝市場。第二節(jié)公司的生產調查一、索芙特公司的技術研發(fā)體系先進的科研和強大的生產能力，是索芙特騰飛的基礎保障。在激烈的市場競爭中，索芙特堅持以科研為后盾，同國內外多家科研院所進行合作。在科研中，索芙特堅持走民族化妝品振興之路，始終突出東方草本精化與現(xiàn)代尖端科技相結合的先進理念，其開發(fā)的東方草本科技系列產品，不僅受到消費者的狂熱吹捧，更成為持續(xù)暢銷的精典產品。目前，索芙特在廣西梧州擁有近一萬平方米的生產基地，并且從英國和美國引進了國際尖端的生產設備，嚴格按照ISO9000標準生產，嚴格保證每一支產品的質量。二、索芙特的質量管理體系索芙特堅持以質取勝，建立了完善的質量管理體系，制訂了《車間質控作業(yè)指導書》《車間衛(wèi)生管理規(guī)范》《采購控制程序》等一系列數(shù)十項規(guī)范生產質量管理規(guī)范；通過了ISO9001國際質量體系認證；堅持實施“吸納、培養(yǎng)、留住、用好”的人才戰(zhàn)略，形成了一個極具凝聚力和戰(zhàn)斗力的高效質量管理團隊；索芙特通過從英國、美國引進國際尖端的生產技術設備，持續(xù)提升其產品的質量保障能力。

索芙特堅持落實科學發(fā)展觀。1997年，索芙特建立了以高科技項目為核心的“968”實驗室，開始生產和研發(fā)適用于美容保健用的生物產品和原料。在科研中，索芙特堅持走民族化妝品振興之路，其開發(fā)的索芙特木瓜白膚沐浴露系列產品，不僅受到消費者的狂熱追捧，更成為持續(xù)暢銷的經典產品。第三節(jié)索芙特公司的營銷調查一、營銷模式與營銷體系索芙特的營銷手段，其特點是粗暴的“惰政式營銷”和蜻蜓點水式的“游擊營銷”。長期以來，功能化產品+廣告+粗曠的網絡建設是索芙特營銷的三板斧，很多時候，這三板斧都能幫助索芙特實現(xiàn)滿意的銷售，但也正是這三板斧的成功使索芙特忘記了精細化營銷的要義，滋生了“惰政式營銷”的思想?！岸枵綘I銷”就是不認真分析市場狀況、競爭對手狀況、渠道狀況以及競爭趨勢，不認真評估確保市場成功開發(fā)所必需的資源和手段，漠視市場存在的實際問題，缺乏培育市場的意識，只是粗暴地以銷售目標管理和費用管理為“營銷憲法”來代替精細化營銷管理的一種手段。緊隨“惰政式營銷”而來的就是“游擊營銷”?！坝螕魻I銷”通常是資源短缺的中小企業(yè)常用的一種營銷手法，然而家大業(yè)大的索芙特仍然視之為最佳選擇，幻想以“小米加步槍”式的資源取得勝利。索芙特也許只看到毛式游擊戰(zhàn)的精彩，但沒有看到毛澤東審時度勢發(fā)動“大決戰(zhàn)”的氣概，也沒有看到毛澤東的“集中優(yōu)勢兵力各個擊破敵人”的“游擊營銷”精髓。“游擊營銷”的理念導致索芙特在運作新項目時都不是考慮集中優(yōu)勢資源，以精準的營銷手段技術性擊到對方，而是“打不贏就跑”，將水燒不到“100C”就撤下柴火，彰顯了索芙特情怯、缺乏自信和浮躁的做派。嬌吻、潔邦無一不是這種營銷思想的犧牲品。二、異化了的遺傳基因索芙特化妝品有限公司的前身是索芙特保健品有限公司海藻減肥香皂就是以索芙特保健品公司的名義在運作。完成了原始積累的索芙特開始大舉進入日化領域。1997-1998年木瓜皂、洗面奶、沐浴露、護手霜等產品相繼問世索芙特真正地實現(xiàn)了向日用化妝品領域的皈依。皈依后的索芙特并沒有像其他化妝品品牌一樣按常規(guī)手段操作海藻減肥香皂的成功已大大強化并異化了它這種功能性傾向的遺傳基因這種遺傳基因一遇任何機會便會騷動起來。因此即便是洗面奶、洗發(fā)水等一般人看來極其普通的產品索芙特仍賦予它們極強的功能性。且看1997年木瓜白膚香皂問世開創(chuàng)了香皂又一功能賣點1998年細胞減肥香皂上市延續(xù)了海藻減肥香皂的奇跡1999年木瓜白膚洗面奶進行濃度型細分開創(chuàng)了濃度美白理念2000年PM豐韻香皂輔以泰國傳奇故事拉開帷幕迅速引燃中國市場同年十大美女洗面奶橫空出世十大功能賣點同時出擊意圖囊括所有顧客其中瘦臉洗面奶更是以極強的功能承諾脫穎而出2001年負離子洗發(fā)露閃亮登場借助發(fā)廊里負離子直發(fā)的潮流一舉從傳統(tǒng)洗發(fā)水概念中跳脫出來掀起了負離子洗發(fā)的熱潮2003年水白晶護膚品驚艷上市這一經典創(chuàng)意將理想肌膚狀態(tài)推向極致同年防脫洗發(fā)水成功切割傳統(tǒng)洗發(fā)水市場成為年銷過億的又一單品2004年90度挺好豐韻霜以狀態(tài)為述求切入點掀起豐胸市場的又一場沖擊波2006年負離子“氧吧”細雨潤物般滲入市場讓人耳目一新消費欲望蠢蠢欲動。從以上產品的推出來看稱索芙特為創(chuàng)意之王一點都不過分不管任何品類在這種異化基因的復制下解碼衍生的都是一個個特立獨行的另類。三、差異化營銷的本質和內涵索芙特從一個寂寂無名的品牌迅速成長為行業(yè)翹楚繼而成為中國馳名商標令很多在日化領域摔摸滾打十幾二十年卻仍然默默無聞的前輩們驚詫不已推崇者有之嫉妒詬病者有之。董事長梁國堅先生給他的成功手法解讀為“差異化營銷”——產品差異化、價格差異化、渠道差異化、營銷手段差異化。但綜觀索芙特的實際表現(xiàn)并不像它所標榜的那樣全面意義上的差異化剖析其渠道運作和營銷手段我們看到的只是不成功的渠道差異化而在營銷手段上則根本看不到差異化的影子。盡管索芙特也提出過諸如“韻律化營銷”、“娛樂營銷”等口號但都是些不具有任何操作內涵的感性層面的東西。郵購、專賣店、OTC是索芙特渠道層面上的差異化策略但要么沒有適合渠道的差異化產品要么運作失策使它們凋落成泥。郵購、專賣店僅靠銷售附加值較低且已遍布各商超終端的同類索芙特產品又怎能走出商超的影響和陰影呢OTC雖然有適合自己渠道的產品但同一產品、不同類型代理商、商超和藥店渠道多面打的局面以及運作手法的粗曠讓OTC渠道舉步維艱。無論是“惰政式營銷”還是蜻蜓點水式的“游擊營銷”都不能稱之為差異化營銷它們只是一種不成熟的營銷手段而已真正意義上的差異化還是索芙特的功能性產品和與之對應的價格。但在產品層面上仍然有其逃避不了的同競爭對手共性的東西畢竟更多的常規(guī)性護理產品仍然無法差異化這是一個穩(wěn)定而龐大的市場索芙特不可能放棄卻表現(xiàn)得很差不能不說是其差異化營銷手段單一所至?！拔ㄒ徊蛔兊木褪亲儭?。以善變著稱的索芙特是否也應意識到它的差異化策略也該變了呢四、戴著鐐銬起舞的索芙特專賣店這里讓我們把筆墨重重地潑向這一方最具差異性的渠道。當梁氏集團決定高舉渠道差異化大旗的時候雅芳已收獲頗豐梁氏正是敏銳地嗅到了這一領域的氣息才揚帆起航的。但是定位的失誤、組織架構的錯位、缺乏科學的體系設計以及嘗試的心態(tài)讓專賣店一出世便扮演了一個悲情的角色。首先梁氏只是將專賣店定位為戰(zhàn)術性的渠道補充而沒有從戰(zhàn)略的角度上挖掘其形象、融資、分銷和服務方面的潛力。梁氏不同于雅芳兩者的主流業(yè)務方向并不一致梁氏在以商超終端為主流業(yè)務的情況下專賣店如果只是一種戰(zhàn)術性的渠道補充勢必同商超終端之間上演渠道沖突的鬧劇。其次組織運作架構設置失策。由于分屬不同的部門管理又沒有協(xié)調好各方利益引發(fā)了內部人員的利益沖突并上升為惡性的消耗戰(zhàn)當然也無法共享彼此間的資源。再次專賣店籌備之初并沒有進行科學的專賣體系設計包括產品線設計、市場布局設計、組織架構設計、客戶盈利模式設計等甚至營銷政策都朝令夕改。專賣店就是拿著同商超終端一樣的產品以嘗試的心態(tài)開始了渠道差異化之旅。接下來的事實是專賣店從一開始便被索芙特商超終端視為仇人專賣店還沒有展開同競爭對手的爭奪便被自家兄弟包圍了。這種沖突愈演愈烈索芙特北方區(qū)的一位經理更是公開在內部會議上揚言一定要把專賣店徹底消滅沖突嚴重時掌握供貨權的商超終端干脆不給專賣店事業(yè)部供貨兩部門經常為供貨問題官司打到最高決策層。不得已很多專賣店客戶為了生存徹底投靠到商超終端門下。專賣店在自家兄弟的圍剿下被折磨得奄奄一息幾年來累計發(fā)展的近千家專賣店如今不知還有幾家門頭沒有“變換大王旗”。二、索芙特的主要市場分布索芙特是生產美容化妝洗滌產品的大型企業(yè)，在廣西梧州擁有近一萬平方米的生產基地，并通過子公司天吻嬌顏在廣州從化的近二百六十畝生產基地項目，建成為中國最大的日用化工生產基地，標志著索芙特進入了產、研、發(fā)一體化的嶄新發(fā)展階段。公司表示，這些項目建成投產后，索芙特將新增日產膏霜和乳液類產品10噸、液洗類產品30噸，年產脂質體成品類600噸、植物提取類90噸、合成類1030噸、粉體類1000噸。公司收購了靚本清99％的股權，利用靚本清現(xiàn)成的化妝品超市及商鋪快速低成本地開展藥妝連鎖業(yè)務，加快公司藥妝業(yè)務的銷售渠道建設。防脫洗發(fā)系列產品現(xiàn)為索芙特的主要銷售品種和重要利潤來源，公司下半年計劃通過加大新產品市場開發(fā)力度，推出百膚妥、橄欖油、個人護理等系列新產品，開拓產品銷售新終端，挖掘新產品流通市場渠道，擴大藥妝新業(yè)務市場范圍。公司已在全國建立起三十多個省，2000多個城市，6000多人的銷售隊伍，和1000多家經銷商的龐大營銷體系，只需二十三天，索芙特的任何一個產品就可以鋪遍全中國。三、索芙特公司的市場拓展與促銷措施（包含：廣告、市場促銷等）四、索芙特公司的銷售管理政策對于業(yè)務員工作報告內容要求細則、選擇客戶、選擇經銷商要素、選擇經銷商資訊考察要素、合同管理、促銷活動管理、贈品管理、招聘、索芙特公司銷售人員聘用與培訓、貨架管理、回款、退貨管理、差旅管理、銷售人員考核等一些相關內容有詳細地規(guī)定。五、公司實施電子商務的發(fā)展規(guī)劃電子商務是商務活動(包含信息流、資金流、物流)電子化、網絡化、自動化及智能化。要分階段、分層次地推進，實現(xiàn)不同水平的商務與電子的融合，要因地置宜，結合本單位的情況，由淺入深分階段分層次的發(fā)展電子商務。企業(yè)電子商務規(guī)劃內容：1、商務網站的設計與建設網站策劃，網頁及網站內容設計制作，網站的經營與管理。2、網絡營銷與促銷，包括：（1）建立與強化企業(yè)網絡品牌；（2）建立企業(yè)的網絡形象；（3）創(chuàng)造基于網絡的新經營模式；（4）拓展與顧客的互動聯(lián)系；（5）分銷商、代理商、零售商管理；（6）訂單管理。3、網絡采購，包括：（1）招標管理；（2）采購管理；（3）供應商管理；（4）庫存管理。4、網絡營銷與供應鏈管理5、網絡營銷與客戶關系管理第五章索芙特公司的管理制度體系調查第一節(jié)索芙特公司的人力資源管理制度一、公司的總體人才戰(zhàn)略堅持實施“吸納、培養(yǎng)、留住、用好”的人才戰(zhàn)略。1.戰(zhàn)略內容。即系統(tǒng)化的人才規(guī)劃，市場化的人才配置，社會化的人才開發(fā)，價值化的人才分配，業(yè)績化的人才使用等方面。2．戰(zhàn)略眼光。對戰(zhàn)略對象的高度重視，對戰(zhàn)略目標的科學預見，對戰(zhàn)略內容的理性把握，對戰(zhàn)略方法的周密謀劃，擁有開闊的視野、寬廣的胸懷和超人的膽識。3．戰(zhàn)略措施及任務。人才開發(fā)，人力資源管理，人才制度建設，人才培養(yǎng)、任用、選拔、保護和引進機制的建立與完善等措施。二、公司的員工招錄要求（一）招聘目的與范圍1、公司招聘分為內部招聘和外部招聘。內部招聘是指根據機會均等的原則，公司內部員工在得知招聘信息后，按規(guī)定程序應征，公司在內部員工中選拔人員的過程。外部招聘是指在出現(xiàn)職位空缺時，公司從社會中選拔人員的過程。2、招聘范圍原則上以招聘具有青島市行政區(qū)域內（城鎮(zhèn)）常住戶口、大專以上文化程度、有經驗的各類人才為主，包括錄用正規(guī)院校的應屆畢業(yè)生，特殊崗位可面對國內外公開選聘。3、招聘渠道主要有各地人才市場、勞動力市場、大中專院校的需求見面會及媒體廣告招聘等。（二）招聘原則和標準1、公司的招聘遵循以下原則和標準：（1）機會均等原則：在公司出現(xiàn)職位空缺時，公司員工享有和外部應征者一樣的應征機會，具體程序見內部招聘有關條款。（2）雙重考查原則：所以招聘都需經過業(yè)務部門和人力資源部的雙重考查，經總經理批準后由人力資源部發(fā)錄用通知。（3）所有成功的應征者應具備良好的職業(yè)操守，無不良記錄，身體健康，具有大學專科以上學歷（含），特殊崗位和經驗特別豐富的應征者可以適當放寬要求。三、招聘費用管理人力資源部負責每年末制定招聘費用預算，并安排次年的使用，招聘費用的申請和報銷需經過財務部批準。四、公司的員工考核體系的作用（一）工作考核1．業(yè)績考核2．能力考核3．態(tài)度考核（二）潛能開發(fā)1．能力傾向性開發(fā)2．性格適應性開發(fā)五、員工績效考核的目的

（一）對整體而言1、“目標—行為”相一致

績效考核將員工的工作活動與企業(yè)的目標聯(lián)系起來。企業(yè)先界定為實現(xiàn)目標員工應有的工作行為和應達到的工作結果。2、人事管理企業(yè)在多項人事管理決策中會用到考核信息：薪酬管理、晉升決策、保留—解雇決策等。

3、員工潛能開發(fā)通過考績發(fā)現(xiàn)不足，幫助改進績效。（二）對企業(yè)而言

1、改進績效

2、提高個性化培訓

3、獎懲員工

4、調配人力資源

5、調整薪酬

6、改進管理者與員工之間的關系（三）對員工而言

1、加深對自我工作職責和工作目標的了解。

2、提供了自我能力或成就，得到上司賞識的機會。

3、提供了說明困難和解釋誤會的機會四、公司的員工薪酬制度第二節(jié)索芙特公司的財務管理制度一、公司財務部門的職能（一）認真貫徹執(zhí)行國家有關的財務管理制度和稅收制度，執(zhí)行公司統(tǒng)一的財務制度。（二）建立健全財務管理的各種規(guī)章制度，編制財務計劃，加強經營核算管理，反映、分析財務計劃的執(zhí)行情況，檢查監(jiān)督財務紀律的執(zhí)行情況。（三）積極為經營管理服務，通過財務監(jiān)督發(fā)現(xiàn)問題，提出改進意見，促進公司取得較好的經濟效益。（四）厲行節(jié)約，合理使用資金。（五）合理分配公司收入，及時完成需要上交的稅收及管理費用。（六）積極主動與有關機構及財政、稅務、銀行部門溝通，及時掌握相關法律法規(guī)的變化，有效規(guī)范財務工作，及時提供財務報表和有關資料。（七）完成公司交給的其他工作。（八）公司財務部由財務經理、會計、出納、和審計人員組成。（九）公司各部門和職員辦理財會事務，必須遵守本規(guī)定。二、財務經理負責組織本公司的工作（一）編制和執(zhí)行預算、財務收支計劃、信貸計劃，擬訂資金籌措和使用方案，開辟財源，有效地使用資金；（二）進行成本費用預測、計劃、控制、核算、分析和考核，督促本公司有關部門降低消耗、節(jié)約費用、提高經濟效益。（三）建立健全經濟核算制度，利用財務會計資料進行經濟活動分析，及時向總經理提出合理化建議。（四）組織領導財務部門的工作，分配和監(jiān)督其他人員的工作任務，制定考核獎懲指標。（五）負責建立和完善公司已有的財務核算體系，生產管理控制流程，成本歸集分配制度。（六）承辦公司領導交辦的其他工作。三、出納的主要工作職責（一）認真執(zhí)行現(xiàn)金管理制度。（二）嚴格執(zhí)