課程標準《推銷實務》

課程標準《推銷實務》課程標準《推銷實務》課程標準《推銷實務》V:1.0精細整理，僅供參考課程標準《推銷實務》日期：20xx年X月《推銷實務》課程標準一、課程信息課程名稱：推銷實務課程代碼：學時/學分：64學時/4學分適用專業(yè)：工商企業(yè)管理先修課：市場營銷理論與實務后續(xù)課：促銷管理與實務開課學院或教研室：經(jīng)濟管理學院執(zhí)筆：唐艷審核：

日期：2015年9月審定：（學院院長簽字）

日期：……年……月二、課程性質(zhì)與作用本課程以就業(yè)為導向，在學校專業(yè)教師和企業(yè)一線的專家共同研討下，校企合作開發(fā)的一門課程，是工商企業(yè)管理專業(yè)的一門專業(yè)核心課程。讓學生能夠做好推銷準備，從事推銷面談，進行說服與溝通，正確處理顧客異議，促成交易并搞好售后服務。使學生具備從事商品推銷的基本職業(yè)能力，為直接頂崗操作做好前期準備。三、本課程與其它課程關系前導課程有市場營銷理論與實務，后續(xù)課程有促銷管理實務等課程。四、課程教育教學目標1．知識目標（1）掌握市場推銷的基本概念及基本技能；（2）掌握分析自己的推銷風格及應對顧客風格的基本技能；（3）掌握推銷模式；（4）掌握推銷過程各個階段的基本方法與技巧；2．能力目標（1）能運用所學知識有效地尋找與發(fā)現(xiàn)顧客；（2）能綜合運用各種洽談技巧；（3）能嫻熟地運用多種方法有效處理顧客異議；（4）能充分利用各種成交機會有效促成交易；3．素質(zhì)目標（1）培養(yǎng)學生團隊合作和協(xié)作精神；（2）培養(yǎng)學生嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L和敬業(yè)精神；（3）培養(yǎng)學生求實創(chuàng)新的意識；（4）良好的心理素質(zhì)、誠信品格和社會責任感五、課程教學內(nèi)容和建議學時（一）課程的主要內(nèi)容及基本要求第一部分推銷準備（10學時）教學內(nèi)容：推銷人員的理論準備、推銷人員的素質(zhì)準備、推銷人員的禮儀準備教學要求：以企業(yè)項目為主，引導學生完成推銷前的準備工作教學重點、難點：推銷人員的理論準備實驗或習題要求：1.學生實際操作為主，親身體驗；2.分組完成實訓項目；3.成功案例或者失敗案例加以分析引導；第二部分推銷接近（18學時）教學內(nèi)容：尋找顧客、約見顧客、接近顧客教學要求：本部分內(nèi)容在教學過程中適合采用“項目教學法”，將理論知識進行分解，再利用項目任務加強學生對知識的綜合應用能力。教學重點：難點：約見顧客的技巧、接近顧客的方法實驗或習題要求：1.學生實際操作為主，親身體驗；2.分組完成實訓項目—-尋找顧客；第三部分推銷洽談（10學時）教學內(nèi)容：洽談的方法、洽談的技巧教學要求：要求學生針對具體實訓項目能進行簡單的談判、掌握談判要點教學重點、難點：洽談的策略及方法實驗或習題要求：分小組進行一次推銷談判練習；第四部分顧客異議處理（14學時）教學內(nèi)容：顧客異議的含義、顧客異議的種類、顧客異議的處理技巧教學要求：通過具體實訓項目進行總結(jié)分析，找到異議處理的方法教學重點、難點：異議處理的方法實驗或習題要求：進行實際異議的分析及處理，小組匯報。第五部分促成交易（6學時）教學內(nèi)容：促成交易的時機、促成交易的策略教學要求：本章節(jié)重點知識較多，建議使用項目任務法、案例分析法、分組討論法等多種方法進行講解，讓學生多操作，加強知識的鞏固。教學重點、難點：促成交易的策略實驗或習題要求：試著讓學生促成交易實戰(zhàn)練習一次第六部分電話推銷（6學時）教學內(nèi)容：電話銷售準備、電話銷售步驟、電話銷售技巧教學要求：通過項目任務法讓學生掌握電話營銷的策略教學重點、難點：電話銷售技巧實驗或習題要求：項目化練習電話銷售（二）課程課時分配序號章節(jié)課

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分

配理論課習題課實訓課共計1項目一推銷準備42282項目二推銷接近624123項目三推銷洽談42484項目四顧客異議處理824145專周實訓（精英大賽）4485項目五促成交易41166項目六電話推銷2226合計32112164六、實踐教學基本要求實訓一：與推銷人員面對面實訓目的：培養(yǎng)學生的溝通能力；實訓內(nèi)容：分組采訪，了解推銷人員需要掌握的基本知識，全班匯報。實訓二：推銷接近訓練實訓目的：通過本次實訓讓學生推銷接近應該掌握的技巧實訓內(nèi)容：分組討論實操案例中如何推銷接近，全班現(xiàn)場模擬。實訓三：推銷洽談訓練實訓目的：通過本次實訓讓學生了解洽談技巧實訓內(nèi)容：根據(jù)場景現(xiàn)場模擬談判實訓四：顧客異議處理訓練實訓目的：了解異議處理的基本技巧實訓內(nèi)容：分組分項目處理企業(yè)真實異議實訓五：促成交易訓練實訓目的：讓學生掌握促成交易的策略實訓內(nèi)容：針對指定項目進行促成交易訓練，找出交易失敗的瓶頸。實訓六：電話推銷實訓目的：知道電話營銷步驟實訓內(nèi)容：根據(jù)場景進行電話營銷七、教學方式及說明本課程是理論與實踐一體化課程，教學效果評價打破傳統(tǒng)的閉卷書面考核模式，采用過程性評價與目標評價相結(jié)合，以過程評價為主的考核方式。過程評價占60%，目標評價占40%。過程考核主要在教學過程中對學生的學習態(tài)度、操作能力、課堂討論、作業(yè)等情況進行的評價；目標考核是在課程結(jié)束時,對學生在知識和技能的整體掌握情況的評價，采取分組完成整體案例，通過PPT作業(yè)匯報的形式，公平地評價學生學習的效果。八、考核方式本課程以營銷職業(yè)技能考核為主線，最終通過營銷精英大賽檢驗學生推銷效果，建立了開放式、全程化考核體系。平時考核與期末考試各占總分數(shù)的50%。平時考核包括實訓任務完成質(zhì)量、課堂發(fā)言和討論、出缺勤等，期末考核則以營銷精英大賽為主進行考核。推銷實務考核評分表平時考核（50%）出勤（10%）討論發(fā)言（10%）完成相應的實訓項目（30%）期末考試成績（50%）九、教學資料1.教材：《現(xiàn)代推銷技術》田玉來主編人民郵電出版社第1