會(huì)議銷(xiāo)售流程和技巧課件

銷(xiāo)售流程及技巧銷(xiāo)售流程及技巧1銷(xiāo)售的前提一、了解自己的產(chǎn)品了解產(chǎn)品就要了解它的價(jià)值和顧客是如何來(lái)衡量產(chǎn)品的價(jià)值的。產(chǎn)品的價(jià)值由以下五個(gè)部分組成：價(jià)格：“它比現(xiàn)在使用的同類(lèi)產(chǎn)品便宜還是貴呢？”質(zhì)量：“質(zhì)量比我現(xiàn)在使用的更好嗎？”功效:“它的使用效果比我現(xiàn)在使用的產(chǎn)品要好嗎？”口碑：“它的生產(chǎn)商信譽(yù)好嗎？品牌有名嗎？”服務(wù)：“我能享受到稱(chēng)心如意的服務(wù)嗎？”了解自己的產(chǎn)品的最好方法是親自使用產(chǎn)品。銷(xiāo)售的前提一、了解自己的產(chǎn)品2請(qǐng)記?。侯櫩唾?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)看重的是顧客利益，而不是產(chǎn)品的特性。二、將“產(chǎn)品特性”轉(zhuǎn)化為“顧客利益”要學(xué)會(huì)將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為對(duì)顧客的利益。產(chǎn)品特性：是對(duì)產(chǎn)品的客觀描述。顧客利益：是顧客使用該產(chǎn)品能為自己帶來(lái)的好處和幫助。請(qǐng)記?。侯櫩唾?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)看重的是顧客利益，而不是產(chǎn)品的特性。二3課程大綱會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)定義會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展史會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)流程課程大綱會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)定義4公司團(tuán)隊(duì)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)定義

“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”被西方營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家稱(chēng)作“劃時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)革命”。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是一種富有中國(guó)特色的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新形式。

公司團(tuán)隊(duì)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)定義5公司團(tuán)隊(duì)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展史

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)公司團(tuán)隊(duì)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展史會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)6發(fā)展方向會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

銷(xiāo)售生活化服務(wù)全程化發(fā)展方向會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)銷(xiāo)售生活化7競(jìng)爭(zhēng)力客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？

*感覺(jué)愉快*解決問(wèn)題

推銷(xiāo)客戶(hù)需要的或是提供客戶(hù)想要的競(jìng)爭(zhēng)力客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？8會(huì)議銷(xiāo)售流程上門(mén)預(yù)熱會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售售后服務(wù)尋找資源資源的整理及篩選電話預(yù)約會(huì)議銷(xiāo)售流程尋找資源9市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)一、尋找資源公司協(xié)助尋找資源自己主動(dòng)尋找資源

資源開(kāi)發(fā)的必要性擁有持續(xù)穩(wěn)定的客戶(hù)群，意味著穩(wěn)定而豐厚的收入許多營(yíng)銷(xiāo)代表失敗的根本原因是沒(méi)有足夠的準(zhǔn)客戶(hù)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)一、尋找資源公司協(xié)助尋找資源10主要產(chǎn)品資源管理工具

數(shù)據(jù)庫(kù)工作日志顧客管理自我管理主要產(chǎn)品資源管理工具

數(shù)據(jù)庫(kù)11主要產(chǎn)品思考：我們的目標(biāo)顧客是誰(shuí)？1、有病的2、有錢(qián)的3、有保健意識(shí)的4、有文化的5、有決定權(quán)的

符合這五個(gè)條件的人群主要是——老年人主要產(chǎn)品思考：我們的目標(biāo)顧客是誰(shuí)？1、有病的12主要產(chǎn)品我們的顧客在哪？老年人喜歡的地方：1、公園晨練；2、菜市場(chǎng)；3、小區(qū)鍛煉身體；4、幼兒園接孩子活動(dòng)時(shí)間：

早上晨練、買(mǎi)菜、下午小區(qū)活動(dòng)主要產(chǎn)品我們的顧客在哪？老年人喜歡的地方：13主要產(chǎn)品尋找資源的方法三大戰(zhàn)術(shù)：發(fā)報(bào)、夾報(bào)、轉(zhuǎn)介紹科普信函法陌生拜訪法主要產(chǎn)品尋找資源的方法三大戰(zhàn)術(shù)：發(fā)報(bào)、夾報(bào)、轉(zhuǎn)介紹14A.三大戰(zhàn)術(shù)：

發(fā)報(bào)、夾報(bào)、轉(zhuǎn)介紹

A.三大戰(zhàn)術(shù)：

發(fā)報(bào)、夾報(bào)、轉(zhuǎn)介紹

15主要產(chǎn)品發(fā)報(bào)前的準(zhǔn)備報(bào)紙的準(zhǔn)備：貼好報(bào)紙心理準(zhǔn)備：做好被拒絕的準(zhǔn)備工具的準(zhǔn)備：準(zhǔn)備好發(fā)報(bào)的包

主要產(chǎn)品發(fā)報(bào)前的準(zhǔn)備16成功足跡發(fā)報(bào)注意要點(diǎn)講活動(dòng)而不是講產(chǎn)品；發(fā)報(bào)不是送報(bào)；我們的目的是提高他對(duì)活動(dòng)的興趣，而不是銷(xiāo)售產(chǎn)品。

成功足跡發(fā)報(bào)注意要點(diǎn)講活動(dòng)而不是講產(chǎn)品；17成功足跡如何登記名單

現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名不是現(xiàn)場(chǎng)登記；不要把要點(diǎn)放在登記顧客資料上，而是登記有效資料；認(rèn)真仔細(xì)的介紹產(chǎn)品可以增加現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名的幾率，更重要的是大大提高回電率。

成功足跡如何登記名單現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名不是現(xiàn)場(chǎng)登記；18領(lǐng)軍人物發(fā)報(bào)的注意事項(xiàng)

１、時(shí)間：Ａ、如果是單獨(dú)的拿出時(shí)間來(lái)發(fā)報(bào)，最好是選擇早晨鍛煉的時(shí)候和下午飯后散步時(shí)發(fā)。Ｂ、如果是一邊家訪一邊發(fā)報(bào)就沒(méi)有時(shí)間的要求。2、路線：最好走反道，以便于更好觀察對(duì)方，判斷是否是目標(biāo)人。3、對(duì)象：根據(jù)自己的判斷一般有文化、有素質(zhì)、有錢(qián)的老年人，走路較慢而穩(wěn)，姿態(tài)悠然，不到處張望，一副享受生活的樣子，同時(shí)服裝整潔，干凈，有的華麗，有的樸素大方，以休閑為主。

領(lǐng)軍人物發(fā)報(bào)的注意事項(xiàng)１、時(shí)間：19

市場(chǎng)啟動(dòng)相關(guān)話術(shù)

您好，我是諾美……服務(wù)中心的……，不好意思打擾您老人家?guī)追昼姷臅r(shí)間，跟您老說(shuō)一下最近在做一個(gè)活動(dòng)醫(yī)學(xué)無(wú)國(guó)界骨科傳中國(guó)，這個(gè)活動(dòng)是去年的12月份開(kāi)始的，活動(dòng)宗旨是“健康百年，科普進(jìn)萬(wàn)家”活動(dòng)，（展開(kāi)報(bào)紙，有選擇的介紹領(lǐng)導(dǎo)和專(zhuān)家），現(xiàn)在這個(gè)活動(dòng)也在我們……地區(qū)展開(kāi)，這是活動(dòng)的報(bào)名條件和熱線，（指著紅條，逐一講解），而且參加活動(dòng)還有這么多的健康禮物贈(zèng)送呢。

市場(chǎng)啟動(dòng)相關(guān)話術(shù)您好，我是諾美……20

市場(chǎng)啟動(dòng)A、不要了，家里有了

您看了嗎？里面有哪些內(nèi)容？您看這一份，內(nèi)容肯定和您以前收到的不一樣，回去仔細(xì)看一看比較一下。這地方有報(bào)名電話，有不明白的可以聽(tīng)一聽(tīng)專(zhuān)家講座，領(lǐng)份贈(zèng)品試一試，不了解就不知道，不知道也就錯(cuò)過(guò)了一次很好的機(jī)會(huì)。B、現(xiàn)在發(fā)傳單的太多了都是賣(mài)產(chǎn)品的

您說(shuō)的不錯(cuò)，傳單雖然多，可內(nèi)容不一樣，……您老每天都看時(shí)報(bào)、晚報(bào)什么的，如果內(nèi)容都一樣您會(huì)看嗎？我給您的這張報(bào)紙可是介紹現(xiàn)代醫(yī)學(xué)最先進(jìn)的治療方法——氨糖療法，……您也知道，以前是西藥療法？這張報(bào)紙就是介紹科學(xué)治療的，您看這地方還有報(bào)名電話，報(bào)了名還有產(chǎn)品送給您，趕快報(bào)名吧。

拒絕話術(shù)處理

市場(chǎng)啟動(dòng)A、不要了，家里有了拒絕話術(shù)處理

21收單1、話術(shù)：

現(xiàn)在許多的老年人都報(bào)名參加了，很多的叔叔阿姨都參加了許多次，（這時(shí)展開(kāi)登記文件夾，讓他看上面的名字和地址，電話等），阿姨，您看很多老人都參加了，您也是住……小區(qū)吧？那里還有參加過(guò)我們活動(dòng)的許多老人呢？比如，……叔叔、……阿姨，阿姨（叔叔）您貴姓啊？（告訴你姓名）阿姨，我們活動(dòng)最近就開(kāi)始了，到時(shí)我怎么通知您呢？打電話給您好吧？那您的電話號(hào)碼是……（快速登記，不可重復(fù)），阿姨參加我們活動(dòng)的叔叔阿姨都要有入場(chǎng)券，并且憑入場(chǎng)券檢測(cè)身體領(lǐng)取禮品，活動(dòng)之前我會(huì)把入場(chǎng)券給您老送過(guò)去，您看送到哪里便于您收到呢？（登記地址）

可以與發(fā)報(bào)同時(shí)操作收單1、話術(shù)：可以與發(fā)報(bào)同時(shí)操作22拒絕話術(shù)處理A、現(xiàn)在這種活動(dòng)很多，我就不報(bào)名了，以后再說(shuō)吧。

您老說(shuō)的不錯(cuò)，這也是許多老人家反映的問(wèn)題。的確是這樣，如果每個(gè)活動(dòng)都參加的話，那有時(shí)間和精力呢？所以您老可以有選擇的參加一些正規(guī)的、有層次的活動(dòng)，一看您老就是有修養(yǎng)、有素質(zhì)的人，怎么能什么活動(dòng)都參加呢？而我們這個(gè)活動(dòng)是中國(guó)老年保健協(xié)會(huì)在北京向全國(guó)老年人推薦的層次高，涉及面大，而且參加的人都是有素質(zhì)的，對(duì)自己和老伴的健康都很負(fù)責(zé)任的老年人參加的，一般的人我們都不邀請(qǐng)的，叔叔（阿姨）你不妨在我這報(bào)個(gè)名去看一看，也不會(huì)后悔，同時(shí)也考驗(yàn)一下我說(shuō)的是真的假的，……您貴姓……（按著收單話述再說(shuō)一下）拒絕話術(shù)處理23B、現(xiàn)在電話不能亂說(shuō)，否則天天有人打電話，煩死了。

您說(shuō)得一點(diǎn)都不錯(cuò)，有些沒(méi)素質(zhì)的人總是不合時(shí)宜的電話影響老人家的休息，這點(diǎn)都不能考慮到我相信民是沒(méi)什么修養(yǎng)的人，所以您老不必理會(huì)他，叔叔（阿姨）一般來(lái)說(shuō)，您老什么時(shí)候比較方便打電話呢？（他說(shuō)完后）好，叔叔，在以后的交往中您就會(huì)知道我決不會(huì)影響你老正常的生活，而且我還會(huì)常給您意想不到的驚喜呢。我相信以后您一定會(huì)喜歡我，那么叔叔，活動(dòng)開(kāi)始了，我打您電話吧，您老的電話是……B、現(xiàn)在電話不能亂說(shuō)，否則天天有人打電話，煩死了。24信譽(yù)B.科普

信譽(yù)B.科普

25團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)科普的目的擴(kuò)大公司知譽(yù)度宣傳健康知識(shí)，加強(qiáng)全民保健意識(shí)搜集有效顧客檔案 為產(chǎn)品銷(xiāo)售工作順利開(kāi)展做準(zhǔn)備團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)科普的目的擴(kuò)大公司知譽(yù)度26······清華2號(hào)科普的形式普通科普

攜帶相關(guān)公司有效證件及個(gè)人有效證件，準(zhǔn)備好科普時(shí)所需內(nèi)容的文字資料及相關(guān)圖片，聯(lián)系人須身著工裝前往居民生活社區(qū)或單位機(jī)構(gòu)與相關(guān)管理部門(mén)聯(lián)系，取得許可與支持，落實(shí)地點(diǎn)及相關(guān)物品的準(zhǔn)備（場(chǎng)地、桌椅、電源等），以便科普知識(shí)講解及健康檢測(cè)順利進(jìn)行。

······清華2號(hào)科普的形式普通科普27特色科普(1)公益科普

(2)社會(huì)團(tuán)體科普

(3)家庭科普

(4)特殊人群科普

特色科普28資本運(yùn)作(1)公益科普：利用大型的社會(huì)公益活動(dòng)，進(jìn)行健康、保健知識(shí)的宣傳，普及樹(shù)立良好的公眾形象，獲得良好的社會(huì)效應(yīng)，以便于廣泛收集各種階層的顧客資源。比如贈(zèng)送健康書(shū)籍、健康知識(shí)競(jìng)賽等。(2)社會(huì)團(tuán)體科普：對(duì)于老年大學(xué)、老干部活動(dòng)中心、工會(huì)、協(xié)會(huì)（網(wǎng)球、門(mén)球、書(shū)法協(xié)會(huì)）等團(tuán)體，可以贊助他們的活動(dòng)，同時(shí)要求進(jìn)行企業(yè)宣傳，或健康知識(shí)講座，以收集顧客檔案。

資本運(yùn)作(1)公益科普：利用大型的社會(huì)公益活動(dòng)，進(jìn)行健康、保29顧問(wèn)咨詢(xún)(3)家庭科普：針對(duì)重點(diǎn)及意向顧客，或保健意識(shí)強(qiáng)但行動(dòng)不便的顧客，根據(jù)其所需及嗜好，滿(mǎn)足顧客對(duì)于精神、情感、知識(shí)的需求，提供上門(mén)講解健康知識(shí)與檢測(cè)服務(wù)。工作人員應(yīng)提前準(zhǔn)備好文字資料和檢測(cè)儀器，根據(jù)顧客的需求將產(chǎn)品介紹給顧客或邀約參加顧客聯(lián)誼會(huì)。(4)特殊人群科普：針對(duì)特定的疾病的人群，并且適合產(chǎn)品使用，對(duì)產(chǎn)品感興趣的人員，可邀請(qǐng)醫(yī)學(xué)專(zhuān)業(yè)人員并攜帶有效文字資料及圖片或儀器，給顧客提供直接的超值服務(wù)，貼近顧客，為公司樹(shù)立良好的公眾形象，為最終達(dá)成銷(xiāo)售做好前期預(yù)熱工作。

B顧問(wèn)咨詢(xún)(3)家庭科普：針對(duì)重點(diǎn)及意向顧客，或保健意識(shí)強(qiáng)但30方法和程序1、尋找適合科普的地點(diǎn)2、科普前準(zhǔn)備工作3、科普前所需物品準(zhǔn)備4、人員準(zhǔn)備

6、活動(dòng)程序

7、收尾工作

方法和程序1、尋找適合科普的地點(diǎn)311、尋找適合科普的地點(diǎn)：A、產(chǎn)品店門(mén)口或附近B、高校小區(qū)內(nèi)C、老年人集中的地方D、超市及大型市場(chǎng)附近注意：確定地點(diǎn)后要提前與當(dāng)?shù)刂鞴懿块T(mén)取得聯(lián)系，以獲得支持。前往聯(lián)系科普點(diǎn)的工作人員須著裝整齊，語(yǔ)言規(guī)范，并且攜帶可以證明公司及個(gè)人的有效證件，將科普內(nèi)容整理成文字或圖片，可將科普內(nèi)容給對(duì)方做簡(jiǎn)要的敘述。

1、尋找適合科普的地點(diǎn)：322、科普前的時(shí)間選擇A、春夏秋三季時(shí)間早點(diǎn)，一般在6—8點(diǎn)之間，冬天7點(diǎn)以后。B、如果活動(dòng)的老年人較多，可以適當(dāng)延長(zhǎng)時(shí)間。3、科普前所需物品準(zhǔn)備：桌子、凳子、宣傳橫幅、骨密度檢測(cè)儀、檢測(cè)登記表、筆、宣傳單張及宣傳報(bào)刊、小禮品、電源等。4、人員準(zhǔn)備：

骨密度檢測(cè)一人，負(fù)責(zé)登記一人，另外二人負(fù)責(zé)把顧客招到登記處座下排隊(duì)。5人中心須有一名對(duì)中老年人常見(jiàn)病有一些基本了解。

2、科普前的時(shí)間選擇335、科普活動(dòng)進(jìn)行：積極主動(dòng)熱情邀請(qǐng)公眾進(jìn)行健康咨詢(xún)及骨密度檢測(cè)，記錄人員協(xié)助顧客認(rèn)真填寫(xiě)登記表上的每一項(xiàng)內(nèi)容，為今后的回訪工作打好基礎(chǔ)。6、活動(dòng)程序：填寫(xiě)檔案表—骨密度檢測(cè)—專(zhuān)項(xiàng)咨詢(xún)。7、被檢測(cè)的老年人準(zhǔn)備離開(kāi)時(shí)的話術(shù)：等到檢查結(jié)果出來(lái)以后，我會(huì)在最短的時(shí)間內(nèi)給您送過(guò)去，我還會(huì)針對(duì)性的給您帶上您所需要的資料，我提前打個(gè)電話給您，（再確定一下電話號(hào)碼）

5、科普活動(dòng)進(jìn)行：34小竅門(mén)——

如何讓顧客參加檢測(cè)

A、（主動(dòng)熱情地）……您好！我們是諾美服務(wù)中心的，這兒有一臺(tái)先進(jìn)的檢測(cè)儀器，可以準(zhǔn)確的檢測(cè)出您的骨質(zhì)狀況，在醫(yī)院需100多元的檢查費(fèi)，我們今天是免費(fèi)的，您先請(qǐng)坐。

B、拒絕話術(shù)的處理現(xiàn)在檢測(cè)太多，不查了……的確現(xiàn)在不少的健康產(chǎn)品都會(huì)給我們查體，但測(cè)量點(diǎn)各不相同，……您看，我們這如儀器它主要骨密度的？反正是免費(fèi)的，您請(qǐng)坐這兒······現(xiàn)在賣(mài)產(chǎn)品的太多了……

您說(shuō)的一點(diǎn)都不錯(cuò)，確實(shí)很多，但不同的人，有不同的身體狀況，不同的身體狀況就有不同的需要。如果是市場(chǎng)上只有一種治關(guān)節(jié)的產(chǎn)品，您也沒(méi)有了選擇的余地??？所以呀，您老還是多了解點(diǎn)，您不需要可以對(duì)您的親戚說(shuō)，朋友說(shuō)呀，多知道點(diǎn)總比不知道的好，您說(shuō)是吧？小竅門(mén)——

35小竅門(mén)——

準(zhǔn)確得到顧客信息A、主動(dòng)提醒法：

您一定要說(shuō)的清楚一些，否則我就沒(méi)有辦法把您老人家的身體檢查結(jié)果的真實(shí)情況告訴您，當(dāng)然，最近我們單位有骨科專(zhuān)家，專(zhuān)家講解骨關(guān)節(jié)保健知識(shí)我也不能及時(shí)的通知您了。B、暗示法：

前幾天不知道您有沒(méi)有在這鍛煉，我們?cè)诟浇莻€(gè)地方給老年人檢查身體時(shí)，有個(gè)老伯伯丟了一把傘，我回去給他打電話結(jié)果是空號(hào)，這幾天我一直找不到他。C、筆誤法：

剛才你說(shuō)的電話我沒(méi)記清楚，是什么號(hào)呢？如果老年人兩次都說(shuō)一樣的，基本不會(huì)錯(cuò)，地址也一樣。（問(wèn)的時(shí)候把登記表拿起來(lái)，別讓他看到）D、交友法：

我特別喜歡您這老人家，就象我的爺爺一樣，爺爺，您有沒(méi)有這樣的感覺(jué)呀？告訴我您住哪兒，過(guò)幾天我去看您。小竅門(mén)——

36登記時(shí)拒絕話術(shù)的處理

A、沒(méi)有電話，電話壞了，或現(xiàn)在每天都有人打電話到家里，煩死了

我也會(huì)給您老打電話，但我決不會(huì)在您休息、吃飯等主要的時(shí)候給您打電話，而且我只給您打一次電話，同時(shí)我也把我的電話和姓名告訴您，有什么需要我做的隨時(shí)給我聯(lián)系，……我覺(jué)得我們肯定會(huì)成為朋友，您說(shuō)是吧？B、沒(méi)什么毛病，你就查一下，不需要登記

看得出您老的身體挺好的，越是好越要保持，越要認(rèn)真注意，有些毛病開(kāi)始的時(shí)候，都沒(méi)什么感覺(jué)，結(jié)果等到覺(jué)得不舒服時(shí)都形成了，正所謂防大于治，對(duì)嗎？還是登記一下吧，結(jié)果出來(lái)了好通知您。登記時(shí)拒絕話術(shù)的處理

A、沒(méi)有電話，電話壞了，或現(xiàn)在每天都有37科普注意事項(xiàng)1、語(yǔ)言規(guī)范、嚴(yán)謹(jǐn)，要求統(tǒng)一輸出2、語(yǔ)言要具有科學(xué)性、真實(shí)性3、態(tài)度要熱情認(rèn)真、誠(chéng)懇4、統(tǒng)一服裝，言行舉止有禮貌，注意自身形象

B科普注意事項(xiàng)B38C.信函法

C.信函法

39

親愛(ài)的鄰居：首先很冒昧在此向您打聲招呼，也謝謝您能抽空來(lái)讀我這封信。我們雖然叫不出彼此的名字，卻有著相同的居住環(huán)境，也算是一種緣分吧！這里周遭的人、事、物，都與我們相連相伴，息息相關(guān)。我首先自我介紹，我的名字叫海濤，服務(wù)于諾美服務(wù)中心，擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)人員已有一年多的時(shí)間了。我愿意提供一切相關(guān)健康資訊給您一家人，也期待您能欣然接受，我隨信附上相關(guān)健康方面的資料，希望能夠?qū)δ胰擞行┰S的幫助。我就在您的身旁，想找我時(shí)，不妨打電話給我，我一定竭誠(chéng)為您及您的家人服務(wù)。希望我有此殊榮。我期待您的電話，如果您沒(méi)有時(shí)間給我回電話，我會(huì)在明天晚上六點(diǎn)登門(mén)拜訪。敬祝：合家安康！

您的鄰居一號(hào)樓一單元601室C

親愛(ài)的鄰居：40D.陌生拜訪法定義：

將我們所遇見(jiàn)的每一個(gè)陌生人作為資源開(kāi)發(fā)對(duì)象的工作方式。選擇區(qū)域：居民區(qū)客戶(hù)聚集的地方D.陌生拜訪法定義：41陌生拜訪法的優(yōu)點(diǎn)短時(shí)間內(nèi)可接觸大量的準(zhǔn)客戶(hù)可迅速提高業(yè)務(wù)技能可開(kāi)發(fā)無(wú)限市場(chǎng)培養(yǎng)隨機(jī)應(yīng)變的能力陌生拜訪法的優(yōu)點(diǎn)42陌生拜訪的心理準(zhǔn)備首先，充滿(mǎn)自信其次，視拒絕為訓(xùn)練，要有被拒絕的雅量。

陌生拜訪的心理準(zhǔn)備43根據(jù)已掌握信息，初步判斷客戶(hù)的類(lèi)別根據(jù)客戶(hù)特點(diǎn)策劃不同的見(jiàn)面方式

客戶(hù)類(lèi)別準(zhǔn)客戶(hù)手冊(cè)（設(shè)計(jì)一個(gè)表格）二、資源的整理及篩選根據(jù)已掌握信息，初步判斷客戶(hù)的類(lèi)別二、資源的整理及篩選44三、電話預(yù)約電話邀約的步驟電話邀約的溝通技巧電話邀約時(shí)注意事項(xiàng)三、電話預(yù)約45電話邀約的步驟說(shuō)明身份。接到陌生人的電話，接聽(tīng)者通常持有一種戒備心理。亮明你的身份，把你介紹給顧客，這是成功邀約的前提。詢(xún)問(wèn)顧客使用產(chǎn)品的效果、病癥的改善情況。一是顯示公司對(duì)顧客的關(guān)心、售后服務(wù)的完善；二是溝通感情，為正式邀約打基礎(chǔ)。發(fā)出邀請(qǐng)。邀約顧客參加公司組織的活動(dòng)，你可以簡(jiǎn)明告之活動(dòng)舉辦的時(shí)間，地點(diǎn)和大致內(nèi)容，重點(diǎn)突出此活動(dòng)為顧客帶來(lái)的好處，以引起他們足夠的興趣·確定地址和送函時(shí)間。如果顧客表現(xiàn)出很濃的興趣，你可以確定他的詳細(xì)住址和送函時(shí)間。電話邀約的步驟說(shuō)明身份。接到陌生人的電話，接聽(tīng)者通常持有一種46電話邀約的溝通技巧

語(yǔ)速和語(yǔ)氣：電話交談時(shí)，態(tài)度真誠(chéng)熱情，語(yǔ)調(diào)清晰溫和，語(yǔ)速平緩，不要太急，說(shuō)話時(shí)的態(tài)度應(yīng)該始終像對(duì)待今天打的第一個(gè)電話一樣，而不是第一百個(gè)。避免用單調(diào)背誦式的口氣，說(shuō)話時(shí)面帶微笑(微笑是可以通過(guò)電話“聽(tīng)到”的)。②禮貌和友好根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)俗，用好稱(chēng)謂，熟練掌握“您好”，“請(qǐng)”、“再見(jiàn)”、“對(duì)不起”、“謝謝”，等禮貌用語(yǔ)，不要稱(chēng)對(duì)方”你”，因?yàn)檫@有點(diǎn)粗魯。對(duì)方說(shuō)話時(shí)，做到禮貌傾聽(tīng)，用“噢”、“喔”，，或重復(fù)對(duì)方的話,表示你一直在聽(tīng)他講話。③控制交談時(shí)間：電話交談時(shí)，沒(méi)有人希望被打擾的太久，完成邀約要簡(jiǎn)潔而快速，一般控制在3—5分鐘。電話邀約的溝通技巧語(yǔ)速和語(yǔ)氣：47電話邀約時(shí)注意事項(xiàng)

為提高邀約的成功率，應(yīng)選擇重點(diǎn)顧客即經(jīng)濟(jì)條件較好、保健意識(shí)強(qiáng)、長(zhǎng)期身患疾病或已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、功效明顯、年齡維持在40—70歲的消費(fèi)者。如果被顧客拒絕，切不可動(dòng)怒生氣，仍應(yīng)保持禮貌用語(yǔ)。比如：“沒(méi)關(guān)系”、:歡迎您下次再來(lái)”等等。切忌在早餐，午休、晚新聞時(shí)間打電話。電話邀約時(shí)注意事項(xiàng)為提高邀約的成功率，應(yīng)選擇重點(diǎn)顧客即經(jīng)濟(jì)48話術(shù)：

您好，請(qǐng)問(wèn)是**叔叔/阿姨家嗎？請(qǐng)問(wèn)您是**嗎？您好，我諾美服務(wù)中心的**，前幾天我送給您一股健康報(bào)，您還記得我嗎？您不是報(bào)名參加了老年保健協(xié)會(huì)舉辦的“健康百年科普進(jìn)萬(wàn)家”活動(dòng)嗎，由于報(bào)名的人數(shù)太多中心安排我核實(shí)一下您的具體情況并贈(zèng)送幾份健康資料給您，您明天是上午在家還是下午在家，那我是9點(diǎn)去還是10點(diǎn)去呢，好那我在核實(shí)一下咱家的地址，好，**叔叔/阿姨我們明天上/下午*點(diǎn)見(jiàn)，祝您身體健康，再見(jiàn)！

話術(shù)：49不同顧客不同話術(shù)新顧客、老顧客、轉(zhuǎn)介顧客、停服顧客……不同顧客不同話術(shù)新顧客、50新顧客

**你好，我是諾美服務(wù)中心的**，這次給您打電話，是我們印制了一套健康資料，免費(fèi)下發(fā)給一些熱愛(ài)健康的老同志，這里也有您的一份，您看我什么時(shí)間給您送去您比較方便。我坐幾路車(chē)才能到您那里呀？（目的：得到對(duì)方詳細(xì)地址）

新顧客51老顧客

**你好，我是諾美健康服務(wù)中心的***，我們有一份新的資料，公司安排我給您送過(guò)去，您看您什么時(shí)間在家？（二選一）老顧客52

轉(zhuǎn)介顧客

**您好，您認(rèn)識(shí)**阿姨嗎？我前天給她送了一本健康書(shū)籍，她覺(jué)得特別的好，讓我也給您送一本，您什么時(shí)間在家呢？

停服顧客

**您好，我是諾美健康服務(wù)中心的**，我們公司為所有服用過(guò)我們產(chǎn)品的老顧客，都訂了一份《健康手冊(cè)》（或其它），這里也有您的一份，您看我什么時(shí)間給您送過(guò)去？

53四、上門(mén)預(yù)熱何為預(yù)熱：為達(dá)成銷(xiāo)售所作的前期準(zhǔn)備工作。四、上門(mén)預(yù)熱何為預(yù)熱：54預(yù)熱的工具

雜志：健康食譜、宣傳專(zhuān)刊、健康資料、健康剪報(bào)等

預(yù)熱的工具雜志：55儀表：服裝得體、注意禮貌1、我們所代表的不僅僅是個(gè)人，而是企業(yè)2、顧客首先接受你然后才會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品※良好的第一印象是成功的一半不同的顧客，選送不同的資料預(yù)熱的注意事項(xiàng)

儀表：服裝得體、注意禮貌預(yù)熱的注意事項(xiàng)56第一次預(yù)熱的目的：進(jìn)一步確認(rèn)顧客類(lèi)別：A、B、C、D、E爭(zhēng)取下一次拜訪機(jī)會(huì)預(yù)熱的話術(shù)、目的（三次）第一次預(yù)熱的目的：預(yù)熱的話術(shù)、目的（三次）57經(jīng)濟(jì)收入：

阿姨，您好！今年有多大年紀(jì)了？在哪退休的，退休幾年了？伯伯和您一個(gè)單位做什么工作呀？對(duì)方若回答：在市委退休的，屬于離休，從話中可判斷此人經(jīng)濟(jì)收入非常好。若回答企業(yè)退休的，不了解單位情況，可說(shuō)：您單位效益還好吧。您看，象您好這么大年齡的人，辛苦了一輩子，工資一定兩千左右吧。

回答：沒(méi)有，才一千多。話術(shù)：入戶(hù)拜訪時(shí)，應(yīng)了解以下方面

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身體狀況：

“您身體平時(shí)怎樣？血壓、血脂、血糖正常嗎？”回答：“不太好，血糖有時(shí)高”“是嗎？那您平時(shí)一定要注意了。”身體可是革命的本錢(qián)??！您看您老現(xiàn)在生活多幸福啊，現(xiàn)在正是享受的時(shí)候，您可一定要愛(ài)護(hù)自己的身體??！

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有無(wú)保健意識(shí)

阿姨，您平時(shí)服用一些保健品之類(lèi)的嗎？答：不用，或我不信保健品。若回答：吃著好多，如魚(yú)油、核酸等等。說(shuō)明有保健意識(shí)。進(jìn)一步了解：“您服用的效果怎么樣？”答：“沒(méi)效果”或“挺好，還行，一般”。此時(shí)一定要多了解各種保健品的作用機(jī)理。然后取已之長(zhǎng)，用我們的產(chǎn)品特性與其它產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)。切忌不要詆毀對(duì)方產(chǎn)品，以免激怒顧客，因?yàn)樽屍渌a(chǎn)品的老顧客接受我們的產(chǎn)品要有一個(gè)過(guò)程。如：阿姨，您服用的核酸是提高免疫力的，而登固諾是用來(lái)保護(hù)骨關(guān)節(jié)的，作用是不同的。

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子女情況“阿姨，像您這樣的年齡，孩子一定有二、三個(gè)吧？”答：“是，一個(gè)兒子、一個(gè)女兒”“哥哥姐姐在哪里上班??？”“兒子在文化局，女兒在銀行。”“您真有福氣，孩子單位那么好，不用您操心，現(xiàn)在好多伯伯阿姨因?yàn)樽优畣挝恍б娌缓?，每月還得接濟(jì)他們，與他們相比，您真是幸運(yùn)多了?，F(xiàn)在您和伯伯共享天倫之樂(lè)了吧！”

從以上談話中，可看出，老人兒女經(jīng)濟(jì)好，無(wú)負(fù)擔(dān)。

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興趣愛(ài)好“阿姨，平時(shí)有什么業(yè)余愛(ài)好呀？”“唱歌、畫(huà)畫(huà)”“喲！阿姨，這次是個(gè)很好的機(jī)會(huì)，您在會(huì)上給我們露一手，怎么樣？”調(diào)動(dòng)他們的積極性，讓其有機(jī)會(huì)表現(xiàn)自己，滿(mǎn)足他的虛榮心。

誰(shuí)能當(dāng)家作主開(kāi)玩笑式的，“伯伯在家里，您聽(tīng)阿姨的，還是阿姨聽(tīng)您的？”“我聽(tīng)你阿姨的”“伯伯，您真英明?！?/p>

從以上談話可看出誰(shuí)是一家之主，然后作重點(diǎn)溝通。

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對(duì)登固諾的了解程度

“阿姨，您以前聽(tīng)說(shuō)過(guò)登固諾嗎？”“聽(tīng)說(shuō)過(guò)，”或“沒(méi)有”。“阿姨，您看，這是關(guān)于登固諾的詳細(xì)介紹，您可以看一看，等到開(kāi)會(huì)時(shí)，有專(zhuān)家詳細(xì)講解等固諾的有關(guān)知識(shí)。”對(duì)登固諾的了解程度63第一次預(yù)熱的注意事項(xiàng)第一次見(jiàn)面一定要用親切、幽默，生動(dòng)的語(yǔ)言打消顧客的戒備心理進(jìn)門(mén)后找準(zhǔn)顧客的贊美點(diǎn)，真誠(chéng)的贊美對(duì)方——贊美是人類(lèi)最動(dòng)聽(tīng)的語(yǔ)言切忌到顧客家中一開(kāi)始就拿出資料（我們要做講解員、不是郵遞員）腦子中主線思路一定要清晰，不要亂了方寸在顧客家中要禮貌、自然與親切，語(yǔ)氣切忌太生硬多問(wèn)、多聽(tīng)、多認(rèn)同顧客的觀點(diǎn)——所有的問(wèn)題都是問(wèn)出來(lái)的通過(guò)第一次家訪把顧客為下次拜訪留下由頭（埋下管線）第一次預(yù)熱的注意事項(xiàng)第一次見(jiàn)面一定要用親切、幽默，生動(dòng)的語(yǔ)言64第二次預(yù)熱時(shí)間：一訪后的第3、4天目的：加深親情服務(wù)；講解健康知識(shí),具體針對(duì)性的講解登固諾與顧客切身利益的關(guān)系；讓顧客清楚的了解固登諾能給他帶來(lái)的利益和好處；爭(zhēng)取顧客最大的信任;為參加會(huì)議作好鋪墊第二次預(yù)熱時(shí)間：一訪后的第3、4天65預(yù)熱思路：找痛點(diǎn)→插把刀→告知不痛的方法→激發(fā)興趣找痛點(diǎn)：詢(xún)問(wèn)其以往病史，發(fā)病過(guò)程，治療方法及最近身體情況并幫其分析：骨關(guān)節(jié)病信號(hào)骨關(guān)節(jié)病危害告知不痛的方法

預(yù)熱思路：找痛點(diǎn)→插把刀→告知不痛的方法→66

骨關(guān)節(jié)病的危害高致殘高發(fā)病

67告知不痛的方法

用登固諾可以復(fù)受損的關(guān)節(jié)軟骨；國(guó)際公的氨糖療法案—防治骨關(guān)節(jié)病的最佳途徑。告知不痛的方法68話術(shù)：

**您好，我是上次給您送資料的**，你最近身體怎么樣？就您一個(gè)人在家嗎？你經(jīng)常參加戶(hù)外活動(dòng)嗎？······（通過(guò)詢(xún)問(wèn)了解顧客的生活習(xí)慣，導(dǎo)入健康概念）話術(shù)：69第三次預(yù)熱的目的邀請(qǐng)參會(huì)加強(qiáng)對(duì)健康理念的認(rèn)同

第三次預(yù)熱工具

健康雜志邀請(qǐng)函第三次預(yù)熱的目的邀請(qǐng)參會(huì)70

話術(shù)：您好，是**叔叔/阿姨嗎？我是登固諾**服務(wù)中心的**啊，您這兩天身體好嗎？告訴您一個(gè)好消息，您報(bào)名參加的由老年保健協(xié)會(huì)舉辦的“健康百年科普進(jìn)萬(wàn)家”活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)都定下來(lái)了，由于報(bào)名參加的人數(shù)太多中心只給了我3張票，我第一個(gè)就想到了您，我給您留了一張，您明天是上午在家還是下午在家，我給您把入場(chǎng)券送過(guò)去（憑票入場(chǎng)，無(wú)入場(chǎng)券不接待），那我是9點(diǎn)去還是10點(diǎn)去呢，**叔叔/阿姨我們明天上/下午*點(diǎn)見(jiàn)，祝您身體健康，再見(jiàn)！

**您好，我是小*，上次不是給您說(shuō)過(guò)過(guò)幾天有個(gè)會(huì)嗎？我們請(qǐng)了三四百位老朋友參加，也想請(qǐng)你作為我們的特約嘉賓參加，我特地給您留了一份邀請(qǐng)函，今天我給你帶過(guò)來(lái)了（最后確認(rèn)參會(huì)日期和時(shí)間并發(fā)函）。話術(shù)：71五、會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售

售前、售中、售后五、會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售

售前、售中、售后72會(huì)前準(zhǔn)備工作

打確定電話安排顧客座次（新老搭配）提前到達(dá)會(huì)場(chǎng)，做好員工預(yù)熱，以飽滿(mǎn)的激情迎接顧客做好迎賓工作協(xié)助會(huì)務(wù)做好準(zhǔn)備工作會(huì)前準(zhǔn)備工作73讓利益進(jìn)入同步機(jī)制聯(lián)誼會(huì)中

服務(wù)熱情周到協(xié)助會(huì)務(wù)提升場(chǎng)效（帶掌、不隨意走動(dòng)……）詳細(xì)閱讀每個(gè)顧客現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)要適當(dāng)（不能硬促）確定回款日期讓利益進(jìn)入同步機(jī)制聯(lián)誼會(huì)中74注意事項(xiàng)

所有活動(dòng)人員，必須熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)典型病例講話提前溝通好整體配合要緊密主持人的流程控制要嚴(yán)謹(jǐn)、氛圍調(diào)動(dòng)和會(huì)議亮點(diǎn)的制定要鮮明突出

注意事項(xiàng)75聯(lián)誼會(huì)后

送賓（要熱情周到）總結(jié)評(píng)估到已購(gòu)買(mǎi)顧客家收款（提前確定回款時(shí)間）做好售后服務(wù)聯(lián)誼會(huì)后76會(huì)前溝通話術(shù)①入座后，利用桌上的資料讓顧客了解公司及產(chǎn)品，同時(shí)帶顧客參觀檢測(cè)區(qū)、貨展區(qū)，介紹公司及產(chǎn)品的展板等，讓顧客對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司有一個(gè)詳細(xì)的了解。如“阿姨，您看，這是我們公司的介紹，您看一看?！被颉鞍⒁?，我?guī)竭@邊去做個(gè)檢測(cè)，好吧！”②告訴顧客今天會(huì)有哪幾位專(zhuān)家為大家咨詢(xún)。“叔叔/阿姨，今天有國(guó)家生化中心特聘專(zhuān)家到場(chǎng)為大家咨詢(xún)，一會(huì)兒會(huì)后我就領(lǐng)您到××專(zhuān)家那里去咨詢(xún)一下”會(huì)前溝通話術(shù)①入座后，利用桌上的資料讓顧77③告訴顧客若今天訂貨，會(huì)有怎樣的優(yōu)惠政策及售后服務(wù)，要把優(yōu)惠單當(dāng)做有效的促銷(xiāo)工具,并可辦理會(huì)員卡。如：“阿姨，您看，這是我們的產(chǎn)品，這一盒有120粒，能吃一個(gè)月，這是我們的優(yōu)惠政策表，您看，6盒贈(zèng)送1大盒，10盒贈(zèng)送2大盒，18盒贈(zèng)送2大盒，20大盒送5大盒，并且，今天訂購(gòu)6盒以上，可辦理會(huì)員證，享受我們良好的售后服務(wù)。比如，定期回訪，優(yōu)先參加公司組織的各項(xiàng)活動(dòng)。”④告訴顧客今天會(huì)有幾位我們登固諾的老顧客到會(huì)，如果有什么問(wèn)題的話可以去問(wèn)他們。③告訴顧客若今天訂貨，會(huì)有怎樣的優(yōu)惠政策及78有效促成話術(shù)1、直截了當(dāng)法：

“我給您先定6盒?！薄凹偃缃裉於ㄙ?gòu)的話，您打算定多少呢？”“如果您對(duì)我們產(chǎn)品真的很感興趣，那么，從現(xiàn)在開(kāi)起，每天可否省下幾元錢(qián)，為您和阿姨（或叔叔）帶去健康呢？2、循循引導(dǎo)（含二擇一）法跟我一樣，只要在這上面簽個(gè)名就可以啦，剩下的就交給我來(lái)辦，行嗎？

有效促成話術(shù)1、直截了當(dāng)法： 793、肯定法：

定貨吧，不用再猶豫，這個(gè)錢(qián)呀，您，該花！您的箭已經(jīng)上弦了，為什么不立即發(fā)出去呢？今天您所做的任何決定都將決定歷史，并創(chuàng)造歷史?。ㄒ粋€(gè)正確的決定，足以使人受益終身，今天，您就面臨這樣的抉擇）“不怕貨比貨，只怕不識(shí)貨“看得出，您對(duì)我們的產(chǎn)品早已經(jīng)是了如指掌，只有自己了解和認(rèn)識(shí)的產(chǎn)品，才是最為理想的，您說(shuō)對(duì)嗎？事實(shí)證明，選擇阿姨是您一生中的正確選擇之一，同樣，選擇我們也是您的明智決定，相信阿姨一定會(huì)支持您的！請(qǐng)您相信自己的感覺(jué)和眼力！3、肯定法：804、心呼喚法阿姨很喜歡我們的產(chǎn)品，只是怕您不同意，看在阿姨身體現(xiàn)在的狀況，您更應(yīng)該簽了吧如果今天買(mǎi)的話，您只會(huì)給您至愛(ài)的人一個(gè)喜出望外的驚喜如果不想讓您所關(guān)心的和關(guān)心著您的人失望的話，就在現(xiàn)在買(mǎi)，別再猶豫您給我的不是一個(gè)正當(dāng)?shù)睦碛?，我今天必須等到您簽了字后才離開(kāi)，請(qǐng)您不要誤解我的意思，其實(shí)，您買(mǎi)不買(mǎi)都跟我沒(méi)有太大的關(guān)系，我今天這么做，完全是因?yàn)槲疫€沒(méi)有真正完成我的使命。您當(dāng)然有不買(mǎi)的權(quán)利了，但，我擔(dān)心您今天回家會(huì)沒(méi)有膽量面對(duì)家中深?lèi)?ài)著您的太太。4、心呼喚法815、舉重若輕（含加量不加價(jià)、數(shù)字激將）法6、未來(lái)憧憬法如果真希望將來(lái)有個(gè)健康的好身體，那就從現(xiàn)在開(kāi)始健康投資吧7、時(shí)間緊逼法如果錯(cuò)過(guò)現(xiàn)在的話，您可以買(mǎi)到將來(lái)？請(qǐng)您千萬(wàn)不要把遺憾和后悔留到明天，就今天買(mǎi)了吧“機(jī)不可失，失不再來(lái)“，簽吧，省得耽誤您寶貴的時(shí)間，假如在本周三前買(mǎi)的話，您將獲得……假如您真的很認(rèn)同我們產(chǎn)品，那就早下決心，因?yàn)?，早買(mǎi)總比晚買(mǎi)要好處多多。5、舉重若輕（含加量不加價(jià)、數(shù)字激將）法828、排除干擾法如果不是錢(qián)的問(wèn)題，那我希望您立刻擁有能使您健康的產(chǎn)品登固諾。如果您對(duì)我的回答還滿(mǎn)意的話，那就……如果沒(méi)有其它問(wèn)題的話，那我們就把單簽了吧！今天真是天公作美，風(fēng)調(diào)雨順（外邊正下著雨）水為財(cái)么，正是簽單的好日子呀?。ɑ庖恍┛蛻?hù)的迷信思想）9、假設(shè)成交法

如：您若定18盒的話，您和阿姨就會(huì)得到價(jià)值XX元的贈(zèng)品和其他獎(jiǎng)品更重要的是您將會(huì)有個(gè)健康的身體。8、排除干擾法8310、二選一法：您看您是老兩口一起服用還是一個(gè)人服用？是先拿18盒還是12盒？11、刺激成交法：您看┅伯伯都買(mǎi)了，您這么注重保健，咱又不是沒(méi)條件，人家能買(mǎi)咱就不能買(mǎi)嗎？12、再三叮囑確認(rèn)法：叔叔/阿姨，您買(mǎi)登固諾又不是只為了自己買(mǎi)的，而是為了您和阿姨共同的身體健康著想，家里人肯定會(huì)支持您的（您相信我，就要相信我們的產(chǎn)品）13、以退為進(jìn)法：先做別的顧客達(dá)成簽單，以帶動(dòng)這種理智型的顧客。

10、二選一法：您看您是老兩口一起服用還是一個(gè)人服用？是先拿84客戶(hù)拒絕的常見(jiàn)原因不信任，占55%不需要，占20%不適合，占10%不急，占10%其它，占5%客戶(hù)拒絕的常見(jiàn)原因不信任，占55%85拒絕的本質(zhì)拒絕只是客戶(hù)習(xí)慣性的反射動(dòng)作（自我保護(hù)）推銷(xiāo)從拒絕開(kāi)始，通過(guò)拒絕可了解客戶(hù)的真正想法對(duì)拒絕問(wèn)題的處理是導(dǎo)入促成的最好時(shí)機(jī)拒絕的本質(zhì)86處理拒絕的原則

先處理心情，再處理事情誠(chéng)實(shí)懇切充滿(mǎn)自信用心傾聽(tīng)尊重客戶(hù)避免爭(zhēng)論機(jī)智靈活處理拒絕的原則先處理心情，再處理事情87處理拒絕的話術(shù)１、價(jià)格太貴了A強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格，帶來(lái)好處的不是產(chǎn)品的價(jià)格，買(mǎi)與不買(mǎi)的選擇都在您的手里，但是我個(gè)人認(rèn)為什么都可以省，但健康是萬(wàn)萬(wàn)不能省的。B注意：阻止顧客購(gòu)買(mǎi)的原因不是價(jià)格，而是身體需求的購(gòu)買(mǎi)條件、付款方式和優(yōu)惠政策。處理拒絕的話術(shù)１、價(jià)格太貴了88C具體方法：（1）比較法：您是拿我們天曲的價(jià)格與什么對(duì)比呢?（2）以退為進(jìn)法：用“是的……但是……”句型比如：是的，我們不廉價(jià)，但是對(duì)于產(chǎn)品和保健品，關(guān)鍵是看產(chǎn)品的品質(zhì)和效果，研究機(jī)構(gòu)、投資。即使再便宜對(duì)您的健康卻不起作用，甚至還起負(fù)面影響啊。您也不一定會(huì)買(mǎi)，即使別人送給您您也不一定吃，是嗎？是不是，那我給您講一講天曲對(duì)您健康的好處。注意：促銷(xiāo)重要多用問(wèn)句。C具體方法：89（3）成本計(jì)算法：到底高多少，然后計(jì)算┅比較┅對(duì)健康帶來(lái)的價(jià)值叔叔/阿姨您看，今天我們會(huì)場(chǎng)有特優(yōu)惠會(huì)從8盒到5盒分解開(kāi)看，跟據(jù)情況銷(xiāo)售組合，您看，阿姨，您選這個(gè)優(yōu)惠多少，對(duì)您的身體有多少好處，您看如果您不提前預(yù)防或治療，待病情加重了您才治療，到時(shí)候您要付出好幾倍的錢(qián)，自己受累還不算兒女也受累；現(xiàn)在年輕人工作壓力也特別重，做兒女的也就可以在外放心工作。還有您看過(guò)洪兆光的書(shū)吧，每天花一元錢(qián)就可以省7元錢(qián)的產(chǎn)品費(fèi)。您看，您今天投資健康，就是儲(chǔ)存健康，就是積累人生最寶貴的財(cái)富，他一定會(huì)加倍回報(bào)給您的，讓您身體健康，長(zhǎng)命百歲。（3）成本計(jì)算法：到底高多少，然后計(jì)算┅比較┅對(duì)健康帶來(lái)的90（4）優(yōu)勢(shì)對(duì)比法：好產(chǎn)品帶來(lái)的是好品質(zhì)，不好的產(chǎn)品帶來(lái)的是危害。告訴便宜沒(méi)好貨。（5）功能分解計(jì)算法：叔叔/阿姨，您看，您這么多病，如果買(mǎi)產(chǎn)品花多少錢(qián)啊，而且還有毒副作用，可能您這邊身體好了，可是另外毒副作用也就來(lái)了，這不是您要的，是嗎？錢(qián)最好花在刀刃上（6）付款緩沖法：叔叔/阿姨，我也知道家家有本難念的經(jīng)，如果近期緊張的話，我們可以給您打個(gè)申請(qǐng)，緩解一下付款的時(shí)間。（4）優(yōu)勢(shì)對(duì)比法：好產(chǎn)品帶來(lái)的是好品質(zhì)，不好的產(chǎn)品帶來(lái)的是危912、我回家商議一下：叔叔/阿姨，咱自己的健康自己清楚，您家里人沒(méi)有聽(tīng)過(guò)我們講的課，可能不大了解，您說(shuō)他們又能幫您做出什么決定呢？您想一想，待您病情嚴(yán)重的時(shí)候，您還能和家人商量嗎？如果是對(duì)您的身體友好出的，是您的身體保持良好的狀態(tài)，家人肯定不會(huì)反對(duì)的應(yīng)該說(shuō)您的女兒肯定希望父母身體健康。阿姨，您看人這一生又幾次是自己做主的呢？自己的健康不靠自己做主還能靠誰(shuí)呢？我相信叔叔/阿姨在家肯定是個(gè)當(dāng)家做主的人。而且我們今天在會(huì)場(chǎng)的優(yōu)惠政策您都錯(cuò)過(guò)了，就沒(méi)有那么多優(yōu)惠了。阿姨，別再猶豫了，您看您是要18盒還是10盒。2、我回家商議一下：923、今天沒(méi)帶錢(qián)還是下次吧叔叔/阿姨，那今天您先定下，交一定的定金，我把優(yōu)惠政策給您保留，誰(shuí)也不可能開(kāi)會(huì)帶很多錢(qián)，下午我把貨給您送過(guò)去，您再把錢(qián)給我也可以。今天您先帶回去我們的產(chǎn)品，更重要的是您帶回了健康，今天您能來(lái)我們會(huì)場(chǎng)，我相信，叔叔/阿姨肯定非常相信我們的產(chǎn)品，只要您身體健康就是我們最大的快樂(lè)！3、今天沒(méi)帶錢(qián)還是下次吧934、保健品太多了，吃了很多都不見(jiàn)效果，不想再被騙了。（……要嚴(yán)肅回答這個(gè)問(wèn)題）是的，現(xiàn)在騙人的、坑人的、害人的是挺多的，這就需要叔叔/阿姨多多了解，多多觀察哪些是好的，哪些是對(duì)咱們的身體有好處的，哪些是對(duì)咱們的身體由針對(duì)性的，更為重要的是看這個(gè)產(chǎn)品有沒(méi)有好的科研單位，生產(chǎn)過(guò)程，那些單位支持，獲得什么專(zhuān)利，什么成分，有沒(méi)有副作用，我們就符合上述條件。而且我們的服務(wù)您可以完全放心，我們隨時(shí)為您服務(wù)。4、保健品太多了，吃了很多都不見(jiàn)效果，不想再被騙了。945、等別人服用后，看效果如何？

叔叔/阿姨，是這樣，每個(gè)人都是不同的個(gè)體，都有個(gè)體差異，身體情況，身體技能都不一樣，而且個(gè)人身體吸收程度也不完全一樣，人一上了年紀(jì)，抵抗力和免疫力都慢慢降低。在當(dāng)今社會(huì)，預(yù)防是關(guān)鍵，但是生病是很痛苦的，而且家人更不希望您生病。我想是早服早健康，身體更棒。您看今天好多叔叔阿姨都買(mǎi)了我們的產(chǎn)品，而且有那么多叔叔阿姨吃了我們的產(chǎn)品以后效果這么好，所以叔叔阿姨再這一點(diǎn)上您是不用擔(dān)心的！5、等別人服用后，看效果如何？956、我要去問(wèn)問(wèn)我的保健醫(yī)生看能否服用？叔叔/阿姨，您自己的身體您自己最了解，俗話說(shuō)的好，最好的醫(yī)生是自己，您才最有權(quán)利掌握自己的健康狀況，首先，叔叔阿姨，我告訴您，醫(yī)生和保健品本來(lái)就是相對(duì)的，現(xiàn)在又有幾個(gè)醫(yī)生是為病人著想的呢？有個(gè)別醫(yī)生醫(yī)德不好，肯定希望您去服用他們的產(chǎn)品品，更希望您去住院。我們不是經(jīng)常聽(tīng)到一個(gè)小小的感冒都會(huì)開(kāi)出幾百元。醫(yī)生希望您去治病，不太注重從預(yù)防保健在先的情況下建議您，醫(yī)生現(xiàn)在的任務(wù)也很重要，他們不一定會(huì)全心全意的為您服務(wù)的。6、我要去問(wèn)問(wèn)我的保健醫(yī)生看能否服用？967、能否報(bào)銷(xiāo)我們今天的活動(dòng)其實(shí)是宣傳一種健康理念，自己的健康自己最關(guān)心，而且您的情況不一定需要到醫(yī)院治療。但您目前的骨關(guān)節(jié)不太好，如果任其發(fā)展下去，雖然醫(yī)產(chǎn)品費(fèi)可以報(bào)銷(xiāo)，但是治療中的痛苦和后遺癥您找誰(shuí)去報(bào)銷(xiāo)呢？再說(shuō)了，您也知道是藥品三分毒，吃多了，對(duì)肝腎功能不好，錢(qián)這東西是身外之物，健康才是最重要的，再說(shuō)了，我們的產(chǎn)品是一種純生物制劑，沒(méi)有任何副作用，所以我建議您……7、能否報(bào)銷(xiāo)978、家里還有很多保健品等吃完了再說(shuō)

贊揚(yáng)顧客的保健意識(shí)，應(yīng)該選擇更好的保健品┅┅登固諾?？筛鶕?jù)不同的保健品加以講解，讓顧客認(rèn)識(shí)到登固諾與其它保健品的區(qū)別，重要突出登固諾的治療作用和臨床應(yīng)用。9、我要把檢測(cè)單拿到醫(yī)院去檢查

這份檢測(cè)單到醫(yī)院檢查的話是多此一舉呀。我們可以給您定期檢查，比醫(yī)院要方便多了。

10、你們做活動(dòng)不就是為了買(mǎi)產(chǎn)品嗎？

我們做活動(dòng)是為了樹(shù)立我們公司形象，宣傳健康理念和我們的產(chǎn)品。根據(jù)您個(gè)人情況而定，絕對(duì)沒(méi)有強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)，我們只是帶了少量的宣傳產(chǎn)品，如果您需要可以帶回去看看和了解。8、家里還有很多保健品等吃完了再說(shuō)98六、售后服務(wù)定義：售后服務(wù)就是當(dāng)合同生效以后，協(xié)助客戶(hù)處理與產(chǎn)品有關(guān)的各種事宜，與客戶(hù)建立一種密切友好的關(guān)系，維護(hù)公司和客戶(hù)利益，以達(dá)到維持合同有效并開(kāi)發(fā)可能的新客源的目的。售后服務(wù)要熱情周到、細(xì)心、感動(dòng)顧客六、售后服務(wù)定義：99售后服務(wù)的意義

1、減少退貨2、及早轉(zhuǎn)介

3、顧客對(duì)品牌的滯留時(shí)間長(zhǎng)

4、品牌做的越深入越能體現(xiàn)產(chǎn)品的效果售后服務(wù)的意義

100服務(wù)的價(jià)值就是做好服務(wù),可以增加收入，可以建立良好的人際關(guān)系，可以為自己未來(lái)的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是成功的基礎(chǔ)。服務(wù)的價(jià)值就是做好服務(wù),可以增加收入，可以建立良好的人際關(guān)系101售后服務(wù)的方法上門(mén)拜訪節(jié)假日問(wèn)候電話拜訪饋贈(zèng)禮品客戶(hù)提示卡書(shū)信關(guān)懷提供最新產(chǎn)品信息關(guān)心客戶(hù)轉(zhuǎn)介進(jìn)展情況關(guān)心客戶(hù)子女教育問(wèn)題關(guān)心客戶(hù)健康狀況幫助做力所能及的事

定期請(qǐng)老顧客參會(huì)、發(fā)言

售后服務(wù)的方法上門(mén)拜訪102顧客為什么沒(méi)有重復(fù)購(gòu)買(mǎi)3%搬家5%同行交情9%價(jià)格10%說(shuō)不清14%品質(zhì)不佳68%服務(wù)不滿(mǎn)意顧客為什么沒(méi)有重復(fù)購(gòu)買(mǎi)3%搬家103售后服務(wù)注意的要點(diǎn)

時(shí)間與頻率年度服務(wù)事項(xiàng)每日服務(wù)拜訪計(jì)劃特殊日期服務(wù)拜訪計(jì)劃售后服務(wù)注意的要點(diǎn)時(shí)間與頻率104時(shí)間與頻率1、顧客自購(gòu)買(mǎi)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě)《回訪信息表》及《會(huì)員證》、以及《維權(quán)卡》，讓顧客在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)就能體會(huì)到我們的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)。2、在購(gòu)買(mǎi)之日起3日內(nèi)必須進(jìn)行第一次拜訪（包括收款，此次主要告訴顧客服用方法，及注意事項(xiàng)）3、購(gòu)買(mǎi)后7日內(nèi)由專(zhuān)家進(jìn)行電話回訪，從專(zhuān)家的角度了解，顧客是否服用以及服用量，幫助顧客堅(jiān)定剛剛服用的信心。4、三周后進(jìn)行第三次拜訪，5、以后每月由專(zhuān)家電話回訪一次，服務(wù)代表每月電話回訪和家訪至少各一次。6、兩個(gè)月最好至少讓顧客參加報(bào)告會(huì)一次，提高轉(zhuǎn)介紹和回購(gòu)率。時(shí)間與頻率1、顧客自購(gòu)買(mǎi)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě)《回訪信息表》及《會(huì)員證105內(nèi)容安排公司信息的提供產(chǎn)品服用注意事項(xiàng)公司活動(dòng)邀請(qǐng)其他服務(wù)內(nèi)容安排公司信息的提供106售后服務(wù)――親情服務(wù)1、售后服務(wù)售前做2、我們賣(mài)的是情感和信譽(yù)，而不僅僅是產(chǎn)品。3、老顧客——不用存錢(qián)的儲(chǔ)蓄卡。80%的銷(xiāo)售來(lái)自20%的忠實(shí)顧客。4、敢于投入：拿出收入的20%來(lái)回報(bào)顧客售后服務(wù)――親情服務(wù)1、售后服務(wù)售前做107如何做好親情服務(wù)從細(xì)節(jié)入手關(guān)心顧客生日、結(jié)婚紀(jì)念日時(shí)送禮物關(guān)心顧客的子女關(guān)心顧客的生活質(zhì)量，解決生活困難及時(shí)提供醫(yī)療保健咨訊。個(gè)性化服務(wù)讓顧客100%感動(dòng)而非100%滿(mǎn)意把顧客當(dāng)做自己的親人；把顧客的事當(dāng)作自己的事。凡事從顧客的角度考慮問(wèn)題如何做好親情服務(wù)從細(xì)節(jié)入手關(guān)心顧客108會(huì)議銷(xiāo)售注意事項(xiàng)主題策劃要鮮明突出會(huì)前預(yù)熱要充分會(huì)中環(huán)節(jié)要嚴(yán)謹(jǐn)會(huì)后服務(wù)要周到會(huì)議銷(xiāo)售注意事項(xiàng)主題策劃要鮮明突出109提高售后服務(wù)滿(mǎn)意的方法遵守一個(gè)原則—你和你的客戶(hù)都能從該項(xiàng)服務(wù)中獲得利益重視長(zhǎng)期利益承諾重于一切以客戶(hù)的立場(chǎng)解決問(wèn)題注意客戶(hù)需求的改變重視客戶(hù)訴怨常與客戶(hù)聯(lián)系提高售后服務(wù)滿(mǎn)意的方法遵守一個(gè)原則—你和你的客戶(hù)都能從該項(xiàng)服110客戶(hù)抱怨歌你說(shuō)過(guò)有空兒來(lái)看我一等就是一年多365個(gè)日子不聯(lián)絡(luò)你心里根本沒(méi)有我早忘記當(dāng)初的承諾我沒(méi)忘記你你忘記我連名字你都說(shuō)錯(cuò)證明你一切都是在騙我把我的金錢(qián)還給我！客戶(hù)抱怨歌你說(shuō)過(guò)有空兒來(lái)看我111兩個(gè)成功的技巧有愛(ài)自然有技巧成功無(wú)他，用心而已兩個(gè)成功的技巧有愛(ài)自然有技巧112銷(xiāo)售流程及技巧銷(xiāo)售流程及技巧113銷(xiāo)售的前提一、了解自己的產(chǎn)品了解產(chǎn)品就要了解它的價(jià)值和顧客是如何來(lái)衡量產(chǎn)品的價(jià)值的。產(chǎn)品的價(jià)值由以下五個(gè)部分組成：價(jià)格：“它比現(xiàn)在使用的同類(lèi)產(chǎn)品便宜還是貴呢？”質(zhì)量：“質(zhì)量比我現(xiàn)在使用的更好嗎？”功效:“它的使用效果比我現(xiàn)在使用的產(chǎn)品要好嗎？”口碑：“它的生產(chǎn)商信譽(yù)好嗎？品牌有名嗎？”服務(wù)：“我能享受到稱(chēng)心如意的服務(wù)嗎？”了解自己的產(chǎn)品的最好方法是親自使用產(chǎn)品。銷(xiāo)售的前提一、了解自己的產(chǎn)品114請(qǐng)記住：顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)看重的是顧客利益，而不是產(chǎn)品的特性。二、將“產(chǎn)品特性”轉(zhuǎn)化為“顧客利益”要學(xué)會(huì)將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為對(duì)顧客的利益。產(chǎn)品特性：是對(duì)產(chǎn)品的客觀描述。顧客利益：是顧客使用該產(chǎn)品能為自己帶來(lái)的好處和幫助。請(qǐng)記?。侯櫩唾?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)看重的是顧客利益，而不是產(chǎn)品的特性。二115課程大綱會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)定義會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展史會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)流程課程大綱會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)定義116公司團(tuán)隊(duì)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)定義

“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”被西方營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家稱(chēng)作“劃時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)革命”。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是一種富有中國(guó)特色的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新形式。

公司團(tuán)隊(duì)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)定義117公司團(tuán)隊(duì)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展史

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)公司團(tuán)隊(duì)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展史會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)118發(fā)展方向會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

銷(xiāo)售生活化服務(wù)全程化發(fā)展方向會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)銷(xiāo)售生活化119競(jìng)爭(zhēng)力客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？

*感覺(jué)愉快*解決問(wèn)題

推銷(xiāo)客戶(hù)需要的或是提供客戶(hù)想要的競(jìng)爭(zhēng)力客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品？120會(huì)議銷(xiāo)售流程上門(mén)預(yù)熱會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售售后服務(wù)尋找資源資源的整理及篩選電話預(yù)約會(huì)議銷(xiāo)售流程尋找資源121市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)一、尋找資源公司協(xié)助尋找資源自己主動(dòng)尋找資源

資源開(kāi)發(fā)的必要性擁有持續(xù)穩(wěn)定的客戶(hù)群，意味著穩(wěn)定而豐厚的收入許多營(yíng)銷(xiāo)代表失敗的根本原因是沒(méi)有足夠的準(zhǔn)客戶(hù)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)一、尋找資源公司協(xié)助尋找資源122主要產(chǎn)品資源管理工具

數(shù)據(jù)庫(kù)工作日志顧客管理自我管理主要產(chǎn)品資源管理工具

數(shù)據(jù)庫(kù)123主要產(chǎn)品思考：我們的目標(biāo)顧客是誰(shuí)？1、有病的2、有錢(qián)的3、有保健意識(shí)的4、有文化的5、有決定權(quán)的

符合這五個(gè)條件的人群主要是——老年人主要產(chǎn)品思考：我們的目標(biāo)顧客是誰(shuí)？1、有病的124主要產(chǎn)品我們的顧客在哪？老年人喜歡的地方：1、公園晨練；2、菜市場(chǎng)；3、小區(qū)鍛煉身體；4、幼兒園接孩子活動(dòng)時(shí)間：

早上晨練、買(mǎi)菜、下午小區(qū)活動(dòng)主要產(chǎn)品我們的顧客在哪？老年人喜歡的地方：125主要產(chǎn)品尋找資源的方法三大戰(zhàn)術(shù)：發(fā)報(bào)、夾報(bào)、轉(zhuǎn)介紹科普信函法陌生拜訪法主要產(chǎn)品尋找資源的方法三大戰(zhàn)術(shù)：發(fā)報(bào)、夾報(bào)、轉(zhuǎn)介紹126A.三大戰(zhàn)術(shù)：

發(fā)報(bào)、夾報(bào)、轉(zhuǎn)介紹

A.三大戰(zhàn)術(shù)：

發(fā)報(bào)、夾報(bào)、轉(zhuǎn)介紹

127主要產(chǎn)品發(fā)報(bào)前的準(zhǔn)備報(bào)紙的準(zhǔn)備：貼好報(bào)紙心理準(zhǔn)備：做好被拒絕的準(zhǔn)備工具的準(zhǔn)備：準(zhǔn)備好發(fā)報(bào)的包

主要產(chǎn)品發(fā)報(bào)前的準(zhǔn)備128成功足跡發(fā)報(bào)注意要點(diǎn)講活動(dòng)而不是講產(chǎn)品；發(fā)報(bào)不是送報(bào)；我們的目的是提高他對(duì)活動(dòng)的興趣，而不是銷(xiāo)售產(chǎn)品。

成功足跡發(fā)報(bào)注意要點(diǎn)講活動(dòng)而不是講產(chǎn)品；129成功足跡如何登記名單

現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名不是現(xiàn)場(chǎng)登記；不要把要點(diǎn)放在登記顧客資料上，而是登記有效資料；認(rèn)真仔細(xì)的介紹產(chǎn)品可以增加現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名的幾率，更重要的是大大提高回電率。

成功足跡如何登記名單現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名不是現(xiàn)場(chǎng)登記；130領(lǐng)軍人物發(fā)報(bào)的注意事項(xiàng)

１、時(shí)間：Ａ、如果是單獨(dú)的拿出時(shí)間來(lái)發(fā)報(bào)，最好是選擇早晨鍛煉的時(shí)候和下午飯后散步時(shí)發(fā)。Ｂ、如果是一邊家訪一邊發(fā)報(bào)就沒(méi)有時(shí)間的要求。2、路線：最好走反道，以便于更好觀察對(duì)方，判斷是否是目標(biāo)人。3、對(duì)象：根據(jù)自己的判斷一般有文化、有素質(zhì)、有錢(qián)的老年人，走路較慢而穩(wěn)，姿態(tài)悠然，不到處張望，一副享受生活的樣子，同時(shí)服裝整潔，干凈，有的華麗，有的樸素大方，以休閑為主。

領(lǐng)軍人物發(fā)報(bào)的注意事項(xiàng)１、時(shí)間：131

市場(chǎng)啟動(dòng)相關(guān)話術(shù)

您好，我是諾美……服務(wù)中心的……，不好意思打擾您老人家?guī)追昼姷臅r(shí)間，跟您老說(shuō)一下最近在做一個(gè)活動(dòng)醫(yī)學(xué)無(wú)國(guó)界骨科傳中國(guó)，這個(gè)活動(dòng)是去年的12月份開(kāi)始的，活動(dòng)宗旨是“健康百年，科普進(jìn)萬(wàn)家”活動(dòng)，（展開(kāi)報(bào)紙，有選擇的介紹領(lǐng)導(dǎo)和專(zhuān)家），現(xiàn)在這個(gè)活動(dòng)也在我們……地區(qū)展開(kāi)，這是活動(dòng)的報(bào)名條件和熱線，（指著紅條，逐一講解），而且參加活動(dòng)還有這么多的健康禮物贈(zèng)送呢。

市場(chǎng)啟動(dòng)相關(guān)話術(shù)您好，我是諾美……132

市場(chǎng)啟動(dòng)A、不要了，家里有了

您看了嗎？里面有哪些內(nèi)容？您看這一份，內(nèi)容肯定和您以前收到的不一樣，回去仔細(xì)看一看比較一下。這地方有報(bào)名電話，有不明白的可以聽(tīng)一聽(tīng)專(zhuān)家講座，領(lǐng)份贈(zèng)品試一試，不了解就不知道，不知道也就錯(cuò)過(guò)了一次很好的機(jī)會(huì)。B、現(xiàn)在發(fā)傳單的太多了都是賣(mài)產(chǎn)品的

您說(shuō)的不錯(cuò)，傳單雖然多，可內(nèi)容不一樣，……您老每天都看時(shí)報(bào)、晚報(bào)什么的，如果內(nèi)容都一樣您會(huì)看嗎？我給您的這張報(bào)紙可是介紹現(xiàn)代醫(yī)學(xué)最先進(jìn)的治療方法——氨糖療法，……您也知道，以前是西藥療法？這張報(bào)紙就是介紹科學(xué)治療的，您看這地方還有報(bào)名電話，報(bào)了名還有產(chǎn)品送給您，趕快報(bào)名吧。

拒絕話術(shù)處理

市場(chǎng)啟動(dòng)A、不要了，家里有了拒絕話術(shù)處理

133收單1、話術(shù)：

現(xiàn)在許多的老年人都報(bào)名參加了，很多的叔叔阿姨都參加了許多次，（這時(shí)展開(kāi)登記文件夾，讓他看上面的名字和地址，電話等），阿姨，您看很多老人都參加了，您也是住……小區(qū)吧？那里還有參加過(guò)我們活動(dòng)的許多老人呢？比如，……叔叔、……阿姨，阿姨（叔叔）您貴姓?。浚ǜ嬖V你姓名）阿姨，我們活動(dòng)最近就開(kāi)始了，到時(shí)我怎么通知您呢？打電話給您好吧？那您的電話號(hào)碼是……（快速登記，不可重復(fù)），阿姨參加我們活動(dòng)的叔叔阿姨都要有入場(chǎng)券，并且憑入場(chǎng)券檢測(cè)身體領(lǐng)取禮品，活動(dòng)之前我會(huì)把入場(chǎng)券給您老送過(guò)去，您看送到哪里便于您收到呢？（登記地址）

可以與發(fā)報(bào)同時(shí)操作收單1、話術(shù)：可以與發(fā)報(bào)同時(shí)操作134拒絕話術(shù)處理A、現(xiàn)在這種活動(dòng)很多，我就不報(bào)名了，以后再說(shuō)吧。

您老說(shuō)的不錯(cuò)，這也是許多老人家反映的問(wèn)題。的確是這樣，如果每個(gè)活動(dòng)都參加的話，那有時(shí)間和精力呢？所以您老可以有選擇的參加一些正規(guī)的、有層次的活動(dòng)，一看您老就是有修養(yǎng)、有素質(zhì)的人，怎么能什么活動(dòng)都參加呢？而我們這個(gè)活動(dòng)是中國(guó)老年保健協(xié)會(huì)在北京向全國(guó)老年人推薦的層次高，涉及面大，而且參加的人都是有素質(zhì)的，對(duì)自己和老伴的健康都很負(fù)責(zé)任的老年人參加的，一般的人我們都不邀請(qǐng)的，叔叔（阿姨）你不妨在我這報(bào)個(gè)名去看一看，也不會(huì)后悔，同時(shí)也考驗(yàn)一下我說(shuō)的是真的假的，……您貴姓……（按著收單話述再說(shuō)一下）拒絕話術(shù)處理135B、現(xiàn)在電話不能亂說(shuō)，否則天天有人打電話，煩死了。

您說(shuō)得一點(diǎn)都不錯(cuò)，有些沒(méi)素質(zhì)的人總是不合時(shí)宜的電話影響老人家的休息，這點(diǎn)都不能考慮到我相信民是沒(méi)什么修養(yǎng)的人，所以您老不必理會(huì)他，叔叔（阿姨）一般來(lái)說(shuō)，您老什么時(shí)候比較方便打電話呢？（他說(shuō)完后）好，叔叔，在以后的交往中您就會(huì)知道我決不會(huì)影響你老正常的生活，而且我還會(huì)常給您意想不到的驚喜呢。我相信以后您一定會(huì)喜歡我，那么叔叔，活動(dòng)開(kāi)始了，我打您電話吧，您老的電話是……B、現(xiàn)在電話不能亂說(shuō)，否則天天有人打電話，煩死了。136信譽(yù)B.科普

信譽(yù)B.科普

137團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)科普的目的擴(kuò)大公司知譽(yù)度宣傳健康知識(shí)，加強(qiáng)全民保健意識(shí)搜集有效顧客檔案 為產(chǎn)品銷(xiāo)售工作順利開(kāi)展做準(zhǔn)備團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)科普的目的擴(kuò)大公司知譽(yù)度138······清華2號(hào)科普的形式普通科普

攜帶相關(guān)公司有效證件及個(gè)人有效證件，準(zhǔn)備好科普時(shí)所需內(nèi)容的文字資料及相關(guān)圖片，聯(lián)系人須身著工裝前往居民生活社區(qū)或單位機(jī)構(gòu)與相關(guān)管理部門(mén)聯(lián)系，取得許可與支持，落實(shí)地點(diǎn)及相關(guān)物品的準(zhǔn)備（場(chǎng)地、桌椅、電源等），以便科普知識(shí)講解及健康檢測(cè)順利進(jìn)行。

······清華2號(hào)科普的形式普通科普139特色科普(1)公益科普

(2)社會(huì)團(tuán)體科普

(3)家庭科普

(4)特殊人群科普

特色科普140資本運(yùn)作(1)公益科普：利用大型的社會(huì)公益活動(dòng)，進(jìn)行健康、保健知識(shí)的宣傳，普及樹(shù)立良好的公眾形象，獲得良好的社會(huì)效應(yīng)，以便于廣泛收集各種階層的顧客資源。比如贈(zèng)送健康書(shū)籍、健康知識(shí)競(jìng)賽等。(2)社會(huì)團(tuán)體科普：對(duì)于老年大學(xué)、老干部活動(dòng)中心、工會(huì)、協(xié)會(huì)（網(wǎng)球、門(mén)球、書(shū)法協(xié)會(huì)）等團(tuán)體，可以贊助他們的活動(dòng)，同時(shí)要求進(jìn)行企業(yè)宣傳，或健康知識(shí)講座，以收集顧客檔案。

資本運(yùn)作(1)公益科普：利用大型的社會(huì)公益活動(dòng)，進(jìn)行健康、保141顧問(wèn)咨詢(xún)(3)家庭科普：針對(duì)重點(diǎn)及意向顧客，或保健意識(shí)強(qiáng)但行動(dòng)不便的顧客，根據(jù)其所需及嗜好，滿(mǎn)足顧客對(duì)于精神、情感、知識(shí)的需求，提供上門(mén)講解健康知識(shí)與檢測(cè)服務(wù)。工作人員應(yīng)提前準(zhǔn)備好文字資料和檢測(cè)儀器，根據(jù)顧客的需求將產(chǎn)品介紹給顧客或邀約參加顧客聯(lián)誼會(huì)。(4)特殊人群科普：針對(duì)特定的疾病的人群，并且適合產(chǎn)品使用，對(duì)產(chǎn)品感興趣的人員，可邀請(qǐng)醫(yī)學(xué)專(zhuān)業(yè)人員并攜帶有效文字資料及圖片或儀器，給顧客提供直接的超值服務(wù)，貼近顧客，為公司樹(shù)立良好的公眾形象，為最終達(dá)成銷(xiāo)售做好前期預(yù)熱工作。

B顧問(wèn)咨詢(xún)(3)家庭科普：針對(duì)重點(diǎn)及意向顧客，或保健意識(shí)強(qiáng)但142方法和程序1、尋找適合科普的地點(diǎn)2、科普前準(zhǔn)備工作3、科普前所需物品準(zhǔn)備4、人員準(zhǔn)備

6、活動(dòng)程序

7、收尾工作

方法和程序1、尋找適合科普的地點(diǎn)1431、尋找適合科普的地點(diǎn)：A、產(chǎn)品店門(mén)口或附近B、高校小區(qū)內(nèi)C、老年人集中的地方D、超市及大型市場(chǎng)附近注意：確定地點(diǎn)后要提前與當(dāng)?shù)刂鞴懿块T(mén)取得聯(lián)系，以獲得支持。前往聯(lián)系科普點(diǎn)的工作人員須著裝整齊，語(yǔ)言規(guī)范，并且攜帶可以證明公司及個(gè)人的有效證件，將科普內(nèi)容整理成文字或圖片，可將科普內(nèi)容給對(duì)方做簡(jiǎn)要的敘述。

1、尋找適合科普的地點(diǎn)：1442、科普前的時(shí)間選擇A、春夏秋三季時(shí)間早點(diǎn)，一般在6—8點(diǎn)之間，冬天7點(diǎn)以后。B、如果活動(dòng)的老年人較多，可以適當(dāng)延長(zhǎng)時(shí)間。3、科普前所需物品準(zhǔn)備：桌子、凳子、宣傳橫幅、骨密度檢測(cè)儀、檢測(cè)登記表、筆、宣傳單張及宣傳報(bào)刊、小禮品、電源等。4、人員準(zhǔn)備：

骨密度檢測(cè)一人，負(fù)責(zé)登記一人，另外二人負(fù)責(zé)把顧客招到登記處座下排隊(duì)。5人中心須有一名對(duì)中老年人常見(jiàn)病有一些基本了解。

2、科普前的時(shí)間選擇1455、科普活動(dòng)進(jìn)行：積極主動(dòng)熱情邀請(qǐng)公眾進(jìn)行健康咨詢(xún)及骨密度檢測(cè)，記錄人員協(xié)助顧客認(rèn)真填寫(xiě)登記表上的每一項(xiàng)內(nèi)容，為今后的回訪工作打好基礎(chǔ)。6、活動(dòng)程序：填寫(xiě)檔案表—骨密度檢測(cè)—專(zhuān)項(xiàng)咨詢(xún)。7、被檢測(cè)的老年人準(zhǔn)備離開(kāi)時(shí)的話術(shù)：等到檢查結(jié)果出來(lái)以后，我會(huì)在最短的時(shí)間內(nèi)給您送過(guò)去，我還會(huì)針對(duì)性的給您帶上您所需要的資料，我提前打個(gè)電話給您，（再確定一下電話號(hào)碼）

5、科普活動(dòng)進(jìn)行：146小竅門(mén)——

如何讓顧客參加檢測(cè)

A、（主動(dòng)熱情地）……您好！我們是諾美服務(wù)中心的，這兒有一臺(tái)先進(jìn)的檢測(cè)儀器，可以準(zhǔn)確的檢測(cè)出您的骨質(zhì)狀況，在醫(yī)院需100多元的檢查費(fèi)，我們今天是免費(fèi)的，您先請(qǐng)坐。

B、拒絕話術(shù)的處理現(xiàn)在檢測(cè)太多，不查了……的確現(xiàn)在不少的健康產(chǎn)品都會(huì)給我們查體，但測(cè)量點(diǎn)各不相同，……您看，我們這如儀器它主要骨密度的？反正是免費(fèi)的，您請(qǐng)坐這兒······現(xiàn)在賣(mài)產(chǎn)品的太多了……

您說(shuō)的一點(diǎn)都不錯(cuò)，確實(shí)很多，但不同的人，有不同的身體狀況，不同的身體狀況就有不同的需要。如果是市場(chǎng)上只有一種治關(guān)節(jié)的產(chǎn)品，您也沒(méi)有了選擇的余地??？所以呀，您老還是多了解點(diǎn)，您不需要可以對(duì)您的親戚說(shuō)，朋友說(shuō)呀，多知道點(diǎn)總比不知道的好，您說(shuō)是吧？小竅門(mén)——

147小竅門(mén)——

準(zhǔn)確得到顧客信息A、主動(dòng)提醒法：

您一定要說(shuō)的清楚一些，否則我就沒(méi)有辦法把您老人家的身體檢查結(jié)果的真實(shí)情況告訴您，當(dāng)然，最近我們單位有骨科專(zhuān)家，專(zhuān)家講解骨關(guān)節(jié)保健知識(shí)我也不能及時(shí)的通知您了。B、暗示法：

前幾天不知道您有沒(méi)有在這鍛煉，我們?cè)诟浇莻€(gè)地方給老年人檢查身體時(shí)，有個(gè)老伯伯丟了一把傘，我回去給他打電話結(jié)果是空號(hào)，這幾天我一直找不到他。C、筆誤法：

剛才你說(shuō)的電話我沒(méi)記清楚，是什么號(hào)呢？如果老年人兩次都說(shuō)一樣的，基本不會(huì)錯(cuò)，地址也一樣。（問(wèn)的時(shí)候把登記表拿起來(lái)，別讓他看到）D、交友法：

我特別喜歡您這老人家，就象我的爺爺一樣，爺爺，您有沒(méi)有這樣的感覺(jué)呀？告訴我您住哪兒，過(guò)幾天我去看您。小竅門(mén)——

148登記時(shí)拒絕話術(shù)的處理

A、沒(méi)有電話，