醫(yī)藥代表秘訣

影響事業(yè)發(fā)展的因素老板:溝通人際關(guān)系:雙贏自身素質(zhì):知識(shí)\技能\經(jīng)驗(yàn)成功培訓(xùn)的核心和關(guān)鍵歸零的心態(tài)互動(dòng)正面思考，不帶偏見積極參與，隨時(shí)提問準(zhǔn)時(shí)參加，不遲到講學(xué)習(xí)的成果應(yīng)用到實(shí)際工作中智慧層次先知先覺：主動(dòng)思考問題，預(yù)測(cè)未來的可能后知后覺：缺乏主動(dòng)性，推延，遲疑不知不覺：既不學(xué)習(xí)，也沒有明確的目標(biāo)，總是抱怨醫(yī)藥代表成共的關(guān)鍵成功＝（知識(shí)＋技巧）＊態(tài)度成功的十大能力產(chǎn)品知識(shí)運(yùn)用能力計(jì)劃和組織能力時(shí)間管理能力客戶管理能力區(qū)域管理能力分析能力競(jìng)爭(zhēng)性銷售能力專業(yè)產(chǎn)品拜訪能力群體銷售能力領(lǐng)導(dǎo)力兩種營(yíng)銷模式非專業(yè)化營(yíng)銷模式專業(yè)化營(yíng)銷模式要具備的素質(zhì)（中國(guó)）醫(yī)生對(duì)代表的需求：熟悉產(chǎn)品，熟練解答問題提供翔實(shí)的信息和資料舉辦具有專業(yè)水平的產(chǎn)品討論會(huì)重視客戶提出的問題，并及時(shí)反饋具有專業(yè)化的銷售技巧保持合適的拜訪頻率能與客戶保持密切的聯(lián)系有禮貌，樂于助人對(duì)客戶的管理周到細(xì)心醫(yī)生的需求不斷提高愛與被愛：關(guān)愛的行動(dòng)尊重：專業(yè)的行為自我實(shí)現(xiàn)：海外學(xué)術(shù)交流安全：參加臨床試驗(yàn)，發(fā)表文章生存：利益滿足醫(yī)生的需求法則當(dāng)一個(gè)人的高層次需求被滿足時(shí)，人就會(huì)淡化對(duì)低層次需求的要求VIP醫(yī)生尊重中等年資醫(yī)生生的需求分析析自我實(shí)現(xiàn)年輕醫(yī)生安全客戶服務(wù)向多多元化發(fā)展個(gè)性化服務(wù)具有自己特點(diǎn)點(diǎn)的服務(wù)個(gè)體化服務(wù)能夠滿足每個(gè)個(gè)客戶的個(gè)體體需求的客戶戶服務(wù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)產(chǎn)品和人的服服務(wù)的期望服務(wù)是在給與與與接受的情情況下，手者者對(duì)死者獲的的感覺服務(wù)是一種情情感反映客戶對(duì)服務(wù)的的評(píng)價(jià)是主觀觀的令客戶滿意就就是滿足他們們的需求兩個(gè)重要概念念客戶的期望：：客戶的期望望值，客戶的的期望是以其其需要為基礎(chǔ)礎(chǔ)的客戶的感受：：這種感覺不不代表真實(shí)客戶服務(wù)的真真摯時(shí)刻客戶的感覺高高與他們的期期望值時(shí)，就就會(huì)產(chǎn)生真摯摯時(shí)刻，客戶戶就會(huì)表示對(duì)對(duì)服務(wù)的滿意意你能創(chuàng)造的的真摯時(shí)可可在面對(duì)免拜拜訪的時(shí)侯侯在組織可視視會(huì)議的時(shí)時(shí)侯不良反映的的時(shí)侯樹立專業(yè)服服務(wù)精神達(dá)到客戶期期望：認(rèn)為為理所當(dāng)然然一般的服務(wù)務(wù)：只會(huì)不不產(chǎn)生不滿滿意超過期望：：才會(huì)讓客客戶非常滿滿足不要過分承承諾起碼做到你你的承諾超過所作的的承諾專業(yè)服務(wù)精精神讓客戶在心心目中建立立他的付出出得到了高高與他的付付出的感覺覺客戶服務(wù)須須知值得信賴注重重信譽(yù)留意形象反應(yīng)要快善解人意客戶管理的成成功因素了解客戶的也也無(wú)千萬(wàn)不要以為為客戶必然要要再次光顧認(rèn)識(shí)高層客戶戶知道客戶的目目標(biāo)認(rèn)識(shí)客戶對(duì)市市場(chǎng)的觀點(diǎn)知道客戶對(duì)你你提供的服務(wù)務(wù)的感覺客戶管理的成成功因素2比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服服務(wù)的更好建立量好的內(nèi)內(nèi)部溝通交流流制定明確的目目標(biāo)計(jì)劃每次拜訪訪做好拜訪記錄錄專業(yè)化產(chǎn)品介介紹醫(yī)藥代表的類類型社交活動(dòng)家40％專業(yè)的的社交人員藥品講解員50％藥品銷售專家家8％銷售專專家專業(yè)化營(yíng)銷人人員2％專業(yè)業(yè)幫手成功的銷售來來自于四個(gè)正正確正確的客戶正確的拜訪頻頻率正確的產(chǎn)品信信息正確的銷售代代表醫(yī)藥代表成功功要素對(duì)自己目標(biāo)的的額設(shè)置要比比常人高能找到一些實(shí)實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)標(biāo)的行之有效效的方法擁有成功人士士共有的個(gè)性性特征：積極極的心態(tài)、強(qiáng)強(qiáng)烈的求知欲欲必須講求職業(yè)業(yè)道德醫(yī)藥代表的失失敗因素貪圖眼前的蠅蠅頭小利過多考慮短期期目標(biāo)，喜歡歡跨越式跳槽槽，心態(tài)過于于浮躁過分看重待遇遇和地位，不不愿意補(bǔ)一些些課，沒有把把眼前的利益益和長(zhǎng)遠(yuǎn)的目目標(biāo)處理好醫(yī)藥代表的自自我發(fā)展1、換位思考考的能力洞悉別人要什什么并及時(shí)調(diào)調(diào)整自己的能能力2、自我驅(qū)動(dòng)動(dòng)的能力我要做這件事事就一定要成成功非常重要的是是：這兩個(gè)方方面必須十分分出色，并要要有恰當(dāng)?shù)谋缺壤涯愕膮^(qū)域當(dāng)當(dāng)成一個(gè)企業(yè)業(yè)來經(jīng)驗(yàn)明白銷售目標(biāo)標(biāo)管理員工、客客戶管理產(chǎn)品報(bào)告系統(tǒng)一個(gè)醫(yī)藥代表表已經(jīng)具備了了管理一個(gè)企企業(yè)的資源和和要素，她不不僅是在銷售售產(chǎn)品，更是是管理企業(yè)成功的的基石石成功＝＝（））＊態(tài)態(tài)度水下冰冰山兩大基基本功功專業(yè)的的產(chǎn)品品知識(shí)識(shí)熟練的的銷售售技能能人生的的價(jià)值值觀和和態(tài)度度第三節(jié)節(jié)專專業(yè)業(yè)化醫(yī)醫(yī)藥代代表的的工作作觀念念理想銷銷售方方法－－－推推拉結(jié)結(jié)合推－利利益滿滿足拉－專專業(yè)定定位把每一一個(gè)醫(yī)醫(yī)生作作為一一個(gè)市市場(chǎng)，，銷售售代表表運(yùn)用用市場(chǎng)場(chǎng)和銷銷售結(jié)結(jié)合的的方式式，在在滿足足醫(yī)生生情感感需求求的同同時(shí)，，滿足足其頭頭腦中中的認(rèn)認(rèn)知需需求，，通過過推拉拉結(jié)合合實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售售目標(biāo)標(biāo)影響醫(yī)生處處方的因素素醫(yī)生嘗試用用藥的的原原因（首次用藥藥）醫(yī)生重復(fù)用用藥的原因因更多使用影響醫(yī)生處處方的因素素嘗試用藥藥品因素：：對(duì)該要有有需求，療療效好，使使用方便，，安全性好好，符合藥藥效經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)代表因素：：使醫(yī)生信信服并能夠夠滿足其需需求，量好好的合作關(guān)關(guān)系（公司司及代表））。定其的的產(chǎn)品拜訪訪，建立良良好的信譽(yù)譽(yù)及形象反復(fù)使用用藥品因素素：療效效要好，，安全性性要高，，患者主主動(dòng)要求求使用，，代表因素素：代表表讓醫(yī)生生滿意：：定其規(guī)規(guī)律的拜拜訪，良良好信譽(yù)譽(yù)及關(guān)系系，態(tài)度度誠(chéng)懇，，誠(chéng)實(shí)，，專業(yè)化化的形象象，藥品品關(guān)鍵促促銷語(yǔ)句句的不斷斷提示影響醫(yī)生處方方的因素醫(yī)生處方的選選擇首選用藥二線用藥保守用藥醫(yī)生首選用藥藥的理由藥品因素：值值得用（療效效好，價(jià)格合合理）相信該藥品對(duì)對(duì)于病人最好好可用于多種適適應(yīng)癥代表因素定其規(guī)律的拜拜訪不斷的跟進(jìn)與與提示與代表及公司司建立良好的的關(guān)系二線用藥的理理由藥品因素：覺覺得該藥療效效不如首選藥藥認(rèn)為該藥不值值得成為首選選認(rèn)為適應(yīng)癥有有限沒有足夠的產(chǎn)產(chǎn)品提示或陳陳列代表因素：醫(yī)藥代表沒有有定期拜訪與代表或公司司的關(guān)系一般般保守用藥藥品因素：太太貴了不能隨隨便用，藥效效太強(qiáng)了不能能隨便用，藥藥品有嚴(yán)重的的不良反應(yīng)而而不能隨便用用；對(duì)藥物缺缺乏了解，不不敢用代表因素：使使用過程出現(xiàn)現(xiàn)問題沒有及及時(shí)解答；代代表沒有定期期拜訪；代表表以及公司少少合作。影響醫(yī)生藥品品定位形成過過程藥品定位：首首選二線保守代表定位：首首選二線保守專業(yè)化銷售方方法運(yùn)用市場(chǎng)策略略實(shí)現(xiàn)專業(yè)化化的產(chǎn)品定位位醫(yī)院客戶市場(chǎng)場(chǎng)分析醫(yī)院銷售SWOT分析市場(chǎng)策略制定定運(yùn)用銷售策略略實(shí)現(xiàn)專業(yè)化化的代表定位位醫(yī)院銷售的區(qū)區(qū)域管理客戶專業(yè)服務(wù)務(wù)滿足需求專業(yè)化銷售方方法要點(diǎn)：對(duì)目標(biāo)標(biāo)億元和目標(biāo)標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行分分析，并以相相應(yīng)產(chǎn)品對(duì)相相應(yīng)的市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行定位，從從而制定針對(duì)對(duì)性的銷售策策略及計(jì)劃醫(yī)院市場(chǎng)分析析市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)的潛力分分析產(chǎn)品分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析析市場(chǎng)環(huán)境SWOT分析如何發(fā)揮自己己的優(yōu)勢(shì)并抓抓住機(jī)會(huì)目標(biāo)醫(yī)院潛力力分析醫(yī)院潛力：目標(biāo)醫(yī)生中說說有適應(yīng)癥患患者對(duì)某種藥藥品的需求總總量對(duì)任何藥品其其潛力的計(jì)算算獨(dú)資與適應(yīng)應(yīng)癥患者的人人數(shù)及藥品的的治療劑量有有關(guān)，與其他他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的的銷售金額或或者包裝量無(wú)無(wú)關(guān)目標(biāo)醫(yī)生潛力力分析不同的目標(biāo)醫(yī)醫(yī)生處理不同同適應(yīng)癥的病病人數(shù)量分別別是多少本科室內(nèi)有多多少醫(yī)生在處處方我的產(chǎn)品品有多少醫(yī)生在在處方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的產(chǎn)品醫(yī)生對(duì)什么樣樣的病人在處處方我的產(chǎn)品品什么情況下處處方競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品品目標(biāo)醫(yī)生潛力力分析需要考考慮的因素病人數(shù)量多少少患者類別／處處方價(jià)值學(xué)術(shù)影響力未來用藥潛力力合作歷史競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析析客戶為什么要要用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品品－－我們自己己做得不好－－競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手比我們做得得好分析對(duì)我們的產(chǎn)品品缺乏信息還還是缺乏了解解從競(jìng)爭(zhēng)者方面面是否可得到到額外利益特別的人際關(guān)關(guān)系，與醫(yī)院院有長(zhǎng)期合作作關(guān)系太多的同類產(chǎn)產(chǎn)品，難以取取舍固有的習(xí)慣難難于改變競(jìng)爭(zhēng)分析1、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)分析優(yōu)缺點(diǎn)醫(yī)生的評(píng)價(jià)患者的評(píng)價(jià)價(jià)格比較競(jìng)爭(zhēng)公司分析析組織結(jié)構(gòu)重點(diǎn)點(diǎn)以及優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)資源培訓(xùn)和發(fā)展銷售及市場(chǎng)支支持力度市場(chǎng)策略競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)藥代表表分析銷售活動(dòng)以及及技巧性格／工作態(tài)態(tài)度客戶關(guān)系／拜拜訪的方式目標(biāo)醫(yī)生的覆覆蓋率和拜訪訪頻率工作的優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)醫(yī)院SWOT分析極大化極小化優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅目標(biāo)設(shè)定－銷售目標(biāo)銷售金額銷售量利潤(rùn)－市場(chǎng)目標(biāo)占有率覆蓋率產(chǎn)品知曉率，醫(yī)生產(chǎn)品定定位目標(biāo)時(shí)間月月月月月月月月月定位嘗嘗試反反復(fù)保保守二二線首首選A級(jí)醫(yī)生B及醫(yī)生C及醫(yī)生銷售預(yù)測(cè)醫(yī)院月分1月2月3月Aji醫(yī)院進(jìn)院數(shù)銷量B及醫(yī)院制定市場(chǎng)銷售售策略確定產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)先順順序明確各各個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品定定位，，選定定競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略略和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手行動(dòng)計(jì)計(jì)劃（（POA)醫(yī)院拜拜訪計(jì)計(jì)劃（（銷售售時(shí)間間分配配）目標(biāo)醫(yī)醫(yī)院開開發(fā)計(jì)計(jì)劃（（元內(nèi)內(nèi)研討討會(huì)））目標(biāo)科科室開開發(fā)計(jì)計(jì)劃（（幻燈燈講解解）目標(biāo)醫(yī)醫(yī)生拜拜訪計(jì)計(jì)劃（（產(chǎn)品品拜訪訪、需需求滿滿足拜拜訪））相關(guān)市市場(chǎng)活活動(dòng)計(jì)計(jì)劃（（巡回回演講講、區(qū)區(qū)域?qū)W學(xué)術(shù)會(huì)會(huì)議））控制優(yōu)優(yōu)先順順序增增加加生產(chǎn)產(chǎn)力1234緊急不緊急急重要不重要要時(shí)間管管理象象限時(shí)間管管理時(shí)間投投入重重點(diǎn)確定誰(shuí)誰(shuí)是目目前用用來能能夠和和未來來潛力力最大大的醫(yī)醫(yī)院時(shí)間管管理時(shí)間分分配計(jì)計(jì)劃月出／／中／／第的的工作作計(jì)劃劃決定投投入每每家醫(yī)醫(yī)院的的天數(shù)數(shù)確定當(dāng)當(dāng)月工工作天天數(shù)確定覆覆蓋全全部醫(yī)醫(yī)生所所需天天數(shù)制定日日拜訪訪計(jì)劃劃計(jì)劃拜拜訪那那家醫(yī)醫(yī)院計(jì)劃拜拜訪醫(yī)醫(yī)生數(shù)數(shù)計(jì)劃拜拜訪那那幾位位醫(yī)生生（拜拜訪記記錄））最佳的的拜訪訪時(shí)間間計(jì)劃拜拜訪醫(yī)醫(yī)生的的所在在地點(diǎn)點(diǎn)上次擺擺放的的情況況如何何拜訪的的目標(biāo)標(biāo)設(shè)定定（三三項(xiàng)））拜訪前前準(zhǔn)備備重點(diǎn)客客戶預(yù)預(yù)約計(jì)劃好好介紹紹主要要產(chǎn)品品和大大車產(chǎn)產(chǎn)品的的重點(diǎn)點(diǎn)和次次序明確對(duì)對(duì)每位位醫(yī)生生拜訪訪的目目標(biāo)和和介紹紹產(chǎn)品品的目目標(biāo)認(rèn)真準(zhǔn)準(zhǔn)備拜拜訪所所需資資料以以及物物品建議為為每一一位醫(yī)醫(yī)生都都建立立一個(gè)個(gè)專用用的文文件夾夾增加面面對(duì)面面拜訪訪頻率率的方方法合理安安排路路線時(shí)時(shí)間實(shí)現(xiàn)電電話預(yù)預(yù)約確定讓讓客戶戶需要要時(shí)候候能隨隨時(shí)找找到你你拜訪結(jié)結(jié)束時(shí)時(shí)預(yù)約約下此此拜訪訪時(shí)間間客戶較較為清清閑士士拜訪訪目標(biāo)醫(yī)醫(yī)生數(shù)數(shù)量／／日拜拜訪醫(yī)醫(yī)生數(shù)數(shù)目標(biāo)醫(yī)醫(yī)生》》200人人最低拜拜訪》》15日／／天我該在在醫(yī)院院化肥肥多少少時(shí)間間醫(yī)院潛