醫(yī)療行業(yè)渠道設(shè)計(jì)、管理與創(chuàng)新

渠道設(shè)計(jì)、管理與創(chuàng)新

主講：第一講渠道的現(xiàn)況與趨勢【本講重點(diǎn)】分銷渠道建設(shè)的重要性和急迫性目前中國企業(yè)在分銷渠道上存在的主要問題未來中國渠道發(fā)展的六大趨勢在終端變革形式下的渠道戰(zhàn)略分銷渠道建設(shè)的重要性和急迫性南方集團(tuán)因缺乏對渠道的調(diào)整能力，

導(dǎo)致從輝煌到困境的案例

目前分銷渠道存在的主要問題缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)能力缺乏對分銷渠道的調(diào)整和把握能力缺乏對分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系渠道成員中的經(jīng)銷商普遍存在經(jīng)營意識(shí)落后、管理差各行其是，寧為雞頭不為馬后由于渠道促銷和返利帶來的竄貨問題經(jīng)銷商批發(fā)商不具備對品牌的運(yùn)作能力和市場的控盤能力各級(jí)經(jīng)銷商開發(fā)市場的運(yùn)營能力、推廣新產(chǎn)品缺乏積極性經(jīng)銷商不能正確樹立建設(shè)好二批網(wǎng)絡(luò)對區(qū)域銷售可持續(xù)發(fā)展的觀念渠道成員對廠家的忠誠度下降，廠商之間的信用度在惡化。大型超市、連鎖化發(fā)展帶來復(fù)雜的零售終端管理問題。賒銷帶來的拖賬／死賬及連鎖問題。雖然渠道費(fèi)用投入在加大，但是渠道成員的利潤卻在減少，與消費(fèi)者的溝通在下降銷售渠道對終端控制無力成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤空間少，積極性不高等問題渠道發(fā)展的六大趨勢

系統(tǒng)與規(guī)范，中國未來渠道建設(shè)的基礎(chǔ)；個(gè)性化與創(chuàng)新，中國未來渠道的主旋律；整合與細(xì)分，中國未來渠道的主要形式；渠道扁平、垂直與企業(yè)自營渠道的進(jìn)程將會(huì)加速；較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖繼續(xù)快速發(fā)展；渠道注意力將從關(guān)注終端逐步轉(zhuǎn)移到關(guān)注消費(fèi)者。經(jīng)銷銷商商的的新新贏贏利利模模式式精耕耕細(xì)細(xì)作作公司司化化管管理理專業(yè)業(yè)化化分分類類超級(jí)級(jí)終終端端供供應(yīng)應(yīng)商商自有有品品牌牌經(jīng)經(jīng)銷銷商商回歸歸傳傳統(tǒng)統(tǒng)，，深深化化流流通通第二二講講渠渠道道合合理理設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)設(shè)計(jì)計(jì)、、管管理理與與創(chuàng)創(chuàng)新新渠道道設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)是是謀謀略略，，渠渠道道管管理理是是正正合合，，渠道道創(chuàng)創(chuàng)新新是是奇奇勝勝?。　斑\(yùn)運(yùn)籌籌帷帷幄幄之之中中，，決決勝勝千千里里之之外外””“以以正正合合，，以以奇奇勝勝””！！一、、渠渠道道設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)的的五五項(xiàng)項(xiàng)基基本本原原理理營銷銷渠渠道道的的長長度度營銷銷渠渠道道的的寬寬度度影響響渠渠道道選選擇擇的的六六大大因因素素分銷銷渠渠道道設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)的的四四個(gè)個(gè)步步驟驟分銷銷渠渠道道贏贏利利模模式式的的選選擇擇影響響渠渠道道選選擇擇的的六六大大因因素素組織織特特性性產(chǎn)品品特特性性消費(fèi)費(fèi)者者特特性性渠道道中中現(xiàn)現(xiàn)有有之之成成員員競爭爭者者特特性性環(huán)環(huán)境境變變化化分銷銷渠渠道道設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)的的四四個(gè)個(gè)步步驟驟第一步第第二步步第第三步第第四步分析消費(fèi)者者的服務(wù)需求求分析各種影影響因素并確確立分銷渠道目目標(biāo)找出可選擇擇的渠道方案對方案進(jìn)行行評估與選擇擇二、渠道設(shè)設(shè)計(jì)的九大大策略可行可控以我為主與時(shí)俱進(jìn)創(chuàng)新制勝增減有度因地制宜虛實(shí)相濟(jì)借船出海不進(jìn)則退漢武酒業(yè)渠渠道設(shè)計(jì)案案娃哈哈的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與與整頓案例例第三講渠渠道有效效管理管理的關(guān)鍵鍵是要“以以正合”：：強(qiáng)調(diào)務(wù)實(shí)、、高效，重重視細(xì)節(jié)、、方法。我對管理有有三點(diǎn)體會(huì)會(huì)：一是，“防防大于治””；二是，“理理”管；三是，“控控”管。渠道管理的的三個(gè)方面面十五項(xiàng)主主要內(nèi)容流通管理：：物流管理、、所有權(quán)流流管理、付付款流管理理、信息流流管理、促促銷流管理理成員管理：：選擇成員、、激勵(lì)成員員、評價(jià)成成員、成員員調(diào)整、沖沖突管理部門管理：：業(yè)務(wù)部結(jié)構(gòu)構(gòu)、銷售隊(duì)隊(duì)伍設(shè)計(jì)、、銷售隊(duì)伍伍招聘與培培訓(xùn)、銷售售隊(duì)伍管理理、銷售隊(duì)隊(duì)伍整頓與與提升渠道管理體體系中六個(gè)個(gè)方面常常見的問題題的應(yīng)對策策略1、銷售部門門的設(shè)置及及銷售隊(duì)伍伍的設(shè)計(jì)有有問題市場部與銷銷售部之間間各項(xiàng)職能能、銷售隊(duì)隊(duì)伍的人員員與資源的的配置，是是否合理、、高效？是是許多企業(yè)業(yè)經(jīng)常存在在的問題。。應(yīng)對策略請專家指導(dǎo)導(dǎo)，科學(xué)設(shè)設(shè)計(jì)。2、銷售隊(duì)伍伍管理、培培訓(xùn)整頓與與提升不足足應(yīng)對策略像建軍隊(duì)一一樣建設(shè)銷銷售隊(duì)伍。。“鐵打的的營盤，流流水的兵。?！?、渠道成員員的評價(jià)、、激勵(lì)不當(dāng)當(dāng)造成市場秩秩序混亂與與竄貨等短短期行為的的主要誘因因。應(yīng)對策略調(diào)整唯量論論的短視評評估目標(biāo)，，加強(qiáng)規(guī)范范管理和可可持續(xù)的長長期發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略。4、物流、資資金流、信信息流的管管理較混亂亂應(yīng)對策略加強(qiáng)流程規(guī)規(guī)范化的專專業(yè)設(shè)計(jì)與與管理。5、對銷售隊(duì)隊(duì)伍和渠道道成員落后后的經(jīng)營意意識(shí)和管理理方法聽之之任之、無無動(dòng)于衷。。應(yīng)對策略引進(jìn)外腦加加強(qiáng)培養(yǎng)引引導(dǎo)和系統(tǒng)統(tǒng)改造。6、對渠道成成員缺乏調(diào)調(diào)整能力應(yīng)對策略網(wǎng)絡(luò)兩整頓頓這六方面問問題大多是是綜合癥，，最終表現(xiàn)現(xiàn)在銷售業(yè)業(yè)績上不去去。第四講經(jīng)經(jīng)銷商管管理三步曲曲第一步：布布局和選擇擇第二步：引引導(dǎo)和培養(yǎng)養(yǎng)第三步：管管理和控制制第一步是布布局和選擇擇合理布局是是渠道建設(shè)設(shè)成功的前前提！“選好一個(gè)個(gè)經(jīng)銷商，，是銷售成成功的一大大半”二步走策略略亦步亦趨策策略逆向拉動(dòng)策策略第二步是引引導(dǎo)和培養(yǎng)養(yǎng)企業(yè)首先要要確立自己己正確的渠渠道策略。。經(jīng)營理念的的認(rèn)同，建建立共同愿愿景。利益的有序序分配，雙雙贏政策。。渠道的基礎(chǔ)礎(chǔ)建設(shè)與完完成目標(biāo)銷銷量相結(jié)合合。堅(jiān)持長期不不間斷的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)整頓。。通過有效的的管理與控控制手段達(dá)達(dá)到共同成成長的目的的。第三步是管管理和控制制管理是為了了控制，控控制是為了了結(jié)果十大控制遠(yuǎn)景控制服務(wù)控制投資控制人員控制協(xié)議（合同同）控制沖突控制價(jià)格控制評估控制利益掌控激勵(lì)控制第五講渠渠道創(chuàng)新的的二個(gè)方向向【本講重點(diǎn)】終端變革形形勢下的渠渠道創(chuàng)新問問題用渠道差異異化抵御產(chǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化化渠道創(chuàng)新的的兩個(gè)方向向十三條路路徑終端變革形形勢下的渠渠道創(chuàng)新問問題超市連鎖等等零售業(yè)態(tài)態(tài)的變化南方集團(tuán)因因缺乏對渠渠道的調(diào)整整能力，導(dǎo)導(dǎo)致從輝煌煌到困境的的案例娃哈哈渠道道改造康師傅通路路創(chuàng)新用渠道差異異化抵御產(chǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化化戴爾計(jì)算機(jī)機(jī)網(wǎng)絡(luò)直銷銷亞馬遜電子子商務(wù)書店店耐克建立旗旗艦店娃哈哈的非非?？蓸忿r(nóng)農(nóng)村包圍城城市基爾直復(fù)營營銷店渠道創(chuàng)新的的二個(gè)方向向十三條路路徑第一個(gè)方向向是改造傳傳統(tǒng)渠道，，推進(jìn)經(jīng)銷銷商進(jìn)步的的八條路徑徑。第二個(gè)方向向是調(diào)整渠渠道策略，，推進(jìn)渠道道創(chuàng)新和多多元化建設(shè)設(shè)的五條路路徑。第一個(gè)方向向是改造傳傳統(tǒng)渠道，，推進(jìn)經(jīng)銷銷商進(jìn)步的的八條路徑徑增加或減少少渠道成員員、增加或或減少渠道道成員任務(wù)務(wù)、增加或或減少營銷銷渠道是渠渠道改造與與創(chuàng)新的基基本策略。。廠商合作由由松散型變變成緊密型型的戰(zhàn)略伙伙伴。區(qū)域行業(yè)內(nèi)內(nèi)壟斷經(jīng)銷銷商初步形形成。由渠道領(lǐng)袖袖牽頭形成成緊密性的的渠道聯(lián)盟盟組織或經(jīng)經(jīng)銷商聯(lián)誼誼會(huì)。第二個(gè)方向向是調(diào)整渠渠道策略，，推進(jìn)渠道道創(chuàng)新和多多元化建設(shè)設(shè)的五條路路徑逆向批發(fā)商商（超級(jí)終終端供應(yīng)商商）將因終終端變革而而應(yīng)運(yùn)而生生。通路終端擴(kuò)擴(kuò)展，通路路空間橫向向拓寬將是是未來通路路創(chuàng)新的重重點(diǎn)。細(xì)分通路，，專業(yè)通路路的開發(fā)將將是通路創(chuàng)創(chuàng)新的主攻攻方向。以“上量””為基本訴訴求的大眾眾通路不可可能真正培培育出分眾眾市場和細(xì)細(xì)分市場。。經(jīng)銷商職能能創(chuàng)新所產(chǎn)產(chǎn)生的通路路創(chuàng)新。通路將持續(xù)續(xù)下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)，直至最最終鄉(xiāng)鎮(zhèn)二二批。第六講渠渠道創(chuàng)新的的八種方法法拓寬通路，，創(chuàng)新渠道道縮短通路，，創(chuàng)新渠道道逆向渠道創(chuàng)創(chuàng)新增加通路，，創(chuàng)新渠道道職能分解、、組合創(chuàng)新新法廠家借經(jīng)銷銷商“殼””，實(shí)行““托管”經(jīng)經(jīng)營產(chǎn)品分解組組合創(chuàng)新法法通過渠道創(chuàng)創(chuàng)新進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新方法一、拓拓寬通路，，創(chuàng)新渠道道案例1：把菜場當(dāng)當(dāng)成賣場做做案例2、傳統(tǒng)物流流加上高科科技手段——如虎添翼的的渠道創(chuàng)新新方法二、縮縮短通路，，創(chuàng)新渠道道案例１：跨跨越終端直直做社區(qū)案例２：直直復(fù)營銷：：基爾店案例3：戴爾計(jì)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)直銷案例4：亞馬遜電電子商務(wù)書書店方法三、逆逆向渠道創(chuàng)創(chuàng)新——到有市場的的地方建渠渠道案例1：在修車攤攤賣飲料案例2：江南水鄉(xiāng)鄉(xiāng)或山村案例3：玉蘭花的的啟示案例4：西湖邊的的蚊香方法四、增增加通路，，創(chuàng)新渠道道案例１：巧巧借綠色通通道案例２：桂桂林山水方法五、職職能分解組組合創(chuàng)新法法把一批商改改造成配送送商把一批商改改造成倉儲(chǔ)儲(chǔ)商有限職能經(jīng)經(jīng)銷商1.5批浮出水面面方法六、產(chǎn)產(chǎn)品分解組組合創(chuàng)新法法方法七、廠廠家借經(jīng)銷銷商“殼””，實(shí)行“托管管”經(jīng)營方法八、通通過渠道進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新結(jié)束語：渠道設(shè)計(jì)、、管理與創(chuàng)創(chuàng)新“以謀始，，以正合，，以奇勝””。設(shè)計(jì)的要訣訣在于：遠(yuǎn)遠(yuǎn)謀、