醫(yī)藥代表區(qū)域市場數(shù)據(jù)管理

醫(yī)藥代表區(qū)域市場數(shù)據(jù)管理于長震QQ903310522課程主要內(nèi)容第一單元第二單元第三單元區(qū)域市場數(shù)據(jù)管理的重要性數(shù)據(jù)記錄與工作報(bào)表種類區(qū)域市場數(shù)據(jù)分析方法第一單元區(qū)域市場數(shù)據(jù)管理的重要性1.1農(nóng)家算賬1.2醫(yī)藥代表的業(yè)務(wù)1月2月3月1.3醫(yī)藥代表的工作管理1.4明確目標(biāo)的作用。》》》》》》》》。東經(jīng)：13944’51”北緯:3541’3”海拔:2530米00第二單元數(shù)據(jù)記錄與報(bào)表種類第一節(jié)醫(yī)院基本信息第二節(jié)目標(biāo)醫(yī)生信息第三節(jié)產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)第四節(jié)同類產(chǎn)品市場數(shù)據(jù)第五節(jié)工作報(bào)表2.1醫(yī)院基本信息1、醫(yī)院背景3、醫(yī)院藥物管理2、醫(yī)院科室2.1.1醫(yī)院背景醫(yī)院分級：1989《醫(yī)院分級管理辦法》依據(jù)：依據(jù)醫(yī)院的功能、任務(wù)、設(shè)施條件、技術(shù)建設(shè)、醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量和科學(xué)管理的綜合水平分四級

級別甲乙丙特級特三甲三級三甲三乙三丙二級二甲二乙二丙一級

醫(yī)院背景資料醫(yī)院名稱：寧夏醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院地址：寧夏銀川市勝利南街768號醫(yī)院種類：三級甲等綜合醫(yī)院醫(yī)院專長：神經(jīng)、心血管、婦科病床數(shù)：3200張平均每天門診量：2400人醫(yī)生總?cè)藬?shù)：836人主任總?cè)藬?shù)：142人副主任總?cè)藬?shù)：152人主治醫(yī)師總?cè)藬?shù)：278人醫(yī)院總臺電話院年度藥品總購進(jìn)額：3.8億公交線路：3、32、9、17藥事委員會開會周期：6個(gè)月院長：楊銀學(xué)職稱：主任醫(yī)師專業(yè)：肛腸外科喜好：橋牌院內(nèi)影響力：012345支持程度：012345醫(yī)院科科室—藥房藥劑師師職稱稱類別別：初級：：藥士士藥師中中級級：主主管藥藥師高高級級：副副主任任藥師師主任藥藥師醫(yī)院科科室—藥房人人員信信息姓名名職務(wù)務(wù)專業(yè)業(yè)職稱稱喜好支持程程度科室影影響力力012345012345012345012345012345012345012345012345012345012345012345012345012345012345012345012345012345012345張晉美美科主任任唱歌藥學(xué)副主任任藥師師馬鎮(zhèn)山山采購員員網(wǎng)絡(luò)制劑藥師師李小莉莉庫管管羽毛球球中藥學(xué)學(xué)主管藥藥師歐陽童童副主任任撲克中醫(yī)醫(yī)主管管藥藥師師彭杉杉杉杉馮員員輝輝配劑劑員員門診診主主管管小說說藥學(xué)學(xué)藥師師釣魚魚臨床床主管管藥藥師師醫(yī)院院科科室室—藥房房人人員員信信息息（（升升級級版版））張晉晉美美女45歲漢族族江西西南南昌昌人人藥劑劑科科主主任任副主主任任藥藥師師黨員員家庭庭成成員員畢業(yè)業(yè)院院校校江西西醫(yī)醫(yī)學(xué)學(xué)院院藥藥學(xué)學(xué)系系85級省份份證證號號碼碼：：3601051965XXXXXXX丈夫夫：：是是財(cái)財(cái)政政局局某某處處長長女兒兒：：南南京京財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)學(xué)學(xué)院院大大二二學(xué)學(xué)生生19歲家庭庭氛氛圍圍婚姻姻正正常常，，重重視視女女兒兒的的教教育育，，主主抓抓家家中中經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)，，喜喜歡歡家家庭庭外外出出游游玩玩。。社會會影影響響醫(yī)院院內(nèi)內(nèi)有有三三位位同同班班同同學(xué)學(xué)及及十十多多位位校校友友，，院院長長是是其其上上屆屆校校友友。。是是醫(yī)醫(yī)院院工工會會女女工工委委員員會會負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人，，善善于于溝溝通通交交流流。。與競競爭爭對手手關(guān)關(guān)系系與諾諾和和、、禮禮來來、、賽賽諾諾菲菲等等公公司司合合作作良良好好，，多多次次外外出出參參加加他他們們組組織織的的會會議議。。其其中中到到泰泰國國參參加加禮禮來來會會議議一一次次。。與我我方方關(guān)系系認(rèn)可可公公司司的的胰胰島島素素，，曾曾參參加加公公司司組組織織的的麗麗江江旅旅游游，，并并在在年年初初受受邀邀到到公公司司總總部部參參觀觀，，萬萬蘇蘇平平進(jìn)進(jìn)藥藥幫幫助助很很大大。。醫(yī)院科室室—治療科室室醫(yī)生職稱稱：住院醫(yī)師師：畢畢業(yè)后獲獲醫(yī)師執(zhí)執(zhí)業(yè)證書書主治醫(yī)師師：本本科住住院醫(yī)師師工作5年?？谱≡涸横t(yī)師工工作7年副主任醫(yī)醫(yī)師：本本科主治治醫(yī)師工工作5年專科主治治醫(yī)師工工作7年碩士主治治醫(yī)師工工作3年主任醫(yī)師師：本本科副副主任醫(yī)醫(yī)師5年醫(yī)院科室室—治療科室室信息科室病床數(shù)醫(yī)師總?cè)藬?shù)主任人數(shù)數(shù)副主任人數(shù)主治人數(shù)數(shù)?？崎T診量常見病癥癥專長病癥癥內(nèi)分泌科科腫瘤內(nèi)科科4270931480人/日1424540人/日糖尿病糖尿病肝癌肝癌、肺肺癌2.2.1目標(biāo)醫(yī)生生信息—支持動態(tài)態(tài)分析醫(yī)生姓名名性別職稱科室職務(wù)每月處方方產(chǎn)品平平均數(shù)量量產(chǎn)品數(shù)量產(chǎn)品數(shù)量每月對競競爭產(chǎn)品品的處方方支持產(chǎn)品產(chǎn)品數(shù)量數(shù)量孫惠政男主任腫瘤科主任A128B88M1562.2.2目標(biāo)醫(yī)生生信息—拜訪信息息分析醫(yī)生姓名名性別職稱科室職務(wù)每個(gè)月拜拜訪次數(shù)數(shù)（12個(gè)月份））門診次數(shù)123456789101112李峰男主治心內(nèi)科副主任875422.3產(chǎn)品銷售售數(shù)據(jù)產(chǎn)品規(guī)格目標(biāo)醫(yī)院院科室某月計(jì)劃劃數(shù)量某月實(shí)際際數(shù)量處方醫(yī)生生數(shù)目怡羅澤500mg/瓶市二院腫瘤科10瓶16瓶2萬蘇平2mgx12#中醫(yī)院內(nèi)分泌300盒360盒42.4同類產(chǎn)品品市場數(shù)數(shù)據(jù)產(chǎn)品規(guī)格目標(biāo)醫(yī)院院科室本月進(jìn)貨貨數(shù)量本月庫存存數(shù)量下月進(jìn)貨貨計(jì)劃量量2mgx15#亞莫利市三院內(nèi)分泌400盒120盒300盒2.5工作報(bào)表表種類第一節(jié)周周報(bào)報(bào)第二節(jié)月月報(bào)報(bào)第三節(jié)銷銷售售計(jì)劃2.5.1周報(bào)要點(diǎn)：近近期文字字說明為為主1、回顧上上周工作作重點(diǎn)：：2、收獲點(diǎn)點(diǎn)與困惑惑點(diǎn)3、下一周周重點(diǎn)工工作計(jì)劃劃4、重點(diǎn)環(huán)環(huán)節(jié)是什什么？5、要求上上級給予予何種幫幫助…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………周報(bào)范文文時(shí)間：上上周10月18-22日下下周10月25-29日報(bào)告時(shí)間間10.24上周工作作重點(diǎn)：1、淮海省省人民醫(yī)醫(yī)院內(nèi)分分泌科沙沙龍會按按期舉行行，強(qiáng)化化30R純度高，，經(jīng)濟(jì)性性價(jià)比好好的理念念目標(biāo)達(dá)達(dá)到。體體會到上上午與下下午組織織會議的的效果有有很大區(qū)區(qū)別。2、家訪三三江市二二院老干干部科高高主任，，商談萬萬蘇平進(jìn)進(jìn)院事宜宜，高主主任已同同意進(jìn)藥藥，下周周一簽字字確認(rèn)申申請進(jìn)藥藥單。下下一步一一定做好好藥劑科科劉主任任的工作作。下周工作計(jì)劃劃：1、家訪三江市市二院藥劑科科主任，準(zhǔn)備備好見面禮物物，準(zhǔn)備以協(xié)協(xié)助藥劑科舉舉辦藥學(xué)周的的話題來溝通通萬蘇平進(jìn)院院事宜。2、組織三江市市第一人民醫(yī)醫(yī)院內(nèi)分泌科科萬邦二代筆筆宣講會，會會議物料準(zhǔn)備備已備好。2.5.2月報(bào)要點(diǎn)：長期以以數(shù)字說明為為主1、上月完成業(yè)業(yè)績狀況：2、收獲點(diǎn)與困困惑點(diǎn)，改進(jìn)進(jìn)措施。3、下月重點(diǎn)工工作計(jì)劃……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..月報(bào)范文1、11月業(yè)績展現(xiàn)產(chǎn)品計(jì)劃指標(biāo)實(shí)際完成完成率環(huán)比增長率學(xué)術(shù)活動次數(shù)數(shù)醫(yī)生拜訪次數(shù)數(shù)2、醫(yī)院銷售分分析醫(yī)院本月指標(biāo)分解解額實(shí)際完成額完成率產(chǎn)品計(jì)劃指標(biāo)標(biāo)實(shí)際完成3、年度指標(biāo)進(jìn)進(jìn)展態(tài)勢87%萬蘇平30R2.3萬/1393盒2.6萬/1575盒113%17%3次120次淮海省醫(yī)院1.2萬1.4萬116%萬蘇平400盒30R100支萬蘇平480盒30R130支2.5.3目標(biāo)醫(yī)院銷售售計(jì)劃依據(jù)與思路的的全面展示，，銷售計(jì)劃應(yīng)應(yīng)包括以下內(nèi)內(nèi)容：第一、銷售計(jì)計(jì)劃應(yīng)包括市市場銷趨勢分分析第二、可控資資源與競爭優(yōu)優(yōu)劣態(tài)勢第三、市場細(xì)細(xì)分與增長潛潛力目標(biāo)醫(yī)院銷售售計(jì)劃樣本（（心先安）1、產(chǎn)品市場銷銷售趨勢目前天氣進(jìn)入入深秋，氣溫溫驟降明顯，，氣溫變化較較上一年頻繁繁，心肺疾病病患者數(shù)量上上升明顯，心心先安產(chǎn)品用用量處于快速速上升期。2、醫(yī)院第四季季度患者數(shù)量量增加的趨勢勢醫(yī)院名稱三季度心內(nèi)科科住院人數(shù)去年四季度住住院人數(shù)今年四季度住住院人數(shù)預(yù)估估市醫(yī)院市二院85人/心先安1200支154人/心先安2254支170人/心先安98人/心先安1800支203人/心先安3219支230人/心先安3、競爭與優(yōu)優(yōu)劣態(tài)勢4、可控資源源：1、2、3、4A、B、C、D第三單元數(shù)數(shù)據(jù)分分析方法第一節(jié)第二節(jié)第三節(jié)銷售數(shù)據(jù)分分析方法市場滲透數(shù)數(shù)據(jù)分析方方法產(chǎn)品定位分分析方法3.1銷售數(shù)據(jù)分分析方法影響銷售因素?cái)?shù)據(jù)招標(biāo)降價(jià)醫(yī)保季節(jié)客戶變動資源短缺供貨1、密切關(guān)注注影響銷售售因素的出出現(xiàn)2、收集匯總總信息全面面3、逆向正反反聯(lián)系法分分析因素4、因素?cái)?shù)據(jù)據(jù)化5、在事實(shí)結(jié)結(jié)果中驗(yàn)證證對我方不利利對競爭方不不利逆向轉(zhuǎn)化正反3.2市場滲透數(shù)數(shù)據(jù)分析方方法分產(chǎn)品的拜拜訪次數(shù)：：便于代表分分配時(shí)間日平均拜訪訪次數(shù)與競競爭者情況況：控制拜訪質(zhì)質(zhì)量實(shí)際拜訪頻頻率：調(diào)整工作時(shí)時(shí)間學(xué)術(shù)會議對對客戶影響響的數(shù)量：：影響醫(yī)生處處方習(xí)慣新開發(fā)客戶戶統(tǒng)計(jì)：銷售潛力的的預(yù)估3.3產(chǎn)品定位分分析方法1、SWOT環(huán)境環(huán)境態(tài)態(tài)勢分析2、競爭優(yōu)勢勢最大化分分析3.3.1SWOT環(huán)境態(tài)勢分分析含義：優(yōu)勢勢-Strength劣勢-Weakness機(jī)會-Opportunity威脅-Threat細(xì)分：SWOT又分成兩部部分SW分析內(nèi)部條條件OT分析外部條條件內(nèi)部因素：執(zhí)行力、財(cái)財(cái)政、技術(shù)術(shù)、成本、、規(guī)模、設(shè)設(shè)備、研發(fā)發(fā)外部因素：新產(chǎn)品、新新市場、競競爭對手、、行業(yè)政策策采用SWOT矩陣進(jìn)行輕輕重緩急分分析SWOT分析案例—萬蘇林30R優(yōu)勢（Strength））劣勢（Weakness））機(jī)會（Opportunity）威脅（Threat)1、公司重點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品，有有資源傾斜斜政策。2、純度高，，是藥典中中動物源性性胰島素國家純度標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。3、胰島素原原料生產(chǎn)企企業(yè)，原料料充足。4、商業(yè)渠道道與終端管管理規(guī)范。。1、生產(chǎn)技術(shù)術(shù)不在高端端領(lǐng)域2、產(chǎn)品宣傳傳力度以往往不足3、冷鏈運(yùn)輸輸導(dǎo)致貨運(yùn)運(yùn)受限1、價(jià)格不高高，中低收收入患者能能長期使用用。2、醫(yī)保用藥藥3、進(jìn)入國家家基本用藥藥目錄4、國家鼓勵勵胰島素出出口，提高高退稅率。。5、公司上市市第二代萬萬邦筆1、外企基因因胰島素及及類似物陸陸續(xù)進(jìn)入國家與省市市醫(yī)保藥范范圍。2、國內(nèi)競爭爭廠家通化化東寶藥業(yè)業(yè)擴(kuò)大胰島素素生生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)規(guī)模模，，搶搶占占市市場場份份額額。。3、外外企企競競爭爭廠廠家家加加大大學(xué)學(xué)術(shù)術(shù)推推銷銷力力度度，，提升升內(nèi)內(nèi)分分泌泌疾疾病病治治療療領(lǐng)領(lǐng)域域的的話話語語權(quán)權(quán)。。3.3.2競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢最最大大化化分分析析把自自身身產(chǎn)產(chǎn)品品與與競競爭爭產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)勢勢進(jìn)進(jìn)行行充充分分對對比比要求求對對市市場場產(chǎn)產(chǎn)品品信信息息量量有有大大量量的的掌掌握握競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢最最大大化化—萬蘇蘇林林30R生產(chǎn)產(chǎn)廠廠家家胰島島素素產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)格格胰島島素素類類型型注射射筆筆學(xué)術(shù)術(shù)推推廣廣重重點(diǎn)點(diǎn)客戶戶認(rèn)認(rèn)可可度度禮來來優(yōu)泌泌林林（70/30）諾和和諾和和靈靈30R63-73.163-73.1通化化東東寶寶甘舒舒林林30R重和和林林M3050.9-55拜耳耳基因因人人胰胰島島素素基因因人人胰胰島島素素基因因人人胰胰島島素素基因因人人胰胰島島素素禮來來筆筆諾和和筆筆客服服+價(jià)格格拜耳耳筆筆江蘇蘇萬萬邦邦萬蘇蘇林林30R29-35動物物源源性性胰島島素素萬邦邦筆筆客服服客服服東寶寶筆筆客服服+價(jià)格格客服服高中高低低待定定課程程內(nèi)內(nèi)容容總總結(jié)結(jié)第一一單單元元第二二單單元元第三三單單元元區(qū)域域市市場場數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)管管理理的的重重要要性性數(shù)據(jù)據(jù)記記錄錄與與工