醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件

醫(yī)藥代表基本銷售技巧及區(qū)域管理醫(yī)藥代表基本銷售技巧1培訓(xùn)目標(biāo)-程序-收獲(3P)目標(biāo)掌握銷售技巧的基本內(nèi)容了解輝瑞標(biāo)準(zhǔn)銷售模式基本內(nèi)容程序講解,練習(xí)及反饋收獲能夠運用所學(xué)的銷售技巧拜訪客戶了解輝瑞標(biāo)準(zhǔn)銷售模式的整體思路培訓(xùn)目標(biāo)-程序-收獲(3P)2含是的?用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶需求的過程含是的?3拜訪程序PRE-CALLCALLPOST-CALL準(zhǔn)備和預(yù)約專業(yè)拜訪總結(jié)和跟進(jìn)根據(jù)我們對每個產(chǎn)品及客通過產(chǎn)品的關(guān)鍵信息傳遞,分析拜訪的執(zhí)行數(shù)果以便戶的目標(biāo)制訂具體的銷售使客戶對精心設(shè)計的對話為下次開訪設(shè)立必要跟進(jìn)拜訪目標(biāo)高度投入復(fù)習(xí)以前的信息有效的開場白設(shè)定或調(diào)整此次拜訪的目標(biāo)聆聽&有目標(biāo)的探詢完成拜訪記錄分享割定拜訪流程特征&利益設(shè)立下次拜訪目標(biāo)態(tài)度園應(yīng)匹配活動有效的浠結(jié)拜訪程序4訪前準(zhǔn)備內(nèi)容復(fù)習(xí)以前的信息設(shè)定或調(diào)整此次拜訪的目標(biāo)制定拜訪流程演練預(yù)約,安排拜訪行程訪前準(zhǔn)備內(nèi)容5訪前準(zhǔn)備一復(fù)習(xí)以前的信息醫(yī)院/醫(yī)生的基本信息醫(yī)院、醫(yī)生檔案醫(yī)院用量回顧上次拜訪資料醫(yī)生的最新信息(討論內(nèi)容/承諾/反對意見)競爭情況訪前準(zhǔn)備一復(fù)習(xí)以前的信息6大家有疑問的,可以詢問和交流可以互相討論下,但要小聲點大家有疑問的,可以詢問和交流7設(shè)定目標(biāo)長期目標(biāo)醫(yī)學(xué)信息溝通專員為負(fù)責(zé)區(qū)域所制定的整體目標(biāo)短期目標(biāo)-幫助達(dá)成長期目標(biāo)而制定的活動設(shè)定目標(biāo)8確立此次拜訪的目標(biāo)關(guān)注客戶與月/季目標(biāo)一致,與上次目標(biāo)保持連續(xù)符合SMART原則確立此次拜訪的目標(biāo)9SMAR原定義說明清晰,詳細(xì)地描述你要達(dá)成的(同事都能理解)定義一個可衡量的目標(biāo),如“使醫(yī)生認(rèn)可M立普妥在老年病人中的安全性Action-oriented包含一個與促進(jìn)產(chǎn)品銷售相關(guān)的活動realistic定義一個可實現(xiàn)的目標(biāo),以便以后評估TTime-bound達(dá)到目標(biāo)所需要的時間SMAR原10醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件11醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件12醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件13醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件14醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件15醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件16醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件17醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件18醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件19醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件20醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件21醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件22醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件23醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件24醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件25醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件26醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件27醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件28醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件29醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件30醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件31醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件32醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件33醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件34醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件35醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件36醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件37醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件38醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件39醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件40醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件41醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件42醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件43醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件44醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件45醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件46醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件47醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件48醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件49醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件50醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件51醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件52醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件53醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件54醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件55醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件56醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件57醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件58醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件59醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件60醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件61醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件62醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件63醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件64醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件65醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件66醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件67醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件68醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件69醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件70醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件71醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件72醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件73醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件74醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件75醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件76醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件77醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件78醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件79醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件80醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件81醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件82醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件83醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件84醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件85醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件86醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件87醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件88醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件89醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件90醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件91醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件92醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件93醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件94醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件95醫(yī)藥代表基本銷售技巧及區(qū)域管理醫(yī)藥代表基本銷售技巧96培訓(xùn)目標(biāo)-程序-收獲(3P)目標(biāo)掌握銷售技巧的基本內(nèi)容了解輝瑞標(biāo)準(zhǔn)銷售模式基本內(nèi)容程序講解,練習(xí)及反饋收獲能夠運用所學(xué)的銷售技巧拜訪客戶了解輝瑞標(biāo)準(zhǔn)銷售模式的整體思路培訓(xùn)目標(biāo)-程序-收獲(3P)97含是的?用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶需求的過程含是的?98拜訪程序PRE-CALLCALLPOST-CALL準(zhǔn)備和預(yù)約專業(yè)拜訪總結(jié)和跟進(jìn)根據(jù)我們對每個產(chǎn)品及客通過產(chǎn)品的關(guān)鍵信息傳遞,分析拜訪的執(zhí)行數(shù)果以便戶的目標(biāo)制訂具體的銷售使客戶對精心設(shè)計的對話為下次開訪設(shè)立必要跟進(jìn)拜訪目標(biāo)高度投入復(fù)習(xí)以前的信息有效的開場白設(shè)定或調(diào)整此次拜訪的目標(biāo)聆聽&有目標(biāo)的探詢完成拜訪記錄分享割定拜訪流程特征&利益設(shè)立下次拜訪目標(biāo)態(tài)度園應(yīng)匹配活動有效的浠結(jié)拜訪程序99訪前準(zhǔn)備內(nèi)容復(fù)習(xí)以前的信息設(shè)定或調(diào)整此次拜訪的目標(biāo)制定拜訪流程演練預(yù)約,安排拜訪行程訪前準(zhǔn)備內(nèi)容100訪前準(zhǔn)備一復(fù)習(xí)以前的信息醫(yī)院/醫(yī)生的基本信息醫(yī)院、醫(yī)生檔案醫(yī)院用量回顧上次拜訪資料醫(yī)生的最新信息(討論內(nèi)容/承諾/反對意見)競爭情況訪前準(zhǔn)備一復(fù)習(xí)以前的信息101大家有疑問的,可以詢問和交流可以互相討論下,但要小聲點大家有疑問的,可以詢問和交流102設(shè)定目標(biāo)長期目標(biāo)醫(yī)學(xué)信息溝通專員為負(fù)責(zé)區(qū)域所制定的整體目標(biāo)短期目標(biāo)-幫助達(dá)成長期目標(biāo)而制定的活動設(shè)定目標(biāo)103確立此次拜訪的目標(biāo)關(guān)注客戶與月/季目標(biāo)一致,與上次目標(biāo)保持連續(xù)符合SMART原則確立此次拜訪的目標(biāo)104SMAR原定義說明清晰,詳細(xì)地描述你要達(dá)成的(同事都能理解)定義一個可衡量的目標(biāo),如“使醫(yī)生認(rèn)可M立普妥在老年病人中的安全性Action-oriented包含一個與促進(jìn)產(chǎn)品銷售相關(guān)的活動realistic定義一個可實現(xiàn)的目標(biāo),以便以后評估TTime-bound達(dá)到目標(biāo)所需要的時間SMAR原105醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件106醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件107醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件108醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件109醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件110醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件111醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件112醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件113醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件114醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件115醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件116醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件117醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件118醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件119醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件120醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件121醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件122醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件123醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件124醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件125醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件126醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件127醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件128醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件129醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件130醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件131醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件132醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件133醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件134醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件135醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件136醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件137醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件138醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件139醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件140醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件141醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件142醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件143醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件144醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件145醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件146醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件147醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件148醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件149醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件150醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件151醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件152醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件153醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件154醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件155醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件156醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件157醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件158醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件159醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件160醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件161醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件162醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件163醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件164醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件165醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件166醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件167醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件168醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件169醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件170醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件171醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件172醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件173醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件174醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件175醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件176醫(yī)藥代表拜訪技巧及區(qū)域管理課件177醫(yī)藥代表拜訪技巧