市場產(chǎn)品管理呈現(xiàn)規(guī)劃培訓(xùn)課件

產(chǎn)品呈現(xiàn)培訓(xùn)產(chǎn)品呈現(xiàn)培訓(xùn)1不同的產(chǎn)品說明店面銷售產(chǎn)品培訓(xùn)組合產(chǎn)品或方案介紹…….不同的產(chǎn)品說明店面銷售2為什么要介紹？介紹什么？為什么要介紹？介紹什么？3聽眾為什么要聽？想聽什么？聽眾為什么要聽？想聽什么？4產(chǎn)品說明本質(zhì)產(chǎn)品說明本質(zhì)5怎樣做好產(chǎn)品呈現(xiàn)1、建立信任2、把握需求，靈活運(yùn)用FFAB3、呈現(xiàn)原則4、聽眾引導(dǎo)及異議處理怎樣做好產(chǎn)品呈現(xiàn)1、建立信任6怎樣做好產(chǎn)品呈現(xiàn)1、建立信任2、把握需求，靈活運(yùn)用FFAB3、呈現(xiàn)原則4、聽眾引導(dǎo)及異議處理怎樣做好產(chǎn)品呈現(xiàn)1、建立信任7●不信任（公司、業(yè)務(wù)員和商品），約占55％

●不需要（潛在需求未開發(fā)），約占20％。

●不適合（等有更好的商品再買），約占10％

●不急（對功用不明確），約占10％

●其它原因（如業(yè)務(wù)員的硬性推銷、排斥推銷方式等），約占5％客戶拒絕的原因●不信任（公司、業(yè)務(wù)員和商品），約占55％客戶8怎樣做好產(chǎn)品呈現(xiàn)1、建立信任2、把握需求，靈活運(yùn)用FFAB3、呈現(xiàn)原則4、聽眾引導(dǎo)及異議處理怎樣做好產(chǎn)品呈現(xiàn)1、建立信任9需求的重要性需求了解的方法滿足需求需求的重要性10市場產(chǎn)品管理呈現(xiàn)規(guī)劃培訓(xùn)課件11明天要發(fā)紅包明年要做手機(jī)業(yè)務(wù)明天晚上要清洗地毯明天總裁室有個緊急會議明天網(wǎng)絡(luò)要做一些切換明天食堂有電影票賣明天客戶服務(wù)部有內(nèi)部招聘的名額明天上門收手機(jī)費(fèi)外設(shè)有優(yōu)惠運(yùn)動包賣本季度開始淘汰辦公用機(jī)夏季要有著狀新規(guī)定內(nèi)存要長價(jià)國家要加大打擊盜版的力度昨天舉辦了WTO講座前臺換了一名小姐員工每人發(fā)一臺手機(jī)明天要發(fā)紅包明年要做手機(jī)業(yè)務(wù)明天晚上要清洗地毯明天總裁室有個12市場產(chǎn)品管理呈現(xiàn)規(guī)劃培訓(xùn)課件13時(shí)間記憶利益用處特征遺忘曲線時(shí)間記憶利益用處特征遺忘曲線14Presentation-FFABFeature : 產(chǎn)品的特點(diǎn)

Function : 因特點(diǎn)帶來的功能

Advantage : 這些功能的優(yōu)點(diǎn)

Benefits : 這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益Presentation-FFABFeature15FFAB的核心客戶購買的是他們想象中，因你的產(chǎn)品能為他們帶來的“效益”，而不是對產(chǎn)品本身感興趣。FFAB的核心客戶購買的是他們想象中，因你的產(chǎn)品16FeatureAdvantageFunctionBenefit簡易的說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語引述優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性「利益」以對客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)Presentation-展開FFABFeatureAdvantageFunctionBenefi17了解客戶需求同意客戶需求特點(diǎn)功能也就是說..所以....比方說..只要有那些特點(diǎn)就能.....您說的對..是的.....VISION了解客戶需求同意客戶需求特點(diǎn)也就是說..所以....18例如：IBM硬盤F（特點(diǎn)）： IBM硬盤的容量為30G；F（功能）：也就是它的容量非常大；A（優(yōu)勢）：所以能夠儲存更多的資料；B（好處）：比方當(dāng)你上網(wǎng)時(shí)候，只要安裝上這個硬盤，就可以隨意下載大量資料并儲存起來，而不用擔(dān)心硬盤被塞滿，這對你收集資料是非常有用的！例如：IBM硬盤F（特點(diǎn)）： IBM硬盤的容量為30G；19例如：塑料茶杯F（特點(diǎn)）：

該茶杯采用高強(qiáng)度塑料；F（功能）：

具有耐高溫的特點(diǎn)；A（優(yōu)勢）：

所以能夠裝很燙的開水，而不會炸裂；B（好處）：

比方說在冬天，普通玻璃杯盛放開水時(shí)非常容易炸裂，危及身體安全，只要您使用該茶杯就可以避免這樣的事故，特別對保護(hù)您孩子的身體安全是非常有用的！例如：塑料茶杯F（特點(diǎn)）：該茶杯采用高強(qiáng)度塑料；20Presentation-FFAB訓(xùn)練

Feature/Function特點(diǎn)/功能也就是說

Advantage

所以.....Benefits比方...

只要什麼...就能Presentation-FFAB訓(xùn)練Feat21怎樣做好產(chǎn)品呈現(xiàn)1、建立信任2、把握需求，靈活運(yùn)用FFAB3、呈現(xiàn)原則4、聽眾引導(dǎo)及異議處理怎樣做好產(chǎn)品呈現(xiàn)1、建立信任22亂序執(zhí)行技術(shù)亂序執(zhí)行(Out-of-OrderExecution)是指CPU采用了允許將多條指令不按程序規(guī)定的順序分開發(fā)送給各相應(yīng)電路單元處理的技術(shù)。各單元不按規(guī)定順序執(zhí)行完指令后必須由相應(yīng)電路再將運(yùn)算結(jié)果重新按原來程序指定的指令順序排列后才能返回程序。采用亂序執(zhí)行技術(shù)的目的是為了使CPU內(nèi)部電路滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)并相應(yīng)提高了CPU的運(yùn)行程序的速度。IA-32&IA-64IA（IntelArchitecture）英特爾體系。目前使用的CPU以Intel公司的X86序列產(chǎn)品為主，所以人們將Intel生產(chǎn)的CPU統(tǒng)稱為英特爾體系（IA）CPU。由于其它公司如AMD等公司生產(chǎn)的CPU基本上能在軟、硬件方面與Intel的CPU兼容，所以人們通常也將這部分CPU列入IA系列。目前使用的CPU都是32位，所以被稱為IA-32。IA-64是Intel和AMD下一步將推出的64位CPU，其物理結(jié)構(gòu)和工作機(jī)理與目前的X86序列的IA-32CPU完全不同。

亂序執(zhí)行技術(shù)IA-32&IA-6423動態(tài)執(zhí)行技術(shù)DynamicExecution通過預(yù)測程序流來調(diào)整指令的執(zhí)行，并分析程序的數(shù)據(jù)流來選擇指令執(zhí)行的最佳順序，從而提高CPU對數(shù)據(jù)的操作效率。包括以下三項(xiàng)技術(shù)：多路分支預(yù)測(MultipleBranchPrediction)：利用先進(jìn)的轉(zhuǎn)移預(yù)測技術(shù)（正確率高達(dá)90%），允許程序的幾個分枝流向同時(shí)在處理器中進(jìn)行。在取指令同時(shí)在程序中尋找未來要執(zhí)行的指令。數(shù)據(jù)流分析(DataflowAnalysis)：通過分析指令之間的數(shù)據(jù)相關(guān)性，產(chǎn)生優(yōu)化的重排序指令調(diào)度。推測執(zhí)行(SpeculativeExecution)：將多個程序流向的指令序列以調(diào)度好的優(yōu)化順序送往處理器的執(zhí)行部件去執(zhí)行，盡量保持多端口多功能的執(zhí)行部件始終為“忙”，以充分發(fā)揮此部件的效能?？杀ＷC處理器的超標(biāo)量流水線始終處于忙碌，加快了程序執(zhí)行速度。推測執(zhí)行是依托于分支預(yù)測基礎(chǔ)上的，在分支預(yù)測程序是否分枝后所進(jìn)行的處理也就是推測執(zhí)行。動態(tài)執(zhí)行技術(shù)24PPT制作PPT制作25怎樣做好產(chǎn)品呈現(xiàn)1、建立信任2、把握需求，靈活運(yùn)用FFAB3、呈現(xiàn)原則4、聽眾引導(dǎo)及異議處理怎樣做好產(chǎn)品呈現(xiàn)1、建立信任26跑題者心緒煩亂者交頭接耳者懷疑抱怨者挑戰(zhàn)者你遇到過這些人嗎？沉默不語者表達(dá)不清者不感興趣者懷疑者健談多話者跑題者你遇到過這些人嗎？沉默不語者27老師發(fā)問的技巧先提出問題，必要時(shí)再指名回答要給予思考的時(shí)間，至少停留3秒以上注意其他人對發(fā)言者的內(nèi)容是否認(rèn)同學(xué)員的回答不要太早給予對錯的判斷對學(xué)員的回答必要時(shí)加以深入追問授課技巧老師發(fā)問的技巧先提出問題，必要時(shí)再指名回答授課技巧28老師發(fā)問的技巧大家的意見太過一致時(shí)有時(shí)需要從反面發(fā)問要給學(xué)員一些正增強(qiáng)有時(shí)邀請不發(fā)言的人說說話最后要加以歸納整理大家的意見，做串聯(lián)或補(bǔ)充授課技巧老師發(fā)問的技巧大家的意見太過一致時(shí)有時(shí)需要從反面發(fā)問授課29有效提問的注意事項(xiàng)不太長、有條理、容易懂使用聽眾的名字對參與回答的人予以肯定性或中性的鼓勵口氣：請教，而不是考試授課技巧有效提問的注意事項(xiàng)不太長、有條理、容易懂授課技巧301.直接回答2.反問他,問他對這個問題的看法3.問大家對這個問題的看法4.讓大家分組討論,派代表報(bào)告5.分成兩派或三派辯論6.老師綜合大家的意見,再補(bǔ)充自己的意見老師回答問題的技巧授課技巧1.直接回答老師回答問題的技巧授課技巧31異議的種類真實(shí)的異議假的異議隱藏的異議異議的種類真實(shí)的異議32了解異議產(chǎn)生的原因原因在客戶原因在業(yè)務(wù)代表了解異議產(chǎn)生的原因原因在客戶33了解異議產(chǎn)生的原因原因在客戶拒絕改變情緒處于低潮沒有意思無法滿足客戶的需要預(yù)算不足借口、推托了解異議產(chǎn)生的原因原因在客戶拒絕改變34了解異議產(chǎn)生的原因原因在業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表無法贏得客戶的好感做了夸大不實(shí)的陳述使用過多的專門術(shù)語事實(shí)調(diào)查不正確不當(dāng)?shù)臏贤ㄕ故臼∽藨B(tài)過高，處處讓客戶詞窮了解異議產(chǎn)生的原因原因在業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表無法贏得客戶的好35處理異議的技巧一一位代理見到客戶代表抱怨說：“你們聯(lián)想的廣告為什么找F4？接著用章子怡不是挺好的嗎！處理異議的技巧一一位代理見到客戶代表抱怨說：36處理異議的技巧一忽視法處理異議的技巧一忽視法37處理異議的技巧二一位客戶抱怨：同禧160性能還算可以，可CPU用的是賽揚(yáng)，如果用“奔四”就好了！處理異議的技巧二一位客戶抱怨：同禧160性能38處理異議的技巧二補(bǔ)償法處理異議的技巧二補(bǔ)償法39處理異議的技巧三一位代理抱怨：聯(lián)想把太多的錢花在廣告和宣傳上，為什么不把錢省下來，作為進(jìn)貨的折扣，讓我們的利潤好一些！處理異議的技巧三一位代理抱怨：聯(lián)想把太多的錢40處理異議的技巧三太極法處理異議的技巧三太極法41處理異議的技巧四準(zhǔn)客戶：“這臺復(fù)印機(jī)的功能，好象比別家的差”處理異議的技巧四準(zhǔn)客戶：“這臺復(fù)印機(jī)的功能，42處理異議的技巧四詢問法處理異議的技巧四詢問法43處理異議的技巧五準(zhǔn)客戶：“這臺電腦的價(jià)格太貴了，我買不起！處理異議的技巧五準(zhǔn)客戶：“這臺電腦的價(jià)格太貴44處理異議的技巧五是的YES......如果IF處理異議的技巧五是的YES......如果IF45處理異議的技巧六準(zhǔn)客戶：“聽我的朋友說，你們公司的售后服務(wù)風(fēng)氣不好，有了故障，維修人員都姍姍來遲！”處理異議的技巧六準(zhǔn)客戶：“聽我的朋友說，你們46處理異議的技巧六直接反駁法處理異議的技巧六直接反駁法47在展示中注意的問題增加你展示的戲劇性讓客戶看到、摸到、用到可引用一些動人的事例展示時(shí)要用客戶聽的懂的話語讓客戶參與掌握客戶的關(guān)心點(diǎn)，證明你能滿足他在展示中注意的問題增加你展示的戲劇性481、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Monday,December12,20222、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。06:40:3106:40:3106:4012/12/20226:40:31AM3、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2206:40:3106:40Dec-2212-Dec-224、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。06:40:3106:40:3106:40Monday,December12,20225、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。12月-2212月-2206:40:3106:40:31December12,20226、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。12十二月20226:40:31上午06:40:3112月-227、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二月226:40上午12月-2206:40December12,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/126:40:3106:40:3112December20229、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。6:40:31上午6:40上午06:40:3112月-2210、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。12/12/20226:40:31AM06:40:3112-12月-2211、自己要先看得起自己，別人才會看得起你。12/12/20226:40AM12/12/20226:40AM12月-2212月-2212、這一秒不放棄，下一秒就會有希望。12-Dec-2212December202212月-2213、無論才能知識多么卓著，如果缺乏熱情，則無異紙上畫餅充饑，無補(bǔ)于事。Monday,December12,202212-Dec-2212月-2214、我只是自己不放過自己而已，現(xiàn)在我不會再逼自己眷戀了。12月-2206:40:3112December202206:40謝謝大家1、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月49產(chǎn)品呈現(xiàn)培訓(xùn)產(chǎn)品呈現(xiàn)培訓(xùn)50不同的產(chǎn)品說明店面銷售產(chǎn)品培訓(xùn)組合產(chǎn)品或方案介紹…….不同的產(chǎn)品說明店面銷售51為什么要介紹？介紹什么？為什么要介紹？介紹什么？52聽眾為什么要聽？想聽什么？聽眾為什么要聽？想聽什么？53產(chǎn)品說明本質(zhì)產(chǎn)品說明本質(zhì)54怎樣做好產(chǎn)品呈現(xiàn)1、建立信任2、把握需求，靈活運(yùn)用FFAB3、呈現(xiàn)原則4、聽眾引導(dǎo)及異議處理怎樣做好產(chǎn)品呈現(xiàn)1、建立信任55怎樣做好產(chǎn)品呈現(xiàn)1、建立信任2、把握需求，靈活運(yùn)用FFAB3、呈現(xiàn)原則4、聽眾引導(dǎo)及異議處理怎樣做好產(chǎn)品呈現(xiàn)1、建立信任56●不信任（公司、業(yè)務(wù)員和商品），約占55％

●不需要（潛在需求未開發(fā)），約占20％。

●不適合（等有更好的商品再買），約占10％

●不急（對功用不明確），約占10％

●其它原因（如業(yè)務(wù)員的硬性推銷、排斥推銷方式等），約占5％客戶拒絕的原因●不信任（公司、業(yè)務(wù)員和商品），約占55％客戶57怎樣做好產(chǎn)品呈現(xiàn)1、建立信任2、把握需求，靈活運(yùn)用FFAB3、呈現(xiàn)原則4、聽眾引導(dǎo)及異議處理怎樣做好產(chǎn)品呈現(xiàn)1、建立信任58需求的重要性需求了解的方法滿足需求需求的重要性59市場產(chǎn)品管理呈現(xiàn)規(guī)劃培訓(xùn)課件60明天要發(fā)紅包明年要做手機(jī)業(yè)務(wù)明天晚上要清洗地毯明天總裁室有個緊急會議明天網(wǎng)絡(luò)要做一些切換明天食堂有電影票賣明天客戶服務(wù)部有內(nèi)部招聘的名額明天上門收手機(jī)費(fèi)外設(shè)有優(yōu)惠運(yùn)動包賣本季度開始淘汰辦公用機(jī)夏季要有著狀新規(guī)定內(nèi)存要長價(jià)國家要加大打擊盜版的力度昨天舉辦了WTO講座前臺換了一名小姐員工每人發(fā)一臺手機(jī)明天要發(fā)紅包明年要做手機(jī)業(yè)務(wù)明天晚上要清洗地毯明天總裁室有個61市場產(chǎn)品管理呈現(xiàn)規(guī)劃培訓(xùn)課件62時(shí)間記憶利益用處特征遺忘曲線時(shí)間記憶利益用處特征遺忘曲線63Presentation-FFABFeature : 產(chǎn)品的特點(diǎn)

Function : 因特點(diǎn)帶來的功能

Advantage : 這些功能的優(yōu)點(diǎn)

Benefits : 這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益Presentation-FFABFeature64FFAB的核心客戶購買的是他們想象中，因你的產(chǎn)品能為他們帶來的“效益”，而不是對產(chǎn)品本身感興趣。FFAB的核心客戶購買的是他們想象中，因你的產(chǎn)品65FeatureAdvantageFunctionBenefit簡易的說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語引述優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性「利益」以對客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)Presentation-展開FFABFeatureAdvantageFunctionBenefi66了解客戶需求同意客戶需求特點(diǎn)功能也就是說..所以....比方說..只要有那些特點(diǎn)就能.....您說的對..是的.....VISION了解客戶需求同意客戶需求特點(diǎn)也就是說..所以....67例如：IBM硬盤F（特點(diǎn)）： IBM硬盤的容量為30G；F（功能）：也就是它的容量非常大；A（優(yōu)勢）：所以能夠儲存更多的資料；B（好處）：比方當(dāng)你上網(wǎng)時(shí)候，只要安裝上這個硬盤，就可以隨意下載大量資料并儲存起來，而不用擔(dān)心硬盤被塞滿，這對你收集資料是非常有用的！例如：IBM硬盤F（特點(diǎn)）： IBM硬盤的容量為30G；68例如：塑料茶杯F（特點(diǎn)）：

該茶杯采用高強(qiáng)度塑料；F（功能）：

具有耐高溫的特點(diǎn)；A（優(yōu)勢）：

所以能夠裝很燙的開水，而不會炸裂；B（好處）：

比方說在冬天，普通玻璃杯盛放開水時(shí)非常容易炸裂，危及身體安全，只要您使用該茶杯就可以避免這樣的事故，特別對保護(hù)您孩子的身體安全是非常有用的！例如：塑料茶杯F（特點(diǎn)）：該茶杯采用高強(qiáng)度塑料；69Presentation-FFAB訓(xùn)練

Feature/Function特點(diǎn)/功能也就是說

Advantage

所以.....Benefits比方...

只要什麼...就能Presentation-FFAB訓(xùn)練Feat70怎樣做好產(chǎn)品呈現(xiàn)1、建立信任2、把握需求，靈活運(yùn)用FFAB3、呈現(xiàn)原則4、聽眾引導(dǎo)及異議處理怎樣做好產(chǎn)品呈現(xiàn)1、建立信任71亂序執(zhí)行技術(shù)亂序執(zhí)行(Out-of-OrderExecution)是指CPU采用了允許將多條指令不按程序規(guī)定的順序分開發(fā)送給各相應(yīng)電路單元處理的技術(shù)。各單元不按規(guī)定順序執(zhí)行完指令后必須由相應(yīng)電路再將運(yùn)算結(jié)果重新按原來程序指定的指令順序排列后才能返回程序。采用亂序執(zhí)行技術(shù)的目的是為了使CPU內(nèi)部電路滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)并相應(yīng)提高了CPU的運(yùn)行程序的速度。IA-32&IA-64IA（IntelArchitecture）英特爾體系。目前使用的CPU以Intel公司的X86序列產(chǎn)品為主，所以人們將Intel生產(chǎn)的CPU統(tǒng)稱為英特爾體系（IA）CPU。由于其它公司如AMD等公司生產(chǎn)的CPU基本上能在軟、硬件方面與Intel的CPU兼容，所以人們通常也將這部分CPU列入IA系列。目前使用的CPU都是32位，所以被稱為IA-32。IA-64是Intel和AMD下一步將推出的64位CPU，其物理結(jié)構(gòu)和工作機(jī)理與目前的X86序列的IA-32CPU完全不同。

亂序執(zhí)行技術(shù)IA-32&IA-6472動態(tài)執(zhí)行技術(shù)DynamicExecution通過預(yù)測程序流來調(diào)整指令的執(zhí)行，并分析程序的數(shù)據(jù)流來選擇指令執(zhí)行的最佳順序，從而提高CPU對數(shù)據(jù)的操作效率。包括以下三項(xiàng)技術(shù)：多路分支預(yù)測(MultipleBranchPrediction)：利用先進(jìn)的轉(zhuǎn)移預(yù)測技術(shù)（正確率高達(dá)90%），允許程序的幾個分枝流向同時(shí)在處理器中進(jìn)行。在取指令同時(shí)在程序中尋找未來要執(zhí)行的指令。數(shù)據(jù)流分析(DataflowAnalysis)：通過分析指令之間的數(shù)據(jù)相關(guān)性，產(chǎn)生優(yōu)化的重排序指令調(diào)度。推測執(zhí)行(SpeculativeExecution)：將多個程序流向的指令序列以調(diào)度好的優(yōu)化順序送往處理器的執(zhí)行部件去執(zhí)行，盡量保持多端口多功能的執(zhí)行部件始終為“忙”，以充分發(fā)揮此部件的效能?？杀ＷC處理器的超標(biāo)量流水線始終處于忙碌，加快了程序執(zhí)行速度。推測執(zhí)行是依托于分支預(yù)測基礎(chǔ)上的，在分支預(yù)測程序是否分枝后所進(jìn)行的處理也就是推測執(zhí)行。動態(tài)執(zhí)行技術(shù)73PPT制作PPT制作74怎樣做好產(chǎn)品呈現(xiàn)1、建立信任2、把握需求，靈活運(yùn)用FFAB3、呈現(xiàn)原則4、聽眾引導(dǎo)及異議處理怎樣做好產(chǎn)品呈現(xiàn)1、建立信任75跑題者心緒煩亂者交頭接耳者懷疑抱怨者挑戰(zhàn)者你遇到過這些人嗎？沉默不語者表達(dá)不清者不感興趣者懷疑者健談多話者跑題者你遇到過這些人嗎？沉默不語者76老師發(fā)問的技巧先提出問題，必要時(shí)再指名回答要給予思考的時(shí)間，至少停留3秒以上注意其他人對發(fā)言者的內(nèi)容是否認(rèn)同學(xué)員的回答不要太早給予對錯的判斷對學(xué)員的回答必要時(shí)加以深入追問授課技巧老師發(fā)問的技巧先提出問題，必要時(shí)再指名回答授課技巧77老師發(fā)問的技巧大家的意見太過一致時(shí)有時(shí)需要從反面發(fā)問要給學(xué)員一些正增強(qiáng)有時(shí)邀請不發(fā)言的人說說話最后要加以歸納整理大家的意見，做串聯(lián)或補(bǔ)充授課技巧老師發(fā)問的技巧大家的意見太過一致時(shí)有時(shí)需要從反面發(fā)問授課78有效提問的注意事項(xiàng)不太長、有條理、容易懂使用聽眾的名字對參與回答的人予以肯定性或中性的鼓勵口氣：請教，而不是考試授課技巧有效提問的注意事項(xiàng)不太長、有條理、容易懂授課技巧791.直接回答2.反問他,問他對這個問題的看法3.問大家對這個問題的看法4.讓大家分組討論,派代表報(bào)告5.分成兩派或三派辯論6.老師綜合大家的意見,再補(bǔ)充自己的意見老師回答問題的技巧授課技巧1.直接回答老師回答問題的技巧授課技巧80異議的種類真實(shí)的異議假的異議隱藏的異議異議的種類真實(shí)的異議81了解異議產(chǎn)生的原因原因在客戶原因在業(yè)務(wù)代表了解異議產(chǎn)生的原因原因在客戶82了解異議產(chǎn)生的原因原因在客戶拒絕改變情緒處于低潮沒有意思無法滿足客戶的需要預(yù)算不足借口、推托了解異議產(chǎn)生的原因原因在客戶拒絕改變83了解異議產(chǎn)生的原因原因在業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表無法贏得客戶的好感做了夸大不實(shí)的陳述使用過多的專門術(shù)語事實(shí)調(diào)查不正確不當(dāng)?shù)臏贤ㄕ故臼∽藨B(tài)過高，處處讓客戶詞窮了解異議產(chǎn)生的原因原因在業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表無法贏得客戶的好84處理異議的技巧一一位代理見到客戶代表抱怨說：“你們聯(lián)想的廣告為什么找F4？接著用章子怡不是挺好的嗎！處理異議的技巧一一位代理見到客戶代表抱怨說：85處理異議的技巧一忽視法處理異議的技巧一忽視法86處理異議的技巧二一位客戶抱怨：同禧160性能還算可以，可CPU用的是賽揚(yáng)，如果用“奔四”就好了！處理異議的技巧二一位客戶抱怨：同禧160性能87處理異議的技巧二補(bǔ)償法處理異議的技巧二補(bǔ)償法88處理異議的技巧三一位代理抱怨：聯(lián)想把太多的錢花在廣告和宣傳上，為什么不把錢省下來，作為進(jìn)貨的折扣，讓我們的利潤好一些！處理異議的技巧三一位代理抱怨：聯(lián)想把太多的錢89處理異議的技巧三太極法處理異議的技巧三太極法90處理異議的技巧四準(zhǔn)客戶：“這臺復(fù)印機(jī)的功能，好象比別家的差”處理異議的技巧四準(zhǔn)客戶：“這臺復(fù)印機(jī)的功能，91處理異議的技巧四詢問法處理異議的技巧四詢問法92處理異議的技巧五準(zhǔn)客戶：“這臺電腦的價(jià)格太貴了，我買不起！處理異議的技巧五準(zhǔn)客戶：“這臺電腦的價(jià)格太貴93處理異議的技巧五是的YES......如果IF處理異議的技巧五是的YES......如果IF94處理異議的技巧六準(zhǔn)客戶：“聽我的朋友說，你們公司的售后服務(wù)風(fēng)氣不好，有了故障，維修人員都姍姍來