商業(yè)地產(chǎn)招商談判商業(yè)地產(chǎn)招商談判

商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧

主講：劉永華老師我們?nèi)魏螘r候都離不開談判湖北福瑞泰房地產(chǎn)開發(fā)有限公司課題一：如何成為一個優(yōu)秀的商務(wù)談判人員談判高手需要具備的主要談判技巧包括:講話的時候要吸引別人的注意力并且讓人明白意思;注意聽別人講話,這樣就能從別人那里得到你所需要的所有信息;問題要提得恰到好處;觀察非語言信號;留心遁詞。

在交流的時候,你要擁有自己的節(jié)奏,并且讓對方跟著你的節(jié)奏走。

表達(dá)達(dá)語言言是是所所有有談?wù)勁信械牡慕唤涣髁髅矫浇榻椤隳阒v講話話的的方方式式能能夠夠促促成成一一場場談判判,也也能能夠夠?qū)⑺鼩в谟谝灰坏┑?。。為為了了盡盡可可能能有有效效地地讓讓對對方方理理解解你的的意意思思表表達(dá)達(dá),你你需需要要吸吸引引對對方方的的注注意意力力,并并且且清清晰晰地地講講述述自己己的的觀觀點(diǎn)點(diǎn)。。在講講話話前前,要要組組織織自自己己的的思思路路。。條條理理清清楚楚、、有有主主有有次次地地闡闡述述你方方的的要要求求,以以便便對對方方能能夠夠容容易易跟跟上上你你的的思思路路。。事事先先為為談?wù)勁信袦?zhǔn)備備簡簡潔潔的的筆筆記記,對對其其中中的的重重點(diǎn)點(diǎn)詞詞語語進(jìn)進(jìn)行行特特殊殊標(biāo)標(biāo)注注,以以便便于于查查找。。談?wù)勁信幸灰坏┑╅_開始始,你你需需要要及及時時地地對對對對方方的的問問題題做做出出反反饋饋,在這這種種情情況況下下,快快速速記記下下他他們們問問題題中中的的一一些些關(guān)關(guān)鍵鍵點(diǎn)點(diǎn)有有助助于于你你清思思路路。。開始始講講話話之之前前就就要要吸吸引引對對方方的的注注意意力力。。如如果果背背景景吵吵雜雜的的話話,先不不要要開開口口講講話話----停停頓頓一一下下,等等到到舞舞臺臺完完全全屬屬于于你你的的時時候候再再登場場。。講講話話時時聲聲音音要要清清晰晰洪洪亮亮,讓讓在在場場的的每每個個人人都都能能聽聽到到你你說的的話話,并并且且和和每每個個人人都都要要進(jìn)進(jìn)行行目目光光交交流流,仿仿佛佛你你在在和和每每個個人人直接接說說話話,以以吸吸引引他他們們的的注注意意力力。。講話話一一定定要要簡簡明明扼扼要要,緊緊緊緊圍圍繞繞要要點(diǎn)點(diǎn),避避免免無無關(guān)關(guān)的的插插曲曲,該停止止時就就停止止。盡量量使使用用聽聽眾眾對對你你和和談?wù)勁信卸级几懈械降接杏行判判男牡牡脑捲捳Z語。。聆聽聽聆聽聽別別人人談?wù)勗捲捠鞘敲棵總€個談?wù)勁信姓哒叨级夹栊枰嗯囵B(yǎng)養(yǎng)的的一一門門技技巧巧。。稍加練習(xí)之后后,你就可以以培養(yǎng)聆聽的的能力,是聆聽的藝術(shù)術(shù)成為談判過過程的一部分分“聽見”和““聽”兩個詞詞經(jīng)常被作為為近義詞,實(shí)際上它們根根本不是一回回事。積極的聆聽?wèi)?yīng)應(yīng)該是以對方方為中心,如如果你真的是是在有效地傾聽對方的的談話,你聽聽的時候根本本不想自己或或者自己關(guān)住的事情。。這樣對于保持持一個良好的的談判氛圍至至關(guān)重要,如果你不關(guān)住住對方所說的的話,你就有有可能造成一一種排斥和不信任的氛氛圍提問在談判中,提提問起著非常常重要的作用用------如果問得得恰到好處的話,會使使對方集中注注意力,保持持雙方對所討討論問題的興興趣并且讓談判朝朝著你希望的的方向發(fā)展展。我們提問題,目的是為了了明白對方的的目標(biāo),真正正理解對方對對于所討論事實(shí)實(shí)的看法和推推斷,使自己己有能力控制制談判的氛圍圍。適當(dāng)?shù)奶釂柦?jīng)經(jīng)?？梢砸龑?dǎo)導(dǎo)談判向自己己期望的方向向發(fā)展并最終得到自己想想要的結(jié)果。。提出問題的時時候,最好事事先想一想,你希望這個個問題產(chǎn)生什什么樣的效果,它它對談判氛圍圍可能造成什什么樣的影響響。一個很好的辦辦法就是根據(jù)據(jù)目標(biāo)、需求求、氛圍這三三個要點(diǎn),思考判斷一下下每一個想要要的提出的問問題。結(jié)束語或許當(dāng)你完全全掌握以上技技能的時候,不能保證每每次都能達(dá)到絕對的談?wù)勁袆倮?有有可能是對方方比你更優(yōu)秀秀,也可能是你的的條件不足以以和對方抗衡衡。但是只要你真真的按照以上上建議去做,你絕對能夠把把握住你以前前很容易就與與之失之交臂臂的機(jī)會,你能發(fā)揮自身身的優(yōu)勢,能能更踏實(shí)地完完成你要完成成的任務(wù),為以后的發(fā)展展積累更多的的經(jīng)驗(yàn)。另外,永遠(yuǎn)記記住,“雙贏贏”理念是至至關(guān)重要的。。課題二：商業(yè)業(yè)招商技巧招商是商業(yè)零零售業(yè)也好、、流通業(yè)也好好、還是現(xiàn)在在熱門的商業(yè)業(yè)地產(chǎn)也好很很重要的市場場運(yùn)營環(huán)節(jié)之之一。什么是招商就就不多羅嗦，，就羅嗦下技技巧。商業(yè)招商行為為其實(shí)是現(xiàn)代代商業(yè)營銷的的一種具體表表現(xiàn)形式，它它跟廣義營銷銷行為是一脈脈相承的，所所謂的招商技技巧就是廣義義營銷的方式式技巧。歸納總結(jié)為招招商二大絕招招：一是知己，二二是知彼知己個人認(rèn)為是成成為一個好的的招商人的基基本功和入門門之道，其中中包括了三點(diǎn)點(diǎn)：通變勤（（對了，通便便要勤）1、通，自我我的包裝———如知識面、、形象、舉止止、社交禮儀儀、談吐、修修養(yǎng)等起碼的的要素應(yīng)當(dāng)具具備；2、變，基本本功的鍛煉———思維能力力的鍛煉，一一家之談覺得得最重要的是是反應(yīng)和應(yīng)變變能力，這是是招商人最重重要的第一素素質(zhì)能力，其其次還要具有有良好的分析析能力和心理理狀態(tài)；3、勤，資源源的積累———招商最大的的技巧和竅門門其實(shí)就在這這里，熟悉你你的客戶資源源和行業(yè)的特特性，說得容容易做起來難難，要求靠腿腿、手、嘴、、腦層層推進(jìn)進(jìn)廣泛的收集集和整理信息息，沒有捷徑徑、沒有去蕪蕪留精，全靠靠厚積而薄發(fā)發(fā)，成為“有有心人”，這這是招商人最最重要的第二二素質(zhì)能力知彼再歸納四點(diǎn)，，就是：老生生常談1、老，老謀謀深算，資格格要老——你你面對的大都都是老板和老老江湖，表面面上既要擺老老資格贏得對對等的談判地地位和對手的的尊重，又要要處心積慮的的低調(diào)為人，，別狂妄目中中無人，要尊尊重和贊賞對對方，成為個個老江湖型的的談判高手；；2、生，生意意經(jīng)——要用用商業(yè)語言和和生意場上的的行話與對方方溝通，你要要懂對方的生生意經(jīng)，基本本功里講了，，平時做好了了，你就很容容易切入主題題，談到敏感感和對方關(guān)注注的問題，讓讓對方清楚了了解為什么““有利可圖””，這才是對對方最最關(guān)心心的大事件；；3、常，常來來常往，長期期備戰(zhàn)——客客戶不是一掬掬而就的，也也不是招之即即來的，大量量的、長期的的準(zhǔn)備客戶成成為你的準(zhǔn)客客戶將是你在在這行終生受受用的長期飯飯票，招商其其實(shí)是個長期期性的工作；；4、談，談什什么？當(dāng)然是是談朋友啦??！——你不知知道聽到過多多少遍老招商商說：象談男男（女）朋友友一樣談客戶戶吧？對了，，談客戶就是是談朋友，把把他（她）當(dāng)當(dāng)成你的知己己、男（女））朋友那樣去去談，想盡辦辦法融入對方方的圈子里去去，他會帶給給你意想不到到的收獲和驚驚喜，他會死死心塌地為你你效勞。訴之以理：凡凡事講道理，，招商的時候候，要和客戶戶客觀的說明明你的項(xiàng)目的的情況。不要妄自夸大大，也不要低低聲下氣。誘之以利：商家進(jìn)駐到底底還是要看你你的項(xiàng)目能不不能給他帶來來受益，你要要像他說明你你項(xiàng)目的優(yōu)勢勢所在，讓他他相信你的項(xiàng)項(xiàng)目的可盈利利性。商業(yè)項(xiàng)目招商商的過程中要要注意以下幾幾點(diǎn)1、招商人員員要清楚商業(yè)業(yè)項(xiàng)目的開發(fā)發(fā)的方向，知知道自己在做做什么樣的一一個項(xiàng)目，項(xiàng)項(xiàng)目出來會達(dá)達(dá)到什么樣的的狀況。2、有針對性性的進(jìn)行項(xiàng)目目商戶資源的的儲備3、招商前作作好工作人員員的前期培訓(xùn)訓(xùn)，統(tǒng)一招商商口徑，避免免在招商過程程中由于工作作人員的說法法不一致導(dǎo)致致戶的流失。。4、招商前應(yīng)應(yīng)細(xì)入了解項(xiàng)項(xiàng)目所在地的的商業(yè)市場情情況，在與商商戶交談時能能有的放矢。。5、在項(xiàng)目招招商過程中要要有良好的心心態(tài)，把握好好度和聯(lián)系周周期。做到““商”進(jìn)我退退，“商”退退我進(jìn)！不能能急于求成，，也不能聽之之人之。6、在談判過過成中可“黑黑白”搭配。。安排甲、乙乙兩個工作成成員為一組，，針對商戶在在猶豫不決，，甲工作人員員處于僵持狀狀態(tài)時，由乙乙工作人員過過來溝通，向向商戶傳遞自自己也談好一一家商戶，同同時也看好同同一位置的信信息，造成商商戶的競爭心心態(tài)，促使合合同簽訂！課題三：商業(yè)業(yè)地產(chǎn)招商談?wù)勁幸c(diǎn)招商工作只有有按招商計(jì)劃劃把商戶招來來了，才有可可能取得成功功。招商人員就必必須既認(rèn)識自自己，又了解解對方，知己己知彼，并在在此基礎(chǔ)上與與對方尋求結(jié)結(jié)合點(diǎn)，達(dá)到到“雙贏”。。1、了解自己己招商就是將自自己的項(xiàng)目產(chǎn)產(chǎn)品（商鋪））向有潛在租租賃需求的商商戶推銷出去去，最終達(dá)到到雙方滿意的的效果。招商工作實(shí)際際上是一個談?wù)勁械倪^程，，是一項(xiàng)雙邊邊活動，是一一個雙贏過程程。既然是一一個雙邊活動動就有一個知知己知彼的問問題。從實(shí)際際工作來講，，認(rèn)識自己是是成功的前提提。認(rèn)識自己，就就是要了解自自己項(xiàng)目各方方面的情況。。（1）招商人人員必須正確確認(rèn)識自己招招商的目的。。一般來講，招招商的目的是是招商人員通通過主觀努力力，吸引各類類適合本項(xiàng)目目的商戶進(jìn)駐駐，促使商戶戶向本項(xiàng)目聚聚集，以促進(jìn)進(jìn)項(xiàng)目的成功功經(jīng)營。也就是說，項(xiàng)項(xiàng)目商鋪通過過招商人員推推銷出去，租租賃給合適的的商戶，從而而使項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)現(xiàn)長期的租金金收益，為企企業(yè)創(chuàng)造利潤潤。（2）招商人人員必須對本本地區(qū)商業(yè)狀狀況和項(xiàng)目的的情況了如指指掌，以增強(qiáng)強(qiáng)商戶進(jìn)駐的的信心。項(xiàng)目的業(yè)態(tài)組組合、業(yè)種規(guī)規(guī)劃、市場定定位、品牌規(guī)規(guī)劃以及其它它物業(yè)條件等等情況，招商商人員必須非非常了解，才才能更好地服服務(wù)招商。（3）招商人人員必須認(rèn)清清自己項(xiàng)目的的缺點(diǎn)、招商商政策、政府府優(yōu)惠政策等等情況，如項(xiàng)項(xiàng)目是否具有有資源、政策策、管理、環(huán)環(huán)境、交通、、規(guī)模等方面面的優(yōu)勢，是是否存在經(jīng)營營觀念落后，，政策扶持不不力，軟硬招招商環(huán)境不理理想等問題，，有哪些優(yōu)惠惠政策等要熟熟練掌握。在了解自己的的基礎(chǔ)上，招招商人員要善善于開發(fā)自己己。招商工作有哪哪些程序，有有哪些好的項(xiàng)項(xiàng)目，項(xiàng)目本本身各自的要要求是什么，，要了解和明明確；對招商商工作涉及的的法律、法規(guī)規(guī)和政策，都都要認(rèn)真鉆研研和學(xué)習(xí)，做做到熟練掌握握。只有這樣樣，才能把招招商工作做好好?，F(xiàn)在，招商已已是一種招人人、招情、招招心的高層次次、多方位的的文化交流和和精神交流。。招商觀念，豐豐富市場知識識，提高自身身的綜合素質(zhì)質(zhì)。要講誠信，不不能欺騙商戶戶。市場經(jīng)濟(jì)是法法律經(jīng)濟(jì)、誠誠信經(jīng)濟(jì)，不不講信譽(yù)、不不守誠信者不不受歡迎的。。只有廣結(jié)人緣緣、善解人意意，真誠相待待，取得商戶戶的信任，才才能進(jìn)一步發(fā)發(fā)展下去，才才能促進(jìn)談成成具體項(xiàng)目。。要自始至終保保持激情，促促進(jìn)招商活動動的順利進(jìn)行行。2、認(rèn)識商戶戶招商能否成功功，最終還是是由商戶決定定的。招商是是一件兩廂情情愿的事情，，招商人員要要自始至終考考慮對方是否否愿意，要了了解商戶的投投資經(jīng)營心理理、經(jīng)營習(xí)慣慣、思維方式式、商業(yè)文化化；要真正熟熟悉商戶在想想什么，最關(guān)關(guān)心什么、最最希望什么，，切實(shí)做到想想商戶之所想想。只有了解解對方的需求求和心理，才才能有針對性性地做好工作作，才可能談?wù)劤身?xiàng)目。一般來來說，，商戶戶最關(guān)關(guān)心的的事有有兩件件：一一是投投資經(jīng)經(jīng)營安安全性性。社會治治安狀狀況怎怎樣，，人身身安全全有沒沒有保保障，，是不不是貨貨暢其其流，，商鋪鋪經(jīng)營營秩序序能否否得到到保護(hù)護(hù)，投投資會會不會會有去去無回回。二二是回回報(bào)收收益預(yù)預(yù)期。。利益最最大化化是所所有企企業(yè)和和投資資者的的追求求，投投資就就是為為了產(chǎn)產(chǎn)生回回報(bào)，，使自自己多多得利利益。。這兩方方面是是商戶戶最關(guān)關(guān)心的的，所所以，，招商商人員員要會會測算算，主主動幫幫助商商戶分分析經(jīng)經(jīng)營商商鋪的的盈虧虧平衡衡點(diǎn)，，分析析要頭頭頭是是道，，明明明白白白，讓讓利也也要讓讓在明明處。。尤其是是要將將自己己的有有利因因素和和不利利因素素?cái)[得得明明明白白白，讓讓商戶戶心悅悅誠服服。要真誠誠，以以心換換心，，將心心比心心，做做到以以誠招招商、、以情情招商商。招商談?wù)勁幸惨惨徊槐安徊豢?、、真誠誠相待待、平平等相相處。。要在價(jià)價(jià)格上上完全全尊重重對方方，要要尊重重商戶戶的生生活習(xí)習(xí)慣，，不要要第一一次見見面就就盤問問、審審查對對方。。通過換換位思思考，，真正正認(rèn)識識商戶戶，才才能掌掌握商商戶的的投資資心理理，從從而促促進(jìn)招招商的的成功功。3、方方法比比資源源更重重要很多人人認(rèn)為為，招招商中中最關(guān)關(guān)鍵的的是招招商人人員是是否擁擁有豐豐富的的招商商資源源。有這種種觀點(diǎn)點(diǎn)的人人還是是比較較多的的，因因?yàn)樗麄冋J(rèn)認(rèn)為，，招商商人員員如有有很多多合適適的客客戶，，他們們就可可以很很輕松松地將將客戶戶直接接招過過來，，而不不需要要通過過大量量的招招商渠渠道去去尋找找潛在在的客客戶。。在實(shí)實(shí)踐踐中中，，這這種種觀觀點(diǎn)點(diǎn)很很難難實(shí)實(shí)施施。。主要要原原因因有有一是是項(xiàng)項(xiàng)目目很很難難能能招招聘聘到到很很多多擁擁有有豐豐富富資資源源的的招招商商人人員員；；二是是招招商商人人員員擁擁有有的的客客戶戶不不一一定定適適用用本本項(xiàng)項(xiàng)目目的的業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)和和品品牌牌規(guī)規(guī)劃劃；；三是是品品牌牌一一般般都都有有區(qū)區(qū)域域限限制制，，一一個個招招商商人人員員擁擁有有的的區(qū)區(qū)域域品品牌牌商商不不一一定定能能到到異異地地拓拓展展新新店店；；四是是不不管管與與招招商商人人員員再再熟熟悉悉，，品品牌牌商商拓拓展展新新店店都都是是從從投投資資要要獲獲利利的的宗宗旨旨出出發(fā)發(fā)，，如如果果項(xiàng)項(xiàng)目目本本身身不不合合適適該該品品牌牌的的生生存存和和發(fā)發(fā)展展，，品品牌牌商商也也不不會會就就因因?yàn)闉榕c與招招商商人人員員熟熟悉悉，，就就進(jìn)進(jìn)駐駐開開新新店店。。其實(shí)實(shí)，，掌掌握握招招商商的的方方法法比比去去追追求求擁擁有有資資源源的的招招商商人人員員，，更更加加值值得得招招商商經(jīng)經(jīng)理理的的重重視視。。只有有讓讓招招商商人人員員全全面面了了解解本本項(xiàng)項(xiàng)目目的的招招商商目目標(biāo)標(biāo)、、渠渠道道以以及及談?wù)勁信屑技记汕傻鹊?，，才才能能促促進(jìn)進(jìn)招招商商。4、尋求求共同點(diǎn)點(diǎn)在了解自自己和認(rèn)認(rèn)識對方方的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，招招商人員員應(yīng)與商商戶反復(fù)復(fù)磋商，，共同尋尋求結(jié)合合點(diǎn)。招招商成功功就是雙雙方通過過不斷協(xié)協(xié)商，最最終達(dá)成成一致的的合作條條款，特特別是主主力店群群的招商商，在雙雙方有合合作意向向的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，更更需要多多次的合合同條款款的協(xié)商商。對招商人人員來說說，一方方面，在在觀念上上要大膽膽更新，，不要懼懼怕商戶戶賺錢，，要有讓讓利意識識；另一一方面，，要學(xué)會會制造商商機(jī)，善善于挖掘掘本地的的潛在項(xiàng)項(xiàng)目；再再者，要要努力創(chuàng)創(chuàng)造條件件，讓商商戶滿意意，對于于自己可可以改善善的地方方，要進(jìn)進(jìn)行改善善，要創(chuàng)創(chuàng)造良好好的投資資環(huán)境。對商戶而言，，追求利潤最最大化也應(yīng)在在可能的前提提下進(jìn)行，有有時眼前利益益損失一些可可以換來長遠(yuǎn)遠(yuǎn)利益的更多多獲取。應(yīng)有有發(fā)展的眼光光，從利益、、市場環(huán)境等等各方面加以以考慮，要學(xué)學(xué)會并善于讓讓當(dāng)前的小利利換取長遠(yuǎn)的的大利。招商商人員更不能能為了獲取更更多的招商傭傭金而犧牲項(xiàng)項(xiàng)目的長遠(yuǎn)利利益。因此，招商人人員與商戶應(yīng)應(yīng)在真誠相待待、互惠互利利的基礎(chǔ)上，有退退有進(jìn)，尋求求最佳結(jié)合點(diǎn)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)雙贏贏。課題四：商業(yè)業(yè)地產(chǎn)招商談?wù)勁械奈宕笳险系K商業(yè)地產(chǎn)是完完全不同于住住宅地產(chǎn)的另另外一種開發(fā)發(fā)業(yè)態(tài),從開開發(fā)管理、運(yùn)運(yùn)營模式、目目標(biāo)客戶、包包裝推廣、賣賣點(diǎn)提煉都有有著不同的要要求。商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目目的的成成功功與與否否，，招招商商是是關(guān)關(guān)鍵鍵，，前前期期規(guī)規(guī)劃劃、、建建筑筑、、經(jīng)經(jīng)營營所所有有的的目目標(biāo)標(biāo)都都會會落落實(shí)實(shí)到到客客戶戶需需求求上上來來。。做好好商商業(yè)業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目目的的招招商商有有五五個個障障礙礙是是需需要要我我們們克克服服的的1、、沒沒有有調(diào)調(diào)控控好好自自己己的的情情緒緒和和態(tài)態(tài)度度人受受感感情情支支配配，，在在交交涉涉過過程程中中一一旦旦受受到到拒拒絕絕，，常常常常會會產(chǎn)產(chǎn)生生不不滿滿或或采采用用反反擊擊的的態(tài)態(tài)度度，，結(jié)結(jié)果果導(dǎo)導(dǎo)致致爭爭論論。。而態(tài)態(tài)度度過過于于軟軟弱弱，，又又會會導(dǎo)導(dǎo)致致原原則則和和利利益益的的喪喪失失。。因此此，，在在交交涉涉前前，，必必須須調(diào)調(diào)控控好好自自己己的的情情緒緒，，做做到到不不卑卑不不亢亢。。2、對對方方抱著消極極的感情，，即不信、、敵意、懷懷疑、攻擊擊、誘使、、壓迫、憤憤怒等隱藏藏的感情，，導(dǎo)致雙方方的距離拉拉大。3、自己““固守”，，忽視交涉涉雙方的共共同需求。。4、出于面面子的心理理需要，對對妥協(xié)和必必要的讓步步進(jìn)行抵抗抗。5、把交涉涉和談判看看成是一種種“勝負(fù)””或“你死死我活的戰(zhàn)戰(zhàn)爭”。以上五種障障礙能夠被被突破和解解決，是談?wù)勁泻徒簧嫔娉晒Φ年P(guān)關(guān)鍵，也是是建立良好好的人際關(guān)關(guān)系與妥善善進(jìn)行社交交活動的一一門藝術(shù)。。在交涉、、談判的的過程中中，不管管是怎樣樣的談判判對手，，要讓他他不說““不”，，或從說說“不””到說““是”。。有五條心心理學(xué)對對策可以以解決以以上問題題1、控制制你自身身的情緒緒和態(tài)度度，不為為對方偏偏激的情情緒，語語言所左左右，要要有冷靜靜的高瞻瞻遠(yuǎn)矚的的氣概。。2、讓交交涉對方方的情緒緒保持冷冷靜，消消除雙方方之間的的不信任任、警戒戒和敵意意感，這這是交涉涉成功的的必要條條件。3、多與與交涉對對方尋找找共同點(diǎn)點(diǎn)，致力力于解決決雙方共共同面臨臨的問題題。4、在交交涉、談?wù)勁羞^程程中，讓讓對方保保住面子子，讓對對方積極極地從““交涉成成功”的的角度去去思考，，形成心心理定勢勢。5、讓交交涉對方方理解““相互協(xié)協(xié)調(diào)，相相互合作作”是成成功的最最高、最最善之策策。在交涉過過程中讓讓對方領(lǐng)領(lǐng)悟到這這一點(diǎn)，，需要花花費(fèi)你一一定的精精力。以上五條條心理學(xué)學(xué)對策中中，最重重要的是是第一條條“調(diào)控控你自身身的情緒緒和態(tài)度度”。這五條對對策，可可以運(yùn)用用于各種種社會活活動和人人際交涉涉過程中中，如情情緒急躁躁的上級級，性格格任性的的孩子，，難以合合作的同同事，難難以理喻喻的買賣賣交易，，回避戰(zhàn)戰(zhàn)爭公關(guān)關(guān)危機(jī)的的外交活活動，法法庭上的的金錢糾糾紛官司司，避免免離婚危危機(jī)的夫夫婦等，，使你在在談判和和交涉時時有一個個良好的的心理基基礎(chǔ)。通常，我我們在一一般談判判時都會會想到要要講究一一些原則則技巧。。在買賣雙雙方達(dá)成成一筆買買賣交易易時，通通常我們們會看到到，雙方方都會竭竭盡全力力維護(hù)自自己的報(bào)報(bào)價(jià)。通常的談?wù)勁幸沧钭钊菀讓⒄勁械牡慕裹c(diǎn)集集中在價(jià)價(jià)格上例如，一一位精明明的賣主主會把自自己的產(chǎn)產(chǎn)品講的的天花亂亂墜，盡盡量抬高高自己產(chǎn)產(chǎn)品的身身價(jià)，報(bào)報(bào)價(jià)要盡盡量高；；而另一一位出手手不凡的的買主也也會在雞雞蛋里挑挑骨頭，，從不同同的角度度指出產(chǎn)產(chǎn)品的不不足之出出，從而而將還價(jià)價(jià)至少壓壓低到對對方出價(jià)價(jià)的一半半。最后后雙雙方方都都會會講講出出無無數(shù)數(shù)條條理理由由來來支支持持自自己己的的報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)，，最最后后談?wù)勁信性谠跓o無奈奈情情況況下下成成為為僵僵局局。。如果果不不是是僵僵局局，，那那么么通通常常是是一一方方作作出出了了一一定定的的讓讓步步，，或或雙雙方方經(jīng)經(jīng)過過漫漫長長的的多多個個回回合合，，各各自自都都進(jìn)進(jìn)行行了了讓讓步步，，從從而而達(dá)達(dá)成成的的是是一一個個中中間間價(jià)價(jià)。。這樣樣的的談?wù)勁信蟹椒绞绞?，，我我們們在在商商?wù)務(wù)活活動動中中是是非非常常常常見見的的。。我們們在在談?wù)勁信袑W(xué)學(xué)上上稱稱之之為為““立立場場爭爭辯辯式式談?wù)勁信小薄?。。立場場爭爭辯辯式式談?wù)勁信械牡奶靥攸c(diǎn)點(diǎn)是是，，談?wù)勁信忻棵恳灰环椒蕉级荚谠跒闉樽宰约杭旱牡募燃榷ǘ⒘鰣鰻帬庌q辯，，欲欲通通過過一一系系列列的的讓讓步步而而達(dá)達(dá)成成