全員營銷雜談培訓(xùn)課程課件

全員營銷雜談華通熱力集團市場管理中心11全員營銷雜談華通熱力集團市場管理中心1交流提綱關(guān)于營銷的含義全員營銷是什么？全員營銷為什么？價值鏈和內(nèi)部客戶華通的全員營銷2交流提綱關(guān)于營銷的含義全員營銷是什么？全員營銷為什么？價值鏈關(guān)于營銷的含義營銷是什么？幾個名詞的區(qū)別：營銷銷售推銷市場促銷……一個蠻有意思的小故事3關(guān)于營銷的含義營銷是什么？3小故事中營銷的邏輯制定工作目標市場分析營銷環(huán)境論證競爭對手分析制定公關(guān)策略與公關(guān)對象接觸公共關(guān)系維護進行營銷策略分析差異化營銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷消費者分析4小故事中營銷的邏輯制定工作目標4小故事中營銷的邏輯銷售數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品分析，挖掘獨特的銷售主張針對目標消費者的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品統(tǒng)一VI，提升形象產(chǎn)品線延伸促銷策略，用利潤空間較大的產(chǎn)品做買贈促銷，并選擇受歡迎的贈品整合資源，創(chuàng)造差異化開發(fā)新的盈利項目利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營路線5小故事中營銷的邏輯銷售數(shù)據(jù)分析5營銷、銷售、市場產(chǎn)品或服務(wù)提供商直接或間接消費者這個過程中的所有工作選擇市場市場調(diào)查環(huán)境分析競爭評估發(fā)布廣告市場推廣開展活動……約見客戶組織分析需求分析雙方考察出具方案草擬合同商務(wù)談判……市場活動銷售活動營銷6營銷、銷售、市場產(chǎn)品或服務(wù)直接或間接這個過程中的所有工作選擇營銷、銷售、市場廣義營銷包含市場活動，市場活動是花錢的；銷售活動，銷售活動是掙錢的；7營銷、銷售、市場廣義7營銷、銷售、市場狹義營銷（狹義的概念中，營銷等同于市場）當一個企業(yè)有了一個產(chǎn)品（或服務(wù)項目）之后，首先要做的工作是尋找市場，定價，并向市場宣告產(chǎn)品（或服務(wù)）的誕生，通過各種可能的活動向市場曝光等，這些活動統(tǒng)稱營銷。營銷產(chǎn)生拉力銷售銷售人員主動或被動的發(fā)現(xiàn)潛在客戶，了解客戶需求，進行產(chǎn)品（服務(wù)）展示，客服客戶異議，進行價格談判，通過高潮的溝通技巧，讓客戶愿意出錢把產(chǎn)品（或服務(wù)）據(jù)為己有。銷售產(chǎn)生推力8營銷、銷售、市場狹義8關(guān)于營銷的含義營銷活動層次戰(zhàn)略營銷營銷管理營銷動作9關(guān)于營銷的含義營銷活動層次9關(guān)于營銷的含義營銷活動層次戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略三要素STP營銷4PS和4CS組合營銷管理營銷動作10關(guān)于營銷的含義營銷活動層次10關(guān)于營銷的含義營銷活動層次戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略三要素STP市場細分(Segmentation)目標市場(Targeting)定位(Positioning)營銷4PS和4CS組合營銷管理營銷動作（戰(zhàn)略案例：一個美麗女人的健康事業(yè)）11關(guān)于營銷的含義營銷活動層次（戰(zhàn)略案例：一個美麗女人的健康事業(yè)關(guān)于營銷的含義營銷活動層次戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略三要素STP營銷4PS和4CS組合產(chǎn)品（Product）價格（Price）渠道（Place）促銷（Promotion）營銷管理營銷動作顧客需求（Customer）成本（Cost）便利（Convenience）溝通（Communication）（戰(zhàn)略案例：一個美麗女人的健康事業(yè)）12關(guān)于營銷的含義營銷活動層次顧客需求（Customer）（關(guān)于營銷的含義營銷活動層次戰(zhàn)略營銷營銷管理市場政策業(yè)務(wù)開發(fā)政策團隊管理……營銷動作13關(guān)于營銷的含義營銷活動層次13關(guān)于營銷的含義營銷活動層次戰(zhàn)略營銷營銷管理營銷動作市場活動銷售活動選擇市場市場調(diào)查環(huán)境分析競爭評估發(fā)布廣告市場推廣開展活動……約見客戶組織分析需求分析雙方考察出具方案草擬合同商務(wù)談判……市場活動銷售活動14關(guān)于營銷的含義營銷活動層次選擇市場約見客戶市場活動銷售活動1交流提綱關(guān)于營銷的含義全員營銷是什么？全員營銷為什么？價值鏈和內(nèi)部客戶華通的全員營銷15交流提綱關(guān)于營銷的含義全員營銷是什么？全員營銷為什么？價值鏈全員營銷全員營銷是什么？天翼189“全員營銷”

評述全員營銷≠全體員工做營銷≠全員銷售菲利普.科特勒的營銷定義16全員營銷全員營銷是什么？16菲利普.科特勒的營銷定義營銷是企業(yè)的一項重要功能活動，其任務(wù)是確認顧客的的需求和欲望，決定組織最能滿足其需求的目標市場，設(shè)計適當?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和方案來滿足這些市場需求，并且動員組織內(nèi)的每一個成員都要為“顧客著想，為顧客服務(wù)”。17菲利普.科特勒的營銷定義營銷是企業(yè)的一項重要功能活動，其任務(wù)營銷、銷售、市場產(chǎn)品或服務(wù)提供商直接或間接消費者這個過程中的所有工作選擇市場市場調(diào)查環(huán)境分析競爭評估發(fā)布廣告市場推廣開展活動……約見客戶組織分析需求分析雙方考察出具方案草擬合同商務(wù)談判……市場活動銷售活動營銷設(shè)計適當?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和方案來滿足這些市場需求；并且動員組織內(nèi)的每一個成員都要為“顧客著想，為顧客服務(wù)”。18營銷、銷售、市場產(chǎn)品或服務(wù)直接或間接這個過程中的所有工作選擇全員營銷是什么？全員營銷本質(zhì)含義營銷是企業(yè)的一項重要功能活動，其任務(wù)是確認顧客的的需求和欲望，決定組織最能滿足其需求的目標市場，設(shè)計適當?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和方案來滿足這些市場需求，并且動員組織內(nèi)的每一個成員都要為“顧客著想，為顧客服務(wù)”。全員營銷就是干好自己的事情！不推不躲19全員營銷是什么？全員營銷本質(zhì)含義19全員營銷是什么？全員營銷本質(zhì)含義營銷是企業(yè)的一項重要功能活動，其任務(wù)是確認顧客的的需求和欲望，決定組織最能滿足其需求的目標市場，設(shè)計適當?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和方案來滿足這些市場需求，并且動員組織內(nèi)的每一個成員都要為“顧客著想，為顧客服務(wù)”。全員營銷就是干好自己的事情！全員營銷的延伸需求要求每一個崗位能完成系統(tǒng)思考，為系統(tǒng)效率的提升做貢獻！樹立內(nèi)部客戶的服務(wù)觀念。20全員營銷是什么？全員營銷本質(zhì)含義20交流提綱關(guān)于營銷的含義全員營銷是什么？全員營銷為什么？價值鏈和內(nèi)部客戶華通的全員營銷21交流提綱關(guān)于營銷的含義全員營銷是什么？全員營銷為什么？價值鏈全員營銷為什么？業(yè)績？公司的成長？每個人可以多賺錢？……全員營銷的發(fā)展與提出來源于組織對系統(tǒng)效率的要求！小思考：螞蟻的苦惱22全員營銷為什么？業(yè)績？全員營銷的發(fā)展與提出來源于組織對系統(tǒng)效關(guān)于效率的話題追溯泰勒的點效率回顧福特的線效率系統(tǒng)效率企業(yè)內(nèi)部管理，從效率的角度講，最早的泰勒制是“點效率時代”，到福特的汽車生產(chǎn)流水是“線效率時代”，那么今天則進入了“系統(tǒng)效率時代”。效率不再取決于一點或一線，而是取決于：系統(tǒng)的完善、協(xié)調(diào)和良好運轉(zhuǎn)，整合企業(yè)內(nèi)部的資源，避免各部門之間的相互掣肘，降低內(nèi)部交易成本，實行“簡單管理”。23關(guān)于效率的話題追溯泰勒的點效率23系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)局限思考歸罪于外缺乏整體思考的主動積極煮青蛙的故事專注于個別事件從經(jīng)驗學(xué)習(xí)的錯覺管理團隊的迷思24系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)局限思考24系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)局限思考只專注于自身職務(wù)，變不會對所有職務(wù)互動所產(chǎn)生的結(jié)果有責(zé)任感25系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)局限思考25系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)歸罪于外局限思考的副產(chǎn)品，只專注于自身職務(wù)，就不會看見自身兄動的影響到底怎樣延伸到職務(wù)范圍之外。歸罪于外并不限于職責(zé)組織內(nèi)的同仁，有時甚至是組織外的因素。26系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)歸罪于外26系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)缺乏整體思考的主動積極面對難題時，以主動但當為傲。不可拖延，必有所行動，在問題擴大成為危機之前，加以解決。更深入的看，要看到問題的擴展對組織的影響，對系統(tǒng)整體的影響27系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)缺乏整體思考的主動積極27系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)專注于個別事件思考中充斥著短期時間，孤立事件。養(yǎng)成以片段、孤立事件的習(xí)慣來處理周遭問題小孩子打架28系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)專注于個別事件28系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)煮青蛙的故事對于緩慢而來的致命威脅習(xí)而不察。對于不正常也司空見慣。29系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)煮青蛙的故事29系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)從經(jīng)驗學(xué)習(xí)的錯覺最強有力的學(xué)習(xí)出自于經(jīng)驗。如果行動的后果要隔一段時間才發(fā)生，或發(fā)生在其他部門我們?nèi)绾螐慕?jīng)驗學(xué)習(xí)？組織的分工越來越細，組織把自己分割成幾個部分去客服難題，按機能設(shè)立層級結(jié)構(gòu)，層級結(jié)構(gòu)的加深加大，成為部門之間無法跨越的鴻溝，消除組織功能間的鴻溝，是一項艱巨的工作。30系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)從經(jīng)驗學(xué)習(xí)的錯覺30系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)管理團隊的迷思為什么在許多組織中，每個成員的智商都在120以上，而整體智商卻只有62？理論上，管理團隊應(yīng)能將跨功能的復(fù)雜問題理出頭緒，但是如何避免佯裝為組織共同目標而努力，但實際上會壓制不同不同意見，避免傷及自身？如何避免共同決定變成七折八扣下的妥協(xié)。31系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)管理團隊的迷思31學(xué)習(xí)型組織的5項修煉第一項修煉自我超越第二項修煉改善心智模式第三項修煉建立共同愿景第四項修煉團體學(xué)習(xí)第五項修煉系統(tǒng)思考32學(xué)習(xí)型組織的5項修煉第一項修煉自我超越32交流提綱關(guān)于營銷的含義全員營銷是什么？全員營銷為什么？價值鏈和內(nèi)部客戶華通的全員營銷33交流提綱關(guān)于營銷的含義全員營銷是什么？全員營銷為什么？價值鏈價值鏈和內(nèi)部客戶魚網(wǎng)推銷員的故事有一個漁網(wǎng)推銷員改變了以往的方式，進價盡可能低，出價盡可能高，賺取中間的利潤。我們稱之為投機商。這位漁網(wǎng)推銷員知道如何在做生意的同時確立起自己存在的價值。因此從廠里拿來漁網(wǎng)沒有加價賣給漁民，漁民覺得便宜了。于是這一帶的漁民都和其發(fā)生這樣的經(jīng)銷聯(lián)系，說今后我們就從你那兒進漁網(wǎng)，于是他把這些定單全部抓在手里，到上游和供應(yīng)商即廠家說，上次為打開這一片市場，我一分錢沒掙，這次你要讓我掙錢，因此要降低出廠價，因為競爭者很多，哪個廠家都不會拒絕，都接受他的條件，國美、蘇寧就干這個活，一旦控制終端后就反過來控制上游。在消費者和廠家間獲得了存在的價值。這時，廠家只能同意，否則他會找別的廠家，這樣漁網(wǎng)推銷員在上游供應(yīng)商和下游的消費者間建立起了價值鏈的聯(lián)系。而他在價值鏈上獲得了不可替代的競爭地位。34價值鏈和內(nèi)部客戶魚網(wǎng)推銷員的故事34價值鏈和內(nèi)部客戶任何一個產(chǎn)業(yè)都存在分工協(xié)作問題，有效的分工協(xié)作可以產(chǎn)生基于價值鏈的競爭戰(zhàn)略。整合價值鏈，在價值鏈上獲得了不可替代的競爭地位。價值鏈分為產(chǎn)業(yè)價值鏈和企業(yè)內(nèi)部價值鏈。系統(tǒng)效率的來源是價值鏈貫穿的致密性、一致性！35價值鏈和內(nèi)部客戶任何一個產(chǎn)業(yè)都存在分工協(xié)作問題，有效的分工協(xié)價值鏈和內(nèi)部客戶供暖行業(yè)的產(chǎn)業(yè)價值鏈

區(qū)域供熱產(chǎn)業(yè)鏈華通熱力集團服務(wù)范圍設(shè)備供應(yīng)*圖中序號非嚴格前后順序供熱投資節(jié)能改造運行管理計量服務(wù)供熱系統(tǒng)設(shè)計供暖設(shè)備安裝管網(wǎng)建設(shè)……氣候補償技術(shù)分時分區(qū)控制水力平衡調(diào)節(jié)…….鍋爐房運行管網(wǎng)維護收費服務(wù)……計量表安裝抄表計量節(jié)能分析……鍋爐設(shè)備供應(yīng)燃燒器供應(yīng)機電設(shè)備供應(yīng)……36價值鏈和內(nèi)部客戶供暖行業(yè)的產(chǎn)業(yè)價值鏈區(qū)域供熱產(chǎn)業(yè)鏈華通熱力價值鏈和內(nèi)部客戶企業(yè)內(nèi)部價值鏈（波特）企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施（財務(wù)、行政、計劃等）人力資源管理研究與開發(fā)采購進料后勤生產(chǎn)發(fā)貨后勤銷售售后服務(wù)支持性活動基本活動邊潤利際37價值鏈和內(nèi)部客戶企業(yè)內(nèi)部價值鏈（波特）企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施（財務(wù)、行價值鏈和內(nèi)部客戶華通內(nèi)部的價值鏈（以華遠意通為例）企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施（財務(wù)、行政、計劃等）人力資源管理研究與開發(fā)采購廣告市場推廣公共關(guān)系銷售隊伍燃氣水電配件輔料節(jié)能改造系統(tǒng)運行客服收費系統(tǒng)維?？颓榫S護支持性活動市場營銷邊潤利際進料采購生產(chǎn)運營售后服務(wù)38價值鏈和內(nèi)部客戶華通內(nèi)部的價值鏈（以華遠意通為例）企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)交流提綱關(guān)于營銷的含義全員營銷是什么？全員營銷為什么？價值鏈和內(nèi)部客戶華通的全員營銷39交流提綱關(guān)于營銷的含義全員營銷是什么？全員營銷為什么？價值鏈華通的全員營銷供暖行業(yè)現(xiàn)狀供暖行業(yè)的未來華通曾經(jīng)賴以成功的基礎(chǔ)華通未來的戰(zhàn)略路徑40華通的全員營銷供暖行業(yè)現(xiàn)狀40北京供暖現(xiàn)狀與未來北京市“十一五”時期供熱發(fā)展規(guī)劃“十五”末，全市供熱面積發(fā)展到47567萬平方米，城市熱力網(wǎng)供熱面積發(fā)展到9730萬平方米，燃氣供熱面積發(fā)展到14708萬平方米，燃煤鍋爐供熱占全市供熱面積的比例為42.1％，初步形成了以集中供熱為主導(dǎo)，多種能源、多種供熱方式相結(jié)合的新的供熱局面。2010年，全市規(guī)劃供熱面積達到59500萬平方米。燃煤鍋爐供熱占全市供熱面積的比例為27.9％。41北京供暖現(xiàn)狀與未來北京市“十一五”時期供熱發(fā)展規(guī)劃41北京供暖現(xiàn)狀與未來北京市“十一五”時期供熱發(fā)展規(guī)劃本市還將實施供熱資源整合，逐步取消城八區(qū)20噸以下和遠郊區(qū)縣10噸以下燃煤鍋爐房，城八區(qū)20噸以上大型燃煤鍋爐房和遠郊區(qū)縣10噸以上、20噸以下的分散鍋爐房進行整合，提升供熱設(shè)施環(huán)保水平，優(yōu)化供熱結(jié)構(gòu)。為實現(xiàn)規(guī)劃提出的2010年供熱單位面積能耗降低10％的目標，本市將對超期服役的供熱管網(wǎng)、存在安全隱患的管線、被占壓的管線進行更新、改造，避免出現(xiàn)跑、冒、滴、漏等現(xiàn)象。統(tǒng)籌考慮供熱熱源、室外管網(wǎng)、室內(nèi)系統(tǒng)的節(jié)能，逐步改造既有燃煤、燃氣供熱系統(tǒng)，推廣應(yīng)用供熱節(jié)能技術(shù)和供熱熱計量技術(shù)。同時加快供熱計量，推進按用熱量計量收費制度。42北京供暖現(xiàn)狀與未來北京市“十一五”時期供熱發(fā)展規(guī)劃42一些認識供暖市場很有發(fā)展?jié)摿?，潛力巨大！供熱體質(zhì)改革，供暖市場計量收費勢在必行！資金雄厚會占有實力ＡＢＢ集團在哈爾濱的集中供熱項目我們的實際狀況拼價格－作用力量有限拼服務(wù)－這個可以有拼成本－這個可以有特殊行業(yè)的特殊規(guī)模效應(yīng)43一些認識供暖市場很有發(fā)展?jié)摿Γ瑵摿薮螅?3營銷服務(wù)成本希望每個華通人把這三個詞銘刻心中！謝謝您的參與！44營銷服務(wù)成本希望每個華通人把這三個詞銘刻心中！謝謝您的參與！營銷是什么？

兩年前，老漢在工廠下崗了。下崗工資就那么少，生活的壓力，使得老漢開始打算賣報掙錢。（制定工作目標）。幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)35W車總店人流量大，車次多，于是選定在35W車總站賣報（初步市場分析）。但是，經(jīng)過幾天蹲點發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報人已經(jīng)有了兩個。（營銷環(huán)境論證）。其中一個賣了很長的時間了，另一個好象是車站一位駕駛員的熟人。（競爭對手分析）。如果不做任何準備就直接進場賣報，一定會被人家趕出來的。于是老漢打算從車站的管理人員下手（制定公關(guān)策略）。開始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報紙，剛開始人家跟他不熟，不要他的報紙。他就說這是在附近賣報多余的，車站管理員也不是什么大官，一來二去也就熟了。老漢這時就開始大倒苦水，說現(xiàn)在下崗了，在附近賣報銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學(xué)費實在是無力負擔(dān)，女兒學(xué)習(xí)成績那么好，如果讓她不讀了真的對不起她了……（與公關(guān)對象接觸，并博取同情）。人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就要我們車站來賣報嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。45營銷是什么？兩年前，老漢在工廠下崗了。下崗工資就那么營銷是什么？

大功告成了！有了車站管理員的許可，老漢光明正大的進場了。當然，老漢不會忘記每天孝敬管理員每人一份報紙（公共關(guān)系維護）?？墒牵@場是進了，可一共三個賣報人，賣的可是同樣的報紙。老漢冥思苦想一番（營銷策略分析），有了！另兩個賣報的都是各有一個小攤點，在車站的一左一右。老漢決定，不擺攤，帶報紙到等車的人群中和進車廂里賣。（差異化營銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷）。賣一段時間下來，老漢還總結(jié)了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報紙、上車的人中一般有座位的人喜歡買報紙并喜歡一邊吃早點一邊看（消費者分析）、有重大新聞時報紙賣的特別多（銷售數(shù)據(jù)分析）。于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報紙時，不再叫喚：快報、晨報、金陵晚報，三毛一份，五毛兩份。而是換了叫法，根據(jù)新聞來叫。什么趙忠祥情勾XXX女、劉德華再次自殺啦、一個女檢查長的墮落啦、豬流感疫情最新進展什么的（產(chǎn)品分析，挖掘獨特的銷售主張）。果然，這一招十分見效！原先許多沒打算買的人都紛紛買報紙。幾天下來，老漢發(fā)現(xiàn)，每天賣的報紙居然比平時多了一半！46營銷是什么？大功告成了！有了車站管理員的許可，營銷是什么？

同時，老漢還憑借和車站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個小攤，賣豆?jié){。旁邊賣早點的攤點已經(jīng)有十來個了，帶賣豆?jié){的也有4、5家。而老漢不同，老漢只賣豆?jié){，而且老漢的豆?jié){是用封口機封裝的那種，拿在手上不會灑出去。比人家多花了500多塊買的一臺封口機，豆?jié){價格比別人貴一毛錢。因為座車吃早點的人通常沒法拿飲料，因為怕灑。有了這個封口豆?jié){，這個問題就解決了。（針對目標消費者的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品）。結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地好！這樣做了大約半年左右，車站的一家報攤由于生意不太好就不賣了，于是老漢就接下這個地方。但老漢又有不同：買了政府統(tǒng)一制作的報亭，氣派又美觀。（統(tǒng)一的VI，有助于提升形象）。老漢的經(jīng)營品種也從單一的賣報紙發(fā)展到賣一些暢銷雜志（產(chǎn)品線延伸）。銷量更上一層樓了。老漢還會根據(jù)什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠，比如說買一本?讀者?送一份?快報?什么的，因為雜志賺的比較多。（促銷策略，用利潤空間較大的產(chǎn)品做買贈促銷，并選擇受歡迎的贈品）。老漢的女兒周末在肯德基打工，經(jīng)常帶回來一些優(yōu)惠券，于是，這又成了老漢促銷的獨特武器！買報紙雜志一份，贈送肯德基優(yōu)惠券一份。（整合資源，創(chuàng)造差異化）47營銷是什么？同時，老漢還憑借和車站管理員的良好營銷是什么？由于老漢這個報亭良好的地理位置，和巨大的銷量，很快就被可口可樂公司發(fā)現(xiàn)了，他們安排業(yè)務(wù)人員上門，在老漢的報亭里張?zhí)丝煽诳蓸返男麄鳟?，安放了小冰箱，于是，老漢的報亭不僅變得更漂亮更醒目，還能收一些宣傳費，而且增加了賣飲料的收入（開發(fā)新的盈利項目）

就這樣一直做了兩年，老漢的賣報生意有聲有色。每月的收入都不低于4000元?，F(xiàn)在，老漢又有了新的目標，就是附近的有線電廠小區(qū)。老漢打算在小區(qū)出口的小胡同里再開一家新的報亭（利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營路線），把女兒將來讀研的錢也掙到手！

48營銷是什么？由于老漢這個報亭良好的地理位置，和營銷是什么？

兩年前，老漢在工廠下崗了。下崗工資就那么少，生活的壓力，使得老漢開始打算賣報掙錢。（）。幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)35W車總店人流量大，車次多，于是選定在35W車總站賣報（初步市場分析）。但是，經(jīng)過幾天蹲點發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報人已經(jīng)有了兩個。（營銷環(huán)境論證）。其中一個賣了很長的時間了，另一個好象是車站一位駕駛員的熟人。（競爭對手分析）。如果不做任何準備就直接進場賣報，一定會被人家趕出來的。于是老漢打算從車站的管理人員下手（制定公關(guān)策略）。開始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報紙，剛開始人家跟他不熟，不要他的報紙。他就說這是在附近賣報多余的，車站管理員也不是什么大官，一來二去也就熟了。老漢這時就開始大倒苦水，說現(xiàn)在下崗了，在附近賣報銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學(xué)費實在是無力負擔(dān)，女兒學(xué)習(xí)成績那么好，如果讓她不讀了真的對不起她了……（與公關(guān)對象接觸，并博取同情）。人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就要我們車站來賣報嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。制定工作目標49營銷是什么？兩年前，老漢在工廠下崗了。下崗工資就那么營銷是什么？

大功告成了！有了車站管理員的許可，老漢光明正大的進場了。當然，老漢不會忘記每天孝敬管理員每人一份報紙（公共關(guān)系維護）?？墒?，這場是進了，可一共三個賣報人，賣的可是同樣的報紙。老漢冥思苦想一番（營銷策略分析），有了！另兩個賣報的都是各有一個小攤點，在車站的一左一右。老漢決定，不擺攤，帶報紙到等車的人群中和進車廂里賣。（差異化營銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷）。賣一段時間下來，老漢還總結(jié)了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報紙、上車的人中一般有座位的人喜歡買報紙并喜歡一邊吃早點一邊看（消費者分析）、有重大新聞時報紙賣的特別多（銷售數(shù)據(jù)分析）。于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報紙時，不再叫喚：快報、晨報、金陵晚報，三毛一份，五毛兩份。而是換了叫法，根據(jù)新聞來叫。什么趙忠祥情勾XXX女、劉德華再次自殺啦、一個女檢查長的墮落啦、豬流感疫情最新進展什么的（產(chǎn)品分析，挖掘獨特的銷售主張）。果然，這一招十分見效！原先許多沒打算買的人都紛紛買報紙。幾天下來，老漢發(fā)現(xiàn)，每天賣的報紙居然比平時多了一半！50營銷是什么？大功告成了！有了車站管理員的許可，營銷是什么？

同時，老漢還憑借和車站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個小攤，賣豆?jié){。旁邊賣早點的攤點已經(jīng)有十來個了，帶賣豆?jié){的也有4、5家。而老漢不同，老漢只賣豆?jié){，而且老漢的豆?jié){是用封口機封裝的那種，拿在手上不會灑出去。比人家多花了500多塊買的一臺封口機，豆?jié){價格比別人貴一毛錢。因為座車吃早點的人通常沒法拿飲料，因為怕灑。有了這個封口豆?jié){，這個問題就解決了。（針對目標消費者的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品）。結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地好！這樣做了大約半年左右，車站的一家報攤由于生意不太好就不賣了，于是老漢就接下這個地方。但老漢又有不同：買了政府統(tǒng)一制作的報亭，氣派又美觀。（統(tǒng)一的VI，有助于提升形象）。老漢的經(jīng)營品種也從單一的賣報紙發(fā)展到賣一些暢銷雜志（產(chǎn)品線延伸）。銷量更上一層樓了。老漢還會根據(jù)什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠，比如說買一本?讀者?送一份?快報?什么的，因為雜志賺的比較多。（促銷策略，用利潤空間較大的產(chǎn)品做買贈促銷，并選擇受歡迎的贈品）。老漢的女兒周末在肯德基打工，經(jīng)常帶回來一些優(yōu)惠券，于是，這又成了老漢促銷的獨特武器！買報紙雜志一份，贈送肯德基優(yōu)惠券一份。（整合資源，創(chuàng)造差異化）51營銷是什么？同時，老漢還憑借和車站管理員的良好營銷是什么？由于老漢這個報亭良好的地理位置，和巨大的銷量，很快就被可口可樂公司發(fā)現(xiàn)了，他們安排業(yè)務(wù)人員上門，在老漢的報亭里張?zhí)丝煽诳蓸返男麄鳟?，安放了小冰箱，于是，老漢的報亭不僅變得更漂亮更醒目，還能收一些宣傳費，而且增加了賣飲料的收入（開發(fā)新的盈利項目）

就這樣一直做了兩年，老漢的賣報生意有聲有色。每月的收入都不低于4000元?，F(xiàn)在，老漢又有了新的目標，就是附近的有線電廠小區(qū)。老漢打算在小區(qū)出口的小胡同里再開一家新的報亭（利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營路線），把女兒將來讀研的錢也掙到手！

52營銷是什么？由于老漢這個報亭良好的地理位置，和STP案例慈銘，一個美麗女人的健康事業(yè)1997年，北京醫(yī)科大學(xué)碩士畢業(yè)；301醫(yī)院腫瘤醫(yī)生；1999年，赴德國訪問學(xué)；2001年，海德堡大學(xué)獲醫(yī)學(xué)博士學(xué)位；53STP案例慈銘，一個美麗女人的健康事業(yè)53STP案例慈銘，一個美麗女人的健康事業(yè)在德國留學(xué)期間，韓小紅調(diào)查了國內(nèi)的健康體檢市場，發(fā)現(xiàn)“健康體檢”沒有專門的場所，僅在一般醫(yī)療機構(gòu)中進行，健康體檢者與前來就醫(yī)的患者全部混雜在一起，容易引起交叉感染：“健康體檢”醫(yī)生由醫(yī)院低年資的門診醫(yī)生擔(dān)任，這些醫(yī)生的臨床經(jīng)驗難以在早期發(fā)現(xiàn)體檢者存在的健康隱患；醫(yī)院里的檢查科室分散，體檢者需要樓上樓下地跑；檢查結(jié)果往往要等一兩個星期才能出來；體檢結(jié)果也只是數(shù)據(jù)的堆砌，讓人看不明白……韓小紅在考察體驗了歐美國家、日本、我國的香港和臺灣地區(qū)的專業(yè)健康體檢之后，一個清晰地商業(yè)計劃逐漸浮出水面。54STP案例慈銘，一個美麗女人的健康事業(yè)54STP案例慈銘，一個美麗女人的健康事業(yè)2002年3月28日，韓小紅創(chuàng)辦的北京慈濟健康體檢中心和健康管理中心正式開業(yè)。健康體檢中心的所有檢查科室都建在一個一千多平米的大廳里，免去了體檢者的奔波之苦；體檢大廳裝修如星級賓館，體檢全程都有熱情的導(dǎo)診員；體檢流程清晰，男女有不同的體檢線路，充分尊重客戶的隱私；檢查分為餐前和餐后兩部分，體檢中心提供免費營養(yǎng)早餐；保證客戶在4小時內(nèi)完成所有的體檢項目，并且在48小時內(nèi)由專業(yè)醫(yī)師負責(zé)解釋最終的健康檢查報告。同時體檢中心還為體檢者建立完全的健康檔案資料，開通健康體檢“綠色通道”，對受檢者提供醫(yī)治、預(yù)防、中西醫(yī)保健建議、后續(xù)追蹤健康咨詢，另外還設(shè)計了大量中、西醫(yī)結(jié)合的針對“疲勞”、“睡眠障礙”、“體重異常”等亞健康狀態(tài)的干預(yù)方案等等?！白⒅厝诵曰?wù)”體現(xiàn)在慈銘健康體檢中心的每一個服務(wù)細節(jié)中。55STP案例慈銘，一個美麗女人的健康事業(yè)55STP案例慈銘，一個美麗女人的健康事業(yè)2002年3月28日，韓小紅創(chuàng)辦的北京慈濟健康體檢中心和健康管理中心正式開業(yè)。慈銘體檢集團（原慈濟）根據(jù)服務(wù)人群的不同特點設(shè)計出了精英族體檢、壓力族體檢、應(yīng)酬族體檢和銀發(fā)族體檢等有針對性的體檢類型；還根據(jù)年齡劃分出了不同類型的體檢套餐，加入了中醫(yī)、亞健康、艾滋病毒等專項檢查。準確地定位贏得了市場的認同，在開業(yè)僅兩年的時間里，慈銘體檢就為十萬余人進行了健康體檢，其中包括對IBM公司、國家旅游局、中國糧油進出口總公司、北京律師協(xié)會、光大銀行等近百家大型企事業(yè)單位進行的團體體檢。2008年，北京供熱領(lǐng)域的知名企業(yè)華通熱力集團成為慈銘的團體客戶。56STP案例慈銘，一個美麗女人的健康事業(yè)56STP案例慈銘，一個美麗女人的健康事業(yè)2002年3月28日，韓小紅創(chuàng)辦的北京慈濟健康體檢中心和健康管理中心正式開業(yè)。目前全國擁有30家體檢分院，擁有體檢專業(yè)技術(shù)人員近600名，和10000多團體客戶，僅北京年體檢量就達50萬人次。慈銘體檢集團聘請了一批資深的中國工程院院士等全國著名醫(yī)學(xué)專家組成了醫(yī)療顧問團，中國醫(yī)師協(xié)會遍布在全國的醫(yī)師隊伍，為健康體檢和健康管理提供了強大的技術(shù)支持和人力資源儲備。慈銘體檢集團已發(fā)展成為國內(nèi)同行業(yè)中規(guī)模最大、擴張速度最快、拓展空間最大、專業(yè)化程度最高、服務(wù)模式最優(yōu)、體檢人數(shù)最多、社會影響最大的健康體檢連鎖機構(gòu)。57STP案例慈銘，一個美麗女人的健康事業(yè)57STP案例慈銘，一個美麗女人的健康事業(yè)2004年，國際知名投資機構(gòu)鼎暉國際入股慈銘3500萬元；4月,中國平安保險(集團)股份有限公司入股慈銘1億元,成為慈銘的第一大股東。58STP案例慈銘，一個美麗女人的健康事業(yè)58STP案例慈銘，一個美麗女人的健康事業(yè)2005北京十大最具影響力人物2008年，中國人民政治協(xié)商會議北京市第十一屆委員會委員2008年度中國十大創(chuàng)業(yè)領(lǐng)袖59STP案例慈銘，一個美麗女人的健康事業(yè)59全員營銷天翼189“全員營銷”2月10日報道，消息人士向新民網(wǎng)記者報料稱，中國電信近日在給內(nèi)部員工布置營銷任務(wù)，根據(jù)各地分公司不同情況，每個人需推廣10到20個189號碼。據(jù)上海電信內(nèi)部人士透露，全員營銷是公司開拓市場的一種方式?！俺耸袌霾客?，會把營銷任務(wù)分派給各個公司機關(guān)總部，只要總量能完成就可以，也不一定是每個員工都會被指派任務(wù)?！鄙虾ｋ娦艂€別工作人員向新民網(wǎng)記者表示，自己確實沒有推廣任務(wù)。而據(jù)貴陽電信一位員工透露，189號碼推廣還有返點。各地分公司具體操作方法并不一樣，廣東電信一位員工稱，他們并沒有返點，而是可以挑到一些相對比較好的靚號。據(jù)新民網(wǎng)記者了解，全員營銷確實可以稱得上電信的一種傳統(tǒng)，此前，電信在推廣小靈通時也采取了全員營銷的方式。中國電信在獲準全業(yè)務(wù)運營后，不遺余力大力推廣189號碼，希望能率先推出3G業(yè)務(wù)。60全員營銷天翼189“全員營銷”2月10日報道，消息人全員營銷天翼189“全員營銷”評述簡單的將市場指標分解到各級干部和員工頭上，要求各級干部和員工在做好本職工作之余，利用各種時間和機會，積極的參與到銷售和服務(wù)工作當中，同舟共濟提升銷售業(yè)績，簡單的說就是“人人做銷售、個個有指標”。不難看出，中國電信的這種做法算不上純粹的全員營銷，可以看作是全員銷售。

全員營銷不等同于全體員工都做營銷，用最正式或通用的解釋，即指企業(yè)對企業(yè)的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷(4P)和需求、成本、便利、服務(wù)(4C)等營銷手段和因素進行有機組合，達到營銷手段的整合性，實行整合營銷。同時全體員工以市場和營銷工作為核心，研發(fā)、生產(chǎn)、財務(wù)、行政、物流等各部門統(tǒng)一以市場為中心，以顧客為導(dǎo)向開展工作，實現(xiàn)營銷主體的整合性。簡單地說，也就是各部門都關(guān)注和支持企業(yè)的整個營銷活動的分析、規(guī)劃、指揮、協(xié)調(diào)和控制流程。61全員營銷天翼189“全員營銷”評述簡單的將市場指標分泰勒－科學(xué)管理的爹弗雷德里克·泰勒是美國古典管理學(xué)家、科學(xué)管理的主要倡導(dǎo)人。泰勒1856年出生于美國費城，18歲進費城一家工廠學(xué)習(xí)制模及機工手藝。4年后，他到費城的米德維爾鋼鐵廠。泰勒發(fā)現(xiàn)該工廠的工作效率極其低下，在企業(yè)普遍存在“磨洋工”的問題。泰勒認為，只要管理部門能適當?shù)卮_定工資，提供適當?shù)募?，便能減少怠工、克服“磨洋工”現(xiàn)象，但問題的真正困難是如何切實為每項工作規(guī)定一個完全公正的標準，即怎樣取得“合理的工作量”。當時的企業(yè)管理當局不懂得用科學(xué)方法來進行管理，不懂得工作程序、勞動節(jié)奏和疲勞因素對勞動生產(chǎn)率的影響；而工人則缺少訓(xùn)練，沒有正確的操作方法和合適的工具。這些都大大影響了生產(chǎn)效率的提高。于是泰勒開始進行勞動時間和操作方法的研究，這為他以后創(chuàng)建科學(xué)管理奠定了堅實的基礎(chǔ)。

此后，泰勒結(jié)合他多年從事機械生產(chǎn)的經(jīng)驗開始進行了艱苦的探索，他的探索主要反映在他的三個最有名的試驗：通過搬運生鐵的試驗，摸索出工人的日合理工作量，從而為實行定額管理奠定了基礎(chǔ)；通過鏟具試驗，探索出鐵鍬多大鏟物效率最高，從而為實行工具標準化奠定了基礎(chǔ)；在進行金屬切削試驗中，泰勒前后共花了26年的時間，15萬美元的費用，寫出了3萬多份試驗報告，僅形成的切屑就達80萬磅，最后，取得了有關(guān)車床、刨床、鉆床、銑床在車速、進刀、材料等方面的豐富資料，為制定各種機床進行高速切削和精密加工的操作規(guī)程提供了科學(xué)依據(jù)。這些實驗將他的科學(xué)管理思想理論深深地扎根在科學(xué)實驗的基礎(chǔ)上，使之成為一門真正的科學(xué)。62泰勒－科學(xué)管理的爹弗雷德里克·泰勒是美國古典管理學(xué)家、科學(xué)管亨利·福特－現(xiàn)代汽車工業(yè)的奠基人亨利·福特(1863-1947)，出生于密歇根洲的迪爾本，是美國著名企業(yè)家，被稱為“為世界裝上輪子的人”。亨利福特于1903年創(chuàng)立了福特汽車公司。1908年生產(chǎn)出世界上第一輛T型車。1913年,該公司又開發(fā)出了世界上第一條流水線。它旗下?lián)碛械钠嚻放朴邪⑺诡D.馬丁(AstonMartin)、福特(Ford)、捷豹(Jaguar)、路虎(LandRover)、林肯(Lincoln)、馬自達(Mazda)、水星(Mercury)和Volvo。此外，還擁有世界最大的汽車信貸企業(yè)-福特信貸(FordCredit)、全球最大的汽車租賃公司-赫茲(Hertz)以及汽車服務(wù)品牌(QualityCare）。63亨利·福特－現(xiàn)代汽車工業(yè)的奠基人亨利·福特(1863-194亨利·福特－現(xiàn)代汽車工業(yè)的奠基人流水線之前,汽車工業(yè)完全是手工作坊型的。每裝配一輛汽車要728個人工小時,當時汽車的年產(chǎn)量大約12輛.這一速度遠不能滿足巨大的消費市場的需求.所以使得汽車成為富人的象征。福特的夢想是讓汽車成為大眾化的交通工具.所以,提高生產(chǎn)速度和生產(chǎn)效率是關(guān)鍵.只有降低成本,才能降低價格,使普通百姓也能買的起汽車。1913年,福特應(yīng)用創(chuàng)新理念和反向思維邏輯提出在汽車組裝中，汽車底盤在傳送帶上以一定速度從一端向另一端前行．前行中，逐步裝上發(fā)動機，操空系統(tǒng)，車廂，方向盤，儀表，車燈，車窗玻璃、車輪，一輛完整的車組裝成了．第一條流水線使每輛T型汽車的組裝時間由原來的12小時28分鐘縮短至10秒鐘，生產(chǎn)效率提高了4488倍！他在一年之中生產(chǎn)幾十萬輛汽車，這個新的系統(tǒng)既有效又經(jīng)濟，結(jié)果他把汽車的價格削減了一半，降至每輛260美元，1913年,美國人均收入為5301美元,1914年,一個工人工作不到四個月就可以買一輛T型車。64亨利·福特－現(xiàn)代汽車工業(yè)的奠基人流水線之前,汽車工業(yè)完全是手螞蟻的苦惱65螞蟻的苦惱65螞蟻的苦惱66螞蟻的苦惱66螞蟻的苦惱67螞蟻的苦惱67全員營銷是什么？中移動的全員營銷真正的全員營銷簡單的全員營銷68全員營銷是什么？中移動的全員營銷68全員營銷VS全體員都做營銷發(fā)表由Funwmy509天之前

分類:營銷|標簽:全員營銷

2007年11月28日來源：銷售與市場

作者：鄧超明

全員營銷不等同于全體員工都做營銷，用最正式或通用的解釋，即指企業(yè)對企業(yè)的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷(4P)和需求、成本、便利、服務(wù)(4C)等營銷手段和因素進行有機組合，達到營銷手段的整合性，實行整合營銷。同時全體員工以市場和營銷部門為核心，研發(fā)、生產(chǎn)、財務(wù)、行政、物流等各部門統(tǒng)一以市場為中心，以顧客為導(dǎo)向開展工作，實現(xiàn)營銷主體的整合性。簡單地說，也就是各部門都關(guān)注和支持企業(yè)的整個營銷活動的分析、規(guī)劃、指揮、協(xié)調(diào)和控制流程。

隨著汽、柴油敞開供應(yīng)，曾經(jīng)長長的加油隊伍將慢慢消退……

這種營銷方式落到實處，需要將公司的目標、產(chǎn)品、目標客戶、市場需求、開發(fā)背景等向全體員工進行多次、深刻的講解，讓全員明白公司的產(chǎn)品是什么，為什么要做這個產(chǎn)品，做這個產(chǎn)品解決市場與客戶面臨的哪些問題，產(chǎn)品面對的市場定位與客戶群體是哪些，營銷部門在做什么，非營銷部門需要做什么，流程等。這些東西需要隨時講，只要有機會就講，讓產(chǎn)品、客戶與營銷的思維在員工意識中打下深刻的烙印，樹立“市場為中心”、“營銷為中心”的服務(wù)機制，全員皆為市場而存在，皆為營銷而服務(wù)，并在必要時參與營銷一線工作，了解營銷的重要性與艱難性，增強在做后臺支持工作中的主動性與積極性、周密性。

筆者目前的合作公司覓法網(wǎng)絡(luò)在展開“企法通”、“覓法通”及“企管通”三款產(chǎn)品的市場推廣、營銷網(wǎng)絡(luò)搭建與直銷活動中，皆采用了這種全員營銷的方式，不僅市場、渠道、直銷與客服等四大部門直接性參與營銷工作，同時包括公關(guān)傳播、產(chǎn)品、網(wǎng)站、行政、人力資源、技術(shù)等支持或職能部門在不同程度上都參與了渠道開發(fā)、產(chǎn)品直銷等工作，一方面了解客戶的需求，以避免在提供前臺支持與產(chǎn)品研發(fā)過程中閉門造車、不明所以，另一方面又能培養(yǎng)員工對公司產(chǎn)品的了解，培養(yǎng)對公司產(chǎn)品的熱愛。如果一個公司內(nèi)的員工對自己的產(chǎn)品都不了解，或者說不以為然，沒有絲毫感情，那這個公司在運營上必然存在很嚴重的問題。

而全體員工都做營銷，卻是將所有部門的員工，包括行政、人事、研發(fā)、產(chǎn)品、內(nèi)容、采購、財務(wù)等，都投入到營銷工作中去，要求所有這些非營銷部門成員開發(fā)客戶資源，比如從自身擁有的外界資源中開發(fā)、發(fā)展個人代理與企業(yè)代理、展開郵件營銷、向企業(yè)直銷等，有的情況下甚至向非營銷部門員工下達銷售目標。

這種營銷方式往往是從全員營銷的概念中延伸出來的，或者說是一種誤解，不過作為不少公司在經(jīng)營過程中的一種存在，也有其存在的道理，有幾種情況：

一是由于所開發(fā)的產(chǎn)品屬于比較基礎(chǔ)性的，一旦開發(fā)完畢，原先的大量產(chǎn)品人員將面臨無事可做的狀況，或者說大批產(chǎn)品人員需要轉(zhuǎn)崗、解聘等，把這批產(chǎn)品人員間接性地投入到營銷工作中，可以初步緩解人員壓力，同時可以從中培養(yǎng)一批既熟悉產(chǎn)品、又能做市場的員工，其三還可以通過這種方式增加員工收益，因為一般而言內(nèi)部員工提成上的優(yōu)惠比例是比較大的；

第二種情況是緩解加薪壓力，一般而言產(chǎn)品人員的基本薪酬比一般的營銷人員都要高，但又沒有適當?shù)莫劷鹛峁ㄊ袌鐾茝V剛啟動），如何緩解基本薪酬的提升，同時能向員工提供更具競爭力的薪酬，全員轉(zhuǎn)為營銷工作不失為一種暫時性的策略；

第三種情況則是公司在專業(yè)營銷團隊組建上做了一定限制，或者說是并不計劃組建龐大的直銷團隊，也并無計劃投入充足的資金展開市場推廣與渠道招商。如何彌補這個短板，大量的工作時間存在富裕情況的員工，無疑成了用來彌補空缺的對象；

第四種情況則在于公司內(nèi)部員工外部資源的充分、最大化利用，按照一般性的營銷網(wǎng)絡(luò)與渠道設(shè)計，每個人如果在渠道建設(shè)（企業(yè)與個人）上投入一定力量，包括有效的代理與無效的代理，對公司的品牌傳播，都是一種極大的助益，如果在產(chǎn)品的銷路上打通了，豈非是一件好事。

無論哪種情況，對員工外部資源整合與獲取、營銷思路塑造與網(wǎng)絡(luò)搭建的能力都是一種培養(yǎng)與強化。如果某一位員工不僅想在產(chǎn)品開發(fā)或者其他某一項專業(yè)能力上做出成績，同時想做更大的事情，培養(yǎng)全局性的能力，掌握如何將一件事情做出來并做好的能力，或者說是將一個產(chǎn)品做出來，并且賣出去，這樣一個流程做順、做好，那么，這種營銷方式將是一個契機。

也許，一月之后，你擁有了一個雛形的營銷網(wǎng)絡(luò)，這個網(wǎng)絡(luò)中有數(shù)十名成員一起推廣這個產(chǎn)品，這些成員可能包括了你的同學(xué)、校友、老同事、朋友、熟人、以往的商業(yè)合作伙伴以及其他成員。

對于公司而言，但無論是哪種情況，產(chǎn)品市場推廣的成功，都不能依賴于這樣的營銷方式，不能將希望寄托于這樣的一支非專業(yè)、非專職營銷隊伍，即使有可能獲得意想不到的收獲，或者說取得了意想不到的成功，但這種概率并不高，或者說是無法確保的。

最壞的環(huán)境，你就會有機會變好！69全員營銷VS全體員都做營銷發(fā)表由Funwmy509天

1、最孤獨的時光，會塑造最堅強的自己。

2、把臉一直向著陽光，這樣就不會見到陰影。

3、永遠不要埋怨你已經(jīng)發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時候開始，重要的是開始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報，但不付出永遠沒有回報。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵志，不勵志就仿佛沒有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。

11、一個人如果不能從內(nèi)心去原諒別人，那他就永遠不會心安理得。

12、每個人心里都有一段傷痕，時間才是最好的療劑。

13、如果我不堅強，那就等著別人來嘲笑。

14、早晨給自己一個微笑，種下一天旳陽光。

15、沒有愛不會死，不過有了愛會活過來。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過，也未做好過。

17、當我微笑著說我很好的時候，你應(yīng)該對我說，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語言來包裹自己，因為我們要做最真實的自己。

20、一個人除非自己有信心，否則無法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強大，懷疑只會抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰(zhàn)勝自己是最可貴的勝利。

26、沒有熱忱，世間便無進步。

27、失敗并不意味你浪費了時間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

28、青春如此華美，卻在煙火在散場。

29、生命的道路上永遠沒有捷徑可言，只有腳踏實地走下去。

30、只要還有明天，今天就永遠是起跑線。

31、認真可以把事情做對，而用心卻可以做到完美。

32、如果上帝沒有幫助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永遠不會挫敗。

34、珍惜今天的美好就是為了讓明天的回憶更美好。

35、只要你在路上，就不要放棄前進的勇氣，走走停停的生活會一直繼續(xù)。

36、大起大落誰都有拍拍灰塵繼續(xù)走。

37、孤獨并不可怕，每個人都是孤獨的，可怕的是害怕孤獨。

38、寧可失敗在你喜歡的事情上，也不要成功在你所憎惡的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我卻很勇敢。

40、眼中閃爍的淚光，也將化作永不妥協(xié)的堅強。

41、我不去想是否能夠成功，既然選了遠方，便只顧風(fēng)雨兼程。

42、寧可自己去原諒別人，莫等別人來原諒自己。

43、踩著垃圾到達的高度和踩著金子到達的高度是一樣的。

44、每天告訴自己一次：我真的很不錯。

45、人生最大的挑戰(zhàn)沒過于戰(zhàn)勝自己！

46、愚癡的人，一直想要別人了解他。有智慧的人，卻努力的了解自己。

47、現(xiàn)實的壓力壓的我們喘不過氣也壓的我們走向成功。

48、心若有陽光，你便會看見這個世界有那么多美好值得期待和向往。

49、相信自己，你能作繭自縛，就能破繭成蝶。

50、不能強迫別人來愛自己，只能努力讓自己成為值得愛的人。

51、不要拿過去的記憶，來折磨現(xiàn)在的自己。

52、汗水是成功的潤滑劑。

53、人必須有自信，這是成功的秘密。

54、成功的秘密在于始終如一地忠于目標。

55、只有一條路不能選擇――那就是放棄。

56、最后的措手不及是因為當初游刃有余的自己

57、現(xiàn)實很近又很冷，夢想很遠卻很溫暖。

58、沒有人能替你承受痛苦，也沒有人能搶走你的堅強。

59、不要拿我跟任何人比，我不是誰的影子，更不是誰的替代品，我不知道年少輕狂，我只懂得勝者為。

60、如果你看到面前的陰影，別怕，那是因為你的背后有陽光。

61、寧可笑著流淚，絕不哭著后悔。

62、覺得自己做得到和做不到，只在一念之間。

63、跌倒，撞墻，一敗涂地，都不用害怕，年輕叫你勇敢。

64、做最好的今天，回顧最好的昨天，迎接最美好的明天。

65、每件事情都必須有一個期限，否則，大多數(shù)人都會有多少時間就花掉多少時間。

66、當你被壓力壓得透不過氣來的時候，記住，碳正是因為壓力而變成閃耀的鉆石。

67、現(xiàn)實會告訴你，不努力就會被生活給踩死。無需找什么借口，一無所有，就是拼的理由。

68、人生道路，絕大多數(shù)人，絕大多數(shù)時候，人都只能靠自己。

69、不是某人使你煩惱，而是你拿某人的言行來煩惱自己。

70、當一個人真正覺悟的一刻，他放棄追尋外在世界的財富，而開始追尋他內(nèi)心世界的真正財富。

71、失敗并不意味你浪費了時間和生命，失敗表明你有理由重新開始。

72、人生應(yīng)該樹立目標，否則你的精力會白白浪費。

73、山澗的泉水經(jīng)過一路曲折，才唱出一支美妙的歌。

74、時間告訴我，無理取鬧的年齡過了，該懂事了。

75、命運是不存在的，它不過是失敗者拿來逃避現(xiàn)實的借口。

76、人總是在失去了才知道珍惜！

77、要銘記在心：每天都是一年中最美好的日子。

78、生活遠沒有咖啡那么苦澀，關(guān)鍵是喝它的人怎么品味！每個人都喜歡和向往隨心所欲的生活，殊不知隨心所欲根本不是生活。

79、別拿自己的無知說成是別人的愚昧！

80、天空的高度是鳥兒飛出來的，水無論有多深是魚兒游出來的。

81、思想如鉆子，必須集中在一點鉆下去才有力量。

82、如果我堅持什么，就是用大炮也不能打倒我。

83、我們要以今天為坐標，暢想未來幾年后的自己。

84、日出時，努力使每一天都開心而有意義，不為別人，為自己。

85、有夢就去追，沒死就別停。

86、今天不為學(xué)習(xí)買單，未來就為貧窮買單。

87、因為一無所有這才是拼下去的理由。

88、只要我還有夢，就會看到彩虹!

89、你既認準這條路，又何必在意要走多久。

90、盡管社會是這樣的現(xiàn)實和殘酷，但我們還是必須往下走。

91、能把在面前行走的機會抓住的人，十有八九都會成功。

92、你能夠先知先覺地領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，后知后覺地苦苦追趕，或不知不覺地被淘汰。

93、強烈的信仰會贏取堅強的人，然后又使他們更堅強。

94、人生，不可能一帆風(fēng)順，有得就有失，有愛就有恨，有快樂就會有苦惱，有生就有死，生活就是這樣。

95、好習(xí)慣的養(yǎng)成，在于不受壞習(xí)慣的誘惑。

96、凡過于把幸運之事歸功于自我的聰明和智謀的人多半是結(jié)局很不幸的。

97、如果我們一直告誡自己要開心過每一天，就是說我們并不開心。

98、天氣影響身體，身體決定思想，思想左右心情。

99、不論你在什么時候結(jié)束，重要的是結(jié)束之后就不要悔恨。

100、只要還有明天，今天就永遠是起跑線。1、最孤獨的時光，會塑造最堅強的自己。70全員營銷雜談華通熱力集團市場管理中心7171全員營銷雜談華通熱力集團市場管理中心1交流提綱關(guān)于營銷的含義全員營銷是什么？全員營銷為什么？價值鏈和內(nèi)部客戶華通的全員營銷72交流提綱關(guān)于營銷的含義全員營銷是什么？全員營銷為什么？價值鏈關(guān)于營銷的含義營銷是什么？幾個名詞的區(qū)別：營銷銷售推銷市場促銷……一個蠻有意思的小故事73關(guān)于營銷的含義營銷是什么？3小故事中營銷的邏輯制定工作目標市場分析營銷環(huán)境論證競爭對手分析制定公關(guān)策略與公關(guān)對象接觸公共關(guān)系維護進行營銷策略分析差異化營銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷消費者分析74小故事中營銷的邏輯制定工作目標4小故事中營銷的邏輯銷售數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品分析，挖掘獨特的銷售主張針對目標消費者的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品統(tǒng)一VI，提升形象產(chǎn)品線延伸促銷策略，用利潤空間較大的產(chǎn)品做買贈促銷，并選擇受歡迎的贈品整合資源，創(chuàng)造差異化開發(fā)新的盈利項目利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營路線75小故事中營銷的邏輯銷售數(shù)據(jù)分析5營銷、銷售、市場產(chǎn)品或服務(wù)提供商直接或間接消費者這個過程中的所有工作選擇市場市場調(diào)查環(huán)境分析競爭評估發(fā)布廣告市場推廣開展活動……約見客戶組織分析需求分析雙方考察出具方案草擬合同商務(wù)談判……市場活動銷售活動營銷76營銷、銷售、市場產(chǎn)品或服務(wù)直接或間接這個過程中的所有工作選擇營銷、銷售、市場廣義營銷包含市場活動，市場活動是花錢的；銷售活動，銷售活動是掙錢的；77營銷、銷售、市場廣義7營銷、銷售、市場狹義營銷（狹義的概念中，營銷等同于市場）當一個企業(yè)有了一個產(chǎn)品（或服務(wù)項目）之后，首先要做的工作是尋找市場，定價，并向市場宣告產(chǎn)品（或服務(wù)）的誕生，通過各種可能的活動向市場曝光等，這些活動統(tǒng)稱營銷。營銷產(chǎn)生拉力銷售銷售人員主動或被動的發(fā)現(xiàn)潛在客戶，了解客戶需求，進行產(chǎn)品（服務(wù)）展示，客服客戶異議，進行價格談判，通過高潮的溝通技巧，讓客戶愿意出錢把產(chǎn)品（或服務(wù)）據(jù)為己有。銷售產(chǎn)生推力78營銷、銷售、市場狹義8關(guān)于營銷的含義營銷活動層次戰(zhàn)略營銷營銷管理營銷動作79關(guān)于營銷的含義營銷活動層次9關(guān)于營銷的含義營銷活動層次戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略三要素STP營銷4PS和4CS組合營銷管理營銷動作80關(guān)于營銷的含義營銷活動層次10關(guān)于營銷的含義營銷活動層次戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略三要素STP市場細分(Segmentation)目標市場(Targeting)定位(Positioning)營銷4PS和4CS組合營銷管理營銷動作（戰(zhàn)略案例：一個美麗女人的健康事業(yè)）81關(guān)于營銷的含義營銷活動層次（戰(zhàn)略案例：一個美麗女人的健康事業(yè)關(guān)于營銷的含義營銷活動層次戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略三要素STP營銷4PS和4CS組合產(chǎn)品（Product）價格（Price）渠道（Place）促銷（Promotion）營銷管理營銷動作顧客需求（Customer）成本（Cost）便利（Convenience）溝通（Communication）（戰(zhàn)略案例：一個美麗女人的健康事業(yè)）82關(guān)于營銷的含義營銷活動層次顧客需求（Customer）（關(guān)于營銷的含義營銷活動層次戰(zhàn)略營銷營銷管理市場政策業(yè)務(wù)開發(fā)政策團隊管理……營銷動作83關(guān)于營銷的含義營銷活動層次13關(guān)于營銷的含義營銷活動層次戰(zhàn)略營銷營銷管理營銷動作市場活動銷售活動選擇市場市場調(diào)查環(huán)境分析競爭評估發(fā)布廣告市場推廣開展活動……約見客戶組織分析需求分析雙方考察出具方案草擬合同商務(wù)談判……市場活動銷售活動84關(guān)于營銷的含義營銷活動層次選擇市場約見客戶市場活動銷售活動1交流提綱關(guān)于營銷的含義全員營銷是什么？全員營銷為什么？價值鏈和內(nèi)部客戶華通的全員營銷85交流提綱關(guān)于營銷的含義全員營銷是什么？全員營銷為什么？價值鏈全員營銷全員營銷是什么？天翼189“全員營銷”

評述全員營銷≠全體員工做營銷≠全員銷售菲利普.科特勒的營銷定義86全員營銷全員營銷是什么？16菲利普.科特勒的營銷定義營銷是企業(yè)的一項重要功能活動，其任務(wù)是確認顧客的的需求和欲望，決定組織最能滿足其需求的目標市場，設(shè)計適當?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和方案來滿足這些市場需求，并且動員組織內(nèi)的每一個成員都要為“顧客著想，為顧客服務(wù)”。87菲利普.科特勒的營銷定義營銷是企業(yè)的一項重要功能活動，其任務(wù)營銷、銷售、市場產(chǎn)品或服務(wù)提供商直接或間接消費者這個過程中的所有工作選擇市場市場調(diào)查環(huán)境分析競爭評估發(fā)布廣告市場推廣開展活動……約見客戶組織分析需求分析雙方考察出具方案草擬合同商務(wù)談判……市場活動銷售活動營銷設(shè)計適當?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和方案來滿足這些市場需求；并且動員組織內(nèi)的每一個成員都要為“顧客著想，為顧客服務(wù)”。88營銷、銷售、市場產(chǎn)品或服務(wù)直接或間接這個過程中的所有工作選擇全員營銷是什么？全員營銷本質(zhì)含義營銷是企業(yè)的一項重要功能活動，其任務(wù)是確認顧客的的需求和欲望，決定組織最能滿足其需求的目標市場，設(shè)計適當?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和方案來滿足這些市場需求，并且動員組織內(nèi)的每一個成員都要為“顧客著想，為顧客服務(wù)”。全員營銷就是干好自己的事情！不推不躲89全員營銷是什么？全員營銷本質(zhì)含義19全員營銷是什么？全員營銷本質(zhì)含義營銷是企業(yè)的一項重要功能活動，其任務(wù)是確認顧客的的需求和欲望，決定組織最能滿足其需求的目標市場，設(shè)計適當?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和方案來滿足這些市場需求，并且動員組織內(nèi)的每一個成員都要為“顧客著想，為顧客服務(wù)”。全員營銷就是干好自己的事情！全員營銷的延伸需求要求每一個崗位能完成系統(tǒng)思考，為系統(tǒng)效率的提升做貢獻！樹立內(nèi)部客戶的服務(wù)觀念。90全員營銷是什么？全員營銷本質(zhì)含義20交流提綱關(guān)于營銷的含義全員營銷是什么？全員營銷為什么？價值鏈和內(nèi)部客戶華通的全員營銷91交流提綱關(guān)于營銷的含義全員營銷是什么？全員營銷為什么？價值鏈全員營銷為什么？業(yè)績？公司的成長？每個人可以多賺錢？……全員營銷的發(fā)展與提出來源于組織對系統(tǒng)效率的要求！小思考：螞蟻的苦惱92全員營銷為什么？業(yè)績？全員營銷的發(fā)展與提出來源于組織對系統(tǒng)效關(guān)于效率的話題追溯泰勒的點效率回顧福特的線效率系統(tǒng)效率企業(yè)內(nèi)部管理，從效率的角度講，最早的泰勒制是“點效率時代”，到福特的汽車生產(chǎn)流水是“線效率時代”，那么今天則進入了“系統(tǒng)效率時代”。效率不再取決于一點或一線，而是取決于：系統(tǒng)的完善、協(xié)調(diào)和良好運轉(zhuǎn)，整合企業(yè)內(nèi)部的資源，避免各部門之間的相互掣肘，降低內(nèi)部交易成本，實行“簡單管理”。93關(guān)于效率的話題追溯泰勒的點效率23系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)局限思考歸罪于外缺乏整體思考的主動積極煮青蛙的故事專注于個別事件從經(jīng)驗學(xué)習(xí)的錯覺管理團隊的迷思94系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)局限思考24系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)局限思考只專注于自身職務(wù)，變不會對所有職務(wù)互動所產(chǎn)生的結(jié)果有責(zé)任感95系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)局限思考25系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)歸罪于外局限思考的副產(chǎn)品，只專注于自身職務(wù)，就不會看見自身兄動的影響到底怎樣延伸到職務(wù)范圍之外。歸罪于外并不限于職責(zé)組織內(nèi)的同仁，有時甚至是組織外的因素。96系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)歸罪于外26系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)缺乏整體思考的主動積極面對難題時，以主動但當為傲。不可拖延，必有所行動，在問題擴大成為危機之前，加以解決。更深入的看，要看到問題的擴展對組織的影響，對系統(tǒng)整體的影響97系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)缺乏整體思考的主動積極27系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)專注于個別事件思考中充斥著短期時間，孤立事件。養(yǎng)成以片段、孤立事件的習(xí)慣來處理周遭問題小孩子打架98系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)專注于個別事件28系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)煮青蛙的故事對于緩慢而來的致命威脅習(xí)而不察。對于不正常也司空見慣。99系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)煮青蛙的故事29系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)從經(jīng)驗學(xué)習(xí)的錯覺最強有力的學(xué)習(xí)出自于經(jīng)驗。如果行動的后果要隔一段時間才發(fā)生，或發(fā)生在其他部門我們?nèi)绾螐慕?jīng)驗學(xué)習(xí)？組織的分工越來越細，組織把自己分割成幾個部分去客服難題，按機能設(shè)立層級結(jié)構(gòu)，層級結(jié)構(gòu)的加深加大，成為部門之間無法跨越的鴻溝，消除組織功能間的鴻溝，是一項艱巨的工作。100系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)從經(jīng)驗學(xué)習(xí)的錯覺30系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)管理團隊的迷思為什么在許多組織中，每個成員的智商都在120以上，而整體智商卻只有62？理論上，管理團隊應(yīng)能將跨功能的復(fù)雜問題理出頭緒，但是如何避免佯裝為組織共同目標而努力，但實際上會壓制不同不同意見，避免傷及自身？如何避免共同決定變成七折八扣下的妥協(xié)。101系統(tǒng)效率不足的表現(xiàn)管理團隊的迷思31學(xué)習(xí)型組織的5項修煉第一項修煉自我超越第二項修煉改善心智模式第三項修煉建立共同愿景第四項修煉團體學(xué)習(xí)第五項修煉系統(tǒng)思考102學(xué)習(xí)型組織的5項修煉第一項修煉自我超越32交流提綱關(guān)于營銷的含義全員營銷是什么？全員營銷為什么？價值鏈和內(nèi)部客戶華通的全員營銷103交流提綱關(guān)于營銷的含義全員營銷是什么？全員營銷為什么？價值鏈價值鏈和內(nèi)部客戶魚網(wǎng)推銷員的故事有一個漁網(wǎng)推銷員改變了以往的方式，進價盡可能低，出價盡可能高，賺取中間的利潤。我們稱之為投機商。這位漁網(wǎng)推銷員知道如何在做生意的同時確立起自己存在的價值。因此從廠里拿來漁網(wǎng)沒有加價賣給漁民，漁民覺得便宜了。于是這一帶的漁民都和其發(fā)生這樣的經(jīng)銷聯(lián)系，說今后我們就從你那兒進漁網(wǎng)，于是他把這些定單全部抓在手里，到上游和供應(yīng)商即廠家說，上次為打開這一片市場，我一分錢沒掙，這次你要讓我掙錢，因此要降低出廠價，因為競爭者很多，哪個廠家都不會拒絕，都接受他的條件，國美、蘇寧就干這個活，一旦控制終端后就反過來控制上游。在消費者和廠家間獲得了存在的價值。這時，廠家只能同意，否則他會找別的廠家，這樣漁網(wǎng)推銷員在上游供應(yīng)商和下游的消費者間建立起了價值鏈的聯(lián)系。而他在價值鏈上獲得了不可替代的競爭地位。104價值鏈和內(nèi)部客戶魚網(wǎng)推銷員的故事34價值鏈和內(nèi)部客戶任何一個產(chǎn)業(yè)都存在分工協(xié)作問題，有效的分工協(xié)作可以產(chǎn)生基于價值鏈的競爭戰(zhàn)略。整合價值鏈，在價值鏈上獲得了不可替代的競爭地位。價值鏈分為產(chǎn)業(yè)價值鏈和企業(yè)內(nèi)部價值鏈。系統(tǒng)效率的來源是價值鏈貫穿的致密性、一致性！105價值鏈和內(nèi)部客戶任何一個產(chǎn)業(yè)都存在分工協(xié)作問題，有效的分工協(xié)價值鏈和內(nèi)部客戶供暖行業(yè)的產(chǎn)業(yè)價值鏈

區(qū)域供熱產(chǎn)業(yè)鏈華通熱力集團服務(wù)范圍設(shè)備供應(yīng)*圖中序號非嚴格前后順序供熱投資節(jié)能改造運行管理計量服務(wù)供熱系統(tǒng)設(shè)計供暖設(shè)備安裝管網(wǎng)建設(shè)……氣候補償技術(shù)分時分區(qū)控制水力平衡調(diào)節(jié)…….鍋爐房運行管網(wǎng)維護收費服務(wù)……計量表安裝抄表計量節(jié)能分析……鍋爐設(shè)備供應(yīng)燃燒器供應(yīng)機電設(shè)備供應(yīng)……106價值鏈和內(nèi)部客戶供暖行業(yè)的產(chǎn)業(yè)價值鏈區(qū)域供熱產(chǎn)業(yè)鏈華通熱力價值鏈和內(nèi)部客戶企業(yè)內(nèi)部價值鏈（波特）企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施（財務(wù)、行政、計劃等）人力資源管理研究與開發(fā)采購進料后勤生產(chǎn)發(fā)貨后勤銷售售后服務(wù)支持性活動基本活動邊潤利際107價值鏈和內(nèi)部客戶企業(yè)內(nèi)部價值鏈（波特）企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施（財務(wù)、行價值鏈和內(nèi)部客戶華通內(nèi)部的價值鏈（以華遠意通為例）企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施（財務(wù)、行政、計劃等）人力資源管理研究與開發(fā)采購廣告市場推廣公共關(guān)系銷售隊伍燃氣水電配件輔料節(jié)能改造系統(tǒng)運行客服收費系統(tǒng)維?？颓榫S護支持性活動市場營銷邊潤利際進料采購生產(chǎn)運營售后服務(wù)108價值鏈和內(nèi)部客戶華通內(nèi)部的價值鏈（以華遠意通為例）企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)交流提綱關(guān)于營銷的含義全員營銷是什么？全員營銷為什么？價值鏈和內(nèi)部客戶華通的全員營銷109交流提綱關(guān)于營銷的含義全員營銷是什么？全員營銷為什么？價值鏈華通的全員營銷供暖行業(yè)現(xiàn)狀供暖行業(yè)的未來華通曾經(jīng)賴以成功的基礎(chǔ)華通未來的戰(zhàn)略路徑110華通的全員營銷供暖行業(yè)現(xiàn)狀40北京供暖現(xiàn)狀與未來北京市“十一五”時期供熱發(fā)展規(guī)劃“十五”末，全市供熱面積發(fā)展到47567萬平方米，城市熱力網(wǎng)供熱面積發(fā)展到9730萬平方米，燃氣供熱面積發(fā)展到14708萬平方米，燃煤鍋爐供熱占全市供熱面積的比例為42.1％，初步形成了以集中供熱為主導(dǎo)，多種能源、多種供熱方式相結(jié)合的新的供熱局面。2010年，全市規(guī)劃供熱面積達到59500萬平方米。燃煤鍋爐供熱占全市供熱面積的比例為27.9％。111北京供暖現(xiàn)狀與未來北京市“十一五”時期供熱發(fā)展規(guī)劃41北京供暖現(xiàn)狀與未來北京市“十一五”時期供熱發(fā)展規(guī)劃本市還將實施供熱資源整合，逐步取消城八區(qū)20噸以下和遠郊區(qū)縣10噸以下燃煤鍋爐房，城八區(qū)20噸以上大型燃煤鍋爐房和遠郊區(qū)縣10噸以上、20噸以下的分散鍋爐房進行整合，提升供熱設(shè)施環(huán)保水平，優(yōu)化供熱結(jié)構(gòu)。為實現(xiàn)規(guī)劃提出的2010年供熱單位面積能耗降低10％的目標，本市將對超期服役的供熱管網(wǎng)、存在安全隱患的管線、被占壓的管線進行更新、改造，避免出現(xiàn)跑、冒、滴、漏等現(xiàn)象。統(tǒng)籌考慮供熱熱源、室外管網(wǎng)、室內(nèi)系統(tǒng)的節(jié)能，逐步改造既有燃煤、燃氣供熱系統(tǒng)，推廣應(yīng)用供熱節(jié)能技術(shù)和供熱熱計量技術(shù)。同時加快供熱計量，推進按用熱量計量收費制度。112北京供暖現(xiàn)狀與未來北京市“十一五”時期供熱發(fā)展規(guī)劃42一些認識供暖市場很有發(fā)展?jié)摿Γ瑵摿薮?！供熱體質(zhì)改革，供暖市場計量收費勢在必行！資金雄厚會占有實力ＡＢＢ集團在哈爾濱的集中供熱項目我們的實際狀況拼價格－作用力量有限拼服務(wù)－這個可以有拼成本－這個可以有特殊行業(yè)的特殊規(guī)模效應(yīng)113一些認識供暖市場很有發(fā)展?jié)摿?，潛力巨大?3營銷服務(wù)成本希望每個華通人把這三個詞銘刻心中！謝謝您的參與！114營銷服務(wù)成本希望每個華通人把這三個詞銘刻心中！謝謝您的參與！營銷是什么？

兩年前，老漢在工廠下崗了。下崗工資就那么少，生活的壓力，使得老漢開始打算賣報掙錢。（制定工作目標）。幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)35W車總店人流量大，車次多，于是選定在35W車總站賣報（初步市場分析）。但是，經(jīng)過幾天蹲點發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報人已經(jīng)有了兩個。（營銷環(huán)境論證）。其中一個賣了很長的時間了，另一個好象是車站一位駕駛員的熟人。（競爭對手分析）。如果不做任何準備就直接進場賣報，一定會被人家趕出來的。于是老漢打算從車站的管理人員下手（制定公關(guān)策略）。開始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報紙，剛開始人家跟他不熟，不要他的報紙。他就說這是在附近賣報多余的，車站管理員也不是什么大官，一來二去也就熟了。老漢這時就開始大倒苦水，說現(xiàn)在下崗了，在附近賣報銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學(xué)費實在是無力負擔(dān)，女兒學(xué)習(xí)成績那么好，如果讓她不讀了真的對不起她了……（與公關(guān)對象接觸，并博取同情）。人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就要我們車站來賣報嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。115營銷是什么？兩年前，老漢在工廠下崗了。下崗工資就那么營銷是什么？

大功告成了！有了車站管理員的許可，老漢光明正大的進場了。當然，老漢不會忘記每天孝敬管理員每人一份報紙（公共關(guān)系維護）。可是，這場是進了，可一共三個賣報人，賣的可是同樣的報紙。老漢冥思苦想一番（營銷策略分析），有了！另兩個賣報的都是各有一個小攤點，在車站的一左一右。老漢決定，不擺攤，帶報紙到等車的人群中和進車廂里賣。（差異化營銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷）。賣一段時間下來，老漢還總結(jié)了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報紙、上車的人中一般有座位的人喜歡買報紙并喜歡一邊吃早點一邊看（消費者分析）、有重大新聞時報紙賣的特別多（銷售數(shù)據(jù)分析）。于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報紙時，不再叫喚：快報、晨報、金陵晚報，三毛一份，五毛兩份。而是換了叫法，根據(jù)新聞來叫。什么趙忠祥情勾XXX女、劉德華再次自殺啦、一個女檢查長的墮落啦、豬流感疫情最新進展什么的（產(chǎn)品分析，挖掘獨特的銷售主張）。果然，這一招十分見效！原先許多沒打算買的人都紛紛買報紙。幾天下來，老漢發(fā)現(xiàn)，每天賣的報紙居然比平時多了一半！116營銷是什么？大功告成了！有了車站管理員的許可，營銷是什么？

同時，老漢還憑借和車站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個小攤，賣豆?jié){。旁邊賣早點的攤點已經(jīng)有十來個了，帶賣豆?jié){的也有4、5家。而老漢不同，老漢只賣豆?jié){，而且老漢的豆?jié){是用封口機封裝的那種，拿在手上不會灑出去。比人家多花了500多塊買的一臺封口機，豆?jié){價格比別人貴一毛錢。因為座車吃早點的人通常沒法拿飲料，因為怕灑。有了這個封口豆?jié){，這個問題就解決了。（針對目標消費者的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品）。結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地好！這樣做了大約半年左右，車站的一家報攤由于生意不太好就不賣了，于是老漢就接下這個地方。但老漢又有不同：買了政府統(tǒng)一制作的報亭，氣派又美觀。（統(tǒng)一的VI，有助于提升形象）。老漢的經(jīng)營品種也從單一的賣報紙發(fā)展到賣一些暢銷雜志（產(chǎn)品線延伸）。銷量更上一層樓了。老漢還會根據(jù)什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠，比如說買一本?讀者?送一份?快報?什么的，因為雜志賺的比較多。（促銷策略，用利潤空間較大的產(chǎn)品做買贈促銷，并選擇受歡迎的贈品）。老漢的女兒周末在肯德基打工，經(jīng)