銷售方法：處理客戶異議的常規(guī)四法

銷售方法：處理客戶異議的常規(guī)四法在銷售的過程中，處理客戶的異議是難點，也是關(guān)鍵點。面對異議難點銷售人員該如何處理妥呢?下面是學(xué)習(xí)啦我為大家整理的有關(guān)銷售的（方法），一起來看看吧!

在銷售的過程中，處理客戶的異議是難點，也是關(guān)鍵點。假如能順當(dāng)?shù)貏裾f客戶，解決客戶的全部異議，那么成交就會水到渠成?？墒?，如何才能有效地排解客戶的異議呢?下面介紹最常用的4種方法。

1.以提問應(yīng)對客戶的異議

對于銷售員來說，會問比會說更重要，假如能通過詢問把握客戶產(chǎn)生異議的真實緣由，就能從根源上消退客戶的異議。在實際銷售過程中，一些客戶的異議僅僅是客戶用來拒絕購買而信手拈來的一個借口，不肯定與客戶的真實想法完全全都。這時，銷售員就可以采納詢問探由法來處理客戶的異議。詢問探由法是指銷售員針對客戶的異議提出疑問，并從客戶的回答中查找異議的真實緣由，進而來處理異議的一種策略和方法。

例如：

客戶：“我覺得你們的價格太貴了?！?/p>

銷售員：“王總，我們的產(chǎn)品從質(zhì)量到性能，再到售后服務(wù)是全行業(yè)中最好的，并且性價比也是最高的，所以我認(rèn)為價格貴不是您拒絕購買的真正緣由。您是不是對我們的產(chǎn)品還存在一些不滿足的地方呢?”客戶：“你們的產(chǎn)品顏色太少了?！?/p>

銷售員：“經(jīng)過（市場調(diào)查），我們已選擇了5種最受客戶歡迎的顏色，假如再增加更多顏色的產(chǎn)品，可能會給您的庫存管理增加負(fù)擔(dān)。我入行不久，對很多事情還不了解，而您是行業(yè)內(nèi)的專家，您可以教導(dǎo)一下我需要增加產(chǎn)品顏色的緣由嗎?”

詢問探由法有不少優(yōu)點。首先，通過詢問，銷售員可以進一步了解客戶，獲得更多的客戶信息，為進一步銷售奠定基礎(chǔ);其次，詢問使銷售員有了從容不迫地進行思索及制定下一步銷售策略的時間;再次，詢問還可以使銷售員從被動地聽客戶申訴拒絕轉(zhuǎn)為主動地提出問題與客戶共同探討。因此，詢問探由法是一種特別有效的處理客戶異議的方法。

2.用補償法消退客戶的異議

任何一種產(chǎn)品不行能在價格、質(zhì)量、功能等諸多方面，都比其他的競爭產(chǎn)品有肯定的優(yōu)勢，客戶對產(chǎn)品提出的異議，有時的確有其合理性的一面，假如銷售員一味去反對，就簡單造成客戶的反感。所以，假如客戶的反對看法的準(zhǔn)確中了產(chǎn)品或服務(wù)中的缺陷，千萬不行以回避或直接否定。明智的方法是確定有關(guān)缺點，然后淡化處理，利用產(chǎn)品的優(yōu)點來補償甚至抵消這些缺點。這樣有利于使客戶的心理達到肯定程度的平衡，從而作出購買決策。

例如：

客戶：“產(chǎn)品的價格太高了?！?/p>

銷售員：“價格可能是高一點，但請信任一分錢，一分貨的道理，我們這臺機器的質(zhì)量是最上乘的。雖然用較低的價格也能買到其他的類似品，但假如質(zhì)量不行靠的話，以后（修理）起來費用便是個無底洞，而且修理還會帶來諸多麻煩。相比之下，多花點錢買個放心還是劃算的，您說呢?”

客戶：“這個皮包的皮料不是最好的。”銷售員：“您真是好視力，這個皮料的確不是最好的，若選用最好的皮料，價格唯恐要高消失在的一倍以上。但是這款皮包的設(shè)計、顏色都特別棒，以這么廉價的價格買到款式這么好的皮包，您還是賺了。”

通過運用補償法使客戶熟悉到產(chǎn)品雖然存在肯定缺陷，但是也具有獨特的優(yōu)勢，總體來說還是比較劃算的，這樣客戶就不會太在意那一點美中不足了。所以補償法是取得客戶信任，化解客戶異議的良方。由于補償法需要首先承認(rèn)客戶的異議，但又不能準(zhǔn)時地解決，所以可能會產(chǎn)生某種負(fù)效應(yīng)，導(dǎo)致客戶失去購買信念。所以，銷售員只能承仔細(xì)實有效的異議，不要濫用補償法，不加區(qū)分地確定客戶提出的異議，以免客戶誤會，使原本無效的異議演化成有效異議。

3.采納轉(zhuǎn)折法化解客戶的異議

為避開引起客戶的不快，銷售員可以采納轉(zhuǎn)折法，委婉、懇切地化解客戶的異議。轉(zhuǎn)折法是指銷售員依據(jù)有關(guān)事實與理由，間接否定客戶異議的一種處理方法。

對客戶的某些異議，假如銷售員直接反對，會引起客戶不快。對此，我們可首先承認(rèn)客戶的看法有道理，然后再提出不同的看法。當(dāng)客戶提出異議后，我們回答“是的，不過”或“是的，但是”然后再連續(xù)說話。

例如：

客戶：“我不喜愛木制家具，它們很簡單變形?！?/p>

銷售員：“你說得特別對，假如與鋼鐵制品相比，木制家具的確簡單扭曲變形。不過，我們制作家具的木板是經(jīng)過特別處理的，扭曲變形的系數(shù)只有用精密儀器才能測得出。”

這位銷售員的轉(zhuǎn)折法就用的很好。他這樣說不僅給客戶留了“面子”，而且也輕松地消退了客戶的疑慮。

轉(zhuǎn)折處理法適用于因客戶的無知、成見、片面（閱歷）、信息不足等所引起的購買異議。使用轉(zhuǎn)折處理法處理客戶異議時，首先要表示對客戶異議的理解，或者是簡潔地重復(fù)一遍客戶的異議，使客戶的心理有臨時的平衡，然后轉(zhuǎn)移話題，對客戶的異議進行反對處理。

因此，轉(zhuǎn)折處理法一般不會冒犯客戶，能保持較為良好的銷售氣氛;而重復(fù)客戶異議并表示理解的過程，又使銷售員有時間進行思索和分析，推斷客戶拒絕的性質(zhì)與根源。另外，轉(zhuǎn)折處理法使客戶感到被敬重、被承認(rèn)、被理解，雖然拒絕被否定了，但是還是可以接受的。用轉(zhuǎn)折處理法處理客戶異議，比直接反對法更委婉些、懇切些，所收到的效果也更好。

4.采納“太極法”處理客戶的異議

在與客戶的銷售博弈中，利用（太極拳）的借力生力原理，使客戶的異議變成購買的理由，是排解客戶異議最奇妙的方法。這種方法被稱為“太極法”。通過“太極法”排解客戶異議的基本做法是，當(dāng)客戶提出某些不購買的異議時，銷售人員應(yīng)立即回復(fù)說：“這正是我認(rèn)為您要購買的理由!”也就是銷售員能馬上將客戶的反對看法直接轉(zhuǎn)換成他必需購買的理由。

“太極法”能處理的異議多半是客戶通常并不非常堅持的異議，特殊是客戶的一些借口?！疤珮O法”最大的目的，是讓銷售人員能借處理異議而快速地陳述他能帶給客戶的利益，以引起客戶的留意。

例如：

經(jīng)銷店老板：“貴企業(yè)把太多的資金花在做（廣告）上，為什么不把錢省下來，作為進貨的折扣，讓我們的利潤多一些?”

銷售員：“就是由于我們投下大量的廣告費用，顧客才會被我們的品牌所吸引，這樣您的總利潤不是更大嗎?”

客戶說：“價格又漲了?！?/p>

銷售員：“是的，價格是漲了，而且以后還得漲，現(xiàn)在不進貨，好機會

就丟掉了?！?/p>

客戶說：“產(chǎn)品賣不出去，不敢進貨了。”

銷售員：“那是由于您沒有購買我們所銷售的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品是暢銷貨，還可以幫您帶動其他產(chǎn)品的銷售。”

銷售員奇妙地應(yīng)用“太極法”的勸說方式，將客戶不買的理由轉(zhuǎn)化成應(yīng)當(dāng)買的理由，既沒有回避客戶的異議，又沒有直接正面去反對，因而更有利于形成良好的洽談氣氛，較簡單勸說客戶，做成生意。

運用提問法時，銷售員要看準(zhǔn)有利時機，敏捷提問，而且要講究銷售禮儀，敬重客戶