國色清香寶豐酒團(tuán)購操作培訓(xùn)案

寶豐酒業(yè)公關(guān)團(tuán)購運(yùn)作2012年3月8日焦作品牌經(jīng)理：唐明君公關(guān)團(tuán)購啟動(dòng)期流程規(guī)劃公關(guān)團(tuán)購的長期維護(hù)公關(guān)團(tuán)購理念篇124本案結(jié)構(gòu)團(tuán)購管理篇3公關(guān)團(tuán)購理念篇1終端盤中盤的發(fā)展及瓶頸新形勢(shì)下的三盤互動(dòng)酒店終端與公關(guān)團(tuán)購的辨證關(guān)系終端盤中盤的發(fā)展及瓶頸

1、什么是終端盤中盤？“終端盤中盤”簡單而言系指以核心酒店為平臺(tái)推廣新產(chǎn)品，通過核心酒店的直銷操作，培育核心消費(fèi)者群（意見領(lǐng)袖），進(jìn)而帶動(dòng)整體市場(chǎng)銷售的中高檔白酒推廣模式，稱為：終端盤中盤。2、終端盤中盤操作應(yīng)用

市場(chǎng)操作先啟動(dòng)具有消費(fèi)引導(dǎo)作用的核心旺銷酒店，這塊市場(chǎng)明確、集中，具有引領(lǐng)性，以之為平臺(tái)強(qiáng)行扭轉(zhuǎn)目標(biāo)消費(fèi)群的品牌選擇，并使之固化在本品牌上，不斷擴(kuò)大本品牌的消費(fèi)群體，從而最終達(dá)到通過這塊“小盤”市場(chǎng)的熱銷帶動(dòng)整體“大盤”市場(chǎng)的啟動(dòng)。3、“終端盤中盤”陷入的發(fā)展瓶頸買店費(fèi)用急遽攀升，企業(yè)不堪重負(fù)。由于受到“核心店”概念的傳播，幾乎所有的白酒企業(yè)都對(duì)“核心酒店”表現(xiàn)出誓在必得的決心，為此他們不惜一擲千金，“僧多粥少”使得酒店費(fèi)用飛速上升?！昂诵慕K端”諸侯割據(jù)，“小盤”擴(kuò)張的速度嚴(yán)重受阻。終端“戒備”的提升，“小盤”啟動(dòng)難度增加。終端費(fèi)用的大量支出，忽略了品牌形象傳播，縮短了產(chǎn)品生命周期。大多數(shù)企業(yè)的資源是極其有限的，他們重終端“買店投入”是實(shí)，普遍忽略了品牌形象有效傳播，導(dǎo)致無法有效啟動(dòng)大盤高端消費(fèi)者消費(fèi)日趨理性，品牌選擇習(xí)慣的扭轉(zhuǎn)難度越來越大；名煙名酒店興起，自帶酒水現(xiàn)象嚴(yán)重，導(dǎo)致酒店直銷的財(cái)務(wù)合理性不斷下降，推銷新品機(jī)率也大大降低，小盤引領(lǐng)作用越來越?。唤K端盤中盤的發(fā)展及瓶頸新形勢(shì)下的三盤互動(dòng)在上述背景下，“消費(fèi)者盤中盤”操作模式成為新品推廣逾越酒店難關(guān)的突圍之道，它跳過餐飲終端直接接觸、公關(guān)、培育目標(biāo)消費(fèi)群體，從而達(dá)到培育“小盤”帶動(dòng)大盤的最終目的。故由終渠道端盤中盤到消費(fèi)者盤中盤過渡乃中高檔白酒推廣的必然趨勢(shì)。什么是消費(fèi)者盤中盤：是指將市場(chǎng)中優(yōu)質(zhì)的企事業(yè)單位和其領(lǐng)導(dǎo)人視為核心小盤，視市場(chǎng)中整個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者群體為“大盤”，通過對(duì)核心“小盤”的公關(guān)、培養(yǎng)、專供、客情等一系列運(yùn)作，同時(shí)運(yùn)用高端媒體提升產(chǎn)品品牌價(jià)值等措施，達(dá)到核心消費(fèi)群以帶動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)群的目的，即小盤通過拐點(diǎn)啟動(dòng)大盤。（一）公關(guān)團(tuán)購產(chǎn)生的背景1、“公關(guān)團(tuán)購營銷”產(chǎn)生的兩大外部環(huán)境銷售渠道多元化。過去以酒店、商超、批零店為主體銷售渠道?，F(xiàn)在，名煙酒店和團(tuán)購正在獲得更大的銷售份額。核心酒店終端的費(fèi)用抬高、獲得難度加大，通過“酒店終端攔截核心消費(fèi)者”的模式正在變得低效和不經(jīng)濟(jì)。2、“公關(guān)團(tuán)購營銷”產(chǎn)生的三大內(nèi)在原因酒店商超渠道高價(jià)差、企事業(yè)單位的成本意識(shí)、消費(fèi)者主權(quán)意識(shí)抬頭是“公關(guān)團(tuán)購營銷”模式變革的催化劑。同樣的產(chǎn)品，酒店和在煙酒店要差幾十塊甚至上百元，巨大的價(jià)差推動(dòng)了自帶酒水”消費(fèi)方式產(chǎn)生。企業(yè)是酒店消費(fèi)的主要成本支出主體，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，企業(yè)節(jié)約成本的意識(shí)就越強(qiáng)烈。這種成本意識(shí)從內(nèi)部推動(dòng)了企業(yè)謀求“公關(guān)團(tuán)購營銷”的方式享受批發(fā)價(jià)，以有效降低成本?！扒纼r(jià)差+節(jié)約成本+消費(fèi)者主權(quán)”3種力量共同作用，催生了“公關(guān)團(tuán)購營銷”。新形勢(shì)下的三盤互動(dòng)三盤互動(dòng)“盤中盤”掌控核心高檔酒店終端核心名煙名酒店工程成立VIP客戶部（公關(guān)團(tuán)購部）酒廠之旅品鑒贈(zèng)酒銷量獎(jiǎng)勵(lì)酒店終端推廣核心消費(fèi)者推廣禮品、自帶、單位招待用酒推廣商超精品專柜運(yùn)作后備箱工程新形勢(shì)下的三盤互動(dòng)終端盤中盤與消費(fèi)者盤中盤差異圖示酒店終端與公關(guān)團(tuán)購的關(guān)系終端盤中盤與消費(fèi)者盤中盤的辨證關(guān)系終端盤中盤的核心消費(fèi)群資料為消費(fèi)者盤中盤提供了店外拜訪和溝通成為可能，消費(fèi)者盤中盤核心消費(fèi)群資料為終端盤中盤店內(nèi)服務(wù)和引導(dǎo)成為可能，使終端盤中盤和消費(fèi)者盤中盤形成信息互動(dòng)平臺(tái)。終端盤中盤的第一次消費(fèi)引導(dǎo)創(chuàng)造了消費(fèi)者盤中盤的第二次客情公關(guān)，消費(fèi)者盤中盤的第一次客情公關(guān)創(chuàng)造了終端盤中盤的第二次培養(yǎng)引導(dǎo)，雙重引導(dǎo)公關(guān)及多次服務(wù)滿足了核心消費(fèi)群培養(yǎng)的過程性和重復(fù)性終端盤中盤通過店內(nèi)推廣讓核心消費(fèi)者認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，消費(fèi)者盤中盤通過店外大眾傳播，加速了終端盤中盤核心酒店口碑的形成，反之也促進(jìn)了團(tuán)購客戶對(duì)品牌價(jià)值的認(rèn)同信息互動(dòng)客情公關(guān)的互動(dòng)性傳播的互動(dòng)性消費(fèi)者盤中盤良好的嘗新飲用，將有力的促進(jìn)酒店進(jìn)店費(fèi)用的降低和酒店的動(dòng)銷，大規(guī)模的酒店進(jìn)店和酒店良好的動(dòng)銷口碑又能促進(jìn)團(tuán)購的開展和應(yīng)用動(dòng)銷的互動(dòng)性公關(guān)團(tuán)團(tuán)購操操作流流程規(guī)規(guī)劃2公關(guān)團(tuán)團(tuán)購操操作流流程公關(guān)團(tuán)團(tuán)購營營銷的的四大大基礎(chǔ)礎(chǔ)理念念經(jīng)銷商商選擇擇組織設(shè)設(shè)計(jì)搭建初初始人人際平平臺(tái)團(tuán)購網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的的業(yè)務(wù)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)劃分分核心消消費(fèi)者者信息息收集集消費(fèi)者者資源源投入入規(guī)劃劃與分分級(jí)公關(guān)與與團(tuán)購購的初初步接接觸公關(guān)活活動(dòng)的的開展展--關(guān)系系維護(hù)護(hù)團(tuán)購活活動(dòng)的的開展展--業(yè)務(wù)務(wù)展開開團(tuán)購部部的操操作流流程關(guān)系拓拓展和和關(guān)系系維護(hù)護(hù)之間間沒有有嚴(yán)格格的先先后順順序，，關(guān)系系維護(hù)護(hù)是個(gè)個(gè)長期期的系系列動(dòng)動(dòng)作和和狀態(tài)態(tài)，期期間需需要不不斷的的利用用現(xiàn)有有關(guān)系系進(jìn)行行新的的人人人際關(guān)關(guān)系的的拓展展。收集消消費(fèi)者者信息息建數(shù)據(jù)據(jù)庫消費(fèi)者者分級(jí)級(jí)劃區(qū)分分片公關(guān)交交往團(tuán)購關(guān)關(guān)系維維護(hù)公關(guān)接接觸團(tuán)購接接觸團(tuán)購關(guān)關(guān)系拓拓展公關(guān)團(tuán)團(tuán)購部部搭建建公關(guān)關(guān)關(guān)系維維護(hù)團(tuán)購運(yùn)運(yùn)作公關(guān)關(guān)關(guān)系拓拓展搭建初初始人人際平平臺(tái)多數(shù)情情況下下，公公關(guān)接接觸和和團(tuán)購購接觸觸同時(shí)時(shí)和同同一場(chǎng)場(chǎng)合發(fā)發(fā)生。。比如如領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和辦辦公室室主任任一起起參于于的時(shí)時(shí)候。。公關(guān)團(tuán)團(tuán)購營營銷的的四大大基礎(chǔ)礎(chǔ)理念念（一））“公公關(guān)和和團(tuán)購購區(qū)別別對(duì)待待”原原則公關(guān)主主要針針對(duì)的的是企企事業(yè)業(yè)單位位中的的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，本本質(zhì)上上是消消費(fèi)領(lǐng)領(lǐng)袖，，是消消費(fèi)潮潮流的的引領(lǐng)領(lǐng)者。。團(tuán)購購的對(duì)對(duì)象是是傾向向于是是企事事業(yè)單單位中中的小小車司司機(jī)、、辦公公室主主任、、婚宴宴消費(fèi)費(fèi)者等等，是是大宗宗購買買的經(jīng)經(jīng)辦人人，是是消費(fèi)費(fèi)潮流流的追追隨者者。公關(guān)和和團(tuán)購購的營營銷方方式不不同，，公關(guān)關(guān)是創(chuàng)創(chuàng)造消消費(fèi)趨趨勢(shì)，，贏得得消費(fèi)費(fèi)領(lǐng)袖袖的口口碑的的過程程，公公關(guān)的的主要要手段段是““送””，本本質(zhì)上上是對(duì)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)的投投入。。團(tuán)購購是對(duì)對(duì)口碑碑產(chǎn)生生的銷銷量收收獲，，主要要的方方式是是“收收”，，就是是產(chǎn)生生銷售售，收收獲銷銷量。。公關(guān)團(tuán)團(tuán)購營營銷的的四大大基礎(chǔ)礎(chǔ)理念念（二））“先先公關(guān)關(guān)、后后團(tuán)購購”原原則從公關(guān)關(guān)團(tuán)購購營銷銷的全全過程程來看看，先先公關(guān)關(guān)、后后團(tuán)購購是重重要的的原則則。用用公關(guān)關(guān)來贏贏得消消費(fèi)領(lǐng)領(lǐng)袖的的認(rèn)同同和青青睞，，產(chǎn)生生有輻輻射力力的口口碑，，團(tuán)購購經(jīng)辦辦人才才可以以無風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)、、順利利的進(jìn)進(jìn)行大大宗購購買，，普通通得消消費(fèi)者者更會(huì)會(huì)追隨隨消費(fèi)費(fèi)領(lǐng)袖袖得選選擇。。就是是，““領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)喜歡歡喝，，下屬屬放心心買””。當(dāng)然，，在公公關(guān)團(tuán)團(tuán)購營營銷運(yùn)運(yùn)作開開來后后，可可能會(huì)會(huì)產(chǎn)生生大量量的隨隨機(jī)的的團(tuán)購購客戶戶，他他們無無需經(jīng)經(jīng)過直直接顯顯性的的“公公關(guān)””，這這是由由于前前期在在整個(gè)個(gè)企事事業(yè)單單位層層面進(jìn)進(jìn)行的的有效效公關(guān)關(guān)，核核消費(fèi)費(fèi)領(lǐng)袖袖得到到了充充分得得培育育，產(chǎn)產(chǎn)生了了廣泛泛的、、跨越越單位位界限限的、、社會(huì)會(huì)性口口碑輻輻射力力。公關(guān)團(tuán)團(tuán)購營營銷的的四大大基礎(chǔ)礎(chǔ)理念念（三））消費(fèi)費(fèi)者分分級(jí)原原則在公關(guān)關(guān)團(tuán)購購營銷銷啟動(dòng)動(dòng)期，，核心心消費(fèi)費(fèi)者的的在酒酒席上上的““級(jí)別別”比比人數(shù)數(shù)更關(guān)關(guān)鍵，，消費(fèi)費(fèi)者的的層級(jí)級(jí)越高高（如如省長長、市市委書書記、、市長長等）），其其影響響力輻輻射的的范圍圍越大大，權(quán)權(quán)威性性越大大，產(chǎn)產(chǎn)生口口碑的的力量量越強(qiáng)強(qiáng)，消消費(fèi)的的引領(lǐng)領(lǐng)作用用越強(qiáng)強(qiáng)。在公關(guān)關(guān)團(tuán)購購中，，消費(fèi)費(fèi)群是是分級(jí)級(jí)別的的，分分級(jí)的的主要要依據(jù)據(jù)就是是根據(jù)據(jù)輻射射和影影響力力的大大小和和范圍圍來綜綜合評(píng)評(píng)定。。一般般來說說，行行政級(jí)級(jí)別和和影響響力越越高，，消費(fèi)費(fèi)級(jí)別別越高高；交交往應(yīng)應(yīng)酬的的范圍圍越大大，消消費(fèi)級(jí)級(jí)別越越高。。對(duì)不同同級(jí)別別的消消費(fèi)者者，營營銷的的方式式和投投入力力度是是不同同的，，級(jí)別別越高高越需需要采采取公公關(guān)的的方式式，級(jí)級(jí)別越越低，，越傾傾向于于采取取團(tuán)購購等直直接銷銷售的的方式式對(duì)待待。公關(guān)團(tuán)團(tuán)購營營銷的的四大大基礎(chǔ)礎(chǔ)理念念（四））關(guān)系系維護(hù)護(hù)原則則公關(guān)團(tuán)團(tuán)購的的本質(zhì)質(zhì)是口口碑營營銷和和關(guān)系系營銷銷，口口碑是是目的的，關(guān)關(guān)系是是手段段。維護(hù)關(guān)關(guān)系是是維護(hù)護(hù)公關(guān)關(guān)團(tuán)購購銷量量穩(wěn)定定的根根本，，尤其其是公公關(guān)對(duì)對(duì)象（（消費(fèi)費(fèi)領(lǐng)袖袖）的的關(guān)系系維護(hù)護(hù)。關(guān)系維維護(hù)要要分步步實(shí)施施、不不斷加加深、、持之之以恒恒。組織設(shè)設(shè)計(jì)--團(tuán)購部部組織織架構(gòu)構(gòu)圖團(tuán)購部大客戶1部大客戶。。。部兼職品鑒顧問委員會(huì)廠家嵌入式管理人員流通部-名煙名酒店酒店促銷主管-老主顧按照嵌嵌入式式管理理的要要求，，廠家家須有有1人人參與與到團(tuán)團(tuán)購業(yè)業(yè)務(wù)的的管理理工作作中來來，對(duì)對(duì)于控控價(jià)模模式下下，團(tuán)團(tuán)購業(yè)業(yè)務(wù)的的費(fèi)用用管理理、廠廠商之之間的的分工工協(xié)作作、經(jīng)經(jīng)銷商商業(yè)務(wù)務(wù)隊(duì)伍伍執(zhí)行行力的的提高高、培培養(yǎng)廠廠家業(yè)業(yè)務(wù)隊(duì)隊(duì)伍的的終端端操作作能力力都將將大有有幫助助考慮到到團(tuán)購購前期期銷售售規(guī)模模、人人員數(shù)數(shù)量的的限制制，可可以考考慮廠廠家城城市經(jīng)經(jīng)理與與廠家家團(tuán)購購部嵌嵌入式式管理理人員員之間間的兼兼職適適用，，隨著著市場(chǎng)場(chǎng)的發(fā)發(fā)展逐逐步健健全編編制大客戶戶部按按照分分區(qū)管管理的的原則則動(dòng)態(tài)態(tài)增加加，在在人員員的數(shù)數(shù)量上上本應(yīng)應(yīng)先做做加法法廣泛泛收集集，再再做減減法逐逐步淘淘汰的的原則則虛線表表示酒酒店和和流通通（煙煙酒店店）對(duì)對(duì)團(tuán)購購渠道道的支支持和和聯(lián)系系。酒酒店促促銷主主管：：提供供酒店店?？涂偷馁Y資料，，幫助助其轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為公關(guān)關(guān)對(duì)象象或團(tuán)團(tuán)購客客戶；；流通通主管管：提提供煙煙酒店店的團(tuán)團(tuán)購資資源，，幫助助煙酒酒店團(tuán)團(tuán)購資資源轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為我品品的公公關(guān)對(duì)對(duì)象或或團(tuán)購購客戶戶；或或者團(tuán)團(tuán)購部部與流流通部部協(xié)作作，幫幫助煙煙酒店店在其其公關(guān)關(guān)團(tuán)購購資源源中導(dǎo)導(dǎo)入我我品。。團(tuán)購部部部門門職能能公關(guān)團(tuán)團(tuán)購部部工作作職能能主要要面對(duì)對(duì)企事事業(yè)單單位的的核心心消費(fèi)費(fèi)群體體，通通過集集中的的公關(guān)關(guān)活動(dòng)動(dòng)，達(dá)達(dá)成銷銷售；；各部部門、、人員員的團(tuán)團(tuán)購銷銷售，，通過過團(tuán)購購部的的媒介介作用用得以以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，公公關(guān)團(tuán)團(tuán)購部部主要要擔(dān)負(fù)負(fù)著信信息匯匯總、、公關(guān)關(guān)、銷銷售性性質(zhì)界界定和和達(dá)成成銷售售的作作用。。通過多多種途途徑獲獲得目目標(biāo)消消費(fèi)者者的信信息，，并建建立檔檔案；；按規(guī)定定的各各項(xiàng)公公關(guān)政政策針針對(duì)目目標(biāo)消消費(fèi)者者進(jìn)行行公關(guān)關(guān)；協(xié)助領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)做做好目目標(biāo)消消費(fèi)者者的宴宴請(qǐng)、、拜訪訪、維維護(hù)等等公關(guān)關(guān)工作作；品鑒會(huì)會(huì)、消消費(fèi)者者聯(lián)誼誼會(huì)的的組織織實(shí)施施工作作；開發(fā)、、管理理、維維護(hù)品品鑒顧顧問，，協(xié)助助品鑒鑒顧問問進(jìn)行行公關(guān)關(guān)團(tuán)購購會(huì)議用用酒、、福利利用酒酒、婚婚宴用用酒的的信息息獲取取與開開發(fā)；；其它各各項(xiàng)公公關(guān)政政策的的實(shí)施施；組織設(shè)設(shè)計(jì)--團(tuán)購部部部門門職責(zé)責(zé)組織設(shè)設(shè)計(jì)--公關(guān)團(tuán)團(tuán)購部部崗位位職位位說明明書組織設(shè)設(shè)計(jì)--公關(guān)團(tuán)團(tuán)購部部崗位位職位位說明明書組織設(shè)設(shè)計(jì)--團(tuán)購部部的人人員招招聘1、公公關(guān)團(tuán)團(tuán)購部部業(yè)務(wù)務(wù)代表表招聘要要求：：高中中以上上學(xué)歷歷，性性別不不限，，年齡齡不限限，形形象氣氣質(zhì)上上佳，，溝通通能力力較強(qiáng)強(qiáng)，有有較好好的人人脈資資源或或年輕輕、形形象好好、親親和力力強(qiáng)、、擅交交際的的女性性業(yè)務(wù)務(wù)人員員經(jīng)歷歷優(yōu)先先考慮慮招聘途途徑：：政務(wù)務(wù)和商商務(wù)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)推推薦的的人、、企業(yè)業(yè)自身身優(yōu)秀秀的酒酒店促促銷員員、酒酒店餐餐飲和和其他他大型型娛樂樂場(chǎng)所所的營營銷經(jīng)經(jīng)理、、保險(xiǎn)險(xiǎn)公司司大客客戶經(jīng)經(jīng)理、、大中中專院院校應(yīng)應(yīng)屆畢畢業(yè)生生2、公公關(guān)團(tuán)團(tuán)購部部兼職職人員員：當(dāng)當(dāng)?shù)厝巳嗣}較較廣、、交際際能較較強(qiáng)的的“官官商””或官官員親親屬；；3、公公關(guān)經(jīng)經(jīng)理招招聘公關(guān)經(jīng)經(jīng)理從從競(jìng)品品的公公關(guān)團(tuán)團(tuán)購經(jīng)經(jīng)理中中聘請(qǐng)請(qǐng)來；；內(nèi)部經(jīng)經(jīng)過培培訓(xùn)的的渠道道主管管以上上級(jí)別別選拔拔出來來的學(xué)學(xué)習(xí)能能力強(qiáng)強(qiáng)、較較年輕輕并渴渴望成成功的的人；；有廣泛泛人脈脈關(guān)系系的A類酒酒店大大堂經(jīng)經(jīng)理、、客戶戶部經(jīng)經(jīng)理；；商超系系統(tǒng)的的團(tuán)購購部經(jīng)經(jīng)理組織設(shè)設(shè)計(jì)--團(tuán)購部部的績績效考考核（（參考考）績效考考核的的重點(diǎn)點(diǎn)根據(jù)據(jù)公關(guān)關(guān)推進(jìn)進(jìn)的階階段不不同有有所不不同，，前期期考核核的重重點(diǎn)是是過程程量即即KPI關(guān)關(guān)鍵指指標(biāo)的的考核核，對(duì)對(duì)銷量量的考考核為為輔。。在公公關(guān)推推進(jìn)的的后期期，逐逐步增增加對(duì)對(duì)銷量量的考考核權(quán)權(quán)重考核目目的對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)人員員有一一個(gè)公公正、、客觀觀的了了解；；根據(jù)考考核來來任用用人才才，使使其人人盡其其才；；讓業(yè)務(wù)務(wù)人員員有一一個(gè)公公平競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的環(huán)境境，激激發(fā)其其工作作的最最大潛潛力；；為每個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)人員員提供供自我我發(fā)展展方向向，促促進(jìn)管管理制制度更更加完完善考核原則產(chǎn)品導(dǎo)入期期與培育期期，不可過過分強(qiáng)調(diào)團(tuán)團(tuán)購銷量與與業(yè)績，更更側(cè)重是過過程工作的的考核；目標(biāo)性量化化指標(biāo)總體體占70%權(quán)重。關(guān)鍵指標(biāo)考考核占有20%權(quán)重重。上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)整整體考核評(píng)評(píng)分占有10%權(quán)重重。月度基本工工資作為每每月基本生生活開支保保障，不做做變動(dòng)。當(dāng)月銷售收收入與同崗崗位銷售人人員比較處處于最后一一位時(shí),處處以第一個(gè)個(gè)月200元、第二二個(gè)月400元、第第三個(gè)月600元罰罰款。組織設(shè)計(jì)--團(tuán)購部的績績效考核（（參考）實(shí)發(fā)獎(jiǎng)金（（效益）構(gòu)構(gòu)成效益工資構(gòu)構(gòu)成：量化考核獎(jiǎng)獎(jiǎng)金＋質(zhì)化化考核獎(jiǎng)金金＋綜合考考核獎(jiǎng)金（（量化考核獎(jiǎng)獎(jiǎng)金：考核核目標(biāo)銷量量達(dá)成率；；質(zhì)化考核核獎(jiǎng)金：考考核KPI關(guān)鍵指標(biāo)標(biāo)達(dá)成率；；綜合考核核獎(jiǎng)金：上上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)綜綜合考核評(píng)評(píng)分。效益工資算算式：實(shí)發(fā)獎(jiǎng)金＝＝量化考核核獎(jiǎng)金＋質(zhì)質(zhì)化考核獎(jiǎng)獎(jiǎng)金＋綜合合考核獎(jiǎng)金金＝【量化指指標(biāo)考核系系數(shù)×考核核目標(biāo)銷量量達(dá)成率＋＋質(zhì)化考核核系數(shù)×KPI關(guān)鍵鍵指標(biāo)達(dá)成成率＋領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)綜合考核核系數(shù)×領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)綜合指指標(biāo)達(dá)成率率】×獎(jiǎng)金金基數(shù)各項(xiàng)系數(shù)和和分值說明明：量化考核系系數(shù)＝0.75質(zhì)化考核系系數(shù)＝0.45領(lǐng)導(dǎo)綜合考考核系數(shù)=0.3目標(biāo)銷量達(dá)達(dá)成率=實(shí)實(shí)際銷量/目標(biāo)銷量量（（≤≤1.50）KPI關(guān)鍵鍵指標(biāo)達(dá)成成率=關(guān)鍵鍵指標(biāo)考核核得分/100（（≤1.50））領(lǐng)導(dǎo)綜合指指標(biāo)達(dá)成率率＝領(lǐng)導(dǎo)綜綜合考核得得分/100（（≤1.50）組織設(shè)計(jì)--團(tuán)購部的績績效考核（（參考）質(zhì)化考核指指標(biāo)內(nèi)容說說明構(gòu)建初始人人際平臺(tái)就就是找到第第一批上層層人際關(guān)系系。是在區(qū)區(qū)域市場(chǎng)操操作公關(guān)團(tuán)團(tuán)購營銷的的起始點(diǎn)，，是“拓荒荒”的開始始，非常關(guān)關(guān)鍵。（一）初始始人際的來來源：1、經(jīng)銷商商和分銷商商的人際網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)：如果果經(jīng)銷商、、分銷商自自身有非常常好的上層層社會(huì)資源源優(yōu)勢(shì)，通通過對(duì)經(jīng)銷銷商的自身身資源進(jìn)行行有效整合合，有針對(duì)對(duì)性的進(jìn)行行定點(diǎn)公關(guān)關(guān)，不斷的的進(jìn)行關(guān)系系網(wǎng)絡(luò)的拓拓展。2、發(fā)展專專門的團(tuán)購購分銷商，，并挖掘其其人脈資源源；2、老鄉(xiāng)會(huì)會(huì)；3、煙酒店店背后團(tuán)購購資源：4、公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的人脈脈資源：5、團(tuán)購業(yè)業(yè)務(wù)員的自自身人脈資資源：搭建初始人人際平臺(tái)搭建初始人人際平臺(tái)(二)初始始人際關(guān)系系的運(yùn)作精精要1、對(duì)于初初始人際關(guān)關(guān)系再最開開始就要擺擺明目的：：希望其幫幫助我品開開拓市場(chǎng)，，以節(jié)約市市場(chǎng)拓展時(shí)時(shí)間，并獲獲得其全力力和持續(xù)的的幫助。2、對(duì)于初初始關(guān)系人人要給予較較大的資源源投入，賦賦予其足夠夠得利益回回報(bào)，利益益回報(bào)可以以是現(xiàn)金、、或?qū)嵨铩！?、對(duì)于初初始關(guān)系人人要給予足足夠的感情情投入和尊尊崇感，區(qū)區(qū)域經(jīng)理、、甚至公司司領(lǐng)導(dǎo)要親親自會(huì)面，，隆重招待待。4、在明確確得目的、、充分得利利益回報(bào)、、足夠得感感情投入下下，團(tuán)購部部經(jīng)理需要要設(shè)法頻繁繁得與初始始關(guān)系人接接觸，求得得其在介紹紹新的人際際關(guān)系、介介紹當(dāng)?shù)厝巳嗣}生態(tài)等等方面的幫幫助。團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)的的業(yè)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)劃分（一）業(yè)務(wù)務(wù)員“分區(qū)區(qū)劃片”四四種劃分方方法方法一：按按照消費(fèi)者者級(jí)別分：：專人負(fù)責(zé)責(zé)太陽級(jí)別別客戶的客客情維護(hù)，，針對(duì)制定定專門的績績效考核辦辦法，只考考核質(zhì)化指指標(biāo)和過程程指標(biāo)，不不考核銷量量。剩余的的人按區(qū)域域、系統(tǒng)、、人際關(guān)系系劃分。方法二：按按區(qū)域分：：把區(qū)域市市場(chǎng)分塊，，每塊由專專人負(fù)責(zé)，，原則上按按照行政區(qū)區(qū)域劃分。。方法三：按按客戶系統(tǒng)統(tǒng)分：比如如稅務(wù)、財(cái)財(cái)政為一個(gè)個(gè)系統(tǒng)有專專人負(fù)責(zé)，，其他系統(tǒng)統(tǒng)類似，按按這種劃分分方法時(shí)盡盡量把相近近的或者有有高度關(guān)聯(lián)聯(lián)的系統(tǒng)劃劃在一起，，如公檢法法、消防城城建、稅務(wù)務(wù)財(cái)政、報(bào)報(bào)社出版文文化等。方法四：按按照人際脈脈絡(luò)分：當(dāng)當(dāng)有業(yè)務(wù)員員很好的發(fā)發(fā)展了一個(gè)個(gè)具有跨系系統(tǒng)輻射力力的“準(zhǔn)太太陽級(jí)”或或“月亮級(jí)級(jí)”消費(fèi)者者時(shí)，需要要順著這個(gè)個(gè)消費(fèi)者發(fā)發(fā)展更多的的人際關(guān)系系，形成人人際脈絡(luò)，，這些人際際脈絡(luò)常常?？缭较到y(tǒng)統(tǒng)和區(qū)域，，這種情況況下，可以以將整個(gè)由由這個(gè)高端端消費(fèi)者而而牽連起來來的人際網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)交給一一個(gè)業(yè)務(wù)員員來服務(wù)。。團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)的的業(yè)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)劃分（二）業(yè)務(wù)務(wù)員“分區(qū)區(qū)劃片”的的操作精要要一般來說，，公關(guān)團(tuán)購購部的業(yè)務(wù)務(wù)員分工采采用復(fù)合的的劃分方式式，需要全全面的體現(xiàn)現(xiàn)上述四種種劃分方法法，原因在在于，單獨(dú)獨(dú)按照一種種劃分方法法在實(shí)際操操作中會(huì)限限于機(jī)械呆呆板的困境境，導(dǎo)致組組織資源的的使用效率率和效果不不佳。公關(guān)團(tuán)購的的業(yè)務(wù)員分分工需要?jiǎng)觿?dòng)態(tài)的調(diào)整整，不斷的的根據(jù)業(yè)務(wù)務(wù)員公關(guān)關(guān)關(guān)系處理的的現(xiàn)實(shí)情況況作出相適適應(yīng)的調(diào)整整。經(jīng)過一段時(shí)時(shí)間的調(diào)整整優(yōu)化后，，業(yè)務(wù)員的的分工的常常態(tài)是幾種種分工方式式交叉存在在。核心消費(fèi)者者信息系統(tǒng)統(tǒng)收集與規(guī)規(guī)劃（一）目標(biāo)標(biāo)人群選擇擇標(biāo)準(zhǔn)：核心消費(fèi)群群需要滿足足如下幾個(gè)個(gè)條件：有足夠的經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力能能消費(fèi)起本本產(chǎn)品（有有錢能買得得起，有權(quán)權(quán)能消費(fèi)得得起）有頻繁消費(fèi)費(fèi)本產(chǎn)品的的機(jī)會(huì)（飯飯局多、應(yīng)應(yīng)酬多）對(duì)周邊同等等的人群的的消費(fèi)有號(hào)號(hào)召力、影影響力對(duì)同系統(tǒng)的的相關(guān)單位位的核心消消費(fèi)群有一一定的關(guān)系系前三點(diǎn)為核核心消費(fèi)群群的基本特特征要求，，第四點(diǎn)為為補(bǔ)充要求求，主要為為方便后期期的公關(guān)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的整體體搭建。（二）目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者的的系統(tǒng)分類類：黨政系統(tǒng)：：四套班子子及各級(jí)政政府接待辦辦或賓館、、公（含交交警）、檢檢（含反貪貪）、法、、司。執(zhí)法系統(tǒng)：：工商、國國稅地稅、、質(zhì)檢、技技監(jiān)、環(huán)保保、海關(guān)、、商檢、煙煙草、交通通、公路、、審計(jì)、國國土、防疫疫部門等金融系統(tǒng)：：人行（銀銀監(jiān)會(huì)）、、四大國有有銀行、商商業(yè)銀行、、信用社、、保險(xiǎn)、信信托、證券券等。通訊系統(tǒng)：：移動(dòng)、聯(lián)聯(lián)通、電信信、郵政、、網(wǎng)通、鐵鐵通等。能源系統(tǒng)：：電力局、、自來水公公司、天然然氣公司、、石油部門門等。文教衛(wèi)生：：教育局及及學(xué)校、電電視、廣播播、報(bào)紙、、衛(wèi)生局及及各大醫(yī)院院。軍警系統(tǒng)：：當(dāng)?shù)伛v軍軍、武警、、消防隊(duì)等等。實(shí)力企業(yè)：：當(dāng)?shù)佚堫^頭企業(yè)或者者有實(shí)力的的各類大中中型企業(yè)。。以上目標(biāo)職職能部門的的正副職，，重要科室室正副職、、辦公室主主任、工會(huì)會(huì)主席即為為我們將要要鎖定的目目標(biāo)消費(fèi)人人群。以系系統(tǒng)內(nèi)有行行政管理權(quán)權(quán)或?qū)嶋H影影響能力的的單位優(yōu)先先。例：地級(jí)市市的政法系系統(tǒng)，以政政法委對(duì)其其他單位影影響力較為為明顯，可可先以政法法委書記為為公關(guān)對(duì)象象。說明：以上上選擇的職職能部門是是按照常規(guī)規(guī)區(qū)域內(nèi)影影響力、召召集性都比比較明顯的的職能單位位，各自區(qū)區(qū)域存在情情況差異可可做合理調(diào)調(diào)整。核心消費(fèi)者者信息系統(tǒng)統(tǒng)收集與規(guī)規(guī)劃（三）目標(biāo)標(biāo)信息收集集的方法1、老鄉(xiāng)會(huì)會(huì)；2、品品鑒會(huì)；3、開展展活動(dòng)獲得得；4、公公關(guān)部“直直接上門””建立的人人脈；5、通過非非傳統(tǒng)組織織，接觸目目標(biāo)人群（（例如：保保齡球俱樂樂部；網(wǎng)球球俱樂部；；射擊俱樂樂部；高爾爾夫俱樂部部；車友會(huì)會(huì)）6、普查獲獲得準(zhǔn)備階段，，物料準(zhǔn)備：：將普查相相關(guān)物料準(zhǔn)準(zhǔn)備齊全（（表格、筆筆、飲用水水、包、工工作人員名名片、各普普查區(qū)域的的街道示意意圖等）把把城區(qū)和近近郊劃分成成若干區(qū)段段，或以現(xiàn)現(xiàn)有的分銷銷商區(qū)域劃劃分，用字字母或符號(hào)號(hào)標(biāo)注。人員準(zhǔn)備：：組織人員員，人員和和區(qū)域相對(duì)對(duì)應(yīng)。根據(jù)據(jù)人數(shù)和區(qū)區(qū)域數(shù)控制制普查時(shí)間間。第一次普查查，對(duì)各區(qū)區(qū)段的企業(yè)業(yè)、機(jī)關(guān)、、單位進(jìn)行行全面普查查登記，2人一組，，逐寫字樓樓、逐街道道、逐區(qū)段段集中進(jìn)行行，填寫《《網(wǎng)點(diǎn)普查查表》、《《客戶清單單》和《地地略圖》對(duì)對(duì)所有業(yè)務(wù)務(wù)都是考驗(yàn)驗(yàn)。核實(shí)實(shí)階階段段，，在在提提前前不不告告知知的的情情況況下下，，安安排排另另外外2人人進(jìn)進(jìn)行行和和第第一一次次普普查查人人員員同同樣樣區(qū)區(qū)域域的的同同樣樣工工作作。。以以相相互互檢檢驗(yàn)驗(yàn)工工作作成成果果的的準(zhǔn)準(zhǔn)確確性性和和完完整整性性。。綜合合普普查查結(jié)結(jié)果果，，完完成成相相對(duì)對(duì)完完整整的的《《客客戶戶清清單單》》、、《《客客戶戶資資料料表表》》、、《《地地略略圖圖》》，，對(duì)對(duì)客客戶戶分分級(jí)級(jí)后后進(jìn)進(jìn)行行客客戶戶編編號(hào)號(hào)制制定定拜拜訪訪路路線線。。每每天天拜拜訪訪家家數(shù)數(shù)在在30家家左左右右，，要要求求實(shí)實(shí)際際拜拜訪訪線線路路和和清清單單、、地地略略圖圖相相一一致致。。消費(fèi)費(fèi)者者資資源源投投入入規(guī)規(guī)劃劃與與分分級(jí)級(jí)（一一））消消費(fèi)費(fèi)者者的的四四級(jí)級(jí)分分類類；；對(duì)對(duì)收收集集的的客客戶戶需需要要進(jìn)進(jìn)行行整整理理和和分分級(jí)級(jí)，，按按照照不不同同的的重重要要程程度度分分為為太太陽陽、、月月亮亮、、星星星星、、流流星星四四大大類類。。消費(fèi)費(fèi)者者資資源源投投入入規(guī)規(guī)劃劃與與分分級(jí)級(jí)（二二））四四級(jí)級(jí)消消費(fèi)費(fèi)者者的的說說明明太陽陽級(jí)級(jí)客客戶戶為為地地級(jí)級(jí)區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)內(nèi)的的核核心心消消費(fèi)費(fèi)者者中中的的核核心心人人群群，，有有著著明明顯顯的的消消費(fèi)費(fèi)者者引引導(dǎo)導(dǎo)傾傾向向，，能能夠夠快快速速的的帶帶動(dòng)動(dòng)、、影影響響一一批批普普通通核核心心消消費(fèi)費(fèi)者者的的跟跟風(fēng)風(fēng)。。但但太太陽陽級(jí)級(jí)客客戶戶對(duì)對(duì)團(tuán)團(tuán)購購的的利利潤潤很很難難產(chǎn)產(chǎn)生生足足夠夠的的興興趣趣來來推推動(dòng)動(dòng)，，故故以以投投資資為為主主，，不不追追求求明明確確的的團(tuán)團(tuán)購購銷銷量量的的回回報(bào)報(bào)。。在在太太陽陽級(jí)級(jí)客客戶戶的的挖挖掘掘上上，，盡盡量量利利用用企企業(yè)業(yè)、、經(jīng)經(jīng)銷銷商商、、辦辦事事處處現(xiàn)現(xiàn)有有的的資資源源關(guān)關(guān)系系進(jìn)進(jìn)行行開開發(fā)發(fā)，，以以縮縮短短開開發(fā)發(fā)及及培培養(yǎng)養(yǎng)周周期期。。月亮級(jí)客戶為為區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)內(nèi)重要的核心心消費(fèi)者群體體，是有限的的能夠?qū)F(tuán)購購產(chǎn)生明顯作作用的人群，，其本身也有有良好的影響響力。其中局局長仍以資源源投入式公關(guān)關(guān)為主，建立立良好客情關(guān)關(guān)系為目的。。星星級(jí)客戶是是區(qū)域內(nèi)數(shù)量量最多的核心心消費(fèi)者群體體，同樣也是是酒店?？椭兄械闹髁?。對(duì)對(duì)于不同類型型的企業(yè)需要要不同的操作作手法。對(duì)于于私企通常使使用買贈(zèng)的方方式進(jìn)行，對(duì)對(duì)于國企、事事業(yè)單位需要要通過對(duì)關(guān)鍵鍵人物的私下下回扣的方式式進(jìn)行。流星級(jí)客戶是是受到區(qū)域內(nèi)內(nèi)整體風(fēng)氣影影響而產(chǎn)生的的隨機(jī)型消費(fèi)費(fèi)者，其用途途多為宴會(huì)或或招待，如生生日宴、生日日宴、婚宴等等。其購買受受到區(qū)域內(nèi)消消費(fèi)風(fēng)氣導(dǎo)向向的影響之外外，主要依靠靠政策進(jìn)行支支持。消費(fèi)者資源投投入規(guī)劃與分分級(jí)（三）消費(fèi)者者分級(jí)的資料料處理公關(guān)部經(jīng)理通通過各種渠道道對(duì)區(qū)域內(nèi)的的客戶信息收收集建立公關(guān)關(guān)部信息數(shù)據(jù)據(jù)庫，并對(duì)所所有信息進(jìn)行行分類整理。。對(duì)信息整理分分類的基礎(chǔ)上上需要進(jìn)行區(qū)區(qū)域劃分，，可以按照系系統(tǒng)進(jìn)行劃分分，也可以按按照區(qū)域劃分分。太陽級(jí)客客戶及重點(diǎn)星星星級(jí)客戶需需要公關(guān)經(jīng)理理或辦事處經(jīng)經(jīng)理直接跟蹤蹤、對(duì)接。公關(guān)經(jīng)理對(duì)數(shù)數(shù)據(jù)庫中篩選選出的重點(diǎn)目目標(biāo)客戶進(jìn)行行拜訪，通過過各種關(guān)系深深度接觸，對(duì)對(duì)客戶的信息息具體細(xì)化建建立檔案，指指派專人對(duì)建建立檔案的客客戶維護(hù)。在達(dá)成團(tuán)購并并且關(guān)系維護(hù)護(hù)良好的情況況下，及時(shí)的的利用現(xiàn)有關(guān)關(guān)系進(jìn)行關(guān)系系拓展。公關(guān)與團(tuán)購的的初步接觸（一）目標(biāo)人人物接觸的辦辦法：登門拜訪、品鑒會(huì)（一桌桌式品鑒會(huì)、、大型品鑒會(huì)會(huì)）、請(qǐng)客招待、贈(zèng)酒（禮品贈(zèng)贈(zèng)送）公關(guān)與團(tuán)購的的初步接觸1、登門拜訪：作用及意義登門拜訪是公公關(guān)工作開展展的基礎(chǔ)動(dòng)作作，通過登門門拜訪可建立立和客戶的基基本聯(lián)系，為為后期的其他他工作做準(zhǔn)備備操作要點(diǎn)由公關(guān)經(jīng)理對(duì)對(duì)區(qū)域進(jìn)行區(qū)區(qū)域劃分及系系統(tǒng)的劃分，，對(duì)前期收集集的單位信息息分解到每個(gè)個(gè)公關(guān)人員，，由公關(guān)人員員進(jìn)行登門拜拜訪。業(yè)務(wù)人員攜帶帶銷售工具包包括產(chǎn)品說明明書、企業(yè)宣宣傳資料、名名片、計(jì)算器器、筆記本、、鋼筆、價(jià)格格表、宣傳品品等。業(yè)務(wù)人員直接接登門進(jìn)行拜拜訪，需注意意禮儀，如果果能夠進(jìn)行電電話預(yù)約則先先進(jìn)行電話預(yù)預(yù)約。如果有經(jīng)銷商商的相關(guān)關(guān)系系可以利用，，則可以以““XX局長，，XXX讓我我給您送2瓶瓶我們古井年年份原漿酒””做為拜訪的的開局。若無無相關(guān)關(guān)系可可以利用，則則可以“XX局長，我們們古井正在舉舉辦年份原漿漿的品鑒活動(dòng)動(dòng)，如果您有有時(shí)間，希望望您能賞光參參加”做為拜拜訪的開局。?！卑菰L過程中，，注意利用前前期搜集的資資料，注意目目標(biāo)人物的喜喜好；并談話話過程中關(guān)注注目標(biāo)人物的的表情及動(dòng)作作。首次拜訪訪時(shí)間不應(yīng)過過長，控制在在15分鐘以以內(nèi)。公關(guān)與團(tuán)購的的初步接觸2、一桌式品品鑒會(huì)：作用及意義一桌式品鑒會(huì)會(huì)做為基本，，也是最頻繁繁使用的公關(guān)關(guān)推動(dòng)方法，，適用于對(duì)某某個(gè)目標(biāo)人物物的前期公關(guān)關(guān)關(guān)系的建立立上，同時(shí)也也可以拓展新新的公關(guān)業(yè)務(wù)務(wù)線索。具體操作要點(diǎn)點(diǎn)邀請(qǐng)核心消費(fèi)費(fèi)者與會(huì)，進(jìn)進(jìn)行宣傳品牌牌與核心產(chǎn)品品的品鑒，贈(zèng)贈(zèng)送禮品酒與與紀(jì)念禮品；；盡量避免一桌桌式品鑒會(huì)的的召集上完全全由辦事處進(jìn)進(jìn)行，盡量利利用月亮級(jí)客客戶、品鑒顧顧問進(jìn)行品鑒鑒會(huì)的召集和和地點(diǎn)的選擇擇。每次人員員數(shù)量控制在在8人以內(nèi)。。在一桌式品鑒鑒會(huì)中，公關(guān)關(guān)人員應(yīng)盡量量配合召集人人的談?wù)撛掝}題，但應(yīng)有意意識(shí)的進(jìn)行話話題的引導(dǎo)，，盡量對(duì)品牌牌及產(chǎn)品進(jìn)行行故事的闡述述和演繹，強(qiáng)強(qiáng)化參加者對(duì)對(duì)品牌和產(chǎn)品品的印象，制制造消費(fèi)者口口碑傳播。對(duì)與會(huì)的相關(guān)關(guān)人員留下聯(lián)聯(lián)系方式，以以便形成日后后拜訪；并及及時(shí)建立相關(guān)關(guān)檔案。宴請(qǐng)酒店選擇擇公司指定的的買斷酒店、、客情好酒店店、特色酒店店；宴請(qǐng)場(chǎng)地地布置要充分分展示古井的的品牌形象（（宣傳物料、、生動(dòng)化物料料配套使用）），加深消費(fèi)費(fèi)者印象。區(qū)域經(jīng)理可以以在當(dāng)?shù)睾诵男木频赀M(jìn)行事事先溝通，挑挑選1-2個(gè)個(gè)包廂做為品品鑒會(huì)的常用用場(chǎng)所，進(jìn)行行系統(tǒng)化包裝裝，即可以將將品鑒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的氛圍做足足，又可以增增進(jìn)和核心酒酒店的客情關(guān)關(guān)系，同時(shí)對(duì)對(duì)品鑒會(huì)費(fèi)用用的監(jiān)控和節(jié)節(jié)省都有一定定的幫助品鑒會(huì)可以當(dāng)當(dāng)場(chǎng)買主要競(jìng)競(jìng)品一品，先先喝五年，再再喝八年，最最后品嘗競(jìng)品品，有利于對(duì)對(duì)品質(zhì)的直接接比較，加深深品質(zhì)記憶公關(guān)與團(tuán)購的的初步接觸3、大型品鑒鑒會(huì)：作用及意義大型品鑒會(huì)做做為重要的一一種的品鑒會(huì)會(huì)組織形式，，具有召集性性強(qiáng)，轟動(dòng)性性強(qiáng)等的多方方面優(yōu)勢(shì)，但但同樣也費(fèi)用用比較高，需需要謹(jǐn)慎使用用。大型品鑒鑒會(huì)通常會(huì)通通過會(huì)議、論論壇或其他的的活動(dòng)為主題題進(jìn)行召集，，召集對(duì)象多多為政府、企企業(yè)、甚至包包括軍隊(duì)的高高層。主要目目的是通過高高層的交流，，對(duì)產(chǎn)品的推推廣造勢(shì)，同同時(shí)通過面上上的召集為后后期的一桌式式品鑒會(huì)做好好溝通準(zhǔn)備。。具體操作要點(diǎn)點(diǎn)大型品鑒會(huì)的的整個(gè)活動(dòng)主主線應(yīng)該貫穿穿以品牌及產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)、故故事的演繹等等，例如品質(zhì)質(zhì)小測(cè)驗(yàn)等。?；钴S會(huì)議氣氣氛的同時(shí)制制造參會(huì)人員員的討論話題題，進(jìn)一步進(jìn)進(jìn)行消費(fèi)者口口碑傳播。會(huì)議結(jié)束應(yīng)發(fā)發(fā)放與會(huì)議主主題相關(guān)的紀(jì)紀(jì)念品及贈(zèng)酒酒，同時(shí)對(duì)會(huì)會(huì)議中出現(xiàn)的的相關(guān)人物及及公關(guān)關(guān)系進(jìn)進(jìn)行跟蹤和開開發(fā)。）實(shí)現(xiàn)對(duì)接上上等級(jí)的平等等；我方公關(guān)關(guān)業(yè)務(wù)人員將將來繼續(xù)跟進(jìn)進(jìn)推動(dòng)公關(guān)向向團(tuán)購發(fā)展。。核心公關(guān)目目標(biāo)人物就餐餐過程中引導(dǎo)導(dǎo)其對(duì)酒作出出好的評(píng)價(jià)，，并積極引導(dǎo)導(dǎo)對(duì)品牌和產(chǎn)產(chǎn)品的描述，，目標(biāo)人物的的團(tuán)購經(jīng)辦人人/副手，在在整個(gè)就餐過過程中觀察接接受到領(lǐng)導(dǎo)對(duì)對(duì)本品的認(rèn)可可，成為后期期我方開展團(tuán)團(tuán)購的接洽人人和經(jīng)辦人。。公關(guān)與團(tuán)購的的初步接觸4、請(qǐng)客招待作用及意義請(qǐng)客招待做為為普通的的溝溝通方式，參參與人數(shù)少，，時(shí)間和地點(diǎn)點(diǎn)的安排更加加靈活。主要要使用于公關(guān)關(guān)關(guān)系的中后后期，對(duì)核心心目標(biāo)人物建建立了良好的的客情關(guān)系的的情況下進(jìn)行行，除了進(jìn)一一步維護(hù)公關(guān)關(guān)關(guān)系外，也也進(jìn)一步打通通后期溝通的的通道。具體操作要點(diǎn)點(diǎn)主要以“2+2”的模式式進(jìn)行，即本本方公關(guān)經(jīng)理理+后期跟進(jìn)進(jìn)的公關(guān)業(yè)務(wù)務(wù)員，目標(biāo)人人物+團(tuán)購直直接關(guān)系人/副手。在特特定情況下可可以按照1+2的模式進(jìn)進(jìn)行四個(gè)角色的作作用：本品經(jīng)經(jīng)理級(jí)人物（（如團(tuán)購經(jīng)理理、辦事處經(jīng)經(jīng)理，當(dāng)然級(jí)級(jí)別更高更好好）實(shí)現(xiàn)對(duì)接接上等級(jí)的平平等；我方公公關(guān)業(yè)務(wù)人員員將來繼續(xù)跟跟進(jìn)推動(dòng)公關(guān)關(guān)向團(tuán)購發(fā)展展。核心公關(guān)關(guān)目標(biāo)人物就就餐過程中引引導(dǎo)其對(duì)酒作作出好的評(píng)價(jià)價(jià)，并積極引引導(dǎo)對(duì)品牌和和產(chǎn)品的描述述，目標(biāo)人物物的團(tuán)購經(jīng)辦辦人/副手，，在整個(gè)就餐餐過程中觀察察接受到領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)對(duì)本品的認(rèn)認(rèn)可，成為后后期我方開展展團(tuán)購的接洽洽人和經(jīng)辦人人。準(zhǔn)備討論的題題目和素材，，大型品鑒會(huì)會(huì)應(yīng)該安排相相關(guān)的小活動(dòng)動(dòng)。公關(guān)與團(tuán)購的的初步接觸5、贈(zèng)酒作用及意義在公關(guān)接觸階階段贈(zèng)酒在提提供了接觸目目標(biāo)人物的機(jī)機(jī)會(huì)和理由，，并成為對(duì)后后期跟進(jìn)工作作的前提。同同時(shí)也是對(duì)客客情關(guān)系的有有效提升。通通過目標(biāo)人物物在酒店終端端對(duì)產(chǎn)品的飲飲用，對(duì)酒店店渠道進(jìn)行快快速啟動(dòng)和提提升。具體操作要點(diǎn)點(diǎn)登門贈(zèng)酒，對(duì)對(duì)提前預(yù)約的的目標(biāo)人物，，可以直接登登門拜訪，直直接贈(zèng)酒。品鑒會(huì)后贈(zèng)酒酒，所有類型型的品鑒會(huì)后后都需要對(duì)所所有參會(huì)人員員進(jìn)行贈(zèng)酒請(qǐng)客招待后贈(zèng)贈(zèng)酒，每次請(qǐng)請(qǐng)客后對(duì)參與與人員都進(jìn)行行贈(zèng)酒贈(zèng)酒后不超過過三天時(shí)間內(nèi)內(nèi)對(duì)贈(zèng)酒的目目標(biāo)人物進(jìn)行行追蹤，至少少進(jìn)行一次電電話追蹤，并并針對(duì)追蹤情情況擇機(jī)進(jìn)行行后期公關(guān)的的邀請(qǐng)常見錯(cuò)誤免費(fèi)贈(zèng)酒整箱箱贈(zèng)送，很容容易導(dǎo)致客戶戶的轉(zhuǎn)贈(zèng)而喪喪失作用。故故贈(zèng)酒一定要要拆分放入禮禮品袋中進(jìn)行行贈(zèng)送。贈(zèng)酒后不做跟跟蹤，部分公公關(guān)人員酒送送到后的跟蹤蹤降低，會(huì)喪喪失和降低強(qiáng)強(qiáng)化溝通的機(jī)機(jī)會(huì)。固定頻頻次保證酒從從酒庫進(jìn)入目目標(biāo)人物的后后備箱，對(duì)于于產(chǎn)生團(tuán)購的的月亮級(jí)、星星星級(jí)客戶也也應(yīng)該保證同同樣的跟蹤。。一桌式式品鑒鑒會(huì)不不利用用相關(guān)關(guān)關(guān)系系人物物進(jìn)行行召集集，公公關(guān)人人員自自行安安排參參會(huì)人人員，，導(dǎo)致致參會(huì)會(huì)人員員可能能存在在關(guān)系系障礙礙，影影響一一桌式式品鑒鑒會(huì)效效果。。故在在一桌桌式品品鑒會(huì)會(huì)的召召集階階段需需要通通過品品鑒顧顧問或或相關(guān)關(guān)人員員進(jìn)行行召集集一桌桌式品品鑒會(huì)會(huì)、大大型品品鑒會(huì)會(huì)（老老鄉(xiāng)會(huì)會(huì)）的的會(huì)議議過程程中，，公關(guān)關(guān)人員員不對(duì)對(duì)過程程進(jìn)行行預(yù)設(shè)設(shè)和控控制，，整個(gè)個(gè)過程程中不不對(duì)品品牌、、品質(zhì)質(zhì)進(jìn)行行宣傳傳和口口碑制制造。。將整整個(gè)品品鑒會(huì)會(huì)變?yōu)闉槌院群葧?huì)，，喪失失價(jià)值值。故故應(yīng)該該在會(huì)會(huì)議準(zhǔn)準(zhǔn)備階階段，，提前前準(zhǔn)備備討論論的題題目和和素材材，大大型品品鑒會(huì)會(huì)應(yīng)該該安排排相關(guān)關(guān)的小小活動(dòng)動(dòng)。公關(guān)活活動(dòng)的的開展展--關(guān)系系維護(hù)護(hù)1、一一桌式式品鑒鑒會(huì)作用及及意義義在公關(guān)關(guān)推進(jìn)進(jìn)階段段的品品鑒會(huì)會(huì)主要要針對(duì)對(duì)部分分核心心客戶戶進(jìn)行行，通通過一一桌式式品鑒鑒會(huì)的的方式式進(jìn)一一步推推進(jìn)客客情的的發(fā)展展，并并獲得得更多多的公公關(guān)線線索。。具體操操作要要點(diǎn)同公關(guān)關(guān)接觸觸階段段的操操作要要點(diǎn)，，需要要關(guān)注注核心心目標(biāo)標(biāo)人物物對(duì)一一桌式式品鑒鑒會(huì)的的態(tài)度度和時(shí)時(shí)間的的安排排2、請(qǐng)請(qǐng)客招招待作用及及意義義做為日日常溝溝通的的基本本方式式，維維護(hù)客客情；；同時(shí)時(shí)積極極為團(tuán)團(tuán)購的的產(chǎn)生生進(jìn)行行溝通通的準(zhǔn)準(zhǔn)備。。具體操操作要要點(diǎn)基本操操作如如同公公關(guān)接接觸階階段的的請(qǐng)客客招待待需要公公關(guān)經(jīng)經(jīng)理及及公關(guān)關(guān)業(yè)務(wù)務(wù)人員員對(duì)已已有的的公關(guān)關(guān)目標(biāo)標(biāo)進(jìn)行行合理理排期期，保保持固固定的的溝通通頻次次。公關(guān)活活動(dòng)的的開展展--關(guān)系系維護(hù)護(hù)3、領(lǐng)領(lǐng)酒卡卡作用及及意義義針對(duì)核核心目目標(biāo)人人群進(jìn)進(jìn)行，，在建建立一一定的的公關(guān)關(guān)客情情基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，通過過發(fā)放放領(lǐng)酒酒卡維維持目目標(biāo)人人群的的飲用用外，，繼續(xù)續(xù)對(duì)傳傳統(tǒng)渠渠道起起到帶帶動(dòng)作作用具體操操作要要點(diǎn)領(lǐng)酒卡卡上有有編碼碼，方方便最最終核核銷，，同時(shí)時(shí)對(duì)核核心終終端進(jìn)進(jìn)行告告知，，憑領(lǐng)領(lǐng)酒卡卡可直直接領(lǐng)領(lǐng)取相相應(yīng)的的產(chǎn)品品，可可以由由辦事事處進(jìn)進(jìn)行補(bǔ)補(bǔ)價(jià)領(lǐng)酒卡卡適銷銷終端端應(yīng)在在區(qū)域域內(nèi)分分布均均勻，，確保保各個(gè)個(gè)區(qū)域域均有有可領(lǐng)領(lǐng)酒的的終端端，對(duì)對(duì)高檔檔目標(biāo)標(biāo)人群群集中中的區(qū)區(qū)域需需要進(jìn)進(jìn)行一一定的的傾斜斜領(lǐng)酒卡卡需要要定期期定量量發(fā)行行，確確保維維持核核心目目標(biāo)人人群能能日常常飲用用4、贈(zèng)贈(zèng)送禮禮品作用及及意義義通過對(duì)對(duì)重點(diǎn)點(diǎn)核心心目標(biāo)標(biāo)人物物進(jìn)行行有針針對(duì)性性的禮禮品贈(zèng)贈(zèng)送，，來實(shí)實(shí)現(xiàn)客客情關(guān)關(guān)系的的提升升和團(tuán)團(tuán)購工工作的的準(zhǔn)備備具體操操作要要點(diǎn)禮品的的贈(zèng)送送是有有針對(duì)對(duì)性的的，在在建立立在對(duì)對(duì)目標(biāo)標(biāo)人物物的需需求和和喜好好的了了解上上進(jìn)行行的。。針對(duì)太太陽級(jí)級(jí)客戶戶制定定系統(tǒng)統(tǒng)的禮禮品贈(zèng)贈(zèng)送計(jì)計(jì)劃，，如健健康保保健禮禮品系系列，，或滋滋補(bǔ)養(yǎng)養(yǎng)身禮禮品系系列，，從而而獲得得對(duì)太太陽級(jí)級(jí)客戶戶的不不斷跟跟蹤和和推進(jìn)進(jìn)。團(tuán)購活活動(dòng)的的開展展--業(yè)務(wù)務(wù)展開開在公關(guān)關(guān)推動(dòng)動(dòng)中，，已經(jīng)經(jīng)建立立良好好客情情關(guān)系系的客客戶，，需要要將工工作重重心向向團(tuán)購購傾斜斜。利利用公公關(guān)的的客情情關(guān)系系進(jìn)行行本系系統(tǒng)內(nèi)內(nèi)團(tuán)購購的啟啟動(dòng)及及通過過本身身影響響力向向其他他系統(tǒng)統(tǒng)進(jìn)行行團(tuán)購購的啟啟動(dòng)和和開展展。同同時(shí)公公關(guān)和和團(tuán)購購工作作展開開的基基礎(chǔ)本本身就就是人人脈關(guān)關(guān)系及及人脈脈的傳傳導(dǎo)，，所以以在建建立了了一定定的關(guān)關(guān)系基基礎(chǔ)的的前提提下，，可以以并需需要通通過相相關(guān)人人脈和和人脈脈關(guān)系系進(jìn)行行拓展展，開開展更更大規(guī)規(guī)模的的公關(guān)關(guān)及利利用人人脈進(jìn)進(jìn)行團(tuán)團(tuán)購。。（一））常見見公關(guān)關(guān)----團(tuán)購購啟動(dòng)動(dòng)的路路徑1、領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)認(rèn)可，，到辦辦公室室主任任在政府府機(jī)構(gòu)構(gòu)的公公關(guān)中中，前前期通通過對(duì)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的公公關(guān)，，讓領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)飲飲用本本品牌牌產(chǎn)品品的同同時(shí)，，以一一桌式式品鑒鑒會(huì)或或請(qǐng)客客招待待的方方式通通過領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)約約見辦辦公室室主任任。并并以提提成為為利益益切入入點(diǎn)，，和辦辦公室室主任任達(dá)成成協(xié)議議，通通過辦辦公室室主任任展開開團(tuán)購購。2、辦公公室主任任溝通，，到領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)認(rèn)可前期接觸觸人物為為辦公室室主任，，通過對(duì)對(duì)其的公公關(guān)進(jìn)行行接觸，，并達(dá)成成協(xié)議；；針對(duì)性性的以一一桌式品品鑒會(huì)方方式宴請(qǐng)請(qǐng)相關(guān)的的領(lǐng)導(dǎo)，，并獲取取領(lǐng)導(dǎo)的的認(rèn)可，，達(dá)到達(dá)達(dá)成團(tuán)購購的目標(biāo)標(biāo)。3、辦公公室主任任公關(guān)，，到新辦辦公室主主任通過某個(gè)個(gè)單位的的辦公室室主任，，達(dá)成公公關(guān)關(guān)系系后，由由于有相相關(guān)的利利益及前前期建立立的客情情，可通通過其進(jìn)進(jìn)行新的的公關(guān)，，由辦公公室主任任牽頭介介紹、引引薦其他他單位辦辦公室主主任進(jìn)行行認(rèn)識(shí)、、接觸、、公關(guān)，，引導(dǎo)團(tuán)團(tuán)購開展展。4、政府府領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)認(rèn)可，到到企業(yè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人認(rèn)認(rèn)可通過相關(guān)關(guān)強(qiáng)力政政府機(jī)構(gòu)構(gòu)的公關(guān)關(guān)，利用用相關(guān)客客情，通通過單位位中辦公公室主任任或其他他關(guān)系人人物對(duì)本本單位可可管轄或或有影響響力的相相關(guān)企業(yè)業(yè)進(jìn)行介介紹、溝溝通和影影響；來來實(shí)現(xiàn)企企業(yè)單位位的團(tuán)購購啟動(dòng)。。5、從召召集性單單位認(rèn)可可，到普普通單位位認(rèn)可通過對(duì)相相關(guān)的召召集性單單位的公公關(guān)來影影響其他他的單位位。召集集性單位位即為對(duì)對(duì)系統(tǒng)內(nèi)內(nèi)或其他他系統(tǒng)單單位有明明顯影響響力的單單位，比比如市級(jí)級(jí)公安局局對(duì)下面面各分局局；比如如財(cái)政局局對(duì)其他他需要財(cái)財(cái)政撥付付的單位位等。通通過對(duì)這這樣的召召集性單單位的公公關(guān)，利利用其的的召集性性作用或或影響力力，去對(duì)對(duì)其他單單位進(jìn)行行團(tuán)購的的啟動(dòng)。。團(tuán)購活動(dòng)動(dòng)的開展展--業(yè)業(yè)務(wù)展開開展（二）常常見團(tuán)購購啟動(dòng)方方法常規(guī)團(tuán)購購啟動(dòng)的的方法基基本等同同于公關(guān)關(guān)推動(dòng)中中的常規(guī)規(guī)方法，，但更注注重請(qǐng)客客招待的的使用，，小范圍圍的私密密溝通。。啟動(dòng)的操操作核心心是對(duì)團(tuán)團(tuán)購關(guān)鍵鍵人物進(jìn)進(jìn)行團(tuán)購購利益的的溝通，，根據(jù)事事先制定定好的團(tuán)團(tuán)購政策策進(jìn)行宣宣導(dǎo)，其其中包括括直接兌兌付的利利益和年年度累積積利潤。。（三）團(tuán)團(tuán)購運(yùn)營營1、團(tuán)購購價(jià)格的的制定執(zhí)行關(guān)鍵鍵：酒店店、商超超、名煙煙酒店、、團(tuán)購的的價(jià)格要要有一定定的級(jí)差差。最佳的價(jià)價(jià)格體系系是團(tuán)購購價(jià)格低低于名煙煙酒店價(jià)價(jià)格10%，而而比名煙煙酒店進(jìn)進(jìn)價(jià)高10%，，這樣才才能夠有有一定的的操作空空間和吸吸引名煙煙酒店老老板參與與團(tuán)購。。2、團(tuán)購購政策的的制定執(zhí)行關(guān)鍵鍵是銷售售獎(jiǎng)勵(lì)（（即“回回扣”））：“回扣””由于不不具備可可控性，，一般由由經(jīng)銷商商分?jǐn)?，，廠家或或負(fù)責(zé)一一定的百百分比，，如：““回扣””基本額額度為10%。?！盎乜邸薄敝恢Ц陡督o較大大企事業(yè)業(yè)單位的的承辦或或決策者者?！盎乜邸薄辈灰欢ǘńo現(xiàn)金金，可以以是“手手機(jī)費(fèi)””、“超超市購物物卡”等等，但一一定要及及時(shí)和有有“固定定的比例例”。對(duì)私營單單位自用用酒，不不以“回回扣”作作為激勵(lì)勵(lì)手段。。3、團(tuán)購購開展的的具體動(dòng)動(dòng)作對(duì)達(dá)成利利益共識(shí)識(shí)的團(tuán)購購關(guān)系人人確認(rèn)送送酒種類類、送酒酒時(shí)間，，回款周周期，并并溝通清清晰直接接團(tuán)購回回扣的發(fā)發(fā)放方式式。物流配送送，公關(guān)關(guān)業(yè)務(wù)人人員必須須親自跟跟車。操作關(guān)鍵鍵是“賒賒銷”。。賒銷的的本質(zhì)是是：獲得得銷售渠渠道。沒沒有“賒賒銷”就就沒有團(tuán)團(tuán)購。像像做酒店店一樣去去做公關(guān)關(guān)團(tuán)購，，做酒店店能不賒賒銷嗎？？在公關(guān)關(guān)團(tuán)購中中“賒銷銷”風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)相對(duì)不不高，企企事業(yè)單單位的壞壞賬率實(shí)實(shí)質(zhì)上比比酒店低低的多，，而銷售售毛利率率卻很高高。團(tuán)購管理理3團(tuán)購部管管理團(tuán)購部相相關(guān)管理理表格A)團(tuán)團(tuán)購部部管理公關(guān)團(tuán)購購部的管管理：公關(guān)團(tuán)購購部設(shè)立立主管，，或受經(jīng)經(jīng)銷商本本人親自自管理，，每天清清晨召開開晨會(huì)，，對(duì)昨日日工作做做總結(jié)，，并計(jì)劃劃今日工工作，做做關(guān)相關(guān)關(guān)工作的的協(xié)調(diào)；；與促銷銷部、直直銷業(yè)務(wù)務(wù)員交換換有用信信息；公關(guān)團(tuán)購購部業(yè)務(wù)務(wù)人員每每日須填填寫工作作日?qǐng)?bào)表表，作為為工作記記錄，并并自覺接接受公司司監(jiān)督；；公關(guān)團(tuán)購購部的考考核：產(chǎn)品導(dǎo)入入期與培培育期原原則上不不對(duì)公關(guān)關(guān)部人員員有銷量量考核上上的壓力力，更側(cè)側(cè)重是過過程工作作的考核核；在產(chǎn)品步步入成熟熟期后，，對(duì)其在在會(huì)議、、婚宴、、福利用用酒方面面的開發(fā)發(fā)情況加加大考核核力度；；換言之，，前期公公關(guān)部是是“花錢錢”部門門，后期期才是““花錢””與“賺賺錢”并并舉。A)團(tuán)團(tuán)購部部管理注意事項(xiàng)項(xiàng)產(chǎn)品導(dǎo)入入期，不不可過分分強(qiáng)調(diào)團(tuán)團(tuán)購銷量量與業(yè)績績，更多多強(qiáng)調(diào)有有效公關(guān)關(guān)的消費(fèi)費(fèi)者數(shù)量量，即持持續(xù)選用用本品牌牌消費(fèi)者者的數(shù)量量；經(jīng)驗(yàn)表明明，公關(guān)關(guān)主要依依靠區(qū)域域經(jīng)銷商商的力量量，往往往經(jīng)銷商商人脈廣廣、公關(guān)關(guān)能力強(qiáng)強(qiáng)，后盤盤中盤就就可很好好的開展展起來，，并達(dá)到到顯著的的效果，，所以經(jīng)經(jīng)銷商應(yīng)應(yīng)把公關(guān)關(guān)當(dāng)成自自己非常常重要的的工作內(nèi)內(nèi)容。（（當(dāng)然，，廠家也也應(yīng)將自自己的人人脈調(diào)動(dòng)動(dòng)起來進(jìn)進(jìn)行公關(guān)關(guān)，或嫁嫁接給經(jīng)經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)行公關(guān)關(guān)）一般而言，我我們不可能對(duì)對(duì)全區(qū)的目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行行公關(guān)，所以以要遵循“二二八”定律，，集中資源抓抓住若干個(gè)主主要單位或領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)，以之為為突破口。（（領(lǐng)導(dǎo)級(jí)別越越高越好，最最好是一把手手）A)團(tuán)購購部管理日常業(yè)務(wù)管理理每天清晨召開開晨會(huì)，對(duì)昨昨日工作做總總結(jié)，做關(guān)相相關(guān)工作的協(xié)協(xié)調(diào)，與促銷銷部、直銷業(yè)業(yè)務(wù)員交換有有用信息；并并計(jì)劃今日工工作。領(lǐng)導(dǎo)傳傳達(dá)相關(guān)政策策與方案，對(duì)對(duì)存在問題給給出處理意見見，布置工作作，追蹤進(jìn)度度。每周周五下午午例會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)傳達(dá)公司政政策與方案，，布置工作，，并追蹤推進(jìn)進(jìn)速度與實(shí)施施效果；員工工匯報(bào)本周工工作結(jié)果與下下周工作計(jì)劃劃，提出問題題，并反饋市市場(chǎng)信息；每月月末月例例會(huì)，各部門門互通信息，，分工協(xié)作；；對(duì)上個(gè)月的的工作進(jìn)度做做總結(jié)計(jì)劃管理:及及時(shí)填報(bào)月工工作計(jì)劃，銷銷量目標(biāo)；周周拜訪計(jì)劃，，銷量目標(biāo)，，客戶公關(guān)激激勵(lì)方案表格管理:及及時(shí)填報(bào)日日?qǐng)?bào)表、單位位客戶銷量統(tǒng)統(tǒng)計(jì)表，客戶戶資料卡、費(fèi)費(fèi)用、禮品申申請(qǐng)表。A)團(tuán)團(tuán)購部管理理團(tuán)購培訓(xùn)學(xué)學(xué)習(xí)制度時(shí)間：每周周一次，安安排在周六六下午３點(diǎn)點(diǎn)；參加人員：：全體人員員包括流通通、酒店人人員。交流內(nèi)容：：該周銷售售業(yè)績最好好的前三名名，做業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)驗(yàn)交流流。費(fèi)用管理：：費(fèi)用申請(qǐng)：：客戶經(jīng)理如如果業(yè)務(wù)需需要客情費(fèi)費(fèi)用，應(yīng)提提前一天向向團(tuán)購部負(fù)負(fù)責(zé)人提交交申請(qǐng)，講講明費(fèi)用用用途，客戶戶姓名、單單位，使用用時(shí)間，和和該客戶的的業(yè)務(wù)概況況，團(tuán)購部部負(fù)責(zé)人同同意后方可可向財(cái)務(wù)辦辦理借款手手續(xù)。事后后及時(shí)向團(tuán)團(tuán)購部負(fù)責(zé)責(zé)人匯報(bào)當(dāng)當(dāng)日情況。。贈(zèng)酒和禮品品由業(yè)務(wù)員員填寫申請(qǐng)請(qǐng)表，并由由主管簽字字確認(rèn)，至至少在執(zhí)行行過程中有有兩人以上上管理費(fèi)用核銷：：經(jīng)團(tuán)購部負(fù)負(fù)責(zé)人簽字字確認(rèn)后，，一周內(nèi)向向財(cái)務(wù)核銷銷費(fèi)用發(fā)票票，如沒沒有團(tuán)購部部負(fù)責(zé)人簽簽字，財(cái)務(wù)務(wù)不與核銷銷，并追究究當(dāng)事人責(zé)責(zé)任。如果果發(fā)現(xiàn)虛假假事實(shí)，追追回借款，，并處以兩兩倍罰款，，情節(jié)嚴(yán)重重的追究當(dāng)當(dāng)事人刑事事責(zé)任。A)團(tuán)團(tuán)購部管理理費(fèi)用管理----費(fèi)用的管控控1、公司成成立督察部部可以直接接對(duì)區(qū)域團(tuán)團(tuán)購部門進(jìn)進(jìn)行督察，，也可由區(qū)區(qū)域辦事處處經(jīng)理、公公關(guān)經(jīng)理進(jìn)進(jìn)行監(jiān)督和和管控。2、主要管管控目標(biāo)是是對(duì)區(qū)域辦辦事處公關(guān)關(guān)團(tuán)購部和和經(jīng)銷商的的申報(bào)費(fèi)用用使用、日日常管理規(guī)規(guī)范、售后后服務(wù)管理理、促銷政政策運(yùn)用等等進(jìn)行監(jiān)督督上報(bào)。3、主要調(diào)調(diào)查方式是是：一般以公司司總部的““客戶關(guān)系系管理部””名譽(yù)采用用電話抽查查回訪的方方式進(jìn)行。。要讓受訪訪者感覺到到被尊重的的感覺。不不能太直接接和生硬的的去問是否否得到贈(zèng)酒酒和去吃飯飯了。用信件和直直接隨業(yè)務(wù)務(wù)拜訪的形形式請(qǐng)客戶戶填寫《客客戶滿意度度調(diào)查表》》，征求其其對(duì)產(chǎn)品和和客服代表表的意見和和建議。并并有針對(duì)性性地給予其其反饋。并并有禮品贈(zèng)贈(zèng)送。說明：不能能因?yàn)橘M(fèi)用用控制的過過于嚴(yán)格導(dǎo)導(dǎo)致公關(guān)活活動(dòng)受阻，，在團(tuán)購業(yè)業(yè)務(wù)開展的的前期，哪哪怕犧牲部部分費(fèi)用的的流失，也也要保證公公關(guān)活動(dòng)的的正常開展展A)團(tuán)團(tuán)購部管理理A)團(tuán)團(tuán)購部管理理—相關(guān)管管理表格（（見附件））公關(guān)團(tuán)購的的長期維護(hù)護(hù)4公關(guān)團(tuán)購的的長期維護(hù)護(hù)在建立了一一定的客情情基礎(chǔ)上，，公關(guān)需需要向團(tuán)購購關(guān)鍵人進(jìn)進(jìn)行傾斜和和推動(dòng)。但但仍然需要要對(duì)核心關(guān)關(guān)鍵人物進(jìn)進(jìn)行客情的的維護(hù)，在在團(tuán)購產(chǎn)生生后也需要要繼續(xù)進(jìn)行行公關(guān)的維維護(hù)，在情情感上建立立一定的壁壁壘，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)對(duì)競(jìng)品的的防御。公關(guān)維護(hù)的的常用方法法為：電話/短信信拜訪；階段性禮品品贈(zèng)送；定期旅游；；領(lǐng)酒卡；請(qǐng)客招待；；品鑒會(huì)。公關(guān)維護(hù)需需要公關(guān)經(jīng)經(jīng)理及業(yè)務(wù)務(wù)人員針對(duì)對(duì)各個(gè)公關(guān)關(guān)人物制定定相對(duì)的月月度、季度度及年度維維護(hù)計(jì)劃。。公關(guān)團(tuán)購的的長期維護(hù)護(hù)----公關(guān)維護(hù)操操作路徑1、電話/短信拜訪訪作用及意義義做為公關(guān)人人員日常維維護(hù)客情的的基本手段段，維持和和目標(biāo)人物物的關(guān)系，，強(qiáng)化目標(biāo)標(biāo)人物對(duì)公公關(guān)人