太平洋保險新人訓(xùn)練口袋書課件

1課程簡介新人快捷入門一句話講壽功拒絕處理話術(shù)1002新人快捷入門3初次面談新人快捷入門（一）講自己業(yè)：陳姐，好久不見，你越發(fā)漂亮了，你們單位好寬敞啊，這是我出差給您帶的一點土特產(chǎn)……

客：哦，不用客氣啊。業(yè)：我以前對保險也不了解，經(jīng)過這段時間的學(xué)習，我認識到保險行業(yè)前景非常好，也非常鍛煉人。

特別是在太平洋人壽，有最專業(yè)的培訓(xùn)支持，個人能力能夠快速提升。另外，這份工作還很有意義，在成就自我的同時還可以幫助別人。所以我就到太平洋人壽做保險了?？停号?，那還不錯啊5新人快捷入門（二）講公司（請參照：《放飛新夢想愛在太平洋》展業(yè)講）業(yè)：陳姐，讓我給你介紹一下我公司吧：我們公司是全國三大保險公司之一，成立于1991年5月13日，總部設(shè)在上海。2007年以來先后在上海、香港兩地成功上市。截止2013年末，集團管理資產(chǎn)達到7466.39億元，我司目前全國擁有超過8,100萬客戶，擁有近9萬名員工和約30萬名保險營銷員。太平洋保險實力雄厚！公司榮譽：您看：這是我們公司去年獲得的榮譽：

2013年美國《福布斯》全球上市企業(yè)2000強榜單，位列第278位；《財富》世界500強第429位

6重大理賠案：

2008年5月12日，在我國發(fā)生重大地震中，賠付總額高達5888萬。

2008年1月，我國多處發(fā)生雪災(zāi)，賠付總額達367萬。

2010年“伊春空難”共計賠付保險金120萬。

2011年11月，上海11·15特大火災(zāi)累計支付賠款500萬。太平洋真是一家負責人的保險公司！發(fā)展趨勢：我司的銷售網(wǎng)點，截止2013年底，公司在全國共設(shè)有38家分公司、

332家支公司、2033家支公司及縣級營銷服務(wù)部。銷售網(wǎng)點遍布全國，服務(wù)非常便捷。太平洋保險公司全國統(tǒng)一服務(wù)熱線955007新人快捷入門（三)講產(chǎn)品:金佑人生保障計劃A（2014）此款產(chǎn)品特點可以用四個字概括：五功蓋市五功即五種功能?保病：60種大病保障和12種輕癥保障?保命：終身高額的身故與全殘保障?保老：若沒有發(fā)生風險，老來還可以轉(zhuǎn)換養(yǎng)老?保增：保障會隨著年齡增加而年年增長?保免：若發(fā)生輕癥，不僅可以拿錢看病，以后保費不用再交，并視同已交蓋市即市場上最好的重疾險！?重疾保障范圍市場最廣！?輕癥保障病種市場最多！?五項功能保障市場最全！?保額分紅遞增市場最快！?輕癥豁免報廢市場最好！8根據(jù)計劃書將產(chǎn)品金句：業(yè)：陳姐，您看以30歲金先生為例，每年只要交8240元（每天22元，還不到一包煙錢）他就可得到最低20萬元的健康基金，享受五大功能保障。新人快捷入門保單年度年齡累計保費生存總利益（不含重疾）身故總利益重疾總利益特定疾病關(guān)愛提前給付綜合（中檔）130824060020000020000040000635494001710721895221895243790114090640432092388702388704777416451318407931925979725979751959215016480012302028177328177356355265516480015224030484530484560969316016480018632832905832905865812366516480022513735446035446070892417016480026796038110138110176220467516480031189240903440903481807518016480035730943831143831187662568516480040191646898946898993798619016480044637150112650112610022566951648004908555347825347821069567110016480053471757002057002011400410新人快捷入門總結(jié)起來就是:重疾保障范圍市場最廣！輕癥保障病種市場最多！五項功能保障市場最全！保額分紅遞增市場最快！輕癥豁免報廢市場最好！您看這個產(chǎn)品是不是就像武功蓋世的英雄，危難之時顯身手，是市場上最棒的?。ㄔ儐栃畔⑻顚懲侗危?2轉(zhuǎn)介紹

感謝贊美、說明個人工作內(nèi)容業(yè)：陳姐，非常感謝您對我的支持，您知道我的工作就是要取得為客戶服務(wù)的機會。我覺得您的人緣特別好，如果您對我的服務(wù)滿意的話，請幫我一個忙。啟發(fā)引導(dǎo)、提出要求、打消顧慮業(yè)：為我介紹五位您關(guān)心的家人或朋友給我來服務(wù)，好嗎？不知您的家人或朋友里面，有沒有剛添寶寶的、或者跟您比較談得來的，您現(xiàn)在想一想，寫5位名字、電話給我吧，我向您保證，在您介紹的朋友未同意之前我不會貿(mào)然去的，就像當初我們剛認識的時候一樣。嘗試了解被推薦者情況業(yè)：很感謝陳姐您介紹這些朋友給我，您這么能干，相信您的朋友一定也很能干，能否介紹一下他們的情況，比如：年齡？工作情況？家庭狀況？……

主動借助客戶力量、感謝并承諾業(yè)：陳姐，真的很感謝您對我的信任并提供給我這些名單，您能不能現(xiàn)在幫我打個電話和他們聯(lián)系一下，這樣我和他們聯(lián)系就不會太冒昧了！您放心，我不會給您添麻煩的。新人快捷入門14一句話講壽功151、人生最大的三個尷尬是：1）走早了，家人沒錢；2）走晚了，自己沒錢；4）住院了，四處借錢。人壽保險——解決走早了，留錢留愛不留債；走晚了，擁有與生命等長的現(xiàn)金流；住院了，讓自己有尊嚴；壽險就是默默地幫助客戶，在生命的轉(zhuǎn)角處，繼續(xù)履行愛與責任。一句話講壽功16一句話講壽功2、保險不僅是商品，它更是一個互助制度，保險不是買的，是要加入的；加入保險的人，使用千千萬萬的人的力量分擔自己的損失，不加入保險的人，只能自己獨自承擔風險帶來的所有損失173、不購買保險，其實真正對不起的是自己和家人；今天客戶可以禮貌的對我們說對不起，但有朝一日，躺著絕望的對家人說對不起的時候，那才是真正的無奈的絕望。一句話講壽功18一句話講壽功15、人壽保險是：“社會的穩(wěn)定器”，是“家庭幸福地保護神”。16、天不一定會下雨，但雨傘卻是我們必備的物品；風險不一定會發(fā)生，但是壽險卻不能不買。17、重大疾病并不可怕，可怕的是高昂的醫(yī)療費用，高昂的醫(yī)療費用也不可怕，可怕是您沒有買健康保險。18、錢不是萬能，但它可以買到賺錢的能力、免稅的資產(chǎn)、生命的尊嚴、無憂的生活、美滿的家庭、未來的時間，它的前提是通過購買保險。19、請不要阻止您的朋友，進人購買保險，除非當他們不幸時，您確定能夠養(yǎng)活他們的父母、妻子、孩子，或者幫他們還清所有的債務(wù)。20、每個人其實都擁有一份保險，問題是，當不幸發(fā)生的時候，這份保險的賠償，是由保險公司賠出，還是由他的家人賠出。21、沒有誰對醫(yī)院感興趣，但生病后想到的就是去醫(yī)院，保險也一樣，在您不需要的時候買，在需要時用。22、人壽保險就是您門上的一把鎖，小偷不一定會來，但您還是鎖上。23、多數(shù)人說：“只要我在，我就照顧您?！蓖侗：罂梢愿舐曊f：“只要您在我就照顧您！”保險是您的愛更實在更長久。20一句話講壽功24、沒有人能與佛祖簽約，幸好您可與保險公司簽約。在虔誠的祈禱之后，請立即行動——與保險公司簽約。25、保險就是每天攢一粒芝麻，隨時準備換取一個西瓜；即使終究換不來西瓜，卻可以得到一堆芝麻。26、保險就是保障?。?！保障您的人身，保障您的財產(chǎn)，保障您的金錢。27、保險就是：平時當存錢，用時不缺錢，投資穩(wěn)賺錢，傷病可領(lǐng)錢，萬一得大錢，零錢換整錢，養(yǎng)老永領(lǐng)錢，留給后代錢！28、保險是經(jīng)濟的補償：老時是干兒子，病時是白衣天使，殘時是拐杖，升天時是存折。29、留下一些可以用的東西給妻子兒女，而不是留下一些負擔給他們。30、保險是一種處事方式，比如說，如果您有能力應(yīng)付工作和生活中任何事情，您就不用去請保姆或者鐘點工；如果您沒有足夠的時間去應(yīng)付工作和生活的各種瑣事，那您就得去請一個保姆或者鐘點工來幫您料理家務(wù)事、保險就是這樣，如果您有足夠的能力或者金錢應(yīng)付人生的各種風險，那您就沒有必要買保險，您覺得自己沒有，那就買保險。21一句話講壽功39、買保險不過是把銀行里的存款轉(zhuǎn)一部分到保險公司的賬戶上，并沒有花去。40、什么事最先優(yōu)先？買車、冰箱、電視？都不是，您的家人能繼續(xù)生活才是最重要的。41、孩子生病時，您不可以說：“等一下，等我有錢時在生病?！北ｋU就是那筆錢、42、您娶太太，生小孩時誓言旦旦要給她們好的生活，安全額保障，但您是否真正的做到這種保證？43、您的律師及會計師只能盡其所能，在合法范圍內(nèi)使您減少損失，但他們不會代您付賬單。23常見的拒絕處理讓我想一想先讓我問問他們要不要我不想給他們添麻煩你不要說是我把名單告訴你的我不知道給你介紹什么人24拒絕處理6、反應(yīng)一般。先生您的意思是……？（參考相關(guān)的反對問題并用已充分準備好的答案重復(fù)）7、重復(fù)先前的反對。坦白說，先生，我想我了解您為什么覺得……總之，我想如果您不能聽一聽，一定會很遺憾錯失了這個好機會，它只需要您幾分鐘的時間，不知是否___或___（時間）您比較方便。8、我很忙。我知道，像您這么重要職位的人，一定是很忙的，所以我才事先給您打這個電話，我想找一個您比較方便的時間，是___或___（時間）您比較方便。9、我對保險沒興趣。先生，我想我不敢期望您對您沒機會看到的東西有興趣，所以我才要拜訪您，我還向您做簡介，由您自己來做判斷（來決定），不知您___或___（時間）比較方便。26拒絕處理面談拒絕處理客：我要考慮考慮業(yè)：x先生（小姐），我理解您的想法，您不僅非常理智，更有家庭責任感，這份保險本身也是您對太太的一分責任與愛心，把這份責任和愛心作為一份驚喜送給她，那不是更好嗎？客：保險要死了才能賠，沒意思業(yè)：x先生（小姐），我理解您的想法，不過我想了解的是：您的意思是，如果有一份活著也可以領(lǐng)錢的保險，您現(xiàn)在就買，對嗎？客：不用急業(yè)：x先生（小姐），我理解您的想法，不過保險不是急不急的問題，當您想買的時候，很可能已經(jīng)買不到，您說什么時候急呢？暗示承諾客：和家人商量商量業(yè)：x先生（小姐），我理解您的想法，我們都有給家人買禮物的經(jīng)歷吧，你會提前告訴他還是給他一個驚喜呢？27拒絕處理客：不感興趣業(yè)：x先生（小姐），我非常理解您的想法，我們對自己不了解的事物不感興趣，是很正常的；請給我?guī)追昼姇r間為您做個介紹，您可以在了解清楚后再做決定，我們現(xiàn)在開始好嗎？客：我身體很好不需要保險業(yè)：x先生（小姐），我可以了解您的想法，不過正是因為您的身體很好，我才給您推薦的，因為只有身體好的人才可以買保險，所以，現(xiàn)在投保是最合適的時機?？停何矣猩绫?，不需要買保險業(yè)：x先生（小姐）我非常理解您的想法，但是您知道嗎?社保是廣覆蓋，低保障，如果我們生了大病，很多藥社保是不報的，交通事故社保也是不報的?？停何蚁牒屠瞎塘繕I(yè)：x先生（小姐），我理解您的想法，您正在買衣服時，看到適合老公的衣服，您會打電話和他商量嗎？我想您一定會直接就買了。28拒絕處理客：我現(xiàn)在沒空，改天再談業(yè)：“李老板，我知道你很忙，我就是知道你這么忙，您的公司和成就才這么大，我只要親撥出幾分鐘，提供一項讓您確保經(jīng)營成果的方法，如果這個方法您還滿意，我們才繼續(xù)談下去，否則我就告辭嗎，好嗎？”“我今天所要提供給您的資料，對您和您的家人、企業(yè)都有絕對的好處，您擁有的了它之后，可以全新沖刺，完全沒有后顧之憂的享受成功的果實。”客：存在銀行比較好業(yè)：x先生，我們在銀行，不管是定期、活期，總要有個戶頭。現(xiàn)在，假設(shè)您是銀行的經(jīng)理，我要到您的銀行開戶頭，我要求按照下列的條件來儲蓄，不知您愿意不愿意接受:

第一：假若我像現(xiàn)在一樣有工作能力，有收入，那么我每年存3千元在戶頭里，您是否同意我在60歲退休的時候，一次性的給付我x萬元的退休金。第二：在我開戶頭的期間內(nèi)，如果意外受傷暫時不能上班工作，那么您銀行每月要付給我x錢元的生活補助費。第三：如果醫(yī)療或者受傷看門診，那么醫(yī)藥費用，請由您銀行來負擔。第四：如果受傷嚴重殘廢的話，您們銀行應(yīng)該一次性給付我x萬到x萬元的餐費撫恤金作為我日后生活的依據(jù)，而且因為我殘廢不能工作，沒有收入，以后不能再存錢到銀行，但您銀行仍然愿意在我60歲時，再給我x萬元的養(yǎng)老金。30拒絕處理先生您說以上的條件銀行會同意嗎？答案必定是否定的。而投保好？還是存在銀行好？照這樣講，不但保險不必購買，生意也不用做了，因為賺取利息比任何一項都好賺，都是有人放掉生意不做專門做賺取利息的嗎？賺取利息是看眼前，購買保險是看未來，人總是有老的一天，年老時有錢才算幸福，現(xiàn)在開始只要一天存10元，以后就有xx萬元的老本可用。保險和賺取利息性質(zhì)不一樣，很難比較，按照您的算法，利息是相當高的，但是20年這么漫長的期間內(nèi)，只要有一次風險，血本無歸，完全泡湯，所以現(xiàn)在無法肯定賺取利息較好，要等20年才好。銀行里我常有2萬元以上，不知道要借給誰？借給認識的人，不好意思收取利息，不認識的人收他利息沒關(guān)系，但是不敢借給他，像這樣3年后2萬元有辦法變成4萬元嗎？恐怕20年后，2萬元沒幾記萬。31拒絕處理客：我覺得保險不吉利業(yè)：當然，我希望任何事情都大吉大利，但是關(guān)于這一點相信您也知道，那就是所有保了險的人都發(fā)生意外，那所有的保險公司豈不是全要倒嗎？認為壽險不吉利，那么醫(yī)院的設(shè)立不也不吉利嗎？相信任何人都會為設(shè)立醫(yī)院是必要的，由于人們有病，故必須請醫(yī)生診治，絕不是因為有一生的緣故，又有病人的發(fā)生，“病由心起”所以如果投了保險，家庭有了保障，心中沒有牽掛，精神好而長壽不老可說是大吉大利?？蛻羝桨?，公司才有賺錢??！如果保險不吉利，保險公司哪有這么多錢來賠客戶呢，早就要關(guān)門了。出事是不得已的，哪個人會喜歡呢？保險是要來保障危險，不是制造危險的。要不出事只有一個方法，盡量少出門，開車小心而已，不是拒絕保險，保險有多大的本領(lǐng)能使人出事呢？照您這樣說，沒保險的人一定很平安，不會出事了？沒保險，人照常會出事，就如同沒醫(yī)院，人照常會生病一樣，但是有保險，家庭較不會艱苦，有醫(yī)院時，人的病較快好，這是一定的。32拒絕處理客：保險好是好，我要問一下之后再說大哥，不知有句話該不該說？您家的存折放哪了？您根本不會告訴我，因為你是您私有的財產(chǎn)，保險也是一樣，是您家里的私有財產(chǎn)。所以您問別人買了沒有，我怎么和你說，就算您買了，我也不能隨便和人說您有保險了。其實，就算您問別人，他們也不會和您說真話，那畢竟是很私人的事情，您說是嗎？我敢肯定他們只會向您說一番保險的壞話?？隙ㄊ沁@樣。

33拒絕處理客：我的朋友說保險不能買若您的朋友愿意替保險公司承擔您的風險，您可以不用買保險。好??！不過是不是請※到府上一趟，我要擋著您和他的面告訴他，是他叫您不要買保險的，我可以同意不辦您的保險，但我希望他也能同意一件事，就是他收下您原來要買保險的這些錢，然后拿出白紙寫下一些保證的事情。保證今年的安全由他負責；保證如果您有任何意外由他負責賠償；要是因生病或者自然因素導(dǎo)致的生命事故，他最少要賠償二百萬，意外身故他要賠償七百萬，意外及生病的醫(yī)療費用由他支付；發(fā)生癌癥除了醫(yī)療費用外，并補助每天的營養(yǎng)費；太太小孩的疾病醫(yī)療包括意外及癌癥統(tǒng)統(tǒng)由他負責，還有，意外造成工作停頓時，收入的損失也要由他補償。因為他是您的好朋友，所以他要您不賣保險，但是他也一定很關(guān)心您和您家人的安全問題，如果他愿意代替我們來承擔責任，那么請他收下這十萬元，病給您承諾，好嗎？34拒絕處理客：我是虔誠的教徒不需要保險業(yè)：信基督教或拜菩薩都是勸人為善，但是一個人或一個家庭一旦發(fā)生任何意外事故，能夠加上物質(zhì)安慰的，只有保險事業(yè)做得到，因此，凡信仰“保險”的，精神有安全感，物質(zhì)也有保障，這使子女有安定的生活，社會秩序能夠維持。這是“保險公司”能夠這個社會的地方，也是安全社會的一個力量。所以我們可以這樣說：“上帝無法分身照顧每一個人，所以我們創(chuàng)造了保險公司?！敝袊芯涔耪Z：“藥醫(yī)不死病，佛渡有緣人。”因此不要太依賴上天，若是每個人都依賴上天，上天勢必分身乏術(shù)。人人常自我期許回饋社會，社會自然更加和諧，而保險就是最快的回饋方法。35拒絕處理客：等我老一點再買業(yè)：第一個問題是事故不一定等到我們老一點才會發(fā)生，假如有一個人還沒有老就碰到事故，他的家人豈不是慘了，有句話您聽了不要生氣，俗語說“墳?zāi)估镅b的是私人不是老人。”第二個問題，保險公司也不是傻瓜，您準備老的時候才投保，當然是少繳些保費，但事實上那時候繳的保費卻會貴得把您嚇倒。有一個比喻：“年輕時繳的保費像口袋里裝彈珠，有感覺但不重。中年時繳保費像隨口袋裝棒球，有負擔但還可以忍受。老年時繳保費像隨時背個海灘球，既沉重又不自在。”第三個問題，您想保的時候，保險公司不一定會接受。認得年紀一大，身體狀況總是比較差，而且毛病比較多，保險公司當然要衡量得失，不愿做冤大頭，所以請您注意。當您想保險的時候，很可能就是保險公司不想保您的時候。

客：人民幣貶值，通貨膨脹怎么辦？貨幣貶值還是次要的問題，最叫人擔心的是“能力貶值”，一個人健康不好，收入減少，就是能力貶值。這章保單就是彌補一旦發(fā)生恩呢管理貶值時所遭受的損失。社保、勞保為何保費每年都在調(diào)整？因為保額調(diào)整，以抵消錢幣貶值因素，事實上就是加保。同樣，買人壽保險，也要隔短時間調(diào)整保費，也就是加保的意思。36拒絕處理客：身體健康不必保險正好相反，身體不健康的人才不必投保，每天窩在家里不想出門，可以說一點危險都沒有，而身體健康的人，每天活蹦亂跳、駕車、劃船、露營、游泳、交際。應(yīng)酬、抽煙、喝，出外奔波，這才需要保險來保平安。俗語說：鐵打的身體也耐不住3天的瀉肚。參加保險，賺利息又保平安，哪一點不好呢？一天才1包煙的代價而已，人人做得到。這是錯誤的觀念，我自己有投保，我的身體比您差嗎？公司要收破銅爛鐵的話，直接到醫(yī)院去找病人就好了，何必我專程來拜訪，說明保險呢？身體健康才好，我找對人了，上個月一個客戶想要投保100萬，因為有心臟病結(jié)果，白浪費時間和精力。安全感最重要，如果您有一輛新機車，騎著去看電影，為了安全起見，花5元寄放停車場，這是保車的平安，保險和這個意思一樣，不一樣的是所繳的錢到時候領(lǐng)回來之外，還可以多領(lǐng)幾倍的利息錢37拒絕處理客：這個計劃很好，我到時候給你打電話業(yè)：你太客氣了，保險本身是一個服務(wù)性很強的行業(yè)，您沒有買保險就要您找我，只能說明我的服務(wù)太差了買還是我找您的好。當然您不要認為我是做保險的，就一定要您買保險，那并不重要，重要的是我再來找您的話，您不會介意吧？您看什么時間比較方便？客：買保險還要體檢太麻煩了業(yè)：“體檢怎么麻煩呢？健康的身體是賺錢的基本條件，我們都不希望身體有狀況發(fā)生，但有時候很多潛伏的毛病會因疏忽而出現(xiàn)，等到嚴重時，才浪費很多精力、財力及時間去治療和補救，那才是真正的麻煩。”客：投保后如果無法繼續(xù)繳費怎么辦業(yè)：“我不會隨便找人投保，您繳不起的話，我還不會來找您，向你說明保險呢。繳保險費好比打針一樣，只痛了一下而已，不是永遠痛的?！薄叭缋U不起的話，可以辦理貸款、延期、繳清、墊付、暫停，共有六種方式，要花些時間說明這些給您聽，只要您一直通電話給我，我就來替您辦理?！?8拒絕處理客：你要是離職了怎么辦呢業(yè)：先生，您到銀行存過錢嗎？每次存錢的時候，您是否可以記得收您錢的儲蓄員。每次取錢的時候您可以把錢取出來嗎？我們和銀行一樣，只要我的公司在，您的利益永遠有保障?？停荷疃疾粔?，哪有錢投保業(yè)：“人健康能賺錢時，都不夠生活，那不賺錢時怎么辦？一定更加不夠生活。保險我任務(wù)有必要購買，一天10元如果太多，可以購買一天8元的，如果8元太多，也可以購買6元或5元的，有購買就好，購買或多或少是看個人能力?！薄板X的事情不要緊，最要緊的是要了解保險的內(nèi)容和好處，這好比我們?nèi)ベI一個東西，這個東西如果我們不了解它的品質(zhì)或效用是多么的好，相信連5元也拿不出來買它?！?9拒絕處理客：我有社會保險我說：我可以打賭，說社會保險能照顧你的家庭這種說法，不是現(xiàn)在才有的，它指的也絕對不是社會保險。如果不介意的話，你是否能告訴我，你說的那種保險能保障你到什么程度。他問：“什么保險？”我說：“我是指那種保證你不會工作的保險?！y道你沒有聽說過有人被開除，離職，或轉(zhuǎn)行從商，或公司倒閉？如果你失去了你的職業(yè)，集體保險究竟能為你提供多少保障？如果現(xiàn)在你買一份普通人壽險，30年之后你知道那時錢會高過現(xiàn)在多少嗎？”他說：“我工作的公司很穩(wěn)定，而且我們公司的集體保險很多。”我說：“如果你不介意的話，你是否可以告訴我你買了多少集體保險？”他說：“四萬?！蔽艺f：“那真不少啊。你準備