FABE產(chǎn)品介紹法課件

FABE產(chǎn)品介紹法FABE1什么是FABE

？F-特點(diǎn)A-優(yōu)點(diǎn)B-好處E-證據(jù)什么是FABE？F-特點(diǎn)2什么是FABE

？F代表特征(Features):即產(chǎn)品的特質(zhì).特性等最基本功能.例如:”從產(chǎn)品名稱.系列.產(chǎn)地.材料.工藝.定位.參數(shù).特殊設(shè)計(jì)等等.”什么是FABE？F代表特征(Features):3什么是FABE

？A代表優(yōu)點(diǎn)(Advantages):即所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能.優(yōu)點(diǎn)？例如:”方便.省力.鋒利.省電.美觀等等.”什么是FABE？A代表優(yōu)點(diǎn)(Advantages):4什么是FABE

？B代表利益(Benefits):即商品的優(yōu)點(diǎn)帶給顧客的好處.例如:”這樣一塊精致的手表您帶上在朋友面前多有面子呀.”什么是FABE？B代表利益(Benefits):5什么是FABE

？E代表證據(jù)(Evidence):即包括技術(shù)報(bào)告.報(bào)刊文章.照片.示范.體驗(yàn)等.通過現(xiàn)場(chǎng)演示.相關(guān)證明文件.品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹.什么是FABE？E代表證據(jù)(Evidence):6用FAB介紹你最熟悉的…WHAT???YOU!!!用FAB介紹你最熟悉的…WHAT???YOU!!!7練習(xí):

”一分鐘自我推銷練習(xí)”用FAB方式

我叫:王翠花我很愛笑,所以開朗.外向.大家都喜歡和我交往.練習(xí):

”一分鐘自我推銷練習(xí)”用FAB方式

我叫:王翠花8故事分享故事分享9一只貓非常餓了，想大吃一頓

銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個(gè)屬性（特點(diǎn)Feature）

一只貓非常餓了，想大吃一頓銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒10“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！辟I魚就是這些錢的作用（優(yōu)點(diǎn)Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)?！柏埾壬疫@兒有一摞錢，可以買很多魚。”買魚就是這些錢的11“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”話剛說完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。

“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了12貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢。”貓員又說：“肯定沒有反應(yīng)。這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了。

貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見它的13想一想：通過上面的例子你學(xué)到了什么？想一想：通過上面的例子你學(xué)到了什么？14FABE的家具實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用第一步:(F)家具的特征(Feature)首先將家具的特征,詳細(xì)的介紹給顧客,尤其是具有差異化優(yōu)勢(shì)的特征.要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì),努力去找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽略的.沒想到的特性.給顧客一個(gè)“情理之中，意料之外”感覺.例:”我們的沙發(fā)坐墊采用了密度為35KG/m3的海綿.(F),優(yōu)于國(guó)家規(guī)定的25KG/m3的標(biāo)準(zhǔn)”FABE的家具實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用第一步:(F)家具的特征(Featur15FABE的家具實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用第二步:(A)家具的(功能)優(yōu)點(diǎn).(Advantage)充分分析家具的優(yōu)點(diǎn).也就是說剛剛描述的特征(F),究竟發(fā)揮了什么(功能)優(yōu)點(diǎn).尤其是對(duì)顧客有用的.例:”所以我們的沙發(fā),彈性很好.彈力恢復(fù)度也很棒.來坐坐試試吧.”FABE的家具實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用第二步:(A)家具的(功能)優(yōu)點(diǎn).(16FABE的家具實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用第三步:(B)家具對(duì)客戶的(好處)利益(Benefit)我們必須根據(jù)家具的優(yōu)點(diǎn)(A)能帶給客戶什么樣的(好處)利益(B).

一切以顧客利益為中心.通過強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益,激發(fā)顧客的購買欲.用眾多的形象詞語來幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品.例:”您坐上去是不是感覺比較舒服,感覺身體很放松.而且這樣材質(zhì)的沙發(fā)還經(jīng)久耐用,不易變形塌陷呢.”FABE的家具實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用第三步:(B)家具對(duì)客戶的(好處)利益17FABE的家具實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用第四步:(E)家具FAB滿足消費(fèi)者的證據(jù)(Evidence)即:資格證書.認(rèn)證標(biāo)示.證明書.解剖樣品.商品展示.參數(shù)說明或者現(xiàn)在演示.測(cè)試.體驗(yàn)等.所有作為”證據(jù)”的材料都應(yīng)該具有足夠的客觀性.權(quán)威性.可靠性和可見證性.例:”您看這兒有國(guó)家相關(guān)規(guī)定證明,這邊還有我們沙發(fā)的解剖樣板”FABE的家具實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用第四步:(E)家具FAB滿足消費(fèi)者的證18FABE的家具實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

因?yàn)槲覀兊纳嘲l(fā)坐墊采用了密度為35KG/m3的海綿(F),優(yōu)于國(guó)家規(guī)定的25KG/m3的標(biāo)準(zhǔn),所以我們的沙發(fā),彈性更好.彈力恢復(fù)度也很棒(A).來坐坐試試吧.您坐上去是不是感覺舒適感十足,身體也能很放松(B).而且這樣材質(zhì)的沙發(fā)還經(jīng)久耐用,不易變形塌陷(B)呢.您看這兒有國(guó)家相關(guān)規(guī)定證明(E),這邊還有我們沙發(fā)的解剖樣板(E)FABE的家具實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用因?yàn)槲覀兊纳嘲l(fā)坐墊采用了密19廣告里都介紹了哪些FABE？廣告里都介紹了哪些FABE？20想一想：

這個(gè)廣告怎樣做到讓消費(fèi)者上當(dāng)受騙的.想一想：這個(gè)廣告怎樣做到讓消費(fèi)者上當(dāng)受騙的.21練習(xí):

FABE方式介紹南方產(chǎn)品練習(xí):

FABE方式介紹南方產(chǎn)品22軟床軟床23真皮沙發(fā)真皮沙發(fā)24布藝沙發(fā)布藝沙發(fā)25衣柜衣柜26餐桌餐桌27

核心精髓：3＋3＋3原則。FABE銷售模版卡賣點(diǎn)序號(hào)顧客關(guān)注焦點(diǎn)描述FABE主要1

2

3

輔助1

2

3

有方法可以提高我們的效率嗎?核心精髓：3＋3＋3原則。FABE銷售模版卡賣點(diǎn)序號(hào)顧28推行FABE模板卡的意義產(chǎn)品業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)程式化.建立先進(jìn)銷售技術(shù)平臺(tái)(產(chǎn)品品資料庫)，量化服務(wù)保障產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)順利實(shí)施.綜合提升團(tuán)隊(duì)銷售力.有效統(tǒng)一銷售口徑推行FABE模板卡的意義產(chǎn)品業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)程式化.29證據(jù)的獲得途徑硬件：

權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證、各類證書、技術(shù)證據(jù)、功能認(rèn)證、數(shù)據(jù)證據(jù)『銷售排行』等；

例如：榮譽(yù)證書，質(zhì)檢報(bào)告軟件：

信譽(yù)證據(jù)『商譽(yù)』、服務(wù)證據(jù)『保修證』、演示證據(jù)『現(xiàn)場(chǎng)演示』、情感證據(jù)等。提示：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是你的老師!

證據(jù)的獲得途徑硬件：30如何更好的運(yùn)用FABE從顧客分類和顧客心理入手“一個(gè)中心，兩個(gè)基本法”

“一個(gè)中心”是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據(jù)。

“兩個(gè)基本法”是靈活運(yùn)用觀察法和分析法。如何更好的運(yùn)用FABE從顧客分類和顧客心理入手31如何靈活運(yùn)用觀察法和分析法推行FABE模板卡的核心精髓

3＋3＋3原則3個(gè)提問『開放式與封閉式相結(jié)合』3個(gè)注意事項(xiàng)3個(gè)擲地有聲的推銷點(diǎn)『應(yīng)在何處挖掘？』如何靈活運(yùn)用觀察法和分析法推行FABE模板卡的核心精髓32FABE推銷點(diǎn)應(yīng)在何處挖掘？

顧客對(duì)產(chǎn)品需求的三層次安裝.送貨.維護(hù).保修.專業(yè)咨詢包裝.質(zhì)量.價(jià)格.款式.品牌.色調(diào).設(shè)計(jì).風(fēng)格功能.效用FABE推銷點(diǎn)應(yīng)在何處挖掘？顧客對(duì)產(chǎn)品需求的三層次33FABE銷售模版卡操作實(shí)務(wù)根據(jù)經(jīng)營(yíng)實(shí)際，與團(tuán)隊(duì)溝通篩選樣品依篩選產(chǎn)品特性，設(shè)計(jì)FABE銷售模版卡確定3個(gè)提問問題『開放式與封閉式相結(jié)合』篩選3個(gè)推銷點(diǎn)篩選3個(gè)銷售注意事項(xiàng)填寫FABE銷售模版『依FABE原則填寫3-5款產(chǎn)品的推銷點(diǎn)及具體描述』實(shí)踐應(yīng)用FABE銷售模版卡依反饋意見修訂FABE銷售模版卡FABE銷售模版卡操作實(shí)務(wù)根據(jù)經(jīng)營(yíng)實(shí)際，與團(tuán)隊(duì)溝通篩選樣品34FABE銷售模版卡實(shí)戰(zhàn)篇FABE銷售模版卡實(shí)戰(zhàn)篇35FABE銷售模板卡之家具篇3個(gè)提問“請(qǐng)問您是添補(bǔ)家具還是為新房采購？”“請(qǐng)問還有什么具體要求？”“請(qǐng)問您大體預(yù)算投資多少”FABE銷售模板卡之家具篇3個(gè)提問36FABE銷售模板卡之家具篇3個(gè)銷售注意事項(xiàng)把握時(shí)間觀念（時(shí)間成本）投其所好（喜好什么）給顧客一份意外的驚喜（贈(zèng)品、一次選購分享、溫馨家庭規(guī)劃）FABE銷售模板卡之家具篇3個(gè)銷售注意事項(xiàng)37FABE銷售模板卡之家具篇3個(gè)擲地有聲的推銷點(diǎn)質(zhì)地工藝款式價(jià)格售后附加價(jià)值等等如何篩選？FABE銷售模板卡之家具篇3個(gè)擲地有聲的推銷點(diǎn)38教授農(nóng)民富二代黑老大練習(xí):按根據(jù)顧客需求FABE介紹1234教授農(nóng)民富二代黑老大練習(xí):按根據(jù)顧客需求FABE介紹123439精要回顧：今天我們都學(xué)到了哪些內(nèi)容------精要回顧：今天我們都學(xué)到了哪些內(nèi)容------40我們共勉：

學(xué)會(huì)只是本領(lǐng)會(huì)用方顯智慧我們共勉：學(xué)會(huì)只是本領(lǐng)41培訓(xùn)結(jié)束Thankyou培訓(xùn)結(jié)束Thankyou42賬號(hào):--------------密碼:--------------課件分享郵箱賬號(hào):--------------課件分享郵箱43我的聯(lián)系方式我的聯(lián)系方式44演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！45FABE產(chǎn)品介紹法FABE46什么是FABE

？F-特點(diǎn)A-優(yōu)點(diǎn)B-好處E-證據(jù)什么是FABE？F-特點(diǎn)47什么是FABE

？F代表特征(Features):即產(chǎn)品的特質(zhì).特性等最基本功能.例如:”從產(chǎn)品名稱.系列.產(chǎn)地.材料.工藝.定位.參數(shù).特殊設(shè)計(jì)等等.”什么是FABE？F代表特征(Features):48什么是FABE

？A代表優(yōu)點(diǎn)(Advantages):即所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能.優(yōu)點(diǎn)？例如:”方便.省力.鋒利.省電.美觀等等.”什么是FABE？A代表優(yōu)點(diǎn)(Advantages):49什么是FABE

？B代表利益(Benefits):即商品的優(yōu)點(diǎn)帶給顧客的好處.例如:”這樣一塊精致的手表您帶上在朋友面前多有面子呀.”什么是FABE？B代表利益(Benefits):50什么是FABE

？E代表證據(jù)(Evidence):即包括技術(shù)報(bào)告.報(bào)刊文章.照片.示范.體驗(yàn)等.通過現(xiàn)場(chǎng)演示.相關(guān)證明文件.品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹.什么是FABE？E代表證據(jù)(Evidence):51用FAB介紹你最熟悉的…WHAT???YOU!!!用FAB介紹你最熟悉的…WHAT???YOU!!!52練習(xí):

”一分鐘自我推銷練習(xí)”用FAB方式

我叫:王翠花我很愛笑,所以開朗.外向.大家都喜歡和我交往.練習(xí):

”一分鐘自我推銷練習(xí)”用FAB方式

我叫:王翠花53故事分享故事分享54一只貓非常餓了，想大吃一頓

銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個(gè)屬性（特點(diǎn)Feature）

一只貓非常餓了，想大吃一頓銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒55“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！辟I魚就是這些錢的作用（優(yōu)點(diǎn)Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)?！柏埾壬?，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！辟I魚就是這些錢的56“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”話剛說完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。

“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了57貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢。”貓員又說：“肯定沒有反應(yīng)。這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了。

貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見它的58想一想：通過上面的例子你學(xué)到了什么？想一想：通過上面的例子你學(xué)到了什么？59FABE的家具實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用第一步:(F)家具的特征(Feature)首先將家具的特征,詳細(xì)的介紹給顧客,尤其是具有差異化優(yōu)勢(shì)的特征.要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì),努力去找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽略的.沒想到的特性.給顧客一個(gè)“情理之中，意料之外”感覺.例:”我們的沙發(fā)坐墊采用了密度為35KG/m3的海綿.(F),優(yōu)于國(guó)家規(guī)定的25KG/m3的標(biāo)準(zhǔn)”FABE的家具實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用第一步:(F)家具的特征(Featur60FABE的家具實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用第二步:(A)家具的(功能)優(yōu)點(diǎn).(Advantage)充分分析家具的優(yōu)點(diǎn).也就是說剛剛描述的特征(F),究竟發(fā)揮了什么(功能)優(yōu)點(diǎn).尤其是對(duì)顧客有用的.例:”所以我們的沙發(fā),彈性很好.彈力恢復(fù)度也很棒.來坐坐試試吧.”FABE的家具實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用第二步:(A)家具的(功能)優(yōu)點(diǎn).(61FABE的家具實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用第三步:(B)家具對(duì)客戶的(好處)利益(Benefit)我們必須根據(jù)家具的優(yōu)點(diǎn)(A)能帶給客戶什么樣的(好處)利益(B).

一切以顧客利益為中心.通過強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益,激發(fā)顧客的購買欲.用眾多的形象詞語來幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品.例:”您坐上去是不是感覺比較舒服,感覺身體很放松.而且這樣材質(zhì)的沙發(fā)還經(jīng)久耐用,不易變形塌陷呢.”FABE的家具實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用第三步:(B)家具對(duì)客戶的(好處)利益62FABE的家具實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用第四步:(E)家具FAB滿足消費(fèi)者的證據(jù)(Evidence)即:資格證書.認(rèn)證標(biāo)示.證明書.解剖樣品.商品展示.參數(shù)說明或者現(xiàn)在演示.測(cè)試.體驗(yàn)等.所有作為”證據(jù)”的材料都應(yīng)該具有足夠的客觀性.權(quán)威性.可靠性和可見證性.例:”您看這兒有國(guó)家相關(guān)規(guī)定證明,這邊還有我們沙發(fā)的解剖樣板”FABE的家具實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用第四步:(E)家具FAB滿足消費(fèi)者的證63FABE的家具實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

因?yàn)槲覀兊纳嘲l(fā)坐墊采用了密度為35KG/m3的海綿(F),優(yōu)于國(guó)家規(guī)定的25KG/m3的標(biāo)準(zhǔn),所以我們的沙發(fā),彈性更好.彈力恢復(fù)度也很棒(A).來坐坐試試吧.您坐上去是不是感覺舒適感十足,身體也能很放松(B).而且這樣材質(zhì)的沙發(fā)還經(jīng)久耐用,不易變形塌陷(B)呢.您看這兒有國(guó)家相關(guān)規(guī)定證明(E),這邊還有我們沙發(fā)的解剖樣板(E)FABE的家具實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用因?yàn)槲覀兊纳嘲l(fā)坐墊采用了密64廣告里都介紹了哪些FABE？廣告里都介紹了哪些FABE？65想一想：

這個(gè)廣告怎樣做到讓消費(fèi)者上當(dāng)受騙的.想一想：這個(gè)廣告怎樣做到讓消費(fèi)者上當(dāng)受騙的.66練習(xí):

FABE方式介紹南方產(chǎn)品練習(xí):

FABE方式介紹南方產(chǎn)品67軟床軟床68真皮沙發(fā)真皮沙發(fā)69布藝沙發(fā)布藝沙發(fā)70衣柜衣柜71餐桌餐桌72

核心精髓：3＋3＋3原則。FABE銷售模版卡賣點(diǎn)序號(hào)顧客關(guān)注焦點(diǎn)描述FABE主要1

2

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輔助1

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有方法可以提高我們的效率嗎?核心精髓：3＋3＋3原則。FABE銷售模版卡賣點(diǎn)序號(hào)顧73推行FABE模板卡的意義產(chǎn)品業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)程式化.建立先進(jìn)銷售技術(shù)平臺(tái)(產(chǎn)品品資料庫)，量化服務(wù)保障產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)順利實(shí)施.綜合提升團(tuán)隊(duì)銷售力.有效統(tǒng)一銷售口徑推行FABE模板卡的意義產(chǎn)品業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)程式化.74證據(jù)的獲得途徑硬件：

權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證、各類證書、技術(shù)證據(jù)、功能認(rèn)證、數(shù)據(jù)證據(jù)『銷售排行』等；

例如：榮譽(yù)證書，質(zhì)檢報(bào)告軟件：

信譽(yù)證據(jù)『商譽(yù)』、服務(wù)證據(jù)『保修證』、演示證據(jù)『現(xiàn)場(chǎng)演示』、情感證據(jù)等。提示：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是你的老師!

證據(jù)的獲得途徑硬件：75如何更好的運(yùn)用FABE從顧客分類和顧客心理入手“一個(gè)中心，兩個(gè)基本法”

“一個(gè)中心”是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據(jù)。

“兩個(gè)基本法”是靈活運(yùn)用觀察法和分析法。如何更好的運(yùn)用FABE從顧客分類和顧客心理入手76如何靈活運(yùn)用觀察法和分析法推行FABE模板卡的核心精髓

3＋3＋3原則3個(gè)提問『開放式與封閉式相結(jié)合』3個(gè)注意事項(xiàng)3個(gè)擲地有聲的推銷點(diǎn)『應(yīng)在何處挖掘？』如何靈活運(yùn)用觀察法和分析法推行FABE模板卡的核心精髓77FABE推銷點(diǎn)應(yīng)在何處挖掘？

顧客對(duì)產(chǎn)品需求的三層次安裝.送貨.維護(hù).保修.專業(yè)咨詢包裝.質(zhì)量.價(jià)格.款式.品牌.色調(diào).設(shè)計(jì).風(fēng)格功能.效用FABE推銷點(diǎn)應(yīng)在何處挖掘？顧客對(duì)產(chǎn)品