開(kāi)局階段談判策略講義課件

談判開(kāi)局階段的策略協(xié)商式開(kāi)局坦誠(chéng)式開(kāi)局適用：實(shí)力比較接近的雙方，過(guò)去沒(méi)有商務(wù)往來(lái)，第一次接觸。做法：使用外交禮節(jié)性語(yǔ)言、選擇中性話題、本著尊重對(duì)方的態(tài)度，不卑不亢。

適用：雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái)，而且互相比較了解，關(guān)系很好；以及實(shí)力不如對(duì)方的談判者。做法：真誠(chéng)、熱情地暢談雙方過(guò)去的友好合作關(guān)系，坦率地陳述己方的觀點(diǎn)以及對(duì)對(duì)方的期望；坦率地表明己方存在的弱點(diǎn)

談判開(kāi)局階段的策略協(xié)商式開(kāi)局坦誠(chéng)式開(kāi)局適用：實(shí)力比較接近1第二節(jié)開(kāi)局階段的策略慎重式開(kāi)局進(jìn)攻式開(kāi)局適用：談判雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái)但對(duì)方曾有過(guò)不太令人滿意的表現(xiàn)

做法：對(duì)過(guò)去對(duì)方的不妥之處表示遺憾，并希望通過(guò)本次合作能夠改變這種狀況。不急于拉近關(guān)系，用禮貌性的提問(wèn)來(lái)考察對(duì)方的態(tài)度、想法。適用：談判對(duì)手居高臨下，有以勢(shì)壓人、不尊重己方的傾向

做法：有理、有利、有節(jié)，要切中問(wèn)題要害，又不能過(guò)于咄咄逼人，適時(shí)轉(zhuǎn)變做法。

第二節(jié)開(kāi)局階段的策略慎重式開(kāi)局進(jìn)攻式開(kāi)局適用：談判雙2案例—進(jìn)攻式開(kāi)局日本一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)該公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表團(tuán)因塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事情緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你們的時(shí)間，但是案例—進(jìn)攻式開(kāi)局日本一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛3案例—進(jìn)攻式開(kāi)局

這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事情懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴?！比毡敬淼囊幌捳f(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去。案例—進(jìn)攻式開(kāi)局這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況4案例—進(jìn)攻式開(kāi)局

點(diǎn)評(píng)：

本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開(kāi)局策略，阻止了美方謀求營(yíng)造低調(diào)氣象的企圖。案例—進(jìn)攻式開(kāi)局點(diǎn)評(píng)：5第三節(jié)報(bào)價(jià)階段的策略一、價(jià)格起點(diǎn)策略1、吊筑高臺(tái)（歐式報(bào)價(jià)）是指賣方提出一個(gè)高于本方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)來(lái)與對(duì)手討價(jià)還價(jià)，最后再做出讓步達(dá)成協(xié)議的談判策略喊價(jià)要狠，讓步要慢

應(yīng)對(duì)：要求對(duì)方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)，或者本方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)

第三節(jié)報(bào)價(jià)階段的策略一、價(jià)格起點(diǎn)策略6第三節(jié)報(bào)價(jià)階段的策略2、拋放低球（日式報(bào)價(jià)）是指先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來(lái)吸引對(duì)方，試圖首先去擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。應(yīng)對(duì)方法：其一，把對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容與其他賣主的報(bào)價(jià)內(nèi)容一一進(jìn)行比較和計(jì)算，并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h。其二，不為對(duì)方的小利所迷惑，自己報(bào)出一個(gè)一攬子交易的價(jià)格。第三節(jié)報(bào)價(jià)階段的策略2、拋放低球（日式報(bào)價(jià)）7第三節(jié)報(bào)價(jià)階段的策略二、除法報(bào)價(jià)策略以商品價(jià)格為除數(shù)，以為商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價(jià)格，使買主對(duì)本來(lái)不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺(jué)。三、加法報(bào)價(jià)策略在商務(wù)談判中，有時(shí)怕報(bào)高價(jià)會(huì)嚇跑客戶，就把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報(bào)價(jià)，最后加起來(lái)仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)。第三節(jié)報(bào)價(jià)階段的策略二、除法報(bào)價(jià)策略三、加法報(bào)價(jià)策略8案例—除法報(bào)價(jià)法保險(xiǎn)公司為動(dòng)員液化石油氣用戶參加保險(xiǎn)，宣傳說(shuō)：“參加液化氣保險(xiǎn)，每天只交保險(xiǎn)費(fèi)1元，若遇到事故，則可得到高達(dá)1萬(wàn)元的保險(xiǎn)賠償金。”這種做法，用的就是該策略。相反，如果說(shuō)，每年交保險(xiǎn)費(fèi)365元的話，效果就差的多了。

因?yàn)槿藗冇X(jué)得365是個(gè)不小的數(shù)字。而用“除法報(bào)價(jià)法”說(shuō)成每天交1元，人們聽(tīng)起來(lái)在心理上就容易接受了。案例—除法報(bào)價(jià)法保險(xiǎn)公司為動(dòng)員液化石油氣用戶參加保9案例—加法報(bào)價(jià)法文具商向畫(huà)家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報(bào)高價(jià)，畫(huà)家可能根本不會(huì)買。但文具商先報(bào)筆價(jià)，要價(jià)很低；成交之后再談墨價(jià)，要價(jià)也不高；待筆、墨賣出之后，接著談紙價(jià)，再談硯價(jià)，抬高價(jià)格。畫(huà)家已經(jīng)買了筆和墨，自然想“配套”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價(jià)格方面做出讓步了。

采用加法報(bào)價(jià)策略，賣方多半是靠所出售的商品具有系列組合性和配套性。買方一旦買了組件1，就無(wú)法割舍組件2和3了。案例—加法報(bào)價(jià)法文具商向畫(huà)家推銷一套筆墨紙硯。如果他一10第三節(jié)報(bào)價(jià)階段的策略四、差別報(bào)價(jià)

是指在商務(wù)談判中針對(duì)客戶性質(zhì)、購(gòu)買數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面的不同，采取不同的報(bào)價(jià)策略。

五、對(duì)比報(bào)價(jià)

是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。

第三節(jié)報(bào)價(jià)階段的策略四、差別報(bào)價(jià)五、對(duì)比11第三節(jié)報(bào)價(jià)階段的策略六、數(shù)字陷阱指賣方在分類成本中“摻水分”，將自己制作的商品成本構(gòu)成計(jì)算表給買方，用以支持本方總要價(jià)的合理性。適用：商品交易內(nèi)容多，成本構(gòu)成復(fù)雜，成本計(jì)算方法無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，或是對(duì)方攻勢(shì)太盛的情形下使用。第三節(jié)報(bào)價(jià)階段的策略六、數(shù)字陷阱12第四節(jié)磋商階段的策略一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略二、劣勢(shì)條件下的談判策略三、均勢(shì)條件下的談判策略第四節(jié)磋商階段的策略一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略13一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略1、不開(kāi)先例是指在談判中，握有優(yōu)勢(shì)的當(dāng)事人一方為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)自己所提出的交易條件，以沒(méi)有先例為由來(lái)拒絕讓步促使對(duì)方就范，接受自己條件的一種強(qiáng)硬策略。是拒絕對(duì)方又又不傷面子的兩全其美的好辦法。

如何應(yīng)對(duì)？一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略1、不開(kāi)先例14一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略2、先苦后甜是指在談判中先用苛刻的條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方的心理得到了滿足而達(dá)成一致的策略。

該策略的應(yīng)用是基于人們?cè)鯓拥男睦硇枨螅恳?、?yōu)勢(shì)條件下的談判策略2、先苦后甜15案例—先苦后甜

在一次商品交易中，買方想要賣方在價(jià)格上多打些折扣，但同時(shí)也估計(jì)到如果自己不增加購(gòu)買數(shù)量，賣方很難接受這個(gè)要求。于是買方在價(jià)格、質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付方式等一系列條款上都提出了十分苛刻的要求，并草擬了有關(guān)條款作為洽談業(yè)務(wù)的藍(lán)本。然后在討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，買方會(huì)讓賣方明顯感覺(jué)到在絕大多數(shù)的交易項(xiàng)目上買方都“忍痛”做了重大讓步。這時(shí)，賣方鑒于買方的慷慨表現(xiàn)，在比較滿足的情況下，往往會(huì)同意買方在價(jià)格上多打些折扣的要求。案例—先苦后甜在一次商品交易中，買方想要賣方在價(jià)16一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略3、價(jià)格陷阱是指談判中的一方利用市場(chǎng)價(jià)格預(yù)期上漲的趨勢(shì)以及人們對(duì)之普遍擔(dān)心的心理，把談判對(duì)手的注意力吸引到價(jià)格問(wèn)題上來(lái)，使其忽略對(duì)其他重要條款的討價(jià)還價(jià)一種策略。這一策略，是在價(jià)格雖看漲，但到真正上漲還需要較長(zhǎng)時(shí)間的情況下運(yùn)用的。

如何應(yīng)對(duì)？一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略3、價(jià)格陷阱如何應(yīng)對(duì)？17一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略4、期限策略是指在商務(wù)談判中，實(shí)力強(qiáng)的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_(dá)成協(xié)議的時(shí)間限期，超過(guò)這一限期，提出者將退出談判，以此給對(duì)方施加壓力，使其盡快作出決策略的一種策略。

何時(shí)用？怎么用？一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略4、期限策略何時(shí)18一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略5、聲東擊西是指我方在商務(wù)談判中，為達(dá)到某種目的和需要，有意識(shí)地將磋商的議題引導(dǎo)到無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上故作聲勢(shì)，轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。

如何應(yīng)對(duì)？一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略5、聲東擊西如何應(yīng)對(duì)19一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略6、先聲奪人是在談判開(kāi)局中借助于己方的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，以求在心理上搶占優(yōu)勢(shì)，從而掌握主動(dòng)的一種策略。

該策略如何用好？一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略6、先聲奪人該策略如20二、劣勢(shì)條件下的談判策略1、吹毛求疵是在商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品或相關(guān)問(wèn)題，再三故意挑剔毛病使對(duì)方的信心降低，從而做出讓步的策略。使用的關(guān)鍵點(diǎn)在于提出的挑剔問(wèn)題應(yīng)恰到好處，把握分寸。

請(qǐng)舉例。二、劣勢(shì)條件下的談判策略1、吹毛求疵21二、劣勢(shì)條件下的談判策略2、以柔克剛是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不相讓步時(shí)，采取軟的手法來(lái)迎接對(duì)方硬的態(tài)度，避免正面沖突，從而達(dá)到制勝目的的一種策略。應(yīng)用要點(diǎn)：采用迂回戰(zhàn)術(shù)、堅(jiān)持以理服人二、劣勢(shì)條件下的談判策略2、以柔克剛22二、劣勢(shì)條件下的談判策略3、難得糊涂是防御性策略，指在出現(xiàn)對(duì)淡判或己方不利的局面時(shí)，故作糊涂，并以此為掩護(hù)來(lái)麻痹對(duì)方的斗志，以達(dá)到蒙混過(guò)關(guān)的目的策略。要點(diǎn)：貴在“巧”、要有度、有范圍限制

如何應(yīng)對(duì)？二、劣勢(shì)條件下的談判策略3、難得糊涂如何應(yīng)對(duì)？23二、劣勢(shì)條件下的談判策略4、疲憊策略是指通過(guò)馬拉松式的談判，逐漸消磨對(duì)手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)已方在談判中的不利地位和被動(dòng)的局面，到了對(duì)手精疲力竭、頭昏腦漲之時(shí)，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點(diǎn)，促使對(duì)方接受已方條件的一種策略。二、劣勢(shì)條件下的談判策略4、疲憊策略24二、劣勢(shì)條件下的談判策略5、權(quán)力有限是指在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過(guò)高的讓步時(shí)，宣稱在這個(gè)問(wèn)題上授權(quán)有限，無(wú)權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無(wú)法更改既定的事實(shí)，以使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的策略。

如何理解“有限的權(quán)利才是真正的權(quán)利”這句話的含義？二、劣勢(shì)條件下的談判策略5、權(quán)力有限如何理解“有限的權(quán)利25二、劣勢(shì)條件下的談判策略6、反客為主是指談判中處于劣勢(shì)的一方，運(yùn)用讓對(duì)方為談判付出更大的代價(jià)的方法，從而變被動(dòng)為主動(dòng)，達(dá)到轉(zhuǎn)劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)的目的的策略。

該策略的應(yīng)用是基于人們?cè)鯓拥男睦恚慷?、劣?shì)條件下的談判策略6、反客為主26三、均勢(shì)條件下的談判策略1、投石問(wèn)路即在談判的過(guò)程中，談判者有意提出一些假設(shè)條件，通過(guò)對(duì)方的反應(yīng)和回答，來(lái)琢磨和探測(cè)對(duì)方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易的策略。

有哪些“石頭”可用？如何“接”？三、均勢(shì)條件下的談判策略1、投石問(wèn)路有哪27三、均勢(shì)條件下的談判策略2、先造勢(shì)后還價(jià)是指在對(duì)方開(kāi)價(jià)后不急于還價(jià)，而是指出市場(chǎng)行情的變化態(tài)勢(shì)，或是強(qiáng)調(diào)本方的實(shí)力與優(yōu)勢(shì)，構(gòu)筑有利于本方的形勢(shì)，然后再提出本方要價(jià)的一種策略。應(yīng)對(duì)：不為所動(dòng)、堅(jiān)持開(kāi)價(jià)、謹(jǐn)慎讓步三、均勢(shì)條件下的談判策略2、先造勢(shì)后還價(jià)28三、均勢(shì)條件下的談判策略3、欲擒故縱是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來(lái)，似乎只是為了滿足對(duì)方的需求而來(lái)談判，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，從而實(shí)現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的的策略。

該策略的應(yīng)用是基于人們?cè)鯓拥男睦?？怎樣用好？三、均?shì)條件下的談判策略3、欲擒故縱29三、均勢(shì)條件下的談判策略4、大智若愚是指談判的一方故意裝出糊里糊涂，驚慌失措，猶豫不決，反應(yīng)遲鈍，以此來(lái)松懈對(duì)方的意志，爭(zhēng)取充分的時(shí)間，達(dá)到后發(fā)制人的目的的策略。三、均勢(shì)條件下的談判策略4、大智若愚30三、均勢(shì)條件下的談判策略5、走馬換將是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問(wèn)題，或與對(duì)方有無(wú)法解決的分歧，或欲補(bǔ)救己方的失誤時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判的策略?！八恕被蛘呤巧霞?jí)、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬和朋友。

三、均勢(shì)條件下的談判策略5、走馬換將31三、均勢(shì)條件下的談判策略6、渾水摸魚(yú)是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問(wèn)題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔?，使人難以應(yīng)付，借以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的的策略。

如何防御？三、均勢(shì)條件下的談判策略6、渾水摸魚(yú)32三、均勢(shì)條件下的談判策略7、紅白臉術(shù)是指在商務(wù)談判過(guò)程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對(duì)方人員打交道的心理，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，誘導(dǎo)談判對(duì)手妥協(xié)的一種策略。

“白臉”是強(qiáng)硬派，在談判中態(tài)度堅(jiān)決，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒(méi)有商量的余地?！凹t臉”是溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿“白臉”當(dāng)武器來(lái)壓對(duì)方，與“白臉”積極配合，盡力撮合雙方合作，以致達(dá)成于己方有利的協(xié)議。三、均勢(shì)條件下的談判策略7、紅白臉術(shù)33案例—紅白臉術(shù)有一次，性情古怪、易怒的億萬(wàn)富翁休斯為購(gòu)買飛機(jī)一事與飛機(jī)制造廠談判。休斯事先列出了34項(xiàng)要求，對(duì)于其中的幾項(xiàng)要求是非滿足不可的。休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠廠商進(jìn)行談判。由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強(qiáng)硬，致使對(duì)方很氣憤，談判氣氛充滿了對(duì)抗性。雙方都堅(jiān)持自己的要求，互不相讓，斤斤計(jì)較，尤其是休斯的蠻橫態(tài)度，使對(duì)方忍無(wú)可忍，談判陷入僵局。案例—紅白臉術(shù)有一次，性情古怪、易怒的億萬(wàn)富翁休斯為34案例—紅白臉術(shù)事后，休斯感到自己沒(méi)有可能再和對(duì)方坐在同一個(gè)談判桌上了，他也意識(shí)到本人的脾氣不適合這場(chǎng)商務(wù)談判，于是選派了一位性情溫和又不乏機(jī)智的人做他的代理人去和飛機(jī)廠代表談判。他的代理人說(shuō)：“只要能爭(zhēng)取到那幾項(xiàng)非得到不可的要求我就滿足了?！背龊跻饬系氖牵@位代理人最終爭(zhēng)取到了34項(xiàng)要求中的30項(xiàng)。案例—紅白臉術(shù)事后，休斯感到自己沒(méi)有可能再和對(duì)方坐在35案例—紅白臉術(shù)休斯驚奇地問(wèn)他靠什么“武器”贏得了這場(chǎng)談判。他的代理人回答說(shuō)：“這很簡(jiǎn)單，因?yàn)槊康较喑植幌聲r(shí)，我都問(wèn)對(duì)方‘你到底希望與我解決這個(gè)問(wèn)題，還是留待霍華·休斯跟你們解決？’結(jié)果對(duì)方無(wú)不接受我的要求?！?/p>

上述談判就是巧妙的運(yùn)用了“黑臉白臉”策略。休斯演“黑臉”，他的代理人演“白臉”，兩人一軟一硬，輪番上陣，最后達(dá)到目的。案例—紅白臉術(shù)休斯驚奇地問(wèn)他靠什么“武器”36三、均勢(shì)條件下的談判策略8、休會(huì)策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。應(yīng)用情形：談判出現(xiàn)低潮會(huì)談出現(xiàn)新情況出現(xiàn)一方不滿進(jìn)行到某一階段的尾聲

三、均勢(shì)條件下的談判策略8、休會(huì)策略37三、均勢(shì)條件下的談判策略9、私下接觸是指通過(guò)與談判對(duì)手的個(gè)人接觸，采用各種方式增進(jìn)了解、聯(lián)絡(luò)感情、建立友誼，從側(cè)面促進(jìn)談判順利進(jìn)行的策略。私下交往的形式很多，比如電話聯(lián)系、拜訪、娛樂(lè)、宴請(qǐng)等。該策略的注意事項(xiàng)？三、均勢(shì)條件下的談判策略9、私下接觸該策略的注意事項(xiàng)？38三、均勢(shì)條件下的談判策略10、潤(rùn)滑策略指談判人員為了表示友好和聯(lián)絡(luò)感情而互相饋贈(zèng)禮品，以期取得更好的談判效果的策略，西方人幽默地稱之為“潤(rùn)滑策略”。要考慮：文化的差異、禮品價(jià)值的大小、送禮的場(chǎng)合及禮儀三、均勢(shì)條件下的談判策略10、潤(rùn)滑策略39三、均勢(shì)條件下的談判策略11、情感轉(zhuǎn)移是指當(dāng)正式談判中出現(xiàn)僵局或碰到難以解決的談判障礙時(shí)，談判組織者就應(yīng)該有意識(shí)地通過(guò)轉(zhuǎn)換談判的環(huán)境、氣氛及形式，使談判對(duì)手的情感發(fā)生轉(zhuǎn)移的一種策略。

三、均勢(shì)條件下的談判策略11、情感轉(zhuǎn)移40第五節(jié)成交階段的策略1、場(chǎng)外交易2、成交跡象判斷3、行為策略4、不遺余“利”第五節(jié)成交階段的策略1、場(chǎng)外交易411、場(chǎng)外交易

是指當(dāng)談判進(jìn)入成交階段，雙方將最后遺留的個(gè)別問(wèn)題的分歧意見(jiàn)放下，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂(lè)項(xiàng)目，以緩解談判氣氛，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議的做法。注意談判對(duì)手的不同習(xí)慣

1、場(chǎng)外交易是指當(dāng)談判進(jìn)入成交階段，雙方將最后遺留的個(gè)422、成交跡象判斷對(duì)手由對(duì)一般問(wèn)題的探討延伸到對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題的探討以建議的形式表示他的遺憾對(duì)方對(duì)你介紹的商品的使用功能隨聲附和談判小組成員由開(kāi)始的緊張轉(zhuǎn)向松弛抓住一切顯示成交的機(jī)會(huì)2、成交跡象判斷對(duì)手由對(duì)一般問(wèn)題的探討延伸到對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題的探討433、行為策略適時(shí)展現(xiàn)對(duì)“結(jié)束談判”的積極態(tài)度設(shè)法采取不同的方式向?qū)Ψ綕B透采取假定談判已經(jīng)順利達(dá)成協(xié)議的方式與對(duì)方商量協(xié)議的具體內(nèi)容以行動(dòng)表示達(dá)成協(xié)議提供一項(xiàng)特別的優(yōu)惠3、行為策略適時(shí)展現(xiàn)對(duì)“結(jié)束談判”的積極態(tài)度444、不遺余“利”不忘最后的獲利爭(zhēng)取最后的讓步注意為雙方慶賀慎重地對(duì)待協(xié)議談判的成果

4、不遺余“利”不忘最后的獲利45談判開(kāi)局階段的策略協(xié)商式開(kāi)局坦誠(chéng)式開(kāi)局適用：實(shí)力比較接近的雙方，過(guò)去沒(méi)有商務(wù)往來(lái)，第一次接觸。做法：使用外交禮節(jié)性語(yǔ)言、選擇中性話題、本著尊重對(duì)方的態(tài)度，不卑不亢。

適用：雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái)，而且互相比較了解，關(guān)系很好；以及實(shí)力不如對(duì)方的談判者。做法：真誠(chéng)、熱情地暢談雙方過(guò)去的友好合作關(guān)系，坦率地陳述己方的觀點(diǎn)以及對(duì)對(duì)方的期望；坦率地表明己方存在的弱點(diǎn)

談判開(kāi)局階段的策略協(xié)商式開(kāi)局坦誠(chéng)式開(kāi)局適用：實(shí)力比較接近46第二節(jié)開(kāi)局階段的策略慎重式開(kāi)局進(jìn)攻式開(kāi)局適用：談判雙方過(guò)去有過(guò)商務(wù)往來(lái)但對(duì)方曾有過(guò)不太令人滿意的表現(xiàn)

做法：對(duì)過(guò)去對(duì)方的不妥之處表示遺憾，并希望通過(guò)本次合作能夠改變這種狀況。不急于拉近關(guān)系，用禮貌性的提問(wèn)來(lái)考察對(duì)方的態(tài)度、想法。適用：談判對(duì)手居高臨下，有以勢(shì)壓人、不尊重己方的傾向

做法：有理、有利、有節(jié)，要切中問(wèn)題要害，又不能過(guò)于咄咄逼人，適時(shí)轉(zhuǎn)變做法。

第二節(jié)開(kāi)局階段的策略慎重式開(kāi)局進(jìn)攻式開(kāi)局適用：談判雙47案例—進(jìn)攻式開(kāi)局日本一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)該公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表團(tuán)因塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事情緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你們的時(shí)間，但是案例—進(jìn)攻式開(kāi)局日本一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛48案例—進(jìn)攻式開(kāi)局

這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事情懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴。”日本代表的一席話說(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去。案例—進(jìn)攻式開(kāi)局這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況49案例—進(jìn)攻式開(kāi)局

點(diǎn)評(píng)：

本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開(kāi)局策略，阻止了美方謀求營(yíng)造低調(diào)氣象的企圖。案例—進(jìn)攻式開(kāi)局點(diǎn)評(píng)：50第三節(jié)報(bào)價(jià)階段的策略一、價(jià)格起點(diǎn)策略1、吊筑高臺(tái)（歐式報(bào)價(jià)）是指賣方提出一個(gè)高于本方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)來(lái)與對(duì)手討價(jià)還價(jià)，最后再做出讓步達(dá)成協(xié)議的談判策略喊價(jià)要狠，讓步要慢

應(yīng)對(duì)：要求對(duì)方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)，或者本方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)

第三節(jié)報(bào)價(jià)階段的策略一、價(jià)格起點(diǎn)策略51第三節(jié)報(bào)價(jià)階段的策略2、拋放低球（日式報(bào)價(jià)）是指先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來(lái)吸引對(duì)方，試圖首先去擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。應(yīng)對(duì)方法：其一，把對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容與其他賣主的報(bào)價(jià)內(nèi)容一一進(jìn)行比較和計(jì)算，并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h。其二，不為對(duì)方的小利所迷惑，自己報(bào)出一個(gè)一攬子交易的價(jià)格。第三節(jié)報(bào)價(jià)階段的策略2、拋放低球（日式報(bào)價(jià)）52第三節(jié)報(bào)價(jià)階段的策略二、除法報(bào)價(jià)策略以商品價(jià)格為除數(shù)，以為商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價(jià)格，使買主對(duì)本來(lái)不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺(jué)。三、加法報(bào)價(jià)策略在商務(wù)談判中，有時(shí)怕報(bào)高價(jià)會(huì)嚇跑客戶，就把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報(bào)價(jià)，最后加起來(lái)仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)。第三節(jié)報(bào)價(jià)階段的策略二、除法報(bào)價(jià)策略三、加法報(bào)價(jià)策略53案例—除法報(bào)價(jià)法保險(xiǎn)公司為動(dòng)員液化石油氣用戶參加保險(xiǎn)，宣傳說(shuō)：“參加液化氣保險(xiǎn)，每天只交保險(xiǎn)費(fèi)1元，若遇到事故，則可得到高達(dá)1萬(wàn)元的保險(xiǎn)賠償金。”這種做法，用的就是該策略。相反，如果說(shuō)，每年交保險(xiǎn)費(fèi)365元的話，效果就差的多了。

因?yàn)槿藗冇X(jué)得365是個(gè)不小的數(shù)字。而用“除法報(bào)價(jià)法”說(shuō)成每天交1元，人們聽(tīng)起來(lái)在心理上就容易接受了。案例—除法報(bào)價(jià)法保險(xiǎn)公司為動(dòng)員液化石油氣用戶參加保54案例—加法報(bào)價(jià)法文具商向畫(huà)家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報(bào)高價(jià)，畫(huà)家可能根本不會(huì)買。但文具商先報(bào)筆價(jià)，要價(jià)很低；成交之后再談墨價(jià)，要價(jià)也不高；待筆、墨賣出之后，接著談紙價(jià)，再談硯價(jià)，抬高價(jià)格。畫(huà)家已經(jīng)買了筆和墨，自然想“配套”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價(jià)格方面做出讓步了。

采用加法報(bào)價(jià)策略，賣方多半是靠所出售的商品具有系列組合性和配套性。買方一旦買了組件1，就無(wú)法割舍組件2和3了。案例—加法報(bào)價(jià)法文具商向畫(huà)家推銷一套筆墨紙硯。如果他一55第三節(jié)報(bào)價(jià)階段的策略四、差別報(bào)價(jià)

是指在商務(wù)談判中針對(duì)客戶性質(zhì)、購(gòu)買數(shù)量、交易時(shí)間、支付方式等方面的不同，采取不同的報(bào)價(jià)策略。

五、對(duì)比報(bào)價(jià)

是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。

第三節(jié)報(bào)價(jià)階段的策略四、差別報(bào)價(jià)五、對(duì)比56第三節(jié)報(bào)價(jià)階段的策略六、數(shù)字陷阱指賣方在分類成本中“摻水分”，將自己制作的商品成本構(gòu)成計(jì)算表給買方，用以支持本方總要價(jià)的合理性。適用：商品交易內(nèi)容多，成本構(gòu)成復(fù)雜，成本計(jì)算方法無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，或是對(duì)方攻勢(shì)太盛的情形下使用。第三節(jié)報(bào)價(jià)階段的策略六、數(shù)字陷阱57第四節(jié)磋商階段的策略一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略二、劣勢(shì)條件下的談判策略三、均勢(shì)條件下的談判策略第四節(jié)磋商階段的策略一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略58一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略1、不開(kāi)先例是指在談判中，握有優(yōu)勢(shì)的當(dāng)事人一方為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)自己所提出的交易條件，以沒(méi)有先例為由來(lái)拒絕讓步促使對(duì)方就范，接受自己條件的一種強(qiáng)硬策略。是拒絕對(duì)方又又不傷面子的兩全其美的好辦法。

如何應(yīng)對(duì)？一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略1、不開(kāi)先例59一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略2、先苦后甜是指在談判中先用苛刻的條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對(duì)手的期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方的心理得到了滿足而達(dá)成一致的策略。

該策略的應(yīng)用是基于人們?cè)鯓拥男睦硇枨?？一、?yōu)勢(shì)條件下的談判策略2、先苦后甜60案例—先苦后甜

在一次商品交易中，買方想要賣方在價(jià)格上多打些折扣，但同時(shí)也估計(jì)到如果自己不增加購(gòu)買數(shù)量，賣方很難接受這個(gè)要求。于是買方在價(jià)格、質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸條件、交貨期限、支付方式等一系列條款上都提出了十分苛刻的要求，并草擬了有關(guān)條款作為洽談業(yè)務(wù)的藍(lán)本。然后在討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，買方會(huì)讓賣方明顯感覺(jué)到在絕大多數(shù)的交易項(xiàng)目上買方都“忍痛”做了重大讓步。這時(shí)，賣方鑒于買方的慷慨表現(xiàn)，在比較滿足的情況下，往往會(huì)同意買方在價(jià)格上多打些折扣的要求。案例—先苦后甜在一次商品交易中，買方想要賣方在價(jià)61一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略3、價(jià)格陷阱是指談判中的一方利用市場(chǎng)價(jià)格預(yù)期上漲的趨勢(shì)以及人們對(duì)之普遍擔(dān)心的心理，把談判對(duì)手的注意力吸引到價(jià)格問(wèn)題上來(lái)，使其忽略對(duì)其他重要條款的討價(jià)還價(jià)一種策略。這一策略，是在價(jià)格雖看漲，但到真正上漲還需要較長(zhǎng)時(shí)間的情況下運(yùn)用的。

如何應(yīng)對(duì)？一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略3、價(jià)格陷阱如何應(yīng)對(duì)？62一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略4、期限策略是指在商務(wù)談判中，實(shí)力強(qiáng)的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_(dá)成協(xié)議的時(shí)間限期，超過(guò)這一限期，提出者將退出談判，以此給對(duì)方施加壓力，使其盡快作出決策略的一種策略。

何時(shí)用？怎么用？一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略4、期限策略何時(shí)63一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略5、聲東擊西是指我方在商務(wù)談判中，為達(dá)到某種目的和需要，有意識(shí)地將磋商的議題引導(dǎo)到無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上故作聲勢(shì)，轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。

如何應(yīng)對(duì)？一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略5、聲東擊西如何應(yīng)對(duì)64一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略6、先聲奪人是在談判開(kāi)局中借助于己方的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，以求在心理上搶占優(yōu)勢(shì)，從而掌握主動(dòng)的一種策略。

該策略如何用好？一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略6、先聲奪人該策略如65二、劣勢(shì)條件下的談判策略1、吹毛求疵是在商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品或相關(guān)問(wèn)題，再三故意挑剔毛病使對(duì)方的信心降低，從而做出讓步的策略。使用的關(guān)鍵點(diǎn)在于提出的挑剔問(wèn)題應(yīng)恰到好處，把握分寸。

請(qǐng)舉例。二、劣勢(shì)條件下的談判策略1、吹毛求疵66二、劣勢(shì)條件下的談判策略2、以柔克剛是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不相讓步時(shí)，采取軟的手法來(lái)迎接對(duì)方硬的態(tài)度，避免正面沖突，從而達(dá)到制勝目的的一種策略。應(yīng)用要點(diǎn)：采用迂回戰(zhàn)術(shù)、堅(jiān)持以理服人二、劣勢(shì)條件下的談判策略2、以柔克剛67二、劣勢(shì)條件下的談判策略3、難得糊涂是防御性策略，指在出現(xiàn)對(duì)淡判或己方不利的局面時(shí)，故作糊涂，并以此為掩護(hù)來(lái)麻痹對(duì)方的斗志，以達(dá)到蒙混過(guò)關(guān)的目的策略。要點(diǎn)：貴在“巧”、要有度、有范圍限制

如何應(yīng)對(duì)？二、劣勢(shì)條件下的談判策略3、難得糊涂如何應(yīng)對(duì)？68二、劣勢(shì)條件下的談判策略4、疲憊策略是指通過(guò)馬拉松式的談判，逐漸消磨對(duì)手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)已方在談判中的不利地位和被動(dòng)的局面，到了對(duì)手精疲力竭、頭昏腦漲之時(shí)，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點(diǎn)，促使對(duì)方接受已方條件的一種策略。二、劣勢(shì)條件下的談判策略4、疲憊策略69二、劣勢(shì)條件下的談判策略5、權(quán)力有限是指在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過(guò)高的讓步時(shí)，宣稱在這個(gè)問(wèn)題上授權(quán)有限，無(wú)權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無(wú)法更改既定的事實(shí)，以使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的策略。

如何理解“有限的權(quán)利才是真正的權(quán)利”這句話的含義？二、劣勢(shì)條件下的談判策略5、權(quán)力有限如何理解“有限的權(quán)利70二、劣勢(shì)條件下的談判策略6、反客為主是指談判中處于劣勢(shì)的一方，運(yùn)用讓對(duì)方為談判付出更大的代價(jià)的方法，從而變被動(dòng)為主動(dòng)，達(dá)到轉(zhuǎn)劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)的目的的策略。

該策略的應(yīng)用是基于人們?cè)鯓拥男睦?？二、劣?shì)條件下的談判策略6、反客為主71三、均勢(shì)條件下的談判策略1、投石問(wèn)路即在談判的過(guò)程中，談判者有意提出一些假設(shè)條件，通過(guò)對(duì)方的反應(yīng)和回答，來(lái)琢磨和探測(cè)對(duì)方的意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易的策略。

有哪些“石頭”可用？如何“接”？三、均勢(shì)條件下的談判策略1、投石問(wèn)路有哪72三、均勢(shì)條件下的談判策略2、先造勢(shì)后還價(jià)是指在對(duì)方開(kāi)價(jià)后不急于還價(jià)，而是指出市場(chǎng)行情的變化態(tài)勢(shì)，或是強(qiáng)調(diào)本方的實(shí)力與優(yōu)勢(shì)，構(gòu)筑有利于本方的形勢(shì)，然后再提出本方要價(jià)的一種策略。應(yīng)對(duì)：不為所動(dòng)、堅(jiān)持開(kāi)價(jià)、謹(jǐn)慎讓步三、均勢(shì)條件下的談判策略2、先造勢(shì)后還價(jià)73三、均勢(shì)條件下的談判策略3、欲擒故縱是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來(lái)，似乎只是為了滿足對(duì)方的需求而來(lái)談判，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，從而實(shí)現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的的策略。

該策略的應(yīng)用是基于人們?cè)鯓拥男睦?？怎樣用好？三、均?shì)條件下的談判策略3、欲擒故縱74三、均勢(shì)條件下的談判策略4、大智若愚是指談判的一方故意裝出糊里糊涂，驚慌失措，猶豫不決，反應(yīng)遲鈍，以此來(lái)松懈對(duì)方的意志，爭(zhēng)取充分的時(shí)間，達(dá)到后發(fā)制人的目的的策略。三、均勢(shì)條件下的談判策略4、大智若愚75三、均勢(shì)條件下的談判策略5、走馬換將是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問(wèn)題，或與對(duì)方有無(wú)法解決的分歧，或欲補(bǔ)救己方的失誤時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判的策略?！八恕被蛘呤巧霞?jí)、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬和朋友。

三、均勢(shì)條件下的談判策略5、走馬換將76三、均勢(shì)條件下的談判策略6、渾水摸魚(yú)是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問(wèn)題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔希谷穗y以應(yīng)付，借以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的的策略。

如何防御？三、均勢(shì)條件下的談判策略6、渾水摸魚(yú)77三、均勢(shì)條件下的談判策略7、紅白臉術(shù)是指在商務(wù)談判過(guò)程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對(duì)方人員打交道的心理，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，誘導(dǎo)談判對(duì)手妥協(xié)的一種策略。

“白臉”是強(qiáng)硬派，在談判中態(tài)度堅(jiān)決，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒(méi)有商量的余地?！凹t臉”是溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿“白臉”當(dāng)武器來(lái)壓對(duì)方，與“白臉”積極配合，盡力撮合雙方合作，以致達(dá)成于己方有利的協(xié)議。三、均勢(shì)條件下的談判策略7、紅白臉術(shù)78案例—紅白臉術(shù)有一次，性情古怪、易怒的億萬(wàn)富翁休斯為購(gòu)買飛機(jī)一事與飛機(jī)制造廠談判。休斯事先列出了34項(xiàng)要求，對(duì)于其中的幾項(xiàng)要求是非滿足不可的。休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠廠商進(jìn)行談判。由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強(qiáng)硬，致使對(duì)方很氣憤，談判氣氛充滿了對(duì)抗性。雙方都堅(jiān)持自己的要求，互不相讓，斤斤計(jì)較，尤其是休斯的蠻橫態(tài)度，使對(duì)方忍無(wú)可忍，談判陷入僵局。案例—紅白臉術(shù)有一次，性情古怪、易怒的億萬(wàn)富翁休