如何對藥店會員進行管理

藥店會員管理

基礎培訓理貨寶課堂會員管理的終極目標留住常顧客?會員可創(chuàng)造更大價值?解析：藥店服務對象：“自由顧客”-會員會員需要研究：行為+喜好+病癥圍繞顧客需求，制定更

“貼近需求”的服務顧客需要的是貼心、周到的服務藥店本質(zhì)：賣什么？首先是“賣藥的”，其次是“健康服務”，再其次是“用熱情的服務滿足顧客需求”。賣給誰？“每個顧客都照顧到，那就是哪個顧客都感受不到照顧”怎么賣？“唯一不變的就是天天有變化，熱情的服務”因此藥店銷售須知：關注的品類，敏感價格帶。年齡區(qū)間，性別結構。消費者購買高峰時間段。關注消費者用藥情況，做好跟蹤服務當前困惑：會員拓展方面：缺乏開發(fā)新會員的動力，怕拒絕拓展會員的渠道不夠多元化、跟蹤的方法不多元化當前困惑：會員保有方面：無法全方位管理會員聯(lián)絡迫切需要針對會員特征進行的聯(lián)絡提醒會員宣傳的途徑單一會員拓展如何有效的歸集、管理和利用會員信息。拓展會員的渠道不夠多元化目前的拓展會員是被動式的會員注冊主要通過店面員工主動發(fā)展會員的意愿不強缺少相應的激勵機制1缺乏完整的會員信息管理企業(yè)現(xiàn)有的會員信息管理僅僅是對會員注冊表的電子化收集，沒有圍繞會員的多方面多角度的業(yè)務信息。會員信息包含會員的基本信息（名稱、年齡、地址、電話）、會員業(yè)務信息（需求信息、價格信息、分類信息）、會員交往信息（聯(lián)系歷史、交易歷史、服務歷史）、會員價值信息（積分信息、信用信息、會員生命周期）等諸多方面；這些信息都在業(yè)務過程中不斷產(chǎn)生和發(fā)生變化。拓展會員的渠道不夠多元化目前的拓展會員是被動式的會員注冊主要通過店面員工主動發(fā)展會員的意愿不強員工發(fā)展會員？會員發(fā)展會員？會員制管理模式會員制管理模式會員拓展會員保有吸引潛在客戶成為會員通過完善的服務提高會員的忠誠度會員價值提升通過針對性的營銷活動提升會員價值如何對會員細分多角度的會員細分是實現(xiàn)“一對一”營銷的基礎會員如何服務和關懷讓會員更方便，讓會員感到特殊，對會員更親切，會員信息共享，服務更一致，提高會員的忠誠度如何提升會員價值會員卡積分手段多樣化，積分兌現(xiàn)方式多樣化，會員促銷手段的多樣化，針對會員的統(tǒng)計分析，針對會員展開“一對一”的市場營銷活動，會員導向的績效考核等保有價值提升如何獲得有價值的會員信息會員的了解是一個逐步深入的過程，獲得有價值會員信息需要付出代價，可以考慮增加會員驗證環(huán)節(jié)，獲得會員信息的時機非常重要拓展如何有效開發(fā)會員會員的數(shù)量決定著企業(yè)會員制營銷的成敗，想要更進一步的做好會員制首先要把越來越多的顧客變成你的會員。拓展篇第一，如如何有效效開發(fā)會會員常見會員員辦理方方式1、免費辦辦理2、憑消費費記錄免免費辦理理3、在特定定時間免免費辦理理4、工本費費辦理5、消費金金額達到到一定額額度辦理理例如：新店正式式營業(yè)前前要辦1000名會員員A、如何何辦理B、開業(yè)業(yè)10周周宣傳發(fā)展5000名名會員地點時間誰去辦老店A、社區(qū)區(qū)包產(chǎn)到到戶，100年年不變。。B、店內(nèi)內(nèi)一個也也不放過過C、小卡卡片一對對一溝通通D、1+N(諧諧音“一一家恩””）制定一個個我必須須成為藥藥店會員員的理由由。贈品（環(huán)環(huán)保袋、、生活用用品）第二，如如何獲得得有價值值的會員員信息有價值的的會員信信息是會會員制管管理的基基礎會員的了了解是一一個逐步步深入的的過程獲得會員員信息的的時機非非常重要要獲得有價價值會員員信息需需要付出出代價可以考慮慮增加會員驗證證環(huán)節(jié)會員的基基本檔案案：首先，對對會員的的了解應應該是一一個逐步步深入的的過程不要期望望一次性性就能從從客戶那那里獲得得所有的的信息??！姓名性別地址電話姓名性別地址電話生日職業(yè)收入姓名性別地址電話生日職業(yè)收入愛好家庭情況況。。。第二，如如何獲得得有價值值的會員員信息其次，可可以考慮慮增加會會員驗證證環(huán)節(jié)可能存在在虛假的的信息可能存在在過時的的信息可能存在在失誤的的信息可能存在在遺漏的的信息驗證前的的會員信信息虛假的信信息得到到清除過時的信信息得到到修改失誤的信信息得到到更正遺漏的信信息得到到補充驗證后的的會員信信息會員驗證環(huán)節(jié)會員感覺覺受尊重重會員感覺覺不嚴肅肅第二，如如何獲得得有價值值的會員員信息最后，獲獲得會員員信息的的時機非非常重要要獲得會員員信息的的時機會員入會會時會員驗證證時會員參加加活動時時贈送會員員禮品時時會員兌換換積分時時會員升級級時第二，如如何獲得得有價值值的會員員信息保有篇第一，如如何對會會員細分分會員細分分按消費頻次次細分按消費額額細分按消費層次次細分按組合條件件細分按品牌嗜嗜好細分分按消費心理理細分多角度的的會員細細分是實實現(xiàn)“一一對一””營銷的的基礎第一，如如何對會會員細分分例如：ABC類會員的的界定條條件：1、A類會員：：當月有有90%以上的機機率會產(chǎn)產(chǎn)生購買買，單筆筆金額較較高（超超300元）選擇條件件：※消費能力力比較強強。※會員的情情況營業(yè)業(yè)員十分分了解，，認為該該會員對對當月店店內(nèi)的活活動比較較有興趣趣產(chǎn)生購購買的機機率較高高?！缬行缕菲飞鲜?，，而該會會員以前前對相應應的新品品又比較較感興趣趣，可以以以新品品上市吸吸引顧客客入店，，并成為為新品使使用的第第一批顧顧客。※本月重點點維護的的生日會會員。第一，如如何對會會員細分分例如：ABC類會員的的界定條條件：2、B類會員：：當月至至少有60%以上的機機率能到到店產(chǎn)生生購買，，單筆金金額一般般（200元左右））。選擇條件件：※消費能力力一般但但對品牌牌比較認認可，經(jīng)經(jīng)常借有有活動的的時機選選擇產(chǎn)品品，店內(nèi)內(nèi)有活動動時可以以通知參參加活動動?！＞S護護的生日日會員，，主要選選擇自己己缺的產(chǎn)產(chǎn)品，不不會一次次購買很很多。※有三個月月以上的的時間沒沒有購買買產(chǎn)品，，有部分分產(chǎn)品已已經(jīng)用完完，但是是消費能能力一一般。※普卡即即將累累計到到VIP卡條件件，所所差金金額不不多的的會員員，可可以提提醒會員升升級。。※消費能能力不不錯，，但是是第一一次消消費因因家中中產(chǎn)品品較多多而少少量嘗嘗試。。第一，，如何何對會會員細細分例如：：ABC類會員員的界界定條條件：：ABC類會員員的界界定條條件：：3、C類會員員：正正常維維護會會員，，可以以不必必界定定必須須回訪訪的人人數(shù)，，根據(jù)據(jù)各店店鋪專專柜的的實際際情況況。第二，，會員員如何何服務務和關關懷讓會員員更方方便讓會員員感到到特殊殊會員如如何服務和和關懷懷對會員員更親親切會員信信息共共享，，服務務更一一致首先，，讓會會員更更方便便送貨上上門操作方方便讓會員員更方方便方便查詢積分第二，，會員員如何何服務務和關關懷其次：：對會會員更更親切切，信信息共共享，，服務務一致致。知識培訓型：可以根據(jù)會員登記的比較關注的一些“會員俱樂部”，聯(lián)合生產(chǎn)企業(yè)，進行相關治病、防病、養(yǎng)生的相關知識培訓，并配以“體驗贈品”效果會更好?；仞佇停横槍Α皟?yōu)質(zhì)會員（一般是銷售額大、毛利額大）”，定期組織“體檢、旅游、培訓交流”等活動，配以“生產(chǎn)企業(yè)的工業(yè)旅游”會經(jīng)濟實惠。親情型：會員生日的關懷、會員紀念日的關懷；節(jié)假日對“孤巢老人”的關懷等等。目的主要是以“親情”為紐帶，拉近顧客距離。第二，，會員員如何何服務務和關關懷最后，，讓會會員感感到特特殊讓會員員感到到特殊殊會員專專區(qū)會員活活動會員積積分兌兌現(xiàn)會員特特殊服服務會員特特價商商品會員禮禮品贈贈送第二，，會員員如何何服務務和關關懷例如：：會員特特殊紀紀念日日贈品品、不不活動動會員員贈品品等。。會員生生日贈贈禮：：如果配配合““短信信平臺臺”，，可以以給會會員送送去祝祝福等等信息息，也也可以以針對對優(yōu)質(zhì)質(zhì)會員員，在在生日日時，，請會會員到到指定定門店店免費費領取取“生生日贈贈品””。第二，，會員員如何何服務務和關關懷例如：：建立會會員健健康檔檔案健康刊刊物免免費提提供會員回回訪第二，，會員員如何何服務務和關關懷價值提提升篇篇如何提提升會會員價價值會員卡卡積分分手段段多樣化化會員導導向的的績效考考核積分兌兌現(xiàn)方方式多樣化化針對會會員展展開““一對對一””的的市場場營銷銷活動動會員促促銷手手段的的多樣化化針對會會員的的統(tǒng)計分分析提升會會員價價值會員卡卡積分分手段段多樣樣化，，可以以鎖定定目標標會員員，提提升會會員價價值消費金金額積積分消費頻頻次積積分特定會會員贈贈分特定商商品贈贈分特定日日期贈贈分參加活活動贈贈分…積分手手段鎖定目目標會會員如何提提升會會員價價值會員積積分策策略設設計：：1元積積一分分1元積積N分分N元積積一分分如何提提升會會員價價值積分兌兌現(xiàn)方方式多多樣化化，可可以提提高會會員滿滿意度度，進進而提提升會會員價價值現(xiàn)金兌兌現(xiàn)禮品兌兌現(xiàn)限時購購物券券兌現(xiàn)現(xiàn)限時打打折卡卡兌現(xiàn)現(xiàn)特定商商品兌兌現(xiàn)…積分兌兌現(xiàn)方方式提高會會員滿滿意度度如何提提升會會員價價值提醒：：原則上上不要要只設設置“兌換贈贈品”的策略略，因因為贈贈品對對顧客客的吸吸引力力不會會持久久，還還是應應該考考慮“積分抵抵現(xiàn)金金”或者“積分換換購商商品”或者“積分轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)儲值值”的方案案。25分分可抵抵換一一元現(xiàn)現(xiàn)金使使用。。如何提提升會會員價價值設置好好會員員積分分的使使用規(guī)規(guī)則：：積分換禮收款抵現(xiàn)積分轉(zhuǎn)儲值如何提提升會會員價價值會員促促銷方方案：：例如：：價格或或折扣扣促銷銷、單單品買買贈促促銷、、組合合購買買促銷銷、數(shù)數(shù)量滿滿足類類促銷銷、總總金額額滿足足類促促銷、、特價價換購購、優(yōu)優(yōu)惠券券的發(fā)發(fā)放與與使用用等等等，都都可以以設置置為“會員獨獨享”。會員銷售占比達到60%會員獨享常規(guī)促銷如何提提升會會員價價值會員的的關注注點:藥品的的價格格對會會員一一直是是一個個很敏敏感的的話題題，對對藥店店而言言必須須掌握握常用用藥品品的價價格在在同類類中價價格不不能高高，要要做到到及時時的市市調(diào)及及調(diào)整整。吸吸引會會員的的長期期消費費!會員折折扣管管理：：鼓勵顧顧客的的“累累計消消費””例如：：分級別別不同同折扣扣如何提提升會會員價價值”兩全其其美如何提提升會會員價價值

：如何提提升會會員價價值會員：：如何提提升會會員價價值針對“回饋日日”的會員員促銷銷：會員日針對的是會員回饋日針對的是所有顧客群回饋日是辦會員卡的高峰如何提提升會會員價價值：如何提提升會會員價價值針對會會員的的統(tǒng)計分分析，，有助助于確確定會會員價價值提提升的的方向向隨時了了解處處于不不同級級別的的會員員數(shù)量量；及時了了解會會員資資源的的變化化情況況；以交易易次數(shù)數(shù)、交交易額額、收收款額額、費費用等等指標標對會會員進進行排排行，，了解解最有有價值值的會會員；；了解對會員的的聯(lián)系情況，，獲得近期未未聯(lián)絡的會員員名單，防止止會員流失；；了解會員消費費的產(chǎn)品構成成；針對會員的統(tǒng)計分析有助于確定會會員價值提升的方向如何提升會員員價值最后，對會員價值值進行等級區(qū)區(qū)分，在降低低服務成本的的同時提升會會員滿意度針對會員價值值進行服務等等級劃分如何提升會員員價值會員導向的績績效考核，可可以激發(fā)員工工提升會員價價值的積極性性新增會員數(shù)會員消費額會員消費頻次次會員升級數(shù)會員降級數(shù)會員投訴、表表揚可參考指標激發(fā)員工提升升會員價值的積積極性如何提升會員員價值會員管理知識識點：新會員：一個時間段內(nèi)內(nèi)新增加的會會員。一般用用來判斷門店店對會員的吸吸引力。針