競爭分析與競爭戰(zhàn)略課件

競爭分析與競爭戰(zhàn)略李季中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院12/13/2022競爭分析與競爭戰(zhàn)略李季主要內(nèi)容競爭對手分析一般性競爭戰(zhàn)略以市場勢力為基礎(chǔ)的競爭戰(zhàn)略12/13/20222中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季主要內(nèi)容12/12/20222中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季競爭對手分析

知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必敗?！秾O子兵法》謀攻篇

12/13/20223中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季競爭對手分析12/12/20223中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季競爭對手分析的內(nèi)容確認公司的競爭者；判定競爭者的目標；確認競爭者的戰(zhàn)略；評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢；估計競爭者的反應(yīng)模式；選擇攻擊或回避的目標。12/13/20224中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季競爭對手分析的內(nèi)容12/12/20224中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院誰是競爭者？“同行是冤家。”--行業(yè)觀點滿足相同需求的公司。

--市場觀點五大競爭力量。--Porter的觀點12/13/20225中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季誰是競爭者？12/12/20225中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季競爭對手的層次品牌競爭者－提供相同規(guī)格、型號但不同品牌產(chǎn)品的企業(yè)和個人。產(chǎn)品形式競爭者－提供同種但不同規(guī)格、型號和款式產(chǎn)品的企業(yè)和個人；平行競爭者－提供滿足同一需求的不同產(chǎn)品的企業(yè)和個人；愿望競爭者－提供不同產(chǎn)品一滿足不同需求的企業(yè)與個人；12/13/20226中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季競爭對手的層次品牌競爭者－提供相同規(guī)格、型號但不同品牌產(chǎn)品的Porter的五種競爭力量模型T30潛在進入者購買者供應(yīng)商產(chǎn)業(yè)競爭者替代品12/13/20227中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季Porter的五種競爭力量模型T30替代品12/12/202Porter模型的啟示企業(yè)在激烈的市場競爭中應(yīng)注意：遏止?jié)撛诘倪M入者；選擇供應(yīng)商和購買者；注意替代品的研制與開發(fā)；在大視野下處理行業(yè)內(nèi)競爭。back12/13/20228中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季Porter模型的啟示back12/12/20228中央財經(jīng)判定競爭者的目標盈利性市場份額現(xiàn)金流技術(shù)領(lǐng)先社會責(zé)任成長與穩(wěn)定性…back12/13/20229中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季判定競爭者的目標盈利性back12/12/20229中央財經(jīng)確認競爭者的戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略（業(yè)務(wù)組合與成長戰(zhàn)略）業(yè)務(wù)戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略back12/13/202210中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季確認競爭者的戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略（業(yè)務(wù)組合與成長戰(zhàn)略）back12/評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢，顧客價值分析很重要。確認顧客重視的主要屬性評估各個屬性的重要性評估雙方產(chǎn)品在主要屬性上的表現(xiàn)找出公司/競爭者的主要優(yōu)勢和弱點注意顧客價值的變化12/13/202211中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢12/12/202211中央財經(jīng)大學(xué)商顧客價值分析T73非常重要表現(xiàn)出色表現(xiàn)一般不太重要A3A2B2A1B1B3A5B5B4A4A－公司

B－競爭者back12/13/202212中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季顧客價值分析T73非常重要表表不太重要A3A2B2A1B1B評估競爭者的反應(yīng)模式從容不迫型競爭者選擇型競爭者強勁型競爭者隨機型競爭者back12/13/202213中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季評估競爭者的反應(yīng)模式從容不迫型競爭者back12/12/20選擇攻擊與回避的目標

依據(jù)競爭對手的強弱依據(jù)競爭者可能采取的行動依據(jù)競爭者與本企業(yè)的相似程度依據(jù)競爭者表現(xiàn)的好壞必須把握攻擊的對象、時機和分寸。應(yīng)集中力量攻擊有限目標，力求速戰(zhàn)速決，避免四面樹敵和長期的消耗戰(zhàn)。12/13/202214中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季選擇攻擊與回避的目標依據(jù)競爭對手的強弱12/12/2022基本競爭戰(zhàn)略公司應(yīng)當根據(jù)自身的目標、資源、優(yōu)勢和機會，以及競爭對手分析的結(jié)果制訂適當?shù)牟呗浴?2/13/202215中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季基本競爭戰(zhàn)略12/12/202215中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李Porter的競爭戰(zhàn)略Porter提出了三項基本競爭戰(zhàn)略：全面成本領(lǐng)導(dǎo)(overallcostleadership）差異化(differentiation)集中化(focus)應(yīng)當只追求一個明確的策略，不當騎墻派。12/13/202216中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季Porter的競爭戰(zhàn)略Porter提出了三項基本競爭戰(zhàn)略：1依照企業(yè)在目標市場上所扮演的角色分為：市場領(lǐng)導(dǎo)者(marketleader)市場挑戰(zhàn)者(marketchallenger)市場跟隨者(marketfollower)市場填補者(marketnicher)一個企業(yè)可能扮演多重角色。以市場勢力為基礎(chǔ)的競爭戰(zhàn)略12/13/202217中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季依照企業(yè)在目標市場上所扮演的角色分為：以市場勢力為基礎(chǔ)的競爭假定的市場結(jié)構(gòu)10%市場填補者20%市場追隨者市場挑戰(zhàn)者市場領(lǐng)導(dǎo)者30%40%12/13/202218中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季假定的市場結(jié)構(gòu)10%市場20%市場追隨者市場挑戰(zhàn)者市場領(lǐng)導(dǎo)者市場領(lǐng)導(dǎo)者策略市場領(lǐng)導(dǎo)者為了維持其第一的地位，可以采取三方面的行動。拓展整個市場；保護市場占有率；擴張市場占有率。12/13/202219中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季市場領(lǐng)導(dǎo)者策略12/12/202219中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院擴展整個市場尋找新用戶開發(fā)新用途提高產(chǎn)品使用量back12/13/202220中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季擴展整個市場尋找新用戶back12/12/202220中央財保護市場占有率故用兵之法：無恃其不來，恃吾有以待也；無恃其不攻，恃吾有所不可攻也?！秾O子兵法》變篇不安于現(xiàn)狀，不斷創(chuàng)新是最好的防衛(wèi)策略。12/13/202221中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季保護市場占有率12/12/202221中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院防衛(wèi)策略T57進攻者(3) 先發(fā)制人(4) 反攻防守防衛(wèi)者(1)陣地防守(5)機動防守(2)側(cè)翼防守back(6)收縮防守12/13/202222中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季防衛(wèi)策略T57進攻者(3) 先發(fā)制人防衛(wèi)者(1)(5)(2)擴大市場份額產(chǎn)品更新質(zhì)量策略多品牌策略大量廣告策略強力銷售促進12/13/202223中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季擴大市場份額產(chǎn)品更新12/12/202223中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)市場挑戰(zhàn)者的策略夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。《孫子兵法》計篇在不具備制勝條件的情況下，不要輕易扮演挑戰(zhàn)者的角色。12/13/202224中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季市場挑戰(zhàn)者的策略12/12/202224中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院進攻策略T59進攻者防衛(wèi)者(2)側(cè)翼攻擊(4)迂回攻擊(5)游擊戰(zhàn)(3)合圍攻擊(1)正面攻擊12/13/202225中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季進攻策略T59進攻者(2)側(cè)翼攻擊(4)迂回攻擊(5)市場跟隨者的策略市場跟隨者通常采用的策略有：復(fù)制；模仿；調(diào)整。市場追隨者策略的好處：-節(jié)省開發(fā)新產(chǎn)品和培育新市場的投資-避免受到激烈的競爭12/13/202226中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季市場跟隨者的策略市場跟隨者通常采用的策略有：復(fù)制；模仿；調(diào)整市場填補者的策略市場填補者選擇細分市場的某些空位，通過高度專門化和高價值、高價位的策略獲取可觀的利潤。市場補缺者的風(fēng)險：-補缺市場飽和-補缺市場發(fā)展壯大12/13/202227中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季市場填補者的策略市場填補者選擇細分市場的某些空位，通過高度專參考文獻苗月新：《市場營銷學(xué)》，第5章。Kotler，Armstrong：《市場營銷原理》，第18章。12/13/202228中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季參考文獻12/12/202228中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！競爭分析與競爭戰(zhàn)略李季中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院12/13/2022競爭分析與競爭戰(zhàn)略李季主要內(nèi)容競爭對手分析一般性競爭戰(zhàn)略以市場勢力為基礎(chǔ)的競爭戰(zhàn)略12/13/202231中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季主要內(nèi)容12/12/20222中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季競爭對手分析

知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必敗?！秾O子兵法》謀攻篇

12/13/202232中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季競爭對手分析12/12/20223中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季競爭對手分析的內(nèi)容確認公司的競爭者；判定競爭者的目標；確認競爭者的戰(zhàn)略；評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢；估計競爭者的反應(yīng)模式；選擇攻擊或回避的目標。12/13/202233中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季競爭對手分析的內(nèi)容12/12/20224中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院誰是競爭者？“同行是冤家。”--行業(yè)觀點滿足相同需求的公司。

--市場觀點五大競爭力量。--Porter的觀點12/13/202234中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季誰是競爭者？12/12/20225中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季競爭對手的層次品牌競爭者－提供相同規(guī)格、型號但不同品牌產(chǎn)品的企業(yè)和個人。產(chǎn)品形式競爭者－提供同種但不同規(guī)格、型號和款式產(chǎn)品的企業(yè)和個人；平行競爭者－提供滿足同一需求的不同產(chǎn)品的企業(yè)和個人；愿望競爭者－提供不同產(chǎn)品一滿足不同需求的企業(yè)與個人；12/13/202235中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季競爭對手的層次品牌競爭者－提供相同規(guī)格、型號但不同品牌產(chǎn)品的Porter的五種競爭力量模型T30潛在進入者購買者供應(yīng)商產(chǎn)業(yè)競爭者替代品12/13/202236中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季Porter的五種競爭力量模型T30替代品12/12/202Porter模型的啟示企業(yè)在激烈的市場競爭中應(yīng)注意：遏止?jié)撛诘倪M入者；選擇供應(yīng)商和購買者；注意替代品的研制與開發(fā)；在大視野下處理行業(yè)內(nèi)競爭。back12/13/202237中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季Porter模型的啟示back12/12/20228中央財經(jīng)判定競爭者的目標盈利性市場份額現(xiàn)金流技術(shù)領(lǐng)先社會責(zé)任成長與穩(wěn)定性…back12/13/202238中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季判定競爭者的目標盈利性back12/12/20229中央財經(jīng)確認競爭者的戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略（業(yè)務(wù)組合與成長戰(zhàn)略）業(yè)務(wù)戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略back12/13/202239中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季確認競爭者的戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略（業(yè)務(wù)組合與成長戰(zhàn)略）back12/評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢，顧客價值分析很重要。確認顧客重視的主要屬性評估各個屬性的重要性評估雙方產(chǎn)品在主要屬性上的表現(xiàn)找出公司/競爭者的主要優(yōu)勢和弱點注意顧客價值的變化12/13/202240中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢12/12/202211中央財經(jīng)大學(xué)商顧客價值分析T73非常重要表現(xiàn)出色表現(xiàn)一般不太重要A3A2B2A1B1B3A5B5B4A4A－公司

B－競爭者back12/13/202241中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季顧客價值分析T73非常重要表表不太重要A3A2B2A1B1B評估競爭者的反應(yīng)模式從容不迫型競爭者選擇型競爭者強勁型競爭者隨機型競爭者back12/13/202242中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季評估競爭者的反應(yīng)模式從容不迫型競爭者back12/12/20選擇攻擊與回避的目標

依據(jù)競爭對手的強弱依據(jù)競爭者可能采取的行動依據(jù)競爭者與本企業(yè)的相似程度依據(jù)競爭者表現(xiàn)的好壞必須把握攻擊的對象、時機和分寸。應(yīng)集中力量攻擊有限目標，力求速戰(zhàn)速決，避免四面樹敵和長期的消耗戰(zhàn)。12/13/202243中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季選擇攻擊與回避的目標依據(jù)競爭對手的強弱12/12/2022基本競爭戰(zhàn)略公司應(yīng)當根據(jù)自身的目標、資源、優(yōu)勢和機會，以及競爭對手分析的結(jié)果制訂適當?shù)牟呗浴?2/13/202244中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季基本競爭戰(zhàn)略12/12/202215中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李Porter的競爭戰(zhàn)略Porter提出了三項基本競爭戰(zhàn)略：全面成本領(lǐng)導(dǎo)(overallcostleadership）差異化(differentiation)集中化(focus)應(yīng)當只追求一個明確的策略，不當騎墻派。12/13/202245中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季Porter的競爭戰(zhàn)略Porter提出了三項基本競爭戰(zhàn)略：1依照企業(yè)在目標市場上所扮演的角色分為：市場領(lǐng)導(dǎo)者(marketleader)市場挑戰(zhàn)者(marketchallenger)市場跟隨者(marketfollower)市場填補者(marketnicher)一個企業(yè)可能扮演多重角色。以市場勢力為基礎(chǔ)的競爭戰(zhàn)略12/13/202246中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季依照企業(yè)在目標市場上所扮演的角色分為：以市場勢力為基礎(chǔ)的競爭假定的市場結(jié)構(gòu)10%市場填補者20%市場追隨者市場挑戰(zhàn)者市場領(lǐng)導(dǎo)者30%40%12/13/202247中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季假定的市場結(jié)構(gòu)10%市場20%市場追隨者市場挑戰(zhàn)者市場領(lǐng)導(dǎo)者市場領(lǐng)導(dǎo)者策略市場領(lǐng)導(dǎo)者為了維持其第一的地位，可以采取三方面的行動。拓展整個市場；保護市場占有率；擴張市場占有率。12/13/202248中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季市場領(lǐng)導(dǎo)者策略12/12/202219中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院擴展整個市場尋找新用戶開發(fā)新用途提高產(chǎn)品使用量back12/13/202249中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季擴展整個市場尋找新用戶back12/12/202220中央財保護市場占有率故用兵之法：無恃其不來，恃吾有以待也；無恃其不攻，恃吾有所不可攻也?！秾O子兵法》變篇不安于現(xiàn)狀，不斷創(chuàng)新是最好的防衛(wèi)策略。12/13/202250中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季保護市場占有率12/12/202221中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院防衛(wèi)策略T57進攻者(3) 先發(fā)制人(4) 反攻防守防衛(wèi)者(1)陣地防守(5)機動防守(2)側(cè)翼防守back(6)收縮防守12/13/202251中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院李季防衛(wèi)策略T57進攻者(3) 先發(fā)制人防衛(wèi)者(1)(5)(2)擴大市場份額產(chǎn)品更新質(zhì)量策略多品牌策略大量廣告策略強力銷售促進12/13/202252中央財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院