天津外環(huán)王蘭莊地塊項(xiàng)目策劃前期提案課件

王蘭莊地塊項(xiàng)目提案王蘭莊地塊項(xiàng)目提案1本案所要解決的問題就是：需要找到最適合我們的一條路本案所要解決的問題就是：需要找到最適合我們的一條路2提案框架天津地產(chǎn)市場分析預(yù)測(cè)區(qū)域樓盤調(diào)研及分析項(xiàng)目概況及地塊分析項(xiàng)目整體定位及把握銷售策略及推廣建議銷售價(jià)格及合作周期合同附件及樓盤調(diào)研表提案框架天津地產(chǎn)市場分析預(yù)測(cè)3天津房地產(chǎn)市場分析與預(yù)測(cè)與預(yù)測(cè)天津08年房產(chǎn)市場預(yù)測(cè)天津房地產(chǎn)市場分析與預(yù)測(cè)與預(yù)測(cè)天津08年房產(chǎn)市場預(yù)測(cè)4

1、近年來天津房產(chǎn)市場供需狀況分析

2005年天津房地產(chǎn)施工面積為2470.57萬平方米；銷售面積為1579.87萬平米，剩余銷售面積：890.7平方米。2006年全年房屋建筑施工面積4271.14萬平方米；銷售面積1606.92萬平方米。剩余銷售面積：2664.22萬平方米。(一)天津整體房地產(chǎn)市場與分析1、近年來天津房產(chǎn)市場供需狀況分析(一)天津整體房地產(chǎn)市場507全市房屋施工面積6843.48萬平方米，銷售面積2231.54萬平方米，增長3.5%，剩余銷售面積量：4611.94萬平方米。

（以上數(shù)據(jù)來源《天津統(tǒng)計(jì)局網(wǎng)》）

總體來看：05—07年天津房產(chǎn)在不斷的發(fā)展，供應(yīng)量和需求量均呈上升趨勢(shì)，但每年相對(duì)上一年的剩余量也呈不斷上升趨勢(shì)！說明市場供需相對(duì)來講：供大于求！總結(jié)(一)天津整體房地產(chǎn)市場與分析07全市房屋施工面積6843.48萬平方米，銷售面積226近年來天津房地產(chǎn)市場供需情況圖結(jié)論：05－07年施工和銷售面積都呈上升趨勢(shì)，但面積剩余量在增加！(一)天津整體房地產(chǎn)市場與分析(一)天津整體房地產(chǎn)市場與分析近年來天津房地產(chǎn)市場供需情況圖結(jié)論：05－07年施工和銷售面72、天津房產(chǎn)市場價(jià)格概況

天津房地產(chǎn)市場價(jià)格隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在07、08年來有了較大幅度的增長，特別是經(jīng)歷了05、06年的發(fā)展，房價(jià)的增幅突破新高。根據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計(jì),近年來天津房價(jià)的基本特點(diǎn)是：

價(jià)格上漲目前平穩(wěn)

(一)天津整體房地產(chǎn)市場與分析(一)天津整體房地產(chǎn)市場與分析2、天津房產(chǎn)市場價(jià)格概況(一)天津整體房地產(chǎn)市場與分析(一)805年全市房價(jià)上漲速度較04年有所回落,全市房價(jià)(均)為:4200元/㎡;06年全市房價(jià)受國家調(diào)控政策的影響,依然穩(wěn)扎穩(wěn)打全市房價(jià)（均）：5000元/㎡;

據(jù)統(tǒng)計(jì)，06年前10個(gè)月，天津新建商品房成交891萬平方米、449.4億元，同比增長5.1%和28.5%，全年商品房成交量達(dá)到1050萬平方米，比2005年略有增長。商品房成交均價(jià)為5000元/平方米，比2005年同比增長17%。

(一)天津整體房地產(chǎn)市場與分析(一)天津整體房地產(chǎn)市場與分析05年全市房價(jià)上漲速度較04年有所回落,全市房價(jià)(均)為:4907年受調(diào)整住房結(jié)構(gòu)和穩(wěn)定住房價(jià)格政策影響,全市房價(jià)(均)為:6400元/㎡

據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2007年1-11月天津新建商品住宅成交7.96萬套，相比去年同期的6.55萬套，增長了21.5%，漲幅比較明顯。商品房成交均價(jià)達(dá)到6400元/㎡，年底12月份漲幅明顯回落。08年房產(chǎn)市場處于觀望階段，全市成交量有不同程度的下降，4月全市住房均價(jià)為：7885元/㎡

2008年4月28日-5月4日，天津市各區(qū)域商品住宅成交價(jià)格呈現(xiàn)小幅波動(dòng)。其中，濱海成交價(jià)格與上周相比略有下降，環(huán)比降幅為5.12%，成交均價(jià)為6193元/平方米；市內(nèi)六區(qū)、近郊四區(qū)和遠(yuǎn)郊五區(qū)縣成交價(jià)格均有小幅上漲，環(huán)比漲幅分別為3.33%、2.04%和2.05%。

(統(tǒng)計(jì)材料出自<天津市統(tǒng)計(jì)局>)

(一)天津整體房地產(chǎn)市場與分析(一)天津整體房地產(chǎn)市場與分析07年受調(diào)整住房結(jié)構(gòu)和穩(wěn)定住房價(jià)格政策影響,全市房價(jià)(均10結(jié)論：05－08年天津房價(jià)總體趨勢(shì)上漲！(一)天津整體房地產(chǎn)市場與分析(一)天津整體房地產(chǎn)市場與分析結(jié)論：05－08年天津房價(jià)總體趨勢(shì)上漲！(一)天津整體房地產(chǎn)11

2007年1月－2008年2月天津新商品住宅成交分布圖(一)天津整體房地產(chǎn)市場與分析(一)天津整體房地產(chǎn)市場與分析2007年1月－2008年2月天津12關(guān)鍵詞：08年放量走跌價(jià)位趨穩(wěn)同比2007年，08年1-2月份住宅市場放量持續(xù)走跌，2月份目前市場成交套數(shù)僅為去年同期的56%，成交面積為去年同期的54%。天津房地產(chǎn)市場回暖期較為漫長，3-4月份的回暖速度將持續(xù)受到影響。但成交均價(jià)繼續(xù)呈現(xiàn)攀升趨勢(shì)?？偨Y(jié)(一)天津整體房地產(chǎn)市場與分析(一)天津整體房地產(chǎn)市場與分析總結(jié)(一)天津整體房地產(chǎn)市場與分析(一)天津整體房地產(chǎn)市場與13

政策影響觀望勢(shì)濃供大于求價(jià)格趨穩(wěn)天津受全國房產(chǎn)市場低迷的影響，持幣觀望的局面仍會(huì)存在。成交量仍然保持平穩(wěn)上揚(yáng)，因此價(jià)格不會(huì)出現(xiàn)“拐點(diǎn)”，趨于平穩(wěn)過渡，等待市場的“回暖”。商品房供應(yīng)量增加，而有效供應(yīng)卻不足，特別是中等偏低收入的中青年人群購買需求仍有較大空間，未來天津婚房的需求量仍會(huì)持續(xù)增長。鍵詞(一)天津整體房地產(chǎn)市場與分析關(guān)4、天津房產(chǎn)市場價(jià)格、供需走勢(shì)預(yù)測(cè)(一)天津整體房地產(chǎn)市場與分析鍵詞(一)天津整體房地產(chǎn)市場與分析關(guān)4、天津房產(chǎn)市場價(jià)格、供14(二)國家對(duì)房地產(chǎn)的調(diào)控政策1、《招標(biāo)拍賣掛牌出讓國有建

設(shè)用地使用權(quán)規(guī)定》結(jié)論：規(guī)范了土地使用政策，使開發(fā)商拿地的條件和程序上更嚴(yán)格，從而在一定程度上控制了土地供應(yīng)量，間接調(diào)控房產(chǎn)市場，對(duì)本項(xiàng)目來說，是機(jī)會(huì)，在相對(duì)以前供應(yīng)量來講，開發(fā)后需求量相對(duì)較高

。2、土地分小宗出讓,嚴(yán)厲查處閑

置土地。結(jié)論：打擊捂盤，控制土地市場的供應(yīng)量，抑制天津房價(jià)。

土地政策

關(guān)

鍵

詞：緊

縮

地

根

(二)國家對(duì)房地產(chǎn)的調(diào)控政策1、《招標(biāo)拍賣掛牌出讓國有建151、制定出臺(tái)了廉租住房、經(jīng)濟(jì)租賃房、經(jīng)濟(jì)適用住房、限價(jià)商品住房四個(gè)管理辦法。5月5日起，天津四項(xiàng)新政策將開始受理申請(qǐng)。

結(jié)論:大量保障性住房及經(jīng)濟(jì)適用房建設(shè)上市,加大整體房產(chǎn)供應(yīng)，嚴(yán)重影響本案上市價(jià)格,并分流部分購房需求，造成購房者持幣觀望的局面出現(xiàn),影響本項(xiàng)目的銷售進(jìn)度。

住房保障政策

關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)適用房

(二)國家對(duì)房地產(chǎn)的調(diào)控政策(二)國家對(duì)房地產(chǎn)的調(diào)控政策住房保障政策(二)國家對(duì)房地產(chǎn)的調(diào)控政策16(二)國家對(duì)房地產(chǎn)的調(diào)控政策1、確定第二套住房貸款的首付比例不低于40%房貸款利率提高10%。2、增加了對(duì)二手房個(gè)人所得稅的征收標(biāo)準(zhǔn)。2、央行5次上調(diào)存貸款利率,利率上調(diào)幅度超過14%。

結(jié)論:通過從緊的貨幣政策抑制超前消費(fèi)和投資性購房需求。不利于項(xiàng)目的銷售回款和提價(jià),影響利潤的最大化。

金融政策

關(guān)鍵詞

第二

套

房貸利

率

上調(diào)

(二)國家對(duì)房地產(chǎn)的調(diào)控政策(二)國家對(duì)房地產(chǎn)的調(diào)控政策1、確定第二套住房貸款的首付17區(qū)域樓盤調(diào)研及市場分析區(qū)域樓盤調(diào)研及市場分析18■本版塊環(huán)線內(nèi)，商品房均價(jià)在8500—9400元之間，處于梅江板塊和中北鎮(zhèn)板塊房價(jià)中間，價(jià)格較為合理?！霏h(huán)線內(nèi)，在售的區(qū)產(chǎn)權(quán)只有“上品人家”一個(gè)項(xiàng)目，均價(jià)為6400左右，是本案的最直接的競爭項(xiàng)目。■環(huán)線外的競爭項(xiàng)目主要集中在中西青區(qū)域，其中商品房均價(jià)目前在6500—7500元之間，區(qū)產(chǎn)權(quán)房均價(jià)在4000---4600元左右?！霰景鎵K環(huán)線內(nèi)，商品房均價(jià)在8500—9400元之間，處19通過對(duì)區(qū)域市場的調(diào)研

分析得出：■戶型設(shè)計(jì)主要以60-70平方米的一室一廳和80-100平方米的二室為主?！瞿壳埃m然天津房產(chǎn)市場整體低迷，競爭項(xiàng)目多，但是本區(qū)域緊鄰?fù)猸h(huán)，還是具有一定潛在購買的需求，特別是青年上班族購買欲望仍強(qiáng)烈?！霰緟^(qū)域各競爭樓盤在產(chǎn)品特點(diǎn)和推廣上同質(zhì)化明顯，為了擺脫市場困境，各項(xiàng)目開始加緊銷售回款，促銷的力度加強(qiáng)，促銷方式多樣化。通過對(duì)區(qū)域市場的調(diào)研

分析得出：■戶型設(shè)計(jì)主要以60-70平20

重點(diǎn)商品房競爭樓盤分析項(xiàng)目名稱天房美域香檳谷心之筑位置李七莊立交橋下津淶公路衛(wèi)津南路與紅旗南路交口以南津淶公路以南，昌凌路以西規(guī)模二期開發(fā)8棟小高層共500套50萬平米2棟高層27層，共300套主力戶型一室/兩室一室/兩室一室/兩室面積（㎡）65—118㎡68—97㎡60—80㎡均價(jià)（元/㎡）9200—940084009000帶精裝修優(yōu)惠政策一次性:1%優(yōu)惠按揭貸款1%優(yōu)惠推出5套特惠房，套價(jià)降2萬。一次性:3—4%優(yōu)惠一次性:2%優(yōu)惠推出優(yōu)惠特價(jià)房銷售現(xiàn)狀準(zhǔn)現(xiàn)房銷售，銷售狀況較差，現(xiàn)場接待不到位，還剩余200多套4期168套，還剩余74套，銷售進(jìn)度一般。銷售現(xiàn)場咨詢客戶較多銷售進(jìn)度較好，12個(gè)月已基本售罄

重點(diǎn)商品房競爭樓盤分析項(xiàng)目名稱天房美21

重點(diǎn)區(qū)產(chǎn)權(quán)房競爭樓盤分析項(xiàng)目名稱金旺水岸育水佳苑春日風(fēng)景地理位置西青區(qū)津淶公路與外環(huán)線交口衛(wèi)津南路與外環(huán)線交口向南王姑娘莊西青區(qū)李七莊王臺(tái)村總體量7棟12層22棟6層的多層共30棟6層多層主力戶型兩室/一室兩室/一室兩室/一室主力面積（㎡）60—90㎡90㎡65-85㎡均價(jià)（元/㎡）460045004300優(yōu)惠政策一次性:2%優(yōu)惠一次性付款優(yōu)惠80元/㎡一次性付款優(yōu)惠3%以上分析銷售狀況良好,主要優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)為價(jià)格和區(qū)位.客戶主要為大學(xué)老師108套已銷售56套余52套銷售不暢,銷售人員素質(zhì)不高,沒有就賣點(diǎn)包裝銷售很不好，至今只銷售幾套項(xiàng)目自身沒有特點(diǎn).

重點(diǎn)區(qū)產(chǎn)權(quán)房競爭樓盤分析項(xiàng)目名稱金旺22本地塊分析（SWOT分析）本地塊分析（SWOT分析）23（一）認(rèn)識(shí)自己—項(xiàng)目概況規(guī)模：3.5萬平米房源300多套區(qū)位：位于衛(wèi)津南路，中石油橋南，位于外環(huán)以里。在大梅江及天津奧運(yùn)區(qū)域的輻射下，房產(chǎn)市場受到越來越多的認(rèn)可。區(qū)域內(nèi)的房產(chǎn)市場，與梅江形成合理價(jià)格梯度，熱度不斷上升。環(huán)境：緊鄰?fù)跆m莊公園，居住舒適度高。配套：大潤發(fā)超市、樂購、家世界、四六四醫(yī)院、95中、經(jīng)貿(mào)學(xué)校、王蘭莊小學(xué)、汽車城、奧體中心。交通：周邊路網(wǎng)發(fā)達(dá)，161路、832路、710路、津西2路，十分便利。規(guī)劃：周邊將建設(shè)津汕高速路、王蘭莊商業(yè)街。（一）認(rèn)識(shí)自己—項(xiàng)目概況規(guī)模：3.5萬平米房源300多24天津外環(huán)王蘭莊地塊項(xiàng)目策劃前期提案課件25優(yōu)勢(shì)（Strengths）

發(fā)展方向——天津市城市發(fā)展前沿，外環(huán)線以里，交通路網(wǎng)發(fā)達(dá)，地塊升值潛力大。

價(jià)格優(yōu)勢(shì)——以價(jià)位為最大賣點(diǎn)，從本區(qū)域中脫穎，而出，受眾群體巨大，客戶群范圍廣。

環(huán)境配套——周邊環(huán)境優(yōu)美，景觀資源豐富，商場、學(xué)校、醫(yī)院配套齊全。(二)詳細(xì)SWOT分析優(yōu)勢(shì)（Strengths）(二)詳細(xì)SWOT分析26劣勢(shì)（Weaknesses）產(chǎn)權(quán)性質(zhì)——政策對(duì)區(qū)產(chǎn)權(quán)仍存在不確定性，會(huì)對(duì)銷售產(chǎn)生負(fù)面影響。

規(guī)模品牌——體量不大，從規(guī)劃設(shè)計(jì)和品質(zhì)塑造上略有差距，不具備大盤品牌影響力。(二)詳細(xì)SWOT分析(二)詳細(xì)SWOT分析27機(jī)會(huì)（Opportunities）

地塊熱點(diǎn)——未來城市發(fā)展會(huì)向本區(qū)域傾斜，投資熱點(diǎn)和焦點(diǎn)，潛力巨大。受眾認(rèn)可——購房群體對(duì)區(qū)產(chǎn)權(quán)逐漸接受，適度減少了對(duì)項(xiàng)目的銷售壓力。

競爭趨勢(shì)——環(huán)線內(nèi)區(qū)產(chǎn)權(quán)項(xiàng)目很少，有一定的區(qū)位和價(jià)格的綜合優(yōu)勢(shì)。(二)詳細(xì)SWOT分析(二)詳細(xì)SWOT分析28威脅（Threats）政策壓力——國家對(duì)區(qū)產(chǎn)權(quán)的政策尚不明確局面混沌——購房者還未走出持幣觀望局面

住房保障——經(jīng)濟(jì)適用房分流客戶(二)詳細(xì)SWOT分析(二)詳細(xì)SWOT分析29本案的項(xiàng)目定位本案的項(xiàng)目定位30由于區(qū)產(chǎn)權(quán)特性，需要我們快速銷售和回款，而在價(jià)格居高不下的時(shí)候，傳統(tǒng)產(chǎn)品很難快速打消客群觀望的心態(tài)。在不大幅提升成本的前提下，我們的產(chǎn)品應(yīng)該做成——■引領(lǐng)市場的產(chǎn)品（創(chuàng)新）■高性價(jià)比的產(chǎn)品（實(shí)惠+美譽(yù)度）■高附加值的產(chǎn)品（細(xì)節(jié)打動(dòng)）（一）產(chǎn)品定位由于區(qū)產(chǎn)權(quán)特性，需要我們快速銷售和回款，而在價(jià)31由于區(qū)產(chǎn)權(quán)特性，該本案的售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同區(qū)域的商品房，并且區(qū)位較好，環(huán)境優(yōu)美，所以我們的客戶群應(yīng)該是——■拆遷戶和市區(qū)換房戶■急需婚房的青年上班族■需要改善居住環(huán)境的養(yǎng)生人群（二）客戶群定位賣給誰？■做生意的中小投資戶由于區(qū)產(chǎn)權(quán)特性，該本案的售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同區(qū)域的商32他們是這樣的……1、年齡主要在25-30歲之間中青年上班族。特點(diǎn)：在附近區(qū)域上班，有一定品味，追求舒適生活，經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般，需要為結(jié)婚買房或換大房。2、年齡主要在45-55歲之間投資人群。特點(diǎn)：生意人，有一定積蓄，喜歡安靜優(yōu)美的自然環(huán)境，看重地塊的發(fā)展?jié)摿ΑＫ麄兪沁@樣的……1、年齡主要在25-30歲之間中青年上班族。33他們是這樣的……3、主要是30—50歲的中年拆遷戶。特點(diǎn)：受價(jià)格影響較大，追求居住的舒適，對(duì)本區(qū)域有著很深的居住情結(jié)。4、主要是在45-55歲之間的養(yǎng)生者。特點(diǎn)：注重安靜優(yōu)美的自然環(huán)境和完善的配套設(shè)施。他們是這樣的……3、主要是30—50歲的中年拆遷戶。34我們需要這樣的價(jià)格定位：市場平均價(jià)格

即把價(jià)格定在市場同類產(chǎn)品的平均水平上。

建議價(jià)格：6000元/平米原因：1、市場整體低迷，銷售不暢，不宜定價(jià)過高。2、不確定因素很多，追求項(xiàng)目銷售速度是主要目的。3、塑造高性價(jià)比的產(chǎn)品需要一定價(jià)格優(yōu)勢(shì)的支撐。（三）價(jià)格定位我們需要這樣的價(jià)格定位：市場平均價(jià)格（三）價(jià)格定位35

入市形象

塑造：清新、自然、精品、物超所值。（四）形象及綜合定位

綜合定位

為那些追求生活舒適度，注重享受生活都市新人類，打造高性價(jià)比精品實(shí)惠的花園式洋房。入市形象（四）形象及綜合定位綜合定位36銷售策略及建議銷售策略及建議37放開房源：針對(duì)持幣待購的有效客戶群體建議第一階段推出足夠多的房子，盡可能多地吸納購房客戶，實(shí)現(xiàn)首個(gè)階段的成功銷售，造成火爆銷售氛圍，為下個(gè)階段的重點(diǎn)銷售夯實(shí)基礎(chǔ)。

價(jià)格優(yōu)勢(shì)：同區(qū)域內(nèi)同性質(zhì)項(xiàng)目中，綜合性價(jià)比高，同商品房項(xiàng)目相比價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯。（一）銷售策略（一）銷售策略38整體聯(lián)動(dòng)銷售：這是我公司在本區(qū)域內(nèi)別人無法比擬的優(yōu)勢(shì)，即代理的數(shù)個(gè)項(xiàng)目的客戶資源可集中為本項(xiàng)目服務(wù)，推動(dòng)銷售。促銷活動(dòng)策略：

節(jié)日活動(dòng)：例如元旦派送狂歡大禮——為加速銷售進(jìn)度可為買房者送家電。開盤活動(dòng)：例如在開盤熱銷時(shí)加入抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，促使買房者不再猶豫，促成成交。（一）銷售策略（一）銷售策略39

低開平走即開盤時(shí)低價(jià)引流，吸引大批潛在意向客戶，為項(xiàng)目制造聲勢(shì)。中期實(shí)現(xiàn)適當(dāng)提價(jià)保持市場中等價(jià)格，擴(kuò)大利潤，提高項(xiàng)目檔次。均衡銷售銷售價(jià)格的制定上，為保證項(xiàng)目的均衡銷售，應(yīng)根據(jù)景觀、位置、樓層不同采取不同的定價(jià)思路。

小幅慢漲保障利潤不斷提升，短時(shí)間內(nèi)漲價(jià)感覺不明顯。虛調(diào)報(bào)價(jià)折扣支持為確?？焖倩厥召Y金，進(jìn)行活動(dòng)營銷，可以有活動(dòng)價(jià)格空間做促銷。（二）價(jià)格策略（二）價(jià)格策略40“快”

啟動(dòng)快

項(xiàng)目挖槽即開始銷售，縮短預(yù)熱期，迅速占領(lǐng)市場?；乜羁?/p>

保證合理利潤注重銷售回款和資金的循環(huán)利用。

進(jìn)度快加快營銷推廣的速度，同時(shí)加快工程進(jìn)度，從而促進(jìn)銷售。（三）節(jié)奏把握策略（三）節(jié)奏把握策略41（三）節(jié)奏把握策略“穩(wěn)”價(jià)格穩(wěn)價(jià)格增長需要控制在合理的區(qū)間內(nèi)，不可盲目漲價(jià)。收益穩(wěn)在濃厚的觀望狀態(tài)下激烈市場競爭下，追求穩(wěn)定的長遠(yuǎn)利潤。運(yùn)作穩(wěn)運(yùn)作穩(wěn)是銷售的前提，不可忽視市場規(guī)律，盲目縮短運(yùn)作時(shí)間。（三）節(jié)奏把握策略42入市時(shí)機(jī)建議：挖槽即開始銷售，最好于10月份入市原因：每年“金九銀十”是房產(chǎn)旺季，需求量大。屆時(shí)奧運(yùn)剛過，觀望狀態(tài)會(huì)有所改善，需要先下手為強(qiáng)，搶奪客戶資源。預(yù)熱期建議：2-3個(gè)月原因：保證項(xiàng)目快速回款，需要縮短預(yù)熱期，較快推廣速度。（四）入市時(shí)機(jī)及預(yù)熱建議入市時(shí)機(jī)（四）入市時(shí)機(jī)及預(yù)熱建議43售樓部包裝方面

售樓部的建立至關(guān)重要，是體現(xiàn)項(xiàng)目檔次的門面工程，需要配合建筑風(fēng)格，建立高性價(jià)比的精品形象，為以后的銷售奠定基礎(chǔ)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面建議售樓人員完善說辭，確保項(xiàng)目對(duì)外形象的統(tǒng)一。建議對(duì)售樓人員進(jìn)行接待禮儀、素質(zhì)提升、個(gè)人形象包裝等方面的培訓(xùn)。（五）項(xiàng)目現(xiàn)場建議（五）項(xiàng)目現(xiàn)場建議44宣傳推廣策略宣傳推廣策略45由于項(xiàng)目的產(chǎn)權(quán)特性決定了本項(xiàng)目在宣傳推廣渠道上有很大的局限性,因此

推廣原則：1、選擇針對(duì)性強(qiáng)的媒介推廣形式2、廣告投入要合理有效3、多方位、立體化的宣傳（一）媒體推廣選擇由于項(xiàng)目的產(chǎn)權(quán)特性決定了本項(xiàng)目在宣傳推廣渠道上有很大的局限性46具體媒介選擇：活動(dòng)營銷在市場觀望、低迷的時(shí)候，開展持續(xù)有效的促銷活動(dòng)，會(huì)成功從市場中突圍。報(bào)紙廣告借助大型報(bào)紙媒介的推廣范圍和渠道，傳播項(xiàng)目的賣點(diǎn)和活動(dòng)。（一）媒體推廣選擇（一）媒體推廣選擇47短信群發(fā)可針對(duì)客戶群的年齡、職業(yè)、收入選擇投放范圍，可極大的縮小目標(biāo)客戶群的范圍層次。項(xiàng)目戶外圍擋直接有效的戶外廣告，增加來電來訪必要手段。派單項(xiàng)目銷售最直接的推動(dòng)形式，投放選擇性強(qiáng)?？诒麄髋S護(hù)好老客戶，推行老帶新的優(yōu)惠政策，通過口碑將項(xiàng)目的品質(zhì)和美譽(yù)度宣傳出去，直接推動(dòng)銷售。（一）媒體推廣選擇短信群發(fā)（一）媒體推廣選擇48推廣手段主要以活動(dòng)營銷制造賣點(diǎn)，報(bào)紙廣告硬性傳播為主要宣傳途徑，其他宣傳途徑輔助進(jìn)行。創(chuàng)造差異化的營銷推廣理念，樹立“鮮明的”精品形象。只有差異化，才能在眾多的競爭項(xiàng)目中脫穎出。（二）宣傳推廣綜合策略推廣手段主要以活動(dòng)營銷制造賣點(diǎn)，報(bào)紙廣告硬性傳播為主要宣傳途49樹立正確的宣傳概念在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、宣傳推廣、銷售、客戶營銷上的投入是必須的、贏得口碑、樹立品牌同樣也是一種長期收益，是潛在銷售的有效手段。（二）宣傳推廣綜合策略樹立正確的宣傳概念（二）宣傳推廣綜合策略50預(yù)熱期：總量的10%告知信息鋪墊銷售銷售始期;總量的40%集中投放加緊促銷持續(xù)期：總量30%增加活動(dòng)尾盤期：總量10%促銷尾房（二）投放節(jié)奏預(yù)熱期：總量的10%告知信息鋪墊銷售（二）投放節(jié)奏51銷售價(jià)格、周期及合作銷售價(jià)格、周期及合作52銷售進(jìn)度與合作方式

我公司初步計(jì)劃：1、12個(gè)月完成銷售總量的95%以上。

2、制定銷售底價(jià)6000元/㎡，具體合作條款詳見合同（后附）銷售進(jìn)度與合作方式

53提案完畢提案完畢54王蘭莊地塊項(xiàng)目提案王蘭莊地塊項(xiàng)目提案55本案所要解決的問題就是：需要找到最適合我們的一條路本案所要解決的問題就是：需要找到最適合我們的一條路56提案框架天津地產(chǎn)市場分析預(yù)測(cè)區(qū)域樓盤調(diào)研及分析項(xiàng)目概況及地塊分析項(xiàng)目整體定位及把握銷售策略及推廣建議銷售價(jià)格及合作周期合同附件及樓盤調(diào)研表提案框架天津地產(chǎn)市場分析預(yù)測(cè)57天津房地產(chǎn)市場分析與預(yù)測(cè)與預(yù)測(cè)天津08年房產(chǎn)市場預(yù)測(cè)天津房地產(chǎn)市場分析與預(yù)測(cè)與預(yù)測(cè)天津08年房產(chǎn)市場預(yù)測(cè)58

1、近年來天津房產(chǎn)市場供需狀況分析

2005年天津房地產(chǎn)施工面積為2470.57萬平方米；銷售面積為1579.87萬平米，剩余銷售面積：890.7平方米。2006年全年房屋建筑施工面積4271.14萬平方米；銷售面積1606.92萬平方米。剩余銷售面積：2664.22萬平方米。(一)天津整體房地產(chǎn)市場與分析1、近年來天津房產(chǎn)市場供需狀況分析(一)天津整體房地產(chǎn)市場5907全市房屋施工面積6843.48萬平方米，銷售面積2231.54萬平方米，增長3.5%，剩余銷售面積量：4611.94萬平方米。

（以上數(shù)據(jù)來源《天津統(tǒng)計(jì)局網(wǎng)》）

總體來看：05—07年天津房產(chǎn)在不斷的發(fā)展，供應(yīng)量和需求量均呈上升趨勢(shì)，但每年相對(duì)上一年的剩余量也呈不斷上升趨勢(shì)！說明市場供需相對(duì)來講：供大于求！總結(jié)(一)天津整體房地產(chǎn)市場與分析07全市房屋施工面積6843.48萬平方米，銷售面積2260近年來天津房地產(chǎn)市場供需情況圖結(jié)論：05－07年施工和銷售面積都呈上升趨勢(shì)，但面積剩余量在增加！(一)天津整體房地產(chǎn)市場與分析(一)天津整體房地產(chǎn)市場與分析近年來天津房地產(chǎn)市場供需情況圖結(jié)論：05－07年施工和銷售面612、天津房產(chǎn)市場價(jià)格概況

天津房地產(chǎn)市場價(jià)格隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在07、08年來有了較大幅度的增長，特別是經(jīng)歷了05、06年的發(fā)展，房價(jià)的增幅突破新高。根據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計(jì),近年來天津房價(jià)的基本特點(diǎn)是：

價(jià)格上漲目前平穩(wěn)

(一)天津整體房地產(chǎn)市場與分析(一)天津整體房地產(chǎn)市場與分析2、天津房產(chǎn)市場價(jià)格概況(一)天津整體房地產(chǎn)市場與分析(一)6205年全市房價(jià)上漲速度較04年有所回落,全市房價(jià)(均)為:4200元/㎡;06年全市房價(jià)受國家調(diào)控政策的影響,依然穩(wěn)扎穩(wěn)打全市房價(jià)（均）：5000元/㎡;

據(jù)統(tǒng)計(jì)，06年前10個(gè)月，天津新建商品房成交891萬平方米、449.4億元，同比增長5.1%和28.5%，全年商品房成交量達(dá)到1050萬平方米，比2005年略有增長。商品房成交均價(jià)為5000元/平方米，比2005年同比增長17%。

(一)天津整體房地產(chǎn)市場與分析(一)天津整體房地產(chǎn)市場與分析05年全市房價(jià)上漲速度較04年有所回落,全市房價(jià)(均)為:46307年受調(diào)整住房結(jié)構(gòu)和穩(wěn)定住房價(jià)格政策影響,全市房價(jià)(均)為:6400元/㎡

據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2007年1-11月天津新建商品住宅成交7.96萬套，相比去年同期的6.55萬套，增長了21.5%，漲幅比較明顯。商品房成交均價(jià)達(dá)到6400元/㎡，年底12月份漲幅明顯回落。08年房產(chǎn)市場處于觀望階段，全市成交量有不同程度的下降，4月全市住房均價(jià)為：7885元/㎡

2008年4月28日-5月4日，天津市各區(qū)域商品住宅成交價(jià)格呈現(xiàn)小幅波動(dòng)。其中，濱海成交價(jià)格與上周相比略有下降，環(huán)比降幅為5.12%，成交均價(jià)為6193元/平方米；市內(nèi)六區(qū)、近郊四區(qū)和遠(yuǎn)郊五區(qū)縣成交價(jià)格均有小幅上漲，環(huán)比漲幅分別為3.33%、2.04%和2.05%。

(統(tǒng)計(jì)材料出自<天津市統(tǒng)計(jì)局>)

(一)天津整體房地產(chǎn)市場與分析(一)天津整體房地產(chǎn)市場與分析07年受調(diào)整住房結(jié)構(gòu)和穩(wěn)定住房價(jià)格政策影響,全市房價(jià)(均64結(jié)論：05－08年天津房價(jià)總體趨勢(shì)上漲！(一)天津整體房地產(chǎn)市場與分析(一)天津整體房地產(chǎn)市場與分析結(jié)論：05－08年天津房價(jià)總體趨勢(shì)上漲！(一)天津整體房地產(chǎn)65

2007年1月－2008年2月天津新商品住宅成交分布圖(一)天津整體房地產(chǎn)市場與分析(一)天津整體房地產(chǎn)市場與分析2007年1月－2008年2月天津66關(guān)鍵詞：08年放量走跌價(jià)位趨穩(wěn)同比2007年，08年1-2月份住宅市場放量持續(xù)走跌，2月份目前市場成交套數(shù)僅為去年同期的56%，成交面積為去年同期的54%。天津房地產(chǎn)市場回暖期較為漫長，3-4月份的回暖速度將持續(xù)受到影響。但成交均價(jià)繼續(xù)呈現(xiàn)攀升趨勢(shì)?？偨Y(jié)(一)天津整體房地產(chǎn)市場與分析(一)天津整體房地產(chǎn)市場與分析總結(jié)(一)天津整體房地產(chǎn)市場與分析(一)天津整體房地產(chǎn)市場與67

政策影響觀望勢(shì)濃供大于求價(jià)格趨穩(wěn)天津受全國房產(chǎn)市場低迷的影響，持幣觀望的局面仍會(huì)存在。成交量仍然保持平穩(wěn)上揚(yáng)，因此價(jià)格不會(huì)出現(xiàn)“拐點(diǎn)”，趨于平穩(wěn)過渡，等待市場的“回暖”。商品房供應(yīng)量增加，而有效供應(yīng)卻不足，特別是中等偏低收入的中青年人群購買需求仍有較大空間，未來天津婚房的需求量仍會(huì)持續(xù)增長。鍵詞(一)天津整體房地產(chǎn)市場與分析關(guān)4、天津房產(chǎn)市場價(jià)格、供需走勢(shì)預(yù)測(cè)(一)天津整體房地產(chǎn)市場與分析鍵詞(一)天津整體房地產(chǎn)市場與分析關(guān)4、天津房產(chǎn)市場價(jià)格、供68(二)國家對(duì)房地產(chǎn)的調(diào)控政策1、《招標(biāo)拍賣掛牌出讓國有建

設(shè)用地使用權(quán)規(guī)定》結(jié)論：規(guī)范了土地使用政策，使開發(fā)商拿地的條件和程序上更嚴(yán)格，從而在一定程度上控制了土地供應(yīng)量，間接調(diào)控房產(chǎn)市場，對(duì)本項(xiàng)目來說，是機(jī)會(huì)，在相對(duì)以前供應(yīng)量來講，開發(fā)后需求量相對(duì)較高

。2、土地分小宗出讓,嚴(yán)厲查處閑

置土地。結(jié)論：打擊捂盤，控制土地市場的供應(yīng)量，抑制天津房價(jià)。

土地政策

關(guān)

鍵

詞：緊

縮

地

根

(二)國家對(duì)房地產(chǎn)的調(diào)控政策1、《招標(biāo)拍賣掛牌出讓國有建691、制定出臺(tái)了廉租住房、經(jīng)濟(jì)租賃房、經(jīng)濟(jì)適用住房、限價(jià)商品住房四個(gè)管理辦法。5月5日起，天津四項(xiàng)新政策將開始受理申請(qǐng)。

結(jié)論:大量保障性住房及經(jīng)濟(jì)適用房建設(shè)上市,加大整體房產(chǎn)供應(yīng)，嚴(yán)重影響本案上市價(jià)格,并分流部分購房需求，造成購房者持幣觀望的局面出現(xiàn),影響本項(xiàng)目的銷售進(jìn)度。

住房保障政策

關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)適用房

(二)國家對(duì)房地產(chǎn)的調(diào)控政策(二)國家對(duì)房地產(chǎn)的調(diào)控政策住房保障政策(二)國家對(duì)房地產(chǎn)的調(diào)控政策70(二)國家對(duì)房地產(chǎn)的調(diào)控政策1、確定第二套住房貸款的首付比例不低于40%房貸款利率提高10%。2、增加了對(duì)二手房個(gè)人所得稅的征收標(biāo)準(zhǔn)。2、央行5次上調(diào)存貸款利率,利率上調(diào)幅度超過14%。

結(jié)論:通過從緊的貨幣政策抑制超前消費(fèi)和投資性購房需求。不利于項(xiàng)目的銷售回款和提價(jià),影響利潤的最大化。

金融政策

關(guān)鍵詞

第二

套

房貸利

率

上調(diào)

(二)國家對(duì)房地產(chǎn)的調(diào)控政策(二)國家對(duì)房地產(chǎn)的調(diào)控政策1、確定第二套住房貸款的首付71區(qū)域樓盤調(diào)研及市場分析區(qū)域樓盤調(diào)研及市場分析72■本版塊環(huán)線內(nèi)，商品房均價(jià)在8500—9400元之間，處于梅江板塊和中北鎮(zhèn)板塊房價(jià)中間，價(jià)格較為合理?！霏h(huán)線內(nèi)，在售的區(qū)產(chǎn)權(quán)只有“上品人家”一個(gè)項(xiàng)目，均價(jià)為6400左右，是本案的最直接的競爭項(xiàng)目?！霏h(huán)線外的競爭項(xiàng)目主要集中在中西青區(qū)域，其中商品房均價(jià)目前在6500—7500元之間，區(qū)產(chǎn)權(quán)房均價(jià)在4000---4600元左右?！霰景鎵K環(huán)線內(nèi)，商品房均價(jià)在8500—9400元之間，處73通過對(duì)區(qū)域市場的調(diào)研

分析得出：■戶型設(shè)計(jì)主要以60-70平方米的一室一廳和80-100平方米的二室為主?！瞿壳?，雖然天津房產(chǎn)市場整體低迷，競爭項(xiàng)目多，但是本區(qū)域緊鄰?fù)猸h(huán)，還是具有一定潛在購買的需求，特別是青年上班族購買欲望仍強(qiáng)烈?！霰緟^(qū)域各競爭樓盤在產(chǎn)品特點(diǎn)和推廣上同質(zhì)化明顯，為了擺脫市場困境，各項(xiàng)目開始加緊銷售回款，促銷的力度加強(qiáng)，促銷方式多樣化。通過對(duì)區(qū)域市場的調(diào)研

分析得出：■戶型設(shè)計(jì)主要以60-70平74

重點(diǎn)商品房競爭樓盤分析項(xiàng)目名稱天房美域香檳谷心之筑位置李七莊立交橋下津淶公路衛(wèi)津南路與紅旗南路交口以南津淶公路以南，昌凌路以西規(guī)模二期開發(fā)8棟小高層共500套50萬平米2棟高層27層，共300套主力戶型一室/兩室一室/兩室一室/兩室面積（㎡）65—118㎡68—97㎡60—80㎡均價(jià)（元/㎡）9200—940084009000帶精裝修優(yōu)惠政策一次性:1%優(yōu)惠按揭貸款1%優(yōu)惠推出5套特惠房，套價(jià)降2萬。一次性:3—4%優(yōu)惠一次性:2%優(yōu)惠推出優(yōu)惠特價(jià)房銷售現(xiàn)狀準(zhǔn)現(xiàn)房銷售，銷售狀況較差，現(xiàn)場接待不到位，還剩余200多套4期168套，還剩余74套，銷售進(jìn)度一般。銷售現(xiàn)場咨詢客戶較多銷售進(jìn)度較好，12個(gè)月已基本售罄

重點(diǎn)商品房競爭樓盤分析項(xiàng)目名稱天房美75

重點(diǎn)區(qū)產(chǎn)權(quán)房競爭樓盤分析項(xiàng)目名稱金旺水岸育水佳苑春日風(fēng)景地理位置西青區(qū)津淶公路與外環(huán)線交口衛(wèi)津南路與外環(huán)線交口向南王姑娘莊西青區(qū)李七莊王臺(tái)村總體量7棟12層22棟6層的多層共30棟6層多層主力戶型兩室/一室兩室/一室兩室/一室主力面積（㎡）60—90㎡90㎡65-85㎡均價(jià)（元/㎡）460045004300優(yōu)惠政策一次性:2%優(yōu)惠一次性付款優(yōu)惠80元/㎡一次性付款優(yōu)惠3%以上分析銷售狀況良好,主要優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)為價(jià)格和區(qū)位.客戶主要為大學(xué)老師108套已銷售56套余52套銷售不暢,銷售人員素質(zhì)不高,沒有就賣點(diǎn)包裝銷售很不好，至今只銷售幾套項(xiàng)目自身沒有特點(diǎn).

重點(diǎn)區(qū)產(chǎn)權(quán)房競爭樓盤分析項(xiàng)目名稱金旺76本地塊分析（SWOT分析）本地塊分析（SWOT分析）77（一）認(rèn)識(shí)自己—項(xiàng)目概況規(guī)模：3.5萬平米房源300多套區(qū)位：位于衛(wèi)津南路，中石油橋南，位于外環(huán)以里。在大梅江及天津奧運(yùn)區(qū)域的輻射下，房產(chǎn)市場受到越來越多的認(rèn)可。區(qū)域內(nèi)的房產(chǎn)市場，與梅江形成合理價(jià)格梯度，熱度不斷上升。環(huán)境：緊鄰?fù)跆m莊公園，居住舒適度高。配套：大潤發(fā)超市、樂購、家世界、四六四醫(yī)院、95中、經(jīng)貿(mào)學(xué)校、王蘭莊小學(xué)、汽車城、奧體中心。交通：周邊路網(wǎng)發(fā)達(dá)，161路、832路、710路、津西2路，十分便利。規(guī)劃：周邊將建設(shè)津汕高速路、王蘭莊商業(yè)街。（一）認(rèn)識(shí)自己—項(xiàng)目概況規(guī)模：3.5萬平米房源300多78天津外環(huán)王蘭莊地塊項(xiàng)目策劃前期提案課件79優(yōu)勢(shì)（Strengths）

發(fā)展方向——天津市城市發(fā)展前沿，外環(huán)線以里，交通路網(wǎng)發(fā)達(dá)，地塊升值潛力大。

價(jià)格優(yōu)勢(shì)——以價(jià)位為最大賣點(diǎn)，從本區(qū)域中脫穎，而出，受眾群體巨大，客戶群范圍廣。

環(huán)境配套——周邊環(huán)境優(yōu)美，景觀資源豐富，商場、學(xué)校、醫(yī)院配套齊全。(二)詳細(xì)SWOT分析優(yōu)勢(shì)（Strengths）(二)詳細(xì)SWOT分析80劣勢(shì)（Weaknesses）產(chǎn)權(quán)性質(zhì)——政策對(duì)區(qū)產(chǎn)權(quán)仍存在不確定性，會(huì)對(duì)銷售產(chǎn)生負(fù)面影響。

規(guī)模品牌——體量不大，從規(guī)劃設(shè)計(jì)和品質(zhì)塑造上略有差距，不具備大盤品牌影響力。(二)詳細(xì)SWOT分析(二)詳細(xì)SWOT分析81機(jī)會(huì)（Opportunities）

地塊熱點(diǎn)——未來城市發(fā)展會(huì)向本區(qū)域傾斜，投資熱點(diǎn)和焦點(diǎn)，潛力巨大。受眾認(rèn)可——購房群體對(duì)區(qū)產(chǎn)權(quán)逐漸接受，適度減少了對(duì)項(xiàng)目的銷售壓力。

競爭趨勢(shì)——環(huán)線內(nèi)區(qū)產(chǎn)權(quán)項(xiàng)目很少，有一定的區(qū)位和價(jià)格的綜合優(yōu)勢(shì)。(二)詳細(xì)SWOT分析(二)詳細(xì)SWOT分析82威脅（Threats）政策壓力——國家對(duì)區(qū)產(chǎn)權(quán)的政策尚不明確局面混沌——購房者還未走出持幣觀望局面

住房保障——經(jīng)濟(jì)適用房分流客戶(二)詳細(xì)SWOT分析(二)詳細(xì)SWOT分析83本案的項(xiàng)目定位本案的項(xiàng)目定位84由于區(qū)產(chǎn)權(quán)特性，需要我們快速銷售和回款，而在價(jià)格居高不下的時(shí)候，傳統(tǒng)產(chǎn)品很難快速打消客群觀望的心態(tài)。在不大幅提升成本的前提下，我們的產(chǎn)品應(yīng)該做成——■引領(lǐng)市場的產(chǎn)品（創(chuàng)新）■高性價(jià)比的產(chǎn)品（實(shí)惠+美譽(yù)度）■高附加值的產(chǎn)品（細(xì)節(jié)打動(dòng)）（一）產(chǎn)品定位由于區(qū)產(chǎn)權(quán)特性，需要我們快速銷售和回款，而在價(jià)85由于區(qū)產(chǎn)權(quán)特性，該本案的售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同區(qū)域的商品房，并且區(qū)位較好，環(huán)境優(yōu)美，所以我們的客戶群應(yīng)該是——■拆遷戶和市區(qū)換房戶■急需婚房的青年上班族■需要改善居住環(huán)境的養(yǎng)生人群（二）客戶群定位賣給誰？■做生意的中小投資戶由于區(qū)產(chǎn)權(quán)特性，該本案的售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同區(qū)域的商86他們是這樣的……1、年齡主要在25-30歲之間中青年上班族。特點(diǎn)：在附近區(qū)域上班，有一定品味，追求舒適生活，經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般，需要為結(jié)婚買房或換大房。2、年齡主要在45-55歲之間投資人群。特點(diǎn)：生意人，有一定積蓄，喜歡安靜優(yōu)美的自然環(huán)境，看重地塊的發(fā)展?jié)摿?。他們是這樣的……1、年齡主要在25-30歲之間中青年上班族。87他們是這樣的……3、主要是30—50歲的中年拆遷戶。特點(diǎn)：受價(jià)格影響較大，追求居住的舒適，對(duì)本區(qū)域有著很深的居住情結(jié)。4、主要是在45-55歲之間的養(yǎng)生者。特點(diǎn)：注重安靜優(yōu)美的自然環(huán)境和完善的配套設(shè)施。他們是這樣的……3、主要是30—50歲的中年拆遷戶。88我們需要這樣的價(jià)格定位：市場平均價(jià)格

即把價(jià)格定在市場同類產(chǎn)品的平均水平上。

建議價(jià)格：6000元/平米原因：1、市場整體低迷，銷售不暢，不宜定價(jià)過高。2、不確定因素很多，追求項(xiàng)目銷售速度是主要目的。3、塑造高性價(jià)比的產(chǎn)品需要一定價(jià)格優(yōu)勢(shì)的支撐。（三）價(jià)格定位我們需要這樣的價(jià)格定位：市場平均價(jià)格（三）價(jià)格定位89

入市形象

塑造：清新、自然、精品、物超所值。（四）形象及綜合定位

綜合定位

為那些追求生活舒適度，注重享受生活都市新人類，打造高性價(jià)比精品實(shí)惠的花園式洋房。入市形象（四）形象及綜合定位綜合定位90銷售策略及建議銷售策略及建議91放開房源：針對(duì)持幣待購的有效客戶群體建議第一階段推出足夠多的房子，盡可能多地吸納購房客戶，實(shí)現(xiàn)首個(gè)階段的成功銷售，造成火爆銷售氛圍，為下個(gè)階段的重點(diǎn)銷售夯實(shí)基礎(chǔ)。

價(jià)格優(yōu)勢(shì)：同區(qū)域內(nèi)同性質(zhì)項(xiàng)目中，綜合性價(jià)比高，同商品房項(xiàng)目相比價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯。（一）銷售策略（一）銷售策略92整體聯(lián)動(dòng)銷售：這是我公司在本區(qū)域內(nèi)別人無法比擬的優(yōu)勢(shì)，即代理的數(shù)個(gè)項(xiàng)目的客戶資源可集中為本項(xiàng)目服務(wù)，推動(dòng)銷售。促銷活動(dòng)策略：

節(jié)日活動(dòng)：例如元旦派送狂歡大禮——為加速銷售進(jìn)度可為買房者送家電。開盤活動(dòng)：例如在開盤熱銷時(shí)加入抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，促使買房者不再猶豫，促成成交。（一）銷售策略（一）銷售策