如何向客戶推薦產(chǎn)品及解決方案課件

Q109UpdateStevenJoe

D-LinkNorthAmerica如何向客戶推薦產(chǎn)品和解決方案

Q109Update如何向客戶推薦產(chǎn)品和解決方案課程目標產(chǎn)品售前工作中的工作方法、工作技巧掌握借用用戶的咨詢，找準切入點，把商機轉(zhuǎn)換成契機，臨門一腳，促成銷售課程目標產(chǎn)品售前工作中的工作方法、工作技巧營銷目標的實現(xiàn)過程客戶采購的要素馬斯洛需求層次理論電話售前咨詢的七步驟附錄：D-7系列企業(yè)路由產(chǎn)品和解決方案特點目錄營銷目標的實現(xiàn)過程目錄營銷目標的實現(xiàn)過程吸引潛在客戶的注意通過適當?shù)木C合推廣，向有潛在意向的客戶展示其感興趣的信息核心是推廣渠道和投放策略優(yōu)化引發(fā)潛在客戶的興趣促使?jié)撛诳蛻暨M入目標產(chǎn)品，引發(fā)潛在客戶的興趣核心是廣告語/廣告圖片優(yōu)化激發(fā)潛在客戶的購買欲望給客戶展示有誘惑力的內(nèi)容，激發(fā)潛在客戶的購買欲望核心是著陸頁的選擇和優(yōu)化促使?jié)撛诳蛻舾吨T行動產(chǎn)生電話詢問、下達訂單等有助于實現(xiàn)銷售的訪客行為核心是轉(zhuǎn)化工具配置和轉(zhuǎn)化流程優(yōu)化產(chǎn)生售前咨詢營銷目標的實現(xiàn)過程吸引潛在客戶的注意通過適當?shù)木C合推廣，向有客戶采購的要素信賴價值價格體驗需求需求是客戶采購的核心要素，決定產(chǎn)品對于客戶的價值，價值又決定價格。不斷達到并超過客戶的需求，得到良性的客戶體驗，才能逐漸建立品牌?？蛻舨少彽囊匦刨噧r值價格體驗需求馬斯洛需求層次理論溫飽型網(wǎng)絡小康型網(wǎng)絡小康后網(wǎng)絡馬斯洛需求層次理論溫飽型網(wǎng)絡小康型網(wǎng)絡小康后網(wǎng)絡售前咨詢第一步媒體說明客戶被產(chǎn)品某個價值方面吸引用戶此時對品牌、產(chǎn)品和解決方案還比較陌生，需要詳細的解釋和引導朋友說明客戶被口碑吸引，產(chǎn)品的一個或幾個具體價值對客戶產(chǎn)生了影響用戶此時已經(jīng)心存好感，需要繼續(xù)引導銷售環(huán)節(jié)說明客戶已經(jīng)了解到初步的產(chǎn)品和解決方案需要詳細了解銷售或者代理商推薦的產(chǎn)品或者解決方案，以免自相矛盾以前用戶說明客戶已經(jīng)比較了解品牌、產(chǎn)品和解決方案中的一些內(nèi)容需要了解用戶新的需求了解客戶從何處知道D-7系列企業(yè)路由產(chǎn)品和解決方案售前咨詢第一步媒體說明客戶被產(chǎn)品某個價值方面吸引用戶此時對品售前咨詢第二步網(wǎng)吧中小企業(yè)知名企業(yè)小區(qū)酒店教育了解客戶的所在的行業(yè)（公司）別忘記推薦交換機產(chǎn)品做為整體解決方案售前咨詢第二步網(wǎng)吧中小企業(yè)知名企業(yè)小區(qū)酒店教育了解客戶的所在售前咨詢第三步銷售對象簡析技術型推薦型采購型關注產(chǎn)品功能和性能關注解決方案的效能關注售后服務關注指定品牌和型號關注商務環(huán)節(jié)關注售后服務關注自身問題需求關注市場評價關注售前及售后服務售前咨詢第三步銷售對象簡析技術型推薦型采購型關注產(chǎn)品功能和性了解客戶個人特點技術型—切忌浮夸方案充分展示產(chǎn)品的功能和性能；了解客戶的其他需求；提供解決方案；提供典型的應用案例；采購型—價格不是唯一的取勝之道強化性價比；塑造品牌價值；典型應用案例介紹；完善的售后保障體系；推薦型—塑造專家形象明確客戶需求；提供解決方案；產(chǎn)品功能演示；完善的售后保障體系；了解客戶個人特點技術型—切忌浮夸方案充分展示產(chǎn)品的功能和性能售前咨詢第四步了解客戶的具體需求主機數(shù)量線路數(shù)量接入帶寬是否需要上網(wǎng)行為管理是否需要VPN其他具體功能售前咨詢第四步了解客戶的具體需求主機數(shù)量線路數(shù)量接入帶寬是否售前咨詢第五步了解客戶的心理價位（D-7系列企業(yè)路由）客戶心理價位建議待機量<1000<2000<3000<7000<14000

50801202003008000DI-7001DI-7100DI-7200DI-7300DI-7400DI-7500勿在溝通中讓客戶產(chǎn)生某種產(chǎn)品所在的價位印象售前咨詢第五步了解客戶的心理價位（D-7系列企業(yè)路由）客戶售前咨詢第六步向客戶慎重的推薦產(chǎn)品型號和解決方案；為用戶推薦一個主推方案一個備選方案（備選方案可以是一個性價比更高的方案，也可以是一個更具前瞻性的方案，具體以實際情況而定）；必要的時候提供方案文檔和PPT演示方案。浮夸的方案方案沒有冗余性和缺乏全局的考慮方案和客戶的預算相差很大方案通吃盡量避免售前咨詢第六步向客戶慎重的推薦產(chǎn)品型號和解決方案；浮夸的方案小技巧—利益推薦法：進行產(chǎn)品介紹、銷售細節(jié)等表述的時候，針對客戶需求意向，進行有選擇、有目的的逐條理由的說服。

F指屬性或功效(Features或Fact)，即自己的產(chǎn)品有哪些特點和屬性。A是優(yōu)點或優(yōu)勢(advantage)，即自己與競爭對手有何不同。B是客戶利益與價值(benefit)，這一優(yōu)點所帶給客戶的利益。大李的隨身聽沒電了，于是他到商店里買新電池。柜臺里有兩種電池，一種是國產(chǎn)電池，另一種是進口電池，進口電池比國產(chǎn)電池的價格貴一倍。優(yōu)點：使用時間更長價值：使用該電池每分鐘實際花費更少舉例屬性：價格貴00小技巧—利益推薦法：進行產(chǎn)品介紹、銷售細節(jié)等表述的時候，針對售前咨詢第七步向客戶呈現(xiàn)價值、嬴取承諾、回收帳款。一次完美的售前咨詢抵得上一萬元的廣告費用售前咨詢第七步向客戶呈現(xiàn)價值、嬴取承諾、回收帳款。一次完美的一個小故事賈先生家門口粥店的故事既是營銷高手還是心理專家，真正了解用戶內(nèi)心的渴望一個小故事賈先生家門口粥店的故事既是營銷高手還是心理專家，真附錄D-7系列企業(yè)路由產(chǎn)品和解決方案特點附錄D-7系列企業(yè)路由產(chǎn)品和解決方案特點安全性高網(wǎng)吧解決方案的訴求點網(wǎng)絡的穩(wěn)定網(wǎng)絡速度快帶寬管理，P2P下載/視頻限制易管理和排錯安全性高網(wǎng)吧解決方案的訴求點網(wǎng)絡的穩(wěn)定網(wǎng)絡速度快帶寬管理，P中小企業(yè)解決方案的訴求點上網(wǎng)行為管理、帶寬管理安全性高VPN易管理和排錯中小企業(yè)解決方案的訴求點上網(wǎng)行為管理、帶寬管理安全性高VPN酒店解決方案的訴求點帶寬限制和P2P軟件限制安全性高VLAN和數(shù)據(jù)安全易管理和排錯網(wǎng)絡監(jiān)控酒店解決方案的訴求點帶寬限制和P2P軟件限制安全性高VLA校園網(wǎng)解決方案的訴求點上網(wǎng)行為管理、帶寬管理多線路接入安全性高易管理和排錯校園網(wǎng)解決方案的訴求點上網(wǎng)行為管理、帶寬管理多線路接入安全性謝謝！謝謝！Q109UpdateStevenJoe

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Q109Update如何向客戶推薦產(chǎn)品和解決方案課程目標產(chǎn)品售前工作中的工作方法、工作技巧掌握借用用戶的咨詢，找準切入點，把商機轉(zhuǎn)換成契機，臨門一腳，促成銷售課程目標產(chǎn)品售前工作中的工作方法、工作技巧營銷目標的實現(xiàn)過程客戶采購的要素馬斯洛需求層次理論電話售前咨詢的七步驟附錄：D-7系列企業(yè)路由產(chǎn)品和解決方案特點目錄營銷目標的實現(xiàn)過程目錄營銷目標的實現(xiàn)過程吸引潛在客戶的注意通過適當?shù)木C合推廣，向有潛在意向的客戶展示其感興趣的信息核心是推廣渠道和投放策略優(yōu)化引發(fā)潛在客戶的興趣促使?jié)撛诳蛻暨M入目標產(chǎn)品，引發(fā)潛在客戶的興趣核心是廣告語/廣告圖片優(yōu)化激發(fā)潛在客戶的購買欲望給客戶展示有誘惑力的內(nèi)容，激發(fā)潛在客戶的購買欲望核心是著陸頁的選擇和優(yōu)化促使?jié)撛诳蛻舾吨T行動產(chǎn)生電話詢問、下達訂單等有助于實現(xiàn)銷售的訪客行為核心是轉(zhuǎn)化工具配置和轉(zhuǎn)化流程優(yōu)化產(chǎn)生售前咨詢營銷目標的實現(xiàn)過程吸引潛在客戶的注意通過適當?shù)木C合推廣，向有客戶采購的要素信賴價值價格體驗需求需求是客戶采購的核心要素，決定產(chǎn)品對于客戶的價值，價值又決定價格。不斷達到并超過客戶的需求，得到良性的客戶體驗，才能逐漸建立品牌?？蛻舨少彽囊匦刨噧r值價格體驗需求馬斯洛需求層次理論溫飽型網(wǎng)絡小康型網(wǎng)絡小康后網(wǎng)絡馬斯洛需求層次理論溫飽型網(wǎng)絡小康型網(wǎng)絡小康后網(wǎng)絡售前咨詢第一步媒體說明客戶被產(chǎn)品某個價值方面吸引用戶此時對品牌、產(chǎn)品和解決方案還比較陌生，需要詳細的解釋和引導朋友說明客戶被口碑吸引，產(chǎn)品的一個或幾個具體價值對客戶產(chǎn)生了影響用戶此時已經(jīng)心存好感，需要繼續(xù)引導銷售環(huán)節(jié)說明客戶已經(jīng)了解到初步的產(chǎn)品和解決方案需要詳細了解銷售或者代理商推薦的產(chǎn)品或者解決方案，以免自相矛盾以前用戶說明客戶已經(jīng)比較了解品牌、產(chǎn)品和解決方案中的一些內(nèi)容需要了解用戶新的需求了解客戶從何處知道D-7系列企業(yè)路由產(chǎn)品和解決方案售前咨詢第一步媒體說明客戶被產(chǎn)品某個價值方面吸引用戶此時對品售前咨詢第二步網(wǎng)吧中小企業(yè)知名企業(yè)小區(qū)酒店教育了解客戶的所在的行業(yè)（公司）別忘記推薦交換機產(chǎn)品做為整體解決方案售前咨詢第二步網(wǎng)吧中小企業(yè)知名企業(yè)小區(qū)酒店教育了解客戶的所在售前咨詢第三步銷售對象簡析技術型推薦型采購型關注產(chǎn)品功能和性能關注解決方案的效能關注售后服務關注指定品牌和型號關注商務環(huán)節(jié)關注售后服務關注自身問題需求關注市場評價關注售前及售后服務售前咨詢第三步銷售對象簡析技術型推薦型采購型關注產(chǎn)品功能和性了解客戶個人特點技術型—切忌浮夸方案充分展示產(chǎn)品的功能和性能；了解客戶的其他需求；提供解決方案；提供典型的應用案例；采購型—價格不是唯一的取勝之道強化性價比；塑造品牌價值；典型應用案例介紹；完善的售后保障體系；推薦型—塑造專家形象明確客戶需求；提供解決方案；產(chǎn)品功能演示；完善的售后保障體系；了解客戶個人特點技術型—切忌浮夸方案充分展示產(chǎn)品的功能和性能售前咨詢第四步了解客戶的具體需求主機數(shù)量線路數(shù)量接入帶寬是否需要上網(wǎng)行為管理是否需要VPN其他具體功能售前咨詢第四步了解客戶的具體需求主機數(shù)量線路數(shù)量接入帶寬是否售前咨詢第五步了解客戶的心理價位（D-7系列企業(yè)路由）客戶心理價位建議待機量<1000<2000<3000<7000<14000

50801202003008000DI-7001DI-7100DI-7200DI-7300DI-7400DI-7500勿在溝通中讓客戶產(chǎn)生某種產(chǎn)品所在的價位印象售前咨詢第五步了解客戶的心理價位（D-7系列企業(yè)路由）客戶售前咨詢第六步向客戶慎重的推薦產(chǎn)品型號和解決方案；為用戶推薦一個主推方案一個備選方案（備選方案可以是一個性價比更高的方案，也可以是一個更具前瞻性的方案，具體以實際情況而定）；必要的時候提供方案文檔和PPT演示方案。浮夸的方案方案沒有冗余性和缺乏全局的考慮方案和客戶的預算相差很大方案通吃盡量避免售前咨詢第六步向客戶慎重的推薦產(chǎn)品型號和解決方案；浮夸的方案小技巧—利益推薦法：進行產(chǎn)品介紹、銷售細節(jié)等表述的時候，針對客戶需求意向，進行有選擇、有目的的逐條理由的說服。

F指屬性或功效(Features或Fact)，即自己的產(chǎn)品有哪些特點和屬性。A是優(yōu)點或優(yōu)勢(advantage)，即自己與競爭對手有何不同。B是客戶利益與價值(benefit)，這一優(yōu)點所帶給客戶的利益。大李的隨身聽沒電了，于是他到商店里買新電池。柜臺里有兩種電池，一種是國產(chǎn)電池，另一種是進口電池，進口電池比國產(chǎn)電池的價格貴一倍。優(yōu)點：使用時間更長價值：使用該電池每分鐘實際花費更少舉例屬性：價格貴00小技巧—利益推薦法：進行產(chǎn)品介紹、銷售細節(jié)等表述的時候，針對售前咨詢第七步向客戶呈現(xiàn)價值、嬴取承諾、回收帳款。一次完美的售前咨詢抵得上一萬元的廣告費用售前咨詢第七步向客戶呈現(xiàn)價值、嬴取承諾、回收帳款。一次完美的一個小故事賈先生家門口粥店的故事既是營銷高手還是心理專家，真正了解用戶內(nèi)心的渴望一個小故事賈先生家門口粥店的故事既是營銷高手還是心理專家，真附錄D-7系列企業(yè)路由產(chǎn)品和解決方案特點附錄D-7系列企業(yè)路由產(chǎn)品和解決方案特點安全性高網(wǎng)吧解決方案的訴求點網(wǎng)絡的穩(wěn)定網(wǎng)絡速度快帶寬管理，P2P下載/視頻限制易管理和排錯安全性高網(wǎng)吧解決方案的訴求點網(wǎng)絡的穩(wěn)定網(wǎng)絡