實(shí)戰(zhàn)零售終端和管理

如何做好零售終端銷售與管理？

1培訓(xùn)目的:

基于購買者洞察的結(jié)論以及品牌建設(shè)的原則，提供思路和方法幫助企業(yè)解決如下問題：如何高效率的制定促銷計(jì)劃？如何利用有限的促銷費(fèi)用實(shí)現(xiàn)生意目標(biāo)？如何組織促銷計(jì)劃管理，避免執(zhí)行中出現(xiàn)問題？如何尋找在店內(nèi)提升銷售額的方法？如何掌控價(jià)格，避免零售商之間的價(jià)格戰(zhàn)？如何充分利用終端導(dǎo)購，提升市場占有率？2內(nèi)容綱要制定有效的促銷計(jì)劃：終端陳列與維護(hù)

如何掌控終端價(jià)格

終端導(dǎo)購管理

3課程結(jié)構(gòu)制定有效的促銷計(jì)劃終端陳列與維護(hù)

如何掌控終端價(jià)格

促銷設(shè)計(jì)的原則和一般方法促銷設(shè)計(jì)的流程促銷計(jì)劃管理影響購買者購買行為的7項(xiàng)理論；最佳陳列方式選擇；

如何控制惡性的價(jià)格競爭；價(jià)格管理的店內(nèi)執(zhí)行；具體課程時(shí)間安排詳見《課程時(shí)間安排》4如何制定有效的促銷計(jì)劃？5促銷的范疇面向消費(fèi)者的市場推廣(ConsumerMarketing)各類媒體廣告公益事業(yè)(贊助綠色工程、希望工程、申奧等）面向銷售渠道的市場推廣(Customer/ChannelMarketing)PG在KA里的護(hù)發(fā)方案解決中心;針對(duì)批發(fā)客戶的年度累計(jì)積分活動(dòng)等。面向購買者的市場推廣(Promotion)新春堆頭產(chǎn)品特價(jià)、品客薯片送百事可樂；派駐店內(nèi)導(dǎo)購等概念及核心原則6促銷的核心原則概念及核心原則從產(chǎn)品的角度產(chǎn)品知名度

Awareness嘗試購買率Trial品牌忠誠度Loyalty從客戶的角度客流量Traffic/Penetration消費(fèi)水平SpendingIndex客戶忠誠度Loyalty7促銷的核心原則概念及核心原則從產(chǎn)品的角度產(chǎn)品知名度

Awareness嘗試購買率Trial品牌忠誠度Loyalty消費(fèi)者知道公司的產(chǎn)品(%)×消費(fèi)者試用過公司的產(chǎn)品(%)×消費(fèi)者不斷重復(fù)使用公司產(chǎn)品(%)銷售額的實(shí)現(xiàn)8促銷的核心原則概念及核心原則城市家庭數(shù)的占有比例(%)×消費(fèi)者的整體消費(fèi)水平(%)×消費(fèi)者在客戶中的消費(fèi)金額(%)從客戶的角度客流量Traffic/Penetration消費(fèi)水平SpendingIndex客戶忠誠度Loyalty銷售額的實(shí)現(xiàn)9衡量指標(biāo)解釋市場銷售份額(ValueShare)=城市家庭數(shù)占有比例(Penetration)X

（有多少家庭來買？）該商店消費(fèi)者總體消費(fèi)水平(SpendingIndex)X

（什么消費(fèi)水平的家庭來買？）客戶忠誠度(Loyalty)

（他們花了%多少錢在你的店里？）概念及核心原則10流程縱覽覽促銷設(shè)計(jì)計(jì)的流程程定義需求確定促銷方式方案評(píng)估與修改確定并完善確定初步方案111.定義需求求促銷設(shè)計(jì)計(jì)的流程程明確促銷銷目的提升銷售售額推廣新產(chǎn)產(chǎn)品提高分銷銷表現(xiàn)降低庫存存水平打擊競爭爭對(duì)手選擇目標(biāo)標(biāo)產(chǎn)品選擇品類類、品牌牌、規(guī)格格以及其其不同形形式的組組合所選產(chǎn)品品應(yīng)該能能夠配合合促銷目目的確定促銷銷對(duì)象促銷針對(duì)對(duì)的渠道道渠道中的的客戶對(duì)對(duì)象促銷適用用的地域域122.確定促銷銷方式促銷設(shè)計(jì)計(jì)的流程程活動(dòng)方式式促銷銷的的優(yōu)優(yōu)惠惠形形式式Benefit促銷銷的的執(zhí)執(zhí)行行方方式式Execution價(jià)格格優(yōu)優(yōu)惠惠買贈(zèng)活動(dòng)免費(fèi)產(chǎn)品活動(dòng)贈(zèng)品積分分與與返返利利增值值服服務(wù)務(wù)店內(nèi)內(nèi)表表現(xiàn)現(xiàn)推廣活動(dòng)店內(nèi)店外人員員促促銷銷組合合形形式式參與與條條件件起止止條條件件宣傳傳形形式式133.完成成初初步步方方案案促銷銷設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)的的流流程程初步步方方案案涉涉及及以以下下關(guān)關(guān)鍵鍵內(nèi)內(nèi)容容：：促銷銷主主題題活動(dòng)背景促銷目的促銷產(chǎn)品促銷對(duì)象渠道、對(duì)象象、地域的的定義促銷時(shí)間（起止日期期或條件））具體操作方方式促銷活動(dòng)優(yōu)優(yōu)惠方式活動(dòng)主要操操作形式參與條件店內(nèi)宣傳方方式及市場場支持（媒媒體等）銷售目標(biāo)及及目標(biāo)分解解費(fèi)用估算項(xiàng)目行動(dòng)計(jì)計(jì)劃指項(xiàng)目由初初步方案－－審核確定定－傳達(dá)執(zhí)執(zhí)行的計(jì)劃劃。144.方案評(píng)估與與修改促銷設(shè)計(jì)的的流程評(píng)估促銷對(duì)象與促銷產(chǎn)品是否匹配，，是否能夠夠滿足促銷目的的需要；促銷時(shí)間的評(píng)估與確確認(rèn)年節(jié)vs.全年;旺旺季vs.平時(shí);周周末vs.平時(shí);傍晚晚vs.平時(shí).潛在的時(shí)間間沖突？連連續(xù)或斷續(xù)續(xù)？絕對(duì)時(shí)時(shí)間或相對(duì)對(duì)時(shí)間？優(yōu)惠方式優(yōu)惠形式是是否對(duì)目標(biāo)標(biāo)群體有吸吸引力？優(yōu)惠惠力力度度過過大大或或過過小?。浚繄?zhí)行行方方式式操作作是是否否相相對(duì)對(duì)簡簡單單易易于于控控制制？？是否否需需要要第第三三方方配配合合？？銷量量目目標(biāo)標(biāo)如何何推推導(dǎo)導(dǎo)出出銷銷售售額額的的增增長長？？銷量量增增長長的的計(jì)計(jì)算算條條件件有有哪哪些些？？銷量量增增長長目目標(biāo)標(biāo)能能否否達(dá)達(dá)到到要要求求？？項(xiàng)目目費(fèi)費(fèi)用用評(píng)評(píng)估估費(fèi)用用是是否否在在預(yù)預(yù)算算范范圍圍內(nèi)內(nèi)？？比較較銷銷量量增增長長，，活活動(dòng)動(dòng)的的投投入入比比如如何何？？155.確定定與與完完善善方方案案促銷設(shè)設(shè)計(jì)的的流程程根據(jù)相相關(guān)意意見修修改方方案增加相相關(guān)附附件，，如活動(dòng)基基本要要素概概要（（活動(dòng)動(dòng)一覽覽表））公司將將提供供的資資源公司所所提供供資源源的配配額客戶需需提供供的資資源促銷活活動(dòng)店店內(nèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)促銷活活動(dòng)時(shí)時(shí)間表表方法:倒倒推法法促銷資資源調(diào)調(diào)查表表促銷資資源跟跟蹤表表活動(dòng)進(jìn)進(jìn)度跟跟蹤與與相關(guān)關(guān)統(tǒng)計(jì)計(jì)表格格建議訂訂單情情況具體參參與項(xiàng)項(xiàng)目的的客戶戶名單單16公司促促銷計(jì)計(jì)劃的的設(shè)定定促銷計(jì)計(jì)劃管管理總體生生意目目標(biāo)：：品牌發(fā)發(fā)展目目標(biāo)渠道發(fā)發(fā)展目目標(biāo)銷量目目標(biāo)地區(qū)銷銷售人人員可以依依照?qǐng)?zhí)執(zhí)行的具體體促銷銷計(jì)劃劃總部促促銷計(jì)計(jì)劃17公司促促銷計(jì)計(jì)劃的的設(shè)定定促銷計(jì)計(jì)劃管管理總部促促銷計(jì)計(jì)劃年度促促銷計(jì)計(jì)劃季度促促銷計(jì)計(jì)劃具體促促銷計(jì)計(jì)劃以公司司發(fā)展展策略略、品品牌核核心價(jià)價(jià)值、、產(chǎn)品品生命命周期期、年年度生生意計(jì)計(jì)劃、、總體體財(cái)務(wù)務(wù)費(fèi)用用情況況為參參考，，以年年度時(shí)時(shí)間為為線索索制訂訂出的的指導(dǎo)導(dǎo)性計(jì)計(jì)劃。。以年度度計(jì)劃劃為指指導(dǎo)，，結(jié)合合季節(jié)節(jié)及人人文影影響、、銷售售目標(biāo)標(biāo)、財(cái)財(cái)務(wù)目目標(biāo)、、市場場競爭爭情況況而分分解設(shè)設(shè)定的的、以以季度度為時(shí)時(shí)間單單位的的促銷銷管理理計(jì)劃劃。以季度計(jì)劃劃為指導(dǎo)，，根據(jù)時(shí)間間段內(nèi)的季季節(jié)特點(diǎn)、、產(chǎn)品組合合特點(diǎn)、資資源因素等等，在結(jié)結(jié)合促銷要要素的基礎(chǔ)礎(chǔ)上設(shè)計(jì)出出的具體促促銷方案。。18年度促銷計(jì)計(jì)劃考慮的的要素促銷計(jì)劃管管理年度促銷計(jì)計(jì)劃品牌發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略銷售發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略財(cái)務(wù)費(fèi)用計(jì)計(jì)劃公司發(fā)展策策略品牌核心價(jià)價(jià)值產(chǎn)品線的發(fā)發(fā)展。年度生意回回顧與計(jì)劃劃銷售目標(biāo)及及目標(biāo)分解解銷售網(wǎng)絡(luò)能能力費(fèi)用回顧與與預(yù)算預(yù)算分解19年度促銷計(jì)計(jì)劃包括的的內(nèi)容促銷計(jì)劃管管理新產(chǎn)品推出出舊產(chǎn)品清倉倉價(jià)格變動(dòng)包裝變動(dòng)產(chǎn)品分銷商批發(fā)商零售商各類類型鄉(xiāng)村地區(qū)渠道陳列方面助銷方面提升分銷其它20季度促銷計(jì)計(jì)劃促銷計(jì)劃管管理季度促銷計(jì)計(jì)劃年度計(jì)劃拆拆解季度銷售計(jì)計(jì)劃季度預(yù)算情情況結(jié)合本季度度中的重要要時(shí)機(jī)，將將年度銷售售計(jì)劃中的的相關(guān)部分分具體化為為中等詳細(xì)細(xì)程度的方方案。季度銷量目目標(biāo)季度銷售渠渠道發(fā)展動(dòng)動(dòng)態(tài)銷售組織實(shí)實(shí)施能力季度內(nèi)各品品牌可動(dòng)用用的資源。。21季度促銷計(jì)計(jì)劃內(nèi)容活動(dòng)名稱活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)地區(qū)客戶類型首訂單日產(chǎn)品信息產(chǎn)品代碼產(chǎn)品條形碼碼特殊包裝目標(biāo)客戶數(shù)數(shù)分銷目標(biāo)貨架目標(biāo)進(jìn)度目標(biāo)其它要求銷售支持費(fèi)用支持店內(nèi)宣傳助銷支持廣告計(jì)劃公關(guān)活動(dòng)項(xiàng)目部門項(xiàng)目負(fù)責(zé)人人支持部門支持部門聯(lián)聯(lián)系系人項(xiàng)目時(shí)間表表其它基本信息活動(dòng)信息項(xiàng)目計(jì)劃22課程結(jié)構(gòu)制定有效的的促銷計(jì)劃劃終端陳列與與維護(hù)如何掌控終終端價(jià)格促銷設(shè)計(jì)的的原則和一一般方法促銷設(shè)計(jì)的的流程促銷計(jì)劃管管理影響購買者者購買行為為的7項(xiàng)理論；最佳陳列方方式選擇；；如何控制惡惡性的價(jià)格格競爭價(jià)格管理的的店內(nèi)執(zhí)行行；；具體課程時(shí)時(shí)間安排詳詳見《課程時(shí)間安安排》23終端陳列與與維護(hù)24購買者心理理研究的目目的通過增強(qiáng)我我們對(duì)店內(nèi)內(nèi)購買者的的心理和行行為的理解解，使我們們能夠更好好優(yōu)化店內(nèi)內(nèi)環(huán)境和陳陳列，更好好的滿足購購買者的需需要；通過上述，，使我們的的產(chǎn)品在在同品類中中成為購買買者的第一一選擇；影響購買買者購買買行為的的7項(xiàng)理論；；25數(shù)據(jù)及資資料來源源所有資料料來自：：PGGlobal店內(nèi)創(chuàng)新新團(tuán)隊(duì)大學(xué)和研研究機(jī)構(gòu)構(gòu)的論文文超過3000個(gè)小時(shí)的的店內(nèi)錄錄像購買決策策樹以及及品類管管理研究究；影響購買買者購買買行為的的7項(xiàng)理論；；26影響購買買者購買買的7項(xiàng)理論購買者習(xí)習(xí)慣與于于使用聯(lián)聯(lián)想；購買者只只能注意意到有限限的范圍圍；購買者在在選擇之之前先進(jìn)進(jìn)行的是是“淘汰汰”；購買者購購物時(shí)使使用“眼眼睛余光光”；非連續(xù)的的陳列吸吸引購買買者的注注意；購買者使使用”路路標(biāo)品牌牌”做為為店內(nèi)導(dǎo)導(dǎo)航；符合邏輯輯的關(guān)聯(lián)聯(lián)陳列促促進(jìn)購買買并且?guī)砀溆淇斓馁徺徫锝?jīng)歷歷；影響購買買者購買買行為的的7項(xiàng)理論；；271.購買者習(xí)習(xí)慣與于于使用聯(lián)聯(lián)想購買行為為一般包包括三種種類型的的聯(lián)想：：基于某個(gè)個(gè)空間的的基于某種種任務(wù)的的基于特殊殊時(shí)節(jié)的的我們?nèi)绾魏卫蒙仙鲜鲂畔⑾?？在店?nèi)建建立引發(fā)發(fā)這些聯(lián)聯(lián)想影響購買買者購買買行為的的7項(xiàng)理論；；281.購買者習(xí)習(xí)慣與于于使用聯(lián)聯(lián)想三種購物物方式:有計(jì)劃的的–要購買的的物品有有清單或或記在心心里計(jì)劃外的的–需要但是是忘記了了或者需需要提醒醒沖動(dòng)性的的-無意識(shí)的的，新新的，令令人興奮奮的，大大減價(jià)如何利用用上述信信息？使得發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和購買買計(jì)劃中中的商品品更加容容易；使用滲透透率高和和購買頻頻率高的的“有計(jì)計(jì)劃購買買”的單單品提升升“計(jì)劃劃外”和和“沖動(dòng)動(dòng)性購買買”的商商品的購購買機(jī)會(huì)會(huì)；影響購買買者購買買行為的的7項(xiàng)理論；；292.購買者只只能注意意到有限限的范圍圍人類的頭頭腦在同同一時(shí)間間只能處處理5－7條信息；；成千上萬萬的外部部刺激在在店內(nèi)出出現(xiàn)：部分信息息被壓縮縮和忽略略部分信息息被篩選選出來注注意到過多的信信息導(dǎo)致致“抵觸觸”。影響購買買者購買買行為的的7項(xiàng)理論；；302.購買者只只能注意意到有限限的范圍圍如何利用上上述信息?認(rèn)識(shí)到購買買者只能處處理那么多多（信息））；不要要讓讓感感觀觀的的““超超載載””(特別別是是視視覺覺)減少貨架架上和店店內(nèi)的““混亂””建立相關(guān)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品品的店內(nèi)內(nèi)銷售中中心確保它們們有實(shí)際際的意義義并且不不會(huì)打攪攪和困擾擾購物者者使用圖片片和視覺覺刺激使用購買買者熟悉悉的視覺覺形象喚喚醒記憶憶；包裝改變變或者商商店結(jié)構(gòu)構(gòu)改變時(shí)時(shí)的防守守策略；；盡量讓部部分的品品牌資產(chǎn)產(chǎn)出現(xiàn)在在售點(diǎn)影響購買買者購買買行為的的7項(xiàng)理論；；313.購買者選選擇之前前先進(jìn)行行的是““淘汰””購買者先先選出哪哪些是不不相關(guān)的的，然后后在其余余的部分分中進(jìn)行行選擇。。購買者使使用他/她們已知知的片斷斷（內(nèi)容容）來加加快上述述步驟；；影響購買買者購買買行為的的7項(xiàng)理論；；323.購買者選選擇之前前先進(jìn)行行的是““淘汰””我們?nèi)绾魏卫蒙仙鲜鲂畔⑾?？讓所有的的可能與與購買者者相關(guān)聯(lián)聯(lián)的商品品進(jìn)入““最終選選擇部分分”讓購買者者很容易易揀選出出哪些與與之相關(guān)關(guān)哪些無無關(guān)基于購買買者決策策樹組織織貨架基于購買買者決策策樹組織織商店影響購買買者購買買行為的的7項(xiàng)理論；；334。購買者者購物時(shí)時(shí)使用““眼睛余余光”進(jìn)入商店店（賣場場）的最最初的12－15英尺通常常被購買買者忽略略；眼睛余光光會(huì)挑揀揀出哪些些是不相相關(guān)的強(qiáng)烈的垂垂直的色色塊會(huì)吸吸引注意意力；垂直色塊塊寬度需需要大于15英寸，但是寬寬度超過過4英尺將不不會(huì)有額額外的價(jià)價(jià)值；理想狀態(tài)態(tài)是貨架架從底到到頂?shù)年愱惲蟹绞绞接绊戀徺I買者購買買行為的的7項(xiàng)理論；；345.非連續(xù)的的陳列吸吸引購買買者的注注意；影響購買買者購買買行為的的7項(xiàng)理論；；如何利用用上述信信息?店內(nèi)強(qiáng)調(diào)調(diào)區(qū)域的的方法：：顏色變換換（對(duì)比比標(biāo)準(zhǔn)色色）貨架分隔隔彩色貨架架貨架底盤盤音樂不同的貨貨架外形形不同的燈燈飾、燈燈光效果果不同的地地板氣味弧形貨架架356.購買者使使用”路路標(biāo)品牌牌”做店店內(nèi)導(dǎo)航航購買者使使用關(guān)于于一些品品牌的視視覺上的的記憶在在腦海中中勾勒出出一張商商店的地地圖；作為“路路標(biāo)”的的品牌是是它所屬屬品類的的代表；；路標(biāo)品牌牌被垂直直集中陳陳列時(shí)效效果最好好；366.購買者使使用”路路標(biāo)品牌牌”做店店內(nèi)導(dǎo)航航如何利用用上述信信息？確保購買買者能夠夠找到““路標(biāo)品品牌”；；當(dāng)我們決決定要增增強(qiáng)店內(nèi)內(nèi)陳列效效果，記記得增強(qiáng)強(qiáng)“路標(biāo)標(biāo)品牌””讓大品牌牌作為布布告牌為為整個(gè)品品類服務(wù)務(wù)；377.符合邏輯輯的毗鄰鄰陳列促促進(jìn)購購買并且且?guī)砀淇斓牡馁徫锝?jīng)經(jīng)歷；影響購買買者購買買行為的的7項(xiàng)理論；；符合邏輯輯的關(guān)聯(lián)聯(lián)陳列可可以增加加銷售并并且使購購買者感感覺自己己很聰明明；不合邏輯輯的毗鄰鄰陳列會(huì)會(huì)被購買買者忽略略；不好的毗毗鄰陳列列將導(dǎo)致致銷售下下降38如何利用用上述信信息?檢查現(xiàn)有有的毗鄰鄰陳列－－從通道道沿路看看貨架陳陳列要認(rèn)識(shí)到到不合乎乎心理上上的邏輯輯，必將將損失生生意；在走道和和品類分分布上建建立符合合邏輯的的毗鄰關(guān)關(guān)系；7.符合邏輯輯的毗鄰鄰陳列促促進(jìn)購購買并且且?guī)砀淇斓牡馁徫锝?jīng)經(jīng)歷；39確信品類類的陳列列是“正正確”的的，購買買者可以以容易找找到并且且根據(jù)需需要和沖沖動(dòng)去購購買；商店的布布局和貨貨架的陳陳列均應(yīng)應(yīng)該基于于購買者者如何做做出購買買決定；；建立有意意義的店店內(nèi)品類類中心；；貨架垂直直集中陳陳列；使用“不不連續(xù)”吸引購買買者的注注意；使用路標(biāo)標(biāo)品牌幫幫助購買買者找到到目標(biāo)品品類；符合邏輯輯的品類類分布可可以提升升銷售額額；總結(jié)Shopperswillleavethestorefeelingsmart40產(chǎn)品陳列列方式選選擇最佳陳陳列方方式選選擇貨架類類型消費(fèi)者者購買買類型型走廊寬寬度貨架寬寬度視覺路路線排列方方向41可口可可樂陳陳列十十項(xiàng)基基本原原則最佳陳陳列方方式選選擇1、同同類產(chǎn)產(chǎn)品集集中擺擺放；；2、同同一品品牌垂垂直陳陳列，，包裝裝由輕輕到重重。3、同同一包包裝平平行陳陳列。。4、中中文商商標(biāo)面面向消消費(fèi)者者。有有促銷銷圖案案的包包裝，，中文文商標(biāo)標(biāo)和促促銷圖圖案間間隔擺擺面向向消費(fèi)費(fèi)者5、選選擇最最明顯顯的位位置，，消費(fèi)費(fèi)者最最易見見到的的地方方。6、售售點(diǎn)中中，在在飲料料區(qū)以以外至至少有有一個(gè)個(gè)多點(diǎn)點(diǎn)陳列列，即即跨區(qū)區(qū)陳列列，以以提高高被購購買的的比率率和消消費(fèi)者者購物物的方方便性性。7、明明顯的的價(jià)格格標(biāo)識(shí)識(shí)。8、做做到產(chǎn)產(chǎn)品循循環(huán)，，先進(jìn)進(jìn)先出出。過過期產(chǎn)產(chǎn)品須須立即9、

正確使用廣告用品和冷飲設(shè)備，使用現(xiàn)調(diào)機(jī)要保持衛(wèi)生。10、

確保最小庫存量，保證存貨周轉(zhuǎn)。42課程結(jié)結(jié)構(gòu)制定有有效的的促銷銷計(jì)劃劃終端陳陳列與與維護(hù)護(hù)如何掌控終終端價(jià)格促銷設(shè)計(jì)的的原則和一一般方法促銷設(shè)計(jì)的的流程促銷計(jì)劃管管理影響購買者者購買行為為的7項(xiàng)理論；最佳陳列方方式選擇；；如何控制惡惡性價(jià)格競競爭；價(jià)格管理的的店內(nèi)執(zhí)行行；具體課程時(shí)時(shí)間安排詳詳見《課程時(shí)間安安排》43如何掌控終終端價(jià)格44店內(nèi)價(jià)格檢檢查價(jià)格管理的的店內(nèi)執(zhí)行行概念價(jià)格變動(dòng)幅幅度零售點(diǎn)售賣賣價(jià)格與公公司建議零零售價(jià)之間間的變動(dòng)幅幅度；價(jià)格梯度小包裝產(chǎn)品品內(nèi)單位產(chǎn)產(chǎn)品的零售售價(jià)格一定定高于大包包裝產(chǎn)品內(nèi)內(nèi)單位產(chǎn)品品的零售價(jià)價(jià)格；價(jià)格標(biāo)識(shí)用以向消費(fèi)費(fèi)者傳達(dá)價(jià)價(jià)格信息的的各類介質(zhì)行動(dòng)產(chǎn)品價(jià)格是是否在公司司規(guī)定的價(jià)價(jià)格變動(dòng)幅幅度之中?是否滿足不不同包裝中中單包產(chǎn)品品的價(jià)格梯梯度要求?價(jià)格標(biāo)識(shí)是是否正確？？45常見的價(jià)格格表示錯(cuò)誤誤價(jià)格管理的的店內(nèi)執(zhí)行行沒有任何價(jià)價(jià)格標(biāo)識(shí)低級(jí)管理錯(cuò)錯(cuò)誤貨架上的產(chǎn)產(chǎn)品標(biāo)識(shí)錯(cuò)錯(cuò)位零售商不能能正確處理理缺貨后的的陳列空間間所造成的的問題標(biāo)識(shí)內(nèi)容錯(cuò)錯(cuò)誤價(jià)格錯(cuò)誤－－內(nèi)部部系統(tǒng)錯(cuò)誤誤規(guī)格描述錯(cuò)錯(cuò)誤－內(nèi)部部系統(tǒng)錯(cuò)誤誤正常貨架價(jià)價(jià)格標(biāo)識(shí)忘記更改貨架上的正常產(chǎn)品標(biāo)識(shí)產(chǎn)品上有若干新舊價(jià)格標(biāo)簽新舊價(jià)格標(biāo)識(shí)疊加在一起，讓消費(fèi)者難以分辨46零售財(cái)務(wù)模模式對(duì)零售售價(jià)格的影影響如何控制惡惡性價(jià)格競競爭產(chǎn)品毛利導(dǎo)導(dǎo)向的財(cái)務(wù)務(wù)模式沃爾瑪最關(guān)注產(chǎn)品“低買高賣”中所獲取的利潤空間沃爾瑪希望廠商對(duì)產(chǎn)品的支持能直接反應(yīng)在供貨價(jià)格上沃爾瑪向供應(yīng)商索取的費(fèi)用不多商業(yè)毛利導(dǎo)向的財(cái)務(wù)模式家樂福是商品毛利導(dǎo)向模式的典型產(chǎn)品“低買高賣”中所獲取的利潤不是家樂福最關(guān)注的家樂福向供應(yīng)商索取各種名目的費(fèi)用，以增加商業(yè)利潤家樂福希望供應(yīng)商進(jìn)行大量促銷活動(dòng)，以此吸引人流，增加其延展性項(xiàng)目的收入47解決思路發(fā)現(xiàn)惡性價(jià)價(jià)格競爭的的經(jīng)常性發(fā)發(fā)起者；了解零售商商的市調(diào)名名單分清Beat類客戶、、Meet類客戶、Stand類客戶如果有可能能，建議對(duì)對(duì)方調(diào)整該該名單了解零售商商市調(diào)的流流程什么時(shí)間進(jìn)進(jìn)行市調(diào)爭取在對(duì)方方市調(diào)前能能夠提前發(fā)發(fā)現(xiàn)異常情情況了解零售商商對(duì)競爭對(duì)對(duì)手價(jià)格變變動(dòng)的處理理方法；了解對(duì)方價(jià)價(jià)格變動(dòng)流流程；了解對(duì)方進(jìn)進(jìn)行價(jià)格對(duì)對(duì)比的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（什么比比，什么不不比）如何控制惡惡性價(jià)格競競爭48解決思路盡量避免開開展以價(jià)格格為導(dǎo)向的的促銷活動(dòng)動(dòng)針對(duì)主要競競爭對(duì)手開開展不同類類型的促銷銷活動(dòng)，使使之不能夠夠進(jìn)行價(jià)格格對(duì)比；通過提供不不同包裝的的產(chǎn)品使之之不能夠進(jìn)進(jìn)行價(jià)格對(duì)對(duì)比；向?qū)Ψ阶C明明我們的產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格格敏感度較較低向?qū)Ψ焦噍斴攦r(jià)格彈性性與銷量彈彈性的