某咨詢(xún)大亞家具業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和渠道戰(zhàn)略課件

1大亞集團(tuán)木制家具出口業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和渠道戰(zhàn)略第二階段報(bào)告大亞集團(tuán)上海，2004年2月SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p1大亞集團(tuán)木制家具出口業(yè)務(wù)第二階段報(bào)告大亞集團(tuán)上海，200414122841442內(nèi)容

管理概要

A.反傾銷(xiāo)對(duì)家具出口美國(guó)業(yè)務(wù)的影響

B.大亞家具出口美國(guó)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略

C.OEM業(yè)務(wù)模式下的渠道戰(zhàn)略 D.大亞家具的組織設(shè)置

E.大亞家具出口美國(guó)業(yè)務(wù)的發(fā)展里程碑頁(yè)碼

3附錄1附錄2附錄3附錄4附錄5附錄6自有品牌業(yè)務(wù)模式下應(yīng)了解的美國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)選擇自有品牌并購(gòu)目標(biāo)的方法和進(jìn)程O(píng)EM業(yè)務(wù)模式下渠道參與者的特點(diǎn)OEM業(yè)務(wù)模式下各類(lèi)渠道對(duì)OEM廠(chǎng)商的要求自有品牌與OEM混合業(yè)務(wù)模式案例——臺(tái)升OEM業(yè)務(wù)模式案例——美克475865818893Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBergerStrategyConsultants.SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p4122841442內(nèi)容頁(yè)碼附錄1自有品牌業(yè)務(wù)模式下應(yīng)了解的23管理概要?本報(bào)告的假設(shè)前提是反傾銷(xiāo)案對(duì)中國(guó)家具的影響有限。如果影響很大，大亞就應(yīng)重新審視其家具的整體戰(zhàn)略。?羅蘭·貝格建議大亞出口家具的業(yè)務(wù)模式是從OEM過(guò)渡到自有品牌模式為主的混合業(yè)務(wù)模式。?為建立自有品牌業(yè)務(wù)模式，羅蘭·貝格建議大亞通過(guò)收購(gòu)而非自建的方式。?大亞出口家具業(yè)務(wù)的目標(biāo)是提高盈利能力、2008年家具實(shí)現(xiàn)5億美元出口額、擁有自己的品牌和渠道掌控力。收購(gòu)美國(guó)品牌可為大亞帶來(lái)45％的毛利，投資成本有望較快收回。如果成功并購(gòu)05年有2.5億美元銷(xiāo)售規(guī)模的美國(guó)品牌，在混合模式下，大亞家具08年可完成5億美元的年銷(xiāo)售收入和8000萬(wàn)美元的息稅前利潤(rùn)。?建議大亞在OEM業(yè)務(wù)模式下重點(diǎn)開(kāi)發(fā)美國(guó)廠(chǎng)商和零售商類(lèi)型的目標(biāo)客戶(hù)。?建議大亞目前的家具管理團(tuán)隊(duì)繼續(xù)經(jīng)營(yíng)OEM業(yè)務(wù)，事業(yè)總部設(shè)在上海。而自有品牌業(yè)務(wù)以被收購(gòu)公司及其團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)，繼續(xù)設(shè)在美國(guó)。SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p3管理概要?本報(bào)告的假設(shè)前提是反傾銷(xiāo)案對(duì)中國(guó)家具的影響有3A.4反傾銷(xiāo)對(duì)家具出口美國(guó)業(yè)務(wù)的影響SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-pA.4反傾銷(xiāo)對(duì)家具出口美國(guó)業(yè)務(wù)的影響SHA-05867-0442004.1.92004.45BACKUP反傾銷(xiāo)案對(duì)中國(guó)家具業(yè)的影響將在今年4月初步明朗

2003.10.31?美國(guó)家具生產(chǎn)商聯(lián)盟向美國(guó)商務(wù)部和美國(guó)國(guó)際貿(mào)易委員會(huì)遞交了要求制裁中國(guó)家具廠(chǎng)商的 起訴狀，要求美國(guó)貿(mào)易機(jī)構(gòu)對(duì)來(lái)自中國(guó)的進(jìn)口木制臥房家具征收158%－440％的傾銷(xiāo)關(guān)稅， 涉案企業(yè)開(kāi)始準(zhǔn)備有關(guān)的應(yīng)訴文件和材料

?美國(guó)國(guó)際貿(mào)易委員會(huì)裁定，認(rèn)為中國(guó)廠(chǎng)商的行為已構(gòu)成傾銷(xiāo)，美國(guó)商務(wù)部開(kāi)始對(duì)中國(guó)家具進(jìn)行全面 調(diào)查 ?美國(guó)商務(wù)部將作出初步傾銷(xiāo)裁決，初步?jīng)Q定傾銷(xiāo)稅率，然后進(jìn)入復(fù)審2004年底?美國(guó)商務(wù)部和國(guó)際貿(mào)易委員會(huì)將作出終裁，新關(guān)稅將在海關(guān)立即執(zhí)行

SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p2004.1.92004.45BACKUP2004年底?5是否6反傾銷(xiāo)對(duì)大亞的影響可能產(chǎn)生兩種情況是否征收傾銷(xiāo)關(guān)稅？稅率多高？

>50%對(duì)木制臥房家具出口的影響多大？完全停止從中國(guó)進(jìn)口木制臥是否影響其他家具業(yè)務(wù)？

>25%其它木制 家具轉(zhuǎn)移

對(duì)中國(guó)木制家 具企業(yè)的影響木制家具出口減少量超過(guò)50%（即家用家具的33%）對(duì)大亞業(yè)務(wù)和渠道戰(zhàn)略的影響 影響很大(高于/等于美國(guó)房家具國(guó)內(nèi)成本)

<25%其它木制家具轉(zhuǎn)移 >50%的其它木木制家具出口減少33－50%（即家用家具的20－33%）木制家具出口影響中等需要重新審視業(yè)務(wù)投資計(jì)劃并設(shè)計(jì)新戰(zhàn)略反傾銷(xiāo)終裁

部分木制臥房 家具的采購(gòu)轉(zhuǎn)15－50%向其它亞洲低 成本國(guó)家，假(低于美國(guó)國(guó)內(nèi)，設(shè)為50%臥房但高于周邊國(guó)家)家具制家具轉(zhuǎn)移 25%－50%的其它木制家具轉(zhuǎn)移減少量超過(guò)50%（即家用家具的33%）木制家具出口減少33－50%（即家用家具的20－33%）影響很大影響中等

<15%(中國(guó)廠(chǎng)商有保持價(jià)格不變的可能性)假設(shè)不到10%的木制臥房家具的采購(gòu)轉(zhuǎn)向其它亞洲低成本國(guó)家

<25%的其它木制家具轉(zhuǎn)移 幾乎無(wú)影響木制家具出口減少17％－33%（即家用家具的10－20%）基本維持現(xiàn)狀，但中國(guó)廠(chǎng)商的利潤(rùn)率下降 維持現(xiàn)狀影響小幾乎無(wú)影響無(wú)影響維持現(xiàn)有發(fā)展目標(biāo)資料來(lái)源：羅蘭·貝格分析SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p是否6反傾銷(xiāo)對(duì)大亞的影響可能產(chǎn)生兩種情況是否征收傾稅率多高？6形勢(shì)判斷7反傾銷(xiāo)案的結(jié)果尚不明朗

有利于中國(guó)生產(chǎn)商的方面?部分相關(guān)利益企業(yè)反對(duì)反傾銷(xiāo) –美國(guó)家具零售商聯(lián)合會(huì)（FRA）反對(duì)對(duì)中國(guó)家具的 反傾銷(xiāo)訴訟，認(rèn)為這是美國(guó)的家具制造商在利用美 國(guó)政府為自己爭(zhēng)利 –美國(guó)木材出口商和生產(chǎn)商反對(duì)反傾銷(xiāo)，因?yàn)橹袊?guó)家 具大量使用美國(guó)木材為其提供了商業(yè)機(jī)會(huì)

不利于中國(guó)生產(chǎn)商的方面?選擇印度為基準(zhǔn)國(guó)對(duì)中國(guó)廠(chǎng)商不利。印度的家具生產(chǎn) 成本比中國(guó)高1倍以上，以其為成本評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)很可能導(dǎo) 致中國(guó)廠(chǎng)商傾銷(xiāo)成立?政治環(huán)境不利中國(guó) –美國(guó)大選臨近，失業(yè)再度成為熱點(diǎn) –中美關(guān)系因中國(guó)拒絕浮動(dòng)匯率而再度緊張?大規(guī)模的家具企業(yè)立場(chǎng)搖擺，因其身兼生產(chǎn)商和進(jìn)口 商雙重身份，從與中國(guó)的貿(mào)易中獲益?若反傾銷(xiāo)成立，將直接損害美國(guó)消費(fèi)者和因此而失業(yè) 的家具零售商雇員的利益

?有美國(guó)業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：在7月時(shí)，美國(guó)反傾銷(xiāo)訴訟勝利的可能性為1：2，但到11月時(shí)由于政治 環(huán)境向不利于中國(guó)的方向發(fā)展，美國(guó)反傾銷(xiāo)勝訴的可能性上升至60：40資料來(lái)源：Chinainfobank,FurnitureTodaySHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p形勢(shì)判斷7反傾銷(xiāo)案的結(jié)果尚不明朗 有利于中國(guó)生產(chǎn)商的方面79050158BACKUP若中國(guó)木制臥房家具被征15％以下關(guān)稅，則中國(guó)廠(chǎng)商仍可保持較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力中國(guó)廠(chǎng)商被征關(guān)稅后不加價(jià)但減少自身毛利時(shí)的情況[美元]

美國(guó)工廠(chǎng)生產(chǎn)成本：500-580

(中值540）

中國(guó)廠(chǎng)商被征關(guān)稅后壓縮毛利的情況 批發(fā)價(jià)400－500（中值450）

65-115進(jìn)口成本450（中值）

FOB價(jià)（中值） 為310270-320關(guān)稅稅率1）為約15％ 毛利率約5％ （另出口退稅還可貢 獻(xiàn)相當(dāng)于2％的毛利率）美國(guó)生產(chǎn)成本中國(guó)生產(chǎn)成本毛利關(guān)稅中國(guó)至美國(guó)運(yùn)輸費(fèi)1）美國(guó)征收中國(guó)家具進(jìn)口關(guān)稅的計(jì)稅依據(jù)是中國(guó)FOB價(jià)資料來(lái)源：羅蘭·貝格分析SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p9050158BACKUP進(jìn)口成本450（中值）270-38109BACKUP當(dāng)中國(guó)木制臥房家具若被征大于50％的關(guān)稅時(shí)，就不再有出口美國(guó)的機(jī)會(huì)從中國(guó)廠(chǎng)商進(jìn)口家具的成本與美國(guó)生產(chǎn)成本相同時(shí)的情況[美元]美國(guó)工廠(chǎng)生產(chǎn)成本：500-580

(中值540）中國(guó)廠(chǎng)商批發(fā)價(jià)增至540(中值），同時(shí)壓縮毛利至3％美國(guó)進(jìn)口成本=從中國(guó)的批發(fā)價(jià) （中值540）65-115FOB價(jià)（中值）為305145關(guān)稅稅率約50％1）毛利率3％（另出口退稅還可貢獻(xiàn)相當(dāng)于2％

的毛利率）270-320美國(guó)生產(chǎn)成本中國(guó)生產(chǎn)成本毛利關(guān)稅中國(guó)至美國(guó)運(yùn)輸費(fèi)1）根據(jù)中美家具行業(yè)專(zhuān)家的普遍認(rèn)為，當(dāng)征收關(guān)稅超過(guò)50%時(shí)，中國(guó)家具將不再有除開(kāi)美國(guó)的機(jī)會(huì)，與計(jì)算所得相似資料來(lái)源：羅蘭·貝格分析SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p109BACKUP美國(guó)工廠(chǎng)生產(chǎn)成本：500-580中國(guó)廠(chǎng)商批914.510BACKUP這將直接導(dǎo)致中國(guó)對(duì)美國(guó)的木制家具出口額立刻銳減33％，并可能導(dǎo)致其它木制家具業(yè)務(wù)損失假設(shè)其它木制家具部分轉(zhuǎn)移造成的影響舉例[億美元] 其它木制家具轉(zhuǎn)移的原因木制臥房家具完全不能出口由于中國(guó)不再出口木制臥房家具，導(dǎo)致28.9－9.6假設(shè)25％的其它木制家具轉(zhuǎn)移 -4.8 木制家具整體減少50％?不能滿(mǎn)足一些客戶(hù)的將臥房組與其它 家具（如餐廳組）并柜的要求?從不同的國(guó)家運(yùn)輸至美國(guó)會(huì)導(dǎo)致成本 增加，不能體現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)?客戶(hù)采購(gòu)管理成本增加，因其必須在 不同國(guó)家的生產(chǎn)基地投入精力 木制家具整體轉(zhuǎn)移50％（相當(dāng)于所 有家用家具的33％1)），對(duì)木制家具 廠(chǎng)商影響巨大木制臥房家具其它木制家用家具1)中國(guó)02年出口美國(guó)的木制家用家具為28.9億美元，家用家具為45.6美元，木制家具占家用家具的63.3％資料來(lái)源：羅蘭·貝格分析，美國(guó)商務(wù)部統(tǒng)計(jì)，F(xiàn)urnitureTodaySHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p14.510BACKUP木制臥房家具完全不能出口由于中國(guó)不再1011本報(bào)告是以反傾銷(xiāo)案對(duì)大亞影響小或沒(méi)有的情況為前提作出的本報(bào)告制定渠道戰(zhàn)略的前提?產(chǎn)品組合：木制家具為主，沙發(fā)家具為輔?目標(biāo)市場(chǎng)：美國(guó)?生產(chǎn)基地：設(shè)于中國(guó)，三家生產(chǎn)基地分別位于江蘇丹陽(yáng)(1家)、福建福州(2家)SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p11本報(bào)告是以反傾銷(xiāo)案對(duì)大亞影響小或沒(méi)有的情況為前提作出的本11B.12大亞家具出口美國(guó)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-pB.12大亞家具出口美國(guó)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略SHA-05867-04312123413大亞可選3種業(yè)務(wù)模式——OEM、參股客戶(hù)與OEM混合、及自有品牌與OEM混合模式OEM業(yè)務(wù)模式參股客戶(hù)＋OEM業(yè)務(wù)模式自有品牌＋OEM業(yè)務(wù)模式定義 盈利水 平/投資 回報(bào) 發(fā)展目 標(biāo)的實(shí) 現(xiàn) 品牌/對(duì)美 國(guó)渠道的 掌控力 實(shí)現(xiàn)機(jī)會(huì) 羅蘭·貝格建議只負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)毛利率15－25％EBIT約7％1）純OEM方式很難實(shí)現(xiàn)08年5億美元出口目標(biāo) 無(wú)品牌/ 無(wú)渠道 掌控力 已經(jīng)采用 該模式 初期采用

參股從中國(guó)進(jìn)口家具的美 國(guó)客戶(hù)，但不控股毛利率理想情況大于45％EBIT％理想情況大于16％理想狀況下投資回報(bào)好，但有利潤(rùn)轉(zhuǎn)移的風(fēng)險(xiǎn)該模式實(shí)現(xiàn)08年出口目標(biāo)的可能性大 無(wú)品牌/ 無(wú)渠道 掌控力 有機(jī)會(huì) 視參股條約的談判結(jié)果控股美國(guó)家具品牌企業(yè)，介入美國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)毛利率約45％EBIT％約16％投資回報(bào)較好該模式實(shí)現(xiàn)08年出口目標(biāo)的可能性大 有品牌/ 有渠道 掌控力 有機(jī)會(huì) 未來(lái)主要形式而定，可作輔助形式1）已計(jì)入出口退稅的貢獻(xiàn)SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p123413大亞可選3種業(yè)務(wù)模式——OEM、參股客戶(hù)與OEM13//14

1參股和收購(gòu)都可以獲得比純OEM方式更高的利潤(rùn)各業(yè)務(wù)模式盈利比較（以美國(guó)公司1美元銷(xiāo)售額為例）[美元]純OEM方式

參股方式1）(40%股權(quán)，假設(shè)控制100％訂單）收購(gòu)方式(100%股權(quán)）中國(guó)廠(chǎng)商投資額中國(guó)廠(chǎng)商生產(chǎn)環(huán)節(jié)利潤(rùn)（EBIT%為7％，含出口退稅）美國(guó)廠(chǎng)商生產(chǎn)環(huán)節(jié)利潤(rùn)（EBIT%=6%)美國(guó)廠(chǎng)商改為在中國(guó)采購(gòu)后多獲得的利潤(rùn)（EBIT%增加10%)利潤(rùn)總額

00.5×7％＝0.035 0.035

0.2 0.5×7％＝0.0351×6％*40%＝0.0241×10％*40%＝0.04 0.099

0.5 0.5×7％＝0.0351×6％*100%＝0.061×10％*100%＝0.1 0.195計(jì)算假設(shè)：?假設(shè)被收購(gòu)的美國(guó)公司的年銷(xiāo)售額為全面收購(gòu)所須投資額的2倍?對(duì)應(yīng)美國(guó)1美元的銷(xiāo)售額，中國(guó)廠(chǎng)商出廠(chǎng)價(jià)為0.5美元1）假設(shè)因參股40％而獲得美國(guó)公司100％的訂單SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p//14 1純OEM方式 參股方式1）收購(gòu)方式中國(guó)廠(chǎng)商投資額1415

1

參股方式可以獲得優(yōu)于收購(gòu)方式的投資收益，但是不確定性大參股和收購(gòu)的投資收益（以投資美國(guó)公司1美元為例）[美元] 10年折現(xiàn)凈現(xiàn)金流1)

收購(gòu)方式（100％股權(quán)）

1.2

參股方式（20％股權(quán)控制20％的訂單）

1.2

參股方式（20％股權(quán)控制40％的訂單）

1.6

參股方式（20％股權(quán)控制100％的訂單）

2.8（12％折現(xiàn)率）IRR(折現(xiàn)）回收年限 初始投資控制美國(guó)公司的銷(xiāo)售額 現(xiàn)實(shí)的不確定性39%4年12小39%4年110較小46%3年110較大67%2年110大由于參股形式存在美國(guó)公司的利潤(rùn)被轉(zhuǎn)移的風(fēng)險(xiǎn)，故羅蘭·貝格計(jì)算假設(shè)：?收購(gòu)價(jià)格按0.5美元收購(gòu)1美元銷(xiāo)售收入計(jì)算，股份按比例折算1)按EBIT計(jì)算推薦相對(duì)穩(wěn)健的收購(gòu)方式

SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p15 1[美元] 收購(gòu)方式 參股方式 參股方式 參股方式（156?161BACKUP中國(guó)OEM家具廠(chǎng)商的利潤(rùn)率有下降趨勢(shì)中國(guó)OEM廠(chǎng)商的利潤(rùn)率下降，舉例許多家具企業(yè)在02－03年急速擴(kuò)張，導(dǎo)致供求關(guān)系改變美克的EBIT%1）變化，1999-2003投資額(美元)新增生產(chǎn)線(xiàn)(條)新增年產(chǎn)值(美元)22.4%CAGR=-30%大連華豐臺(tái)升1.2億1億2010約4億約2億19.1%17.5%美克4千萬(wàn)6約1.5億9.8%6.7%香港黃河大亞3.5千萬(wàn)2.5千萬(wàn)5約1.5億約1億19992000200120022003.1-9共計(jì)3.2億4710.5億

據(jù)稱(chēng)另外還13條生產(chǎn)線(xiàn)在擴(kuò)建中，但目前尚無(wú)資料表明1）已計(jì)入了出口退稅的貢獻(xiàn)資料來(lái)源：美克年報(bào)，行業(yè)訪(fǎng)談，羅蘭·貝格分析SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p6?161BACKUP中國(guó)OEM家具廠(chǎng)商的利潤(rùn)率有下降趨勢(shì)中16171BACKUP假設(shè)大亞全面收購(gòu)美國(guó)品牌企業(yè)并轉(zhuǎn)為在中國(guó)自行生產(chǎn)，則可獲得45％的毛利率，16％的利潤(rùn)率

[美元]批發(fā)（給經(jīng)銷(xiāo)商）價(jià)

660-780批發(fā)（給經(jīng)銷(xiāo)商）價(jià)

660-780160－200140－170 65－115

毛利率25％ （EBIT%約6％）毛利率20％（另外，出口退稅還將貢獻(xiàn)相當(dāng)于2％的毛利，EBIT%約10％）

160－200500－580毛利率（有生產(chǎn)和銷(xiāo)售環(huán)節(jié)）25％*（EBIT%約6％）出廠(chǎng)價(jià)（不含運(yùn)費(fèi)）

320-400

毛利率15％-25%

50－80（另外，出口退稅貢 獻(xiàn)相當(dāng)于2％的毛利，EBIT%約7％）270－320270－320擁有美國(guó)自有品牌的中國(guó)廠(chǎng)商（在中國(guó)生產(chǎn)）美國(guó)自有品牌廠(chǎng)商 （在美國(guó)生產(chǎn)）中國(guó)OEM廠(chǎng)商生產(chǎn)成本廠(chǎng)商毛利中國(guó)至美國(guó)運(yùn)輸費(fèi)從美國(guó)轉(zhuǎn)到中國(guó)生產(chǎn)增加的毛利*包括銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的毛利資料來(lái)源：UNCatChapelHill，Kenan-FlaglerBusinessSchool，行業(yè)專(zhuān)家訪(fǎng)談，羅蘭·貝格分析SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p171BACKUP假設(shè)大亞全面收購(gòu)美國(guó)品牌企業(yè)并轉(zhuǎn)為在中國(guó)自1718

2在參股客戶(hù)與OEM混合、或自有品牌與OEM混合的模式下，都很可能實(shí)現(xiàn)5億美元的出口目標(biāo)

OEM方式，穩(wěn)健增長(zhǎng)情景，2008年預(yù)期目標(biāo)[億美元][億美元]

5

差距3參股/自有品牌與OEM混合模式下，穩(wěn)健增長(zhǎng)情景，2008年預(yù)期目標(biāo)[億美元]

[億美元]

5億美元2.62.831.41.61.82.00.80.81.41.61.82.02004E2005E2006E2007E2008E2008年目標(biāo)2004E2005E2006E2007E2008E2008年目標(biāo)

大亞OEM出口美國(guó)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售額，CAGR（2004－2008）：27％ 大亞參股或收購(gòu)的公司為大亞貢獻(xiàn)的銷(xiāo)售額，CAGR（2004－2008）：8％ 大亞08年業(yè)務(wù)目標(biāo)1)參股或控股公司帶來(lái)的銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)參考美國(guó)市場(chǎng)的年增長(zhǎng)速度，為8％資料來(lái)源：羅蘭·貝格分析，美國(guó)商務(wù)部，美國(guó)財(cái)政部，美國(guó)國(guó)家貿(mào)易委員會(huì)SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p18 2 OEM方式，穩(wěn)健增長(zhǎng)情景，2008年預(yù)期目標(biāo)[億181)2)192BACKUPOEM業(yè)務(wù)模式下，大亞穩(wěn)健增長(zhǎng)方式的主要計(jì)算假設(shè)主要計(jì)算假設(shè)

第一年(2004年)根據(jù)大亞業(yè)務(wù)計(jì)劃，應(yīng)完成8000萬(wàn)美元的銷(xiāo)售額 第二年高速增長(zhǎng)達(dá)到較高的產(chǎn)能利用率，此后跟隨行業(yè)增長(zhǎng)年份大亞增長(zhǎng)速度200570%2006 15%2007 14%200812%(YOY%)行業(yè)增長(zhǎng)速度18%15%14%12%(YOY%)資料來(lái)源：羅蘭·貝格分析，美國(guó)商務(wù)部，美國(guó)財(cái)政部，美國(guó)國(guó)家貿(mào)易委員會(huì)SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p1)2)192BACKUPOEM業(yè)務(wù)模式下，大亞穩(wěn)健增長(zhǎng)方式1920

3自有品牌業(yè)務(wù)模式是唯一對(duì)美國(guó)渠道有掌控力的模式

家具廠(chǎng)商在不同業(yè)務(wù)模式下承擔(dān)的職能對(duì)比設(shè)計(jì)打樣原輔料工廠(chǎng)生產(chǎn)質(zhì)檢備貨并柜船運(yùn)至出海運(yùn)至后續(xù)品牌分銷(xiāo)地區(qū)零售推最終送至消采購(gòu)選擇存儲(chǔ)口港美國(guó)加工營(yíng)銷(xiāo)分銷(xiāo)廣品牌銷(xiāo)售費(fèi)者

OEM模式參股＋OEM模式僅承擔(dān)生產(chǎn)方面的職能，不介入美國(guó)業(yè)務(wù)

不介入，無(wú)品牌，無(wú)渠道掌控力不介入，無(wú)品牌，無(wú)渠道掌控力自有品牌＋OEM模式同時(shí)承擔(dān)生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境職能（通常不承擔(dān)零售職能），介入美國(guó)業(yè)務(wù)完全參與有時(shí)參與由其負(fù)責(zé)但外包給貨代或運(yùn)輸公司必須的價(jià)值鏈環(huán)節(jié)非必須的價(jià)值鏈環(huán)節(jié)資料來(lái)源：行業(yè)訪(fǎng)談，羅蘭·貝格分析SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p20 3設(shè)計(jì)打樣原輔料工廠(chǎng)生產(chǎn)質(zhì)檢備貨并柜船運(yùn)至出海運(yùn)至2021

4美國(guó)存在較多的家具業(yè)并購(gòu)機(jī)會(huì)

?美國(guó)家具公司多年來(lái)一直尋求購(gòu)并機(jī)會(huì)，以提高品牌認(rèn)知度，通過(guò)規(guī)模經(jīng)濟(jì)減少生產(chǎn)成本，能提供更多的產(chǎn)品線(xiàn)， 和獲得更有吸引力的支付條件

00－03年的家具業(yè)并購(gòu)交易數(shù)[筆]00－03年的家具業(yè)并購(gòu)交易平均成交金額[萬(wàn)美元]76 220055581800257009002000200120022003上半年2000200120022003上半年資料來(lái)源：SGCapital統(tǒng)計(jì)SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p21 4 00－03年的家具業(yè)并購(gòu)交易數(shù)00－03年的家具211234567810922

4被并購(gòu)品牌可以有多種來(lái)源，但知名品牌多數(shù)掌握在美國(guó)生產(chǎn)商手中品牌（包括其設(shè)計(jì)）來(lái)源于以下途徑前十大知名品牌全部來(lái)自于生產(chǎn)廠(chǎng)商1）1）美國(guó)生產(chǎn)廠(chǎng)商基本都擁有自己的品牌2）一些進(jìn)口商或批發(fā)商大的進(jìn)口商和貿(mào)易商往往也會(huì)有自己的品牌和設(shè)計(jì)，但多數(shù)知名度較弱3）零售商一些家具零售商也會(huì)有一些自己的品牌，但多為零售商品牌，且出讓的可能性小4）設(shè)計(jì)公司或個(gè)人一些設(shè)計(jì)公司和設(shè)計(jì)師擁有自己的品牌，還有一些品牌可能來(lái)自非家具領(lǐng)域，如KathyIreland就是名模的個(gè)人品牌運(yùn)用到家具上的成功一例品牌La-Z-BoyEthanAllenBroyhill(FBI)Thomasville(FBI)Lane(FBI)BassettSauderBarcaloungerBerklineDrexelHeritage(FBI)品牌排名1）有的廠(chǎng)商同時(shí)也是零售商，如EthanAllen,Thomasville部分，但因其在美國(guó)有生產(chǎn)基地，仍將其歸類(lèi)為廠(chǎng)商資料來(lái)源：美國(guó)專(zhuān)家訪(fǎng)談，HFN雜志SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p1234567810922 4品牌（包括其設(shè)計(jì)）來(lái)源于以下途221323

4如果要并購(gòu)05年2.5億美元銷(xiāo)售額的公司，相當(dāng)于并購(gòu)02年排名第25位的家具生產(chǎn)商的規(guī)模或排名更靠前的廠(chǎng)商的一個(gè)重要品牌分支1）排名前25位的生產(chǎn)商銷(xiāo)售規(guī)模舉例排名第1的FBI，其銷(xiāo)量是由六大系列品牌組成（有的品牌還包括子品牌）生產(chǎn)商排名生產(chǎn)商名稱(chēng)2002年銷(xiāo)量2)[億美元]02年銷(xiāo)量木制家具沙發(fā)FurnitureBrandsInternational23.0[億美元]占比重占比重

2 5101520La-Z-BoyAshleyFurnitureIndsEthanAllenNatuzziL&PConsumerProductsUnitTheRoweCos20.612.77.63.62.82.4LaneThomasvilleBroyhillHenredonDrexelHeritageMaitland-Smith

7.5 6.9 5.7 1.7 1.40.7510%70%65%67%65%67%90%30%35%33%35%33%3）25Flexsteel2.01)美國(guó)家具企業(yè)以8％年增長(zhǎng)率計(jì)，05年達(dá)到2.5億美元，02年須達(dá)1.98億美元2)僅指家具類(lèi)銷(xiāo)售收入3)包括金屬家具和裝飾附件資料來(lái)源：FBI在投資者會(huì)議中首次的披露的分品牌銷(xiāo)量，F(xiàn)urnitureTodaySHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p1323 4排名前25位的生產(chǎn)商銷(xiāo)售規(guī)模舉例排名第1的FBI2324

4大亞有可能以較合理的價(jià)格收購(gòu)家具品牌企業(yè)舉例：收購(gòu)價(jià)格估算被收購(gòu)企業(yè)概括?銷(xiāo)售額：2.5億美元（2004年）?稅后凈利潤(rùn)：750萬(wàn)美元（按行業(yè)平均凈利潤(rùn)率 3%計(jì)算）收購(gòu)價(jià)格估算?參照案例FBI收購(gòu)HDM（以2.87億美元收購(gòu)4.2億 美元的銷(xiāo)售額）的報(bào)價(jià)，收購(gòu)價(jià)格為 –1.7億美元

?參照案例Flexsteel收購(gòu)DMI（以5454萬(wàn)美元收購(gòu) 1.3億美元的銷(xiāo)售額）的報(bào)價(jià)，收購(gòu)價(jià)格為 –1億美元美國(guó)家具行業(yè)平均市盈率

?19資料來(lái)源:FinanceYahoo，羅蘭·貝格分析?按市盈率計(jì)算，收購(gòu)價(jià)格為 –1.4億美元

SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p24 4被收購(gòu)企業(yè)概括收購(gòu)價(jià)格估算 ?參照案例Flexs24?????????????????????????????????254BACKUP美國(guó)家具市場(chǎng)也存在很多失敗的案例，因此選擇合適的并購(gòu)對(duì)象并注重后續(xù)經(jīng)營(yíng)非常重要舉例：家具業(yè)失敗的案例失敗廠(chǎng)商名錄失敗零售商名錄AspenFurnitureAthensFurnitureBurchamFurnitureFloridaFurnitureHickoryMark(之前為Barclay)JohnWiddicombCo.JasperCabinetCompanyKrause’sFurnitureKensingtonFurnitureLehighFurnitureMemphisChairCompanyParkHillFurnitureRiverOaksFurnitureSingerFurnitureStonevilleFurnitureSimpolyTogetherUSLeather(Lackawanna)AmesDept.StoresAngelusFurnitureBedroomSuperstoreBlowingrockFurnitureFallsLeatherGalleriesFlemingfurnitureFloridaFurnitureHeilig-MeyersHomelifeKelly&CohenfurnitureLevitzFurnitureMontgomeryWardMattressDiscountersRoberdsFurnitureRoomsPlusServiceMerchandiseShawFurniture?ThisEndup?TheHomeCompany?TheSofa&Chair Company?VentureStores?Wards資料來(lái)源：FBI遞交給高盛證券的投資報(bào)告，2004年2月SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p??????????????????????????????25??????26因此，建議大亞繼續(xù)發(fā)展OEM業(yè)務(wù)，并過(guò)渡到自有品牌與OEM混合的業(yè)務(wù)模式繼續(xù)發(fā)展OEM業(yè)務(wù) 描述 大亞現(xiàn)有能力只適合OEM方式 利用OEM形成業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，提高投資回收 效率 利用OEM培養(yǎng)各方面的能力，并尋找并 購(gòu)機(jī)會(huì)發(fā)展為自有品牌為主、OEM為輔的混合模式 描述 在美國(guó)擁有品牌和渠道，以及相應(yīng)的 運(yùn)作能力 獲得額外的業(yè)務(wù)量，但在產(chǎn)能允許的 條件下保留優(yōu)質(zhì)的OEM客戶(hù) 通過(guò)收購(gòu)方式獲得自有品牌和渠道， 并改為在國(guó)內(nèi)自行生產(chǎn)來(lái)獲得較高的 盈利水平

SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p??????26因此，建議大亞繼續(xù)發(fā)展OEM業(yè)務(wù)，并過(guò)渡到自2627在自有品牌和OEM混合業(yè)務(wù)模式下，大亞家具可以在2008年完成5億美元的出口額目標(biāo)和8000萬(wàn)美元的息稅前利潤(rùn)1）舉例：在自有品牌和OEM混合模式下的出口業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)結(jié)果估算，穩(wěn)健增長(zhǎng)情景，2008年[億美元]銷(xiāo)售額毛利毛利率%EBITEBIT%

OEM自有品牌總計(jì)2.03.05.00.41.31.720%2）44%35%0.10.70.86%3）24%17%1）前提是大亞成功并購(gòu)05年銷(xiāo)售額為2.5億美元的美國(guó)家具品牌企業(yè)2）OEM方式中為了簡(jiǎn)化計(jì)算，大亞為開(kāi)發(fā)客戶(hù)獲得迅速增長(zhǎng)而支付的折扣、返利或其他促銷(xiāo)相關(guān)的費(fèi)用均計(jì)入營(yíng)業(yè)費(fèi)用，不反映在毛利率中3）已計(jì)入出口退稅。08年OEM的EBIT%為6％，低于目前的EBIT%值7％，原因是家具OEM的毛利率隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇會(huì)有所下降資料來(lái)源：羅蘭·貝格分析SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p27在自有品牌和OEM混合業(yè)務(wù)模式下，大亞家具可以在20082728C.OEM業(yè)務(wù)模式下的渠道戰(zhàn)略SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p28C.OEM業(yè)務(wù)模式下的渠道戰(zhàn)略SHA-05867-042829BACKUP大亞目前的客戶(hù)類(lèi)型以生產(chǎn)商、進(jìn)口商和貿(mào)易中介為主目前已建立聯(lián)系的潛在客戶(hù)類(lèi)別基本情況實(shí)力情況?從中國(guó)、越南、菲律賓等地進(jìn)口中低到中Pulaski生產(chǎn)商高檔的木制家具，其一半的銷(xiāo)售額來(lái)自進(jìn)口產(chǎn)品。中國(guó)辦事處設(shè)于1998年，在進(jìn)口品中，臥房家具的進(jìn)口相對(duì)最成功02年生產(chǎn)商排名第24位，年家具類(lèi)銷(xiāo)售額2.05億美金?（03年8月被著名的沙發(fā)制造商Flexsteel進(jìn)口商與

IndustriesInc.并購(gòu)）?中檔價(jià)位的臥室、餐廳、休閑、家庭辦公被FurnitureToday評(píng)為成長(zhǎng)DMI生產(chǎn)商

家具的品牌運(yùn)營(yíng)商和進(jìn)口商，進(jìn)口地包括飛快的家具廠(chǎng)商

亞洲和南美。此外，DMI還在辦公家具方面年家具銷(xiāo)售額達(dá)1.01億美金

垂直整合了生產(chǎn)、進(jìn)口和營(yíng)銷(xiāo)。銷(xiāo)售渠道 主要是家具零售商，還有6％通過(guò)批發(fā)商?從中國(guó)、印度、南美國(guó)家進(jìn)口KEMP進(jìn)口商?定位為“分享你的家”，和提供精美條雕 刻的、耐用和支付得起的產(chǎn)品據(jù)稱(chēng)年銷(xiāo)售額為4000萬(wàn)美金?產(chǎn)品定位基本為中低檔或中檔JBS貿(mào)易中介?臺(tái)灣人開(kāi)的貿(mào)易公司與其它客戶(hù)相比實(shí)力相對(duì)較弱據(jù)稱(chēng)：聯(lián)福的家具客戶(hù)名單中還曾包括AGA（倉(cāng)庫(kù)零售商）、ArtVan零售商，PRI（貿(mào)易公司），但其主要客戶(hù)為Pulaski，其它類(lèi)型客戶(hù)帶來(lái)的銷(xiāo)量不到30％資料來(lái)源：內(nèi)部訪(fǎng)談，F(xiàn)urnitureToday,DMI年報(bào)SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p29BACKUP目前已建立聯(lián)系的類(lèi)別基本情況實(shí)力情況?從中2930美國(guó)廠(chǎng)商是當(dāng)前最有吸引力的渠道客戶(hù)類(lèi)型，零售商其次

直接從中國(guó)進(jìn)口的客戶(hù)類(lèi)型分指標(biāo)排序

渠道客戶(hù)平均進(jìn)口規(guī)模排序（億美元/年/家）該類(lèi)最大進(jìn)口規(guī)模排序美國(guó)廠(chǎng)商 1 1美國(guó)進(jìn)口商 3 3外資貿(mào)易公司 4 4美國(guó)零售商 2 2（億美元/年/家）該類(lèi)總進(jìn)口規(guī)模排序（億美元）OEM廠(chǎng)商能賺取的利潤(rùn)12233441（1表示利潤(rùn)最高）渠道吸引力排名1342資料來(lái)源：行業(yè)訪(fǎng)談，羅蘭·貝格分析SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p30美國(guó)廠(chǎng)商是當(dāng)前最有吸引力的渠道客戶(hù)類(lèi)型，零售商其次 渠道3031在未來(lái)，模式一、四對(duì)于中大型OEM家具廠(chǎng)商的重要程度將上升，而模式二、三的重要性將有所下降

OEM業(yè)務(wù)模式下的主要渠道重要性變化趨勢(shì)渠道模式：中國(guó)國(guó)界美國(guó)一：客戶(hù)是廠(chǎng)商 中國(guó)家具生產(chǎn)商 美國(guó)廠(chǎng)商 美國(guó)國(guó)內(nèi) 批發(fā)商二：客戶(hù)是進(jìn)口商 中國(guó)家具生產(chǎn)商 美國(guó)進(jìn)口商 美國(guó)廠(chǎng)商三：客戶(hù)是貿(mào)易公司 中國(guó)家具生產(chǎn)商 外資貿(mào)易公司 美國(guó)廠(chǎng)商四：客戶(hù)是零售商 中國(guó)家具生產(chǎn)商 零售商美國(guó)國(guó)內(nèi)美國(guó)國(guó)內(nèi)

美國(guó)零售商

發(fā)展 趨勢(shì)資料來(lái)源：專(zhuān)家訪(fǎng)談，羅蘭·貝格分析

批發(fā)商美國(guó)零售商

批發(fā)商美國(guó)零售商

SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p31在未來(lái)，模式一、四對(duì)于中大型OEM家具廠(chǎng)商的重要程度將上31?????32BACKUP外部環(huán)境變化和自身實(shí)力較弱導(dǎo)致獨(dú)立的美國(guó)進(jìn)口商和外資貿(mào)易公司逐漸減少，渠道模式二、三的重要性下降美國(guó)進(jìn)口商和外資貿(mào)易公司不具備不可替代性貿(mào)易公司的價(jià)值通常體現(xiàn)在以下方面1）信息溝通2）資金3）質(zhì)檢 4）設(shè)計(jì)、品牌美國(guó)進(jìn)口商和外資貿(mào)易公司不具備不可替代性 隨著中國(guó)貿(mào)易環(huán)境的日益改善，信息的日益透明以及外國(guó)人對(duì)中國(guó) 的了解，通過(guò)貿(mào)易公司進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)已不再是必須，貿(mào)易公司的客 戶(hù)若有能力完全可以自行到中國(guó)直接采購(gòu) 在家具業(yè)，貿(mào)易公司的客戶(hù)（如零售商、國(guó)內(nèi)批發(fā)商或生產(chǎn)商）通 常都會(huì)要求參觀(guān)工廠(chǎng)，信息的透明化使貿(mào)易公司被跳過(guò)的可能性大 如果進(jìn)口商和外資貿(mào)易公司能減緩其客戶(hù)的資金壓力，則也擁有生 存空間。但是，兩者尤其是后者往往資金實(shí)力相對(duì)不足，不能承擔(dān) 手頭上持大量存貨的風(fēng)險(xiǎn) 有獨(dú)特質(zhì)檢能力的貿(mào)易中介能擁有一定的生存空間，但其較有實(shí)力 的客戶(hù)容易自行建立此能力 大多數(shù)進(jìn)口商和外資貿(mào)易公司在設(shè)計(jì)和品牌上并無(wú)優(yōu)勢(shì)

SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p?????32BACKUP貿(mào)易公司的價(jià)值通常體現(xiàn)在以下方面美321）品牌2）設(shè)計(jì)3）資金4）倉(cāng)儲(chǔ)33BACKUP而目前實(shí)力較強(qiáng)的美國(guó)廠(chǎng)商則具有不可替代的優(yōu)勢(shì)有實(shí)力的廠(chǎng)商通常具有以下能力

多數(shù)美國(guó)廠(chǎng)商擁有自己的品牌，使消費(fèi)者信賴(lài)，為產(chǎn)品增值，并使零售商的銷(xiāo)量得到 一定的保證 好的品牌的內(nèi)涵以及產(chǎn)品的最終價(jià)值都主要由設(shè)計(jì)來(lái)體現(xiàn)，因此廠(chǎng)商通過(guò)會(huì)有自己的 設(shè)計(jì)師或長(zhǎng)期合作的外聘設(shè)計(jì)師 美國(guó)大廠(chǎng)商的資金實(shí)力可減少零售商的資金壓力（如廠(chǎng)商向零售商提供信用） 美國(guó)廠(chǎng)商的倉(cāng)儲(chǔ)能力使其能夠滿(mǎn)足一些零售商快速送貨的要求，這是零售商直接海 外采購(gòu)所不能達(dá)到的5）與零售商的關(guān)系

與零售商的長(zhǎng)期良好合作關(guān)系、對(duì)零售商需求很好的把握，使一些零售商愿意 與美國(guó)廠(chǎng)商打交道 一些實(shí)力雄厚的廠(chǎng)商甚至直接介入零售環(huán)節(jié)，更使其具有不可替代性有實(shí)力的美國(guó)廠(chǎng)商在進(jìn)口家具業(yè)務(wù)方面仍具有一定的不可替代性

SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p1）品牌2）設(shè)計(jì)3）資金4）倉(cāng)儲(chǔ)33BACKUP5）與零售商33????34BACKUP美國(guó)廠(chǎng)商將成為從中國(guó)家具進(jìn)口的一支重要力量美國(guó)廠(chǎng)商基于以下原因而越來(lái)越多從海外進(jìn)口

1）海外工廠(chǎng)持續(xù)的成本優(yōu)勢(shì)一些有實(shí)力的美國(guó)廠(chǎng)商海外進(jìn)口產(chǎn)品所占比重越來(lái)越高

中國(guó)工人工資并非亞洲最低，但與美國(guó)相比已有 巨大優(yōu)勢(shì)2）海外工廠(chǎng)生產(chǎn)質(zhì)量得到很大提高

質(zhì)量曾是從中國(guó)進(jìn)口的廠(chǎng)商所困擾的問(wèn)題，但已 得到很大改善 改善原因： –內(nèi)力：海外工廠(chǎng)比以前更專(zhuān)注于質(zhì)量和供應(yīng) 的穩(wěn)定性，而非一味求量，與有選擇地與一部 分客戶(hù)合作，減少所供應(yīng)的產(chǎn)品種類(lèi) –外力：吸收了美國(guó)生產(chǎn)商、進(jìn)口商和不同服 務(wù)性公司的先進(jìn)的管理和技術(shù)經(jīng)驗(yàn)

3）運(yùn)輸效率得到很大的提高

從速度和價(jià)格上都有很大進(jìn)步，使美國(guó)進(jìn)口廠(chǎng)商 更加滿(mǎn)意FBI（第1名廠(chǎng)商）

La-Z-Boy

（第2名廠(chǎng)商）Stanley（第21名廠(chǎng)商）?目前FBI有20％－30％的產(chǎn)品收入來(lái)自進(jìn)口家具，其CEOHolliman宣稱(chēng)未來(lái)2－3年內(nèi)進(jìn)口比例會(huì)每年上升5％ ?至03年4月財(cái)政年度進(jìn)口額達(dá) 1.63億，31％的業(yè)務(wù)，比前一年 增長(zhǎng)21％ ?原先對(duì)進(jìn)口十分反對(duì)，02年已 有約10%的收入來(lái)自亞洲進(jìn)口家 具資料來(lái)源：FurnitureToday，UNCatChapelHill，Kenan-FlaglerBusinessSchool，羅蘭·貝格分析SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p????34BACKUP美國(guó)廠(chǎng)商基于以下原因而越來(lái)越多從海外3435BACKUP中國(guó)工廠(chǎng)和零售商直接交易目前較少，但在未來(lái)模式四將得到較快發(fā)展目前美國(guó)零售商直接采購(gòu)的比例較小的原因 ?這種扁平化的渠道模式對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方都提出了較 高的要求 ?例如，零售商必須在中國(guó)有自己的采購(gòu)和質(zhì)檢 能力；零售商必須有自己的設(shè)計(jì)能力，或中國(guó) 工廠(chǎng)有較好的設(shè)計(jì)師可輔助設(shè)計(jì)；零售商應(yīng)有 自己的品牌；中國(guó)工廠(chǎng)應(yīng)有很強(qiáng)的并柜能力等 ?因此只有少數(shù)實(shí)力雄厚的零售商和中國(guó)工廠(chǎng)建 立了直接供貨關(guān)系未來(lái)該渠道模式會(huì)上升的原因 ?渠道扁平化的吸引力在于使雙方獲得更大的利 益，提高反應(yīng)速度 ?中國(guó)OEM廠(chǎng)商的能力在迅速提高，包括生產(chǎn)規(guī) 模、倉(cāng)儲(chǔ)、資金，甚至能夠介入設(shè)計(jì)（如美 克），能更好地為零售型客戶(hù)提供服務(wù) ?美國(guó)零售商越來(lái)越重視海外采購(gòu)，投入資金來(lái) 培養(yǎng)此能力

零售商開(kāi)始增加從中國(guó)直接采購(gòu)的趨勢(shì)明顯?Wal-mart已直接在中國(guó)設(shè)置采購(gòu)中心，直接采購(gòu)包括家具等 各類(lèi)商品?JCPenny通過(guò)其熟悉的代理（個(gè)人）在中國(guó)直接采購(gòu)家具?目前反傾銷(xiāo)案很大一個(gè)起因就是，越來(lái)越多的零售商開(kāi)始跳 過(guò)美國(guó)廠(chǎng)商，直接到中國(guó)采購(gòu)，觸犯了美國(guó)廠(chǎng)商的利益，導(dǎo) 致他們不滿(mǎn)而提起反傾銷(xiāo)訴訟資料來(lái)源：行業(yè)訪(fǎng)談，F(xiàn)urnitureToday，羅蘭·貝格分析SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p35BACKUP目前美國(guó)零售商直接采購(gòu)的比例較小的原因未來(lái)該3536BACKUP根據(jù)零售店調(diào)研，從海外直接進(jìn)口家具的零售商比例有明顯上升2001年與2002年零售商直接從海外進(jìn)口家具的比例變化

30％ 22％

2001年資料來(lái)源:Furnituretoday2001、2002年家具零售店調(diào)研，樣本量:近300家零售企業(yè)2002年SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p36BACKUP 2001年2002年SHA-05867-0364）其它37建議大亞積極提升自身能力以吸引新客戶(hù)并建立穩(wěn)定的合作關(guān)系

大亞目前應(yīng)積極提升的能力客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)1）質(zhì)量2）交貨期大亞應(yīng)提升的能力 ?管理團(tuán)隊(duì)人員和心態(tài)都迅速到位，管理步入正規(guī) ?技術(shù)人員和技術(shù)工人到位，提升生產(chǎn)技能，保證能夠按時(shí)按質(zhì)按量交貨

?提高全員的成本意識(shí)，使大亞與其它大型OEM廠(chǎng)商相比具有成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)3）價(jià)格

?在丹陽(yáng)、福州建立或發(fā)展配套企業(yè)，降低生產(chǎn)成本 ?并柜：大亞應(yīng)合理分配訂單的生產(chǎn)，發(fā)揮各廠(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，規(guī)避不足，如在丹陽(yáng)廠(chǎng)為零 售商等有較強(qiáng)并柜需求的客戶(hù)服務(wù) ?設(shè)計(jì)：零售商客戶(hù)有一定的設(shè)計(jì)要求，雖然目前中國(guó)OEM廠(chǎng)商普遍不具備此能力， 大亞可以考慮逐步建立，通過(guò)與國(guó)外知名設(shè)計(jì)師合作等方式，也為未來(lái)自有品牌模 式下的經(jīng)營(yíng)管理積累經(jīng)驗(yàn)

SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p4）其它37建議大亞積極提升自身能力以吸引新客戶(hù)并建立穩(wěn)定的375434338通過(guò)參加展會(huì)、業(yè)內(nèi)推薦等各種方式積極尋找客源，其中美國(guó)的高點(diǎn)家具展最應(yīng)重視參加以下活動(dòng)美國(guó)高點(diǎn)家具展重要度1）舉例：《今日家具》所作的調(diào)查顯示，零售商通過(guò)以下方式與海外供應(yīng)商建立聯(lián)系美國(guó)其他家具展中國(guó)重要的家具展業(yè)內(nèi)人士推薦報(bào)刊雜志廣告在美國(guó)參加展會(huì) 參加國(guó)際展會(huì)

94%86%互聯(lián)網(wǎng)2由另一零售商推薦71%1）5＝很重要，1＝不重要資料來(lái)源：美國(guó)專(zhuān)家訪(fǎng)談，F(xiàn)urnitureToday對(duì)零售商的調(diào)研SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p5434338通過(guò)參加展會(huì)、業(yè)內(nèi)推薦等各種方式積極尋找客源，3839捕捉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)轉(zhuǎn)單的機(jī)會(huì)

美國(guó)客戶(hù)通常不會(huì)輕易更換供應(yīng)商，但在以下事件發(fā)生時(shí)會(huì)考慮轉(zhuǎn)單

1）當(dāng)前供應(yīng)商的富余產(chǎn)能無(wú)法達(dá)到客戶(hù)訂單需求 作為新工廠(chǎng)，大亞應(yīng)積極尋找競(jìng)爭(zhēng)

2）低質(zhì)量 3）總是延遲交貨 4）合作態(tài)度開(kāi)始讓客戶(hù)不滿(mǎn)資料來(lái)源：行業(yè)訪(fǎng)談，美國(guó)專(zhuān)家訪(fǎng)談對(duì)手的客戶(hù)轉(zhuǎn)單的機(jī)會(huì) 當(dāng)大亞與客戶(hù)建立了合作關(guān)系后， 應(yīng)避免發(fā)生這些會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)轉(zhuǎn)單的 錯(cuò)誤

SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p39捕捉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)轉(zhuǎn)單的機(jī)會(huì) 2）低質(zhì)量對(duì)手的客戶(hù)轉(zhuǎn)單的39??????40了解客戶(hù)選擇OEM工廠(chǎng)的評(píng)估流程和關(guān)鍵行動(dòng)，以更有效地開(kāi)發(fā)新客戶(hù)

客戶(hù)選擇工廠(chǎng)時(shí)常見(jiàn)的決策過(guò)程

建立接觸 初步評(píng)估工廠(chǎng) 深入評(píng)估工廠(chǎng) 評(píng)估工廠(chǎng)打樣能力 初次采購(gòu) 大批量采購(gòu)資料來(lái)源：美國(guó)專(zhuān)家訪(fǎng)談、客戶(hù)訪(fǎng)談關(guān)鍵行動(dòng)（以美國(guó)廠(chǎng)商為例）

亞洲總經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)或以上級(jí) 別，建立對(duì)工廠(chǎng)的初步印象 亞洲總經(jīng)理或運(yùn)營(yíng)總監(jiān)到工廠(chǎng)初 步考察，決定是否給予合作機(jī)會(huì) 進(jìn)口部經(jīng)理和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部經(jīng)理與 工廠(chǎng)深入溝通、派人指導(dǎo)并監(jiān)控 打樣情況 美國(guó)廠(chǎng)商在美國(guó)各地的管理人員、 技術(shù)人員，聚集到一起評(píng)估打樣 是否通過(guò) 根據(jù)其客戶(hù)需求或高點(diǎn)的預(yù)展情 況決定初次采購(gòu)品種和數(shù)量 根據(jù)其客戶(hù)需求或高點(diǎn)的預(yù)展情 況決定后續(xù)采購(gòu)品種和數(shù)量大亞作為OEM廠(chǎng)商的關(guān)鍵要點(diǎn)

?與關(guān)鍵決策人建立初步聯(lián)系和相互信任 ?現(xiàn)有OEM廠(chǎng)商應(yīng)展現(xiàn)出其實(shí)力，包括廠(chǎng)房規(guī)模、 設(shè)備、人員和現(xiàn)場(chǎng)管理水平 ?新建工廠(chǎng)建立起客戶(hù)的信任，發(fā)揮對(duì)客戶(hù)有吸 引力的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，如價(jià)格、生產(chǎn)能力 ?打樣的水平是反映未來(lái)工廠(chǎng)生產(chǎn)技能的第一關(guān)， 也是客戶(hù)是否愿意與工廠(chǎng)建立合作關(guān)系、OEM 訂單是否實(shí)現(xiàn)的決定性環(huán)節(jié) ?客戶(hù)初次采購(gòu)和之后大規(guī)模采購(gòu)的數(shù)量除了廠(chǎng) 商自身生產(chǎn)能力外，還受到產(chǎn)品本身在美國(guó)市 場(chǎng)上的吸引力所影響，為OEM廠(chǎng)商不可控的因 素

SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p??????40了解客戶(hù)選擇OEM工廠(chǎng)的評(píng)估流程和關(guān)鍵行動(dòng)，40D.41大亞家具的組織設(shè)置SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-pD.41大亞家具的組織設(shè)置SHA-05867-043-02-4142大亞有兩種家具事業(yè)部架構(gòu)可選，一個(gè)是由美國(guó)和中國(guó)分管自有品牌和OEM業(yè)務(wù)

自有品牌和OEM混合模式下的組織設(shè)置（1）組織結(jié)構(gòu)圖設(shè)置原因大亞集團(tuán)設(shè)于上海美國(guó)自有品牌和中國(guó)OEM分管的原因是：設(shè)于美國(guó)美國(guó)家具公司設(shè)于丹陽(yáng)OEM家具部設(shè)于福州1）管理自有品牌主要依靠美國(guó)被并購(gòu)品牌企業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)，因此只須維持其經(jīng)營(yíng)，給予必要的權(quán)利，便于拓展美國(guó)本土業(yè)務(wù)

營(yíng) 銷(xiāo) 部?負(fù)責(zé)接 單，美

采 購(gòu) 部?負(fù)責(zé)原材 料采購(gòu)和

物 流 部?負(fù)責(zé)中 國(guó)到美

財(cái) 務(wù) 部?負(fù)責(zé)訂 單分配

采 購(gòu) 分 部?負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi) 原材料采生產(chǎn)部

?負(fù)責(zé)生 產(chǎn)管理

營(yíng) 銷(xiāo) 部?負(fù)責(zé)OEM 客戶(hù)接待生產(chǎn)部

?負(fù)責(zé)生 產(chǎn)管理2）美國(guó)家具事業(yè)部沒(méi)有過(guò)多精力管理OEM業(yè)務(wù)，且兩個(gè)管理團(tuán)隊(duì)較難融合3）由于OEM客戶(hù)通常不要求中國(guó)的OEM廠(chǎng)在美國(guó)有長(zhǎng)期聯(lián)絡(luò)人，因此OEM事業(yè)部可設(shè)在中國(guó)的福州國(guó)客戶(hù)服務(wù)家具成品采購(gòu)國(guó)及美國(guó)本土購(gòu)物流丹陽(yáng)廠(chǎng)環(huán)美廠(chǎng)聯(lián)福廠(chǎng)?負(fù)責(zé)生產(chǎn)?負(fù)責(zé)生產(chǎn)SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p42大亞有兩種家具事業(yè)部架構(gòu)可選，一個(gè)是由美國(guó)和中國(guó)分管自有42??43另一個(gè)是設(shè)家具事業(yè)部總部于美國(guó)，由其兼管中國(guó)的OEM部

自有品牌和OEM混合模式下的組織設(shè)置（2）組織結(jié)構(gòu)圖設(shè)置原因家具事業(yè)部總部設(shè)于美國(guó)訂單優(yōu)點(diǎn)是能更多地體現(xiàn)一種協(xié)同效應(yīng)，如訂單生產(chǎn)的分配設(shè)于美國(guó)設(shè)于丹陽(yáng)外包設(shè)于福州缺點(diǎn)是兩個(gè)管理團(tuán)隊(duì)較難融合，且美國(guó)事業(yè)總部難以對(duì)中國(guó)的OEM管理部有很強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)部采購(gòu)部物流部財(cái)務(wù)部采購(gòu)分部生產(chǎn)部OEM 管 理 部?控制力因此，羅蘭·貝格更傾向于選擇前一個(gè)模式，即自有品牌和OEM業(yè)務(wù)由美國(guó)家具公司和中國(guó)OEM家具部獨(dú)立運(yùn)作的組織架構(gòu)?負(fù)責(zé)接 單，美 國(guó)客戶(hù)?負(fù)責(zé)原材 料采購(gòu)和 家具成品?負(fù)責(zé)中 國(guó)到美 國(guó)及美?負(fù)責(zé)訂 單分配?負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi) 原材料采 購(gòu)?負(fù)責(zé)生 產(chǎn)分配、 管理?負(fù)責(zé)OEM 客戶(hù)接待， 生產(chǎn)服務(wù)采購(gòu)國(guó)本土物流丹陽(yáng)廠(chǎng)環(huán)美廠(chǎng)聯(lián)福廠(chǎng)?負(fù)責(zé)生產(chǎn)?負(fù)責(zé)生產(chǎn)SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p??43另一個(gè)是設(shè)家具事業(yè)部總部于美國(guó)，由其兼管中國(guó)的OEM4344E.大亞家具出口美國(guó)業(yè)務(wù)的發(fā)展里程碑SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p44E.大亞家具出口美國(guó)業(yè)務(wù)的發(fā)展里程碑SHA-058674445羅蘭?貝格建議大亞在指定的節(jié)點(diǎn)評(píng)估并調(diào)整業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略2004年4月2004年年底2004年12月底2005年年中評(píng)估節(jié)點(diǎn)?反傾銷(xiāo)初裁 結(jié)果公布?反傾銷(xiāo)終裁 結(jié)果公布?OEM第一年運(yùn)

營(yíng)結(jié)果明朗?并購(gòu)對(duì)象 篩選完成評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)初裁結(jié)果不/很少影響經(jīng)營(yíng)環(huán)境？是終裁結(jié)果不/很少影響經(jīng)營(yíng)環(huán)境？是OEM方式運(yùn)作達(dá)到預(yù)期目標(biāo)？是找到合適的并購(gòu)對(duì)象？是繼續(xù)實(shí)施既定的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略否否否否重新評(píng)估經(jīng)營(yíng)環(huán)境，并調(diào)整業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略

SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p45羅蘭?貝格建議大亞在指定的節(jié)點(diǎn)評(píng)估并調(diào)整業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略2045??????????????46并按計(jì)劃完成各階段的主要工作OEM業(yè)務(wù)模式的主要工作

2004年4月已建生產(chǎn)能力迅速達(dá)產(chǎn)，提高生產(chǎn)水平開(kāi)拓客戶(hù)，以滿(mǎn)足現(xiàn)有產(chǎn)能要求新投資暫停2004年年底根據(jù)初裁結(jié)果，若有必要，開(kāi)始評(píng)估新的業(yè)務(wù)模式如 –新的產(chǎn)品結(jié) 構(gòu)評(píng)估2005年年中2005年年底

–生產(chǎn)基地轉(zhuǎn) 移評(píng)估 –…繼續(xù)提高OEM運(yùn)作能力自有品牌業(yè)務(wù)模式的主要工作決定并購(gòu)對(duì)象的選擇標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)始初步篩選繼續(xù)初步篩選決定短名單對(duì)初步篩選名單上的對(duì)象進(jìn)一步考察，并深入接觸，選定談判并購(gòu)談判年底前完成并購(gòu)開(kāi)始準(zhǔn)備并購(gòu)及美國(guó)運(yùn)營(yíng)管理的人才儲(chǔ)備對(duì)象開(kāi)始談判

SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p??????????????46并按計(jì)劃完成各階段的主要工作4647附錄1自有品牌業(yè)務(wù)模式下應(yīng)了解的美國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p47附錄1自有品牌業(yè)務(wù)模式下應(yīng)了解的美國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)SHA-4748采用自有品牌模式的家具企業(yè)應(yīng)密切關(guān)注產(chǎn)品、零售終端和消費(fèi)者的特點(diǎn)

1

零售終端?零售終端銷(xiāo)售分布?零售終端增長(zhǎng)趨勢(shì)

2

產(chǎn)品?各產(chǎn)品的重要性

3

消費(fèi)者

?消費(fèi)者結(jié)構(gòu) ?消費(fèi)者偏好等SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p48采用自有品牌模式的家具企業(yè)應(yīng)密切關(guān)注產(chǎn)品、零售終端和消費(fèi)48491舉例成功企業(yè)為根據(jù)其擁有品牌的不同定位選擇不同的零售終端

La-Z-Boy下屬不同品牌定位對(duì)應(yīng)不同的零售形式La-Z-Boy旗下各木制家具品牌的定位零售形式

品牌PennsylvaniaHouseAmericanDrewKincaidAlexvaleHammaryLea

定位描述很好雕工的實(shí)木系列，傳統(tǒng)和休閑款時(shí)尚的臥室和餐廳系列中檔價(jià)位實(shí)木家具作為Kincaid的一個(gè)分支時(shí)尚休閑非主臥家具，風(fēng)格多樣價(jià)格區(qū)間獨(dú)立家具店中的店中店專(zhuān)賣(mài)店獨(dú)立家具店路邊家具店和店中店百貨商店、獨(dú)立家具店和Kincaid所有的分銷(xiāo)體系普通家具經(jīng)銷(xiāo)商百貨商店普通家具經(jīng)銷(xiāo)商資料來(lái)源：La-Z-Boy2002年年報(bào)低中高SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p491舉例成功企業(yè)為根據(jù)其擁有品牌的不同定位選擇不同的零售終4950

1美國(guó)家具零售終端的形式多樣，其中家具專(zhuān)賣(mài)店為最主要的零售形式美國(guó)各類(lèi)零售終端占零售市場(chǎng)份額，2002年全美消費(fèi)總額(零售價(jià)）：667億美元總計(jì)為消費(fèi)額的31%5%折扣店（如Wal-mart)

69%家具專(zhuān)賣(mài)店31%非家具專(zhuān)賣(mài)店4%3%

3%

3%2%2%1%

8%百貨商店設(shè)計(jì)陳列室直銷(xiāo)至消費(fèi)者辦公、文具供應(yīng)店倉(cāng)儲(chǔ)式俱樂(lè)部舊貨店家居倉(cāng)庫(kù)其它1）1)“其它”包括租賃、禮物和裝飾輔件店、雜貨店、軍品交換、移動(dòng)家裝經(jīng)銷(xiāo)商等資料來(lái)源：Furniture/TodaymarketresearchSHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p50 1全美消費(fèi)總額(零售價(jià)）：667億美元總計(jì)為消費(fèi)額的35012%51

1非家具專(zhuān)賣(mài)店在全美最大的前25家零售商中的市場(chǎng)份額高于其在整體市場(chǎng)的份額全美前25家零售商中，各類(lèi)零售終端所占份額，2002年前25位零售商銷(xiāo)售額(零售價(jià)）：180億美元

廠(chǎng)商品牌家13% 具專(zhuān)賣(mài)店總計(jì)為銷(xiāo)售額的47%辦公、文具供應(yīng)店家具專(zhuān)賣(mài)店53%

40%家具專(zhuān)賣(mài)店（非品牌專(zhuān)賣(mài)）

非家具專(zhuān)賣(mài)店

47%（而非家具專(zhuān)賣(mài)店在全國(guó)零售市場(chǎng)占的份額是31％）11%10% 9% 3%

2%百貨商店 折扣百貨店 倉(cāng)儲(chǔ)式俱樂(lè)部 家居倉(cāng)庫(kù) 清貨倉(cāng)庫(kù)資料來(lái)源：Furniture/TodaymarketresearchSHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p12%51 1前25位零售商銷(xiāo)售額(零售價(jià)）：180億美元總51521BACKUP排名靠前的零售店中，一些非家具專(zhuān)賣(mài)店顯示了較快的增長(zhǎng)速度

前25位家具零售商分類(lèi)別銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率，2002年

25.7% 20.8%6.7%前25位家具4.3%3.1%1.1%零售店增幅均值4.2%清貨倉(cāng)庫(kù)家居倉(cāng)庫(kù)倉(cāng)儲(chǔ)式俱樂(lè)部家具專(zhuān)賣(mài)店折扣百貨店百貨商店-0.7%辦公、文具供應(yīng)店資料來(lái)源：Furniture/Todayspecialreport,2003SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p521BACKUP排名靠前的零售店中，一些非家具專(zhuān)賣(mài)店顯示了5253

2

主臥、餐廳和休閑桌是占美國(guó)零售商銷(xiāo)售額和店面空間最大的品類(lèi)各類(lèi)木制家用家具占零售店銷(xiāo)售額和空間比重1）主臥12%14%正式餐廳7%9%

休閑桌 休閑餐廳 廳柜 青年臥房 書(shū)桌 其它家庭 辦公占零售店銷(xiāo)售比重

4% 4% 3% 3% 2% 2% 1% 1%占零售店店面面積比重5%5%5%6%1）所有木制家具銷(xiāo)售額和空間相加之后的比例分別位39％和44％，原因是原統(tǒng)計(jì)中還包括沙發(fā)和其它的量，但未包括在本表中資料來(lái)源:Furnituretoday2002、2003年家具零售店調(diào)研，樣本量:近300家零售企業(yè)SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p53 2主臥12%14%正式餐廳7%9% 休閑桌 45354

2不同產(chǎn)品有不同的價(jià)格區(qū)間定義及相應(yīng)的風(fēng)格、材質(zhì)產(chǎn)品、價(jià)格區(qū)間、風(fēng)格和材質(zhì)對(duì)照舉例低價(jià)位中價(jià)位高價(jià)位價(jià)格[美元]風(fēng)格材質(zhì)價(jià)格[美元]風(fēng)格材質(zhì)價(jià)格[美元]風(fēng)格材質(zhì)臥室家具正式餐廳家具非正式餐廳家具休閑用桌椅<1000<1499<699<199現(xiàn)代鄉(xiāng)村鄉(xiāng)村鄉(xiāng)村現(xiàn)代鄉(xiāng)村松木橡木橡木櫻桃木橡木櫸木松木、橡木1000－29991500－3999700－1499200－599鄉(xiāng)村仿古新古典鄉(xiāng)村現(xiàn)代橡木松木櫻桃木橡木櫻桃木橡木櫻桃木橡木櫻桃木>3000>4000>1500>600仿古新古典仿古新古典鄉(xiāng)村鄉(xiāng)村櫻桃木桃花心木櫻桃木桃花心木櫻桃木橡木櫻桃木桃花心木資料來(lái)源：FurnitureToday對(duì)全美零售業(yè)者的調(diào)研SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p54 2低價(jià)位中價(jià)位高價(jià)位價(jià)格[美元]風(fēng)格材質(zhì)價(jià)格[美元]風(fēng)5455

3

家具購(gòu)買(mǎi)人群主要集中于25－54歲2002年美國(guó)購(gòu)買(mǎi)幾類(lèi)主要木制家用家具的消費(fèi)群年齡結(jié)構(gòu)1)

39％ 32％24％21％22％24％

26％23％23％25％25％17％16％14％ 12％10％12％ 10％3％4％5％5％5％3％主臥

<25青少年/兒童臥室

25－34餐廳廳柜35－4445－5455－64>641）購(gòu)買(mǎi)同一類(lèi)家具的各年齡段人群比例相加為100％，如主臥的購(gòu)買(mǎi)者中，<25歲、25－34歲、35－44歲、45-54歲、55－64歲、>64歲人群占的比例分別為3％、24％、24％、23％、16％和10%資料來(lái)源：FurnitureToday對(duì)全美零售店的調(diào)研SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p55 324％21％22％24％ 26％23％25％25％5556

345－55歲人群對(duì)價(jià)格的敏感度相對(duì)較低

主要消費(fèi)者群體特點(diǎn)舉例

消費(fèi)群體分類(lèi) 年輕，新的房產(chǎn)擁有者 25－34歲和35－45歲 嬰兒潮出生的群體 45－55歲 移民（西班牙裔或亞裔）資料來(lái)源：美國(guó)專(zhuān)家訪(fǎng)談主要價(jià)值取向及偏好首次購(gòu)買(mǎi)新房或換新房對(duì)風(fēng)格有需求，根據(jù)價(jià)格選擇通常較喜歡傳統(tǒng)或現(xiàn)代的設(shè)計(jì)提升房屋——更大或更好接受更高的價(jià)格，不再選擇拋棄型家具，但仍追求價(jià)值設(shè)計(jì)和質(zhì)量更加重要追求體現(xiàn)價(jià)值的價(jià)格追求在設(shè)計(jì)時(shí)增加亞洲和拉丁風(fēng)格

SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p56 3 消費(fèi)群體分類(lèi)主要價(jià)值取向及偏好5657

3

各地區(qū)對(duì)家具風(fēng)格的偏好有差異，但總體而言傳統(tǒng)風(fēng)格較受歡迎美國(guó)各區(qū)域零售商選擇某風(fēng)格為當(dāng)?shù)刈钍軞g迎風(fēng)格的比例51％66％66％26％43％27％45％43％8％12％7％6％現(xiàn)代風(fēng)格傳統(tǒng)風(fēng)格其它風(fēng)格1）美國(guó)東北部美國(guó)中西部美國(guó)南部美國(guó)西部1）其它風(fēng)格包括鄉(xiāng)村風(fēng)格等資料來(lái)源：FurnitureToday對(duì)全美零售店的調(diào)研，2002年SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p57 351％66％66％26％43％27％45％43％85758附錄2選擇自有品牌并購(gòu)目標(biāo)的方法和進(jìn)程SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p58附錄2選擇自有品牌并購(gòu)目標(biāo)的方法和進(jìn)程SHA-0585859在以O(shè)EM方式開(kāi)始業(yè)務(wù)的同時(shí)，大亞應(yīng)開(kāi)始尋找并購(gòu)目標(biāo)，初步篩選通常需要3－6個(gè)月的時(shí)間篩選并購(gòu)目標(biāo)的方法和進(jìn)程1~2個(gè)月2~4個(gè)月明確潛在收購(gòu)對(duì)象并進(jìn)行初制定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)體系細(xì)化評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，選擇判斷方法進(jìn)行市場(chǎng)研究、公司背景分析初步評(píng)估收購(gòu)對(duì)象并排序，步的背景分析，制定短名單制定長(zhǎng)名單 根據(jù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和判斷方法的可行性、 質(zhì)量要求及市場(chǎng)研究結(jié)果，不斷調(diào)整 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)體系

SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p59在以O(shè)EM方式開(kāi)始業(yè)務(wù)的同時(shí)，大亞應(yīng)開(kāi)始尋找并購(gòu)目標(biāo)，初5960舉例通過(guò)一系列的標(biāo)準(zhǔn)快速篩選，制定長(zhǎng)名單長(zhǎng)名單制定標(biāo)準(zhǔn)舉例

所有企業(yè)篩選標(biāo)準(zhǔn)1.企業(yè)規(guī)模2.業(yè)務(wù)領(lǐng)域

3.有否有知名品牌4.……進(jìn)入長(zhǎng)名單的企業(yè)SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p60舉例通過(guò)一系列的標(biāo)準(zhǔn)快速篩選，制定長(zhǎng)名單長(zhǎng)名單制定標(biāo)準(zhǔn)舉60?????????61

舉例在擬定長(zhǎng)名單的基礎(chǔ)上，根據(jù)大亞的目標(biāo)制定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)舉例大亞的目標(biāo)進(jìn)入美國(guó)國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)的品牌建設(shè)和分銷(xiāo)環(huán)節(jié)收購(gòu)公司或公司的一部分收購(gòu)對(duì)象具有吸引力評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 國(guó)內(nèi)分銷(xiāo)體系的優(yōu)勢(shì) 品牌地位 業(yè)務(wù)吸引力：細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)顧客、品 牌定位 開(kāi)發(fā)程度 對(duì)外國(guó)企業(yè)的接受程度 財(cái)務(wù)狀況 業(yè)務(wù)規(guī)模 業(yè)務(wù)吸引力：細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)顧客、品 牌定位 財(cái)務(wù)狀況

SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p?????????61 舉例大亞的目標(biāo)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)61????開(kāi)發(fā)程度業(yè)務(wù)規(guī)模62

舉例細(xì)化評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，選擇判斷方法評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化舉例評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)吸引力（細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)顧客、品牌定位）

主要問(wèn)題?篩選對(duì)象是否具有在美國(guó)市場(chǎng)上知名的家 具品牌？?篩選對(duì)象的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)是什么??目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展是否有吸引力？?篩選對(duì)象是否具有覆蓋面廣的分銷(xiāo)體系？?分銷(xiāo)體系是否未來(lái)具有吸引力？?大亞是否能很容易地與篩選對(duì)象建立聯(lián)系？?篩選對(duì)象在法律和經(jīng)濟(jì)上的獨(dú)立性如何？?篩選對(duì)象在美國(guó)國(guó)內(nèi)的家具銷(xiāo)售額多大？判斷方法 品牌名稱(chēng)及品牌知名度/排名 市場(chǎng)份額 分類(lèi)銷(xiāo)售額 目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力（市場(chǎng)規(guī)模、 利潤(rùn)率、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等）?自有的分銷(xiāo)體系/終端數(shù)量及銷(xiāo)售額?市場(chǎng)覆蓋率?高層管理人員關(guān)于并購(gòu)的公開(kāi)談話(huà)?公司的法律地位（如：獨(dú)立、分支機(jī) 構(gòu)、部門(mén)、大股東）?與大亞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系?2004年美國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的家具銷(xiāo)售額

SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p????開(kāi)發(fā)程度業(yè)務(wù)規(guī)模62 舉例評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 主要問(wèn)題判斷方62????63

舉例選擇建立初步接觸的途徑建立初步接觸的途徑舉例建立接觸的途徑直接與并購(gòu)對(duì)象聯(lián)系參與人大亞集團(tuán)

接觸對(duì)象最高層領(lǐng)導(dǎo)人，（私人公司）持有股份的家族次序 依次進(jìn)行

成員第三方（投資銀行、客戶(hù)、間接途徑，通過(guò) 投資銀行供應(yīng)商、獨(dú)立專(zhuān)家）客戶(hù)供應(yīng)商大亞集團(tuán)與第三方中層管理者所有對(duì)象同時(shí)進(jìn)行獨(dú)立專(zhuān)家

SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p????63 舉例建立接觸的途徑參與人 接觸對(duì)象次序 成員間63絡(luò)64

舉例并構(gòu)造一個(gè)建立接觸的背景關(guān)鍵問(wèn)題舉例營(yíng)造一個(gè)積極的談判氛圍?表明大亞的友好態(tài)度 （合作而并非簡(jiǎn)單的 接收）?表明大亞可以接受漸 進(jìn)式的并購(gòu)方式?舉例說(shuō)明大亞以往成 功的并購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，并保 留被收購(gòu)企業(yè)的自主 性協(xié)同效應(yīng)?并購(gòu)雙方在價(jià)值鏈的 環(huán)節(jié)產(chǎn)生協(xié)同性的可 能?并購(gòu)雙方在地域合作 上的協(xié)同效應(yīng)?較重要的協(xié)同效應(yīng)如 –雙向的OEM可能性 –部件采購(gòu)整合方式?可能的整合方式舉例 –從較少股份開(kāi)始的 漸進(jìn)式收購(gòu) –從某些職能合作開(kāi) 始，如共享銷(xiāo)售網(wǎng) –立即收購(gòu)較大比例 的股份其他問(wèn)題舉例?解決目前的財(cái)務(wù)危機(jī)?解決私人公司可能存 在的遺產(chǎn)稅問(wèn)題–分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)共享

SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p絡(luò)64 舉例營(yíng)造一個(gè)積極的談協(xié)同效應(yīng)整合方式其他問(wèn)題舉例–6465附錄3OEM業(yè)務(wù)模式下渠道參與者的特點(diǎn)SHA-05867-043-02-02-C-BusinessStrategy(Furniture)-p65附錄3OEM業(yè)務(wù)模式下渠道參與者的特點(diǎn)SHA-05866566中國(guó)木制家具出口至美國(guó)的渠道構(gòu)成復(fù)雜，參與者眾多將中國(guó)家具出口至美國(guó)的渠道參與者

定義中國(guó)中國(guó)家具生產(chǎn)商

中國(guó)家具生產(chǎn)商生產(chǎn)基地在中國(guó)的家具廠(chǎng)商，在本篇中僅討論木制家具 的制造商 在國(guó)內(nèi)注冊(cè)的中資貿(mào)易公司，通常兼營(yíng)多種產(chǎn)品，在家中資貿(mào)易公司 具業(yè)務(wù)方面負(fù)責(zé)將中國(guó)家具出口至美國(guó)國(guó)界中