談判策劃書 課件

LOGO《談判策劃書》|基礎知識|談判視頻|案例|LOGO《談判策劃書》|基礎知識|談判視頻|案例1目錄

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5前階段工作回顧不足之處及原因分析取得的成績及經(jīng)驗當前形勢分析下一步工作計劃LOGO目錄12345前階段工作回顧不足2PART01LOGO基礎知識PART01LOGO基礎知識3一、概述談判策劃書：談判人員在搜集和分析有關信息資料基礎上對談判的目標、策略、戰(zhàn)術、步驟所做的設計和規(guī)劃。一、概述談判策劃書：4二、作用談判策劃書是談判者行動的指針和方向，是談判人員行動的具體綱領。談判策劃書是衡量和檢查談判工作效果好壞的尺度。二、作用談判策劃書是談判者行動的指針和方向，是談判人員行動的51起草方案3領導集體討論并由主要負責人審批2進行可行性論證三、制定的程序1起草方案3領導集體討論并由主要負責人審批2進行可行性論證三6四、內(nèi)容★封面；★目錄；★前言；★目的；★談判目標及必要性；★方案說明及談判雙方的背景分析；★談判所需要資源；★談判的預期結果及可能面臨的風險分析；★談判過程中所使用的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術說明；★談判議程及相關要件說明.四、內(nèi)容★封面；7談判主題（談判主題、雙方背景資料）談判團隊人員組成雙方利益及優(yōu)劣勢分析談判目標談判程序及具體策略

（開局、中期階段、休局階段、最后談判階段）準備談判資料制定應急預案談判主題8五、方案的制定（一）談判主題

參加談判的目的，對談判的期望值和期望水平，不同內(nèi)容和類型的談判有不同的主題。（一次談判一般只為一個主題服務）在表述主題的方式上不可贅述，而應言簡意賅，盡量用一句話來進行概括和表述。

五、方案的制定（一）談判主題9例子：解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系。解決布鞋退貨、延遲交貨的索賠問題，維護雙方長期合作關系。簽訂粉煤灰采購協(xié)議，建立良好合作關系。我方中國上海迅通電梯有限公司與乙方美國達貝爾公司的合資設廠。唐山華達制藥有限公司為我方（美國正豪藥業(yè)有限公司）加工醫(yī)藥中間體加工費的談判。例子：解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關10(二)人員組成

首席代表、專業(yè)談判人員、技術顧問、法律人員、翻譯人員、記錄人員。eg:主談：蘇打，公司談判全權代表；決策人：李星宇，負責重大問題的決策；技術顧問：陶知，負責技術問題；法律顧問：王俊熙，負責法律問題；記錄人員：蘭雨軒，負責記錄談判內(nèi)容(二)人員組成首席代表、專業(yè)談判人員、技術顧問、法律11(三)利益、優(yōu)劣分析雙方利益：即雙方通過談判所得到的好處。談判優(yōu)勢：指談判雙方的談判籌碼。即可以用作談判條件的本錢。談判劣勢：指談判雙方的短處、缺陷和不利之處。(三)利益、優(yōu)劣分析雙方利益：即雙方通過談判所得到的好處。12例子對方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定。2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境例子對方優(yōu)勢：13(四)談判目標談判目標：

談判人員根據(jù)企業(yè)經(jīng)營目標，通過可行性分析與估量，綜合考慮諸方面的影響因素而確立的談判應達到的結果或標準。

(四)談判目標談判目標：14

(四)談判目標

（1）談判目標內(nèi)容一般的商品交易談判目標內(nèi)容：

商品的品質(zhì)目標；數(shù)量目標；價格目標；支付方式目標；保證期和交貨期目標；檢驗目標。（2）談判目標層次

(四)談判目標

（1）談判目標內(nèi)容15（2）目標的三個層次最優(yōu)期望目標最低限度目標可接受目標1、是對談判者最有利的理想目標2、是單方面可望而不可及的3、是談判進程開始的話題4、會帶來有利的談判結果1、是談判者必須達到的目標2、是談判的底線3、受最高期望目標的保護1、是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學論證、預測和核算之后所確定的談判目標2、是己方可努力爭取或作出讓步的范圍3、該目標實現(xiàn)意味著談判成功

（2）目標的三個層次最優(yōu)期望目標最低限度目標可接受目標16（3）目標可行性分析本企業(yè)的談判實力和經(jīng)營狀況對方的談判實力和經(jīng)營狀況競爭者的狀況及其優(yōu)勢市場情況影響談判的相關因素以往合同的執(zhí)行情況（3）目標可行性分析17（4）談判目標的確定技巧1.談判目標的優(yōu)化

將多重目標進行排序，確定各自的重要性和地位。

具體的談判目標要簡單明了，最好用數(shù)字和簡短的語言體現(xiàn)出來:（4）談判目標的確定技巧182.確定談判目標時需注意的問題：①遵循實用性、合理性和合法性的要求來確定談判目標的層次.②明確買賣雙方談判目標的界限.③嚴格保密我方談判目標的下限.2.確定談判目標時需注意的問題：19開局最后談判階段休局階段中期階段1234談判程序、具體策略(五)程序、策略開局最后談判階段休局階段中期階段1234談判程序、具體策略(20（一）開局方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出對方因XXX給我方帶來巨大損失等等，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。對方提出有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?.借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。2.法律與事實相結合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進行剖析，對其進行反駁。（一）開局方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形21（二）中期階段1.紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。2.層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。3.把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼來換取其它更大利益。（二）中期階段1.紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅22（二）中期階段4.突出優(yōu)勢:

以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。5.打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。（二）中期階段4.突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與23（三）休局階段

如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。（三）休局階段如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)24（四）最后談判階段1.把握底線:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。2.埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。3.達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。（四）最后談判階段1.把握底線:適時運用折中調(diào)和策略，把握25(六)特點

(六)特點26談判策劃書課件27PART02LOGO談判視頻PART02LOGO談判視頻28談判策劃書課件29PART04LOGO案例PART04LOGO案例30感謝觀看感謝觀看31LOGO《談判策劃書》|基礎知識|談判視頻|案例|LOGO《談判策劃書》|基礎知識|談判視頻|案例32目錄

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5前階段工作回顧不足之處及原因分析取得的成績及經(jīng)驗當前形勢分析下一步工作計劃LOGO目錄12345前階段工作回顧不足33PART01LOGO基礎知識PART01LOGO基礎知識34一、概述談判策劃書：談判人員在搜集和分析有關信息資料基礎上對談判的目標、策略、戰(zhàn)術、步驟所做的設計和規(guī)劃。一、概述談判策劃書：35二、作用談判策劃書是談判者行動的指針和方向，是談判人員行動的具體綱領。談判策劃書是衡量和檢查談判工作效果好壞的尺度。二、作用談判策劃書是談判者行動的指針和方向，是談判人員行動的361起草方案3領導集體討論并由主要負責人審批2進行可行性論證三、制定的程序1起草方案3領導集體討論并由主要負責人審批2進行可行性論證三37四、內(nèi)容★封面；★目錄；★前言；★目的；★談判目標及必要性；★方案說明及談判雙方的背景分析；★談判所需要資源；★談判的預期結果及可能面臨的風險分析；★談判過程中所使用的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術說明；★談判議程及相關要件說明.四、內(nèi)容★封面；38談判主題（談判主題、雙方背景資料）談判團隊人員組成雙方利益及優(yōu)劣勢分析談判目標談判程序及具體策略

（開局、中期階段、休局階段、最后談判階段）準備談判資料制定應急預案談判主題39五、方案的制定（一）談判主題

參加談判的目的，對談判的期望值和期望水平，不同內(nèi)容和類型的談判有不同的主題。（一次談判一般只為一個主題服務）在表述主題的方式上不可贅述，而應言簡意賅，盡量用一句話來進行概括和表述。

五、方案的制定（一）談判主題40例子：解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系。解決布鞋退貨、延遲交貨的索賠問題，維護雙方長期合作關系。簽訂粉煤灰采購協(xié)議，建立良好合作關系。我方中國上海迅通電梯有限公司與乙方美國達貝爾公司的合資設廠。唐山華達制藥有限公司為我方（美國正豪藥業(yè)有限公司）加工醫(yī)藥中間體加工費的談判。例子：解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關41(二)人員組成

首席代表、專業(yè)談判人員、技術顧問、法律人員、翻譯人員、記錄人員。eg:主談：蘇打，公司談判全權代表；決策人：李星宇，負責重大問題的決策；技術顧問：陶知，負責技術問題；法律顧問：王俊熙，負責法律問題；記錄人員：蘭雨軒，負責記錄談判內(nèi)容(二)人員組成首席代表、專業(yè)談判人員、技術顧問、法律42(三)利益、優(yōu)劣分析雙方利益：即雙方通過談判所得到的好處。談判優(yōu)勢：指談判雙方的談判籌碼。即可以用作談判條件的本錢。談判劣勢：指談判雙方的短處、缺陷和不利之處。(三)利益、優(yōu)劣分析雙方利益：即雙方通過談判所得到的好處。43例子對方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定。2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境例子對方優(yōu)勢：44(四)談判目標談判目標：

談判人員根據(jù)企業(yè)經(jīng)營目標，通過可行性分析與估量，綜合考慮諸方面的影響因素而確立的談判應達到的結果或標準。

(四)談判目標談判目標：45

(四)談判目標

（1）談判目標內(nèi)容一般的商品交易談判目標內(nèi)容：

商品的品質(zhì)目標；數(shù)量目標；價格目標；支付方式目標；保證期和交貨期目標；檢驗目標。（2）談判目標層次

(四)談判目標

（1）談判目標內(nèi)容46（2）目標的三個層次最優(yōu)期望目標最低限度目標可接受目標1、是對談判者最有利的理想目標2、是單方面可望而不可及的3、是談判進程開始的話題4、會帶來有利的談判結果1、是談判者必須達到的目標2、是談判的底線3、受最高期望目標的保護1、是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學論證、預測和核算之后所確定的談判目標2、是己方可努力爭取或作出讓步的范圍3、該目標實現(xiàn)意味著談判成功

（2）目標的三個層次最優(yōu)期望目標最低限度目標可接受目標47（3）目標可行性分析本企業(yè)的談判實力和經(jīng)營狀況對方的談判實力和經(jīng)營狀況競爭者的狀況及其優(yōu)勢市場情況影響談判的相關因素以往合同的執(zhí)行情況（3）目標可行性分析48（4）談判目標的確定技巧1.談判目標的優(yōu)化

將多重目標進行排序，確定各自的重要性和地位。

具體的談判目標要簡單明了，最好用數(shù)字和簡短的語言體現(xiàn)出來:（4）談判目標的確定技巧492.確定談判目標時需注意的問題：①遵循實用性、合理性和合法性的要求來確定談判目標的層次.②明確買賣雙方談判目標的界限.③嚴格保密我方談判目標的下限.2.確定談判目標時需注意的問題：50開局最后談判階段休局階段中期階段1234談判程序、具體策略(五)程序、策略開局最后談判階段休局階段中期階段1234談判程序、具體策略(51（一）開局方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出對方因XXX給我方帶來巨大損失等等，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。對方提出有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?.借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。2.法律與事實相結合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進行剖析，對其進行反駁。（一）開局方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形52（二）中期階段1.紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。2.層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營