貝因美營銷策劃方案

編號：時間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第頁貝因美奶粉營銷策劃方案專業(yè)：市場營銷制作小組：向日葵小組成員：謝德明趙欣欣王曉萌王愛宇王文靜婁浩范曉張穎穎制作時間：2013年12月1日前言貝因美初創(chuàng)于1992年，坐落于西子湖畔的杭州高新技術(shù)開發(fā)區(qū)內(nèi)，以嬰童業(yè)為主體，涉及嬰幼兒食品、用品生產(chǎn)、研發(fā)、銷售以及婦幼保健、健康產(chǎn)業(yè)等多個相關(guān)經(jīng)營領(lǐng)域，是一家致力于嬰童行業(yè)的專業(yè)化集團。目前總資產(chǎn)超過10億元，擁有員工13500人。貝因美自主研發(fā)的貝因美系列嬰幼兒食品，已全面涵蓋代乳品、斷奶期食品和輔助食品三大類，共計100多個，專為中國寶寶研制，更適合中國寶寶體質(zhì)。貝因美的用品系列——“比因美特”孕婦用品和嬰兒用品，涉及孕婦裝。童鞋、童裝、童床、童車等1000多種生活用品、產(chǎn)品嚴格遵循國際最新孕婦和嬰幼兒安全保護法規(guī)，源自歐洲，融入亞洲，關(guān)注兩代人的身心健康和智力提高，同時倡導(dǎo)綠色環(huán)保、健康、安全、科學(xué)理念。十余年來，貝因美從產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售發(fā)展到全方位的生、養(yǎng)、教服務(wù)，更成功打造出“愛嬰工程”、“育嬰工程”和“親母工程”三大獨特的公益事業(yè)體系，從生育、養(yǎng)育、教育多個層面為中國寶寶的健康成長提供服務(wù)。此外，貝因美還突破原有產(chǎn)業(yè)格局，廣泛拓展服務(wù)領(lǐng)域，借助貝因美現(xiàn)有的營銷網(wǎng)絡(luò)、渠道和品牌影響，以特許加盟的業(yè)態(tài)模式介入整個孕嬰童食品、用品、服裝及玩具等行業(yè)，全方位發(fā)展嬰童事業(yè)。比因美特國際連鎖店和貝因美嬰童生活館已成為貝因美獨具特色的業(yè)態(tài)模式。發(fā)展至今，貝因美“育嬰專家”品牌形象日益深入人心，以“打造偉大企業(yè)，追求成功人生”為企業(yè)宗旨，執(zhí)著“求真務(wù)實、忠信任愛、價值實現(xiàn)”的企業(yè)精神的貝因美正朝著中國嬰童產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)跑者和綜合運營商的目標前進。貝因美將一如既往的專注于嬰童事業(yè)的發(fā)展，全心全意幫助中國寶寶健康成長，更期待著與國內(nèi)外同業(yè)合作，共同開拓嬰童業(yè)得美好未來！目錄1概要···················································42環(huán)境分析···············································42.1宏觀環(huán)境分析·······································42.2微觀環(huán)境分析·······································53競爭分析--SWOT分析·····································84營銷策劃目標···········································12STP營銷戰(zhàn)略分析·······································135.1市場分析（Segmenting）·······························135.2目標市場選擇（Targeting）·····························145.3產(chǎn)品定位（Positioning）·······························156營銷組合···············································166.1產(chǎn)品策略············································166.2價格策略············································196.3渠道策略············································196.4促銷策略············································217行動方案···············································278費用預(yù)算···············································299方案調(diào)整···············································2910結(jié)束語················································311概要三聚氰胺事件以后，許多奶粉企業(yè)紛紛到了下去，人們對奶制品的抵觸空前達到了極致，幾乎是談奶色變，整個奶制品的產(chǎn)業(yè)鏈也隨之癱瘓。許多奶農(nóng)因售出的奶出售不掉而血本無歸。而貝因美奶粉的出現(xiàn)為國內(nèi)奶粉的發(fā)展帶來了轉(zhuǎn)機。貝因美以“關(guān)愛生命，熱愛生活”為宗旨，全方位服務(wù)于中國嬰童事業(yè)，致力于嬰幼兒食品及嬰童產(chǎn)業(yè)的研究與國際性合作。主營事業(yè)以嬰幼兒食品、嬰幼兒用品、育嬰咨詢服務(wù)、生命科學(xué)和母嬰保健、育嬰工程、愛嬰工程六大塊架構(gòu)而成。貝因美奶粉優(yōu)質(zhì)奶源、先進工藝、科學(xué)配方是打造奶粉品質(zhì)的三大關(guān)鍵因素，貝因美三者兼?zhèn)洌ⅰ嵤┖筒粩嗤晟粕a(chǎn)管理體系，應(yīng)用全球領(lǐng)先的生產(chǎn)工藝與專業(yè)設(shè)備，為中國寶寶提供代表國際先進水平的產(chǎn)品。提高顧客的認知度，加大貝因美奶粉在人們心目中的印象。以此來提高貝因美奶粉在泰安的市場占有率。2環(huán)境分析2.1宏觀環(huán)境分析（1）城市基本情況泰安市位于山東省中部的泰山南麓，地理坐標在東經(jīng)116°20′~117°59′,北緯35°38′~36°28′，北依山東省會濟南，南臨儒家文化創(chuàng)始人孔子故里曲阜，東連商城臨沂，西瀕黃河。轄泰山、岱岳兩個市轄區(qū)，寧陽、東平兩個縣，代管新泰、肥城2個縣級市。泰安寓意“國泰民安”，是一座著名的文化旅游城市，境內(nèi)的泰山是國家重點風(fēng)景名勝區(qū)，海拔1545米，有“五岳之首”、“天下第一山”的美譽，是世界自然文化遺產(chǎn)。泰安市于1982年被國務(wù)院列為第一批對外開放旅游城市。屬溫帶半濕潤大陸性季風(fēng)氣候區(qū)，年平均氣溫13℃，年平均降水量697毫米。(2)宏觀經(jīng)濟運行狀況2012年，面對復(fù)雜嚴峻的國內(nèi)外經(jīng)濟環(huán)境，全市上下在市委、市政府的領(lǐng)導(dǎo)下，始終堅持以科學(xué)發(fā)展觀為主題，以加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式為主線，以實現(xiàn)跨越趕超為目標，全力發(fā)展縣域經(jīng)濟，推進全市經(jīng)濟又好又快發(fā)展。全市實現(xiàn)生產(chǎn)總值(GDP)618.82億元，按可比價格計算，比上年增長11%。其中，第一產(chǎn)業(yè)增加值43.76億元，同比增長4.9%；第二產(chǎn)業(yè)增加值348.10億元，同比增長11.3%；第三產(chǎn)業(yè)增加值226.96億元，同比增長11.8%。三產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整為7.07：56.25:36.68，三產(chǎn)占比略有提高。（3）政治法律因素①政府對行業(yè)的政策支持力度加大。②政府制定一系列政策法規(guī)對嬰幼兒奶粉市場加以規(guī)范。③政府部門將加強對嬰幼兒食品的監(jiān)管力度。（4）社會文化因素中國有句古話：“再苦也不能苦了孩子”。在今天，隨著人們生活水平不斷提高，人們對產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)注程度也越來越強，尤其對于嬰幼兒食品來說。由于計劃生育政策的執(zhí)行，使得孩子成為家庭中的重中之重，父母、祖父母都圍繞著一個孩子，對于處于這樣一個地位的兒童來說，多花錢讓孩子吃上高質(zhì)量的、安全的、對健康有益的奶粉成為父母思想觀念中的主導(dǎo)。而“不讓自己的孩子輸在起跑線上！”更成為父母的一個堅定信念。2012年以來，全市上下以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，緊緊圍繞“推進富民強市，建設(shè)幸福泰安”奮斗目標，深入貫徹落實中央和省、市經(jīng)濟工作會議精神，牢牢把握主題主線，突出穩(wěn)中求進的工作總基調(diào)，全力推進各項工作，全市經(jīng)濟起步穩(wěn)健，主要指標增速繼續(xù)保持在平穩(wěn)較快增長區(qū)間。2.2微觀環(huán)境分析貝因美集團是一家聲譽高的品牌公司，已經(jīng)形成了一定的穩(wěn)定產(chǎn)銷模式。對于，生產(chǎn)，其原料來源穩(wěn)定、價格合理，有專門的原料供應(yīng)商提供高品質(zhì)原料。而，銷售方面，貝因美有特許加盟店、國際連鎖店等，還可以在大型的超市、購物中心售賣，這些銷售渠道銷售穩(wěn)定、管理較統(tǒng)一，對其產(chǎn)品的銷售無疑是很有幫助的。2.21供應(yīng)商貝因美以嬰幼兒為主體，涉及嬰幼兒食品、用品開發(fā)、研發(fā)、銷售等多個相關(guān)經(jīng)營領(lǐng)域，是一家致力于嬰童行業(yè)的專業(yè)化公司，品牌價值超過50億元，在嬰幼兒奶粉行業(yè)處于領(lǐng)先地位，科研實力雄厚，市場探索力強，致力于嬰幼兒奶粉的開發(fā)具有相當(dāng)成熟的經(jīng)驗。公司以“育嬰專家、母嬰顧問”為品牌定位，以“生養(yǎng)教育、愛心無限”為品牌信念，以“生命因愛而生，世界因愛而美”為品牌主張。公司全面打造“育嬰”(傳播科學(xué)育兒知識)、“親母”(關(guān)愛母親、成就母親)、“愛嬰”(提供社會人道援助)三大社會工程；通過舉辦育嬰講座、沙龍，建立育嬰咨詢中心，在全國傳播生、養(yǎng)、教的基礎(chǔ)知識，讓家長了解嬰幼兒各年齡段的特點、掌握教育引導(dǎo)嬰幼兒的技巧，幫助嬰幼兒健康成長；熱心公益事業(yè)，憑借三大社會工程的成功實施，貝因美在積極履行社會責(zé)任的同時實現(xiàn)了品牌價值的提升。目前，貝因美品牌已成為我國嬰幼兒食品行業(yè)的頂尖品牌之一。貝因美憑借自身的競爭優(yōu)勢，以上市作為平臺，進一步滿足不斷增長的市場需求，穩(wěn)固和提升公司的市場地位。未來，公司將以行業(yè)領(lǐng)先的嬰幼兒食品專業(yè)制造商為戰(zhàn)略基石，構(gòu)建“生養(yǎng)教綜合解決方案和服務(wù)提供商”的發(fā)展模式，力爭成為市場份額與品牌價值領(lǐng)先、具有國際水平和中國特色的孕嬰童產(chǎn)業(yè)綜合運營商，努力將貝因美打造成為中國“育嬰專家”一流品牌。企業(yè)宗旨：“關(guān)愛生命，熱愛生活”。產(chǎn)品定位：“專為中國寶寶研制”。廣告口號：“中國寶寶第二餐”，也是貝因美奶粉的品牌訴求點。2.22中間商中國奶粉市場有著巨大的發(fā)展空間，我國每年新增嬰幼兒1000多萬，奶粉產(chǎn)品剛性需求較大，市場規(guī)模將會穩(wěn)健增長，且每罐奶粉會有10%左右的提成，面對如此龐大的利潤市場，嬰幼兒奶粉勢必會成為各大奶粉經(jīng)銷商的首選。公眾嬰幼兒奶粉是每個媽媽的必要選擇，至于選擇什么牌子的嬰幼兒奶粉，每個媽媽的看法都不同。為了寶寶的健康成長，媽媽都會選擇廣受好評的嬰幼兒奶粉。由于“三鹿奶粉事件”，所造成的國產(chǎn)奶粉的信譽危機。使得多數(shù)媽媽寧愿花高價錢去購買進口奶粉。隨著中國奶粉市場的整頓，媽媽們將恢復(fù)對國產(chǎn)奶粉的信心。而升級的貝因美嬰幼兒奶粉，在消費升級已然成為當(dāng)前市場主旋律的今天，產(chǎn)品升級以迎合市場潮流已成為產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)，同時保障產(chǎn)品在利潤效益、市場空間、差異化產(chǎn)品屬性、消費者需求等關(guān)鍵市場因素中獲得最佳的平衡，是衡量產(chǎn)品是否具備市場競爭力的關(guān)鍵。2．24競爭者任何理論研究都有其理論基礎(chǔ)和淵源，產(chǎn)業(yè)競爭力理論基礎(chǔ)主要有兩個：比較優(yōu)勢原理和競爭優(yōu)勢原理。盡管比較優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢是存在區(qū)別的一組概念，但兩者都是產(chǎn)業(yè)競爭力形成的基礎(chǔ)。兩者的區(qū)別是，比較優(yōu)勢強調(diào)同一地區(qū)不同產(chǎn)品間的比較關(guān)系，而競爭優(yōu)勢強調(diào)不同地區(qū)同一產(chǎn)品間的比較關(guān)系。首先比較優(yōu)勢原理方面。嬰幼兒奶粉在市場上的同類產(chǎn)品其次是競爭優(yōu)勢原理方面。我們選擇的目標市場是泰安。泰安屬于三線城市，但隨著國家對華中地區(qū)更多的關(guān)注，同時合肥已并與長三角經(jīng)濟區(qū)，毫無疑問，合肥將繼續(xù)保持近幾年甚至更快的速度發(fā)展。城市的發(fā)展意味著更多和更高層次的物質(zhì)需求和消費。貝因美嬰幼兒奶粉的市場定位是中高端。對于合肥的經(jīng)濟水平來說是適宜的。媽媽們比較容易接受貝因美的價格。比較優(yōu)勢是產(chǎn)業(yè)競爭力的基礎(chǔ)性決定因素，而競爭優(yōu)勢是直接作用因素。根據(jù)兩方面結(jié)合，我們相信，在合肥市場，貝因美嬰幼兒奶粉有很強的競爭力，并能在短期內(nèi)，讓大批消費者鐘情于它，同時能讓廣大人民恢復(fù)對國產(chǎn)奶粉的信心。3競爭分析—SWOT分析3.1Strenghths優(yōu)勢：①奶源優(yōu)勢:地處北緯45度以上有“中國奶牛之鄉(xiāng)”的黃金奶帶——黑龍江省安達市，進口奶源來自同樣處于北緯45度以上具有“歐洲農(nóng)村”之稱的愛爾蘭。兩大奶源優(yōu)勢提供了安全的品質(zhì)基礎(chǔ)。②品牌優(yōu)勢：貝因美，取“寶貝因你而健康美麗”之意，品牌聯(lián)想豐富(如嬰兒的，愛心的，溫馨的，美好的等)；“您的育嬰專家”則是貝因美十年如一日的品牌口號，進一步體現(xiàn)著“專業(yè)的，有知識的，安全的，權(quán)威的”等品牌內(nèi)涵。這種因品牌命名及口號所帶來的專業(yè)優(yōu)勢，乃獨一無二的。③專業(yè)化優(yōu)勢：貝因美自成立以來始終專注于研發(fā)、生產(chǎn)、銷售嬰幼兒食品。長期以來，公司堅持研發(fā)更適合中國嬰幼兒的食品，致力于成為中國媽媽的“育嬰專家”，為消費者提供營養(yǎng)、安全的嬰幼兒食品和專業(yè)、親切的母嬰服務(wù)。④顧客連帶消費優(yōu)勢：貝因美嬰幼兒奶粉上市以來，有許多忠誠的顧客群，調(diào)查表明，品牌美譽度和忠誠度均比較不錯，有70%的目標顧客群能將貝因美與嬰幼兒食品密切聯(lián)系起來。只要貝因美嬰兒奶粉上市，她們“愛屋及烏”較容易購買貝因美的奶粉。⑤產(chǎn)品互動推廣優(yōu)勢：嬰兒（配方）奶粉是寶寶的主食，營養(yǎng)米粉和磨牙餅干、嬰兒葡萄糖則屬于輔食大類，寶寶的喂養(yǎng)主輔食互為補充，缺一不可。買奶粉送米粉或磨牙餅干，買米粉送奶粉（試用裝）等，這樣既可促進產(chǎn)品的購買，又可擴大目標群體的試用，可謂一箭雙雕。⑥人力資源和企業(yè)文化的相對優(yōu)勢：雖然貝因美僅是個中型企業(yè)，但由于總裁謝宏先生乃書生下海（15歲上大學(xué)，高校出身），企業(yè)文化獨特，管理團隊和員工凝聚力強，各類人才濟濟。內(nèi)部機制相對于僵化的國企外企，比較靈活，有一定的機制優(yōu)勢。⑦一定的銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢：因為企業(yè)多年的信譽而培養(yǎng)起來的許多鐵桿經(jīng)銷商，是貝因美奶粉拓市的寶貴財富。貝因美的銷售隊伍，經(jīng)過多年的一線磨練，與同類型公司比較，具有特有的吃苦耐勞、兢兢業(yè)業(yè)精神和終端服務(wù)至上的意識，要鋪設(shè)一條暢通的奶粉銷售通路應(yīng)無問題。⑧貝因美憑借自身的競爭優(yōu)勢，以上市作為平臺，進一步滿足不斷增長的市場需求，穩(wěn)固和提升公司的市場地位。未來，公司將以行業(yè)領(lǐng)先的嬰幼兒食品專業(yè)制造商為戰(zhàn)略基石，構(gòu)建“生養(yǎng)教綜合解決方案和服務(wù)提供商”的發(fā)展模式，力爭成為市場份額與品牌價值領(lǐng)先、具有國際水平和中國特色的孕嬰童產(chǎn)業(yè)綜合運營商，努力將貝因美打造成為中國“育嬰專家”一流品牌。3.2Weaknesses劣勢：①市場奶粉品種較多，三鹿事件以后很多消費者不愿購買國產(chǎn)奶粉，盡管對洋品牌也并不十分放心，但相比國產(chǎn)品牌而言，越來越多的中國父母更愿意選擇進口奶粉。受事件影響，奶粉品牌結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，國外品牌奶粉成為消費者的主要購買對象，占奶粉銷售的90%左右。②部分超市，如中型超市，連鎖超市未進場銷售，國際賣場和醫(yī)務(wù)市場經(jīng)營經(jīng)驗不足。③與外資品牌相比，規(guī)模實力都存在一定的差距。④推廣，促銷整合能力有待加強。價格，促銷有時在一定時間不能做到統(tǒng)一，活動有時不一樣。3.3Opportunities機遇：①市場規(guī)模巨大中國奶粉市場有著巨大的發(fā)展空間，我國每年新增嬰幼兒1000多萬，奶粉產(chǎn)品剛性需求較大，市場規(guī)模將會穩(wěn)健增長。近年來，隨著生活水平的提高，消費觀念的改變以及政府關(guān)于改善居民營養(yǎng)水平等政策的出臺，我國嬰幼兒配方奶粉產(chǎn)業(yè)已進入快速發(fā)展時期，2009-2012年嬰幼兒配方奶粉復(fù)合增長率為22.67%，目前我國已成為僅次于美國的世界第二大嬰幼兒配方奶粉市場。合肥市每年新增大約有5萬嬰兒，就算其中80%能夠得到母乳喂養(yǎng)，那還有20%也就是1萬嬰兒沒有母乳，需要用母乳來喂養(yǎng)。一歲之內(nèi)新生兒每年喝掉43公斤/人奶粉，這樣每年的新生兒奶粉市場需求量就達430噸，加上一歲后幼兒持續(xù)奶粉消費，嬰幼兒奶粉消費量就更大。按照奶粉平均單價43.73元/公斤的價格以及430噸嬰幼兒奶粉數(shù)量計算市場總價值量為1900萬元。②市場容量快速穩(wěn)步增長近年來，盡管醫(yī)療機構(gòu)大力提倡母乳喂養(yǎng)。但是嬰幼兒奶粉食用量還是呈現(xiàn)上升趨勢。主要是職業(yè)母親數(shù)量增加，斷奶時間提前等因素。特別隨著生活水平的提高，幼兒持續(xù)飲用奶粉時間延長。③高檔奶粉發(fā)展空間巨大在目前的嬰幼兒奶粉中，高檔奶粉的比例還不到三分之一，因此其市場空間還非常廣闊。由于計劃生育政策，我國城市家庭處于4—6個成年人撫養(yǎng)一個寶寶的階段?！安蛔屪约旱暮⒆虞斣谄鹋芫€上！”成為父母的一個堅定信念。中高收入家庭在選擇嬰幼兒奶粉時，奶粉的營養(yǎng)成分已經(jīng)凌駕于價格之上。因此，嬰幼兒奶粉高檔市場有巨大潛力。④現(xiàn)在大量的一線城市已被一些進口奶粉占領(lǐng)，但是還有大量的二線城市和農(nóng)村市場，我們可以開發(fā)不同價位及營養(yǎng)配方的嬰幼兒奶粉來針對不同的市場需求。3.4Threats威脅：①消費者對國產(chǎn)奶粉的信任危機從劣質(zhì)奶粉于2004年制造的安徽阜陽“大頭娃娃”事件，到余音未了的三鹿“三聚氰胺”事件。2009年12月陜西金橋乳業(yè)有限公司又被查出5.25噸三聚氰胺超標奶粉。而這些問題奶粉生產(chǎn)于三鹿事件之前。但金橋乳業(yè)并沒有銷毀這些問題奶粉，一年過后，又從新包裝準備賣到廣西。這些事件嚴重影響到消費者對國產(chǎn)奶粉的信心。②與外資企業(yè)相比實力懸殊以惠氏，美贊臣等為代表的國外乳品企業(yè)以高檔嬰幼兒配方奶粉為突破口，以北京，上海和沿海發(fā)達地區(qū)為根據(jù)地，逐步中國的高端嬰幼兒配方奶粉市場。并形成較強的研發(fā)優(yōu)勢，品牌優(yōu)勢，渠道優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢。國外的嬰幼兒奶粉行業(yè)已經(jīng)處于成熟階段，而中國的這一行業(yè)還處于初級發(fā)展階段。③嬰幼兒奶粉產(chǎn)品的價格需求彈性不敏感目前仍然有許多消費者并不明白進口奶粉的價格構(gòu)成。反而認為：“一份價錢一份貨，貴的肯定比便宜的好”。在這種消費觀念的影響下，洋品牌嬰幼兒奶粉成為許多高收入階層和能夠支付得起的中級收入者的首選。④國內(nèi)外奶粉品牌的市場爭奪站三聚氰胺事件使得奶粉行業(yè)洗牌也將不可避免。與此同時，一方面，外資品牌可能會利用本次事件而逐步加大在中國中高端奶粉市場的投資；而在中低端市場，也會有合格的民族品牌取代三鹿位居產(chǎn)銷量“前列”。⑤外資品牌通過醫(yī)務(wù)市場廣告拉動，吸收本土品牌的經(jīng)驗，在一線城市市場銷量和市場占有率逐年攀升，并在開拓二線城市。4營銷策劃目標2013年12月份，針對泰安各品牌奶粉知名度進行市場調(diào)查得出結(jié)論，貝因美奶粉的知名度為16.02%，排名與美贊臣、多美滋和雅培之后，居第四，現(xiàn)在我們的營銷目標為在2014年上半年通過各種營銷組合的方式，將知名度提高到25%以上。以此來提高貝因美奶粉在泰安的市場占有率。5營銷戰(zhàn)略5.1市場分析（Segmenting）貝因美運用目標群體消費能力高低的方式來進行高中低端的市場細分。顧客是一個龐大、復(fù)雜的群體，消費心理、購買習(xí)慣、收入水平、所在的地理環(huán)境和文化環(huán)境等都存在很大的差異，因而不同的消費者和用戶對同一類產(chǎn)品的需求和購買行為具有一定的差異性。在中國，嬰幼兒用品產(chǎn)業(yè)一直是潛力無窮的朝陽產(chǎn)業(yè)。國內(nèi)外廠商著力開發(fā)奶粉等哺乳期食品，使這片市場空前繁榮。大城市，是“三高”顧客群體密集地，外資品牌重兵投入，但二、三線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)卻比較忽視。既然直接鎖定“惠氏、美贊臣”為競爭對手，所以就避實就虛。既然鎖定的目標顧客是“兩低一高者”，而這些顧客也正分布在眾多的二三線城市和富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，所以就迎其所好。結(jié)合其原有的銷售通路，貝因美將浙江省的縣級城市和中西部部分省市的部分地區(qū)作為重點銷售區(qū)域。（1）在高端嬰兒奶粉市場，以惠氏、美贊臣為首的外資品牌，憑借專業(yè)藥廠制造優(yōu)勢，主要采用醫(yī)務(wù)推廣為主（核心為“游說醫(yī)生”+“醫(yī)務(wù)講座”+“一對一數(shù)據(jù)庫營銷”），專業(yè)雜志及電視媒體為輔的營銷模式，以大城市為中心輻射周邊地區(qū)，銷量連年攀升。（2）在中高端嬰兒奶粉市場，以多美滋、力多精為首的外資品牌，憑借多年的奶粉行業(yè)運作經(jīng)驗，斬獲頗豐，特別是多美滋采用強醫(yī)務(wù)推廣及強廣告拉動的推廣模式，以華東為據(jù)點拓展全國市場，在富饒的上海、浙江、江蘇等省市，其第一品牌的地位不可動搖。（3）在中低端嬰兒奶粉市場，以三鹿、伊利、完達山為首的本土奶業(yè)品牌，憑借低成本奶源等資源優(yōu)勢不甘示弱，采用消費品公司最常用的央視廣告推廣為主、終端導(dǎo)購為輔的推廣模式，在中國廣袤的農(nóng)村及中小城市的銷量占據(jù)明顯的優(yōu)勢地位。（4）在低端市場，各種雜牌奶粉采用利潤驅(qū)動型的通路模式（即利用出廠價到零售價之間的巨大利潤，促使經(jīng)銷商及零售商為了獲取更高利潤而主動向顧客推薦購買的方式）橫行于消費能力低下的貧困農(nóng)村地區(qū)。5.2目標市場選擇（Targeting）貝因美目標市場選擇了中高端消費群體，這部分群體既有一定的消費能力又有適當(dāng)?shù)倪x擇能力，貝因美可以在其中游刃有余購買者的決策是受其個人特征的影響，特別是受其年齡和生命周期階段、職業(yè)、經(jīng)濟條件、生活方式、個性和自我概念的影響。其中年齡和生命周期階段是指人們在一生中購買的商品和服務(wù)是不斷變化的。職業(yè)是指不同的職業(yè)決定人們的不同需要和興趣。經(jīng)濟條件是一個人的經(jīng)濟條件會在很大程度上影響其對商品的選擇。生活方式對人份消費需要的影響是顯而易見的。個性和自我概念是指每個人都有影響他購買行為的獨特個性。產(chǎn)品的品牌形象也要同顧客的組我形象相匹配。根據(jù)影響后買行為的個人因素，貝因美鎖定了具有明顯特征的貝因美奶粉顧客群體。（1）年齡：22—35歲，有0—3歲小孩的年輕媽媽。（2）家庭月收入：中等及以上。（3）母親學(xué)歷：高中為主，初中為輔，再次為大專生。（4）職業(yè)：普通工人和個體工商戶為主，專業(yè)技術(shù)人員次之，而將辦公室白領(lǐng)及政府公務(wù)員視為非主力購買群體。（5）地理位置：中小城市及大城市郊縣，重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主，城市中心區(qū)為輔。（6）心理及行為特征：喜歡看嬰幼兒專業(yè)雜志，晚上喜歡言情類電視劇，育兒知識來源于雜志或書籍、長輩及醫(yī)生，相信專家但不崇洋媚外，希望寶寶幸?？鞓?，自己向往有個性的生活。以上目標群體與外資品牌的“三高”群體（高收入、高學(xué)歷、高地位）相比有明顯的差異性。目標群體所構(gòu)成的需求即是目標市場，目標市場屬于營銷戰(zhàn)略范疇，而戰(zhàn)略決定成敗，貝因美嬰兒奶粉目標市場的精確鎖定，至少意味著成功了一半。5.3產(chǎn)品定位（Positioning）（1）產(chǎn)品定位——國產(chǎn)高檔精品奶粉。這是一個巨大的市場空缺，高檔嬰兒奶粉一直是外資品牌的天下，國產(chǎn)嬰兒奶粉一直給人的感覺是大眾化，檔次不高，市場上幾乎沒有高端定位的國產(chǎn)嬰兒奶粉。那對嬰兒奶粉有高品質(zhì)追求，但同時又不喜歡外國品牌的顧客而言（一年后，洋品牌品質(zhì)事件爆發(fā)，國產(chǎn)高端奶粉的需求進一步激發(fā)），該購買什么呢？顧客調(diào)查表明，至少有20％的目標顧客有這樣的購買心理。“貝因美——您的育嬰專家”，“寶貝因你而健康美麗”，品牌聯(lián)想豐富（如嬰兒的、愛心的、溫馨的、美好的等）?！柏愐蛎馈挠龐雽＜摇笔秦愐蛎朗耆缫蝗盏钠放瓶谔?，進一步體現(xiàn)“專業(yè)的、有知識的、安全的、權(quán)威的”等品牌內(nèi)涵。（2）品牌定位——嬰兒專用奶粉?！爸袊鴮殞毜诙汀薄@是貝因美的廣告口號，顧客既相信專家，也相信專業(yè)。貝因美只生產(chǎn)嬰兒奶粉系列，所以有理由推出“貝因美——嬰兒專用奶粉”的品牌定位。市場是無情的，但市場的機會無時不在。貝因美公司通過STP目標營銷策略的貫徹與實施，使其嬰兒奶粉上市后銷量一路攀升，市場地位日益提高。貝因美如今已然成為浙江國產(chǎn)高檔嬰兒奶粉數(shù)一數(shù)二的品牌。市場細分方面還可以從其他緯度來劃分，例如嬰幼兒的年齡、不同區(qū)域的購買奶粉的習(xí)慣等，可以更加細致的剖析市場；在目標市場選擇方面需要詳細的數(shù)據(jù)調(diào)查支撐其結(jié)果；定位方面應(yīng)該讓顧客群體有更多的感情鏈接。6營銷組合6.1產(chǎn)品策略（1）定位：產(chǎn)品以“貝因美—嬰兒專用奶粉”為品牌定位，定位于專業(yè)消費品，致力于走高端路線，把產(chǎn)品定位為中高檔安全放心嬰幼兒奶粉，目標消費者是有0-3歲寶寶，月收入中等及以上的家庭，主要針對工薪階層的家庭和農(nóng)村市場，主要市場是二三線城市，當(dāng)然也要關(guān)注一線城市。（2）功能：嬰兒奶粉中添加“DHA＋AA”營養(yǎng)成份，“DHAAA”的合理配比，能更加促進寶寶智力和視力的發(fā)育，富含α-乳清蛋白;DHA、ARA科學(xué)配比;含有5種核苷酸;特別添加雙歧因子(低聚果糖);特別添加左旋肉堿、肌醇;特別添加?；撬?、葉酸。鮮奶配方，喝了不上火;冠軍寶貝系列為貝因美公司高端產(chǎn)品，奶粉配方更加科學(xué)合理，給寶寶的成長提供更合理的營養(yǎng)補充適合各階段嬰幼兒，專為中國寶寶研制特更加考慮寶寶營養(yǎng)均衡。（3）開發(fā)：針對不同年齡段的嬰兒搭配不同的營養(yǎng)，開發(fā)出不同種類的嬰幼兒奶粉，滿足不同年齡段嬰幼兒的需求。如：貝因美冠軍寶貝1段適用年齡范圍：0～6個月，專為初生至6個月的中國寶寶特別研制，奶源來自中國北緯45度國際公認的最佳奶源基地，安全純凈；DHA、ARA科學(xué)配比；含有5種核苷酸；特別添加雙歧因子(低聚果糖)；特別添加左旋肉堿、肌醇；特別添加牛磺酸、葉酸，突出益智。貝因美冠軍寶貝2段適用對象：6－18個月嬰幼兒，鮮奶配方，喝了不上火；奶源產(chǎn)自北緯45度帶國際公認優(yōu)質(zhì)養(yǎng)牛帶--中國奶牛之鄉(xiāng)黑龍江安達；α-乳清蛋白；DHA、ARA、ALA(α－亞麻酸)、LA(亞油酸)組合因子科學(xué)比配；5P核苷酸組合因子；多重雙歧因子(低聚半乳糖+低聚果糖+低聚異麥芽糖)；β－胡蘿卜素，突出消化及免疫。貝因美冠軍寶貝3段適用對象：適合1-3歲的寶寶，添加DHA(腦黃金)、ARA；添加雙岐因子；添加?；撬幔惶貏e添加嬰兒易吸收的二價鐵；以中國本地產(chǎn)安全衛(wèi)生的鮮牛奶為原料，突出骨骼生長。

（4）質(zhì)量：貝因美自成立以來就十分重視產(chǎn)品質(zhì)量，貝因美系列奶粉采用世界優(yōu)質(zhì)奶源地的優(yōu)質(zhì)原料奶，建立先進的專業(yè)奶粉生產(chǎn)線以及整套嚴格的檢驗體系。公司嚴格遵循一系列乳業(yè)政策法規(guī)，包括《乳品質(zhì)量安全監(jiān)督管理條例》、《乳制品行業(yè)整頓和規(guī)范工作方案》、《生鮮乳收購站標準化管理技術(shù)規(guī)范》等，從管理到硬件體系都對產(chǎn)品質(zhì)量高度重視。公司已建立生產(chǎn)企業(yè)良好生產(chǎn)規(guī)范（GMP）、危害分析與關(guān)鍵控制點（HACCP）體系，質(zhì)量控制覆蓋上游供應(yīng)商、原輔料采購、在線生產(chǎn)、出廠檢驗和出廠產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤等產(chǎn)供銷各個環(huán)節(jié)。嚴格控制產(chǎn)品的質(zhì)量，定期對產(chǎn)品質(zhì)量進行檢測，以確保產(chǎn)品的質(zhì)量。（5）包裝：采取罐裝和袋裝兩種包裝，全新包裝貝因美冠軍系列，在包裝形態(tài)上尋求新的突破，最終，我們選定有封口拉鏈的立袋作為袋裝奶粉的包裝，原因有三，之一，封口拉鏈包裝，更安全、衛(wèi)生，還能更防潮，給顧客多一點購買的理由；之二，立袋正面面積大，有利于終端陳列面的搶占，陳列醒目，有利于顧客眼球的吸引；之三，市面上，競品奶粉尚無一采用，我們率先采用，這也是差異化策略的需要！對不同價位的產(chǎn)品進行不同的包裝。采取等級包裝策略，實行不同等級不同包裝。

6.2價格策略進行高價定位，罐裝零售價128元，袋裝38元，比惠氏、美贊臣略低5％－10％，但已經(jīng)躋身高端嬰兒奶粉品牌陣營。之所以略低定價，是給顧客以“相同品質(zhì)，更加實惠”（與惠氏等相比）即物超所值的價值認知感覺。目的是為了把貝因美嬰幼兒奶粉迅速吸引大量顧客，提高合肥市場占有率。何況這樣的高端定位，已經(jīng)有足夠的毛利空間進行差異化市場運作6.3渠道策略（1）傳統(tǒng)渠道利用經(jīng)銷商現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)進行全面鋪貨，保證產(chǎn)品的鋪貨率及速度，在這一環(huán)節(jié)我們需要做的就是制定合理的鋪貨目標、對經(jīng)銷商的進度進行及時監(jiān)控、對出現(xiàn)的問題進行及時指導(dǎo)，并對客戶資料進行及時統(tǒng)計管理。

（2）對于終端A店、孕嬰店及特殊渠道，由公司業(yè)代直接開發(fā)、管理、維護，以便公司的各項政策得到有效執(zhí)行，保證良好客情及銷量的穩(wěn)步提升，建立、健全客戶資料，實行檔案管理。

（3）開辟醫(yī)務(wù)通道，由醫(yī)生建議轉(zhuǎn)化為銷售動力，使購買者快速接受產(chǎn)品。

（4）逐步建立分銷渠道,完善網(wǎng)絡(luò)建設(shè),開發(fā)縣級市場。

渠道分析：目前國內(nèi)嬰幼兒食品的主要銷售渠道包括大賣場、超市、零售店、母嬰店(專業(yè)店)、網(wǎng)上直銷等。嬰幼兒奶粉行業(yè)從渠道模式層面可劃分為：商超系統(tǒng)（占比67%）、關(guān)聯(lián)渠道（嬰童館母嬰店等，占比19%）、網(wǎng)購渠道（新興渠道，潛能巨大，占比6%）、海外代購（占比5%）醫(yī)務(wù)渠道（占比3%）。商超系統(tǒng)和批銷渠道較其他幾類渠道來說，較為傳統(tǒng)。以嬰幼兒配方奶粉為例，根據(jù)AC尼爾森的統(tǒng)計，在眾多流通渠道中，大賣場、超市仍然是主要銷售渠道，而母嬰專營渠道則發(fā)展迅速。目前貝因美公司在全國設(shè)立了26家銷售分公司，擁有超過2200家經(jīng)銷商，覆蓋近8萬個零售終端，消費者可以方便快捷的購買到公司的產(chǎn)品。在合肥地區(qū)，雖然賣場較少，但貝因美的品牌形象已經(jīng)深入人心，受到眾多家庭的喜愛與信任。而沃爾瑪、家樂福、合家福等為首的合肥大型商超，足以保障我們產(chǎn)品的大部分覆蓋面。至于零售店，是為了進入更深層次的覆蓋。我們的特色渠道包括醫(yī)院，藥店等醫(yī)務(wù)市場，孕嬰店，此外，貝因美還開展了自有渠道的建設(shè)。公司將在合肥開設(shè)一家嬰童生活館。嬰童生活館主營0-12歲孕嬰童產(chǎn)品，同時作為育嬰咨詢服務(wù)旗艦店，設(shè)有媽咪會所、親子俱樂部、感知覺統(tǒng)合訓(xùn)練中心、親子攝影、禮品制作、生養(yǎng)教咨詢、月子護理、寶貝訓(xùn)練營等多個服務(wù)項目，為母嬰提供衣、食、住、行、用、教、樂全方位一站式的服務(wù)。雖然目前該渠道銷售額占發(fā)行人營業(yè)收入的比例較小，但這類生活館未來的發(fā)展?jié)摿Σ蝗莺鲆?。像國外著名的宜家和特力屋就通過這種生活館的方式進行體驗式營銷，取得了巨大的成功。渠道設(shè)計：貝因美通過經(jīng)銷商對上述渠道實行了全覆蓋，并通過KA（重點客戶）模式，直接服務(wù)于重點客戶。與經(jīng)銷商模式相比，公司的KA模式有利于縮減中間流通環(huán)節(jié)，提高公司產(chǎn)品的毛利率。其中，NKA為國際性重點客戶，RKA為區(qū)域性重點客戶，LKA為本地重點客戶。渠道下沉則為公司爭取更廣大的群眾基礎(chǔ)。中國的渠道具有深、廣、復(fù)雜的特點。尤其是低線城市，營銷難度更大，但是市場也更為巨大，因而本土廠商在低線城市更有先發(fā)優(yōu)勢。6.4促銷策略6.41傳統(tǒng)促銷方式：買贈、特價根據(jù)實際情況而定，主要用于打擊競品。

6.42陳列政策：針對終端A店、孕嬰店，為減少進店難度、保證產(chǎn)品上架率、保證最佳的陳列位置，前三個月可根據(jù)實際情況給客戶一定的陳列費用。

6.43人員促銷：（1）上門推銷：銷售人員對各自管轄轄區(qū)的各商超、零售店、奶屋等終端銷售場所進行上門推銷。（2）柜臺推銷：各商超，賣場，奶屋設(shè)立貝因美專門柜臺進行推銷，對各場所支付一定的費用并根據(jù)銷量多少提取提成。（3）終端導(dǎo)購?fù)茝V策略：在保健品業(yè)已經(jīng)盛行的導(dǎo)購策略被我們系統(tǒng)運用到高端奶粉領(lǐng)域。“有貝因美導(dǎo)購的終端必須銷售貝因美奶粉，有貝因美奶粉鋪市的終端必須上貝因美導(dǎo)購”作為鐵的命令強制推行。而且我們給終端導(dǎo)購的定義是現(xiàn)場的“育嬰顧問”，既推銷產(chǎn)品，又散發(fā)傳單和試用裝作品牌推廣工作，還要盡可能解答顧客的育嬰方面遇到的問題，以時時體現(xiàn)“貝因美――您的育嬰專家”品牌形象。導(dǎo)購的獎金則是按銷售數(shù)量提成。（4）網(wǎng)上直銷：在網(wǎng)上開設(shè)貝因美嬰幼兒奶粉專賣店，直接進行銷售。（5）醫(yī)務(wù)市場推銷：贈送部分嬰幼兒奶粉試用裝給醫(yī)院，藥店，積極爭取醫(yī)院和藥店的支持，占領(lǐng)醫(yī)務(wù)市場6.44銷售促進：（1）向消費者推廣的方式：會員積分：在連鎖孕嬰超市實行會員制，牢牢鎖定消費群，會員積分達到一定分值，分別送產(chǎn)品一袋、寶寶浴盆浴巾、寶寶照一套等?？蛻艟銟凡浚好總€消費者購買我們的產(chǎn)品時候，由導(dǎo)購在贈送禮品的時候建立客戶檔案（包括住宅地址、聯(lián)系方式、生日日期），結(jié)合發(fā)達的通信網(wǎng)絡(luò)群呼群發(fā)系統(tǒng)，定期給他們發(fā)送一定精心設(shè)計的健康常識信息或營養(yǎng)知識，同時在消費者生日時候給他們以短信問候及派送神秘禮物。此活動可以試行半年，因為我們新品在推廣階段需要消費者相互傳達及口碑宣傳，1個好的消費者可以影響其身邊10個以上消費者。試想如果我們前期階段的客戶俱樂部通過我們精心打造，一旦達到了預(yù)期效果，其聚變的效果是可怕的。贈送樣品：向消費者免費贈送試用裝，鼓勵消費者認購，因此可以獲取消費者對產(chǎn)品的反映。試用裝贈送活動有選擇的贈送，只贈送給目標客戶。也在銷售終端或鬧市地區(qū)無選擇的贈送。贈送代價券：在買袋裝奶粉時,拿一個舊的包裝可換一張的代價劵，下次購買時一張代價劵可抵現(xiàn)金5元，但包裝袋還要有標才能兌換代價劵，沒有標的是不能兌換的。中國營養(yǎng)學(xué)會認證：借用別人的“嘴”喊出我們好，以撬動消費者的信心。及時聯(lián)系中國營養(yǎng)學(xué)會，申請到“中國營養(yǎng)學(xué)會”認證標志，用于貝因美嬰幼兒奶粉包裝上。包裝兌現(xiàn)：既采用商品包裝來兌換現(xiàn)金或商品。如購一廳冠軍寶貝就可憑小孩的出生證復(fù)印件加六個任意牌子的空罐獲贈同樣的一廳冠軍寶貝，借以鼓勵消費者購買本產(chǎn)品。這種方式的有效運用也體現(xiàn)了本企業(yè)的綠色營銷觀念，有利于樹立本企業(yè)良好的企業(yè)形象。各零售終端商需滿足消費者兌換產(chǎn)品的要求，對滿足要就的顧客實施產(chǎn)品兌換。零售商積累的空罐到達一定數(shù)量時到貝因美進貨點進行兌換。廉價包裝：在商品包裝上注明折價數(shù)額或比例，廉價包裝可以是本企業(yè)的一件商品單裝，也可以使若干件批量包裝。這種形式能誘發(fā)經(jīng)濟型消費者的需求，對刺激短期銷售比較有效。（2）向零售商推廣的方式向零售商推廣時為了促使零售商積極銷售本其企業(yè)產(chǎn)品，同時有效的協(xié)助零售商加強與零售商的關(guān)系，打到共存共贏的目的，推廣方式如下：購買折扣：為鼓勵零售商購買并大批量的購買本企業(yè)的產(chǎn)品，對零售商第一次購買或購買數(shù)量較多的零售商給予一定的折扣優(yōu)待。購買數(shù)量越大折扣越多，折扣可以直接支付也可以從付款金額中扣除，還可以增送商品作為折扣。當(dāng)?shù)谝淮钨徺I金額達到1000元時可以享受到9折優(yōu)惠。資助：為零售商提供陳列商品、支付部分廣告費用或部分運費等的補貼，在這種方式下，零售商陳列本企業(yè)產(chǎn)品，本企業(yè)可以免費或者低價提供陳列商品。零售商為本企業(yè)做廣告時，本企業(yè)可以支付一定比例的廣告費用，為刺激距離較遠的零售商經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品可給予一定比例的運費補貼?？冃И剟睿簩Ρ憩F(xiàn)優(yōu)秀的10名經(jīng)銷商的獎勵“歐洲七日游”則每年進行一次，年底確定獎勵對象，從第二年的六月一號開始。報銷來往交通、餐飲、住宿等費用，有專業(yè)導(dǎo)游帶隊，經(jīng)銷商可帶2到4個家屬，游覽國家為荷蘭、瑞士、法國。6.45廣告促銷：（1）多媒體：電視廣告：運用TV，CF(商業(yè)電視)作為主要的訊息傳播工具，以加深消費者的記憶。在上班族或中老年人收聽較多的節(jié)目或頻道，如安徽HAPPY895或經(jīng)濟頻道等選擇一個時段（未必要黃金時段），插播一個5-10秒品牌廣告。以上廣告，主要是以品牌宣傳為主，而且不需要拍攝廣告，容易操作。配合市場需求，提供其他附屬廣告制作物，如NP，DM(零售店)夾報、海報等，加深廣告信息的傳播效果。網(wǎng)絡(luò)廣告：鑒于網(wǎng)絡(luò)傳播的廣泛性和實效性，還有就是70后，80后對于網(wǎng)絡(luò)接觸的廣泛，可投放大量的網(wǎng)頁廣告。因此，本企業(yè)因大量做好網(wǎng)絡(luò)廣告的工作。利用合肥比較熱門的幾大網(wǎng)站（合肥論壇）進行發(fā)帖宣傳。墻體廣告：合肥貝因美母嬰店店門口掛上熱烈慶祝貝因美隆重上市的橫幅，店內(nèi)留出大量的空間位置供奶粉鋪貨，給消費者購買以方便。流動廣告:合肥市各公交車車體上噴繪貝因美的標志和宣傳圖案（2）報紙：印制大量的彩頁（DM），宣傳“美好生活，從貝因美奶粉開始”和“貝因美奶粉，居家常備”消費理念，隨《江淮晨報》或其他發(fā)行量大且針對普通市民的報紙以夾報形式進入每個家庭，直接與潛在顧客接觸。正面：公司介紹、質(zhì)量介紹、促銷活動介紹、選購地點；反面：產(chǎn)品線介紹、功能介紹、奶粉知識介紹，這樣可以短期內(nèi)就提高品牌的見面率，形成一定的知名度。（3）創(chuàng)新廣告形式：針對主要競爭對手，突破以往固有的促銷模式，比如我們可以提出用服務(wù)促銷的概念。與快遞公司合作，利用快遞公司合肥中轉(zhuǎn)站，在所有發(fā)來合肥的快遞包裹上，貼上貝因美奶粉的廣告提示語。6.46公共關(guān)系：作為行業(yè)領(lǐng)跑者，公司將運用公關(guān)事件進一步擴大品牌影響力。大型事件如春晚、火星沒事（植入式營銷）、冠軍寶貝大賽，小型的如親子游、孕婦修等一系列活動增強品牌認知度，形成和消費者的良性互動，并和公司傳統(tǒng)營銷渠道和關(guān)聯(lián)渠道所實施的營銷策略交相呼應(yīng)。與合肥市各政府部門取得聯(lián)系，增加消費者對產(chǎn)品的信任度，并贊助政府舉辦的關(guān)于生養(yǎng)教育的活動。6.47主題促銷：寶寶秀：與知名托兒所、幼兒園合作，組織寶寶比賽，設(shè)立一、二、三等獎，無論獲獎與否，都有我們提供的禮品贈送，最主要的是產(chǎn)品、產(chǎn)品宣傳卡片，并告知家長，以達到理想的宣傳效果，促成購買者的購買（孩子是消費者，但決策者和購買者卻是孩子的長輩。育嬰知識講座：定期舉行免費育嬰知識講座，現(xiàn)在的年輕家長對孩子都非常的關(guān)愛，但對于育嬰知識卻不甚了解，并渴望得到育嬰方面的知識。在講座中不斷宣傳我們的品牌，派發(fā)“貝因美”育嬰手冊，達到最佳的宣傳效果。對參加講座的人員進行詳細登記，定期回訪，列為重點購買對象。

育嬰知識競賽：根據(jù)知識講座的登記資料，選擇周日舉行育嬰知識競賽，獎品全部為我公司提供的產(chǎn)品或紀念品，提前做好通知及確定工作。6.48公益活動促銷：通過公益活動樹立一個良好的社會形象，令公眾對企業(yè)產(chǎn)生更高的認同度?！皢栴}奶粉”事件是一個提升企業(yè)品牌形象、開展公益活動的最佳機會。我們可以聯(lián)系有關(guān)媒體（如安徽經(jīng)視《第一時間》或安慶的《天天直播》），對貧困者贈送奶粉，關(guān)愛特殊群體，使企業(yè)成為傳媒宣傳的焦點。我們企業(yè)還可以適當(dāng)組織醫(yī)療部門，為老年特殊群體做健康檢查。因二三流品牌的主要消費群體是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，可先在主要市場與工商部門配合做奶粉知識、打假知識和嬰兒吸收與健康知識的宣傳，然后不定時地免費贈送。7行動方案貝因美親子活動月方案主題：把愛傳遞下去，讓愛代代相傳時間：2014年2月、4月和6月第一個周六地點：大潤發(fā)、中百商廈、龍澤御園方式：路演8費用預(yù)算（1）場地布置5000元*3（2）主持人費用600元*3（3）演員服務(wù)人員費用1500元*3（4）設(shè)備費用700元*3（5）宣傳費用500元*3（6）獎品費用2000元*39方案調(diào)整貝因美親子活動月方案主題：把愛傳遞下去，讓愛代代相傳時間：2014年2月、4月和6月第一個周六地點：大潤發(fā)、中百商廈、龍澤御園10結(jié)束語在2014年上半年，通過多種對策劃方案的積極實施，提高消費者對貝因美奶粉的知名度，以此來提高貝因美奶粉在泰安的市場占有率。附錄資料:不需要的可以自行刪除常見的電腦死機現(xiàn)象與解決方法開機自檢時死機現(xiàn)象：在主板能通電自檢時死機，重啟，故障依然。故障分析：很可能是內(nèi)存、主板等硬件有故障。解決方法：對板卡、內(nèi)存條、cpu進行拔插，先排除接觸性問題的可能。還不行的話，使用“替換法”一件一件的排除，直到找出問題。二、

啟動windows的過程中死機現(xiàn)象：在啟動過程中win98提示“explorer

非法操作”死機；winnt/win2000/winxp系統(tǒng)藍屏死機。故障分析：這種死機大多是病毒（Funlove

等發(fā)作時的表現(xiàn)）、超頻、內(nèi)存、CPU有問題引起的故障。對于win2000等NT內(nèi)核系統(tǒng)安裝了錯誤的主板、IDE驅(qū)動（在老主板上安裝新的DMA驅(qū)動）會致導(dǎo)啟動時藍屏死機的情況。解決方法：把CPU、內(nèi)存降到正常的工作頻率。對于NT等系統(tǒng)，用“緊急修復(fù)盤”進行修復(fù)，沒有“緊急修復(fù)盤”，進入“安全模式”卸載主板驅(qū)動程序。從干凈的dos系統(tǒng)盤啟動，進行查殺病毒。如果有NTFS分區(qū)，把硬盤拿到其它正常的win2000/winxp系統(tǒng)上查殺。排除病毒的可能性。以上方法還是不能解決問題，基本上排除了軟件問題的可能性，接下來對內(nèi)存、CPU等進行替換，找出問題。三、

啟動windows后死機現(xiàn)象：正常啟動windows后很快死機。故障分析：感染病毒，隨系統(tǒng)啟動的項目中有問題，驅(qū)動程序有問題，超頻引起，CPU溫度過高等硬件故障。解決方法：將CPU、內(nèi)存降到正常工作頻率。打開機箱摸一下CPU的溫度是否正常，溫度太高，換個好點的風(fēng)扇。查殺病毒。能正常進入“安全模式”不死機，先運行“sfc”進行系統(tǒng)文件掃描。運行“msconfig”，只保留系統(tǒng)原有的啟動項目（windows2000可能將win98中的msconfig.exe復(fù)制到windows2000下，也可以直修改“注冊表”）。啟動后死機和顯卡驅(qū)動等有關(guān)，換幾個不同版本的驅(qū)動程序試試。排除了以上可能后，用替換法對可疑硬件進行替換，找出問題。四、

系統(tǒng)定時死機現(xiàn)象：系統(tǒng)一段時間不工作,就有規(guī)律的死機。故障分析：和電源管理有很大的關(guān)系，當(dāng)然也不排除病毒等其它可能性。操作系統(tǒng)的高級電源管理會在操作系統(tǒng)閑置一段時間后運行“屏幕保護程序”，現(xiàn)在各種“屏保”越來越多，有很多“屏?！弊龅貌皇呛芎?。當(dāng)然更多的是主板對“高級電源管理”支持不是很好，“關(guān)閉監(jiān)視器”、“關(guān)閉硬盤”后不能喚醒。解決方法：查殺病毒，視個具體情況禁用“關(guān)閉監(jiān)視器”、“關(guān)閉硬盤”等功能，找一些有關(guān)的補丁程序。五、

顯卡花屏“死機”現(xiàn)象：運行一些圖形處理軟件，玩游戲時“花屏”死機。故障分析：顯卡驅(qū)動程序版本不好，顯卡上的顯存有質(zhì)量問題。解決方法：找?guī)讉€不同版本的顯卡驅(qū)動試試。顯卡確實有問題，只有修理或更換。六、

讀光盤時死機現(xiàn)象：讀光盤數(shù)據(jù)時死機。故障分析：如果是讀所有的光盤都是這種情況，很可能光驅(qū)本身有問題，只是少數(shù)光盤有此種情況，那是光盤太花，光驅(qū)的系統(tǒng)占有率太高，看起來就跟死機一樣，只要拿出光盤就沒事，就能正常工作。另外有些光驅(qū)不支持DMA的傳輸模式，也會出現(xiàn)讀盤死機的情況。解決方法：對于讀所有的光驅(qū)動都死機的情況，關(guān)閉光驅(qū)的DMA選項，還不行的話，只有替換光驅(qū)。對于第二種情況，最好是少用太花的光盤，確實要使用時在“系統(tǒng)屬性”選用“禁用32位保護模式的磁盤驅(qū)動程序”一般都能收到較好的效果。七、

播放視頻文件時死機現(xiàn)象：播放視頻文件時死機。故障分析：以上情況，大多數(shù)是由于顯卡驅(qū)動支持不好引起的。解決方法：換幾個不同版本顯卡驅(qū)動程序，安裝一下補丁程序（如VIA的4IN1，INTEL的INF等），實在不行的話，是兼容性問題或顯卡本身的質(zhì)量問題，只有替換。八、

運行程序時死機現(xiàn)象：同時運行多個程序，或運行特定程序時死機。故障分析：同時運行多個程序死機，很可能是系統(tǒng)配置太低，系統(tǒng)資源不足引起或是各軟件的相互兼容性問題；對于運行某個特定程序時死機，一般是由于軟硬件兼容性問題引起。解決方法：對于同時運行多個程序時死機的情況，如果是系統(tǒng)配置太低，對系統(tǒng)進行升級。若是運行幾個特定程序或某個特定死機，應(yīng)避開幾個特定程序同時運行，找一些最新的相關(guān)補丁程序。在電腦技術(shù)論壇上和電腦技術(shù)群上問得最多、最普遍、最集中的帖子莫過于電腦死機求救的內(nèi)容。網(wǎng)友列舉他們電腦死機的現(xiàn)象一般為：系統(tǒng)不能啟動、顯示黑屏藍屏、屏幕“凝固”定格、經(jīng)常出現(xiàn)非法操作而強行關(guān)閉某程序、鼠標鍵盤不能輸入、軟件運行非正常中斷等。死機是一種嚴重而又是我們在日常生活中遇到最多的電腦故障之一，也是難于找到原因的電腦故障現(xiàn)象之一。由于在電腦“死機”狀態(tài)下無法用軟件或工具對系統(tǒng)進行診斷，因而增加了故障排除的難度。盡管造成死機的原因是多方面的，但是萬變不離其宗，其原因永遠也脫離不了硬件與軟件兩方面，故障現(xiàn)象為規(guī)律性死機和隨機性死機。所以解決起來比較麻煩，比較耗時間，也是我們最頭疼的問題。當(dāng)然，如果我們詳細劃分，又可以將電腦死機的成因歸為人為操作、硬件、軟件、病毒侵襲等諸多原因。下面讓我們一塊來看看究竟有哪些原因容易導(dǎo)致死機現(xiàn)象的發(fā)生，又如何進行應(yīng)對？一、按故障類型分類(一).硬件1.CPU(1)CPU內(nèi)部的二級緩存部分損壞，此時計算機在運行過程中容易出現(xiàn)死機現(xiàn)象或只能進入安全模式而不能進入正常模式。不過此種故障，如果你的主板支持屏蔽二級緩存功能，我們就可以犧牲計算機速度來避免更換CPU，在BIOS設(shè)置中把CPU的二級緩存關(guān)閉。(2)CPU損壞當(dāng)CPU出現(xiàn)部分損壞時，這時機器加電時可能會出現(xiàn)顯示器有圖像出現(xiàn)，但是不能通過自檢或者是無法加載系統(tǒng)。但是多數(shù)情況是根本不能啟動電腦，這時我們使用排除法就可以快速得出結(jié)論。(3)CPU供電不足或供電電源質(zhì)量太差如果主板的CPU周圍的濾波電容有鼓泡，漏液時會造成CPU供電的電源質(zhì)量差，紋波系統(tǒng)達大，而導(dǎo)致系統(tǒng)經(jīng)常在運行過程中死機；再一種情況就是主機的開關(guān)電源功率不足，特別是+5V或+12V為CPU供電的那一路電壓濾波差或者是電流不足(特別需要注意的是對于PIV主板使用了PIII電源時，沒有為主板上的CPU供電提供輔助供電接口時，雖然能夠正常啟動電腦進入桌面進行操作。)，也會出現(xiàn)主機在運行過程中死機的情況。當(dāng)然，CPU插座與CPU接觸不好，也會出現(xiàn)不啟動或死機的情況，但我們拔插幾次CPU后就可以排除。2.內(nèi)存(1)在同一臺機器使用了兩條或兩條以上的不同品牌不同性能的內(nèi)存條當(dāng)我們在一臺電腦上使用了兩條以上的內(nèi)存時，如果這兩條內(nèi)存條不是同一品牌的或者內(nèi)存芯片不是同一廠家時，因為內(nèi)存條的刷新速度或工作頻率的原因，可能會出現(xiàn)系統(tǒng)不穩(wěn)定或死機的情況，特別是我們對內(nèi)存的頻率進行過高設(shè)置時，更會導(dǎo)致系統(tǒng)的不穩(wěn)定。因此為保證計算機的穩(wěn)定可靠工作，我們最好使用同一批次同一型號的內(nèi)存條。(2)內(nèi)存條性能差，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定對于一些雜牌條子，因為生產(chǎn)成本和銷售價格的限制，此類工廠采購的內(nèi)存芯片一般都為BC級的芯片，所以其內(nèi)存條的穩(wěn)定性和可靠性要差一些，在運行大的游戲程序或者是長時間運行過程中就容易出現(xiàn)死機現(xiàn)象。排除方法也是采用排除法，不過有時因為主板內(nèi)存芯片供電的原因，可能此類條子在某些主板上會出現(xiàn)死機現(xiàn)象，而在另一些主板上卻長時間運行正常，比較難以解決。(3)內(nèi)存使用了超頻性能或加速功能一些主板生產(chǎn)廠家為了滿足DIY高手的需要，在主板的BIOS設(shè)置中對于CPU內(nèi)頻外頻和內(nèi)存條的頻率及PCI等相關(guān)設(shè)備的頻率設(shè)置了手動選項，可以進行超頻使用。當(dāng)使用超頻性能時，對于一些低端的內(nèi)存條就會出現(xiàn)工作不穩(wěn)定的現(xiàn)象而導(dǎo)致系統(tǒng)死機，為了保證系統(tǒng)的穩(wěn)定可靠性，我們一般情況下不要使用超頻或加速功能，以免影響機器的正常使用壽命。還有一種可能就是我們在BIOS中設(shè)置了錯誤的內(nèi)存條的工作參數(shù)，此時需要我們指定使用“BYSPD”即按內(nèi)存條上面的SPD芯片中存儲的內(nèi)存條參數(shù)工作就可以了。3.顯卡(1)顯卡的散熱風(fēng)扇損壞或散熱片松動，導(dǎo)致顯卡過熱而死機顯卡做為文字和圖像的重要處理機構(gòu)，其穩(wěn)定性和可靠性直接關(guān)系著電腦的工作性能。在實際應(yīng)用中，往往會因為顯卡的圖像處理芯片使用的散熱片過小或者因為長時間使用用變形松動，還有就是散熱風(fēng)扇損壞后停止工作，這都會導(dǎo)致顯卡處理芯片過熱而出現(xiàn)花屏或死機現(xiàn)象。我們可以在拆開機箱后觀察顯卡的散熱風(fēng)扇是否轉(zhuǎn)動或轉(zhuǎn)速是否正常，或者直接用手輕拭散熱器表面(注意避免燙傷)是否過熱。在實際應(yīng)用中，即使是三四百元的顯卡上面使用的風(fēng)扇也不過使用六個月左右，性能就會明顯下降，噪音增大或者轉(zhuǎn)速下降，甚至停轉(zhuǎn)。個別的顯卡甚至出廠時散熱風(fēng)扇的+5V供電插頭竟然插反，顯卡風(fēng)扇根本就不工作(當(dāng)然這也不會造成什么損壞，只需要把插頭反過來就可以了，但讓人不能明白的是這樣的顯卡是如何通過QC檢驗的？)。還有就是部分被動式散熱裝置在長時間使用后，散熱片上面的灰塵過厚，也會造成散熱不良，致使顯卡芯片過熱而死機。對于這種情況，需要我們仔細對顯卡進行除塵。(2)顯卡性能不良這種情況就屬于顯卡有性能性故障，但是故障比較隱蔽，不是很直觀，需要長時間觀察或檢驗才能發(fā)現(xiàn)。(3)顯卡的驅(qū)動程序安裝錯誤或版本不兼容這種故障在實際電腦死機故障維修中應(yīng)該會占到10%左右。因為裝機人員對機型的不熟悉裝錯顯卡驅(qū)動，或者是XP系統(tǒng)自認的顯卡驅(qū)動，再就是顯卡本身自帶的驅(qū)動光盤本身就存在BUG，使用時就會出現(xiàn)死機，掉驅(qū)動等故障(如小影霸的6817R顯卡，使用驅(qū)動光盤自帶的驅(qū)動程序時會經(jīng)常出現(xiàn)死機，掉驅(qū)動，花屏現(xiàn)象，不過更換為公版的驅(qū)動后就沒有問題。)。還有就是對于WIN98系統(tǒng)我們安裝使用了DIRECTX9.0時也會出現(xiàn)死機等類似的情況。(4)主板的AGP插槽的供電不足或主機的電源供電不足如果我們仔細觀察會發(fā)現(xiàn)不同的主板其AGP插槽的供電方式是不同的，他們所使用的電源調(diào)整管的功率大小也不同，這就會存在供電問題。如果我們使用的AGP顯卡的耗電量較大，同時顯卡自身也沒有擴充電源接口時；或者是主機的開關(guān)電源功率偏小時，就會經(jīng)常出現(xiàn)系統(tǒng)進入桌面操作正常，打字排版也沒有問題，但在運行大型的3D，2D游戲時容易出現(xiàn)死機現(xiàn)象，同時再次重啟時也可能無法重啟，必須關(guān)機幾分鐘后才能重啟。此種故障屬于比較典型的AGP插槽的供電管過熱所致。這里需要注意，對于顯卡自身有電源擴充接口時，我們必須使用，因為此種顯卡的耗電量非常大，發(fā)熱量也較大，還需要注意散熱問題，相鄰的PCI插槽最好空缺。不過，有的主板可以在BIOS中直接對AGP插槽的輸出電壓進行調(diào)整，每次0.1V，當(dāng)出現(xiàn)顯卡花屏，死機時，我們也可以試著調(diào)高AGP的輸出電壓0.1V，看情況是否有所改變。(5)顯卡與主板的AGP插槽接觸不良或者是AGP插槽上積塵太多因為機箱的原因，在實際故障維修中也會經(jīng)常出現(xiàn)新買的機器在使用初期經(jīng)常出現(xiàn)死機或花屏，掉驅(qū)動的故障，這時因為機相的制作不規(guī)范，致使顯卡的安裝不到位，顯卡的金手指與AGP插槽沒有完全可靠接觸所致。主機工作環(huán)境差的情況下，因為積塵太多，也會導(dǎo)致顯卡接觸不良而出現(xiàn)死機現(xiàn)象。4.主板主板做為CPU，內(nèi)存，顯卡等其他配件的工作平臺，其質(zhì)量性能直接關(guān)系著主機的工作狀態(tài)，主板也是問題出現(xiàn)比較多的部件。(1)最簡單也是最有效的排除死機故障的方法--清除主板上的積塵現(xiàn)在的電腦主板多數(shù)都是四層板，六層板，所使用的元件和布線都非常精密，所以微不足道的灰塵經(jīng)常會造成主機工作癱瘓?；覊m在主板積累過多時，會吸收空氣中的水份，此時灰塵就會呈現(xiàn)一定的導(dǎo)電性，可能把主板上的不同信號進行連接或者把電阻，電容短路，致使信號傳輸錯誤或者工作點變化而導(dǎo)致主機工作不穩(wěn)或不啟動。我們在實際維修中經(jīng)常會遇到因為主板上積塵過多造成主機頻繁死機，重啟，找不到鍵盤鼠標，開機報警等情況，但我們清掃灰塵后故障不治自愈就是這個原因。(2)檢查主板上的濾波電容有無鼓泡，漏液的現(xiàn)象主板上的CPU供電，內(nèi)存供電，AGP插槽供電的濾波電容鼓泡，漏液，失容都會造成相關(guān)部分的工作電源電壓變差而導(dǎo)致工作不穩(wěn)定而使用主機死機。其實，主板上的電解電容鼓泡或漏液，失容并非是因為產(chǎn)品質(zhì)量有問題，而是因為主板的工作環(huán)境過差造成的。我們仔細觀察會發(fā)現(xiàn)，鼓泡，漏液，失容的電容多數(shù)都是出現(xiàn)在CPU的周圍，內(nèi)存條邊上，AGP插槽旁邊，實際上上述幾個部件都是計算機中的發(fā)熱量大戶，在長時間的高溫烘烤中，鋁電解電容肯定會出現(xiàn)上述故障。同時，出現(xiàn)電容鼓泡，漏液的主板多數(shù)都是出現(xiàn)在網(wǎng)吧等長時間開機的環(huán)境中，而家庭用戶中出現(xiàn)的情況非常少(當(dāng)然也有的確屬于質(zhì)量問題的，我在這里并非為生產(chǎn)廠家開脫。)在實際維修中，我公司在去年10月份為客戶提供華擎的P266A主板，一塊全新的主板，在客戶處使用了不到一個月的時間，取回時竟然發(fā)現(xiàn)CPU下面的PCB板已經(jīng)發(fā)黑碳化，CPU周圍的幾個大功率電源管，整流管都因為焊錫熔化而移位。這塊主板也因此報廢。我真的想不明白，這塊主板是不是放錯了地方，是不是到了拷箱里？在實際工作中我遇到主板鼓泡比較多的主板有：捷波845DPro，捷波845EPRO，捷波694AS2，捷波603CTF，捷波S447，微星845GMAX(MS-6580)。(3)主板上的內(nèi)存供電或顯卡供電了的電源管有無變色或燒裂類似于第(2)個問題，因為內(nèi)存和顯卡的大電流工作，致使用相應(yīng)的電源調(diào)整管過熱而損壞后，顯卡AGP插槽或內(nèi)存條的供電電壓不穩(wěn)而導(dǎo)致死機或報警等故障。(4)其他情況主板上的接口芯片，南橋芯片出現(xiàn)問題時，也會出現(xiàn)在系統(tǒng)運行過程中死機。等等。5.硬盤硬盤做為計算機的外存儲器之一，容量是越來越大，其可靠性與穩(wěn)定性直接關(guān)系到計算機的正常工作。(1)硬盤供電不穩(wěn)或不足或電源質(zhì)量太差如果主機使用的開關(guān)電源的功率太小或質(zhì)量太差，當(dāng)負荷加大時容易出現(xiàn)電壓波動明顯或電流下降的情況，此時硬盤就容易出現(xiàn)無法讀盤或整個硬盤丟失，此時就會導(dǎo)致主機突然藍屏死機的現(xiàn)象。還有一種情況就是硬盤的電源接口氧化生銹或者斷裂，虛焊，或者是因為主機電源的D形四芯電源插頭內(nèi)部的金屬簧片氧化生銹都會導(dǎo)致接觸不良，而引起硬盤工作狀態(tài)變差。這種情況故障比較隱蔽，很難查出故障的真實所在。(2)硬盤的數(shù)據(jù)線接觸不良或質(zhì)量差再就是硬盤的數(shù)據(jù)線做工不良或者在安裝過程中不到位，野蠻拆裝而造成斷針，歪針時，都會導(dǎo)致數(shù)據(jù)在傳輸過程中不穩(wěn)定而致使系統(tǒng)出現(xiàn)死機現(xiàn)象。排除的方法是使用替換法，用一條沒有問題的數(shù)據(jù)線進行替換。(3)硬盤盤體上的緩存損壞這種故障比較少見，如果硬盤盤體上的緩存損壞時會導(dǎo)致數(shù)據(jù)傳輸速度極慢，無法安裝系統(tǒng)或者系統(tǒng)在工作過程中突然死機。(4)硬盤的主從盤跳線設(shè)置錯誤(5)硬盤盤面壞道太多或磁頭脫落及其他硬盤故障(6)BIOS中設(shè)置有誤(7)主板上的IDE接口(也就是南橋芯片)有故障，數(shù)據(jù)傳輸錯誤率太高?？墒褂锰鎿Q法，當(dāng)光驅(qū)啟動正常時，與光驅(qū)交換IDE接口即可查出。6.光驅(qū)(1)光驅(qū)性能不良個別光驅(qū)出現(xiàn)故障后，會出現(xiàn)主機在啟動過程中特別的慢或者是在BIOS中不能發(fā)現(xiàn)光驅(qū)，也不能通過自可償檢，無法啟動。還有就是能夠進入系統(tǒng)，但只要一點光驅(qū)圖標，系統(tǒng)就長時間沒有反應(yīng)，表現(xiàn)為死機狀態(tài)。排查時，拆除光驅(qū)后再啟動系統(tǒng)，看系統(tǒng)能不能正常工作。(2)光驅(qū)不支持DMA傳輸，但在BIOS設(shè)置中或WINDOWS的設(shè)備管理器中打開了光驅(qū)了DMA功能這種情況表現(xiàn)為不支持DMA傳輸?shù)墓怛?qū)打開DMA通道后，光驅(qū)在播放VCD或DVD時畫面停滯，打頓，有時也會出現(xiàn)死機現(xiàn)象。解決的辦法在設(shè)備管理器中關(guān)閉光驅(qū)的DMA開關(guān)即可。(3)光驅(qū)的數(shù)據(jù)線性能不佳此故障類似于硬盤。(4)光驅(qū)的主從盤跳線設(shè)置錯誤(5)某品牌的光驅(qū)與一些品牌主板的兼容性不好，在接入此類光驅(qū)后，主機的啟動速度極慢或者是不認光盤，在進入系統(tǒng)后沒有光驅(qū)符號，系統(tǒng)經(jīng)常死機等。7.USB設(shè)備(1)USB接口的供電不足，導(dǎo)致移動硬盤不能正確使用或在數(shù)據(jù)拷貝過程中死機(2)主板的USB設(shè)備兼容性差，在使用部分USB設(shè)備時死機(3)USB接口被人為損壞，或連接有誤USB接口也能接反，這個你相信嗎？可在實際使用過程中，偏偏有人把USB設(shè)備反過來插入USB接口，當(dāng)然插不進去，不過會把USB接口里面的塑料定位柱插斷，繼而把里面的數(shù)據(jù)或電源簧片短路，其結(jié)果就是系統(tǒng)死機或者因為電源短路無法開啟主機，也可能表現(xiàn)為在使用過程中主機突然關(guān)機重啟。再就是機箱上的前置USB接口與主板上的F-USB跳線的連接。好的主板有反接保護功能，當(dāng)電源線接反時，即使你插入U盤或其他USB設(shè)備，也不會燒毀線路或設(shè)備。但一些低端主板其USB接口的供電是由開關(guān)電源接供給的，雖然可以很好的支持移動硬盤的使用，但當(dāng)線路連接錯誤時，會直接燒毀主板或USB設(shè)備。如果只是數(shù)據(jù)線接反時就無法發(fā)現(xiàn)USB設(shè)備。8.其他串口或并口的外設(shè)(1)刻字機使用并口的四通、羅蘭刻字機如果我們先開刻字機時，某些主機就會出現(xiàn)無法開機的情況，就是按下電源開關(guān)后主機沒有任何反應(yīng)。只有先開主機，再打開刻字機，這時都可以正常工作。一些串口的刻字機或外置貓也有類似的現(xiàn)象。(2)打印機使用并口的針式打印機或其他打印機，如果因為操作失誤致使打印機的并口通訊芯片燒毀而損壞時，這時我們再次使用打印功能時就會導(dǎo)致主機死機。使用USB接口的打印機此類故障會少多了，但因為USB數(shù)據(jù)線的質(zhì)量差也會導(dǎo)致在數(shù)據(jù)傳輸過程中數(shù)據(jù)丟失而丟失打印傻任務(wù)或者系統(tǒng)死機。還有就是USB插頭的接口松動，也會出現(xiàn)類似的故障。(3)外置貓或ADSL寬帶貓有些外置貓或?qū)拵ж?，可能是設(shè)計的原因在實際使用時，如果先開這些設(shè)備就無法開啟主機。(4)顯示器這種情況雖然少，但在實際使用中因為顯示器的視放處理芯片損壞也會導(dǎo)致主機不能正常開啟。(5)其他外接設(shè)備，如游戲手柄我們使用游戲手柄，有些需要安裝驅(qū)動程序。這些驅(qū)動程序在主機啟動過程中會檢查相應(yīng)的設(shè)備。如果我們沒有卸載其驅(qū)動程序而只是把設(shè)備從并口取下，就會出現(xiàn)在計算機啟動過程非常的慢，再就是在使用過程中會突然死機。(二).人為操作不當(dāng)造成電腦死機許多情況下，電腦原本運行很正常，可是在操作者進行了某種操作后，就頻繁出現(xiàn)死機故障或根本就無法正常使用電腦了。1、修改BIOS設(shè)置后出現(xiàn)死機修改BIOS可優(yōu)化系統(tǒng)性能，改動BIOS設(shè)置后系統(tǒng)反而不穩(wěn)定.修改BIOS絕對是“超級用戶”的專利。一些初級用戶非常“好學(xué)”，看了某些文章后，為了提高、優(yōu)化自己的系統(tǒng)性能往往對BIOS中的一些設(shè)置參數(shù)，如硬盤參數(shù)、內(nèi)存參數(shù)、CPU參數(shù)、芯片組參數(shù)等進行某些修改，殊不知一些技巧文章本身有誤、表達的意思容易被人誤解或適用范圍有局限性，當(dāng)電腦默認的設(shè)置被修改后，輕則系統(tǒng)變得不穩(wěn)定而頻繁死機，重則根本就進入不了Windows系統(tǒng)了，更有甚者干脆就開不了機了。對于此類故障，通常只要將BIOS設(shè)置做相應(yīng)的修改或干脆恢復(fù)默認值即可。2、誤刪除系統(tǒng)文件導(dǎo)致系統(tǒng)死機為了節(jié)省硬盤空間，把Windows目錄下的一些“無關(guān)聯(lián)文件”給刪除了，再開機時進不了操作系統(tǒng)。在“C:\Windows”目錄及其子目錄中的一些重要系統(tǒng)文件被人為誤刪除或意外丟失、意外損壞會造成頻繁死機故障或根本就進不了系統(tǒng)的現(xiàn)象，對于這類故障想要直接對系統(tǒng)進行恢復(fù)有時比較困難，最簡單的解決辦法是將Windows覆蓋安裝一遍，即不格式化Windows分區(qū)而在原來的安裝目錄中重新安裝Windows。3、非正常關(guān)機造成死機有時電腦會非正常關(guān)機（比如突然斷電），這樣做會造成死機和損壞硬盤，不用Windows自動關(guān)機程序，通常一次非法關(guān)機不會造成太大的危害（因為出現(xiàn)故障的概率并不大），但如果長期非法關(guān)機就有可能造成文件損壞丟失、系統(tǒng)運行不穩(wěn)定，甚至硬件損壞。另外，有時這種非法關(guān)機很可能會造成硬盤出現(xiàn)邏輯錯誤而頻繁死機，不過好在非法關(guān)機后系統(tǒng)會自動進行磁盤掃描以修改錯誤排除隱患，但有些人會將其跳過不讓系統(tǒng)進行自動檢查，建議不要這么做，不然如果出現(xiàn)邏輯壞道時就會后悔了。4、對硬件設(shè)備進行熱插拔造成死機隨著科技技術(shù)的發(fā)展，現(xiàn)在有很多設(shè)備都支持熱插拔，比如USB設(shè)備、1394設(shè)備。但根據(jù)實踐經(jīng)驗，大多數(shù)的硬件操作都應(yīng)該在斷電的狀態(tài)下完成，否則很可能造成系統(tǒng)死機甚至硬件永久損壞。由熱插拔造成的死機，在沒有造成硬件損壞的情況下只需重新啟動計算機即可使系統(tǒng)恢復(fù)運轉(zhuǎn)。但是，建議不要對常規(guī)硬件設(shè)備進行熱插拔，畢竟對于個人用戶來說還是“安全”至上。5、超頻引起死機很多DIY高手喜歡對各種硬件進行超頻，有的是單超CPU，有的是什么都要超一超。拿CPU超頻來說，CPU在內(nèi)存中存取數(shù)據(jù)的速度本來就快于內(nèi)存與硬盤交換數(shù)據(jù)的速度，超頻使這種矛盾更加突出，加劇了在內(nèi)存或虛擬內(nèi)存中找不到所需數(shù)據(jù)的情況，這樣就會出現(xiàn)“異常錯誤”。另外，超頻后如果再長時間運行大型軟件（如3D游戲）或進行多任務(wù)操作的話，那么CPU芯片溫度就很可能超出正常工作范圍而出現(xiàn)死機或者系統(tǒng)重新啟動，過高的溫度還可能使CPU出現(xiàn)電子漂移現(xiàn)象而損壞。所以，超頻雖然可以提高了系統(tǒng)性能，但同時也會使其穩(wěn)定性降低。解決方法當(dāng)然只要把各個設(shè)備的工作頻率調(diào)回默認值就行了，如果非要超的話，一定要定期對散熱系統(tǒng)進行檢查或加強散熱工作、超頻時不要把頻率超得過高、不要在大夏天追求超頻。(三).軟件1.BIOS設(shè)置有誤BIOS做為計算機最基本的配置信息，如果設(shè)置錯誤會造成計算機經(jīng)常死機，工作不穩(wěn)定，甚至不能啟動。在實際工作中，如果CMOS電池電量耗盡會造成主機的系統(tǒng)時鐘不能保存，時間復(fù)位，我們可能無法正常安裝操作系統(tǒng)WINXP或98；如果硬盤信息設(shè)置錯誤，主機不能正確讀寫硬盤，系統(tǒng)不能啟動；如果內(nèi)存的讀寫刷新周期，頻率設(shè)置錯誤會造成計算機在正常工作中突然死機；CPU的內(nèi)頻外頻設(shè)置過高時會造成CPU處于超頻狀態(tài)而工作不穩(wěn)定，系統(tǒng)死機；當(dāng)電源管理設(shè)置錯誤時也會造成在正常工作時因硬盤或CPU處于節(jié)能狀態(tài)而死機。2.WINDOWS操作系統(tǒng)的系統(tǒng)文件丟失或被破壞這個我們遇到的最多，如果系統(tǒng)文件丟失時，無法正常進入桌面操作；如果系統(tǒng)文件被破壞，可能會進入桌面，但無法正常操作電腦，系統(tǒng)容易死機。對于一般的操作人員，在使用電腦時，一般不要打開“文件夾選項”中的“查看”，使用“顯示所有文件夾和文件”功能，以免誤刪除系統(tǒng)文件。對于WIN98操作系統(tǒng)，如果IO.SYS文件丟失，系統(tǒng)將提示“I/OERROR”，系統(tǒng)死機，解決方法用光盤或軟盤啟動電腦，直接拷貝至文件到C盤根目錄下即可；如果MSDOS.SYS丟失，系統(tǒng)不能進入桌面，只能進入DOS字符界面；如果COMMAND.COM文件丟失，系統(tǒng)可以正常啟動，并運行正常，但不能使用“退回MS-DOS”功能。對于WIN2K或XP，其系統(tǒng)文件更為復(fù)雜，在出現(xiàn)不能正常啟動時，我們最好使用“故障恢復(fù)臺”功能進行修復(fù)，不要直接對某一系統(tǒng)文件進入覆蓋。3.后臺加載的程序太多，造成系統(tǒng)資源匱乏而死機許多應(yīng)用程序為了操作者的方便都會在安裝完以后，都會設(shè)置在WINDOWS啟動時自動加載，加載后也會在任務(wù)欄里顯示一個小圖標。但是因為一些操作者對電腦的工作原理不是十分了解，出于保證計算機的穩(wěn)定工作，甚至?xí)谝慌_電腦裝上多個殺毒軟件或多個防火墻軟件，造成多個軟件對系統(tǒng)的同一資源調(diào)用或者是因為系統(tǒng)資源耗盡而死機。當(dāng)您的計算機出現(xiàn)死機時，我們可以首先在“運行”中敲入“MSCONFIG”，將“啟動”組中的加載選項全部關(guān)閉，然后逐一加載，觀察系統(tǒng)在加載哪個程序時出現(xiàn)死機現(xiàn)象，我們就查出了故障原因所在了。4.缺乏相關(guān)的支持軟件，應(yīng)用軟件無法正常使用而死機(1)DIRECTX這個我們遇到的最多，當(dāng)DIRECTX9.0剛剛發(fā)布時，因為程序的編制不是很完善，同時對硬件支持的限制，一些使用WIN98系統(tǒng)的機器在安裝該軟件時，會經(jīng)常出現(xiàn)藍屏或死機現(xiàn)象，造成系統(tǒng)工作極不穩(wěn)定。還有，一些游戲軟件在運行時需要高版本的DIRECTX軟件支持，而我們直接安裝完WIN98后，系統(tǒng)默認安裝的是6.0版本，此時游戲軟件在加載工作時有的可能會提示需要相應(yīng)的軟件支持，但有的軟件會什么提示信息也沒有，鍵盤鼠標也沒有任何反應(yīng)，我們只能重新啟動電腦。(2)VB6有不少應(yīng)用軟件是使用VB6編制的，在安裝此類軟件時需要先安裝VB6插件才能正常運行。如果沒有安裝VB6插件，在啟動該軟件時會出現(xiàn)無法系統(tǒng)，甚至死機現(xiàn)象。(3)特定