分公司2010年通信市場情況的思考

隆德分公司2010年通信市場情況的思考——幾大市場的淺顯思考1分公司2010年通信市場情況的思考共28頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!隆德整體環(huán)境的分析2011年，根據(jù)政府工作報告，隆德將實現(xiàn)縣外移民22000人，勞務(wù)輸出人員51000人。作為目前實際人口只有十六萬的隆德縣，常住人口就會銳減至十四萬左右2分公司2010年通信市場情況的思考共28頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!Ⅰ集團客戶市場Ⅱ個人客戶市場Ⅲ家庭客戶市場Ⅳ物聯(lián)網(wǎng)市場新競爭格局下的四大市場3分公司2010年通信市場情況的思考共28頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!集團客戶市場運營商優(yōu)勢劣勢機會威脅移動1.在移動用戶規(guī)模與高端用戶方面處于壟斷地位，強勢品牌突出；2.業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力強；3.寬帶資費優(yōu)勢1.技術(shù)存在客觀差距，寬帶用戶規(guī)模、帶寬、QS等方面處于劣勢；2.固網(wǎng)資源相對匱乏；3.系統(tǒng)體系和流程不順暢，運營支撐資源及經(jīng)驗不到位1.整合城域網(wǎng)、接入網(wǎng)及鐵通資源，有策略地發(fā)展寬帶接入業(yè)務(wù)；2.打好時間差，盡快占領(lǐng)農(nóng)村市場；3.不斷創(chuàng)新，領(lǐng)先市場1.市場開放因素；2.政策風(fēng)險因素，政府不對稱管制產(chǎn)生負(fù)面影響；3.技術(shù)進步因素，合適采用何種技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)；4.融資風(fēng)險電信1.擁有最大的固定通信網(wǎng)和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)；2.固定電話用戶占有率高；3.擁有完善的銷售渠道和客戶服務(wù)體系；4.按時計費，方便用戶選擇判斷1.主要支撐系統(tǒng)需不斷擴容以滿足寬帶的發(fā)展需求；2.企業(yè)運營機制僵化；3.業(yè)務(wù)形式單一，主要還集中在接入和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面1.網(wǎng)絡(luò)升級，向具有帶寬保證的業(yè)務(wù)方向發(fā)展；2.向視頻、話音、寬帶、移動融合業(yè)務(wù)發(fā)展；3.向基于服務(wù)的業(yè)務(wù)發(fā)展1.替代品技術(shù)發(fā)展迅速使保持網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢很難；2.各業(yè)務(wù)仿制和服務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重聯(lián)通1.WCDMA產(chǎn)業(yè)鏈成熟，有良好的運營模式和網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)；2.固網(wǎng)和寬帶業(yè)務(wù)相對均衡，易產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)；3.無線上網(wǎng)速度快，按流量計費，套餐自動升級，并可全國漫游1.運營機制不靈活，管理體制僵化；2.價值鏈運營經(jīng)驗缺乏；3.寬帶營銷力度不足；4.資費較高1.依托成熟的國際產(chǎn)業(yè)鏈迅速推出具備個性特征的相關(guān)業(yè)務(wù)，有計劃地擴張市場；2.優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，樹立品牌；3.擴展業(yè)務(wù)，實施多樣化和差異化1.移動、電信已積極搶占移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，獲取協(xié)同效應(yīng)；2.光電寬帶的發(fā)展不容小視；3.消費不旺，消費群體日益挑剔二、寬帶接入及無線網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)4分公司2010年通信市場情況的思考共28頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!集團客戶市場服務(wù)分析運營商優(yōu)勢劣勢機會威脅移動1.服務(wù)體系健全；2.建立集團客戶投訴檔案庫；3.開展駐地服務(wù)，加強在集團內(nèi)部的拓展和營銷1.營銷理念有待深化；2.集團客戶服務(wù)不細(xì)致暗，存在明顯短板；3.各服務(wù)渠道定位不清晰，分工不明確；4.信息化挖掘和推廣力度不夠，行業(yè)性應(yīng)用較局限1.狠抓客戶忠誠、客戶滿意、客戶挽留；2.建立客戶響應(yīng)中心，提供一站式服務(wù)和全過程監(jiān)控1.競爭對手服務(wù)顯著提升；2.客戶滿意度下降電信1.建立一點受理、一站購齊的服務(wù)體系；2.推出首問負(fù)責(zé)制；3.設(shè)立了服務(wù)熱線等，提供互動式服務(wù)。1.管理機制較為落后；2.市場服務(wù)意識淡薄，服務(wù)主動性不強樹立全業(yè)務(wù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，加強服務(wù)管控和評估，全面提升服務(wù)水平，鞏固基礎(chǔ)服務(wù)，提升服務(wù)差異化能力電信行業(yè)服務(wù)競爭力度加大，客戶滿意度低聯(lián)通1.服務(wù)渠道廣泛；2.整合后服務(wù)品牌統(tǒng)一，有統(tǒng)一的客戶感知和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)1.服務(wù)短板：寬帶暢修不及時、移動網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量感知差、增值業(yè)務(wù)強行定制、收費爭議、服務(wù)問題解決能力不足；2.整體服務(wù)尚有差距；3.競爭要素依然落后1.發(fā)揮渠道資源優(yōu)勢，利用有形展示提高客戶感知；2.融合捆綁產(chǎn)品，強化品牌；3.強化服務(wù)過程，縮小服務(wù)差距1.政府加大對服務(wù)的監(jiān)管力度；2.競爭對手發(fā)力服務(wù)；3.服務(wù)整合壓力巨大5分公司2010年通信市場情況的思考共28頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!產(chǎn)品定位“動力100”是中國移動面向集團客戶推出的統(tǒng)一的業(yè)務(wù)標(biāo)識。“動力”源于實力、科技與創(chuàng)新；“100”代表著百分百動力，是我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造效能、實踐價值的承諾?！皠恿?00”將致力于為集團客戶提供綜合信息化應(yīng)用服務(wù)，并從“效率”、“創(chuàng)新”、“競爭”、“共贏”四個層面助力各行各業(yè)推進信息化進程?！吧虅?wù)領(lǐng)航”是中國電信推出的面向所有企業(yè)客戶的、旨在服務(wù)于企業(yè)信息化的全新客戶品牌。它依托中國電信的品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)、渠道和龐大的客戶資源優(yōu)勢，利用中國電信企業(yè)信息服務(wù)平臺，融合眾多合作伙伴的IT軟、硬件產(chǎn)品，以及中國電信自身的接入業(yè)務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)增值、語音增值、短信增值等服務(wù)，為滿足中小企業(yè)客戶信息化需求而提供的綜合性電信增值服務(wù)類產(chǎn)品。寬帶商務(wù)，一網(wǎng)聯(lián)通-專業(yè)的企業(yè)應(yīng)用服務(wù)，創(chuàng)新的FMC融合業(yè)務(wù)，客戶價值的真正體現(xiàn)！6分公司2010年通信市場情況的思考共28頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!業(yè)務(wù)1.開展“集團客戶保有拓展工程”，確保重點集團和成員的穩(wěn)定；拓展三類防御武器——集團V網(wǎng)、移動400、商務(wù)寶2.開展“寬帶接入與內(nèi)容聚合工程”，全面進入互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用市場；聚焦三類進攻手段——寬帶接入、企業(yè)建站、企業(yè)郵箱3.開展“中小企業(yè)信息化普及工程”，快速復(fù)制推廣行業(yè)應(yīng)用解決方案；推出業(yè)務(wù)包——動力1004.開展“城鄉(xiāng)信息化推進工程”，把握信息化應(yīng)用的戰(zhàn)略制高點。關(guān)注重點行業(yè)應(yīng)用——校訊通、農(nóng)信通等服務(wù)1.加強自有渠道、社會渠道SA兩支隊伍，提升營銷服務(wù)能力；2.繼續(xù)大力發(fā)展MAS/ADC，加強集成型SI資源，提升產(chǎn)品規(guī)劃和業(yè)務(wù)集成能力；3.建立客戶響應(yīng)中心，強化后臺服務(wù)響應(yīng)；4.建立以“流程順暢、快速響應(yīng)、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范”為基礎(chǔ)的運營支撐能力。營銷策略1.布局“四大”工程，搶占競爭時間窗口（集團客戶保有拓展工程、寬帶接入與內(nèi)容聚合工程、中小企業(yè)信息化普及工程、城鄉(xiāng)信息化推進工程）；2.構(gòu)筑“三項”能力，解決營銷服務(wù)瓶頸（營銷服務(wù)能力、產(chǎn)品規(guī)劃和業(yè)務(wù)集成能力、運營支撐能力）；3.尋求“兩個“突破，獲取藍海市場先機（重點行業(yè)和移動電子商務(wù)應(yīng)用）；4.推出”一個“標(biāo)識，傳播移動信息化新形象（動力100標(biāo)識）集團客戶市場總體思考集團客戶市場7分公司2010年通信市場情況的思考共28頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!

1.從應(yīng)對競爭來看：存量客戶的穩(wěn)定、提升時鞏固規(guī)模優(yōu)勢、保持企業(yè)收入持續(xù)增長的關(guān)鍵2.從企業(yè)自身發(fā)展來看：存量客戶將成為競爭對手重點爭奪的增量市場3.從應(yīng)對政策管制來看：存量客戶的價值提升，是應(yīng)對非對稱管制的有力手段加強存量客戶經(jīng)營勢在必行個人客戶市場加強存量客戶經(jīng)營勢在必行8分公司2010年通信市場情況的思考共28頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!

個人客戶市場存量客戶經(jīng)營新思路——鞏固提升存量客戶價值常態(tài)化精細(xì)經(jīng)營有價值客戶保有細(xì)分市場和合理促銷高價值客戶保有品牌歸位和續(xù)約捆綁精確營銷新生客戶消費習(xí)慣培養(yǎng)，點對點傳播為主，大眾媒體炒作為輔針對性競爭應(yīng)對：競爭對手可能采取的市場策略預(yù)測針對低價策略1.如果只有一家競爭對手采用：聯(lián)合另一家與其進行談判，迫使其停止；2.兩家聯(lián)合：請求管局出面干預(yù)；使用局部優(yōu)惠資費或以陰性降價的方式予以還擊針對終端補貼1.對高價值客戶，必要時可以加大手機補貼力度，加強深度捆綁2.對低端客戶，采用低端手機捆綁與話費返還協(xié)議捆綁相結(jié)合的方式，盡可能延長捆綁時間針對業(yè)務(wù)組合1.整合無線業(yè)務(wù)資源，加速替代固話，縮小固話市場規(guī)模，以重點區(qū)域為切入點，提供無線寬帶接入服務(wù)，逐步替代有線寬帶業(yè)務(wù)2.融合利用鐵通資源，針對重點市場實施有線寬帶接入9分公司2010年通信市場情況的思考共28頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!Ⅰ集團客戶市場Ⅱ個人客戶市場Ⅲ家庭客戶市場Ⅳ物聯(lián)網(wǎng)市場新競爭格局下的四大市場10分公司2010年通信市場情況的思考共28頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!家庭客戶市場營銷策略分析運營商優(yōu)勢劣勢機會威脅移動1.網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍廣；2.移動用戶規(guī)模大；3.品牌認(rèn)可度高；4.在個人通信高端市場占絕對優(yōu)勢，為進入高端家庭市場形成良好的切入點1.家庭信息化產(chǎn)業(yè)鏈不完善；2.家庭信息化品牌宣傳不足，產(chǎn)品支撐不足；3.用戶認(rèn)知有限；4.缺乏低成本信息化產(chǎn)品終端1.充分利用品牌優(yōu)勢延伸業(yè)務(wù)領(lǐng)域；2.以家庭業(yè)務(wù)為核心重構(gòu)品牌形象；3.發(fā)揮全網(wǎng)優(yōu)勢，打造差異化競爭優(yōu)勢；4.整合產(chǎn)業(yè)鏈資源，擴展?fàn)I銷路徑1.競爭對手實力增強；2.缺乏固網(wǎng)資，客戶感知差；3.缺乏成熟的家庭信息化運營模式和長效機制，產(chǎn)品匱乏，推進主體單一，資源整合困難電信1.“我的e家”品牌知名度高，家庭客戶資源豐富；2.網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，網(wǎng)絡(luò)帶寬及穩(wěn)定性好；3.優(yōu)惠的價格捆綁策略，形成聚集效應(yīng)1.移動通信取代固話，潛在客戶群流失；2.產(chǎn)品階段推廣無側(cè)重點，無法形成品牌累積效應(yīng)；3.產(chǎn)品消費定位模糊1.通過業(yè)務(wù)捆綁搶占移動市場；2.產(chǎn)品營銷組合，增加產(chǎn)品黏性；3.通過合并計費、套餐通話免費等價格策略穩(wěn)定高端客戶1.政策因素影響大，家庭話音業(yè)務(wù)量下滑；2.融合轉(zhuǎn)型面臨市場推廣、終端、業(yè)務(wù)平臺、資金投入和產(chǎn)業(yè)鏈的制約聯(lián)通1.以寬帶為核心的家庭市場基礎(chǔ)雄厚；2.產(chǎn)業(yè)鏈成熟，發(fā)展空間大；3.3G成熟度高1.品牌認(rèn)知度低；2.網(wǎng)絡(luò)資源較少；3.用戶規(guī)模相對較??；4.渠道能力有待提升1.強化家庭市場品牌宣傳，提高用戶忠誠度；2.通過全業(yè)務(wù)捆綁優(yōu)勢爭奪移動客戶；3.提升渠道營銷能力，鞏固家庭市場優(yōu)勢1.數(shù)據(jù)網(wǎng)、IP網(wǎng)質(zhì)量尚不穩(wěn)定且未成規(guī)模2.品牌知名度低，產(chǎn)品和服務(wù)較為單一；3.用戶需求日益復(fù)雜；4.價值鏈運營缺乏11分公司2010年通信市場情況的思考共28頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!背景繼集團客戶與個人客戶之后，3.8億家庭客戶也成為了各運營商爭奪客戶資源的焦點之一。家庭服務(wù)計劃的推出，使不斷低值化的語音業(yè)務(wù)逐漸喪失作為運營商主要收入來源的地位，成為運營商用于換取客戶忠誠度的工具，并引導(dǎo)用戶使用包括家庭信息化服務(wù)在內(nèi)的各種信息化業(yè)務(wù)，快速適應(yīng)向3G的轉(zhuǎn)變。在這一趨勢下，市場競爭的焦點將很快從語音業(yè)務(wù)、寬帶業(yè)務(wù)向提供信息化業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移。現(xiàn)狀親情一家利用有限的營銷成本，有效地將低端客戶群綁定在家庭計劃組內(nèi)，以此維系低端客戶在網(wǎng)，降低客戶離網(wǎng)率。在提供家庭計劃組內(nèi)免費通話的語音業(yè)務(wù)優(yōu)惠之外，中國移動“家庭服務(wù)計劃”還提出了P2M、M2M的概念，開發(fā)集成的家居控制終端，以及家庭服務(wù)手機終端界面。從中國移動的規(guī)劃可以發(fā)現(xiàn)，優(yōu)惠的家庭計劃組內(nèi)語音業(yè)務(wù)資費只是整個“家庭服務(wù)計劃”拓展初期的切入點，中國移動的真正目的在于搶奪家庭客戶的家庭信息化服務(wù)市場。營銷策略一、凸顯親情訴求。將宣傳重點與家庭客戶的消費需求更好地結(jié)合起來，以家庭客戶最根本的消費需求吸引用戶，提升用戶的品牌忠誠度。二、“頭尾結(jié)合”，提高客戶離網(wǎng)成本。制定防御性策略，以親情等社會關(guān)系維系高端客戶；關(guān)注低端客戶市場，降低“長尾”客戶維護成本。三、開發(fā)家庭信息化服務(wù)，提前布局全業(yè)務(wù)經(jīng)營。盡快開發(fā)家庭信息化服務(wù)，挖掘新的收入來源，提前布局語音業(yè)務(wù)低值化后的全業(yè)務(wù)運營，在家庭客戶市場的競爭中掌握主動權(quán)。家庭客戶市場總體思考家庭客戶市場12分公司2010年通信市場情況的思考共28頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!

A有利于中國移動快速推出物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，擴大市場規(guī)模B有利于中國移動掌握話語權(quán)C有利于形成中國移動在物聯(lián)網(wǎng)價值鏈中的主導(dǎo)地位物聯(lián)網(wǎng)市場對物聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識物聯(lián)網(wǎng)具備規(guī)模性（只有具備規(guī)模，才能使物品的智能發(fā)揮作用）、流動性（必須保持物品在運動甚至高速狀態(tài)下都能隨時實現(xiàn)對話）和安全性（涉及國家安全、商業(yè)機密和個人隱私保護，需要自主知識產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)）三個特點13分公司2010年通信市場情況的思考共28頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!

物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)目前缺乏統(tǒng)一的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)缺乏有經(jīng)驗的技術(shù)支撐團隊行業(yè)應(yīng)用中具體的技術(shù)瓶頸難以突破產(chǎn)業(yè)方面產(chǎn)品方面社會方面技術(shù)方面由于行業(yè)壁壘，造成中國移動無法開發(fā)所有產(chǎn)品缺乏標(biāo)桿性產(chǎn)品和可復(fù)制的產(chǎn)品模板缺乏開放性的可持續(xù)性商務(wù)模式，造成產(chǎn)品線不夠豐富企業(yè)信息化水平提升帶來生產(chǎn)力變革會遇到阻力客戶對競爭敏感信息泄露的擔(dān)心缺乏政策法規(guī)的必要支持，政策環(huán)境有待健全對物聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知和接受偏差，需求零散、不成規(guī)模物聯(lián)網(wǎng)市場目前還未形成規(guī)?；彤a(chǎn)業(yè)化中國移動在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域和對各種行業(yè)應(yīng)用經(jīng)驗不足現(xiàn)存價值鏈中利益平衡的問題物聯(lián)網(wǎng)市場中國移動發(fā)展物聯(lián)網(wǎng)的挑戰(zhàn)14分公司2010年通信市場情況的思考共28頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!

快速推出，掌握話語權(quán)，形成產(chǎn)業(yè)代表，服務(wù)信息社會，占據(jù)主導(dǎo)地位AddYourText產(chǎn)業(yè)方面產(chǎn)品方面社會方面技術(shù)方面物聯(lián)網(wǎng)市場中國移動發(fā)展物聯(lián)網(wǎng)的建議通過政府支持，在準(zhǔn)入、價格、應(yīng)用試點行業(yè)示范項目等多方面營造寬松的產(chǎn)業(yè)環(huán)境，提供必要的政策和資金支持，為推動產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供保障。采用多種方式，引入現(xiàn)有行業(yè)價值鏈中的服務(wù)集成商，借助他們的行業(yè)應(yīng)用知識，開發(fā)各種應(yīng)用產(chǎn)品并打破行業(yè)壁壘，豐富產(chǎn)品應(yīng)用建議國家在個人隱私保護、人身傷害相關(guān)的責(zé)任界定等方面制定相應(yīng)的配套政策和規(guī)范，保障行業(yè)有健康的生態(tài)環(huán)境。制定物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)、終端、平臺和各種通信協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)，實現(xiàn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化和業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。15分公司2010年通信市場情況的思考共28頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!集團客戶市場業(yè)務(wù)分析運營商優(yōu)勢劣勢機會威脅移動1.客戶資源廣，對不同客戶群體有較強的針對性；2.市場份額大；3.營業(yè)網(wǎng)點健全，覆蓋面廣；4.服務(wù)網(wǎng)絡(luò)完善；5.創(chuàng)新能力強，業(yè)務(wù)更新快1.業(yè)務(wù)繁雜，客戶對資費和業(yè)務(wù)的了解不全面；2.繁忙時段信號差；3.基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施不完善1.擁有最龐大的客戶群和雄厚的技術(shù)力量，將有益于3G的推動；2.通過靈活調(diào)整營銷策略滿足客戶的多層次、多樣化需求1.全業(yè)務(wù)運營下新聯(lián)通和新電信對移動業(yè)務(wù)的沖擊；2.互聯(lián)網(wǎng)和移動環(huán)境趨于融合，移動生存空間受到擠壓；3.非對稱監(jiān)管措施電信1.固網(wǎng)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)客戶資源廣，客戶關(guān)系好；2.基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施完善；3.運營管理經(jīng)驗豐富；4.服務(wù)質(zhì)量日趨完善1.移動用戶增長速度慢，用戶質(zhì)量不高；2.現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施不能為用戶提供特色服務(wù)；3.客戶忠誠度較低1.市場形勢的變化和技術(shù)的進步為固網(wǎng)轉(zhuǎn)型提供了機遇；2.通過定制特色業(yè)務(wù)爭取更多用戶；3.與國外運營商合作，為客戶提供差異化服務(wù)1.市場份額低，切入移動行業(yè)有難度；2.中國電信在經(jīng)營許可、互聯(lián)互通、資費、服務(wù)等方面受到嚴(yán)格的行業(yè)管制聯(lián)通1.終端產(chǎn)品豐富；2.采用全國統(tǒng)一資費、統(tǒng)一管理，增值業(yè)務(wù)統(tǒng)一開發(fā)，無漫游長途1.品牌戰(zhàn)略模糊；2.GSM網(wǎng)絡(luò)資源及信號較差；3.市場渠道不暢；4.發(fā)展和定位目標(biāo)不明確1.WCDMA牌照優(yōu)勢，有眾多廠商支持；2.原網(wǎng)通的國際化戰(zhàn)略合作優(yōu)勢；3.工信部的非對稱管制1.三家電信運營商間的競爭更加激烈；2.基于3G的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)模式推廣度不夠，新業(yè)務(wù)滲透率低，發(fā)展緩慢；一、基礎(chǔ)通信業(yè)務(wù)16分公司2010年通信市場情況的思考共28頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!集團客戶市場運營商優(yōu)勢劣勢機會威脅移動1.有強大的用戶群體市場，具備規(guī)?；l(fā)展優(yōu)勢；2.集團客戶移動信息化應(yīng)用經(jīng)驗相對較豐富1.缺少強大的互聯(lián)網(wǎng)支撐體系，信息化業(yè)務(wù)的發(fā)展將受到移動寬帶網(wǎng)速的制約；2.缺少通信網(wǎng)絡(luò)綜合應(yīng)用經(jīng)驗；3.產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，缺乏針對性1.拓展中小企業(yè)和政府信息化市場；2.注重信息化需求調(diào)研，深入發(fā)展集團客戶移動信息化應(yīng)用；3.加強SI合作，提升信息服務(wù)實力；4.發(fā)展信息化業(yè)務(wù)促進集團保有工程1.競爭對手增多，競爭激烈程度加大；2.缺少強大的互聯(lián)網(wǎng)支撐體系電信有良好的集團客戶合作基礎(chǔ)，有信息化業(yè)務(wù)推廣經(jīng)驗，結(jié)合手機應(yīng)用能有效實現(xiàn)信息化業(yè)務(wù)由固網(wǎng)向移動網(wǎng)絡(luò)的延伸1.移動用戶基群少，缺少移動終端客戶資源；2.移動信息化業(yè)務(wù)的產(chǎn)品內(nèi)容處于起步階段，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重；3.收購CDMA網(wǎng)絡(luò)后面臨組織構(gòu)架等的整合問題1.通過原固網(wǎng)集團移動信息化應(yīng)用，帶動信息化發(fā)展；2.借助移動信息化應(yīng)用推廣，以低價競爭切入，逐步占領(lǐng)移動通信市場運營商對具有差異化競爭優(yōu)勢、受消費者歡迎的全面業(yè)務(wù)解決方案的搶奪聯(lián)通具備固定數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)綜合運營資質(zhì)，有較強的全業(yè)務(wù)運營實力1.聯(lián)通集團薄弱，占有率低；2.聯(lián)通商務(wù)品牌知曉度不高；3.缺少移動信息化業(yè)務(wù)運作經(jīng)驗；4.缺乏有大規(guī)模市場應(yīng)用、較成熟的信息化業(yè)務(wù)WCDMA有成熟的3G移動終端市場和技術(shù)保障，且具備固話數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，可為信息化業(yè)務(wù)的發(fā)展提供網(wǎng)絡(luò)支撐保障南北發(fā)展不均衡，集團客戶市場較為薄弱，移動信息化品牌建立不足，通信市場占有率不高三、信息化產(chǎn)品17分公司2010年通信市場情況的思考共28頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!集團客戶市場營銷策略分析運營商優(yōu)勢劣勢機會威脅移動1.營銷策略系統(tǒng)性較強，主動性、連續(xù)性較好；2.注重社會公共關(guān)系管理；3.新業(yè)務(wù)市場份額逐步增長；4.注重市場情報的收集和對對手狀況的準(zhǔn)確掌握；5.通過服務(wù)差異化來提高中高端客戶的忠誠度1.業(yè)務(wù)推廣受網(wǎng)絡(luò)技術(shù)條件限制；2.挽留中高端用戶的措施更多地偏離通信本業(yè)，不利于核心競爭力的鞏固和發(fā)揮；3.對其他運營商的戰(zhàn)略性防御措施準(zhǔn)備不足；4.營銷理念有待深化，交易營銷而非關(guān)系營銷的特點突出1.發(fā)揮在客戶、品牌和經(jīng)濟規(guī)模方面的優(yōu)勢，加大創(chuàng)新水平；2.詳細(xì)分析市場環(huán)境，提升基于客戶資本的核心營銷能力行業(yè)壟斷地位將被打破：號碼攜帶轉(zhuǎn)網(wǎng)和業(yè)務(wù)的多樣化打破了行業(yè)競爭失衡的局面，將導(dǎo)致移動用戶ARPU值降低，離網(wǎng)率提高電信1.品牌優(yōu)勢，有良好的固網(wǎng)商譽；2.技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，擁有較為完善的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施；3.寬帶客戶資源優(yōu)勢1.新業(yè)務(wù)缺乏特色，不具備發(fā)展?jié)摿Γ?.品牌混亂，消費者的品牌忠誠度降低；3.接入網(wǎng)資源短缺；4.管理機制較為落后；5.市場服務(wù)意識淡薄有效益地發(fā)展固網(wǎng)業(yè)務(wù)，最大限度發(fā)揮捆綁效應(yīng)，把家庭客戶、政企客戶群覆蓋至個人客戶群1.不同業(yè)務(wù)、不同層次的多元化競爭局面；2.專業(yè)性的管理人才和營銷人才不足聯(lián)通1.國家的非對稱管制扶持，聯(lián)通可享受上下浮動的資費優(yōu)惠；2.獲得全業(yè)務(wù)經(jīng)營許可；3.聯(lián)通體制規(guī)范，融資渠道較順暢1.GSM網(wǎng)的頻段資源不足，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)壓力大；2.基礎(chǔ)制度薄弱，產(chǎn)品戰(zhàn)略理念不清晰；3.品牌形象不穩(wěn)定1.利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)優(yōu)勢，重塑品牌形象；2.客服充足過程的內(nèi)耗；3.以增值業(yè)務(wù)創(chuàng)新代替資費競爭；4.實施目標(biāo)人群集中滿足策略1.運營機制不靈活，市場開發(fā)能力較差；2.管理體制僵化，受資金和政策約束較大；3.價值鏈運營經(jīng)驗缺乏18分公司2010年通信市場情況的思考共28頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!

話費促銷：大眾營銷、中秋國慶話費營銷、動力100話費營銷終端捆綁：動力100終端簽約、TD終端捆綁、188放號、家居安防積分兌換：世博門票兌換、體檢體驗、積分商城禮品贈送：節(jié)日拜訪、綜合業(yè)務(wù)營銷、家電回饋、春播活動免費試用：重點數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)體驗促銷支持19分公司2010年通信市場情況的思考共28頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!Ⅰ集團客戶市場Ⅱ個人客戶市場Ⅲ家庭客戶市場Ⅳ物聯(lián)網(wǎng)市場新競爭格局下的四大市場20分公司2010年通信市場情況的思考共28頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!認(rèn)識層面經(jīng)營層面方式粗放：目標(biāo)客戶不明確，“一把抓”現(xiàn)象突出，精細(xì)化不足方法單一：主要使用禮品捆綁、話費捆綁、終端捆綁等高成本、高投入方式目標(biāo)單一：重“捆綁客戶在網(wǎng)”，輕“提升客戶價值”思路單向：重“針對性競爭應(yīng)對”，輕“常態(tài)化經(jīng)營”存量客戶經(jīng)營現(xiàn)狀相對新增客戶，重視不足，關(guān)注較少個人客戶市場21分公司2010年通信市場情況的思考共28頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁!

一加強3G+WLAN網(wǎng)絡(luò)建設(shè)積極使用3G+WLAN混合組網(wǎng)方式，為客戶提供無縫移動網(wǎng)絡(luò)體驗；提供更為簡單的網(wǎng)絡(luò)選擇方式。二提高用戶需求識別能力和市場細(xì)分能力建立客戶數(shù)據(jù)庫，細(xì)分客戶群組，根據(jù)群組的個性化、定制化信息需求，提供一站式綜合信息服務(wù)。三發(fā)揮價值鏈整合能力以更開放、務(wù)實的態(tài)度，通過產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、應(yīng)用商店等多種模式與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、應(yīng)用服務(wù)商、軟件開發(fā)商、終端制造商等產(chǎn)業(yè)鏈合作伙伴進行深度合作。四提升終端深度定制與營銷能力提升手機、上網(wǎng)本深度定制能力，與手機芯片制造商、應(yīng)用軟件開發(fā)商和終端廠商聯(lián)合制定全行業(yè)的終端層面統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，降低業(yè)務(wù)開放和推廣的成本。五打造業(yè)務(wù)運營平臺打造平臺化業(yè)務(wù)運營模式，實現(xiàn)長尾性小利潤移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新和聚合，滿足客戶多樣化的定制需求。個人客戶市場營銷策略分析22分公司2010年通信市場情況的思考共28頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁!家庭客戶市場業(yè)務(wù)分析運營商優(yōu)勢劣勢機會威脅移動1.品牌優(yōu)勢，擁有較強的市場影響力；2.用戶規(guī)模大，形成規(guī)模效應(yīng)；3.移動話音業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)等占優(yōu)勢1.家庭計劃沒有形成統(tǒng)一品牌，認(rèn)知度低；2.以犧牲語音業(yè)務(wù)收入為代價，造成資費降低；3.不能提供全方位信息化服務(wù)1.深化家庭營銷，以家庭網(wǎng)關(guān)為載體提供寬帶上網(wǎng)和各種娛樂/咨詢信息的產(chǎn)品策略，彌補家庭市場短板；2.發(fā)揮成本優(yōu)勢，報中高端客戶市場壓力增大，電信和聯(lián)通在家庭客戶市場占據(jù)最主要的市場份額，利用既有客戶資源實施交叉捆綁和銷售，對存量市場造成較大威脅電信1.品牌知名度高；2.定位清晰，目標(biāo)市場明確；3.實現(xiàn)了家庭業(yè)務(wù)的融合；4.固網(wǎng)優(yōu)勢；5.固網(wǎng)、寬帶運營經(jīng)驗豐富1.品牌印象不鮮明；2.產(chǎn)品套餐性價比低；3.產(chǎn)品組合單一，產(chǎn)品內(nèi)涵缺乏深度；4.增值業(yè)務(wù)實用性差1.積極發(fā)展家庭網(wǎng)關(guān)，實現(xiàn)固定、移動、寬帶業(yè)務(wù)捆綁；2.推進家庭綜合信息服務(wù)；3.細(xì)分市場，積極推進家庭安防和智能家居控制服務(wù)競爭對手無線寬帶對自身地位的替代風(fēng)險和沖擊影響聯(lián)通1.發(fā)揮融合業(yè)務(wù)優(yōu)勢，市場需求旺盛；2.固網(wǎng)優(yōu)勢；3.用戶終端成本低；4.WCDMA具有最廣泛、成熟的商用基礎(chǔ)1.品牌認(rèn)知度低；2.網(wǎng)絡(luò)資源較少；3.用戶規(guī)模相對較??；4.渠道能力有待提升1.以寬帶互聯(lián)網(wǎng)為核心，拓展移動融合業(yè)務(wù)；2.推進家庭客戶增