銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練銷售實戰(zhàn)（下）

銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練

—銷售實戰(zhàn)（下）鮑烽天諾傳媒2011.10.02銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)（下）共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!銷售實戰(zhàn)的十大步驟（下）1、銷售前的準(zhǔn)備2、尋找客戶的方法與途徑3、接近客戶4、系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示5、處理客戶的異議6、建議客戶購買的時機7、提供建議的方法8、促成交易與締結(jié)的技巧9、銷售就是收回賬款10、售后服務(wù)銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)（下）共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練

—銷售實戰(zhàn)六、建議客戶購買的時機銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)（下）共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!親和感的認(rèn)知1、承認(rèn)；2、了解；3、接納；4、喜歡；5、尊重；6、信任。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)（下）共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!建立親和感的方式1、情緒同步（保持與客戶情緒相同）；2、姿勢同步（保持與客戶肢體語言相同）；3、語調(diào)、語速、語言同步；4、共識同步（跟隨客戶對于價值的看法，以取得與客戶的共識）；5、文化、價值及信念同步；6、擴大的認(rèn)同（我很了解｛同意、感謝｝您的情況……，同時我也相信……）。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)（下）共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練

—銷售實戰(zhàn)七、提供建議的方法銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)（下）共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!迎合購買者的心理策略（一）1、順潮術(shù)（順著趨勢、流行進行銷售）；2、展示術(shù)（用模特來展示產(chǎn)品）；3、錯覺術(shù)（現(xiàn)價低于原價很多）；5、票券術(shù)（優(yōu)惠券，產(chǎn)生購買心理）；4、折扣術(shù)（購買達(dá)一定數(shù)額，給予折扣）；6、饋贈術(shù)（買二送一的促銷）；7、利誘術(shù)（積分卡換贈品）；銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)（下）共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!提供建議的方法1、二選一法（是來份紅色還是藍(lán)色）；2、以退為進法（就只能給你介紹到這了，另外還有客戶在等我）；3、分析法（根據(jù)市場統(tǒng)計報告分析）；4、佐證法（其他客戶的反饋信，促動客戶購買欲望的提升）；5、利誘法（贈品）。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)（下）共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!什么是成交1、成交，是指客戶接受推銷人員的推銷建議及推銷演示，并且立即購買推銷產(chǎn)品的行動過程。也就是客戶與推銷人員就推銷產(chǎn)品的買賣商定具體交易。只有成功的達(dá)成交易，才是真正成功的推銷。2、成交是面談的繼續(xù)，但也并非每一次面談都會成交。在推銷過程中，成交是一個獨特的階段，它是整個推銷工作的最終目標(biāo)，而其它的推銷階段只是達(dá)到推銷目標(biāo)的手段。成交是整個推銷工作的核心，其它各項工作都是圍繞著這一核心進行的。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)（下）共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)則1、經(jīng)常性準(zhǔn)則（掌握銷售的每一個步驟，一旦出現(xiàn)機會就做締結(jié)動作）；2、針對一個銷售重點的準(zhǔn)則（你們的售后服務(wù)一般都是幾年？回答時也可以做一個促成交易的動作，每當(dāng)做完一個銷售重點以后，要做締結(jié)的嘗試，以確認(rèn)是否是客戶特殊的利益）；3、重大異議解決后的準(zhǔn)則（如果我們用這個機器的話，出了故障怎么辦？重大問題解決了以后，你也可以做締結(jié)的動作，相對于其他異議而言顯得不重要了）。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)（下）共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!達(dá)成協(xié)議的障礙1、害怕被拒絕（在達(dá)成協(xié)議時銷售員最怕的是聽到拒絕）；2、等客戶先開口（客戶絕對不會說要買。如何去觀察、應(yīng)變甚至怎么樣去做努力，都是需要技巧性的）；3、放棄繼續(xù)努力（不良的心理傾向阻礙了成交）。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)（下）共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!積極熱忱是勝利的關(guān)鍵1、應(yīng)有自信的精神與積極的態(tài)度；2、應(yīng)假設(shè)生意有望請求對方簽約；3、應(yīng)不斷總結(jié)給對方的好處利益；4、應(yīng)隨時準(zhǔn)備好簽約的資料訂單。還要提醒你的是銷售首先是銷售你自己，然后是銷售產(chǎn)品的效用價值，第三部分才是銷售產(chǎn)品，第四部分是銷售的售后服務(wù)。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)（下）共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!有效成交的技巧（一）1、請求成交法（主動向客戶提出成交要求，直接要求客戶購買）；2、假定成交法（假定客戶已經(jīng)同意購買，并提出一些具體的成交問題）；3、選擇成交法（向客戶提出若干購買的方案，并要求客戶選擇一種）；4、小點成交法（利用成交的小點來間接地促成交易）；5、優(yōu)惠成交法（提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買）；銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)（下）共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!1、請求成交法時機：客戶的異議已經(jīng)排除，且沒有提出購買異議，或客戶已經(jīng)做出購買決定，但遲遲不愿開口。優(yōu)點：快速地促進了交易行為的成功，節(jié)省銷售時間，提高工作效率。局限：應(yīng)用的時機不當(dāng)，可能給客戶造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使客戶產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒，還有可能使銷售人員失去了成交的主動權(quán)。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)（下）共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!3、選擇成交法看準(zhǔn)顧客的購買信號，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。時機：1、使客戶回避，要還不要的回答（不要給客戶有拒絕的機會）；2、向客戶提出選擇時，最好的方案就是兩項（否則不能夠達(dá)到盡快成交的目的）。優(yōu)點：可以減輕客戶的心理壓力，制造良好的成交氣氛（表面上看把成交的主動權(quán)交給了客戶）。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)（下）共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!6、保證成交法時機：產(chǎn)品的單價過高，客戶對產(chǎn)品并不是十分了解，對其質(zhì)量特性也沒有把握，因而產(chǎn)生障礙成交的心理時。優(yōu)點：消除成交的心理障礙，增強成交的信心，同時也增強了銷售人員的說服力以及感染力。注意事項：1、看準(zhǔn)客戶的成交心理障礙，針對客戶所擔(dān)心的幾個主要問題直接提出有效的成交保證；2、提供可以實現(xiàn)的成交保證條件。根據(jù)事實和需要，向客戶提供可以實現(xiàn)的成交保證。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)（下）共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!8、機會成交法時機：1、當(dāng)顧客已被銷售人員說服，但卻未能決定購買時，這種方法對促成交易很有幫助；2、當(dāng)你所銷售的產(chǎn)品數(shù)量不多時，如果顧客仍猶豫，你就可以提醒他最好馬上就作決定，否則沒機會了。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)（下）共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!10、小狗成交法時機：1、銷售人員相信顧客；2、這個產(chǎn)品不是公司的，是銷售人員我自己的產(chǎn)品。顧客有疑慮的時候，可以請他先用，因為銷售人員對公司有信心，對公司的產(chǎn)品有信心，也對顧客有信心。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)（下）共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!12、約定成交法1、不管顧客有沒有成交、有沒有購買，都不重要，最重要的是一個銷售人員他本身的信心，對公司、對產(chǎn)品、對個人的信心。2、別忘了要制造下次互訪的時間，如果最后王小姐決定只能先買一套，這個時候必須有一種約定。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)（下）共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!收回賬款是銷售工作的結(jié)束1、合同是客戶付款的表示（契約的訂立是表示公司將商品交給客戶，而客戶向公司支付貨款）；2、回收賬款的方法：a.交貨前收款；b.交貨時回收現(xiàn)金；c.交貨前收回部分款項，交貨后再收剩余款項；d.交貨后一定時間內(nèi)收款。銷售的最終目的就是能收到客戶的錢，回收帳款才是銷售工作的結(jié)束。如果顧客只簽了合同、簽了定單，但是并沒有收到錢，或者說沒有付定金，那不是一個完整的銷售。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)（下）共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!賬款回收的心得1、客戶付款是一種義務(wù)（銷售本身就是教育顧客按照規(guī)定時間來付款）；2、心理要堅定（每個人都有想獲得別人的承認(rèn)，不愿被強迫以及不肯讓別人知道他的弱點的心理。所以在催收款的時候，必要時可以列舉優(yōu)秀顧客付款的例子來讓顧客接受）；3、對賬款拖欠不可妥協(xié)（做好預(yù)防拖延付款的方法）。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)（下）共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁!收回呆賬的方法1、對未付賬款的處理（對于有付款能力而習(xí)慣不付款的客戶，可以申請法院發(fā)出支付命令）；2、對短期呆賬的處理：a.回收商品；b.抵充轉(zhuǎn)賬（客戶資產(chǎn)抵押）；c.債權(quán)讓與（產(chǎn)品的使用權(quán)轉(zhuǎn)讓）；d.列席收款（收賬公司）。3、對長期呆賬的處理（可以以分期付款的方式來回收貨款。避免客戶時效已過的方法：請求→承認(rèn)債務(wù)→申請發(fā)出支付命令→申請和解債券或破產(chǎn)職權(quán)→申請調(diào)解→起訴扣押、假扣押、假處分）。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)（下）共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁!什么是售后服務(wù)所謂售后服務(wù)，就是在商品出售以后所提供的各種服務(wù)活動。從銷售工作來看，售后服務(wù)本身同時也會是一種促銷手段。在追蹤跟進階段，推銷人員要采取各種形式的配合步驟，通過售后服務(wù)來提高企業(yè)的信譽，擴大產(chǎn)品的市場占有率，提高推銷工作的效率及效益。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)（下）共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁!銷售人員適用的原則（二）5、使用者的證言（買過產(chǎn)品的人，用他們的一些見證，告訴客戶，也是影響顧客購買決定的一種方法）；6、社會認(rèn)同原則（購買某個產(chǎn)品和服務(wù)的人數(shù)深深地影響著客戶的購買決策）；今天的售后服務(wù)并非客戶買了東西，你再去給他做服務(wù)，而是在建立一種和諧的人際關(guān)系。顧客尚未購買之前，就可以用這些原則，促使顧客更相信你及你的產(chǎn)品。而買過產(chǎn)品的客戶，可以更進一步地維持一種更信賴的關(guān)系。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)（下）共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁!視察銷售后的狀況1、生產(chǎn)性質(zhì)的商品（在還沒有熟練之前，客戶總會遇到各種使用上的問題）；2、消費性的商品（是否使用）；3、裝飾用的商品（是否滿意）；4、買賣目的的商品（是否有異議）。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)（下）共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁!提供最近情報1、提供經(jīng)營情報；2、介紹新產(chǎn)品。介紹公司的新產(chǎn)品、新項目，都需要在做售后服務(wù)時去做，這等于不斷地與客戶建立良好的關(guān)系。要善于運用禮尚往來、承諾友誼等各種原則，在為客戶提供新產(chǎn)品、新服務(wù)的情報的同時，還可以從客戶那里得到其它公司的情報。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)（下）共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁!客戶不滿的類型分析1、問題解決型（因商品本身問題而引來的不滿，只要直接替客戶解決問題就沒事了）；2、表現(xiàn)不滿型（在不滿的情緒中產(chǎn)生情感對立，靜下心來，傾聽客戶吐苦水是最好的方法）；3、自我表現(xiàn)型（讓客戶感覺到被尊重，問題就解決了）；4、撒嬌依賴型（這種客戶不是不滿，只是想找機會跟你接近）。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)（下）共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁!如何提高自己的口才1、學(xué)會去贊美別人（學(xué)會善于思考，思考的簡單方式就是自問自答，“我這樣做可以滿足別人？有沒有要改進的地方？”）；2、豐富自己的知識（平時多觀察、多探聽、多閱讀、多交談，然后把這些零碎的片斷組合起來，提煉出更有品質(zhì)的內(nèi)容）；3、學(xué)習(xí)別人的長處。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)（下）共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁!什么是親和感信任是銷售最重要的要素之一，而獲取客戶的信任的前提是要建立親和感?，F(xiàn)今企業(yè)的成功，大多都是由于客戶長期的滿意、建立口碑、重復(fù)地購買，而使采購的周期延長?！s翰·奈斯比特銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)（下）共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁!如何建立親和感1、用客戶的方式說話；2、用客戶的方式坐站；3、用客戶的方式移動；4、用客戶的節(jié)奏呼吸。盡可能配合客戶不同的步調(diào)、行動、觀念及處理信息的方式。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)（下）共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁!銷售新層次的心理改變1、全新全意投入銷售（百分之百地?zé)釔勰愕墓ぷ?、你的公司、產(chǎn)品）；2、有面對挫折的勇氣（情況不會因為偶然而改變，而是因為你采取了適當(dāng)?shù)男袆樱?。銷售是一件內(nèi)在的工作，你的情感、觀念、思想、價值都影響到最終的銷售表現(xiàn)，所以在影響客戶的之前，首先要影響你自己。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)（下）共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁!客戶的購買心理1、求新（買就買新的）；3、求變（又不一樣了）；2、求奇（好玩、新奇）；4、顯露（可以滿足顯耀）；5、求名（喜歡買名貴的）；6、求檔次（可以顯檔次）；7、求廉（喜歡買便宜的）；8、求實（功能、價格）；9、求信（品質(zhì)、售后）；10、習(xí)俗（風(fēng)俗習(xí)慣的影響）。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)（下）共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁!迎合購買者的心理策略（二）8、刺激術(shù)（不買就沒有機會了）；9、匱乏術(shù)（營造出商品稀缺）；10、激將術(shù)（用“可能不是太適合你”等話術(shù)）；11、背逆術(shù)（取通俗甚至背逆的名字，如傻瓜相機）；12、改軌術(shù)（促銷途徑改變，改為郵購等方式）。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)（下）共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁!銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練

—銷售實戰(zhàn)八、促進交易與締結(jié)的技巧銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)（下）共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁!達(dá)成協(xié)議的時機1、客戶的語言信號（多少錢？什么時候送貨？售后服務(wù)有哪些？）；2、客戶的動作信號（突然地深呼吸、幫你倒水或用計算器計算）；3、客戶的表情信號（突然地笑得很開心）。當(dāng)客戶購買信號產(chǎn)生時，要隨時做締結(jié)的動作，促成交易。

銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)（下）共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁!達(dá)成協(xié)議的技巧1、利益總匯法（把獲得客戶認(rèn)同的地方匯總起來，然后再替客戶加重利益的感受）；2、富蘭克林法（書面寫下產(chǎn)品正反面對比的總結(jié)性信息，讓客戶更容易下決心）;3、前提條件法（用客戶自身的需求，來說服他，并給予一定的壓力，促使其加速決定）；4、證實提問法（提出詢問性的問題，找尋客戶的購買信號）；5、哀鳴策略法（請客戶坦誠指導(dǎo)，讓客戶說出他真正的異議）；6、價值成本法（為客戶提供改善工作效率的服務(wù)時，告知費用是從節(jié)省的開支省出來的）。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)（下）共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁!成交的方法和藝術(shù)1、積極熱忱是勝利的關(guān)鍵；2、把握成交的時機（客戶的購買意向總會有意或無意地通過各種方式表現(xiàn)出來，因此，必須善于觀察客戶的言行，善于捕捉稍縱即逝的成交信號，抓住時機，及時地促成交易）。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)（下）共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁!把握成交的時機1、客戶開始注意或感興趣時；2、客戶點頭微笑眼睛發(fā)亮?xí)r；3、客戶問誰買過這個產(chǎn)品時；4、客戶抱怨其他產(chǎn)品品牌時。5、客戶堅持要談主要問題時；4、客戶談?wù)撚嗁徃犊罘绞綍r；5、客戶開始詢問合約內(nèi)容時；在銷售過程中，要認(rèn)真講究成交的策略，在堅持一定的成交原則的同時，適時而靈活地運用相應(yīng)的成交的技術(shù)和方法。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)（下）共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第38頁!有效成交的技巧（二）6、保證成交法（對客戶允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為）；7、從眾成交法（利用顧客的從眾心理，大家都買了，你買不買？）；8、機會成交法（最后機會）；9、異議成交法（利用處理顧客的異議的機會直接要求客戶成交）；10、小狗成交法（先使用、后付款）；11、訂單成交法（事先擬定好訂單）；12、約定成交法（約定締結(jié)的時間）；銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)（下）共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第39頁!2、假設(shè)成交法優(yōu)點：1、可以節(jié)省時間；2、提高銷售效率；3、減輕客戶成交壓力。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)（下）共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第40頁!4、小點成交法優(yōu)點：1、減輕客戶成交的心里壓力；2、有利于銷售人員主動地嘗試成交；3、保留一定的成交余地，有利于銷售人員合理地利用各種成交信號有效地促成交易。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)（下）共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第41頁!7、從眾成交法優(yōu)點：減輕客戶的擔(dān)心的風(fēng)險，增加客戶的信心，增強銷售人員的說服力；局限：可能引起客戶的反從眾心理。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)（下）共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第42頁!9、異議成交法如果銷售人員發(fā)現(xiàn)顧客的異議正是顧客不愿意購買的理由，只要能夠成功地消除這個異議，就可以有效地促成交易。優(yōu)點：1、迫使顧客購買所銷售的產(chǎn)品；2、實施過程中向顧客施加一定的成交壓力；3、可以把異議看成是一種成交信號，將其轉(zhuǎn)變?yōu)槌山恍袨?。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)（下）共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第43頁!11、訂單式成交法這個時候顧客可能是身體是往后仰的，銷售人員特別要注意，你可以很技巧性的拿出你的筆，把訂單夾住，“這是我們的訂單，您看一下”顧客拿起筆，“您在這里簽名”這就叫做訂單式成交法的一種巧妙的技巧和方式。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)（下）共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第44頁!銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練

—銷售實戰(zhàn)九、銷售就是回收賬款銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)（下）共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第45頁!回收賬款的重要性1、簽定定單或者簽訂合同的目的就是確定雙方在執(zhí)行中的權(quán)利與義務(wù)；2、回收賬款沒有到手的話，就不算是真正的銷售。銷售人員有再好的魅力、技巧、成交締結(jié)藝術(shù)，但如果收不到錢，就不算是一個很好的銷售人員；3、回收賬款期限延緩或期票的延期，都會造成公司的呆帳，影響公司資金的周轉(zhuǎn)。這不但影響了自己的業(yè)績，同時也影響到其他銷售同事的工作。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)（下）共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第46頁!預(yù)防拖延付款的方法1、明確規(guī)定付款的方式：a.劃撥轉(zhuǎn)賬；b.期票須由公司負(fù)責(zé)人保證；c.租約（租約優(yōu)于分期付款契約）。2、契約規(guī)定要詳細(xì)些：a.要收下?lián)＃籦.契約必須經(jīng)過公證；c.設(shè)下不遵守約定的條款。3、切實做好回收管理（核對應(yīng)收款、期票余額、銷售債權(quán)余額和銷售債權(quán)回收）。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)（下）共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第47頁!銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練

—銷售實戰(zhàn)十、售后服務(wù)銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)（下）共54頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第48頁!銷售人員適用的原則（一）1、禮尚往來原則（別人對我們所做的事情，會使得我們也很想替對方做點事）；2、承諾與慣性原則（人們對過去做過的事情有一種強烈的連貫性的需求，希望維持一切舊有的形式）；3、喜愛原則（醫(yī)生都在使用這個產(chǎn)品或服務(wù)，那給護士推銷時，護士也可以接受）；4、友誼原則（客戶介紹的潛在客戶的成功率是新開發(fā)的客戶的１５倍）。銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實戰(zhàn)