微觀運營交流材料

提升城市大區(qū)微觀運營能力

打造無堅不摧的銷售小尖刀

營銷中心銷售管理總部二零零九年年十二月二十九日

微觀運營體系建設(shè)目錄一、微觀運營理念介紹二、營銷中心微觀運營推進(jìn)規(guī)劃三、城市大區(qū)微觀運營貫標(biāo)四、微觀運營建設(shè)工具體系城市大區(qū)目前存在哪些問題？歸根結(jié)底：團(tuán)隊執(zhí)行力（怎么做）策略有效性（做什么）微觀運營一、微觀運營理念介紹1、對微觀運營的理解何為團(tuán)隊執(zhí)行力？請看下面視頻……軍隊執(zhí)行力=協(xié)同作戰(zhàn)能力（目標(biāo)/站位/操列條例/閱兵流程/口號/榮譽(yù)）+單兵作戰(zhàn)技能（使命感/標(biāo)準(zhǔn)步姿）業(yè)務(wù)團(tuán)隊執(zhí)行力=團(tuán)隊協(xié)同能力（目標(biāo)/職責(zé)分工/管理制度/工作流程/溝通會議/績效激勵）

+個人業(yè)務(wù)能力（價值觀/行為標(biāo)準(zhǔn)化和有效性）60年國慶閱兵視頻一、微觀運營理念介紹1、對微觀運營的理解定義：

借助二級區(qū)域平臺，通過對基層業(yè)務(wù)團(tuán)隊進(jìn)行嚴(yán)格有效的定格、目標(biāo)、時間、行為、追溯和績效管理，不斷強(qiáng)化青島啤酒業(yè)務(wù)隊伍的執(zhí)行力和對終端掌控能力，最終實現(xiàn)價值鏈整體盈利能力和市場占有率的快速提升。一、微觀運營理念介紹2、對微觀運營的定義思想一：PDCA閉環(huán)管理包括計劃系統(tǒng)(Plan)、執(zhí)行系統(tǒng)(Do)、監(jiān)督系統(tǒng)(Check)、改進(jìn)系統(tǒng)(Action)，即PDCA閉環(huán)管理。PDCAAPDCCAPDDCAP一、微觀運營理念介紹3、對微觀運營基本思想思想二：關(guān)注目標(biāo)，聚焦過程，保障結(jié)果定格、目標(biāo)、行為、時間、追溯、績效管理，實質(zhì)上就是關(guān)注目標(biāo)，聚焦過程，保障結(jié)果。通過區(qū)域-定格-線路的劃分和配置，完成對目標(biāo)的有效支撐；通過對日目標(biāo)的持續(xù)跟進(jìn)，實施晨會日獎罰，保障月度目標(biāo)的完成；通過行為、時間管理，提高團(tuán)隊銷售技能，動作規(guī)范統(tǒng)一；通過追溯督察管理，建立誠信的團(tuán)隊文化；通過績效管理，完成對團(tuán)隊的業(yè)績評定和激勵。3、對微觀運營基本思想一、微觀運營理念介紹4、對微觀運營基本內(nèi)容一、微觀運營理念介紹（1）定格管理：輸理大區(qū)組織架構(gòu)、崗位職責(zé)、管理制度業(yè)務(wù)單元細(xì)分：城市大區(qū)-二級區(qū)域-定格-日線（2）目標(biāo)管理：業(yè)績指標(biāo)分解、過程性指標(biāo)的設(shè)置和分解（3）行為管理：持續(xù)提升各類業(yè)務(wù)行為的有效性，研究和推廣最優(yōu)化的業(yè)務(wù)動作。（4）時間管理：保證基本的業(yè)務(wù)開展時間，提升有效業(yè)務(wù)時間的比重。（5）追溯管理：建立專人追溯機(jī)制，保證目標(biāo)達(dá)成過程和結(jié)果的真實性。（6）績效管理：建立與目標(biāo)掛鉤的績效機(jī)制，通過對過程性和結(jié)果行指標(biāo)的考核評估，建立團(tuán)隊的競爭機(jī)制。理念一：定格管理=家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制一、微觀運營理念介紹5、定格管理基本思想家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制：每人一畝三分地，多勞多得，不勞挨餓，為了多產(chǎn)，我們就不得不精耕細(xì)作，并提升種植效率，具體行為：1、分垅，實現(xiàn)種植便捷化2、選苗育苗，提升單株銷量3、關(guān)鍵季節(jié)施肥，保證土地肥沃4、定期鋤草，消滅雜草，保證養(yǎng)分5、松土，保證土壤的透氣性6、采用機(jī)械，提升耕作效率農(nóng)民起早貪黑主動工作，你的團(tuán)隊呢，如果不是，就是抓虛了。

微觀運營定格管理：每人一個定格，多賣多得，不賣不得，為了高薪，我們就不得不精耕細(xì)作，并提升單店銷量，具體行為：1、劃分日線，提升拜訪效率2、終端分類和選擇，強(qiáng)占優(yōu)勢終端3、適時促銷，強(qiáng)占終端銷量4、抑制競品，控制競品銷售5、客情維護(hù)，保證盡可能的銷售機(jī)會6、發(fā)展經(jīng)銷商，提升管理效率5、定格管理基本思想理念二：專業(yè)化管理，協(xié)同化運做真經(jīng)1：麻雀雖小，五臟俱全真經(jīng)2：在其位謀其政，各司其職真經(jīng)3：先分工后協(xié)同組織架構(gòu)崗位職責(zé)業(yè)務(wù)流程管理制度一、微觀運營理念介紹理念一：結(jié)果性目標(biāo)的過程性轉(zhuǎn)化含義：將各項結(jié)果性目標(biāo)轉(zhuǎn)化為過程性指標(biāo)，通過過程性指標(biāo)的監(jiān)控和達(dá)成，實現(xiàn)結(jié)果性目標(biāo)的達(dá)成。6、目標(biāo)管理基本思想銷量/利潤經(jīng)銷商開發(fā)提升整合二批商整合提升開發(fā)終端生動化協(xié)議店鋪貨率客情庫存一、微觀運營理念介紹理念二：指標(biāo)的細(xì)化分解含義：將各項指標(biāo)轉(zhuǎn)化成可量化、可測度的目標(biāo)，并通過時間、行為和績效管理確保其與總體銷量或利潤目標(biāo)最終達(dá)成。6、目標(biāo)管理基本思想銷量、利潤目標(biāo)定格1定格2定格3按區(qū)域分解X日X日X日按日期分解指標(biāo)1指標(biāo)3指標(biāo)2按項目分解一、微觀運營理念介紹目標(biāo)分解的指導(dǎo)原則:1、我們需要完成整體區(qū)域銷售任務(wù)2、目標(biāo)需互相關(guān)聯(lián)并分解到售點層面3、每個銷售層次的總和應(yīng)為該組/區(qū)域之總和

例：所有終端、批發(fā)業(yè)代之和=大區(qū)經(jīng)理目標(biāo)總和

所有大區(qū)經(jīng)理目標(biāo)總和=銷售分公司總經(jīng)理目標(biāo)總和等4、所有目標(biāo)的衡量可從業(yè)績板及銷售報表中獲得。6、目標(biāo)管理基本思想一、微觀運營理念介紹時間管理：對日常業(yè)務(wù)工作進(jìn)行關(guān)鍵動作分解，訂出完成時間標(biāo)準(zhǔn)，同時記錄實際工作過程，事后總結(jié)評估，時間管理是業(yè)務(wù)人員有意識地規(guī)劃工作時間，提高工作效益的工作過程。7、時間管理基本思想一、微觀運營理念介紹一、微觀運營體系介紹業(yè)務(wù)人員工作時間其他時間客戶時間公司時間在途時間業(yè)務(wù)人員上班途中、用餐及休息、特殊問題處理等方面的時間業(yè)務(wù)人員在工作站的時間業(yè)務(wù)人員到達(dá)第一個客戶、離開最后一個客戶及客戶之間用于地點轉(zhuǎn)移所需要的時間業(yè)務(wù)人員在客戶店面或辦公場所的工作時間7、時間管理基本思想行為管理通過對業(yè)務(wù)動作進(jìn)行科學(xué)的優(yōu)化和規(guī)范，以提高業(yè)務(wù)人員的工作績效。它解決如何做的問題，同時也關(guān)注計劃內(nèi)容的合理性。行為管理包括：晨會/月會管理、業(yè)代拜訪管理、終端拓展管理、協(xié)同拜訪管理、請假管理、流程管理等。8、行為管理基本思想一、微觀運營理念介紹微觀運營行為管理1、行為定義2、行為研究3、動作分解4、單項訓(xùn)練5、流程優(yōu)化行為管理基本思想：1、有效的行為來自于充分的訓(xùn)練；2、訓(xùn)練的有效性取決于標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的嚴(yán)格性；3、整體行為有效性的提升來自于單項動作水平的改善。國慶閱兵：96米，128步，1分06秒116步、75公分、25厘米

一、微觀運營理念介紹8、行為管理基本思想一、微觀運營理念介紹8、行為管理基本思想追溯管理追溯管理作為微觀運營體系的一個極其重要的部分，不僅能跟進(jìn)銷售人員的日線走訪、鋪貨和終端升級情況，還能積極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會，挖掘新的銷售增長點。9、追溯管理基本思想一、微觀運營理念介紹追溯管理－業(yè)務(wù)工作追溯追溯管理－費用投入追溯追溯制定周追溯計劃經(jīng)理（主管）審核批準(zhǔn)每日上午根據(jù)計劃，拿到當(dāng)日追溯定格業(yè)務(wù)人員《日績效計劃與總結(jié)表》和《終端資料表》實地追溯評分明日晨會匯報結(jié)果晚上下班后匯總每日抽查結(jié)果制定周追溯計劃經(jīng)理（主管）審核批準(zhǔn)每日上午根據(jù)計劃，拿到《促銷活動方案》和審批表及《終端資料表》實地追溯評分明日晨會匯報結(jié)果晚上下班后匯總每日抽查結(jié)果9、追溯管理基本思想一、微觀運營理念介紹績效管理績效管理是由績效計劃、績效輔導(dǎo)、績效考核及考核結(jié)果運用（績效激勵）四個階段組成的一個完整管理循環(huán)?？冃Ч芾淼哪康模翰皇菫榱税l(fā)獎金，不是為了長工資，這都是手段，目的是通過提高每位員工、單體企業(yè)的個體績效，來提高集團(tuán)的整體績效。10、績效管理基本思想一、微觀運營理念介紹10、績效管理基本思想一、微觀運營理念介紹指標(biāo)設(shè)立指標(biāo)監(jiān)控結(jié)果核算結(jié)果應(yīng)用績效回顧績效管理構(gòu)成全員績效管理的思想：1、全員績效管理，沒有績效就不發(fā)薪酬；2、直接上級對下級做績效管理，對組織績效負(fù)責(zé)；下級唯一對應(yīng)直接管理上級，對個人績效負(fù)責(zé)。為保證績效，應(yīng)保證上級對直接下級有用人權(quán)；在績效周期內(nèi)上級對下級必須做績效面談；3、績效周期根據(jù)職級高低確定，越基層周期越短，業(yè)代是周績效、日監(jiān)控；辦事處經(jīng)理是月績效等?？冃Ч芾斫Y(jié)果運用：1、績效考核結(jié)果不只用于收入分配，有十分廣泛的應(yīng)用，如：晉升、調(diào)崗、培訓(xùn)、職稱評定、評優(yōu)(充分利用績效考評結(jié)果，不要一個系統(tǒng)建立一套評價體系，重復(fù)勞動，浪費資源)。2、通過績效結(jié)果的溝通，肯定員工的優(yōu)點，指出不足，為進(jìn)一步提高績效指明方向。一、微觀運營理念介紹10、績效管理基本思想目錄一、微觀運營理念介紹二、營銷中心微觀運營推進(jìn)規(guī)劃三、城市大區(qū)微觀運營貫標(biāo)四、微觀運營建設(shè)工具體系分類目標(biāo)2009201020112012微觀運營標(biāo)桿大區(qū)達(dá)標(biāo)數(shù)395980100城市大區(qū)微觀運營達(dá)標(biāo)率64%74%80%90%二、營銷中心微觀運營推進(jìn)規(guī)劃1、微觀運營建設(shè)目標(biāo)省級單位微觀運營標(biāo)桿辦事處城市大區(qū)總數(shù)達(dá)標(biāo)大區(qū)數(shù)達(dá)標(biāo)占比大客戶嫁接數(shù)銷售運營經(jīng)理龍西哈爾濱、大慶6350%3任曉勇合計原則一：全面推進(jìn)+標(biāo)桿建設(shè)，在提升城市大區(qū)整體達(dá)標(biāo)率同時，

重點提升戰(zhàn)役市場（城市大區(qū)）的微觀運營能力。原則二：先“形”后“神”，首先實現(xiàn)一體化，逐步提升有效性。原則三：左手抓城市大區(qū)微觀運營體系貫標(biāo)，右手抓大客戶微觀運營體系嫁接，城市大區(qū)和大客戶微觀運營能力同時提升。原則四：完善區(qū)域銷售專員考核體系，通過績效驅(qū)動，分片區(qū)開展標(biāo)桿大區(qū)建設(shè)和巡回貫標(biāo)。原則五：以改善終端管理水平為核心，以迅速提升中高檔酒銷量為首要目標(biāo)，以提高人均產(chǎn)出為最終評判標(biāo)準(zhǔn)。2、微觀運營建設(shè)基本原則二、營銷中心微觀運營推進(jìn)規(guī)劃建立兩級推進(jìn)小組建立組織建立標(biāo)準(zhǔn)區(qū)域貫標(biāo)達(dá)標(biāo)審核指標(biāo)體系建立指導(dǎo)手冊開發(fā)制訂貫標(biāo)方案微觀運營考試標(biāo)桿大區(qū)建設(shè)巡回貫標(biāo)微觀運營知識學(xué)習(xí)、培訓(xùn)標(biāo)桿大區(qū)達(dá)標(biāo)審核省級單位整體達(dá)標(biāo)審核“大客戶+微觀運營”模式的全面推廣運營升級

我們成功啦！大客戶微觀運營嫁接審核縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)微觀運營能力提升省級單位大區(qū)運營一體化建設(shè)城市大區(qū)微觀運營體系建設(shè)+大客戶微觀運營體系嫁接省級單位內(nèi)部審核貫標(biāo)方法、工具貫標(biāo)要求，達(dá)標(biāo)審核、考核依據(jù)不斷提升省級單位的微觀運營能力，實現(xiàn)微觀運營體系標(biāo)準(zhǔn)化。3、微觀運營建設(shè)基本步驟二、營銷中心微觀運營推進(jìn)規(guī)劃模式策略發(fā)展階段初級中級高級大客戶微觀運營模式推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化提升有效性抓定格管理目標(biāo)管理

時間管理行為管理解決存在性抓追溯管理績效管理推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化抓流程、制度優(yōu)化

運營升級提升有效性混合模式強(qiáng)化協(xié)同加速轉(zhuǎn)型城市大區(qū)微觀運營模式推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化提升有效性

以所有城市大區(qū)為研究對象，可將微觀運營體系建設(shè)劃分為三種模式：城市大區(qū)微觀運營模式——植入微觀運營，推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化，提升有效性；混合模式——加強(qiáng)大區(qū)人員好客戶人員之間的配合，逐步向大客戶微觀運營模式轉(zhuǎn)型；大客戶微觀運營模式——嫁接微觀運營，推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化，提升有效性。以單個城市大區(qū)為研究對象，可將微觀運營體系建設(shè)過程劃分為三個發(fā)展階段：初級階段——抓定格、目標(biāo)、時間、行為管理，植入微觀運營體系；中級階段——抓追溯、績效管理，保障體系正常運轉(zhuǎn)；高級階段——首先要抓流程、制度優(yōu)化，其次要推動微觀運營體系建設(shè)的二級區(qū)域市場的深化，再次要探索、創(chuàng)新各種市場環(huán)境下的微觀運營體系，不斷提升運營能力，實現(xiàn)運營升級。全面推廣大客戶+微觀運營模式不斷提升城市大區(qū)微觀運營能力4、微觀運營建設(shè)分類策略二、營銷中心微觀運營推進(jìn)規(guī)劃目錄一、微觀運營理念介紹二、營銷中心微觀運營推進(jìn)規(guī)劃三、城市大區(qū)微觀運營貫標(biāo)四、微觀運營建設(shè)工具體系三、城市大區(qū)微觀運營貫標(biāo)模型項目目的協(xié)同能力溝通平臺建設(shè)晨會1、辦事處業(yè)代團(tuán)隊日推進(jìn)信息共享2、日常業(yè)務(wù)問題的收集、分析和解決3、辦事處業(yè)代團(tuán)隊思想調(diào)整及業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)月度經(jīng)營分析會議1、省區(qū)月度市場策略推進(jìn)信息共享2、省區(qū)銷量、費用及利潤分析3、辦事處經(jīng)理團(tuán)隊思想調(diào)整、管理經(jīng)驗及市場操作策略共享與培訓(xùn)4、各區(qū)域市場存在問題的收集、分析和解決協(xié)同拜訪機(jī)制1、管理層對業(yè)代業(yè)務(wù)能力一對一的現(xiàn)場培訓(xùn)提升2、管理層一線市場需求調(diào)研和識別3、管理層市場策略有效性和執(zhí)行現(xiàn)場評估跨區(qū)學(xué)習(xí)交流區(qū)域優(yōu)秀成功經(jīng)驗交流與分享1、城市大區(qū)微觀運營模型-協(xié)同能力三、城市大區(qū)微觀運營貫標(biāo)模型項目目的分析能力基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫建設(shè)經(jīng)銷商資料庫建設(shè)1、辦事處合作經(jīng)銷商基本資料電子存檔2、區(qū)域主要競品經(jīng)銷商基本資料電子存檔3、區(qū)域潛力客戶基本資料電子存檔（營運狀況、產(chǎn)品銷售狀況、組織狀況、協(xié)同態(tài)度、個人素質(zhì)）批發(fā)商資料庫建設(shè)1、辦事處重點批發(fā)商基本資料電子存檔2、區(qū)域主要競品重點批發(fā)商基本資料電子存檔3、區(qū)域潛力客戶基本資料電子存檔（營運狀況、產(chǎn)品銷售狀況、組織狀況、協(xié)同態(tài)度、個人素質(zhì)）終端資料庫建設(shè)1、區(qū)域所有終端明細(xì)資料（基本資料、各檔次啤酒容量、主銷產(chǎn)品、協(xié)議類型、合作期限、主要競品、費用投入方式、信譽(yù)狀況、各關(guān)鍵人名稱等）2、區(qū)域終端結(jié)構(gòu)分析資料（終端業(yè)態(tài)分類及構(gòu)成）3、區(qū)域主要啤酒品牌終端指標(biāo)分析資料（市場份額、終端鋪貨率、平均單店份額、加權(quán)鋪貨率、鋪貨效率）1、城市大區(qū)微觀運營模型-分析能力三、城市大區(qū)微觀運營貫標(biāo)模型項目目的終端銷售能力終端管理指標(biāo)建立及技能培訓(xùn)終端管理指標(biāo)建立1、單品終端鋪貨率2、單品有銷銷售率3、單品生動化、庫存、客情達(dá)標(biāo)率終端拜訪培訓(xùn)1、沿線無遺漏拜訪2、有效拜訪3、終端拜訪八步驟終端開發(fā)培訓(xùn)1、餐飲和夜場終端談判流程2、不同類型終端進(jìn)店戰(zhàn)術(shù)3、終端各關(guān)鍵人需求及策略4、協(xié)議終端談判5步驟終端升級培訓(xùn)1、終端升級流程及標(biāo)準(zhǔn)：空白終端-有效鋪貨-有效銷售-活躍-完美2、終端鋪市要點3、終端客情推進(jìn)步驟及方法4、終端生動化布置標(biāo)準(zhǔn)5、終端促銷員招聘、培訓(xùn)及管理知識6、終端促銷類別及特點1、城市大區(qū)微觀運營模型-終端銷售能力三、城市大區(qū)微觀運營貫標(biāo)模型項目目的執(zhí)行能力報表體系建設(shè)業(yè)代報表體系1、《日工作計劃總結(jié)表》2、《日工作記錄表》3、《周工作計劃總結(jié)表》4、《月度工作計劃總結(jié)表》5、《終端線路卡》經(jīng)理報表體系1、《協(xié)同拜訪表》2、《晨會記錄表》3、《辦事處月度營銷計劃》（中心將推出新模版）4、《經(jīng)理周工作計劃總結(jié)表》5、《業(yè)代綜合策評表》（包含基本運營指標(biāo)）督導(dǎo)報表體系1、《日督察計劃總結(jié)表》2、《日督察工作記錄表》4、《月度會議紀(jì)要》5、《月度運營數(shù)據(jù)分析表》促銷員報表《周促銷臺帳》1、城市大區(qū)微觀運營模型-執(zhí)行能力三、城市大區(qū)微觀運營貫標(biāo)模型項目目的標(biāo)準(zhǔn)化能力流程化和制度化崗位工作制度流程1、《業(yè)代日工作流程》2、《經(jīng)理日工作流程》3、《督導(dǎo)日工作流程》4、《促銷員日工作流程》投入申請兌現(xiàn)流程1、《促銷品申請領(lǐng)用流程》2、《協(xié)議終端投入申請和兌現(xiàn)流程》3、《戰(zhàn)役投入申請和兌現(xiàn)流程》4、《渠道投入申請和兌現(xiàn)流程》追溯工作流程1、《業(yè)務(wù)工作追溯及獎罰流程》2、《終端投入追溯及獎罰流程》4、《戰(zhàn)役投入追溯及獎罰流程》5、《渠道投入追溯及獎罰流程》1、城市大區(qū)微觀運營模型-標(biāo)準(zhǔn)化能力三、城市大區(qū)微觀運營貫標(biāo)城市大區(qū)微觀運營貫標(biāo)主要通過9個步驟，提升大區(qū)協(xié)同能力、分析能力、執(zhí)行能力、終端銷售能力、標(biāo)準(zhǔn)化能力5大能力。5、基礎(chǔ)運營指標(biāo)設(shè)計2、定格線路劃分3、業(yè)代培訓(xùn)及配置4、定格供貨商梳理1、終端信息盤查6、終端拓展與升級7、會議機(jī)制建立和優(yōu)化8、協(xié)同拜訪機(jī)制建立9、追溯和績效體系建立城市大區(qū)微觀運營貫標(biāo)步驟2、城市大區(qū)貫標(biāo)流程三、城市大區(qū)微觀運營貫標(biāo)盤查內(nèi)容法人、老板及主要負(fù)責(zé)人資料服務(wù)是否規(guī)范裝修檔次、經(jīng)營菜系、有無最低消費結(jié)帳信譽(yù)、有無經(jīng)濟(jì)糾紛上座率，平均消費水平，啤酒銷量有多少競爭品種入場及各種入場費用管理水平生意狀況競爭狀況消費檔次信譽(yù)狀況基本資料2、城市大區(qū)貫標(biāo)流程-終端信息盤查三、城市大區(qū)微觀運營貫標(biāo)南寧大區(qū)市區(qū)作戰(zhàn)圖城北/永新江南新城1、定格劃分原則：A、餐飲終端數(shù)量（150家左右）B、路線臨近2、定格地圖元素：A、區(qū)域劃分及名稱（如：江南）B、定格劃分及名稱C、定格業(yè)代名稱D、供貨貨商名稱E、“A、B”類重點餐飲終端名稱2、城市大區(qū)貫標(biāo)流程-定格線路劃分舉例三、城市大區(qū)微觀運營貫標(biāo)技能要求業(yè)代拜訪八步驟終端生動化布置業(yè)代報表應(yīng)用終端談場技巧企業(yè)文化及品牌內(nèi)涵各產(chǎn)品知識經(jīng)銷商管理知識終端促銷知識價值定位企業(yè)形象代表信息員職責(zé)推銷員職責(zé)理貨員職責(zé)經(jīng)銷商管理職責(zé)促銷活動執(zhí)行和監(jiān)控職責(zé)價格體系維護(hù)職責(zé)定格區(qū)域經(jīng)理職責(zé)業(yè)代：在區(qū)域指導(dǎo)和要求下，代表公司在定格內(nèi)獨立開展銷售推進(jìn)工作的業(yè)務(wù)人員為“定格業(yè)代”，簡稱“業(yè)代”業(yè)代向下工作深度是定格—路線—終端。

工具表格《日工作記錄表》《日工作計劃表》《日工作總結(jié)表》《周工作計劃表》《周工作總結(jié)表》《月工作計劃表》《月工作總結(jié)表》產(chǎn)品宣傳資料終端合作協(xié)議終端資料卡2、城市大區(qū)貫標(biāo)流程-業(yè)代配置及培訓(xùn)三、城市大區(qū)微觀運營貫標(biāo)供貨商選擇要素1/經(jīng)營意識5/倉儲能力3/網(wǎng)絡(luò)狀況7/組織狀況6/產(chǎn)品結(jié)構(gòu)4/營運能力8/地理位置2/商業(yè)信譽(yù)2、城市大區(qū)貫標(biāo)流程-定格供貨商輸理三、城市大區(qū)微觀運營貫標(biāo)2、城市大區(qū)貫標(biāo)流程-基礎(chǔ)運營指標(biāo)設(shè)計三、城市大區(qū)微觀運營貫標(biāo)方法一:完美終端協(xié)議維護(hù)方法一:全面生動化方法三:供貨商終端管理能力提升方法四:競品定點清除方法一:完美終端協(xié)議簽定方法二:壟斷客情方法一:客情推進(jìn)方法二:生動化布置方法三:促銷員導(dǎo)購方法四:終端促銷方法一:協(xié)議進(jìn)場方法二:終端鋪市方法三:個性化措施完美終端活躍終端有效鋪貨終端空白終端終端升級2、城市大區(qū)貫標(biāo)流程-終端升級三、城市大區(qū)微觀運營貫標(biāo)晨會1、晨會流程完整性2、晨會紀(jì)律嚴(yán)肅,晨會氛圍融洽\活躍.3、晨會內(nèi)容能有效支撐階段銷售目標(biāo),重點是經(jīng)理點評到位.剖析到業(yè)代思想或技能層次,并針對性改進(jìn).微觀運營會議機(jī)制月度經(jīng)營分析會議1、月會固定日期召開并且匯報模版固定2、各職能部門專業(yè)分析,重點是財務(wù)和費用及重點產(chǎn)品分析3、核心辦事處月度回顧與計劃2、城市大區(qū)貫標(biāo)流程-會議機(jī)制建立三、城市大區(qū)微觀運營貫標(biāo)協(xié)同拜訪概念協(xié)同拜訪范圍協(xié)同拜訪頻率協(xié)同拜訪流程全程協(xié)同業(yè)代終端拜訪并對業(yè)代進(jìn)行行為指導(dǎo)同時分析策略執(zhí)行及有效性的行為總經(jīng)理職能部門經(jīng)理職能專員市場督導(dǎo)城市大區(qū)經(jīng)理區(qū)域主管業(yè)代城市大區(qū)經(jīng)理每周協(xié)同拜訪不少于3次銷售專員每周協(xié)同拜訪不少于5次其他自行確定1、溝通本日目標(biāo)及達(dá)成方法2、進(jìn)店觀察業(yè)代終端拜訪步驟是否完整合理，出店后指正。3、關(guān)注線路劃分的合理性3、關(guān)注策略的執(zhí)行性和有效性協(xié)同拜訪機(jī)制2、城市大區(qū)貫標(biāo)流程-協(xié)同拜訪機(jī)制建立三、城市大區(qū)微觀運營貫標(biāo)**大區(qū)5月