建立辦公用品旗艦樣板店可行性報告

《建立辦公用品旗艦樣板店可行性報告》一、項目概要二、立項的必要性與可能性（背景與市場契機(jī)）三、經(jīng)營業(yè)務(wù)方向與銷售預(yù)算四、主要經(jīng)營費用與財務(wù)預(yù)算五、實施與構(gòu)建的主要策略六、營銷策略七、日常營運事項八、營運與風(fēng)險控制九、結(jié)論一、項目概要

1、樣板店：在上海附近(昆山、蘇州、其他地區(qū))城市的一類地區(qū)投入約250萬元，建立一家使用面積為500平方米以上的，以店面零售60%、大客戶直銷30%和其他銷售10%的《辦公伙伴首家樣板店》。即：“零售型社區(qū)店”。2、資金來源：區(qū)域股東（在股東資金不足的情況下，可考慮加盟商或其他善意投資人）80%；上?？偛?0%。3、經(jīng)營權(quán)：《樣板店》管理與經(jīng)營權(quán)全部由上?？偛控?fù)責(zé)。投資股東僅行使監(jiān)督與建議權(quán)。其目的：①、上?？偛考邢到y(tǒng)所有的資源對《樣板店》進(jìn)行輸出，并投入總部大量的管理人員到一線做深入與細(xì)致的工作。

②、保證《樣板店》的相對成功。

4、利潤分配：產(chǎn)生收益時，上?？偛繉κ准覙影宓瓴粎⑴c分紅，只要管理模式與經(jīng)營技術(shù)資產(chǎn)。產(chǎn)生虧本時，上?？偛控?fù)責(zé)虧本額的50%。5、交接：在樣板店經(jīng)營穩(wěn)定盈利后，由上海總部決定轉(zhuǎn)交經(jīng)營權(quán)的時間，并保證其順利過渡。轉(zhuǎn)交經(jīng)營權(quán)后，退還上?？偛客度胭Y金。往后發(fā)生的虧本全部由投資人負(fù)責(zé)。二、立項的必要性與可能性（背景與市場契機(jī)）

（一）、項目的必要性11、

連鎖經(jīng)營是有史以來最成功的營銷模式.。不僅在歐美、日本、臺灣、香港，而且在中國都已被證實，不用置疑。2、

專業(yè)店連鎖經(jīng)營將是連鎖經(jīng)營的主旋律。中國連鎖經(jīng)營的業(yè)態(tài)也開始多元化。繼家電專業(yè)店后，家居建材專業(yè)連鎖店、連鎖藥店、服裝專賣連鎖店等業(yè)態(tài)近幾年也快速發(fā)展起來。這與發(fā)達(dá)國家的連鎖業(yè)發(fā)展規(guī)律相一致。在2002年的連鎖經(jīng)營百強企業(yè)中連鎖專業(yè)店16家，與2001年相比新增11家，并且新增家居建材專業(yè)連鎖店（3家）和服裝專賣連鎖店（2家）。

【表2】

☆:中國辦公伙伴的第一桶金從何處來？3、跨區(qū)域開店與資本運作成為中國連鎖經(jīng)營企業(yè)擴(kuò)張的重要方式。

擴(kuò)張方式：A、自己投資控股開自營店仍是大多數(shù)連鎖企業(yè)的首選.【表3】

B、越來越多的企業(yè)開始發(fā)展特許加盟。

2002年主要連鎖企業(yè)特許發(fā)展情況

【表4】

。

C、有一定資本實力的企業(yè)通過購并來擴(kuò)。

二、立項的必要性與可能性（背景與市場契機(jī)）2

【表2】

二、立項的必要性與可能性（背景與市場契機(jī)）

（一）、項目的必要性3【表3】二、立項的必要性與可能性（背景與市場契機(jī)）4【表4】二、立項的必要性與可能性（背景與市場契機(jī)）

（一）、項目的必要性5資金來源：

A、大部分企業(yè)的發(fā)展靠自身積累；

B、銀行貸款是獲取發(fā)展資金的一個重要的途徑。

C、能夠上市籌積資金的企業(yè)不多。

㊣（連鎖經(jīng)營百強中，9家上市公司，5家由上市公司投資的子公司。）

☆:中國辦公伙伴發(fā)展資金從哪里來？自營店與特許店如何決策？

“兼并重組”事件：

2002年3月，華潤100%控股萬佳百貨；

2002年4月，超市發(fā)天客隆正式進(jìn)入整合實施階段；

2002年年中，聯(lián)華斥資2億控股杭州華商集團(tuán)家友超市；

2002年8月，華潤萬佳以2.32億元人民幣收購江蘇蘇果超市39.25%權(quán)益；

2002年12月，物美重組崇文區(qū)崇遠(yuǎn)投資經(jīng)營公司。

4、倉儲式超級市場、零售型社區(qū)店（包括商業(yè)區(qū)）、便利店是當(dāng)今國際乃至中國已被實踐檢驗的三種連鎖經(jīng)營模式。

目前，中國的百強連鎖企業(yè)幾乎均是采用以上三種經(jīng)營模式，只是各自的營銷策略、營運手段、管理水平不同而已。

☆:

這是不是中國辦公伙伴未來的經(jīng)營模式？需要時間的檢驗與實踐。

二、立項的必要性與可能性（背景與市場契機(jī)）

（一）、項目的必要性65、“經(jīng)營理念、CIS企業(yè)識別、商品與服務(wù)、經(jīng)營管理的統(tǒng)一”是連鎖經(jīng)營的基本前提。不同的行業(yè)其連鎖的形式可能多樣（自營、特許、自由），但最終必須完成與實現(xiàn)四個最基本的前提。連鎖經(jīng)營總部為了減少風(fēng)險，同時檢驗與完善自己連鎖經(jīng)營的核心經(jīng)營技術(shù)資產(chǎn)，在連鎖擴(kuò)張初期就首先建立自己的區(qū)域樣板店是必不可少的。6、中國辦公伙伴作為辦公用品行業(yè)中的專業(yè)連鎖經(jīng)營企業(yè)，要高速且穩(wěn)健發(fā)展，就必須首先通過自己的樣板店建設(shè)，細(xì)化自己的經(jīng)營模式、營銷策略與管理手段。具體完成與實施連鎖經(jīng)營的四個前提條件。同時，確定自己的發(fā)展戰(zhàn)略、擴(kuò)張方式、資金來源等發(fā)展計劃。小結(jié)：建立“辦公伙伴首家樣板店”：①、是中國辦公伙伴連鎖經(jīng)營發(fā)展過程中的階段性需要，具有重要的戰(zhàn)略意義。其目的是為了細(xì)化與實施“經(jīng)營理念、CIS企業(yè)識別、商品與服務(wù)、經(jīng)營管理的統(tǒng)一”，完善自己的核心經(jīng)營技術(shù)資產(chǎn)。是完全必要的。②、進(jìn)一步認(rèn)證：中國辦公伙伴未來的贏利模式、經(jīng)營模式、擴(kuò)展方式。③、中國辦公伙伴的第一桶金的挖掘就是靠樣板店（配套服務(wù)）發(fā)展特許加盟。第二桶金是靠資本運作發(fā)展自營店？第三桶金是品牌經(jīng)營與運作？④、走過“計劃、商品、服務(wù)”三個時代的中國市場，面對的商品與服務(wù)的同質(zhì)化，我們靠什么去發(fā)展自己，共同的聲音是：“規(guī)模、專業(yè)、服務(wù)、品牌、管理”?！皹影宓辍笔俏覀凃v飛的第一站。

二、立項的必要性與可能性（背景與市場契機(jī)）

（二）、項目的可能性11、現(xiàn)有的經(jīng)營技術(shù)資產(chǎn):辦公伙伴經(jīng)已在70個地區(qū)開出了160家冠名“辦公伙伴”的辦公用品店；對開設(shè)各種類型的辦公用品與文具店，積累了許多寶貴的經(jīng)驗與經(jīng)營技術(shù)。十幾家股東公司和部分大的加盟商長期在行業(yè)從事銷售與管理工作，在營銷（零售、直銷、渠道批發(fā)）、產(chǎn)品組合（供應(yīng)商關(guān)系、渠道進(jìn)貨）、人員管理（培訓(xùn)、制度細(xì)化）等等各個方面都有一定的造詣。但這些資源（經(jīng)營經(jīng)驗與技術(shù)）沒有得到有效的組合、推廣、提煉與發(fā)展。通過中國辦公伙伴總部，這些資源完全可以整合成為自己的核心“經(jīng)營技術(shù)資產(chǎn)”，并向《樣板店》輸出。①：中國辦公伙伴70個區(qū)域城市建店與經(jīng)營概況。②：中國辦公伙伴股東公司在產(chǎn)品、營銷、人員三方面的優(yōu)勢。③：中國辦公伙伴二年來主要業(yè)績與重大事件記。

2、現(xiàn)有的供應(yīng)商資源：辦公伙伴已得到60余家供應(yīng)商的通力合作與大力支持（OEM產(chǎn)品600條，聯(lián)合采購20個品牌）。2003年股東采購業(yè)績近5000萬元/年。以辦公伙伴首家《樣板店》對外組織供應(yīng)商，完全可以得到更加廣泛資源支持。①：中國辦公伙伴總部OEM產(chǎn)品品類及競爭分析表（質(zhì)量、價格、銷量、客戶評價）。②：中國辦公伙伴總部合作與支持的供應(yīng)商與支持政策優(yōu)勢表。③：中國辦公伙伴系統(tǒng)有優(yōu)勢的供應(yīng)商資源統(tǒng)計表。④：中國辦公伙伴總部近期可以組織的供應(yīng)商優(yōu)勢資源表。

3、特許人需要經(jīng)營技術(shù)資產(chǎn)：辦公伙伴作為特許人，必須加速發(fā)展與建立自己作為特許人的“核心技術(shù)資產(chǎn)”

?！掇k公伙伴首家樣板店》的建立，對辦公伙伴的發(fā)展與進(jìn)步具有相當(dāng)重要的戰(zhàn)略意義。在實際經(jīng)營中，明確與清晰辦公伙伴開店的管理與營運模式，細(xì)化與總結(jié)具體的操作與實施辦法。同時，在實戰(zhàn)中建設(shè)與錘煉辦公伙伴的管理團(tuán)隊。這對辦公伙伴也是相當(dāng)必要的，也是極為迫切的。①：中國辦公伙伴總部有待完善的“核心經(jīng)營技術(shù)資產(chǎn)”計劃表。②：中國辦公伙伴總部新的組織結(jié)構(gòu)與管理團(tuán)隊組建計劃表。

二、立項的必要性與可能性（背景與市場契機(jī)）

（二）、項目的可能性24、投資環(huán)境與經(jīng)濟(jì)條件：①：蘇州地區(qū)經(jīng)濟(jì)概況：

A、地理位置：

距上海80多公里，交通便利。

B、行政區(qū)域：

583.86萬人。下轄滄浪、平江、金閶、吳中、相城、蘇州工業(yè)園區(qū)、蘇州新區(qū)(虎丘區(qū))7個區(qū)和張家港、常熟、太倉、昆山、吳江５個縣級市，121個鎮(zhèn)。C、文化古城：2500多年的歷史文化名城和風(fēng)景旅游城。D、人才資源：人才之鄉(xiāng)。E、生活居住環(huán)境：

中國最適合生活居住的城市。

F、市場條件：長江三角洲最充滿市場機(jī)遇的地區(qū)，2002年的銀行存貸差額160多億元。G、2002年主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：生產(chǎn)總值(億元)：2080.00人均國內(nèi)生產(chǎn)總值(元)：35723財政收入(億元)：290.82出口總額(億美元)：185.21

二、、立立項項的的必必要要性性與與可可能能性性（（背背景景與與市市場場契契機(jī)機(jī)））（二二）、、項目目的的可可能能性性3H、、GDP值：在全全國國14個個GDP超千千億億的的城城市市中中列列第第七七位位（上海海、、北北京京、、廣廣州州、、重重慶慶、、天天津津、、深深圳圳）。所轄常熟熟、張家家港、昆昆山、太太倉、吳吳縣、吳吳江六個個縣級市市都進(jìn)入入全國綜綜合實力力百強縣縣前列。。I、世界500強的的外資企企業(yè)：有75家家（美國24家，日本24家，歐洲18家等）。J、經(jīng)濟(jì)開發(fā)發(fā)區(qū)：蘇州工工業(yè)園區(qū)區(qū)、張家家港保稅稅區(qū)、昆昆山經(jīng)濟(jì)濟(jì)技術(shù)開開發(fā)區(qū)和和蘇州太太湖國家家旅游度度假區(qū)5個國家家級開發(fā)發(fā)區(qū)和10個省省級開發(fā)發(fā)區(qū)。K、勞動力工工資：普通員工工600-800元/月，普普通管理理人員1000-1200元元/月。。②、昆山經(jīng)濟(jì)濟(jì)概況：：A、地理位置置與經(jīng)濟(jì)濟(jì)狀況：昆山東東鄰上海海，西依依蘇州。市域面積積921平方公公里，人人口60萬。下下轄15個鎮(zhèn)，，擁有國國家經(jīng)濟(jì)濟(jì)技術(shù)開開發(fā)區(qū)、、出口加加工區(qū)等等著名園園區(qū)。至至2003年年3月全全市累累計批準(zhǔn)準(zhǔn)55個國國家投資資項目3001個，，合同外外資161億美美元，實實際到帳帳67億億美元。。其中，，1億美美元項目目20個個，3000萬萬美元項項目215個，，世界500強強投資項項目25個，已已開工企企業(yè)1330家家。B：行政鎮(zhèn)區(qū)區(qū)（15個）：玉山鎮(zhèn)；；巴城鎮(zhèn)鎮(zhèn)；石牌牌鎮(zhèn)；周周莊鎮(zhèn)；；錦溪鎮(zhèn)鎮(zhèn)；花橋橋鎮(zhèn)；千千燈鎮(zhèn)；；周市鎮(zhèn)鎮(zhèn)；張浦鎮(zhèn)；；淀山湖湖鎮(zhèn)；正正儀鎮(zhèn)鎮(zhèn)；石浦浦鎮(zhèn)；陸陸家鎮(zhèn)；；蓬朗鎮(zhèn)鎮(zhèn)；陸楊楊鎮(zhèn)。5、行業(yè)業(yè)竟?fàn)帬顟B(tài):①、經(jīng)營營品類產(chǎn)產(chǎn)品區(qū)域域渠道經(jīng)經(jīng)銷商（（同行））的市場場占有率率發(fā)展趨趨勢與市市場優(yōu)勢勢；②、經(jīng)營營品類產(chǎn)產(chǎn)品供應(yīng)應(yīng)商的支支持政策策、服務(wù)務(wù)承諾、、結(jié)算條條款、選選擇自己己最好的的經(jīng)銷商商標(biāo)準(zhǔn)；；③、目標(biāo)標(biāo)客戶的的采購能能力、購購買習(xí)慣慣、選擇擇供應(yīng)商商標(biāo)準(zhǔn)；；④、目標(biāo)標(biāo)市場近近幾年的的積極與與消極事事件記；；⑤、經(jīng)營營品類產(chǎn)產(chǎn)品對區(qū)區(qū)域終端端客戶的的價格政政策、結(jié)結(jié)算條款款、服務(wù)務(wù)承諾的的對比分分析；⑥、目標(biāo)標(biāo)區(qū)域競競爭對手手分析：：A：主要營銷銷策略分分析；B：主要贏利利客戶分分析；C：主要費用用分析；；D：主要核心心優(yōu)勢分分析；E：主要弱勢勢表現(xiàn)⑦、經(jīng)營營品類產(chǎn)產(chǎn)品在區(qū)區(qū)域的需需求量發(fā)發(fā)展趨勢勢預(yù)測；；二、立項項的必要要性與可可能性（（背景與與市場契契機(jī)）（二）、項目的可可能性4小結(jié)：①、市場競爭爭的需要要:區(qū)域區(qū)區(qū)域辦公公用品行行業(yè)必將將進(jìn)行整整合，最最終一定只有有幾家占占領(lǐng)或壟壟斷市場場。他們們靠的就就是規(guī)模、專專業(yè)、服務(wù)、品品牌、管管理。區(qū)域辦辦公用品品銷售商商，要想想自己最最終占領(lǐng)或壟斷斷市場，，依靠辦辦公伙伴伴的資源源去發(fā)展展與壯大大自己，，是一條最最快、最最佳的途途徑。②：事業(yè)業(yè)發(fā)展的的需要：：辦公伙伴伴要想快快速發(fā)展展與完善善自己的的“核心經(jīng)營營技術(shù)資資產(chǎn)”，以實際際市場中中營運的的活的“樣板店”為基地，，把自己己的工作作真正的的做深、、做細(xì)。。是具有有相當(dāng)重重要的戰(zhàn)戰(zhàn)略與戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)意義義。③：雙贏的驅(qū)驅(qū)動：借助中中國辦公公伙伴的的資源與與管理優(yōu)優(yōu)勢，在在上海周周邊地區(qū)區(qū)建立一一家以以以店面零零售60%、大大客戶直直銷30%和其其他銷售售10%的《辦辦公伙伴伴首家樣樣板店》》有較好好的市場場環(huán)境與與市場契契機(jī)。雙雙方不僅僅具有共共同事業(yè)業(yè)發(fā)展的的迫切性性，而且且彼此是是互惠的的雙贏的的。合作作的基礎(chǔ)礎(chǔ)扎實，，成功的的把握性性大。三、經(jīng)營業(yè)業(yè)務(wù)方向與與銷售預(yù)算算1、店面商品零零售（包括所有有零散的會會員客戶））①：店面陳列的的商品分為為29個區(qū)區(qū)域?！颈?】②：保證店內(nèi)陳陳列有效商商品的最少少平均條數(shù)數(shù)為25條條/㎡。商品的總條條數(shù)=實際際使用面積積500㎡*25條/㎡=12500條。③：保證店面場場地最低平平均利用價價值為10元/㎡/天。④：商品區(qū)的商商品條數(shù)、、占地面積積、資金投投入、月度度銷售額、、毛利率、毛毛利額、場場地價值、、投資收益益率的分析析表【表5】小結(jié)：在正常情況況下，資金金投入=162萬元元；月銷量量=72萬萬元、年銷銷量=864萬元；；月毛利=18萬元/月、年毛毛利=216萬元/年。但考慮到前前三個月運運行不正常常,設(shè)定銷銷售分別為為36.2萬/45.2/萬萬/56.6萬第一年度的的店面銷售售額為789萬元，，毛利額為為198萬萬元。三、經(jīng)營業(yè)業(yè)務(wù)方向與與銷售預(yù)算算2、學(xué)生用品的的“記卡”銷售①：在區(qū)域城市市選擇20-30所所中小學(xué)校校，通過有有計劃的營營銷組織，，發(fā)送20000份份買100元送30元面值的的優(yōu)惠代金金卡（可以以累計記次次消費，但但限期一般般為3個月月）。發(fā)卡卡時時附送送新潮學(xué)生生用品海報報。②：選擇20個個在店面附附近或重點點生活區(qū)，，發(fā)送10000份份100元元送30元元面值的優(yōu)優(yōu)惠代金卡卡（可以累累計記次消消費，但限限期一般為為3個月））。發(fā)卡時時，同時附附送新潮學(xué)學(xué)生用品及及其他針對對家庭用品品的海報。。③：在店內(nèi)明確確說明“記卡銷售”的使用方法法。銷售季節(jié)最最好放在“7-9月”與“12月-2月”兩季。④：銷售預(yù)算：：營銷費用用（廣告、、人力）、、銷售締結(jié)結(jié)率、銷售售額、毛利利率、毛利利的分析表表【表6】小結(jié)：資金投入=16萬元元/年；一一季銷量=72萬元元、二季銷銷量=144萬元/年；一季毛利=5.8萬萬元、二二季毛利=11.6萬元/年年。（是按一年年內(nèi)重點銷銷售二次計計算的）。。三、經(jīng)營業(yè)業(yè)務(wù)方向與與銷售預(yù)算算3、大客戶戶（A、B、C級）“直接”銷售1①、客戶行業(yè)分分類；【表7】三、經(jīng)營業(yè)業(yè)務(wù)方向與與銷售預(yù)算算3、大客戶戶（A、B、C級）“直接”銷售2②、客戶量級：A級=月采購購量5000元/月月；B級=月采購購量3000元/月月；級=月月采購量1000元元/月。③、客戶星級:1*級=月月度毛利200元/月；2*級=月度度毛利400元/月月；3*級=月月度毛利600元/月；4*級=月月度毛利800元/月；5*級=月月度毛利1000元元/月及以上；④、大客戶開發(fā)發(fā)進(jìn)度：按正式業(yè)務(wù)務(wù)人員12人，進(jìn)行行管理，人人均開發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)量=10000元/月計計算?！颈?】三、經(jīng)營業(yè)業(yè)務(wù)方向與與銷售預(yù)算算3、大客戶戶（A、B、C級）“直接”銷售3⑤、大客戶年度度銷售預(yù)算算【表9】小結(jié)：資金投入=84萬元元；年度銷銷售額=936萬元元/年；毛毛利率設(shè)定定=20%,毛利=169萬元/年(已扣扣除用于業(yè)業(yè)務(wù)人員的的特別開發(fā)發(fā)客戶的激激勵獎金)。實際平均毛毛利率=18%。三、經(jīng)營業(yè)業(yè)務(wù)方向與與銷售預(yù)算算4、特許“便利店”配送銷售①：“便利店”的概念是指指由善意投投資人投資資15萬元元，在中小小學(xué)校、大大超市、生生活區(qū)、獨獨立寫字樓樓、周邊小小城區(qū)附近近，開設(shè)以以社區(qū)零售售為主（零零售在90%以上））的40-50平方方米的辦公公伙伴店。。②：“便利店”的主要管理理與操作思思路：A、收取保證押押金3-5萬元；B、便利店沒有有自行采購購權(quán)，貨品品100%由區(qū)區(qū)域辦公伙伙伴配送；；C、由區(qū)域辦公公伙伴協(xié)助助建店、營營銷、日常常管理與人人員培訓(xùn)；；D、區(qū)域辦公伙伙伴承諾與與保證“便利店”當(dāng)年贏利10%以上上。若發(fā)生生虧本或或達(dá)不不到此贏利利標(biāo)準(zhǔn)，則則自己承擔(dān)擔(dān)50%。。③：“便利店”的財務(wù)預(yù)算算【表10】】④：在當(dāng)?shù)貐^(qū)域域選擇與開開設(shè)20家家“便利店”：【表11】】三、經(jīng)營業(yè)業(yè)務(wù)方向與與銷售預(yù)算算5、“優(yōu)勢產(chǎn)品”渠道分銷：：(對大區(qū)域域城市具有有一定的市市場潛力與與發(fā)展空間間)(簡略)①：通路建設(shè)與與分銷商的的選擇：A、強有利的分分銷能力或或特定通路路；B、經(jīng)營定位準(zhǔn)準(zhǔn)確與經(jīng)營營理念有前前瞻性；C、資金實力強強，且付款款信譽好。。②：主要營銷策策略：A、強強聯(lián)手，，寧缺勿爛爛；B、共享利潤，，同擔(dān)風(fēng)險險；C、深度合作，，戰(zhàn)略伙伴伴。③：渠道分銷的的收益體現(xiàn)現(xiàn)：A、擴(kuò)大自己的的營運規(guī)模模與底盤，，提高自己己的市場占占有率及知知名度。B、加快商品與與資金流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速度，獲獲取供應(yīng)商商更大的支支持與優(yōu)惠惠政策。C、洞察與觸摸摸市場變化化，為后續(xù)續(xù)擴(kuò)大自己己領(lǐng)地奠定定市場基礎(chǔ)礎(chǔ)。四、主要經(jīng)經(jīng)營費用與與財務(wù)預(yù)算算11、店內(nèi)外裝修修費用：年年度合計計：20.0萬元【表表12】】2、固定定設(shè)設(shè)施施的的購購置置預(yù)預(yù)算算：年年度度合合計計：：23.0萬元元【表表13】】3、、固定定月月度度營營銷銷費費用用的的預(yù)預(yù)算算：月度度合合計計：：10.6萬萬元元【表表14】】四、、主主要要經(jīng)經(jīng)營營費費用用與與財財務(wù)務(wù)預(yù)預(yù)算算24、、人員員配配置置與與人人件件費費用用：年度度合合計計：：23.0萬元元【表表15】】四、、主主要要經(jīng)經(jīng)營營費費用用與與財財務(wù)務(wù)預(yù)預(yù)算算35、、財務(wù)務(wù)盈盈虧虧平平衡衡預(yù)預(yù)算算表表：（管管理理團(tuán)團(tuán)隊隊與與年年度度獎獎金金未未扣扣））【表表16】】四、、主主要要經(jīng)經(jīng)營營費費用用與與財財務(wù)務(wù)預(yù)預(yù)算算36、、投資資風(fēng)風(fēng)險險與與收收益益：①、、期望望投投資資回回報報率率：(第第一一年年)【表表17】】期望望投投資資回回報報率率=30%*45%+60%*18%+10%*（（-11%））=24.2%回報報率率標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)偏偏差差=〔(45%-24.2%)⊿⊿2*30%+(18%-24.2%)⊿⊿2*60%+(-11%-24.2%)⊿⊿2*10%〕〕/0.5⊿⊿2=9.7%故:投資資回回報報率率可可能能在在33.9%至至14.5%之之間間.②、、投資資回回收收期期:按正正常常投投資資商商業(yè)業(yè)計計劃劃慣慣例例,預(yù)預(yù)算算收收益益率率在在前前三三年年內(nèi)內(nèi)逐逐年年遞遞增增10%計計算算,則投投資資回回收收期期:P=I/C=250/(60+66+73)/3=3.8年五、、實實施施與與構(gòu)構(gòu)建建的的重重要要策策略略1、、資金金來來源源與與落落實實①、、投資資人人主主要要是是區(qū)區(qū)域域股股東東。當(dāng)當(dāng)區(qū)區(qū)域域股股東東的的投投資資不不足足時時，，可可以以考考慮慮區(qū)區(qū)域域的的加加盟盟商商和和其其他他善善意意投投資資人人的的資資金金投投入入。。選選擇擇區(qū)區(qū)域域加加盟盟商商投投資資的的目目的的是是考考慮慮公公司司下下一一步步在在加加盟盟商商區(qū)區(qū)域域城城市市的的發(fā)發(fā)展展問問題題。。選選擇擇善善意意投投資資人人是是為為了了更更好好地地充充分分利利用用當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡纳缟鐣Y資源源。。在其其他他投投資資人人不不投投的的情情況況下下，，則則由由上上海?？偪偛坎坎刹捎糜萌谌谫Y資方方式式投投。②、、推薦薦的的投投資資比比例例區(qū)域域股股東東30%；；建建店店區(qū)區(qū)域域加加盟盟商商30%；；計計劃劃擴(kuò)擴(kuò)展展區(qū)區(qū)域域加加盟盟商商共共30%；；善善意意投投資資人人10%。。③、、各個個建建店店城城市市的的運運作作均均采采用用獨獨立立核核算算。④、、建建店店區(qū)區(qū)域域股股東東或或加加盟盟商商的的固固定定資資產(chǎn)產(chǎn)與與流流動動資資產(chǎn)產(chǎn)，，經(jīng)經(jīng)過過投投資資人人共共同同認(rèn)認(rèn)購購后后，，可可以以以以現(xiàn)現(xiàn)值值沖沖抵抵資資。。⑤、、上海海辦辦公公伙伙伴伴對對首首家家樣樣板板店店投投入入總總投投資資的的20%，，不不占占股股份份。⑥、、具體體的的實實施施細(xì)細(xì)則則：A、投資資人人與與投投資資額額B、投資資人人共共同同認(rèn)認(rèn)可可的的固固定定資資產(chǎn)產(chǎn)明明細(xì)細(xì)C、投資資人人共共同同認(rèn)認(rèn)可可的的流流動動資資產(chǎn)產(chǎn)明明細(xì)細(xì)D、資金金到到位位的的期期限限計計劃劃五、、實實施施與與構(gòu)構(gòu)建建的的重重要要策策略略2、、公公司司注注冊冊與與組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)1①、、公司司董董事事會會與與監(jiān)監(jiān)事事會會組組成成：董董事事長長一一名名；；副副董董事事長長一一名名；；董董事事三三名名。。監(jiān)監(jiān)事事一一名名。。②、、公司司法法定定名名稱稱：XXXX市辦辦公公伙伙伴伴貿(mào)貿(mào)易易有有限限公公司司。③、、總經(jīng)經(jīng)理理與與財財務(wù)務(wù)主主管管的的任任命命：總總經(jīng)經(jīng)理理人人選選：：由由上上海?？偪偛坎抗芄芾砝韴F(tuán)團(tuán)隊隊推推薦薦，，由由董董事事會會表表決決認(rèn)可可。。財財務(wù)務(wù)主主管管人人選選：：由由懂懂事事會會推推薦薦，，由由上上海海管管理理團(tuán)團(tuán)隊隊認(rèn)認(rèn)可可。。④、、公司司章章程程（略略））；⑤⑤、、組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖【表表18】】⑥、、人員員分分類類：店內(nèi)內(nèi)重重要要人人員員：總總經(jīng)經(jīng)理理、、采采購購經(jīng)經(jīng)理理、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)理理、、店店面面經(jīng)經(jīng)理理、、財財務(wù)務(wù)主主管管、、終終端端大大客客戶戶商商務(wù)務(wù)、、渠道道銷銷售售商商務(wù)務(wù)。。店內(nèi)內(nèi)一一般般人人員員：區(qū)區(qū)域域柜柜長長、、收收銀銀員員、、營營業(yè)業(yè)員員、、出出納納會會計計、、核核算算與與往往來來會會計計、、庫庫管管員員、、配送送員員、、保保安安員員（（兼兼））、、保保潔潔員員。?？偛坎颗渑涮滋兹巳藛T員：CIS設(shè)計計部部、、商商品品采采購購部部、、人人員員培培訓(xùn)訓(xùn)部部、、市市場場部部、、銷銷售售部部、、廣廣告告部部、、加盟盟部部、、信信息息管管理理部部、、人人力力資資源源部部、、財財務(wù)務(wù)部部。。（（此此人人員員費費用用由由總總部部自自負(fù)負(fù)））。。⑦、、組織織機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)的的職職能能（略略））董事事會會：：、、經(jīng)經(jīng)理理團(tuán)團(tuán)隊隊：：、、學(xué)學(xué)生生用用品品區(qū)區(qū)：：、、辦辦公公文文具具用用品品區(qū)區(qū)：：、、現(xiàn)現(xiàn)代代辦辦公公用用品品區(qū)區(qū)：：、、體體育育娛娛樂樂用用品品區(qū)區(qū)、、禮品與生活用用品區(qū)：、大大客戶銷售商商務(wù)：、渠道道銷售商務(wù)：：、店面商務(wù)務(wù)與售后服務(wù)務(wù)：、大客戶拓展部部：、特許與與渠道部：、、快速配送中中心：、采購購部：、財務(wù)務(wù)部：⑧、管理人員崗位位職責(zé)（略）總經(jīng)理：、業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理：、、店面經(jīng)理：：、采購經(jīng)理理：、財務(wù)主主管：⑨、一般人員崗位位職責(zé)（略）區(qū)域柜長：、、營業(yè)員：、、收銀員、大大客戶商務(wù)：：、特許與渠渠道商務(wù)：、、店務(wù)接待員員：、售后服服務(wù)員：配送管理員：：、配送員：：、庫管員：：、保安員：：、保潔員：：大客戶拓展展業(yè)務(wù)員：、、特許與與渠道道業(yè)務(wù)務(wù)員：：、電電腦處處理員員：、、采購購員：：、財財務(wù)出出納會會計：：、財財務(wù)往往來與與成本本會計計：五、實實施與與構(gòu)建建的重重要策策略2、公公司注注冊與與組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)2五、實實施與與構(gòu)建建的重重要策策略3、店店址選選擇與與認(rèn)證證A、店面地地址的的基本本要求求與接接受條條件：地區(qū)：在當(dāng)?shù)氐刂行男某鞘惺械囊灰活惖氐貐^(qū)。。人流量量：門前的的人流流量5000人人次以以上/日；；門前前的車車流量量1000車次次以上上/日日。環(huán)境要要求：靠近城城市的的商業(yè)業(yè)區(qū)；；門前前可以以停車車5輛輛以上上；周周邊最最好有有一流流的百百貨商商場、、新華書書店、、大型型超市市、肯肯德基基等商商圈；；商務(wù)務(wù)辦公公樓集集中、、重點點中小小學(xué)校校。店面要要求：營業(yè)面面積在在500平平方米米以上上；門門面寬寬度在在20米以以上；；門頭頭廣告告燈箱箱位高高度為為1.8米以以上；；店堂堂凈高高為3.5米以以上；；最好好已安安裝消消防器器材、、店內(nèi)內(nèi)柱子子少。。店面租租金：根據(jù)城城市經(jīng)經(jīng)濟(jì)狀狀況及及店面面市口口好壞壞去決決定其其店面面租金金的多多少。。一般控控制在在3.5-4.0元元/㎡㎡/天天(按按使用用面積積計算算)。。500平平方米米使用用店面面的年年租金金為64萬萬元-73萬元元/年年。B、實地店店址考考察與與綜評評：例①：：、例例②：：例③③：例例④：：例⑤⑤：C、對目標(biāo)標(biāo)區(qū)域域店址址進(jìn)行行市調(diào)調(diào)的報報告：①：人流量量與車車流量量；②：環(huán)境與與商圈圈的利利弊（發(fā)展展前景景、商商業(yè)氛氛圍、、車人人流通通過動動機(jī)、、社區(qū)區(qū)購買買力等等）；；③：：店面功功能性性的利利弊（房屋屋結(jié)構(gòu)構(gòu)、租租金合合理性性、裝裝修成成本、、水用用量、、電用用量、、承租租期限限等））；④④：區(qū)域同同行競競爭狀狀態(tài)；⑤：：社會公公共關(guān)關(guān)系（工商商、稅稅務(wù)、、公安安、城城建、、交通通、消消防、、質(zhì)檢檢、物物價等等）。。D、認(rèn)證分分析：①：基本情情況概概述；②：：可否滿滿足投投資運運作計計劃的的主要要要求求；③：：機(jī)會分分析④：問題與與風(fēng)險險分析析；⑤：：同類店店面的的對比比；⑥：：認(rèn)證結(jié)結(jié)論五、實實施與與構(gòu)建建的重重要策策略4、人人員的的組建建與管管理A、人員定定位與與用人人原則則：①、管理人人員均均由總總部調(diào)調(diào)派。商務(wù)務(wù)人員員、業(yè)業(yè)務(wù)人人員、、配送送人員員等等等，首首先在在建店店區(qū)域域公司司內(nèi)部部挑選，，經(jīng)過過培訓(xùn)訓(xùn)考試試合格格后，，方可可錄用用。②、用人原原則：在公公平、、公正正、公公開的的前提提下，，采取“賽馬不不相馬馬”；“末尾淘淘汰10%”；“競爭上上崗”。③、堅持以以“人本企企業(yè)”、“知識識企企業(yè)業(yè)”為出出發(fā)發(fā)點點，，重重建建“企業(yè)業(yè)文文化化”。④、、人員員招招聘聘與與聘聘用用：B、、員工工主主要要激激勵勵機(jī)機(jī)制制①、、行政政正正激激勵勵：（（略略））；；②②、、行政政負(fù)負(fù)激激勵勵：（（略略））；③③、、業(yè)務(wù)務(wù)提提成成：（（略略））④、、管理理團(tuán)團(tuán)隊隊獎獎勵勵：Ⅰ、、管管理理團(tuán)團(tuán)隊隊是是公公司司經(jīng)經(jīng)營營的的核核心心，，是是企企業(yè)業(yè)管管理理工工作作的的靈靈魂魂。。必必須須調(diào)調(diào)動動其其100%的的精精力力與與時時間間投投入入工作作，，才才能能在在第第一一年年保保證證項項目目的的成成型型與與成成功功。。同同時時，，為為公公司司以以后后的的進(jìn)進(jìn)一一步步發(fā)發(fā)展展，，奠奠定定了了堅堅實的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。Ⅱ、、管管理理團(tuán)團(tuán)隊隊在在完完成成與與達(dá)達(dá)到到“年度度營營銷銷計計劃劃”的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，第第一一年年給給予予公公司司純純利利潤潤的的25%作作為為管管理理團(tuán)隊隊的的特特殊殊獎獎勵勵。。（（另另外外：：5%給給予予其其他他工工作作人人員員作作為為特特殊殊獎獎勵勵））。。Ⅲ、、管管理理團(tuán)團(tuán)隊隊基基本本上上采采用用低低薪薪制制。。以以便便，，管管理理團(tuán)團(tuán)隊隊與與公公司司的的發(fā)發(fā)展展，，同同舟舟共共濟(jì)濟(jì)，，風(fēng)風(fēng)雨雨奮奮進(jìn)進(jìn)。。Ⅳ、、經(jīng)經(jīng)過過管管理理團(tuán)團(tuán)隊隊的的努努力力，，公公司司純純利利潤潤超超出出“年度度營營銷銷計計劃劃”指標(biāo)標(biāo)時時，，50%用用于于獎獎勵勵管管理理團(tuán)團(tuán)隊隊。。Ⅴ、、當(dāng)當(dāng)公公司司第第一一年年度度的的經(jīng)經(jīng)營營發(fā)發(fā)生生虧虧本本時時，，首首先先用用管管理理團(tuán)團(tuán)隊隊薪薪資資的的25%進(jìn)進(jìn)行行貼貼補補。。C、、人員員配配置置計計劃劃與與基基本本薪薪資資結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu):見【表表15】】五、、實實施施與與構(gòu)構(gòu)建建的的重重要要策策略略5、、店店面面內(nèi)內(nèi)外外裝裝修修1⑴、店頭頭與與店店面面：A、、辦公公伙伙伴伴旗旗艦艦店店頭頭的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)設(shè)設(shè)計計①：要要求對對辦公公伙伴伴的店店面裝裝修的的材料料、工工藝、、LOGIN等進(jìn)行行標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化重新新設(shè)計計②：保保證其其實用用、簡簡單、、美觀觀、視視覺效效果強強烈等等特點點。③：設(shè)設(shè)計方方案：：具體體做法法是對對店面面裝修修中共共性的的部分分（如如各種種燈箱箱、字體、、門頭頭）必必須在在專業(yè)業(yè)工廠廠定點點生產(chǎn)產(chǎn)，保保證效效果的的完整整與統(tǒng)統(tǒng)一性性。具體施施工時時，必必須給給出：：設(shè)計計效果果圖；；施工工工藝藝設(shè)計計說明明書；；驗驗收收質(zhì)量量與效效果的的方法法與標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。。④：設(shè)設(shè)計效效果圖圖：B、裝修費費用預(yù)預(yù)算：（具具體按按照設(shè)設(shè)計的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)計算算）店面裝裝修的的費用用控制制在120元-150元元/平平方米米（按按店面面的實實際裝裝修面面積計計算））。按按20米門門面寬寬，6米門門面高高計算算，則則門面面裝修修費用用應(yīng)控控制在在1.5萬萬-2.0萬元元。C、材料說說明；D、施工說說明；E、驗收說說明五、實實施與與構(gòu)建建的重重要策策略5、店店面內(nèi)內(nèi)外裝裝修2⑵、店內(nèi)的的區(qū)域域劃分分與裝裝修A、區(qū)域布布置：可具體體分為為：Ⅰ、商務(wù)區(qū)區(qū)：根據(jù)據(jù)具體體情況況可以以將商商務(wù)銷銷售服服務(wù)、、大客客戶商商務(wù)中中心、、渠道道商務(wù)務(wù)中心心進(jìn)行行有機(jī)機(jī)地統(tǒng)統(tǒng)一。。并在區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)進(jìn)行行功能能的區(qū)區(qū)分。。①①、、功能能說明明；②②、工工作任任務(wù)；；③、、裝修修設(shè)計計效果果；④、設(shè)設(shè)施配配置說說明；；⑤、、布置置與施施工Ⅱ、配送區(qū)區(qū)：對定定單的的備貨貨、核核驗貨貨、送送交貨貨的共共用區(qū)區(qū)；同同時，，小批批量的的收貨貨、上上柜待待驗貨貨均使使用此此共享享區(qū)。①①、、功能能說明明；②②、工工作任任務(wù)；；③、、設(shè)計計效果果圖；；④、、配套套設(shè)施施說明明；⑤⑤、主主要的的流程程Ⅲ、收銀區(qū)區(qū)：便于于客戶戶繳款款。①①、功功能說說明；；②、、裝修修設(shè)計計效果果；③③、配配套設(shè)設(shè)施說說明；；④、、主要要工作作流程程Ⅳ、商品區(qū)區(qū)見【表5】B、氛圍喧喧染：①、根根據(jù)不不同的的區(qū)域域，在在布場場、道道具、、吊頂頂、燈燈光、、陳列列等方方面應(yīng)應(yīng)針對對不同同的消消費群群體而而特別別設(shè)計計。充分利利用個個性商商品、、CIS系統(tǒng)、、個性性道具具等組組合。。②、在在整體體的布布置上上，空空間分分配要要根據(jù)據(jù)業(yè)務(wù)務(wù)流量量的大大小、、人員員流動動習(xí)慣慣與頻頻率、、區(qū)域域功能能不同同，進(jìn)進(jìn)行合理的的布局局。③③、、主題題氛圍圍應(yīng)該該是：：輕快快、專專業(yè)、、高效效、動動情。。C、特色道道具：從整體體上嵌嵌入特特色道道具，，如派派克筆筆柜、、HP特許、、馬培培德展展架、、大王王保險險箱專專柜等等。但不能能太個個性化化，必必須考考慮往往后的的COPY功效。。D、商品堆堆放：商品陳陳列是是一門門學(xué)問問。富富有極極大的的技巧巧和美美學(xué)功功底。。要求求從實實際中中進(jìn)行行合理理的提提煉，，變成可可推廣廣的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。。E、環(huán)境衛(wèi)衛(wèi)生：整潔潔、清清爽。。保證證商品品與貨貨架的的任何何地方方無灰灰塵。。F、人員站站位：規(guī)劃每每個營營業(yè)人人員活活動區(qū)區(qū)域。。甚至至細(xì)化化每個個人在在做各各種事事務(wù)的的活動動線。五、實實施與與構(gòu)建建的重重要策策略6、商品品開發(fā)發(fā)與組組織（供應(yīng)應(yīng)商開開發(fā)與與管理理）：：（略略）7、人員培培訓(xùn)(略)；8、大客戶戶管理理與開開發(fā)（略））9、新公司司與區(qū)區(qū)域老老公司司的并并購A、處理基基本原原則①：區(qū)區(qū)域大大客戶戶必須須歸口口到新新公司司統(tǒng)一一管理理。以以便進(jìn)進(jìn)行日日常的的維護(hù)護(hù)與再再次開開發(fā)。。②：老老公司司的業(yè)業(yè)務(wù)人人員及及管理理人員員經(jīng)新新公司司考評評合格格后，，可以以轉(zhuǎn)入入新公公司。。③：：根根據(jù)據(jù)區(qū)區(qū)域域公公司司的的實實際際情情況況，，可可以以將將老老公公司司改改造造為為以以下下任任意意形形式式：：辦辦公公伙伙伴伴“社區(qū)區(qū)店店”；辦辦公公伙伙伴伴“倉儲儲中中心心”等。。B：：區(qū)域域公公司司的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)并并：①：：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)并并的的步步驟驟可可以以有有計計劃劃地地逐逐步步實實行行。。但但首首先先必必須須將將老老公公司司的的大大客客戶戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入入新公公司司進(jìn)進(jìn)行行統(tǒng)統(tǒng)一一管管理理。。否否則則，，必必然然造造成成“自己己打打自自己己”的現(xiàn)現(xiàn)象象。。同同時時，，新公公司司也也沒沒辦辦法法去去有有效效地地控控制制市市場場的的占占有有率率及及占占有有質(zhì)質(zhì)量量。。部部分分分分管管大客戶業(yè)業(yè)務(wù)及商商務(wù)的工工作人員員也可經(jīng)經(jīng)過培訓(xùn)訓(xùn)，考評評合格后后轉(zhuǎn)入新新的公司司。②：老公公司的固固定資產(chǎn)產(chǎn)及其他他人員可可以按照照辦公伙伙伴的未未來模式式編制計計劃去做有效效的轉(zhuǎn)換換。部分分對新公公司有用用的固定定資產(chǎn)、、商品庫庫存、大大客戶的應(yīng)收款款，投資資者認(rèn)同同后，可可以轉(zhuǎn)入入新的公公司。③：實在在轉(zhuǎn)換不不了的部部分，只只能是逐逐步消耗耗與解體體。有些些事情確確實是長長痛不如短痛痛。六、營銷銷策略(僅列立立提綱，，具體祥祥見《運運作報告告書》））1、消費對象象與群體體的選擇擇2、滿足消費費對象需需求的商商品品類類定位3、滿足消費費對象需需求商品品的成本本定位（定價））4、解決消費費對象便便利性的的策略A：商品生動動化與購購物便利利性陳列列；B：采購手冊冊與商品品目錄；；C：訂單處理理商務(wù)D：定購商品品配送；；E：貨款結(jié)算算；F：售后服務(wù)務(wù)5、對不同類類型客戶戶的服務(wù)務(wù)方式與與內(nèi)容承承諾A：零散客戶戶；B：終端會員員客戶；；C：終端大客客戶(A、B、、C級)；D：渠道客戶戶；E：特許客戶戶6、客戶的溝溝通與維維護(hù)A：客戶忠誠誠度；B：客情關(guān)系系；C：會員制管管理；D：商情傳播播7、公共關(guān)系系管理8、促銷與廣廣告9、內(nèi)部人員員管理10、營運控制制：①、內(nèi)部核心心部門的的保證措措施A：采購；B：配送；C：商務(wù)；D：店堂；E：大客戶拓拓展；F：大客戶往往來帳處處理②、營銷計劃劃日程安安排③、營銷執(zhí)行行效果監(jiān)監(jiān)督與偏偏差調(diào)整整內(nèi)部核核心部門門的保證證措施。。七、日常常營運事項(僅列立提提綱，具具體祥見見《運作作報告書書》）1、開業(yè)前的的啟動計計劃及日日程安排排表2、各項項重要管管理制度度的建立立3、各個個部門與與崗位職職責(zé)的制制定與考考評4、人員員入職與與培訓(xùn)時時間計劃劃表5、CIS系統(tǒng)針對對店面運運作方面面的細(xì)化化與深入入準(zhǔn)備6、MIS系統(tǒng)針對對店面運運作方面面的改進(jìn)進(jìn)與準(zhǔn)備備八、營運運與風(fēng)險險控制11、風(fēng)險險與風(fēng)險險規(guī)避風(fēng)險一：前期商品品投資較較大，容容易造成成積壓與與滯銷。規(guī)避方法法：A：大型與貴貴重部分分商品，，可以采采用空殼殼機(jī)出樣樣。如復(fù)復(fù)印機(jī)、、考勤機(jī)機(jī)等。B：非暢銷品品，采用用以出樣樣為主的的思路，，不要留留有庫存存。C：充分利用用供應(yīng)商商的資源源，對不不是主銷銷產(chǎn)品，，采用帳帳期進(jìn)貨貨，讓供供應(yīng)商可以為為自己調(diào)調(diào)濟(jì)有質(zhì)質(zhì)量、滯滯銷問題題的商品品。風(fēng)險二：主要管理理人員的的費用過過大，且且不易留留住高級級管理人人才。規(guī)避方法法：A：細(xì)