銷售技巧方法：從全面了解顧客的心理開始

銷售技巧方法：從全面了解顧客的心理開始要想勸說你的顧客，首先要對每個產(chǎn)品的性能、功效、價位等了解得清清晰楚，甚至親自使用過，平常留意搜集顧客使用過的感受、變化等，這就是所謂的“知己”。“知彼”就是你要了解顧客的真正需要，知道他想要什么，結(jié)合自己的產(chǎn)品學(xué)問、行業(yè)背景，滿意他的需求。下面是學(xué)習(xí)啦我為大家整理的銷售技巧方法，一起來看看吧!

一般來說，在迎接顧客之后，銷售人員應(yīng)當(dāng)通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實(shí)際狀況，只有把握這些內(nèi)容，才能向顧客推舉合適的產(chǎn)品。

不同的問題帶來的顧客的回答和結(jié)果是不一樣的。必需估計(jì)每個問題可能帶來的回答，以選擇那些有利于銷售的問題，因此，盡可能供應(yīng)那些能獲得信息、簡單回答的。如：誰、什么、哪里、什么時候、為什么、怎樣、告知我關(guān)于這些簡單回答并能供應(yīng)那些能獲得信息的問題，它能關(guān)心銷售人員了解顧客的一些潛在需求。

通過提問，準(zhǔn)時了解顧客的特別需求，避開說上一大堆，介紹了很多產(chǎn)品之后仍舊不知道顧客的真正需要，還要留意從顧客的回答中找出隱蔽著的真正需要。因此，對于銷售人員來說，傾聽顧客的回答和陳述很重要，由于它包含了顧客許多的潛在需要，也就是說隱蔽了很多的銷售機(jī)會。傾聽顧客的陳述時，應(yīng)當(dāng)留意，保持最大的留意力，切忌東張西望，心不在焉，也不要隨便打斷顧客的話，由于這樣明顯不敬重顧客，對顧客不禮貌。還有就是盡量避開否定的價值推斷，如“你這話就不對了”

在提問和傾聽之后，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機(jī)會。有時候，顧客并沒有直接說出他的需要，而是用一些否定的說法和推斷掩蓋了他的需要。例如顧客說：“我不需要這種產(chǎn)品，由于我，所以我。”乍聽之下，顧客好像并沒有什么需要，但認(rèn)真一分析，其實(shí)顧客真正的需要是相對這種產(chǎn)品之外的另外

某種產(chǎn)品。

小品中高秀敏道出趙本山的強(qiáng)項(xiàng)：“聽說人家買立刻人家那兒賣車套，聽說人家買摩托上那兒賣平安帽，聽說人家失眠上那人家賣安眠藥聽說柱子開四輪車

把腿砸了，貪黑起早做了這副拐”

趙本山：“這叫市場，抓好提前量!”

最快速的銷售就是依據(jù)客人的需求來推舉。許多門店的導(dǎo)購不知道客人的需求，也不去詢問客人，轉(zhuǎn)身就給客人推舉一些自己感覺很合適或者自己認(rèn)為很美麗的衣

服，結(jié)果客人來一句“不喜愛，一般般”的回答，給銷售服務(wù)反而造成障礙。

有一天，促銷員李彤在產(chǎn)品架前看到一個老大媽在牛奶區(qū)轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，看看這個，看看那個，似乎自己拿不定留意。李彤迎上去問：“大媽，您要買哪一種牛奶?”.。任憑看看!，，其實(shí)呢，這位大媽是要買牛奶，但她畢竟買哪一種?給誰買的?這時就要了解她的需求。李彤看在眼里，心里有了譜。她上前又問：“大媽，您常常喝哪一種牛奶?，，大媽說：“我不常常喝牛奶，今日是想給孫子買，但不知道他好喝哪一種。，，李彤明白了。結(jié)合自己的產(chǎn)品學(xué)問，給這位大媽推舉了兒童高鈣酸奶和兒童鈣鐵鋅酸奶，價位都是24元，又分別介紹了各自的優(yōu)點(diǎn)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了鈣鐵鋅酸奶的礦物質(zhì)含量更全。通過比較，這位大媽很興奮地買了一箱鈣鐵鋅酸奶，還直夸李彤懂得多，說下次還來買。

因此，在銷售過程中，只有了解消費(fèi)者的真正需求，才能結(jié)合臼己的學(xué)問去滿意他，(她)。

顧客服務(wù)員要擅長從顧客的身體姿勢中體察顧客的心理。顧客聽到你說這個產(chǎn)品價格是多少時，總覺得你在督促他掏錢買你的東西，難免會產(chǎn)生緊急心理，因此，對價格問題，肯定要強(qiáng)化產(chǎn)品給顧客帶來的好處，減弱產(chǎn)品價格的副作用，讓顧客有一種“擁有”該產(chǎn)品的心理。

曉明在河南做一個治療近視的眼藥水生意，產(chǎn)品的確很貴，一個療程三小盒298元，許多家長帶孩子來詢問，那種心理就是買吧，太貴，不買吧，孩子這眼睛怎么辦?針對這種狀況，曉明問他們，孩子現(xiàn)在是不是正長身體?正在生長發(fā)育?假如現(xiàn)在不治療，當(dāng)假性近視成為真性近視時，你花多少錢能治好?他們當(dāng)然不知道，曉明就告知他們，那時，眼睛已經(jīng)變成器質(zhì)性病變，花多少錢也不能治好了。接著，曉明又告知他們，我們近期搞活動，一療程送一小盒，活動立刻就要結(jié)束，你要是不買，以后沒這種機(jī)會不說，更重要的是你耽擱了孩子的治療時間?，F(xiàn)在治療，就有盼望，好好學(xué)習(xí)，以后還能考個好學(xué)校呢，不治療，就沒盼望，孩子的將來在哪里，自己看著辦!

通過這樣的勸說，90%的人都