怎樣做一個成功代理商

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二線品牌的成長史其實(shí)也是一部代理商的成長史，一個二線品牌在某區(qū)域市場操作的告成與否，很大程度上取決于該區(qū)域的代理商。操作同一個品牌，不同的代理商運(yùn)作出來的業(yè)績可能會是天壤之別。如今，隨著市場的不斷進(jìn)展，競爭的不斷加劇，對代理商也提出了越來越高的要求，如何才能成為一名告成的代理商呢？一、選對品牌選擇品牌好比娶老婆，直接抉擇了你的家庭是否幸福和氣，你的老婆起碼務(wù)必和你志同道合，務(wù)必有共同語言。由于你是代理商，你所代理的產(chǎn)品就是你的收益來源，也是你的事業(yè)的根基，所以你務(wù)必要慎之又慎地選擇合作的品牌。選擇品牌先得認(rèn)清自己的實(shí)力，經(jīng)營大品牌當(dāng)然獲益的可能性對比大，風(fēng)險也對比??；

但大品牌經(jīng)營的門檻一般對比高，供貨折扣對比高，退換貨等政策也往往對比苛刻，你需要有較強(qiáng)的資金實(shí)力做后盾。假設(shè)你自身實(shí)力不夠的話，你亦無法和大品牌取得對等對話的權(quán)利，在合作談判中可能會處于劣勢。選擇品牌時候不僅要看該品牌的實(shí)力，也確定要領(lǐng)會該品牌的潛力。你務(wù)必了解該品牌老板的經(jīng)營思路、其創(chuàng)造品牌的決心，該企業(yè)是否有專業(yè)的營銷隊伍等。有的企業(yè)也只是以為做品牌好賺錢，抱著試試看的心理運(yùn)作品牌，并沒有什么長遠(yuǎn)目標(biāo)。行業(yè)內(nèi)就出過這種笑話：廣東某品牌在一些雜志上大張旗鼓做了幾個月廣告想創(chuàng)品牌，幾個月后察覺效益不行又回到從前的批發(fā)狀態(tài)去了，苦了一批代理商。還有，你要留神該品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)，是否符合你區(qū)域消費(fèi)者的身體特征和喜好習(xí)慣等。好多品牌的產(chǎn)品在南方暢銷，在北方市場就不見得有優(yōu)勢，中國南北方女性體型差異很大。陜西某代理商一年之內(nèi)換了三個品牌，第一個品牌由于產(chǎn)品風(fēng)格太歐化，不適合，在三個月后換了；

其次個品牌做了約半年，價格太高，始終打不開多少市場，只好作罷；

第三個品牌那么剛做了不到三個月，該品牌的廠家就特意做外單加工去了，宣布不再做內(nèi)銷產(chǎn)品，該代理商也只好退出。一年下來，倉庫里堆滿了三個牌子的產(chǎn)品，資金精力投入了不少，卻根本無利可圖，你說這代理商累不累？所以還是那句老話：沒有最好，只有最適合。你理應(yīng)選擇最適合自己的、實(shí)力相當(dāng)?shù)钠放谱鳛槟愕慕?jīng)營首選。二、舉行品牌的科學(xué)經(jīng)營規(guī)劃品牌全體權(quán)是屬于廠家的，你代理了，就擁有了區(qū)域的經(jīng)營權(quán)，你可千萬別把什么都寄托在廠家身上，所以，更多時候，你得靠自己。一些領(lǐng)先企業(yè)大都也只能對你供給一些經(jīng)營理念上的引導(dǎo)，概括市場細(xì)節(jié)的執(zhí)行，都得靠你自己。假設(shè)你剛剛起步，你理應(yīng)集中全體精力先做好一個品牌，切忌好大喜功；

假設(shè)你已經(jīng)有確定實(shí)力，你可以經(jīng)營多個品牌。但你最好不要經(jīng)營風(fēng)格很雷同的品牌，盡量選擇有不同定位的品牌舉行經(jīng)營，你要根據(jù)它們的特點(diǎn)對品牌舉行有效的組合。你還要考慮淡旺季關(guān)系，保證淡旺季都有不同的經(jīng)營重點(diǎn)。多品牌戰(zhàn)略可以讓你轉(zhuǎn)移風(fēng)險，增加和廠家談判的籌碼，也可以讓你經(jīng)營的產(chǎn)品能達(dá)成有效互補(bǔ)。還有，你經(jīng)營的品牌確定要有重點(diǎn)，有的品牌能給你的經(jīng)營樹立形象，但不確定會有很高的利潤。有的品牌沒什么名氣，但經(jīng)營利潤卻可能對比可觀。你可以將形象品牌和利潤品牌有機(jī)結(jié)合。三、領(lǐng)會的熟悉廠家認(rèn)領(lǐng)會你和廠家的關(guān)系，有利于你舉行生動的決策。廠家和你的合作永遠(yuǎn)都是臨時的，你們之間的關(guān)系就是利益關(guān)系。千萬別讓一些私人的義氣因素來主導(dǎo)你的經(jīng)營。假設(shè)你經(jīng)營不善，廠家可能會考慮撤換你；

假設(shè)你經(jīng)營太好，廠家可能會想收回經(jīng)營權(quán)，改設(shè)分公司、辦事處然后把利潤據(jù)為己有，好多品牌廠家的區(qū)域經(jīng)理都在虎視眈眈想取代你成為該市場的辦事處經(jīng)理。四、公司化運(yùn)作代理商好多還停留在個體戶批發(fā)商的地步，一手收錢一手發(fā)貨，好多代理商不知道自己一個月利潤收入概括多少、費(fèi)用支出多少，不了解自己手中畢竟有多少貨物，還是停留在夫妻店批發(fā)商的年頭，這樣的生意如何能做大？你要成為告成的代理商，你就理應(yīng)注冊成立自己的貿(mào)易公司，設(shè)立市場、財務(wù)、倉庫等各部門，舉行科學(xué)的管理運(yùn)作。你要學(xué)會用電腦來管理你的庫存你要學(xué)會建立客戶管理系統(tǒng)…….。你的模范運(yùn)作會為你吸引更多的客戶，也能讓你爭取到更多的來自廠家的支持。浙江的某代理商，就成立了特意的銷售公司，聘請職業(yè)經(jīng)理人舉行管理，營銷部門有十來號人馬，其一年某單一品牌的代理銷售額就高達(dá)1000多萬，相當(dāng)于其他地區(qū)7、8個代理商的年營業(yè)額總和。理所當(dāng)然他成為該品牌在全國的最大代理商，他也因此獲得了廠家最大的支持，所以，幾年來，他的業(yè)績能一向保持著穩(wěn)定的增長。五、牢牢操縱自己的網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò)是你賴以生存進(jìn)展的武器，但廠家可能會對你的網(wǎng)絡(luò)虎視眈眈。記住，確定要嚴(yán)格操縱好自己的網(wǎng)絡(luò)，提高她們的忠誠度，讓你的網(wǎng)絡(luò)永遠(yuǎn)隨你走而不是隨著廠家品牌走。譬如終端商的門頭就可以很說明問題，網(wǎng)絡(luò)是不是你的，門頭上表現(xiàn)得最領(lǐng)會。千萬抓住機(jī)遇，讓門頭不僅僅為你經(jīng)營的品牌服務(wù)，適時的加上你的公司，或者你的連鎖店多少號，你將累積不少你自己的品牌資產(chǎn)。你的網(wǎng)絡(luò)是你唯一賴以和廠家談判的籌碼，千萬別掉以輕心。你的網(wǎng)絡(luò)除了經(jīng)營你代理的品牌，是不是還在銷售其它牌子的產(chǎn)品，甚至在銷售你的主要對手的產(chǎn)品？你的經(jīng)銷商進(jìn)貨周期一般是多長？你的經(jīng)銷商容許自行投入廣告嗎？作為代理商，你能輕易回復(fù)這些問題？請好好反思一下，你對你的現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)操縱力有多強(qiáng)？六、保持確定的庫存擁有確定的庫存不僅讓你能更好的為經(jīng)銷商服務(wù)，還能對廠家構(gòu)成確定的制約，廠家一般想撤換代理商時候，也會投鼠忌器，惦記你的庫存會沖擊市場，不敢輕易動手。庫存太多同樣對你是風(fēng)險，所以要學(xué)會保持良性庫存，倉庫里的，務(wù)必大片面的是暢銷品，實(shí)時把你的滯銷品舉行處理或者退回公司。這樣，你才不至于沒有退路。充分發(fā)揮你的預(yù)料才能和前瞻性，在旺季到臨之前搶先囤積一些暢銷貨物，這是經(jīng)營告成的一門重要藝術(shù)七、擁有自營專賣店或樣板店自營專賣店是形象窗口，也是自己了解市場舉行市場調(diào)研的重要工具，告成的自營店可以為下屬經(jīng)銷商樹立經(jīng)營典范，供給參考借鑒，也能有效的幫你清理滯銷庫存。一個連自己的店都管不了的代理商，是不要寄夢想去管理下屬的加盟經(jīng)銷商了。一個連自營店都不能贏利的代理商，也不要盼望下面的經(jīng)銷商能好到哪里去。假設(shè)你有才能把品牌進(jìn)駐當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥Φ纳虉觯菍?jīng)銷商和消費(fèi)者都分外有壓服力，也會讓你的上游廠家分外重視，大大增加你的告成指數(shù)。八、適時宣傳自己廠家在你的區(qū)域投放的廣告中，你確定不要忘卻附加的宣傳自己。高明的代理商往往容許和廠家在區(qū)域合作運(yùn)作廣告，并實(shí)時地把自己的公司推出去，樹立自己的形象。譬如電視廣告末尾打上你自己公司的電話，或者在報紙廣告上留下你公司的地址，在廠家組織的一些招商會、新品發(fā)布會上，也千萬抓住機(jī)遇宣傳讓你的公司露露臉。這樣，你會逐步累積一筆豐富的品牌資產(chǎn)。九、生動調(diào)整經(jīng)營策略市場瞬息萬變，需要靈敏的嗅覺和處事的決斷。經(jīng)營策略務(wù)必緊跟廠家的動向，你要嚴(yán)密關(guān)注廠商的政策制度以及市場的需求變化，實(shí)時作出策略上的調(diào)整。當(dāng)你代理的品牌經(jīng)營連續(xù)下滑的時候，指點(diǎn)你溫習(xí)孫子兵法的三十六計——走為上，實(shí)時投入別的品牌的懷抱。別去盼望廠家翻身的那一天。十、適時推出自有的品牌做到確定的規(guī)模，你可以考慮推出自有的品牌，當(dāng)然，一開頭你不需要去設(shè)立工廠，你可以利用代理過程中建立起的關(guān)系，聯(lián)系廠家舉行貼牌生產(chǎn)，終究，現(xiàn)在擁有生產(chǎn)