二手房談判技巧課件

二手房新界廣場店鄒鵬512161

目錄談判前的準備營造融洽的談判氣氛談判的基本原則與技巧

房東與客戶不同策略談判的最高境界就是雙贏．在談判前或談判開始必須調查一下產權內檔,了解該房屋產權產屬情況,.分析了解該房市場及相關能起作用的文件或政策,以爭取談判中的有利位置并取得談判的主動權.

最近相似的房源的成交合同．制定談判方案,以撮合成交及最大利益化為目的.在腦海中確定談判方式及相關的細節(jié)籌劃,談判中的動作.各種資料的準備，自信心，談判前的準備營造談判氣氛談判前奏三方坐到一起,不要急于談房價,首先.以寒喧、贊美、誠意等等，給雙方營造一種很好的談判氛圍,使得雙方能找到共性,打好伏筆！A.向買賣雙方介紹本公司情況及公司在市場中的影響力,使得經紀方在雙方心中豎立良好的形象,使經紀方在談判中起主導作用.小技巧：由經紀人把店長介紹給房東和客戶，樹立重視感，樹立專業(yè)威信。

營造談判氣氛B.當著客戶的面給客戶驗證產權證,告知客戶該房無抵押無產權糾紛,可以正常交易,告知房東客戶已看過房.誠心要想買,并帶好了定金價格談攏后即可下定簽合同.C.由經紀方介紹買賣雙方的家庭意見及實際情況,以表各自都很有誠意成交.營造談判氣氛

好多家人在談判過程中，不能很好的擺正自己的位置，總是把自己牽扯到談判中。原因很簡單，就是沒有保持中立！我們要記?。何覀冋劮繓|價格讓他降的任何理由都是客戶說的是客戶的意思，我們談客戶價格讓他加價的任何理由都是房東說的是房東的意思，我們不買房我們不能去以自己的名義去讓房東客戶降價加價。每次我們都要以房東的嘴談客戶，就說“客戶說了大哥您的房子是北向的，朝南的才賣9500一平，結果您賣1萬，實在太貴了，所以客戶想讓你價格降一些！”同理，我們要以房東的嘴談客戶時就說“房東說了，大哥這個房子裝修花了20萬，而且送車位，所以一點都不貴，他希望您能加上來”！這樣，我們以雙方的名義去談，雙方就不會責怪我們站著說話不腰疼了！才能更好地接受我們的說服！只有，當房東和客戶真的是征詢我們的意見時我們才能以個人名義說話，給他們信心和建議！讓他們讓價！否則，一直要保持中立！中立原則談判過程中，沒有到底是談客戶還是談業(yè)主一說，哪一方好談就談哪一方，也就是柿子撿軟的捏！如果房東一分不降，我們就死談客戶加價;如果客戶一分不加，我們就死談房東降價;如果兩方都能讓步，我們就讓雙方同時讓步?？傊?，談判的目的是成交，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無望。軟柿子原則傾聽原則在整個談判過程中，我們切記不能滔滔不絕說個沒完，我們在拋出一個理由后要注意傾聽房東和客戶說什么，聽他們的反饋，讓他們說！然后繼續(xù)我們的談話，這樣通過交流我們就能真正把握房東和客戶的真實意思了。經常有經紀人，給雙方打了3、4個電話了，還不明白房東和客戶的不讓步的原因。其實，就是因為沒有認真傾聽只顧自己說，灌輸給雙方東西，忽略了最關鍵的反饋和溝通！敢于要求原則在到了談判的后期，雙方的差距很小的時候或是談判真到了無法進行下去的時候，我們可以大膽的要求房東“大哥，我覺得您也別堅持108萬了，105萬賣了絕對值，您就信我的吧！”，同樣對客戶“大哥，都談到這份上了，您別102萬了，105買了絕對值！”在談判的最后一步，臨門一腳的時刻我們有些時候必須要站出來給雙方信心，敢于要求！（但要把握好時機）差價原則談判初期堅決不能告知房東和客戶的底價比如一套城市理想120平的房子，房東底價105萬，我們給客戶報110萬，客戶看完房出價105萬，我們給房東說客戶出102萬，那么我們要用110萬來斡旋客戶從105加價，用102萬來說服房東從105萬降價。這樣，同時降低雙方的心理預期，其實雙方已沒有差距，現(xiàn)在我們手中的籌碼卻最少會有1萬。（如果是給客戶報的底價105萬，那么客戶出103萬或更低，同理也要談出差價，告知房東客戶只出100萬或更低，用100萬來斡旋房東降價）分開談判當房東與客戶僵持不下，必須及時分開談判和游說，原則也是“軟柿子”原則，哪方好談談哪方房東與客戶不同的談判策略談判策略談行情:做比較,與房東談論房子在市場所處的實際位置，前面也講到在談判前要搜集大量資料，對房東進行游說，讓房東親身感受到市場的趨勢。

小技巧：可以用以前的合同或成交數(shù)據給房東看事實。特別是新房的價格游說房東可進行以政策略:Ｃ．談成本或稅費。對于升值的房子談升值，賺多賺少的問題，對于虧本賣的房子可以跟房東談客戶要承擔的稅費，總計相對較高。

小技巧：以事實為依據

談判策略游說房東可進行以政策略:E．談誠意和感情。對于有些有經濟條件的的房東來說，因為現(xiàn)在的客戶都是剛需，可談談讓房東支撐年輕人，支撐老鄉(xiāng)等等。談判策略游說房東可進行以政策略:Ａ、談升值。如果客戶買房子不光是居家，還考慮它的一個升值的空間，我們可以通過市政規(guī)劃，外部城市氛圍變化描述幾年后該房子可以升值*****元。Ｂ、談房子本身價值，此房子既可以很快租出去一個好的價格，房子又可以及時變現(xiàn)。Ｃ、制造假象場景。我們可以跟房東合作，造一個假客戶給房東當場打電話，表示搶購該房，讓客戶親自感受到該房子緊俏。以上是說服房東的策略跟技巧，反之，說服客戶也可以通過“挑優(yōu)勢．論行情、談機會”站在另一個角度來說服客戶，除此我們還可以用一些策略來說服客戶。談判策略Ｆ、控制談判時間。不得過長也不得過短，讓房東或客戶的出價或讓價過急切，讓雙方同時感受到每一次的加價和讓價，都是通過我們不懈的努力達成，使雙方對我們有著更多的依賴。Ｇ．由經紀方制定價格，察言觀色、抓住客戶與房東的成交信號，提出一個雙方能接受的合理價位，達成契約。談判策略談售單的關鍵點（1）房屋總價及所含項目的明細（2）付款方式:一次性還是貸款，房東是否同意以及付款詳細時間，定金及首付款金額（3）產權情況:是否還有按揭？如何償還？有沒有共有人？是否產