第三篇采購行動(dòng)實(shí)施篇課件

連鎖企業(yè)商品采購管理重慶商務(wù)職業(yè)學(xué)院趙連明連鎖企業(yè)商品采購管理重慶商務(wù)職業(yè)學(xué)院目錄第六章連鎖企業(yè)采購談判任務(wù)三采購談判的策略與技巧任務(wù)二商品采購談判概述任務(wù)一連鎖企業(yè)供應(yīng)商的選擇目錄第六章連鎖企業(yè)采購談判任務(wù)三采購談判的策略與技巧任務(wù)采購談判是連鎖企業(yè)采購整個(gè)過程中一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。通過本章的學(xué)習(xí)，能掌握連鎖企業(yè)采購談判的任務(wù)驅(qū)動(dòng)選擇能進(jìn)入采購談判環(huán)節(jié)的供應(yīng)商；能夠靈活運(yùn)用談基本理論知識(shí)，能根據(jù)連鎖企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略和采購目標(biāo)判的策略與技巧，進(jìn)行商品采購模擬談判。第六章連鎖企業(yè)采購談判采購談判是連鎖企業(yè)采購整個(gè)過程中一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。通過本章案例導(dǎo)入某連鎖企業(yè)的采購談判山東某連鎖企業(yè)是一個(gè)近幾年生意紅火的中型連鎖企業(yè)，幾年來，依靠當(dāng)?shù)爻杀颈容^低的優(yōu)勢，獲得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。但是該公司為了進(jìn)一步提高生產(chǎn)效率，開拓更廣闊的市場，于是他們通過某國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司代理欲與外國某機(jī)械集團(tuán)簽訂了引進(jìn)倉儲(chǔ)設(shè)備合同。2009年4月，雙方就這批倉儲(chǔ)設(shè)備及相關(guān)配套零件的采購進(jìn)行談判，外方代表報(bào)價(jià)110萬元，中方表示無法接受，談判進(jìn)入僵持階段。第二天晚上，雙方又重新坐到談判桌前，這次外方代表主動(dòng)降價(jià)，由110萬元降為105萬元。并一再聲稱：“這是最優(yōu)惠的價(jià)了。”內(nèi)地方面的代表堅(jiān)持說：“太高了，我們無法接受！經(jīng)過請(qǐng)示，公司同意支付90萬元，不能再高了！請(qǐng)貴公司再考慮考慮。第六章連鎖企業(yè)采購談判案例導(dǎo)入某連鎖企業(yè)的采購談判第六章連鎖企業(yè)采購談判案例導(dǎo)入”對(duì)方談判代表嘀咕了幾句，說：“鑒于你們的實(shí)際情況和貴公司的條件，我們?cè)俳?萬元，100萬元好了。低于這個(gè)價(jià)格，我們就不做了?！敝袊矫娴拇矸治觯瑢?duì)方舍不得丟掉這次合作的機(jī)會(huì)，對(duì)方有可能還會(huì)降價(jià)，內(nèi)地方面仍然堅(jiān)持出價(jià)90萬元。過了一會(huì)兒，外方的代表收拾筆記本等用具，根本不說話，準(zhǔn)備退場。眼看談判陷入僵局。

這時(shí)，中方代表急忙說：“請(qǐng)?jiān)试S我與公司總經(jīng)理通話，待我公司總經(jīng)理決定并給我們指示后再談，看這樣好不好？”由于這樣提議，緊張的氣氛才緩和下來。

之后，中方打了很多次電話，與總經(jīng)理聯(lián)系。在此之前，全權(quán)代表已與總經(jīng)理通話，向總經(jīng)理詳細(xì)匯報(bào)了談判的情況以及談判的分析和看法。第六章連鎖企業(yè)采購談判案例導(dǎo)入”對(duì)方談判代表嘀咕了幾句，說：“鑒于你們的實(shí)際情況和案例導(dǎo)入總經(jīng)理要求全權(quán)代表一行：“不卑不亢！心理平衡！”所以當(dāng)中方與總經(jīng)理通話時(shí)，總經(jīng)理做出了具體指示。最后，在雙方報(bào)價(jià)與還價(jià)的基礎(chǔ)上，中方公司出價(jià)95萬元，外方基本同意。但提出8月10日才能安裝，比原計(jì)劃延期兩周左右。經(jīng)過協(xié)商，當(dāng)天晚上草簽了協(xié)議。又過一天，簽訂正式協(xié)議。第六章連鎖企業(yè)采購談判案例導(dǎo)入總經(jīng)理要求全權(quán)代表一行：“不卑不亢！心理平衡！”所以案例討論思考與討論：1、采購談判的重要性有哪些？2、通過這個(gè)案例談?wù)劜少徴勁械闹饕獌?nèi)容有哪些？3、在此中外方采購談判案例中用到哪些策略和技術(shù)？第六章連鎖企業(yè)采購談判案例討論思考與討論：第六章連鎖企業(yè)采購談判任務(wù)一連鎖企業(yè)供應(yīng)商的選擇一、供應(yīng)商調(diào)查的種類和內(nèi)容1、初步供應(yīng)商調(diào)查2、資源市場調(diào)查3、深入供應(yīng)商調(diào)查任務(wù)一連鎖企業(yè)供應(yīng)商的選擇一、供應(yīng)商調(diào)查的種類和內(nèi)容1、初步（一）初步供應(yīng)商調(diào)查任務(wù)一連鎖企業(yè)供應(yīng)商的選擇1、初步供應(yīng)商調(diào)查的目的（1）為選擇最佳供應(yīng)商做準(zhǔn)備。（2）為了了解整個(gè)資源市場的情況。（一）初步供應(yīng)商調(diào)查任務(wù)一連鎖企業(yè)供應(yīng)商的選擇1、初步供應(yīng)商任務(wù)一連鎖企業(yè)供應(yīng)商的選擇2、初步供應(yīng)商分析的主要內(nèi)容1、產(chǎn)品的品種、規(guī)格和質(zhì)量水平是否符合企業(yè)需要。2、供應(yīng)商的實(shí)力和規(guī)模、產(chǎn)品的生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、管理水平、信用度。3、所提供的產(chǎn)品是競爭的還是壟斷的。4、運(yùn)輸方式、運(yùn)輸時(shí)間、運(yùn)輸費(fèi)用分析，以確定運(yùn)輸成本是否合適。（P72）任務(wù)一連鎖企業(yè)供應(yīng)商的選擇2、初步供應(yīng)商分析的主要內(nèi)容1、產(chǎn)（二）資源市場調(diào)查任務(wù)一連鎖企業(yè)供應(yīng)商的選擇1、資源市場調(diào)查的內(nèi)容（1）資源市場的規(guī)模、容量、性質(zhì)。（2）資源市場的環(huán)境。（3）資源市場中各個(gè)供應(yīng)商的情況。（二）資源市場調(diào)查任務(wù)一連鎖企業(yè)供應(yīng)商的選擇1、資源市場調(diào)查任務(wù)一連鎖企業(yè)供應(yīng)商的選擇2、資源市場分析的內(nèi)容1、確定資源市場是緊缺型市場還是富余型市場，是壟斷型市場還是競爭型市場。2、確定資源市場是成長型市場還是沒落型市場。3、確定資源市場總的水平，并根據(jù)整個(gè)市場水平來選擇合適的供應(yīng)商。任務(wù)一連鎖企業(yè)供應(yīng)商的選擇2、資源市場分析的內(nèi)容1、確定資源（三）深入供應(yīng)商調(diào)查任務(wù)一連鎖企業(yè)供應(yīng)商的選擇準(zhǔn)備發(fā)展成緊密關(guān)系的供應(yīng)商1尋找關(guān)鍵商品的供應(yīng)商2（三）深入供應(yīng)商調(diào)查任務(wù)一連鎖企業(yè)供應(yīng)商的選擇準(zhǔn)備發(fā)展成緊密任務(wù)一連鎖企業(yè)供應(yīng)商的選擇二、供應(yīng)商的選擇（一）供應(yīng)商的信息來源1、網(wǎng)絡(luò)渠道。2、供應(yīng)商上門推銷。3、整體性的媒體招商廣告。4、國內(nèi)外新聞傳播媒體的廣告。4、同行市調(diào)。5、國內(nèi)外產(chǎn)品展銷會(huì)。6、國內(nèi)外產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。7、政府組織的各類商品訂貨會(huì)。8、國內(nèi)外行業(yè)企業(yè)協(xié)會(huì)。任務(wù)一連鎖企業(yè)供應(yīng)商的選擇二、供應(yīng)商的選擇（一）供應(yīng)商的信息（二）供應(yīng)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)任務(wù)一連鎖企業(yè)供應(yīng)商的選擇1、信譽(yù)度高

3、價(jià)格合適4、技術(shù)水平高6、服務(wù)水平高

5、管理水平高2、供貨能力強(qiáng)（二）供應(yīng)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)任務(wù)一連鎖企業(yè)供應(yīng)商的選擇1、信譽(yù)度高（三）供應(yīng)商選擇的程序任務(wù)一連鎖企業(yè)供應(yīng)商的選擇建立供應(yīng)商選擇和評(píng)估組織全面收集供應(yīng)商資料列出評(píng)估因素并確定權(quán)數(shù)進(jìn)行評(píng)估打分綜合評(píng)價(jià)并確定供應(yīng)商（三）供應(yīng)商選擇的程序任務(wù)一連鎖企業(yè)供應(yīng)商的選擇建立供應(yīng)商選（四）供應(yīng)商選擇的方法任務(wù)一連鎖企業(yè)供應(yīng)商的選擇213招標(biāo)選擇法判斷選擇法協(xié)商選擇法（四）供應(yīng)商選擇的方法任務(wù)一連鎖企業(yè)供應(yīng)商的選擇213招標(biāo)選任務(wù)二商品采購談判概述一、采購談判的含義采購談判是指買賣雙方就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。成功的談判是一種買賣雙方經(jīng)過計(jì)劃、檢討及分析的過程以達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價(jià)格。任務(wù)二商品采購談判概述一、采購談判的含義采購談判是指買賣雙方任務(wù)二商品采購談判概述二、商品采購談判的目標(biāo)為符合質(zhì)量條件的商品求得公平而合理的價(jià)格使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)確地執(zhí)行合約以執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系1234任務(wù)二商品采購談判概述二、商品采購談判的目標(biāo)為符合質(zhì)量條件的任務(wù)二商品采購談判概述三、商品采購談判的原則平等互利原則1友好協(xié)商原則2依法辦事原則3任務(wù)二商品采購談判概述三、商品采購談判的原則任務(wù)二商品采購談判概述四、商品采購談判的方式面對(duì)面談判網(wǎng)上談判電話談判函電談判1243任務(wù)二商品采購談判概述四、商品采購談判的方式面對(duì)面談判網(wǎng)上談任務(wù)二商品采購談判概述五、商品采購談判的準(zhǔn)備12345準(zhǔn)備資料信息確定談判目標(biāo)制定談判策略整理要談判的問題安排談判人員任務(wù)二商品采購談判概述五、商品采購談判的準(zhǔn)備12345準(zhǔn)備資任務(wù)二商品采購談判概述六、商品采購談判的內(nèi)容2、包裝3、價(jià)格1、質(zhì)量5、折扣4、訂貨量6、付款條件8、交貨時(shí)配合9、售后服務(wù)7、交貨期11、廣告贊助10、促銷活動(dòng)12、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)任務(wù)二商品采購談判概述六、商品采購談判的內(nèi)容2、包裝任務(wù)二商品采購談判概述七、商品采購談判的程序123詢盤

發(fā)盤還盤4接受任務(wù)二商品采購談判概述七、商品采購談判的程序123詢盤發(fā)任務(wù)三商品采購談判的策略與技巧一、采購談判的策略在與對(duì)手談判時(shí)，哪怕只有一個(gè)對(duì)手，也不要讓對(duì)手覺得你急于達(dá)成協(xié)議、“非她不娶”，甚至有意讓對(duì)手知道，還有第二者或第三者在尋找插足的機(jī)會(huì)，使對(duì)手明白天涯何處無芳草，東方不亮西方亮，感到處在幾家相互競爭的條件下，造成對(duì)手的精神緊張，從而容易達(dá)到我方的談判目的。（一）“貨比三家“策略任務(wù)三商品采購談判的策略與技巧一、采購談判的策略在與對(duì)手談判即意欲取其尺，則每次謀其毫厘，一點(diǎn)一點(diǎn)地侵占，在逐漸改變的過程中獲取大的利益。在談判中應(yīng)將“得寸進(jìn)尺”換為“得寸進(jìn)寸”，每次總是一小步，好比煮青蛙與切香腸，慢慢來，讓對(duì)方放松警惕，在不知不覺中被“吞食”殆盡。（二）“吞食”策略任務(wù)三商品采購談判的策略與技巧一、采購談判的策略即意欲取其尺，則每次謀其毫厘，一點(diǎn)一點(diǎn)地侵占，在逐漸改變的過談判人員在談判過程中，一開始便開誠布公地向?qū)Ψ酵侣蹲约旱恼鎸?shí)情況和基本要求，讓對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生認(rèn)同感，從而創(chuàng)造出一種使雙方坦誠談判的氛圍，贏得對(duì)方的通力合作。這種策略一般適用于比較熟悉和值得信賴的對(duì)方，但也要注意“開放”的幅度，不能象“竹筒倒豆”一樣的傾倒無遺。（三）開放策略任務(wù)三商品采購談判的策略與技巧一、采購談判的策略談判人員在談判過程中，一開始便開誠布公地向?qū)Ψ酵侣蹲约旱恼鎸?shí)即在雙方談判目標(biāo)相佐或差異較大的條件下，雙方做同等讓步來使自己談判的結(jié)果保持在預(yù)算范圍以內(nèi)的方法。（四）調(diào)和折衷策略任務(wù)三商品采購談判的策略與技巧一、采購談判的策略即在雙方談判目標(biāo)相佐或差異較大的條件下，雙方做同等讓步來使自這是一種先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，然后在實(shí)際談判中逐條優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方滿意地簽訂合同，我方從中獲取較大利益的方法。運(yùn)用此策略，應(yīng)注意先苦的條件不要過于苛刻，分寸一旦失當(dāng)，會(huì)使對(duì)方覺得你缺乏誠意而使談判中斷。（五）先苦后甜策略任務(wù)三商品采購談判的策略與技巧一、采購談判的策略這是一種先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，即運(yùn)用談判人員“軟”“硬”角色的科學(xué)搭配開展工作，推進(jìn)談判進(jìn)程，以達(dá)到預(yù)期目的的方法。這種策略的特點(diǎn)是，以講究策略、顯得平和的主談人扮演白臉，以堅(jiān)持原則、顯得強(qiáng)硬的配角充當(dāng)紅臉。寬猛相濟(jì)、軟硬兼施，以實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)。（六）紅白臉策略任務(wù)三商品采購談判的策略與技巧一、采購談判的策略即運(yùn)用談判人員“軟”“硬”角色的科學(xué)搭配開展工作，推進(jìn)談判進(jìn)此法類似于聲東擊西，指的是我方為達(dá)到某種目的，有意識(shí)地將洽談的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上去故作聲勢，兵不厭詐，出奇制勝使對(duì)方在判斷上失誤，以達(dá)到我方的目的。（七）欲擒故縱策略任務(wù)三商品采購談判的策略與技巧一、采購談判的策略此法類似于聲東擊西，指的是我方為達(dá)到某種目的，有意識(shí)地將洽談?wù)勁谢顒?dòng)總少不了討價(jià)還價(jià)，有經(jīng)驗(yàn)的談判專家從來忌諱一次性讓步的幅度過大。在談判中，如果我方遇到的對(duì)手恰是這樣一位經(jīng)驗(yàn)豐富的老手，就要采用擠牙膏策略，步步為營，層層推進(jìn)，一點(diǎn)一點(diǎn)地迫使對(duì)方讓步。（八）擠牙膏策略任務(wù)三商品采購談判的策略與技巧一、采購談判的策略談判活動(dòng)總少不了討價(jià)還價(jià)，有經(jīng)驗(yàn)的談判專家從來忌諱一次性讓步在談判中如遇到盛氣凌人、鋒芒畢露的對(duì)手，對(duì)其所提出的要求，可暫不表示反應(yīng)，堅(jiān)持既定方案，咬定青山不放松，此時(shí)無聲勝有聲，以我之靜待其之動(dòng)，以我之逸待其之勞，以達(dá)到磨其梭角、挫其銳氣，然后找準(zhǔn)其軟肋、伺機(jī)反守為攻，取得談判勝利的目的。（九）以柔克剛策略任務(wù)三商品采購談判的策略與技巧一、采購談判的策略在談判中如遇到盛氣凌人、鋒芒畢露的對(duì)手，對(duì)其所提出的要求，可在與對(duì)手談判中，充分利用我方的優(yōu)勢，犧牲一些眼前利益，以獲得將來的更大利益。如利用我校知名度，可擴(kuò)大使用對(duì)方的貨物(或服務(wù))的社會(huì)影響，將來會(huì)取得更大的社會(huì)效益，以此要求對(duì)方優(yōu)惠甚至無償提供部分貨物(或服務(wù))。（十）放長線策略任務(wù)三商品采購談判的策略與技巧一、采購談判的策略在與對(duì)手談判中，充分利用我方的優(yōu)勢，犧牲一些眼前利益，以獲得談判之前，最好先了解和談判對(duì)方的權(quán)限。采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場透露對(duì)方。任務(wù)三商品采購談判的策略與技巧二、采購談判的技巧（一）只與有權(quán)決定的人談判談判之前，最好先了解和談判對(duì)方的權(quán)限。采購人員應(yīng)盡量避免與無

輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí)，高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。什么天文地理，軼聞趣事。對(duì)方喜歡什么，我們就聊什么。讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來。隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾，直到滿足自己的所欲為止。（二）創(chuàng)建寬松談判環(huán)境任務(wù)三商品采購談判的策略與技巧輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離。切入正題之后就采購員應(yīng)盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動(dòng)的透明度，杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。（三）盡量在本企業(yè)辦公室談判任務(wù)三商品采購談判的策略與技巧采購員應(yīng)盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動(dòng)的不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)自己不利。也就是說：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談，先拒絕，再研究對(duì)策。（四）對(duì)等原則任務(wù)三商品采購談判的策略與技巧不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)自己不利。也就是說：我

在談判中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，甚至影響談判的結(jié)果。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。但個(gè)人的情緒是有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，會(huì)使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個(gè)重要方面。

（五）隱藏你的感情任務(wù)三商品采購談判的策略與技巧在談判中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，甚至影響談判的

若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題。或暫停討論喝茶，緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判機(jī)會(huì)（六）轉(zhuǎn)移話題任務(wù)三商品采購談判的策略與技巧若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員

有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，另一方面，采購員須明了,沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好，免勉強(qiáng)協(xié)議可能后患無窮。（七）談判時(shí)要避免破裂，同時(shí)不要草率決定任務(wù)三商品采購談判的策略與技巧有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，

采購人應(yīng)盡量傾聽供應(yīng)商的講話,從他們的言談及肢體語言之中，可以聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可以了解他們的談判立場。（八）盡量成為一個(gè)好的傾聽者任務(wù)三商品采購談判的策略與技巧采購人應(yīng)盡量傾聽供應(yīng)商的講話,從他們的言談及肢體語言之中

成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成，在相同的交涉條件上，要站在對(duì)方的立場上去說明，讓對(duì)方感到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。（九）盡量從對(duì)方的立場說話任務(wù)三商品采購談判的策略與技巧成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成，在相同的

有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不防以退為進(jìn)，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。（十）以退為進(jìn)任務(wù)三商品采購談判的策略與技巧有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購人員不應(yīng)三、談判成功的關(guān)鍵因素任務(wù)三商品采購談判的策略與技巧要具備必勝的信念，敢于面對(duì)任何困難和挑戰(zhàn)

營造和睦的談判氛圍采用穩(wěn)健的談判方式正確使用臆測談判者要有耐心，要很好地控制自己的情緒

表述準(zhǔn)確、有效

拒絕方式要正確

談判者要有誠意善于樹立第一印象

三、談判成功的關(guān)鍵因素任務(wù)三商品采購談判的策略與技巧要具備必任務(wù)三商品采購談判的策略與技巧知識(shí)拓展采購談判技巧28招任務(wù)三商品采購談判的策略與技巧知識(shí)拓展采購談判技巧28招任務(wù)三商品采購談判的策略與技巧案例分析案例：鋁電解電容器用鋁箔生產(chǎn)線采購的談判任務(wù)三商品采購談判的策略與技巧案例分析案例：鋁電解電容器用鋁第六章連鎖企業(yè)采購談判第六章連鎖企業(yè)采購談判任務(wù)發(fā)布項(xiàng)目：連鎖企業(yè)采購談判模擬一、目的1、培養(yǎng)學(xué)生完成連鎖企業(yè)采購談判的實(shí)際操作能力。2、使學(xué)生掌握連鎖企業(yè)采購談判的技巧，能夠應(yīng)對(duì)和解決采購談判中遇到的各種問題。二、相關(guān)知識(shí)1、采購談判的原則與內(nèi)容；2、采購談判的策略與技巧；3、采購談判的準(zhǔn)備；4、采購談判的流程。采購談判模擬任務(wù)發(fā)布項(xiàng)目：連鎖企業(yè)采購談判模擬采購談判模擬任務(wù)發(fā)布三、實(shí)訓(xùn)任務(wù)1、做好談判前的準(zhǔn)備工作，制定談判計(jì)劃；2、按程序組織好并完成采購談判；3、做好采購談判記錄、完成采購談判報(bào)告等采購談判過程中的相關(guān)資料；4、每個(gè)小組派代表進(jìn)行采購談判模擬總結(jié)。四、談判方式的選擇1、競爭性談判、面對(duì)面談判。五、實(shí)訓(xùn)步驟1、以班級(jí)為單位組織實(shí)訓(xùn)，人員安排為固定團(tuán)隊(duì)（原先的分組安排）采購談判模擬任務(wù)發(fā)布三、實(shí)訓(xùn)任務(wù)采購談判模擬任務(wù)發(fā)布2、抽簽確定每個(gè)組的角色，即作為采購單位還是供應(yīng)商。3、確定模擬談判的商品。商品應(yīng)為不同品牌的同類產(chǎn)品，供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)分別選擇一種品牌的商品。4、做好談判前的準(zhǔn)備工作，并制定談判計(jì)劃。5、各供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)依次與采購團(tuán)隊(duì)進(jìn)行談判，做好采購談判記錄、完成采購談判報(bào)告等采購談判過程中的相關(guān)資料；

6、分組做談判總結(jié)，并解答其他同學(xué)和老師的提問。六、注意事項(xiàng)（或操作要點(diǎn)）

1、談判前的準(zhǔn)備工作。2、談判過程中要按程序完成談判。3、做好采購談判中的相關(guān)記錄，所有資料必須有相關(guān)人員字。采購談判模擬任務(wù)發(fā)布2、抽簽確定每個(gè)組的角色，即作為采購單位還是供應(yīng)商。任務(wù)發(fā)布2、抽簽確定每個(gè)組的角色，即作為采購單位還是供應(yīng)商。3、確定模擬談判的商品。商品應(yīng)為不同品牌的同類產(chǎn)品，供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)分別選擇一種品牌的商品。4、做好談判前的準(zhǔn)備工作，并制定談判計(jì)劃。5、各供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)依次與采購團(tuán)隊(duì)進(jìn)行談判，做好采購談判記錄、完成采購談判報(bào)告等采購談判過程中的相關(guān)資料；

6、分組做談判總結(jié)，并解答其他同學(xué)和老師的提問。六、注意事項(xiàng)（或操作要點(diǎn)）

1、做好談判前的準(zhǔn)備工作。2、做好采購談判記錄、完成采購談判報(bào)告等采購談判過程中的相關(guān)資料；3、小組討論，對(duì)模擬采購談判實(shí)訓(xùn)進(jìn)行分析總結(jié)。采購談判模擬任務(wù)發(fā)布2、抽簽確定每個(gè)組的角色，即作為采購單位還是供應(yīng)商。任務(wù)發(fā)布七、考核要求采購談判模擬考核項(xiàng)目考核內(nèi)容與方法評(píng)分比例過程考核學(xué)習(xí)態(tài)度根據(jù)學(xué)生實(shí)訓(xùn)期間的表現(xiàn)及團(tuán)隊(duì)協(xié)作情況等，由教師進(jìn)行評(píng)價(jià)20%任務(wù)實(shí)施根據(jù)學(xué)生實(shí)訓(xùn)任務(wù)的實(shí)施過程及完成情況，由教師進(jìn)行評(píng)價(jià)。50%結(jié)果考核實(shí)訓(xùn)結(jié)果談判結(jié)果，由教師進(jìn)行評(píng)價(jià)。20%實(shí)訓(xùn)總結(jié)根據(jù)總結(jié)情況由教師和學(xué)生進(jìn)行評(píng)價(jià)。10%合計(jì)100%任務(wù)發(fā)布七、考核要求采購談判模擬考核項(xiàng)目考核內(nèi)容與方法評(píng)分比53一、商品采購談判的準(zhǔn)備12345準(zhǔn)備資料信息確定談判目標(biāo)制定談判策略整理要談判的問題安排談判人員采購談判模擬一、商品采購談判的準(zhǔn)備12345準(zhǔn)備資料信息確定談判目標(biāo)制定二、商品采購談判的內(nèi)容2、包裝3、價(jià)格1、質(zhì)量5、折扣4、訂貨量6、付款條件8、交貨時(shí)配合9、售后服務(wù)7、交貨期11、廣告贊助10、促銷活動(dòng)12、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)采購談判模擬二、商品采購談判的內(nèi)容2、包裝3、價(jià)格1、質(zhì)量采購談判模擬三、采購談判的程序四、采購談判的相關(guān)資料采購談判模擬三、采購談判的程序四、采購談判的相關(guān)資料采購談判模擬分組情況：采購方：譚小嶺、熊應(yīng)保采購方：任德郡供應(yīng)商小組：其他小組采購談判模擬分組情況：第六章連鎖企業(yè)采購談判第六章連鎖企業(yè)采購談判目錄第七章連鎖企業(yè)采購合同任務(wù)三連鎖企業(yè)采購合同管理任務(wù)二連鎖企業(yè)采購合同訂立任務(wù)一連鎖企業(yè)采購合同概述目錄第七章連鎖企業(yè)采購合同任務(wù)三連鎖企業(yè)采購合同管理任務(wù)在連鎖企業(yè)采購業(yè)務(wù)流程中，最重要的采購文件之一就是采購合同。因此對(duì)連鎖企業(yè)來說，做好合同管理任務(wù)驅(qū)動(dòng)過本章的學(xué)習(xí)，熟悉采購合同的內(nèi)容、形式，掌握采購是及其重要的，能夠減少和避免日后的合同糾紛。通合同的簽訂、履行，學(xué)會(huì)解決違約糾紛的方法和技巧。第七章連鎖企業(yè)采購合同在連鎖企業(yè)采購業(yè)務(wù)流程中，最重要的采購文件之一就是采購合同。案例導(dǎo)入一份滌綸嗶嘰的購銷合同甲、乙雙方于2007年7月12日簽訂了一份簡單的購銷合同，約定乙方向甲方購買50萬米滌綸嗶嘰，由于當(dāng)時(shí)貨物的價(jià)格變化大，不便將價(jià)格在合同中定死，雙方一直同意合同價(jià)格只寫明以市場價(jià)而定，同時(shí)雙方約定交貨時(shí)間為2007年年底，除上述簡單約定，合同中便無其他條款。

合同簽署后，甲方開始組織生產(chǎn)，到2007年11月底甲方已生產(chǎn)40萬米貨物，為防止倉庫倉儲(chǔ)貨物過多，同時(shí)為便于及時(shí)收取部分貨款，甲方遂電告乙方，要求向乙方先交付已生產(chǎn)的40萬米貨物。乙方復(fù)函表示同意。第七章連鎖企業(yè)采購合同案例導(dǎo)入一份滌綸嗶嘰的購銷合同第七章連鎖企業(yè)采購合同貨物送達(dá)乙方后，乙方根據(jù)相關(guān)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)組織相關(guān)工作人員進(jìn)行了初步檢驗(yàn)，認(rèn)為貨物布中跳絲、接頭太多，遂提出產(chǎn)品質(zhì)量問題，但乙方同時(shí)認(rèn)為考慮到該產(chǎn)品在市場上仍有銷路，且與甲方有多年的良好合作關(guān)系，遂同意接受了該批貨物，并對(duì)剩下的10萬米貨物提出了明確的質(zhì)量要求。在收取貨物的15天后，乙方向甲方按5元/米的價(jià)格匯去了200萬元人民幣貨款。甲方收到貨款后認(rèn)為價(jià)格過低，提出市場價(jià)格為6.8元/米，按照雙方合同約定的價(jià)格確定方式，乙方應(yīng)按照市場價(jià)格，乙方按照1.8元/米補(bǔ)足全部貨款，但是乙方一直未予回復(fù)。

2007年12月20日，甲方向乙方發(fā)函提出剩下貨物已經(jīng)生產(chǎn)完畢，要求發(fā)貨并要求乙方補(bǔ)足第一批貨物貨款。乙方提出該批貨物質(zhì)量太差，沒有銷路，要求退回全部貨物，雙方因此發(fā)出糾紛并訴之法院。第七章連鎖企業(yè)采購合同貨物送達(dá)乙方后，乙方根據(jù)相關(guān)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)組織相關(guān)工作人員進(jìn)行了初案例討論1、甲乙雙方簽訂的合同是否有效？2、甲方發(fā)函提出剩下的貨物已經(jīng)生產(chǎn)完畢，要求發(fā)貨并要求乙方補(bǔ)足第一批貨物貨款的要求合理嗎？為什么？3、乙方要求退回全部貨物的要求合理嗎？為什么？4、此合同履行過程中存在什么問題？如何解決？第七章連鎖企業(yè)采購合同案例討論1、甲乙雙方簽訂的合同是否有效？第七章連鎖企業(yè)采購合一、采購合同的概念和特征任務(wù)一連鎖企業(yè)采購合同管理概述

采購合同的含義采購合同的特征采購合同是經(jīng)濟(jì)合同的一種，是供需雙方為執(zhí)行供銷任務(wù)，明確雙方權(quán)利和義務(wù)而簽訂的具有法律效力的書面協(xié)議。隨著商品流通的發(fā)展，采購合同正成為維護(hù)商品流通秩序和促進(jìn)商品市場發(fā)展完善的手段。

1．它是轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)或經(jīng)營權(quán)的合同。2．采購合同的主體比較廣泛。3．采購合同與流通過程密切聯(lián)系。概念特征一、采購合同的概念和特征任務(wù)一連鎖企業(yè)采購合同管理概述二、連鎖企業(yè)采購合同的形式口頭合同形式書面合同形式合同書訂單確認(rèn)書信函、電文其他合同形式任務(wù)一連鎖企業(yè)采購合同管理概述二、連鎖企業(yè)采購合同的形式口頭合同形式書面合同形式合同書訂單三、采購合同成立的時(shí)間地點(diǎn)和條件（一）合同成立的時(shí)間采購合同成立的時(shí)間是由承諾實(shí)際生效的時(shí)間所決定的。這就是說，承諾何時(shí)生效，當(dāng)事人就應(yīng)當(dāng)在何時(shí)受合同關(guān)系的約束。我國的合同法采取到達(dá)主義，因此承諾生效的時(shí)間以承諾到達(dá)要約人的時(shí)間為準(zhǔn)，即承諾何時(shí)到達(dá)于要約人，則承諾便在何時(shí)生效。任務(wù)一連鎖企業(yè)采購合同管理概述三、采購合同成立的時(shí)間地點(diǎn)和條件（一）合同成立的時(shí)間采購合同（二）合同成立的地點(diǎn)1.一般情況下，承諾生效的地點(diǎn)就是合同成立的地點(diǎn)。2.合同成立的地點(diǎn)應(yīng)當(dāng)是雙方當(dāng)事人意思實(shí)現(xiàn)的地點(diǎn)。3.合同簽訂地。任務(wù)一連鎖企業(yè)采購合同管理概述（二）合同成立的地點(diǎn)1.一般情況下，承諾生效的地點(diǎn)就是合同成（三）合同成立的條件合同必須有對(duì)價(jià)或約因

合同當(dāng)事人具有簽訂合同的行為能力合同的標(biāo)的或內(nèi)容必須合法合同必須符合法律規(guī)定的形式合同當(dāng)事人的意思表達(dá)必須真實(shí)任務(wù)一連鎖企業(yè)采購合同管理概述（三）合同成立的條件合同必須有對(duì)2009年9月10日，A市的都美百貨公司通過電子郵件向B市的亮嘉服裝廠訂貨，雙方在往來的電子郵件中約定都美公司向亮嘉廠采購山城牌西服，一共500套，總價(jià)50000元，都美公司應(yīng)在10月30日以前支付貨款，款到發(fā)貨，并約定合同應(yīng)以書面確認(rèn)書為準(zhǔn)。亮嘉廠業(yè)務(wù)員在確認(rèn)書上簽字蓋章后寄往都美公司。但都美公司并未在確認(rèn)書上簽字蓋章，也沒有將確認(rèn)書寄回亮嘉廠。10月20日，亮嘉廠發(fā)出了雙方事先約定的全部貨物。10月25日，都美公司致電亮嘉廠，對(duì)其發(fā)貨表示突然，并稱貨物積壓，很難承擔(dān)責(zé)任。11月5日，亮嘉廠復(fù)函，要求都美公司上架銷售西服，并表示如都美公司銷售有困難，該廠不會(huì)不負(fù)責(zé)任。都美公司遂于當(dāng)日開包銷售。11月底，都美公司將其所銷售西服的貨款支付給亮嘉廠，12月中旬，亮嘉廠催促都美公司支付剩余貨款，都美公司提出退貨。雙方協(xié)商不成，都美公司將亮嘉廠訴至人民法院。小案例任務(wù)一連鎖企業(yè)采購合同管理概述2009年9月10日，A市的都美百貨公司通過電子郵件向B市的小案例問題與思考1、都美公司與亮嘉廠之間是否存在合同關(guān)系？2、該合同何時(shí)、何地成立？任務(wù)一連鎖企業(yè)采購合同管理概述小案例問題與思考任務(wù)一連鎖企業(yè)采購合同管理概述1、本案中都美公司和亮嘉廠確實(shí)存在合同關(guān)系，但并不是采購合同關(guān)系，而是代銷合同關(guān)系。都美公司和亮嘉廠通過電子郵件對(duì)合同內(nèi)容達(dá)成了共識(shí)，并約定簽訂確認(rèn)書。但是亮嘉廠沒有在都美公司簽字蓋章的確認(rèn)書上簽字蓋章，所以采購合同并沒有成立。亮嘉廠將西服發(fā)至都美公司，并要求上架銷售，并表示銷售若有困難不會(huì)不負(fù)責(zé)任，這一行為可以視為亮嘉廠委托都美公司銷售西服，兩者之間是代銷合同關(guān)系。2、亮嘉廠向都美公司復(fù)函可以看做是一項(xiàng)關(guān)于西服代銷的要約，這時(shí)都美公司可以接受，也可以拒絕。都美公司于當(dāng)日開包銷售的行為可以視為接受了亮嘉廠的要約，所以合同成立的時(shí)間是11月5日，而成立的地點(diǎn)是都美公司所在的A市。案例分析任務(wù)一連鎖企業(yè)采購合同管理概述1、本案中都美公司和亮嘉廠確實(shí)存在合同關(guān)系，但并不是采購合同一、采購合同訂立的原則12345平等原則自愿原則公平原則誠實(shí)信用原則遵守法律法規(guī)，尊重社會(huì)公德原則任務(wù)二連鎖企業(yè)采購合同訂立一、采購合同訂立的原則12345平等原則自愿原則公平原則誠實(shí)任務(wù)二連鎖企業(yè)采購合同訂立二、訂立采購合同的注意事項(xiàng)1

合同起草。

2

單價(jià)及交貨數(shù)量。3

簽約對(duì)象的主體資格。4合同條款對(duì)等、明確。5

仲裁機(jī)構(gòu)名稱具體。6

簽字蓋章同時(shí)操作。7

區(qū)別定金與訂金。任務(wù)二連鎖企業(yè)采購合同訂立二、訂立采購合同的注意事項(xiàng)1合W連鎖超市有限公司（簡稱W公司）與省內(nèi)甲村簽有蔬菜直供協(xié)議。新年將至，天氣寒冷，蔬菜一直是比較緊俏的商品。在農(nóng)歷新年將要來臨前的一周，W公司向甲村訂購的一批菠菜沒能及時(shí)到達(dá)，門店貨架缺貨嚴(yán)重。情急之下，W公司立即向乙村供應(yīng)商發(fā)出訂單，要求給自己發(fā)5噸菠菜，價(jià)錢按照過去購買該供應(yīng)商的同類產(chǎn)品的價(jià)格計(jì)算。乙村收到采購訂單后，回電表示立即發(fā)貨，到貨后請(qǐng)W公司將貨款匯至乙村賬戶。乙村發(fā)貨后，甲村的菠菜隨即運(yùn)到了W公司。兩地的菠菜均運(yùn)到W公司后，W公司無力承擔(dān)，便去電乙村要求退貨，乙村不允許。W公司便以雙方?jīng)]有簽訂書面合同為由拒收。雙方訴至法院，法院判決W公司敗訴。問題：1、W公司為什么敗訴？2、訴訟雙發(fā)到底有沒有簽訂合同？小案例任務(wù)二連鎖企業(yè)采購合同訂立W連鎖超市有限公司（簡稱W公司）與省內(nèi)甲村簽有蔬菜直供協(xié)議。任務(wù)二連鎖企業(yè)采購合同訂立三、書面采購合同的內(nèi)容合同序言

名稱

買賣雙方的名稱

簽訂地點(diǎn)

編號(hào)

簽訂日期

首部任務(wù)二連鎖企業(yè)采購合同訂立三、書面采購合同的內(nèi)容合同序言名任務(wù)二連鎖企業(yè)采購合同訂立正文數(shù)量條款需明確成交物品的數(shù)量和計(jì)算單位數(shù)量條款價(jià)格條款包括物品的單價(jià)和總值兩項(xiàng)基本內(nèi)容價(jià)格條款（1）根據(jù)產(chǎn)品的特性確定統(tǒng)一表示的方法。（2）用詞應(yīng)簡單、具體和明確，避免引起糾紛。（3）條款應(yīng)符合有關(guān)國家或相關(guān)國際組織的標(biāo)準(zhǔn)。品質(zhì)條款現(xiàn)金采購方式，可在價(jià)格、交期或其他條件上獲得優(yōu)惠月結(jié)或年結(jié)的方式，適用資金周轉(zhuǎn)較為困難的時(shí)期。預(yù)付訂金的方式，適用較難采購的商品。支付條款任務(wù)二連鎖企業(yè)采購合同訂立正文數(shù)量條款需明確成交物品的數(shù)量和任務(wù)二連鎖企業(yè)采購合同訂立（1）檢驗(yàn)的時(shí)間與地點(diǎn)：明確檢驗(yàn)的時(shí)間和地點(diǎn)，確保檢驗(yàn)工作順利進(jìn)行。（2）檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)：可以是專業(yè)性的檢驗(yàn)部門或檢驗(yàn)企業(yè)，也可由供需雙方自己檢驗(yàn)。（3）檢驗(yàn)證書：貨物檢驗(yàn)后，能夠證明檢驗(yàn)結(jié)果的書面文件是確定供應(yīng)方所交貨物是否符合規(guī)定的憑證。也是采購方向供應(yīng)方或其他關(guān)系人提出異議和索賠的法律依據(jù)。（4）檢驗(yàn)依據(jù)：衡量貨物是否合格的標(biāo)準(zhǔn)，包括成交的樣品、標(biāo)樣合同和信用證等。（5）復(fù)驗(yàn)：采購方可自由行使復(fù)驗(yàn)權(quán)，合同中應(yīng)明確規(guī)定復(fù)驗(yàn)的期限、機(jī)構(gòu)和地點(diǎn)等內(nèi)容。檢驗(yàn)條款（1）根據(jù)具體物品，作具體、明確的規(guī)定，不能有“適合海運(yùn)包裝”、“習(xí)慣包裝”等模糊的規(guī)定。（2）有的國家禁止或限制某種包裝材料，或?qū)\(yùn)輸標(biāo)志有嚴(yán)格的規(guī)定等，應(yīng)按法律規(guī)定選擇合適的包裝條款。（3）明確包裝由哪一方提供，包括由供應(yīng)方提供、由供應(yīng)方提供并收回和由采購方提供三種情況。包裝條款任務(wù)二連鎖企業(yè)采購合同訂立（1）檢驗(yàn)的時(shí)間與地點(diǎn)：明確檢驗(yàn)的任務(wù)二連鎖企業(yè)采購合同訂立（1）裝運(yùn)時(shí)間（2）裝運(yùn)地和目的地（3）分批裝運(yùn)和轉(zhuǎn)運(yùn)（4）裝運(yùn)通知裝運(yùn)條款交易貨物的保險(xiǎn)由供應(yīng)方負(fù)責(zé)，保險(xiǎn)條款應(yīng)明確規(guī)定保險(xiǎn)金額和險(xiǎn)別，保險(xiǎn)金額是核算保險(xiǎn)費(fèi)的基礎(chǔ)，由供需雙方協(xié)商確定；險(xiǎn)別是根據(jù)商品的性質(zhì)與特點(diǎn)、貨物運(yùn)輸?shù)墓ぞ吆吐肪€及貨物的殘損規(guī)律與風(fēng)險(xiǎn)的程度，雙方協(xié)議確定投保的險(xiǎn)別保險(xiǎn)條款仲裁條款包括仲裁地點(diǎn)的規(guī)定、仲裁機(jī)構(gòu)的選擇、仲裁程序法的適用、仲裁裁決的效力、仲裁費(fèi)用的負(fù)擔(dān)等內(nèi)容仲裁條款（1）不可抗力事件的范圍，尤其是雙方需要特別排除的事件。（2）事件發(fā)生后通知對(duì)方的期限以及遲延通知的責(zé)任。（3）出具證明文件的機(jī)構(gòu)。（4）明確不可抗力事件的后果。（5）其他與不可抗力相關(guān)的事項(xiàng)不可抗力條款任務(wù)二連鎖企業(yè)采購合同訂立（1）裝運(yùn)時(shí)間（2）裝運(yùn)地和目的地任務(wù)二連鎖企業(yè)采購合同訂立合同的尾部包括

合同的份數(shù)使用語言及效力附件合同的生效日期雙方的簽字蓋章任務(wù)二連鎖企業(yè)采購合同訂立合同的尾部包括合同的份數(shù)使用語任務(wù)二連鎖企業(yè)采購合同訂立四、采購合同的簽訂前的準(zhǔn)備工作審查賣方當(dāng)事人的合同資格資信審查履約能力審查法人資格審查法人能力審查

賣方當(dāng)事人的資信和履約能力審查任務(wù)二連鎖企業(yè)采購合同訂立四、采購合同的簽訂前的準(zhǔn)備工作審查任務(wù)二連鎖企業(yè)采購合同訂立五、采購合同的簽訂的程序要約階段（1）要約是要約人單方的意思表示，它可向特定的對(duì)象發(fā)出，也可向非特定的對(duì)象發(fā)出。（2）要約內(nèi)容必須明確、真實(shí)、具體、肯定，不能含糊其辭，模棱兩可。（3）要約是要約人向?qū)Ψ阶龀龅脑手Z，因此要約人要對(duì)要約承擔(dān)責(zé)任，并且要受要約的約束。（4）要約人可以在得到對(duì)方接受要約表示前撤回自己的要約，但撤回要約的通知必須不遲于要約到達(dá)。承諾階段

（1）承諾由接受要約的一方向要約人作出。（2）承諾必須是完全接受要約人的要約條款，不能附帶任何其他條件，即承諾內(nèi)容與要約內(nèi)容必須完全一致，這時(shí)協(xié)議即成立任務(wù)二連鎖企業(yè)采購合同訂立五、采購合同的簽訂的程序要約階段（合同范本1、連鎖店商品采購合同范本2、政府采購合同范本任務(wù)二連鎖企業(yè)采購合同訂立合同范本1、連鎖店商品采購合同范本任務(wù)二連鎖企業(yè)采購合同訂立一、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目分組編制采購合同二、實(shí)訓(xùn)任務(wù)1、延續(xù)模擬談判實(shí)訓(xùn)，明確采供雙方達(dá)成的一致性結(jié)果。2、各小組分別擬定商品采購合同。3、討論、分析采供雙方在合同簽訂前對(duì)合同內(nèi)條款的分歧點(diǎn)，并力爭達(dá)成一致。三、實(shí)訓(xùn)提示各小組事先了解標(biāo)準(zhǔn)的商品采購合同的規(guī)范與內(nèi)容。四、合同標(biāo)的惠普HPENVY14-u004tx筆記本電腦英特爾?酷睿?i7-4510U處理器實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目任務(wù)二連鎖企業(yè)采購合同訂立一、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目任務(wù)二連鎖企業(yè)采購合同訂立Windows8.1644GBDDR3獨(dú)立顯存1TBSATA硬盤（5400轉(zhuǎn)/分鐘）8GB1600MHzDDR3LSDRAM(1x8GB)14英寸對(duì)角FHDWLED背光顯示屏(1920x1080)五、數(shù)量100臺(tái)六、單價(jià)3900元七、付款方式貨到付清貨款八、售后服務(wù)執(zhí)行惠普標(biāo)準(zhǔn)售后服務(wù)（網(wǎng)絡(luò)上可以查得到）實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目任務(wù)二連鎖企業(yè)采購合同訂立Windows8.164實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目任務(wù)二連鎖企業(yè)采購合同訂任務(wù)三連鎖企業(yè)采購合同管理一、采購合同管理的內(nèi)容合同的匯總合同的核對(duì)合同的整理合同的執(zhí)行臺(tái)賬任務(wù)三連鎖企業(yè)采購合同管理一、采購合同管理的內(nèi)容合同的匯總合任務(wù)三連鎖企業(yè)采購合同管理二、采購合同的追蹤1、合同執(zhí)行前的追蹤2、合同執(zhí)行過程的追蹤3、合同執(zhí)行后追蹤

4、合同追蹤分析管理任務(wù)三連鎖企業(yè)采購合同管理二、采購合同的追蹤1、合同執(zhí)行前的任務(wù)三連鎖企業(yè)采購合同管理三、常見的采購合同糾紛1234

無效的采購合同

可撤銷的采購合同采購方的違約

供貨方的違約任務(wù)三連鎖企業(yè)采購合同管理三、常見的采購合同糾紛1234無任務(wù)三連鎖企業(yè)采購合同管理四、解決合同糾紛的方法和解調(diào)節(jié)訴訟仲裁1243任務(wù)三連鎖企業(yè)采購合同管理四、解決合同糾紛的方法和解調(diào)節(jié)訴訟2013年5月20日，華盈服裝廠（被告）攜服裝樣品10件到某市百利商廈（原告）協(xié)商簽訂服裝采購合同。百利商廈將樣品初步檢驗(yàn)后表示滿意，同意訂貨，并與當(dāng)月26日簽訂了服裝采購合同。當(dāng)時(shí)，華盈服裝廠稱樣品用料為純棉布料，百利商廈主管肉眼觀察后也認(rèn)定是純棉布料，對(duì)此沒有異議。雙方在合同中約定：華盈服裝廠向百利商廈提供按樣品及樣品所用同種布料制作的女式裙90000件，總價(jià)款為720萬元。一個(gè)月后由華盈服裝廠將貨物送到商廈營業(yè)地，百利商廈按樣品驗(yàn)收后于15天內(nèi)將全部貨款一次付清。6月15日，華盈服裝廠按合同約定的時(shí)間將貨物運(yùn)送到了指定的地點(diǎn)，百利商廈驗(yàn)貨后認(rèn)為數(shù)量、質(zhì)量均符合合同約定，于是按約定的時(shí)間向服裝廠支付了貨款。但是9月1日，顧客陳某購買此裙后認(rèn)為不是純棉布料，要求商廈退貨。百利商廈立即請(qǐng)有關(guān)部門進(jìn)行檢驗(yàn)，后經(jīng)證實(shí)確實(shí)布料中含有8%的化纖成分。百利商廈認(rèn)為案例分析任務(wù)三連鎖企業(yè)采購合同管理2013年5月20日，華盈服裝廠（被告）攜服裝樣品10件到某華盈服裝廠有欺詐行為，于是函告華盈服裝廠前來協(xié)商，要求或者退貨或者每件商品價(jià)格降低15元。華盈服裝廠辯稱：其廠業(yè)務(wù)員去南方某市采購布料時(shí)是按純棉布料的價(jià)格購買的，有布料采購合同和發(fā)票為證，且商廈在驗(yàn)貨時(shí)也沒有對(duì)布料的成分提出異議，因而不存在欺詐行為，不同意退貨，如果商廈堅(jiān)持退貨應(yīng)賠償服裝廠各種損失80萬元。為此雙方經(jīng)過多次協(xié)商未達(dá)成一致意見。此后，百利商廈訴至法院，要求解除合同，退還全部制成品，并要求華盈服裝廠承擔(dān)賠償責(zé)任。問題及思考：本案中的服裝采購合同是否可認(rèn)定為以欺詐手段簽訂的合同？本案應(yīng)當(dāng)如何處理？案例分析任務(wù)三連鎖企業(yè)采購合同管理華盈服裝廠有欺詐行為，于是函告華盈服裝廠前來協(xié)商，要求或者退本案中雙方爭議的焦點(diǎn)是華盈服裝廠的行為是否構(gòu)成欺詐。華盈服裝廠的業(yè)務(wù)員在進(jìn)布料時(shí)被欺詐，對(duì)布料的成分存在錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。其在向百利商廈推銷成品是聲稱布料為全棉并不存在虛構(gòu)事實(shí)和掩蓋真相的故意與行為，所以華盈服裝廠并不存在欺詐。雙方對(duì)于布料成分的認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤是一種誤解，同時(shí)由于該服裝采購合同數(shù)量巨大，對(duì)雙方的權(quán)益影響較大，所以已經(jīng)構(gòu)成《合同法》第五十四條第一項(xiàng)與《民通意見》第七十一條所規(guī)定的重大誤解。所以，雙方當(dāng)事人可以在協(xié)商一致的前提下對(duì)合同進(jìn)行變更，協(xié)商不成時(shí)，雙方當(dāng)事人均有權(quán)請(qǐng)求行使撤銷權(quán)。案例分析任務(wù)三連鎖企業(yè)采購合同管理本案中雙方爭議的焦點(diǎn)是華盈服裝廠的行為是否構(gòu)成欺詐。華盈服裝林某與他人以假名，共同投資成立了A公司。其同伙張某冒充香港某公司的代表與某聯(lián)合經(jīng)濟(jì)發(fā)展有限公司（以下簡稱聯(lián)合公司）洽談成立合資公司事宜，并以合資公司需要購買鋁塑復(fù)合管告訴自動(dòng)生產(chǎn)線為由，以聯(lián)合公司與香港某公司作為共同買方與A公司簽訂了一份《生產(chǎn)線采購合同》。A公司方面又與某機(jī)器廠建立合作關(guān)系，約定由機(jī)器廠作為擔(dān)保人在該《生產(chǎn)線采購合同》的擔(dān)保簽章一欄內(nèi)簽字蓋章保證A公司履行合同。機(jī)器廠明知A公司不具備相應(yīng)資質(zhì)，但是為了將本廠生產(chǎn)的設(shè)備銷售出去，便答應(yīng)為A公司擔(dān)保，并與A公司約定，應(yīng)當(dāng)交付給聯(lián)合公司及香港某公司的設(shè)備由機(jī)器廠提供，A公司在聯(lián)合公司付款后應(yīng)立即將款項(xiàng)劃至機(jī)器廠賬戶。簽約后，聯(lián)合公司向A公司支付預(yù)付款177.6萬元，案例分析任務(wù)三連鎖企業(yè)采購合同管理林某與他人以假名，共同投資成立了A公司。其同伙張某冒充香港某可是A公司沒有將款項(xiàng)劃至機(jī)器廠賬戶，而是惡意將款項(xiàng)取走。張某、林某等以此種手法實(shí)施多起合同詐騙，事發(fā)后，被檢察機(jī)關(guān)提起公訴，法院判決認(rèn)定他們實(shí)施合同詐騙，判處刑罰。聯(lián)合公司作為被害人之一，從被追繳的款項(xiàng)中收到了部分款項(xiàng)，尚有130.7萬元未能得到清償。聯(lián)合公司現(xiàn)向法院起訴要求機(jī)器廠承擔(dān)采購合同的擔(dān)保責(zé)任，承擔(dān)其130.7萬元的損失。問題及思考本案中的生產(chǎn)線采購合同是否有效？聯(lián)合公司是否有權(quán)向機(jī)器廠要求承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任？案例分析任務(wù)三連鎖企業(yè)采購合同管理可是A公司沒有將款項(xiàng)劃至機(jī)器廠賬戶，而是惡意將款項(xiàng)取走。張某本案中生產(chǎn)線采購合同是張某、林某為實(shí)施合同詐騙行為所簽訂的，屬于無效合同。機(jī)器廠與聯(lián)合公司、A公司簽訂的擔(dān)保合同屬于從屬合同，因?yàn)橹骱贤瑹o效，所以擔(dān)保合同也是無效的。但是機(jī)器廠明知道A公司不具備相應(yīng)資質(zhì)卻貿(mào)然對(duì)其進(jìn)行擔(dān)保，促成了聯(lián)合公司簽署該項(xiàng)采購合同，所以機(jī)器廠存在一定的過錯(cuò)。《根據(jù)擔(dān)保法解釋》第八條的規(guī)定，主合同無效而導(dǎo)致?lián)：贤瑹o效，擔(dān)保人有過錯(cuò)的，擔(dān)保人承擔(dān)民事責(zé)任的部分，不應(yīng)超過債務(wù)人清償部分的三分之一。所以機(jī)器廠應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的責(zé)任是不大于435666.66元及其利息損失。案例分析任務(wù)三連鎖企業(yè)采購合同管理本案中生產(chǎn)線采購合同是張某、林某為實(shí)施合同詐騙行為所簽訂的，第七章連鎖企業(yè)采購合同第七章連鎖企業(yè)采購合同目錄第八章連鎖企業(yè)供應(yīng)商管理任務(wù)三供應(yīng)商關(guān)系管理任務(wù)二考評(píng)供應(yīng)商任務(wù)一招標(biāo)采購目錄第八章連鎖企業(yè)供應(yīng)商管理任務(wù)三供應(yīng)商關(guān)系管理任務(wù)二通過本章的學(xué)習(xí)，掌握連鎖企業(yè)采購的招標(biāo)采購，熟悉招標(biāo)采購的程序，能夠制作采購招標(biāo)文件和投標(biāo)文任務(wù)驅(qū)動(dòng)際情況建立供應(yīng)商考核指標(biāo)體系和考核方案；能夠根件，能夠模擬連鎖企業(yè)招標(biāo)采購；能夠根據(jù)企業(yè)的實(shí)據(jù)不同的供應(yīng)商類型進(jìn)行相應(yīng)的關(guān)系管理。第八章連鎖企業(yè)供應(yīng)商管理通過本章的學(xué)習(xí)，掌握連鎖企業(yè)采購的招標(biāo)采購，熟悉招標(biāo)采購的程任務(wù)發(fā)布項(xiàng)目：連鎖企業(yè)模擬招標(biāo)采購一、目的1、使學(xué)生掌握連鎖企業(yè)招標(biāo)采購，并能夠進(jìn)行招標(biāo)采購模擬。2、使學(xué)生學(xué)會(huì)制作連鎖企業(yè)采購招標(biāo)文件、投標(biāo)文件，掌握連鎖企業(yè)招標(biāo)采購的流程。二、相關(guān)知識(shí)1、招標(biāo)采購的基本知識(shí)；2、招標(biāo)采購的流程與方法；3、招標(biāo)文件的編制；4、投標(biāo)文件的編制。第八章連鎖企業(yè)供應(yīng)商管理任務(wù)發(fā)布項(xiàng)目：連鎖企業(yè)模擬招標(biāo)采購第八章連鎖企業(yè)供應(yīng)商管理任務(wù)發(fā)布三、情景設(shè)計(jì)1、模擬招標(biāo)采購的角色包括采購單位（招標(biāo)人）、供應(yīng)商（投標(biāo)人）和評(píng)標(biāo)小組（評(píng)審委員會(huì)）；2、通過抽簽確定一個(gè)小組為采購單位，四個(gè)小組為投標(biāo)單位，兩個(gè)小組為評(píng)標(biāo)小組；3、各小組按抽簽確定的角色來完成模擬招標(biāo)采購的各項(xiàng)工作任務(wù)。四、準(zhǔn)備工作1、采購單位做好招標(biāo)前的準(zhǔn)備工作；2、供應(yīng)商做好投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作；3、評(píng)標(biāo)小組做好評(píng)審前的準(zhǔn)備工作；第八章連鎖企業(yè)供應(yīng)商管理任務(wù)發(fā)布三、情景設(shè)計(jì)第八章連鎖企業(yè)供應(yīng)商管理任務(wù)發(fā)布五、實(shí)訓(xùn)任務(wù)1、采購單位做好招標(biāo)文件的編制工作；2、投標(biāo)單位做好投標(biāo)文件的編制工作；3、評(píng)審小組做好評(píng)標(biāo)的組織工作；4、評(píng)標(biāo)小組做好開標(biāo)記錄、完成評(píng)審報(bào)告等招標(biāo)采購過程中的相關(guān)資料；5、小組討論對(duì)整個(gè)招標(biāo)采購過程進(jìn)行評(píng)價(jià)，并派代表發(fā)言。六、實(shí)訓(xùn)步驟1、以班級(jí)為單位組織實(shí)訓(xùn)，人員安排為固定團(tuán)隊(duì)（原先的分組）。2、抽簽確定每個(gè)組的角色，即作為采購單位、供應(yīng)商或者評(píng)審小組。第八章連鎖企業(yè)供應(yīng)商管理任務(wù)發(fā)布五、實(shí)訓(xùn)任務(wù)第八章連鎖企業(yè)供應(yīng)商管理任務(wù)發(fā)布3、確定招標(biāo)采購的商品。4、各小組按照確定的角色做好模擬招標(biāo)采購前的準(zhǔn)備工作。5、招標(biāo)單位發(fā)布招標(biāo)公告。6、投標(biāo)單位購買標(biāo)書，并按標(biāo)書的要求編制投標(biāo)文件。7、投標(biāo)單位在指定的時(shí)間和地點(diǎn)提交投標(biāo)文件。8、評(píng)審小組在規(guī)定的時(shí)間，按照要求完成項(xiàng)目的評(píng)審。9、發(fā)布中標(biāo)公告。10、各小組完成招標(biāo)采購總結(jié)。七、注意事項(xiàng)1、做好招標(biāo)采購前的準(zhǔn)備工作。2、做好招標(biāo)采購過程中的相關(guān)資料，并由相關(guān)人員簽字確認(rèn)。第八章連鎖企業(yè)供應(yīng)商管理任務(wù)發(fā)布3、確定招標(biāo)采購的商品。第八章連鎖企業(yè)供應(yīng)商管理任務(wù)發(fā)布2、抽簽確定每個(gè)組的角色，即作為采購單位還是供應(yīng)商。3、確定模擬談判的商品。商品應(yīng)為不同品牌的同類產(chǎn)品，供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)分別選擇一種品牌的商品。4、做好談判前的準(zhǔn)備工作，并制定談判計(jì)劃。5、各供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)依次與采購團(tuán)隊(duì)進(jìn)行談判，做好采購談判記錄、完成采購談判報(bào)告等采購談判過程中的相關(guān)資料；

6、分組做談判總結(jié)，并解答其他同學(xué)和老師的提問。六、注意事項(xiàng)（或操作要點(diǎn)）

1、做好談判前的準(zhǔn)備工作。2、做好采購談判記錄、完成采購談判報(bào)告等采購談判過程中的相關(guān)資料；3、小組討論，對(duì)模擬采購談判實(shí)訓(xùn)進(jìn)行分析總結(jié)。第八章連鎖企業(yè)供應(yīng)商管理任務(wù)發(fā)布2、抽簽確定每個(gè)組的角色，即作為采購單位還是供應(yīng)商。任務(wù)發(fā)布七、考核要求考核項(xiàng)目考核內(nèi)容與方法評(píng)分比例過程考核學(xué)習(xí)態(tài)度根據(jù)學(xué)生實(shí)訓(xùn)期間的表現(xiàn)及團(tuán)隊(duì)協(xié)作情況等，由教師進(jìn)行評(píng)價(jià)20%任務(wù)實(shí)施根據(jù)學(xué)生實(shí)訓(xùn)任務(wù)的實(shí)施過程及完成情況，由教師進(jìn)行評(píng)價(jià)。50%結(jié)果考核實(shí)訓(xùn)結(jié)果招標(biāo)采購結(jié)果，由教師進(jìn)行評(píng)價(jià)。20%實(shí)訓(xùn)總結(jié)根據(jù)總結(jié)情況由教師和學(xué)生進(jìn)行評(píng)價(jià)。10%合計(jì)100%第八章連鎖企業(yè)供應(yīng)商管理任務(wù)發(fā)布七、考核要求考核項(xiàng)目考核內(nèi)容與方法評(píng)分比例過程考核學(xué)103一、招標(biāo)采購的含義任務(wù)一招標(biāo)采購招標(biāo)采購，是通過在一定范圍內(nèi)公開購買信息，說明擬采購物品或項(xiàng)目的交易條件，邀請(qǐng)供應(yīng)商或承包商在規(guī)定的期限內(nèi)提出報(bào)價(jià)，經(jīng)過比較分析后，按既定標(biāo)準(zhǔn)確定最優(yōu)惠條件的投標(biāo)人并與其簽訂采購合同的一種高度組織化采購方式。一、招標(biāo)采購的含義任務(wù)一招標(biāo)采購招標(biāo)采購，是通過在一定范圍內(nèi)二、招標(biāo)采購的方式任務(wù)一招標(biāo)采購公開招標(biāo)

邀請(qǐng)招標(biāo)

議標(biāo)123二、招標(biāo)采購的方式任務(wù)一招標(biāo)采購公開招標(biāo)邀請(qǐng)招標(biāo)議標(biāo)12三、招標(biāo)采購的特點(diǎn)任務(wù)一招標(biāo)采購招標(biāo)程序的公開性招標(biāo)程序的競爭性招標(biāo)程序的公平性招標(biāo)程序的公正性三、招標(biāo)采購的特點(diǎn)任務(wù)一招標(biāo)采購招標(biāo)程序的公開性招標(biāo)程序的競四、招標(biāo)采購的工作流程與方法任務(wù)一招標(biāo)采購決標(biāo)評(píng)標(biāo)開標(biāo)投標(biāo)招標(biāo)策劃簽訂合同四、招標(biāo)采購的工作流程與方法任務(wù)一招標(biāo)采購決評(píng)開投招策簽五、招標(biāo)文件任務(wù)一招標(biāo)采購

0605評(píng)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)、方法04投標(biāo)人須知03合同主要條款02

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投標(biāo)文件的格式01投標(biāo)邀請(qǐng)書項(xiàng)目的技術(shù)要求項(xiàng)目的商務(wù)要求五、招標(biāo)文件任務(wù)一招標(biāo)采購0605評(píng)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)、方法0六、招標(biāo)采購常見問題及注意事項(xiàng)任務(wù)一招標(biāo)采購1.投標(biāo)保函不合格2.投標(biāo)的價(jià)格條件與招標(biāo)文件要求不符3.開標(biāo)后談價(jià)格、降價(jià)或變相降價(jià)(送設(shè)備、增加考察名額等)4.聯(lián)合投標(biāo)如何處理5.價(jià)格核算對(duì)錯(cuò)漏項(xiàng)、算術(shù)錯(cuò)誤、單價(jià)與總價(jià)不符等如何處理6.資信和財(cái)務(wù)狀況如何考慮7.報(bào)選擇價(jià)或選擇方案8.交貨期不能滿足標(biāo)書要求9.經(jīng)營范圍對(duì)選擇中標(biāo)的影響10.付款比例對(duì)選擇中標(biāo)的影響11.業(yè)績的考慮12.售后服務(wù)的考慮等。六、招標(biāo)采購常見問題及注意事項(xiàng)任務(wù)一招標(biāo)采購1.投標(biāo)保函不合任務(wù)發(fā)布項(xiàng)目：連鎖企業(yè)模擬招標(biāo)采購一、目的1、使學(xué)生掌握連鎖企業(yè)招標(biāo)采購，并能夠進(jìn)行招標(biāo)采購模擬。2、使學(xué)生學(xué)會(huì)制作連鎖企業(yè)采購招標(biāo)文件、投標(biāo)文件，掌握連鎖企業(yè)招標(biāo)采購的流程。二、相關(guān)知識(shí)1、招標(biāo)采購的基本知識(shí)；2、招標(biāo)采購的流程與方法；3、招標(biāo)文件的編制；4、投標(biāo)文件的編制。任務(wù)一招標(biāo)采購任務(wù)發(fā)布項(xiàng)目：連鎖企業(yè)模擬招標(biāo)采購任務(wù)一招標(biāo)采購任務(wù)發(fā)布三、情景設(shè)計(jì)1、模擬招標(biāo)采購的角色包括采購單位（招標(biāo)人）、供應(yīng)商（投標(biāo)人）和評(píng)標(biāo)小組（評(píng)審委員會(huì)）；2、通過抽簽確定一個(gè)小組為采購單位，四個(gè)小組為投標(biāo)單位，兩個(gè)小組為評(píng)標(biāo)小組；3、各小組按抽簽確定的角色來完成模擬招標(biāo)采購的各項(xiàng)工作任務(wù)。四、準(zhǔn)備工作1、采購單位做好招標(biāo)前的準(zhǔn)備工作；2、供應(yīng)商做好投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作；3、評(píng)標(biāo)小組做好評(píng)審前的準(zhǔn)備工作；任務(wù)一招標(biāo)采購任務(wù)發(fā)布三、情景設(shè)計(jì)任務(wù)一招標(biāo)采購任務(wù)發(fā)布五、實(shí)訓(xùn)任務(wù)1、采購單位做好招標(biāo)文件的編制工作；2、投標(biāo)單位做好投標(biāo)文件的編制工作；3、評(píng)審小組做好評(píng)標(biāo)的組織工作；4、評(píng)標(biāo)小組做好開標(biāo)記錄、完成評(píng)審報(bào)告等招標(biāo)采購過程中的相關(guān)資料；5、小組討論對(duì)整個(gè)招標(biāo)采購過程進(jìn)行評(píng)價(jià)，并派代表發(fā)言。六、實(shí)訓(xùn)步驟1、以班級(jí)為單位組織實(shí)訓(xùn)，人員安排為固定團(tuán)隊(duì)（原先的分組）。2、抽簽確定每個(gè)組的角色，即作為采購單位、供應(yīng)商或者評(píng)審小組。任務(wù)一招標(biāo)采購任務(wù)發(fā)布五、實(shí)訓(xùn)任務(wù)任務(wù)一招標(biāo)采購任務(wù)發(fā)布3、確定招標(biāo)采購的商品。4、各小組按照確定的角色做好模擬招標(biāo)采購前的準(zhǔn)備工作。5、招標(biāo)單位發(fā)布招標(biāo)公告。6、投標(biāo)單位購買標(biāo)書，并按標(biāo)書的要求編制投標(biāo)文件。7、投標(biāo)單位在指定的時(shí)間和地點(diǎn)提交投標(biāo)文件。8、評(píng)審小組在規(guī)定的時(shí)間，按照要求完成項(xiàng)目的評(píng)審。9、發(fā)布中標(biāo)公告。10、各小組完成招標(biāo)采購總結(jié)。七、注意事項(xiàng)1、做好招標(biāo)采購前的準(zhǔn)備工作。2、做好招標(biāo)采購過程中的相關(guān)資料，并由相關(guān)人員簽字確認(rèn)。任務(wù)一招標(biāo)采購任務(wù)發(fā)布3、確定招標(biāo)采購的商品。任務(wù)一招標(biāo)采購任務(wù)發(fā)布2、抽簽確定每個(gè)組的角色，即作為采購單位還是供應(yīng)商。3、確定模擬談判的商品。商品應(yīng)為不同品牌的同類產(chǎn)品，供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)分別選擇一種品牌的商品。4、做好談判前的準(zhǔn)備工作，并制定談判計(jì)劃。5、各供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)依次與采購團(tuán)隊(duì)進(jìn)行談判，做好采購談判記錄、完成采購談判報(bào)告等采購談判過程中的相關(guān)資料；

6、分組做談判總結(jié)，并解答其他同學(xué)和老師的提問。六、注意事項(xiàng)（或操作要點(diǎn)）

1、做好談判前的準(zhǔn)備工作。2、做好采購談判記錄、完成采購談判報(bào)告等采購談判過程中的相關(guān)資料；3、小組討論，對(duì)模擬采購談判實(shí)訓(xùn)進(jìn)行分析總結(jié)。任務(wù)一招標(biāo)采購任務(wù)發(fā)布2、抽簽確定每個(gè)組的角色，即作為采購單位還是供應(yīng)商。任務(wù)發(fā)布七、考核要求考核項(xiàng)目考核內(nèi)容與方法評(píng)分比例過程考核學(xué)習(xí)態(tài)度根據(jù)學(xué)生實(shí)訓(xùn)期間的表現(xiàn)及團(tuán)隊(duì)協(xié)作情況等，由教師進(jìn)行評(píng)價(jià)20%任務(wù)實(shí)施根據(jù)學(xué)生實(shí)訓(xùn)任務(wù)的實(shí)施過程及完成情況，由教師進(jìn)行評(píng)價(jià)。50%結(jié)果考核實(shí)訓(xùn)結(jié)果招標(biāo)采購結(jié)果，由教師進(jìn)行評(píng)價(jià)。20%實(shí)訓(xùn)總結(jié)根據(jù)總結(jié)情況由教師和學(xué)生進(jìn)行評(píng)價(jià)。10%合計(jì)100%任務(wù)一招標(biāo)采購任務(wù)發(fā)布七、考核要求考核項(xiàng)目考核內(nèi)容與方法評(píng)分比例過程考核學(xué)115案例學(xué)習(xí)1、政府采購招標(biāo)文件范本12、政府采購招標(biāo)文件范本23、政府采購招標(biāo)文件實(shí)例任務(wù)一招標(biāo)采購案例學(xué)習(xí)1、政府采購招標(biāo)文件范本1任務(wù)一招標(biāo)采購產(chǎn)品的技術(shù)要求英特爾?酷睿?i7-4510U處理器Windows8.1644GBDDR3獨(dú)立顯存1TBSATA硬盤（5400轉(zhuǎn)/分鐘）SuperMultiDVD刻錄機(jī)8GB1600MHzDDR3LSDRAM(1x8GB)14英寸對(duì)角FHDWLED背光顯示屏(1920x1080)端口：3個(gè)USB3.0端口（1個(gè)用于HPUSBBoost）；1個(gè)HDMI端口；1個(gè)RJ-45端口；1個(gè)耳機(jī)/麥克風(fēng)組合插孔。任務(wù)發(fā)布任務(wù)一招標(biāo)采購產(chǎn)品的技術(shù)要求任務(wù)發(fā)布任務(wù)一招標(biāo)采購產(chǎn)品的技術(shù)要求擴(kuò)展槽：1個(gè)多合一SD讀卡器。4芯(48WHr)鋰離子聚合物電池網(wǎng)絡(luò)接口：集成10/100/1000千兆以太網(wǎng)局域網(wǎng)無線：帶SmartConnect技術(shù)的英特爾802.11ac(1x1)Bluetooth?4.0任務(wù)發(fā)布任務(wù)一招標(biāo)采購產(chǎn)品的技術(shù)要求任務(wù)發(fā)布任務(wù)一招標(biāo)采購第六章連鎖企業(yè)采購供應(yīng)商管理第六章連鎖企業(yè)采購供應(yīng)商管理第七章連鎖企業(yè)采購作業(yè)管理一、交貨1、確保貨期的重要性2、貨期延遲的原因3、如何確保如期交貨

4、查核的重要性第七章連鎖企業(yè)采購作業(yè)管理一、交貨1、確保貨期的重要性2、貨第七章連鎖企業(yè)采購作業(yè)管理（一）如何確保如期交貨1制定合理的購運(yùn)時(shí)間；2銷售、生產(chǎn)及采購單位加強(qiáng)聯(lián)系；3期中稽查，駐廠查驗(yàn)；4準(zhǔn)備替代貨源；5加重違約懲罰。第七章連鎖企業(yè)采購作業(yè)管理（一）如何確保如期交貨1制定合理的第七章連鎖企業(yè)采購作業(yè)管理二、驗(yàn)收（1）入庫驗(yàn)收可為商品保管和使用提供可靠依據(jù)。（2）驗(yàn)收記錄是貨主退換和索賠的依據(jù)。（3）驗(yàn)收是避免商品積壓、減少經(jīng)濟(jì)損失的重要手段。（一）驗(yàn)收的作用第七章連鎖企業(yè)采購作業(yè)管理二、驗(yàn)收（1）入庫驗(yàn)收可為商品保管第七章連鎖企業(yè)采購作業(yè)管理（二）貨物驗(yàn)收的基本要求及時(shí)準(zhǔn)確經(jīng)濟(jì)嚴(yán)格（1）（2）（4）（3）第七章連鎖企業(yè)采購作業(yè)管理（二）貨物驗(yàn)收的基本要求及時(shí)準(zhǔn)確經(jīng)采購合約或訂單所規(guī)定的條件采購合約中的規(guī)格或圖解比價(jià)或議價(jià)時(shí)的合格樣品各種產(chǎn)品的國家品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)1234商品驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)

第七章連鎖企業(yè)采購作業(yè)管理（三）貨物驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)采購合約或訂單所規(guī)定的條件采購合約中的規(guī)格或圖解比價(jià)或議價(jià)時(shí)（1）全檢

（2）抽檢第七章連鎖企業(yè)采購作業(yè)管理（四）貨物驗(yàn)收的方式第七章連鎖企業(yè)采購作業(yè)管理（四）貨物驗(yàn)收的方式案例分析案例2一供應(yīng)商于2014年1月20日送來一車娃哈哈純凈水，送貨單上數(shù)量為600箱，規(guī)格為1X24（500ml），單價(jià)0.8元/瓶，金額19.2元/箱，生產(chǎn)日期是2014年1月10日，保質(zhì)期為12個(gè)月。問題：你作為某配送中心的收貨員，你打算怎樣驗(yàn)收這批貨物？第七章連鎖企業(yè)采購作業(yè)管理案例分析案例2第七章連鎖企業(yè)采購作業(yè)管理案例分析分析商品驗(yàn)收的程序驗(yàn)收準(zhǔn)備→核對(duì)憑證→檢驗(yàn)貨物→驗(yàn)收中發(fā)現(xiàn)問題的處理檢驗(yàn)貨物分為數(shù)量檢驗(yàn)、質(zhì)量檢驗(yàn)、包裝檢驗(yàn)。此案例的數(shù)量檢驗(yàn)看實(shí)物數(shù)量是否有600箱；質(zhì)量檢驗(yàn)看貨物外觀、保質(zhì)期等是否符合要求；包裝檢驗(yàn)主要看貨物的內(nèi)外包裝。第七章連鎖企業(yè)采購作業(yè)管理案例分析分析第七章連鎖企業(yè)采購作業(yè)管理

商品驗(yàn)收的程序1、驗(yàn)收準(zhǔn)備2、核對(duì)憑證4、問題處理3、檢驗(yàn)貨物

5、驗(yàn)收的程序第七章連鎖企業(yè)采購作業(yè)管理商品驗(yàn)收1、驗(yàn)收準(zhǔn)備2、核對(duì)憑證4、問題處理3、檢驗(yàn)貨物5213質(zhì)量檢驗(yàn)數(shù)量檢驗(yàn)包裝檢驗(yàn)檢驗(yàn)貨物第七章連鎖企業(yè)采購作業(yè)管理213質(zhì)量檢驗(yàn)數(shù)量檢驗(yàn)包裝檢驗(yàn)檢驗(yàn)貨物第七章連鎖企業(yè)采購作業(yè)數(shù)量檢驗(yàn)（1）（2）（3）計(jì)件法檢斤法檢尺求積法第七章連鎖企業(yè)采購作業(yè)管理數(shù)量檢驗(yàn)（1）（2）（3）計(jì)件法檢斤法檢尺求積法第七章連鎖企質(zhì)量檢驗(yàn)感官檢驗(yàn)法儀器檢驗(yàn)法第七章連鎖企業(yè)采購作業(yè)管理質(zhì)量檢驗(yàn)感官檢驗(yàn)法儀器檢驗(yàn)法第七章連鎖企業(yè)采購作業(yè)管理6、驗(yàn)收中發(fā)現(xiàn)問題的處理（1）在物品入庫憑證未到齊之前不得正式驗(yàn)收。（2）發(fā)現(xiàn)物品數(shù)量或質(zhì)量不符合規(guī)定，要會(huì)同有關(guān)人員當(dāng)場作出詳細(xì)記錄，交接雙方要在記錄上簽字。（3）在數(shù)量驗(yàn)收中，計(jì)件物品應(yīng)及時(shí)驗(yàn)收，發(fā)現(xiàn)問題要按規(guī)定的手續(xù)，在規(guī)定的期限內(nèi)提出索賠要求。第七章連鎖企業(yè)采購作業(yè)管理6、驗(yàn)收中發(fā)現(xiàn)問題的處理（1）在物品入庫憑證未到齊之前不得正案例分析某供應(yīng)商于2014年2月8日送來一車旺旺食品，送貨單上標(biāo)明旺旺雪餅數(shù)量50箱，規(guī)格1X20袋（500克），單價(jià)22元/袋，金額440元/箱，生產(chǎn)日期2013年12月6日；旺旺燒米餅80箱，規(guī)格1X20袋（500克）單價(jià)32元/袋，金額640元/箱，生產(chǎn)日期2013年12月10日。這兩種食品的保質(zhì)期都為9個(gè)月，在收貨時(shí)，發(fā)現(xiàn)其中有4件旺旺雪餅外包裝破損，3件旺旺燒米餅外包裝有水漬。問題你作為某倉庫的收貨員打算怎樣處理這批有問題的貨物？案例分析某供應(yīng)商于2014年2月8日送來一車旺旺食品，送貨單課堂討論如何提高貨物的驗(yàn)收質(zhì)量？第七章連鎖企業(yè)采購作業(yè)管理課堂討論如何提高貨物的驗(yàn)收質(zhì)量？第七章連鎖企業(yè)采購作業(yè)管理第三篇采購行動(dòng)實(shí)施篇課件目錄第八章連鎖企業(yè)采購新模式的應(yīng)用任務(wù)二電子采購任務(wù)一聯(lián)合（聯(lián)盟）采購目錄第八章連鎖企業(yè)采購新模式的應(yīng)用任務(wù)二電子采購任務(wù)一能根據(jù)連鎖企業(yè)的實(shí)際情況選擇合適的新采購模式。能了解并簡單運(yùn)用新采購模式學(xué)習(xí)目標(biāo)第八章連鎖企業(yè)采購新模式的應(yīng)用能根據(jù)連鎖企業(yè)的實(shí)際情況選擇合適的新采購模式。能了解并簡單運(yùn)案例導(dǎo)入首個(gè)超市采購聯(lián)盟—上海家聯(lián)為何面臨困境教材P191問題思考1、國內(nèi)的地方性超市企業(yè)到底需不需要采購聯(lián)盟？為什么？2、根據(jù)國內(nèi)的市場環(huán)境和企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀，可以采取那些制度或措施，以真正發(fā)揮采購聯(lián)盟的作用？第八章連鎖企業(yè)采購新模式的應(yīng)用案例導(dǎo)入首個(gè)超市采購聯(lián)盟—上海家聯(lián)為何面臨困境第八章連鎖企業(yè)一、聯(lián)盟的分類任務(wù)一聯(lián)合（聯(lián)盟）采購1

2345戰(zhàn)略聯(lián)盟采購聯(lián)盟國際自由聯(lián)盟組織零供聯(lián)盟供應(yīng)商聯(lián)盟一、聯(lián)盟的分類任務(wù)一聯(lián)合（聯(lián)盟）采購12345戰(zhàn)略聯(lián)盟采購二、聯(lián)盟成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)任務(wù)一聯(lián)合（聯(lián)盟）采購必須具有良好的兼容性必須具有互補(bǔ)性聯(lián)盟成員的協(xié)同性對(duì)等性共贏性12345二、聯(lián)盟成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)任務(wù)一聯(lián)合（聯(lián)盟）采購必須具有良好的兼三、采購聯(lián)盟的概念及類型（一）采購聯(lián)盟的概念任務(wù)一聯(lián)合（聯(lián)盟）采購主要是指伙伴企業(yè)為了尋求在某一特定產(chǎn)品上獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)而結(jié)成的合作關(guān)系。這種企業(yè)之間的聯(lián)合采購，并不是簡單地通過大規(guī)模的采購量壓低采購價(jià)格，而是以產(chǎn)銷定向訂單和穩(wěn)定的采購量提高供應(yīng)商的生產(chǎn)積極性，使之能夠按照連鎖企業(yè)的質(zhì)量要求和安全要求組織生產(chǎn)。這樣不但可以降低連鎖企業(yè)的采購、運(yùn)營成本，還可以從源頭上把控產(chǎn)品質(zhì)量。三、采購聯(lián)盟的概念及類型（一）采購聯(lián)盟的概念任務(wù)一聯(lián)合（聯(lián)盟（二）采購聯(lián)盟的類型任務(wù)一聯(lián)合（聯(lián)盟）采購1、非正式采購聯(lián)盟2、契約式采購聯(lián)盟3、合資型采購聯(lián)盟（二）采購聯(lián)盟的類型任務(wù)一聯(lián)合（聯(lián)盟）采購1、非正式采購聯(lián)盟四、中小企業(yè)聯(lián)合采購模型任務(wù)一聯(lián)合（聯(lián)盟）采購213供應(yīng)商中小連鎖企業(yè)（采購商）采購聯(lián)盟四、中小企業(yè)聯(lián)合采購模型任務(wù)一聯(lián)合（聯(lián)盟）采購213供應(yīng)商中五、中小連鎖企業(yè)采購聯(lián)盟的運(yùn)作模式任務(wù)一聯(lián)合（聯(lián)盟）采購1、行業(yè)協(xié)會(huì)或組織領(lǐng)頭組建的中小連鎖企業(yè)采購聯(lián)盟運(yùn)作模式。2、多家中小連鎖企業(yè)以結(jié)盟的方式組建的中小連鎖企業(yè)采購聯(lián)盟運(yùn)作模式。3、

第三方運(yùn)營的中小連鎖企業(yè)采購聯(lián)盟運(yùn)作模式。

五、中小連鎖企業(yè)采購聯(lián)盟的運(yùn)作模式任務(wù)一聯(lián)合（聯(lián)盟）采購1、任務(wù)一聯(lián)合（聯(lián)盟）采購教材P184浙江連鎖超市采購聯(lián)盟案例學(xué)習(xí)任務(wù)一聯(lián)合（聯(lián)盟）采購教材P184案例學(xué)習(xí)一、電子采購任務(wù)二電子采購人們把企業(yè)之間在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行的這種招標(biāo)、競價(jià)、談判等活動(dòng)定義為B2B電子商務(wù)。電子采購與一般的電子商務(wù)相比，不僅僅完成采購行為，而且利用信息和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對(duì)采購全程的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行管理，有效地整合了企業(yè)的資源，幫助供求雙方降低了成本，提高了企業(yè)的核心競爭力。一、電子采購任務(wù)二電子采購人們把企業(yè)之間在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行的這種招二、電子采購的優(yōu)勢任務(wù)二電子采購4、實(shí)現(xiàn)信息共享6、讓供應(yīng)商獲益5、改善服務(wù)及與供應(yīng)商的關(guān)系2、節(jié)省采購成本3、優(yōu)化采購流程電子采購的優(yōu)勢1、提高采購效率、縮短采購周期二、電子采購的優(yōu)勢任務(wù)二電子采購4、實(shí)現(xiàn)信息共享6、讓供應(yīng)商三、電子采購模式任務(wù)二電子采購123賣方模式買方模式市場模式三、電子采購模式任務(wù)二電子采購123賣方模式買方模式市場問題：你認(rèn)為小趙有計(jì)劃嗎？為什么小趙感到委屈？管理故事任務(wù)二電子采購問題：管理故事任務(wù)二電子采購四、電子采購流程方案任務(wù)二電子采購典型采購方案典型延伸式采購方案系統(tǒng)獨(dú)立式采購方案

123四、電子采購流程方案任務(wù)二電子采購典型采購方案典型延伸式采購三、電子采購流程方案任務(wù)二電子采購1、提供培訓(xùn)2、建立數(shù)據(jù)源3、成立正式的項(xiàng)目小組4、廣泛調(diào)研，收集意見5、建立企業(yè)內(nèi)部信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的計(jì)算機(jī)自動(dòng)化管理。6、在應(yīng)用前測試所有功能模塊7、網(wǎng)站發(fā)布三、電子采購流程方案任務(wù)二電子采購1、提供培訓(xùn)第三篇采購行動(dòng)實(shí)施篇課件演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！連鎖企業(yè)商品采購管理重慶商務(wù)職業(yè)學(xué)院趙連明連鎖企業(yè)商品采購管理重慶商務(wù)職業(yè)學(xué)院目錄第六章連鎖企業(yè)采購談判任務(wù)三采購談判的策略與技巧任務(wù)二商品采購談判概述任務(wù)一連鎖企業(yè)供應(yīng)商的選擇目錄第六章連鎖企業(yè)采購談判任務(wù)三采購談判的策略與技巧任務(wù)采購談判是連鎖企業(yè)采購整個(gè)過程中一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。通過本章的學(xué)習(xí)，能掌握連鎖企業(yè)采購談判的任務(wù)驅(qū)動(dòng)選擇能進(jìn)入采購談判環(huán)節(jié)的供應(yīng)商；能夠靈活運(yùn)用談基本理論知識(shí)，能根據(jù)連鎖企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略和采購目標(biāo)判的策略與技巧，進(jìn)行商品采購模擬談判。第六章連鎖企業(yè)采購談判采購談判是連鎖企業(yè)采購整個(gè)過程中一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。通過本章案例導(dǎo)入某連鎖企業(yè)的采購談判山東某連鎖企業(yè)是一個(gè)近幾年生意紅火的中型連鎖企業(yè)，幾年來，依靠當(dāng)?shù)爻杀颈容^低的優(yōu)勢，獲得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。但是該公司為了進(jìn)一步提高生產(chǎn)效率，開拓更廣闊的市場，于是他們通過某國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司代理欲與外國某機(jī)械集團(tuán)簽訂了引進(jìn)倉儲(chǔ)設(shè)備合同。2009年4月，雙方就這批倉儲(chǔ)設(shè)備及相關(guān)配套零件的采購進(jìn)行談判，外方代表報(bào)價(jià)110萬元，中方表示無法接受，談判進(jìn)入僵持階段。第二天晚上，雙方又重新坐到談判桌前，這次外方代表主動(dòng)降價(jià)，由110萬元降為105萬元。并一再聲稱：“這是最優(yōu)惠的價(jià)了。”內(nèi)地方面的代表堅(jiān)持說：“太高了，我們無法接受！經(jīng)過請(qǐng)示，公司同意支付90萬元，不能再高了！請(qǐng)貴公司再考慮考慮。第六章連鎖企業(yè)采購談判案例導(dǎo)入某連鎖企業(yè)的采購談判第六章連鎖企業(yè)采購談判案例導(dǎo)入”對(duì)方談判代表嘀咕了幾句，說：“鑒于你們的實(shí)際情況和貴公司的條件，我們?cè)俳?萬元，100萬元好了。低于這個(gè)價(jià)格，我們就不做了?！敝袊矫娴拇矸治?，對(duì)方舍不得丟掉這次合作的機(jī)會(huì)，對(duì)方有可能還會(huì)降價(jià)，內(nèi)地方面仍然堅(jiān)持出價(jià)90萬元。過了一會(huì)兒，外方的代表收拾筆記本等用具，根本不說話，準(zhǔn)備退場。眼看談判陷入僵局。

這時(shí)，中方代表急忙說：“請(qǐng)?jiān)试S我與公司總經(jīng)理通話，待我公司總經(jīng)理決定并給我們指示后再談，看這樣好不好？”由于這樣提議，緊張的氣氛才緩和下來。

之后，中方打了很多次電話，與總經(jīng)理聯(lián)系。在此之前，全權(quán)代表已與總經(jīng)理通話，向總經(jīng)理詳細(xì)匯報(bào)了談判的情況以及談判的分析和看法。第六章連鎖企業(yè)采購談判案例導(dǎo)入”對(duì)方談判代表嘀咕了幾句，說：“鑒于你們的實(shí)際情況和案例導(dǎo)入總經(jīng)理要求全權(quán)代表一行：“不卑不亢！心理平衡！”所以當(dāng)中方與總經(jīng)理通話時(shí)，總經(jīng)理做出了具體指示。最后，在雙方報(bào)價(jià)與還價(jià)的基礎(chǔ)上，中方公司出價(jià)95萬元，外方基本同意。但提出8月10日才能安裝，比原計(jì)劃延期兩周左右。經(jīng)過協(xié)商，當(dāng)天晚上草簽了協(xié)議。又過一天，簽訂正式協(xié)議。第六章連鎖企業(yè)采購談判案例導(dǎo)入總經(jīng)理要求全權(quán)代表一行：“不卑不亢！心理平衡！”所以案例討論思考與討論：1、采購談判的重要性有哪些？2、通過這個(gè)案例談?wù)劜少徴勁械闹饕獌?nèi)容有哪些？3、在此中外方采購談判案例中用到哪些策略和技術(shù)？第六章連鎖企業(yè)采購談判案例討論思考與討論：第六章連鎖企業(yè)采購談判任務(wù)一連鎖企業(yè)供應(yīng)商的選擇一、供應(yīng)商調(diào)查的種類和內(nèi)容1、初步供應(yīng)商調(diào)查2、資源市場調(diào)查3、深入供應(yīng)商調(diào)查任務(wù)一連鎖企業(yè)供應(yīng)商的選擇一、供應(yīng)商調(diào)查的種類和內(nèi)容1、初步（一）初步供應(yīng)商調(diào)查任務(wù)一連鎖企業(yè)供應(yīng)商的選擇1、初步供應(yīng)商調(diào)查的目的（1）為選擇最佳供應(yīng)商做準(zhǔn)備。（2）為了了解整個(gè)資源市場的情況。（一）初步供應(yīng)商調(diào)查任務(wù)一連鎖企業(yè)供應(yīng)商的選擇1、初步供應(yīng)商任務(wù)一連鎖企業(yè)供應(yīng)商的選擇2、初步供應(yīng)商分析的主要內(nèi)容1、產(chǎn)品的品種、規(guī)格和質(zhì)量水平是否符合企業(yè)需要。2、供應(yīng)商的實(shí)力和規(guī)模、產(chǎn)品的生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、管理水平、信用度。3、所提供的產(chǎn)品是競爭的還是壟斷的。4、運(yùn)輸方式、運(yùn)輸時(shí)間、運(yùn)輸費(fèi)用分析，以確定運(yùn)輸成本是否合適。（P72）任務(wù)一連鎖企業(yè)供應(yīng)商的選擇2、初步供應(yīng)商分析的主要內(nèi)容1、產(chǎn)（二）資源市場調(diào)查任務(wù)一連鎖企業(yè)供應(yīng)商的