管理工具提升績效提升篇課件

績效提升篇主講—李仁聰廣東南臺藥業(yè)有限公司12/16/20221績效提升篇12/13/20221績效提升的障礙是什么？潛能（可做到）“軟”因素—成功的障礙績效(已做到)已掌握的技巧真正的績效習慣態(tài)度信念期望12/16/20222績效提升的障礙是什么？潛能“軟”因素—成功的障礙績第一章自我管理提升績效的基石12/16/20223第一章12/13/20223KHASM強烈的動機專業(yè)知識積極態(tài)度純熟技能良好習慣基本功夫12/16/20224KHASM強烈的動機專業(yè)知識積極態(tài)度純熟技能良好習慣基本功夫基本功夫—M動機KHASM動機知識態(tài)度技能習慣M動機1.生活質(zhì)量2.公司認同3.部屬支持4.事業(yè)成就5.自我實現(xiàn)12/16/20225基本功夫—M動機KHASM動機知識態(tài)度技能習慣M動機1.生基本功夫—K知識KHASM動機知識態(tài)度技能習慣K知識1.法律知識2.行業(yè)知識3.公司知識4.產(chǎn)品知識5.政策知識12/16/20226基本功夫—K知識KHASM動機知識態(tài)度技能習慣K知識1.法基本功夫—A態(tài)度（一）KHASM動機知識態(tài)度技能習慣A態(tài)度1.樂觀積極2.主動負責3.忠誠實干4.以身作則5.追求卓越12/16/20227基本功夫—A態(tài)度（一）KHASM動機知識態(tài)度技能習慣A態(tài)度基本功夫—S技能KHASM動機知識態(tài)度技能習慣S技能1.溝通表達2.危機處理3.解決問題4.執(zhí)行力5.自我管理6.團隊合作12/16/20228基本功夫—S技能KHASM動機知識態(tài)度技能習慣S技能1.溝基本功夫—H習慣KHASM動機知識態(tài)度技能習慣H習慣1.善用時間2.保持健康3.掌握信息4.自我反省5.終身學習12/16/20229基本功夫—H習慣KHASM動機知識態(tài)度技能習慣H習慣1.善了解自己—PAC測試*P：CPNP*A：A*C：FCAC12/16/202210了解自己—PAC測試*P：CP12/13/202210認識CP*特質(zhì)：*提高方法正面—理想良心—設定目標—正義感—目標感官化—責任感、權威—道德感強負面—責備、叱責—強制、權利欲—干涉他人、排他性強—攻擊性強12/16/202211認識CP*特質(zhì)：認識NP*特質(zhì)：*提高方法正面—對人體貼—學習聆聽—安慰別人—主動關懷—同情并保護他人—找尋優(yōu)點—包容他人的過錯負面—過度保護—驕寵放縱—過度沉默—太雞婆12/16/202212認識NP*特質(zhì)：認識A*特質(zhì)：*提高方法正面—知性、理性—心理圖象—重視現(xiàn)實—6W2H—冷靜—優(yōu)先順序—感情有節(jié)制負面—自我中心—忽視自然—科學萬能主義—思想公式化—物質(zhì)萬能主義

12/16/202213認識A*特質(zhì)：認識FC特質(zhì)：正面—天真、浪漫—擴充肢體—自然不造作—感情表現(xiàn)自由—知覺很準負面—太沖動—旁若無人—任性—沒責任感

*提高方法—擴充肢體—作不同事12/16/202214認識FC特質(zhì)：12/13/202214認識AC*特質(zhì)：*提高方法正面—忍耐力強—主動支持—情感表現(xiàn)有節(jié)制—放松自己—態(tài)度慎重、努力—配合他人的期待負面—欠缺主觀—壓抑自我—虛與委蛇—態(tài)度消極—依賴他人

12/16/202215認識AC*特質(zhì)：第二章管理工具提升績效的保障12/16/202216第二章12/13/202216管理的定義管理就是有效地運用各項資源，應用適當?shù)姆椒ㄒ赃_成組織目標的各項活動。有效：1.效率=產(chǎn)出/投入；2.效果=需求符合度；資源：1.人2.時3.地4.物5.錢6.客戶7.信息8.技術；

方法:規(guī)章/制度/流程/表單/標準手冊/品管措施/PDCA/管理圖表12/16/202217管理的定義管理就是有效地運用各項資源，應用適當?shù)姆椒ü芾砼c領導的比較項目管理領導對象變動管制方法進行方式經(jīng)常用語八項人小規(guī)章/流程/制度指示/考核/督促效率/標準/系統(tǒng)榮譽/自覺/激勵期望/承諾/鼓勵愿景/文化/理念大12/16/202218管理與領導的比較項目管理領導對象變動管制方法進行方式經(jīng)常用語營銷管理中常用工具1.SWOT分析2.PDCA循環(huán)3.帕雷多圖（20/80定律）4.腦力激蕩法5.魚骨圖（特性要因圖）6.KJ法7.問題樹12/16/202219營銷管理中常用工具1.SWOT分析12/13/202219管理工具一—SWOT分析

S優(yōu)勢弱勢WO機會威脅T12/16/202220管理工具一—SWOT分析管理工具二—PDCA循環(huán)ACPD計劃執(zhí)行修正檢查12/16/202221管理工具二—PDCA循環(huán)ACPD計劃執(zhí)行修正檢查12/13/PDCA循環(huán)的理解維持維持維持改善改善DACPDACPDACP12/16/202222PDCA循環(huán)的理解維持維持維持改善改善DACPDAC管理工具三—20/80法則20108532150人離職140%60%76%86%92%96%98%100%12/16/202223管理工具三—20/80法則20108532150人離職140管理工具三—20/80法則具體工作重要性排序檢查分析庫存檢查回款與業(yè)務主管面談與業(yè)務人員面談關注貨源情況與財務主管面談測算KPI指標監(jiān)控財務指標JXC數(shù)據(jù)查詢、分析系統(tǒng)思考(整體運作戰(zhàn)略)[舉例:經(jīng)營部經(jīng)理的重點工作]12/16/202224管理工具三—20/80法則具體工作重要性排序檢查分析庫存檢查管理工具三—20/80法則具體工作重要性排序檢查分析庫存6檢查回款1與業(yè)務主管面談7與業(yè)務人員面談8關注貨源情況9與財務主管面談2測算KPI指標3監(jiān)控財務指標4JXC數(shù)據(jù)查詢、分析5系統(tǒng)思考(整體運作戰(zhàn)略)10[舉例:經(jīng)營部經(jīng)理的重點工作]12/16/202225管理工具三—20/80法則具體工作重要性排序檢查分析庫存6檢管理工具四—腦力激蕩法左腦：物理、計算、記憶右腦：創(chuàng)意、感覺、直覺腦力激蕩成功的基本原則：1.徹底放開思維2.禁止批評3.歡迎自由奔放的發(fā)言4.點子越多越好5.與其他人相互幫助，集思廣益6.隨時接受他人的刺激，聯(lián)想新點子12/16/202226管理工具四—腦力激蕩法左腦：物理、計算、記憶12/13/20管理工具五—魚骨圖一次分類二次分類三次分類要解決的問題1.清楚地定義主題，并置于箭頭正前方2.集合相關人員就主題進行討論（頭腦風暴法）3.利用20/80原則確定主要原因（大骨）4.確定次要原因（中骨、小骨、細骨）5.確認已經(jīng)列舉全部的原因6.排列原因的順序12/16/202227管理工具五—魚骨圖一次分類二次分類三次分類要解決1.清楚地定管理工具六—KJ法(腦力激蕩法+分類)1.定義問題（描述問題及原因）2.頭腦風暴,為每組發(fā)一些貼紙,每張定一個問題，把每一個問題都羅列出來，不少于50個問題3.將提出的問題加以分類（定于4-6類，最多不超過8類）然后重貼標簽,將同一類別的貼在一起,很難定義的先放在一邊4.統(tǒng)計,計算出每一類問題的數(shù)量5.排序,根據(jù)重要和緊急度排出優(yōu)先順序6.根據(jù)帕雷多法分出A、B、C的重要度,并加以確認（如果這些問題解決了,是不是就OK了）7.找出關聯(lián)部門,將每一個問題加以編號8.做一個表9.排列進度10.重點管理/目標型計劃

12/16/202228管理工具六—KJ法(腦力激蕩法+分類)1.定義問題（描述問題KJ法的優(yōu)缺點比較優(yōu)點：在多個問題錯綜復雜時可以通過此法進行推理和歸納缺點：層次關系不明晰12/16/202229KJ法的優(yōu)缺點比較優(yōu)點：在多個問題錯綜復雜時可12/13/2管理工具七—問題樹提高利潤增加收入控制成本增加銷量提高價格可變費用固定費用12/16/202230管理工具七—問題樹提高利潤增加收入控制成本增加銷量提高價格可管理工具七—問題樹（Y/N）提高利潤增加收入控制費用YY提高銷量提高價格控制固定費用控制可變費用N控制服務費用控制促銷費用控制招待費用控制差旅費用YNYYYYN一級市場二級市場三級市場NYY直到都是Y，并且無法再細分并可以操作時為止（Y/N）12/16/202231管理工具七—問題樹（Y/N）提高利潤增加收入控制費用YY提高問題樹優(yōu)缺點的比較優(yōu)點：層次清晰，一目了然缺點：各個問題之間的相關性不便于表現(xiàn)特點：都是演譯12/16/202232問題樹優(yōu)缺點的比較優(yōu)點：層次清晰，一目了然12/13/202管理工具使用練習銷售業(yè)績?yōu)槭裁聪陆担?2/16/202233管理工具使用練習銷售業(yè)績?yōu)槭裁聪陆担?2/13/202233第三章目標管理提升績效的動力12/16/202234第三章12/13/202234什么叫目標能夠使企業(yè)持續(xù)下去的條件就是我們的目標。企業(yè)的目標是什么？市場占有率嗎？利潤率嗎？客戶滿意嗎？戰(zhàn)勝競爭對手嗎？12/16/202235什么叫目標能夠使企業(yè)持續(xù)下去的條件就是我們的目標。市場占有率設立目標的SMART原則SMARTS具體的目標/做法M可衡量的A立即采取的行動R計劃與目標的關聯(lián)性T計劃的時間表12/16/202236設立目標的SMART原則SMARTS具體的目標/做法12/銷售公司目標管理的含義1.使所有人或部門的努力朝著一個方向——球門2.一切以成果為導向——多進一個球(1)使有效出貨盡可能的多（量）(2)使各環(huán)節(jié)的存貨盡可能的少（資金）(3)使存貨轉(zhuǎn)變?yōu)橛行С鲐浀倪\營費用盡可能的低（效率）12/16/202237銷售公司目標管理的含義1.使所有人或部門的努力朝著一個方向—目標管理的本質(zhì)1.對最終經(jīng)濟成果進行管理2.把資源配置在產(chǎn)生成果的方向上(1)做什么?(2)怎么做?(3)誰來做?(4)結(jié)果要求?(5)時間限制?12/16/202238目標管理的本質(zhì)1.對最終經(jīng)濟成果進行管理12/13/2022業(yè)績指標1.TV累計回款任務完成率2.TV累計回款環(huán)比增長率3.TV累計存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)4.TV累計應收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)基于目標的管理—經(jīng)營部KPI指標12/16/202239業(yè)績指標基于目標的管理—經(jīng)營部KPI指標12/13/2022管理指標1.客戶滿意度2.員工滿意度3.多元化產(chǎn)品服務滿意度基于目標的管理—經(jīng)營部KPI指標12/16/202240管理指標基于目標的管理—經(jīng)營部KPI指標12/13/2022業(yè)績指標1.TV累計回款任務完成率2.TV累計回款環(huán)比增長率3.累計流動資金周轉(zhuǎn)天數(shù)4.累計管理利潤率基于目標的管理—分公司KPI指標12/16/202241業(yè)績指標基于目標的管理—分公司KPI指標12/13/2022管理指標1.客戶滿意度2.員工滿意度3.多元化產(chǎn)品服務滿意度4.變革創(chuàng)新推進責任（A）主要項目推進責任（B）無重大經(jīng)營管理責任事故基于目標的管理—分公司KPI指標12/16/202242管理指標基于目標的管理—分公司KPI指標12/13/2022第四章時間管理高績效的必然12/16/202243第四章12/13/202243剪時間尺游戲條件：準備一把60刻度長的軟尺，表明你20—80歲的時間，每一刻度是一年。1.60－80歲20年是老年時間，剪去20刻度，剩下40年黃金時間；2.睡眠每天8小時，40年睡眠13.3年，剩下27年；3.早、中、晚三餐包括周六、日閑聊活動，每天平均2.5小時，40年用掉4年，剩下23年；4.用于交通時間平均每天1.5小時，40年用掉2.5年，剩下20.5年；5.用于打電話、閑聊每天1小時，40年用掉1.5年，剩下19年；12/16/202244剪時間尺游戲條件：準備一把60刻度長的軟尺，表明你20—806.每天看電視的時間3小時，40年用掉5年，剩下14年；7.每天用于娛樂、鍛煉、聽音樂，如果周六、日全部花在娛樂、購物上，平均每天3小時，40年用掉5年，剩下9年；8.每天刷牙、洗臉、個人清潔、化妝、看報用時1小時，40年用掉1.5年，剩下7.5年；9.如果一年有7天休假，40年用掉0.76年；如果每天發(fā)呆1小時，40年用掉1.5年；如果每天鬧情緒、無法集中在工作上1小時，40年用掉1.5年，三項合計大約4年，剩下3.5年。結(jié)論：人的一生可能只有3.5年用于工作，合計30660小時。12/16/2022456.每天看電視的時間3小時，40年用掉5年，剩下14年；12忙要忙的有意義——時間管理四象限重要不重要緊急不緊急I危機急迫有限期的任務準備事項II預防工作計劃關系的建立自主管理IV浪費時間的事不關緊要的信件看太多的電視細瑣、忙碌的事III干擾（電話）信件一些會議臨時活動12/16/202246忙要忙的有意義——時間管理四象限重不緊急不緊急I危機忙要忙的有意義——時間管理四象限——偏重第一類事務——IIIIIIIV結(jié)果：*壓力*精疲力竭*危機處理*忙于收拾殘局12/16/202247忙要忙的有意義——時間管理四象限——偏重第一類事——偏重第三類事務——IIIIIIIV結(jié)果：*短視近利*疲于奔命*被視為巧言令色*輕視目標與計劃*缺乏自制力，怪罪他人*人際關系浮乏，甚至破裂忙要忙的有意義——時間管理四象限12/16/202248——偏重第三類事務——IIIIIIIV結(jié)果：——偏重第三、四類事務——IIIIIIIV結(jié)果：*全無責任感*工作不保忙要忙的有意義——時間管理四象限12/16/202249——偏重第三、四類事務——IIIIIIIV結(jié)——偏重第二類事務——II結(jié)果：*有遠見，有理想*平衡*紀律*自制*少有危機I忙要忙的有意義——時間管理四象限12/16/202250——偏重第二類事務——II結(jié)果：I忙要忙的有重要不重要緊急不緊急IIIIIIIV一般：25-30%理想：20-25%一般：15%理想：65-80%一般：50-60%理想：15%一般：2-3%理想：<1%忙要忙的有意義——時間管理四象限12/16/202251重不緊急不緊急IIIIIIIV一般：25-30%理時間相同,效果迥然·公司外業(yè)務>50%·主動訪問>被動訪問·路程<30%·平均出發(fā)時刻→10:00[舉例:業(yè)務員工作時間分配的最低要求]12/16/202252時間相同,效果迥然·公司外業(yè)務>50%[舉例:業(yè)務員工作時間第五章溝通技巧提升績效的前提12/16/202253第五章12/13/202253溝通無障礙訊息反應接收發(fā)出12/16/202254溝通無障礙訊息反應接收發(fā)出12/13/202254溝通效果比較[溝通練習:單項溝通]ABDEC12/16/202255溝通效果比較[溝通練習:單項溝通]ABDEC12/13/20溝通效果比較[溝通練習:雙項溝通]ABDEC12/16/202256溝通效果比較[溝通練習:雙項溝通]ABDEC12/13/20單項與雙向溝通的比較項目單向溝通雙向溝通傳播速度快慢內(nèi)容的正確性劣優(yōu)傳播狀況安靜雜反饋少多傳送者心理壓力小大接受者的行為表現(xiàn)較少信心較有信心溝通前的準備充分且有計劃無準備，隨機性12/16/202257單項與雙向溝通的比較項目單向溝通雙溝通的障礙12/16/202258溝通的障礙12/13/202258溝通的障礙12/16/202259溝通的障礙12/13/202259溝通的障礙12/16/202260溝通的障礙12/13/202260溝通的障礙12/16/202261溝通的障礙12/13/202261古人對聆聽的理解聽12/16/202262古人對聆聽的理解聽12/13/202262聆聽的層次盲聽虛聽選擇聽專注聽同理心聆聽12/16/202263聆聽的層次盲聽虛聽選擇聽專注聽同理心聆聽12/1同理心聆聽覺察聆聽是否適當或需求重整內(nèi)容及反映感受反映感受重整內(nèi)容重述字句12/16/202264同理心聆聽覺察聆聽是否適當或需求重整內(nèi)容及反映感受反映感受重對同理心聆聽理解技巧態(tài)度思維

言辭感受12/16/202265對同理心聆聽理解技巧態(tài)度思維12/13/202同理心聆聽的回應有助于確認了解的語句據(jù)我了解，你覺得...我感覺到你...所以，你認為...我猜想我聽到的是...我不確定我是否聽懂了，但...你相當看重...就如我聽到的，你...你現(xiàn)在的感覺是...你當時一定覺得...12/16/202266同理心聆聽的回應有助于確認了解的語句據(jù)我了解，你覺得...成功的聆聽選擇聽專注聽目視問問題不突然打斷不突然改變話題注意自己的情緒,留意別人的表情有回應12/16/202267成功的聆聽選擇聽專注聽目視問問題不突然打斷不突然改變話題人際溝通的技能—梅拉賓公式個人溝通的影響力1＝0·07×言辭＋0·38×聲音＋0·55×表情動作姿態(tài)

……12/16/202268人際溝通的技能—梅拉賓公式個人溝通的影響力1＝0溝通中的信息傳遞語言/文字7%語調(diào)/語氣38%非語言肢體語言55%ABC12/16/202269溝通中的信息傳遞語言/文字語調(diào)/語氣非語言ABC12/13/溝通中的差異經(jīng)銷商需求業(yè)務員需求1.增加利潤2.加快資金周轉(zhuǎn)3.加快庫存周轉(zhuǎn)4.提高企業(yè)知名度5.加強內(nèi)部管理1.提高回款2.提高當?shù)卣加新?.提高當?shù)刂?.防止竄貨[舉例：經(jīng)銷商與業(yè)務員]12/16/202270溝通中的差異經(jīng)銷商需求業(yè)務員需求1.增加利潤1.提高回款[舉溝通中的差異[舉例:夫妻溝通]妻子對愛的理解丈夫?qū)鄣睦斫?.丈夫若愛我，就應該把我放在第一位。2.丈夫若愛我，就必須下班準時回家。3.丈夫若愛我，就應該相信我愛他。1.妻子若愛我，就必須支持我的事業(yè)。2.妻子若愛我，就必須給我充分的自由。3.妻子若愛我，就應該相信我愛她。12/16/202271溝通中的差異[舉例:夫妻溝通]妻子對愛的理解丈夫?qū)鄣睦斫?第六章激勵團隊高績效的催化劑12/16/202272第六章12/13/202272《野雁群體的故事》有關團隊合作的話題春天,你曾看到一群野雁排成人字隊形向北方飛行。你可能會想不透,科學家到底有沒有解開這些野雁成群以人字隊形飛行的奧秘。我們已知,每當一只飛禽拍動雙翅的時候,緊隨在后的飛禽一定會迎頭碰到一股向上的浮動氣流.雁群以人字隊形飛行的好處是,群體飛行的距離可以比單一個體的飛行距離多出71%。12/16/202273《野雁群體的故事》春天,你曾看到一群野雁排成人字隊《野雁群體的故事》有關團隊合作的話題基本事實一

一群行進方向相同的雁可以在較短的時間內(nèi)抵達目的地,因為,他們可以借用群體運動所產(chǎn)生的推力。如果一只野雁突然因故脫隊.它會立刻感受到單飛的吃力,然后設法趕快歸隊,以便繼續(xù)借用群體飛行的浮力。12/16/202274《野雁群體的故事》基本事實一12/13/202274《野雁群體的故事》有關團隊合作的話題基本事實二:

若與同方向行進的單一個體比較,群體的每一個份子會擁有比較大的力量和安全感。如果飛在隊形最前端的野雁已經(jīng)疲倦,它會自動讓位,并由另外一只同伴遞補。12/16/202275《野雁群體的故事》基本事實二:12/13/202275《野雁群體的故事》有關團隊合作的話題基本事實三

輪流工作是有道理的,人和野雁亦然。排在隊形后面的野雁會不斷的大聲鳴叫,以鼓勵前方的野雁再接再厲,堅持到底。12/16/202276《野雁群體的故事》基本事實三12/13/202276《野雁群體的故事》有關團隊合作的話題基本事實四

群體的領導者需要鼓勵和支持。當一只野雁生病或因故受傷時,雁群中一定會有兩三只同伴陪著它飛下來,為它提供協(xié)助和保護.它們會一直陪著它,直到它可以繼續(xù)上路,或者力竭而死為止.接著,它們就會自行上路,途中可能搭其他雁群的順風車,以便盡快趕上原來的雁群。12/16/202277《野雁群體的故事》基本事實四12/13/202277《野雁群體的故事》有關團隊合作的話題基本事實五

我們必須支持群體中需要幫助的個體。12/16/202278《野雁群體的故事》基本事實五12/13/202278什么叫激勵？定義:激勵就是看到他人的優(yōu)點-表達。如果這種表達是來自尊敬者，影響力更大。IBM表達的態(tài)度要真誠，表達的內(nèi)容要具體。12/16/202279什么叫激勵？定義:12/13/202279激勵的力量活動：（每人按小組人數(shù)發(fā)放“贊揚卡”）

在每張“贊揚卡”上，寫出小組成員名單依據(jù)“贊揚卡”上的人名，寫出贊美的話（包括自己）在“贊揚卡”右下方簽上自己的名字（包括自己）最后，小組內(nèi)部進行“互贊”；相互握手交換“贊揚卡”思考：記錄今后的行動計劃12/16/202280激勵的力量活動：（每人按小組人數(shù)發(fā)放“贊揚卡”）12激勵的力量贊揚卡：我贊揚你，因為…………12/16/202281激勵的力量贊揚卡：我贊揚你，因為……周哈里視窗我知你知【公眾我】【脊背我】【隱私我】【潛能我】我不知你不知12/16/202282周哈里視窗我你知【公眾我】【脊背我】【隱私我】【潛能我周哈里視窗我知你知【公眾我】【脊背我】【隱私我】我不知你不知1234水平1234【潛能我】12/16/202283周哈里視窗我你知【公眾我】【脊背我】【隱私我】我你激勵的層次事物/事情/東西成就性格潛能12/16/202284激勵的層次事物/事情/東西成就性格潛能12/13/20228團隊與個人發(fā)展的路徑關鍵時刻指責掩飾推委找借口消極被動奉命行事支持承擔冒風險自信人的錯誤行為12/16/202285團隊與個人發(fā)展的路徑關指掩推消奉支承冒自人的錯12/13/2提出錯誤時應正視的問題

錯誤常是最好的學習途徑尊嚴防衛(wèi)心態(tài)12/16/202286提出錯誤時應正視的問題錯誤常是最好的學習途徑12/13/2激勵的故事IBM董事長的故事

IBM前董事長華生，年青時候是花花公子，經(jīng)常吃喝玩樂，不思進取。求學時曾被學校要求退學，要父親親自到校方請求。二戰(zhàn)，華生當上空軍飛行員，為布萊德雷將軍駕駛飛機。一天，將軍看見華生坐在飛機樓梯口郁郁不樂，問華生原因知道華生的父親寫信來要兒子戰(zhàn)爭結(jié)束后回國接替他的IBM的事業(yè)。將軍很高興，鼓勵華生做出一番事業(yè)來。12/16/202287激勵的故事IBM董事長的故事12/13/202287激勵的故事因為以前的經(jīng)歷以及沒有自信，華生詢問將軍：“sir，您認為我可以嗎?”將軍生氣的說：“你難道不相信我的眼光嗎？我和上千人打交道、觀察。我對你的怯懦生氣，但我贊賞你父親的決定。”華生被將軍的話語所震撼，思考后決定回國承接IBM事業(yè)。華生的IBM比他的父親做得還要好。--結(jié)論：被一個尊敬的人激勵，他的潛力會加倍的激發(fā)出來。12/16/202288激勵的故事因為以前的經(jīng)歷以及沒有自信，華生詢問激勵的故事我以你為榮艾柯卡在福特公司最后的日子，辦公室被移到倉庫，秘書都傷心流淚。艾柯卡忍耐住了羞辱。他的太太對他說：我以你為榮。艾柯卡加入拯救克萊斯勒的行動中，主動將自己薪水降為一美圓，他的太太沒有抱怨，依然對他說：我以你為榮。艾柯卡的拯救行動取得成功，提前歸還貸款，他的太太還是對他說：我以你為榮。后來他的太太死于糖尿病。沒有人再對他說：我以你為榮。

艾柯卡將自己的財富捐給糖尿病研究基金會以紀念他的太太。7912/16/202289激勵的故事我以你為榮12/13/202289謝謝！12/16/202290謝謝！12/13/202290績效提升篇主講—李仁聰廣東南臺藥業(yè)有限公司12/16/202291績效提升篇12/13/20221績效提升的障礙是什么？潛能（可做到）“軟”因素—成功的障礙績效(已做到)已掌握的技巧真正的績效習慣態(tài)度信念期望12/16/202292績效提升的障礙是什么？潛能“軟”因素—成功的障礙績第一章自我管理提升績效的基石12/16/202293第一章12/13/20223KHASM強烈的動機專業(yè)知識積極態(tài)度純熟技能良好習慣基本功夫12/16/202294KHASM強烈的動機專業(yè)知識積極態(tài)度純熟技能良好習慣基本功夫基本功夫—M動機KHASM動機知識態(tài)度技能習慣M動機1.生活質(zhì)量2.公司認同3.部屬支持4.事業(yè)成就5.自我實現(xiàn)12/16/202295基本功夫—M動機KHASM動機知識態(tài)度技能習慣M動機1.生基本功夫—K知識KHASM動機知識態(tài)度技能習慣K知識1.法律知識2.行業(yè)知識3.公司知識4.產(chǎn)品知識5.政策知識12/16/202296基本功夫—K知識KHASM動機知識態(tài)度技能習慣K知識1.法基本功夫—A態(tài)度（一）KHASM動機知識態(tài)度技能習慣A態(tài)度1.樂觀積極2.主動負責3.忠誠實干4.以身作則5.追求卓越12/16/202297基本功夫—A態(tài)度（一）KHASM動機知識態(tài)度技能習慣A態(tài)度基本功夫—S技能KHASM動機知識態(tài)度技能習慣S技能1.溝通表達2.危機處理3.解決問題4.執(zhí)行力5.自我管理6.團隊合作12/16/202298基本功夫—S技能KHASM動機知識態(tài)度技能習慣S技能1.溝基本功夫—H習慣KHASM動機知識態(tài)度技能習慣H習慣1.善用時間2.保持健康3.掌握信息4.自我反省5.終身學習12/16/202299基本功夫—H習慣KHASM動機知識態(tài)度技能習慣H習慣1.善了解自己—PAC測試*P：CPNP*A：A*C：FCAC12/16/2022100了解自己—PAC測試*P：CP12/13/202210認識CP*特質(zhì)：*提高方法正面—理想良心—設定目標—正義感—目標感官化—責任感、權威—道德感強負面—責備、叱責—強制、權利欲—干涉他人、排他性強—攻擊性強12/16/2022101認識CP*特質(zhì)：認識NP*特質(zhì)：*提高方法正面—對人體貼—學習聆聽—安慰別人—主動關懷—同情并保護他人—找尋優(yōu)點—包容他人的過錯負面—過度保護—驕寵放縱—過度沉默—太雞婆12/16/2022102認識NP*特質(zhì)：認識A*特質(zhì)：*提高方法正面—知性、理性—心理圖象—重視現(xiàn)實—6W2H—冷靜—優(yōu)先順序—感情有節(jié)制負面—自我中心—忽視自然—科學萬能主義—思想公式化—物質(zhì)萬能主義

12/16/2022103認識A*特質(zhì)：認識FC特質(zhì)：正面—天真、浪漫—擴充肢體—自然不造作—感情表現(xiàn)自由—知覺很準負面—太沖動—旁若無人—任性—沒責任感

*提高方法—擴充肢體—作不同事12/16/2022104認識FC特質(zhì)：12/13/202214認識AC*特質(zhì)：*提高方法正面—忍耐力強—主動支持—情感表現(xiàn)有節(jié)制—放松自己—態(tài)度慎重、努力—配合他人的期待負面—欠缺主觀—壓抑自我—虛與委蛇—態(tài)度消極—依賴他人

12/16/2022105認識AC*特質(zhì)：第二章管理工具提升績效的保障12/16/2022106第二章12/13/202216管理的定義管理就是有效地運用各項資源，應用適當?shù)姆椒ㄒ赃_成組織目標的各項活動。有效：1.效率=產(chǎn)出/投入；2.效果=需求符合度；資源：1.人2.時3.地4.物5.錢6.客戶7.信息8.技術；

方法:規(guī)章/制度/流程/表單/標準手冊/品管措施/PDCA/管理圖表12/16/2022107管理的定義管理就是有效地運用各項資源，應用適當?shù)姆椒ü芾砼c領導的比較項目管理領導對象變動管制方法進行方式經(jīng)常用語八項人小規(guī)章/流程/制度指示/考核/督促效率/標準/系統(tǒng)榮譽/自覺/激勵期望/承諾/鼓勵愿景/文化/理念大12/16/2022108管理與領導的比較項目管理領導對象變動管制方法進行方式經(jīng)常用語營銷管理中常用工具1.SWOT分析2.PDCA循環(huán)3.帕雷多圖（20/80定律）4.腦力激蕩法5.魚骨圖（特性要因圖）6.KJ法7.問題樹12/16/2022109營銷管理中常用工具1.SWOT分析12/13/202219管理工具一—SWOT分析

S優(yōu)勢弱勢WO機會威脅T12/16/2022110管理工具一—SWOT分析管理工具二—PDCA循環(huán)ACPD計劃執(zhí)行修正檢查12/16/2022111管理工具二—PDCA循環(huán)ACPD計劃執(zhí)行修正檢查12/13/PDCA循環(huán)的理解維持維持維持改善改善DACPDACPDACP12/16/2022112PDCA循環(huán)的理解維持維持維持改善改善DACPDAC管理工具三—20/80法則20108532150人離職140%60%76%86%92%96%98%100%12/16/2022113管理工具三—20/80法則20108532150人離職140管理工具三—20/80法則具體工作重要性排序檢查分析庫存檢查回款與業(yè)務主管面談與業(yè)務人員面談關注貨源情況與財務主管面談測算KPI指標監(jiān)控財務指標JXC數(shù)據(jù)查詢、分析系統(tǒng)思考(整體運作戰(zhàn)略)[舉例:經(jīng)營部經(jīng)理的重點工作]12/16/2022114管理工具三—20/80法則具體工作重要性排序檢查分析庫存檢查管理工具三—20/80法則具體工作重要性排序檢查分析庫存6檢查回款1與業(yè)務主管面談7與業(yè)務人員面談8關注貨源情況9與財務主管面談2測算KPI指標3監(jiān)控財務指標4JXC數(shù)據(jù)查詢、分析5系統(tǒng)思考(整體運作戰(zhàn)略)10[舉例:經(jīng)營部經(jīng)理的重點工作]12/16/2022115管理工具三—20/80法則具體工作重要性排序檢查分析庫存6檢管理工具四—腦力激蕩法左腦：物理、計算、記憶右腦：創(chuàng)意、感覺、直覺腦力激蕩成功的基本原則：1.徹底放開思維2.禁止批評3.歡迎自由奔放的發(fā)言4.點子越多越好5.與其他人相互幫助，集思廣益6.隨時接受他人的刺激，聯(lián)想新點子12/16/2022116管理工具四—腦力激蕩法左腦：物理、計算、記憶12/13/20管理工具五—魚骨圖一次分類二次分類三次分類要解決的問題1.清楚地定義主題，并置于箭頭正前方2.集合相關人員就主題進行討論（頭腦風暴法）3.利用20/80原則確定主要原因（大骨）4.確定次要原因（中骨、小骨、細骨）5.確認已經(jīng)列舉全部的原因6.排列原因的順序12/16/2022117管理工具五—魚骨圖一次分類二次分類三次分類要解決1.清楚地定管理工具六—KJ法(腦力激蕩法+分類)1.定義問題（描述問題及原因）2.頭腦風暴,為每組發(fā)一些貼紙,每張定一個問題，把每一個問題都羅列出來，不少于50個問題3.將提出的問題加以分類（定于4-6類，最多不超過8類）然后重貼標簽,將同一類別的貼在一起,很難定義的先放在一邊4.統(tǒng)計,計算出每一類問題的數(shù)量5.排序,根據(jù)重要和緊急度排出優(yōu)先順序6.根據(jù)帕雷多法分出A、B、C的重要度,并加以確認（如果這些問題解決了,是不是就OK了）7.找出關聯(lián)部門,將每一個問題加以編號8.做一個表9.排列進度10.重點管理/目標型計劃

12/16/2022118管理工具六—KJ法(腦力激蕩法+分類)1.定義問題（描述問題KJ法的優(yōu)缺點比較優(yōu)點：在多個問題錯綜復雜時可以通過此法進行推理和歸納缺點：層次關系不明晰12/16/2022119KJ法的優(yōu)缺點比較優(yōu)點：在多個問題錯綜復雜時可12/13/2管理工具七—問題樹提高利潤增加收入控制成本增加銷量提高價格可變費用固定費用12/16/2022120管理工具七—問題樹提高利潤增加收入控制成本增加銷量提高價格可管理工具七—問題樹（Y/N）提高利潤增加收入控制費用YY提高銷量提高價格控制固定費用控制可變費用N控制服務費用控制促銷費用控制招待費用控制差旅費用YNYYYYN一級市場二級市場三級市場NYY直到都是Y，并且無法再細分并可以操作時為止（Y/N）12/16/2022121管理工具七—問題樹（Y/N）提高利潤增加收入控制費用YY提高問題樹優(yōu)缺點的比較優(yōu)點：層次清晰，一目了然缺點：各個問題之間的相關性不便于表現(xiàn)特點：都是演譯12/16/2022122問題樹優(yōu)缺點的比較優(yōu)點：層次清晰，一目了然12/13/202管理工具使用練習銷售業(yè)績?yōu)槭裁聪陆担?2/16/2022123管理工具使用練習銷售業(yè)績?yōu)槭裁聪陆担?2/13/202233第三章目標管理提升績效的動力12/16/2022124第三章12/13/202234什么叫目標能夠使企業(yè)持續(xù)下去的條件就是我們的目標。企業(yè)的目標是什么？市場占有率嗎？利潤率嗎？客戶滿意嗎？戰(zhàn)勝競爭對手嗎？12/16/2022125什么叫目標能夠使企業(yè)持續(xù)下去的條件就是我們的目標。市場占有率設立目標的SMART原則SMARTS具體的目標/做法M可衡量的A立即采取的行動R計劃與目標的關聯(lián)性T計劃的時間表12/16/2022126設立目標的SMART原則SMARTS具體的目標/做法12/銷售公司目標管理的含義1.使所有人或部門的努力朝著一個方向——球門2.一切以成果為導向——多進一個球(1)使有效出貨盡可能的多（量）(2)使各環(huán)節(jié)的存貨盡可能的少（資金）(3)使存貨轉(zhuǎn)變?yōu)橛行С鲐浀倪\營費用盡可能的低（效率）12/16/2022127銷售公司目標管理的含義1.使所有人或部門的努力朝著一個方向—目標管理的本質(zhì)1.對最終經(jīng)濟成果進行管理2.把資源配置在產(chǎn)生成果的方向上(1)做什么?(2)怎么做?(3)誰來做?(4)結(jié)果要求?(5)時間限制?12/16/2022128目標管理的本質(zhì)1.對最終經(jīng)濟成果進行管理12/13/2022業(yè)績指標1.TV累計回款任務完成率2.TV累計回款環(huán)比增長率3.TV累計存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)4.TV累計應收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)基于目標的管理—經(jīng)營部KPI指標12/16/2022129業(yè)績指標基于目標的管理—經(jīng)營部KPI指標12/13/2022管理指標1.客戶滿意度2.員工滿意度3.多元化產(chǎn)品服務滿意度基于目標的管理—經(jīng)營部KPI指標12/16/2022130管理指標基于目標的管理—經(jīng)營部KPI指標12/13/2022業(yè)績指標1.TV累計回款任務完成率2.TV累計回款環(huán)比增長率3.累計流動資金周轉(zhuǎn)天數(shù)4.累計管理利潤率基于目標的管理—分公司KPI指標12/16/2022131業(yè)績指標基于目標的管理—分公司KPI指標12/13/2022管理指標1.客戶滿意度2.員工滿意度3.多元化產(chǎn)品服務滿意度4.變革創(chuàng)新推進責任（A）主要項目推進責任（B）無重大經(jīng)營管理責任事故基于目標的管理—分公司KPI指標12/16/2022132管理指標基于目標的管理—分公司KPI指標12/13/2022第四章時間管理高績效的必然12/16/2022133第四章12/13/202243剪時間尺游戲條件：準備一把60刻度長的軟尺，表明你20—80歲的時間，每一刻度是一年。1.60－80歲20年是老年時間，剪去20刻度，剩下40年黃金時間；2.睡眠每天8小時，40年睡眠13.3年，剩下27年；3.早、中、晚三餐包括周六、日閑聊活動，每天平均2.5小時，40年用掉4年，剩下23年；4.用于交通時間平均每天1.5小時，40年用掉2.5年，剩下20.5年；5.用于打電話、閑聊每天1小時，40年用掉1.5年，剩下19年；12/16/2022134剪時間尺游戲條件：準備一把60刻度長的軟尺，表明你20—806.每天看電視的時間3小時，40年用掉5年，剩下14年；7.每天用于娛樂、鍛煉、聽音樂，如果周六、日全部花在娛樂、購物上，平均每天3小時，40年用掉5年，剩下9年；8.每天刷牙、洗臉、個人清潔、化妝、看報用時1小時，40年用掉1.5年，剩下7.5年；9.如果一年有7天休假，40年用掉0.76年；如果每天發(fā)呆1小時，40年用掉1.5年；如果每天鬧情緒、無法集中在工作上1小時，40年用掉1.5年，三項合計大約4年，剩下3.5年。結(jié)論：人的一生可能只有3.5年用于工作，合計30660小時。12/16/20221356.每天看電視的時間3小時，40年用掉5年，剩下14年；12忙要忙的有意義——時間管理四象限重要不重要緊急不緊急I危機急迫有限期的任務準備事項II預防工作計劃關系的建立自主管理IV浪費時間的事不關緊要的信件看太多的電視細瑣、忙碌的事III干擾（電話）信件一些會議臨時活動12/16/2022136忙要忙的有意義——時間管理四象限重不緊急不緊急I危機忙要忙的有意義——時間管理四象限——偏重第一類事務——IIIIIIIV結(jié)果：*壓力*精疲力竭*危機處理*忙于收拾殘局12/16/2022137忙要忙的有意義——時間管理四象限——偏重第一類事——偏重第三類事務——IIIIIIIV結(jié)果：*短視近利*疲于奔命*被視為巧言令色*輕視目標與計劃*缺乏自制力，怪罪他人*人際關系浮乏，甚至破裂忙要忙的有意義——時間管理四象限12/16/2022138——偏重第三類事務——IIIIIIIV結(jié)果：——偏重第三、四類事務——IIIIIIIV結(jié)果：*全無責任感*工作不保忙要忙的有意義——時間管理四象限12/16/2022139——偏重第三、四類事務——IIIIIIIV結(jié)——偏重第二類事務——II結(jié)果：*有遠見，有理想*平衡*紀律*自制*少有危機I忙要忙的有意義——時間管理四象限12/16/2022140——偏重第二類事務——II結(jié)果：I忙要忙的有重要不重要緊急不緊急IIIIIIIV一般：25-30%理想：20-25%一般：15%理想：65-80%一般：50-60%理想：15%一般：2-3%理想：<1%忙要忙的有意義——時間管理四象限12/16/2022141重不緊急不緊急IIIIIIIV一般：25-30%理時間相同,效果迥然·公司外業(yè)務>50%·主動訪問>被動訪問·路程<30%·平均出發(fā)時刻→10:00[舉例:業(yè)務員工作時間分配的最低要求]12/16/2022142時間相同,效果迥然·公司外業(yè)務>50%[舉例:業(yè)務員工作時間第五章溝通技巧提升績效的前提12/16/2022143第五章12/13/202253溝通無障礙訊息反應接收發(fā)出12/16/2022144溝通無障礙訊息反應接收發(fā)出12/13/202254溝通效果比較[溝通練習:單項溝通]ABDEC12/16/2022145溝通效果比較[溝通練習:單項溝通]ABDEC12/13/20溝通效果比較[溝通練習:雙項溝通]ABDEC12/16/2022146溝通效果比較[溝通練習:雙項溝通]ABDEC12/13/20單項與雙向溝通的比較項目單向溝通雙向溝通傳播速度快慢內(nèi)容的正確性劣優(yōu)傳播狀況安靜雜反饋少多傳送者心理壓力小大接受者的行為表現(xiàn)較少信心較有信心溝通前的準備充分且有計劃無準備，隨機性12/16/2022147單項與雙向溝通的比較項目單向溝通雙溝通的障礙12/16/2022148溝通的障礙12/13/202258溝通的障礙12/16/2022149溝通的障礙12/13/202259溝通的障礙12/16/2022150溝通的障礙12/13/202260溝通的障礙12/16/2022151溝通的障礙12/13/202261古人對聆聽的理解聽12/16/2022152古人對聆聽的理解聽12/13/202262聆聽的層次盲聽虛聽選擇聽專注聽同理心聆聽12/16/2022153聆聽的層次盲聽虛聽選擇聽專注聽同理心聆聽12/1同理心聆聽覺察聆聽是否適當或需求重整內(nèi)容及反映感受反映感受重整內(nèi)容重述字句12/16/2022154同理心聆聽覺察聆聽是否適當或需求重整內(nèi)容及反映感受反映感受重對同理心聆聽理解技巧態(tài)度思維

言辭感受12/16/2022155對同理心聆聽理解技巧態(tài)度思維12/13/202同理心聆聽的回應有助于確認了解的語句據(jù)我了解，你覺得...我感覺到你...所以，你認為...我猜想我聽到的是...我不確定我是否聽懂了，但...你相當看重...就如我聽到的，你...你現(xiàn)在的感覺是...你當時一定覺得...12/16/2022156同理心聆聽的回應有助于確認了解的語句據(jù)我了解，你覺得...成功的聆聽選擇聽專注聽目視問問題不突然打斷不突然改變話題注意自己的情緒,留意別人的表情有回應12/16/2022157成功的聆聽選擇聽專注聽目視問問題不突然打斷不突然改變話題人際溝通的技能—梅拉賓公式個人溝通的影響力1＝0·07×言辭＋0·38×聲音＋0·55×表情動作姿態(tài)

……12/16/2022158人際溝通的技能—梅拉賓公式個人溝通的影響力1＝0溝通中的信息傳遞語言/文字7%語調(diào)/語氣38%非語言肢體語言55%ABC12/16/2022159溝通中的信息傳遞語言/文字語調(diào)/語氣非語言ABC12/13/溝通中的差異經(jīng)銷商需求業(yè)務員需求1.增加利潤2.加快資金周轉(zhuǎn)3.加快庫存周轉(zhuǎn)4.提高企業(yè)知名度5.加強內(nèi)部管理1.提高回款2.提高當?shù)卣加新?.提高當?shù)刂?.防止竄貨[舉例：經(jīng)銷商與業(yè)務員]12/16/2022160溝通中的差異經(jīng)銷商需求業(yè)務員需求1.增加利潤1.提高回款[舉溝通中的差異[舉例:夫妻溝通]妻子對愛的理解丈夫?qū)鄣睦斫?.丈夫若愛我，就應該把我放在第一位。2.丈夫若愛我，就必須下班準時回家。3.丈夫若愛我，就應該相信我愛他。1.妻子若愛我，就必須支持我的事業(yè)。2.妻子若愛我，就必須給我充分的自由。3.妻子若愛我，就應該相信我愛她。12/16/2022161溝通中的差異[舉例:夫妻溝通]妻子對愛的理解丈夫?qū)鄣睦斫?第六章激勵團隊高績效的催化劑12/16/2022162第六章12/13/202272《野雁群體的故事》有關團隊合作的話題春天,你曾看到一群野雁排成人字隊形向北方飛行。你可能會想不透,科學家到底有沒有解開這些野雁成群以人字隊形飛行的奧秘。我們已知,每當一只飛禽拍動雙翅的時