促銷策劃與實(shí)施課件

劉浩:劉浩:認(rèn)識(shí)促銷促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)促銷的實(shí)施促銷的回顧與評估認(rèn)識(shí)促銷認(rèn)識(shí)促銷認(rèn)識(shí)促銷一.促銷對銷售的影響促銷對短期銷售的影響對促銷期后銷售的影響對長期銷售的影響一.促銷對銷售的影響促銷對短期銷售的影響1.促銷對短期銷售的影響

購買量增加 購買間隔的縮短市場占有率的提升收益的增加

1.促銷對短期銷售的影響

購買量增加 2.對促銷期后銷售的影響促銷期過后，會(huì)緊跟著一個(gè)銷售回落，這是因?yàn)榇黉N會(huì)刺激消費(fèi)者提前購買，并儲(chǔ)備存貨.對品牌經(jīng)理有利，使消費(fèi)者遠(yuǎn)離了競爭者的產(chǎn)品零售商不利，減少到商店的次數(shù)2.對促銷期后銷售的影響促銷期過后，會(huì)緊跟著一3.對長期銷售的影響促銷越頻繁，促銷所帶來的銷售增長會(huì)越低增加價(jià)格敏感度，品牌資產(chǎn)下降，損害品牌的長期健康把消費(fèi)者訓(xùn)練成在更少的購買場合（促銷期間）購買更大數(shù)量商品的消費(fèi)模式3.對長期銷售的影響促銷越頻繁，促銷所帶來的銷售增長會(huì)越低二.促銷導(dǎo)致銷售增量的來源銷售增量的來源貯存?zhèn)溆觅徺I加速品牌轉(zhuǎn)換二.促銷導(dǎo)致銷售增量的來源銷售增量的來源貯存?zhèn)溆觅徺I加速品牌三.促銷的交叉影響效應(yīng)1.對產(chǎn)品A進(jìn)行促銷,可以帶動(dòng)互補(bǔ)品B的銷售,不用兩個(gè)產(chǎn)品同時(shí)促銷2.品牌之間的促銷相互影響是不對稱的高質(zhì)品牌對低質(zhì)品牌銷量的影響低質(zhì)品牌對高質(zhì)品牌銷量的影響>促銷高價(jià)品牌顧客增長低價(jià)品牌顧客增長>漲價(jià)高價(jià)品牌的損失低質(zhì)品牌的損失>降價(jià)三.促銷的交叉影響效應(yīng)1.對產(chǎn)品A進(jìn)行促銷,可以帶動(dòng)互補(bǔ)品B當(dāng)面臨一次促銷策劃的時(shí)候，面前有很多促銷的方法，選哪一個(gè)好呢。一個(gè)個(gè)試，換新鮮，還是想想它們的特點(diǎn)和作用。當(dāng)面臨一次促銷策劃的時(shí)候，面前有很多促銷的方法，選哪一個(gè)好呢10根據(jù)適應(yīng)水平理論以及同化一對比理論，當(dāng)消費(fèi)者得知低于他內(nèi)心參考價(jià)格的銷售價(jià)格時(shí)，他會(huì)傾向于將自己的內(nèi)部參考價(jià)格向較低的銷售價(jià)格方向調(diào)整。在打折促銷中，由于降低的銷售價(jià)格被直接告知消費(fèi)者，所以它很可能會(huì)顯著降低消費(fèi)者的內(nèi)部參考價(jià)格以及消費(fèi)者對產(chǎn)品將來價(jià)格的預(yù)期。根據(jù)適應(yīng)水平理論以及同化一對比理論，當(dāng)消費(fèi)者得知低于他內(nèi)心參促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)

促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)

促銷活動(dòng)中三個(gè)流程促銷設(shè)計(jì)促銷執(zhí)行促銷評估我們要什么？促銷設(shè)計(jì)的五要素促銷的流程。促銷前的準(zhǔn)備促銷現(xiàn)場執(zhí)行促銷執(zhí)行注意事項(xiàng)促銷后的總結(jié)與評估促銷活動(dòng)中三個(gè)流程促銷設(shè)計(jì)促銷執(zhí)行促銷評估我們要什么？促銷前我們要什么？銷售額的實(shí)現(xiàn)試用率重復(fù)購買率購買頻率每次購買量我們要什么？銷售額的實(shí)現(xiàn)試用率重復(fù)購買率購買頻率每次購買量

設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的五要素促銷目的促銷產(chǎn)品活動(dòng)對象促銷活動(dòng)方式促銷預(yù)算設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的五個(gè)要素設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的五要素促銷目的促銷產(chǎn)品活動(dòng)對象促銷活動(dòng)方式促促銷的目的提升覆蓋水平推廣新產(chǎn)品提高終端表現(xiàn)改變庫存結(jié)構(gòu)打擊競爭對手銷量促銷的目的提升覆蓋水平推廣新產(chǎn)品提高終端表現(xiàn)改變庫存結(jié)構(gòu)打擊促銷的目的—提升覆蓋水平提高產(chǎn)品的覆蓋深度和廣度目標(biāo)對象一定是經(jīng)營者和執(zhí)行者目的經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃：每賣入一家批零店獎(jiǎng)勵(lì)5元樣板批發(fā)市場：參與活動(dòng)前10名批發(fā)商將獲得電動(dòng)三輪車一部案例促銷的目的—提升覆蓋水平提高產(chǎn)品的覆蓋深度和廣度目的經(jīng)促銷的目的—推廣新產(chǎn)品提過新產(chǎn)品進(jìn)入市場或老產(chǎn)品進(jìn)入新市場目的送新產(chǎn)品:買薄荷香皂一塊送40冰涼薄荷牙膏一支贈(zèng)送暢銷產(chǎn)品:凡進(jìn)三件洗衣粉，贈(zèng)送新推出的蚊香一件新品銷售提成案例促銷的目的—推廣新產(chǎn)品提過新產(chǎn)品進(jìn)入市場或老產(chǎn)品進(jìn)入新市場目促銷的目的—提高終端表現(xiàn)提高終端的分銷、陳列等店內(nèi)要素表現(xiàn)目的凡陳列A品牌5個(gè)規(guī)格產(chǎn)品的零售店有機(jī)會(huì)參加母親禮盒案例促銷的目的—提高終端表現(xiàn)提高終端的分銷、陳列等店內(nèi)要素表現(xiàn)目促銷的目的—改變庫存結(jié)構(gòu)產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)老舊產(chǎn)品清倉季節(jié)性庫存管理需要突出優(yōu)先品類，調(diào)整品類結(jié)構(gòu)目的提貨獎(jiǎng)勵(lì):3月1日至15目，凡訂購舊包裝產(chǎn)品的客戶享受買11贈(zèng)1優(yōu)惠配提滯銷貨銷售\老產(chǎn)品降價(jià)，政策補(bǔ)差\消庫補(bǔ)差捆綁\特惠裝\抽獎(jiǎng)\買贈(zèng)案例促銷的目的—改變庫存結(jié)構(gòu)產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)老舊產(chǎn)品清倉目的促銷的目的—打擊競爭對手提高產(chǎn)品的覆蓋深度和廣度目標(biāo)對象一定是經(jīng)營者和執(zhí)行者目的天津潘婷洗發(fā)水400買一贈(zèng)一（寶潔打擊聯(lián)合利華傲絲洗發(fā)水試點(diǎn)推出活動(dòng)）成都地區(qū)飄柔洗發(fā)水400買一贈(zèng)一（寶潔打擊花王藍(lán)倍絲洗發(fā)水推出活動(dòng)）案例促銷的目的—打擊競爭對手提高產(chǎn)品的覆蓋深度和廣度目的天請分析以下活動(dòng)的促銷目的背景：1月份為該產(chǎn)品銷售旺季活動(dòng)：“12月1日—30日”客戶訂購A產(chǎn)品可獲雙倍積分背景：8月1日產(chǎn)品將由原來的包裝轉(zhuǎn)換為全新特惠包裝活動(dòng)：“6月1日—30日舊包裝產(chǎn)品2盒可獲贈(zèng)電影套票”背景：箭牌利用世界杯機(jī)會(huì)在大型零售賣場進(jìn)行戶內(nèi)記外的大型主題陳裂主中球游戲活動(dòng)。活動(dòng)：箭牌世界杯主題促銷請分析以下活動(dòng)的促銷目的背景：1月份為該產(chǎn)品銷售旺季設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的五個(gè)要素設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的五要素促銷目的選擇促銷產(chǎn)品活動(dòng)對象促銷活動(dòng)方式促銷預(yù)算設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的五個(gè)要素設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的五要素促銷目的選擇促銷產(chǎn)提升覆蓋水平推廣新產(chǎn)品提高終端表現(xiàn)改變庫存結(jié)構(gòu)打擊競爭對手產(chǎn)品必須相對價(jià)格具有競爭性銷售周期較快的產(chǎn)品可以選擇與原有的暢銷產(chǎn)品捆綁裝小包裝產(chǎn)品適應(yīng)當(dāng)?shù)劁N售情況的規(guī)格公司品牌策略中需要突出的產(chǎn)品老產(chǎn)品、過季產(chǎn)品公司品牌策略中不需要突出的產(chǎn)品根據(jù)促銷目的選擇促銷產(chǎn)品可以選擇與競爭對手相應(yīng)的產(chǎn)品選擇在市場中表現(xiàn)最好的產(chǎn)品提升覆蓋水平推廣新產(chǎn)品提高終端表現(xiàn)改變庫存結(jié)構(gòu)打擊競爭對手產(chǎn)設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的五個(gè)要素設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的五要素促銷目的促銷產(chǎn)品活動(dòng)對象促銷活動(dòng)方式促銷預(yù)算設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的五個(gè)要素設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的五要素促銷目的促銷產(chǎn)品活活動(dòng)的對象選擇活動(dòng)渠道選擇對象選擇地域選擇對象數(shù)量渠道選擇零售渠道特殊渠道面對經(jīng)營者面對執(zhí)行者面向消費(fèi)者活動(dòng)的對象選擇活動(dòng)渠道選擇對象選擇地域選擇對象數(shù)量渠道選擇活動(dòng)的對象活動(dòng)的對象設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的五個(gè)要素設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的五要素促銷目的促銷產(chǎn)品活動(dòng)對象促銷活動(dòng)方式促銷預(yù)算設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的五個(gè)要素設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的五要素促銷目的促銷產(chǎn)品活促銷活動(dòng)方式促銷方式的三維促銷活動(dòng)方式促銷方式的三維活動(dòng)的方式征對消費(fèi)者征對中間商征對零售商合作廣告內(nèi)部刊物業(yè)務(wù)培訓(xùn)商業(yè)折扣銷售競賽業(yè)務(wù)會(huì)議現(xiàn)場演示采購支持折價(jià)促銷服務(wù)促銷直效行銷產(chǎn)品展示優(yōu)惠促銷贈(zèng)品促銷價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)的方式征對消費(fèi)者征對中間商征對零售商合作廣告內(nèi)部刊物業(yè)務(wù)1.折價(jià)促銷一、概念企業(yè)或商家通過降低產(chǎn)品售價(jià)，以吸引消費(fèi)者，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，也叫折扣銷售、打折、讓利酬賓等。二、形式1、直接折扣2、變形折扣3、返現(xiàn)4、返券1.折價(jià)促銷一、概念直接折扣直接折扣定價(jià)是增加利潤最強(qiáng)有力的杠桿1997年，1000家大企業(yè)平均損益結(jié)構(gòu)固定成本21.3%固定成本21.3%變動(dòng)成本70.6%營業(yè)額8.1100101價(jià)格提高1%利潤增加12.3%8.1+1=9.1資料來源：定價(jià)是增加利潤最強(qiáng)有力的杠桿1997年，1000家大企業(yè)平均定價(jià)是增加利潤最強(qiáng)有力的杠桿價(jià)格12.3%可變成本8.7%銷售量3.6%固定成本2.6%改進(jìn)1%運(yùn)營利潤提高12.3%根據(jù)1000家企業(yè)平均財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)計(jì)算定價(jià)是增加利潤最強(qiáng)有力的杠桿價(jià)格12.3%可變成本8.7%銷假如產(chǎn)品銷量為１,單價(jià)為１００,成本為8０價(jià)格上漲１0%，利潤上漲：100-80=20110-80＝30利潤上漲了：（30-20）/20=50%銷量上漲１0%，利潤上漲：單價(jià)不變，一個(gè)產(chǎn)品的利潤為20銷量上漲１0%，即產(chǎn)品增加0.1個(gè)，利潤增加了0.1*20＝2元，上漲了2/20＝10%同樣改進(jìn)10%，，價(jià)格是銷量對利潤的貢獻(xiàn)的5倍假如產(chǎn)品銷量為１,單價(jià)為１００,成本為8０價(jià)格上漲１0%，利我們有沒有想過，一個(gè)百分點(diǎn)的讓步的產(chǎn)生的利潤損失，要用多少銷量才能填補(bǔ)？我們有沒有想過，一個(gè)百分點(diǎn)的讓步的產(chǎn)生的利潤損失，要用價(jià)格為10，成本為８。降低為9，即價(jià)格下降１０%，需要增加多少銷量來彌補(bǔ)利潤的損失？原來的利潤：10-8＝2降價(jià)后的利潤：9-8＝1價(jià)格下降（10-9）/10＝１０%以前賣一件就可以有2元的利潤降價(jià)后的利潤要獲得同樣利潤，要賣２件所以銷量增加（2-1）/1＝100%價(jià)格為10，成本為８。降低為9，即價(jià)格下降１０%，需要增加多價(jià)格和銷售額之間的關(guān)系可能會(huì)令你大吃一驚根據(jù)1000家企業(yè)平均財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)計(jì)算-5.5%+20.5%變動(dòng)百分比價(jià)格降低保持損益平衡所需的銷售額價(jià)格和銷售額之間的關(guān)系可能會(huì)令你大吃一驚根據(jù)1000家企業(yè)平然而這可能嗎？？這種增長要求的價(jià)格彈性：20.55.53.7但大多數(shù)產(chǎn)品的價(jià)格彈性只有-1.7到-1.8在極偶然的情況下，沖動(dòng)性購買的產(chǎn)品才能達(dá)到-2.7然而這可能嗎？？

20010020050100滿送滿送加變相折扣打七折框架效應(yīng)理論,一個(gè)問題的兩種邏輯相似的說法會(huì)引導(dǎo)決策者選擇不同的選項(xiàng)滿送滿送加變相折扣打七折框架效應(yīng)理論,一個(gè)問題的兩種邏輯相折價(jià)促銷三、優(yōu)點(diǎn)1、直接給顧客者以實(shí)惠，促銷效果明顯；２、企業(yè)如運(yùn)用得好，還可以成為打擊競爭對手的有力武器。四、缺點(diǎn)1、直接損失企業(yè)利潤；2、易引起價(jià)格戰(zhàn)，破壞市場環(huán)境；3、經(jīng)常打折銷售有損企業(yè)形象；4、價(jià)格下去容易上去難，操作不當(dāng)，易影響企業(yè)長期發(fā)展。打折折價(jià)促銷三、優(yōu)點(diǎn)打折折價(jià)買贈(zèng)打折能短期內(nèi)迅速提高銷量，但同時(shí)也會(huì)降低內(nèi)部參考價(jià)值。買贈(zèng)往往很少降低內(nèi)部參考價(jià)值適應(yīng)水平理論以及同化一對比理論，當(dāng)消費(fèi)者得知低于他內(nèi)心參考價(jià)格的銷售價(jià)格時(shí)，他會(huì)傾向于將自己的內(nèi)部參考價(jià)格向較低的銷售價(jià)格方向調(diào)整。折價(jià)買贈(zèng)打折能短期內(nèi)迅速提高銷量，但同時(shí)也會(huì)降低內(nèi)部參考返現(xiàn)返券

行為學(xué)習(xí)理論,外部刺激通過一種連續(xù)性的強(qiáng)化,可以在潛移默化中,逐漸將人們引導(dǎo)到某種特定的行為上，立即比延緩強(qiáng)化效果更強(qiáng)效用理論,誘因延緩獲得可能得不到促銷誘因利益的風(fēng)險(xiǎn)。返現(xiàn)返券刺激現(xiàn)期夠買，品牌轉(zhuǎn)換刺激重復(fù)購買，重購率返現(xiàn)>返券返現(xiàn)返券

行為學(xué)習(xí)理論,外部刺激通過一種連續(xù)性的強(qiáng)化折價(jià)促銷五、操作注意事項(xiàng)1、選擇合適的折扣理由，以便做到師出有名。2、一些企業(yè)或店家搞假打折，先大幅提價(jià)后打折，將消費(fèi)者當(dāng)做傻瓜，實(shí)則是在給自己掘墓坑。3、注意折價(jià)的幅度。折扣率應(yīng)達(dá)到10——20%。4、注意折價(jià)信息的傳播方法，將原價(jià)和折扣后的現(xiàn)價(jià)寫在同一標(biāo)簽掛于商品之上。5、折價(jià)盡量一次到位，避免在一段時(shí)間內(nèi)持續(xù)降價(jià)。6、折價(jià)標(biāo)簽填寫技巧——金額大寫金額，折扣大寫折扣。折價(jià)促銷五、操作注意事項(xiàng)２抽獎(jiǎng)一、概念商家利用豐厚獎(jiǎng)品吸引消費(fèi)者，引誘消費(fèi)者購物和消費(fèi)。因?yàn)檫@種活動(dòng)帶有博彩性質(zhì)，因此受到國家嚴(yán)厲限制，政策規(guī)定，每次活動(dòng)單個(gè)獎(jiǎng)品或金額最高不得超過5000元。二、形式１、即開即中式２、連環(huán)式２抽獎(jiǎng)一、概念三、優(yōu)點(diǎn)1、抽獎(jiǎng)活動(dòng)能直接提升銷量；2、適用面廣；3、提升消費(fèi)者對產(chǎn)品和品牌的關(guān)注；四、缺點(diǎn)1、費(fèi)用較高，尤其是宣傳推廣費(fèi)用。2、獎(jiǎng)品選擇困難。三、優(yōu)點(diǎn)抽獎(jiǎng)特惠裝買贈(zèng)聚人氣激力杠桿可信度差促銷量大品種單一刺激力不足形象提升處理庫存抽獎(jiǎng)特惠裝買贈(zèng)聚人氣促銷量大品種單五、操作注意事項(xiàng)1、做好成本預(yù)算。2、獎(jiǎng)品設(shè)置靈活、有吸引力。3、活動(dòng)參與規(guī)則簡單透明。說明參與資格、獎(jiǎng)勵(lì)辦法、時(shí)間限定。五、操作注意事項(xiàng)美的連環(huán)抽獎(jiǎng)美的連環(huán)抽獎(jiǎng)３.贈(zèng)品促銷一、概念在消費(fèi)者購買某件商品時(shí)，附加贈(zèng)送其他禮品。二、形式1、同包贈(zèng)送2、捆扎贈(zèng)送3、購買贈(zèng)送4、部分支付贈(zèng)送３.贈(zèng)品促銷一、概念三、優(yōu)點(diǎn)1、創(chuàng)造產(chǎn)品特色，培養(yǎng)忠誠顧客；例如：上品餅干的包裝內(nèi)贈(zèng)品2、優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)3、吸引消費(fèi)者試用弱勢品牌；四、缺點(diǎn)1、贈(zèng)品的發(fā)送難以有效管理。2、若贈(zèng)品品質(zhì)欠佳，會(huì)導(dǎo)致促銷失??；三、優(yōu)點(diǎn)五、操作注意事項(xiàng)1、注重贈(zèng)品的選擇?！簟?R”原則：、、◆價(jià)值不能高過主商品◆體積應(yīng)小于主商品，以免喧賓奪主◆有個(gè)性◆贈(zèng)品重視質(zhì)量２、注意贈(zèng)品的管理。做好贈(zèng)品的贈(zèng)送記錄；若與產(chǎn)品一起，則保證捆綁牢固；及時(shí)向終端補(bǔ)充贈(zèng)品五、操作注意事項(xiàng)贈(zèng)品促銷千店同賀唯一入選巴黎盧浮宮的中國男裝品牌。1、凡三個(gè)月內(nèi)在本店購買本品牌男裝的客戶，憑小票，送風(fēng)衣一件。2、凡今天穿有本品牌標(biāo)志服裝進(jìn)入本店的客戶，送風(fēng)衣一件。3、凡在本店購買本品牌服裝滿300元的客戶，可獲贈(zèng)風(fēng)衣一件贈(zèng)品促銷千店同賀唯一入選巴黎盧浮宮４.會(huì)員制促銷一、概念企業(yè)與消費(fèi)者建立一種長期互相信任的關(guān)系后，利用會(huì)員卡提供各種優(yōu)惠和特別服務(wù)的一種促銷方式。二、形式1、一次消費(fèi)額贈(zèng)卡2、累計(jì)消費(fèi)額贈(zèng)卡3、繳納入會(huì)費(fèi)贈(zèng)卡4、特定時(shí)期消費(fèi)贈(zèng)卡４.會(huì)員制促銷一、概念會(huì)員制促銷三、優(yōu)點(diǎn)1、增強(qiáng)營銷競爭力2、建立長期穩(wěn)定的市場3、提升品牌的附加值，培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠度4、融資會(huì)員制促銷三、優(yōu)點(diǎn)會(huì)員非會(huì)員促銷認(rèn)知失調(diào)會(huì)驅(qū)使行為者嘗試減少失調(diào)的程度和試圖取得認(rèn)知和諧的均衡，行為主體一般會(huì)試圖證明其行為的合理性,在潛意識(shí)里會(huì)在他們已經(jīng)取得的東西上附加更多的價(jià)值,努力減少他們所做出的犧牲。同樣價(jià)值的贈(zèng)品，人們會(huì)認(rèn)員只有會(huì)員才送的更有價(jià)值會(huì)員非會(huì)員促銷認(rèn)知失調(diào)會(huì)驅(qū)使行為者嘗試減少失調(diào)的程度和試圖取會(huì)員制促銷五、操作注意事項(xiàng)1、收集足夠的會(huì)員資料2、使會(huì)員能夠真正獲得好處會(huì)員制促銷五、操作注意事項(xiàng)5.售點(diǎn)展售促銷一、概念企業(yè)在終端利用市場設(shè)備、展陳架、展柜、產(chǎn)品的包裝盒、產(chǎn)品的集中陳列等眾多形式進(jìn)行引導(dǎo)，激發(fā)消費(fèi)者購買欲望的促銷方式。5.售點(diǎn)展售促銷一、概念售點(diǎn)展售促銷二、優(yōu)點(diǎn)1、引起消費(fèi)者更多注意2、費(fèi)用投資較低3、刺激沖動(dòng)型購買三、缺點(diǎn)易于被競爭對手模仿，抵消展售效果售點(diǎn)展售促銷二、優(yōu)點(diǎn)售點(diǎn)展售促銷四、操作注意事項(xiàng)1、爭取最好的陳列區(qū)。2、展售商品數(shù)量充足，與其他商品分割清楚，現(xiàn)場設(shè)計(jì)獨(dú)特新穎3、在醒目位置擺放價(jià)格標(biāo)牌，直接寫出特價(jià)價(jià)格4、顧及整體布局美觀和陳列架的穩(wěn)固性售點(diǎn)展售促銷四、操作注意事項(xiàng)6.聯(lián)合促銷一、概念所謂聯(lián)合促銷，就是兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)在市場資源共享、互惠互利的基礎(chǔ)上，共同運(yùn)用某一種或幾種促銷手段進(jìn)行促銷活動(dòng)。二、形式1、同行業(yè)之間橫向聯(lián)合2、不同行業(yè)之間橫向聯(lián)合3、縱向聯(lián)合6.聯(lián)合促銷一、概念三、優(yōu)點(diǎn)1、降低促銷成本；2、快速接近目標(biāo)消費(fèi)者；3、增加對消費(fèi)者的吸引力。四、缺點(diǎn)1、尋找合適的伙伴比較困難。2、合作多方尋找利益平衡點(diǎn)比較困難。3、時(shí)間、地點(diǎn)上的契合比較困難。三、優(yōu)點(diǎn)五、操作注意事項(xiàng)尋找很做伙伴時(shí)需注意遵循：第一、目標(biāo)市場相同或相近的原則。第二，互惠互利的原則。第三，形象一致的原則。五、操作注意事項(xiàng)案例二案例二一致攜手金龍魚關(guān)愛健康三重喜一重喜：指定時(shí)間內(nèi)，在一致藥店購30元以上治療心血管類藥品，獲贈(zèng)龍魚愛心粟米油3元優(yōu)惠券一張，購50元以上治療心血管類藥品獲贈(zèng)金龍魚愛心粟米油5元優(yōu)惠券一張，送完即止。二重喜：活動(dòng)期間內(nèi)周六、周日在一致藥店購50以上元治療心血管藥品獲贈(zèng)金龍魚愛心粟米油400一瓶+愛心健康寶典一本。

三重喜：指定時(shí)間內(nèi)，在指定賣場內(nèi)購買金龍魚愛心粟米油900以上規(guī)格可以獲贈(zèng)一致藥店9折卡一張一致攜手金龍魚關(guān)愛健康三重喜一重喜：指定時(shí)間內(nèi)，在一致增加購買量購買頻率重復(fù)購買試用率品牌形象品牌轉(zhuǎn)換貯存?zhèn)溆么蛘蹆?yōu)惠券含有折扣信息的廣告憑證優(yōu)惠附送贈(zèng)品有獎(jiǎng)競賽抽獎(jiǎng)打折產(chǎn)品設(shè)計(jì)和廣告宣傳集點(diǎn)換物免費(fèi)試用有獎(jiǎng)競技聯(lián)合促銷售點(diǎn)廣告

會(huì)員制

游戲促銷售點(diǎn)展售優(yōu)惠券

即時(shí)打折

贊助促銷

售點(diǎn)展售

購物券

增加購買量購買頻率重復(fù)購買試用率品牌形象品牌轉(zhuǎn)換貯存?zhèn)溆么蛘鄞黉N的實(shí)施促銷的實(shí)施促銷活動(dòng)前的準(zhǔn)備選擇合適的賣場賣場選擇的參考條件：產(chǎn)品銷售量大；地理位置，有無合適的促銷場地；人流量大，賣場形象好、影響力大；賣場的消費(fèi)群與產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)者一致；賣場有強(qiáng)烈的配合意愿（后勤支持、陳列、讓利、定價(jià)、宣傳配合等）；確認(rèn)后與賣場要協(xié)商活動(dòng)的相關(guān)事宜和配合狀況（促銷場地、后勤服務(wù)、保安措施、宣傳配合、費(fèi)用狀況、陳列支持、人員配合等）；促銷活動(dòng)前的準(zhǔn)備選擇合適的賣場相關(guān)人員的組織和安排結(jié)合市場人員和經(jīng)銷商人員，以及促銷人員，制定相關(guān)的工作責(zé)任，定位管理，讓每一個(gè)參與人員明確各自的權(quán)責(zé)范圍；相關(guān)人員的培訓(xùn)工作細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定完成時(shí)間，工作進(jìn)度；策劃人員對相關(guān)的執(zhí)行人員以口頭、書面、圖示和現(xiàn)場演示等方式充分說明方案內(nèi)容；制作通訊錄，保證聯(lián)系的方便和出現(xiàn)問題時(shí)的及時(shí)處理；促銷活動(dòng)前的準(zhǔn)備相關(guān)人員的組織和安排促銷活動(dòng)前的準(zhǔn)備相關(guān)物品的準(zhǔn)備充足的貨源，營銷人員要落實(shí)相關(guān)訂單；產(chǎn)品陳列、理貨、價(jià)簽的使用必須在活動(dòng)前落實(shí)完成；主要的道具、宣傳品、促銷品等，必須提前在促銷活動(dòng)前準(zhǔn)備布置到位；相關(guān)手續(xù)的辦理或者協(xié)調(diào)相關(guān)部門，如：工商、城管、交警等；時(shí)間安排對現(xiàn)場的促銷時(shí)間進(jìn)行細(xì)分，合理把握恰當(dāng)?shù)拇黉N時(shí)機(jī)；促銷活動(dòng)前的準(zhǔn)備相關(guān)物品的準(zhǔn)備促銷活動(dòng)前的準(zhǔn)備促銷管理表格和促銷管理制度4個(gè)促銷表格促銷人員工作日報(bào)表促銷管理日報(bào)表促銷效果檢核表促銷費(fèi)用使用表3個(gè)管理制度崗位職責(zé)考核體系日常管理促銷活動(dòng)前的準(zhǔn)備促銷管理表格和促銷管理制度促銷活動(dòng)前的準(zhǔn)備促銷活動(dòng)現(xiàn)場執(zhí)行搶占最好的促銷位置大型活動(dòng)要提前和賣場確定最合適的促銷位置；也可以多處設(shè)立促銷點(diǎn)和宣傳點(diǎn)，吸引更多人的注意；常規(guī)性促銷，促銷人員在當(dāng)天提前到達(dá)賣場，搶占最佳位置和較大的場地，最好是顧客的必經(jīng)之地；提前布置好促銷現(xiàn)場，準(zhǔn)備好促銷物品在賣場正式營業(yè)強(qiáng)做好現(xiàn)場布置；落實(shí)、、促銷臺(tái)等物品；抓住黃金時(shí)段，制造現(xiàn)場氣氛節(jié)假日全天、平日的下班時(shí)間到晚上9點(diǎn)左右等；促銷活動(dòng)現(xiàn)場執(zhí)行搶占最好的促銷位置促銷信息傳播的最大化促銷信息內(nèi)容要清楚明了，要有醒目的標(biāo)題；促銷物品配套齊全，多點(diǎn)擺放，醒目突出（店外的立牌、貨架上的促銷、堆頭上的插卡等）；攔截消費(fèi)者，促銷人員派發(fā)等，宣講產(chǎn)品和活動(dòng)信息，吸引消費(fèi)者的詳細(xì)了解；促銷主管對活動(dòng)的檢查監(jiān)督促銷人員的服務(wù)態(tài)度、工作紀(jì)律、現(xiàn)場秩序和產(chǎn)品銷售等；促銷活動(dòng)現(xiàn)場執(zhí)行促銷信息傳播的最大化促銷活動(dòng)現(xiàn)場執(zhí)行最大的過錯(cuò)就是“沒有信息”最大的過錯(cuò)就是“沒形式很重要！??！如果你是行人，你看得清哪個(gè)？記得住哪個(gè)？形式很重要?。?！如果你是行人，信息需要在快被旺季的時(shí)候反復(fù)提示！信息需要在快被旺季的時(shí)候反復(fù)提示！信息需要在快被旺季的時(shí)候反復(fù)提示！信息需要在針對執(zhí)行中的不良狀況，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整如果計(jì)劃與實(shí)施中有偏差，促銷負(fù)責(zé)人應(yīng)該和區(qū)域主管及時(shí)對促銷活動(dòng)進(jìn)行調(diào)整；促銷活動(dòng)現(xiàn)場執(zhí)行針對執(zhí)行中的不良狀況，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整促銷活動(dòng)現(xiàn)場執(zhí)行促銷的回顧與評估

促銷的回顧與評估

成本統(tǒng)計(jì)人力成本：管理人員、策劃人員、后勤人員、銷售人員，還包括臨時(shí)聘請的促銷員等。促銷品：贈(zèng)品、配送品、試用品資金：媒體費(fèi)用、差旅費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、堆頭費(fèi)促銷策劃與實(shí)施課件效果統(tǒng)計(jì)現(xiàn)場銷量：現(xiàn)場促銷或渠道促銷的銷量統(tǒng)計(jì)銷量跟蹤：了解促銷的影響力帶來的銷量增長，記錄促銷結(jié)束后的銷量變化參與人數(shù)渠道促銷的客戶參與數(shù)產(chǎn)品知名度提高促銷目的的達(dá)成情況（打擊競爭對手、推新品、改變庫存結(jié)構(gòu)）促銷策劃與實(shí)施課件促銷活動(dòng)的總結(jié)

銷售目的的達(dá)成情況目的未達(dá)成的主要原因促銷過程中所遇到的問題及解決狀況后期銷量的跟蹤促銷結(jié)果對比所耗費(fèi)用進(jìn)行綜合評估促銷活動(dòng)的總結(jié)

銷售目的的達(dá)成情況SichuanAgriculturalUniversitySichuanAgriculturalUniversi演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！劉浩:劉浩:認(rèn)識(shí)促銷促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)促銷的實(shí)施促銷的回顧與評估認(rèn)識(shí)促銷認(rèn)識(shí)促銷認(rèn)識(shí)促銷一.促銷對銷售的影響促銷對短期銷售的影響對促銷期后銷售的影響對長期銷售的影響一.促銷對銷售的影響促銷對短期銷售的影響1.促銷對短期銷售的影響

購買量增加 購買間隔的縮短市場占有率的提升收益的增加

1.促銷對短期銷售的影響

購買量增加 2.對促銷期后銷售的影響促銷期過后，會(huì)緊跟著一個(gè)銷售回落，這是因?yàn)榇黉N會(huì)刺激消費(fèi)者提前購買，并儲(chǔ)備存貨.對品牌經(jīng)理有利，使消費(fèi)者遠(yuǎn)離了競爭者的產(chǎn)品零售商不利，減少到商店的次數(shù)2.對促銷期后銷售的影響促銷期過后，會(huì)緊跟著一3.對長期銷售的影響促銷越頻繁，促銷所帶來的銷售增長會(huì)越低增加價(jià)格敏感度，品牌資產(chǎn)下降，損害品牌的長期健康把消費(fèi)者訓(xùn)練成在更少的購買場合（促銷期間）購買更大數(shù)量商品的消費(fèi)模式3.對長期銷售的影響促銷越頻繁，促銷所帶來的銷售增長會(huì)越低二.促銷導(dǎo)致銷售增量的來源銷售增量的來源貯存?zhèn)溆觅徺I加速品牌轉(zhuǎn)換二.促銷導(dǎo)致銷售增量的來源銷售增量的來源貯存?zhèn)溆觅徺I加速品牌三.促銷的交叉影響效應(yīng)1.對產(chǎn)品A進(jìn)行促銷,可以帶動(dòng)互補(bǔ)品B的銷售,不用兩個(gè)產(chǎn)品同時(shí)促銷2.品牌之間的促銷相互影響是不對稱的高質(zhì)品牌對低質(zhì)品牌銷量的影響低質(zhì)品牌對高質(zhì)品牌銷量的影響>促銷高價(jià)品牌顧客增長低價(jià)品牌顧客增長>漲價(jià)高價(jià)品牌的損失低質(zhì)品牌的損失>降價(jià)三.促銷的交叉影響效應(yīng)1.對產(chǎn)品A進(jìn)行促銷,可以帶動(dòng)互補(bǔ)品B當(dāng)面臨一次促銷策劃的時(shí)候，面前有很多促銷的方法，選哪一個(gè)好呢。一個(gè)個(gè)試，換新鮮，還是想想它們的特點(diǎn)和作用。當(dāng)面臨一次促銷策劃的時(shí)候，面前有很多促銷的方法，選哪一個(gè)好呢94根據(jù)適應(yīng)水平理論以及同化一對比理論，當(dāng)消費(fèi)者得知低于他內(nèi)心參考價(jià)格的銷售價(jià)格時(shí)，他會(huì)傾向于將自己的內(nèi)部參考價(jià)格向較低的銷售價(jià)格方向調(diào)整。在打折促銷中，由于降低的銷售價(jià)格被直接告知消費(fèi)者，所以它很可能會(huì)顯著降低消費(fèi)者的內(nèi)部參考價(jià)格以及消費(fèi)者對產(chǎn)品將來價(jià)格的預(yù)期。根據(jù)適應(yīng)水平理論以及同化一對比理論，當(dāng)消費(fèi)者得知低于他內(nèi)心參促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)

促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)

促銷活動(dòng)中三個(gè)流程促銷設(shè)計(jì)促銷執(zhí)行促銷評估我們要什么？促銷設(shè)計(jì)的五要素促銷的流程。促銷前的準(zhǔn)備促銷現(xiàn)場執(zhí)行促銷執(zhí)行注意事項(xiàng)促銷后的總結(jié)與評估促銷活動(dòng)中三個(gè)流程促銷設(shè)計(jì)促銷執(zhí)行促銷評估我們要什么？促銷前我們要什么？銷售額的實(shí)現(xiàn)試用率重復(fù)購買率購買頻率每次購買量我們要什么？銷售額的實(shí)現(xiàn)試用率重復(fù)購買率購買頻率每次購買量

設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的五要素促銷目的促銷產(chǎn)品活動(dòng)對象促銷活動(dòng)方式促銷預(yù)算設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的五個(gè)要素設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的五要素促銷目的促銷產(chǎn)品活動(dòng)對象促銷活動(dòng)方式促促銷的目的提升覆蓋水平推廣新產(chǎn)品提高終端表現(xiàn)改變庫存結(jié)構(gòu)打擊競爭對手銷量促銷的目的提升覆蓋水平推廣新產(chǎn)品提高終端表現(xiàn)改變庫存結(jié)構(gòu)打擊促銷的目的—提升覆蓋水平提高產(chǎn)品的覆蓋深度和廣度目標(biāo)對象一定是經(jīng)營者和執(zhí)行者目的經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃：每賣入一家批零店獎(jiǎng)勵(lì)5元樣板批發(fā)市場：參與活動(dòng)前10名批發(fā)商將獲得電動(dòng)三輪車一部案例促銷的目的—提升覆蓋水平提高產(chǎn)品的覆蓋深度和廣度目的經(jīng)促銷的目的—推廣新產(chǎn)品提過新產(chǎn)品進(jìn)入市場或老產(chǎn)品進(jìn)入新市場目的送新產(chǎn)品:買薄荷香皂一塊送40冰涼薄荷牙膏一支贈(zèng)送暢銷產(chǎn)品:凡進(jìn)三件洗衣粉，贈(zèng)送新推出的蚊香一件新品銷售提成案例促銷的目的—推廣新產(chǎn)品提過新產(chǎn)品進(jìn)入市場或老產(chǎn)品進(jìn)入新市場目促銷的目的—提高終端表現(xiàn)提高終端的分銷、陳列等店內(nèi)要素表現(xiàn)目的凡陳列A品牌5個(gè)規(guī)格產(chǎn)品的零售店有機(jī)會(huì)參加母親禮盒案例促銷的目的—提高終端表現(xiàn)提高終端的分銷、陳列等店內(nèi)要素表現(xiàn)目促銷的目的—改變庫存結(jié)構(gòu)產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)老舊產(chǎn)品清倉季節(jié)性庫存管理需要突出優(yōu)先品類，調(diào)整品類結(jié)構(gòu)目的提貨獎(jiǎng)勵(lì):3月1日至15目，凡訂購舊包裝產(chǎn)品的客戶享受買11贈(zèng)1優(yōu)惠配提滯銷貨銷售\老產(chǎn)品降價(jià)，政策補(bǔ)差\消庫補(bǔ)差捆綁\特惠裝\抽獎(jiǎng)\買贈(zèng)案例促銷的目的—改變庫存結(jié)構(gòu)產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)老舊產(chǎn)品清倉目的促銷的目的—打擊競爭對手提高產(chǎn)品的覆蓋深度和廣度目標(biāo)對象一定是經(jīng)營者和執(zhí)行者目的天津潘婷洗發(fā)水400買一贈(zèng)一（寶潔打擊聯(lián)合利華傲絲洗發(fā)水試點(diǎn)推出活動(dòng)）成都地區(qū)飄柔洗發(fā)水400買一贈(zèng)一（寶潔打擊花王藍(lán)倍絲洗發(fā)水推出活動(dòng)）案例促銷的目的—打擊競爭對手提高產(chǎn)品的覆蓋深度和廣度目的天請分析以下活動(dòng)的促銷目的背景：1月份為該產(chǎn)品銷售旺季活動(dòng)：“12月1日—30日”客戶訂購A產(chǎn)品可獲雙倍積分背景：8月1日產(chǎn)品將由原來的包裝轉(zhuǎn)換為全新特惠包裝活動(dòng)：“6月1日—30日舊包裝產(chǎn)品2盒可獲贈(zèng)電影套票”背景：箭牌利用世界杯機(jī)會(huì)在大型零售賣場進(jìn)行戶內(nèi)記外的大型主題陳裂主中球游戲活動(dòng)?；顒?dòng)：箭牌世界杯主題促銷請分析以下活動(dòng)的促銷目的背景：1月份為該產(chǎn)品銷售旺季設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的五個(gè)要素設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的五要素促銷目的選擇促銷產(chǎn)品活動(dòng)對象促銷活動(dòng)方式促銷預(yù)算設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的五個(gè)要素設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的五要素促銷目的選擇促銷產(chǎn)提升覆蓋水平推廣新產(chǎn)品提高終端表現(xiàn)改變庫存結(jié)構(gòu)打擊競爭對手產(chǎn)品必須相對價(jià)格具有競爭性銷售周期較快的產(chǎn)品可以選擇與原有的暢銷產(chǎn)品捆綁裝小包裝產(chǎn)品適應(yīng)當(dāng)?shù)劁N售情況的規(guī)格公司品牌策略中需要突出的產(chǎn)品老產(chǎn)品、過季產(chǎn)品公司品牌策略中不需要突出的產(chǎn)品根據(jù)促銷目的選擇促銷產(chǎn)品可以選擇與競爭對手相應(yīng)的產(chǎn)品選擇在市場中表現(xiàn)最好的產(chǎn)品提升覆蓋水平推廣新產(chǎn)品提高終端表現(xiàn)改變庫存結(jié)構(gòu)打擊競爭對手產(chǎn)設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的五個(gè)要素設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的五要素促銷目的促銷產(chǎn)品活動(dòng)對象促銷活動(dòng)方式促銷預(yù)算設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的五個(gè)要素設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的五要素促銷目的促銷產(chǎn)品活活動(dòng)的對象選擇活動(dòng)渠道選擇對象選擇地域選擇對象數(shù)量渠道選擇零售渠道特殊渠道面對經(jīng)營者面對執(zhí)行者面向消費(fèi)者活動(dòng)的對象選擇活動(dòng)渠道選擇對象選擇地域選擇對象數(shù)量渠道選擇活動(dòng)的對象活動(dòng)的對象設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的五個(gè)要素設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的五要素促銷目的促銷產(chǎn)品活動(dòng)對象促銷活動(dòng)方式促銷預(yù)算設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的五個(gè)要素設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的五要素促銷目的促銷產(chǎn)品活促銷活動(dòng)方式促銷方式的三維促銷活動(dòng)方式促銷方式的三維活動(dòng)的方式征對消費(fèi)者征對中間商征對零售商合作廣告內(nèi)部刊物業(yè)務(wù)培訓(xùn)商業(yè)折扣銷售競賽業(yè)務(wù)會(huì)議現(xiàn)場演示采購支持折價(jià)促銷服務(wù)促銷直效行銷產(chǎn)品展示優(yōu)惠促銷贈(zèng)品促銷價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)的方式征對消費(fèi)者征對中間商征對零售商合作廣告內(nèi)部刊物業(yè)務(wù)1.折價(jià)促銷一、概念企業(yè)或商家通過降低產(chǎn)品售價(jià)，以吸引消費(fèi)者，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，也叫折扣銷售、打折、讓利酬賓等。二、形式1、直接折扣2、變形折扣3、返現(xiàn)4、返券1.折價(jià)促銷一、概念直接折扣直接折扣定價(jià)是增加利潤最強(qiáng)有力的杠桿1997年，1000家大企業(yè)平均損益結(jié)構(gòu)固定成本21.3%固定成本21.3%變動(dòng)成本70.6%營業(yè)額8.1100101價(jià)格提高1%利潤增加12.3%8.1+1=9.1資料來源：定價(jià)是增加利潤最強(qiáng)有力的杠桿1997年，1000家大企業(yè)平均定價(jià)是增加利潤最強(qiáng)有力的杠桿價(jià)格12.3%可變成本8.7%銷售量3.6%固定成本2.6%改進(jìn)1%運(yùn)營利潤提高12.3%根據(jù)1000家企業(yè)平均財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)計(jì)算定價(jià)是增加利潤最強(qiáng)有力的杠桿價(jià)格12.3%可變成本8.7%銷假如產(chǎn)品銷量為１,單價(jià)為１００,成本為8０價(jià)格上漲１0%，利潤上漲：100-80=20110-80＝30利潤上漲了：（30-20）/20=50%銷量上漲１0%，利潤上漲：單價(jià)不變，一個(gè)產(chǎn)品的利潤為20銷量上漲１0%，即產(chǎn)品增加0.1個(gè)，利潤增加了0.1*20＝2元，上漲了2/20＝10%同樣改進(jìn)10%，，價(jià)格是銷量對利潤的貢獻(xiàn)的5倍假如產(chǎn)品銷量為１,單價(jià)為１００,成本為8０價(jià)格上漲１0%，利我們有沒有想過，一個(gè)百分點(diǎn)的讓步的產(chǎn)生的利潤損失，要用多少銷量才能填補(bǔ)？我們有沒有想過，一個(gè)百分點(diǎn)的讓步的產(chǎn)生的利潤損失，要用價(jià)格為10，成本為８。降低為9，即價(jià)格下降１０%，需要增加多少銷量來彌補(bǔ)利潤的損失？原來的利潤：10-8＝2降價(jià)后的利潤：9-8＝1價(jià)格下降（10-9）/10＝１０%以前賣一件就可以有2元的利潤降價(jià)后的利潤要獲得同樣利潤，要賣２件所以銷量增加（2-1）/1＝100%價(jià)格為10，成本為８。降低為9，即價(jià)格下降１０%，需要增加多價(jià)格和銷售額之間的關(guān)系可能會(huì)令你大吃一驚根據(jù)1000家企業(yè)平均財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)計(jì)算-5.5%+20.5%變動(dòng)百分比價(jià)格降低保持損益平衡所需的銷售額價(jià)格和銷售額之間的關(guān)系可能會(huì)令你大吃一驚根據(jù)1000家企業(yè)平然而這可能嗎？？這種增長要求的價(jià)格彈性：20.55.53.7但大多數(shù)產(chǎn)品的價(jià)格彈性只有-1.7到-1.8在極偶然的情況下，沖動(dòng)性購買的產(chǎn)品才能達(dá)到-2.7然而這可能嗎？？

20010020050100滿送滿送加變相折扣打七折框架效應(yīng)理論,一個(gè)問題的兩種邏輯相似的說法會(huì)引導(dǎo)決策者選擇不同的選項(xiàng)滿送滿送加變相折扣打七折框架效應(yīng)理論,一個(gè)問題的兩種邏輯相折價(jià)促銷三、優(yōu)點(diǎn)1、直接給顧客者以實(shí)惠，促銷效果明顯；２、企業(yè)如運(yùn)用得好，還可以成為打擊競爭對手的有力武器。四、缺點(diǎn)1、直接損失企業(yè)利潤；2、易引起價(jià)格戰(zhàn)，破壞市場環(huán)境；3、經(jīng)常打折銷售有損企業(yè)形象；4、價(jià)格下去容易上去難，操作不當(dāng)，易影響企業(yè)長期發(fā)展。打折折價(jià)促銷三、優(yōu)點(diǎn)打折折價(jià)買贈(zèng)打折能短期內(nèi)迅速提高銷量，但同時(shí)也會(huì)降低內(nèi)部參考價(jià)值。買贈(zèng)往往很少降低內(nèi)部參考價(jià)值適應(yīng)水平理論以及同化一對比理論，當(dāng)消費(fèi)者得知低于他內(nèi)心參考價(jià)格的銷售價(jià)格時(shí)，他會(huì)傾向于將自己的內(nèi)部參考價(jià)格向較低的銷售價(jià)格方向調(diào)整。折價(jià)買贈(zèng)打折能短期內(nèi)迅速提高銷量，但同時(shí)也會(huì)降低內(nèi)部參考返現(xiàn)返券

行為學(xué)習(xí)理論,外部刺激通過一種連續(xù)性的強(qiáng)化,可以在潛移默化中,逐漸將人們引導(dǎo)到某種特定的行為上，立即比延緩強(qiáng)化效果更強(qiáng)效用理論,誘因延緩獲得可能得不到促銷誘因利益的風(fēng)險(xiǎn)。返現(xiàn)返券刺激現(xiàn)期夠買，品牌轉(zhuǎn)換刺激重復(fù)購買，重購率返現(xiàn)>返券返現(xiàn)返券

行為學(xué)習(xí)理論,外部刺激通過一種連續(xù)性的強(qiáng)化折價(jià)促銷五、操作注意事項(xiàng)1、選擇合適的折扣理由，以便做到師出有名。2、一些企業(yè)或店家搞假打折，先大幅提價(jià)后打折，將消費(fèi)者當(dāng)做傻瓜，實(shí)則是在給自己掘墓坑。3、注意折價(jià)的幅度。折扣率應(yīng)達(dá)到10——20%。4、注意折價(jià)信息的傳播方法，將原價(jià)和折扣后的現(xiàn)價(jià)寫在同一標(biāo)簽掛于商品之上。5、折價(jià)盡量一次到位，避免在一段時(shí)間內(nèi)持續(xù)降價(jià)。6、折價(jià)標(biāo)簽填寫技巧——金額大寫金額，折扣大寫折扣。折價(jià)促銷五、操作注意事項(xiàng)２抽獎(jiǎng)一、概念商家利用豐厚獎(jiǎng)品吸引消費(fèi)者，引誘消費(fèi)者購物和消費(fèi)。因?yàn)檫@種活動(dòng)帶有博彩性質(zhì)，因此受到國家嚴(yán)厲限制，政策規(guī)定，每次活動(dòng)單個(gè)獎(jiǎng)品或金額最高不得超過5000元。二、形式１、即開即中式２、連環(huán)式２抽獎(jiǎng)一、概念三、優(yōu)點(diǎn)1、抽獎(jiǎng)活動(dòng)能直接提升銷量；2、適用面廣；3、提升消費(fèi)者對產(chǎn)品和品牌的關(guān)注；四、缺點(diǎn)1、費(fèi)用較高，尤其是宣傳推廣費(fèi)用。2、獎(jiǎng)品選擇困難。三、優(yōu)點(diǎn)抽獎(jiǎng)特惠裝買贈(zèng)聚人氣激力杠桿可信度差促銷量大品種單一刺激力不足形象提升處理庫存抽獎(jiǎng)特惠裝買贈(zèng)聚人氣促銷量大品種單五、操作注意事項(xiàng)1、做好成本預(yù)算。2、獎(jiǎng)品設(shè)置靈活、有吸引力。3、活動(dòng)參與規(guī)則簡單透明。說明參與資格、獎(jiǎng)勵(lì)辦法、時(shí)間限定。五、操作注意事項(xiàng)美的連環(huán)抽獎(jiǎng)美的連環(huán)抽獎(jiǎng)３.贈(zèng)品促銷一、概念在消費(fèi)者購買某件商品時(shí)，附加贈(zèng)送其他禮品。二、形式1、同包贈(zèng)送2、捆扎贈(zèng)送3、購買贈(zèng)送4、部分支付贈(zèng)送３.贈(zèng)品促銷一、概念三、優(yōu)點(diǎn)1、創(chuàng)造產(chǎn)品特色，培養(yǎng)忠誠顧客；例如：上品餅干的包裝內(nèi)贈(zèng)品2、優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)3、吸引消費(fèi)者試用弱勢品牌；四、缺點(diǎn)1、贈(zèng)品的發(fā)送難以有效管理。2、若贈(zèng)品品質(zhì)欠佳，會(huì)導(dǎo)致促銷失??；三、優(yōu)點(diǎn)五、操作注意事項(xiàng)1、注重贈(zèng)品的選擇?！簟?R”原則：、、◆價(jià)值不能高過主商品◆體積應(yīng)小于主商品，以免喧賓奪主◆有個(gè)性◆贈(zèng)品重視質(zhì)量２、注意贈(zèng)品的管理。做好贈(zèng)品的贈(zèng)送記錄；若與產(chǎn)品一起，則保證捆綁牢固；及時(shí)向終端補(bǔ)充贈(zèng)品五、操作注意事項(xiàng)贈(zèng)品促銷千店同賀唯一入選巴黎盧浮宮的中國男裝品牌。1、凡三個(gè)月內(nèi)在本店購買本品牌男裝的客戶，憑小票，送風(fēng)衣一件。2、凡今天穿有本品牌標(biāo)志服裝進(jìn)入本店的客戶，送風(fēng)衣一件。3、凡在本店購買本品牌服裝滿300元的客戶，可獲贈(zèng)風(fēng)衣一件贈(zèng)品促銷千店同賀唯一入選巴黎盧浮宮４.會(huì)員制促銷一、概念企業(yè)與消費(fèi)者建立一種長期互相信任的關(guān)系后，利用會(huì)員卡提供各種優(yōu)惠和特別服務(wù)的一種促銷方式。二、形式1、一次消費(fèi)額贈(zèng)卡2、累計(jì)消費(fèi)額贈(zèng)卡3、繳納入會(huì)費(fèi)贈(zèng)卡4、特定時(shí)期消費(fèi)贈(zèng)卡４.會(huì)員制促銷一、概念會(huì)員制促銷三、優(yōu)點(diǎn)1、增強(qiáng)營銷競爭力2、建立長期穩(wěn)定的市場3、提升品牌的附加值，培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠度4、融資會(huì)員制促銷三、優(yōu)點(diǎn)會(huì)員非會(huì)員促銷認(rèn)知失調(diào)會(huì)驅(qū)使行為者嘗試減少失調(diào)的程度和試圖取得認(rèn)知和諧的均衡，行為主體一般會(huì)試圖證明其行為的合理性,在潛意識(shí)里會(huì)在他們已經(jīng)取得的東西上附加更多的價(jià)值,努力減少他們所做出的犧牲。同樣價(jià)值的贈(zèng)品，人們會(huì)認(rèn)員只有會(huì)員才送的更有價(jià)值會(huì)員非會(huì)員促銷認(rèn)知失調(diào)會(huì)驅(qū)使行為者嘗試減少失調(diào)的程度和試圖取會(huì)員制促銷五、操作注意事項(xiàng)1、收集足夠的會(huì)員資料2、使會(huì)員能夠真正獲得好處會(huì)員制促銷五、操作注意事項(xiàng)5.售點(diǎn)展售促銷一、概念企業(yè)在終端利用市場設(shè)備、展陳架、展柜、產(chǎn)品的包裝盒、產(chǎn)品的集中陳列等眾多形式進(jìn)行引導(dǎo)，激發(fā)消費(fèi)者購買欲望的促銷方式。5.售點(diǎn)展售促銷一、概念售點(diǎn)展售促銷二、優(yōu)點(diǎn)1、引起消費(fèi)者更多注意2、費(fèi)用投資較低3、刺激沖動(dòng)型購買三、缺點(diǎn)易于被競爭對手模仿，抵消展售效果售點(diǎn)展售促銷二、優(yōu)點(diǎn)售點(diǎn)展售促銷四、操作注意事項(xiàng)1、爭取最好的陳列區(qū)。2、展售商品數(shù)量充足，與其他商品分割清楚，現(xiàn)場設(shè)計(jì)獨(dú)特新穎3、在醒目位置擺放價(jià)格標(biāo)牌，直接寫出特價(jià)價(jià)格4、顧及整體布局美觀和陳列架的穩(wěn)固性售點(diǎn)展售促銷四、操作注意事項(xiàng)6.聯(lián)合促銷一、概念所謂聯(lián)合促銷，就是兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)在市場資源共享、互惠互利的基礎(chǔ)上，共同運(yùn)用某一種或幾種促銷手段進(jìn)行促銷活動(dòng)。二、形式1、同行業(yè)之間橫向聯(lián)合2、不同行業(yè)之間橫向聯(lián)合3、縱向聯(lián)合6.聯(lián)合促銷一、概念三、優(yōu)點(diǎn)1、降低促銷成本；2、快速接近目標(biāo)消費(fèi)者；3、增加對消費(fèi)者的吸引力。四、缺點(diǎn)1、尋找合適的伙伴比較困難。2、合作多方尋找利益平衡點(diǎn)比較困難。3、時(shí)間、地點(diǎn)上的契合比較困難。三、優(yōu)點(diǎn)五、操作注意事項(xiàng)尋找很做伙伴時(shí)需注意遵循：第一、目標(biāo)市場相同或相近的原則。第二，互惠互利的原則。第三，形象一致的原則。五、操作注意事項(xiàng)案例二案例二一致攜手金龍魚關(guān)愛健康三重喜一重喜：指定時(shí)間內(nèi)，在一致藥店購30元以上治療心血管類藥品，獲贈(zèng)龍魚愛心粟米油3元優(yōu)惠券一張，購50元以上治療心血管類藥品獲贈(zèng)金龍魚愛心粟米油5元優(yōu)惠券一張，送完即止。二重喜：活動(dòng)期間內(nèi)周六、周日在一致藥店購50以上元治療心血管藥品獲贈(zèng)金龍魚愛心粟米油400一瓶+愛心健康寶典一本。

三重喜：指定時(shí)間內(nèi)，在指定賣場內(nèi)購買金龍魚愛心粟米油900以上規(guī)格可以獲贈(zèng)一致藥店9折卡一張一致攜手金龍魚關(guān)愛健康三重喜一重喜：指定時(shí)間內(nèi)，在一致增加購買量購買頻率重復(fù)購買試用率品牌形象品牌轉(zhuǎn)換貯存?zhèn)溆么蛘蹆?yōu)惠券含有折扣信息的廣告憑證優(yōu)惠附送贈(zèng)品有獎(jiǎng)競賽抽獎(jiǎng)打折產(chǎn)品設(shè)計(jì)和廣告宣傳集點(diǎn)換物免費(fèi)試用有獎(jiǎng)競技聯(lián)合促銷售點(diǎn)廣告

會(huì)員制

游戲促銷售點(diǎn)展售優(yōu)惠券

即時(shí)打折

贊助促銷

售點(diǎn)展售

購物券

增加購買量購買頻率重復(fù)購買試用率品牌形象品牌轉(zhuǎn)換貯