業(yè)務員導購技戰(zhàn)術培訓課件

業(yè)務員技戰(zhàn)術培訓業(yè)務員技戰(zhàn)術培訓1

培訓項目行業(yè)動態(tài)分析行業(yè)基礎知識和經(jīng)銷商談判要點及優(yōu)勢創(chuàng)造如何進行市場開發(fā)店面裝修導購培訓終端管理產(chǎn)品知識商業(yè)禮儀培訓項目行業(yè)動態(tài)分21、政府行為的介入，行業(yè)逐漸趨于成熟，整個行業(yè)處于一個大的拐點，一線品牌和二三線品牌之間的距離逐步拉大。大品牌越做越大，小品牌將面臨退出行業(yè)或被洗掉的危險，是行業(yè)發(fā)展的必然。同時也給有實力、有準備的二三線品牌再次發(fā)力的機會。2、行業(yè)經(jīng)過多次的洗牌，09、10年整個行業(yè)處在一個大的盤整期，全國年銷量在2000萬臺左右。全國市場電動車的保有量1億3千萬輛左右。11、12電動車行業(yè)80%的品牌處于虧損狀態(tài)，廠家的利潤率降低，能保持產(chǎn)出比平衡的企業(yè)不到50家。（全國曾有3千多個品牌,現(xiàn)在尚存的有500多個）3、渠道運營成本增加：從旗艦店、專賣店的裝修檔次提升可以看出已經(jīng)超過摩托車，高空和終端的廣告投入加大，促銷活動頻率加大，總體運營成本增加。之前廠商1：1的投入模式被改變，廠家占主要投入方。4、終端競爭向促銷傾斜，終端市場出現(xiàn)價格聯(lián)動，通過媒體宣傳綁架消費者，控制終端市場價格。促銷活動頻率加大，與價格掛鉤形成引導消費。5、終端利潤降低，單臺車的平均利潤從之前的（350元/臺——500元/臺）降至（250元/臺——350元/臺），高盈利來至于大銷量。行業(yè)動態(tài)分析1、政府行為的介入，行業(yè)逐漸趨于成熟，整個行業(yè)處于一個大的拐36、終端市場格局發(fā)生變化，大品牌主導市場格局，占80%的市場份額。三、四流的品牌逐漸被洗牌洗掉，被市場淘汰。7、電動車行業(yè)發(fā)展的六個階段你：產(chǎn)品戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、服務站、品牌戰(zhàn)。電動車行業(yè)從2000年至2010年的10年間，已經(jīng)經(jīng)過了四個階段（產(chǎn)品戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、價格戰(zhàn)）。8、電動車行業(yè)從2010年開始逐步向服務戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)發(fā)展，許多二線有實力的品牌開始發(fā)力躋身一流行列和主流市場，與現(xiàn)有的主流品牌形成競爭格局，完成電動車行業(yè)的品牌定位，引領行業(yè)的發(fā)展。9、國標的出臺是行業(yè)的推進劑，促使行業(yè)規(guī)范，提高行業(yè)標準，抬高終端市場的門檻。對企業(yè)資質(zhì)要求提高，品牌的注冊資金要求達高2億元，對產(chǎn)品的成本和質(zhì)量要求提高，廠商的利潤率降低，主流品牌的市場逐步擴大。生產(chǎn)電動摩托車資格認證的獲得決定了企業(yè)的生存和命運。電動車行業(yè)逐漸進入平穩(wěn)發(fā)展過度到成熟時期。10、行業(yè)發(fā)展信號十分明顯，如：大運、豪爵的介入，未來行業(yè)能存活下來的品牌將取決于企業(yè)強大的實力，和科學、規(guī)范、系統(tǒng)的管理。行業(yè)動態(tài)分析行業(yè)動態(tài)分析4行業(yè)基礎知識行業(yè)基礎知識5行業(yè)基礎知識行業(yè)基礎知識61、天爵：無錫品牌，06年簽約周迅，通過周迅代言，高空廣告轟炸，當年涌進

600多客戶，風靡全行業(yè)，形成泡沫式增長，當年排行全國前5位。由于企業(yè)硬件設施、內(nèi)部架構、管理體系不到位，造成產(chǎn)能跟不上，質(zhì)量跟不上，服務跟不上，客戶從跟進到撤退，3年時間泡沫破滅。于09年破產(chǎn)被愛瑪收購。2、華訊：南通品牌，07年簽約范冰冰，通過范冰冰代言，結合高空廣告，進軍全國主流市場，風靡一時，在河北、山東、江蘇、河南、天津、安徽等市場招進300多個客戶。由于企業(yè)硬件設施，組織架構不完善，資金鏈斷裂，僅

1年的時間即倒閉，退出行業(yè)。3、北京康鹿：天津品牌，當時天津板塊典型的簡易款、低價位車，北方市場的天津、河北、河南、山東等市場均有其網(wǎng)絡，07年銷量超過10萬臺，典型的投機型企業(yè)，不管質(zhì)量、沒有服務、薄利潤，由于欠配套商的錢，企業(yè)倒閉，老板劉楊于07年攜款逃跑，后被警方抓獲。行業(yè)典型失敗案例1、天爵：無錫品牌，06年簽約周迅，通過周迅代言，高空廣告轟7專業(yè)術語和常用談判詞語專業(yè)術語和常用談判詞語8專業(yè)術語和常用談判詞語專業(yè)術語和常用談判詞語9和經(jīng)銷商談判要點及優(yōu)勢創(chuàng)造業(yè)務員導購技戰(zhàn)術培訓課件101、產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌知名度、銷售對路。有66%經(jīng)銷商認為一個企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌知名度、銷售對路，是與企業(yè)合作重要條件。所以，業(yè)務人員在與經(jīng)銷商談判的時候應當把質(zhì)量、品牌、銷售對路放為談判的重點，這樣能大大提高經(jīng)銷商興趣和談判的積極性。2、企業(yè)的信譽好、規(guī)模大、有實力。50%的經(jīng)銷商認為這是他們與企業(yè)合作考慮的重點。經(jīng)銷商選擇企業(yè)有自己標準與要求，那么，企業(yè)與經(jīng)銷商談判就一定找到要點。3、經(jīng)銷的政策好。經(jīng)銷政策一向是經(jīng)銷商關注的要點之一，有近一半的經(jīng)銷商認為好的經(jīng)銷政策，是他們與企業(yè)合作主要原因。4、偶然機遇、感覺。經(jīng)銷商偶然機會或憑感覺與企業(yè)合作可能性比較底，只占

3.5%；5、其他關系（私人關系）為1．5%。就是說業(yè)務人員原來認識的經(jīng)銷商，認為個人關系不錯，再去找經(jīng)銷商，經(jīng)銷商不一定做這個牌子，因為現(xiàn)在經(jīng)銷商越來越理性，不是靠過去多少年交情了“你說做哪一個我就做哪一個”的那個時代已經(jīng)過去了。經(jīng)銷商有自己的主見和思想，他要考慮企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量好不好、品牌知名度高不高、能不能銷售出去等問題，經(jīng)銷商已經(jīng)學會理性而整合性的思考。作為商人他只會把個人感情放在第二位，如果他看不上你的企業(yè)，他會告訴你：“兄弟，你不能讓我（經(jīng)銷）賠錢”。

6、所以，在與經(jīng)銷商談判的時候首先考慮的是前三個問題，這也是談判的要點在這三個要素中我們在談判時重點還要強調(diào)事經(jīng)銷政策，因為這一要素最能直接反映經(jīng)銷商利益問題，因此，經(jīng)銷商比較關注此項的細節(jié)。和經(jīng)銷商談判要點及優(yōu)勢創(chuàng)造1、產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌知名度、銷售對路。有66%經(jīng)銷商認為一個111、價格和利潤。77.7%經(jīng)銷商對經(jīng)銷產(chǎn)品價格和利潤是非?？粗氐?，幾乎占到了80%，這足以價格和利潤是經(jīng)銷商經(jīng)營選擇的主要因素。2、廣告促銷支持。61.11%經(jīng)銷商對企業(yè)促銷、廣告支持也十分重視，可以說這也是其決定與企業(yè)合作重要因素。3、提供貨及時占55%，比例也相當大，這在特殊時期經(jīng)銷商認為很重要，比如銷售旺季時的貨物供應等。4、技術支持占50%，技術支持包括什么？如是電子產(chǎn)品他要求技術支持，快銷品主要是營銷技巧方面的支持；5、售后服務占44.44%，售后服務很重要的，只賣產(chǎn)品不做售后服務也是不行的，因為經(jīng)銷商對這個因素也非常的重視；6、返利，經(jīng)銷商以前對這個關注度是非常高的，目前經(jīng)銷商對此關注程度大幅減少，現(xiàn)在只占16.66%比較看重。7、其他方面，這個只占5.55%，包括個人關系等等。8、所以，了解經(jīng)銷商選擇企業(yè)和對營銷政策的關注，就應該明白把談判的重點應該放在那里？和經(jīng)銷商談判要點及優(yōu)勢創(chuàng)造1、價格和利潤。77.7%經(jīng)銷商對經(jīng)銷產(chǎn)品價格和利潤是非常看121、建立良好的談判氣氛。談判的時候選擇和創(chuàng)造一個良好的環(huán)境氛圍，對合作談判而言是非常有利的。2、充分了解對方的情況。我們常說知己知彼，百戰(zhàn)不殆，我們要充分了解經(jīng)銷商情況和信息，要在談判之前充分了解經(jīng)銷商想得到什么？想要什么？要說什么？等等，這些信息非常重要。3、要充分利用自己的優(yōu)勢，不要暴露自己的缺點。如果你老是拿自己的缺點跟別人的優(yōu)點比，你永遠不會贏，所以我們要清楚我們自身的長處是什么。如果經(jīng)銷商說你的產(chǎn)品質(zhì)量不好，那你老是圍繞著“產(chǎn)品質(zhì)量”談判的話，那我們肯定不能取得談判優(yōu)勢的，因為這就是自取其短嗎，正中對方的下懷。要拿自己的優(yōu)勢去談，你要說的就是能讓經(jīng)銷商如何賺錢？如何輕松獲利？這是自己在給自己創(chuàng)造談判優(yōu)勢，所以，一定要清楚自己的短處與長處，這樣才能讓自己做事更有把握。

4、力爭談判的東道主。大家知道為什么搞體育要東道主嗎？奧運會在那個國家主辦，這個國家的金牌數(shù)量肯定會有一定的提高，原因是什么呢？一是人氣，二是地理優(yōu)勢。比如說2008年奧運會在中國召開，我們上一屆奧運會拿了多少金牌？32塊，我們這一屆比上屆肯定要有所提高，原因是什么呢？在裁判身上，因為裁判要照顧到民眾的情緒。所以，我們跟經(jīng)銷商去談的時候，我們要力爭東道主，我們最好能反客為主，我們可以找一個酒吧，茶座、咖啡屋等可以邊談邊聊，或者邀請經(jīng)銷商到企業(yè)來談，這樣成功的機率就會大大提高。談判技巧及注意事項1、建立良好的談判氣氛。談判的時候選擇和創(chuàng)造一個良好的環(huán)境氛135、要有禮有節(jié)有法?！岸Y”就是要有禮貌；“節(jié)”就是要有節(jié)奏的，法就是要有策略。就像打牌，不要一下子把我們所有的東西全部都亮出來讓對方看，如果我們手里掌握的有五個點優(yōu)惠政策，我們第一次先拿出兩個點來吸引他，要慢慢的掉他的胃口。但是很多的業(yè)務人員沒有經(jīng)驗，總是一下子把所有的牌全部攤開，這樣你能贏嗎？我們談判要有節(jié)奏，這就像打牌，不要把自己的底牌亮出來，要講究方法、講究策略。經(jīng)銷商是以利益為主，得寸進尺很正常的事，當你知道經(jīng)銷商得寸進尺，為什么還要給他一個“尺子”呢？你要先給他一個“寸”就行了，“尺”是用來做誘導的。6、要有足夠的耐心。大家知道我國加入世貿(mào)組織談判，談了多少年才搞定；美國為了朝鮮半島無核化，談了多少年了？談了多少次，一向沒有耐心的美國卻在這個問題保持著足夠的耐心，為什么？都是為獲取更多利益和優(yōu)勢，談判要付出時間、更要有足夠耐心。和經(jīng)銷商談判也是如此，你不能急，一著急就會露出漏洞，這是不利于談判的，你也不能只考慮到個人的私利或者經(jīng)銷商的利益。比如，經(jīng)銷商說你馬上答應他的條件，再讓利多少多少？馬上就與你簽合同，你完全可以告訴他，“你不用著急先考慮考慮，考慮好了再作決定”，越是這樣經(jīng)銷商反而琢磨不透你了。跟經(jīng)銷商談判不僅是智慧的角逐，也是一種心理較量，所以，我們一定要有足夠的耐心。談判技巧及注意事項5、要有禮有節(jié)有法?！岸Y”就是要有禮貌；“節(jié)”就是要有節(jié)奏的14新客戶談判：1先聊當?shù)厥袌龊驮摻?jīng)銷商現(xiàn)在所做的品牌或生意，探經(jīng)銷商的實力和文化水平及對行業(yè)的了解程度，定位談判對象的高低層次，確立談判主題。2、分析行業(yè)發(fā)展動態(tài)，對行業(yè)的過去和未來進行闡述、淺析。3、分析競爭對手動態(tài)，主要競爭對手的發(fā)展現(xiàn)狀及人和事的淺析，包括行業(yè)緋聞。4、分析當?shù)厥袌鰟討B(tài)，當?shù)馗偁帉κ脂F(xiàn)狀及我品的優(yōu)劣勢，當?shù)厥袌隹赏诰蚩臻g。5、未來終端形成格局變化，發(fā)展的必然之路，準確定位超前意識。6、未來經(jīng)銷商該掙多少錢，怎么去掙，主要利潤來源定位，談壟斷理念。7、我品介入該市場的思路，形成具體方案，合作達成。談判思路—洗腦過程—七步曲新客戶談判：談判思路—洗腦過程—七步曲15營銷攻略---價格定律打價格戰(zhàn)就像吃偉哥價格戰(zhàn)可以作為一種競爭手段絕不可以作為一種生存手段。

消費者要的不是便宜,是占便宜的感覺

產(chǎn)品≠品牌,價格≠價值

雙星與NIKE……營銷攻略---價格定律打價格戰(zhàn)就像吃偉哥雙星與NIKE16適者生存,優(yōu)勝劣汰(達爾文)

是誰在制定游戲規(guī)則:強者;

你不進步,但你的競爭對手在進步；

而且你的競爭對手遲早會把你消滅;

如果你不行,你一定會被淘汰!

未來的終端市場——必定是寡頭競爭，壟斷格局！營銷攻略---未來終端適者生存,優(yōu)勝劣汰(達爾文)營銷攻略---未來終端17

殘酷的市場競爭◆用放大鏡看對手的優(yōu)點◆用顯微鏡看自已的缺點◆用望遠鏡看市場的趨勢營銷攻略---競爭意識獅子和羚羊感冒和癌癥的關系在廣袤的非洲大草原，一天早晨，曙光剛剛劃破夜空，一只羚羊從睡夢中猛然驚醒?！岗s快跑?！顾氲?，「如果慢了，就可能被獅子吃掉!」于是，起身就跑，向著太陽飛奔而去。

就在羚羊醒來的同時，一只獅子也驚醒了?！岗s快跑」。獅子想到，「如果慢了，就肯定抓不住食物，就會餓死!」于是，起身就跑，也向著太陽奔去。

誰快誰就贏，誰快誰生存。一個是自然界獸中之王，一個是食草的羚羊，等級差異，實力懸殊，但生存卻面臨同一個問題：誰奔跑得快，誰就能贏得機會。如果羚羊快，獅子就被餓死；如果獅子快，羚羊就被吃掉。

營銷攻略---競爭意識獅子和羚羊18狼和羊的天性狼吃肉，羊吃草——選擇決定命運，選對品牌，靠近成功！諸葛亮的選擇:A曹操;

B孫權；《Ｃ劉備》

經(jīng)銷商的選擇——營銷攻略---明智的選擇選擇比努力更重要狼的至高生存法則是集戰(zhàn)斗和智慧于一體，深知物競天擇，適者生存的精神與力量，狼群為彼此的存在而存在，組成強大的生命力量核心，形成了個體與團隊堅不可摧的生存力、競爭力和戰(zhàn)斗力。人生最大的浪費是選擇的浪費重新選擇意味著重新始。選品牌就像選股票，選潛力股就有無限升值空間。營銷攻略---明智的選擇選擇比努力更重要狼的至高生存法則是集19一瓶礦泉水在不同環(huán)境里的價值：正常情況沙漠里冰淇淋：５毫升的杯子裝７毫升；１０毫升的杯子裝８毫升

科學的利用資源，有效的利用資源，每一分錢都要花在刀刃上，投1塊錢的廣告，要產(chǎn)生100、1000、、、的效果才算成功！營銷攻略---資源利用如何使用資源營銷攻略---資源利用如何20

競賽以快取勝，搏擊以快打慢，軍事以先下手為強，商戰(zhàn)已從“大魚吃小魚”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱祠~吃慢魚”，中華武學一言以蔽之：百法有百解，唯快無解！大而慢等于弱，小而快可變強！“快”是瞬間的“大”，無數(shù)的瞬間構成長久的“強大”。

“快”是為了節(jié)約時間、管理時間，就是珍惜時間。時間就是資本，工作的時候全心投入，別人一小時做完的事，我們半小時做完，我們贏得了一倍的時間和機會。

競爭的實質(zhì)，就是在最快的時間內(nèi)做最好的東西。質(zhì)量是“常量”，經(jīng)過努力都可以做好，以致于難分伯仲；而時間，永遠是“變量”：一流的質(zhì)量可以有很多，而最快的冠軍永遠只有一個——任何領先，都是時間的領先！

因此，做一個行動快速、懂得時間管理的人。

營銷攻略---速度影響成敗

想到就要做到，走在競爭對手的前面，節(jié)約時間和成本，對手跟進將花多倍的代價---平臺搭建、廣告、促銷、服務！競賽以快取勝，搏擊以快打慢，軍事以先下手為強，21營銷攻略---目標成就未來驚人的結果目標的威力

目標對人生有巨大的導向性作用哈佛大學關于目標與人生25年的跟蹤調(diào)查：你選擇什么樣的目標，就會有什么樣的成就，就有什么樣的人生。做生意同樣如此，目標有多大，市場就有多大！有方向才會方法，有目標才會有計劃.營銷攻略---目標成就未來驚人的結果22再好的計劃沒有行動就是空話，沒有好的執(zhí)行力就不會有好的結果！簡單≠容易布置≠完成營銷攻略---執(zhí)行力今天的學習決定明天的能力決定后天的結果每天問自已是你解決了問題還是成為了問題的一部分。營銷攻略---執(zhí)行力今天的學習決定明天的能力決定后天的結果23數(shù)字法則：1：8：25

感動一名客戶可以直接影響8名客戶購買我們的產(chǎn)品，可以間接影響25名潛在的客戶。如何感動感受意外的驚喜營銷攻略---如何做到回頭率麥當勞、肯德基讓客戶101%的滿意把顧客真正的當上帝，服務無處不在，人性化服務！營銷攻略---如何做到回頭率麥當勞、肯德基讓客戶101%的滿24營銷攻略---成功的捷徑成功有捷徑嗎？要點少走彎路就是捷徑●每天進步一點點●每件事做好一點點1.1-0.9=0.2差一點就是差很多1.1×1.1×1.1、、、×10次≈30.9×0.9×0.9、、、×10次≈0.3人與人的差距實際上是思想上的差距，明白為什么做，突破一點點三五年后會有很大差距。初一和小學五年級的學生實際只是思想上提高了一點點，就能看得很清楚。營銷攻略---成功的捷徑成功有捷徑嗎？要少走彎路就是捷徑●每25沒有完美的團隊——只有不斷進取的團隊只有不斷學習的團隊只有不斷拼搏的團隊營銷攻略---團隊的力量終身學習才是硬道理控制現(xiàn)在重于現(xiàn)在控制營銷攻略---團隊的力量終身學習才是硬道理控制現(xiàn)在重于現(xiàn)在控261、市場先期調(diào)研，掌握市場的基本概況，市場的發(fā)展?jié)摿?，形成初步報?、目標客戶的定位（我們要找什么樣的客戶，意向客戶的促成和篩選）3、進店后如何找切入點（與目標客戶的對接流程、達成談判的目的）4、和客戶談判的主題定位（確定主題、投其所好、發(fā)表自己的觀點、達成談判的目的）5、目標客戶的資料統(tǒng)計和匯總（為二次談判做準備）6、做市場規(guī)劃（運營方案、投入成本、執(zhí)行流程、預期目標）7、區(qū)域招商會（開發(fā)客戶成功）市場開發(fā)---七步驟1、市場先期調(diào)研，掌握市場的基本概況，市場的發(fā)展?jié)摿?，形成?71、門頭：內(nèi)采用角鋼焊架子，用蓄木板打底做造型，外采用烤漆玻璃包面（烤漆玻璃用標準8毫米），外掛發(fā)光吸塑字，頂部做防水，下部使用PVC。高度為：1.8米，寬度為實際尺寸，上下左右均包10厘米的不銹鋼邊（拉絲面），玻璃的高度為1.6米?？酒岵Ａ橹腥A紅。2、櫥窗：單個高為1.2米、寬為1.75米，采用兩層蓄木板做橫面和立面隔斷，立面和頂部采用石膏板加防護層（先刮膩子打磨、再刷白色乳膠漆），平面加白色面板。外平面往內(nèi)側隔斷6厘米（遮擋燈管），外平面橫豎包邊寬、高為

15厘米，采用8毫米黑色烤漆玻璃加不銹鋼（2厘米）包夾。3、展臺：高為12厘米、寬為1，8米、長為實際尺寸，采用蓄木板做框架，面鋪復合地板，立面包拉絲銀鋁塑板（3毫米18絲），邊包5厘米寬的不銹鋼邊！4、吊頂：四周池子：高度10厘米或15厘米，寬為60厘米。中間造型隨地下展臺做，邊框高度、寬度為10厘米或15厘米。采用方木、蓄木板、石膏板做造型，先刮膩子打磨、再刮白色乳膠漆、邊框刷淺藍色油漆2次，造型外空白部分吊

15厘米*15厘米的黑色鋁格柵。5、形象墻：寬3米，厚10厘米，從底部到頂部，采用方木加蓄木板做造型（外貼銀拉絲鋁塑板3毫米18絲）?？宽敳客伦鰩艄獾耐怀鲈煨停ê?2厘米、寬

3米、高70厘米），內(nèi)打燈，內(nèi)側貼白色太陽板，外貼金拉絲鋁塑板，中部打孔透光。造型下中間掛烤漆玻璃形象（高60厘米、寬2.2米、厚8毫米），外貼雙層亞克力字、標?！缎蜗罂酒岵Ａ榧t色》店面裝修標準1、門頭：內(nèi)采用角鋼焊架子，用蓄木板打底做造型，外采用烤漆玻286、收銀臺：橫面寬2.6米、臺面寬70厘米、高70厘米，采用蓄木板做造型，外貼紅色烤漆玻璃（8毫米），臺面的紅色烤漆玻璃為2.6米*70厘米（10毫米厚）。異形部分高45厘米、內(nèi)凹10厘米，45度角分造型，內(nèi)打冷光燈、內(nèi)側貼白色太陽板、外貼金拉絲鋁塑板（3毫米18絲）。異形上部右角貼標志的亞克力英文字母。7、墻裙：室內(nèi)墻的四周沒有櫥窗、形象墻的地方全做墻裙，從地面算起高1.32米，采用9厘板打底，外貼淺烤漆玻璃（8毫米厚的烤漆玻璃）。8、燈箱：高度為1.1米、厚度10厘米、寬度根據(jù)實際尺寸，蓄木板做造型，外側貼銀拉絲鋁塑板（3毫米18絲）。正面貼1.2毫米有機玻璃，外附燈箱片包5厘米寬不銹鋼邊。9、音響、燈：頂部四周安裝4-8個音響，櫥窗上層頂部為2個圓筒燈，旁邊和下層均安裝T5暖色燈管，頂部造型的地方安裝圓筒暖色燈（直徑14厘米），鋁格柵里面安裝圓筒燈（一暖、一冷，直徑14厘米），燈的要求采用品牌燈如歐普！10、立柱：頂部做造型高60厘米、厚12厘米，采用蓄木板做造型，內(nèi)打燈，內(nèi)側貼太陽板，外貼金拉絲鋁塑板（3毫米18絲）。造型下面貼6厘米寬的黑色鋁塑板條，按1：1的比例貼，空白部分貼白色墻紙。11、門柱：里外先用蓄木板打底包整齊，外貼中華紅色烤漆玻璃（8毫米）店面裝修標準6、收銀臺：橫面寬2.6米、臺面寬70厘米、高70厘米，采用29導購培訓------1、導購員要對營銷活動充滿熱情，并具有強烈創(chuàng)利意識……12、導購員在工作中應具備的“三意”——誠意、熱意、創(chuàng)意…………………23、導購員不可欠缺的七大意識………………34、導購員接待顧客的“4S原則”………………45、正確理解對顧客的服務………………………56、商品知識整理方法的著眼點…………………67、選取商品要素點推介技巧的五個步驟………78、理解購買心里的七個階段……………………89、購買過程的五個階段與售貨員的任務………910.營業(yè)員儀表整潔的重要性及基準……………1011.說話方法和傾聽方法的基本技巧……………1112.招攬顧客進店的七個時機……………………1213.導購員接近顧客的七個時機…………………1314.導購員接近顧客的方法和站立位置…………1415.導購員接待顧客說話技巧的六原則…………1516.盡可能多地刺激顧客的五官…………………1617.負面的內(nèi)容先說，正面的內(nèi)容后說…………1718.導購員提問技巧的五原則……………………1819.預先準備好顧客可能提出的問題的各種應答方法…………1920.應對顧客打折要求的說法……………………2021.顧客表示出決定購買意向的十二條徵候……………………2122.促使顧客下決心購買的五種方法……………2223.針對個性不同的顧客的區(qū)別應對方法………2324.顧客投訴的三階段處理法……………………2425.活用三種變通處理顧客投訴的方法…………2526.活用與顧客親近三原則………………………2627.導購員在店內(nèi)沒有客人的閑散時候的活動方法……………2728.店內(nèi)清掃工作與商品點檢的著眼點…………2829.店內(nèi)賣不動商品的發(fā)現(xiàn)和對策………………2930.在店內(nèi)需注意的禁止點………………………3031.參觀和調(diào)查同業(yè)競爭對手的方法……………31導購培訓------30生產(chǎn)者銷售擔當者消費者請放心，我一定生產(chǎn)好，謝謝訂貨熱情推介，以合適的價格提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品真是得到幫助了！我很滿意，謝謝！能展開得到生產(chǎn)者和消費者兩方面的感謝，使自己心情愉快的良性銷售活動信者儲“信”和“者”合起來就是“儲”字，信者多了就能構成儲，即帶來利益，以誠信營銷，讓顧客滿意，就能創(chuàng)造利益產(chǎn)生利益生產(chǎn)者銷售擔當者消費者請放心，我熱情推介，以真是得到幫助了31A為什么要對營銷動充滿熱情？因為再好的商品，如果導購員不認其價值，向顧客推介說明，使其接納，都是難以普及的，因此導購員在營銷過程中，一定要充滿熱情地向顧客推介商品所具有的價值（如方便性、安全性、舒適性等價值）。B為什么要重視創(chuàng)造利益？不能創(chuàng)造利益的銷售員不是真正的銷售，銷售收入減去進貨成本就是毛利，店員的工資和店鋪的租金、水電費、管理費等，以及上交的營業(yè)稅金等，這些全都要在毛利中支付。創(chuàng)利是自己和商店的生存根本。因此，導購員要具有強烈的創(chuàng)利意識。A為什么要對營銷動充滿熱情？因為再好的商品，如果322、導購員在工作中應具備的“三意”——創(chuàng)意、熱意、誠意A、經(jīng)常在創(chuàng)意上動腦筋特征、店內(nèi)的商品創(chuàng)意、店員，開動腦筋，多想想，再想想。這個商店的特征有哪些？怎樣說明才容易讓人理解？怎樣介紹才能打動顧客的心？B、在工作中充滿熱意熱意、店員顧客熱情爽朗的聲音親切友好禮貌的表情簡明易懂，適到好處的說明介紹真熱情有禮貌，讓人感動！介紹的太好了，讓人很明白！可信賴，可放心！誠意、店員顧客、信任誠意的構成：親切、守約、不說謊，不虛情迎合應對、不偽裝、不厭煩。2、導購員在工作中應具備的“三意”——創(chuàng)意、熱意、誠意A、經(jīng)333、導購員不可欠缺的七大意識A、目標意識明確自己的工作目的和目標來開展工作。例如：全店每月的保本點營業(yè)額是多少？平均一天要售出幾臺車才能達到保本點？我自己一天要爭取銷售幾臺車？我每月的目標銷量是多少臺？B、利潤意識

考慮到利潤和成本來開展工作。C、顧客意識

“顧客即上帝”怎樣做才能讓顧客買到稱心如意的車呢？怎樣說才能使顧客高興呢？要這樣邊想邊工作。D、改善意識

對待工作要時常檢討工作中的問題點，琢磨改善的方法，實施改進，提升自己的營銷水平。E、品質(zhì)意識不僅要維護好商品的質(zhì)量，而且要注意自己的服務質(zhì)量。F、紀律意識嚴格按營業(yè)規(guī)則、服務規(guī)范辦事。G、協(xié)作意識善于與同事溝通，協(xié)作，既虛心向別人請教，又樂于幫助別人，共同做好工作。3、導購員不可欠缺的七大意識344、導購員接待顧客的“4S原則”

給顧客提供服務態(tài)度好、購物環(huán)境愉快的滿足感信賴發(fā)展利益作為導購員的喜悅、成長和工作價值感導購員的心身兩面的健康SMILE(微笑)

用微笑來表明愉快的心境和感謝的心情。

4SSPEED（迅速）用迅速地動作來表現(xiàn)活力充沛，熱情明朗的服務。不讓顧客等待是良好服務的重要環(huán)節(jié)。

SMART（心靈手巧）通過漂亮熟練的動作獲得顧客的信賴包裝。調(diào)車的動作優(yōu)美能讓人感受到導購員的心靈手巧。

SINCERITY（誠實）真心實意對待顧客，杜絕假冒欺騙是導購員的最根本、最重要的原則。SMILE(微笑)

用微笑來表明愉快的心境和感謝的心情。

4SSPEED（迅速）用迅速地動作來表現(xiàn)活力充沛，熱情明朗的服務。不讓顧客等待是良好服務的重要環(huán)節(jié)。

SMART（心靈手巧）通過漂亮熟練的動作獲得顧客的信賴包裝。調(diào)車的動作優(yōu)美能讓人感受到導購員的心靈手巧。

SINCERITY（誠實）真心實意對待顧客，杜絕假冒欺騙是導購員的最根本、最重要的原則。4、導購員接待顧客的“4S原則”給顧客提供服務態(tài)信賴作355、正確理解對顧客的服務售前服務、售中服務、售后服務內(nèi)容注：扎實的售后服務，對于再次購買就相當于有效的售前服務。5、正確理解對顧客的服務售前服務、售中服務、售后服務內(nèi)容注：36B導購員實施的售中服務的種類金錢的領域注：用更加便宜的辦法來促銷，是誰都會的簡單方法。非金錢的領域注：非金錢領域的售中服務水平提升，才反應出真正的營銷能力，是我們努力改善的著眼點金錢的服務（讓利折價促銷）物質(zhì)的服務（附送禮品促銷）正確禮儀的待客方法既親切又專業(yè)的協(xié)助顧客選購的語言售后服務的提供方法和布置營造舒適、愉快、賞心悅目的購物環(huán)境向顧客提供有用的信息情報B導購員實施的售中服務的種類金錢注：用更加便宜的辦法來促銷，376、商品知識整理方法的著眼點注:針對上述著眼點要注意以下幾點:與其它公司的產(chǎn)品比較，我們公司產(chǎn)品的優(yōu)越性所在新產(chǎn)品與老產(chǎn)品比較，新產(chǎn)品的改善性所在站在顧客的立場考慮，怎樣介紹才對他有用消化專業(yè)性的難懂術語，用自己的語言簡明易懂地解說要熟悉商品結構，善于借助熟練地演示商品來促銷6、商品知識整理方法的著眼點注:針對上述著眼點要注意以下幾點387、選取商品要素點推介技巧的五個步驟

A從多個特征要素中選取有效果的項目

(1)從多個要素中選取1——3個項目

(2)圍繞著該項目特征用事實來清晰地闡述

B考慮具體的說明方法【例】：把“重量輕”作為要素特征點的情形

(1)用“比原來的（或其它公司的）產(chǎn)品要輕X公斤”的具體數(shù)字說話

(2)說明輕的理由是因為用了“XX材質(zhì)”

(3)強調(diào)由于輕的效果：“騎起來更為輕快”，“攜帶輕便”等

C在銷售用具和使用方法上動腦筋【例】繼續(xù)上例

(1)用手向顧客指示現(xiàn)場POP廣告上寫明的“XX材質(zhì)”

(2)導購員把產(chǎn)品拿在手中上下掂量以強調(diào)重量輕

(3)同樣把產(chǎn)品讓顧客拿在手中掂量一下

D在實際演習方法上動腦筋【例】繼續(xù)上例

(1)導購員自己左手持推介產(chǎn)品，右手持原來產(chǎn)品予以比較（左手舉到肩以上，右手提到肩以下），“你看，這種產(chǎn)品輕多了”，邊說邊演示給顧客看。

(2)然后讓顧客同樣左右舉一下產(chǎn)品，并用求得同感語氣問他：是吧，感覺到大約X公斤重量的差別吧。

E試行、完成推介過程

(1)將日常推介所用的說明，借助的銷售用具和演示動作連貫起來，反復練習，不斷動腦筋提高，以做到實際銷售中輕松自如低能熟練運用7、選取商品要素點推介技巧的五個步驟398、理解購買心理的七個階段注：A、上表的七個階段一步一步推進的情形也有，從“欲望”開始馬上發(fā)展到“決定”購買的情形也有，另外，到了“比較”階段又逆向返回的情形也有。

B、導購員應善于觀察顧客的購買心里過程，使自己的推介與顧客的心里過程相吻合，以有利于購買過程實現(xiàn)。8、理解購買心理的七個階段注：A、上表的七個階段一步一步推進409、購買過程的五個階段與導購員的任務9、購買過程的五個階段與導購員的任務4110、營業(yè)員儀表整潔的重要性及基準B、儀表服飾整潔的著眼點與基準（1）實行可能的事情馬上就實行（2）實行可能的地方不要輸給他人A、儀表服飾整潔的重要性(1)給人第一印象好(2)營業(yè)人員自我感覺好(3)容易得到顧客的信賴(4)有利于改善工作場所的氣氛(5)有利于改善工作成果10、營業(yè)員儀表整潔的重要性及基準B、儀表服飾整潔的著眼點與4211、說話方法和傾聽方法的基本技巧法和傾聽方法的基本技巧A說話方法的基本技巧（1）用明朗、快活、大聲的語調(diào)說話（2）整句話到句尾都發(fā)音清晰（3）盡量客服脫口而出的毫無意義的“口頭禪”（4）用短句子簡潔地說話（5）語言措辭正確（6）注意控制好說話的節(jié)奏和速度B傾聽方法的基本技巧（1）對話題關心，用愉快神態(tài)傾聽（2）如果有難懂之點，就反問確認一下（3）善于在恰當?shù)臅r候提問，催促下文，以示自己很感興趣（4）不僅要理解言語，而且要去理解對方的心聲（5）一直聽完所述，不要途中打斷和打岔（6）去掉聽別人說話時自己的一些惡習（如：挖鼻眼、抖腿等）（7）對人不帶先入觀，要客觀的傾聽內(nèi)容C說、聽兩方面的共通技巧（1）用正確的姿勢說、聽（2）看著對方的眼睛說、聽（3）用明確的笑顏說、聽11、說話方法和傾聽方法的基本技巧法和傾聽方法的基本技巧4312、招待顧客進店的待機方法

所謂待機就是“等待接近顧客的機會”。在等待方法上動腦筋是很重要的，在店內(nèi)演出明朗、愉快和活力，使過路的顧客產(chǎn)生想入店的心情。在以下三點是需要售貨員下功夫的：（1）服飾整潔，儀表端正的良好形象（2）表情和語言明朗、快活、親切、溫和（3）機敏、愉快的步伐和工作情形業(yè)務員導購技戰(zhàn)術培訓課件4413、導購員接近顧客的七個時機“歡迎光臨！您想買什么樣的車？”這樣打著招呼接近顧客的做法如果早，就會驚嚇顧客，讓他產(chǎn)生警戒心里，引起反感。如果過遲，顧客又會感覺服務冷淡，離店而去。因此，接近顧客是有難度的，必須把握好時機。13、導購員接近顧客的七個時機4514、導購員接近顧客的方法和站立位置B導購員的占領位置A接近顧客的方法商品導購與顧客入口導購員陳列柜顧客14、導購員接近顧客的方法和站立位置B導購員的占領位置A接近4615、導購員接待顧客說話技巧的六原則15、導購員接待顧客說話技巧的六原則4716、盡可能多地刺激顧客的五官具有意識開動腦筋經(jīng)常練習16、盡可能多地刺激顧客的五官4817、負面的內(nèi)容先說，正面的內(nèi)容后說品質(zhì)雖好、但價格貴=高價格的印象價格雖貴點、但質(zhì)量很好=高質(zhì)量的印象積累小的方面下功夫獲取成功，以獲得全體的成功是有經(jīng)驗售貨員的營銷手腕17、負面的內(nèi)容先說，正面的內(nèi)容后說品質(zhì)雖好、但價格貴=高價4918、導購員提問技巧的五原則

B、要關聯(lián)顧客的回答來進行商品說明提問得到回答關聯(lián)此回答的商品說明繼續(xù)下一個提問C、從顧客容易回答的提問開始容易回答的提問較難回答的提問18、導購員提問技巧的五原則B、要關聯(lián)顧客的回答來進行商品5019、預選準備好顧客可能提出的問題的各種應答方法B、對于某種商品，要研究有關它經(jīng)常被提問的地方，事先準備好應答方法是很有必要的。A、對于顧客提出的問題，回答牽強附會或束手無策答不對問題，這是售貨員的本職工作失職。19、預選準備好顧客可能提出的問題的各種應答方法B、對于某種5120、應對顧客打折要求的說法信譽第一，不打折降價是經(jīng)營的原則，有時針對某部分特價商品可采取打折措施促銷，但一定要注意動作方法。隨便打折降價是會傷害商店的信譽的，導購員一定要注意這一點。20、應對顧客打折要求的說法信譽第一，不打折降價是經(jīng)營的原則5221、顧客表示出決定購買的十二條征候

顧客表露出下列情形時，正是拿定主意買不買的時候。導購員要留意發(fā)現(xiàn)，抓住時機，活用后面將要介紹的“促使顧客下決心購買的五種方法，”引導顧客下決定購買。21、顧客表示出決定購買的十二條征候顧客表露5322、促使顧客下決心購買的五種方法促進購買決心的五種方法22、促使顧客下決心購買的五種方法促5423、針對個性不同的顧客的區(qū)別應對方法23、針對個性不同的顧客的區(qū)別應對方法55業(yè)務員導購技戰(zhàn)術培訓課件5624、顧客投訴的三個階段處理法A、投訴處理的三個階段：（1）理解顧客生氣發(fā)怒的心情，讓顧客消氣冷靜下來。（2）確認事實，作出合理處理，合情合理讓顧客接受。（3）請顧客今后多關照，以督促商店更好地為顧客服務。B、投訴原因的種類：（1）有商店原因的投訴，也有顧客自身原因的投訴。（2）有商品質(zhì)量的投訴，也有服務不周到或態(tài)度不好使顧客心里受傷的投訴。C、投訴三個階段的處理方法：24、顧客投訴的三個階段處理法A、投訴處理的三個階段：（1）57業(yè)務員導購技戰(zhàn)術培訓課件58業(yè)務員導購技戰(zhàn)術培訓課件5925、活用三種變通處理顧客投訴的方法注：（1）如果是高明妥善的處理就可以得到顧客的信賴成為朋友，如果拙劣欠妥的處理就會反目成仇。（2）投訴的內(nèi)容是重要的情報。25、活用三種變通處理顧客投訴的方法注：（1）如果是高明妥善6026、活用與顧客親近三原則（1）從自己開始先打開心扉：（溫和、親切、真心、真熱情）（2）贊美顧客的長處和美處：“您的發(fā)型很合適……”“啊……是嗎!?”（3）注：用具體的事實真心贊美，切記說表面應酬語。一邊商談，一邊問一些顧客的相關事作為話題“請問您的小孩上幾年級呀……”

（開心、親近感）26、活用與顧客親近三原則6127、導購員在店內(nèi)沒有客人的閑散時候的活動方法注：制造出顧客經(jīng)過商店門口時容易進店的氣氛是很重要的1、在閑散時店內(nèi)導購員任要好象你忙地活動，表現(xiàn)活力2、在閑散時預先做好有關工作（1）整理好被選亂的商品陳列（2）補充商品上貨架（3）整理銷售發(fā)票和賬目（4）制作POP廣告（5）擦拭干凈陳列櫥窗（6）調(diào)整好店內(nèi)布置等等

3、在門口店頭進行現(xiàn)場表演招徠顧客1、在閑散時店內(nèi)導購員任要好象你忙地活動，表現(xiàn)活力2、在閑散時預先做好有關工作（1）整理好被選亂的商品陳列（2）補充商品上貨架（3）整理銷售發(fā)票和賬目（4）制作POP廣告（5）擦拭干凈陳列櫥窗（6）調(diào)整好店內(nèi)布置等等

3、在門口店頭進行現(xiàn)場表演招徠顧客27、導購員在店內(nèi)沒有客人的閑散時候的活動方法注：制造出顧客6228、店內(nèi)清掃工作與商品點檢的著眼點A、清掃和整理工作不細致周到，特地排放在店的一些商品就會象死去一樣長期一動不動，所以有必要經(jīng)常調(diào)整商品，給商品注入“活氣”B、要明確商店工作人員各自負責的區(qū)域，商品和責任日商店每位工作人員除了自己負責的部分外，如果有新察覺的問題點都應主動去做渠道和點檢工作28、店內(nèi)清掃工作與商品點檢的著眼點A、清掃和整理工作不細致6329、店內(nèi)賣不動的商品的發(fā)現(xiàn)與對策A、賣不動商品的生成原因1、有關商品本身的原因：質(zhì)量不好、款式設計不好、落后流行、價格偏高……等等2、銷售技法的原因：陳列布置不好、店內(nèi)POP廣告不好、解說方法有問題、接觸商品很難……等等B、賣不動商品和處理1、有關商品本身的場合：降價20%商品、下決心早點處理2、銷售技法原因的場合：調(diào)整陳列位置和布局、改善替換店內(nèi)

POP廣告、在商品說明上下功夫提高，及時發(fā)現(xiàn)商店內(nèi)賣不動的商品，然后分析“為什么賣不動？”制定出對策，早日處理是很重要的。29、店內(nèi)賣不動的商品的發(fā)現(xiàn)與對策6430、在店內(nèi)需注意的禁止點30、在店內(nèi)需注意的禁止點6531、參觀和調(diào)查同行業(yè)競爭店的方法31、參觀和調(diào)查同行業(yè)競爭店的方法66業(yè)務員導購技戰(zhàn)術培訓課件671、市場動態(tài)的掌控:做好市場容量的調(diào)查,市場月銷量的調(diào)查,產(chǎn)品結構的調(diào)查,競爭對手促銷活動的調(diào)查,競爭對手服務的調(diào)查,然后制定相應策略。2、專賣店的組建必須突出自己的特點:而一個有吸引力的形象店的必備:電視機、

VCD、廣告宣傳光盤、音響設備、飲水機、增降溫設施、檫鞋機、試衣鏡、體重儀、兒童玩具、顧客休息區(qū)。３、終端市場的廣告宣傳：選擇不同的媒體載體，做有效的電視廣告，車體、道旗、墻體、戶外看板、樓道公益廣告，根據(jù)不同的特點，制定相應的宣傳策略。４、活動規(guī)劃：常規(guī)的買贈活動經(jīng)常做，大型的廣告宣傳活動定期做，備有：歌舞、軍樂隊、秧歌隊、表演秀、售后車隊、品牌車隊等．有策略的做公益活動：聯(lián)手電視臺，新聞媒體進入到學校、醫(yī)院、企事業(yè)單位，能引起老百姓共鳴的活動．送服務、送文化下鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市的活動：給消費者免費的換自行車、電動車的車筐、尾牌、免費檢測，免費放帶有品牌廣告的電影，讓消費者感受感知品牌文化．５、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的掌控：建設有效的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷網(wǎng)點，統(tǒng)一鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點形象、零售價格、活動、售前、售中、售后聯(lián)保服務，給鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商開定期銷售會議，讓他們知道如何去運作市場、把握市場、應對市場。６、推行星級服務計劃：做好售前、售中的常規(guī)服務，售后的２４小時服務上門服務，長期免費的售后服務，有策略性和目的性的服務．讓消費者切實的感受品牌的服務無時不在、無處不在．終端管理—市場業(yè)務員導購技戰(zhàn)術培訓課件68１、產(chǎn)品陳列：包括車型歸類，顏色搭配，老款新款位置的調(diào)整，２、專賣店整體形象衛(wèi)生：整個店堂的衛(wèi)生，車輛的衛(wèi)生，導購員的著裝形象統(tǒng)一。３、客戶的接待：做到微笑迎接客戶，用心講解，輔助員旁邊進行輔助，涉及顧客的休息，冷茶熱飲，宣傳單頁及小禮品的發(fā)放．４、賣車記錄：登記好車型、車號、顏色、地址、電話、身份證號碼、VIP卡號，

VIP卡的發(fā)放及其作用．５、客戶回訪：每天有計劃的回訪消費者，回訪的問題記錄及處理，客戶的VIP

卡積分禮物和生日禮物的發(fā)放．６、與廠方業(yè)務經(jīng)理的及時溝通：當天賣車遇到的問題，產(chǎn)品的質(zhì)量的問題，售后配件的到位情況，產(chǎn)品的市場信息反饋．能及時的和區(qū)域經(jīng)理進行有效溝通．７、每天的盤點：當天賣出什么車，什么顏色的車，統(tǒng)計好什么車型好賣，什么顏色好賣，清查庫存，補充貨源。８、免費的服務：每天為顧客免費洗車，免費檢測，夏季放帶有品牌廣告的電影，免費為自行車、電動車用戶更換車筐，到就餐時間免費提供便餐．９、專賣店每天的廣告宣傳：電視音響廣告是否播放，橫幅、易拉寶、X展架的規(guī)則擺放、直觀宣傳彩頁的發(fā)放．１０、專賣店工作人員的業(yè)務能力提升：導購員相互之間的培訓，了解競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)點弱點，了解競爭對手的市場動態(tài)，應變能力的提升。１１、每天早晚例會：總結員工一天之中的工作表現(xiàn)，賣車間發(fā)生的問題得失，第二天的工作安排，以及短期內(nèi)的活動計劃。終端管理—專賣店業(yè)務員導購技戰(zhàn)術培訓課件69主講人：許帥主講人：許帥701、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。

3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少。口里不說多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!

5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現(xiàn)在。

6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。

7、生命的美麗，永遠展現(xiàn)在她的進取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負勢向上高聳入云的蓬勃生機中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。

9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強。人生無完美，曲折亦風景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風景就在下一個拐彎處。

10、有些事想開了，你就會明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。

11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會鑄就你人生的高點。

12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負能量的抱怨。尋求安慰也無濟于事，還徒增了別人的煩惱。

13、認識到我們的所見所聞都是假象，認識到此生都是虛幻，我們才能真正認識到佛法的真相。錢多了會壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時時刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。

14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動人的生命奇跡。

15、懶惰不會讓你一下子跌倒，但會在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會讓你一夜成功，但會在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅持和勤奮!

16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。

17、人生沒有筆直路，當你感到迷茫、失落時，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。

18、在人生的舞臺上，當有人愿意在臺下陪你度過無數(shù)個沒有未來的夜時，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你71業(yè)務員技戰(zhàn)術培訓業(yè)務員技戰(zhàn)術培訓72

培訓項目行業(yè)動態(tài)分析行業(yè)基礎知識和經(jīng)銷商談判要點及優(yōu)勢創(chuàng)造如何進行市場開發(fā)店面裝修導購培訓終端管理產(chǎn)品知識商業(yè)禮儀培訓項目行業(yè)動態(tài)分731、政府行為的介入，行業(yè)逐漸趨于成熟，整個行業(yè)處于一個大的拐點，一線品牌和二三線品牌之間的距離逐步拉大。大品牌越做越大，小品牌將面臨退出行業(yè)或被洗掉的危險，是行業(yè)發(fā)展的必然。同時也給有實力、有準備的二三線品牌再次發(fā)力的機會。2、行業(yè)經(jīng)過多次的洗牌，09、10年整個行業(yè)處在一個大的盤整期，全國年銷量在2000萬臺左右。全國市場電動車的保有量1億3千萬輛左右。11、12電動車行業(yè)80%的品牌處于虧損狀態(tài)，廠家的利潤率降低，能保持產(chǎn)出比平衡的企業(yè)不到50家。（全國曾有3千多個品牌,現(xiàn)在尚存的有500多個）3、渠道運營成本增加：從旗艦店、專賣店的裝修檔次提升可以看出已經(jīng)超過摩托車，高空和終端的廣告投入加大，促銷活動頻率加大，總體運營成本增加。之前廠商1：1的投入模式被改變，廠家占主要投入方。4、終端競爭向促銷傾斜，終端市場出現(xiàn)價格聯(lián)動，通過媒體宣傳綁架消費者，控制終端市場價格。促銷活動頻率加大，與價格掛鉤形成引導消費。5、終端利潤降低，單臺車的平均利潤從之前的（350元/臺——500元/臺）降至（250元/臺——350元/臺），高盈利來至于大銷量。行業(yè)動態(tài)分析1、政府行為的介入，行業(yè)逐漸趨于成熟，整個行業(yè)處于一個大的拐746、終端市場格局發(fā)生變化，大品牌主導市場格局，占80%的市場份額。三、四流的品牌逐漸被洗牌洗掉，被市場淘汰。7、電動車行業(yè)發(fā)展的六個階段你：產(chǎn)品戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、服務站、品牌戰(zhàn)。電動車行業(yè)從2000年至2010年的10年間，已經(jīng)經(jīng)過了四個階段（產(chǎn)品戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、價格戰(zhàn)）。8、電動車行業(yè)從2010年開始逐步向服務戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)發(fā)展，許多二線有實力的品牌開始發(fā)力躋身一流行列和主流市場，與現(xiàn)有的主流品牌形成競爭格局，完成電動車行業(yè)的品牌定位，引領行業(yè)的發(fā)展。9、國標的出臺是行業(yè)的推進劑，促使行業(yè)規(guī)范，提高行業(yè)標準，抬高終端市場的門檻。對企業(yè)資質(zhì)要求提高，品牌的注冊資金要求達高2億元，對產(chǎn)品的成本和質(zhì)量要求提高，廠商的利潤率降低，主流品牌的市場逐步擴大。生產(chǎn)電動摩托車資格認證的獲得決定了企業(yè)的生存和命運。電動車行業(yè)逐漸進入平穩(wěn)發(fā)展過度到成熟時期。10、行業(yè)發(fā)展信號十分明顯，如：大運、豪爵的介入，未來行業(yè)能存活下來的品牌將取決于企業(yè)強大的實力，和科學、規(guī)范、系統(tǒng)的管理。行業(yè)動態(tài)分析行業(yè)動態(tài)分析75行業(yè)基礎知識行業(yè)基礎知識76行業(yè)基礎知識行業(yè)基礎知識771、天爵：無錫品牌，06年簽約周迅，通過周迅代言，高空廣告轟炸，當年涌進

600多客戶，風靡全行業(yè)，形成泡沫式增長，當年排行全國前5位。由于企業(yè)硬件設施、內(nèi)部架構、管理體系不到位，造成產(chǎn)能跟不上，質(zhì)量跟不上，服務跟不上，客戶從跟進到撤退，3年時間泡沫破滅。于09年破產(chǎn)被愛瑪收購。2、華訊：南通品牌，07年簽約范冰冰，通過范冰冰代言，結合高空廣告，進軍全國主流市場，風靡一時，在河北、山東、江蘇、河南、天津、安徽等市場招進300多個客戶。由于企業(yè)硬件設施，組織架構不完善，資金鏈斷裂，僅

1年的時間即倒閉，退出行業(yè)。3、北京康鹿：天津品牌，當時天津板塊典型的簡易款、低價位車，北方市場的天津、河北、河南、山東等市場均有其網(wǎng)絡，07年銷量超過10萬臺，典型的投機型企業(yè)，不管質(zhì)量、沒有服務、薄利潤，由于欠配套商的錢，企業(yè)倒閉，老板劉楊于07年攜款逃跑，后被警方抓獲。行業(yè)典型失敗案例1、天爵：無錫品牌，06年簽約周迅，通過周迅代言，高空廣告轟78專業(yè)術語和常用談判詞語專業(yè)術語和常用談判詞語79專業(yè)術語和常用談判詞語專業(yè)術語和常用談判詞語80和經(jīng)銷商談判要點及優(yōu)勢創(chuàng)造業(yè)務員導購技戰(zhàn)術培訓課件811、產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌知名度、銷售對路。有66%經(jīng)銷商認為一個企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌知名度、銷售對路，是與企業(yè)合作重要條件。所以，業(yè)務人員在與經(jīng)銷商談判的時候應當把質(zhì)量、品牌、銷售對路放為談判的重點，這樣能大大提高經(jīng)銷商興趣和談判的積極性。2、企業(yè)的信譽好、規(guī)模大、有實力。50%的經(jīng)銷商認為這是他們與企業(yè)合作考慮的重點。經(jīng)銷商選擇企業(yè)有自己標準與要求，那么，企業(yè)與經(jīng)銷商談判就一定找到要點。3、經(jīng)銷的政策好。經(jīng)銷政策一向是經(jīng)銷商關注的要點之一，有近一半的經(jīng)銷商認為好的經(jīng)銷政策，是他們與企業(yè)合作主要原因。4、偶然機遇、感覺。經(jīng)銷商偶然機會或憑感覺與企業(yè)合作可能性比較底，只占

3.5%；5、其他關系（私人關系）為1．5%。就是說業(yè)務人員原來認識的經(jīng)銷商，認為個人關系不錯，再去找經(jīng)銷商，經(jīng)銷商不一定做這個牌子，因為現(xiàn)在經(jīng)銷商越來越理性，不是靠過去多少年交情了“你說做哪一個我就做哪一個”的那個時代已經(jīng)過去了。經(jīng)銷商有自己的主見和思想，他要考慮企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量好不好、品牌知名度高不高、能不能銷售出去等問題，經(jīng)銷商已經(jīng)學會理性而整合性的思考。作為商人他只會把個人感情放在第二位，如果他看不上你的企業(yè)，他會告訴你：“兄弟，你不能讓我（經(jīng)銷）賠錢”。

6、所以，在與經(jīng)銷商談判的時候首先考慮的是前三個問題，這也是談判的要點在這三個要素中我們在談判時重點還要強調(diào)事經(jīng)銷政策，因為這一要素最能直接反映經(jīng)銷商利益問題，因此，經(jīng)銷商比較關注此項的細節(jié)。和經(jīng)銷商談判要點及優(yōu)勢創(chuàng)造1、產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌知名度、銷售對路。有66%經(jīng)銷商認為一個821、價格和利潤。77.7%經(jīng)銷商對經(jīng)銷產(chǎn)品價格和利潤是非?？粗氐?，幾乎占到了80%，這足以價格和利潤是經(jīng)銷商經(jīng)營選擇的主要因素。2、廣告促銷支持。61.11%經(jīng)銷商對企業(yè)促銷、廣告支持也十分重視，可以說這也是其決定與企業(yè)合作重要因素。3、提供貨及時占55%，比例也相當大，這在特殊時期經(jīng)銷商認為很重要，比如銷售旺季時的貨物供應等。4、技術支持占50%，技術支持包括什么？如是電子產(chǎn)品他要求技術支持，快銷品主要是營銷技巧方面的支持；5、售后服務占44.44%，售后服務很重要的，只賣產(chǎn)品不做售后服務也是不行的，因為經(jīng)銷商對這個因素也非常的重視；6、返利，經(jīng)銷商以前對這個關注度是非常高的，目前經(jīng)銷商對此關注程度大幅減少，現(xiàn)在只占16.66%比較看重。7、其他方面，這個只占5.55%，包括個人關系等等。8、所以，了解經(jīng)銷商選擇企業(yè)和對營銷政策的關注，就應該明白把談判的重點應該放在那里？和經(jīng)銷商談判要點及優(yōu)勢創(chuàng)造1、價格和利潤。77.7%經(jīng)銷商對經(jīng)銷產(chǎn)品價格和利潤是非常看831、建立良好的談判氣氛。談判的時候選擇和創(chuàng)造一個良好的環(huán)境氛圍，對合作談判而言是非常有利的。2、充分了解對方的情況。我們常說知己知彼，百戰(zhàn)不殆，我們要充分了解經(jīng)銷商情況和信息，要在談判之前充分了解經(jīng)銷商想得到什么？想要什么？要說什么？等等，這些信息非常重要。3、要充分利用自己的優(yōu)勢，不要暴露自己的缺點。如果你老是拿自己的缺點跟別人的優(yōu)點比，你永遠不會贏，所以我們要清楚我們自身的長處是什么。如果經(jīng)銷商說你的產(chǎn)品質(zhì)量不好，那你老是圍繞著“產(chǎn)品質(zhì)量”談判的話，那我們肯定不能取得談判優(yōu)勢的，因為這就是自取其短嗎，正中對方的下懷。要拿自己的優(yōu)勢去談，你要說的就是能讓經(jīng)銷商如何賺錢？如何輕松獲利？這是自己在給自己創(chuàng)造談判優(yōu)勢，所以，一定要清楚自己的短處與長處，這樣才能讓自己做事更有把握。

4、力爭談判的東道主。大家知道為什么搞體育要東道主嗎？奧運會在那個國家主辦，這個國家的金牌數(shù)量肯定會有一定的提高，原因是什么呢？一是人氣，二是地理優(yōu)勢。比如說2008年奧運會在中國召開，我們上一屆奧運會拿了多少金牌？32塊，我們這一屆比上屆肯定要有所提高，原因是什么呢？在裁判身上，因為裁判要照顧到民眾的情緒。所以，我們跟經(jīng)銷商去談的時候，我們要力爭東道主，我們最好能反客為主，我們可以找一個酒吧，茶座、咖啡屋等可以邊談邊聊，或者邀請經(jīng)銷商到企業(yè)來談，這樣成功的機率就會大大提高。談判技巧及注意事項1、建立良好的談判氣氛。談判的時候選擇和創(chuàng)造一個良好的環(huán)境氛845、要有禮有節(jié)有法?！岸Y”就是要有禮貌；“節(jié)”就是要有節(jié)奏的，法就是要有策略。就像打牌，不要一下子把我們所有的東西全部都亮出來讓對方看，如果我們手里掌握的有五個點優(yōu)惠政策，我們第一次先拿出兩個點來吸引他，要慢慢的掉他的胃口。但是很多的業(yè)務人員沒有經(jīng)驗，總是一下子把所有的牌全部攤開，這樣你能贏嗎？我們談判要有節(jié)奏，這就像打牌，不要把自己的底牌亮出來，要講究方法、講究策略。經(jīng)銷商是以利益為主，得寸進尺很正常的事，當你知道經(jīng)銷商得寸進尺，為什么還要給他一個“尺子”呢？你要先給他一個“寸”就行了，“尺”是用來做誘導的。6、要有足夠的耐心。大家知道我國加入世貿(mào)組織談判，談了多少年才搞定；美國為了朝鮮半島無核化，談了多少年了？談了多少次，一向沒有耐心的美國卻在這個問題保持著足夠的耐心，為什么？都是為獲取更多利益和優(yōu)勢，談判要付出時間、更要有足夠耐心。和經(jīng)銷商談判也是如此，你不能急，一著急就會露出漏洞，這是不利于談判的，你也不能只考慮到個人的私利或者經(jīng)銷商的利益。比如，經(jīng)銷商說你馬上答應他的條件，再讓利多少多少？馬上就與你簽合同，你完全可以告訴他，“你不用著急先考慮考慮，考慮好了再作決定”，越是這樣經(jīng)銷商反而琢磨不透你了。跟經(jīng)銷商談判不僅是智慧的角逐，也是一種心理較量，所以，我們一定要有足夠的耐心。談判技巧及注意事項5、要有禮有節(jié)有法?！岸Y”就是要有禮貌；“節(jié)”就是要有節(jié)奏的85新客戶談判：1先聊當?shù)厥袌龊驮摻?jīng)銷商現(xiàn)在所做的品牌或生意，探經(jīng)銷商的實力和文化水平及對行業(yè)的了解程度，定位談判對象的高低層次，確立談判主題。2、分析行業(yè)發(fā)展動態(tài)，對行業(yè)的過去和未來進行闡述、淺析。3、分析競爭對手動態(tài)，主要競爭對手的發(fā)展現(xiàn)狀及人和事的淺析，包括行業(yè)緋聞。4、分析當?shù)厥袌鰟討B(tài)，當?shù)馗偁帉κ脂F(xiàn)狀及我品的優(yōu)劣勢，當?shù)厥袌隹赏诰蚩臻g。5、未來終端形成格局變化，發(fā)展的必然之路，準確定位超前意識。6、未來經(jīng)銷商該掙多少錢，怎么去掙，主要利潤來源定位，談壟斷理念。7、我品介入該市場的思路，形成具體方案，合作達成。談判思路—洗腦過程—七步曲新客戶談判：談判思路—洗腦過程—七步曲86營銷攻略---價格定律打價格戰(zhàn)就像吃偉哥價格戰(zhàn)可以作為一種競爭手段絕不可以作為一種生存手段。

消費者要的不是便宜,是占便宜的感覺

產(chǎn)品≠品牌,價格≠價值

雙星與NIKE……營銷攻略---價格定律打價格戰(zhàn)就像吃偉哥雙星與NIKE87適者生存,優(yōu)勝劣汰(達爾文)

是誰在制定游戲規(guī)則:強者;

你不進步