主管技能的建立與提升課件

主管技能的建立與提升主管技能的建立與提升年輕媽媽粗心釀慘劇嬰兒嗆奶窒息死亡

2010年08月11日13:57鳳凰網(wǎng)親子論壇

一個初為人母的女士因喂奶時沒注意，嬰兒回奶因嗆奶導致嬰兒窒息，意外死亡。解放軍187醫(yī)院兒科醫(yī)生建議，初為人母的媽媽，在給幼嬰喂奶時應注意方式方法，以免造成不可挽回的后果。昨日下午，在187醫(yī)院急診中心，一對年輕夫婦，懷抱面色慘白、四肢發(fā)冷的女嬰急匆匆來到醫(yī)院，請求醫(yī)生救治。兒科劉主任在急救室為患兒進行了詳細的檢查，發(fā)現(xiàn)患兒呼吸全無、雙目緊閉、瞳孔放大，心電圖也顯示沒有波動。在采取相應救治措施后，也不見嬰兒有心跳跡象。醫(yī)生告訴這對小夫妻，孩子已經(jīng)死亡。年輕媽媽粗心釀慘劇嬰兒嗆奶窒息死亡

2010年08月11日年輕媽媽粗心釀慘劇嬰兒嗆奶窒息死亡

2010年08月11日13:57鳳凰網(wǎng)親子論壇據(jù)女嬰母親介紹，女兒出生才20天，身體健康狀況良好，中午時她給孩子喂過奶后便躺在床上睡覺，下午2點多鐘醒來后驚訝地發(fā)現(xiàn)，孩子面色慘白，沒了聲息，感覺不對的她立即與丈夫?qū)⑴畠罕У结t(yī)院求診。劉主任介紹，在患兒的氣管里發(fā)現(xiàn)有奶水存留，估計是患兒回奶時，因躺著無法吐出以致回咽嗆奶導致窒息死亡。她建議初為人母的年輕媽媽，不要讓剛喂完奶的嬰兒躺在床上，應該橫抱使嬰兒上身略微抬高，喂奶完后，應將嬰兒再豎著抱起讓其頭部枕著母親肩膀，然后輕拍嬰兒的后背，待其打嗝后才可將嬰兒躺在床上，否則可能因嬰兒回奶、嗆奶導致窒息死亡。年輕媽媽粗心釀慘劇嬰兒嗆奶窒息死亡

2010年08月11日主管需要掌握的技能有哪些？思考：主管需要掌握的技能有哪些？思考：主管需要掌握的技能清晰自己的角色與定位早夕會的經(jīng)營輔導面談陪同拜訪激勵角色扮演個案研討主管需要掌握的技能清晰自己的角色與定位主管需要掌握的技能清晰自己的角色與定位早夕會的經(jīng)營輔導面談陪同拜訪激勵主管需要掌握的技能清晰自己的角色與定位業(yè)務員-市場展業(yè)增員人-增員經(jīng)營者-基礎管理訓練師-輔導主管的角色

轉(zhuǎn)變角色主管業(yè)務員業(yè)務員增員人經(jīng)營者訓練師主管的轉(zhuǎn)變角色主管業(yè)務員在營業(yè)區(qū)經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理的領導下，完成個人的主顧開拓、簽約、售后服務、增員、育成工作。完成營業(yè)組的業(yè)務推展、人力發(fā)展、培訓輔導、溝通激勵、日常管理、品質(zhì)管理、報表管理等工作。完成營業(yè)區(qū)經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理交辦的工作。完成《基本法》規(guī)定的其他工作。工作職責概述在營業(yè)區(qū)經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理的領導下，完成個人的主顧開拓、簽約、主管的工作職責個人業(yè)務開展與日常管理個人業(yè)績營業(yè)組業(yè)務拓展團隊業(yè)績營業(yè)組組織人力發(fā)展增員篩選營業(yè)組培訓、訓練、輔導訓練輔導營業(yè)組日常管理

績效管理團隊建設

文化建設營業(yè)組報表系統(tǒng)與經(jīng)營匯報制度

會報管理主管的工作職責個人業(yè)務開展與日常管理個人業(yè)績營業(yè)組業(yè)務拓展團主管如何對待自己－絜矩之道

所惡於上，毋以事下；所惡於下，毋以事上；所惡於右，毋以交於左；所惡於左，毋以交於右；所惡於前，毋以先后；所惡於后，毋以從前。此之謂絜jie矩之道也。

-----摘自《大學》主管如何對待自己－絜矩之道所惡於上，毋以事下；所惡於釋義－絜jie矩之道你對前面的人怎么樣，后來者就會怎么樣對你；你不想上司怎么樣對你，就不要這樣對待你的下屬；你不希望甲部門拖你的事務，你就趕緊處理乙部門的事務；企業(yè)文化的起點在人我相互對待之道。做保險就是做人，做主管何嘗不是做人。釋義－絜jie矩之道你對前面的人怎么樣，后來者就會怎么樣對你主管每日三省關注員工每日業(yè)績狀況關注團隊每日基礎管理關注員工每日成長心態(tài)主管每日三省關注員工每日業(yè)績狀況來自優(yōu)秀團隊的信號三個降低降低脫落率降低低業(yè)績率降低投訴率

三個增加增加有效人數(shù)增加優(yōu)質(zhì)業(yè)績增加管理水平來自優(yōu)秀團隊的信號三個降低三個增加主管需要掌握的技能清晰自己的角色與定位早夕會的經(jīng)營輔導面談陪同拜訪激勵主管需要掌握的技能清晰自己的角色與定位早會順利進行的組織者早會持久活力的引導者早會整體思路的規(guī)劃者早會方向把握的導航者早會主持人才的培養(yǎng)者主管在二次早會中的作用早會順利進行的組織者主管在二次早會中的作用二次早會的內(nèi)容二次早會的內(nèi)容輔導激勵小組業(yè)績報告及計劃宣導經(jīng)驗分享與交流問題及個案研討學習心得報告角色扮演話術(shù)演練檢查工作日志二次早會的內(nèi)容二次早會的內(nèi)容輔導激勵小組業(yè)績報告及計劃宣導經(jīng)二次早會的一般流程業(yè)績講評心得分享訓練研討輔導追蹤總結(jié)前期業(yè)績狀況表揚出單人員鞭策倒數(shù)人員以團隊為榮統(tǒng)計當日工作狀況業(yè)績拜訪量出勤

保險理念分享積極心態(tài)自信心、毅力愛心、事業(yè)雙贏策略統(tǒng)計業(yè)務員經(jīng)驗談成功經(jīng)驗失敗原因技能傳授保險市場需求分析個案研討商品組合訓練話術(shù)演練昨日拜訪狀況的診斷與輔導活動管理工具的檢查個案研討主要內(nèi)容會議時間：>30分鐘主持：主管、組員與會人員：小組成員會議頻度：每天時間比重15%35%50%二次早會的一般流程業(yè)績講評心得分享訓二次早會的注意事項

每周提前制定下周小組早會行事例，包括主持人和主題并確保通知到每一個人;

避免流于形式，內(nèi)容要實在，解決問題；防止主題不鮮明，主管對早會的效果要有一個預估注意不斷更新早會的內(nèi)容及形式；調(diào)動組員充分參與，保持早會融洽的氛圍；不論誰主持，主管對二次早會都要作好管理、控制;

二次早會的成敗，主管要負90%的責任！二次早會的注意事項每周提前制定下周小組早會行事例，包括無變化性形式單一，方法單調(diào)，缺乏創(chuàng)意二次早會舉辦效果不佳的可能原因無計劃性

隨意性強，缺乏追蹤管理和連貫性無針對性

準備倉促，無階段重點無紀律性考勤管理松，出勤率低，會場紀律松散，形如茶樓無激勵性缺少職場和環(huán)境的氛圍營造，憑感覺進行直轄組早會運作無互動性

表現(xiàn)為主管的“獨角戲”或又成為主管的訓導會無趣味性

內(nèi)容空洞枯燥，話題古老陳舊，照本宣科

無變化性形式單一，方法單調(diào)，缺乏創(chuàng)意二次早會舉辦效果不知識性趣味性實戰(zhàn)性權(quán)威性歌聲掌聲笑聲歡呼聲讀書聲業(yè)績聲大家都要來大家一起來大家喜歡來大家?guī)藖硭男粤曀膩矶卧鐣_效果知識性歌聲大家都要來四性六聲四來二次早會應達效果夕會的組織和運作為什么要每周開夕會夕會準備的注意事項營業(yè)組夕會參考流程夕會運作的注意事項夕會的組織和運作為什么要每周開夕會為什么要每周開夕會營造良好的團隊氣氛，促進自我成長盤點工作，找出差距，制訂一對一輔導計劃幫助組員制定下周計劃強化人員活動管理，提高組員參與小組經(jīng)營的積極性為什么要每周開夕會營造良好的團隊氣氛，促進自我成長要有豐富的內(nèi)容資料必須事先準備制定每月的夕會行事歷缺勤者不必發(fā)給其資料要與組員充分取得聯(lián)絡明確夕會差勤管理制度夕會準備的注意事項要有豐富的內(nèi)容夕會準備的注意事項營業(yè)組夕會參考流程一、本周營業(yè)組工作盤點二、差距分析三、下周目標及工作計劃時間控制在1-1.5小時之內(nèi)營業(yè)組夕會參考流程一、本周營業(yè)組工作盤點時間控制在1-1.5夕會運作的注意事項主管應提前對組員的情況有所了解對組員的分析要簡明扼要，不要在個別組員身上花費過長的時間，如個別組員有問題，可以在其他時間一對一輔導溝通主管要自我盤點，自我分析主管要根據(jù)分析情況，與組員溝通后，制訂輔導計劃，并告知組員夕會運作的注意事項主管應提前對組員的情況有所了解主管需要掌握的技能清晰自己的角色與定位早夕會的經(jīng)營輔導面談陪同拜訪激勵主管需要掌握的技能清晰自己的角色與定位小丫的心事李小丫，女，33歲，入司六個月。原來從事個體服裝銷售。入司后心態(tài)比較積極，連續(xù)3個月達成陽光人力。但第四個月開始保費下降，本月不愛上班，而且半個月過去了，還是零業(yè)績。李小丫怎么了？如果你是主管，你怎樣和她面談？小丫的心事李小丫，女，33歲，入司六個月。原來從事個體服裝銷小組討論李小丫什么原因?qū)е伦罱鼱顟B(tài)不好？主管會以什么方式開始面談？具體的開場問題？面談中，主管會問什么問題？主管如何發(fā)現(xiàn)、確定李小丫的問題？采用什么方法解決問題？小組討論李小丫什么原因?qū)е伦罱鼱顟B(tài)不好？究竟應該怎樣面談呢？究竟應該怎樣面談呢？輔導面談的定義兩個人會面做交談。二、何謂主管的輔導面談？兩個人進行有目的的交談。一、何謂面談？三、輔導面談的目的？發(fā)現(xiàn)問題分析問題找出解決方法。輔導面談的定義兩個人會面做交談。二、何謂主管的輔導面談？兩個幫助被輔導者確認績效差異尋找引起績效差異的原因采取相應措施消除績效差異輔導面談的目的發(fā)現(xiàn)問題

分析問題解決問題√√執(zhí)行最終實現(xiàn)的效果：被輔導人保證改善自己的行為！幫助被輔導者確認績效差異尋找引起績效差異的原因采取相應措施消步驟一：確認績效差異

如果想讓業(yè)務員達到滿意的績效表現(xiàn)，最好的方法就是讓他們知道他們目前的績效表現(xiàn)如何。步驟一：確認績效差異如果想讓業(yè)務員達到滿意的績效要確認績效差異的存在，必須事先設立績效標準！如何為屬員設立績效標準？1、具體——數(shù)字和時間期限2、可行——雙方共同的標準要確認績效差異的存在，必須事先設立績效標準！如何為屬員設立績技巧知識動機步驟二：找出引起績效差異的原因能夠定義并理解要做的工作能成功地將知識轉(zhuǎn)化為技巧去行動行動的欲望和信心績效差異來源技巧知識動機步驟二：找出引起績效差異的原因能夠定義并理解要做輔導面談的10個問題10個問題是輔導面談基本思路的細解!問題1—4：確認績效差異。問題5—6：檢測是否技巧不足，并采取相應措施。問題7—10：檢測是否在動機有問題，并采取相應措施。輔導面談的10個問題10個問題是第一部分：確認績效差異問題1：你知道今天為什么要找你談話嗎？問題2：你知道我對你的期望嗎？問題3：你知道嗎，我對你現(xiàn)在的狀況很擔心？問題4：出于對你的關心，對你現(xiàn)在的狀況我必須和你談談，你能理解嗎？第二部分：檢測是否技巧不足問題5：關于***技能，你能示范一下嗎？問題6：如果我安排訓練，你會運用在工作中嗎？第三部分：檢測是否動機方面有問題問題7：你技巧掌握的很好，為什么不用呢？問題8：按這樣做，你會感覺不舒服嗎？問題9：你的工作還有其他困難嗎？問題10：這能解決你的問題嗎？第一部分：確認績效差異進行輔導面談的注意事項面談中發(fā)現(xiàn)的問題能夠當場解決的，盡量當場解決；不能當場解決的，要和業(yè)務員約好解決的時間和方式；在確定要進行輔導面談后，一般應提前一天和業(yè)務員約好時間，在早會開完之后把業(yè)務員留下來進行輔導面談，時間應控制在一小時之內(nèi)；主管不要總是將輔導面談引導成自己最熟悉、最容易執(zhí)行的氛圍和方式中去，這不利于揭示被輔導者的真實問題。進行輔導面談的注意事項面談中發(fā)現(xiàn)的問題能夠當場解決的，盡量當主管需要掌握的技能清晰自己的角色與定位早夕會的經(jīng)營輔導面談陪同拜訪激勵主管需要掌握的技能清晰自己的角色與定位陪同拜訪是提升組員銷售技能的根本，也是主管最基本的職責！陪同拜訪是提升組員銷售技能的根本，也是主管最基本的職責！陪同拜訪的價值

把根留住——授之以漁一勞永逸——連鎖經(jīng)營利人利已——雙贏策略樹立品牌——人格魅力陪同拜訪的價值把根留住——授之以漁不愿陪同的原因沒必要（溺愛的孩子難成材）

——慢性自殺，烈火中永生沒面子（簽不來單怎么辦）

——聰明一時，糊涂一世沒遠見（拿保費時再找我）

——授人以魚，舍本求末沒時間（以工作忙找借口）

——技能不足，責任不強不愿陪同的原因沒必要（溺愛的孩子難成材）事前—陪同準備

確定拜訪的目的知道我們擁有準主顧的哪些資料了解將使用的接觸方法確認拜訪所需的資料了解學員對準主顧可能有的拒絕會有什么反應事前—陪同準備確定拜訪的目的陪同拜訪前預演主管示范、學員觀察學員演練、主管觀察主管反饋預演結(jié)果陪同拜訪前預演主管示范、學員觀察學員演練、主管觀察主管反饋預示范陪同階段輔導陪同階段觀察陪同階段事中—陪同拜訪

示范陪同階段事中—陪同拜訪示范陪同階段特點：主管拜訪自己的客戶，新人觀察目標：讓新人對拜訪形成一定的概念、樹立主管威信提示：1.不向客戶介紹新人的身份，只點明是自己的同事即可2.不要新人插言3.主管遇到無法解答的問題要本著誠信原則，實事求是4.新人需仔細對照專業(yè)化推銷的每一個細節(jié)示范陪同階段特點：輔導陪同階段特點：新人拜訪自己的客戶，主管幫忙目標：了解新人技巧掌握情況，協(xié)助銷售提示：１.不要讓新人公開主管的身份２.原則上主管不輕易協(xié)助３.預告新人不要有依賴心理４.主管需認真觀察，慎寫陪同輔導反饋表輔導陪同階段特點：觀察陪同階段特點：新人拜訪自己的客戶，主管觀察目標：考察新人獨立展業(yè)的能力，進一步了解其銷售優(yōu)缺點提示：１.不要讓新人公開主管的身份２.告知新人：主管將不會給予任何協(xié)助，并說到做到３.主管需認真觀察，慎寫陪同輔導反饋表觀察陪同階段特點：盡快檢討業(yè)務員自評采用提問形式先贊美、再指正有耐心說明原因了解需求讓業(yè)務員感覺不錯事后—檢討拜訪

盡快檢討事后—檢討拜訪主管需要掌握的技能清晰自己的角色與定位早夕會的經(jīng)營輔導面談陪同拜訪激勵主管需要掌握的技能清晰自己的角色與定位激勵是領導能力，鼓舞與獎勵的結(jié)合體，這項結(jié)合體由行銷主管加以運作后，將展現(xiàn)業(yè)務員的最佳實力與潛力，使業(yè)務員產(chǎn)生不斷改進工作表現(xiàn)與銷售成績的強烈愿望。什么是激勵？激勵是領導能力，鼓舞與獎勵的結(jié)合體，這項結(jié)合體由行銷主管加以常見的激勵誤區(qū)誤區(qū)一：激勵是公司的事

激勵不僅僅是制度性或政策性的激勵，它是一個廣義的概念，包括團隊氣氛、同事關系，主管的工作風格、人格魅力、威信，對下屬的認可與贊美，與下屬之間的信任等……主管的激勵對下屬起著非常重大和微妙的作用，主管才是激勵的源泉所在。常見的激勵誤區(qū)誤區(qū)一：激勵是公司的事激勵不僅僅是制度性或常見的激勵誤區(qū)誤區(qū)二：激勵=獎勵激勵與獎勵的差異激勵獎勵從下屬內(nèi)在的動力出發(fā)，使員工在開始工作時就充滿熱情，發(fā)揮潛能，這是一種內(nèi)在的、更深刻的激勵下屬工作方式。激勵主要在事前，獎勵只是激勵的一個方面。獎勵側(cè)重于事后。對下屬的工作給予表彰，或獎勵一定的金錢、獎品等，是對結(jié)果加以表揚和鼓勵的行為。常見的激勵誤區(qū)誤區(qū)二：激勵=獎勵激勵與獎勵的差異激勵獎勵從下激勵的策略良好的氣氛環(huán)境和諧，寬松，管理有條不紊辦公區(qū)整潔溫馨團隊成員互相幫助、合作人際關系簡單敢于嘗試，不會受指責你的微小進步都得到大家的認可….策略一：創(chuàng)造良好的工作氣氛主管請注意：保持職業(yè)化的面孔（自信、微笑）批評的技巧NO！你看你，怎麼回事YES！有啥困難，需要幫忙嗎NO！我不想聽你所謂的理由YES！說說你的想法，你認為怎麼做，我的建議是…..….激勵的策略良好的氣氛策略一：創(chuàng)造良好的工作氣氛主管請注意：策略二：認可與贊美真不錯**，你的分享真的讓人感動從你身上學到很多沒關系，思路挺好，堅持下去肯定會有結(jié)果就這樣干吧干得漂亮……激勵的策略策略二：認可與贊美激勵的策略激勵的形式一、一對多二、一對一

激勵的形式一、一對多一對多激勵的步驟注意興趣欲望承諾一對多激勵的步驟注意一對多的優(yōu)點

省時氣氛容易營造一對多的優(yōu)點省時一對一激勵贊美詢問改善方法承諾一對一激勵贊美一對一激勵的好處效果持久激發(fā)屬員的主動性靈活一對一激勵的好處效果持久善于激勵魅力無窮人因重視而忠誠人因期許而成長善于激勵魅力無窮人因重視而忠誠謝謝大家！謝謝大家！1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。

3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!

5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現(xiàn)在。

6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。

7、生命的美麗，永遠展現(xiàn)在她的進取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負勢向上高聳入云的蓬勃生機中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。

9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強。人生無完美，曲折亦風景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風景就在下一個拐彎處。

10、有些事想開了，你就會明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。

11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會鑄就你人生的高點。

12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負能量的抱怨。尋求安慰也無濟于事，還徒增了別人的煩惱。

13、認識到我們的所見所聞都是假象，認識到此生都是虛幻，我們才能真正認識到佛法的真相。錢多了會壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時時刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。

14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動人的生命奇跡。

15、懶惰不會讓你一下子跌倒，但會在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會讓你一夜成功，但會在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅持和勤奮!

16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。

17、人生沒有筆直路，當你感到迷茫、失落時，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。

18、在人生的舞臺上，當有人愿意在臺下陪你度過無數(shù)個沒有未來的夜時，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你62主管技能的建立與提升主管技能的建立與提升年輕媽媽粗心釀慘劇嬰兒嗆奶窒息死亡

2010年08月11日13:57鳳凰網(wǎng)親子論壇

一個初為人母的女士因喂奶時沒注意，嬰兒回奶因嗆奶導致嬰兒窒息，意外死亡。解放軍187醫(yī)院兒科醫(yī)生建議，初為人母的媽媽，在給幼嬰喂奶時應注意方式方法，以免造成不可挽回的后果。昨日下午，在187醫(yī)院急診中心，一對年輕夫婦，懷抱面色慘白、四肢發(fā)冷的女嬰急匆匆來到醫(yī)院，請求醫(yī)生救治。兒科劉主任在急救室為患兒進行了詳細的檢查，發(fā)現(xiàn)患兒呼吸全無、雙目緊閉、瞳孔放大，心電圖也顯示沒有波動。在采取相應救治措施后，也不見嬰兒有心跳跡象。醫(yī)生告訴這對小夫妻，孩子已經(jīng)死亡。年輕媽媽粗心釀慘劇嬰兒嗆奶窒息死亡

2010年08月11日年輕媽媽粗心釀慘劇嬰兒嗆奶窒息死亡

2010年08月11日13:57鳳凰網(wǎng)親子論壇據(jù)女嬰母親介紹，女兒出生才20天，身體健康狀況良好，中午時她給孩子喂過奶后便躺在床上睡覺，下午2點多鐘醒來后驚訝地發(fā)現(xiàn)，孩子面色慘白，沒了聲息，感覺不對的她立即與丈夫?qū)⑴畠罕У结t(yī)院求診。劉主任介紹，在患兒的氣管里發(fā)現(xiàn)有奶水存留，估計是患兒回奶時，因躺著無法吐出以致回咽嗆奶導致窒息死亡。她建議初為人母的年輕媽媽，不要讓剛喂完奶的嬰兒躺在床上，應該橫抱使嬰兒上身略微抬高，喂奶完后，應將嬰兒再豎著抱起讓其頭部枕著母親肩膀，然后輕拍嬰兒的后背，待其打嗝后才可將嬰兒躺在床上，否則可能因嬰兒回奶、嗆奶導致窒息死亡。年輕媽媽粗心釀慘劇嬰兒嗆奶窒息死亡

2010年08月11日主管需要掌握的技能有哪些？思考：主管需要掌握的技能有哪些？思考：主管需要掌握的技能清晰自己的角色與定位早夕會的經(jīng)營輔導面談陪同拜訪激勵角色扮演個案研討主管需要掌握的技能清晰自己的角色與定位主管需要掌握的技能清晰自己的角色與定位早夕會的經(jīng)營輔導面談陪同拜訪激勵主管需要掌握的技能清晰自己的角色與定位業(yè)務員-市場展業(yè)增員人-增員經(jīng)營者-基礎管理訓練師-輔導主管的角色

轉(zhuǎn)變角色主管業(yè)務員業(yè)務員增員人經(jīng)營者訓練師主管的轉(zhuǎn)變角色主管業(yè)務員在營業(yè)區(qū)經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理的領導下，完成個人的主顧開拓、簽約、售后服務、增員、育成工作。完成營業(yè)組的業(yè)務推展、人力發(fā)展、培訓輔導、溝通激勵、日常管理、品質(zhì)管理、報表管理等工作。完成營業(yè)區(qū)經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理交辦的工作。完成《基本法》規(guī)定的其他工作。工作職責概述在營業(yè)區(qū)經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理的領導下，完成個人的主顧開拓、簽約、主管的工作職責個人業(yè)務開展與日常管理個人業(yè)績營業(yè)組業(yè)務拓展團隊業(yè)績營業(yè)組組織人力發(fā)展增員篩選營業(yè)組培訓、訓練、輔導訓練輔導營業(yè)組日常管理

績效管理團隊建設

文化建設營業(yè)組報表系統(tǒng)與經(jīng)營匯報制度

會報管理主管的工作職責個人業(yè)務開展與日常管理個人業(yè)績營業(yè)組業(yè)務拓展團主管如何對待自己－絜矩之道

所惡於上，毋以事下；所惡於下，毋以事上；所惡於右，毋以交於左；所惡於左，毋以交於右；所惡於前，毋以先后；所惡於后，毋以從前。此之謂絜jie矩之道也。

-----摘自《大學》主管如何對待自己－絜矩之道所惡於上，毋以事下；所惡於釋義－絜jie矩之道你對前面的人怎么樣，后來者就會怎么樣對你；你不想上司怎么樣對你，就不要這樣對待你的下屬；你不希望甲部門拖你的事務，你就趕緊處理乙部門的事務；企業(yè)文化的起點在人我相互對待之道。做保險就是做人，做主管何嘗不是做人。釋義－絜jie矩之道你對前面的人怎么樣，后來者就會怎么樣對你主管每日三省關注員工每日業(yè)績狀況關注團隊每日基礎管理關注員工每日成長心態(tài)主管每日三省關注員工每日業(yè)績狀況來自優(yōu)秀團隊的信號三個降低降低脫落率降低低業(yè)績率降低投訴率

三個增加增加有效人數(shù)增加優(yōu)質(zhì)業(yè)績增加管理水平來自優(yōu)秀團隊的信號三個降低三個增加主管需要掌握的技能清晰自己的角色與定位早夕會的經(jīng)營輔導面談陪同拜訪激勵主管需要掌握的技能清晰自己的角色與定位早會順利進行的組織者早會持久活力的引導者早會整體思路的規(guī)劃者早會方向把握的導航者早會主持人才的培養(yǎng)者主管在二次早會中的作用早會順利進行的組織者主管在二次早會中的作用二次早會的內(nèi)容二次早會的內(nèi)容輔導激勵小組業(yè)績報告及計劃宣導經(jīng)驗分享與交流問題及個案研討學習心得報告角色扮演話術(shù)演練檢查工作日志二次早會的內(nèi)容二次早會的內(nèi)容輔導激勵小組業(yè)績報告及計劃宣導經(jīng)二次早會的一般流程業(yè)績講評心得分享訓練研討輔導追蹤總結(jié)前期業(yè)績狀況表揚出單人員鞭策倒數(shù)人員以團隊為榮統(tǒng)計當日工作狀況業(yè)績拜訪量出勤

保險理念分享積極心態(tài)自信心、毅力愛心、事業(yè)雙贏策略統(tǒng)計業(yè)務員經(jīng)驗談成功經(jīng)驗失敗原因技能傳授保險市場需求分析個案研討商品組合訓練話術(shù)演練昨日拜訪狀況的診斷與輔導活動管理工具的檢查個案研討主要內(nèi)容會議時間：>30分鐘主持：主管、組員與會人員：小組成員會議頻度：每天時間比重15%35%50%二次早會的一般流程業(yè)績講評心得分享訓二次早會的注意事項

每周提前制定下周小組早會行事例，包括主持人和主題并確保通知到每一個人;

避免流于形式，內(nèi)容要實在，解決問題；防止主題不鮮明，主管對早會的效果要有一個預估注意不斷更新早會的內(nèi)容及形式；調(diào)動組員充分參與，保持早會融洽的氛圍；不論誰主持，主管對二次早會都要作好管理、控制;

二次早會的成敗，主管要負90%的責任！二次早會的注意事項每周提前制定下周小組早會行事例，包括無變化性形式單一，方法單調(diào)，缺乏創(chuàng)意二次早會舉辦效果不佳的可能原因無計劃性

隨意性強，缺乏追蹤管理和連貫性無針對性

準備倉促，無階段重點無紀律性考勤管理松，出勤率低，會場紀律松散，形如茶樓無激勵性缺少職場和環(huán)境的氛圍營造，憑感覺進行直轄組早會運作無互動性

表現(xiàn)為主管的“獨角戲”或又成為主管的訓導會無趣味性

內(nèi)容空洞枯燥，話題古老陳舊，照本宣科

無變化性形式單一，方法單調(diào)，缺乏創(chuàng)意二次早會舉辦效果不知識性趣味性實戰(zhàn)性權(quán)威性歌聲掌聲笑聲歡呼聲讀書聲業(yè)績聲大家都要來大家一起來大家喜歡來大家?guī)藖硭男粤曀膩矶卧鐣_效果知識性歌聲大家都要來四性六聲四來二次早會應達效果夕會的組織和運作為什么要每周開夕會夕會準備的注意事項營業(yè)組夕會參考流程夕會運作的注意事項夕會的組織和運作為什么要每周開夕會為什么要每周開夕會營造良好的團隊氣氛，促進自我成長盤點工作，找出差距，制訂一對一輔導計劃幫助組員制定下周計劃強化人員活動管理，提高組員參與小組經(jīng)營的積極性為什么要每周開夕會營造良好的團隊氣氛，促進自我成長要有豐富的內(nèi)容資料必須事先準備制定每月的夕會行事歷缺勤者不必發(fā)給其資料要與組員充分取得聯(lián)絡明確夕會差勤管理制度夕會準備的注意事項要有豐富的內(nèi)容夕會準備的注意事項營業(yè)組夕會參考流程一、本周營業(yè)組工作盤點二、差距分析三、下周目標及工作計劃時間控制在1-1.5小時之內(nèi)營業(yè)組夕會參考流程一、本周營業(yè)組工作盤點時間控制在1-1.5夕會運作的注意事項主管應提前對組員的情況有所了解對組員的分析要簡明扼要，不要在個別組員身上花費過長的時間，如個別組員有問題，可以在其他時間一對一輔導溝通主管要自我盤點，自我分析主管要根據(jù)分析情況，與組員溝通后，制訂輔導計劃，并告知組員夕會運作的注意事項主管應提前對組員的情況有所了解主管需要掌握的技能清晰自己的角色與定位早夕會的經(jīng)營輔導面談陪同拜訪激勵主管需要掌握的技能清晰自己的角色與定位小丫的心事李小丫，女，33歲，入司六個月。原來從事個體服裝銷售。入司后心態(tài)比較積極，連續(xù)3個月達成陽光人力。但第四個月開始保費下降，本月不愛上班，而且半個月過去了，還是零業(yè)績。李小丫怎么了？如果你是主管，你怎樣和她面談？小丫的心事李小丫，女，33歲，入司六個月。原來從事個體服裝銷小組討論李小丫什么原因?qū)е伦罱鼱顟B(tài)不好？主管會以什么方式開始面談？具體的開場問題？面談中，主管會問什么問題？主管如何發(fā)現(xiàn)、確定李小丫的問題？采用什么方法解決問題？小組討論李小丫什么原因?qū)е伦罱鼱顟B(tài)不好？究竟應該怎樣面談呢？究竟應該怎樣面談呢？輔導面談的定義兩個人會面做交談。二、何謂主管的輔導面談？兩個人進行有目的的交談。一、何謂面談？三、輔導面談的目的？發(fā)現(xiàn)問題分析問題找出解決方法。輔導面談的定義兩個人會面做交談。二、何謂主管的輔導面談？兩個幫助被輔導者確認績效差異尋找引起績效差異的原因采取相應措施消除績效差異輔導面談的目的發(fā)現(xiàn)問題

分析問題解決問題√√執(zhí)行最終實現(xiàn)的效果：被輔導人保證改善自己的行為！幫助被輔導者確認績效差異尋找引起績效差異的原因采取相應措施消步驟一：確認績效差異

如果想讓業(yè)務員達到滿意的績效表現(xiàn)，最好的方法就是讓他們知道他們目前的績效表現(xiàn)如何。步驟一：確認績效差異如果想讓業(yè)務員達到滿意的績效要確認績效差異的存在，必須事先設立績效標準！如何為屬員設立績效標準？1、具體——數(shù)字和時間期限2、可行——雙方共同的標準要確認績效差異的存在，必須事先設立績效標準！如何為屬員設立績技巧知識動機步驟二：找出引起績效差異的原因能夠定義并理解要做的工作能成功地將知識轉(zhuǎn)化為技巧去行動行動的欲望和信心績效差異來源技巧知識動機步驟二：找出引起績效差異的原因能夠定義并理解要做輔導面談的10個問題10個問題是輔導面談基本思路的細解!問題1—4：確認績效差異。問題5—6：檢測是否技巧不足，并采取相應措施。問題7—10：檢測是否在動機有問題，并采取相應措施。輔導面談的10個問題10個問題是第一部分：確認績效差異問題1：你知道今天為什么要找你談話嗎？問題2：你知道我對你的期望嗎？問題3：你知道嗎，我對你現(xiàn)在的狀況很擔心？問題4：出于對你的關心，對你現(xiàn)在的狀況我必須和你談談，你能理解嗎？第二部分：檢測是否技巧不足問題5：關于***技能，你能示范一下嗎？問題6：如果我安排訓練，你會運用在工作中嗎？第三部分：檢測是否動機方面有問題問題7：你技巧掌握的很好，為什么不用呢？問題8：按這樣做，你會感覺不舒服嗎？問題9：你的工作還有其他困難嗎？問題10：這能解決你的問題嗎？第一部分：確認績效差異進行輔導面談的注意事項面談中發(fā)現(xiàn)的問題能夠當場解決的，盡量當場解決；不能當場解決的，要和業(yè)務員約好解決的時間和方式；在確定要進行輔導面談后，一般應提前一天和業(yè)務員約好時間，在早會開完之后把業(yè)務員留下來進行輔導面談，時間應控制在一小時之內(nèi)；主管不要總是將輔導面談引導成自己最熟悉、最容易執(zhí)行的氛圍和方式中去，這不利于揭示被輔導者的真實問題。進行輔導面談的注意事項面談中發(fā)現(xiàn)的問題能夠當場解決的，盡量當主管需要掌握的技能清晰自己的角色與定位早夕會的經(jīng)營輔導面談陪同拜訪激勵主管需要掌握的技能清晰自己的角色與定位陪同拜訪是提升組員銷售技能的根本，也是主管最基本的職責！陪同拜訪是提升組員銷售技能的根本，也是主管最基本的職責！陪同拜訪的價值

把根留住——授之以漁一勞永逸——連鎖經(jīng)營利人利已——雙贏策略樹立品牌——人格魅力陪同拜訪的價值把根留住——授之以漁不愿陪同的原因沒必要（溺愛的孩子難成材）

——慢性自殺，烈火中永生沒面子（簽不來單怎么辦）

——聰明一時，糊涂一世沒遠見（拿保費時再找我）

——授人以魚，舍本求末沒時間（以工作忙找借口）

——技能不足，責任不強不愿陪同的原因沒必要（溺愛的孩子難成材）事前—陪同準備

確定拜訪的目的知道我們擁有準主顧的哪些資料了解將使用的接觸方法確認拜訪所需的資料了解學員對準主顧可能有的拒絕會有什么反應事前—陪同準備確定拜訪的目的陪同拜訪前預演主管示范、學員觀察學員演練、主管觀察主管反饋預演結(jié)果陪同拜訪前預演主管示范、學員觀察學員演練、主管觀察主管反饋預示范陪同階段輔導陪同階段觀察陪同階段事中—陪同拜訪

示范陪同階段事中—陪同拜訪示范陪同階段特點：主管拜訪自己的客戶，新人觀察目標：讓新人對拜訪形成一定的概念、樹立主管威信提示：1.不向客戶介紹新人的身份，只點明是自己的同事即可2.不要新人插言3.主管遇到無法解答的問題要本著誠信原則，實事求是4.新人需仔細對照專業(yè)化推銷的每一個細節(jié)示范陪同階段特點：輔導陪同階段特點：新人拜訪自己的客戶，主管幫忙目標：了解新人技巧掌握情況，協(xié)助銷售提示：１.不要讓新人公開主管的身份２.原則上主管不輕易協(xié)助３.預告新人不要有依賴心理４.主管需認真觀察，慎寫陪同輔導反饋表輔導陪同階段特點：觀察陪同階段特點：新人拜訪自己的客戶，主管觀察目標：考察新人獨立展業(yè)的能力，進一步了解其銷售優(yōu)缺點提示：１.不要讓新人公開主管的身份２.告知新人：主管將不會給予任何協(xié)助，并說到做到３.主管需認真觀察，慎寫陪同輔導反饋表觀察陪同階段特點：盡快檢討業(yè)務員自評采用提問形式先贊美、再指正有耐心說明原因了解需求讓業(yè)務員感覺不錯事后—檢討拜訪

盡快檢討事后—檢討拜訪主管需要掌握的技能清晰自己的角色與定位早夕會的經(jīng)營輔導面談陪同拜訪激勵主管需要掌握的技能清晰自己的角色與定位激勵是領導能力，鼓舞與獎勵的結(jié)合體，這項結(jié)合體由行銷主管加以運作后，將展現(xiàn)業(yè)務員的最佳實力與潛力，使業(yè)務員產(chǎn)生不斷改進工作表現(xiàn)與銷售成績的強烈愿望。什么是激勵？激勵是領導能力，鼓舞與獎勵的結(jié)合體，這項結(jié)合體由行銷主管加以常見的激勵誤區(qū)誤區(qū)一：激勵是公司的事

激勵不僅僅是制度性或政策性的激勵，它是一個廣義的概念，包括團隊氣氛、同事關系，主管的工作風格、人格魅力、威信，對下屬的認可與贊美，與下屬之間的信任等……主管的激勵對下屬起著非常重大和微妙的作用，主管才是激勵的源泉所在。常見的激勵誤區(qū)誤區(qū)一：激勵是公司的事激勵不僅僅是制度性或常見的激勵誤區(qū)誤區(qū)二：激勵=獎勵激勵與獎勵的差異激勵獎勵從下屬內(nèi)在的動力出發(fā)，使員工在開始工作時就充滿熱情，發(fā)揮潛能，這是一種內(nèi)在的、更深刻的激勵下屬工作方式。激勵主要在事前，獎勵只是激勵的一個方面。獎勵側(cè)重于事后。對下屬的工作給予表彰，或獎勵一定的金錢、獎品等，是對結(jié)果加以表揚和鼓勵的行為。常見的激勵誤區(qū)誤區(qū)二：激勵=獎勵激勵與獎勵的差異激勵獎勵從下激勵的策略良好的氣氛環(huán)境和諧，寬松，管理有條不紊辦公區(qū)整潔溫馨團隊成員互相幫助、合作人際關系簡單敢于嘗試，不會受指責你的微小進步都得到大家的認可….策略一：創(chuàng)造良好的工作氣氛主管請注意：保持職業(yè)化的面孔（自信、微笑）批評的技巧NO！你看你，怎麼回事YES！有啥困難，需要幫忙嗎NO！我不想聽你所謂的理由YES！說說你的想法，你認為怎麼做，我的建議是…..….激勵的策略良好的氣氛策略一：創(chuàng)造良好的工作氣氛主管請注意：策略二：認可與贊美真不錯**，你的分享真的讓人感動從你身上學到很多沒關系，思路挺好，堅持下去肯定會有結(jié)果