當(dāng)代電信的市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)課件

電信經(jīng)營(yíng)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)2022/12/151電信經(jīng)營(yíng)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)2022/12/141模塊一電信市場(chǎng)分析

2022/12/152模塊一電信市場(chǎng)分析2022/12/142一、電信市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)

（一）電信業(yè)的自然壟斷性成因1、取決于電信業(yè)的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)：（1）規(guī)模經(jīng)濟(jì)性（2）范圍經(jīng)濟(jì)性（3）外部經(jīng)濟(jì)性2、電信普遍服務(wù)的公益性2022/12/153一、電信市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)（一）電信業(yè)的自然壟斷性成因2022/1一、電信市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)

3、電信業(yè)的技術(shù)特點(diǎn)4、電信業(yè)國(guó)家主權(quán)的政治性（二）壟斷經(jīng)營(yíng)與壟斷的“非效率”壟斷是一種造成社會(huì)效率損失的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，自由競(jìng)爭(zhēng)是使社會(huì)資源達(dá)到效率分配最優(yōu)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。壟斷造成的損失：靜態(tài)損失、動(dòng)態(tài)損失曾經(jīng)采用的辦法：“公正報(bào)酬率”管制是一種限制壟斷價(jià)格，鼓勵(lì)企業(yè)投資的管制方式。2022/12/154一、電信市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)3、電信業(yè)的技術(shù)特點(diǎn)2022/12/14一、電信市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)弊?。好つ客顿Y和投資中的浪費(fèi)，效率問(wèn)題依然得不到解決。（三）電信業(yè)的特點(diǎn)決定，電信市場(chǎng)結(jié)構(gòu)不可能是完全自由市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。（四）電信市場(chǎng)結(jié)構(gòu)—管制下的競(jìng)爭(zhēng)管制下競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)特點(diǎn)

2022/12/155一、電信市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)弊?。好つ客顿Y和投資中的浪費(fèi)，效率問(wèn)題依然（一）電信市場(chǎng)的變化1、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向：了解競(jìng)爭(zhēng)者才可以更直接，更全面地了解市場(chǎng)

了解競(jìng)爭(zhēng)者的5W（4個(gè)What，1個(gè)Why）2、注意力經(jīng)濟(jì)3、老虎定律（快的吃慢的）4、規(guī)模優(yōu)勢(shì)和基礎(chǔ)實(shí)施的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)開(kāi)始讓位于競(jìng)爭(zhēng)的速度

二、當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新動(dòng)向2022/12/156（一）電信市場(chǎng)的變化二、當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新動(dòng)向2022/12/IT規(guī)則：摩爾定律半導(dǎo)體計(jì)算能力每18-24個(gè)月翻一翻；新IT規(guī)則：梅特卡定律網(wǎng)絡(luò)的成本隨網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的擴(kuò)大而線性增加；但價(jià)值隨著幾何級(jí)數(shù)增加三個(gè)商業(yè)世界：

松下幸之助的世界—邊際益遞減（物質(zhì)）比爾.蓋茨的世界—邊際效益遞增（信息商品）孫正義的世界—邊際效益爆增（知識(shí)與信息）2022/12/157IT規(guī)則：摩爾定律新IT規(guī)則：梅特卡定律網(wǎng)絡(luò)的成本隨網(wǎng)絡(luò)（二）電信業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)效果與趨勢(shì)1、降低價(jià)格——“價(jià)格戰(zhàn)”階段（1）市場(chǎng)的需求：A、黨政、大商業(yè)客戶(hù)選擇電信公司的第一標(biāo)準(zhǔn)是通信的可靠性和質(zhì)量B、價(jià)格彈性大的小企業(yè)和住宅用戶(hù)是新公司面對(duì)的用戶(hù)群（2）新公司樹(shù)立企業(yè)形象的需要（3）來(lái)自于市場(chǎng)的監(jiān)管—“價(jià)格差”的資費(fèi)政策2022/12/158（二）電信業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)效果與趨勢(shì)1、降低價(jià)格——“價(jià)格戰(zhàn)”階（二）電信業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)效果與趨勢(shì)2、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)階段（1）消費(fèi)者從“挑價(jià)”到“挑剔”從選擇價(jià)廉的服務(wù)轉(zhuǎn)向選擇低價(jià)而優(yōu)質(zhì)的服務(wù)（2）市場(chǎng)的分割導(dǎo)致服務(wù)的分割：“多選擇”“多麻煩”“一站式服務(wù)”3、創(chuàng)新者，才是市場(chǎng)的贏家擁有最新的技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新、服務(wù)的創(chuàng)新電信業(yè)務(wù)壟斷的基礎(chǔ)是由于新技術(shù)的產(chǎn)生開(kāi)始動(dòng)搖的！2022/12/159（二）電信業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)效果與趨勢(shì)2、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)階段2022/1三、國(guó)際電信市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)（一）電信業(yè)進(jìn)入全球競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代1、需求驅(qū)動(dòng)：94%的人希望OSS電信服務(wù)、全球虛擬網(wǎng)（VPN）業(yè)務(wù)的火暴、因特網(wǎng)業(yè)務(wù)的迅猛增長(zhǎng)等2、技術(shù)進(jìn)步和三網(wǎng)融合3、國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激化：市場(chǎng)發(fā)展空間越走越窄4、放松電信管制5、電信全球化的導(dǎo)向：追求全球端到端的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)2022/12/1510三、國(guó)際電信市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)（一）電信業(yè)進(jìn)入全球競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代202（二）國(guó)際電信業(yè)務(wù)市場(chǎng)的變化1、競(jìng)爭(zhēng)從集中在長(zhǎng)途通信領(lǐng)域向：市話、接入網(wǎng)、城域網(wǎng)擴(kuò)展2、通信業(yè)的主戰(zhàn)場(chǎng)從語(yǔ)音業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)為數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)2001年發(fā)達(dá)國(guó)家的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)量達(dá)到語(yǔ)音業(yè)務(wù)的2.5倍3、移動(dòng)通信業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛（據(jù)預(yù)測(cè)：2007全球移動(dòng)用戶(hù)將超過(guò)固定用戶(hù)）4、網(wǎng)絡(luò)元素（網(wǎng)元）出租市場(chǎng)的興起5、競(jìng)爭(zhēng)最激烈的領(lǐng)域?qū)⒃冢簩掝l、無(wú)線技術(shù)、媒體電話、聲訊服務(wù)6、電信用戶(hù)的要求越來(lái)越高，變得更“成熟”2022/12/1511（二）國(guó)際電信業(yè)務(wù)市場(chǎng)的變化1、競(jìng)爭(zhēng)從集中在長(zhǎng)途通信領(lǐng)域向：（三）國(guó)際電信運(yùn)營(yíng)的變化1、企業(yè)目標(biāo)：從注重增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向注重利潤(rùn)（主要受“泡沫”的沖擊）2、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)走向融合3、企業(yè)成長(zhǎng)模式：“公益性”淡薄“商業(yè)性”濃厚政府政策驅(qū)動(dòng)、技術(shù)驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)、創(chuàng)新4、企業(yè)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展戰(zhàn)略從一元化（大而全）經(jīng)營(yíng)利用外部資源的經(jīng)營(yíng)內(nèi)部分拆、整合，外部兼并、聯(lián)合成為電信業(yè)的重要發(fā)展戰(zhàn)略2022/12/1512（三）國(guó)際電信運(yùn)營(yíng)的變化2022/12/1412

四、國(guó)內(nèi)電信市場(chǎng)分析1、2001年我國(guó)電信業(yè)務(wù)市場(chǎng)持續(xù)高速發(fā)展。

固定電話網(wǎng)和移動(dòng)通信網(wǎng)已分別成為全球第二大固定電話網(wǎng)和移動(dòng)通信網(wǎng)。目前,我國(guó)電話用戶(hù)突破2.81億戶(hù),其中固定電話用戶(hù)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，半年新增固定電話用戶(hù)達(dá)2017.2萬(wàn)戶(hù),用戶(hù)總數(shù)達(dá)1.64億戶(hù)；移動(dòng)電話用戶(hù)總數(shù)突破1.17億，新增3149.53萬(wàn)。2022/12/1513

四、國(guó)內(nèi)電信市場(chǎng)分析1、2001年我國(guó)電信業(yè)務(wù)市場(chǎng)持

中國(guó)電信市場(chǎng)分析

數(shù)據(jù)通信(包括互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù))用戶(hù)的數(shù)量急劇上升，目前上網(wǎng)的計(jì)算機(jī)數(shù)量已達(dá)1002萬(wàn)臺(tái)（撥號(hào)上網(wǎng)839萬(wàn)臺(tái)，專(zhuān)線用戶(hù)163萬(wàn)臺(tái)），上網(wǎng)的用戶(hù)約2650萬(wàn)人，數(shù)據(jù)通信的業(yè)務(wù)量也在跳躍式增長(zhǎng)，市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到80億元。到20001年6月底,我國(guó)電話普及率達(dá)到24.4%(部/百人),移動(dòng)電話普及率達(dá)到9.2%。2022/12/1514

中國(guó)電信市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)通信(包括互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù))

中國(guó)電信市場(chǎng)分析通信業(yè)務(wù)發(fā)展涌現(xiàn)的特點(diǎn)：移動(dòng)通信業(yè)務(wù)發(fā)展依然迅猛，固定通信業(yè)務(wù)發(fā)展放緩數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)成為新亮點(diǎn)：

IP業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，通話總時(shí)長(zhǎng)29.75億分鐘，國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途比重為93.4%電信市場(chǎng)的發(fā)展存的地區(qū)差異明顯：“東部強(qiáng)，西部快，中部地區(qū)在崛起”

2022/12/1515

中國(guó)電信市場(chǎng)分析通信業(yè)務(wù)發(fā)展涌現(xiàn)的特點(diǎn)：2022/

中國(guó)電信市場(chǎng)分析2、中國(guó)電信業(yè)務(wù)市場(chǎng)的市競(jìng)爭(zhēng)格局初步形成。目前我國(guó)的電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)已有3000多家,其中主要的電信企業(yè)有中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)網(wǎng)通、吉通、衛(wèi)通、鐵通公司等七大運(yùn)營(yíng)公司，在各個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域里,已初步形成多元化的競(jìng)爭(zhēng)局面。在固定電話業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi),由中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通兩家經(jīng)營(yíng);中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通兩個(gè)主體經(jīng)營(yíng)移動(dòng)通信業(yè)務(wù);2022/12/1516

中國(guó)電信市場(chǎng)分析2、中國(guó)電信業(yè)務(wù)市場(chǎng)的市競(jìng)爭(zhēng)格局初步形成

中國(guó)電信市場(chǎng)分析

目前國(guó)際通信業(yè)務(wù)已有數(shù)家經(jīng)營(yíng)；在數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)(包括互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù))市場(chǎng),則已形成多家運(yùn)營(yíng)商齊頭并進(jìn),市場(chǎng)日趨繁榮的局面...此外，我國(guó)還存在眾多潛在的電信運(yùn)營(yíng)商，如擁有一定網(wǎng)絡(luò)資源的廣電網(wǎng)、電力通信網(wǎng)等，目前的問(wèn)題在于如何盡快按規(guī)定要求進(jìn)入電信業(yè)務(wù)市場(chǎng),參與市場(chǎng)公平競(jìng)爭(zhēng)，以發(fā)揮現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資源的作用，與原有電信運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行合作，共同促進(jìn)中國(guó)電信業(yè)務(wù)市場(chǎng)的繁榮。

2022/12/1517

中國(guó)電信市場(chǎng)分析2022/12/1417

中國(guó)電信市場(chǎng)分析3、政府主管部門(mén)加快電信立法步伐，規(guī)范市場(chǎng)

2000年政府主管部門(mén)相繼出臺(tái)了《電信條例》和《電信服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)》，使電信運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)營(yíng)有法規(guī)依據(jù)。同時(shí)，在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理上，也出臺(tái)了《互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)管理辦法》和《互聯(lián)網(wǎng)電子公告服務(wù)管理規(guī)定》，從而規(guī)范了互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)行為。

2022/12/1518

中國(guó)電信市場(chǎng)分析3、政府主管部門(mén)加快電信立法步伐，規(guī)范市

4、中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商整體情況分析中國(guó)三大電信運(yùn)營(yíng)商2001年上半年，業(yè)務(wù)收入及市場(chǎng)份額如下：1、業(yè)務(wù)收入方面中國(guó)電信居第一位，業(yè)務(wù)收入873.3億，中國(guó)移動(dòng)居第二，業(yè)務(wù)收入627.1，中國(guó)聯(lián)通名列第三，業(yè)務(wù)收入159.6億。2022/12/1519

4、中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商整體情況分析中國(guó)三大電信運(yùn)營(yíng)商20

中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商整體情況分析2、IP市場(chǎng)狀況

IP業(yè)務(wù)大約每半年就增長(zhǎng)一倍，而各家公司IP電話的通話時(shí)間也是差距很大，中國(guó)電信以54.4%的份額居第一位，中國(guó)聯(lián)通則以31.2%的份額居第二位，后起之秀中國(guó)吉通也有12.3%的市場(chǎng)份額，其他僅為2.1%，可見(jiàn)，IP電話市場(chǎng)也是處于三國(guó)演義的狀況。2022/12/1520

中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商整體情況分析2、IP市場(chǎng)狀況2022/12一、中國(guó)電信優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)：覆蓋全國(guó)的電話網(wǎng)覆蓋全國(guó)先進(jìn)統(tǒng)一的公用數(shù)據(jù)及媒體通信連接全國(guó)省會(huì)城市的寬帶骨干平臺(tái)建成開(kāi)通。技術(shù)：通信質(zhì)量有較高的保證，技術(shù)運(yùn)用較成熟。品牌：老牌電信運(yùn)營(yíng)商，擁有極高的品牌知名度。人才：通過(guò)近年的發(fā)展，儲(chǔ)備了大量的通信技術(shù)人才。5、電信運(yùn)營(yíng)商及運(yùn)營(yíng)模式簡(jiǎn)析2022/12/1521一、中國(guó)電信5、電信運(yùn)營(yíng)商及運(yùn)營(yíng)模式簡(jiǎn)析2022/12/

電信運(yùn)營(yíng)商簡(jiǎn)析

中國(guó)電信不足：承擔(dān)普通服務(wù)責(zé)任，客戶(hù)優(yōu)劣共存機(jī)構(gòu)歷史較長(zhǎng)，活力與動(dòng)力較弱，市場(chǎng)意識(shí)相對(duì)鈍化運(yùn)營(yíng)成本高運(yùn)營(yíng)體制與模式單一：運(yùn)營(yíng)、資費(fèi)、財(cái)務(wù)體制不靈活，各省分公司沒(méi)能結(jié)成強(qiáng)有力的實(shí)體。2022/12/1522

電信運(yùn)營(yíng)商簡(jiǎn)析中國(guó)電信20電信網(wǎng)絡(luò)規(guī)模：世界第2位，持續(xù)超常規(guī)發(fā)展；中國(guó)電信業(yè)務(wù)收入：世界第5位，但發(fā)展不平衡，部分地區(qū)已經(jīng)出現(xiàn)了冷裝、冷用的現(xiàn)象；中國(guó)電信的債務(wù)高達(dá)6000多億元（≈其總資產(chǎn)），每年支付利息600多億，已面臨還貸高峰；運(yùn)營(yíng)成本高，每千部電話主線所需電信職工人數(shù)是歐、美等發(fā)達(dá)國(guó)家的十幾倍；中國(guó)電信業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀2022/12/1523電信網(wǎng)絡(luò)規(guī)模：世界第2位，持續(xù)超常規(guī)發(fā)展；中國(guó)電信業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀（1）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：中國(guó)電信面臨“攘外安內(nèi)”的競(jìng)爭(zhēng)局面。（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：目前市場(chǎng)的威脅主要來(lái)自國(guó)內(nèi)的通信企業(yè)，特別是他們之間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。（3）市場(chǎng)機(jī)遇：通信需求的持續(xù)增長(zhǎng)，網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展、流動(dòng)市話、無(wú)線業(yè)務(wù)的開(kāi)辦等。中國(guó)電信面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇2022/12/1524（1）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：中國(guó)電信面臨“攘外安內(nèi)”的競(jìng)爭(zhēng)局

中國(guó)電信：2000年，中國(guó)電信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投資達(dá)到1000億元，比1999年的762億元增長(zhǎng)了238億元，增幅達(dá)31%以上?？梢?jiàn)中國(guó)電信仍然是我國(guó)電信產(chǎn)品市場(chǎng)最大的運(yùn)營(yíng)商。

電信運(yùn)營(yíng)商簡(jiǎn)析2022/12/1525

中國(guó)電信：電信運(yùn)營(yíng)商簡(jiǎn)析2022/12/1425

電信運(yùn)營(yíng)商簡(jiǎn)析二、中國(guó)移動(dòng)美《商業(yè)周刊》評(píng)價(jià)200家新興公司中排名第一的公司。世界最大的GSM運(yùn)營(yíng)商、用戶(hù)數(shù)7000萬(wàn)用戶(hù)中，GSM用戶(hù)占92%正在試驗(yàn)第三代移動(dòng)電話系統(tǒng)：GPRS和TD——SCDMA主要業(yè)務(wù)：移動(dòng)電話、IP電話、互聯(lián)網(wǎng)接入與WAP業(yè)務(wù)。

2022/12/1526

電信運(yùn)營(yíng)商簡(jiǎn)析二、中國(guó)移動(dòng)2022/12/1426

電信運(yùn)營(yíng)商簡(jiǎn)析

中國(guó)移動(dòng)：

中國(guó)移動(dòng)及所屬公司的網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)地（市）和96%以上的縣（市），與56個(gè)國(guó)家和地區(qū)的95個(gè)運(yùn)營(yíng)商開(kāi)通了自動(dòng)漫游業(yè)務(wù)，客戶(hù)總數(shù)超過(guò)4900萬(wàn)戶(hù)，是世界上最大的GSM移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)公司。運(yùn)營(yíng)：上市公司管理較規(guī)范，與“沃達(dá)豐”結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟市場(chǎng)反應(yīng)速度較快營(yíng)銷(xiāo)終端、客戶(hù)服務(wù)代理制工程外判2022/12/1527

電信運(yùn)營(yíng)商簡(jiǎn)析中國(guó)移動(dòng)：2022/12/1427

電信運(yùn)營(yíng)商簡(jiǎn)析

中國(guó)移動(dòng)：

目前在建的“中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)”是一個(gè)全國(guó)性的、以寬帶IP技術(shù)為核心的，可同時(shí)提供話音、圖像、數(shù)據(jù)、多媒體等高品質(zhì)信息服務(wù)的開(kāi)放型電信網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)建設(shè)采用分步實(shí)施的方式進(jìn)行，試驗(yàn)網(wǎng)工程已于2000年5月17日開(kāi)通，覆蓋全國(guó)重點(diǎn)城市。2001年中國(guó)移動(dòng)將正式啟動(dòng)“中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)”骨干網(wǎng)一期工程建設(shè)，覆蓋全國(guó)31個(gè)省會(huì)城市，全方位提供IP業(yè)務(wù)。2000年，中國(guó)移動(dòng)成功在海外上市，也為其建設(shè)打開(kāi)了國(guó)際融資渠道。2000年中國(guó)移動(dòng)累計(jì)投資達(dá)620億元。

2022/12/1528

電信運(yùn)營(yíng)商簡(jiǎn)析中國(guó)移動(dòng)：2022/12/1428

電信運(yùn)營(yíng)商簡(jiǎn)析三、中國(guó)聯(lián)通主要業(yè)務(wù)：GSM手機(jī)、無(wú)線尋呼、CDMA手機(jī)、固定電話、IP電話、互聯(lián)網(wǎng)接入與手機(jī)用戶(hù)數(shù)達(dá)2000萬(wàn)，，其中新用戶(hù)占有率32.5%。將致力于CDMA網(wǎng)的建設(shè)與營(yíng)運(yùn)，預(yù)計(jì)投入70億，2003年容量超過(guò)5000萬(wàn)，擁有最大尋呼網(wǎng)與用戶(hù)群。2022/12/1529

電信運(yùn)營(yíng)商簡(jiǎn)析三、中國(guó)聯(lián)通2022/12/1429

電信運(yùn)營(yíng)商簡(jiǎn)析

中國(guó)聯(lián)通運(yùn)營(yíng)：上市公司，但內(nèi)部管理仍在磨合業(yè)務(wù)事業(yè)部制大力推行代理制具有不對(duì)稱(chēng)管制下的價(jià)格優(yōu)勢(shì)2022/12/1530

電信運(yùn)營(yíng)商簡(jiǎn)析中國(guó)聯(lián)通2022/12/1430

電信運(yùn)營(yíng)商簡(jiǎn)析

中國(guó)聯(lián)通一直以來(lái)市場(chǎng)地位處于“陪練”角色，正努力尋找自己位置。社會(huì)知名度較高，但記憶度與美譽(yù)度不夠，主要是用戶(hù)規(guī)模較小。單位用戶(hù)市場(chǎng)占有率太低是市場(chǎng)處于被動(dòng)的關(guān)鍵。2022/12/1531

電信運(yùn)營(yíng)商簡(jiǎn)析中國(guó)聯(lián)通2022/12/1431

電信運(yùn)營(yíng)商簡(jiǎn)析

中國(guó)聯(lián)通：在移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面，中國(guó)聯(lián)通積極建設(shè)GSM移動(dòng)電話網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模大幅度增長(zhǎng)。同時(shí)投入30億元建設(shè)包括IP電話等在內(nèi)的骨干數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)。

2000年，中國(guó)聯(lián)通成功在海外上市，為其建設(shè)打開(kāi)了國(guó)際融資渠道。2000年中國(guó)聯(lián)通累計(jì)投資達(dá)450億元，較1999年的187億元增長(zhǎng)263億元，增幅達(dá)140.64%。

2022/12/1532

電信運(yùn)營(yíng)商簡(jiǎn)析中國(guó)聯(lián)通：2022/12/1432

電信運(yùn)營(yíng)商簡(jiǎn)析四、中國(guó)吉通網(wǎng)絡(luò)為ISP提供線路租賃金橋網(wǎng)建設(shè)衛(wèi)星傳輸系統(tǒng)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)：天上有衛(wèi)星網(wǎng)，地上有光纖網(wǎng)2022/12/1533

電信運(yùn)營(yíng)商簡(jiǎn)析四、中國(guó)吉通2022/12/1433

電信運(yùn)營(yíng)商簡(jiǎn)析中國(guó)吉通重要業(yè)務(wù)：互聯(lián)網(wǎng)接入、個(gè)人撥號(hào)、單位專(zhuān)線接入方式（167特服號(hào)）、虛擬主機(jī)、域名、IP地址申請(qǐng)、服務(wù)器托管、主頁(yè)制作與發(fā)布等。IP卡市場(chǎng)策略：方便用戶(hù)——多價(jià)值，多用途IP卡，開(kāi)放式網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)結(jié)構(gòu)；充分發(fā)展IP卡銷(xiāo)售渠道與網(wǎng)點(diǎn)、渠道創(chuàng)新突出；大企業(yè)、大用戶(hù)進(jìn)行專(zhuān)線接入試驗(yàn)。總體感覺(jué)：做多于說(shuō)的實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)者2022/12/1534

電信運(yùn)營(yíng)商簡(jiǎn)析中國(guó)吉通2022/12/1434

電信運(yùn)營(yíng)商簡(jiǎn)析中國(guó)吉通：吉通的互聯(lián)網(wǎng)CHINAGBN金橋網(wǎng)實(shí)行天地一網(wǎng)，即天上衛(wèi)星網(wǎng)和地面光纖網(wǎng)互聯(lián)互通，互為備用，覆蓋了全國(guó)各省市和自治區(qū)。目前有數(shù)百家政府部門(mén)、企事業(yè)單位和ISP接入金橋網(wǎng)，上網(wǎng)撥號(hào)用戶(hù)達(dá)幾十萬(wàn)。金橋網(wǎng)在北京、上海、廣州、深圳、武漢、大連、青島、沈陽(yáng)、重慶、長(zhǎng)春、天津、杭州、廈門(mén)、東莞、寧波、南京等大城市已建成骨干網(wǎng)節(jié)點(diǎn)，并在各城市建設(shè)了一定規(guī)模的區(qū)域網(wǎng)，可為用戶(hù)提供高速、便捷的服務(wù)。

2022/12/1535

電信運(yùn)營(yíng)商簡(jiǎn)析中國(guó)吉通：2022/12/1435

電信運(yùn)營(yíng)商簡(jiǎn)析

中國(guó)吉通：中國(guó)金橋信息網(wǎng)目前有12條國(guó)際出口信道，同國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)相連，總帶寬為157M。金橋網(wǎng)還提供多種增值服務(wù)，如：國(guó)際、國(guó)內(nèi)的漫游服務(wù)、IP電話服務(wù)等。金橋工程已在全國(guó)建成以FR/ATM為傳輸技術(shù)的骨干網(wǎng)，能夠提供多種通信方式和信息服務(wù)項(xiàng)目。

2022/12/1536

電信運(yùn)營(yíng)商簡(jiǎn)析中國(guó)吉通：2022/12/1436

電信運(yùn)營(yíng)商簡(jiǎn)析五、中國(guó)網(wǎng)通基本定位：e基礎(chǔ)設(shè)施（數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)提供網(wǎng)絡(luò)寬帶批發(fā)）今年將完成1萬(wàn)公里的合光纜互聯(lián)網(wǎng)明年增加1.5萬(wàn)公里建立互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心IDC，提供機(jī)務(wù)環(huán)境服務(wù)為快速引入大商業(yè)用戶(hù)，在上海、廣州、深圳、北京啟動(dòng)光纖城域網(wǎng)建設(shè)。2022/12/1537

電信運(yùn)營(yíng)商簡(jiǎn)析五、中國(guó)網(wǎng)通2022/12/1437

電信運(yùn)營(yíng)商簡(jiǎn)析中國(guó)網(wǎng)通經(jīng)營(yíng)理念：重視與電信、移動(dòng)的合作謀求中國(guó)1000多個(gè)專(zhuān)網(wǎng)合作（共有近千萬(wàn)門(mén)容量）模式：做運(yùn)營(yíng)商的運(yùn)營(yíng)商放棄輕度客戶(hù)，搶占大客戶(hù)。2022/12/1538

電信運(yùn)營(yíng)商簡(jiǎn)析中國(guó)網(wǎng)通2022/12/1438

電信運(yùn)營(yíng)商簡(jiǎn)析

中國(guó)網(wǎng)通：中國(guó)網(wǎng)通寬帶高速互聯(lián)網(wǎng)(CNCnet)一期工程已開(kāi)通并投入試運(yùn)營(yíng)。該網(wǎng)絡(luò)已建成8490公里，貫通我國(guó)東南部的17個(gè)重點(diǎn)城市：北京、天津、濟(jì)南、合肥、南京、上海、杭州、寧波、福州、廈門(mén)、廣州、深圳、長(zhǎng)沙、武漢、南昌、鄭州、石家莊，至2000年年底全長(zhǎng)達(dá)到12000公里。中國(guó)網(wǎng)通寬帶高速互聯(lián)網(wǎng)主要提供高速、大信息量的信息傳輸與轉(zhuǎn)接，網(wǎng)絡(luò)總傳輸帶寬高達(dá)40G。

2022/12/1539

電信運(yùn)營(yíng)商簡(jiǎn)析中國(guó)網(wǎng)通：2022/12/1439

電信運(yùn)營(yíng)商簡(jiǎn)析六、中國(guó)鐵通：

規(guī)模：中國(guó)鐵通擁有通信干支線12萬(wàn)公里，其中光纜4萬(wàn)公里，數(shù)字微波4600公里，衛(wèi)星站70個(gè)，支線網(wǎng)遍布全國(guó)500多個(gè)大中城市，用戶(hù)數(shù)量達(dá)到100萬(wàn)，而且鐵道部還沿11條鐵路干線安裝了SDH(同步數(shù)字傳輸)設(shè)備。目標(biāo)：2003年前，網(wǎng)絡(luò)容量達(dá)到1700萬(wàn)線，奪得1/4固話分額運(yùn)營(yíng)：內(nèi)部關(guān)系難以協(xié)調(diào)，體制、客戶(hù)服務(wù)意識(shí)薄弱。模式：守住鐵路，周邊出擊固話運(yùn)營(yíng)權(quán)+廣電接入網(wǎng)+網(wǎng)通骨干網(wǎng)

重視：與設(shè)備制造商、當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的合作。

2022/12/1540

電信運(yùn)營(yíng)商簡(jiǎn)析六、中國(guó)鐵通：2022/12/144

電信運(yùn)營(yíng)商簡(jiǎn)析中國(guó)鐵通：中國(guó)鐵通的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模隨著鐵路網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)大而迅速壯大，由于是沿鐵路線鋪就，其覆蓋廣泛的網(wǎng)絡(luò)，鋪遍了全國(guó)中小城市。同時(shí)由于很多城市本身有數(shù)個(gè)車(chē)站，因此可以因地制宜地搞環(huán)路建設(shè)城域網(wǎng)，使得光纖無(wú)線接入用戶(hù)，覆蓋全區(qū)。鐵通的另一大優(yōu)勢(shì)在于路權(quán)。按照有關(guān)規(guī)定，鐵道系統(tǒng)有權(quán)在鐵路兩側(cè)一定范圍內(nèi)開(kāi)溝、埋線。據(jù)估算，鐵通的電信網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)在100億元左右。這不僅是中國(guó)電信以外的第二大電信網(wǎng)，同時(shí)也是中國(guó)電信以外的唯一一個(gè)業(yè)務(wù)層、基礎(chǔ)層(傳輸)、服務(wù)層都具備的通信網(wǎng)絡(luò)。

2022/12/1541

電信運(yùn)營(yíng)商簡(jiǎn)析中國(guó)鐵通：2022/12/1441

電信運(yùn)營(yíng)商簡(jiǎn)析中國(guó)鐵通：中國(guó)鐵通的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模隨著鐵路網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)大而迅速壯大，由于是沿鐵路線鋪就，其覆蓋廣泛的網(wǎng)絡(luò)，鋪遍了全國(guó)中小城市。同時(shí)由于很多城市本身有數(shù)個(gè)車(chē)站，因此可以因地制宜地搞環(huán)路建設(shè)城域網(wǎng)，使得光纖無(wú)線接入用戶(hù)，覆蓋全區(qū)。鐵通的另一大優(yōu)勢(shì)在于路權(quán)。按照有關(guān)規(guī)定，鐵道系統(tǒng)有權(quán)在鐵路兩側(cè)一定范圍內(nèi)開(kāi)溝、埋線。據(jù)估算，鐵通的電信網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)在100億元左右。這不僅是中國(guó)電信以外的第二大電信網(wǎng)，同時(shí)也是中國(guó)電信以外的唯一一個(gè)業(yè)務(wù)層、基礎(chǔ)層(傳輸)、服務(wù)層都具備的通信網(wǎng)絡(luò)。

2022/12/1542

電信運(yùn)營(yíng)商簡(jiǎn)析中國(guó)鐵通：2022/12/14421、品牌戰(zhàn)略：需要加強(qiáng)POP等媒體廣告宣傳，提高品牌的知名度、美譽(yù)度。樹(shù)名牌，立品牌。2、關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)策略：（1）搶占市場(chǎng)策略：大客戶(hù)與市話占有率。（2）新技術(shù)、新業(yè)務(wù)、新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。計(jì)費(fèi)方式、資費(fèi)運(yùn)作、業(yè)務(wù)模式等五、中國(guó)電信的運(yùn)營(yíng)及營(yíng)銷(xiāo)策略研討2022/12/15431、品牌戰(zhàn)略：需要加強(qiáng)POP等媒體廣告宣傳，提高品牌2、關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)策略：（3）提高業(yè)務(wù)包裝、推廣運(yùn)營(yíng)力度產(chǎn)品拉動(dòng)市場(chǎng)。（4）努力爭(zhēng)取品牌的轉(zhuǎn)換：充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力。（5）大力啟動(dòng)二次消費(fèi)市場(chǎng)，做好話務(wù)量市場(chǎng)，提高運(yùn)營(yíng)效益。2022/12/15442、關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)策略：2022/12/14443、關(guān)于服務(wù)策略：（1）建立以“客戶(hù)為中心”服務(wù)體系。高素質(zhì)的服務(wù)隊(duì)伍、綜合的服務(wù)平臺(tái)、完善的服務(wù)監(jiān)督體系（2）商業(yè)客戶(hù)與普通客戶(hù)差別服務(wù)（3）大客戶(hù)服務(wù)優(yōu)先標(biāo)簽等級(jí)制2022/12/15453、關(guān)于服務(wù)策略：2022/12/1445電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

模塊二2022/12/1546電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模塊二2022/12/1446一、市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義（一）市場(chǎng)（Market)的含義１、市場(chǎng)是商品交換的場(chǎng)所。２、市場(chǎng)是供求關(guān)系的總和。３、市場(chǎng)是指一種產(chǎn)品的銷(xiāo)路。４、市場(chǎng)是指顧客。由一切具有特定的需要和欲望并且愿意和能夠以交換來(lái)滿足此需要和欲望的潛在顧客組成。2022/12/1547一、市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義（一）市場(chǎng)（Market)的含義20二、市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（Marketing)的含義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)圍繞市場(chǎng)所開(kāi)展的一切活動(dòng)，目的是為了創(chuàng)造銷(xiāo)售產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。為了要直接或間接促成商品或服務(wù)能到達(dá)顧客或使用者手中的任何商業(yè)活動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)的目的在于獲利和為顧客創(chuàng)造價(jià)值。————美國(guó)AMA2022/12/1548二、市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（Marketing)（三）營(yíng)銷(xiāo)觀念的發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)觀念發(fā)展的階段說(shuō)：1、生產(chǎn)觀念消費(fèi)者喜歡那些隨處買(mǎi)得到而且價(jià)格低廉的的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷(xiāo)效率，擴(kuò)大生產(chǎn)降低成本以擴(kuò)大市場(chǎng)。2、產(chǎn)品觀念消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量，多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品，并不斷地加以改進(jìn)。2022/12/1549（三）營(yíng)銷(xiāo)觀念的發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)觀念發(fā)展的階段說(shuō)：2022/12/1（三）營(yíng)銷(xiāo)觀念的發(fā)展3、推銷(xiāo)觀念消費(fèi)者通常表現(xiàn)出一種購(gòu)買(mǎi)惰性或抗拒心理，如果聽(tīng)其自然的話，消費(fèi)者一般不會(huì)大量購(gòu)買(mǎi)某一企業(yè)的產(chǎn)品，因此，企業(yè)必須積極推銷(xiāo)和大力促銷(xiāo)，以刺激消費(fèi)者大量購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確了解目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地分析目標(biāo)市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品或服務(wù)，進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望。顧客需要什么。就生產(chǎn)什么，顧客需要以什么方式滿足，就以什么方式滿足。2022/12/1550（三）營(yíng)銷(xiāo)觀念的發(fā)展3、推銷(xiāo)觀念2022/12/1450（三）營(yíng)銷(xiāo)觀念的發(fā)展5、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念企業(yè)的任務(wù)是確定各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望、和利益，并以保護(hù)或提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式，提供滿足消費(fèi)者需要、欲望和利益的產(chǎn)品或服務(wù)。企業(yè)需要兼顧企業(yè)、消費(fèi)者、社會(huì)三方面的利益2022/12/1551（三）營(yíng)銷(xiāo)觀念的發(fā)展2022/12/1451（三）營(yíng)銷(xiāo)觀念的發(fā)展6、全員營(yíng)銷(xiāo)觀念——將市場(chǎng)鏈引入企業(yè)內(nèi)部，下道工序是上道工序的顧客——全員真正明確：顧客是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的中心，企業(yè)成立的目的是創(chuàng)造顧客、留住顧客。為顧客創(chuàng)造價(jià)值，利潤(rùn)是企業(yè)為客戶(hù)服務(wù)的必然結(jié)果；——企業(yè)全員應(yīng)輪流走上市場(chǎng)，服務(wù)顧客，從而在多個(gè)工作崗位真正落實(shí)以顧客為中心的原則。

例：海爾2022/12/1552（三）營(yíng)銷(xiāo)觀念的發(fā)展6、全員營(yíng)銷(xiāo)觀念2022/12/1452三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)組合策略：（產(chǎn)品策略、價(jià)格策略分銷(xiāo)策略、促銷(xiāo)策略）大營(yíng)銷(xiāo)（整合營(yíng)銷(xiāo)）其他整合營(yíng)銷(xiāo)策略：（市場(chǎng)策略、顧客策略競(jìng)爭(zhēng)策略、形象策略、管理策略）

2022/12/1553三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容2022/12/1453

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念與運(yùn)用（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的變化：從4PS4CS3R1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的4P策略產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)（人員促銷(xiāo)、廣告促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、公關(guān)）2022/12/1554（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念與運(yùn)用（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的變化：2023、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的3R策略顧客保留相關(guān)銷(xiāo)售顧客推薦2、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的4C策略顧客、便利、成本、溝通2022/12/15553、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的3R策略2、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的4C策略2022/12/乞丐.come啤酒與尿布選美效應(yīng)2022/12/1556乞丐.come啤酒與尿布2022/12/1456（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4PS的內(nèi)容1、制定產(chǎn)品（Product)策略的工作程序明確本企業(yè)產(chǎn)品的概念研究本行業(yè)產(chǎn)品的壽命周期進(jìn)行產(chǎn)品的分類(lèi)，確立產(chǎn)品銷(xiāo)售、組合策略從事新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)策略制定產(chǎn)品的商標(biāo)與包裝策略

2022/12/1557（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4PS的內(nèi)容1、制定產(chǎn)品（Product)策略（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4PS的內(nèi)容2、制定價(jià)格（Price)策略的工作程序確立企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)了解目標(biāo)市場(chǎng)的需求容量研究影響制定價(jià)格的因素檢測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格及其變化制定企業(yè)的價(jià)格策略：滲透定價(jià)、撇脂定價(jià)、非整數(shù)定價(jià)打折定價(jià)、幸運(yùn)數(shù)定價(jià)

2022/12/1558（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4PS的內(nèi)容2、制定價(jià)格（Price)策略的工（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4PS的內(nèi)容3、制定分銷(xiāo)（Place)策略的工作程序明確分銷(xiāo)渠道的含義與類(lèi)型掌握分銷(xiāo)商的種類(lèi)和性質(zhì)設(shè)計(jì)本企業(yè)的渠道形式進(jìn)行渠道成員的開(kāi)發(fā)、評(píng)價(jià)與篩選進(jìn)行渠道管理、合作、競(jìng)爭(zhēng)與沖突處理

2022/12/1559（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4PS的內(nèi)容3、制定分銷(xiāo)（Place)策略的工（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4PS的內(nèi)容4、制定促銷(xiāo)（Promotion)策略的工作程序掌握促銷(xiāo)的含義和促銷(xiāo)組合的的搭配原理進(jìn)行促銷(xiāo)前的市場(chǎng)調(diào)查：顧客、同業(yè)、媒體制定本企業(yè)的促銷(xiāo)策略與方案按計(jì)劃實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行促銷(xiāo)效果的監(jiān)測(cè)與評(píng)價(jià)

2022/12/1560（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4PS的內(nèi)容4、制定促銷(xiāo)（Promotion)（1）促銷(xiāo)的含義與推銷(xiāo)組合：1）促銷(xiāo)的含義促銷(xiāo)又稱(chēng)為推銷(xiāo)或推廣，它是指企業(yè)采用各種方式將產(chǎn)品、服務(wù)和其他信息傳遞出去，引起目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者和大眾的注意和興趣，為促使買(mǎi)賣(mài)行為的所做的努力。包括：廣告促銷(xiāo)、人員促銷(xiāo)、公共宣傳、營(yíng)業(yè)推廣2）推銷(xiāo)組合及其搭配3）促銷(xiāo)的種類(lèi)2022/12/1561（1）促銷(xiāo)的含義與推銷(xiāo)組合：1）促銷(xiāo)的含義2022/12A、廣告促銷(xiāo)廣告促銷(xiāo)的含義——以廣告主的名義，通過(guò)付費(fèi)的手段，利用傳播媒體傳遞產(chǎn)品或服務(wù)的信息，引起目標(biāo)顧客的注意和興趣，從而促成買(mǎi)賣(mài)行為發(fā)生的傳播過(guò)程。廣告的五大要素：廣告主廣告媒體廣告費(fèi)用廣告信息廣告受眾2022/12/1562A、廣告促銷(xiāo)廣告促銷(xiāo)的含義2022/12/1462B、公關(guān)宣傳——組織采用雙向傳播的手段，使自己適應(yīng)公眾，并使公眾適應(yīng)自己，從而建立組織形象的傳播過(guò)程。公共關(guān)系的三大要素：1、社會(huì)組織——公共關(guān)系的主體2、公眾——公共關(guān)系的客體3、雙向傳播——公共關(guān)系的手段常用方式：第三者報(bào)道、公關(guān)專(zhuān)題活動(dòng)2022/12/1563B、公關(guān)宣傳——組織采用雙向傳播的手段，使自己適應(yīng)公眾，并使C、營(yíng)業(yè)推廣企業(yè)采用刺激或激勵(lì)的手段，以期迅速產(chǎn)生銷(xiāo)售效果的促銷(xiāo)方式。通常由一系列具有短期誘導(dǎo)性的戰(zhàn)術(shù)推銷(xiāo)方式組成，所以又稱(chēng)為SP戰(zhàn)術(shù)（SalesPromotion)。1、SP的特征（1）短期性（2）誘導(dǎo)性（3）參與性（4）多樣性（5）迅速性（6）不定期性2、SP的積極作用（1）迅速使產(chǎn)品打入市場(chǎng)（2）增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售額2022/12/1564C、營(yíng)業(yè)推廣企業(yè)采用刺激或激勵(lì)的手段，以期迅速產(chǎn)生銷(xiāo)售效果的C、營(yíng)業(yè)推廣（3）促使消費(fèi)者重復(fù)使用，培養(yǎng)顧客購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣（4）抵御或擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)活動(dòng)（5）帶動(dòng)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷(xiāo)售3、SP的的消極作用（可能會(huì)產(chǎn)生）（1）降低顧客的忠誠(chéng)度（2）提高顧客的對(duì)價(jià)格的敏感度（3）管理上只注重短期效益（4）被認(rèn)為是積壓產(chǎn)品（5）分銷(xiāo)商不支持針對(duì)消費(fèi)者的SP（6）業(yè)務(wù)員與分銷(xiāo)商徇私舞弊2022/12/1565C、營(yíng)業(yè)推廣（3）促使消費(fèi)者重復(fù)使用，培養(yǎng)顧客購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣202C、營(yíng)業(yè)推廣4、SP的種類(lèi)：（1）免費(fèi)類(lèi)（2）優(yōu)惠類(lèi)（3）競(jìng)賽類(lèi)（4）組合類(lèi)（5）其他5、針對(duì)不同對(duì)象的SP戰(zhàn)術(shù)（1）針對(duì)消費(fèi)者的SP（2）針對(duì)業(yè)務(wù)員的SP（3）針對(duì)分銷(xiāo)商的SP2022/12/1566C、營(yíng)業(yè)推廣4、SP的種類(lèi)：2022/12/1466四、如何發(fā)現(xiàn)電信市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行電信市場(chǎng)分析？1、建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)：A、內(nèi)部報(bào)告B、情報(bào)系統(tǒng)C、調(diào)研系統(tǒng)C、信息分析系統(tǒng)贏者通吃！2022/12/1567四、如何發(fā)現(xiàn)電信市場(chǎng)機(jī)會(huì)1、建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)：贏者通吃！2、電信市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容：A、市場(chǎng)需求調(diào)查B、客戶(hù)及其消費(fèi)行為調(diào)查：數(shù)量、分布、使用習(xí)慣、滿意度等C、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查D、營(yíng)銷(xiāo)因素調(diào)查：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)等2022/12/15682、電信市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容：2022/12/1462、電信市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)市場(chǎng)調(diào)查的方法：A、詢(xún)問(wèn)法：面談、電話拜訪、郵寄問(wèn)卷B、市場(chǎng)觀察法C、實(shí)驗(yàn)法2022/12/15692、電信市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)市場(chǎng)調(diào)查的方法：2022/12/146市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果的呈現(xiàn)方式數(shù)字報(bào)告文字報(bào)告報(bào)告會(huì)綱要2022/12/1570市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果的呈現(xiàn)方式數(shù)字報(bào)告2022/12/14701、企劃的定義對(duì)現(xiàn)有資源，激發(fā)創(chuàng)意制定出策略規(guī)劃（有目標(biāo)的、可實(shí)現(xiàn)的、解決問(wèn)題的）。2022/12/15711、企劃的定義對(duì)現(xiàn)有資源，激發(fā)創(chuàng)意2022/12/14712、企劃的要素和好壞衡量標(biāo)準(zhǔn)要素衡量標(biāo)準(zhǔn)嶄新的創(chuàng)意明確的主題實(shí)現(xiàn)的可能印象刺激接受的程度感動(dòng)造成成功的形象2022/12/15722、企劃的要素和好壞衡量標(biāo)準(zhǔn)要素衡量標(biāo)準(zhǔn)嶄新的創(chuàng)意印象刺激23、企劃與計(jì)劃2022/12/15733、企劃與計(jì)劃2022/12/14731、市場(chǎng)狀況分析整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的規(guī)模各競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額的比較分析各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。消費(fèi)者年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之分析。各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。五、如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃2022/12/15741、市場(chǎng)狀況分析整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的規(guī)模五、如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃2022、營(yíng)銷(xiāo)背景分析業(yè)務(wù)評(píng)估：產(chǎn)品評(píng)估目標(biāo)市場(chǎng)分析銷(xiāo)售與市場(chǎng)占有率分析購(gòu)買(mǎi)率與購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣配銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)分析需求分析問(wèn)題與機(jī)會(huì)2022/12/15752、營(yíng)銷(xiāo)背景分析業(yè)務(wù)評(píng)估：?jiǎn)栴}與機(jī)會(huì)2022/12/14753、營(yíng)銷(xiāo)策劃公司的主要政策：確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位銷(xiāo)售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。制定價(jià)格政策。確定銷(xiāo)售方式。廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。2022/12/15763、營(yíng)銷(xiāo)策劃公司的主要政策：2022/12/1476營(yíng)銷(xiāo)企劃銷(xiāo)售目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與策略目標(biāo)市場(chǎng)定位策略營(yíng)銷(xiāo)組合策略：產(chǎn)品、品牌、包裝、服務(wù)定價(jià)配銷(xiāo)促銷(xiāo)：人員推銷(xiāo)、公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣、廣告銷(xiāo)售預(yù)算與投資效益分析執(zhí)行并評(píng)估結(jié)果2022/12/1577營(yíng)銷(xiāo)企劃銷(xiāo)售目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與策略目標(biāo)市場(chǎng)定位策略營(yíng)銷(xiāo)組合策略：制作切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)方案市場(chǎng)狀況公司目標(biāo)公司資源可行性營(yíng)銷(xiāo)方案2022/12/1578制作切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)方案市場(chǎng)狀況公司目標(biāo)公司資源可行性營(yíng)銷(xiāo)方案推銷(xiāo)過(guò)程與技巧模塊三2022/12/1579推銷(xiāo)過(guò)程與技巧模塊三2022/12/1479一、推銷(xiāo)過(guò)程與技巧

8、售后服務(wù)7、促成交易6、協(xié)商談判5、處理異議4、介紹說(shuō)明3、確認(rèn)需求2、接近顧客1、尋找顧客（一）銷(xiāo)售過(guò)程的八個(gè)步驟2022/12/1580一、推銷(xiāo)過(guò)程與技巧（二）銷(xiāo)售過(guò)程與技巧

銷(xiāo)售的成功背后隱藏著多少別人看不到的磨練和痛苦……過(guò)河的故事準(zhǔn)備階段接觸階段資料階段呈現(xiàn)階段決定階段跟進(jìn)階段2022/12/1581（二）銷(xiāo)售過(guò)程與技巧準(zhǔn)備階段接觸階段資（三）電信客戶(hù)的變化與銷(xiāo)售策略的轉(zhuǎn)變1、電信客戶(hù)的變化：具備更多關(guān)于電信業(yè)務(wù)的知識(shí)在購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，變得更善于分析和更有系統(tǒng)所做的購(gòu)買(mǎi)決定，要得到公司內(nèi)部更高層的同意對(duì)電信業(yè)務(wù)有更高的要求，更看重自己的利益2022/12/1582（三）電信客戶(hù)的變化與銷(xiāo)售策略的轉(zhuǎn)變1、電信客戶(hù)的變化：20以客戶(hù)為中心具有更專(zhuān)業(yè)的知識(shí)不單推銷(xiāo)產(chǎn)品，更要推銷(xiāo)解決問(wèn)題的策略和方案要向更高層和更廣層的決策者推銷(xiāo)業(yè)務(wù)關(guān)系的確立與客戶(hù)經(jīng)常保持密切的聯(lián)系成為客戶(hù)可以信賴(lài)的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢(xún)者2、推銷(xiāo)策略的轉(zhuǎn)變2022/12/1583以客戶(hù)為中心2、推銷(xiāo)策略的轉(zhuǎn)變2022/12/1483（四）銷(xiāo)售過(guò)程與技巧1、如何尋找目標(biāo)客戶(hù)了解需求客戶(hù)：找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)？（1）誰(shuí)是本產(chǎn)品（服務(wù)）的用戶(hù)與買(mǎi)主？（2）他們有多少？（3）他們能消費(fèi)多少產(chǎn)品（服務(wù)）？（4）他們?cè)谑裁吹胤?？（城?zhèn)？農(nóng)村？）（5）他們目前如何滿足這方面的需要？（6）他們對(duì)本產(chǎn)品（服務(wù)）有何意見(jiàn)？2022/12/1584（四）銷(xiāo)售過(guò)程與技巧2022/12/1484不同客戶(hù)類(lèi)型的對(duì)應(yīng)策略2022/12/1585不同客戶(hù)類(lèi)型的對(duì)應(yīng)策略2022/12/1485接近客戶(hù)的方法（約見(jiàn)與不約而見(jiàn)）A、權(quán)威接近B、約見(jiàn)（信函、電話）C、陪同拜訪D、廣告約注意解決：被接待——談下去——聽(tīng)你的講述面談步驟：?jiǎn)柡蚝岩鲩_(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白如何開(kāi)場(chǎng)白：提出議程陳述議程對(duì)客戶(hù)的價(jià)值詢(xún)問(wèn)是否接受

2、接近客戶(hù)2022/12/1586接近客戶(hù)的方法（約見(jiàn)與不約而見(jiàn)）接觸階段指導(dǎo)方針為拜訪和開(kāi)場(chǎng)做準(zhǔn)備守時(shí)吸引注意緊記拜訪的目的洽談中保持和諧的氣氛引導(dǎo)性的問(wèn)題多聽(tīng)少說(shuō)避免文化/政治/宗教的討論緊記客戶(hù)的個(gè)人資料注意語(yǔ)調(diào)緊記對(duì)客戶(hù)重要的資料確定時(shí)間2022/12/1587接觸階段指導(dǎo)方針為拜訪和開(kāi)場(chǎng)做準(zhǔn)備2022/12/1487電話通知（預(yù)約）客戶(hù)規(guī)范

1、

左手拿話筒，右手作記錄。2、

身體端正，自然前傾20度，感覺(jué)客戶(hù)在你前面。3、

面帶微笑，聲音輕快、熱情，注意嗓音，控制聲音。4、

接洽步驟：準(zhǔn)備客戶(hù)資料（客戶(hù)姓名、地址、時(shí)間）

向?qū)Ψ絾?wèn)好（有禮貌），并介紹自己：“您好，我是廣州電信公司客戶(hù)經(jīng)理××?！贝_認(rèn)對(duì)方身份：“請(qǐng)問(wèn)××先生（女士）在嗎？”（辦公室或家）或“請(qǐng)問(wèn)您是××先生（女士）嗎？”（手機(jī)或呼機(jī)）

2、接近客戶(hù)2022/12/1588電話通知（預(yù)約）客戶(hù)規(guī)范

2、接近客戶(hù)2022/12/148做好電話記錄六W：Who（誰(shuí)）、When（時(shí)間）、Where（什么地方）、What（什么事）、

Why（為什么）、How（怎么樣）2022/12/1589做好電話記錄2022/12/1489電話通知（預(yù)約）客戶(hù)規(guī)范

l

道明來(lái)電原因：（征詢(xún)客戶(hù)的需求，并配合客戶(hù)的情況）

再次重點(diǎn)確認(rèn)：時(shí)間

致謝告別：“謝謝您，再見(jiàn)！”2022/12/1590電話通知（預(yù)約）客戶(hù)規(guī)范

2022/12/1490通話規(guī)范通話初始通話中途通話結(jié)束問(wèn)候、報(bào)單位或姓名及工號(hào)、雙方確認(rèn)、表明為對(duì)方服務(wù)的意愿內(nèi)容緊湊、主次分明、重復(fù)重點(diǎn)、積極呼應(yīng)再次重服重點(diǎn)、暗示通話結(jié)束、感謝對(duì)方幫助、結(jié)束前致意問(wèn)候、對(duì)方先掛電話后再輕輕掛上2022/12/1591通話規(guī)范問(wèn)候、報(bào)單位或姓名及工號(hào)、內(nèi)容緊湊、主次分明、重復(fù)重2、接近客戶(hù)了解客戶(hù)：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程1、確認(rèn)需要2、信息收集3、比較、評(píng)價(jià)4、咨詢(xún)5、決策6、實(shí)施7、使用8、評(píng)價(jià)9、購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)2022/12/15922、接近客戶(hù)了解客戶(hù)：2022/12/14922、接近客戶(hù)機(jī)構(gòu)顧客的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型：新任務(wù)采購(gòu)直接再購(gòu)更改再購(gòu)新任務(wù)采購(gòu)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程1、確認(rèn)需要，提出解決方法2、判定需求的內(nèi)容、特點(diǎn)、數(shù)量3、詳細(xì)說(shuō)明需求的特點(diǎn)、數(shù)量4、尋找和判斷潛在的供應(yīng)來(lái)源（服務(wù)商）5、接受、分析供應(yīng)單位的建議6、評(píng)價(jià)建議，選擇服務(wù)商7、選擇訂貨程序8、執(zhí)行情況反饋和評(píng)價(jià)2022/12/15932、接近客戶(hù)機(jī)構(gòu)顧客的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型：2022/12/1493準(zhǔn)客戶(hù)資格分析Money金錢(qián)

（企業(yè)規(guī)模、營(yíng)業(yè)額、通信費(fèi)用等）Authority權(quán)力

（決策過(guò)程、決策者、決策范圍等）Need需求

（企業(yè)的通信需求、營(yíng)業(yè)區(qū)域、可能需求）

2022/12/1594準(zhǔn)客戶(hù)資格分析Money金錢(qián)3、發(fā)現(xiàn)、確認(rèn)需求的方法詢(xún)問(wèn)聆聽(tīng)

2022/12/15953、發(fā)現(xiàn)、確認(rèn)需求的方法2022/12/1495詢(xún)問(wèn)的技巧開(kāi)放式問(wèn)話封閉式問(wèn)話2022/12/1596詢(xún)問(wèn)的技巧開(kāi)放式問(wèn)話2022/12/1496詢(xún)問(wèn)的技巧

開(kāi)放式封閉式你有什么問(wèn)題？?你還有問(wèn)題嗎?為什么?你能…嗎?什么時(shí)間?你有沒(méi)有…?誰(shuí)?你會(huì)…嗎?什么?你打算…嗎?什么地方?是…嗎?2022/12/1597詢(xún)問(wèn)的技巧

開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)的目的用開(kāi)放式問(wèn)題：明確問(wèn)題，了解需要或刺激對(duì)方需要要求對(duì)方解釋其需要或問(wèn)題尋求更詳細(xì)的信息，以便制訂行動(dòng)計(jì)劃用封閉式問(wèn)題：進(jìn)一步獲取信息，以制訂行動(dòng)方案爭(zhēng)取達(dá)成一致意見(jiàn)2022/12/1598詢(xún)問(wèn)的目的用開(kāi)放式問(wèn)題：2022/12/1498聆聽(tīng)要明確的內(nèi)容顧客有什么通信需求顧客的基本情況：如：誰(shuí)是用戶(hù)與買(mǎi)主、他的業(yè)務(wù)消費(fèi)狀況、顧客居住的區(qū)域顧客的通信需求是否已得到充分滿足目前顧客是如何滿足這些需求的顧客對(duì)現(xiàn)狀有何意見(jiàn)本企業(yè)還有哪些業(yè)務(wù)能更充分滿足顧客需求2022/12/1599聆聽(tīng)要明確的內(nèi)容顧客有什么通信需求2022/12/1499介紹說(shuō)明的基本要求4、業(yè)務(wù)介紹說(shuō)明（1）FABE原則F：特點(diǎn)A：轉(zhuǎn)化B：利益E：提供證據(jù)（2）減少顧客所擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)：推銷(xiāo)證明推銷(xiāo)保證推銷(xiāo)演示、現(xiàn)場(chǎng)參觀推銷(xiāo)試用2022/12/15100介紹說(shuō)明的基本要求4、業(yè)務(wù)介紹說(shuō)明（1）FABE原則（2）減

引起注意激發(fā)興趣誘導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)方法：宣傳單張法、演示法、操練法步驟：描述整體輪廓分步解說(shuō)描繪美景介紹功能教會(huì)使用強(qiáng)調(diào)買(mǎi)主的好處業(yè)務(wù)介紹說(shuō)明的方法2022/12/15101引起注意激發(fā)興如何集中顧客的注意力保持與顧客的目光接觸利用“實(shí)物”和手勢(shì)讓顧客參與進(jìn)來(lái)向顧客提問(wèn)題促使顧客做些簡(jiǎn)單的事情2022/12/15102如何集中顧客的注意力保持與顧客的目光接觸2022/12/14引起顧客的興趣和認(rèn)同1、積極推薦，須具備豐富的商品知識(shí)2、介紹產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、強(qiáng)調(diào)能為客戶(hù)帶來(lái)什麼好處？

操作：列出產(chǎn)品主要功能—說(shuō)明功能能為顧客做些什么（描繪美景）—解說(shuō)產(chǎn)品如何使用—強(qiáng)調(diào)買(mǎi)主利益3、不要使用過(guò)多的技術(shù)術(shù)語(yǔ)4、實(shí)事求是5、不斷核查顧客反映

關(guān)鍵：設(shè)法讓顧客說(shuō)“是”2022/12/15103引起顧客的興趣和認(rèn)同1、積極推薦，須具備豐富的商品知識(shí)關(guān)5、激發(fā)欲望，促成交易情——?jiǎng)又郧槔怼獣灾岳砝T之以利害——嚇之以害2022/12/151045、激發(fā)欲望，促成交易情——?jiǎng)又郧?022/12/1410激發(fā)交易欲、促成交易技巧肯定客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程：1、我是否真的需要此產(chǎn)品、服務(wù)（裝電話、新業(yè)務(wù)等）？2、這家公司是否最佳的、正確的選擇？（中國(guó)電信）3、這是否是合理的價(jià)格？4、這是否是最佳的時(shí)機(jī)？5、是否滿意的服務(wù)？激發(fā)興趣方法：紅線綿綿---迷官重重---優(yōu)惠種種----信誓旦旦----惜別依依2022/12/15105激發(fā)交易欲、促成交易技巧肯定客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程：2022/1

商務(wù)談判

2001年7月28日模塊四：2022/12/15106模塊四：2022/12/14106商務(wù)談判1、什么是商務(wù)談判？商務(wù)談判是指營(yíng)銷(xiāo)商務(wù)人員為取得預(yù)期的談判目標(biāo)而采取的措施和手段的總和。2022/12/15107商務(wù)談判2022/12/141072、談判程序

外部談判計(jì)劃合同信息有效溝通良好談判氣氛得到合同向內(nèi)部介紹合同需求實(shí)施計(jì)劃準(zhǔn)備得到授權(quán)2022/12/151082、談判程序外部談判計(jì)劃3、談判的準(zhǔn)備與計(jì)劃談判的準(zhǔn)備過(guò)程目標(biāo)：你必須達(dá)到的目標(biāo)：什么是目標(biāo)的最低界限以及你希望達(dá)到的水平。記?。耗繕?biāo)要既有挑戰(zhàn)性又有現(xiàn)實(shí)性。你認(rèn)為的目標(biāo)是什么：什么是他們“必須”達(dá)到的？他們希望達(dá)到什么水準(zhǔn)？你方與對(duì)方之間存在的距離有多寬？談判實(shí)力源自何處？設(shè)立自己的目標(biāo)并把目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)。2022/12/151093、談判的準(zhǔn)備與計(jì)劃談判的準(zhǔn)備過(guò)程2022/12/141093、談判的準(zhǔn)備與計(jì)劃確認(rèn)談判的具體問(wèn)題列出所有你準(zhǔn)備談判的問(wèn)題將這些問(wèn)題按對(duì)你來(lái)講“最重要”到“最不重要”的次序排列（你也許還需要決定哪些是可以談判的，哪些在開(kāi)始時(shí)是不能談判的）將可以談判的問(wèn)題按照“基本問(wèn)題”與“可用來(lái)作為讓步條件的問(wèn)題”加以區(qū)分推測(cè)對(duì)方的“問(wèn)題”和優(yōu)先順序在談判中參照此表以判斷對(duì)方是否是一個(gè)基本問(wèn)題，并決定在哪里做出讓步。2022/12/151103、談判的準(zhǔn)備與計(jì)劃確認(rèn)談判的具體問(wèn)題2022/12/1413、談判的準(zhǔn)備與計(jì)劃考慮各種可能的解決方案你應(yīng)當(dāng)考慮A、每一個(gè)問(wèn)題的可能的解決方案的范圍，尋求各種可能性。B、對(duì)方可能發(fā)掘可各種解決方案，避免到時(shí)候大吃一驚。C、為了你的各種不同方案，你準(zhǔn)備付出些什么？2022/12/151113、談判的準(zhǔn)備與計(jì)劃考慮各種可能的解決方案2022/12/13、談判的準(zhǔn)備與計(jì)劃估計(jì)對(duì)方的界限他們對(duì)這次交易有多大程度上的需求？哪些事項(xiàng)對(duì)他們來(lái)講是最重要的？他們現(xiàn)在的財(cái)務(wù)狀況和市場(chǎng)狀況如何？他們有什么其他的可能的選擇？他們現(xiàn)存的可能影響到其界限的問(wèn)題是什么？過(guò)去與其打交道的歷史如何？2022/12/151123、談判的準(zhǔn)備與計(jì)劃估計(jì)對(duì)方的界限2022/12/141123、談判的準(zhǔn)備與計(jì)劃談判準(zhǔn)備與計(jì)劃14步

談判前信息收集確定目標(biāo)確定共同點(diǎn)與爭(zhēng)議點(diǎn)分析市場(chǎng)估計(jì)優(yōu)劣勢(shì)估計(jì)對(duì)方的底價(jià)和談判的初始立場(chǎng)考慮雙贏的結(jié)果確定初始立場(chǎng)確定談判底線選擇戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)考慮讓步和條件交換決定談判議程控制時(shí)間選擇交流的方式2022/12/151133、談判的準(zhǔn)備與計(jì)劃談判準(zhǔn)備與計(jì)劃14步考慮雙贏的結(jié)果2023、談判的準(zhǔn)備與計(jì)劃談判計(jì)劃要素

共同點(diǎn)外部因素談判策略2022/12/151143、談判的準(zhǔn)備與計(jì)劃談判計(jì)劃要素2022/12/14114談判案例：“藥品銷(xiāo)售”情況介紹：本談判發(fā)生于一個(gè)藥品進(jìn)口商和一個(gè)藥品分銷(xiāo)商之間?！翱禒柦　笔且环N抗腫瘤新藥。它比同類(lèi)產(chǎn)品效率高10%，且無(wú)明顯的毒副作用。它獲得許可進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)僅5個(gè)月。由于廠家生產(chǎn)規(guī)模有限，在新廠建成前，生產(chǎn)量不大可能有大的提高，新廠會(huì)在10個(gè)月后建好，此前供貨量會(huì)受到限制。目前市場(chǎng)上沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品，但具有關(guān)雜志透露，有幾家藥廠也在開(kāi)發(fā)類(lèi)似產(chǎn)品。“康爾健”在市場(chǎng)上很熱銷(xiāo)，目前需求大量超過(guò)供給，幾乎不用打廣告。2022/12/15115談判案例：“藥品銷(xiāo)售”2022/12/14115

A、

賣(mài)方：賣(mài)方是C&D公司。由于賣(mài)方自身信譽(yù)和銷(xiāo)售人員素質(zhì)較高，他經(jīng)常受到來(lái)自海內(nèi)外藥廠、分銷(xiāo)商的請(qǐng)求，讓其代理他們的產(chǎn)品。B、

買(mǎi)方：買(mǎi)方是H&R公司的采購(gòu)部經(jīng)理,H&R在華北、東北、華東地區(qū)有非常強(qiáng)的銷(xiāo)售網(wǎng)，它以每單位人民幣246元的價(jià)格，每月從C&D公司進(jìn)貨7800單位“康爾健”，并以人民幣369元的價(jià)格售出。有時(shí)為了促銷(xiāo)，也會(huì)以人民幣320元的價(jià)格出售。“康爾健”是H&R公司目前最熱銷(xiāo)銷(xiāo)的產(chǎn)品。C、

C&D公司與H&R公司已有一個(gè)6個(gè)月的合同，現(xiàn)在合同快要到期了。你們小組有40分鐘時(shí)間共同準(zhǔn)備一份方案，并據(jù)此與對(duì)方談判。2022/12/15116

2022/12/141164、談判的開(kāi)局開(kāi)局話題應(yīng)集中在：談判目的談判計(jì)劃談判速度談判人物2022/12/151174、談判的開(kāi)局開(kāi)局話題應(yīng)集中在：2022/12/141174、談判的開(kāi)局在談判開(kāi)局時(shí)，要做到：（1）介紹你和你的同伴（2）確定程序性問(wèn)題（3）強(qiáng)調(diào)雙方一開(kāi)始就進(jìn)行合作的重要性（4）談?wù)勀銓?duì)要討論問(wèn)題的總的看法（5）聽(tīng)取對(duì)方的簡(jiǎn)要發(fā)言。2022/12/151184、談判的開(kāi)局在談判開(kāi)局時(shí)，要做到：2022/12/14115、報(bào)價(jià)（1）西歐式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)（2）日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)

2022/12/151195、報(bào)價(jià)（1）西歐式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)2022/12/14119八步常見(jiàn)讓步策略一覽表讓步策略限定讓步值初期讓步二期讓步三期讓步四期讓步118元0元0元018218元18元0元00318元4.5元4.5元4.54.5418元2.4元0.9元5.19.6518元9.6元5.1元0.92.4618元7.8元6元3.61.8718元14.7元0.3元03818元15元3元3-32022/12/15120八步常見(jiàn)讓步策略一覽表讓步策略限定讓步值初期讓步二期讓步三期6、如何打破僵局（1）重新收集數(shù)據(jù)，加深理解，擬定新的方案，也許存在被忽視了的問(wèn)題；（2）找出讓步的障礙，問(wèn)自己：對(duì)方為什么不肯前進(jìn)？怎樣的促使對(duì)方在不丟面子的情況下讓步？（3）利用休會(huì)來(lái)考慮所討論的問(wèn)題，然后再恢復(fù)談判，如果需要更多的信息，只管提問(wèn)；（4）提醒對(duì)方達(dá)不成協(xié)議的后果（5）看對(duì)方是否愿意就某個(gè)方案試行一段時(shí)間；（6）邀請(qǐng)第三方充當(dāng)和解人、協(xié)調(diào)人。2022/12/151216、如何打破僵局（1）重新收集數(shù)據(jù)，加深理解，擬定新的方案，（1）、聽(tīng)的要決第一、專(zhuān)心致志、集中精力的傾聽(tīng)第二、通過(guò)筆記本來(lái)達(dá)到集中精力。第三、有鑒別地傾聽(tīng)對(duì)手發(fā)言。第四、克服先入為主的傾聽(tīng)做法。第五、創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。第六、注意不要因輕視對(duì)方、搶話、急于反駁而放棄聽(tīng)。7、談判要決2022/12/15122（1）、聽(tīng)的要決7、談判要決2022/12/14122（2）問(wèn)的要訣第一、既不要以法官的態(tài)度來(lái)詢(xún)問(wèn)對(duì)方，也不要問(wèn)起問(wèn)題來(lái)接連不斷。第二、提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言，專(zhuān)心致志地等待對(duì)方作出回答。第三、要以誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)提出問(wèn)題。第四、注意提出問(wèn)題的句式應(yīng)盡量簡(jiǎn)短。7、談判要決2022/12/15123（2）問(wèn)的要訣7、談判要決2022/12/14123（3）答的要訣第一、回答問(wèn)題之前，要給自己留有思考時(shí)間。第二、把握對(duì)方提問(wèn)的目的和動(dòng)機(jī)，才能決定怎樣回答。第三、不要徹底地回答問(wèn)題，因?yàn)橛行﹩?wèn)題不必回答。第四、逃避問(wèn)題的方法是避正答偏，即顧左右而言它。第五、對(duì)于不知道的問(wèn)題不要回答。第六、答非所問(wèn)也是一技。7、談判要決2022/12/15124（3）答的要訣7、談判要決2022/12/14124（4）看的要訣第一、根據(jù)目光凝視講話者時(shí)間的長(zhǎng)短來(lái)判斷聽(tīng)者的心理感受。第二、眨眼頻率較高，有不同的含義。第三、根本不看對(duì)方，而只聽(tīng)對(duì)方講話，是式圖掩飾什么的表現(xiàn)。第四、瞪大眼睛看著對(duì)方講話的人，表示他對(duì)對(duì)方有很大的興趣。7、談判要決2022/12/15125（4）看的要訣7、談判要決2022/12/14125演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！電信經(jīng)營(yíng)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)2022/12/15127電信經(jīng)營(yíng)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)2022/12/141模塊一電信市場(chǎng)分析

2022/12/15128模塊一電信市場(chǎng)分析2022/12/142一、電信市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)

（一）電信業(yè)的自然壟斷性成因1、取決于電信業(yè)的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)：（1）規(guī)模經(jīng)濟(jì)性（2）范圍經(jīng)濟(jì)性（3）外部經(jīng)濟(jì)性2、電信普遍服務(wù)的公益性2022/12/15129一、電信市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)（一）電信業(yè)的自然壟斷性成因2022/1一、電信市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)

3、電信業(yè)的技術(shù)特點(diǎn)4、電信業(yè)國(guó)家主權(quán)的政治性（二）壟斷經(jīng)營(yíng)與壟斷的“非效率”壟斷是一種造成社會(huì)效率損失的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，自由競(jìng)爭(zhēng)是使社會(huì)資源達(dá)到效率分配最優(yōu)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。壟斷造成的損失：靜態(tài)損失、動(dòng)態(tài)損失曾經(jīng)采用的辦法：“公正報(bào)酬率”管制是一種限制壟斷價(jià)格，鼓勵(lì)企業(yè)投資的管制方式。2022/12/15130一、電信市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)3、電信業(yè)的技術(shù)特點(diǎn)2022/12/14一、電信市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)弊?。好つ客顿Y和投資中的浪費(fèi)，效率問(wèn)題依然得不到解決。（三）電信業(yè)的特點(diǎn)決定，電信市場(chǎng)結(jié)構(gòu)不可能是完全自由市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。（四）電信市場(chǎng)結(jié)構(gòu)—管制下的競(jìng)爭(zhēng)管制下競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)特點(diǎn)

2022/12/15131一、電信市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)弊?。好つ客顿Y和投資中的浪費(fèi)，效率問(wèn)題依然（一）電信市場(chǎng)的變化1、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向：了解競(jìng)爭(zhēng)者才可以更直接，更全面地了解市場(chǎng)

了解競(jìng)爭(zhēng)者的5W（4個(gè)What，1個(gè)Why）2、注意力經(jīng)濟(jì)3、老虎定律（快的吃慢的）4、規(guī)模優(yōu)勢(shì)和基礎(chǔ)實(shí)施的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)開(kāi)始讓位于競(jìng)爭(zhēng)的速度

二、當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新動(dòng)向2022/12/15132（一）電信市場(chǎng)的變化二、當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新動(dòng)向2022/12/IT規(guī)則：摩爾定律半導(dǎo)體計(jì)算能力每18-24個(gè)月翻一翻；新IT規(guī)則：梅特卡定律網(wǎng)絡(luò)的成本隨網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的擴(kuò)大而線性增加；但價(jià)值隨著幾何級(jí)數(shù)增加三個(gè)商業(yè)世界：

松下幸之助的世界—邊際益遞減（物質(zhì)）比爾.蓋茨的世界—邊際效益遞增（信息商品）孫正義的世界—邊際效益爆增（知識(shí)與信息）2022/12/15133IT規(guī)則：摩爾定律新IT規(guī)則：梅特卡定律網(wǎng)絡(luò)的成本隨網(wǎng)絡(luò)（二）電信業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)效果與趨勢(shì)1、降低價(jià)格——“價(jià)格戰(zhàn)”階段（1）市場(chǎng)的需求：A、黨政、大商業(yè)客戶(hù)選擇電信公司的第一標(biāo)準(zhǔn)是通信的可靠性和質(zhì)量B、價(jià)格彈性大的小企業(yè)和住宅用戶(hù)是新公司面對(duì)的用戶(hù)群（2）新公司樹(shù)立企業(yè)形象的需要（3）來(lái)自于市場(chǎng)的監(jiān)管—“價(jià)格差”的資費(fèi)政策2022/12/15134（二）電信業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)效果與趨勢(shì)1、降低價(jià)格——“價(jià)格戰(zhàn)”階（二）電信業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)效果與趨勢(shì)2、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)階段（1）消費(fèi)者從“挑價(jià)”到“挑剔”從選擇價(jià)廉的服務(wù)轉(zhuǎn)向選擇低價(jià)而優(yōu)質(zhì)的服務(wù)（2）市場(chǎng)的分割導(dǎo)致服務(wù)的分割：“多選擇”“多麻煩”“一站式服務(wù)”3、創(chuàng)新者，才是市場(chǎng)的贏家擁有最新的技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新、服務(wù)的創(chuàng)新電信業(yè)務(wù)壟斷的基礎(chǔ)是由于新技術(shù)的產(chǎn)生開(kāi)始動(dòng)搖的！2022/12/15135（二）電信業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)效果與趨勢(shì)2、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)階段2022/1三、國(guó)際電信市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)（一）電信業(yè)進(jìn)入全球競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代1、需求驅(qū)動(dòng)：94%的人希望OSS電信服務(wù)、全球虛擬網(wǎng)（VPN）業(yè)務(wù)的火暴、因特網(wǎng)業(yè)務(wù)的迅猛增長(zhǎng)等2、技術(shù)進(jìn)步和三網(wǎng)融合3、國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激化：市場(chǎng)發(fā)展空間越走越窄4、放松電信管制5、電信全球化的導(dǎo)向：追求全球端到端的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)2022/12/15136三、國(guó)際電信市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)（一）電信業(yè)進(jìn)入全球競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代202（二）國(guó)際電信業(yè)務(wù)市場(chǎng)的變化1、競(jìng)爭(zhēng)從集中在長(zhǎng)途通信領(lǐng)域向：市話、接入網(wǎng)、城域網(wǎng)擴(kuò)展2、通信業(yè)的主戰(zhàn)場(chǎng)從語(yǔ)音業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)為數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)2001年發(fā)達(dá)國(guó)家的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)量達(dá)到語(yǔ)音業(yè)務(wù)的2.5倍3、移動(dòng)通信業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛（據(jù)預(yù)測(cè)：2007全球移動(dòng)用戶(hù)將超過(guò)固定用戶(hù)）4、網(wǎng)絡(luò)元素（網(wǎng)元）出租市場(chǎng)的興起5、競(jìng)爭(zhēng)最激烈的領(lǐng)域?qū)⒃冢簩掝l、無(wú)線技術(shù)、媒體電話、聲訊服務(wù)6、電信用戶(hù)的要求越來(lái)越高，變得更“成熟”2022/12/15137（二）國(guó)際電信業(yè)務(wù)市場(chǎng)的變化1、競(jìng)爭(zhēng)從集中在長(zhǎng)途通信領(lǐng)域向：（三）國(guó)際電信運(yùn)營(yíng)的變化1、企業(yè)目標(biāo)：從注重增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向注重利潤(rùn)（主要受“泡沫”的沖擊）2、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)走向融合3、企業(yè)成長(zhǎng)模式：“公益性”淡薄“商業(yè)性”濃厚政府政策驅(qū)動(dòng)、技術(shù)驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)、創(chuàng)新4、企業(yè)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展戰(zhàn)略從一元化（大而全）經(jīng)營(yíng)利用外部資源的經(jīng)營(yíng)內(nèi)部分拆、整合，外部兼并、聯(lián)合成為電信業(yè)的重要發(fā)展戰(zhàn)略2022/12/15138（三）國(guó)際電信運(yùn)營(yíng)的變化2022/12/1412

四、國(guó)內(nèi)電信市場(chǎng)分析1、2001年我國(guó)電信業(yè)務(wù)市場(chǎng)持續(xù)高速發(fā)展。

固定電話網(wǎng)和移動(dòng)通信網(wǎng)已分別成為全球第二大固定電話網(wǎng)和移動(dòng)通信網(wǎng)。目前,我國(guó)電話用戶(hù)突破2.81億戶(hù),其中固定電話用戶(hù)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，半年新增固定電話用戶(hù)達(dá)2017.2萬(wàn)戶(hù),用戶(hù)總數(shù)達(dá)1.64億戶(hù)；移動(dòng)電話用戶(hù)總數(shù)突破1.17億，新增3149.53萬(wàn)。2022/12/15139

四、國(guó)內(nèi)電信市場(chǎng)分析1、2001年我國(guó)電信業(yè)務(wù)市場(chǎng)持

中國(guó)電信市場(chǎng)分析

數(shù)據(jù)通信(包括互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù))用戶(hù)的數(shù)量急劇上升，目前上網(wǎng)的計(jì)算機(jī)數(shù)量已達(dá)1002萬(wàn)臺(tái)（撥號(hào)上網(wǎng)839萬(wàn)臺(tái)，專(zhuān)線用戶(hù)163萬(wàn)臺(tái)），上網(wǎng)的用戶(hù)約2650萬(wàn)人，數(shù)據(jù)通信的業(yè)務(wù)量也在跳躍式增長(zhǎng)，市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到80億元。到20001年6月底,我國(guó)電話普及率達(dá)到24.4%(部/百人),移動(dòng)電話普及率達(dá)到9.2%。2022/12/15140

中國(guó)電信市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)通信(包括互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù))

中國(guó)電信市場(chǎng)分析通信業(yè)務(wù)發(fā)展涌現(xiàn)的特點(diǎn)：移動(dòng)通信業(yè)務(wù)發(fā)展依然迅猛，固定通信業(yè)務(wù)發(fā)展放緩數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)成為新亮點(diǎn)：

IP業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，通話總時(shí)長(zhǎng)29.75億分鐘，國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途比重為93.4%電信市場(chǎng)的發(fā)展存的地區(qū)差異明顯：“東部強(qiáng)，西部快，中部地區(qū)在崛起”

2022/12/15141

中國(guó)電信市場(chǎng)分析通信業(yè)務(wù)發(fā)展涌現(xiàn)的特點(diǎn)：2022/

中國(guó)電信市場(chǎng)分析2、中國(guó)電信業(yè)務(wù)市場(chǎng)的市競(jìng)爭(zhēng)格局初步形成。目前我國(guó)的電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)已有3000多家,其中主要的電信企業(yè)有中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)網(wǎng)通、吉通、衛(wèi)通、鐵通公司等七大運(yùn)營(yíng)公司，在各個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域里,已初步形成多元化的競(jìng)爭(zhēng)局面。在固定電話業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi),由中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通兩家經(jīng)營(yíng);中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通兩個(gè)主體經(jīng)營(yíng)移動(dòng)通信業(yè)務(wù);2022/12/15142

中國(guó)電信市場(chǎng)分析2、中國(guó)電信業(yè)務(wù)市場(chǎng)的市競(jìng)爭(zhēng)格局初步形成

中國(guó)電信市場(chǎng)分析

目前國(guó)際通信業(yè)務(wù)已有數(shù)家經(jīng)營(yíng)；在數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)(包括互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù))市場(chǎng),則已形成多家運(yùn)營(yíng)商齊頭并進(jìn),市場(chǎng)日趨繁榮的局面...此外，我國(guó)還存在眾多潛在的電信運(yùn)營(yíng)商，如擁有一定網(wǎng)絡(luò)資源的廣電網(wǎng)、電力通信網(wǎng)等，目前的問(wèn)題在于如何盡快按規(guī)定要求進(jìn)入電信業(yè)務(wù)市場(chǎng),參與市場(chǎng)公平競(jìng)爭(zhēng)，以發(fā)揮現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資源的作用，與原有電信運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行合作，共同促進(jìn)中國(guó)電信業(yè)務(wù)市場(chǎng)的繁榮。

2022/12/15143

中國(guó)電信市場(chǎng)分析2022/12/1417

中國(guó)電信市場(chǎng)分析3、政府主管部門(mén)加快電信立法步伐，規(guī)范市場(chǎng)

2000年政府主管部門(mén)相繼出臺(tái)了《電信條例》和《電信服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)》，使電信運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)營(yíng)有法規(guī)依據(jù)。同時(shí)，在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理上，也出臺(tái)了《互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)管理辦法》和《互聯(lián)網(wǎng)電子公告服務(wù)管理規(guī)定》，從而規(guī)范了互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)行為。

2022/12/15144

中國(guó)電信市場(chǎng)分析3、政府主管部門(mén)加快電信立法步伐，規(guī)范市

4、中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商整體情況分析中國(guó)三大電信運(yùn)營(yíng)商2001年上半年，業(yè)務(wù)收入及市場(chǎng)份額如下：1、業(yè)務(wù)收入方面中國(guó)電信居第一位，業(yè)務(wù)收入873.3億，中國(guó)移動(dòng)居第二，業(yè)務(wù)收入627.1，中國(guó)聯(lián)通名列第三，業(yè)務(wù)收入159.6億。2022/12/15145

4、中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商整體情況分析中國(guó)三大電信運(yùn)營(yíng)商20

中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商整體情況分析2、IP市場(chǎng)狀況

IP業(yè)務(wù)大約每半年就增長(zhǎng)一倍，而各家公司IP電話的通話時(shí)間也是差距很大，中國(guó)電信以54.4%的份額居第一位，中國(guó)聯(lián)通則以31.2%的份額居第二位，后起之秀中國(guó)吉通也有12.3%的市場(chǎng)份額，其他僅為2.1%，可見(jiàn)，IP電話市場(chǎng)也是處于三國(guó)演義的狀況。2022/12/15146

中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商整體情況分析2、IP市場(chǎng)狀況2022/12一、中國(guó)電信優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)：覆蓋全國(guó)的電話網(wǎng)覆蓋全國(guó)先進(jìn)統(tǒng)一的公用數(shù)據(jù)及媒體通信連接全國(guó)省會(huì)城市的寬帶骨干平臺(tái)建成開(kāi)通。技術(shù)：通信質(zhì)量有較高的保證，技術(shù)運(yùn)用較成熟。品牌：老牌電信運(yùn)營(yíng)商，擁有極高的品牌知名度。人才：通過(guò)近年的發(fā)展，儲(chǔ)備了大量的通信技術(shù)人才。5、電信運(yùn)營(yíng)商及運(yùn)營(yíng)模式簡(jiǎn)析2022/12/15147一、中國(guó)電信5、電信運(yùn)營(yíng)商及運(yùn)營(yíng)模式簡(jiǎn)析2022/12/

電信運(yùn)營(yíng)商簡(jiǎn)析

中國(guó)電信不足：承擔(dān)普通服務(wù)責(zé)任，客戶(hù)優(yōu)劣共存機(jī)構(gòu)歷史較長(zhǎng)，活力與動(dòng)力較弱，市場(chǎng)意識(shí)相對(duì)鈍化運(yùn)營(yíng)成本高運(yùn)營(yíng)體制與模式單一：運(yùn)營(yíng)、資費(fèi)、財(cái)務(wù)體制不靈活，各省分公司沒(méi)能結(jié)成強(qiáng)有力的實(shí)體。2022/12/15148

電信運(yùn)營(yíng)商簡(jiǎn)析中國(guó)電信20電信網(wǎng)絡(luò)規(guī)模：世界第2位，持續(xù)超常規(guī)發(fā)展；中國(guó)電信業(yè)務(wù)收入：世界第5位，但發(fā)展不平衡，部分地區(qū)已經(jīng)出現(xiàn)了冷裝、冷用的現(xiàn)象；中國(guó)電信的債務(wù)高達(dá)6000多億元（≈其總資產(chǎn)），每年支付利息600多億，已面臨還貸高峰；運(yùn)營(yíng)成本高，每千部電話主線所需電信職工人數(shù)是歐、美等發(fā)達(dá)國(guó)家的十幾倍；中國(guó)電信業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀2022/12/15149電信網(wǎng)絡(luò)規(guī)模：世界第2位，持續(xù)超常規(guī)發(fā)展；中國(guó)電信業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀（1）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：中國(guó)電信面臨“攘外安內(nèi)”的競(jìng)爭(zhēng)局面。（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：目前市場(chǎng)的威脅主要來(lái)自國(guó)內(nèi)的通信企業(yè)，特別是他們之間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。（3）市場(chǎng)機(jī)遇：通信需求的持續(xù)增長(zhǎng)，網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展、流動(dòng)市話、無(wú)線業(yè)務(wù)的開(kāi)辦等。中國(guó)電信面