零售行業(yè)優(yōu)秀導(dǎo)購管理手冊課件

導(dǎo)購為王決勝終端導(dǎo)購為王決勝終端導(dǎo)論篇導(dǎo)論篇客戶為什么會購買

人們在交付一大筆錢之前，需要經(jīng)歷4個步驟注意興趣需求急迫性客戶為什么會購買人們在交付一大筆錢之前，比較行動滿足

購買心理了解欲望興趣

注意比較行動滿足購買心理了解欲望興趣注意不購買的原因不相信不需要沒有幫助不急其它不購買的原因不相信消費(fèi)心態(tài)的變化理性消費(fèi)時代重視品質(zhì)、性能與價格好、壞為判斷感性消費(fèi)時代重視品牌、設(shè)計及使用性喜歡、不喜歡為判斷感動消費(fèi)時代重視滿足感、喜悅滿意、不滿意為判斷消費(fèi)心態(tài)的變化理性消費(fèi)時代重視品質(zhì)、性能與價格好、壞為判斷感沒有賣不出去的商品，只有賣不出去商品的銷售員好的銷售員把黃土一樣價值的東西賣出黃金一樣的價格，不好的銷售員把黃金一樣價值的東西賣成黃土一樣的價格顧客對產(chǎn)品的喜好和認(rèn)識，取決于銷售員對產(chǎn)品的喜好和認(rèn)識沒有賣不出去的商品，只有賣不出去商品的銷售員技巧篇技巧篇客戶購買三、三、三前三秒前三十秒前三分鐘客戶購買三、三、三前三秒零售行業(yè)優(yōu)秀導(dǎo)購管理手冊課件零售行業(yè)優(yōu)秀導(dǎo)購管理手冊課件零售行業(yè)優(yōu)秀導(dǎo)購管理手冊課件零售行業(yè)優(yōu)秀導(dǎo)購管理手冊課件零售行業(yè)優(yōu)秀導(dǎo)購管理手冊課件零售行業(yè)優(yōu)秀導(dǎo)購管理手冊課件零售行業(yè)優(yōu)秀導(dǎo)購管理手冊課件零售行業(yè)優(yōu)秀導(dǎo)購管理手冊課件零售行業(yè)優(yōu)秀導(dǎo)購管理手冊課件零售行業(yè)優(yōu)秀導(dǎo)購管理手冊課件零售行業(yè)優(yōu)秀導(dǎo)購管理手冊課件零售行業(yè)優(yōu)秀導(dǎo)購管理手冊課件零售行業(yè)優(yōu)秀導(dǎo)購管理手冊課件看了一組圖片，相信大家已經(jīng)明白客戶的前三秒在做什么了，我們應(yīng)該怎么做了，所以上班時不要扎堆閑聊，也不要做與工作無關(guān)的事情，應(yīng)該站在自己應(yīng)該站的地方，隨時等待迎接顧客，實在顧客不多的時候可以用抹布清理一下柜面的商品，這個動作是非常好的，因為勞動中的導(dǎo)購員是非常能打動客戶的，起碼你表現(xiàn)出對自己職業(yè)的熱愛和對自己商品的熱愛。接下來還有以下注意事項大家看一下看了一組圖片，相信大家已經(jīng)明白客戶的前三秒在做什么了，我們應(yīng)其它注意事項統(tǒng)一服裝、不穿拖鞋，不卷袖口，服裝必須整潔干凈。忌濃妝艷抹，女導(dǎo)購員可化淡妝。回答咨詢時盡量避免出現(xiàn)詆毀同行的語言和行為。不要扎堆、不要閑聊。不要在抱胳膊，不要把手插在口袋里。不要當(dāng)面化妝。不要把身子伏在桌子上，不要靠在展架上。不得在店內(nèi)吸煙、吃東西、織衣服等做任何與工作無關(guān)，并影響品牌形象的事情。不得以衣著來取人，對穿得不體面的顧客不得不理不睬。當(dāng)顧客已經(jīng)進(jìn)店觀看時，不要在背后貿(mào)然大聲打招呼，可靈活接近顧客。其它注意事項統(tǒng)一服裝、不穿拖鞋，不卷袖口，服裝必須整潔干凈。接待及接近顧客接待及接近顧客接待禮儀及注意事項儀表端莊，態(tài)度親和接待顧客或一人，或一主一副，以兩人為限，一般不要超過三個人即使購買意向不明確的人也要留下良好印象生意不成情誼在，即使不購買也要熱情相送接待禮儀及注意事項儀表端莊，態(tài)度親和打招呼1、歡迎光臨，請問先生（小姐）有什么需要幫忙的嗎？2、歡迎光臨潤迅通訊，先生（小姐）看手機(jī)嗎？這邊請………3、歡迎光臨潤迅通訊，今天我們舉辦XXX活動，買XX送XXX打招呼1、歡迎光臨，請問先生（小姐）有什么需要幫忙的嗎？幾種切入時機(jī)A、當(dāng)顧客長時間凝視某一款時B、當(dāng)顧客接觸產(chǎn)品時C、當(dāng)顧客抬起頭來時D、當(dāng)顧客走入店中東張西望好象在找什么時幾種切入時機(jī)A、當(dāng)顧客長時間凝視某一款時空間管理技巧正面理性空間背面恐怖空間右側(cè)面左側(cè)面情感空間情感空間空間管理技巧正面理性空間背面恐怖空間右側(cè)面左側(cè)面情感空間情感第一印象決定成敗顧客對第一印象的判別來自三個方面文字——7%語調(diào)——38%視覺——55%第一印象決定成敗顧客對第一印象的判別來自三個方面情景訓(xùn)練一當(dāng)客戶進(jìn)入店內(nèi)時情景訓(xùn)練一當(dāng)客戶進(jìn)入店內(nèi)時技巧一：打招呼歡迎光臨潤迅通訊……請隨便參觀選購請問有什么需要請問您是要選購手機(jī)嗎先生您好，來看一下最新款的XX手機(jī)技巧一：打招呼歡迎光臨潤迅通訊……動作規(guī)范→微笑→態(tài)度熱情→聲音洪亮動作規(guī)范→微笑技巧二：吸引注意力先生，給您推薦幾款最流行的款式好嗎先生，以您的眼光和喜好，您覺得哪一款比較好看呢先生，您需要什么樣的手機(jī)呢？讓我來給您介紹一下好嗎技巧二：吸引注意力先生，給您推薦幾款最流行的款式好嗎技巧三：贊美對方，獲得好感小姐，您和我今天上午接待的一個顧客一樣，你們都是那種眼光獨(dú)到、品位非凡的人您真有眼光，您選的這一款是我們店最好的一款了很多像您這樣成功人士都比較喜歡您選的這個色調(diào)技巧三：贊美對方，獲得好感小姐，您和我今天上午接待的一個顧客情景訓(xùn)練二當(dāng)客戶自己在選購時情景訓(xùn)練二當(dāng)客戶自己在選購時技巧一：隨機(jī)介入先生，您看的這款機(jī)子有幾種顏色，您是喜歡深一點(diǎn)的顏色還是淺一點(diǎn)的小姐您真有眼光，您看的是今年的流行款，它倡導(dǎo)“樂觀、健康、摯著”的生活理念，充分張揚(yáng)了生活個性和健康文化先生，您現(xiàn)在正看的這一款的設(shè)計的非常獨(dú)特的……技巧一：隨機(jī)介入先生，您看的這款機(jī)子有幾種顏色，您是喜歡深一一流的導(dǎo)購員銷售的理念，創(chuàng)造需求二流的導(dǎo)購員銷售自己，讓客戶喜歡自己，所以他推薦什么客戶就買什么三流的導(dǎo)購員銷售公司，公司好，所以產(chǎn)品都好四流的導(dǎo)購員銷售產(chǎn)品，把產(chǎn)品說到極致，刺激客戶的購買欲五流的導(dǎo)購員送貨上門導(dǎo)購員的區(qū)別一流的導(dǎo)購員銷售的理念，創(chuàng)造需求導(dǎo)購員的區(qū)別技巧二:誘發(fā)興趣先生,您看的是今年市場上最好的一款手機(jī)了，您知道這一款手機(jī)在功能和工藝上有什么特別之處嗎您知道手機(jī)的好壞要從哪個方面來衡量嗎技巧二:誘發(fā)興趣先生,您看的是今年市場上最好的一款手機(jī)了，您哪種銷售方式更好狗皮膏藥式導(dǎo)游式醫(yī)生式哪種銷售方式更好狗皮膏藥式狗皮膏藥式第一種，叫狗皮膏藥式，無論客戶是否需要，是否喜歡，反正我的產(chǎn)品是最好，用產(chǎn)品的功用去打動客戶，但有可能出現(xiàn)的問題是，客戶本來只想買一個100元的產(chǎn)品，你卻推薦的是800元的產(chǎn)品，自然就不副符合顧客的要求，顧客就流失了。這種銷售是以自我為中心，沒有去關(guān)心顧客的問題和想法，互動不強(qiáng)，自然也是一種比較落后的銷售方式，它只適合你獨(dú)家經(jīng)營，而且產(chǎn)品很單一，顧客沒有選擇余地的情況下進(jìn)行，是一種不值得推廣的銷售模式。狗皮膏藥式第一種，叫狗皮膏藥式，無論客戶是否需要，是否喜歡，導(dǎo)游式第二種，叫導(dǎo)游式。我們有些導(dǎo)購員，在顧客問完：”還有其它的嗎？”之后就很熱情的推薦，于是顧客不斷的問，我們就不斷的推薦，但實踐告訴我們，推薦的越多，顧客可能就不買，因為我們沒能給到他合適的建議，我們充當(dāng)?shù)闹皇莻€導(dǎo)游的角色，一味只是講解，并不能根據(jù)他的需求提供合適的產(chǎn)品，這種方法會使自己的工作效率降低。導(dǎo)游式第二種，叫導(dǎo)游式。我們有些導(dǎo)購員，在顧客問完：”還有其醫(yī)生式第三種，醫(yī)生式，我們要像醫(yī)生一樣，了解病人的情況，針對性的開出藥方，來解決病人的問題，這種方式是最令顧客滿意的，也就是以顧客的需求為導(dǎo)向，這也是世界上最被認(rèn)可的銷售方式。顧客來到柜面，我們打完招呼，判斷他們是否有購買意向，如果顧客有購買意向，那么他一定有自己的預(yù)算，有自己希望解決的問題，我們要做的是和他做良好的溝通，找出他的需求，進(jìn)而推薦合適的產(chǎn)品來滿足他的需求，這樣我們的成交率和成交量就會大大提高了。醫(yī)生式第三種，醫(yī)生式，我們要像醫(yī)生一樣，了解病人的情況，針對發(fā)問技巧訓(xùn)練發(fā)問技巧訓(xùn)練技巧一：探詢式提問先生，您想買什么款式的機(jī)子呢先生，您是買給誰的呢小姐，您有什么特別要求嗎先生，您想買個什么價位的手機(jī)呢技巧一：探詢式提問先生，您想買什么款式的機(jī)子呢技巧二：二選一提問小姐，您是要價格高一點(diǎn)的還是大眾化的小姐，您喜歡深色的還是淺色的小姐，您是喜歡功能多一點(diǎn)還是單一一點(diǎn)的呢技巧二：二選一提問小姐，您是要價格高一點(diǎn)的還是大眾化的技巧三：引導(dǎo)式提問小姐，對這款手機(jī)，您能提提您的看法嗎先生，你對我們這款機(jī)子的功能滿意嗎技巧三：引導(dǎo)式提問小姐，對這款手機(jī)，您能提提您的看法嗎技巧四：請教式提問先生，我非常佩服您在手機(jī)方面獨(dú)到的見解，我想請教您一個問題，象您這樣的成功人士，多數(shù)都對產(chǎn)品要什么樣的要求呢技巧四：請教式提問先生，我非常佩服您在手機(jī)方面獨(dú)到的見解，我產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹客戶對商品知識的了解相當(dāng)于7歲的兒童客戶對商品知識的了解相當(dāng)于7歲的兒童介紹時的相關(guān)銷售方法右腦銷售法——將客戶的需求轉(zhuǎn)化為使用感受。小狗銷售法——讓客戶先體驗故事銷售法——給客戶講解其他客戶的行為和使用感受介紹時的相關(guān)銷售方法右腦銷售法——將客戶的需求轉(zhuǎn)化為使用感受異議處理異議處理異議處理是導(dǎo)購員獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除疑慮，最終促使其購買商品的行為與過程。異議處理是導(dǎo)購員獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除疑慮，最終促兩個要點(diǎn)異議不等于不買嫌貨才是買貨人兩個要點(diǎn)異議不等于不買有兩點(diǎn)很重要的理念大家一定要掌握，顧客有問題不等于他不買，因為，如果他不買他就會走，他提問題只是想要你給他一個買的理由，所以我們要感謝客戶還有問題，因為沒有問題他就走了，沒有問題也不需要我們導(dǎo)購員了，我們拿工資和提成都是處理顧客的問題得來的。另外，嫌貨才是買貨人，什么問題都沒有的顧客是最難成交的，因為他不關(guān)注產(chǎn)品，有購買欲的人一定會提出商品的問題。有兩點(diǎn)很重要的理念大家一定要掌握，顧客有問題不等于他不買，因正面看待客戶的異議(1)

異議只是客戶習(xí)慣性的反射動作；(2)

準(zhǔn)客戶本能的反應(yīng)或是想了解更多的資訊。(3)

通過異議可以了解客戶的真正想法；(4)

直覺或用提問題來判斷，一般前兩次大半是假異議對異議問題的處理就是導(dǎo)入促成的最好時機(jī)正面看待客戶的異議(1)

異議只是客戶習(xí)慣性的反射動作顧客有問題本來就是一個習(xí)慣性的反射動作，我們購買的時候也是一樣的，因為人在購買的時候都會有猶豫的心態(tài)，這個是心理學(xué)的范疇，我們不做太多的研究，但大家明白這個是很自然的事情就好了。顧客問，你這個怎么比別的貴那么多啊，這個不證明他不買，他只是希望你告訴他一個貴的理由，也就是說他想了解更多的資訊。顧客有問題本來就是一個習(xí)慣性的反射動作，我們購買的時候也是一異議處理的原則（1）

永遠(yuǎn)不要和客戶爭辯（2）事前深入理解話術(shù)，倒背如流，實戰(zhàn)時才能做到胸有成竹（3）實際運(yùn)用時應(yīng)把握客戶異議的本質(zhì)，站在客戶角度（4）

贊美認(rèn)同客戶觀點(diǎn)，取得客戶信任（5）不要惡語攻擊競爭對手異議處理的原則（1）永遠(yuǎn)不要和客戶爭辯異議處理的公式之一認(rèn)同+贊美+同理心+問題解決+反問異議處理的公式之一認(rèn)同+贊美+同理心+問題解決+反問四句認(rèn)同語我很同意您的看法我很了解您的感受您的說法很有道理你說的很對四句認(rèn)同語我很同意您的看法四句贊美語您真有眼光您真的很專業(yè)我最欣賞您這種人了我最樂意為您這樣的人服務(wù)了四句贊美語您真有眼光三句同理心很多客戶剛開始都有這樣的想法我沒有接受專業(yè)培訓(xùn)之前也是這么想的很多客戶在沒聽我講解之前都和您的想法是一致的三句同理心很多客戶剛開始都有這樣的想法反問語您認(rèn)為呢？相信您也會同意我的看法對嗎？相信您也是這樣想的對嗎？反問語您認(rèn)為呢？異議處理一、價格太貴1、認(rèn)同我很了解您的感受。2、贊美您是個特別會過日子、非常實在的人，我最欣賞您這種人了。3、同理心很多客戶在沒聽我講解之前和您的想法是一致的。4、解決問題我們這款產(chǎn)品比其它功能的手機(jī)確實要貴那么一點(diǎn)，但它物有所值。它采用日韓進(jìn)口高級材質(zhì)，獨(dú)有的免費(fèi)GPS生活搜索衛(wèi)星導(dǎo)航，最高可搜索12顆衛(wèi)星，生活工作兩不誤。這款產(chǎn)品的語音功能可以收發(fā)短信，撥打電話，可以在你行車時確保了您的安全。而且，這款產(chǎn)品定位高端，針對的是像您這樣的成功人士。您一看就是個有品位的人，這款手機(jī)真是太適合您了。5、反問相信您也會同意我的看法對嗎？異議處理一、價格太貴異議處理二、操作太麻煩1、認(rèn)同您說的很對，這款機(jī)子看起來操作好像是有點(diǎn)麻煩。2、贊美您很細(xì)心，我最欣賞您這種人了。3、同理心很多客戶在沒聽我講解之前，和您的想法是一致的。4、解決問題有的東西我們看到第一眼覺得很難弄，可是親自操作一次之后，就會覺得很容易了，我來親自給您示范一次。您看這個液晶顯示屏，您只要輕輕一按，就可以選擇相對應(yīng)的功能，不如您來親自試一下？5、反問現(xiàn)在您還覺得很難操作嗎？異議處理二、操作太麻煩異議處理三、比別人的貴一點(diǎn)1、認(rèn)同您說的很對，我們這款產(chǎn)品確實是貴一點(diǎn)。2、贊美您一看就是個很會過日子的人，我非常欣賞您這種人。3、同理心很多客戶在沒聽我講解之前，和您的想法是一樣的。4、解決問題一可是，您知道嗎？我們的產(chǎn)品有最嚴(yán)格的質(zhì)量控制體系，采用的是業(yè)內(nèi)最好的零配件，返修率遠(yuǎn)低于同行，質(zhì)量有保障，安全有依靠。更重要的是，萬一真的出現(xiàn)了故障，我們的產(chǎn)品還有行業(yè)獨(dú)有的免費(fèi)售后維修服務(wù)。您想想，只要多花這么一點(diǎn)點(diǎn)錢，您可以省去很多煩惱，這不是一件很劃算的事情嗎？5、反問現(xiàn)在您還覺得貴嗎？異議處理三、比別人的貴一點(diǎn)異議處理四，過段時間再買1、認(rèn)同我很理解您的感受。2、贊美您是一個深思熟慮的人，我最欣賞這種人了。3、同理心很多顧客來買的時候也會這么說。4，解決問題看得出來，您特別喜歡這款產(chǎn)品，早買晚買總是要買的。過幾天再跑一趟也很麻煩，車費(fèi)路費(fèi)的也不劃算。而且，正好今天又有贈品，過一段時間可能就沒有了。所以，我建議您今天買了，更劃算一點(diǎn)。再說，早買早享受嘛。5，反問您覺得我說得對嗎？我去給您開票好嗎？異議處理四，過段時間再買異議處理五、比別的品牌貴1、認(rèn)同我很了解您的感受。2、贊美您是個特別會過日子、非常實在的人，我最欣賞您這種人了。3、同理心很多客戶在沒聽我講解之前，和您的想法是一樣的。4、解決問題我們這款產(chǎn)品比其它同類型產(chǎn)品確實要貴那么一點(diǎn)，但它物有所值。它采用日韓進(jìn)口高級材質(zhì)，工藝技術(shù)國際領(lǐng)先，質(zhì)量非常有保障，使用壽命比普通產(chǎn)品長很多，這樣算下來，反而更便宜。而且這款產(chǎn)品定位高端，針對的是像您這樣的成功人士，您一看就是個有品位的人，這款產(chǎn)品真是太適合您了。5、反問相信您也會同意我的看法對嗎？異議處理五、比別的品牌貴成交成交促成的定義銷售員幫助客戶下定購買決心及完成定單的一系列動作促成的定義銷售員幫助客戶下定購買決心及完成定單的一系列動作成交的時機(jī)和信號口頭信號表情信號姿態(tài)信號成交的時機(jī)和信號口頭信號顧客想購買的時候往往都有明顯的信號:口頭信號比如他問到了一些以后使用的問題，如：壞了可不可以修?。恳院竽膫€地方會不會壞呢？等等問題。表情信號顧客點(diǎn)頭、沉思、緊鎖眉頭都是購買的信號。姿態(tài)信號當(dāng)你說到某個功能的時候他去查看，用手體驗等都是購買的信號，導(dǎo)購員一定要抓住這些信號及時成交。顧客想購買的時候往往都有明顯的信號:促成的方法推定承諾法二擇一法利益驅(qū)動法優(yōu)惠成交法獨(dú)一無二法促成的方法推定承諾法接下來我們學(xué)習(xí)幾種常見的促成方法：推定承諾法——假設(shè)他要買，我們可以用這樣的話語，先生我?guī)湍汩_個票吧；您看贈品我?guī)湍眠^來好嗎；您跟我到這邊來交一下款等。二擇一法——給兩個讓他選一個，如：您是要這個還是這個呢?您是要699這個還是599這個呢？利益驅(qū)動法——也就是我們平時的買贈品的方法，不做敘述。但送完贈品后一定記得讓他不要告訴別人，顧客會覺得自己占了便宜買的開心。優(yōu)惠成交法——告訴顧客，活動期間的優(yōu)惠，明天來就沒有了，今天買有折扣。獨(dú)一無二法——僅此一件或者全賣場只有我們有這個產(chǎn)品。接下來我們學(xué)習(xí)幾種常見的促成方法：要點(diǎn)該出手時就出手始終如一推薦的產(chǎn)品盡量不要超過兩種記得贊賞客戶的眼光要點(diǎn)該出手時就出手

態(tài)度決定一切！

如果你對保持積極態(tài)度比掙錢更為重視，那么你在事業(yè)上會更成功，金錢也會隨之而來。有了積極態(tài)度，你能促進(jìn)事業(yè)發(fā)展（金錢方面），能建立更好的人際關(guān)系（幸福方面），而且能逐步實現(xiàn)你的人生目標(biāo)。你在所有的方面都會獲勝！thankyou態(tài)度決定一切！如果你對保持積極態(tài)度比掙錢神圣的工作在每個人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人寶貴的磨練機(jī)會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強(qiáng)者。02:4602:4602:46:4602:46:46所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個機(jī)會?；茧y可以試驗一個人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競勝。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過任何細(xì)節(jié)。12月-2212月-2212月-2212月-22惟一持久的競爭優(yōu)勢，就是比你的競爭對手學(xué)習(xí)得更快的能力。把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動!如果通用公司不能在某一個領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會把它在這個領(lǐng)域的生意買掉或退出這個領(lǐng)域。我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤，也不要在市場不景氣時，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。16-12月-2202:46:46在艱難時期，企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計讓下一代產(chǎn)品進(jìn)入用戶家中。時間是一個偉大的作者，它會給每個人寫出完美的結(jié)局來。自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。12月-2212月-2202:46:46在一個崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會獲得成功。微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有18個月。堅持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。12月-2212月-22命運(yùn)是一件很不可思議的東西。雖人各有志，但往往在實現(xiàn)理想時，會遭遇到許多困難，反而會使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。一個管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無法有效地管理他們。人們所認(rèn)識到的是成功者往往經(jīng)歷了更多的失敗，只是他們從失敗中站起來并繼續(xù)向前。02:46:4602:4612月-22等待。我將要在這三塊基石上建立我成功的金字塔。千方百計請一個高招的專家醫(yī)生，還不如請一個隨叫隨到且價格便宜的江湖郎中。是員工養(yǎng)活了公司。2022/12/162:46能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。不滿足讓客戶滿意，要追求讓客戶感動，創(chuàng)造客戶終身價值。新經(jīng)濟(jì)時代，不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。路是腳踏出來的，歷史是人寫出來的。人的每一步行動都在書寫自己的歷史。16十二月20222:46上午12月-22差錯發(fā)生在細(xì)節(jié)，成功取決于系統(tǒng)。速度就是一切，它是競爭不可或缺的因素。管得少，就是管得好。16十二月2022命運(yùn)本來就不公平所以我要改變命運(yùn)。投機(jī)取巧的人。2:46:46上午02:46:46質(zhì)量是維護(hù)顧客忠誠的最好保證。最好的CEO是構(gòu)建他們的團(tuán)隊來達(dá)成夢想，即便是邁克爾·喬丹也需要隊友來一起打比賽。2022/12/162:4612月-22在這個世界上，沒有人能使你倒下。如果你自己的信念還站立的話。一個人要發(fā)現(xiàn)卓有成效的真理，需要千百萬個人在失敗的探索和悲慘的錯誤中毀掉自己的生命。12月-2202:46:46感情投資是在所有投資中，花費(fèi)最少，回報率最高的投資。壯士臨陣決死哪管些許傷痕，向千年老魔作戰(zhàn)，為百代新風(fēng)斗爭?？犊?dāng)S此身。2022/12/162:46:4602:4612月-22謝謝各位！神圣的工作在每個人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。導(dǎo)購為王決勝終端導(dǎo)購為王決勝終端導(dǎo)論篇導(dǎo)論篇客戶為什么會購買

人們在交付一大筆錢之前，需要經(jīng)歷4個步驟注意興趣需求急迫性客戶為什么會購買人們在交付一大筆錢之前，比較行動滿足

購買心理了解欲望興趣

注意比較行動滿足購買心理了解欲望興趣注意不購買的原因不相信不需要沒有幫助不急其它不購買的原因不相信消費(fèi)心態(tài)的變化理性消費(fèi)時代重視品質(zhì)、性能與價格好、壞為判斷感性消費(fèi)時代重視品牌、設(shè)計及使用性喜歡、不喜歡為判斷感動消費(fèi)時代重視滿足感、喜悅滿意、不滿意為判斷消費(fèi)心態(tài)的變化理性消費(fèi)時代重視品質(zhì)、性能與價格好、壞為判斷感沒有賣不出去的商品，只有賣不出去商品的銷售員好的銷售員把黃土一樣價值的東西賣出黃金一樣的價格，不好的銷售員把黃金一樣價值的東西賣成黃土一樣的價格顧客對產(chǎn)品的喜好和認(rèn)識，取決于銷售員對產(chǎn)品的喜好和認(rèn)識沒有賣不出去的商品，只有賣不出去商品的銷售員技巧篇技巧篇客戶購買三、三、三前三秒前三十秒前三分鐘客戶購買三、三、三前三秒零售行業(yè)優(yōu)秀導(dǎo)購管理手冊課件零售行業(yè)優(yōu)秀導(dǎo)購管理手冊課件零售行業(yè)優(yōu)秀導(dǎo)購管理手冊課件零售行業(yè)優(yōu)秀導(dǎo)購管理手冊課件零售行業(yè)優(yōu)秀導(dǎo)購管理手冊課件零售行業(yè)優(yōu)秀導(dǎo)購管理手冊課件零售行業(yè)優(yōu)秀導(dǎo)購管理手冊課件零售行業(yè)優(yōu)秀導(dǎo)購管理手冊課件零售行業(yè)優(yōu)秀導(dǎo)購管理手冊課件零售行業(yè)優(yōu)秀導(dǎo)購管理手冊課件零售行業(yè)優(yōu)秀導(dǎo)購管理手冊課件零售行業(yè)優(yōu)秀導(dǎo)購管理手冊課件零售行業(yè)優(yōu)秀導(dǎo)購管理手冊課件看了一組圖片，相信大家已經(jīng)明白客戶的前三秒在做什么了，我們應(yīng)該怎么做了，所以上班時不要扎堆閑聊，也不要做與工作無關(guān)的事情，應(yīng)該站在自己應(yīng)該站的地方，隨時等待迎接顧客，實在顧客不多的時候可以用抹布清理一下柜面的商品，這個動作是非常好的，因為勞動中的導(dǎo)購員是非常能打動客戶的，起碼你表現(xiàn)出對自己職業(yè)的熱愛和對自己商品的熱愛。接下來還有以下注意事項大家看一下看了一組圖片，相信大家已經(jīng)明白客戶的前三秒在做什么了，我們應(yīng)其它注意事項統(tǒng)一服裝、不穿拖鞋，不卷袖口，服裝必須整潔干凈。忌濃妝艷抹，女導(dǎo)購員可化淡妝?；卮鹱稍儠r盡量避免出現(xiàn)詆毀同行的語言和行為。不要扎堆、不要閑聊。不要在抱胳膊，不要把手插在口袋里。不要當(dāng)面化妝。不要把身子伏在桌子上，不要靠在展架上。不得在店內(nèi)吸煙、吃東西、織衣服等做任何與工作無關(guān)，并影響品牌形象的事情。不得以衣著來取人，對穿得不體面的顧客不得不理不睬。當(dāng)顧客已經(jīng)進(jìn)店觀看時，不要在背后貿(mào)然大聲打招呼，可靈活接近顧客。其它注意事項統(tǒng)一服裝、不穿拖鞋，不卷袖口，服裝必須整潔干凈。接待及接近顧客接待及接近顧客接待禮儀及注意事項儀表端莊，態(tài)度親和接待顧客或一人，或一主一副，以兩人為限，一般不要超過三個人即使購買意向不明確的人也要留下良好印象生意不成情誼在，即使不購買也要熱情相送接待禮儀及注意事項儀表端莊，態(tài)度親和打招呼1、歡迎光臨，請問先生（小姐）有什么需要幫忙的嗎？2、歡迎光臨潤迅通訊，先生（小姐）看手機(jī)嗎？這邊請………3、歡迎光臨潤迅通訊，今天我們舉辦XXX活動，買XX送XXX打招呼1、歡迎光臨，請問先生（小姐）有什么需要幫忙的嗎？幾種切入時機(jī)A、當(dāng)顧客長時間凝視某一款時B、當(dāng)顧客接觸產(chǎn)品時C、當(dāng)顧客抬起頭來時D、當(dāng)顧客走入店中東張西望好象在找什么時幾種切入時機(jī)A、當(dāng)顧客長時間凝視某一款時空間管理技巧正面理性空間背面恐怖空間右側(cè)面左側(cè)面情感空間情感空間空間管理技巧正面理性空間背面恐怖空間右側(cè)面左側(cè)面情感空間情感第一印象決定成敗顧客對第一印象的判別來自三個方面文字——7%語調(diào)——38%視覺——55%第一印象決定成敗顧客對第一印象的判別來自三個方面情景訓(xùn)練一當(dāng)客戶進(jìn)入店內(nèi)時情景訓(xùn)練一當(dāng)客戶進(jìn)入店內(nèi)時技巧一：打招呼歡迎光臨潤迅通訊……請隨便參觀選購請問有什么需要請問您是要選購手機(jī)嗎先生您好，來看一下最新款的XX手機(jī)技巧一：打招呼歡迎光臨潤迅通訊……動作規(guī)范→微笑→態(tài)度熱情→聲音洪亮動作規(guī)范→微笑技巧二：吸引注意力先生，給您推薦幾款最流行的款式好嗎先生，以您的眼光和喜好，您覺得哪一款比較好看呢先生，您需要什么樣的手機(jī)呢？讓我來給您介紹一下好嗎技巧二：吸引注意力先生，給您推薦幾款最流行的款式好嗎技巧三：贊美對方，獲得好感小姐，您和我今天上午接待的一個顧客一樣，你們都是那種眼光獨(dú)到、品位非凡的人您真有眼光，您選的這一款是我們店最好的一款了很多像您這樣成功人士都比較喜歡您選的這個色調(diào)技巧三：贊美對方，獲得好感小姐，您和我今天上午接待的一個顧客情景訓(xùn)練二當(dāng)客戶自己在選購時情景訓(xùn)練二當(dāng)客戶自己在選購時技巧一：隨機(jī)介入先生，您看的這款機(jī)子有幾種顏色，您是喜歡深一點(diǎn)的顏色還是淺一點(diǎn)的小姐您真有眼光，您看的是今年的流行款，它倡導(dǎo)“樂觀、健康、摯著”的生活理念，充分張揚(yáng)了生活個性和健康文化先生，您現(xiàn)在正看的這一款的設(shè)計的非常獨(dú)特的……技巧一：隨機(jī)介入先生，您看的這款機(jī)子有幾種顏色，您是喜歡深一一流的導(dǎo)購員銷售的理念，創(chuàng)造需求二流的導(dǎo)購員銷售自己，讓客戶喜歡自己，所以他推薦什么客戶就買什么三流的導(dǎo)購員銷售公司，公司好，所以產(chǎn)品都好四流的導(dǎo)購員銷售產(chǎn)品，把產(chǎn)品說到極致，刺激客戶的購買欲五流的導(dǎo)購員送貨上門導(dǎo)購員的區(qū)別一流的導(dǎo)購員銷售的理念，創(chuàng)造需求導(dǎo)購員的區(qū)別技巧二:誘發(fā)興趣先生,您看的是今年市場上最好的一款手機(jī)了，您知道這一款手機(jī)在功能和工藝上有什么特別之處嗎您知道手機(jī)的好壞要從哪個方面來衡量嗎技巧二:誘發(fā)興趣先生,您看的是今年市場上最好的一款手機(jī)了，您哪種銷售方式更好狗皮膏藥式導(dǎo)游式醫(yī)生式哪種銷售方式更好狗皮膏藥式狗皮膏藥式第一種，叫狗皮膏藥式，無論客戶是否需要，是否喜歡，反正我的產(chǎn)品是最好，用產(chǎn)品的功用去打動客戶，但有可能出現(xiàn)的問題是，客戶本來只想買一個100元的產(chǎn)品，你卻推薦的是800元的產(chǎn)品，自然就不副符合顧客的要求，顧客就流失了。這種銷售是以自我為中心，沒有去關(guān)心顧客的問題和想法，互動不強(qiáng)，自然也是一種比較落后的銷售方式，它只適合你獨(dú)家經(jīng)營，而且產(chǎn)品很單一，顧客沒有選擇余地的情況下進(jìn)行，是一種不值得推廣的銷售模式。狗皮膏藥式第一種，叫狗皮膏藥式，無論客戶是否需要，是否喜歡，導(dǎo)游式第二種，叫導(dǎo)游式。我們有些導(dǎo)購員，在顧客問完：”還有其它的嗎？”之后就很熱情的推薦，于是顧客不斷的問，我們就不斷的推薦，但實踐告訴我們，推薦的越多，顧客可能就不買，因為我們沒能給到他合適的建議，我們充當(dāng)?shù)闹皇莻€導(dǎo)游的角色，一味只是講解，并不能根據(jù)他的需求提供合適的產(chǎn)品，這種方法會使自己的工作效率降低。導(dǎo)游式第二種，叫導(dǎo)游式。我們有些導(dǎo)購員，在顧客問完：”還有其醫(yī)生式第三種，醫(yī)生式，我們要像醫(yī)生一樣，了解病人的情況，針對性的開出藥方，來解決病人的問題，這種方式是最令顧客滿意的，也就是以顧客的需求為導(dǎo)向，這也是世界上最被認(rèn)可的銷售方式。顧客來到柜面，我們打完招呼，判斷他們是否有購買意向，如果顧客有購買意向，那么他一定有自己的預(yù)算，有自己希望解決的問題，我們要做的是和他做良好的溝通，找出他的需求，進(jìn)而推薦合適的產(chǎn)品來滿足他的需求，這樣我們的成交率和成交量就會大大提高了。醫(yī)生式第三種，醫(yī)生式，我們要像醫(yī)生一樣，了解病人的情況，針對發(fā)問技巧訓(xùn)練發(fā)問技巧訓(xùn)練技巧一：探詢式提問先生，您想買什么款式的機(jī)子呢先生，您是買給誰的呢小姐，您有什么特別要求嗎先生，您想買個什么價位的手機(jī)呢技巧一：探詢式提問先生，您想買什么款式的機(jī)子呢技巧二：二選一提問小姐，您是要價格高一點(diǎn)的還是大眾化的小姐，您喜歡深色的還是淺色的小姐，您是喜歡功能多一點(diǎn)還是單一一點(diǎn)的呢技巧二：二選一提問小姐，您是要價格高一點(diǎn)的還是大眾化的技巧三：引導(dǎo)式提問小姐，對這款手機(jī)，您能提提您的看法嗎先生，你對我們這款機(jī)子的功能滿意嗎技巧三：引導(dǎo)式提問小姐，對這款手機(jī)，您能提提您的看法嗎技巧四：請教式提問先生，我非常佩服您在手機(jī)方面獨(dú)到的見解，我想請教您一個問題，象您這樣的成功人士，多數(shù)都對產(chǎn)品要什么樣的要求呢技巧四：請教式提問先生，我非常佩服您在手機(jī)方面獨(dú)到的見解，我產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹客戶對商品知識的了解相當(dāng)于7歲的兒童客戶對商品知識的了解相當(dāng)于7歲的兒童介紹時的相關(guān)銷售方法右腦銷售法——將客戶的需求轉(zhuǎn)化為使用感受。小狗銷售法——讓客戶先體驗故事銷售法——給客戶講解其他客戶的行為和使用感受介紹時的相關(guān)銷售方法右腦銷售法——將客戶的需求轉(zhuǎn)化為使用感受異議處理異議處理異議處理是導(dǎo)購員獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除疑慮，最終促使其購買商品的行為與過程。異議處理是導(dǎo)購員獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除疑慮，最終促兩個要點(diǎn)異議不等于不買嫌貨才是買貨人兩個要點(diǎn)異議不等于不買有兩點(diǎn)很重要的理念大家一定要掌握，顧客有問題不等于他不買，因為，如果他不買他就會走，他提問題只是想要你給他一個買的理由，所以我們要感謝客戶還有問題，因為沒有問題他就走了，沒有問題也不需要我們導(dǎo)購員了，我們拿工資和提成都是處理顧客的問題得來的。另外，嫌貨才是買貨人，什么問題都沒有的顧客是最難成交的，因為他不關(guān)注產(chǎn)品，有購買欲的人一定會提出商品的問題。有兩點(diǎn)很重要的理念大家一定要掌握，顧客有問題不等于他不買，因正面看待客戶的異議(1)

異議只是客戶習(xí)慣性的反射動作；(2)

準(zhǔn)客戶本能的反應(yīng)或是想了解更多的資訊。(3)

通過異議可以了解客戶的真正想法；(4)

直覺或用提問題來判斷，一般前兩次大半是假異議對異議問題的處理就是導(dǎo)入促成的最好時機(jī)正面看待客戶的異議(1)

異議只是客戶習(xí)慣性的反射動作顧客有問題本來就是一個習(xí)慣性的反射動作，我們購買的時候也是一樣的，因為人在購買的時候都會有猶豫的心態(tài)，這個是心理學(xué)的范疇，我們不做太多的研究，但大家明白這個是很自然的事情就好了。顧客問，你這個怎么比別的貴那么多啊，這個不證明他不買，他只是希望你告訴他一個貴的理由，也就是說他想了解更多的資訊。顧客有問題本來就是一個習(xí)慣性的反射動作，我們購買的時候也是一異議處理的原則（1）

永遠(yuǎn)不要和客戶爭辯（2）事前深入理解話術(shù)，倒背如流，實戰(zhàn)時才能做到胸有成竹（3）實際運(yùn)用時應(yīng)把握客戶異議的本質(zhì)，站在客戶角度（4）

贊美認(rèn)同客戶觀點(diǎn)，取得客戶信任（5）不要惡語攻擊競爭對手異議處理的原則（1）永遠(yuǎn)不要和客戶爭辯異議處理的公式之一認(rèn)同+贊美+同理心+問題解決+反問異議處理的公式之一認(rèn)同+贊美+同理心+問題解決+反問四句認(rèn)同語我很同意您的看法我很了解您的感受您的說法很有道理你說的很對四句認(rèn)同語我很同意您的看法四句贊美語您真有眼光您真的很專業(yè)我最欣賞您這種人了我最樂意為您這樣的人服務(wù)了四句贊美語您真有眼光三句同理心很多客戶剛開始都有這樣的想法我沒有接受專業(yè)培訓(xùn)之前也是這么想的很多客戶在沒聽我講解之前都和您的想法是一致的三句同理心很多客戶剛開始都有這樣的想法反問語您認(rèn)為呢？相信您也會同意我的看法對嗎？相信您也是這樣想的對嗎？反問語您認(rèn)為呢？異議處理一、價格太貴1、認(rèn)同我很了解您的感受。2、贊美您是個特別會過日子、非常實在的人，我最欣賞您這種人了。3、同理心很多客戶在沒聽我講解之前和您的想法是一致的。4、解決問題我們這款產(chǎn)品比其它功能的手機(jī)確實要貴那么一點(diǎn)，但它物有所值。它采用日韓進(jìn)口高級材質(zhì)，獨(dú)有的免費(fèi)GPS生活搜索衛(wèi)星導(dǎo)航，最高可搜索12顆衛(wèi)星，生活工作兩不誤。這款產(chǎn)品的語音功能可以收發(fā)短信，撥打電話，可以在你行車時確保了您的安全。而且，這款產(chǎn)品定位高端，針對的是像您這樣的成功人士。您一看就是個有品位的人，這款手機(jī)真是太適合您了。5、反問相信您也會同意我的看法對嗎？異議處理一、價格太貴異議處理二、操作太麻煩1、認(rèn)同您說的很對，這款機(jī)子看起來操作好像是有點(diǎn)麻煩。2、贊美您很細(xì)心，我最欣賞您這種人了。3、同理心很多客戶在沒聽我講解之前，和您的想法是一致的。4、解決問題有的東西我們看到第一眼覺得很難弄，可是親自操作一次之后，就會覺得很容易了，我來親自給您示范一次。您看這個液晶顯示屏，您只要輕輕一按，就可以選擇相對應(yīng)的功能，不如您來親自試一下？5、反問現(xiàn)在您還覺得很難操作嗎？異議處理二、操作太麻煩異議處理三、比別人的貴一點(diǎn)1、認(rèn)同您說的很對，我們這款產(chǎn)品確實是貴一點(diǎn)。2、贊美您一看就是個很會過日子的人，我非常欣賞您這種人。3、同理心很多客戶在沒聽我講解之前，和您的想法是一樣的。4、解決問題一可是，您知道嗎？我們的產(chǎn)品有最嚴(yán)格的質(zhì)量控制體系，采用的是業(yè)內(nèi)最好的零配件，返修率遠(yuǎn)低于同行，質(zhì)量有保障，安全有依靠。更重要的是，萬一真的出現(xiàn)了故障，我們的產(chǎn)品還有行業(yè)獨(dú)有的免費(fèi)售后維修服務(wù)。您想想，只要多花這么一點(diǎn)點(diǎn)錢，您可以省去很多煩惱，這不是一件很劃算的事情嗎？5、反問現(xiàn)在您還覺得貴嗎？異議處理三、比別人的貴一點(diǎn)異議處理四，過段時間再買1、認(rèn)同我很理解您的感受。2、贊美您是一個深思熟慮的人，我最欣賞這種人了。3、同理心很多顧客來買的時候也會這么說。4，解決問題看得出來，您特別喜歡這款產(chǎn)品，早買晚買總是要買的。過幾天再跑一趟也很麻煩，車費(fèi)路費(fèi)的也不劃算。而且，正好今天又有贈品，過一段時間可能就沒有了。所以，我建議您今天買了，更劃算一點(diǎn)。再說，早買早享受嘛。5，反問您覺得我說得對嗎？我去給您開票好嗎？異議處理四，過段時間再買異議處理五、比別的品牌貴1、認(rèn)同我很了解您的感受。2、贊美您是個特別會過日子、非常實在的人，我最欣賞您這種人了。3、同理心很多客戶在沒聽我講解之前，和您的想法是一樣的。4、解決問題我們這款產(chǎn)品比其它同類型產(chǎn)品確實要貴那么一點(diǎn)，但它物有所值。它采用日韓進(jìn)口高級材質(zhì)，工藝技術(shù)國際領(lǐng)先，質(zhì)量非常有保障，使用壽命比普通產(chǎn)品長很多，這樣算下來，反而更便宜。而且這款產(chǎn)品定位高端，針對的是像您這樣的成功人士，您一看就是個有品位的人，這款產(chǎn)品真是太適合您了。5、反問相信您也會同意我的看法對嗎？異議處理五、比別的品牌貴成交成交促成的定義銷售員幫助客戶下定購買決心及完成定單的一系列動作促成的定義銷售員幫助客戶下定購買決心及完成定單的一系列動作成交的時機(jī)和信號口頭信號表情信號姿態(tài)信號成交的時機(jī)和信號口頭信號顧客想購買的時候往往都有明顯的信號:口頭信號比如他問到了一些以后使用的問題，如：壞了可不可以修??？以后哪個地方會不會壞呢？等等問題。表情信號顧客點(diǎn)頭、沉思、緊鎖眉頭都是購買的信號。姿態(tài)信號當(dāng)你說到某個功能的時候他去查看，用手體驗等都是購買的信號，導(dǎo)購員一定要抓住這些信號及時成交。顧客想購買的時候往往都有明顯的信號:促成的方法推定承諾法二擇一法利益驅(qū)動法優(yōu)惠成交法獨(dú)一無二法促成的方法推定承諾法接下來我們學(xué)習(xí)幾種常見的促成方法：推定承諾法——假設(shè)他要買，我們可以用這樣的話語，先生我?guī)湍汩_個票吧；您看贈品我?guī)湍眠^來好嗎；您跟我到這邊來交一下款等。二擇一法——給兩個讓他選一個，如：您是要這個還是這個呢?您是要699這個還是599這個呢？利益驅(qū)動法——也就是我們平時的買贈品的方法，不做敘述。但送完贈品后一定記得讓他不要告訴別人，顧客會覺得自己占了便宜買的開心。優(yōu)惠成交法——告訴顧客，活動期間的優(yōu)惠，明天來就沒有了，今天買有折扣。獨(dú)一無二法——僅此一件或者全賣場只有我們有這個產(chǎn)品。接下來我們學(xué)習(xí)幾種常見的促成方法：要點(diǎn)該出手時就出手始終如一推薦的產(chǎn)品盡量不要超過兩種記得贊賞客戶的眼光要點(diǎn)該出手時就出手

態(tài)度決定一切！

如果你對保持積極態(tài)度比掙錢更為重視，那么你在事業(yè)上會更成功，金錢也會隨之而來。有了積極態(tài)度，你能促進(jìn)事業(yè)發(fā)展（金錢方面