分析報告(戰(zhàn)略發(fā)展部)課件

SHA-05891-043-12-01-C-p1國內外主要柴油機企業(yè)調查研究及基準比較

研討會

濰坊，山東

20013年6月5日SHA-05891-043-12-01-C-p1國內外主要柴SHA-05891-043-12-01-C-p2此次研討會需要達到三個方面的目的123總結第一階段工作：針對項目組在第一階段里收集到的關于主要競爭對手的資料，及訪談中所獲得的反饋、數(shù)據(jù)進行討論、分析，以達成共識促進項目組成員之間的溝通：進一步加強羅蘭貝格項目組成員與濰柴動力領導層及項目組成員及之間的相互了解明確第二階段工作內容：為下一階段即將開始的工作奠定基礎，準備中期報告會SHA-05891-043-12-01-C-p2此次研討會需SHA-05891-043-12-01-C-p3研討會的方法臺上根據(jù)報告稿逐頁進行掌握報告進程，就重點的章節(jié)進行詳細的闡述；對非重點的部分，進行概述臺下踴躍發(fā)言，隨時可打斷臺上人的報告提出質疑共同探討SHA-05891-043-12-01-C-p3研討會的方法SHA-05891-043-12-01-C-p4研討會討論的基本規(guī)則

臺上、臺下互動，共同參與（研討會中絕沒有壞的想法！）依據(jù)事實、數(shù)據(jù)，提出質疑、建議（依照事實來說話）求同存異的基本方針沒有想到的問題：記錄下來，在今后的工作中解決沒有爭論的問題：達成共識有爭議的問題：記下來，指定專人，進一步解決SHA-05891-043-12-01-C-p4研討會討論的SHA-05891-043-12-01-C-p5本研討會是在第一階段的工作的基礎上，對國內外主要競爭對手進行優(yōu)劣勢的總結階段一：潛在投資商及競爭對手分析階段二：外部市場需求分析階段三：濰柴總體發(fā)展戰(zhàn)略1項目啟動項目目標與內容細化項目工作小組及分工詳細的項目執(zhí)行計劃及進度3國外主要競爭對手優(yōu)劣勢分析潛在投資商總體分析需求細分關鍵投資商優(yōu)劣勢分析卡特彼勒奔馳沃爾沃2國內主要競爭對手優(yōu)劣勢分析市場競爭結構（市場份額和客戶群）運作模式，包括市場定位，產品組合，渠道，市場推廣等優(yōu)劣勢比較和SWOT分析，包括價值鏈等主要環(huán)節(jié)以及組織、資金、人力資源外資進入和政府與公共關系資源等方面5內部總體審計及核心競爭力分析總體發(fā)展戰(zhàn)略分析組織結構分析營銷體系分析公司關鍵業(yè)務流程公司薪酬制度公司管理文化對價值鏈等環(huán)節(jié)，包括研發(fā)、采購、制造、市場營銷、銷售和售后服務進行評估，斟定和評估企業(yè)相對競爭優(yōu)勢及潛在競爭能力

分析確定核心競爭力企業(yè)多元化發(fā)展的可行性及必要性46企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略的確定確定總體發(fā)展的選擇對總體發(fā)展的可行性辦法進行排序對總體發(fā)展的方法進行財務評估確定總體發(fā)展戰(zhàn)略確定發(fā)展戰(zhàn)略的實施方案5周4周3周

外部主要需求分析柴油機市場的發(fā)展態(tài)勢今后發(fā)展方向及主要驅動力分析市場的發(fā)展特點，競爭態(tài)勢，及總體市場的盈利狀況，競爭手段和競爭特點總體外部市場的需求及其特點市場關鍵成功要素客戶需求分析整體工業(yè)的價值鏈及每一個環(huán)節(jié)的價值所在細分市場需求分析重型貨車工程機械大型客車發(fā)電機及船用其他用途其他市場需求分析轎車市場需求國外市場需求其他需求SHA-05891-043-12-01-C-p5本研討會是在SHA-05891-043-12-01-C-p6缸數(shù)缸徑[/mm]123456500160100四缸中缸徑六缸中缸徑本報告重點研究多缸中缸徑柴油發(fā)動機產品：本報告中柴油機產品的研究范圍SHA-05891-043-12-01-C-p6缸數(shù)缸徑12SHA-05891-043-12-01-C-p7目錄

A. 柴油機行業(yè)情況

B. 柴油機行業(yè)細分市場情況

國內主要柴油機企業(yè)研究

國外主要柴油機企業(yè)研究 其他 本文件僅供羅蘭貝格之客戶使用。該文件必須經(jīng)在本公司的口頭說明和細節(jié)解釋下才可視為完整的報告。如無羅蘭貝格之同意該文件不應給任何第三方傳閱。未經(jīng)羅蘭?貝格公司允許，不得拷貝及傳播公司報告、文件。SHA-05891-043-12-01-C-p7目錄 A. SHA-05891-043-12-01-C-p8A. 柴油機行業(yè)情況SHA-05891-043-12-01-C-p8A. 柴油機SHA-05891-043-12-01-C-p9在過去的幾年里，柴油機市場經(jīng)歷了迅速的發(fā)展，而且這種趨勢將繼續(xù)保持下去資料來源：中國國際貿易促進委員會汽車行業(yè)分會報告CAGR=+27%CAGR=+17%[萬臺]180-200SHA-05891-043-12-01-C-p9在過去的幾年SHA-05891-043-12-01-C-p10柴油機市場主要發(fā)展驅動因素在于中國國民經(jīng)濟的快速發(fā)展以及城鄉(xiāng)體制結構的改變主要驅動因素解釋高速路的日臻完善，使長途公路貨運逐漸成為陸路交通的主流國家主要戰(zhàn)略項目如，西部大開發(fā)及建設東北老工業(yè)基地等項目使得公路交通成為必然城市建設，鄉(xiāng)村改造將大量使用工程機械國家主要戰(zhàn)略投資如，南水北調，西電東輸、西氣東送等項目大批量地使用工程機械城鄉(xiāng)改造，人口流動，使得客運大型化、長途化國家政策的調整使得大型客車的使用成本更具有比較優(yōu)勢基礎設施的開發(fā)及建設長途、大型客運長途貨運資料來源：羅蘭·貝格分析SHA-05891-043-12-01-C-p10柴油機市場SHA-05891-043-12-01-C-p11柴油機行業(yè)的現(xiàn)狀是其正處于多頭壟斷的動態(tài)平衡階段行業(yè)結構做法基本表現(xiàn)產業(yè)相對集中，3－5家柴油機生產大廠統(tǒng)領此行業(yè)的第一梯隊，占總體產能/產量的60%以上。而在一些領域，如重型商務車（15T以上），3－5家生產商占據(jù)了完全壟斷的地位固定資產投資較高，而且投資回報周期較長，關鍵的生產制造工藝需要3－5年的消化時間行業(yè)存在較強的規(guī)模優(yōu)勢尚未形成價格競爭的態(tài)勢，由于產業(yè)中98％的產能都可以發(fā)揮出來，而且市場的需求尚未得到充分滿足為進一步滿足市場需求，各公司紛紛加強投資，擴大產能各大公司紛紛采取縱向聯(lián)盟的方式鎖定終端客戶引進技術，向高端（重型商務車）發(fā)展加強品牌的建立，通過品牌來確定自身的競爭優(yōu)勢各企業(yè)收入較大，具有可以與OEM抗衡的經(jīng)濟實力尚有一定的利潤空間，但每年都在減少，而且此趨勢還將進一步惡化技術更新較為緩慢，但隨著市場需求的增加，現(xiàn)有的產品無法滿足市場的需求。新一輪的技術引進成為必然SHA-05891-043-12-01-C-p11柴油機行業(yè)SHA-05891-043-12-01-C-p12作為價值鏈中端的柴油機生產廠，其目前所處的動態(tài)平衡階段在不久的將來將會被打破，而其與OEM的縱向整合將不可避免中等偏低單純進入的進入壁壘較高，而且投資見效較慢OEM可以向上游發(fā)展而進入柴油機生產行業(yè)國外廠家也有可能進入柴油機行業(yè)較低目前柴油機尤其是重型柴油機的替代產品幾乎沒有較弱柴油機生產廠多具有關鍵零配件的自我生產、供給能力柴油機零配件供應商數(shù)量眾多，規(guī)模較小且競爭激烈國內零配件供應商產品質量普遍不佳高品質的零配件供應商具有一定的談判能力較強具有自然的市場壟斷權利，尚且留給上游廠家一些利潤空間是因為：第一，自身市場巨大的需求尚無法滿足；第二，單一OEM的產能尚無法消耗發(fā)動機生產廠的供給；第三，自身并不具備發(fā)動機技術更新的能力主要競爭對手數(shù)量不多，處于多頭壟斷的地位各廠家都在紛紛擴大產能，滿足市場需求由于下游需求的大力拉動，尚未形成產業(yè)內的惡性競爭，尚有一定的利潤空間新進入者的威脅客戶的談判能力供應商的談判能力替代產品的威脅產業(yè)內的競爭資料來源：外部訪談；羅蘭·貝格分析SHA-05891-043-12-01-C-p12作為價值鏈SHA-05891-043-12-01-C-p13在整個價值鏈中，OEM處于最頂端具有最強的談判能力支持主要零部件廠主要柴油機廠OEM數(shù)量平均產能[萬臺]平均收入平均利潤率上千家100幾億3-5%105-10幾十億8-10%20-308-10上百億5-8%隨著價值鏈的推移，廠家的談判能力進一步加強主要零件廠商競爭于商品市場OEM在行業(yè)中處于整個價值鏈的壟斷地位，具有最高的收入及客戶資源，具有最高的談判能力SHA-05891-043-12-01-C-p13在整個價值SHA-05891-043-12-01-C-p14柴油機產品主要發(fā)展趨勢在于向產品系列的兩端，即向大功率及小功率的產品方向發(fā)展主要趨勢解釋大功率：在過去的五年里，國產發(fā)動機的功率以平均每年30馬力的速度增長，以致在去年達到最大功率300馬力的需求轎車發(fā)動機柴油化推出適應排放標準的新產品國內廠家新產品開發(fā)能力普遍較差，而國外廠家技術較為領先，因此技術引進成為國內廠家獲取新產品的主要方式從技術轉化的可能性及產品的經(jīng)濟性能入手，選擇適合于自身發(fā)展的技術伙伴橫向整合：追求規(guī)模，集中度上升，提高自身在整體價值鏈中的地位縱向整合：鎖定客戶，保證自身產能的運用新一輪的國際技術引進產業(yè)整合產品結構的調整資料來源：羅蘭?貝格分析；內外部訪談123SHA-05891-043-12-01-C-p14柴油機產品SHA-05891-043-12-01-C-p15目前國際上主流大功率柴油機技術平臺在技術指標上差別不大，尚未有一強勢技術脫穎而出康明斯沃爾沃卡特彼勒主要發(fā)動機型號主要應用產業(yè)在中國的主要應用的發(fā)動機廠排放標準奔馳功率B系列C系列L系列（2004Q3）卡車客車工程機械東風重慶歐II歐III（2004年底）FH,ＦＬ，ＦＭ，ＶＮ系列卡車客車

重汽/一汽無錫大豪動力歐II歐III900系列500系列ＤＤＣＳ－６０卡車客車

北汽福田歐II歐IIIC系列Phaser系列1000系列

帕金斯天津（現(xiàn)被幅田收購）TIER2TIER3

190–590Hp工程機械卡車客車

200–650Hp

200–610Hp

150–600Hp2SHA-05891-043-12-01-C-p15目前國際上SHA-05891-043-12-01-C-p16柴油機企業(yè)的縱向整合已經(jīng)日趨明顯，主要動因在于柴油機廠鎖定關鍵客戶以及OEM廠商保證關鍵零部件供應主要驅動因素說明隸屬于一汽，1986被一汽收購大柴資料來源：羅蘭?貝格分析；內外部訪談OEM一汽創(chuàng)建于1947年，公司于1993年完成了股份制改革，現(xiàn)A、B股已上市與廈工形成緊密的聯(lián)盟上柴獨立隸屬于一汽，1993年被一汽收購錫柴一汽2001年以來，由于東風康明斯產能不足，東風汽車公司成為玉柴最主要的配套廠家之一

玉柴獨立2004年4月香港上市重汽控股23.4% 濰柴相對獨立3SHA-05891-043-12-01-C-p16柴油機企業(yè)SHA-05891-043-12-01-C-p17橫向整合橫向整合趨勢的主要動力來源于擴大生產規(guī)模、鎖定關鍵客戶并通過企業(yè)間的兼并聯(lián)盟實現(xiàn)市場進入及獲取關鍵技術的效果擴大生產規(guī)模，以進一步降低生成本降低生產成本降低采購成本提高企業(yè)在價值鏈中的地位和作用，以便更好的與下游OEM談判通過兼并及聯(lián)盟鎖定關鍵客戶迅速進入以前無法進入的市場獲得大量客戶，直接與客戶建立面對面的聯(lián)系直接影響客戶的采購習慣獲得關鍵技術及人員購買國內企業(yè)的關鍵技術獲得掌握關鍵技術的人力資源通過并購聯(lián)盟獲得管理經(jīng)驗及流程3SHA-05891-043-12-01-C-p17橫向整合橫SHA-05891-043-12-01-C-p18柴油機企業(yè)的關鍵成功要素在于率先引進適合自身發(fā)展的技術平臺搶占市場，并在與整車廠關系、成本和品牌等方面建立和保持優(yōu)勢關鍵成功要素解釋前瞻性地識別市場需求趨勢，選擇適合自身發(fā)展的技術平臺，并先于競爭對手獲得技術合作支持成本關系技術資料來源：羅蘭?貝格分析；內外部訪談品牌增大規(guī)模，進一步在原材料及配套產品采購、設備的利用上降低成本提高采購產品的國產化率提高生產工人的工作效率提高品牌投資力度提高服務質量，擴大服務覆蓋面，提高服務標準加強與OEM的合作關系直接影響終端客戶的需求，提高客戶的直接拉動作用加強與供應商的合作產業(yè)關系，提高供應商在技術、產品和服務上的推動作用SHA-05891-043-12-01-C-p18柴油機企業(yè)SHA-05891-043-12-01-C-p19B. 柴油機行業(yè)細分市場情況SHA-05891-043-12-01-C-p19B. 柴油SHA-05891-043-12-01-C-p20資料來源：根據(jù)內燃機行業(yè)信息資料匯編;工程機械年鑒；汽車工業(yè)年鑒和部分企業(yè)年報整理;羅蘭?貝格分析大中型客車工程機械其余中/重卡多缸中缸徑柴油機產品主要應用于中/重卡車、工程機械以及中大型客車，其中中/重卡車和工程機械占80%以上2002年多缸中缸徑柴油機產品細分市場容量100%=754,000臺SHA-05891-043-12-01-C-p20資料來源：SHA-05891-043-12-01-C-p21在過去的十年間中/重卡車的發(fā)展趨勢是向大噸位發(fā)展，重型汽車取代中型卡車的趨勢明顯

785,876721,822688,614659,318661,701756,312751,699802,3531,096,1971,229,632總產量[輛]重型汽車中型卡車輕型卡車微型卡車資料來源：汽車工業(yè)運行回顧和形勢發(fā)展分析2002-2003SHA-05891-043-12-01-C-p21在過去的十SHA-05891-043-12-01-C-p22預計到2010年重型車將達到75萬輛的市場規(guī)模，年均增長率達到17%，增幅趨緩，但仍高于汽車行業(yè)9%的增長率消費環(huán)境改善經(jīng)濟發(fā)展速度不減產業(yè)政策重點扶持財政政策有力推動現(xiàn)有廠商借力發(fā)展重點工程、事件拉動市場快速增長2003年2010年重型車26萬輛商用車（除重型車）211萬輛乘用車207萬輛重型車75萬輛商用車（除重型車）415萬輛乘用車510萬輛2003-2010年汽車產品結構變化總量444萬輛總量1000萬輛數(shù)據(jù)來源：國務院發(fā)展研究中心產業(yè)經(jīng)濟研究部：《中國汽車市場需求預測》SHA-05891-043-12-01-C-p22預計到20SHA-05891-043-12-01-C-p23江淮汽車有限公司慶鈴汽車（集團）有限公司南京春蘭汽車制造有限公司上海匯眾汽車公司三一汽車制造有限公司湖北專用汽車制造廠漢陽特種汽車制造廠國營萬山特種車輛制造廠第一集團中國第一汽車集團公司東風汽車公司（日產柴、柳汽、東風）第二集團中國重型汽車集團有限公司北汽福田公司重慶紅巖汽車公司陜西重型汽車有限公司第三集團三環(huán)集團十通專用汽車有限公司包頭北方奔馳重型汽車有限公司重慶西南車輛制造廠山西省汽車工業(yè)集團安徽安凱汽車集團公司河南洛陽福賽特汽車股份有限公司黑龍江汽車制造廠本溪重型汽車(集團)有限公司長征汽車制造廠目前我國中/重型汽車廠商有23家，按產量可以將其分為三大集團SHA-05891-043-12-01-C-p23江淮汽車有SHA-05891-043-12-01-C-p24資料來源：汽車工業(yè)協(xié)會，國研網(wǎng)行業(yè)研究報告中/重卡車行業(yè)呈現(xiàn)典型的寡頭壟斷特征，前五位廠商市場份額始終保持在90%左右前五名企業(yè)所占份額一汽集團東風汽車中國重汽重慶紅巖陜西汽車一汽集團東風汽車中國重汽重慶紅巖陜西汽車一汽集團東風汽車中國重汽重慶紅巖陜西汽車一汽集團東風汽車中國重汽重慶紅巖北汽福田2000-2003年重型汽車市場前五位銷售集中度200020012002200397.93%91.09%93.53%88.08%前五名企業(yè)排名SHA-05891-043-12-01-C-p24資料來源：SHA-05891-043-12-01-C-p25工程機械行業(yè)近年以27%的速度迅速增長，2003年市場容量達30萬臺。受宏觀經(jīng)濟政策的影響未來幾年增速將放緩，但預計仍將達到20%資料來源：工程機械協(xié)會；工程機械年鑒；羅蘭?貝格分析CAGR=+27%CAGR=+20%主要驅動因素工程機械行業(yè)的發(fā)展與基礎建設密切相關道路交通設施建設的高速發(fā)展，以及道路養(yǎng)路需求的不斷上升城市房地產建設的大面積開發(fā)公共基礎設施建設項目的推進，如：三峽工程、南水北調、西氣東輸、青藏鐵路、西電東送等雖然國家宏觀經(jīng)濟政策目前有所收縮，但基礎建設仍將必須繼續(xù)進行。2004年綜合考慮到下半年可能的下滑情況，行業(yè)增長速度預計為25%，2005-06年預計為盤整期，增速將有所放緩，這之后整個行業(yè)估計會恢復快速增長包括中國工程機械行業(yè)協(xié)會所定義的10大類工程機械產品中適用于多缸中缸徑柴油機的產品，不含進口；主要因為混凝土運輸機械內部產品結構調整，導致產品總體銷售量下降2)工程機械1)市場容量（1999—2003）［萬臺］SHA-05891-043-12-01-C-p25工程機械行SHA-05891-043-12-01-C-p26在工程機械市場中，裝載機、挖掘機、混凝土攪拌運輸車是多缸中缸徑柴油發(fā)動機主要適用領域適用于多缸中缸徑柴油發(fā)動機的工程機械產品其他產品類別包括樁工機械、鋼筋和預應力機械、裝修機械、鑿巖機械、氣動工具、線路機械、市政工程與環(huán)衛(wèi)機械、軍用工程機械、電梯與扶梯、機動工業(yè)車輛、工程機械、專用零部件、其他專用工程機械資料來源；中國工程機械協(xié)會；羅蘭?貝格分析工程機械1)總量=23萬臺1)18個產品大類幾百種產品類型1%其他2)路面機械壓實機械挖掘機械工程起重機械混凝土機械鏟土運輸機械55.6%其他振動式壓路機:3%汽車起重機:3%混凝土運輸車:4%挖掘機裝載機混凝土泵車：0.4%推土機：2%平地機：1%SHA-05891-043-12-01-C-p26在工程機械SHA-05891-043-12-01-C-p273噸和5噸產品是裝載機市場的主流，而廈工、柳工、龍工是該市場最主要的競爭者資料來源：中國工程機械協(xié)會；羅蘭?貝格分析2002年裝載機市場格局2002年銷售量[臺］14,5004,50025,000~1205噸以上40-501)以3噸裝載機為主3噸以下1)3－5噸5噸其它市場份額市場容量其它徐工柳工常林山工其它徐工廈工柳工臨工其它臨工龍工廈工柳工山工其它徐工49%11%12%9%19%26%8%20%22%24%28%8%18%19%27%38%14%48%SHA-05891-043-12-01-C-p273噸和5噸SHA-05891-043-12-01-C-p2813-18噸產品是振動式壓路機市場主流，而徐州工機、一拖和廈門三明是該市場最主要的競爭者資料來源：中國工程機械協(xié)會；羅蘭?貝格分析2002年振動式壓路機市場格局8004,30040015012噸以下13－18噸20噸以上其它市場份額市場容量其它一拖廈門三明徐州工機廈門三明徐州工機36%14%18%31%12%其它廈門三明14%一拖32%徐州工機41%其它68%一拖6%13%13%2002年銷售量[臺］SHA-05891-043-12-01-C-p2813-18SHA-05891-043-12-01-C-p29中型汽車起重機是汽車起重機市場主流，而徐重、浦沅是該市場最主要競爭者資料來源：中國工程機械協(xié)會；羅蘭?貝格分析2002年汽車起重機市場格局2,3602,43012,0002032016噸以下16－20噸25噸其它300噸以上市場份額市場容量其它錦重泰安徐重其它北起浦沅徐重其它長江浦沅徐重其它長江浦沅徐重40%14%18%28%40%11%17%52%17%29%46%8%5%15%33%47%2002年銷售量[臺］SHA-05891-043-12-01-C-p29中型汽車起SHA-05891-043-12-01-C-p30我國客車市場分為大型客車、中型客車、輕型客車和微型客車四個基本類別，本研究報告主要討論與濰柴最可能相關的大、中型客車市場2002年我國客車總銷量約109萬臺，輕客和微客占據(jù)市場的主體1）1)不包括進口2)實線表示包括；虛線表示不包括微客輕客中客大客3.5車身長（米）2)微型客車輕型客車中型客車大型客車71012資料來源：羅蘭?貝格分析SHA-05891-043-12-01-C-p30我國客車市SHA-05891-043-12-01-C-p31未來10年，我國大中型客車市場增長率將逐漸減小，大客的份額將超過中客8.510.613.216.17.79.811.814.914.917.418.7CAGR=+10%CAGR=+6%大客:中客27:7334:6635:6538:6242:5846:5450:5054:4655:4556:4457:43-8.9%-17.4%13.9%27.3%29.1%26.3%19.7%2.1%8.2%23.0%3.6%11.1%12.3%22.8%4.5%12.3%22.3%3.6%7.9%-6.8%0.6%5.8%9.8%8.0%5.0%9.9%7.7%9.6%4.6%7.4%資料來源：羅蘭?貝格分析大中型客車銷量1)[萬臺]1)不包括進口大型客車(10米以上）中型客車（7-10米）SHA-05891-043-12-01-C-p31未來10年SHA-05891-043-12-01-C-p32市場增長的主力為大型客車，并且“大客帶動增長”的趨勢越來越明顯1)不包括進口；新增銷量代表當年需求量減去上年需求量大型客車中型客車當年新增大中客[萬臺]當年新增大客[萬臺]當年新增中客[萬臺]0.51.50.81.60.10.41.00.50.70.10.31.4資料來源：羅蘭?貝格分析每年大中型客車新增銷量比例1)

SHA-05891-043-12-01-C-p32市場增長的SHA-05891-043-12-01-C-p33概括起來，我國大中型客車市場的總體數(shù)量變化將出現(xiàn)三個方面的特點資料來源：羅蘭?貝格分析強勁的增長速度大型化的趨勢大客帶動增長到2007年仍將維持年均約10%的高速增長勢頭大型化的趨勢十分明顯；大客不斷取代中客將成為市場相當長時期的一個特點由“中客帶動增長”轉變?yōu)椤按罂蛶釉鲩L”,將來市場的新增容量主要由大型客車的增長來實現(xiàn)SHA-05891-043-12-01-C-p33概括起來，SHA-05891-043-12-01-C-p34這些發(fā)展特點受到以下六個方面驅動力的影響1宏觀經(jīng)濟2交通建設3城市和人口4WTO5政策標準6生態(tài)環(huán)保中國客車市場的發(fā)展未來五年保持7%以上高速增長，2008-2012年增長率稍微回落到5-6%的水平通車里程、特別是高速公路和高等級公路的建設有很大發(fā)展城市化進程以及城市公交系統(tǒng)進一步發(fā)展零部件、技術引進以及整車進口關稅更低歐II、歐III標準的實施提升客車檔次、淘汰低端企業(yè)，同時也增加成本資質評定等法規(guī)出臺提升車輛檔次SHA-05891-043-12-01-C-p34這些發(fā)展特SHA-05891-043-12-01-C-p35中國的大中客車行業(yè)會歷經(jīng)四個大階段，目前正處在產業(yè)生命周期的發(fā)展期前半段初生期發(fā)展期飽合成熟期衰退期市場需求市場結構需求推動因素競爭對手行業(yè)結構緩慢增長，需求單一產品結構單一，單品價值低城市公交需求的增長為主受行政規(guī)劃影響，

結構分散，數(shù)量較多結構簡單清晰;底盤與改裝分離高速增長，需求多樣化結構分化，細分快速增加，價格分化，但單品價值快速提高商務/旅游推動人口流動，使客運旅游快速發(fā)展；城市化推動公交市場發(fā)展，需求檔次提高，拉動結構變化繼續(xù)增加，后期開始減少快速調整變化，底盤與改裝相互滲透，逐漸形成多元結構需求穩(wěn)定，需求類型穩(wěn)定結構簡單、集中，細分減少，價格分化程度低，單品價值穩(wěn)步提高經(jīng)濟水平穩(wěn)步提高，對道路運輸需求差異化減少：同時安全排放法規(guī)快速提高，推動市場需求以質的提高為主，轎車和航空開始替代公路運輸市場大量減少結構穩(wěn)定，多元主體并存，商用車集團影響力逐漸提高，掌握底盤控制權，并向一體化發(fā)展負增長結構更簡單、集中，細分少，價格集中單品價值穩(wěn)定經(jīng)濟的發(fā)展使轎車、航空普及率極大提高，對公路客車運輸和公共交通替代作用明顯，客運和公交市場萎縮少行業(yè)主體逐漸融入商用車行業(yè)，獨立客車制造商逐漸退出市場19952012－20152030－20502004人均GDP千人新增量SHA-05891-043-12-01-C-p35中國的大中SHA-05891-043-12-01-C-p36在競爭和市場的推動下，本階段的行業(yè)結構正發(fā)生變化，整車表現(xiàn)為市場集中度的略有下降，其中客車底盤生產集中度降低明顯大中型客車市場集中度客車底盤廠家前5位市場份額大型客車整體集中度中型客車前三前五前十49.8%SHA-05891-043-12-01-C-p36在競爭和市SHA-05891-043-12-01-C-p37常州長江客車廠丹東黃海桂林客車合肥客車江蘇牡丹江蘇亞星四川豐田廈門金龍廈門金旅其他鄭州宇通從市場競爭看，2002年大中客車市場中大金龍排名第一（按銷售價值）常州長江江蘇亞星廈門金龍廈門金旅鄭州宇通其他2002年大中型客車總體市場(按銷量)2002年大中型客車市場銷售額前五位市場份額(按銷售額)注：夏門金龍數(shù)字包含蘇州金龍SHA-05891-043-12-01-C-p37常州長江客SHA-05891-043-12-01-C-p38在按照價位細分的市場上，主要競爭者的優(yōu)勢市場各有不同大型客車中型客車價格[萬元]020406080100120140160180200大型豪華西沃金華尼奧普蘭安凱大型高檔宇通客車廈門金旅桂林大宇大型中高檔廈門金龍上海申沃廈門金旅大型中檔宇通客車廈門金龍大型普檔常州長江宇通客車揚州亞星中型高檔中型中高檔中型中檔中型普檔宇通客車亞星客車中通客車廈門金龍廈門金旅宇通客車廈門金龍合肥現(xiàn)代桂林大宇SHA-05891-043-12-01-C-p38在按照價位SHA-05891-043-12-01-C-p39C. 國內主要柴油機企業(yè)研究SHA-05891-043-12-01-C-p39C. 國內SHA-05891-043-12-01-C-p40C1. 研究報告綜述SHA-05891-043-12-01-C-p40C1. 研SHA-05891-043-12-01-C-p41總分39.538.5353422.531.5濰柴在服務網(wǎng)絡、產品及銷售上均具有明顯的優(yōu)勢，但在決策管理體系和戰(zhàn)略規(guī)劃上仍有改進的空間評價要素濰柴玉柴上柴東風康明斯大柴錫柴戰(zhàn)略3.5443.523決策和管理體系33.53.53.522.5人力43.54423產品和技術43.53.542.53.5供應鏈控制和核心部件配套能力444433.5生產能力443.52.52.53銷售網(wǎng)絡4432.524品牌443423服務網(wǎng)絡54.53.5334經(jīng)濟實力43.5331.52本項得分最高SHA-05891-043-12-01-C-p41總分39.SHA-05891-043-12-01-C-p42國內主要柴油機企業(yè)評估要素解釋(1/3)支持要素名稱戰(zhàn)略1決策和管理體系含義明確性：設定明確的發(fā)展愿景和財務性目標，并且為實現(xiàn)該目標制定了清晰、可行的戰(zhàn)略路徑前瞻性：所設定的發(fā)展目標和戰(zhàn)略路徑充分考慮未來3-5年或更長時間內可能出現(xiàn)的市場需求變化和行業(yè)格局變動執(zhí)行力：公司高管層及員工充分領會并且有貫徹執(zhí)行的決心和行動決策的獨立性：決策能夠完全從企業(yè)的利益出發(fā)，不受其他利益相關方的影響或牽制決策的透明度：決策流程和決策機制清晰透明，決策內容在允許范圍內充分溝通決策的科學性：決策流程和決策機制合理科學，有利于正確、迅速地進行決策，并保證決策結果的貫徹實施管理體系的規(guī)范性：流程清晰，權限明確，標準透明，獎懲合理，且有章可循評分說明1分=沒有戰(zhàn)略或戰(zhàn)略非常不明確3分=具有明確戰(zhàn)略，但缺乏前瞻性或執(zhí)行力不夠5分=擁有明確的、具有前瞻性的發(fā)展戰(zhàn)略，且公司上下努力貫徹執(zhí)行1分=無獨立決策能力，或缺乏明確的決策和管理體系，僅憑經(jīng)驗或個人命令行事3分=已建立起決策和管理體系，但尚缺乏一定的獨立性、透明度、科學性或規(guī)范性5分=決策體系獨立、透明、科學，且管理體系規(guī)范2人力3高層的戰(zhàn)略眼光：公司高層對遠期市場發(fā)展趨勢及行業(yè)演化方向具備深刻的領悟力和預見性，并能在此基礎上制定公司戰(zhàn)略中層管理團隊的管理水平：領會公司戰(zhàn)略意圖，并有能力通過細致、規(guī)范的日常管理工作貫徹實施技術人員的技術水平：技術人員的技術水平滿足客戶應用開發(fā)、新產品開發(fā)以及國外技術平臺國內消化的要求工人的嫻熟程度：工人技術熟練，能快速、高質量地利用相關設備完成指定工作1分=存在某層級人員完全不能符合本級別對人力資源素質的要求3分=各層級人員基本達到本級別對人力資源素質的要求5分=各層級人員都能超出或勝任本級別對人力資源素質的要求資料來源：羅蘭?貝格分析SHA-05891-043-12-01-C-p42國內主要柴SHA-05891-043-12-01-C-p43國內主要柴油機企業(yè)評估要素解釋(2/3)支持要素名稱產品和技術4供應鏈控制和核心部件配套能力5生產能力6含義定位準確：現(xiàn)有產品符合目前市場需求，并具有獨特的競爭優(yōu)勢；新產品符合未來市場需求趨勢，并具有獨特的競爭優(yōu)勢符合行業(yè)政策要求發(fā)展趨勢：產品技術的研發(fā)方向能適應或超越行業(yè)政策要求的發(fā)展趨勢，如：排放標準質量穩(wěn)定性：產品質量穩(wěn)定經(jīng)濟性：產品購置和使用經(jīng)濟市場適應能力：產品/技術具有根據(jù)市場需求進行迅速調整的能力及時性：核心及其他零部件的供應能夠滿足時間要求質量：核心及其他零部件的供應能夠滿足柴油機生產企業(yè)對質量的要求成本：核心及其他零部件的供應在成本上具有競爭力供應保障能力：企業(yè)對供應商具有很強的控制力，能夠保證零部件(尤其是核心零部件)在任何情況下的充分供給產能：企業(yè)現(xiàn)有產能及3—5年內計劃投放的產能設備：設備先進，在生產效率、加工精度等方面領先同類企業(yè)水平流程：流程明確、合理、高效工藝：加工工藝先進，能夠保證生產的高質，高效完成成本：生產成本控制得力，業(yè)內領先評分說明1分=產品/技術明顯不符合市場要求，在競爭中處于顯著劣勢3分=產品/技術基本達到市場和行業(yè)要求，但尚未建立突出競爭優(yōu)勢5分=產品/技術定位準確，答合或超越行業(yè)標準要求，并在質量穩(wěn)定性、經(jīng)濟性、市場適應能力等方面遠遠領先競爭對手，具有獨特優(yōu)勢1分=企業(yè)無法保證零部件按時、按質的供給，且采購成本上處于劣勢3分=企業(yè)能基本滿足零部件的供應，但時間、質量、成本不具有優(yōu)勢5分=企業(yè)對供應商具有很強的控制力，能夠保證零部件的充分、及時、高質量的供應。同時在采購成本上具有突出成本優(yōu)勢1分=產能嚴重限制企業(yè)發(fā)展或大量閑置，設備、工藝、流程無法保證生產按要求進行3分=產能滿足企業(yè)發(fā)展要求，設備、流程、工藝基本滿足生產要求5分=產能充分利用，并有進一步發(fā)展?jié)摿?，設備、流程、工藝先進資料來源：羅蘭?貝格分析SHA-05891-043-12-01-C-p43國內主要柴SHA-05891-043-12-01-C-p44國內主要柴油機企業(yè)評估要素解釋(3/3)支持要素名稱銷售網(wǎng)絡7品牌8服務網(wǎng)絡的覆蓋面及能力9含義網(wǎng)絡覆蓋面：銷售網(wǎng)絡有效覆蓋各目標市場客戶構成：擁有長期、穩(wěn)定的大客戶，市場銷售有保證銷售政策：銷售政策靈活、適應客戶需求，在業(yè)內具有競爭力知名度美譽度忠誠度品牌投資力度網(wǎng)絡覆蓋面：網(wǎng)點數(shù)多，分布合理，能夠使客戶得到便利、快捷的服務服務承諾：保修時間、內容等服務承諾具有吸引力服務高質量：明確制定服務選擇標準，并嚴格篩選，保證服務高質量服務政策：服務政策具有競爭力評分說明1分=銷售網(wǎng)絡覆蓋面窄，無穩(wěn)定大客戶且銷售政策嚴重缺乏吸引力3分=銷售網(wǎng)絡、客戶構成和銷售政策基本能滿足銷售目標實現(xiàn)要求，但不具備突出優(yōu)勢5分=有效覆蓋目標市場，客戶基礎穩(wěn)定且銷售政策具有吸引力1分=品牌鮮有人知，且企業(yè)未來也不準備進行品牌投資3分=品牌具有一定知名度和美譽度，企業(yè)對品牌建設進行一定投資5分=品牌具有很高的知名度和美譽度，企業(yè)重視對品牌建設的投資，已建立起一批忠實用戶1分=服務不方便、質量差、價格高3分=服務的便利程度和水平基本達到用戶要求5分=服務方便、快捷，服務質量高，服務政策具有競爭力財務狀況10銷售額毛利水平現(xiàn)金資產負債率1分=規(guī)模較小，利潤水平低，財務杠桿能力差，高流動性資產少3分=規(guī)模、實力及其他財務指標居于行業(yè)平均水平，無突出優(yōu)勢5分=實力雄厚，盈利性強，財務杠桿能力強，高流動性資產充足資料來源：羅蘭?貝格分析SHA-05891-043-12-01-C-p44國內主要柴SHA-05891-043-12-01-C-p45基準情況比較—戰(zhàn)略濰柴玉柴上柴錫柴大柴東風康明斯本項綜合評分明確性執(zhí)行力前瞻性確立了公司理想和奮斗目標，制定了具體的公司發(fā)展戰(zhàn)略較早地預見到了玉柴戰(zhàn)略轉型壓力，并及早充分利用資本市場運作支持企業(yè)發(fā)展公司高層具備執(zhí)行戰(zhàn)略的決心，并正在付諸實施確立了發(fā)展目標和公司戰(zhàn)略主要為東風配套，戰(zhàn)略發(fā)揮的空間較小公司高層具備執(zhí)行戰(zhàn)略的決心，并正在付諸實施1制定了明確的公司未來發(fā)展目標尚缺乏具體的戰(zhàn)略支撐體系能夠結合市場需求和行業(yè)演變的趨勢，積極探尋戰(zhàn)略路徑公司高層具體執(zhí)行戰(zhàn)略的決心，溝通充分，執(zhí)行力強3.5443.523在一汽內與大柴的產品線部分重疊，一汽給兩者的定位尚不是十分明確開拓一汽之外的市場，充分發(fā)揮現(xiàn)有的產能，在一定程度上減少了經(jīng)營風險受管理體系落后的約束，公司的戰(zhàn)略執(zhí)行力欠缺在一汽內與錫柴的產品線部分重疊，一汽給兩者的定位尚不是十分明確企業(yè)戰(zhàn)略嚴重依附于一汽的戰(zhàn)略雖然提出要預見性地滿足顧客需求，但企業(yè)現(xiàn)狀是產品技術面臨調整，合資步伐緩慢戰(zhàn)略執(zhí)行力差，與道依茨合作進展遲緩，而且人才大量流失有明確的目標和戰(zhàn)略預見到了未來的技術趨勢，并作出了明確的產品選擇公司高層具備執(zhí)行戰(zhàn)略的決心和執(zhí)行力SHA-05891-043-12-01-C-p45基準情況比SHA-05891-043-12-01-C-p46基準情況比較—決策和管理體系公司決策的獨立性決策的透明度決策的科學性管理體系的規(guī)范性濰柴玉柴上柴錫柴大柴東風康明斯為獨立外資控股的柴油機企業(yè)，公司決策具有獨立性為紐約上市、外資控股公司，決策流程較為規(guī)范、透明為紐約上市、外資控股公司，決策流程較為合理為紐約上市、外資控股公司，較早地引入了規(guī)范化管理體系東風與康明斯各占公司股權50%，公司決策受雙方利益關系影響采用美國康明斯體制，決策相對規(guī)范、透明采用美國康明斯體制，決策機制較為合理采用美國康明斯管理體系，規(guī)范化程度高2公司決策受重汽一定的影響上市之后決策機制較為規(guī)范、透明能夠根據(jù)外界變化迅速作出決策，但決策流程不夠科學管理體系比較規(guī)范，但制度的科學性和執(zhí)行不夠本項綜合評分33.53.53.522.5作為一汽的全資子公司，公司決策在很大程度上受一汽制約國有體制下，決策透明度較低錫柴自我發(fā)展的意識與一汽整體控制始終在博弈，影響了制訂決策的科學性管理體系經(jīng)過多年努力，有所改善公司被一汽控股，而且90%產品銷往一汽，嚴重缺乏獨立性典型國有企業(yè)的決策機制，缺乏透明度決策緩慢，對市場缺乏直接認識雖然一汽集團努力導入較為先進的管理體系，但效果不太理想國有企業(yè)改制上市，國有股占50％，是第二大股東的45倍，在一定程度上影響決策獨立性上市公司，決策流程較為規(guī)范、透明公司采用現(xiàn)代管理手段改進決策水平較為規(guī)范，業(yè)內領先SHA-05891-043-12-01-C-p46基準情況比SHA-05891-043-12-01-C-p47基準情況比較—人力高層的戰(zhàn)略眼光中層管理團隊的管理水平技術人員的技術水平工人的嫻熟程度濰柴玉柴上柴錫柴大柴東風康明斯業(yè)內最早具備資本運作的眼光和魄力制定明確企業(yè)戰(zhàn)略，并著手具體實施近年更新很快，中層團隊年輕，經(jīng)驗尚需進一步積累，且流動率高由于地理位置原因，對優(yōu)秀技術人才缺乏影響力，但近年也采取了一些激勵手段為當?shù)刈詈闷髽I(yè)，對工人具有吸引力，因而工人隊伍穩(wěn)定，有利于經(jīng)驗積累素質高，大專以上學歷者占全體員工1/3強戰(zhàn)略方向明確，高層關注點在于戰(zhàn)略執(zhí)行團隊年輕、富有合作精神，凝聚力強公司提供充分培訓（國內/國外培訓）100多名研發(fā)人員公司提供充足培訓美國康明斯提供技術支持，將在武漢設立技術中心為當?shù)刈詈闷髽I(yè)，對工人具有吸引力，因而工人隊伍穩(wěn)定，有利于經(jīng)驗積累3非常投入、肯干對企業(yè)的忠誠度高對骨干人員實施股份激勵技術工人素質很高，隊伍穩(wěn)定，經(jīng)驗豐富有享譽全國的濰柴自己的技校追求企業(yè)長期發(fā)展利益實現(xiàn)戰(zhàn)略性的成功上市之后，著手明確企業(yè)戰(zhàn)略核心人員行業(yè)技術經(jīng)驗豐富激勵到位，對突出貢獻者實行高年薪及住房、汽車重獎等制度本項綜合評分43.54423廠長具有較好的判斷力，但缺乏一個優(yōu)秀的高層管理團隊管理團隊年齡偏大近年來技術研發(fā)力量在積累，但技術人才流動較多工人技術水平能滿足生產要求高層較為缺乏獨立的戰(zhàn)略思路。與錫柴相比，在一汽內部的競爭力也下降人才大量流失技術人員的有較好的積累，但對企業(yè)前景堪憂，人才流失嚴重工人對企業(yè)的前景缺乏認可，人才流失嚴重高層年輕化，有明確的戰(zhàn)略安排，有魄力中層管理人員比較敬業(yè)技術力量強，研發(fā)水平業(yè)內領先技術人員占14％本科以上11％工人經(jīng)驗豐富SHA-05891-043-12-01-C-p47基準情況比SHA-05891-043-12-01-C-p48基準情況比較—產品和技術濰柴玉柴上柴錫柴大柴東風康明斯定位準確符合行業(yè)政策要求發(fā)展趨勢原主流產品處于中低功率段，沒有趕上市場需求結構調整趨勢，但目前逐步推出大功率發(fā)動機，產品覆蓋全系列質量穩(wěn)定性使用經(jīng)濟性目前主要產品符合歐I-II標準已推出歐III標準新產品正積極研發(fā)更高排放水平產品市場適應能力無大修里程20萬公里，2005年計劃達到30萬公里新產品(YC6A等)無大修里程將達80萬公里經(jīng)濟性較好為各細分市場開發(fā)針對性的柴油機產品產品性能突出現(xiàn)有產品已能夠達到歐III標準正在研發(fā)的成控產品將能達到歐IV標準產品符合東風汽車配套要求質量穩(wěn)定性業(yè)內領先無大修里程30-50萬公里電控系列產品使用20萬公里無須調整檢修與國內其他同類產品相比價位較高研發(fā)流程和質量制嚴格，因而市場反應速度較慢在技術上，客戶應用開發(fā)不存在問題4現(xiàn)有產品已能夠達到歐II標準正在研發(fā)的產品將能達到歐III標準為目前國內功率范圍最大柴油機產品，符合市場需求大型化的趨勢無大修里程30-50萬公里在同類產品中性價比最好在技術上，客戶應用開發(fā)不存在問題10個配套項目組，為主要客戶本項綜合評分43.53.542.53.5推出6DL，正向大馬力段發(fā)展一直是以低端產品參與市場競爭，競爭對手眾多質量較穩(wěn)定低端市場，經(jīng)濟型較好適應卡車和客車市場，適應能力較強目前所有產品達到歐II排放標準定位不夠準確，對于卡車的重型化缺乏預見和技術準備公司已經(jīng)通過ISO9000和TS16949認證產品經(jīng)濟性較好，省油在大功率段缺乏產品排放向歐II發(fā)展著眼開發(fā)歐III產品產品系列能夠覆蓋其主要市場135應該更早退出市場無大修里程20萬公里性能價格比和節(jié)油性處于市場中等水平?jīng)]有能夠把握市場向大功率發(fā)展的趨勢工程機械市場份額有下降SHA-05891-043-12-01-C-p48基準情況比SHA-05891-043-12-01-C-p49基準情況比較—供應鏈控制和核心部件配套能力濰柴玉柴上柴錫柴大柴東風康明斯及時性滿足要求質量成本供應保障能力滿足要求對重點供應商進行扶植，幫助技術改進嚴格執(zhí)行供應商篩選程序，大力幫助供應商提升國產化在嚴格質量監(jiān)控情況下進行規(guī)模大，談判能力強實行“采購量分段定價法”，嚴格控制成本并設下采購價格下降要求每年設定量采購成本降低指標價格定位較高，采購成本空間充裕一般十種零部件，配備2-3家供應商。對供應商控制力較強規(guī)定原則上，1種零部件1家供應商，最多不超過2家由于供應商數(shù)量少，產能相對穩(wěn)定，因而存在一定零部件供應風險5嚴格執(zhí)行供應商篩選程序，每年對供應商進行考核評估與世界級零配件供應商聯(lián)手開發(fā)歐III產品配件采購規(guī)模大，談判能力強每年設定采購成本降低指標滿足要求關鍵零部件配備2-3家供應商。對供應商控制力較強本項綜合評分444433.5供應鏈能基本滿足生產要求核心自制零部件和重要外購零部件質量合格率95％左右，處于行業(yè)中等水平由于采購量較大，采購成本較低無錫附近的配套廠家較多，供應能力可以得到保證對市場反映較慢，新產品的推出缺乏預見性公司通過ISO9000和TS16949認證一汽集中采購后，在供應采購成本上可能會有一定的優(yōu)勢產能利用率不高，供應保障能力能滿足要求市場主流產品6114系列產能擴大，零部件配套基本及時供應鏈管理及質量基本滿足要求，但仍有改善空間具有較大的采購規(guī)模關鍵部件采用資本紐帶連接，供應保障能力較強SHA-05891-043-12-01-C-p49基準情況比SHA-05891-043-12-01-C-p50基準情況比較—生產能力濰柴玉柴上柴錫柴大柴東風康明斯產能設備流程工藝成本62004年25萬臺，預計基本飽和2005年將擴充到30萬臺2004提13萬臺，預計使用率將達88%機加工生產能力依靠東風1995-2005年間投入30億進行設備改造主要生產設備550臺套其中高、精、尖數(shù)控加工中心268臺套，固定資產凈值100萬以上設備119臺/套兩條生產線，其中1條由國內設計制造另1條由美國進口通過ISO9001：2000；QS9000：1998認證通過TS16949和ISO14001認證有ERP系列，正在推進QAD系統(tǒng)，已完成2/3滿足生產要求非常注重提高工藝水平和生產質量2004年產能12萬臺工業(yè)園投產后可增產能10萬臺現(xiàn)有兩條剛性生產線工業(yè)園將上一條剛性生產線，一條柔性生產線主要生產設備進口通過TS16949和ISO14001認證產品合格率96％準備上ERP系統(tǒng)非常注重提高工藝水平和生產質量本項綜合評分443.52.52.53追求品質，對質量要求高于成本控制嚴格控制生產成本嚴格控制生產成本，根據(jù)產量規(guī)模設定定量成本控制要求產能達15萬臺正引進國外的生產設備通過了ISO和QS認證生產工藝水平在不斷提高成本控制得到重視，但不少一汽供應商，錫柴成本控制力不足產能年產18萬臺，已經(jīng)上了SAP系統(tǒng)，進行統(tǒng)一管理公司設備相對老化，但最近希望借引入新產品的機會更新設備已經(jīng)引入SAP/R3系統(tǒng)，導入規(guī)范的生產管理流程成本控制能力為行業(yè)平均水平，人均工資較高產能12萬臺投資改造6114生產線行業(yè)平均水平注重提高工藝水平和生產質量規(guī)范化程度較高控制生產成本SHA-05891-043-12-01-C-p50基準情況比SHA-05891-043-12-01-C-p51基準情況比較—銷售網(wǎng)絡濰柴玉柴上柴錫柴大柴東風康明斯網(wǎng)絡覆蓋面客戶構成共設立30個駐外辦事處30多個三級備品庫銷售政策銷售網(wǎng)絡不發(fā)達市場部劃分為華東、華北、華中和西南四區(qū)北京康明斯銷售部分產品為獨立柴油機生產企業(yè)重點客戶包括東風、一汽等配套卡車、客車、工程機械等市場70%為東風配套，對外銷量不多。東風汽車公司是東風康明斯股東之一，占50%股權，同時也是重點客戶銷售政策靈活商務政策相對不靈活7共設立47個駐外辦事處，10個駐廠項目組銷售政策靈活對不同的主機廠采用不同的政策客戶構成多元化重點客戶包括重汽、陜汽、川汽、北汽福田、龍工、柳工等在主要目標市場的市場占有率很高本項綜合評分4432.524主要覆蓋全國客車企業(yè)卡車單一，客車廠家較多除一汽外，50%的銷量為外供以價格低為競爭手段借助一汽網(wǎng)絡，有大約1000家經(jīng)銷商，但自有的銷售能力較弱85%-90%的產品供往一汽集團銷售政策由一汽集團制定全國355個辦事處02年前五名客戶占40％銷量，03年增加到54％工程機械占68％的銷售額強調匹配性價格競爭SHA-05891-043-12-01-C-p51基準情況比SHA-05891-043-12-01-C-p52基準情況比較—品牌濰柴玉柴上柴錫柴大柴東風康明斯知名度美譽度全國知名忠誠度品牌投資力度東風康明斯品牌全國知名康明斯品牌便于知名在全國范圍內享有級高聲譽在一定程度上，康明斯是發(fā)動機的代名詞已建立一批忠實用戶已建立一批忠誠用戶品牌建設是發(fā)展戰(zhàn)略中非常重要的組成部分，將大幅投入品牌建設是發(fā)展戰(zhàn)略中非常重要的組成部分，將大幅投入8近兩年內開始全國知名近兩年在全國范圍內享有極高聲譽已建立一批忠實用戶近兩年加大企業(yè)品牌投資力度，并收到良好效果本項綜合評分443423低端市場具有一定的知名度質量和服務一般，美譽度一般由于是通過價格競爭，客戶忠誠度較低通過服務樹立品牌，但廣告等的投入非常少大柴曾經(jīng)是中國最領先的柴由發(fā)動機公司之一，隸屬于一汽集團后，知名度有所下降近兩年，隨著企業(yè)經(jīng)營業(yè)績有所下滑，品牌形象惡化品牌投資由一汽集團制定，而一汽的品牌運營重點在于整車品牌品牌忠誠度一般，略低于行業(yè)平均水平品牌內涵不鮮明處于濰柴、玉柴之后工程機械市場有忠誠度6135的忠誠度下降未見大的品牌投資SHA-05891-043-12-01-C-p52基準情況比SHA-05891-043-12-01-C-p53基準情況比較—服務網(wǎng)絡網(wǎng)絡覆蓋面服務承諾服務商質量服務政策濰柴玉柴上柴錫柴大柴東風康明斯550多家技術服務站，服務半徑小于80公里在重點區(qū)域設立100多個特約維修服務中心利用東風公司的400多個服務站保修里程18萬公里/18個月分地區(qū)在24小時/12小時內響應購機一個月內不滿意可更換保修里程20萬公里/18個月（商用車）；24萬公里/24個月（乘用車）；24個月/2000小時（工程機械）24小時全天候服務對服務商質量要求高嚴格篩選服務商每年服務費用2000萬，保修期內服務費用18元/小時服務政策呆板，不靈活9服務網(wǎng)絡670家，服務半徑小于50公里保修里程1年或5萬公里在24小時內響應服務政策有吸引力對服務商分層次管理和激勵，不斷篩選和提升服務商的質量對服務商有10萬元的輔貨本項綜合評分54.53334主要依靠一汽網(wǎng)絡，自主的網(wǎng)絡數(shù)量不多服務政策不具有競爭力一汽外服務商質量較差給服務商的服務價格具有一定的吸引力隸屬于一汽的服務網(wǎng)絡，大約有600多家服務商服務政策不太靈活由一汽集團統(tǒng)一制定服務商隸屬于一汽集團服務網(wǎng)絡較為完善，相對成熟保修里程10萬公里/18個月為服務商提供優(yōu)惠價格重卡市場配件供應不是很好有一點競爭力SHA-05891-043-12-01-C-p53基準情況比SHA-05891-043-12-01-C-p54基準情況比較—財務狀況銷售額毛利水平現(xiàn)金資產負債率1）濰柴玉柴上柴錫柴大柴東風康明斯2003年46億元30%左右2003年33億元40-50%102003年52億元2003年23％2003年底11億2002年6.4億元不詳不詳本項綜合評分43.5331.522002年1.3%銷售額行業(yè)排名第二毛利水平較低能得到一汽的支持2002年銷售額約19億

，從銷售排名情況看，屬于第二陣營國有企業(yè)的負擔較重，而且產品面臨激烈的價格競爭，所以企業(yè)盈利能力較差由于以其對于大柴采取成本中心的管理方法，沒有太多的自有資金用于發(fā)展由于一汽對于大柴采取成本中心的管理方式，資產負債率不重要04年預計42億元03年29億元04年工程機械23％，汽車21％03年23％（全部）03年年報數(shù)量3.7億元2003年3%不詳2003年7.8%1）資產負債率=長期負債/總資產SHA-05891-043-12-01-C-p54基準情況比SHA-05891-043-12-01-C-p55國內主要柴油機生產企業(yè)的優(yōu)、劣勢總結濰柴玉柴上柴錫柴大柴東風康明斯主要優(yōu)勢產量規(guī)模行業(yè)第一，在中型客車和中卡市場具有優(yōu)勢品牌聲譽良好服務網(wǎng)絡相對成熟主要劣勢目前國內中等功率柴油發(fā)動機領域技術領先，質量可靠已建立良好的品牌聲譽銷售和服務政策、機制不靈活，網(wǎng)絡不完善產品開發(fā)周期長，市場反應速度相對慢為獨立的柴油機生產企業(yè)，與整車廠缺乏穩(wěn)固的資產聯(lián)系定位與一汽戰(zhàn)略方向吻合，能得到一汽的技術和資金的支持研發(fā)能力較強受一汽影響較大，對外銷售也可能受到一汽的制約市場化進程慢人才流失嚴重和一汽有穩(wěn)固的合作關系決策和管理體系僵化產品定位不符合發(fā)動機大型化趨勢，且與錫柴有重合缺乏獨立的銷售和服務網(wǎng)絡，研發(fā)能力弱人力資源素質較高研發(fā)能力強產品戰(zhàn)略較為明晰管理體制缺乏靈活性主導產品的性能、質量和服務有待提高銷售和服務網(wǎng)絡覆蓋面廣在成熟的斯太爾技術平臺上實現(xiàn)了產品的規(guī)?；a資金雄厚決策和管理體系尚有提升空間人才吸引優(yōu)勢不足（地域、薪酬）SHA-05891-043-12-01-C-p55國內主要柴SHA-05891-043-12-01-C-p56C2. 濰柴SHA-05891-043-12-01-C-p56C2. 濰SHA-05891-043-12-01-C-p572000-2004年銷售收入和銷售量[億元/萬臺]基本情況地點：山東濰坊總人數(shù)：9167人(5162人)其中：碩士：33人產能：12萬臺服務網(wǎng)點數(shù)：644家(517家)毛利率：23％濰柴動力股權結構銷售量銷售收入4.4/1.24.2/29.3/4.513.9/8-/12濰柴廠龍工柳工管理團隊培新控股深圳創(chuàng)新投濰坊投資23.53%6.52%1.36%4.47%7.12%6.83%5.85%山企托IVMH股持有人3.03%3.26%38.33%濰柴集團濰柴動力濰柴集團是目前國內增長速度最快的柴油機生產企業(yè)，2003年發(fā)動機銷售額達52億元資源來源：濰柴訪談；濰柴內部資料；羅蘭?貝格分析SHA-05891-043-12-01-C-p572000-SHA-05891-043-12-01-C-p58濰柴主打產品WD615/618系列采用斯太爾技術平臺，現(xiàn)有產品在大排量大功率段市場中生產規(guī)模居于國內領先水平，歐III產品預計年底出樣機2003銷售量主要技術性能描述WD615歐III產品功率范圍為240－400馬力WD618歐III產品功率范圍為400－500馬力滿足歐III排放標準計劃開發(fā)新產品050100150200250400現(xiàn)有主要產品系列300350WD615系列WD618系列WD615歐III產品(全電控)發(fā)動機功率［馬力］功率范圍在360－440馬力排量11.6升功率范圍在150－360馬力滿足歐I—II排放標準水冷、直列、六缸、四沖程、直噴、增壓排量9.7L車用：175—266KW工程機械用：118—225KW發(fā)電機組用：100—170KW船用：110—205KW主要為5000噸以下船舶、250KW以上發(fā)電機組、大型農用動力輸出機械配套最大功率為1200馬力8萬多臺，預計2004年能達到14萬臺資源來源：濰柴訪談；濰柴內部資料；羅蘭?貝格分析6160/6170/6200系列226B1）6千臺，預計2004年能達到1萬臺幾百臺WD618歐III產品(全電控)1）因為226B銷售金額較小，2003年產量為2萬臺，功率范圍為60-240馬力SHA-05891-043-12-01-C-p58濰柴主打產SHA-05891-043-12-01-C-p59規(guī)模效益戰(zhàn)略擴大產能，五年內銷售收入達到200億，實現(xiàn)規(guī)模效益品牌國際化戰(zhàn)略產品進入國外整車廠；輸出技術，在發(fā)展中國家建廠；進行國際化的品牌宣傳，實現(xiàn)品牌國際化資本擴張戰(zhàn)略用資本運作的手段尋找機會整合國內柴油機行業(yè)；進而向上、下游產業(yè)領域擴張；并參與國際資本市場人才強企戰(zhàn)略構筑能夠滿足現(xiàn)實需要、適應未來發(fā)展的人才梯隊，提高員工的整體素質技術創(chuàng)新戰(zhàn)略實現(xiàn)WD615產品歐III標準的升級換代；引進新的技術平臺，開發(fā)下一代發(fā)動機市場多元化戰(zhàn)略穩(wěn)固重卡、工程機械和船機市場占有率，大幅提升大客車和發(fā)電設備市場占有率，堅持市場多元化國際化的濰柴濰柴的目標是成為國際化的柴油機生產企業(yè)，通過擴大規(guī)模、技術創(chuàng)新、品牌建設以及資本運作等手段成為國內領先企業(yè)，并躋身國際市場資源來源：濰柴訪談；濰柴內部資料；羅蘭?貝格分析SHA-05891-043-12-01-C-p59規(guī)模效益戰(zhàn)SHA-05891-043-12-01-C-p60研發(fā)采購生產銷售服務特點供應鏈與AVL聯(lián)合開發(fā)達到歐III排放標準的WD615、WD618產品，預計年底出樣機利用10個駐廠配套項目組，迅速反應客戶需求不斷進行適應市場需要的產品改造和技術革新由于采購規(guī)模大，與供應商的談判能力強分季度每年對零配件供應商的質量控制體系進行嚴格的審核每年設定約10％的采購成本降低標準產能規(guī)?；O備利用率極高產品合格率96%在重型汽車的發(fā)動機配套上基本處于壟斷地位，重汽占25%對工程機械市場開拓有力與核心工程機械用戶形成產權結盟對服務商的政策比較優(yōu)惠，重視主機廠意見和客戶服務輔貨政策靈活，銷售返利優(yōu)厚濰柴注重在供應鏈各環(huán)節(jié)持續(xù)優(yōu)化流程，滿足客戶需求，改善質量，降低成本資源來源：濰柴訪談；濰柴內部資料；羅蘭?貝格分析SHA-05891-043-12-01-C-p60研發(fā)采購生SHA-05891-043-12-01-C-p61濰柴目前機會與挑戰(zhàn)并存，成功的關鍵在于充分利用其一流的產品及銷售和服務網(wǎng)絡，及早開發(fā)新一代技術平臺，提升自身的市場競爭力優(yōu)勢劣勢威脅機會決策和管理體系尚有提升空間，信息化管理相對滯后人才吸引優(yōu)勢不足（地域、薪酬）充裕的資金可以尋找機會整合行業(yè)良好的市場表現(xiàn)帶來潛在的國內外合作伙伴各柴油機廠家紛紛進入大馬力發(fā)動機市場VOLVO與重汽、一汽的合作項目有可能制約濰柴與其他同類產品的國外廠商進行合作與重汽關系微妙，既被外圍整車廠視為缺乏獨立性，又未能充分享受到重汽內部資源銷售和服務網(wǎng)絡覆蓋面廣在成熟的斯太爾技術平臺上實現(xiàn)了產品的規(guī)?；a，WD615在15噸以上卡車市場占有絕對優(yōu)勢資金雄厚進入重卡、工程機械、船機、客車和發(fā)電設備等多個細分市場資源來源：濰柴訪談；濰柴內部資料；羅蘭?貝格分析SHA-05891-043-12-01-C-p61濰柴目前機SHA-05891-043-12-01-C-p62C.3 玉柴SHA-05891-043-12-01-C-p62C.3 玉SHA-05891-043-12-01-C-p63玉柴目前是國內最大、最早海外上市的柴油機生產企業(yè)，2003年銷售額達46億元1）2000-2004年銷售收入1)和銷售量[億元/萬臺]基本情況地點：廣西玉林總人數(shù)：5280人，其中大專以上學歷人員1760多人產能：2004年25萬臺，預計2005年達30萬臺服務網(wǎng)點數(shù)：550多家毛利率：毛利率30%左右凈利率：10—15%股權結構銷售量銷售收入571317242)玉柴國際的股權結構豐隆亞洲：29.3%美國投資者：46.4%中林發(fā)展：24.3%玉柴國際是一家百慕大注冊公司，在美國紐約上市,持有玉柴股份76.41%的股份1）玉柴國際數(shù)據(jù)；2）估計值。但今年5月之后玉柴銷量下滑很大資料來源：玉柴訪談；玉柴年報；中國咨訊行；羅蘭?貝格分析2）SHA-05891-043-12-01-C-p63玉柴目前是SHA-05891-043-12-01-C-p64玉柴目前已發(fā)展成為從低到高各功率段全系列覆蓋的柴油發(fā)動機生產企業(yè)，并正向更高排放標準邁進功率范圍1）2004年3月推出的新產品2）玉柴YC6113系列技改項目，2003年11月實現(xiàn)銷售280－380馬力（歐III）105－209馬力78/100/110馬力美國Ford技術平臺050100150200250德國FEV技術平臺300350YC6108系列YC4110系列YC6112系列YC6G1）發(fā)動機功率［馬力］現(xiàn)有主要產品系列YC6105系列YC4108系列YC6L、YC6M、YC6A1）近期新產品研發(fā)方向：與日本雅馬哈公司聯(lián)合開發(fā)高速船用柴油機2004年重點產品應用電控、高壓共軌等新技術完成達到歐III標準的產品批量投放市場2005年研發(fā)與儲備達到歐IV排.放標準的產品，并進行多種燃料、混合動力產品的開發(fā)280－380馬力（歐III）350馬力（歐II-IV）40－190馬力53－105馬力75/84.5/93馬力2003銷售量及占比1.5萬臺，占12%8.4萬臺，占65%資料來源：玉柴訪談；玉柴年報；中國咨訊行；羅蘭?貝格分析：現(xiàn)有產品：上市不超過半年的新產品，或正在研發(fā)的新產品YC61132）SHA-05891-043-12-01-C-p64玉柴目前已SHA-05891-043-12-01-C-p65玉柴中型發(fā)動機近年銷量基本持平，在中卡配套市場仍占有優(yōu)勢；同時輕型和重型發(fā)動機增長較快，中型客車和工程機械等配套市場是主要增長點2003年柴油機產品配套用途占比2002-2003年主要產品系列銷量及占比[萬臺/%]70-75%20%5-10%客車3）工程機械4）/發(fā)電設備/其他資料來源：玉柴訪談；玉柴年報；中國咨訊行；羅蘭?貝格分析卡車2）2）大部分為東風汽車公司配套，尤其是中卡發(fā)動機3）主要為6-10米中型國產客車/公交車配套，近年上升速度很快4）主要客戶包括柳工（30裝載機）等1）6113在2003年11月實現(xiàn)銷售15%65%12%9%23%50%12%1）15%輕型發(fā)動機中型發(fā)動機(6105/6108)重型發(fā)動機(6112)其他1317SHA-05891-043-12-01-C-p65玉柴中型發(fā)SHA-05891-043-12-01-C-p66玉柴核心柴油機業(yè)務的目標是成為國內全系列柴油機產品的領先企業(yè)，同時希望躋身國際內燃機強手之林公司理念奮斗目標發(fā)展戰(zhàn)略“把玉柴建設成為一個高水平、批量大、品種多、覆蓋面廣的動力機械和行走機械的生產基地和出口基地，爭當我國中南部兩項文明高度發(fā)達的典范”躋身國際內燃機強手之林產品戰(zhàn)略通過國際合作方式，進行新一代產品開發(fā)大功率發(fā)動機高排放標準發(fā)動機轎車用柴油發(fā)動機1）“廣播種多收糧”，明確客戶需求差異性，以不同的產品滿足不同細分市場需求品牌戰(zhàn)略大幅投入“玉柴”品牌建設利用“玉柴”品牌資產發(fā)展其他相關業(yè)務人才戰(zhàn)略以人為本，聚才、愛才、用才服務戰(zhàn)略將服務做成品牌，培育成企業(yè)核心競爭能力業(yè)務拓展戰(zhàn)略向后向延伸，進入整車的物流和銷售服務環(huán)節(jié)不打算進入發(fā)動機零部件制造環(huán)節(jié)柴油機產品進入海外市場資料來源：玉柴訪談；玉柴年報；中國咨訊行；羅蘭?貝格分析1）就轎車用柴油發(fā)動機產品，玉柴正在和依維柯談判SHA-05891-043-12-01-C-p66玉柴核心柴SHA-05891-043-12-01-C-p67玉柴努力在供應鏈各環(huán)節(jié)提升技術水平、改善質量、降低成本研發(fā)采購生產近幾年陸續(xù)投資3億元建成設備先進的重點實驗室(排放測試儀、動態(tài)臺架實驗臺、低溫啟動實驗室等)擁有250多臺工作站專門設立產品試制車間分別與德國FEV公司、上海交大、天津大學和華中科技大學合作建立了技術研究開發(fā)機構擁有國家級企業(yè)技術中心和博士后科研工作站擁有27項專利、21項專有技術銷售服務特點供應鏈一般一種零部件可配備2—3家供應商，既保證供給，又保持一定競爭扶植重點供應商嚴格控制成本，采取“采購量分段定價法”和對2400多種零部件不同程度調減價格，去年節(jié)約采購成本1.7億元對供應商的控制力