金立內(nèi)部培訓(xùn)-終端管理技能課件

終端管理技能金立公司培訓(xùn)部終端管理技能金立公司培訓(xùn)部?jī)?nèi)容大綱終端的工作目標(biāo)開(kāi)發(fā)終端的業(yè)務(wù)流程終端維護(hù)策略日常管理方法內(nèi)容大綱終端的工作目標(biāo)終端的定義手機(jī)終端就是賣(mài)手機(jī)的任何地方！貢獻(xiàn)銷量，貢獻(xiàn)品牌形象；實(shí)現(xiàn)真正意義上的銷售；銷售渠道的神經(jīng)終端；終端的定義手機(jī)終端就是賣(mài)手機(jī)的任何地方！討論終端的工作目標(biāo)是什么？請(qǐng)每組給出各自的答案！討論終端的工作目標(biāo)是什么？一、終端工作的目標(biāo)是什么？終極目標(biāo)銷量；四個(gè)目標(biāo)：渠道的基礎(chǔ)；銷售曲線的穩(wěn)定；市場(chǎng)理念認(rèn)同；產(chǎn)品主推。一、終端工作的目標(biāo)是什么？終極目標(biāo)目標(biāo)一：成為渠道的基礎(chǔ)終端是有規(guī)劃的分銷渠道的有機(jī)組成部分渠道管理的基礎(chǔ)–終端管理；渠道管理的目標(biāo)–終端服從公司的市場(chǎng)理念與管理；終端必須有效！產(chǎn)品陳列有效；人員也要有效；目標(biāo)一：成為渠道的基礎(chǔ)終端是有規(guī)劃的分銷渠道的有機(jī)組成部分終端銷售量達(dá)到公司規(guī)定的任務(wù)目標(biāo)；新市場(chǎng)，銷量應(yīng)該是持續(xù)上升的；成熟市場(chǎng)，銷量是穩(wěn)定的，只有季節(jié)性的合理變動(dòng)。目標(biāo)二：銷售曲線正常化終端銷售量達(dá)到公司規(guī)定的任務(wù)目標(biāo)；目標(biāo)二：銷售曲線正常化目標(biāo)三：市場(chǎng)理念的認(rèn)同終端對(duì)公司、當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、市場(chǎng)代表的市場(chǎng)操作理念是認(rèn)同的發(fā)展方向–我們是不是同路人？營(yíng)銷戰(zhàn)略–基本原則；服務(wù)方式；企業(yè)和終端合作無(wú)間。目標(biāo)三：市場(chǎng)理念的認(rèn)同終端對(duì)公司、當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、市場(chǎng)代表的市場(chǎng)目標(biāo)四：形成產(chǎn)品主推店內(nèi)主推–金立產(chǎn)品產(chǎn)品在店內(nèi)有最佳的陳列位置受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的促銷人員產(chǎn)品知識(shí)豐富；優(yōu)秀的銷售技巧；良好的職業(yè)形象。目標(biāo)四：形成產(chǎn)品主推店內(nèi)主推–金立產(chǎn)品終端開(kāi)發(fā)的業(yè)務(wù)流程終端開(kāi)發(fā)的業(yè)務(wù)流程討論平時(shí)你是如何開(kāi)發(fā)新終端的？具體的工作、步驟有哪些？請(qǐng)每組出示答案–1分鐘時(shí)間討論平時(shí)你是如何開(kāi)發(fā)新終端的？1、基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)分析網(wǎng)點(diǎn)資料匯總統(tǒng)計(jì)；我們及對(duì)手的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率本地區(qū)終端總數(shù)量將網(wǎng)點(diǎn)分類；地理位置、客流量、銷量、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)思路、經(jīng)營(yíng)能力、銷售潛力我們依次可以大致分為A、B、C三類計(jì)算出我們要開(kāi)發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量；1、基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)分析網(wǎng)點(diǎn)資料匯總統(tǒng)計(jì)；2、了解潛在的新網(wǎng)點(diǎn)主要考慮合作能力和方式備齊各類資料：儀表整潔、名片、筆、地圖、客戶資料、公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品資料；銷售政策的吸引力；談判的核心是揚(yáng)長(zhǎng)避短，轉(zhuǎn)化不利因素為有利因素。堅(jiān)持公司的原則驗(yàn)資工作不可缺少2、了解潛在的新網(wǎng)點(diǎn)主要考慮合作能力和方式初次見(jiàn)面的基本步驟Hello!握手,交換名片寒喧陳述來(lái)訪目的詢問(wèn)對(duì)方對(duì)自己公司,產(chǎn)品方案的了解;介紹對(duì)方自己公司的情況主題內(nèi)容的闡述總結(jié)保險(xiǎn)式的問(wèn)題,約定下次來(lái)訪初次見(jiàn)面的基本步驟Hello!握手,交換名片寒喧陳述來(lái)訪目角色演練初次與對(duì)方見(jiàn)面：每組派出2名代表–銷售經(jīng)理、終端負(fù)責(zé)人；進(jìn)行業(yè)務(wù)合作的恰談；2分鐘的時(shí)間準(zhǔn)備；角色演練初次與對(duì)方見(jiàn)面：3、上貨及售點(diǎn)展示、陳列方法上貨：依據(jù)經(jīng)銷商實(shí)際情況和網(wǎng)點(diǎn)分類按要求上貨；上貨要搶好位置；要辦理簽字手續(xù)及留存回執(zhí)單；上貨要注意能夠突出品牌特征；A類上？款機(jī)器，B類上？款，C類上POP。3、上貨及售點(diǎn)展示、陳列方法上貨：依據(jù)經(jīng)銷商實(shí)際情況和網(wǎng)點(diǎn)分4、展示和陳列要點(diǎn)：集中陳列，產(chǎn)品組合合理；突出賣(mài)點(diǎn)；機(jī)模、POP上柜臺(tái)展示；爭(zhēng)取在消費(fèi)者視覺(jué)黃金區(qū)域展列；強(qiáng)奪廣告位；簡(jiǎn)潔+醒目的方式布展；最終目的就是第一注目率。4、展示和陳列要點(diǎn)：集中陳列，產(chǎn)品組合合理；5、促銷的設(shè)想新售點(diǎn)應(yīng)在醒目的位置上張貼手繪海報(bào)，發(fā)布促銷信息。宣傳品的發(fā)送，在小范圍擴(kuò)大店鋪和品牌的知名度。對(duì)于目前不主推的售點(diǎn)，可采取互有折扣促動(dòng)銷售。對(duì)于我們的主力售點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)要求其經(jīng)常地自己做促銷。5、促銷的設(shè)想新售點(diǎn)應(yīng)在醒目的位置上張貼手繪海報(bào)，發(fā)布促銷信6、人員的基礎(chǔ)培訓(xùn)經(jīng)營(yíng)者或老板經(jīng)營(yíng)理念；改進(jìn)建議；清晰及強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；金立公司的發(fā)展前景和目標(biāo)；促銷員/營(yíng)業(yè)員產(chǎn)品知識(shí)，促銷政策；銷售技巧；6、人員的基礎(chǔ)培訓(xùn)經(jīng)營(yíng)者或老板7、檢查達(dá)標(biāo)率已上貨網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量準(zhǔn)客戶數(shù)量長(zhǎng)期跟進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量現(xiàn)有達(dá)標(biāo)率=已上貨網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量/計(jì)劃開(kāi)網(wǎng)數(shù)量*100%預(yù)期達(dá)標(biāo)率=（已上貨網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量+準(zhǔn)客戶數(shù)量）/計(jì)劃開(kāi)網(wǎng)數(shù)量*100%7、檢查達(dá)標(biāo)率已上貨網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量8、終端回訪沒(méi)有二次提貨的終端不是金立的終端;根據(jù)終端分類，設(shè)立終端回訪時(shí)間表。8、終端回訪沒(méi)有二次提貨的終端不是金立的終端;拜訪終端的幾個(gè)步驟拜訪終端的幾個(gè)步驟客戶拜訪的目的和計(jì)劃客戶拜訪目的：認(rèn)識(shí)新客戶建立客戶檔案產(chǎn)品知識(shí)的指導(dǎo)和培訓(xùn)提升產(chǎn)品的陳列水平服務(wù)客戶客戶拜訪的目的和計(jì)劃客戶拜訪目的：客戶拜訪目的：掌握進(jìn)、銷、存提升銷售力的建議終端促銷建立良好的客戶關(guān)系達(dá)到主推要求共同做一些大訂單?？蛻舭菰L目的：（一）拜訪前的計(jì)劃拜訪目的的確定執(zhí)行銷售政策，檢查上貨的店；了解產(chǎn)品的銷售和庫(kù)存量增加客情關(guān)系？交通路線，時(shí)間分配注意了解對(duì)方的作息時(shí)間；電話預(yù)約；需要的資料報(bào)價(jià)表、合同草案等、POP宣傳頁(yè)；（一）拜訪前的計(jì)劃拜訪目的的確定（二）了解對(duì)方市場(chǎng)現(xiàn)狀‘及時(shí)升級(jí)’你的信息政策、價(jià)格的漲跌；促銷活動(dòng)的進(jìn)展；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在當(dāng)?shù)氐膭?dòng)作；回款、信用度；（二）了解對(duì)方市場(chǎng)現(xiàn)狀‘及時(shí)升級(jí)’你的信息（三）觀察店面門(mén)頭、POP陳列、產(chǎn)品柜內(nèi)展示競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的；我們產(chǎn)品應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？老板想聽(tīng)到專業(yè)的人，講專業(yè)的話；從分析問(wèn)題而取得對(duì)方的信任；店面的外表，可以反映出管理水平。（三）觀察店面門(mén)頭、POP陳列、產(chǎn)品柜內(nèi)展示(四）幫助解決問(wèn)題促銷活動(dòng)中遇到的問(wèn)題？POP、VI物料是否及時(shí)到位？產(chǎn)品陳列合理嗎？終端銷售的主要障礙？促銷技巧；網(wǎng)點(diǎn)不足，通路有問(wèn)題？售后服務(wù)的問(wèn)題？(四）幫助解決問(wèn)題促銷活動(dòng)中遇到的問(wèn)題？（五）現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)新產(chǎn)品上市快，市場(chǎng)變化快；終端銷售需要實(shí)時(shí)改進(jìn)促銷員喜歡介紹自己熟悉的產(chǎn)品；大規(guī)模的培訓(xùn)機(jī)會(huì)很少；及時(shí)、針對(duì)性的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)；學(xué)生要買(mǎi)老師的帳?。ㄎ澹┈F(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)新產(chǎn)品上市快，市場(chǎng)變化快；（六）做好拜訪記錄資料要進(jìn)行整理分析的；對(duì)問(wèn)題進(jìn)行分類給出相應(yīng)的典型答案；記下一步要改進(jìn)的地方；5W1H對(duì)已知的現(xiàn)狀進(jìn)行整改！建立自己在代理商面前的形象（六）做好拜訪記錄資料要進(jìn)行整理分析的；你工具箱里的工具齊備嗎？各種認(rèn)證資料；計(jì)算器―用于報(bào)價(jià)和訂貨時(shí)的及時(shí)準(zhǔn)確的計(jì)算；價(jià)格體系政策表；合同/合作備忘協(xié)議；雙面膠―維護(hù)POP等；工具刀―隨時(shí)準(zhǔn)備整理陳列；抹布―維護(hù)產(chǎn)品的清潔；小禮品–打動(dòng)一線的營(yíng)業(yè)人員；其它辦公用品…你工具箱里的工具齊備嗎？各種認(rèn)證資料；最后的一個(gè)問(wèn)題:請(qǐng)大家出示你的公文包;您的公文包適合我們上面提到的那些工具嗎?最后的一個(gè)問(wèn)題:請(qǐng)大家出示你的公文包;終端維護(hù)策略定制服務(wù)策略終端維護(hù)策略定制服務(wù)策略手機(jī)終端的服務(wù)策略鬧市集中型手機(jī)店（1）一條街，如石家莊范西路、杭州武林路；大店少，小店多；要注意使所有的零售店，感受到支持；以小區(qū)域來(lái)搞促銷活動(dòng)用大店來(lái)做形象，出銷量，送貨要及時(shí)；價(jià)格、促銷策略小店的生意，最好通過(guò)大店來(lái)管理；幾百家店，價(jià)格怎么管？手機(jī)終端的服務(wù)策略鬧市集中型手機(jī)店（1）手機(jī)終端的服務(wù)策略社區(qū)服務(wù)型手機(jī)店（2）居民小區(qū)中的手機(jī)店，新趨勢(shì)；價(jià)格越來(lái)越低，更加注重服務(wù)；社區(qū)的超市、藥店服務(wù)對(duì)象相對(duì)固定；售后服務(wù)一定要好，價(jià)格可稍高；擴(kuò)大品牌影響力；單店促銷是最好的，會(huì)貢獻(xiàn)未來(lái)銷量；送貨可能是個(gè)挑戰(zhàn)；手機(jī)終端的服務(wù)策略社區(qū)服務(wù)型手機(jī)店（2）手機(jī)終端的服務(wù)策略集中的通訊市場(chǎng)（3）以做批發(fā)為主，以小柜臺(tái)為主；最了解市場(chǎng)行情、價(jià)格的趨勢(shì)；追求短期利益；沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，很難服務(wù)于這種店；促銷活動(dòng)的支持沒(méi)有意義，商家無(wú)忠誠(chéng)度；無(wú)前景，只能當(dāng)成市場(chǎng)的補(bǔ)充；只要賣(mài)我們的貨就可以了！手機(jī)終端的服務(wù)策略集中的通訊市場(chǎng)（3）手機(jī)終端的服務(wù)策略商場(chǎng)中的手機(jī)專柜（4）承包、租賃的柜臺(tái)；商場(chǎng)的結(jié)款方式不是很好；注重信譽(yù)–售后服務(wù)看得很重；價(jià)格相對(duì)高；我們要做一流的VI形象，售后形象；加派促銷員，讓其以貢獻(xiàn)形象為主；手機(jī)終端的服務(wù)策略商場(chǎng)中的手機(jī)專柜（4）手機(jī)終端的服務(wù)策略運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)業(yè)廳（5）移動(dòng)、聯(lián)通的營(yíng)業(yè)廳；一般要通過(guò)特殊關(guān)系，才能進(jìn)店；有銷量，也有形象；捆綁式銷售，殺傷力很強(qiáng)；這樣的終端要‘全力支持、投入所有資源’；貢獻(xiàn)銷量、形象，和未來(lái)的銷量！手機(jī)終端的服務(wù)策略運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)業(yè)廳（5）手機(jī)終端的服務(wù)策略專業(yè)手機(jī)連鎖店（6）迪信通、協(xié)享、中域、恒信；入市的必由之路；給予最好的價(jià)格，比較大的鋪貨額度；比較多的培訓(xùn)！大型連鎖店的共識(shí)–連鎖在于管理，人員的素質(zhì)是關(guān)鍵；針對(duì)營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)，管理層的咨詢是他們的最愛(ài)；手機(jī)終端的服務(wù)策略專業(yè)手機(jī)連鎖店（6）終端維護(hù)的原則、方法WorkingProcedure終端維護(hù)的原則、方法WorkingProcedure維護(hù)的原則用軟件維護(hù)硬件；只有跟進(jìn)服務(wù)，才能鞏固陣地、擴(kuò)大銷量！統(tǒng)計(jì)資料：2%的銷售是在第一次接洽后完成；3%的銷售是在第一次跟蹤后完成；5%的銷售是在第二次跟蹤后完成；10%的銷售是在第三次跟蹤后完成；80%的銷售是在第四至十一次跟蹤后完成。

維護(hù)的原則用軟件維護(hù)硬件；基本工作要點(diǎn)檢查終端的硬件設(shè)施；維護(hù)終端的軟件；促銷人員隊(duì)伍管理；加強(qiáng)客情關(guān)系維護(hù)；傾聽(tīng)一線的聲音！對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行適度的關(guān)注?；竟ぷ饕c(diǎn)檢查終端的硬件設(shè)施；分類進(jìn)行維護(hù)工作

A、日常維護(hù)在日常走訪終端時(shí)，對(duì)產(chǎn)品陳列和POP進(jìn)行維護(hù)；對(duì)促銷員實(shí)時(shí)的培訓(xùn)；B、重點(diǎn)維護(hù)對(duì)易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手破壞的“問(wèn)題終端”，實(shí)施每天維護(hù)；周末終端客流量大，有針對(duì)性地在周五對(duì)A類終端進(jìn)行維護(hù)；分類進(jìn)行維護(hù)工作A、日常維護(hù)業(yè)務(wù)項(xiàng)目維護(hù)產(chǎn)品陳列組合的調(diào)整增加、減少或重組;及時(shí)補(bǔ)貨，防止斷貨;產(chǎn)品推廣活動(dòng)搭建地堆，進(jìn)促銷區(qū)；組織人員促銷，上商店P(guān)OP海報(bào)；物流、結(jié)款業(yè)務(wù)重新審視聽(tīng)取賣(mài)場(chǎng)的聲音，方便終端管理；與店內(nèi)相關(guān)人員的客情關(guān)系；業(yè)務(wù)項(xiàng)目維護(hù)產(chǎn)品陳列組合的調(diào)整滲透滲透再滲透

沒(méi)有覆蓋率，就沒(méi)有市場(chǎng)占有率!沒(méi)有市場(chǎng)占有率，就沒(méi)有銷售量!!滲透滲透再滲透

可口可樂(lè)3A策略：買(mǎi)得到、買(mǎi)得起、樂(lè)得買(mǎi)可口可樂(lè)的3P策略：無(wú)處不在、物超所值、心中首選

滲透滲透再滲透沒(méi)有覆蓋率，就沒(méi)有市場(chǎng)占有率!終端管理–方法很重要終端的管理人員促銷員；市場(chǎng)督導(dǎo)/業(yè)務(wù)經(jīng)理；終端工作人員，70%的工作是在辦室以外進(jìn)行的對(duì)終端人員、網(wǎng)絡(luò)的管理是不同的終端管理–方法很重要終端的管理人員對(duì)‘終端工作人員’的管理數(shù)據(jù)表格的管理（清楚你的促銷、督導(dǎo)在哪里）日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表；進(jìn)、銷、存POP物料、禮品派送記錄；競(jìng)爭(zhēng)品牌動(dòng)態(tài)；人員培訓(xùn)督導(dǎo)的意義=監(jiān)督+指導(dǎo)；銷售技能；終端監(jiān)督、協(xié)調(diào)（督導(dǎo)的工作重點(diǎn)）定期、不定期地走訪市場(chǎng)，檢查人員到崗及工作；協(xié)調(diào)公司與零售終端的關(guān)系；對(duì)‘終端工作人員’的管理數(shù)據(jù)表格的管理（清楚你的促銷、督導(dǎo)終端‘網(wǎng)絡(luò)’如何管理呢？終端分類–A、B、C；確定合理的拜訪周期；明確目標(biāo)、具體任務(wù)產(chǎn)品鋪市（鋪貨率與管理力的平衡）POP促銷，產(chǎn)品陳列柜臺(tái)生動(dòng)化，人的生動(dòng)化是最重要的；價(jià)格控制通路理順串貨、物流問(wèn)題、結(jié)款；報(bào)表反饋終端‘網(wǎng)絡(luò)’如何管理呢？終端分類–A、B、C；制定管理規(guī)范每項(xiàng)工作的標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)銷售人員每天或每周拜訪多少店次？什么水平的安全庫(kù)存？（一周還是兩周？這直接影響拜訪頻率）在不同類型店怎樣陳列產(chǎn)品？明確終端工作的目標(biāo)和規(guī)范，并有相應(yīng)的培訓(xùn)課程目標(biāo)和規(guī)范是衡量銷售經(jīng)理的最重要的業(yè)績(jī)指針，培訓(xùn)是整個(gè)銷售運(yùn)作的基石制定管理規(guī)范每項(xiàng)工作的標(biāo)準(zhǔn)：明確分工，緊密合作

業(yè)務(wù)經(jīng)理必須成為市場(chǎng)終端工作的策劃者和管理者；經(jīng)銷商應(yīng)該成為做終端的主力軍；在經(jīng)銷協(xié)議中明確廠商雙方的工作分工，在終端工作的管理中，堅(jiān)持不懈地從細(xì)、從嚴(yán)抓終端工作的落實(shí)。執(zhí)行到底明確分工，緊密合作業(yè)務(wù)經(jīng)理必須成為市場(chǎng)終端工作的策劃者和管再談客情關(guān)系

生意是‘談出來(lái)的’還是‘做出來(lái)的’？從做人開(kāi)始吧！你的人正確了，世界就正確了；關(guān)系尺度的把握太好了，不好下貨；太差了，不好管理維護(hù)；成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理–溝通能手溝通能力、責(zé)任感；再談客情關(guān)系生意是‘談出來(lái)的’還是‘做出來(lái)的’？客情關(guān)系金立促銷員與其它店員；業(yè)務(wù)經(jīng)理、督導(dǎo)要做的工作消除對(duì)立的情緒改變受排擠的局面小心處理利益的分配‘勤力’二個(gè)字很有效；沒(méi)有啃不動(dòng)的骨頭日久才能生情！客情關(guān)系金立促銷員與其它店員；謝謝您的參與!謝謝您的參與!終端管理技能金立公司培訓(xùn)部終端管理技能金立公司培訓(xùn)部?jī)?nèi)容大綱終端的工作目標(biāo)開(kāi)發(fā)終端的業(yè)務(wù)流程終端維護(hù)策略日常管理方法內(nèi)容大綱終端的工作目標(biāo)終端的定義手機(jī)終端就是賣(mài)手機(jī)的任何地方！貢獻(xiàn)銷量，貢獻(xiàn)品牌形象；實(shí)現(xiàn)真正意義上的銷售；銷售渠道的神經(jīng)終端；終端的定義手機(jī)終端就是賣(mài)手機(jī)的任何地方！討論終端的工作目標(biāo)是什么？請(qǐng)每組給出各自的答案！討論終端的工作目標(biāo)是什么？一、終端工作的目標(biāo)是什么？終極目標(biāo)銷量；四個(gè)目標(biāo)：渠道的基礎(chǔ)；銷售曲線的穩(wěn)定；市場(chǎng)理念認(rèn)同；產(chǎn)品主推。一、終端工作的目標(biāo)是什么？終極目標(biāo)目標(biāo)一：成為渠道的基礎(chǔ)終端是有規(guī)劃的分銷渠道的有機(jī)組成部分渠道管理的基礎(chǔ)–終端管理；渠道管理的目標(biāo)–終端服從公司的市場(chǎng)理念與管理；終端必須有效！產(chǎn)品陳列有效；人員也要有效；目標(biāo)一：成為渠道的基礎(chǔ)終端是有規(guī)劃的分銷渠道的有機(jī)組成部分終端銷售量達(dá)到公司規(guī)定的任務(wù)目標(biāo)；新市場(chǎng)，銷量應(yīng)該是持續(xù)上升的；成熟市場(chǎng)，銷量是穩(wěn)定的，只有季節(jié)性的合理變動(dòng)。目標(biāo)二：銷售曲線正?；K端銷售量達(dá)到公司規(guī)定的任務(wù)目標(biāo)；目標(biāo)二：銷售曲線正?；繕?biāo)三：市場(chǎng)理念的認(rèn)同終端對(duì)公司、當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、市場(chǎng)代表的市場(chǎng)操作理念是認(rèn)同的發(fā)展方向–我們是不是同路人？營(yíng)銷戰(zhàn)略–基本原則；服務(wù)方式；企業(yè)和終端合作無(wú)間。目標(biāo)三：市場(chǎng)理念的認(rèn)同終端對(duì)公司、當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、市場(chǎng)代表的市場(chǎng)目標(biāo)四：形成產(chǎn)品主推店內(nèi)主推–金立產(chǎn)品產(chǎn)品在店內(nèi)有最佳的陳列位置受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的促銷人員產(chǎn)品知識(shí)豐富；優(yōu)秀的銷售技巧；良好的職業(yè)形象。目標(biāo)四：形成產(chǎn)品主推店內(nèi)主推–金立產(chǎn)品終端開(kāi)發(fā)的業(yè)務(wù)流程終端開(kāi)發(fā)的業(yè)務(wù)流程討論平時(shí)你是如何開(kāi)發(fā)新終端的？具體的工作、步驟有哪些？請(qǐng)每組出示答案–1分鐘時(shí)間討論平時(shí)你是如何開(kāi)發(fā)新終端的？1、基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)分析網(wǎng)點(diǎn)資料匯總統(tǒng)計(jì)；我們及對(duì)手的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率本地區(qū)終端總數(shù)量將網(wǎng)點(diǎn)分類；地理位置、客流量、銷量、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)思路、經(jīng)營(yíng)能力、銷售潛力我們依次可以大致分為A、B、C三類計(jì)算出我們要開(kāi)發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量；1、基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)分析網(wǎng)點(diǎn)資料匯總統(tǒng)計(jì)；2、了解潛在的新網(wǎng)點(diǎn)主要考慮合作能力和方式備齊各類資料：儀表整潔、名片、筆、地圖、客戶資料、公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品資料；銷售政策的吸引力；談判的核心是揚(yáng)長(zhǎng)避短，轉(zhuǎn)化不利因素為有利因素。堅(jiān)持公司的原則驗(yàn)資工作不可缺少2、了解潛在的新網(wǎng)點(diǎn)主要考慮合作能力和方式初次見(jiàn)面的基本步驟Hello!握手,交換名片寒喧陳述來(lái)訪目的詢問(wèn)對(duì)方對(duì)自己公司,產(chǎn)品方案的了解;介紹對(duì)方自己公司的情況主題內(nèi)容的闡述總結(jié)保險(xiǎn)式的問(wèn)題,約定下次來(lái)訪初次見(jiàn)面的基本步驟Hello!握手,交換名片寒喧陳述來(lái)訪目角色演練初次與對(duì)方見(jiàn)面：每組派出2名代表–銷售經(jīng)理、終端負(fù)責(zé)人；進(jìn)行業(yè)務(wù)合作的恰談；2分鐘的時(shí)間準(zhǔn)備；角色演練初次與對(duì)方見(jiàn)面：3、上貨及售點(diǎn)展示、陳列方法上貨：依據(jù)經(jīng)銷商實(shí)際情況和網(wǎng)點(diǎn)分類按要求上貨；上貨要搶好位置；要辦理簽字手續(xù)及留存回執(zhí)單；上貨要注意能夠突出品牌特征；A類上？款機(jī)器，B類上？款，C類上POP。3、上貨及售點(diǎn)展示、陳列方法上貨：依據(jù)經(jīng)銷商實(shí)際情況和網(wǎng)點(diǎn)分4、展示和陳列要點(diǎn)：集中陳列，產(chǎn)品組合合理；突出賣(mài)點(diǎn)；機(jī)模、POP上柜臺(tái)展示；爭(zhēng)取在消費(fèi)者視覺(jué)黃金區(qū)域展列；強(qiáng)奪廣告位；簡(jiǎn)潔+醒目的方式布展；最終目的就是第一注目率。4、展示和陳列要點(diǎn)：集中陳列，產(chǎn)品組合合理；5、促銷的設(shè)想新售點(diǎn)應(yīng)在醒目的位置上張貼手繪海報(bào)，發(fā)布促銷信息。宣傳品的發(fā)送，在小范圍擴(kuò)大店鋪和品牌的知名度。對(duì)于目前不主推的售點(diǎn)，可采取互有折扣促動(dòng)銷售。對(duì)于我們的主力售點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)要求其經(jīng)常地自己做促銷。5、促銷的設(shè)想新售點(diǎn)應(yīng)在醒目的位置上張貼手繪海報(bào)，發(fā)布促銷信6、人員的基礎(chǔ)培訓(xùn)經(jīng)營(yíng)者或老板經(jīng)營(yíng)理念；改進(jìn)建議；清晰及強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；金立公司的發(fā)展前景和目標(biāo)；促銷員/營(yíng)業(yè)員產(chǎn)品知識(shí)，促銷政策；銷售技巧；6、人員的基礎(chǔ)培訓(xùn)經(jīng)營(yíng)者或老板7、檢查達(dá)標(biāo)率已上貨網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量準(zhǔn)客戶數(shù)量長(zhǎng)期跟進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量現(xiàn)有達(dá)標(biāo)率=已上貨網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量/計(jì)劃開(kāi)網(wǎng)數(shù)量*100%預(yù)期達(dá)標(biāo)率=（已上貨網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量+準(zhǔn)客戶數(shù)量）/計(jì)劃開(kāi)網(wǎng)數(shù)量*100%7、檢查達(dá)標(biāo)率已上貨網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量8、終端回訪沒(méi)有二次提貨的終端不是金立的終端;根據(jù)終端分類，設(shè)立終端回訪時(shí)間表。8、終端回訪沒(méi)有二次提貨的終端不是金立的終端;拜訪終端的幾個(gè)步驟拜訪終端的幾個(gè)步驟客戶拜訪的目的和計(jì)劃客戶拜訪目的：認(rèn)識(shí)新客戶建立客戶檔案產(chǎn)品知識(shí)的指導(dǎo)和培訓(xùn)提升產(chǎn)品的陳列水平服務(wù)客戶客戶拜訪的目的和計(jì)劃客戶拜訪目的：客戶拜訪目的：掌握進(jìn)、銷、存提升銷售力的建議終端促銷建立良好的客戶關(guān)系達(dá)到主推要求共同做一些大訂單。客戶拜訪目的：（一）拜訪前的計(jì)劃拜訪目的的確定執(zhí)行銷售政策，檢查上貨的店；了解產(chǎn)品的銷售和庫(kù)存量增加客情關(guān)系？交通路線，時(shí)間分配注意了解對(duì)方的作息時(shí)間；電話預(yù)約；需要的資料報(bào)價(jià)表、合同草案等、POP宣傳頁(yè)；（一）拜訪前的計(jì)劃拜訪目的的確定（二）了解對(duì)方市場(chǎng)現(xiàn)狀‘及時(shí)升級(jí)’你的信息政策、價(jià)格的漲跌；促銷活動(dòng)的進(jìn)展；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在當(dāng)?shù)氐膭?dòng)作；回款、信用度；（二）了解對(duì)方市場(chǎng)現(xiàn)狀‘及時(shí)升級(jí)’你的信息（三）觀察店面門(mén)頭、POP陳列、產(chǎn)品柜內(nèi)展示競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的；我們產(chǎn)品應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？老板想聽(tīng)到專業(yè)的人，講專業(yè)的話；從分析問(wèn)題而取得對(duì)方的信任；店面的外表，可以反映出管理水平。（三）觀察店面門(mén)頭、POP陳列、產(chǎn)品柜內(nèi)展示(四）幫助解決問(wèn)題促銷活動(dòng)中遇到的問(wèn)題？POP、VI物料是否及時(shí)到位？產(chǎn)品陳列合理嗎？終端銷售的主要障礙？促銷技巧；網(wǎng)點(diǎn)不足，通路有問(wèn)題？售后服務(wù)的問(wèn)題？(四）幫助解決問(wèn)題促銷活動(dòng)中遇到的問(wèn)題？（五）現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)新產(chǎn)品上市快，市場(chǎng)變化快；終端銷售需要實(shí)時(shí)改進(jìn)促銷員喜歡介紹自己熟悉的產(chǎn)品；大規(guī)模的培訓(xùn)機(jī)會(huì)很少；及時(shí)、針對(duì)性的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)；學(xué)生要買(mǎi)老師的帳?。ㄎ澹┈F(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)新產(chǎn)品上市快，市場(chǎng)變化快；（六）做好拜訪記錄資料要進(jìn)行整理分析的；對(duì)問(wèn)題進(jìn)行分類給出相應(yīng)的典型答案；記下一步要改進(jìn)的地方；5W1H對(duì)已知的現(xiàn)狀進(jìn)行整改！建立自己在代理商面前的形象（六）做好拜訪記錄資料要進(jìn)行整理分析的；你工具箱里的工具齊備嗎？各種認(rèn)證資料；計(jì)算器―用于報(bào)價(jià)和訂貨時(shí)的及時(shí)準(zhǔn)確的計(jì)算；價(jià)格體系政策表；合同/合作備忘協(xié)議；雙面膠―維護(hù)POP等；工具刀―隨時(shí)準(zhǔn)備整理陳列；抹布―維護(hù)產(chǎn)品的清潔；小禮品–打動(dòng)一線的營(yíng)業(yè)人員；其它辦公用品…你工具箱里的工具齊備嗎？各種認(rèn)證資料；最后的一個(gè)問(wèn)題:請(qǐng)大家出示你的公文包;您的公文包適合我們上面提到的那些工具嗎?最后的一個(gè)問(wèn)題:請(qǐng)大家出示你的公文包;終端維護(hù)策略定制服務(wù)策略終端維護(hù)策略定制服務(wù)策略手機(jī)終端的服務(wù)策略鬧市集中型手機(jī)店（1）一條街，如石家莊范西路、杭州武林路；大店少，小店多；要注意使所有的零售店，感受到支持；以小區(qū)域來(lái)搞促銷活動(dòng)用大店來(lái)做形象，出銷量，送貨要及時(shí)；價(jià)格、促銷策略小店的生意，最好通過(guò)大店來(lái)管理；幾百家店，價(jià)格怎么管？手機(jī)終端的服務(wù)策略鬧市集中型手機(jī)店（1）手機(jī)終端的服務(wù)策略社區(qū)服務(wù)型手機(jī)店（2）居民小區(qū)中的手機(jī)店，新趨勢(shì)；價(jià)格越來(lái)越低，更加注重服務(wù)；社區(qū)的超市、藥店服務(wù)對(duì)象相對(duì)固定；售后服務(wù)一定要好，價(jià)格可稍高；擴(kuò)大品牌影響力；單店促銷是最好的，會(huì)貢獻(xiàn)未來(lái)銷量；送貨可能是個(gè)挑戰(zhàn)；手機(jī)終端的服務(wù)策略社區(qū)服務(wù)型手機(jī)店（2）手機(jī)終端的服務(wù)策略集中的通訊市場(chǎng)（3）以做批發(fā)為主，以小柜臺(tái)為主；最了解市場(chǎng)行情、價(jià)格的趨勢(shì)；追求短期利益；沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，很難服務(wù)于這種店；促銷活動(dòng)的支持沒(méi)有意義，商家無(wú)忠誠(chéng)度；無(wú)前景，只能當(dāng)成市場(chǎng)的補(bǔ)充；只要賣(mài)我們的貨就可以了！手機(jī)終端的服務(wù)策略集中的通訊市場(chǎng)（3）手機(jī)終端的服務(wù)策略商場(chǎng)中的手機(jī)專柜（4）承包、租賃的柜臺(tái)；商場(chǎng)的結(jié)款方式不是很好；注重信譽(yù)–售后服務(wù)看得很重；價(jià)格相對(duì)高；我們要做一流的VI形象，售后形象；加派促銷員，讓其以貢獻(xiàn)形象為主；手機(jī)終端的服務(wù)策略商場(chǎng)中的手機(jī)專柜（4）手機(jī)終端的服務(wù)策略運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)業(yè)廳（5）移動(dòng)、聯(lián)通的營(yíng)業(yè)廳；一般要通過(guò)特殊關(guān)系，才能進(jìn)店；有銷量，也有形象；捆綁式銷售，殺傷力很強(qiáng)；這樣的終端要‘全力支持、投入所有資源’；貢獻(xiàn)銷量、形象，和未來(lái)的銷量！手機(jī)終端的服務(wù)策略運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)業(yè)廳（5）手機(jī)終端的服務(wù)策略專業(yè)手機(jī)連鎖店（6）迪信通、協(xié)享、中域、恒信；入市的必由之路；給予最好的價(jià)格，比較大的鋪貨額度；比較多的培訓(xùn)！大型連鎖店的共識(shí)–連鎖在于管理，人員的素質(zhì)是關(guān)鍵；針對(duì)營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)，管理層的咨詢是他們的最愛(ài)；手機(jī)終端的服務(wù)策略專業(yè)手機(jī)連鎖店（6）終端維護(hù)的原則、方法WorkingProcedure終端維護(hù)的原則、方法WorkingProcedure維護(hù)的原則用軟件維護(hù)硬件；只有跟進(jìn)服務(wù)，才能鞏固陣地、擴(kuò)大銷量！統(tǒng)計(jì)資料：2%的銷售是在第一次接洽后完成；3%的銷售是在第一次跟蹤后完成；5%的銷售是在第二次跟蹤后完成；10%的銷售是在第三次跟蹤后完成；80%的銷售是在第四至十一次跟蹤后完成。

維護(hù)的原則用軟件維護(hù)硬件；基本工作要點(diǎn)檢查終端的硬件設(shè)施；維護(hù)終端的軟件；促銷人員隊(duì)伍管理；加強(qiáng)客情關(guān)系維護(hù)；傾聽(tīng)一線的聲音！對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行適度的關(guān)注?；竟ぷ饕c(diǎn)檢查終端的硬件設(shè)施；分類進(jìn)行維護(hù)工作

A、日常維護(hù)在日常走訪終端時(shí)，對(duì)產(chǎn)品陳列和POP進(jìn)行維護(hù)；對(duì)促銷員實(shí)時(shí)的培訓(xùn)；B、重點(diǎn)維護(hù)對(duì)易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手破壞的“問(wèn)題終端”，實(shí)施每天維護(hù)；周末終端客流量大，有針對(duì)性地在周五對(duì)A類終端進(jìn)行維護(hù)；分類進(jìn)行維護(hù)工作A、日常維護(hù)業(yè)務(wù)項(xiàng)目維護(hù)產(chǎn)品陳列組合的調(diào)整增加、減少或重組;及時(shí)補(bǔ)貨，防止斷貨;產(chǎn)品推廣活動(dòng)搭建地堆，進(jìn)促銷區(qū)；組織人員促銷，上商店P(guān)OP海報(bào)；物流、結(jié)款業(yè)務(wù)重新審視聽(tīng)取賣(mài)場(chǎng)的聲音，方便終端管理；與店內(nèi)相關(guān)人員的客情關(guān)系；業(yè)務(wù)項(xiàng)目維護(hù)產(chǎn)品陳列組合的調(diào)整