商務(wù)談判中的思維心理和倫理教材整理課件

章商務(wù)談判中的思維、心理和倫理節(jié)商務(wù)談判中的思維節(jié)商務(wù)談判中的心理節(jié)商務(wù)談判中的倫理章商務(wù)談判中的思維、心理和倫理節(jié)商務(wù)談判中的思維1第一節(jié)商務(wù)談判中的思維談判中雙方策略的運(yùn)用與變化，就是雙方思維能力的較量，而成功的談判，就是正確、合理思維的結(jié)果。第一節(jié)商務(wù)談判中的思維談判中雙方策略的運(yùn)用與變化，就是雙21、觀念思維以某種思維定勢或觀念指導(dǎo)談判談判的理性理解（原則談判法）

原則談判模式——用解決利益沖突的原則來替代立場爭執(zhí)的通常做法。即把注意點(diǎn)從立場爭執(zhí)轉(zhuǎn)移到利益沖突上來，談判的目的不是達(dá)成一個(gè)雙方都可以接受的協(xié)議，而是通過談判解決雙方利益相互沖突的問題，保護(hù)雙方的利益。1、觀念思維3案例“開窗”與“關(guān)窗”有兩個(gè)人在圖書館吵架，一個(gè)想開窗，一個(gè)想關(guān)窗。他們?yōu)榇皯魬?yīng)開多大吵個(gè)沒完，一條縫，半開？沒有一種解決辦法能使雙方滿意。（陷入僵局）管理員走過來問其中一位為何要開窗，他說“里面太悶，開窗讓新鮮空氣進(jìn)來”。另一位說“如果窗戶開了，我的資料會(huì)被風(fēng)吹走”。管理員想了一會(huì)兒，走過去關(guān)閉了正面的窗戶，又把旁邊的一扇窗戶打開了。這樣一來，既可使空氣流通，又能避免直接吹來的風(fēng)刮走資料。于是兩個(gè)人都安靜下來。案例“開窗”與“關(guān)窗”有兩個(gè)人在圖書館吵架，一個(gè)4

1、“想開窗”和“想關(guān)窗”是各自的立場。而“使空氣流通”和“避免資料被風(fēng)吹走”是雙方利益原則。2、立場爭執(zhí)容易使雙方談判陷入僵局。A：雙方在立場上爭執(zhí)不休，各不相讓，談判效率低，容易導(dǎo)致談判破裂。B：立場的爭執(zhí)容易演變?yōu)楸Ｗ　懊孀印钡臒o謂爭執(zhí)。C：容易產(chǎn)生不明智的協(xié)議，而實(shí)質(zhì)上對(duì)誰都沒有真正的好處——前半小時(shí)開，后半小時(shí)關(guān)。D：立場的爭執(zhí)容易造成雙方的關(guān)系緊張，甚至破裂，影響今后的合作，造成雙方不應(yīng)有的重大損失。案例分析1、“想開窗”和“想關(guān)窗”是各自的立場。而“使空氣5

處理僵局——用解決利益沖突的原則來替代立場爭執(zhí)的通常做法。即把注意點(diǎn)從立場爭執(zhí)轉(zhuǎn)移到利益沖突上來，談判的目的不是達(dá)成一個(gè)雙方都可以接受的協(xié)議，而是通過談判解決雙方利益相互沖突的問題，保護(hù)雙方的利益。當(dāng)雙方出現(xiàn)立場對(duì)立和僵局時(shí)，一定要挖掘出其背后隱藏的未被注意到的利益，然后尋求解決辦法。案例分析處理僵局——用解決利益沖突的原則來替代立場爭執(zhí)的通常6

處理立場對(duì)立和僵局的四個(gè)要點(diǎn)：1、不要把人與問題混為一談。問題是要能夠“很好地讀書”，不是“他”要開窗或關(guān)窗是對(duì)我有看法,使問題變成了“人”之間的對(duì)抗。2、談判的重點(diǎn)是利益而不是立場——注意“空氣流通”和“資料不被吹走”，而不是“開窗”或“關(guān)窗”。3、努力尋找解決辦法——盡力尋找對(duì)雙方有益的辦法，而不是盡力壓迫對(duì)方退讓。4、依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)——用客觀標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)判利益，尋找明智的結(jié)果，而不是只爭“輸贏”。案例分析處理立場對(duì)立和僵局的四個(gè)要點(diǎn)：案例分析72、謀略思維談什么要懂什么談判開始于情報(bào)收集2、謀略思維談什么要懂什么83、辨證思維要求和妥協(xié)一口價(jià)丑話舌頭和耳朵啰嗦和重復(fù)讓步中的互相與對(duì)等說理與挖理謊言的是非功過3、辨證思維要求和妥協(xié)9重復(fù)準(zhǔn)則系指在磋商中對(duì)某個(gè)議題和論據(jù)反復(fù)應(yīng)用的行動(dòng)準(zhǔn)則。磋商中不要怕重復(fù)。重復(fù)的談判是深入的準(zhǔn)備。觀點(diǎn)應(yīng)用的重復(fù)準(zhǔn)則，系指在磋商中針對(duì)對(duì)方尚未改善的條件，反復(fù)申訴自己的觀點(diǎn)，以推動(dòng)對(duì)手立場的做法。這是一種“自衛(wèi)策略”，因?yàn)樗菍?duì)手不聽、不采納自己觀點(diǎn)與論證材料的自然反映，也是談判手耐心與意志的反應(yīng)。如不等對(duì)方響應(yīng)即自動(dòng)放棄自己的觀點(diǎn)和論，等于退卻與讓步。重復(fù)準(zhǔn)則系指在磋商中對(duì)某個(gè)議題和論據(jù)反復(fù)應(yīng)用的行動(dòng)準(zhǔn)則。磋商10詭道思維所謂詭辯就是有意地把真理說成是錯(cuò)誤，把錯(cuò)誤說成是真理的狡辯。用一句簡單明了的話來說，就是有意地顛倒是非，混淆黑白。4.詭辯思維詭道思維4.詭辯思維11有一天，兩個(gè)學(xué)生去請(qǐng)教他們的希臘老師。問道：“老師，究竟什么叫詭辯呢？”希臘老師望望兩個(gè)學(xué)生，想了一會(huì)，說：“有兩個(gè)人到我這里作客，一個(gè)很愛干凈，一個(gè)很臟。我請(qǐng)兩個(gè)人洗澡，你們想想，他們兩人中誰會(huì)洗呢？”學(xué)生脫口而出：“那還用說，當(dāng)然是那個(gè)臟的。”希臘老師連連搖頭說：“不對(duì)，是干凈的去洗，因?yàn)樗B(yǎng)成了愛清潔的習(xí)慣；而臟人卻不當(dāng)一回事，根本不想洗。你們?cè)傧胂肟?，是誰洗澡了呢？”學(xué)生連忙改口：“愛干凈的！”“不對(duì)，是臟人，因?yàn)樗枰丛?。”老師反駁后再次問學(xué)生：“這么看來，誰洗澡了呢？”“臟人！”學(xué)生只好又改回開始的答案?！坝皱e(cuò)了，當(dāng)然是兩個(gè)都洗了。”老師說，“干凈的有洗澡的習(xí)慣，臟人有洗澡的必要，怎么樣，到底誰洗了呢？”學(xué)生眨巴著眼睛，猶豫不決地說：“那看來就是兩人都洗了。”“又錯(cuò)了。”希臘老師笑道，“兩個(gè)都沒有洗。因?yàn)榕K人不愛洗澡，而干凈人不需要洗?！薄澳恰?老師，你好像每次都說得有道理，可每次的答案都不一樣，我們?cè)撛趺蠢斫饽?？”“這很簡單。你們看，這就是詭辯。”有一天，兩個(gè)學(xué)生去請(qǐng)教他們的希臘老師。問道：“老師，究竟什么12（1）偷換概念如果一個(gè)概念被反復(fù)使用，則應(yīng)當(dāng)始終保持它的詞義不變。把一個(gè)概念變成另一個(gè)概念，這個(gè)就是一種邏輯錯(cuò)誤。而詭辯者恰恰就是利用這種邏輯錯(cuò)誤，來達(dá)到其詭詐的目的，只不過他們把這種錯(cuò)誤隱蔽起來，使人很難發(fā)覺。常見的偷換概念的方法有這樣兩種：1.用一個(gè)概念去取代另一個(gè)概念2.利用某一個(gè)概念的多種含義，在用詞不變的情況下，變換這個(gè)概念的內(nèi)涵。（1）偷換概念如果一個(gè)概念被反復(fù)使用，則應(yīng)當(dāng)始終保持它的詞義13甲說“學(xué)生要學(xué)習(xí)文化”，乙反駁說：“我們反對(duì)學(xué)生為資產(chǎn)階級(jí)而學(xué)習(xí)文化。”這里，乙同樣是把甲的“學(xué)生要學(xué)習(xí)文化”，先推到“學(xué)生為資產(chǎn)階級(jí)而學(xué)習(xí)文化”這一錯(cuò)誤的極端，再來批判，同樣是偷換論題，強(qiáng)加于人。不能單從乙說的“我們反對(duì)學(xué)生為資產(chǎn)階級(jí)而學(xué)習(xí)文化”這句話本身不錯(cuò)來判斷是非，而要看到乙是在反對(duì)甲的“學(xué)生要學(xué)習(xí)文化”這一正確論點(diǎn)。甲說“學(xué)生要學(xué)習(xí)文化”，乙反駁說：“我們反對(duì)學(xué)生為資產(chǎn)階級(jí)而14甲認(rèn)為，張三的身高比李四高，而乙不同意?？墒钱?dāng)甲證實(shí)了張三確比李四高時(shí)，乙又說：“那也不說明張三就是他單位里最高的?！边@里，乙把原來“張三是否比李四高”的論題偷換為“張三是否是單位里最高的”了。而事實(shí)是，即使“張三不是單位里最高的”這一論點(diǎn)成立，也不能否定“張三比李四高”這一論點(diǎn)的正確性。甲認(rèn)為，張三的身高比李四高，而乙不同意?？墒钱?dāng)甲證實(shí)了張三確15甲每天跑步20分鐘，覺得效果不大，請(qǐng)示教練后決定增加時(shí)間，跑40分鐘；乙反駁說：“如果你一天跑24小時(shí)，就累死了。”這里，乙就是把甲提出的增加到40分鐘，先推到增加到24小時(shí)這一錯(cuò)誤的極端，再來批判。這既是偷換論題，也是強(qiáng)加于人。甲每天跑步20分鐘，覺得效果不大，請(qǐng)示教練后決定增加時(shí)間，跑16（2）庸俗類推由此及彼的類比，是一種正當(dāng)?shù)耐评?，但是“此、彼”之間必須存在著實(shí)質(zhì)性的聯(lián)系，這時(shí)才能進(jìn)行類推，倘若根本沒有聯(lián)系，硬要強(qiáng)拉硬扯地進(jìn)行推理，就是庸俗類推的詭辯了。（2）庸俗類推17案例某紡織廠1989年初與某原料供應(yīng)基地初步商定于當(dāng)年夏季購進(jìn)100噸初級(jí)麻，在簽訂經(jīng)濟(jì)合同時(shí)，

由于生產(chǎn)廠家商品暫處滯銷狀態(tài)，故要求賣方延期半年交貨。供貨單位同意這一提議，但認(rèn)為須相應(yīng)改動(dòng)合同中的價(jià)格條款。理由是：1988年我國物價(jià)上升指數(shù)為20個(gè)百分點(diǎn)，貨物順延半年交貨，則原料價(jià)格也應(yīng)上漲20％。對(duì)賣方的這種漲價(jià)要求，買方如何答復(fù)呢?案例某紡織廠1989年初與某原料供應(yīng)基地初步商定于當(dāng)年夏季購18案例分析

堅(jiān)持分析事物的客觀性與具體性，是駁斥上述建立在偶然為必然詭辯術(shù)基礎(chǔ)上的漲價(jià)論的根本方法。買方應(yīng)向?qū)Ψ疥U明如下觀點(diǎn)：其一，1988年通貨膨脹率并不能說明1989年的通貨膨脹率，因此，對(duì)方以此為基礎(chǔ)的漲價(jià)要求是沒有客觀依據(jù)的。案例分析

堅(jiān)持分析事物的客觀性與具體性，是駁斥上述建立在偶然19其二，由于國內(nèi)消費(fèi)市場處于疲軟狀態(tài)，麻制產(chǎn)品也出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象，以發(fā)展的眼光來看，生產(chǎn)廠家不景氣的直接后果必然使原料供應(yīng)處于飽和狀態(tài)，而原料一旦供過于求，則其降價(jià)勢在必行；其三，如對(duì)方一定堅(jiān)持上浮價(jià)格，那么條款中應(yīng)作如此規(guī)定：至交貨之日，如果國內(nèi)生產(chǎn)麻原料價(jià)格上漲，則買方相應(yīng)補(bǔ)足其差價(jià)部分，反之價(jià)格相應(yīng)下降。價(jià)格上浮與下降的幅度，以半年后國內(nèi)市場此類商品浮動(dòng)的實(shí)際程度為準(zhǔn)。買方在做出這種具體分析以后，賣方就無法再行堅(jiān)持漲價(jià)20％的要求了。其二，由于國內(nèi)消費(fèi)市場處于疲軟狀態(tài)，麻制產(chǎn)品也出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象，20（3）以偏概全把在一定條件下，或是在一個(gè)局部中，才是可靠的某一論題，當(dāng)成是一切條件下，或是在整體中都絕對(duì)可靠的論據(jù)來進(jìn)行論證，就是以偏概全的詭辯。（3）以偏概全21（4）循環(huán)論證辯論中的論點(diǎn)是要靠論據(jù)去證明的，循環(huán)論證的詭辯術(shù)，卻是在用論據(jù)證明論點(diǎn)時(shí)，這個(gè)論據(jù)還需要用論點(diǎn)去證明，這樣循環(huán)論證下去，其實(shí)什么也沒有論證，只不過是欺騙而已。（4）循環(huán)論證22（5）平行論證當(dāng)你論證他的某個(gè)弱點(diǎn)時(shí)，他虛晃一招，另辟戰(zhàn)場，故意提出新的論題，在談判桌上同時(shí)論證，使談判改變?cè)瓉淼姆较?，他乘機(jī)逃脫，繼續(xù)堅(jiān)持其不合理的立場。（5）平行論證23（7）以相對(duì)為絕對(duì)談判者在講問題時(shí)將相對(duì)的概念與絕對(duì)的概念混合使用，并以相對(duì)代替絕對(duì)，用以掩飾自己命題的錯(cuò)誤，從而獲取有利的談判條件。（7）以相對(duì)為絕對(duì)24（6）以現(xiàn)象代替本質(zhì)強(qiáng)調(diào)問題的表現(xiàn)形式，或掩蓋自己真意圖、虛張無關(guān)緊要的利害關(guān)系的做法。談判者只強(qiáng)調(diào)問題的表面形式、表面現(xiàn)象，而不涉及問題的實(shí)質(zhì)，從而掩蓋自己的真實(shí)企圖。（6）以現(xiàn)象代替本質(zhì)25案例P76頁美國Y公司向中國石家莊工廠銷售了一條彩色電視機(jī)玻殼生產(chǎn)線，經(jīng)過安裝后，調(diào)試的結(jié)果一直不理想，一晃時(shí)間到了圣誕節(jié)，美國專家都要回家過節(jié)。于是全線設(shè)備均要停下來，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護(hù)。美方人雖過節(jié)是法定的，中方生產(chǎn)線停頓是有代價(jià)的，兩者無法融合。美方走后，中方專家自己研究技術(shù)，著手解決問題，經(jīng)過一周的日夜奮戰(zhàn)將問題最大的成型機(jī)調(diào)試好了，這也是全線配合的關(guān)鍵。該機(jī)可以生產(chǎn)合格的玻殼后，其它設(shè)備即可按其節(jié)奏運(yùn)轉(zhuǎn)。等美方人員過完節(jié)，回到中方工廠已是三周后的事，一見工廠倉庫的玻殼，十分驚訝，問“怎么回事?”當(dāng)中方工廠告訴美方，自己調(diào)通生產(chǎn)線后，美方人員轉(zhuǎn)而大怒，認(rèn)為：“中方人員不應(yīng)動(dòng)設(shè)備，應(yīng)該對(duì)此負(fù)責(zé)任。”并對(duì)中方工廠的外貿(mào)代理公司作出嚴(yán)正交涉：“以后對(duì)工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔(dān)責(zé)任，若影響其回收貸款還要索賠。”問題：1．如何看美方的論述？2．如何看中方人雖調(diào)設(shè)備的行為?3．中方外貿(mào)代理面對(duì)美方論述會(huì)怎么回答?4．最終結(jié)果應(yīng)如何?案例P76頁美國Y公司向中國石家莊工廠銷售了一條彩色電視機(jī)26分析1．美方論述屬詭辯范疇，主要運(yùn)用了平行論證(中方行事理由與美方行事理由分別論證)和以現(xiàn)象代替本質(zhì)(中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果)。2．中方自己調(diào)設(shè)備具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，按合同規(guī)定會(huì)產(chǎn)生問題。沒把握絕對(duì)不能輕率行事。此時(shí)可行使向美方索賠的權(quán)利，此處重在判斷。當(dāng)有把握時(shí)，通過“等與行”的對(duì)比推演決定行動(dòng)，是一個(gè)推理的正常結(jié)果，從本質(zhì)意義對(duì)中美雙方均有積極效果。3．中方代理公司，應(yīng)先從概念入手——依據(jù)合同誰有過?再依過推算誰損失最大(應(yīng)負(fù)過之責(zé))，再推導(dǎo)出美方應(yīng)取何種態(tài)度。4．最終結(jié)果：美方應(yīng)感謝中方為其減少負(fù)擔(dān)．并應(yīng)繼續(xù)履行未完的合同義務(wù)。分析1．美方論述屬詭辯范疇，主要運(yùn)用了平行論證(中方行事理由27（6）濫用折中以現(xiàn)象代替本質(zhì)濫用折中是談判人員面對(duì)兩種差距極大或根本對(duì)立的觀點(diǎn)，不作任何客觀具體的分析，而用

“和稀泥”

的方式從抽象的概念上折中二者的詭辯手法。（6）濫用折中28某貨物賣方要價(jià)200元，買方提出用100元購買，買賣雙方的價(jià)格分歧是100元，賣方提出各讓50元，表面上看來公平合理，實(shí)質(zhì)上卻缺乏任何具體的分析。濫用折中濫用折中案例某貨物賣方要價(jià)200元，買方提出用100元購買，買賣雙方的價(jià)29比如，此物的實(shí)際市場流通價(jià)只是100元，折中成150元，買主豈不活活被賣方硬性詐去50元?假使雙方成交的是大批量的生意，那么其后果對(duì)買方來說將是災(zāi)難性的。因此，建立在公平原則上的貿(mào)易關(guān)系，應(yīng)以客觀性為基礎(chǔ)，一方必須允許對(duì)方再行討價(jià)還價(jià)，直至貨物價(jià)格接近于市場同類產(chǎn)品的合理價(jià)格為止。比如，此物的實(shí)際市場流通價(jià)只是100元，折中成150元，買主30

如果貿(mào)易雙方的分歧不是表現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格上而是在合同的條文上，則濫用折中的危害性更大。合同條款的分歧一旦發(fā)生在某些原則上(如條文與法律規(guī)定的抵觸)，則有問題的一方應(yīng)主動(dòng)地加以全面糾正，其間不存在折中變通的做法。

如果貿(mào)易雙方的分歧不是表現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格上而是在合同的條文上311.談判心理禁忌1、一般心理禁忌戒急戒輕戒狹戒俗戒弱戒貪第二節(jié)商務(wù)談判中的心理1.談判心理禁忌1、一般心理禁忌第二節(jié)商務(wù)談判中的心理322、專業(yè)談判心理禁忌戒盲目談判、自我低估、不能突破、感情用事、只顧自己、假設(shè)自縛、掉以輕心、失去耐心。2、專業(yè)談判心理禁忌332.談判中的心理戰(zhàn)套牢箱心理戰(zhàn)術(shù)套牢箱的六個(gè)面：熱心程度、可信性、誠實(shí)、耐心、關(guān)于產(chǎn)品的知識(shí)、共鳴案例“虛張聲勢”（見下頁）2.談判中的心理戰(zhàn)套牢箱心理戰(zhàn)術(shù)34【案例】一天晚上，林肯的馬車與人狹路相逢，誰也不肯讓。林肯這時(shí)站起來，大吼道：“你讓不讓！”因?yàn)榱挚祥L得又高又丑，在燈光底下影子拉得很長，對(duì)方一看心中害怕就讓了車。兩車錯(cuò)開后，馬車夫好奇地問林肯，如果剛才對(duì)方不讓怎么辦？林肯平靜地說：“如果他不讓，我就只好讓了?！薄景咐恳惶焱砩?，林肯的馬車與人狹路相逢，誰也不肯讓。林肯這35【案例】陳經(jīng)理是浦東某通訊企業(yè)的采購部經(jīng)理。當(dāng)時(shí)企業(yè)急需一批高質(zhì)量的手機(jī)托架，亞太區(qū)域主管選定了一家外資企業(yè)的產(chǎn)品。陳經(jīng)理與這家企業(yè)談采購細(xì)節(jié)時(shí)，該企業(yè)認(rèn)為陳經(jīng)理非買它的產(chǎn)品不可，態(tài)度十分傲慢，價(jià)格一分都不肯少。于是陳經(jīng)理問道：“你不減價(jià)還那么神氣，能趕上我交貨的期限嗎？”對(duì)方的談判人員自信地答道一定能按期交貨，并告訴陳經(jīng)理，自從亞太區(qū)域主管選定他們的產(chǎn)品以后，企業(yè)已經(jīng)投入了20萬，做好了一切準(zhǔn)備工作，訂單一來就可以馬上生產(chǎn)。了解到這一情況，陳經(jīng)理立刻說：“對(duì)不起，我不要了。亞太區(qū)域主管定的是規(guī)格，我談的是價(jià)格。如果你們的產(chǎn)品價(jià)格在我們能接受的范圍之內(nèi)，我們當(dāng)然會(huì)買你們的產(chǎn)品；但超過了預(yù)算限制，雖然我不能隨便買別家的產(chǎn)品，我也可以不買?！痹谶@樣的情況下，對(duì)方考慮到已經(jīng)投入的20萬元成本，只好按照陳經(jīng)理的報(bào)價(jià)成交。事實(shí)上，如果對(duì)方不降低條件，陳經(jīng)理一樣會(huì)和他們成交，因?yàn)殛惤?jīng)理所在的企業(yè)的確非常需要他們的產(chǎn)品?！景咐筷惤?jīng)理是浦東某通訊企業(yè)的采購部經(jīng)理。當(dāng)時(shí)企業(yè)急需一批36“虛張聲勢”給我們的啟示1、商務(wù)談判離不開心理角逐，而角逐的核心就是價(jià)款即經(jīng)濟(jì)利益。2、這個(gè)實(shí)例在談判學(xué)中被定義為“虛張聲勢”的心理戰(zhàn)。這種心理戰(zhàn)含著三個(gè)要素，一是敢于虛張聲勢，即敢于為自己商品的高價(jià)制造多方面的根據(jù)，制造氛圍；二是敢于冒風(fēng)險(xiǎn)，即冒對(duì)方不買賬、生意告吹的風(fēng)險(xiǎn)；三是敢于堅(jiān)持，但這個(gè)“敢于”是在理智分析、勝算在胸的基礎(chǔ)上的”敢于”，而“堅(jiān)持”是心理戰(zhàn)的核心，“堅(jiān)持”是談判取勝的最重要的心理因素。3、然而，這一切的關(guān)鍵還是思維判斷的準(zhǔn)確性。所以心理角逐的秘訣必在打中對(duì)手的要害?！疤搹埪晞荨苯o我們的啟示1、商務(wù)談判離不開心理角逐，而角逐的373.談判人員心理素質(zhì)沉著、冷靜、審時(shí)度勢、應(yīng)變深沉理智調(diào)節(jié)3.談判人員心理素質(zhì)沉著、38勝不妄喜，敗不惶餒，安不奢逸，危不驚懼，胸中有驚雷而面如平湖者，可拜上將軍。——老總們的座右銘《孫子兵法》、《史記》勝不妄喜，敗不惶餒，安不奢逸，危不驚懼，胸中有驚雷而面如平湖39第三節(jié)商務(wù)談判中的倫理1.談判的職業(yè)道德禮誠信第三節(jié)商務(wù)談判中的倫理1.談判的職業(yè)道德402.談判過程中的倫理特征爭取盡可能利己的收益努力達(dá)成雙方滿意的條件維護(hù)談判的倫理敢爭吵敢擠壓威脅暗示敢回?fù)?.談判過程中的倫理特征41

1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無法堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)。人最失敗的，莫過于對(duì)自己不負(fù)責(zé)任，連答應(yīng)自己的事都辦不到，又何必抱怨這個(gè)世界都和你作對(duì)？人生的道理很簡單，你想要什么，就去付出足夠的努力。

2、時(shí)間是最公平的，活一天就擁有24小時(shí)，差別只是珍惜。你若不相信努力和時(shí)光，時(shí)光一定第一個(gè)辜負(fù)你。有夢(mèng)想就立刻行動(dòng)，因?yàn)楝F(xiàn)在過的每一天，都是余生中最年輕的一天。

3、無論正在經(jīng)歷什么，都請(qǐng)不要輕言放棄，因?yàn)閺膩頉]有一種堅(jiān)持會(huì)被辜負(fù)。誰的人生不是荊棘前行，生活從來不會(huì)一蹴而就，也不會(huì)永遠(yuǎn)安穩(wěn)，只要努力，就能做獨(dú)一無二平凡可貴的自己。

4、努力本就是年輕人應(yīng)有的狀態(tài)，是件充實(shí)且美好的事，可一旦有了表演的成分，就會(huì)顯得廉價(jià)，努力，不該是為了朋友圈多獲得幾個(gè)贊，不該是每次長篇贅述后的自我感動(dòng)，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不過是：但行好事，莫問前程。愿努力，成就更好的你！

5、付出努力卻沒能實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想，愛了很久卻沒能在一起的人，活得用力卻平淡寂寞的青春，遺憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔軟的心智、讓我們懂得累積時(shí)間的力量；那些孤獨(dú)沉寂的時(shí)光，讓我們學(xué)會(huì)守候內(nèi)心的平和與堅(jiān)定。那些脆弱的不完美，都會(huì)在努力和堅(jiān)持下，改變模樣。

6、人生中總會(huì)有一段艱難的路，需要自己獨(dú)自走完，沒人幫助，沒人陪伴，不必畏懼，昂頭走過去就是了，經(jīng)歷所有的挫折與磨難，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己遠(yuǎn)比想象中要強(qiáng)大得多。多走彎路，才會(huì)找到捷徑，經(jīng)歷也是人生，修煉一顆強(qiáng)大的內(nèi)心，做更好的自己！

7、“一定要成功”這種內(nèi)在的推動(dòng)力是我們生命中最神奇最有趣的東西。一個(gè)人要做成大事，絕不能缺少這種力量，因?yàn)檫@種力量能夠驅(qū)動(dòng)人不停地提高自己的能力。一個(gè)人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！

8、人生的旅途中，最清晰的腳印，往往印在最泥濘的路上，所以，別畏懼暫時(shí)的困頓，即使無人鼓掌，也要全情投入，優(yōu)雅堅(jiān)持。真正改變命運(yùn)的，并不是等來的機(jī)遇，而是我們的態(tài)度。

9、這世上沒有所謂的天才，也沒有不勞而獲的回報(bào)，你所看到的每個(gè)光鮮人物，其背后都付出了令人震驚的努力。請(qǐng)相信，你的潛力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有爆發(fā)出來，不要給自己的人生設(shè)限，你自以為的極限，只是別人的起點(diǎn)。寫給渴望突破瓶頸、實(shí)現(xiàn)快速跨越的你。

10、生活中，有人給予幫助，那是幸運(yùn)，沒人給予幫助，那是命運(yùn)。我們要學(xué)會(huì)在幸運(yùn)青睞自己的時(shí)候?qū)W會(huì)感恩，在命運(yùn)磨練自己的時(shí)候?qū)W會(huì)堅(jiān)韌。這既是對(duì)自己的尊重，也是對(duì)自己的負(fù)責(zé)。

11、失敗不可怕，可怕的是從來沒有努力過，還怡然自得地安慰自己，連一點(diǎn)點(diǎn)的懊悔都被麻木所掩蓋下去。不能怕，沒什么比自己背叛自己更可怕。

12、跌倒了，一定要爬起來。不爬起來，別人會(huì)看不起你，你自己也會(huì)失去機(jī)會(huì)。在人前微笑，在人后落淚，可這是每個(gè)人都要學(xué)會(huì)的成長。

13、要相信，這個(gè)世界上永遠(yuǎn)能夠依靠的只有你自己。所以，管別人怎么看，堅(jiān)持自己的堅(jiān)持，直到堅(jiān)持不下去為止。

14、也許你想要的未來在別人眼里不值一提，也許你已經(jīng)很努力了可還是有人不滿意，也許你的理想離你的距離從來沒有拉近過......但請(qǐng)你繼續(xù)向前走，因?yàn)閯e人看不到你的努力，你卻始終看得見自己。

15、所有的輝煌和偉大，一定伴隨著挫折和跌倒；所有的風(fēng)光背后，一定都是一串串揉和著淚水和汗水的腳印。

16、成功的反義詞不是失敗，而是從未行動(dòng)。有一天你總會(huì)明白，遺憾比失敗更讓你難以面對(duì)。

17、沒有一件事情可以一下子把你打垮，也不會(huì)有一件事情可以讓你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一個(gè)慢慢累積的過程。

18、努力也許不等于成功，可是那段追逐夢(mèng)想的努力，會(huì)讓你找到一個(gè)更好的自己，一個(gè)沉默努力充實(shí)安靜的自己。

19、你相信夢(mèng)想，夢(mèng)想才會(huì)相信你。有一種落差是，你配不上自己的野心，也辜負(fù)了所受的苦難。

20、生活不會(huì)按你想要的方式進(jìn)行，它會(huì)給你一段時(shí)間，讓你孤獨(dú)、迷茫又沉默憂郁。但如果靠這段時(shí)間跟自己獨(dú)處，多看一本書，去做可以做的事，放下過去的人，等你度過低潮，那些獨(dú)處的時(shí)光必定能照亮你的路，也是這些不堪陪你成熟。所以，現(xiàn)在沒那么糟，看似生活對(duì)你的虧欠，其實(shí)都是祝愿。1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無法堅(jiān)42章商務(wù)談判中的思維、心理和倫理節(jié)商務(wù)談判中的思維節(jié)商務(wù)談判中的心理節(jié)商務(wù)談判中的倫理章商務(wù)談判中的思維、心理和倫理節(jié)商務(wù)談判中的思維43第一節(jié)商務(wù)談判中的思維談判中雙方策略的運(yùn)用與變化，就是雙方思維能力的較量，而成功的談判，就是正確、合理思維的結(jié)果。第一節(jié)商務(wù)談判中的思維談判中雙方策略的運(yùn)用與變化，就是雙441、觀念思維以某種思維定勢或觀念指導(dǎo)談判談判的理性理解（原則談判法）

原則談判模式——用解決利益沖突的原則來替代立場爭執(zhí)的通常做法。即把注意點(diǎn)從立場爭執(zhí)轉(zhuǎn)移到利益沖突上來，談判的目的不是達(dá)成一個(gè)雙方都可以接受的協(xié)議，而是通過談判解決雙方利益相互沖突的問題，保護(hù)雙方的利益。1、觀念思維45案例“開窗”與“關(guān)窗”有兩個(gè)人在圖書館吵架，一個(gè)想開窗，一個(gè)想關(guān)窗。他們?yōu)榇皯魬?yīng)開多大吵個(gè)沒完，一條縫，半開？沒有一種解決辦法能使雙方滿意。（陷入僵局）管理員走過來問其中一位為何要開窗，他說“里面太悶，開窗讓新鮮空氣進(jìn)來”。另一位說“如果窗戶開了，我的資料會(huì)被風(fēng)吹走”。管理員想了一會(huì)兒，走過去關(guān)閉了正面的窗戶，又把旁邊的一扇窗戶打開了。這樣一來，既可使空氣流通，又能避免直接吹來的風(fēng)刮走資料。于是兩個(gè)人都安靜下來。案例“開窗”與“關(guān)窗”有兩個(gè)人在圖書館吵架，一個(gè)46

1、“想開窗”和“想關(guān)窗”是各自的立場。而“使空氣流通”和“避免資料被風(fēng)吹走”是雙方利益原則。2、立場爭執(zhí)容易使雙方談判陷入僵局。A：雙方在立場上爭執(zhí)不休，各不相讓，談判效率低，容易導(dǎo)致談判破裂。B：立場的爭執(zhí)容易演變?yōu)楸Ｗ　懊孀印钡臒o謂爭執(zhí)。C：容易產(chǎn)生不明智的協(xié)議，而實(shí)質(zhì)上對(duì)誰都沒有真正的好處——前半小時(shí)開，后半小時(shí)關(guān)。D：立場的爭執(zhí)容易造成雙方的關(guān)系緊張，甚至破裂，影響今后的合作，造成雙方不應(yīng)有的重大損失。案例分析1、“想開窗”和“想關(guān)窗”是各自的立場。而“使空氣47

處理僵局——用解決利益沖突的原則來替代立場爭執(zhí)的通常做法。即把注意點(diǎn)從立場爭執(zhí)轉(zhuǎn)移到利益沖突上來，談判的目的不是達(dá)成一個(gè)雙方都可以接受的協(xié)議，而是通過談判解決雙方利益相互沖突的問題，保護(hù)雙方的利益。當(dāng)雙方出現(xiàn)立場對(duì)立和僵局時(shí)，一定要挖掘出其背后隱藏的未被注意到的利益，然后尋求解決辦法。案例分析處理僵局——用解決利益沖突的原則來替代立場爭執(zhí)的通常48

處理立場對(duì)立和僵局的四個(gè)要點(diǎn)：1、不要把人與問題混為一談。問題是要能夠“很好地讀書”，不是“他”要開窗或關(guān)窗是對(duì)我有看法,使問題變成了“人”之間的對(duì)抗。2、談判的重點(diǎn)是利益而不是立場——注意“空氣流通”和“資料不被吹走”，而不是“開窗”或“關(guān)窗”。3、努力尋找解決辦法——盡力尋找對(duì)雙方有益的辦法，而不是盡力壓迫對(duì)方退讓。4、依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)——用客觀標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)判利益，尋找明智的結(jié)果，而不是只爭“輸贏”。案例分析處理立場對(duì)立和僵局的四個(gè)要點(diǎn)：案例分析492、謀略思維談什么要懂什么談判開始于情報(bào)收集2、謀略思維談什么要懂什么503、辨證思維要求和妥協(xié)一口價(jià)丑話舌頭和耳朵啰嗦和重復(fù)讓步中的互相與對(duì)等說理與挖理謊言的是非功過3、辨證思維要求和妥協(xié)51重復(fù)準(zhǔn)則系指在磋商中對(duì)某個(gè)議題和論據(jù)反復(fù)應(yīng)用的行動(dòng)準(zhǔn)則。磋商中不要怕重復(fù)。重復(fù)的談判是深入的準(zhǔn)備。觀點(diǎn)應(yīng)用的重復(fù)準(zhǔn)則，系指在磋商中針對(duì)對(duì)方尚未改善的條件，反復(fù)申訴自己的觀點(diǎn)，以推動(dòng)對(duì)手立場的做法。這是一種“自衛(wèi)策略”，因?yàn)樗菍?duì)手不聽、不采納自己觀點(diǎn)與論證材料的自然反映，也是談判手耐心與意志的反應(yīng)。如不等對(duì)方響應(yīng)即自動(dòng)放棄自己的觀點(diǎn)和論，等于退卻與讓步。重復(fù)準(zhǔn)則系指在磋商中對(duì)某個(gè)議題和論據(jù)反復(fù)應(yīng)用的行動(dòng)準(zhǔn)則。磋商52詭道思維所謂詭辯就是有意地把真理說成是錯(cuò)誤，把錯(cuò)誤說成是真理的狡辯。用一句簡單明了的話來說，就是有意地顛倒是非，混淆黑白。4.詭辯思維詭道思維4.詭辯思維53有一天，兩個(gè)學(xué)生去請(qǐng)教他們的希臘老師。問道：“老師，究竟什么叫詭辯呢？”希臘老師望望兩個(gè)學(xué)生，想了一會(huì)，說：“有兩個(gè)人到我這里作客，一個(gè)很愛干凈，一個(gè)很臟。我請(qǐng)兩個(gè)人洗澡，你們想想，他們兩人中誰會(huì)洗呢？”學(xué)生脫口而出：“那還用說，當(dāng)然是那個(gè)臟的。”希臘老師連連搖頭說：“不對(duì)，是干凈的去洗，因?yàn)樗B(yǎng)成了愛清潔的習(xí)慣；而臟人卻不當(dāng)一回事，根本不想洗。你們?cè)傧胂肟?，是誰洗澡了呢？”學(xué)生連忙改口：“愛干凈的！”“不對(duì)，是臟人，因?yàn)樗枰丛?。”老師反駁后再次問學(xué)生：“這么看來，誰洗澡了呢？”“臟人！”學(xué)生只好又改回開始的答案?！坝皱e(cuò)了，當(dāng)然是兩個(gè)都洗了?！崩蠋熣f，“干凈的有洗澡的習(xí)慣，臟人有洗澡的必要，怎么樣，到底誰洗了呢？”學(xué)生眨巴著眼睛，猶豫不決地說：“那看來就是兩人都洗了?！薄坝皱e(cuò)了?！毕ＥD老師笑道，“兩個(gè)都沒有洗。因?yàn)榕K人不愛洗澡，而干凈人不需要洗?！薄澳恰?老師，你好像每次都說得有道理，可每次的答案都不一樣，我們?cè)撛趺蠢斫饽?？”“這很簡單。你們看，這就是詭辯?！庇幸惶?，兩個(gè)學(xué)生去請(qǐng)教他們的希臘老師。問道：“老師，究竟什么54（1）偷換概念如果一個(gè)概念被反復(fù)使用，則應(yīng)當(dāng)始終保持它的詞義不變。把一個(gè)概念變成另一個(gè)概念，這個(gè)就是一種邏輯錯(cuò)誤。而詭辯者恰恰就是利用這種邏輯錯(cuò)誤，來達(dá)到其詭詐的目的，只不過他們把這種錯(cuò)誤隱蔽起來，使人很難發(fā)覺。常見的偷換概念的方法有這樣兩種：1.用一個(gè)概念去取代另一個(gè)概念2.利用某一個(gè)概念的多種含義，在用詞不變的情況下，變換這個(gè)概念的內(nèi)涵。（1）偷換概念如果一個(gè)概念被反復(fù)使用，則應(yīng)當(dāng)始終保持它的詞義55甲說“學(xué)生要學(xué)習(xí)文化”，乙反駁說：“我們反對(duì)學(xué)生為資產(chǎn)階級(jí)而學(xué)習(xí)文化。”這里，乙同樣是把甲的“學(xué)生要學(xué)習(xí)文化”，先推到“學(xué)生為資產(chǎn)階級(jí)而學(xué)習(xí)文化”這一錯(cuò)誤的極端，再來批判，同樣是偷換論題，強(qiáng)加于人。不能單從乙說的“我們反對(duì)學(xué)生為資產(chǎn)階級(jí)而學(xué)習(xí)文化”這句話本身不錯(cuò)來判斷是非，而要看到乙是在反對(duì)甲的“學(xué)生要學(xué)習(xí)文化”這一正確論點(diǎn)。甲說“學(xué)生要學(xué)習(xí)文化”，乙反駁說：“我們反對(duì)學(xué)生為資產(chǎn)階級(jí)而56甲認(rèn)為，張三的身高比李四高，而乙不同意。可是當(dāng)甲證實(shí)了張三確比李四高時(shí)，乙又說：“那也不說明張三就是他單位里最高的。”這里，乙把原來“張三是否比李四高”的論題偷換為“張三是否是單位里最高的”了。而事實(shí)是，即使“張三不是單位里最高的”這一論點(diǎn)成立，也不能否定“張三比李四高”這一論點(diǎn)的正確性。甲認(rèn)為，張三的身高比李四高，而乙不同意?？墒钱?dāng)甲證實(shí)了張三確57甲每天跑步20分鐘，覺得效果不大，請(qǐng)示教練后決定增加時(shí)間，跑40分鐘；乙反駁說：“如果你一天跑24小時(shí)，就累死了?！边@里，乙就是把甲提出的增加到40分鐘，先推到增加到24小時(shí)這一錯(cuò)誤的極端，再來批判。這既是偷換論題，也是強(qiáng)加于人。甲每天跑步20分鐘，覺得效果不大，請(qǐng)示教練后決定增加時(shí)間，跑58（2）庸俗類推由此及彼的類比，是一種正當(dāng)?shù)耐评?，但是“此、彼”之間必須存在著實(shí)質(zhì)性的聯(lián)系，這時(shí)才能進(jìn)行類推，倘若根本沒有聯(lián)系，硬要強(qiáng)拉硬扯地進(jìn)行推理，就是庸俗類推的詭辯了。（2）庸俗類推59案例某紡織廠1989年初與某原料供應(yīng)基地初步商定于當(dāng)年夏季購進(jìn)100噸初級(jí)麻，在簽訂經(jīng)濟(jì)合同時(shí)，

由于生產(chǎn)廠家商品暫處滯銷狀態(tài)，故要求賣方延期半年交貨。供貨單位同意這一提議，但認(rèn)為須相應(yīng)改動(dòng)合同中的價(jià)格條款。理由是：1988年我國物價(jià)上升指數(shù)為20個(gè)百分點(diǎn)，貨物順延半年交貨，則原料價(jià)格也應(yīng)上漲20％。對(duì)賣方的這種漲價(jià)要求，買方如何答復(fù)呢?案例某紡織廠1989年初與某原料供應(yīng)基地初步商定于當(dāng)年夏季購60案例分析

堅(jiān)持分析事物的客觀性與具體性，是駁斥上述建立在偶然為必然詭辯術(shù)基礎(chǔ)上的漲價(jià)論的根本方法。買方應(yīng)向?qū)Ψ疥U明如下觀點(diǎn)：其一，1988年通貨膨脹率并不能說明1989年的通貨膨脹率，因此，對(duì)方以此為基礎(chǔ)的漲價(jià)要求是沒有客觀依據(jù)的。案例分析

堅(jiān)持分析事物的客觀性與具體性，是駁斥上述建立在偶然61其二，由于國內(nèi)消費(fèi)市場處于疲軟狀態(tài)，麻制產(chǎn)品也出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象，以發(fā)展的眼光來看，生產(chǎn)廠家不景氣的直接后果必然使原料供應(yīng)處于飽和狀態(tài)，而原料一旦供過于求，則其降價(jià)勢在必行；其三，如對(duì)方一定堅(jiān)持上浮價(jià)格，那么條款中應(yīng)作如此規(guī)定：至交貨之日，如果國內(nèi)生產(chǎn)麻原料價(jià)格上漲，則買方相應(yīng)補(bǔ)足其差價(jià)部分，反之價(jià)格相應(yīng)下降。價(jià)格上浮與下降的幅度，以半年后國內(nèi)市場此類商品浮動(dòng)的實(shí)際程度為準(zhǔn)。買方在做出這種具體分析以后，賣方就無法再行堅(jiān)持漲價(jià)20％的要求了。其二，由于國內(nèi)消費(fèi)市場處于疲軟狀態(tài)，麻制產(chǎn)品也出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象，62（3）以偏概全把在一定條件下，或是在一個(gè)局部中，才是可靠的某一論題，當(dāng)成是一切條件下，或是在整體中都絕對(duì)可靠的論據(jù)來進(jìn)行論證，就是以偏概全的詭辯。（3）以偏概全63（4）循環(huán)論證辯論中的論點(diǎn)是要靠論據(jù)去證明的，循環(huán)論證的詭辯術(shù)，卻是在用論據(jù)證明論點(diǎn)時(shí)，這個(gè)論據(jù)還需要用論點(diǎn)去證明，這樣循環(huán)論證下去，其實(shí)什么也沒有論證，只不過是欺騙而已。（4）循環(huán)論證64（5）平行論證當(dāng)你論證他的某個(gè)弱點(diǎn)時(shí)，他虛晃一招，另辟戰(zhàn)場，故意提出新的論題，在談判桌上同時(shí)論證，使談判改變?cè)瓉淼姆较颍藱C(jī)逃脫，繼續(xù)堅(jiān)持其不合理的立場。（5）平行論證65（7）以相對(duì)為絕對(duì)談判者在講問題時(shí)將相對(duì)的概念與絕對(duì)的概念混合使用，并以相對(duì)代替絕對(duì)，用以掩飾自己命題的錯(cuò)誤，從而獲取有利的談判條件。（7）以相對(duì)為絕對(duì)66（6）以現(xiàn)象代替本質(zhì)強(qiáng)調(diào)問題的表現(xiàn)形式，或掩蓋自己真意圖、虛張無關(guān)緊要的利害關(guān)系的做法。談判者只強(qiáng)調(diào)問題的表面形式、表面現(xiàn)象，而不涉及問題的實(shí)質(zhì)，從而掩蓋自己的真實(shí)企圖。（6）以現(xiàn)象代替本質(zhì)67案例P76頁美國Y公司向中國石家莊工廠銷售了一條彩色電視機(jī)玻殼生產(chǎn)線，經(jīng)過安裝后，調(diào)試的結(jié)果一直不理想，一晃時(shí)間到了圣誕節(jié)，美國專家都要回家過節(jié)。于是全線設(shè)備均要停下來，尤其是玻璃熔爐還要保溫維護(hù)。美方人雖過節(jié)是法定的，中方生產(chǎn)線停頓是有代價(jià)的，兩者無法融合。美方走后，中方專家自己研究技術(shù)，著手解決問題，經(jīng)過一周的日夜奮戰(zhàn)將問題最大的成型機(jī)調(diào)試好了，這也是全線配合的關(guān)鍵。該機(jī)可以生產(chǎn)合格的玻殼后，其它設(shè)備即可按其節(jié)奏運(yùn)轉(zhuǎn)。等美方人員過完節(jié)，回到中方工廠已是三周后的事，一見工廠倉庫的玻殼，十分驚訝，問“怎么回事?”當(dāng)中方工廠告訴美方，自己調(diào)通生產(chǎn)線后，美方人員轉(zhuǎn)而大怒，認(rèn)為：“中方人員不應(yīng)動(dòng)設(shè)備，應(yīng)該對(duì)此負(fù)責(zé)任?！辈?duì)中方工廠的外貿(mào)代理公司作出嚴(yán)正交涉：“以后對(duì)工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔(dān)責(zé)任，若影響其回收貸款還要索賠?！眴栴}：1．如何看美方的論述？2．如何看中方人雖調(diào)設(shè)備的行為?3．中方外貿(mào)代理面對(duì)美方論述會(huì)怎么回答?4．最終結(jié)果應(yīng)如何?案例P76頁美國Y公司向中國石家莊工廠銷售了一條彩色電視機(jī)68分析1．美方論述屬詭辯范疇，主要運(yùn)用了平行論證(中方行事理由與美方行事理由分別論證)和以現(xiàn)象代替本質(zhì)(中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果)。2．中方自己調(diào)設(shè)備具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，按合同規(guī)定會(huì)產(chǎn)生問題。沒把握絕對(duì)不能輕率行事。此時(shí)可行使向美方索賠的權(quán)利，此處重在判斷。當(dāng)有把握時(shí)，通過“等與行”的對(duì)比推演決定行動(dòng)，是一個(gè)推理的正常結(jié)果，從本質(zhì)意義對(duì)中美雙方均有積極效果。3．中方代理公司，應(yīng)先從概念入手——依據(jù)合同誰有過?再依過推算誰損失最大(應(yīng)負(fù)過之責(zé))，再推導(dǎo)出美方應(yīng)取何種態(tài)度。4．最終結(jié)果：美方應(yīng)感謝中方為其減少負(fù)擔(dān)．并應(yīng)繼續(xù)履行未完的合同義務(wù)。分析1．美方論述屬詭辯范疇，主要運(yùn)用了平行論證(中方行事理由69（6）濫用折中以現(xiàn)象代替本質(zhì)濫用折中是談判人員面對(duì)兩種差距極大或根本對(duì)立的觀點(diǎn)，不作任何客觀具體的分析，而用

“和稀泥”

的方式從抽象的概念上折中二者的詭辯手法。（6）濫用折中70某貨物賣方要價(jià)200元，買方提出用100元購買，買賣雙方的價(jià)格分歧是100元，賣方提出各讓50元，表面上看來公平合理，實(shí)質(zhì)上卻缺乏任何具體的分析。濫用折中濫用折中案例某貨物賣方要價(jià)200元，買方提出用100元購買，買賣雙方的價(jià)71比如，此物的實(shí)際市場流通價(jià)只是100元，折中成150元，買主豈不活活被賣方硬性詐去50元?假使雙方成交的是大批量的生意，那么其后果對(duì)買方來說將是災(zāi)難性的。因此，建立在公平原則上的貿(mào)易關(guān)系，應(yīng)以客觀性為基礎(chǔ)，一方必須允許對(duì)方再行討價(jià)還價(jià)，直至貨物價(jià)格接近于市場同類產(chǎn)品的合理價(jià)格為止。比如，此物的實(shí)際市場流通價(jià)只是100元，折中成150元，買主72

如果貿(mào)易雙方的分歧不是表現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格上而是在合同的條文上，則濫用折中的危害性更大。合同條款的分歧一旦發(fā)生在某些原則上(如條文與法律規(guī)定的抵觸)，則有問題的一方應(yīng)主動(dòng)地加以全面糾正，其間不存在折中變通的做法。

如果貿(mào)易雙方的分歧不是表現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格上而是在合同的條文上731.談判心理禁忌1、一般心理禁忌戒急戒輕戒狹戒俗戒弱戒貪第二節(jié)商務(wù)談判中的心理1.談判心理禁忌1、一般心理禁忌第二節(jié)商務(wù)談判中的心理742、專業(yè)談判心理禁忌戒盲目談判、自我低估、不能突破、感情用事、只顧自己、假設(shè)自縛、掉以輕心、失去耐心。2、專業(yè)談判心理禁忌752.談判中的心理戰(zhàn)套牢箱心理戰(zhàn)術(shù)套牢箱的六個(gè)面：熱心程度、可信性、誠實(shí)、耐心、關(guān)于產(chǎn)品的知識(shí)、共鳴案例“虛張聲勢”（見下頁）2.談判中的心理戰(zhàn)套牢箱心理戰(zhàn)術(shù)76【案例】一天晚上，林肯的馬車與人狹路相逢，誰也不肯讓。林肯這時(shí)站起來，大吼道：“你讓不讓！”因?yàn)榱挚祥L得又高又丑，在燈光底下影子拉得很長，對(duì)方一看心中害怕就讓了車。兩車錯(cuò)開后，馬車夫好奇地問林肯，如果剛才對(duì)方不讓怎么辦？林肯平靜地說：“如果他不讓，我就只好讓了?！薄景咐恳惶焱砩?，林肯的馬車與人狹路相逢，誰也不肯讓。林肯這77【案例】陳經(jīng)理是浦東某通訊企業(yè)的采購部經(jīng)理。當(dāng)時(shí)企業(yè)急需一批高質(zhì)量的手機(jī)托架，亞太區(qū)域主管選定了一家外資企業(yè)的產(chǎn)品。陳經(jīng)理與這家企業(yè)談采購細(xì)節(jié)時(shí)，該企業(yè)認(rèn)為陳經(jīng)理非買它的產(chǎn)品不可，態(tài)度十分傲慢，價(jià)格一分都不肯少。于是陳經(jīng)理問道：“你不減價(jià)還那么神氣，能趕上我交貨的期限嗎？”對(duì)方的談判人員自信地答道一定能按期交貨，并告訴陳經(jīng)理，自從亞太區(qū)域主管選定他們的產(chǎn)品以后，企業(yè)已經(jīng)投入了20萬，做好了一切準(zhǔn)備工作，訂單一來就可以馬上生產(chǎn)。了解到這一情況，陳經(jīng)理立刻說：“對(duì)不起，我不要了。亞太區(qū)域主管定的是規(guī)格，我談的是價(jià)格。如果你們的產(chǎn)品價(jià)格在我們能接受的范圍之內(nèi)，我們當(dāng)然會(huì)買你們的產(chǎn)品；但超過了預(yù)算限制，雖然我不能隨便買別家的產(chǎn)品，我也可以不買?！痹谶@樣的情況下，對(duì)方考慮到已經(jīng)投入的20萬元成本，只好按照陳經(jīng)理的報(bào)價(jià)成交。事實(shí)上，如果對(duì)方不降低條件，陳經(jīng)理一樣會(huì)和他們成交，因?yàn)殛惤?jīng)理所在的企業(yè)的確非常需要他們的產(chǎn)品?！景咐筷惤?jīng)理是浦東某通訊企業(yè)的采購部經(jīng)理。當(dāng)時(shí)企業(yè)急需一批78“虛張聲勢”給我們的啟示1、商務(wù)談判離不開心理角逐，而角逐的核心就是價(jià)款即經(jīng)濟(jì)利益。2、這個(gè)實(shí)例在談判學(xué)中被定義為“虛張聲勢”的心理戰(zhàn)。這種心理戰(zhàn)含著三個(gè)要素，一是敢于虛張聲勢，即敢于為自己商品的高價(jià)制造多方面的根據(jù)，制造氛圍；二是敢于冒風(fēng)險(xiǎn)，即冒對(duì)方不買賬、生意告吹的風(fēng)險(xiǎn)；三是敢于堅(jiān)持，但這個(gè)“敢于”是在理智分析、勝算在胸的基礎(chǔ)上的”敢于”，而“堅(jiān)持”是心理戰(zhàn)的核心，“堅(jiān)持”是談判取勝的最重要的心理因素。3、然而，這一切的關(guān)鍵還是思維判斷的準(zhǔn)確性。所以心理角逐的秘訣必在打中對(duì)手的要害?！疤搹埪晞荨苯o我們的啟示1、商務(wù)談判離不開心理角逐，而角逐的793.談判人員心理素質(zhì)沉著、冷靜、審時(shí)度勢、應(yīng)變深沉理智調(diào)節(jié)3.談判人員心理素質(zhì)沉著、80勝不妄喜，敗不惶餒，安不奢逸，危不驚懼，胸中有驚雷而面如平湖者，可拜上將軍?！峡倐兊淖毅憽秾O子兵法》、《史記》勝不妄喜，敗不惶餒，安不奢逸，危不驚懼，胸中有驚雷而面如平湖81第三節(jié)商務(wù)談判中的倫理1.談判的職業(yè)道德禮誠信第三節(jié)商務(wù)談判中的倫理1.談判的職業(yè)道德822.談判過程中的倫理特征爭取盡可能利己的收益努力達(dá)成雙方滿意的條件維護(hù)談判的倫理敢爭吵敢擠壓威脅暗示敢回?fù)?.談判過程中的倫理特征83

1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無法堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)。人最