NAC心理學(xué)知識(shí)課件

第一講超級(jí)NAC超級(jí)NAC心理學(xué)第一講超級(jí)NAC心理學(xué)1一、成功的三個(gè)公式

1、成功=知識(shí)（30%）+人脈（70%）2、成功=意愿（100%）+方法（100%）（1）

愿望永遠(yuǎn)比方法來得重要。（2）

成功屬于最認(rèn)真努力的人。3、成功=態(tài)度（100%）+技巧（100%）成功的定義：A、

達(dá)成目標(biāo)；B、

每天不斷追求進(jìn)步；C、

做對(duì)社會(huì)、國家有用的事情。一、成功的三個(gè)公式1、成功=知識(shí)（30%）+人脈（70%）2二、如何學(xué)習(xí)——學(xué)習(xí)的五大步驟1、

初步了解2、

重復(fù)——重復(fù)是學(xué)習(xí)之母。3、

開始運(yùn)用，經(jīng)常演練。4、

融會(huì)貫通。5、

再一次加強(qiáng)。成功者勤于練習(xí)基本動(dòng)作。良好的學(xué)習(xí)狀態(tài)便于學(xué)以致用。聽過不等于做過。二、如何學(xué)習(xí)——學(xué)習(xí)的五大步驟1、初步了解3三、NAC及其觀念——11、NAC（1）NAC是一種心理學(xué)，NAC是一種自我改變的方法，通過NAC可以改變我們的神經(jīng)鏈；N：神經(jīng)A：聯(lián)想C：輸入（2）NAC可以改變壞習(xí)慣，可以用作談判，可以用作減肥、保持持續(xù)力等等，三、NAC及其觀念——11、NAC4四、NAC的六大步驟——1

（一）診斷：分兩部份1、明確你所要的結(jié)果。結(jié)果即目標(biāo)，一定要達(dá)到的目標(biāo)。（1）是想要還是一定要（信念、決心）（2）意愿度（3）態(tài)度——配合度、興奮度。四、NAC的六大步驟——1（一）診斷：分兩部份52、

是什么原因阻止你得到你所要的結(jié)果？即有那些障礙：（1）

障礙羅列：（2）障礙按嚴(yán)重性排序，從最嚴(yán)重的開始排列；（3）重點(diǎn)排除最最嚴(yán)重的1-3條障礙，以取得成功咨詢和改變。（4）是什么原因阻止你得到你所要的結(jié)果？2、是什么原因阻止你得到你所要的結(jié)果？即有那些障礙：6——常見的八種類型的障礙：

A、自我設(shè)限的信念；(太年輕、太老、學(xué)歷不夠、狀態(tài)不佳）B、

不良的肢體動(dòng)作；（面紅、退縮，低頭，哈腰，咬手，挖鼻）C、錯(cuò)誤的語言：（我盡力而為；我可能做不到）D、價(jià)值觀矛盾；（吃魚與不腥，成功與努力）E、定義有問題；（他運(yùn)氣比較好、多睡覺精神比較好，盲人摸象、能畫好手繪效果圖就能成為好的設(shè)計(jì)師）F、錯(cuò)誤的比喻：（好象關(guān)在籠子里；）G、有混合神經(jīng)鏈；（這山望到那山高、到頭不知哪山好?。〩、問錯(cuò)了問題（做不好乍辦？萬一不學(xué)不好是否分配！*自覺是治療的開始*自覺是改變的開始

——常見的八種類型的障礙：A、自我設(shè)限的信念；(太年輕、7二、找出著力點(diǎn)1、

著力點(diǎn)就是現(xiàn)在一定要改變的意愿和決心。2、

按重要性順序進(jìn)行排列3、

如何滿足或達(dá)成最重要的事情；4、

找出著力點(diǎn)要分析每個(gè)人行動(dòng)的原因：兩方面的原因：A、追求快樂B、逃避痛苦痛苦：A、當(dāng)一個(gè)人言行不一致時(shí)會(huì)感到莫大的痛苦B、個(gè)人想做但做不到時(shí)會(huì)感到莫大的痛苦人思考分為三個(gè)階段：過去現(xiàn)在未來每個(gè)人的著力點(diǎn)是他的價(jià)值觀，價(jià)值觀：對(duì)自己重要的事情是一種感覺（形容詞）家庭——幸福財(cái)富——安全感事業(yè)——成就感意愿永遠(yuǎn)比方法來得重要！沒有方法幫助一個(gè)沒有改變意愿的人四、NAC的六大步驟——2

二、找出著力點(diǎn)四、NAC的六大步驟——28（三）打破慣性1、慣性有三種類型：1）語言的慣性2）注意力的慣性3）肢體語言的慣性。2、打破慣性的方法：（1）給他痛苦。害怕什么——列舉、排順序——現(xiàn)在不改變，5年后、10年后……——推出必須改變一個(gè)人沒有成功是因?yàn)橥纯嗖粔颉＃?）出其不意地打斷慣性。*假設(shè)改變有什么好處*假設(shè)不改變……——引出他最害怕的結(jié)局——推出一定要改變——找出達(dá)成目標(biāo)結(jié)果/目標(biāo)的方法；（3）

模糊是學(xué)習(xí)的開始。四、NAC的六大步驟——3

（三）打破慣性四、NAC的六大步驟——39（四）輸入新資訊找辦法，提出解決方案，給出新的觀念、信念、肢體動(dòng)作……觀念：成功的十大關(guān)鍵、十大步驟，情緒管理、時(shí)間管理等：信念：我是全世界最棒的！等等：肢體動(dòng)作：揮拳喊“YES”等；四、NAC的六大步驟——4

（四）輸入新資訊四、NAC的六大步驟——410（五）加強(qiáng)神經(jīng)鏈1、神經(jīng)鏈的產(chǎn)生：神經(jīng)鏈產(chǎn)生的三種情況（1）情緒處于巔峰狀態(tài)，包括正面和負(fù)面。如：跳一跳，咻——咻——咻——，迅速達(dá)到巔峰狀態(tài)；（2）某個(gè)刺激物出現(xiàn)；經(jīng)過不斷的重復(fù)加強(qiáng)。

四、NAC的六大步驟——5、1（五）加強(qiáng)神經(jīng)鏈四、NAC的六大步驟——5、111

2

加強(qiáng)神經(jīng)鏈的方法（1）重疊正面的神經(jīng)鏈，復(fù)制、加強(qiáng)；例如：簽單——打球——巔峰狀態(tài)，可迅速達(dá)到巔峰狀態(tài)。（2）注意：當(dāng)你與別人溝通的時(shí)候，你留下的應(yīng)該是正面的神經(jīng)鏈，而不是負(fù)面的神經(jīng)鏈。四、NAC的六大步驟——5、2

2

加強(qiáng)神經(jīng)鏈的方法四、NAC的六大步驟——5、2123、巔峰狀態(tài)：能不能成功與巔峰狀態(tài)有百分之一百的關(guān)系；成功的東西在腦海中放大，失敗的東西縮小，成功的東西看成彩色，失敗的東西想象成黑白的；想要的東西——放大——放近——彩色不想要的東西——放小——放遠(yuǎn)——黑白4、注意力應(yīng)放在你想要的上面，而不應(yīng)放在你不想要的上面你只看到目標(biāo)的時(shí)候就看不到障礙，只看到障礙的時(shí)候就看不到目標(biāo)；5、加強(qiáng)神經(jīng)鏈的方法：（1）把自己的目標(biāo)全力以赴地大聲念10遍；（2）把達(dá)到目標(biāo)的方法全力以赴地念10遍；例如：我一定要在2006年1月1日前成為星藝設(shè)計(jì)總監(jiān)！

四、NAC的六大步驟——5、3

3、巔峰狀態(tài)：四、NAC的六大步驟——5、313（六）檢查——是不是永久性的改變（1）所有的障礙是不是全部消除了，消除了就肯定能成功嗎？YES?。?）有沒有信心，是不是肯定能達(dá)到目標(biāo)？YES！

四、NAC的六大步驟——6

（六）檢查四、NAC的六大步驟——614五、NAC的七個(gè)信念——11、

信念的定義：信念是一種確定的感覺。信念的來源：信念的產(chǎn)生來自于5個(gè)方面：（1）

環(huán)境、（2）

過去的經(jīng)念、（3）

偶發(fā)事件、（4）

知識(shí)、（5）

想象力想象力比知識(shí)還要重要——愛因斯坦語想象并不能保證成功，但可以接近成功，幫助我們快速成功。每個(gè)人的想象力都被看不見的設(shè)限所限制。人類潛能的突破，是一促信念的突破。普通人只能在看到后做到，只有成功者才能用想象力做到。同樣的事情一定要想好的、想大的，但要從小事做起。五、NAC的七個(gè)信念——11、信念的定義：信念是一種確定152、

NAC的七個(gè)信念必須樹立的信念；

要讓事情改變，我們需要改變自己；

要讓事情變得更好，先讓自己變得更好；

凡事馬上行動(dòng)；假如我不能，我就一定要，假如一定要，我就一定能。山不過來，我就過去；世界上沒有不好的人，只有不好的行動(dòng)；一個(gè)人的成就不是在于他擁有什么，而在于他對(duì)社會(huì)有多少幫助。最直接的方法是間接。五、NAC的七個(gè)信念——22、

NAC的七個(gè)信念五、NAC的七個(gè)信念——2163、

怎樣改變一個(gè)人的信念信——價(jià)值觀一生中重要的事情；念——信念產(chǎn)生懷疑、疑問——每個(gè)觀念都有許多支撐點(diǎn)（就好象一個(gè)桌子的腿），打斷每一個(gè)支撐點(diǎn)（就好象打斷桌子的腿），問絕對(duì)的問題，支撐點(diǎn)沒有對(duì)錯(cuò)，各人標(biāo)準(zhǔn)不一樣。輸入新的觀念五、NAC的七個(gè)信念——33、

怎樣改變一個(gè)人的信念五、NAC的七個(gè)信念——317結(jié)論NAC調(diào)整要用問的，找到問題的關(guān)鍵點(diǎn)，一定問到他自己否定自己。順著問，否定他所有的心理，當(dāng)他沒有順著說時(shí)打斷他。用他最重要的，否定他最怕的，否定他的障礙（等他完全進(jìn)入狀態(tài)，配合度高才行。）歸結(jié)到追求快樂，逃避痛苦，找出著力點(diǎn)——障礙會(huì)帶來什么痛苦，如果持續(xù)下去會(huì)怎么樣。打斷神經(jīng)鏈：你決定怎么樣解除障礙，解除了會(huì)怎么樣？計(jì)劃怎么辦？目標(biāo)是要還是一定要？誰應(yīng)該改變？假如障礙解除了是不是可以達(dá)到目標(biāo)？增加信心：可不可以達(dá)成目標(biāo)，能不能堅(jiān)持按計(jì)劃完成；結(jié)論NAC調(diào)整要用問的，找到問題的關(guān)鍵點(diǎn)，一定問到他自己否定18舉例：2006年1月1日要做星藝XX公司設(shè)計(jì)總監(jiān)：一、是什么原因阻止你得到想要的結(jié)果；1、

行動(dòng)力不夠2、信念不夠3、害怕拒絕4、不夠耐心5、不自信二、得到后最重要的：帶來什么感覺？1、愛快樂2、

健康快樂3、

成就快樂4、

安全感滿足三、最害怕的事情：1、失去愛2、失去快樂3、沒有成就四、不改變有什么好處？五、如果五年以后還沒改變會(huì)怎么樣？10年以后不改變會(huì)怎么樣？你愿意這樣嗎？六、成為設(shè)計(jì)總監(jiān)有什么好處？10年以后還沒有改變會(huì)怎樣？1、安全2滿足七、因此，你要不要改變？要！八、是想要還是一定要？九、什么時(shí)候開始行動(dòng)？現(xiàn)在！舉例：2006年1月1日要做星藝XX公司設(shè)計(jì)總監(jiān)：一、是什么19第二講超級(jí)說服力超級(jí)NAC心理學(xué)第二講超級(jí)NAC心理學(xué)20推銷就是交朋友，業(yè)績不好就是因?yàn)樗笥巡粔蚨唷Ｅ笥褧?huì)跟朋友買產(chǎn)品。序言推銷就是交朋友，序言21一、說服力的十大步驟——1（一）充分的準(zhǔn)備1、體力的準(zhǔn)備體力訓(xùn)練法每天做三次深呼吸：（早、中、晚各10次，共30次）永遠(yuǎn)只吃七八飽；吃水果在飯前吃，不在飯后吃；做運(yùn)動(dòng)要做有氧運(yùn)動(dòng)——散步、游泳、慢跑、騎自行車、跳床。2、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備3、對(duì)顧客了解的準(zhǔn)備（寧做鳳尾，不做雞頭）4、精神上的準(zhǔn)備——處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘；一、說服力的十大步驟——1（一）充分的準(zhǔn)備22二）使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)動(dòng)作創(chuàng)造情緒，用肢體動(dòng)作達(dá)到巔峰狀態(tài)。

一、說服力的十大步驟——2二）使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)一、說服力的十大步驟——223三、建立透過信賴感1、

透過形象（商務(wù)禮儀——形象是后天培養(yǎng)的）2、

傾聽的能力1）

永遠(yuǎn)站/坐在顧客的左邊2）

保持適度的距離3）

保持適度的目光接觸4）傾聽不要打插5）不要發(fā)出聲音，微笑點(diǎn)頭即可6）要作記錄7）

要重復(fù)一次作確認(rèn)8）

不要想即將說出的話9）

要聽出他真正的意思10）

用關(guān)心的角度跟他溝通永遠(yuǎn)不需要開發(fā)顧客，唯一需要的是幫助顧客、關(guān)心顧客。一、說服力的十大步驟——3、1三、建立透過信賴感一、說服力的十大步驟——3、1243、

模仿對(duì)方的談話

模仿文字

模仿聲音

模仿肢體語言模仿表情模仿語氣注意不要同步模仿4、

使用顧客風(fēng)證顧客說一名話頂你一萬句，每個(gè)設(shè)計(jì)師至少要帶5個(gè)顧客見證。一、說服力的十大步驟——3、23、模仿對(duì)方的談話一、說服力的十大步驟——3、225（四）了解顧客的問題、需要和渴望1、

前20分鐘聊FORM聊天就是做生意F：family家庭O：ocupation事業(yè)、狀況R：休閑M：money財(cái)務(wù)2、其次聊購買的價(jià)值觀所有的銷售都是價(jià)值觀的銷售。3、問NEADSN：now現(xiàn)在E：enjoy滿足

A:更改D：decision決策S：solution解決方案一、說服力的十大步驟——4（四）了解顧客的問題、需要和渴望一、說服力的十大步驟——426（五）提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值。對(duì)我們重要的事情

配合顧客的價(jià)值觀人的行為有兩個(gè)方面；（追求快樂，逃離痛苦）塑造產(chǎn)品的價(jià)值觀的方法給客戶痛苦；要問YES的問題，即必須回答YES的問題一、說服力的十大步驟——5（五）提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值。一、說服力的十大步驟——27（六）作出竟?fàn)帉?duì)手的分析貨比三家不吃虧！為什么不選擇其它公司的產(chǎn)品！

一、說服力的十大步驟——6（六）作出竟?fàn)帉?duì)手的分析一、說服力的十大步驟——628（七）剪除反對(duì)意見反對(duì)意見應(yīng)在顧客講出來之前剪除。預(yù)先框視顧客反對(duì)意見一般不會(huì)超過6個(gè)，假如6條反對(duì)意見預(yù)先框視，則極易成交；

一、說服力的十大步驟——7（七）剪除反對(duì)意見一、說服力的十大步驟——729（八）成交作測(cè)試性成交。假設(shè)成交。把訂單放在顧客面前。二選一成交。使用對(duì)比原理成交法。從高價(jià)開始，然后往下拉。心臟病成交法和尚成交法

一、說服力的十大步驟——8（八）成交一、說服力的十大步驟——830（九）要求顧客轉(zhuǎn)介紹

一、說服力的十大步驟——9（九）要求顧客轉(zhuǎn)介紹一、說服力的十大步驟——931（十）做好顧客服務(wù)包括售前服務(wù)和售后服務(wù)。做服務(wù)要讓顧客成為忠誠的顧客，而不僅僅是滿意的顧客。滿意不等于忠誠。

一、說服力的十大步驟——10（十）做好顧客服務(wù)一、說服力的十大步驟——1032二、問問題的技巧

要問簡單容易回答的問題。要問YES的問題，即必須回答YES的問題。要問小YES的問題。要問二選一的問題。不要問：“你要不要買”，應(yīng)該問：“你喜歡A還是B？”“你要2個(gè)還是3個(gè)”不要問對(duì)方有沒有空、有沒有時(shí)間、去不去，問一個(gè)人去不去看電影，你會(huì)得到兩個(gè)答案：去或不去；要問：“我們周六去看電影還是周日？”給他一個(gè)機(jī)會(huì)選擇。

二、問問題的技巧要問簡單容易回答的問題。33三、人按思考方式和購買價(jià)值觀進(jìn)行分類。

1、

按人的思考方式人分四類：（1）

配合型（2）同中求異型（3）異中求同型（4）猜算型2、

顧客按購買價(jià)值觀念6種類型（1）家庭型：愛國、保守（2）模仿型：追求自信心（3）成功型：追求高品質(zhì)和與眾不同。（4）社會(huì)認(rèn)同型：追求智慧、聰明；（5）生存型：買打折產(chǎn)品（6）混合型：成功型與社會(huì)型的混合。

三、人按思考方式和購買價(jià)值觀進(jìn)行分類。1、按人的思考方式34四、十大成交法則——11、

我要考慮一下成交法某某先生，很明顯的，你不會(huì)說你要考慮一下，除非你對(duì)我們的產(chǎn)品真正感到有興趣，是嗎？我的意思是，你不會(huì)說你要考慮一下，只是為了躲開我吧？因此，我可以假設(shè)，你回去會(huì)很認(rèn)真的考慮我的產(chǎn)品，是嗎？某某先生，我剛才到底漏講了什么？或者哪里沒有解釋清楚，導(dǎo)致你需要考慮一下呢，某某先生，講正經(jīng)的，有沒有可能是錢的問題？

四、十大成交法則——11、我要考慮一下成交法352、

每日投資成交法噢，太棒啦，這是我最喜歡的問題，當(dāng)你購買這項(xiàng)產(chǎn)品，你即將使用多久呢？每天只花一元錢

四、十大成交法則——22、每日投資成交法四、十大成交法則——2363、

不景氣成交法某某先生，多年前我學(xué)到了一個(gè)真理。成功賣當(dāng)別人買進(jìn)，成功者買進(jìn)當(dāng)別人賣出。最近有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但在我們的公司我們決定不讓不景氣困攏我們，你知道為什么嗎？因?yàn)榻裉旌芏鄵碛胸?cái)富的人，他們都是在不景氣的時(shí)候建立他們的基礎(chǔ)。當(dāng)他們看到了長期的機(jī)會(huì)而不是短期的挑戰(zhàn)，因此他們作出購買決策而成功。當(dāng)然他們也必須愿意作出這樣的決定。某某先生，今天你有相同的機(jī)會(huì)作出相同的決定，你愿意嗎？

四、十大成交法則——33、不景氣成交法四、十大成交法則——3374、

國務(wù)卿鮑威爾成交法美國國務(wù)卿鮑威爾曾經(jīng)說過，拖延一項(xiàng)決定比作出錯(cuò)誤的決定更浪費(fèi)美國人民企業(yè)政府的時(shí)間和金錢，而我們今天討論的就是一項(xiàng)決定，是嗎？假如你說好，會(huì)如何呢？假如你說不好又會(huì)如何呢？假如說不好，明天將和今天一樣，事情沒有任何的改變。假如你說好，這就是你即將得到的好處。顯然說好比說不好對(duì)你更有利，是嗎？

四、十大成交法則——44、國務(wù)卿鮑威爾成交法四、十大成交法則——4385、

經(jīng)濟(jì)真理成交法某某先生，有時(shí)以價(jià)格引導(dǎo)我們作購買決策不完全是正確的。沒有人會(huì)為某項(xiàng)產(chǎn)品投資太多，但有時(shí)投資太少也有他的問題，投資太多最多損失了一些錢，但投資術(shù)少你所付出的就更多了，因?yàn)槟闼徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到預(yù)期的滿足。在這個(gè)世界上，我們很少有機(jī)會(huì)可以以最少的錢買到最多的產(chǎn)品。這就是經(jīng)濟(jì)的真理，也就是一分錢一分貨的道理。

四、十大成交法則——55、經(jīng)濟(jì)真理成交法四、十大成交法則——5396、

別家可能更便宜成交法某某先生，那可能是真的，在這個(gè)世界上，我們都希望以最低的價(jià)格買到最高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。以我了解，通常顧客購買產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)注意三件事情：一是產(chǎn)品的質(zhì)量，二是產(chǎn)品的價(jià)格，三是產(chǎn)品的服務(wù)，就好象奔馳汽車不可能賣桑塔納的價(jià)格，是嗎？某某先生，為了你長期的幸福，這三項(xiàng)你愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的質(zhì)量嗎？你愿意犧牲我們公司的服務(wù)嗎？某某先生，有時(shí)候多投資一點(diǎn)來獲得我們真正想要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，是嗎？

四、十大成交法則——66、別家可能更便宜成交法四、十大成交法則——6407、

沒有預(yù)算成交法某某先生，我完全可以了解這一點(diǎn)。一個(gè)完善管理的公司要仔細(xì)的編制預(yù)算。主要是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但工具本身需要具備彈性的，你說是嗎？某某先生假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品對(duì)你公司長期的竟?fàn)幒屠麧櫽兴鶐椭?，你需要讓預(yù)算控制你呢？還是你來控制預(yù)算？

四、十大成交法則——77、沒有預(yù)算成交法四、十大成交法則——7418、

十倍成交法某某先生，多年前我發(fā)現(xiàn)，完善測(cè)試一項(xiàng)事物的價(jià)值就是看他是否經(jīng)得起十倍測(cè)試的考驗(yàn)。例如：你可能投資在房子、車子、珠寶及其它為你帶來樂趣的事物上。但擁有一陣子之后，你是否可以肯定的回答這個(gè)問題，你愿意付出比當(dāng)初十倍的價(jià)格來擁有它。例如：你可能投資在健康咨詢，因此身體得到了改善，或是作了個(gè)形象的改革增加了信心和收入，那你所付出的也就值得啦。世界上有些產(chǎn)品，在擁有一陣了之后，我們?cè)父冻鍪兜膬r(jià)格來擁有它。

四、十大成交法則——88、十倍成交法四、十大成交法則——8429、

不要成交法某某先生，在這個(gè)世界上，有很多推銷員很有信心，也有很多理由來說服你購買他們的產(chǎn)品。當(dāng)然你可以對(duì)任何一位或全部的推銷員部“不”。在我們這個(gè)行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我無法抗拒的事實(shí)，沒有任何人可以對(duì)我說“不”。當(dāng)他對(duì)我的產(chǎn)品說“不”，事實(shí)上他在對(duì)自己未來的幸?？鞓氛f“不”。某某先生，假如你有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客非常想擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)轭櫩鸵稽c(diǎn)點(diǎn)小小的問題而讓他對(duì)你說“不”？所以我今天也不會(huì)讓你說“不”。

四、十大成交法則——99、不要成交法四、十大成交法則——94310、一致性成交法某某先生，在兩個(gè)人在一起作決策時(shí)，想找一個(gè)產(chǎn)品令雙方都100個(gè)的滿意是不可能的，所以生命再次成為另外一次的妥協(xié)，現(xiàn)在讓我們來問自己一個(gè)問題，這個(gè)產(chǎn)品是否滿足雙方大部分的需求呢？假如是的話，為什么不給自己一個(gè)擁有極大好處的機(jī)會(huì)呢？

四、十大成交法則——1010、一致性成交法四、十大成交法則——1044*我可以銷售任何的產(chǎn)品給任何人在任何的時(shí)間?。?！

*我可以銷售任何的產(chǎn)品給任何人在任何的時(shí)間?。?！45謝謝！謝謝！46演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！47第一講超級(jí)NAC超級(jí)NAC心理學(xué)第一講超級(jí)NAC心理學(xué)48一、成功的三個(gè)公式

1、成功=知識(shí)（30%）+人脈（70%）2、成功=意愿（100%）+方法（100%）（1）

愿望永遠(yuǎn)比方法來得重要。（2）

成功屬于最認(rèn)真努力的人。3、成功=態(tài)度（100%）+技巧（100%）成功的定義：A、

達(dá)成目標(biāo)；B、

每天不斷追求進(jìn)步；C、

做對(duì)社會(huì)、國家有用的事情。一、成功的三個(gè)公式1、成功=知識(shí)（30%）+人脈（70%）49二、如何學(xué)習(xí)——學(xué)習(xí)的五大步驟1、

初步了解2、

重復(fù)——重復(fù)是學(xué)習(xí)之母。3、

開始運(yùn)用，經(jīng)常演練。4、

融會(huì)貫通。5、

再一次加強(qiáng)。成功者勤于練習(xí)基本動(dòng)作。良好的學(xué)習(xí)狀態(tài)便于學(xué)以致用。聽過不等于做過。二、如何學(xué)習(xí)——學(xué)習(xí)的五大步驟1、初步了解50三、NAC及其觀念——11、NAC（1）NAC是一種心理學(xué)，NAC是一種自我改變的方法，通過NAC可以改變我們的神經(jīng)鏈；N：神經(jīng)A：聯(lián)想C：輸入（2）NAC可以改變壞習(xí)慣，可以用作談判，可以用作減肥、保持持續(xù)力等等，三、NAC及其觀念——11、NAC51四、NAC的六大步驟——1

（一）診斷：分兩部份1、明確你所要的結(jié)果。結(jié)果即目標(biāo)，一定要達(dá)到的目標(biāo)。（1）是想要還是一定要（信念、決心）（2）意愿度（3）態(tài)度——配合度、興奮度。四、NAC的六大步驟——1（一）診斷：分兩部份522、

是什么原因阻止你得到你所要的結(jié)果？即有那些障礙：（1）

障礙羅列：（2）障礙按嚴(yán)重性排序，從最嚴(yán)重的開始排列；（3）重點(diǎn)排除最最嚴(yán)重的1-3條障礙，以取得成功咨詢和改變。（4）是什么原因阻止你得到你所要的結(jié)果？2、是什么原因阻止你得到你所要的結(jié)果？即有那些障礙：53——常見的八種類型的障礙：

A、自我設(shè)限的信念；(太年輕、太老、學(xué)歷不夠、狀態(tài)不佳）B、

不良的肢體動(dòng)作；（面紅、退縮，低頭，哈腰，咬手，挖鼻）C、錯(cuò)誤的語言：（我盡力而為；我可能做不到）D、價(jià)值觀矛盾；（吃魚與不腥，成功與努力）E、定義有問題；（他運(yùn)氣比較好、多睡覺精神比較好，盲人摸象、能畫好手繪效果圖就能成為好的設(shè)計(jì)師）F、錯(cuò)誤的比喻：（好象關(guān)在籠子里；）G、有混合神經(jīng)鏈；（這山望到那山高、到頭不知哪山好！）H、問錯(cuò)了問題（做不好乍辦？萬一不學(xué)不好是否分配！*自覺是治療的開始*自覺是改變的開始

——常見的八種類型的障礙：A、自我設(shè)限的信念；(太年輕、54二、找出著力點(diǎn)1、

著力點(diǎn)就是現(xiàn)在一定要改變的意愿和決心。2、

按重要性順序進(jìn)行排列3、

如何滿足或達(dá)成最重要的事情；4、

找出著力點(diǎn)要分析每個(gè)人行動(dòng)的原因：兩方面的原因：A、追求快樂B、逃避痛苦痛苦：A、當(dāng)一個(gè)人言行不一致時(shí)會(huì)感到莫大的痛苦B、個(gè)人想做但做不到時(shí)會(huì)感到莫大的痛苦人思考分為三個(gè)階段：過去現(xiàn)在未來每個(gè)人的著力點(diǎn)是他的價(jià)值觀，價(jià)值觀：對(duì)自己重要的事情是一種感覺（形容詞）家庭——幸福財(cái)富——安全感事業(yè)——成就感意愿永遠(yuǎn)比方法來得重要！沒有方法幫助一個(gè)沒有改變意愿的人四、NAC的六大步驟——2

二、找出著力點(diǎn)四、NAC的六大步驟——255（三）打破慣性1、慣性有三種類型：1）語言的慣性2）注意力的慣性3）肢體語言的慣性。2、打破慣性的方法：（1）給他痛苦。害怕什么——列舉、排順序——現(xiàn)在不改變，5年后、10年后……——推出必須改變一個(gè)人沒有成功是因?yàn)橥纯嗖粔?。?）出其不意地打斷慣性。*假設(shè)改變有什么好處*假設(shè)不改變……——引出他最害怕的結(jié)局——推出一定要改變——找出達(dá)成目標(biāo)結(jié)果/目標(biāo)的方法；（3）

模糊是學(xué)習(xí)的開始。四、NAC的六大步驟——3

（三）打破慣性四、NAC的六大步驟——356（四）輸入新資訊找辦法，提出解決方案，給出新的觀念、信念、肢體動(dòng)作……觀念：成功的十大關(guān)鍵、十大步驟，情緒管理、時(shí)間管理等：信念：我是全世界最棒的！等等：肢體動(dòng)作：揮拳喊“YES”等；四、NAC的六大步驟——4

（四）輸入新資訊四、NAC的六大步驟——457（五）加強(qiáng)神經(jīng)鏈1、神經(jīng)鏈的產(chǎn)生：神經(jīng)鏈產(chǎn)生的三種情況（1）情緒處于巔峰狀態(tài)，包括正面和負(fù)面。如：跳一跳，咻——咻——咻——，迅速達(dá)到巔峰狀態(tài)；（2）某個(gè)刺激物出現(xiàn)；經(jīng)過不斷的重復(fù)加強(qiáng)。

四、NAC的六大步驟——5、1（五）加強(qiáng)神經(jīng)鏈四、NAC的六大步驟——5、158

2

加強(qiáng)神經(jīng)鏈的方法（1）重疊正面的神經(jīng)鏈，復(fù)制、加強(qiáng)；例如：簽單——打球——巔峰狀態(tài)，可迅速達(dá)到巔峰狀態(tài)。（2）注意：當(dāng)你與別人溝通的時(shí)候，你留下的應(yīng)該是正面的神經(jīng)鏈，而不是負(fù)面的神經(jīng)鏈。四、NAC的六大步驟——5、2

2

加強(qiáng)神經(jīng)鏈的方法四、NAC的六大步驟——5、2593、巔峰狀態(tài)：能不能成功與巔峰狀態(tài)有百分之一百的關(guān)系；成功的東西在腦海中放大，失敗的東西縮小，成功的東西看成彩色，失敗的東西想象成黑白的；想要的東西——放大——放近——彩色不想要的東西——放小——放遠(yuǎn)——黑白4、注意力應(yīng)放在你想要的上面，而不應(yīng)放在你不想要的上面你只看到目標(biāo)的時(shí)候就看不到障礙，只看到障礙的時(shí)候就看不到目標(biāo)；5、加強(qiáng)神經(jīng)鏈的方法：（1）把自己的目標(biāo)全力以赴地大聲念10遍；（2）把達(dá)到目標(biāo)的方法全力以赴地念10遍；例如：我一定要在2006年1月1日前成為星藝設(shè)計(jì)總監(jiān)！

四、NAC的六大步驟——5、3

3、巔峰狀態(tài)：四、NAC的六大步驟——5、360（六）檢查——是不是永久性的改變（1）所有的障礙是不是全部消除了，消除了就肯定能成功嗎？YES！（2）有沒有信心，是不是肯定能達(dá)到目標(biāo)？YES！

四、NAC的六大步驟——6

（六）檢查四、NAC的六大步驟——661五、NAC的七個(gè)信念——11、

信念的定義：信念是一種確定的感覺。信念的來源：信念的產(chǎn)生來自于5個(gè)方面：（1）

環(huán)境、（2）

過去的經(jīng)念、（3）

偶發(fā)事件、（4）

知識(shí)、（5）

想象力想象力比知識(shí)還要重要——愛因斯坦語想象并不能保證成功，但可以接近成功，幫助我們快速成功。每個(gè)人的想象力都被看不見的設(shè)限所限制。人類潛能的突破，是一促信念的突破。普通人只能在看到后做到，只有成功者才能用想象力做到。同樣的事情一定要想好的、想大的，但要從小事做起。五、NAC的七個(gè)信念——11、信念的定義：信念是一種確定622、

NAC的七個(gè)信念必須樹立的信念；

要讓事情改變，我們需要改變自己；

要讓事情變得更好，先讓自己變得更好；

凡事馬上行動(dòng)；假如我不能，我就一定要，假如一定要，我就一定能。山不過來，我就過去；世界上沒有不好的人，只有不好的行動(dòng)；一個(gè)人的成就不是在于他擁有什么，而在于他對(duì)社會(huì)有多少幫助。最直接的方法是間接。五、NAC的七個(gè)信念——22、

NAC的七個(gè)信念五、NAC的七個(gè)信念——2633、

怎樣改變一個(gè)人的信念信——價(jià)值觀一生中重要的事情；念——信念產(chǎn)生懷疑、疑問——每個(gè)觀念都有許多支撐點(diǎn)（就好象一個(gè)桌子的腿），打斷每一個(gè)支撐點(diǎn)（就好象打斷桌子的腿），問絕對(duì)的問題，支撐點(diǎn)沒有對(duì)錯(cuò)，各人標(biāo)準(zhǔn)不一樣。輸入新的觀念五、NAC的七個(gè)信念——33、

怎樣改變一個(gè)人的信念五、NAC的七個(gè)信念——364結(jié)論NAC調(diào)整要用問的，找到問題的關(guān)鍵點(diǎn)，一定問到他自己否定自己。順著問，否定他所有的心理，當(dāng)他沒有順著說時(shí)打斷他。用他最重要的，否定他最怕的，否定他的障礙（等他完全進(jìn)入狀態(tài)，配合度高才行。）歸結(jié)到追求快樂，逃避痛苦，找出著力點(diǎn)——障礙會(huì)帶來什么痛苦，如果持續(xù)下去會(huì)怎么樣。打斷神經(jīng)鏈：你決定怎么樣解除障礙，解除了會(huì)怎么樣？計(jì)劃怎么辦？目標(biāo)是要還是一定要？誰應(yīng)該改變？假如障礙解除了是不是可以達(dá)到目標(biāo)？增加信心：可不可以達(dá)成目標(biāo)，能不能堅(jiān)持按計(jì)劃完成；結(jié)論NAC調(diào)整要用問的，找到問題的關(guān)鍵點(diǎn)，一定問到他自己否定65舉例：2006年1月1日要做星藝XX公司設(shè)計(jì)總監(jiān)：一、是什么原因阻止你得到想要的結(jié)果；1、

行動(dòng)力不夠2、信念不夠3、害怕拒絕4、不夠耐心5、不自信二、得到后最重要的：帶來什么感覺？1、愛快樂2、

健康快樂3、

成就快樂4、

安全感滿足三、最害怕的事情：1、失去愛2、失去快樂3、沒有成就四、不改變有什么好處？五、如果五年以后還沒改變會(huì)怎么樣？10年以后不改變會(huì)怎么樣？你愿意這樣嗎？六、成為設(shè)計(jì)總監(jiān)有什么好處？10年以后還沒有改變會(huì)怎樣？1、安全2滿足七、因此，你要不要改變？要！八、是想要還是一定要？九、什么時(shí)候開始行動(dòng)？現(xiàn)在！舉例：2006年1月1日要做星藝XX公司設(shè)計(jì)總監(jiān)：一、是什么66第二講超級(jí)說服力超級(jí)NAC心理學(xué)第二講超級(jí)NAC心理學(xué)67推銷就是交朋友，業(yè)績不好就是因?yàn)樗笥巡粔蚨?。朋友?huì)跟朋友買產(chǎn)品。序言推銷就是交朋友，序言68一、說服力的十大步驟——1（一）充分的準(zhǔn)備1、體力的準(zhǔn)備體力訓(xùn)練法每天做三次深呼吸：（早、中、晚各10次，共30次）永遠(yuǎn)只吃七八飽；吃水果在飯前吃，不在飯后吃；做運(yùn)動(dòng)要做有氧運(yùn)動(dòng)——散步、游泳、慢跑、騎自行車、跳床。2、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備3、對(duì)顧客了解的準(zhǔn)備（寧做鳳尾，不做雞頭）4、精神上的準(zhǔn)備——處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘；一、說服力的十大步驟——1（一）充分的準(zhǔn)備69二）使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)動(dòng)作創(chuàng)造情緒，用肢體動(dòng)作達(dá)到巔峰狀態(tài)。

一、說服力的十大步驟——2二）使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)一、說服力的十大步驟——270三、建立透過信賴感1、

透過形象（商務(wù)禮儀——形象是后天培養(yǎng)的）2、

傾聽的能力1）

永遠(yuǎn)站/坐在顧客的左邊2）

保持適度的距離3）

保持適度的目光接觸4）傾聽不要打插5）不要發(fā)出聲音，微笑點(diǎn)頭即可6）要作記錄7）

要重復(fù)一次作確認(rèn)8）

不要想即將說出的話9）

要聽出他真正的意思10）

用關(guān)心的角度跟他溝通永遠(yuǎn)不需要開發(fā)顧客，唯一需要的是幫助顧客、關(guān)心顧客。一、說服力的十大步驟——3、1三、建立透過信賴感一、說服力的十大步驟——3、1713、

模仿對(duì)方的談話

模仿文字

模仿聲音

模仿肢體語言模仿表情模仿語氣注意不要同步模仿4、

使用顧客風(fēng)證顧客說一名話頂你一萬句，每個(gè)設(shè)計(jì)師至少要帶5個(gè)顧客見證。一、說服力的十大步驟——3、23、模仿對(duì)方的談話一、說服力的十大步驟——3、272（四）了解顧客的問題、需要和渴望1、

前20分鐘聊FORM聊天就是做生意F：family家庭O：ocupation事業(yè)、狀況R：休閑M：money財(cái)務(wù)2、其次聊購買的價(jià)值觀所有的銷售都是價(jià)值觀的銷售。3、問NEADSN：now現(xiàn)在E：enjoy滿足

A:更改D：decision決策S：solution解決方案一、說服力的十大步驟——4（四）了解顧客的問題、需要和渴望一、說服力的十大步驟——473（五）提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值。對(duì)我們重要的事情

配合顧客的價(jià)值觀人的行為有兩個(gè)方面；（追求快樂，逃離痛苦）塑造產(chǎn)品的價(jià)值觀的方法給客戶痛苦；要問YES的問題，即必須回答YES的問題一、說服力的十大步驟——5（五）提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值。一、說服力的十大步驟——74（六）作出竟?fàn)帉?duì)手的分析貨比三家不吃虧！為什么不選擇其它公司的產(chǎn)品！

一、說服力的十大步驟——6（六）作出竟?fàn)帉?duì)手的分析一、說服力的十大步驟——675（七）剪除反對(duì)意見反對(duì)意見應(yīng)在顧客講出來之前剪除。預(yù)先框視顧客反對(duì)意見一般不會(huì)超過6個(gè)，假如6條反對(duì)意見預(yù)先框視，則極易成交；

一、說服力的十大步驟——7（七）剪除反對(duì)意見一、說服力的十大步驟——776（八）成交作測(cè)試性成交。假設(shè)成交。把訂單放在顧客面前。二選一成交。使用對(duì)比原理成交法。從高價(jià)開始，然后往下拉。心臟病成交法和尚成交法

一、說服力的十大步驟——8（八）成交一、說服力的十大步驟——877（九）要求顧客轉(zhuǎn)介紹

一、說服力的十大步驟——9（九）要求顧客轉(zhuǎn)介紹一、說服力的十大步驟——978（十）做好顧客服務(wù)包括售前服務(wù)和售后服務(wù)。做服務(wù)要讓顧客成為忠誠的顧客，而不僅僅是滿意的顧客。滿意不等于忠誠。

一、說服力的十大步驟——10（十）做好顧客服務(wù)一、說服力的十大步驟——1079二、問問題的技巧

要問簡單容易回答的問題。要問YES的問題，即必須回答YES的問題。要問小YES的問題。要問二選一的問題。不要問：“你要不要買”，應(yīng)該問：“你喜歡A還是B？”“你要2個(gè)還是3個(gè)”不要問對(duì)方有沒有空、有沒有時(shí)間、去不去，問一個(gè)人去不去看電影，你會(huì)得到兩個(gè)答案：去或不去；要問：“我們周六去看電影還是周日？”給他一個(gè)機(jī)會(huì)選擇。

二、問問題的技巧要問簡單容易回答的問題。80三、人按思考方式和購買價(jià)值觀進(jìn)行分類。

1、

按人的思考方式人分四類：（1）

配合型（2）同中求異型（3）異中求同型（4）猜算型2、

顧客按購買價(jià)值觀念6種類型（1）家庭型：愛國、保守（2）模仿型：追求自信心（3）成功型：追求高品質(zhì)和與眾不同。（4）社會(huì)認(rèn)同型：追求智慧、聰明；（5）生存型：買打折產(chǎn)品（6）混合型：成功型與社會(huì)型的混合。

三、人按思考方式和購買價(jià)值觀進(jìn)行分類。1、按人的思考方式81四、十大成交法則——11、

我要考慮一下成交法某某先生，很明顯的，你不會(huì)說你要考慮一下，除非你對(duì)我們的產(chǎn)品真正感到有興趣，是嗎？我的意思是，你不會(huì)說你要考慮一下，只是為了躲開我吧？因此，我可以假設(shè)，你回去會(huì)很認(rèn)真的考慮我的產(chǎn)品，是嗎？某某先生，我剛才到底漏講了什么？或者哪里沒有解釋清楚，導(dǎo)致你需要考慮一下呢，某某先生，講正經(jīng)的，有沒有可能是錢的問題？

四、十大成交法則——11、我要考慮一下成交法822、

每日投資成交法噢，太棒啦，這是我最喜歡的問題，當(dāng)你購買這項(xiàng)產(chǎn)品，你即將使用多久呢？每天只花一元錢

四、十大成交法則——22、每日投資成交法四、十大成交法則——2833、

不景氣成交法某某先生，多年前我學(xué)到了一個(gè)真理。成功賣當(dāng)別人買進(jìn)，成功者買進(jìn)當(dāng)別人賣出。最近有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但在我們的公司我們決定不讓不景氣困攏我們，你知道為什么嗎？因?yàn)榻裉旌芏鄵碛胸?cái)富的人，他們都是在不景氣的時(shí)候建立他們的基礎(chǔ)。當(dāng)他們看到了長期的機(jī)會(huì)而不是短期的挑戰(zhàn)，因此他們作出購買決策而成功。當(dāng)然他們也必須愿意作出這樣的決定。某某先生，今天你有相同的機(jī)會(huì)作出相同