戰(zhàn)略框架報(bào)告2

目錄第1章:戰(zhàn)略目標(biāo)第2章:定義經(jīng)營單元戰(zhàn)略第3章:發(fā)展戰(zhàn)略思考流程第4章:STI/MSF戰(zhàn)略流程12/16/20221第1章:戰(zhàn)略目標(biāo)經(jīng)濟(jì)價(jià)值模型利益相關(guān)者剩余模型除了財(cái)富創(chuàng)造的其它目標(biāo)12/16/20222戰(zhàn)略目標(biāo)：經(jīng)濟(jì)價(jià)值模型權(quán)益價(jià)值資產(chǎn)市值負(fù)債市值實(shí)體資產(chǎn)價(jià)值增長價(jià)值投資收支差額（ROIC〉WACC）投資總額投資收支差額穩(wěn)定性+-12/16/20223戰(zhàn)略目標(biāo)：利益相關(guān)者剩余模型戰(zhàn)略目標(biāo)是在客戶終身實(shí)現(xiàn)利益相關(guān)者剩余的最大化，并將其在資源提供者之間進(jìn)行合適的、可持續(xù)的分配。利益相關(guān)者剩余=以市場價(jià)格對(duì)所有資源的投入進(jìn)行補(bǔ)償后的可分配現(xiàn)金12/16/20224除了財(cái)富創(chuàng)造的其它目標(biāo)回避風(fēng)險(xiǎn)總體風(fēng)險(xiǎn)回避特殊風(fēng)險(xiǎn)回避令人滿意“足夠好就行”最大可能危害最小化非直接利益的目標(biāo)象征性的目標(biāo)：市場份額消費(fèi)者滿意度銷售量組織利益：維持/創(chuàng)造就業(yè)維持企業(yè)國家福利使命性目標(biāo)“在最低的成本下創(chuàng)造最高質(zhì)量”（質(zhì)量協(xié)會(huì)）“為婦女獲得發(fā)展、領(lǐng)導(dǎo)和權(quán)威創(chuàng)造機(jī)會(huì)”（婦女協(xié)會(huì)）12/16/20225使命、遠(yuǎn)景和戰(zhàn)略的區(qū)別理解了企業(yè)的財(cái)務(wù)目標(biāo)后，在發(fā)展經(jīng)營單元戰(zhàn)略之前還必須了解公司的使命和遠(yuǎn)景。對(duì)于經(jīng)營單元在公司整體中的位置沒有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)，戰(zhàn)略發(fā)展將是無效的。公司為什么存在？

為組織內(nèi)所有決策提供前提描述一個(gè)持久的事實(shí)可以是一個(gè)無限時(shí)期的解答（而沒有時(shí)間限制）為內(nèi)部和外部人員提供指導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)者希望公司發(fā)展成什么樣？指導(dǎo)戰(zhàn)略和組織的發(fā)展描述一個(gè)鼓舞人心的事實(shí)可以在一個(gè)特定時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)主要是為內(nèi)部人員提供指導(dǎo)（有些口號(hào)也可提供給外部人員）擊敗現(xiàn)有及潛在競爭者的計(jì)劃列出一系列舉措以提供產(chǎn)品或服務(wù)，創(chuàng)造高于其成本的價(jià)值描述公司戰(zhàn)略選擇的“價(jià)值方案”隨市場分析、消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)、試驗(yàn)而不斷改善最好嚴(yán)格限制在內(nèi)部使用使命遠(yuǎn)景戰(zhàn)略12/16/20226公司戰(zhàn)略是一系列經(jīng)營單元個(gè)體戰(zhàn)略的協(xié)同集合，既由經(jīng)營單元戰(zhàn)略集合而來，又有指導(dǎo)后者作用。除了公司的使命和遠(yuǎn)景，還有一些影響發(fā)展經(jīng)營單元戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素：業(yè)績期望公司價(jià)值觀業(yè)務(wù)領(lǐng)域核心技能未來經(jīng)營環(huán)境12/16/20227第2章:定義經(jīng)營單元戰(zhàn)略在第3章描述發(fā)展戰(zhàn)略的思考過程之前，這一章將刻劃一些一個(gè)完整的戰(zhàn)略應(yīng)該清楚描述的一系列概念和決定，包括：一個(gè)戰(zhàn)略構(gòu)架（業(yè)務(wù)概念）導(dǎo)致的一系列緊密聯(lián)系的舉措12/16/20228戰(zhàn)略構(gòu)架（業(yè)務(wù)概念）戰(zhàn)略構(gòu)架抽象描述了一個(gè)公司在市場上正在或期望扮演的角色，以及這樣的角色能夠長期穩(wěn)定地創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵原因。戰(zhàn)略構(gòu)架的三軸模型是麥肯錫戰(zhàn)略組件中最常用工具（以及后面提到的“業(yè)務(wù)系統(tǒng)”），形成許多公司戰(zhàn)略思考的核心。它們經(jīng)常被表述為：在哪兒競爭指從廣泛的市場參與（即眾多的產(chǎn)品種類，及可能吸引的各類消費(fèi)者）中選擇一些目標(biāo)市場、產(chǎn)品和顧客，以集中力量于一些細(xì)分的產(chǎn)品或顧客市場上。在這些可能的選擇中，顧問人員再選擇最合適市場中的關(guān)鍵點(diǎn)作為目標(biāo)。如何競爭指列舉所有該產(chǎn)業(yè)通常的可能競爭方式，并嘗試采用不同的基本競爭手段（例如，采用新技術(shù)，或不同的基本手段以滿足顧客需求）。

何時(shí)競爭指戰(zhàn)略的時(shí)間動(dòng)態(tài)考慮，即隨著時(shí)間推移，戰(zhàn)略構(gòu)架需不斷改變成新模式。12/16/20229在哪兒競爭一個(gè)完整的戰(zhàn)略描述應(yīng)該在五個(gè)相互協(xié)調(diào)的子軸上定義客戶的業(yè)務(wù)活動(dòng)：顧客產(chǎn)品地理區(qū)域渠道垂直整合程度12/16/202210如何競爭爭一個(gè)完整整的戰(zhàn)略略應(yīng)該清清楚地描描述客戶戶與四組組市場參參與者的的關(guān)系：：為顧客提提供“價(jià)價(jià)值方案案”防止客戶戶在市場場上被競競爭者取取代建立與主主要供貨貨商、分分銷商建建立良好好關(guān)系（有時(shí)時(shí)）建建立與與其他他利益益相關(guān)關(guān)者的的良好好關(guān)系系12/11/202211“價(jià)值值方案案”清清晰、、簡單單描述述了客客戶為為目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群體體提供供的利利益及及為利利益索索取的的價(jià)格格。價(jià)值方方案可可被認(rèn)認(rèn)為是是清晰晰、簡簡單描描述了了為什什么顧顧客選選擇客客戶而而不是是競爭爭者的的產(chǎn)品品或服服務(wù)的的原理理。做做任何何選擇擇時(shí)，，顧客客使用用相互互作用用的兩兩個(gè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：：利益益和價(jià)價(jià)格。。利益益是那那些顧顧客認(rèn)認(rèn)為是是重要要的東東西。。同樣樣，““價(jià)格格”是是那些些顧客客認(rèn)為為是為為產(chǎn)品品而付付出的的所有有東西西。如如果顧顧客發(fā)發(fā)現(xiàn)（（某個(gè)個(gè)產(chǎn)品品或服服務(wù)的的）總總利益益超出出價(jià)格格，這這就代代表了了一個(gè)個(gè)正的的價(jià)值值（經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)表述述為消消費(fèi)者者剩余余）。。即價(jià)價(jià)值等等于利利益減減價(jià)格格。顧顧客選選擇客客戶的的產(chǎn)品品或服服務(wù)，，是因因?yàn)樗麄冋J(rèn)認(rèn)為其其價(jià)值值大于于競爭爭者可可提供供的。。經(jīng)營單單元提提供給給消費(fèi)費(fèi)者一一定的的價(jià)值值，即即利益益和價(jià)價(jià)格的的組合合，這這就是是價(jià)值值方案案。12/11/202212如何何競競爭爭：：通通過過價(jià)價(jià)值值方方案案影影響響顧顧客客一個(gè)個(gè)價(jià)價(jià)值值的的保保證證（（利利益益減減價(jià)價(jià)格格））使使得得顧顧客客選選擇擇某某種種產(chǎn)產(chǎn)品品而而不不是是競競爭爭者者的的：：利益益清清楚楚、、獨(dú)獨(dú)特特、、顯顯而而易易見見價(jià)格格明明確確有明明確確的的目目標(biāo)標(biāo)消消費(fèi)費(fèi)者者清楚楚這這樣樣的的價(jià)價(jià)值值方方案案對(duì)對(duì)于于目目標(biāo)標(biāo)細(xì)細(xì)分分市市場場為為什什么么是是優(yōu)優(yōu)秀秀的的顯然然有有充充足足的的需需求求顯然然有有足足夠夠的的回回報(bào)報(bào)在競競爭爭者者的的價(jià)價(jià)值值方方案案影影響響下下仍仍然然可可行行革新新方方案案在在當(dāng)當(dāng)前前經(jīng)經(jīng)營營環(huán)環(huán)境境中中是是可可行行的的是客客戶戶幾幾個(gè)個(gè)可可能能的的價(jià)價(jià)值值方方案案中中最最好好的的清晰晰、、簡簡單單12/11/202213公司司在在如如下下幾幾個(gè)個(gè)條條件件下下可可以以有有持持久久的的競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢：：顧客客能能感感到到客客戶戶與與競競爭爭者者的的產(chǎn)產(chǎn)品品在在重重要要產(chǎn)產(chǎn)品品/傳傳遞遞特特征征上上有有明明顯顯的的不不同同（（即即客客戶戶創(chuàng)創(chuàng)造造、、傳傳遞遞并并交交流流著著一一個(gè)個(gè)卓卓越越的的價(jià)價(jià)值值方方案案））。。這種種不不同同直直接接來來自自與與客客戶戶與與競競爭爭者者的的““能能力力差差別別””。。競爭爭者者不不能能或或不不愿愿采采取取行行動(dòng)動(dòng)彌彌補(bǔ)補(bǔ)這這種種差差別別。。第三三個(gè)個(gè)條條件件可可能能是是最最難難達(dá)達(dá)到到的的。。12/11/202214如何何競競爭爭：：持持久久競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢的的種種類類競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢種種類類結(jié)構(gòu)構(gòu)性性優(yōu)優(yōu)勢勢良好好聲聲譽(yù)譽(yù)業(yè)務(wù)務(wù)系系統(tǒng)統(tǒng)優(yōu)優(yōu)勢勢內(nèi)在在技技能能對(duì)競競爭爭者者的的行為為約約束束競爭爭結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)(如如：：市市場場重重點(diǎn)點(diǎn)、、規(guī)規(guī)模模經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)））顧客客結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)（（如如：：地地理理上上、、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換壁壁壘壘））資源源獲獲得得政府府影影響響（（如如：：管管理理、、反反壟壟斷斷））聲譽(yù)譽(yù)（（如如：：品品牌牌））顧客客習(xí)習(xí)慣慣優(yōu)秀設(shè)計(jì)能能力某職能部門門的優(yōu)秀表表現(xiàn)（如：：低成本生生產(chǎn)）跨職能部門門合作跨職能部門門能力（如如：服務(wù)、、滿足顧客客需求）組織技能（（如：高效效率的競爭爭）創(chuàng)新適應(yīng)性“相應(yīng)的缺缺陷”（如如：調(diào)撥能能力）害怕報(bào)復(fù)自愿約束缺乏意志力力12/11/202215何時(shí)競爭第三個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)略的軸軸表示：公公司有時(shí)會(huì)會(huì)有許多互互不影響的的選擇，必必須排列這這些舉措的的時(shí)間次序序；或是在在不同的階階段有不同同的戰(zhàn)略選選擇機(jī)會(huì)。。這時(shí)，我我們必須決決定戰(zhàn)略動(dòng)動(dòng)作的時(shí)間間性。何時(shí)競爭并不不是一個(gè)在所所有行業(yè)都必必須重視的軸軸，但它在如如下行業(yè)很重重要：隨時(shí)變化的，，優(yōu)勢來源快快速轉(zhuǎn)換的行行業(yè)（如：由由于科技快速速變化）。結(jié)構(gòu)性競爭優(yōu)優(yōu)勢不重要的的行業(yè)。例如如勝敗主要取取決于一系列列優(yōu)秀的市場場動(dòng)作，而不不是建立一、、兩項(xiàng)長期競競爭優(yōu)勢。何時(shí)競爭的量量度包括：決定何時(shí)進(jìn)入入或退出一個(gè)個(gè)市場決定何時(shí)施行行不會(huì)改變行行業(yè)競爭基礎(chǔ)礎(chǔ)、但會(huì)帶給給公司在現(xiàn)行行行業(yè)競爭基基礎(chǔ)上的暫時(shí)時(shí)優(yōu)勢的投資資或運(yùn)作選擇擇（如：建造造新工廠、移移動(dòng)生產(chǎn)基地地）。決定在什么情情況下可以施施行改變競爭爭基礎(chǔ)或創(chuàng)造造性的舉措（（如果公司有有這樣的方法法）。對(duì)創(chuàng)新新及隨后的創(chuàng)創(chuàng)新戰(zhàn)略的決決定取決于公公司業(yè)務(wù)在兩兩個(gè)軸上的位位置：a.所所需的創(chuàng)造本本身和b.經(jīng)營單元元的相關(guān)能力力。成功的創(chuàng)創(chuàng)新需要一個(gè)個(gè)依據(jù)現(xiàn)有資資源的創(chuàng)新戰(zhàn)戰(zhàn)略、一個(gè)組組織、一個(gè)令令創(chuàng)新成功的的文化，和令令創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)最最小化、回報(bào)報(bào)最大化的管管理流程決定是否在現(xiàn)現(xiàn)有的暫時(shí)優(yōu)優(yōu)勢基礎(chǔ)上競競爭，這些優(yōu)優(yōu)勢中的每一一個(gè)都是會(huì)被被模仿的，但但也會(huì)被客戶戶的下一個(gè)優(yōu)優(yōu)勢所取代。。（這是個(gè)不不斷增加創(chuàng)新新的戰(zhàn)略）12/11/202216戰(zhàn)略構(gòu)架：何何時(shí)競爭何時(shí)競爭非持續(xù)非均衡無結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢勢對(duì)重要性起作作用的條件何時(shí)競爭的量量度市場進(jìn)入/退退出的時(shí)間性性施行投資或運(yùn)運(yùn)作戰(zhàn)略選擇擇是否改變競爭爭基礎(chǔ)或是創(chuàng)創(chuàng)新獲得一系列暫暫時(shí)優(yōu)勢（不不斷創(chuàng)新）12/11/202217在特別多變的的環(huán)境中，一一些專家發(fā)現(xiàn)現(xiàn)建立很高的的機(jī)動(dòng)性對(duì)公公司戰(zhàn)略是很很關(guān)鍵的。隨隨著知道更多多的市場信息息和公司建立立起競爭能力力，公司不斷斷地增加新戰(zhàn)戰(zhàn)略，這樣才才可能實(shí)現(xiàn)機(jī)機(jī)動(dòng)性。在這這種環(huán)境中，，由于不確定定性，競爭優(yōu)優(yōu)勢的持續(xù)時(shí)時(shí)間將減短。。12/11/202218一系列緊密聯(lián)聯(lián)系的舉措客戶必須將業(yè)業(yè)務(wù)概念轉(zhuǎn)化化為一系列有有形的舉措，，使得：1.顧客、競爭爭者、供應(yīng)商商、分銷商改改變其行為，，而為客戶創(chuàng)創(chuàng)造財(cái)富，或或2.改改變客戶的成成本結(jié)構(gòu)和/或資產(chǎn)使用用以在任何給給定的產(chǎn)出水水平上提高利利潤。12/11/202219一系列緊密聯(lián)聯(lián)系的舉措：：業(yè)務(wù)系統(tǒng)交易募集聯(lián)合承銷定價(jià)廣告業(yè)務(wù)系統(tǒng)行業(yè)制造業(yè)金融（如：證證券公司的債債券業(yè)務(wù)）餐飲業(yè)（如：：快餐業(yè)）零售業(yè)服務(wù)銷售廣告分銷制造獲得成果庫存管理監(jiān)督培訓(xùn)購買地點(diǎn)選擇飯店發(fā)展業(yè)務(wù)概念計(jì)劃服務(wù)銷售庫存購買廣告分銷購買產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)研發(fā)促銷12/11/202220原始業(yè)業(yè)務(wù)系系統(tǒng)是是一個(gè)個(gè)有效效的工工具。。然而而，在在設(shè)計(jì)計(jì)一個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)時(shí)，，我們們建議議顧問問使用用VDS模模型（（價(jià)值值傳遞遞系統(tǒng)統(tǒng)）。。這個(gè)個(gè)模型型專注注于為為顧客客提供供產(chǎn)品品特性性/利利益/價(jià)值值的核核心作作用，，及在在設(shè)計(jì)計(jì)業(yè)務(wù)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)的各各部分分時(shí)都都要考考慮價(jià)價(jià)值的的重要要性。。在VDS中，，業(yè)務(wù)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)各職職能部部門被被歸類類在三三個(gè)基基本職職能中中：選選擇價(jià)價(jià)值、、提供供價(jià)值值和傳傳遞價(jià)價(jià)值。。作為本本材料料介紹紹的戰(zhàn)戰(zhàn)略集集成框框架的的一部部分，，VDS被被使用用時(shí)，，顧問問應(yīng)該該已經(jīng)經(jīng)完成成了第第一步步（選選擇戰(zhàn)戰(zhàn)略）），這這應(yīng)該該是前前面所所述的的戰(zhàn)略略構(gòu)架架/業(yè)業(yè)務(wù)概概念的的一部部分。。選擇價(jià)價(jià)值理解價(jià)值取向提供價(jià)價(jià)值傳遞價(jià)價(jià)值選擇目標(biāo)定義利益/價(jià)格生產(chǎn)/過程設(shè)計(jì)獲得技術(shù)，，生產(chǎn)分銷服務(wù)價(jià)格銷售信息廣告促銷12/11/202221第3章章:發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)略略思考考流程程12/11/202222發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略思思考流流程設(shè)定目目標(biāo)定義經(jīng)經(jīng)營單單元進(jìn)行環(huán)環(huán)境分分析產(chǎn)生戰(zhàn)戰(zhàn)略選選擇測試動(dòng)動(dòng)態(tài)影影響并并選擇擇設(shè)計(jì)細(xì)細(xì)節(jié)并并實(shí)施施監(jiān)控結(jié)果第1步第2步第3步第4步第5步第6步第7步12/11/202223第1步:設(shè)定定目標(biāo)每一個(gè)戰(zhàn)略都都必須建立在在顧問與客戶戶對(duì)戰(zhàn)略（財(cái)財(cái)務(wù)）目標(biāo)有有一致認(rèn)識(shí)的的基礎(chǔ)上。這這一階段的核核心概念框架架已經(jīng)在第1章介紹過了了。這里要補(bǔ)補(bǔ)充的是，作作為公司面臨臨的各種條款款的結(jié)果，顧顧問組和客戶戶必須嘗試明明確/理清需需要做出的決決定。12/11/202224第2步:定義義經(jīng)營單元定義經(jīng)營單元元是重要的一一步，然而有有時(shí)為追求戰(zhàn)戰(zhàn)略形成而被被草率、膚淺淺地進(jìn)行。投投入時(shí)間和人人力進(jìn)行定義義經(jīng)營單元是是很關(guān)鍵的，，不這樣做將將會(huì)導(dǎo)致有缺缺陷的戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展。定義經(jīng)經(jīng)營單元有五五個(gè)潛在決定定因素：產(chǎn)品顧客群體技術(shù)成本結(jié)構(gòu)地理因素12/11/202225第3步:進(jìn)行行環(huán)境分析12/11/202226第3步:進(jìn)行行環(huán)境分析外部變革反饋行為改變C績效改變P結(jié)構(gòu)改變S反饋合作/對(duì)抗抗行業(yè)制造商技術(shù)突破政府政策/管理改變變國內(nèi)國際口味/生活活方式的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變需求經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)替代產(chǎn)品可可獲得性產(chǎn)品差異性性增長率變更性/周周期性供給經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)生產(chǎn)商集中中度進(jìn)口競爭生產(chǎn)商差異異性固定/可變變成本結(jié)構(gòu)構(gòu)產(chǎn)能運(yùn)用科技機(jī)遇供給曲線進(jìn)入/退出出壁壘產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)供應(yīng)商討價(jià)價(jià)能力顧客討價(jià)能能力信息市場失失敗縱向市場失失敗營銷定價(jià)批量廣告/促銷銷新產(chǎn)品/研研發(fā)分銷產(chǎn)能改變擴(kuò)張/收縮縮進(jìn)入/退出出收購/合并并/剝離縱向整合前向/后向向整合縱向合資企企業(yè)長期合同內(nèi)部效率成本控制物流過程發(fā)展組織效能財(cái)務(wù)盈利性價(jià)值創(chuàng)造科技發(fā)展雇傭?qū)ο?2/11/202227哈佛教授麥麥克爾?波波特在他1980年年出的書《《競爭戰(zhàn)略略》中介紹紹的鉆石模模型：行業(yè)業(yè)和競爭者者分析技術(shù)術(shù)，是可以以替換上面面分析的一一個(gè)模型。。盡管鉆石石模型（或或叫波特模模型）是有有益的及大大家熟悉的的，麥肯錫錫認(rèn)為S-C-P模模型在行業(yè)業(yè)分析上更更加強(qiáng)有力力，因?yàn)镾-C-P：要求一個(gè)更更加嚴(yán)格的的戰(zhàn)略分析過程，而不不僅是定型型的和描述述性的著重把行為作為取得業(yè)業(yè)績的關(guān)鍵鍵有清晰的動(dòng)態(tài)模式來解釋釋如何及為為什么業(yè)績績隨時(shí)間而而改變實(shí)際上，波波特模型描描述的是S-C-P模型中的的“S”。。由于波特模模型的盛行行和被廣泛泛接受，顧顧問組可能能會(huì)遇到客客戶方甚至至麥肯錫成成員不愿放放棄該模型型的問題。。因此，我我們建議結(jié)結(jié)合鉆石模模型使用S-C-P模型，以以提供客戶戶業(yè)務(wù)環(huán)境境及行業(yè)位位置的更強(qiáng)強(qiáng)有力、更更完整的規(guī)規(guī)劃。12/11/202228第3步:進(jìn)進(jìn)行環(huán)境分分析-鉆石石模型12/11/202229作為對(duì)波特特模型的改改進(jìn)，我們們建議使用用行業(yè)參與與者模型來來劃分行業(yè)業(yè)參與者，，及使用微微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)工具分析析各參與者者。要重申申的是，環(huán)環(huán)境分析的的目的是對(duì)對(duì)環(huán)境結(jié)構(gòu)構(gòu)及行業(yè)中中各類參與與者的可能能行為有更更深的理解解：客戶顧客（需求求分析）生產(chǎn)商（供供給和競爭爭分析）供應(yīng)商（如如果有）獨(dú)立分銷渠渠道（如果果有）市場環(huán)境（（宏觀經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境，政政府政策，，科技，和和社會(huì)變革革）下面的微觀觀經(jīng)濟(jì)工具具是從《微微觀經(jīng)濟(jì)模模型》中節(jié)節(jié)選的，我我們推薦閱閱讀該書。。12/11/202230第3步步:進(jìn)進(jìn)行環(huán)環(huán)境分分析-行業(yè)業(yè)參與與者模模型宏觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境社會(huì)力力量政府政政策科技客戶顧客分銷商商供應(yīng)商商競爭者者12/11/202231分析客客戶既然客客戶是是產(chǎn)品品和服服務(wù)的的供應(yīng)應(yīng)商，，客戶戶分析析應(yīng)從從內(nèi)部部經(jīng)濟(jì)濟(jì)著手手，理理解現(xiàn)現(xiàn)有收收入的的來源源。同同時(shí)，，其他他幾項(xiàng)項(xiàng)也應(yīng)應(yīng)被細(xì)細(xì)致了了解：：內(nèi)部經(jīng)經(jīng)濟(jì)，，尤其其是：：成本結(jié)結(jié)構(gòu)（（固定定/可可變成成本分分配））成本行行為（（導(dǎo)致致成本本的因因素））收入結(jié)結(jié)構(gòu)（（考慮慮競爭爭者的的定價(jià)價(jià)）為各主主要的的顧客客群服服務(wù)的的相關(guān)關(guān)經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)（（見下下部分分）未充分分使用用的產(chǎn)產(chǎn)能目標(biāo)/使命命/愿愿望戰(zhàn)略性性平衡衡表，，包括括資源源，獨(dú)獨(dú)特的的、具具杠桿桿性的的競爭爭力，，和缺缺陷（（在第第2章章討論論）現(xiàn)在與與顧客客的關(guān)關(guān)系，，包括括：價(jià)值方方案目標(biāo)細(xì)細(xì)分市市場顧客忠忠誠度度競爭性性行為為（下下面描描述））與供應(yīng)應(yīng)商和和分銷銷商的的關(guān)系系而且，，顧問問組應(yīng)應(yīng)該關(guān)關(guān)心客客戶的的業(yè)務(wù)務(wù)績效效，從從而理理解客客戶的的財(cái)富富創(chuàng)造造及分分配，，這點(diǎn)點(diǎn)前面面有所所描述述。12/11/202232顧客/需求求分析析需求結(jié)結(jié)構(gòu)和和顧客客行為為（即即需求求分析析）最最好用用三階階段來來分析析：需求/購買買因素素：確認(rèn)一一份顧顧客需需求、、購買買因素素、價(jià)價(jià)格水水平的的全面面列表表。確認(rèn)總總體需需求模模式，，包括括需求求動(dòng)因因，需需求增增長和和周期期。分解購購買交交易過過程，，包括括定義義“總總體顧顧客滿滿意度度”。。不同細(xì)細(xì)分市市場的的存在在（或或不存存在）），每每個(gè)細(xì)細(xì)分市市場被被定義義為下下面兩兩個(gè)軸軸的交交叉點(diǎn)點(diǎn)：價(jià)價(jià)值差差別和和服務(wù)務(wù)經(jīng)濟(jì)濟(jì)性的的差別別。價(jià)值細(xì)細(xì)分的的軸上上集合合了這這樣的的顧客客群，，即類類似的的產(chǎn)品品特性性對(duì)他他們有有類似似的（（真實(shí)實(shí)的和和感受受到的的）利利益。。服務(wù)經(jīng)經(jīng)濟(jì)性性的軸軸上集集合了了這樣樣的顧顧客群群，即即廠商商服務(wù)務(wù)同一一顧客客群時(shí)時(shí)有相相同的的成本本/收收入/利潤潤經(jīng)濟(jì)濟(jì)性，，服務(wù)務(wù)不同同的顧顧客群群時(shí)的的服務(wù)務(wù)成本本經(jīng)濟(jì)濟(jì)性是是截然然不同同的。。需求彈彈性，，這要要求對(duì)對(duì)細(xì)分分市場場、替替代產(chǎn)產(chǎn)品和和討價(jià)價(jià)能力力進(jìn)行行認(rèn)識(shí)識(shí)。顧問組組可以以使用用麥肯肯錫大大量的的工具具對(duì)客客戶的的現(xiàn)有有及潛潛在顧顧客進(jìn)進(jìn)行深深入理理解。。12/11/202233第3步步:進(jìn)進(jìn)行環(huán)環(huán)境分分析-顧客客/需需求分分析需求/購買買因素素市場細(xì)細(xì)分需求彈彈性預(yù)預(yù)測12/11/202234近年來，我們們靠集中力量量在需求細(xì)分分潛力上下工工夫，而不斷斷提高戰(zhàn)略質(zhì)質(zhì)量。作為需需求細(xì)分的基基礎(chǔ)，價(jià)值細(xì)細(xì)分被定義為為這樣同一組組交易，即一一組交易中顧顧客為同一感感受到的的利利益支付同一一價(jià)格，因?yàn)闉閮r(jià)值等于利利益減價(jià)格：：在合適的購買買環(huán)境中交易易基礎(chǔ)上的細(xì)細(xì)分在充分理解影影響需求和購購買全部因素素前不要進(jìn)行行細(xì)分通過細(xì)分預(yù)測測需求發(fā)展贏得細(xì)分分市場的戰(zhàn)略略“藝術(shù)”是是不斷權(quán)衡不不同的傳遞價(jià)價(jià)值能力（即即利益減價(jià)格格）之間的優(yōu)優(yōu)越性差別的的過程。12/11/202235第3步:進(jìn)行行環(huán)境分析-顧客/需求求分析價(jià)值=收益-價(jià)格…然而，為一個(gè)細(xì)分分市場服務(wù)的的成本將會(huì)隨隨更多的（更更好定義的））細(xì)分市場而而增加更多的細(xì)分市市場意味著更更多的不同點(diǎn)點(diǎn)，這樣從一一個(gè)為每個(gè)細(xì)細(xì)分市場定做做的產(chǎn)品或服服務(wù)就會(huì)帶來來更多的收益益。對(duì)戰(zhàn)略者的的挑戰(zhàn)：發(fā)發(fā)現(xiàn)最有利利于“利益益-成本””權(quán)衡的細(xì)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（（如：細(xì)分分市場的數(shù)數(shù)目和定義義）。12/11/202236顧問組可以以通過許多多方法估計(jì)計(jì)需求彈性性，包括消消費(fèi)者態(tài)度度調(diào)查，直直接觀察交交易，及消消費(fèi)者訪談?wù)?。然而，，要?yán)格估估算彈性，，顧問組應(yīng)應(yīng)嘗試使用用下列三種種模型/方方法中的一一種：歷史數(shù)據(jù)回回歸分析使用產(chǎn)品對(duì)對(duì)顧客的經(jīng)經(jīng)濟(jì)價(jià)值（（EVC））構(gòu)造需求求曲線使用組合分分析構(gòu)造需需求曲線12/11/202237競爭者/供供給分析為充分認(rèn)識(shí)識(shí)競爭者，，顧問組應(yīng)應(yīng)該理解：：行業(yè)供應(yīng)結(jié)結(jié)構(gòu)——至至少，這包包括理解供供應(yīng)商數(shù)量量，他們在在成本和重重點(diǎn)上的不不同，及他他們面臨的的進(jìn)入、移移動(dòng)、退出出壁壘。在在那些成功功來自于成成本優(yōu)勢而而不是產(chǎn)品品差異性的的例子中，，顧問組應(yīng)應(yīng)對(duì)結(jié)構(gòu)有有更深入的的理解———盡可能構(gòu)構(gòu)造行業(yè)成成本曲線（（如：供應(yīng)應(yīng)曲線，這這點(diǎn)下面將將有詳細(xì)論論述）。供應(yīng)商內(nèi)部部成本行為為——指單單個(gè)供應(yīng)商商的成本如如何隨戰(zhàn)略略選擇而改改變。盡管管并不是每每個(gè)供應(yīng)商商的這部分分都必須了了解，當(dāng)顧顧問組必須須對(duì)行業(yè)的的有總體認(rèn)認(rèn)識(shí)：固定/可變變成本劃分分及其內(nèi)涵涵帶來成本的的因素（即即：顧客重重量，單獨(dú)獨(dú)訂單數(shù)量量，訂單額額，復(fù)雜程程度，時(shí)間間）成本變動(dòng)———即：學(xué)學(xué)習(xí)曲線；；當(dāng)?shù)?、地地區(qū)、國家家、全球經(jīng)經(jīng)濟(jì)規(guī)模對(duì)科技局限限性的彌補(bǔ)補(bǔ)現(xiàn)在，將來來可能的競競爭者行為為，尤其是是：市場定位（（例如：他他們的價(jià)值值方案？他他們改變定定位的困難難程度？））投資（他們們所增加的的產(chǎn)能？他他們是否在在投資以獲獲得市場份份額？如果果是這樣，，是否投資資于研發(fā)，，廣告，產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)展，，或是其它它的？）獲得成功的的關(guān)鍵要素素的相關(guān)技技能敵對(duì)程度（（競爭者是是否會(huì)發(fā)動(dòng)動(dòng)侵占行動(dòng)動(dòng)？他們?nèi)缛绾螒?yīng)付其其他人的行行動(dòng)？）12/11/202238第3步:進(jìn)進(jìn)行環(huán)境分分析-競爭爭者/供給給分析結(jié)構(gòu)行業(yè)供應(yīng)結(jié)結(jié)構(gòu)行為供應(yīng)商內(nèi)部部成本行為為固定/可變變成本帶來成本的的因素成本變動(dòng)科技局限性性現(xiàn)在，將來來可能的競競爭者行為為，尤其是是：市場定位投資獲得成功的的關(guān)鍵要素素的相關(guān)技技能敵對(duì)程度博弈論供應(yīng)商數(shù)量量區(qū)別移動(dòng)壁壘行業(yè)成本曲曲線12/11/202239行業(yè)成本曲曲線是麥肯肯錫分析競競爭者行為為及其戰(zhàn)略略結(jié)果的最最重要的模模型。尤其在那些些購買者將將在某價(jià)格格上改變其其供應(yīng)商的的市場，如如果生產(chǎn)商商按其成本本和產(chǎn)能排排列，市場場出清價(jià)格格將在需求求曲線與供供應(yīng)曲線交交叉處，下下一點(diǎn)產(chǎn)能能的增加將將不能被賣賣出。顯然，一個(gè)個(gè)精確的行行業(yè)成本曲曲線能帶來來對(duì)客戶和和/或競爭爭者戰(zhàn)略改改變的深刻刻認(rèn)識(shí)。它它被用作表表示價(jià)格趨趨勢，新產(chǎn)產(chǎn)能對(duì)價(jià)格格及競爭者者的影響，，等等。然而很難構(gòu)構(gòu)架成本曲曲線。除了了估計(jì)競爭爭者產(chǎn)能和和成本等基基本問題，，顧問組還還會(huì)遇到不不完全產(chǎn)品品替代，市市場獲得的的不等成本本，產(chǎn)能使使用的行為為后果，及及相關(guān)成本本的定義等等問題。所所以，在顧顧問組構(gòu)架架成本曲線線之前，它它的使用意意圖必須被被清楚地定定義。12/11/202240第3步:進(jìn)進(jìn)行環(huán)境分分析-行業(yè)業(yè)成本曲線線價(jià)格供給潛在進(jìn)入者者現(xiàn)有供應(yīng)商商需求進(jìn)入壁壘帶帶來的價(jià)值值會(huì)使?jié)撛诟偢偁幷哌M(jìn)入入的最低價(jià)價(jià)格ABCDEFG限制進(jìn)入價(jià)價(jià)格競爭市場出出清價(jià)格數(shù)量12/11/202241供應(yīng)商和和分銷商商分析一般地，，可以從從相同的的方面分分析供應(yīng)應(yīng)商和分分銷商：：市場聯(lián)系系程度。。供應(yīng)商商和分銷銷商與單單個(gè)生產(chǎn)產(chǎn)商有聯(lián)聯(lián)系，還還是在公公開市場場上操作作，有許許多可聯(lián)聯(lián)系的購購買者和和供貨者者，而沒沒有一對(duì)對(duì)一的合合作可能能？供應(yīng)商/分銷商商的（基基礎(chǔ)）經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)每個(gè)主要要的供應(yīng)應(yīng)商和分分銷商滿滿足客戶戶績效的的能力標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。例例如，生生產(chǎn)商應(yīng)應(yīng)分析每每個(gè)分銷銷渠道的的三個(gè)重重要方面面：使用該渠渠道的收收入/成成本的經(jīng)經(jīng)濟(jì)考慮慮（效率率）該渠道向向大部分分目標(biāo)市市場顧客客的傳遞遞能力（（效果））該渠道給給產(chǎn)品帶帶來在最最終用戶戶心目中中的積極極或消極極作用供應(yīng)商/分銷商商行業(yè)與與客戶所所在行業(yè)業(yè)間的討討價(jià)還價(jià)價(jià)能力，，及這種種能力的的變化。。12/11/202242分析市場場環(huán)境因此，分分析市場場環(huán)境應(yīng)應(yīng)從以下下四個(gè)方方面：科技變革革政府政策策變更社會(huì)變革革宏觀經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境12/11/202243第4步步:產(chǎn)產(chǎn)生生戰(zhàn)戰(zhàn)略略選選擇擇發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略流流程程中中最最重重要要的的一一步步是是產(chǎn)產(chǎn)生生戰(zhàn)戰(zhàn)略略選選擇擇————盡盡管管它它經(jīng)經(jīng)常?；ɑㄙM(fèi)費(fèi)最最少少的的時(shí)時(shí)間間，，也也是是麥麥肯肯錫錫過過去去擁擁有有最最少少模模型型的的一一步步。。顧問問組組應(yīng)應(yīng)在在項(xiàng)項(xiàng)目目的的前前期期就就花花力力氣氣產(chǎn)產(chǎn)生生戰(zhàn)戰(zhàn)略略選選擇擇————最最遲遲不不超超過過進(jìn)進(jìn)入入環(huán)環(huán)境境分分析析后后的的2到到3周周。。不不應(yīng)應(yīng)該該等等到到傳傳統(tǒng)統(tǒng)的的““三三階階段段分分析析的的第第二二階階段段””。。第二二章章介介紹紹了了一一個(gè)個(gè)對(duì)對(duì)戰(zhàn)戰(zhàn)略略概概念念和和業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)系系統(tǒng)統(tǒng)簡簡單單描描述述的的。。然然而而，，必必須須詳詳細(xì)細(xì)指指出出何何地地，，如如何何，，及及何何時(shí)時(shí)競競爭爭的的內(nèi)內(nèi)容容，，以以判判斷斷在在競競爭爭中中的的生生存存能能力力；；也也必必須須詳詳細(xì)細(xì)描描述述業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)系系統(tǒng)統(tǒng)，，以以確確定定這這個(gè)個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略選選擇擇是是否否可可行行。。為了了幫幫助助顧顧問問組組產(chǎn)產(chǎn)生生戰(zhàn)戰(zhàn)略略選選擇擇、、我我們們開開發(fā)發(fā)了了幾幾個(gè)個(gè)模模型型，，例例如如戰(zhàn)戰(zhàn)略略自自由由度度、、模模型型革革新新、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)動(dòng)動(dòng)力力學(xué)學(xué)。。最最綜綜合合的的模模型型是是由由微微觀觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)中中心心和和戰(zhàn)戰(zhàn)略略發(fā)發(fā)展展中中心心開開發(fā)發(fā)的的————5-Cs模模型型（（正正式式稱稱為為4-Cs模模型型））。。這這個(gè)個(gè)流流程程使使我我們們區(qū)區(qū)別別于于我我們們的的競競爭爭者者，，而而在在市市場場上上取取得得獨(dú)獨(dú)特特位位置置。。我我們們建建議議所所有有顧顧問問組組都都用用它它產(chǎn)產(chǎn)生生戰(zhàn)戰(zhàn)略略選選擇擇。。12/11/2022445-Cs模模型（（下面面所示示的供供給、、需求求曲線線）清清楚展展示了了客戶戶在現(xiàn)現(xiàn)有業(yè)業(yè)務(wù)中中所有有可能能提升升利潤潤的源源泉。。尤其其是，，5-Cs模型型激勵(lì)勵(lì)顧問問組以以供應(yīng)應(yīng)商、、客戶戶、分分銷商商現(xiàn)有有的利利潤，，及消消費(fèi)者者享有有的““超額額”價(jià)價(jià)值為為目標(biāo)標(biāo)而思思考戰(zhàn)戰(zhàn)略舉舉措。。如下下面的的供給給、需需求曲曲線所所示，，客戶戶可以以：競爭獲得現(xiàn)現(xiàn)在為為直接接競爭爭者所所占有有的剩剩余價(jià)價(jià)值（（圖中中①部部分））將產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈上上供應(yīng)應(yīng)商、、分銷銷商的的剩余余價(jià)值值集中到客戶戶手中中（圖圖中②②部分分）獲得消費(fèi)者者享有有的剩剩余價(jià)價(jià)值，，有些些消費(fèi)費(fèi)者要要為產(chǎn)產(chǎn)品多多付費(fèi)費(fèi)，當(dāng)當(dāng)他們們不是是被強(qiáng)強(qiáng)迫的的，因因?yàn)橐砸郧暗牡膬r(jià)格格是由由邊際際消費(fèi)費(fèi)者決決定的的。（（圖中中③部部分））由擴(kuò)展展基本本需求求而創(chuàng)造剩余價(jià)價(jià)值，，由此此增加加行業(yè)業(yè)總收收入和和利潤潤———如，，需求求曲線線下的的全部部區(qū)域域（圖圖中④④部分分）與供應(yīng)應(yīng)商、、消費(fèi)費(fèi)者、、或競競爭者者合作獲取剩剩余價(jià)價(jià)值（（圖中中⑤部部分））在產(chǎn)生生戰(zhàn)略略選擇擇階段段，顧顧問組組應(yīng)該該系統(tǒng)統(tǒng)地（（可能能是先先后地地）檢檢查這這些源源泉，，并使使用下下面及及《微微觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)模模型》》描述述的工工具。。12/11/202245第4步步:產(chǎn)產(chǎn)生戰(zhàn)戰(zhàn)略選選擇-5-Cs模模型①競爭爭剩余余價(jià)值值②從供供應(yīng)商商處集集中剩剩余價(jià)價(jià)值②從渠渠道處處集中中剩余余價(jià)值值③獲得得消費(fèi)費(fèi)者剩剩余④創(chuàng)創(chuàng)造造新需需求成本成本成本客戶⑤合作獲取剩剩余價(jià)值產(chǎn)量原材料供應(yīng)商商OEM零售商價(jià)格12/11/2022461.競爭獲得得剩余價(jià)值著名的，而又又經(jīng)常被忽視視的下面三點(diǎn)點(diǎn)可以幫助顧顧問組尋找這這個(gè)“C”中中的戰(zhàn)略選擇擇：盡管許多作者者都貶低持續(xù)續(xù)性競爭優(yōu)勢勢的作用，當(dāng)當(dāng)他人使競爭爭獲得剩余價(jià)價(jià)值的中心———盡管現(xiàn)在在任何一種競競爭優(yōu)勢的持持續(xù)時(shí)間都比比前幾年短，，傳統(tǒng)的競爭爭優(yōu)勢在大多多數(shù)行業(yè)中都都仍是獲得誘誘人回報(bào)的關(guān)關(guān)鍵。顧問組應(yīng)該注注意：盡管人人們總是喜歡歡尋找那些超超越所有人的的戰(zhàn)略優(yōu)勢，，實(shí)際上只需需要找到一個(gè)個(gè)超越一些或或大多數(shù)可見見的競爭者的的優(yōu)勢，以保保護(hù)剩余價(jià)值值就行。產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇擇時(shí)，顧問組組應(yīng)比通常所所做的更廣泛泛地尋找競爭爭優(yōu)勢的種類類。至少有兩兩大類競爭優(yōu)優(yōu)勢，每一類類又有幾小類類：專有資產(chǎn)：物理資產(chǎn)地點(diǎn)/“空間間”分銷/銷售網(wǎng)網(wǎng)品牌/聲譽(yù)專利關(guān)系特有的競爭能能力而實(shí)現(xiàn)：：不斷創(chuàng)新控制過程/行行為管理信息管理長期結(jié)構(gòu)構(gòu)性優(yōu)勢創(chuàng)造/維持專專有資產(chǎn)12/11/2022472.集中剩余余價(jià)值顧問組考慮了了所有的相關(guān)關(guān)“競爭”選選擇后，就應(yīng)應(yīng)開發(fā)可能的的舉措以將價(jià)價(jià)值鏈上其它它環(huán)節(jié)的剩余余價(jià)值集中到到客戶環(huán)節(jié)上上。實(shí)施集中中舉措可以和和競爭者一起起進(jìn)行或單獨(dú)獨(dú)進(jìn)行。然而而，每種情況況下，都應(yīng)列列出行業(yè)剩余余價(jià)值鏈以分分析確定“集集中”的機(jī)會(huì)會(huì)，然后再按按下面三點(diǎn)檢檢查集中機(jī)會(huì)會(huì)：用S-C-P分析“市場場失敗”的相相關(guān)討價(jià)能力力及可能性跳越價(jià)值鏈環(huán)環(huán)節(jié)的機(jī)會(huì)分析利益相關(guān)關(guān)者剩余下面分別討論論。12/11/202248確定是否有集集中機(jī)會(huì)的第第一步是列出出行業(yè)剩余價(jià)價(jià)值鏈，展現(xiàn)現(xiàn)每個(gè)環(huán)節(jié)上上生產(chǎn)者的最最小成本及進(jìn)進(jìn)行低成本生生產(chǎn)者的經(jīng)濟(jì)濟(jì)剩余價(jià)值（（下面列出特特種工具行業(yè)業(yè)的剩余價(jià)值值分配）工具價(jià)格工具制造商成成本鐵棒市場價(jià)格格鐵棒出廠價(jià)格格鋼坯價(jià)格鐵錠價(jià)格廢料鐵鐵棒生產(chǎn)鐵鐵錠生產(chǎn)鋼鋼坯生產(chǎn)分分銷工工具制造25002000150010005000元/噸噸可獲獲得得少少量量剩剩余余價(jià)價(jià)值值可獲獲得得大大量量剩剩余余價(jià)價(jià)值值成本本剩余余價(jià)價(jià)值值虧損損12/11/202249顧問問組組確確定定現(xiàn)現(xiàn)存存價(jià)價(jià)值值鏈鏈上上那那些些環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)擁擁有有剩剩余余價(jià)價(jià)值值后后，，就就要要尋尋找找機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)了了。。第第一一步步，，分分析析客客戶戶和和它它每每個(gè)個(gè)供供應(yīng)應(yīng)商商、、分分銷銷商商間間的的討討價(jià)價(jià)能能力力對(duì)對(duì)比比，，及及獲獲得得信信息息或或縱縱向向市市場場失失敗敗的的可可能能性性。。顧顧問問組組已已經(jīng)經(jīng)熟熟悉悉了了基基本本流流程程————進(jìn)進(jìn)行行分分析析的的關(guān)關(guān)鍵鍵包包括括：：1.分分析析每每個(gè)個(gè)主主要要供供應(yīng)應(yīng)商商、、分分銷銷商商，，而而不不要要指指望望行行業(yè)業(yè)的的整整體體一一般般性性分分析析2.突突破破表表面面現(xiàn)現(xiàn)象象。。例例如如，，即即使使某某個(gè)個(gè)供供應(yīng)應(yīng)行行業(yè)業(yè)是是高高度度集集中中的的，，如如果果它它面面臨臨產(chǎn)產(chǎn)能能過過剩剩和和固固定定成成本本過過高高等等問問題題，，其其討討價(jià)價(jià)能能力力也也是是很很弱弱的的。。第二二步步分分析析時(shí)時(shí)尋尋找找跳跳越越或或替替代代價(jià)價(jià)值值鏈鏈環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)的的辦辦法法————或或是是通通過過縱縱向向整整合合，，或或是是改改變變產(chǎn)產(chǎn)品品或或流流程程本本身身。。12/11/2022503.獲得消消費(fèi)者剩余余12/11/202251為獲取機(jī)會(huì)會(huì)，顧問組組應(yīng)該：決定需求曲曲線形狀。。（斜率是是多少？是是否存在只只有極少或或沒有其它它選擇的顧顧客？）認(rèn)識(shí)不同消消費(fèi)者群需需求彈性的的差異，這這通過：檢查真實(shí)的的或被察覺覺的轉(zhuǎn)換壁壁壘進(jìn)行“最佳佳替代品””分析，提提問：“如如果客戶停停止提供這這種產(chǎn)品，，這個(gè)消費(fèi)費(fèi)者會(huì)購買買什么，它它需要支付付什么？””最后，顧問問組必須確確定定價(jià)計(jì)計(jì)劃是符合合相關(guān)國家家法律和條條例的。12/11/2022524.創(chuàng)創(chuàng)造剩剩余價(jià)價(jià)值創(chuàng)造剩剩余價(jià)價(jià)值指指擴(kuò)展展客戶戶產(chǎn)品品的基基本需需求。。效果果應(yīng)該該是或或者增增加銷銷售量量，或或者提提高價(jià)價(jià)格并并維持持銷售售量。。三種分分析可可以幫幫助揭揭示上上述機(jī)機(jī)會(huì)，，這些些可以以通過過客戶戶獨(dú)自自行動(dòng)動(dòng)或相相關(guān)行行業(yè)合合作完完成：：購買壁壁壘分分析產(chǎn)品完完備分分析替代分分析以以找到到新的的使用用方法法這些在在下面面討論論。12/11/202253購買壁壁壘分分析關(guān)關(guān)注那那些不不用客客戶的的產(chǎn)品品、但但用相相關(guān)替替代品品的顧顧客。。如果果客戶戶可以以確定定阻礙礙顧客客購買買其產(chǎn)產(chǎn)品的的壁壘壘并消消除它它，就就可以以創(chuàng)造造新需需求（（和更更多的的剩余余價(jià)值值）。。下圖圖展示示了可可尋找找的壁壁壘種種類。。有些些和產(chǎn)產(chǎn)品本本身有有關(guān)，，其它它是關(guān)關(guān)于挑挑選、、支付付、獲獲得、、使用用、維維護(hù)產(chǎn)產(chǎn)品過過程的的。12/11/202254產(chǎn)品完完備分分析包包括認(rèn)認(rèn)識(shí)客客戶產(chǎn)產(chǎn)品生生命周周期中中的所所有成成本，，發(fā)展展簡化化的產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)剩余余價(jià)值值鏈以以彌補(bǔ)補(bǔ)成本本。如如果顧顧問組組發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這些些行業(yè)業(yè)中有有誘人人的剩剩余價(jià)價(jià)值，，就應(yīng)應(yīng)檢查查是否否可以以利用用客戶戶現(xiàn)有有業(yè)務(wù)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)，或或是通通過增增加點(diǎn)點(diǎn)東西西，整整合該該行業(yè)業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品，，以取取代該該行業(yè)業(yè)提供供的價(jià)價(jià)值（（即成成本和和剩余余價(jià)值值）。。下例介介紹了了80年代代后期期對(duì)噴噴氣發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)的產(chǎn)產(chǎn)品完完備分分析。。當(dāng)時(shí)時(shí)，戰(zhàn)戰(zhàn)略計(jì)計(jì)劃是是要實(shí)實(shí)現(xiàn)較較高的的燃料料效率率，從從而將將剩余余價(jià)值值從燃燃料商商處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)到發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)生產(chǎn)產(chǎn)商處處。隨隨著微微電子子的出出現(xiàn)，，客戶戶發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一個(gè)個(gè)產(chǎn)品品完備備的方方法，，即部部分取取代維維護(hù)，，尤其其是非非常規(guī)規(guī)維護(hù)護(hù)（這這是航航空公公司最最大的的花銷銷，因因?yàn)樵谠诨氐赝庑扌蘩盹w飛機(jī)十十分昂昂貴的的，也也因?yàn)闉榫o急急維護(hù)護(hù)經(jīng)常常會(huì)使使航班班取消消）。。通過過在發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)上增增加微微處理理器，，發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)可可以診診斷自自身工工作狀狀態(tài)并并預(yù)測測可能能的損損壞———這這樣就就使航航空公公司可可以制制定維維護(hù)計(jì)計(jì)劃并并避免免緊急急事件件。這這樣的的發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)就就可以以比未未裝這這個(gè)裝裝置的的發(fā)達(dá)達(dá)機(jī)索索要更更高的的價(jià)格格。12/11/202255替代分析以以找到新的的使用方法法檢查那些消消費(fèi)者認(rèn)為為是客戶產(chǎn)產(chǎn)品的一個(gè)個(gè)潛在而不不太好的替替代品的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)?？梢詮膹淖钪苯拥牡奶娲烽_開始（如：：紅酒替代代啤酒，風(fēng)風(fēng)琴替代鋼鋼琴，錄像像替代電影影），接著著找更遠(yuǎn)的的區(qū)域。極極端地，顧顧問組可以以直接分析析產(chǎn)品的物物理特性，，以發(fā)現(xiàn)新新的使用方方法（如：：用烘蘇打打作冰箱除除臭劑，賣賣嬰兒食品品給咀嚼困困難的老人人）。如果可能的的話，對(duì)每每一個(gè)計(jì)劃劃的替代方方法，顧問問組都應(yīng)研研究消費(fèi)者者使用該產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的生生命周期成成本，及簡簡化的行業(yè)業(yè)價(jià)值鏈。。這些分析析展示了是是否有足夠夠的收入（（總數(shù)及單單位的），，以補(bǔ)償客客戶為了完完善其產(chǎn)品品替代目標(biāo)標(biāo)產(chǎn)品而做做的調(diào)整其其現(xiàn)有產(chǎn)品品和/或業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的的工作。12/11/2022565.與供應(yīng)應(yīng)商、消費(fèi)費(fèi)者、或競競爭者合作作獲取剩余余價(jià)值第五個(gè)“C”，合作作，被加到到原來的4-C模型型中，是因因?yàn)槲覀冋J(rèn)認(rèn)識(shí)到一個(gè)個(gè)公司可以以通過與產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈其他他成員合作作以提高企企業(yè)業(yè)績。。例如：供應(yīng)商———相互良好好的合作可可以帶來低低成本，如如一個(gè)汽車車和一個(gè)氣氣閘制造商商間的研發(fā)發(fā)合作。分銷商和零零售商競爭者12/11/202257最后，產(chǎn)生生戰(zhàn)略選擇擇時(shí)用業(yè)務(wù)務(wù)動(dòng)態(tài)模型型檢驗(yàn)所有有舉措是沒沒有意義的的。業(yè)務(wù)動(dòng)動(dòng)力學(xué)全面面描繪了舉舉措的原因因和后果，，而不是線線性的，模模式化的。。業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)態(tài)的觀點(diǎn)包包括：以總體系統(tǒng)統(tǒng)的觀點(diǎn)看看待世界認(rèn)識(shí)到在許許多經(jīng)營環(huán)環(huán)境中，某某一時(shí)刻的的決定會(huì)引引發(fā)一系列列的反應(yīng)，，從而影響響將來的經(jīng)經(jīng)營決定認(rèn)識(shí)到滯后后性的重要要。滯后性性在原因和和結(jié)果的事事件鏈中會(huì)會(huì)引發(fā)意想想不到或不不同于直覺覺的結(jié)果類似的動(dòng)作作，如淋浴浴，可以很很好地展現(xiàn)現(xiàn)線性觀點(diǎn)點(diǎn)和業(yè)務(wù)動(dòng)動(dòng)態(tài)觀點(diǎn)之之間的不同同。12/11/202258第5步:測試試動(dòng)態(tài)影響并并選擇奇怪的是，許許多戰(zhàn)略研究究都不注意進(jìn)進(jìn)行全面分析析以選出最合合適的戰(zhàn)略選選擇。最常見見的三個(gè)錯(cuò)誤誤：1.在產(chǎn)產(chǎn)生足夠的戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇之前前就進(jìn)行挑選選工作，2.不能產(chǎn)生第第2章所描畫畫的完整戰(zhàn)略略，這是由于于認(rèn)為行業(yè)是是如此的不確確定和多變，，時(shí)間最好被被花在“做””上而不是““想”上，3.簡化對(duì)客客戶施行過程程和競爭者反反應(yīng)的考慮。。實(shí)際上，七七個(gè)麥肯錫辦辦公室的調(diào)查查顯示：在建建議戰(zhàn)略不能能產(chǎn)生良好效效果的項(xiàng)目中中，75%是是由于客戶沒沒有被說服施施行，或是組組織沒有能力力施行。只要在制定戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇階段段花足夠的時(shí)時(shí)間就可以避避免第一個(gè)錯(cuò)錯(cuò)誤。使用可可獲得的信息息，將一系列列的戰(zhàn)略選擇擇壓縮到一個(gè)個(gè)戰(zhàn)略選擇；；或是將來不不確定時(shí)，保保持一些戰(zhàn)略略是開放的（（需支付一些些額外費(fèi)用）），可以補(bǔ)救救第二個(gè)錯(cuò)誤誤。同時(shí)，推推薦采用對(duì)行行業(yè)分析（第第3章）全面面回顧的方法法。采用一個(gè)個(gè)連續(xù)性的模模型判斷某戰(zhàn)戰(zhàn)略的成功可可能性，可避避免第三個(gè)錯(cuò)錯(cuò)誤。該模型型分三步：判斷施行性的的可能程度（（認(rèn)識(shí)到可施施行程度取決決于戰(zhàn)略本身身和組織在戰(zhàn)戰(zhàn)略形成中的的參與程度））判斷競爭者對(duì)對(duì)戰(zhàn)略的可能能反應(yīng)。競爭爭者反應(yīng)會(huì)在在兩個(gè)層次上上。一，戰(zhàn)略略施行時(shí)會(huì)有有競爭者分別別有所反應(yīng)。。二，直接地地（如，通過過收購）或間間接地（如，，作為戰(zhàn)略的的結(jié)果，一個(gè)個(gè)競爭者產(chǎn)生生），戰(zhàn)略會(huì)會(huì)產(chǎn)生新的行行業(yè)結(jié)構(gòu)。判斷消費(fèi)者的的可能反應(yīng)，，這不僅可能能由于客戶實(shí)實(shí)施戰(zhàn)略，也也可能由于競競爭者的反應(yīng)應(yīng)及帶來的行行業(yè)結(jié)構(gòu)和行行為變化。這這樣，這種判判斷應(yīng)該在考考慮到競爭者者的反應(yīng)后再再進(jìn)行。前兩個(gè)判斷的的模型在下兩兩頁討論。第第三個(gè)判斷的的模型已經(jīng)在在前面需求分分析和第2章章中討論。12/11/202259評(píng)價(jià)戰(zhàn)略成功功的可能性的的第一個(gè)判斷斷是要評(píng)價(jià)客客戶在客觀實(shí)實(shí)際環(huán)境中的的施行程度。。要評(píng)價(jià)客觀實(shí)實(shí)際環(huán)境中的的施行，顧問問組要考慮兩兩組因素：結(jié)構(gòu)性考慮，，如資本需求求和物質(zhì)性約約束（如，生生產(chǎn)能力）管理層的變革革準(zhǔn)備。由于于大多數(shù)戰(zhàn)略略變革需要大大量的精力及及給組織帶來來痛苦，管理理層采取艱苦苦舉措的愿望望往往是決定定戰(zhàn)略成敗的的關(guān)鍵推動(dòng)力力量。顧問組可以用用變革板了解解組織對(duì)變革革的承諾及實(shí)實(shí)現(xiàn)變革目標(biāo)標(biāo)的能力?？v縱軸根據(jù)雇員員群體分割，，橫軸反應(yīng)行行為的兩大部部分。12/11/202260評(píng)價(jià)戰(zhàn)略成功功的可能性的的第二步是要要判斷競爭者者對(duì)新戰(zhàn)略的的可能反應(yīng)。。大多數(shù)顧問問組都認(rèn)為這這是很難的———我們的非非正式調(diào)查顯顯示只有三分分之一參加過過戰(zhàn)略研究的的合伙人明確確地嘗試過這這一步。這一步困難的的部分原因來來自于試圖用用一個(gè)模型分分析所有競爭爭環(huán)境。實(shí)際際上，至少有有依據(jù)已經(jīng)研研究過的行業(yè)業(yè)設(shè)立的三組組模型：單獨(dú)反應(yīng)模型型適用于兩家廠廠家壟斷或少少數(shù)壟斷的行行業(yè)。如，當(dāng)當(dāng)每一個(gè)競爭爭者可以（也也能夠）獨(dú)自自對(duì)另一個(gè)競競爭者反應(yīng)時(shí)時(shí)。這種情況況下，可采用用類似“戰(zhàn)爭爭游戲”的流流程及博弈論論等模型。集體行為模型型是指那些競爭爭者不必對(duì)一一個(gè)競爭者的的動(dòng)作反應(yīng)，，但必須對(duì)其其他所有競爭爭者的動(dòng)作有有反應(yīng)的環(huán)境境。典型地，，這可以是多多數(shù)壟斷行業(yè)業(yè)（即7到10個(gè)廠家））。這些環(huán)境境中，競爭者者可以采用““獸群本能””，即通過問問“如果除了了我的其他人人都照著做怎怎么辦？”采采取反應(yīng)。博博弈論也可以以適用于這種種環(huán)境。細(xì)分化模型適用于高度分分割的行業(yè)，，競爭者不必必要對(duì)其他競競爭者的動(dòng)作作有直接反應(yīng)應(yīng)。這些環(huán)境境中，競爭反反應(yīng)的關(guān)鍵是是大多數(shù)競爭爭者模仿成功功新戰(zhàn)略的速速度——這樣樣在這段時(shí)間間內(nèi)客戶將享享有獨(dú)特競爭爭優(yōu)勢。12/11/202261第6步:設(shè)計(jì)細(xì)細(xì)節(jié)并實(shí)實(shí)施一旦戰(zhàn)略略被選中中，顧問問組必須須豐富細(xì)細(xì)節(jié)并幫幫助客戶戶準(zhǔn)備實(shí)實(shí)施。即即使麥肯肯錫不直直接參與與實(shí)施階階段，顧顧問組應(yīng)應(yīng)寫好關(guān)關(guān)鍵過程程及相關(guān)關(guān)責(zé)任和和時(shí)間安安排。這階段的的第一步步是完善善戰(zhàn)略本本身。顧顧問組應(yīng)應(yīng)該已經(jīng)經(jīng)在第4步（產(chǎn)產(chǎn)生戰(zhàn)略略選擇））準(zhǔn)備好好“快捷捷”描述述，在第第5步（（測試動(dòng)動(dòng)態(tài)影響響并選擇擇）精煉煉描述?！，F(xiàn)在，，顧問組組應(yīng)該參參考第2章提供供的描述述全面細(xì)細(xì)化戰(zhàn)略略所有方方面。許多情況況下，推推薦的戰(zhàn)戰(zhàn)略會(huì)要要求客戶戶組織效效率的深深刻調(diào)整整。戰(zhàn)略略、技能能和共同同價(jià)值觀觀是制勝勝法寶。。這三個(gè)個(gè)S共同同構(gòu)成組組織遠(yuǎn)景景。它們們相互補(bǔ)補(bǔ)充和加加強(qiáng)。中中間交匯匯的地方方是組織織遠(yuǎn)大的的目標(biāo)。。7-S模模型，顯顯示組織織的各要要素如何何相互配配合。戰(zhàn)戰(zhàn)略、技技能和共共同價(jià)值值觀，結(jié)結(jié)合其他他4S，，能夠也也應(yīng)該用用來構(gòu)造造組織的的技能和和共同價(jià)價(jià)值觀。。12/11/202262在過去幾幾年中，，公司對(duì)對(duì)組織的的思考有有了很大大的進(jìn)步步。7-S模型型仍被認(rèn)認(rèn)為是一一個(gè)有力力的診斷斷工具。。一些組組織績效效部門的的人認(rèn)為為，在那那些客戶戶要求在在某方向向上重點(diǎn)點(diǎn)調(diào)整、、注重權(quán)權(quán)力、管管理過程程等項(xiàng)目目中，7-S模模型就需需要補(bǔ)充充。變革的動(dòng)動(dòng)因展示示了一個(gè)個(gè)基本的的集成化化績效調(diào)調(diào)整過程程，尤其其列出了了為某些些動(dòng)因設(shè)設(shè)計(jì)改變變方式的的方法。。12/11/202263一個(gè)戰(zhàn)略略需要更更廣泛的的組織效效力時(shí)，，顧問組組也許會(huì)會(huì)被要求求考慮重重點(diǎn)在三三方面的的改變流流程：為變革做做準(zhǔn)備帶來變革革維持變革革這些組織織變革的的要素將將會(huì)貫穿穿整個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)略改變變。12/11/202264第7步步:監(jiān)監(jiān)控結(jié)結(jié)果作為戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展的的最后后一步步，顧顧問組組應(yīng)該該監(jiān)控控戰(zhàn)略略調(diào)整整的結(jié)結(jié)果，，并作作適當(dāng)當(dāng)和必必要的的調(diào)整整。戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展是是一個(gè)個(gè)動(dòng)態(tài)態(tài)和不不斷重重復(fù)的的過程程，需需要不不斷的的關(guān)注注。最后，，在一一頁上上總結(jié)結(jié)戰(zhàn)略略發(fā)展展的各各個(gè)步步驟。。12/11/202265戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展思思考流流程總總結(jié)設(shè)定目目標(biāo)定義經(jīng)經(jīng)營單單元進(jìn)行環(huán)環(huán)境分分析產(chǎn)生戰(zhàn)戰(zhàn)略選選擇測試動(dòng)動(dòng)態(tài)影影響選選擇設(shè)計(jì)細(xì)細(xì)節(jié)并并實(shí)施施監(jiān)控結(jié)結(jié)果第1步步第2步步第3步步第4步步第5步步第6步步第7步步目標(biāo)種種類：：經(jīng)濟(jì)價(jià)價(jià)值利益相相關(guān)者者剩余余其它目目標(biāo)回避風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)總體風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)特殊風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)令人滿滿意“足夠夠好就就行””最大可可能危危害最最小化化象征性性的目目標(biāo)：：市場份份額消費(fèi)者者滿意意度銷售量量組織利利益：：維持/創(chuàng)造造就業(yè)業(yè)維持企企業(yè)國家福福利使命性性目標(biāo)標(biāo)最高質(zhì)質(zhì)量創(chuàng)造機(jī)機(jī)會(huì)適應(yīng)公公司遠(yuǎn)遠(yuǎn)景和和戰(zhàn)略略真實(shí)的的/陳陳述的的目標(biāo)標(biāo)產(chǎn)品顧客群群體技術(shù)成本結(jié)結(jié)構(gòu)地理因因素結(jié)構(gòu)需求經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)供給經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)產(chǎn)業(yè)鏈鏈經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)行為營銷產(chǎn)能改改變縱向整整合內(nèi)部效效率績效財(cái)務(wù)科技發(fā)發(fā)展雇傭?qū)?duì)象競爭競爭方方案競爭優(yōu)優(yōu)勢的的種類類：專有資資產(chǎn)特有的的競爭爭力集中討價(jià)能能力跳越環(huán)環(huán)節(jié)的的討價(jià)價(jià)能力力獲得要求的的條件件戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)造提高消消費(fèi)者者的價(jià)價(jià)值提高基基本需需求降低行行業(yè)成成本發(fā)現(xiàn)新新的最最終用用途合作供應(yīng)商商分銷商商和零零售商商競爭者者客戶能能否施施行？？愿意改改變有能力力改變變競爭者者反應(yīng)應(yīng)單獨(dú)反反應(yīng)模模型集體行行為模模型細(xì)分化化模型型消費(fèi)者者反應(yīng)應(yīng)5Cs監(jiān)控結(jié)結(jié)果調(diào)整戰(zhàn)戰(zhàn)略文件概概念確定動(dòng)動(dòng)作價(jià)值傳傳遞系系統(tǒng)業(yè)務(wù)系系統(tǒng)實(shí)施（（SMILE表表）定義技技能關(guān)鍵職職位構(gòu)建技技能程程序變革準(zhǔn)準(zhǔn)備發(fā)生變變革12/11/202266第4章章:STI/MSF戰(zhàn)略略流程程12/11/202267傳統(tǒng)模型實(shí)際上，以以前的麥肯肯錫戰(zhàn)略項(xiàng)項(xiàng)目都是以以前面描述述的傳統(tǒng)戰(zhàn)戰(zhàn)略模型為為基礎(chǔ)的———其他公公司的戰(zhàn)略略工作卻不不是這樣的的。STI不認(rèn)為傳傳統(tǒng)模型根根本是錯(cuò)誤誤的，而是是認(rèn)為它只只代表了廣廣泛的行業(yè)業(yè)和戰(zhàn)略環(huán)環(huán)境中的一一個(gè)特殊情情況。12/11/202268近期戰(zhàn)略革革新近20年中中，新戰(zhàn)略略和戰(zhàn)略理理論層出不不窮。這種種發(fā)展是實(shí)實(shí)際發(fā)生的的及可預(yù)見見的。第一，客戶戶對(duì)戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展的努力力程度有很很大提高，，因而可預(yù)預(yù)見一個(gè)大大發(fā)展。同同時(shí)，更多多的專家同同時(shí)研究一一個(gè)領(lǐng)域，，從而進(jìn)行行了更多的的細(xì)分。第二，更重重要的是，，客觀環(huán)境境很適合戰(zhàn)戰(zhàn)略細(xì)分有有實(shí)質(zhì)上的的進(jìn)展。科科技、分權(quán)權(quán)、全球化化，這些條條件為革新新創(chuàng)造了更更大的自由由度和更多多的機(jī)會(huì)。。同時(shí)，借借鑒了其他他科學(xué)，如如數(shù)學(xué)、物物理、政治治，戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展中的““思維模式式”更加豐豐富。甚至至生物學(xué)也也在圣達(dá)菲菲研究所的的研究中對(duì)對(duì)戰(zhàn)略產(chǎn)生生影響。12/11/202269近期戰(zhàn)略革革新近20年中中，大部分分市場已經(jīng)經(jīng)跳躍出傳傳統(tǒng)模型適適用的環(huán)境境。專家和和顧問都在在試圖用新新模型彌補(bǔ)補(bǔ)這一差距距：依據(jù)時(shí)時(shí)間的競爭爭、核心競競爭能力、、全面質(zhì)量量管理等。。但如果說說麥肯錫錯(cuò)錯(cuò)在其模型型適用范圍圍太小，這這些新模型型似乎也有有同樣問題題。他們提提出新的、、適用性小小的模型，，有時(shí)卻認(rèn)認(rèn)識(shí)不到這這些模型不不適合客戶戶的特殊環(huán)環(huán)境。例如如，一個(gè)顧顧問曾告訴訴我們他正正在試圖計(jì)計(jì)算電影制制造業(yè)的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)曲線。。一個(gè)新戰(zhàn)略略流程我們的客戶戶需要一個(gè)個(gè)更有力的的模型，以以應(yīng)付比以以往更廣泛泛的環(huán)境，，并描述何何時(shí)、如何何運(yùn)用某個(gè)個(gè)理論。12/11/202270環(huán)境分析傳統(tǒng)戰(zhàn)略模模型的核心心是行業(yè)的的微觀經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)模型———這里指指波特模型型。我們要要將其擴(kuò)展展為一個(gè)更更復(fù)雜的模模型。首先先，對(duì)力量量描述作簡簡單改變，，然后檢查查并不總符符合實(shí)際的的三個(gè)模型型假設(shè)。12/11/202271分析力量傳統(tǒng)模型設(shè)設(shè)定了一系系列影響力力量——行行業(yè)內(nèi)的和和行業(yè)外的的——然后后推導(dǎo)出這這些力量影影響行業(yè)經(jīng)經(jīng)濟(jì)的一組組規(guī)則。我我們將內(nèi)部部力量和外外部力量區(qū)區(qū)分。原因因很簡單：：行業(yè)內(nèi)力力量不總是是有傳統(tǒng)微微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)提出的因因果關(guān)系，，正如下面面所示。因因此在我們們的流程中中，“力量量”分析專專注于科技技、需求、、管理的改改變。12/11/202272質(zhì)疑假設(shè)設(shè)我們對(duì)傳傳統(tǒng)模型型中三個(gè)個(gè)核心的的默認(rèn)假假設(shè)提出出質(zhì)疑并并做基本本改變。。第一，，模型假假設(shè)行業(yè)業(yè)包括了了一組互互不關(guān)聯(lián)聯(lián)的購買買者、供供應(yīng)商、、替代者者和競爭爭者，它它們進(jìn)行行完全市市場性的的交易。。第二，，模型假假設(shè)財(cái)富富將聚集集到那些些能夠建建立流動(dòng)動(dòng)壁壘、、防止競競爭者和和潛在進(jìn)進(jìn)入的廠廠商。這這樣，它它默認(rèn)價(jià)價(jià)值創(chuàng)造造的源泉泉是結(jié)構(gòu)構(gòu)性競爭爭優(yōu)勢。。第三，，假設(shè)通通過分析析行業(yè)，，可以精精確預(yù)測測市場未未來行為為并以此此選擇一一個(gè)戰(zhàn)略略?，F(xiàn)在，這這些假設(shè)設(shè)大多數(shù)數(shù)時(shí)候是是對(duì)的，，但它們們不總是是全對(duì)。。實(shí)際上上，即使使你認(rèn)為為每一個(gè)個(gè)假設(shè)十十之八九九對(duì)，至至少一個(gè)個(gè)是錯(cuò)的的比例也也達(dá)到40%以以上。我我們實(shí)際際的估計(jì)計(jì)是50%到70%。。因此，，一個(gè)有有力的戰(zhàn)戰(zhàn)略流程程必須清清楚地考考慮這些些假設(shè)不不對(duì)時(shí)的的情況。。我們一一一分析析。對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)錯(cuò)假設(shè)1錯(cuò)錯(cuò)錯(cuò)假設(shè)2假設(shè)3綜合概率率12/11/202273行業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)/行為為傳統(tǒng)模型型代表了了一類行行業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)和行為為——傳傳統(tǒng)/理理性結(jié)構(gòu)構(gòu)，包括括壟斷，，寡頭壟壟斷和完完全競爭爭。這兒兒的關(guān)鍵鍵假設(shè)是是“完全全市場