房地產中介新模式

房地產中介新模式

____地產中介“新模式研討會”上的專題講演（大綱摘要）主講人：侯科昌時間：2009年3月講師簡介侯科昌房地房地產經(jīng)紀業(yè)資深專家，國內房地產獨立經(jīng)紀人模式創(chuàng)始人，深圳市信安居房地產經(jīng)紀有限公司創(chuàng)始人、執(zhí)行董事。志在打造中國房地產獨立經(jīng)紀人第一業(yè)務平臺——地產街網(wǎng)：手機-mail：1098594689@QQ.COM一、中介地鋪模式的現(xiàn)狀、問題與可能出路1、中介地鋪模式介紹（1）中介地鋪模式介紹——香港（2）中介地鋪模式介紹——歐美2、國內目前地鋪模式發(fā)展現(xiàn)狀一、中介地鋪模式的現(xiàn)狀、問題與可能出路3、國內地鋪模式發(fā)展瓶頸問題：（1）信息的交互需求與公司壁壘的矛盾（2）低提成游戲規(guī)則下經(jīng)紀人合作沖動與現(xiàn)實需求矛盾（3）經(jīng)紀人職業(yè)發(fā)展出路與機構事業(yè)發(fā)展的矛盾（4）對誠信與專業(yè)的訴求同倒掛的收入分配的矛盾（5）規(guī)模與效率的矛盾（6）傭金市場倍增機構經(jīng)營風險與經(jīng)紀人壓力倍增，同機構利潤降低與經(jīng)紀人收入降低矛盾（7）居間代理的只關注成交與傭金價值本質的矛盾（8）異地擴張與管理本土化要求的矛盾（9）行業(yè)規(guī)模的發(fā)展同行業(yè)社會認可度降低的矛盾（10）擴張的欲望與業(yè)務層面不可復制的矛盾一、中介地鋪模式的現(xiàn)狀、問題與可能出路4、《七宗罪：中介地鋪模式反思》

經(jīng)紀人代理工作已經(jīng)脫離代理本質，轉向居間代表落后生產關系的地鋪模式，無法運用最新資訊科技手段跨越“信息壁壘”。中介地鋪模式助長市場瘋狂間接推高深圳樓價粗放式經(jīng)營占用了大量的社會資源，嚴重影響到社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)的發(fā)育地產經(jīng)紀僅僅被當成一項吃青春飯的職業(yè)為搶占盤源資源展開的高密度開鋪、人海戰(zhàn)術，以及急功近利的趨利心態(tài)造成行業(yè)里經(jīng)紀人專業(yè)性和誠信度長期處于較低水平地鋪里生活在水深火熱中的經(jīng)紀人沒有自由，大部分經(jīng)紀人絕大部分時間處于基本生存需求都無保障悲慘境遇一、中介地鋪模式的現(xiàn)狀、問題與可能出路5、國內地鋪模式問題根源：（1）機構與經(jīng)紀人在傭金分配上的到掛（2）行業(yè)低層次粗放式經(jīng)營導致缺乏創(chuàng)新型人才的進入（3）行業(yè)普遍對現(xiàn)代資訊科技手段應用的欠缺一、中介地鋪模式的現(xiàn)狀、問題與可能出6、國內地鋪模式中介公司如何改良：網(wǎng)絡化。

集約化。信息化。本土化。

二、獨立經(jīng)紀人模式的理論基礎與必然趨勢1、革命的沖動來自一線經(jīng)紀人群的苦難：絕大多數(shù)經(jīng)紀絕大部分時間是在生存線上掙扎面對人身安全的威脅面臨巨大業(yè)績壓力（正當休息的權利被剝奪）面對業(yè)主客戶跳單壓力幾乎沒有人身自由和個人生活空間（直踩、活動率）面對不被社會認可壓力（不良忠介，黑經(jīng)紀）財務自由的可能日漸渺茫沒有職業(yè)生涯的出路（做單還是管理）作為人從低級到高級一切需求幾乎都受到壓制二、獨立經(jīng)紀人模式的理論基礎與必然趨勢2、地鋪經(jīng)紀人的反抗方式：自保型：跳單、做私單自虐式：搶單斗毆自私型：虛假承諾或者承諾不兌現(xiàn)自毀型：坑蒙客戶食差價自欺型：放棄職業(yè)生涯，追求“事業(yè)”自慰型：離開行業(yè)休長假自殘型：舍棄青春、戀情、婚姻、子女親情與健康徹底淪為中介賺錢機器而渾然不覺二、獨立經(jīng)紀人模式的理論基礎與必然趨勢3、革命的理論來自革命性的實踐（1）現(xiàn)代管理手段在地鋪管理中的應用（2）對經(jīng)紀業(yè)的本質與經(jīng)紀人的特質的深入研究（3）明白了為什么要講“無為而治”？（4）對西方歐美發(fā)達國家房地產經(jīng)紀人的了解與借鑒二、獨獨立經(jīng)經(jīng)紀人人模式式的理理論基基礎與與必然然趨勢勢4、地鋪鋪管理理的怪怪圈：：經(jīng)紀業(yè)業(yè)務之之不可可管理理性中中介的的管理理手段段客在經(jīng)經(jīng)紀，，真筍筍盤也也在經(jīng)經(jīng)紀客客屬經(jīng)經(jīng)紀盤盤欲公公短信飛飛盤飛飛客于于無聲聲保保密與與效率率的怪怪圈私單跳跳單總總有時時間密密切切盯人人活動動率交一單單私三三單標標高任任務嚴嚴相逼逼人性不不可違違企企業(yè)業(yè)文化化與兄兄弟感感情的的欺騙騙房不動動，心心動則則易制制心心以““恐””經(jīng)紀業(yè)業(yè)務的的本質質“捉捉摸人人”制制度度和手手段在在業(yè)務務層面面及其其低效效二、獨獨立經(jīng)經(jīng)紀人人模式式的理理論基基礎與與必然然趨勢勢6、房地地產獨獨立經(jīng)經(jīng)紀人人的概概念（（侯科科昌））獨立經(jīng)經(jīng)紀人人，是是房地地產經(jīng)經(jīng)紀人人在獨獨立合合同制制下與與中介介機構構平等等合作作形成成的的一種種從業(yè)業(yè)模式式。作作為平平等主主體關關系，，獨立立經(jīng)紀紀人與與機構構有書書面協(xié)協(xié)議，，但不簽訂訂任何何雇用用合同同。獨獨立經(jīng)經(jīng)紀人人的工工作時時間與與工作作方式式自由由自主主安排排；獨立經(jīng)經(jīng)紀人人的所所有經(jīng)經(jīng)濟上上的債債權債債務均均與獨獨立經(jīng)經(jīng)紀人人中心心及其其相關關運營營單位無關關；獨獨立經(jīng)經(jīng)紀人人的收收入必必須是是傭金金形式式，獨獨立經(jīng)經(jīng)紀人人中心心或者者運營營商不向獨獨立經(jīng)經(jīng)紀人人支付付任何何薪水水，也也不提提供任任何醫(yī)醫(yī)療保保險，，退休休計劃劃等，，也不負責責任何何工傷傷事故故。二、獨獨立經(jīng)經(jīng)紀人人模式式的理理論基基礎與與必然然趨勢勢7、經(jīng)紀紀人傭傭金的的分配配比例例與提提付比比較：：地鋪模模式獨獨立經(jīng)經(jīng)紀人人模式式分配比比例15%起、最最高35%65%起、最最高85%提付方方式月提（（或隔隔月提提付））出出單當當月及及時提提付案例說說明普通置置業(yè)顧顧問小小陳做做了一一單100萬的買買賣，，普普通置置業(yè)顧顧問小小陳做做了一一單100萬的買買賣，，收傭傭收傭30000元。那那么，，小陳陳在下下個月月或者者下30000元。那那么，，獨立立經(jīng)紀紀人小小陳在在當月月結案案下個月月公司司發(fā)薪薪時，，當月月底薪薪1000元，獲獲時時，，即可可以獲獲傭金分分配20000元。得：傭傭金提提成5000元。總收入入為：：6000元。二、獨獨立經(jīng)經(jīng)紀人人模式式的理理論基基礎與與必然然趨勢勢9、獨立立經(jīng)紀紀人的的理論論基礎礎：（1）傭金金價值值的形形成A、經(jīng)紀紀業(yè)本本質上上不是是簡單單的銷銷售活活動，，而是是一種種高智智商的的心理理活動動引導導工作作，高高難度度復合合銷售售。B、銷售售產品品或者者服務務獲得得“提提成””；二二手房房買賣賣撮合合在交交易物物價值值之外外創(chuàng)造造出了了新價價值：：“傭傭金””二、獨獨立經(jīng)經(jīng)紀人人模式式的理理論基基礎與與必然然趨勢勢10、獨立立經(jīng)紀紀人的的理論論基礎礎：（2）為什什么叫叫“傭傭金””？C、信息息費——盤客信信息價價值D、咨詢詢費——咨詢服服務價價值E、傭金金——撮合創(chuàng)創(chuàng)造的的傭金金價值值E、交交易易服服務務費費———交易易服服務務的的價價值值二、、獨獨立立經(jīng)經(jīng)紀紀人人模模式式的的理理論論基基礎礎與與必必然然趨趨勢勢11、獨獨立立經(jīng)經(jīng)紀紀人人理理論論基基礎礎：：（3）經(jīng)經(jīng)紀紀人人的的““撮撮合合””勞勞動動是是一一種種高高級級的的復復雜雜勞勞動動?。、““撮撮合合””是是一一種種高高強強度度復復合合銷銷售售活活動動；；B、““撮撮合合””在在形形成成傭傭金金價價值值過過程程中中由由經(jīng)經(jīng)紀紀人人獨獨立立完完成成；；12、獨獨立立經(jīng)經(jīng)紀紀人人理理論論基基礎礎：：（4）馬馬克克思思勞勞動動價價值值理理論論：：第一一句句話話：：勞勞動動創(chuàng)創(chuàng)造造價價值值；；第二二句句話話：：勞勞動動，，分分為為簡簡單單勞勞動動和和高高級級的的復復雜雜勞勞動動。。簡簡單單勞動動創(chuàng)創(chuàng)造造較較小小的的價價值值；；高高級級的的復復雜雜勞勞動動創(chuàng)創(chuàng)造造巨巨大大價價值值二、、獨獨立立經(jīng)經(jīng)紀紀人人模模式式的的理理論論基基礎礎與與必必然然趨趨勢勢13、獨獨立立經(jīng)經(jīng)紀紀人人理理論論基基礎礎：：（6）所所以以：：經(jīng)紀紀人人有有權權有有求求獲獲得得與與其其勞勞動動價價值值相相匹匹配配的的足足額額傭傭金分分配配份份額額的的權權利利！！地鋪鋪模模式式以以廉廉價價雇雇用用的的形形式式瞞瞞天天過過海海地地掩掩蓋蓋了了瘋瘋狂狂掠掠奪經(jīng)經(jīng)紀紀人人勞勞動動價價值值的的事事實實！！是是市市場場與與行行業(yè)業(yè)一一切切問問題題與與怪象象的的根根源源。。二、、獨獨立立經(jīng)經(jīng)紀紀人人模模式式的的理理論論基基礎礎與與必必然然趨趨勢勢侯科科昌昌，，房房地地產產經(jīng)經(jīng)紀紀業(yè)業(yè)資資深深專專家家，，國國內內房房地地產產獨獨立立經(jīng)經(jīng)紀紀人人模模式式創(chuàng)創(chuàng)始始人人。。聯(lián)聯(lián)系系方方式式：keery99@14、獨獨立立經(jīng)經(jīng)紀紀人人的的理理論論基基礎礎：：（7）案案例例分分析析：：一一套套二二手手房房在在中中介介機機構構Z公司司經(jīng)經(jīng)紀紀人人小小陳陳的的撮撮合合下下最最后后以以100萬元元的的成成交交價價達達成成交交易易，，簽簽訂訂了了買買賣賣合合同同。。按按照照行行業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)定定收收取取了了足足額額30000元傭傭金金和和1200元按按揭揭服服務務費費。。A、創(chuàng)創(chuàng)造造31200元價價值值的的勞勞動動與與生生產產要要素素投投入入B、31200元的的貨貨幣幣價價值值分分配配二、、獨獨立立經(jīng)經(jīng)紀紀人人模模式式的的理理論論基基礎礎與與必必然然趨趨勢勢侯科科昌昌，，房房地地產產經(jīng)經(jīng)紀紀業(yè)業(yè)資資深深專專家家，，國國內內房房地地產產獨獨立立經(jīng)經(jīng)紀紀人人模模式式創(chuàng)創(chuàng)始始人人。。聯(lián)聯(lián)系系方方式式：keery99@15、獨獨立立經(jīng)經(jīng)紀紀人人理理論論基基礎礎：：（8）赤赤裸裸裸裸的的剝剝削削A、此此規(guī)規(guī)則則下下經(jīng)經(jīng)紀紀人人獲獲得得的的平平均均傭傭金金（（含含底底薪薪））為為20%B、實實際際上上經(jīng)經(jīng)紀紀人人還還有有50%的傭傭金金被被中中介介老老板板們們剝剝奪奪了了二、、獨獨立立經(jīng)經(jīng)紀紀人人模模式式的的理理論論基基礎礎與與必必然然趨趨勢勢侯科科昌昌，，房房地地產產經(jīng)經(jīng)紀紀業(yè)業(yè)資資深深專專家家，，國國內內房房地地產產獨獨立立經(jīng)經(jīng)紀紀人人模模式式創(chuàng)創(chuàng)始始人人。。聯(lián)聯(lián)系系方方式式：keery99@16、獨獨立立經(jīng)經(jīng)紀紀人人理理論論基基礎礎：：（9）更更血血腥腥的的剝剝削削A、普普遍遍和和隨隨意意性性地地延延遲遲支支付付工工資資與與傭傭金金B(yǎng)、跳跳單單被被黑黑吃吃黑黑C、跟跟香香港港人人不不學學好好的的只只學學壞壞的的的的：：開開單單入入職職二、、獨獨立立經(jīng)經(jīng)紀紀人人模模式式的的理理論論基基礎礎與與必必然然趨趨勢勢17、獨獨立立經(jīng)經(jīng)紀紀人人模模式式是是行行業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展必必然然選選擇擇：：（1）經(jīng)經(jīng)紀紀人人創(chuàng)創(chuàng)造造傭傭金金價價值值地地事事實實和和經(jīng)經(jīng)紀紀行行業(yè)業(yè)的的本本質質內內在在要要求求，，揭揭示示了了：：地地鋪鋪模模式式下下的的傭傭金金分分配配是是一一種種違違背背價價值值規(guī)規(guī)律律的的倒倒掛掛機機制制。。是是一一切切行行業(yè)業(yè)與與市市場場問問題題和和怪怪象象產產生生的的根根源源?。。?）獨立立經(jīng)經(jīng)紀紀人人模模式式，，實實質質是是對對地地產產中中介介行行業(yè)業(yè)生生產產關關系系的的一一種種優(yōu)優(yōu)化化和和調調整整，，從從根根本本上上解解放放了了中中介介行行業(yè)業(yè)的的生生產產力力，，通通過過利利益益分分配配的的調調整整使使得得一一線線經(jīng)經(jīng)紀紀人人的的勞勞動動熱熱情情與與聰聰明明才才智智得得到到充充分分發(fā)發(fā)揮揮，，在在大大大大降降低低社社會會資資源源占占用用與與社社會會交交易易成成本本的的同同時時，，直直接接提提高高了了中中介介行行業(yè)業(yè)的的服服務務效效率率、、社社會會效效益益和和經(jīng)經(jīng)濟濟效效益益。。二、、獨獨立立經(jīng)經(jīng)紀紀人人模模式式的的理理論論基基礎礎與與必必然然趨趨勢勢18、獨獨立立經(jīng)經(jīng)紀紀人人模模式式是是行行業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展必必然然選選擇擇：：（3）獨獨立立經(jīng)經(jīng)紀紀人人模模式式，，是是符符合合地地產產經(jīng)經(jīng)紀紀人人利利益益要要求求與與職職業(yè)業(yè)生生涯涯可可持持續(xù)續(xù)發(fā)發(fā)展展的的中中介介游游戲戲新新規(guī)規(guī)則則：：符合合““想想少少做做事事，，多多拿拿錢錢””的的愿愿望望符合合高高級級復復雜雜勞勞動動應應獲獲得得豐豐厚厚回回報報與與尊尊重重的的常常理理符合合經(jīng)經(jīng)紀紀人人職職業(yè)業(yè)生生涯涯發(fā)發(fā)展展的的正正常常要要求求符合合經(jīng)經(jīng)紀紀人人操操單單的的合合作作訴訴求求符合合社社會會誠誠信信專專業(yè)業(yè)與與高高效效的的要要求求二、、獨獨立立經(jīng)經(jīng)紀紀人人模模式式的的理理論論基基礎礎與與必必然然趨趨勢勢19、獨獨立立經(jīng)經(jīng)紀紀人人模模式式是是行行業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展必必然然選選擇擇：：（4）獨獨立立經(jīng)經(jīng)紀紀人人模模式式，，是是能能夠夠滿滿足足地地產產中中介介代代理理機機構構健健康康發(fā)發(fā)展展要要求求的的游游戲戲新新規(guī)規(guī)則則：：符合合資資本本收收益益高高增增長長、、低低風風險險、、集集約約化化的的要要求求滿足足中中介介機機構構品品牌牌信信譽譽的的訴訴求求解決決了了地地鋪鋪模模式式下下困困擾擾中中介介機機構構多多年年的的開開拓拓異異地地市市場場過過程程中中的的本本土土化化問問題題二、、獨獨立立經(jīng)經(jīng)紀紀人人模模式式的的理理論論基基礎礎與與必必然然趨趨勢勢20、獨獨立立經(jīng)經(jīng)紀紀人人模模式式是是行行業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展必必然然選選擇擇：：（5）獨獨立立經(jīng)經(jīng)紀紀人人模模式式，，是是能能夠夠化化解解長長期期以以來來困困擾擾中中介介行行業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展的的““誠誠信信””與與““專專業(yè)業(yè)””引引發(fā)發(fā)的的社社會會誠誠信信危危機機，，促促進進行行步步入入業(yè)業(yè)良良性性發(fā)發(fā)展展。。行業(yè)業(yè)的的發(fā)發(fā)展展不不是是中中介介機機構構規(guī)規(guī)模模數(shù)數(shù)量量無無限限度度擴擴張張，，而而是是一一線線經(jīng)經(jīng)紀紀人人群群體體收收入入和和執(zhí)執(zhí)業(yè)業(yè)質質素素的的持持續(xù)續(xù)改改善善和和提提高高。。徹底底改改變變中中介介機機構構僅僅僅僅作作為為牟牟利利工工具具（（甚甚至至異異化化行行業(yè)業(yè)為為小小部部分分中中介介老老板板的的牟牟利利工工具具））使使得得行行業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展舉舉步步維維艱艱的的局局面面：：只有有一一線線做做單單的的經(jīng)經(jīng)紀紀人人群群體體發(fā)發(fā)展展了了，，才才有有真真正正誠誠信信與與專專業(yè)業(yè)的的置置業(yè)業(yè)服服務務，，才才有有行行業(yè)業(yè)才才有有真真正正的的發(fā)發(fā)展展！！三、、兩種種模模式式下下經(jīng)經(jīng)紀紀人人截截然然不不同同的的兩兩種種生生活活3、經(jīng)經(jīng)紀紀人人做做單單掙掙錢錢：：終終極極速速度度實現(xiàn)快樂目的的時間成本地鋪經(jīng)紀人獨獨立經(jīng)紀紀人65%15%20072008200920072008同一區(qū)域、同同樣操單水平平付出同樣努努力的地鋪經(jīng)經(jīng)紀人要想獲獲得與獨立經(jīng)經(jīng)紀人一樣的的傭金收益，，需要付出至