區(qū)域督導工作職責課件

造就卓越的區(qū)域主管.造就卓越的區(qū)域主管.1★區(qū)域主管角色的基本認知★區(qū)域主管運作★區(qū)域主管作業(yè)實戰(zhàn)分析★區(qū)域主管輔助作業(yè)—門店績效考核★秘密顧客的運用課程內(nèi)容介紹：.★區(qū)域主管角色的基本認知課程內(nèi)容介紹：.2區(qū)域主管被賦予的角色與職責●區(qū)域主管的角色1、監(jiān)督與指導2、承上啟下

＊教練員＊老師＊警察區(qū)域主管職責與作業(yè)范圍.區(qū)域主管被賦予的角色與職責區(qū)域主管職責與作業(yè)范圍.3●區(qū)域主管職責

＊開發(fā)新店鋪＊管理、維護現(xiàn)有店鋪

＊促銷活動的規(guī)劃與執(zhí)行＊店長與店員的培訓、指導與考核＊市場情報的搜集、整理與反饋.●區(qū)域主管職責.4●區(qū)域主管的主要工作內(nèi)容

＊規(guī)劃：知已知彼、百戰(zhàn)百勝＊組織：團隊合作、建立共識＊用人：知人善任、適才適用＊協(xié)調(diào)：上下、左右、內(nèi)外平衡，各方利害關系的調(diào)和＊控制：追蹤考核、確保成果.●區(qū)域主管的主要工作內(nèi)容.5＊規(guī)劃：知已知彼、百戰(zhàn)百勝

１、評估外界環(huán)境形勢與變化，分析利益所在２、了解自身資源－強處與弱點所在３、建立區(qū)域主管的整體目標和行動計劃（確立時間表）４、按整體目標擬定部門的政策方針與策略

規(guī)劃是區(qū)域主管的首要工作，只有規(guī)劃做得好，其他事情才可能順利發(fā)展.＊規(guī)劃：知已知彼、百戰(zhàn)百勝

１、評估外界環(huán)境形勢與變化，分析6＊組織：團隊合作、建立共識

１、將各懷鬼胎者邁向同一個目標２、通過對每一個下屬了解，設法使他發(fā)揮所長３、本部門與其他部門的合作４、下屬之間的相互協(xié)作與配合

組織是人才的組合，區(qū)域主管通過理念的灌輸、建立目標、會議等各種方法，促使大家彼此相互配合，同心協(xié)力。.＊組織：團隊合作、建立共識

１、將各懷鬼胎者邁向同一個目標.7＊用人：知人善任、適才適用

１、用激勵來激發(fā)下屬的潛能２、用最合作的人，而非最好的人３、培養(yǎng)人才，培養(yǎng)接班人區(qū)域主管要懂得用人，才能水漲船高，，若不敢授權，盡已之力只能做些小事.＊用人：知人善任、適才適用

１、用激勵來激發(fā)下屬的潛能.8１、上級與下屬的協(xié)調(diào)２、水平方向與各部門的協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)：上下、左右、內(nèi)外平衡，各方利害關系的調(diào)和

.１、上級與下屬的協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)：上下、左右、內(nèi)外平衡，各方利害關系9追蹤考核、確保成果

１、去除“亡羊補牢，為時已晚”的心態(tài)２、關注重點，同時注意特殊的例外情況３、定期評估績效，而非年終才算４、評估目標，明確具體，盡可能用數(shù)字量化

區(qū)域主管必須事先制定各種衡量標準，有效掌握工作反饋，才能掌握大局，當本部門或某些下屬的目標或實際績效偏離預先設定的目標時，予與糾正，最終達成目標．.追蹤考核、確保成果

１、去除“亡羊補牢，為時已晚”的心態(tài).10區(qū)域主管理念與守則●區(qū)域主管的基本能力與素質(zhì)＊專業(yè)技能＊個人影響力＊執(zhí)行能力＊一手抓業(yè)務，一手抓管理的能力＊明確目標＊合作致勝＊積極心態(tài)＊溝通無限＊以主人自居＊自信、追求卓越.區(qū)域主管理念與守則.11●區(qū)域主管基本理念

※銷售就是門店人員的第二生命※目標就是銷售人員的指針※銷售是爭取來的，不是等來的※要有計劃：每天有計劃、每周有計劃、每月有計劃、每季有計劃※要有檢討：打一場有結果的戰(zhàn)爭，做有結果的工作※成功者找方法，失敗者找借口●區(qū)域主管業(yè)務工作方法

※以勤勞贏得門店主管的心※以服務獲得店員的賞識※以傾聽使店主管感覺被尊重※以知識縮短與店主管的距離※以摯信得到店主管的信賴※以忠誠得到總部的器重※以關心使店主管內(nèi)心滿意※以微笑受到店主管的歡迎

.●區(qū)域主管基本理念.12區(qū)域主管范圍與依據(jù)●企業(yè)定位●人員運作管理與考核●商品運作與考核●財務管理與考核●服務管理運作考核●廣告公關運作考核●行銷活動運作與考核.區(qū)域主管范圍與依據(jù).13結論：

好的區(qū)域主管是站在第一線為門店（總部的客戶）服務.結論：.14區(qū)域主管運作一名好的區(qū)域主管應具備的能力☆正確傳達總部的經(jīng)營理念、方針、決定事項☆制作明確計劃，對象，保持一貫的連續(xù)的、具體的全面的指導☆針對各主題、對象，保持一貫的連續(xù)的、具體的全面的指導☆能正確收集店鋪、商圈、顧客情報，加以分析、研究并報告☆對門店開展有效查核，以保證合同的履行和手冊的執(zhí)行☆能輔導門店定期的重點提出，以盡其義務☆依照規(guī)定，定期、及時巡訪加盟店☆不斷發(fā)揮領導統(tǒng)籌能力.區(qū)域主管運作一名好的區(qū)域主管應具備的能力.15☆不斷發(fā)揮領導統(tǒng)籌能力☆促成相互信賴的人際關系☆能以公平、客觀的立場對待加盟店☆對加盟店的抱怨、糾紛原因能傾聽，及早提出對策、解決建議☆對所約定、承諾的事項，一定兌現(xiàn)☆對經(jīng)營中的問題，甚至個人煩惱，能盡「顧問」的功能☆通過自我學習，具備所需的專門知識、技術.☆不斷發(fā)揮領導統(tǒng)籌能力.16區(qū)域主管輔助作業(yè)--門店績效考核■目的了解門店作業(yè)現(xiàn)況了解門店作業(yè)情況對各店提出應改善的問題點提供參與評核人員觀摩他店的機會提供解決方案，增進門店銷售■考核對象特許加盟店本公司直營店.區(qū)域主管輔助作業(yè)--門店績效考核■目的.17■考核方式實地評核資料評核抽查評核競賽坪核■考核人員區(qū)域主管門店店主管各職能部門稽核人員商圈顧問■考核方式以區(qū)為單位每區(qū)設定不同考核小組各區(qū)采取交叉考核.■考核方式.18■考核內(nèi)容人員士氣評估服務評核商品評核環(huán)境管理評核錢財管理評核營業(yè)目標達標率毛利目標達標率費用預算控制營業(yè)額成長率■獎懲方式■門店輔導.■考核內(nèi)容.19●門店診斷★內(nèi)部營業(yè)額分析商品分析人力分析門店的評核費用的分析各項作業(yè)流程的分析★外部商圈特性的分析現(xiàn)有顧客特性的分析非現(xiàn)有顧客的分析.●門店診斷.20●解決方案●集中特訓●體質(zhì)改造●商圈精耕建立十大姐妹店顧客資料重新整理舉辦促銷，寄促銷活動資料邀請顧客舉辦推廣說明會對大型團體、國企、協(xié)會或各種組織進行拜訪和公關■結論.●解決方案.21區(qū)域主管工作流程★季前工作事項

1、首期貨品設置

2、資金回籠

3、開季現(xiàn)場支援.區(qū)域主管工作流程.22★季中工作事項

1、銷售目標管理

2、進、銷、存分析

3、巡店工作

4、每周工作計劃

5、每周例會召開

6、每月例會召開

7、訂貨會準備工作

..23★季末工作

1、促銷活動

2、當季貨品進、銷、存總結

3、當季經(jīng)營狀況總結

4、歷史資料的建立..24

以下工作都須在貨品上市前一周進行：1．了解當季貨品訊息，包括：上市總款數(shù)及各類型上市款數(shù)、貨品上市計劃、各類型款式圖、各類型貨品銷售屬性、各類型貨品平均單價；2．了解店鋪去年同期銷售，并分析預測出首期上貨的金額；3．與客戶進行溝通預計首期上貨的金額，并得到確認；首期貨品設置.以下工作都須在貨品上市前一周進行：首期貨品設置.254．根據(jù)貨品部提供的“貨品上市計劃”，進行管理范圍內(nèi)加盟店“首期貨品設置”；5．“首期貨品設置”時，參考“各類型款式圖”和“鋪場碼數(shù)標準”；6．店鋪“首期貨品設置”完畢后，匯總出店鋪首期上貨件數(shù)和金額，并交由上司審核，審核完成后方可執(zhí)行；.4．根據(jù)貨品部提供的“貨品上市計劃”，進行管理范圍內(nèi).261．電話拜訪

注意在催促貨款時，不應直接詢問客戶貨款，說話要婉轉、掌握技巧。應先詢問客戶店鋪最近經(jīng)營情況和有什么需要幫助的方面，在進行回款話題；將店鋪“首期貨品設置”的件數(shù)和金額，與客戶進行溝通并確認；確認客戶首期資金回籠的具體時間，并說明具體開季上貨的時間；2．資金到位跟財務部確認客戶資金回籠情況；確認資金回籠后通知倉庫進行配貨；與客戶進行聯(lián)系，確認資金已收到，并感謝對工作的支持；3．貨品配發(fā)跟進倉庫貨品配發(fā)情況；與客戶進行溝通確認貨品發(fā)送時間；資金回籠.資金回籠.27

1．根據(jù)當季VM陳列標準，對店鋪形象進行更換；2．員工培訓對當季產(chǎn)品風格及各系列產(chǎn)品獨特賣點，對員工進行培訓；對當季新VM陳列標準及維護方式，對員工進行培訓；對當季新的服務標準及儀容儀表，對員工進行培訓；3．詢問客戶及店鋪同事對今年新產(chǎn)品風格的意見及反饋；4．市場調(diào)查了解各競爭對手新貨上市情況；（上貨時間、上貨比例）了解各競爭對手新貨產(chǎn)品風格定位、流行色和零售價情況；了解各競爭對手開季“促銷活動”情況；

備注：將收集的市場信息以書面形式，做成“開季市場調(diào)研報告”，并進行存檔；開季現(xiàn)場支援.開季現(xiàn)場支援.281．目標制訂根據(jù)當季營運部下達的各區(qū)域銷售目標，對該區(qū)域店鋪進行對比分析，并制定各店鋪當季每月的銷售目標；分析各店鋪每月之銷售走勢，制定出每周銷售目標；根據(jù)店鋪每周之銷售目標，制定出每天銷售目標，具體計算方式如下：先計算出歷史（上周或上月本周）周一到周五總銷售額同周六周日總銷售額的“比率”=周一到周五總銷售額/周六周日總銷售額；周一至周五平均目標額=周目標/[（比率+1）*5天]；周六至周日平均目標額=周目標/[（比率+1）*2天]；備注：具體見《目標分配一覽表》；銷售目標管理.銷售目標管理.292．目標評估1）了解各店鋪每月每周每天的銷售目標，并用《目標跟蹤表》進行目標跟蹤管理；（見附表1）2）每天電話跟進店鋪當天銷售目標進展情況，并給予激勵；3）每周一對各店鋪周銷售目標完成情況進行總結，并給予相應的反饋；4）每月5號之前對各店鋪月銷售目標完成情況進行分析總結，并填寫《月目標總結一覽表》；.2．目標評估.303．改善計劃1）根據(jù)《月目標總結一覽表》，對未完成目標店鋪進行分析總結，并制定出相對應的改善計劃；2）與店鋪溝通其“改善計劃”，確定任務實施時間及完成時間，并達成共識；3）跟進“改善計劃”的實施，期間并給予經(jīng)常和及時的反饋；.3．改善計劃.31

1、進貨分析1）每周對店鋪進貨情況與上周進行對比分析，了解每周貨品補貨需求量的升幅比例；2）了解每周店鋪補貨量的數(shù)據(jù)及占比，從而可以分析出貨品良性銷售的趨勢；3）了解店鋪每季補貨量的數(shù)據(jù)，可以分析出店鋪當季補貨量占當季總銷量的比例，從而洞察出每季貨品進、銷的走勢；進、銷、存分析.1、進貨分析進、銷、存分析.322、銷售分析1）結合歷史及大圍銷售比例，分析店鋪男女銷售比例是否合理，并及時進行調(diào)整；如：男女裝庫存比例、男女裝應占面積；2）結合歷史及大圍銷售比例，分析各系列銷售占比是否合理，并及時進行調(diào)整；如：各系列貨品庫存比例、各區(qū)位銷售位置的重新布局；3）結合大圍銷售前十大，分析店鋪銷售前十大是否合理，并及時進行調(diào)整；4）與去年、上月、上周比較之生意額升跌幅度；5）分析店鋪時段銷售比例（上午、下午、晚上）及每小時銷售比例；6）促銷活動期間，應以每一期活動的銷售升漲幅度相互比較（以相同天數(shù)作比較），從而分析出活動效果；.2、銷售分析.333、銷、存分析1）隨時分析庫存商品銷售生命期，以便提前做好補貨和促銷推廣的準備；2）回顧一周暢銷貨品的銷量，與庫存及銷售周期進行對比分析，考慮是否給予補貨建議；3）回顧一周慢流貨品的銷量，與庫存及銷售周期進行對比分析，考慮是否進行換位陳列和促銷推廣；4、每周一之前制定一份《店鋪銷售分析一覽表》；（見附表2）

.3、銷、存分析.34

1．市場支援的目的：1）幫助店鋪員工提高工作能力及工作效率，從而促進生意額的提升；2）幫助客戶解決問題，保持良好的客戶關系；3）維護品牌終端市場形象；4）了解市場，并向公司反饋最新的市場信息；2．具體巡店工作事項，請見《巡店工作流程》；巡店工作.1．市場支援的目的：巡店工作.35每周工作計劃

區(qū)域主管作為終端市場管理及維護人員，你的工作面較為廣闊也極富有挑戰(zhàn)性，在你管轄范圍內(nèi)哪怕你沒有參與所有的工作，你也要對多的結果負責——這就是機遇；所以你必須具備一個“計劃性思想”，它將讓你在工作中更加明確自己的目標和工作效率的提高；1．制定計劃時，按照5W1H的原則進行，如下：1）5W：誰(Who)、要做什么(What)、什么時候(When)、什么地點(Where)2）1H：怎樣做(How).每周工作計劃區(qū)域主管作為終端市場管理及維護人員，362．每周、月各制定一份《工作計劃書》，并按照5W1H的原則，明確你的工作項目；（見附表3）3．每周一之前完成《每周工作計劃書》，并交予上司一份；4．每周一總結上周“工作計劃”完成情況，并將未完成項目繼續(xù)制定為本周工作目標；5．每月5號之前完成《每月工作計劃書》，并交予上司一份；.2．每周、月各制定一份《工作計劃書》，并按照.37每周二上午9：00召開“周例會”；會議內(nèi)容如下：1、銷售匯報——根據(jù)《店鋪銷售分析一覽表》1）本周銷售與上周銷售對比，說明升跌原因；2）上周暢銷前十大總結，并說明暢銷原因和預計銷售周期；3）上周慢流后十位總結，并說明慢流原因和預計銷售周期；4）對上周慢流貨品有什么推廣建議？2．工作目標匯報1）總結“上周工作目標”完成情況，并說明原因；2）闡述“本周工作計劃”；（根據(jù)《每周工作計劃書》）3、意見反饋1）有關客戶。。。。。。。；2）有關本部門。。。。。。3）有關其他部門。。。。。。每周經(jīng)營例會召開.每周二上午9：00召開“周例會”；會議內(nèi)容如下：每周經(jīng)營例會38每月5號之前召開“月經(jīng)營例會”；會議內(nèi)容如下：1、銷售匯報——根據(jù)《月目標總結一覽表》1）總結當月總目標實際完成情況及與去年同期銷售相比之升跌，并說明原因；2）總結當月實際銷售占當季總銷售目標的比例；3）總結當月該區(qū)域店鋪完成目標比例，并說明原因；2．月工作總結匯報1）自我總結上月總體工作成效之表現(xiàn)2）上月“工作目標”完成情況，并說明原因；3、本月工作目標匯報——根據(jù)《每月工作計劃書》4、意見反饋1）有關客戶。。。。。。。；2）有關本部門。。。。。。；3）有關其他部門。。。。。。；每月經(jīng)營例會召開.每月5號之前召開“月經(jīng)營例會”；會議內(nèi)容如下：每月經(jīng)營例會召391、統(tǒng)計店鋪同期歷史資料1）貨品進、銷、存數(shù)據(jù)；2）各系列銷售占比數(shù)據(jù)；3）店鋪今年進期銷售對比去年同期銷售升跌比率數(shù)據(jù)；2、根據(jù)貨品部提供的“貨品計劃”和“歷史數(shù)據(jù)”，制定當季店鋪“訂貨計劃”，如下：1）計劃訂貨目標（金額）；2）計劃訂貨款數(shù)；備注：具體參照貨品部所提供的“貨品計劃”；訂貨會準備工作.1、統(tǒng)計店鋪同期歷史資料訂貨會準備工作.40促銷活動1、根據(jù)上貨計劃的周期變化，提前做好季末“促銷方案”的準備；（可計劃2—3個促銷方案）2、結合當?shù)厥袌銮闆r及店鋪庫存情況，計劃實施“促銷推廣方案”，活動時間一般定為7—10天較為理想；3、與客戶溝通“促銷方案”的細節(jié)，并達成共識；4、制訂“促銷活動”相關的宣傳物料；5、實施開展“促銷活動”，活動期間隨時跟蹤活動效果，如不理想需及時進行調(diào)整；6、評估每次“促銷活動”開展的效果，并進行存檔，以便今后參考；.促銷活動1、根據(jù)上貨計劃的周期變化，提前做好季末“促銷方案”41當季貨品進、銷、存總結1、對店鋪當季“進貨”進行總結，并建立書面資料；內(nèi)容如下：1）當季進貨總金額及件數(shù)；2）當季首期上貨金額與后期補貨金額比例；2、對店鋪當季“銷售”進行總結，并建立書面資料；內(nèi)容如下：1）當季銷售總金額及件數(shù)；2）當季每月銷售金額占總銷售金額的比例3）當季正價銷售金額與促銷價銷售金額比例；4）當季男女裝銷售和各系列銷售比例；5）當季各系列貨品“銷售生命期”數(shù)據(jù)；6）當季前十大銷售金額與總銷售金額的比例；7）當季前十大各款式銷售金額及件數(shù)；8）當季前十大各款式在銷售期中平均銷售件數(shù)；.當季貨品進、銷、存總結1、對店鋪當季“進貨”進行總結，并建立423、對店鋪當季“庫存”進行總結，并建立書面資料；內(nèi)容如下：1）當季庫存金額及件數(shù)；2）當季庫存男女裝金額比例；3）當季庫存各系列金額比例；4）當季總庫存（包括其它季節(jié)）金額及件數(shù)；5）當季庫存金額與店鋪總庫存（其它季節(jié)）金額比例；.3、對店鋪當季“庫存”進行總結，并建立書面資料；內(nèi)容.43當季經(jīng)營狀況總結當季店鋪盈、虧狀況分析，并用書面形式進行總結；1、店鋪盈利1）店鋪銷售毛利潤；2）當季費用開支總金額及占店鋪總銷售額的比例？3）店鋪實際純利潤；2、店鋪虧損

1）分析當季虧損原因，制定出“虧損分析報告”并反饋上司；2）制定“改善計劃”，與上司進行溝通，并得到批準；.當季經(jīng)營狀況總結當季店鋪盈、虧狀況分析，并用書面形式進行總結44歷史資料的建立歷史資料的建設，對于終端市場的管理“至觀重要”，可讓管理工作更科學和更準確；一有話說的好：“經(jīng)驗可以讓你成長，不斷的累積經(jīng)驗可以讓你得到更大的成長”！1、建立每季“促銷活動”資料及評估資料；（內(nèi)容見2-3-1）2、建立每季店鋪“進、銷、存”分析資料；（內(nèi)容見2-3-2）3、建立每季店鋪“盈、虧狀況”分析資料；（內(nèi)容見2-3-3）4、建立每季客戶訂貨相關資料；5、建立每季市場報告資料；.歷史資料的建立歷史資料的建設，對于終端市場的管理“至觀重要”45新開店鋪區(qū)域主管支援工作流程1、市場部確認本店鋪可以營運后，根據(jù)市場部提供的本市場實際情況或到本地區(qū)實地考察，經(jīng)過與經(jīng)銷經(jīng)理溝通及其它品牌比較后預估本店鋪的營業(yè)額及成本核算等情況；2、催款并保證金到位；設計部開始圖紙設計。3、根據(jù)平面圖出貨場的WM陳列圖，并進行道具、物料跟進.新開店鋪區(qū)域主管支援工作流程1、市場部確認本店鋪可以營運后，464、根據(jù)預算情況做出首期鋪場的貨品配置供貨品部參考。5、與經(jīng)銷經(jīng)理電話溝通，并現(xiàn)場了解當?shù)厝丝?、居民結構、消費環(huán)境、消費品味、消費文化、消費水平、民俗風情等信息情報，策劃開業(yè)前的廣告宣傳及營業(yè)推廣活動的方案交至營運經(jīng)理處。6、一般提前三天到達店鋪現(xiàn)場，首先與加盟商進行溝通，對店鋪所需的人數(shù)、店鋪制度及薪資結構等問題進行明確。溝通后做好開業(yè)現(xiàn)場工作倒記時。.4、根據(jù)預算情況做出首期鋪場的貨品配置供貨品部參考。.477、對現(xiàn)場施工情況進行及時檢查、跟進，確保裝潢質(zhì)量。8、員工落實后既開展培訓工作，培訓內(nèi)容見專賣店店長、導購培訓手冊，并進行現(xiàn)場交流及最后考核、確定各崗位人員，包括店長、收銀員、倉庫員等。（重點工作：人員培訓、貨場布置財務系統(tǒng)建立、貨源組織、服務標準）9、編制安排新店開業(yè)現(xiàn)場工作日程表，并親自落實跟進和執(zhí)行。.7、對現(xiàn)場施工情況進行及時檢查、跟進，確保裝.4810、裝修結束前一天，道具、物料及貨品到位；傳真音響安裝到位并培訓店長及收銀員。11、組織所有員工協(xié)同加盟商對公司所發(fā)貨物進行清點，包括道具、輔料、宣傳品、貨品等的核對，并入帳。12、提醒加盟商購買日常用品、兌換零鈔，做好開業(yè)準備。.10、裝修結束前一天，道具、物料及貨品到位；傳.4913、根據(jù)店鋪實際情況和加盟商溝通，協(xié)助加盟商建立一套完善的店鋪管理制度。14、現(xiàn)場裝修完畢后對裝修結果進行驗收，如發(fā)現(xiàn)問題既進行現(xiàn)場調(diào)整。并對燈光、音響、空調(diào)進行調(diào)試；15、驗收結束后，安排全體員工進行徹底的衛(wèi)生清掃。.13、根據(jù)店鋪實際情況和加盟商溝通，協(xié)助加盟商.5016、對員工進行現(xiàn)場道具的講解，并按照貨品的陳列主題要求；帶領員工進行貨品陳列，在陳列過程中或陳列完畢后再將陳列思路、標準等對員工做進一步的講解。17、組織員工現(xiàn)場實習，強化優(yōu)質(zhì)服務和銷售技巧，便于開業(yè)當天忙而不亂的開展工作。18、對于開業(yè)當天各崗位責任人員的工作重點跟進，并鼓勵大家熟練服務；鼓舞員工士氣，帶頭銷售，爭取完成當天指標.16、對員工進行現(xiàn)場道具的講解，并按照貨品的陳.51開業(yè)后在店鋪跟進3天反映、分析銷售并作出調(diào)整；了解市場動態(tài)；人員重新調(diào)整；更改有關操作流程；快速補貨；再培訓總結；信息反饋；.開業(yè)后在店鋪跟進3天反映、分析銷售并作出調(diào)整；.52在前三月內(nèi)要做到每日電話跟進；每月去店鋪巡鋪一次，并檢查店長、員工的工作情況，最后對員工進行考核；根據(jù)銷售情況及預估對此店鋪做等級劃分，分管區(qū)域主管根據(jù)實際情況跟進。備注：新店開業(yè)期間的各項配發(fā)工作操作，客戶主任需做好具體跟進工作，保持信息的暢通，并從全局出發(fā)規(guī)劃隆重開業(yè)時氛圍營造。.在前三月內(nèi)要做到每日電話跟進；每月去店鋪巡鋪一次，并檢查店長53謝謝您的參予配合！.謝謝您的參予配合！.54造就卓越的區(qū)域主管.造就卓越的區(qū)域主管.55★區(qū)域主管角色的基本認知★區(qū)域主管運作★區(qū)域主管作業(yè)實戰(zhàn)分析★區(qū)域主管輔助作業(yè)—門店績效考核★秘密顧客的運用課程內(nèi)容介紹：.★區(qū)域主管角色的基本認知課程內(nèi)容介紹：.56區(qū)域主管被賦予的角色與職責●區(qū)域主管的角色1、監(jiān)督與指導2、承上啟下

＊教練員＊老師＊警察區(qū)域主管職責與作業(yè)范圍.區(qū)域主管被賦予的角色與職責區(qū)域主管職責與作業(yè)范圍.57●區(qū)域主管職責

＊開發(fā)新店鋪＊管理、維護現(xiàn)有店鋪

＊促銷活動的規(guī)劃與執(zhí)行＊店長與店員的培訓、指導與考核＊市場情報的搜集、整理與反饋.●區(qū)域主管職責.58●區(qū)域主管的主要工作內(nèi)容

＊規(guī)劃：知已知彼、百戰(zhàn)百勝＊組織：團隊合作、建立共識＊用人：知人善任、適才適用＊協(xié)調(diào)：上下、左右、內(nèi)外平衡，各方利害關系的調(diào)和＊控制：追蹤考核、確保成果.●區(qū)域主管的主要工作內(nèi)容.59＊規(guī)劃：知已知彼、百戰(zhàn)百勝

１、評估外界環(huán)境形勢與變化，分析利益所在２、了解自身資源－強處與弱點所在３、建立區(qū)域主管的整體目標和行動計劃（確立時間表）４、按整體目標擬定部門的政策方針與策略

規(guī)劃是區(qū)域主管的首要工作，只有規(guī)劃做得好，其他事情才可能順利發(fā)展.＊規(guī)劃：知已知彼、百戰(zhàn)百勝

１、評估外界環(huán)境形勢與變化，分析60＊組織：團隊合作、建立共識

１、將各懷鬼胎者邁向同一個目標２、通過對每一個下屬了解，設法使他發(fā)揮所長３、本部門與其他部門的合作４、下屬之間的相互協(xié)作與配合

組織是人才的組合，區(qū)域主管通過理念的灌輸、建立目標、會議等各種方法，促使大家彼此相互配合，同心協(xié)力。.＊組織：團隊合作、建立共識

１、將各懷鬼胎者邁向同一個目標.61＊用人：知人善任、適才適用

１、用激勵來激發(fā)下屬的潛能２、用最合作的人，而非最好的人３、培養(yǎng)人才，培養(yǎng)接班人區(qū)域主管要懂得用人，才能水漲船高，，若不敢授權，盡已之力只能做些小事.＊用人：知人善任、適才適用

１、用激勵來激發(fā)下屬的潛能.62１、上級與下屬的協(xié)調(diào)２、水平方向與各部門的協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)：上下、左右、內(nèi)外平衡，各方利害關系的調(diào)和

.１、上級與下屬的協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)：上下、左右、內(nèi)外平衡，各方利害關系63追蹤考核、確保成果

１、去除“亡羊補牢，為時已晚”的心態(tài)２、關注重點，同時注意特殊的例外情況３、定期評估績效，而非年終才算４、評估目標，明確具體，盡可能用數(shù)字量化

區(qū)域主管必須事先制定各種衡量標準，有效掌握工作反饋，才能掌握大局，當本部門或某些下屬的目標或實際績效偏離預先設定的目標時，予與糾正，最終達成目標．.追蹤考核、確保成果

１、去除“亡羊補牢，為時已晚”的心態(tài).64區(qū)域主管理念與守則●區(qū)域主管的基本能力與素質(zhì)＊專業(yè)技能＊個人影響力＊執(zhí)行能力＊一手抓業(yè)務，一手抓管理的能力＊明確目標＊合作致勝＊積極心態(tài)＊溝通無限＊以主人自居＊自信、追求卓越.區(qū)域主管理念與守則.65●區(qū)域主管基本理念

※銷售就是門店人員的第二生命※目標就是銷售人員的指針※銷售是爭取來的，不是等來的※要有計劃：每天有計劃、每周有計劃、每月有計劃、每季有計劃※要有檢討：打一場有結果的戰(zhàn)爭，做有結果的工作※成功者找方法，失敗者找借口●區(qū)域主管業(yè)務工作方法

※以勤勞贏得門店主管的心※以服務獲得店員的賞識※以傾聽使店主管感覺被尊重※以知識縮短與店主管的距離※以摯信得到店主管的信賴※以忠誠得到總部的器重※以關心使店主管內(nèi)心滿意※以微笑受到店主管的歡迎

.●區(qū)域主管基本理念.66區(qū)域主管范圍與依據(jù)●企業(yè)定位●人員運作管理與考核●商品運作與考核●財務管理與考核●服務管理運作考核●廣告公關運作考核●行銷活動運作與考核.區(qū)域主管范圍與依據(jù).67結論：

好的區(qū)域主管是站在第一線為門店（總部的客戶）服務.結論：.68區(qū)域主管運作一名好的區(qū)域主管應具備的能力☆正確傳達總部的經(jīng)營理念、方針、決定事項☆制作明確計劃，對象，保持一貫的連續(xù)的、具體的全面的指導☆針對各主題、對象，保持一貫的連續(xù)的、具體的全面的指導☆能正確收集店鋪、商圈、顧客情報，加以分析、研究并報告☆對門店開展有效查核，以保證合同的履行和手冊的執(zhí)行☆能輔導門店定期的重點提出，以盡其義務☆依照規(guī)定，定期、及時巡訪加盟店☆不斷發(fā)揮領導統(tǒng)籌能力.區(qū)域主管運作一名好的區(qū)域主管應具備的能力.69☆不斷發(fā)揮領導統(tǒng)籌能力☆促成相互信賴的人際關系☆能以公平、客觀的立場對待加盟店☆對加盟店的抱怨、糾紛原因能傾聽，及早提出對策、解決建議☆對所約定、承諾的事項，一定兌現(xiàn)☆對經(jīng)營中的問題，甚至個人煩惱，能盡「顧問」的功能☆通過自我學習，具備所需的專門知識、技術.☆不斷發(fā)揮領導統(tǒng)籌能力.70區(qū)域主管輔助作業(yè)--門店績效考核■目的了解門店作業(yè)現(xiàn)況了解門店作業(yè)情況對各店提出應改善的問題點提供參與評核人員觀摩他店的機會提供解決方案，增進門店銷售■考核對象特許加盟店本公司直營店.區(qū)域主管輔助作業(yè)--門店績效考核■目的.71■考核方式實地評核資料評核抽查評核競賽坪核■考核人員區(qū)域主管門店店主管各職能部門稽核人員商圈顧問■考核方式以區(qū)為單位每區(qū)設定不同考核小組各區(qū)采取交叉考核.■考核方式.72■考核內(nèi)容人員士氣評估服務評核商品評核環(huán)境管理評核錢財管理評核營業(yè)目標達標率毛利目標達標率費用預算控制營業(yè)額成長率■獎懲方式■門店輔導.■考核內(nèi)容.73●門店診斷★內(nèi)部營業(yè)額分析商品分析人力分析門店的評核費用的分析各項作業(yè)流程的分析★外部商圈特性的分析現(xiàn)有顧客特性的分析非現(xiàn)有顧客的分析.●門店診斷.74●解決方案●集中特訓●體質(zhì)改造●商圈精耕建立十大姐妹店顧客資料重新整理舉辦促銷，寄促銷活動資料邀請顧客舉辦推廣說明會對大型團體、國企、協(xié)會或各種組織進行拜訪和公關■結論.●解決方案.75區(qū)域主管工作流程★季前工作事項

1、首期貨品設置

2、資金回籠

3、開季現(xiàn)場支援.區(qū)域主管工作流程.76★季中工作事項

1、銷售目標管理

2、進、銷、存分析

3、巡店工作

4、每周工作計劃

5、每周例會召開

6、每月例會召開

7、訂貨會準備工作

..77★季末工作

1、促銷活動

2、當季貨品進、銷、存總結

3、當季經(jīng)營狀況總結

4、歷史資料的建立..78

以下工作都須在貨品上市前一周進行：1．了解當季貨品訊息，包括：上市總款數(shù)及各類型上市款數(shù)、貨品上市計劃、各類型款式圖、各類型貨品銷售屬性、各類型貨品平均單價；2．了解店鋪去年同期銷售，并分析預測出首期上貨的金額；3．與客戶進行溝通預計首期上貨的金額，并得到確認；首期貨品設置.以下工作都須在貨品上市前一周進行：首期貨品設置.794．根據(jù)貨品部提供的“貨品上市計劃”，進行管理范圍內(nèi)加盟店“首期貨品設置”；5．“首期貨品設置”時，參考“各類型款式圖”和“鋪場碼數(shù)標準”；6．店鋪“首期貨品設置”完畢后，匯總出店鋪首期上貨件數(shù)和金額，并交由上司審核，審核完成后方可執(zhí)行；.4．根據(jù)貨品部提供的“貨品上市計劃”，進行管理范圍內(nèi).801．電話拜訪

注意在催促貨款時，不應直接詢問客戶貨款，說話要婉轉、掌握技巧。應先詢問客戶店鋪最近經(jīng)營情況和有什么需要幫助的方面，在進行回款話題；將店鋪“首期貨品設置”的件數(shù)和金額，與客戶進行溝通并確認；確認客戶首期資金回籠的具體時間，并說明具體開季上貨的時間；2．資金到位跟財務部確認客戶資金回籠情況；確認資金回籠后通知倉庫進行配貨；與客戶進行聯(lián)系，確認資金已收到，并感謝對工作的支持；3．貨品配發(fā)跟進倉庫貨品配發(fā)情況；與客戶進行溝通確認貨品發(fā)送時間；資金回籠.資金回籠.81

1．根據(jù)當季VM陳列標準，對店鋪形象進行更換；2．員工培訓對當季產(chǎn)品風格及各系列產(chǎn)品獨特賣點，對員工進行培訓；對當季新VM陳列標準及維護方式，對員工進行培訓；對當季新的服務標準及儀容儀表，對員工進行培訓；3．詢問客戶及店鋪同事對今年新產(chǎn)品風格的意見及反饋；4．市場調(diào)查了解各競爭對手新貨上市情況；（上貨時間、上貨比例）了解各競爭對手新貨產(chǎn)品風格定位、流行色和零售價情況；了解各競爭對手開季“促銷活動”情況；

備注：將收集的市場信息以書面形式，做成“開季市場調(diào)研報告”，并進行存檔；開季現(xiàn)場支援.開季現(xiàn)場支援.821．目標制訂根據(jù)當季營運部下達的各區(qū)域銷售目標，對該區(qū)域店鋪進行對比分析，并制定各店鋪當季每月的銷售目標；分析各店鋪每月之銷售走勢，制定出每周銷售目標；根據(jù)店鋪每周之銷售目標，制定出每天銷售目標，具體計算方式如下：先計算出歷史（上周或上月本周）周一到周五總銷售額同周六周日總銷售額的“比率”=周一到周五總銷售額/周六周日總銷售額；周一至周五平均目標額=周目標/[（比率+1）*5天]；周六至周日平均目標額=周目標/[（比率+1）*2天]；備注：具體見《目標分配一覽表》；銷售目標管理.銷售目標管理.832．目標評估1）了解各店鋪每月每周每天的銷售目標，并用《目標跟蹤表》進行目標跟蹤管理；（見附表1）2）每天電話跟進店鋪當天銷售目標進展情況，并給予激勵；3）每周一對各店鋪周銷售目標完成情況進行總結，并給予相應的反饋；4）每月5號之前對各店鋪月銷售目標完成情況進行分析總結，并填寫《月目標總結一覽表》；.2．目標評估.843．改善計劃1）根據(jù)《月目標總結一覽表》，對未完成目標店鋪進行分析總結，并制定出相對應的改善計劃；2）與店鋪溝通其“改善計劃”，確定任務實施時間及完成時間，并達成共識；3）跟進“改善計劃”的實施，期間并給予經(jīng)常和及時的反饋；.3．改善計劃.85

1、進貨分析1）每周對店鋪進貨情況與上周進行對比分析，了解每周貨品補貨需求量的升幅比例；2）了解每周店鋪補貨量的數(shù)據(jù)及占比，從而可以分析出貨品良性銷售的趨勢；3）了解店鋪每季補貨量的數(shù)據(jù)，可以分析出店鋪當季補貨量占當季總銷量的比例，從而洞察出每季貨品進、銷的走勢；進、銷、存分析.1、進貨分析進、銷、存分析.862、銷售分析1）結合歷史及大圍銷售比例，分析店鋪男女銷售比例是否合理，并及時進行調(diào)整；如：男女裝庫存比例、男女裝應占面積；2）結合歷史及大圍銷售比例，分析各系列銷售占比是否合理，并及時進行調(diào)整；如：各系列貨品庫存比例、各區(qū)位銷售位置的重新布局；3）結合大圍銷售前十大，分析店鋪銷售前十大是否合理，并及時進行調(diào)整；4）與去年、上月、上周比較之生意額升跌幅度；5）分析店鋪時段銷售比例（上午、下午、晚上）及每小時銷售比例；6）促銷活動期間，應以每一期活動的銷售升漲幅度相互比較（以相同天數(shù)作比較），從而分析出活動效果；.2、銷售分析.873、銷、存分析1）隨時分析庫存商品銷售生命期，以便提前做好補貨和促銷推廣的準備；2）回顧一周暢銷貨品的銷量，與庫存及銷售周期進行對比分析，考慮是否給予補貨建議；3）回顧一周慢流貨品的銷量，與庫存及銷售周期進行對比分析，考慮是否進行換位陳列和促銷推廣；4、每周一之前制定一份《店鋪銷售分析一覽表》；（見附表2）

.3、銷、存分析.88

1．市場支援的目的：1）幫助店鋪員工提高工作能力及工作效率，從而促進生意額的提升；2）幫助客戶解決問題，保持良好的客戶關系；3）維護品牌終端市場形象；4）了解市場，并向公司反饋最新的市場信息；2．具體巡店工作事項，請見《巡店工作流程》；巡店工作.1．市場支援的目的：巡店工作.89每周工作計劃

區(qū)域主管作為終端市場管理及維護人員，你的工作面較為廣闊也極富有挑戰(zhàn)性，在你管轄范圍內(nèi)哪怕你沒有參與所有的工作，你也要對多的結果負責——這就是機遇；所以你必須具備一個“計劃性思想”，它將讓你在工作中更加明確自己的目標和工作效率的提高；1．制定計劃時，按照5W1H的原則進行，如下：1）5W：誰(Who)、要做什么(What)、什么時候(When)、什么地點(Where)2）1H：怎樣做(How).每周工作計劃區(qū)域主管作為終端市場管理及維護人員，902．每周、月各制定一份《工作計劃書》，并按照5W1H的原則，明確你的工作項目；（見附表3）3．每周一之前完成《每周工作計劃書》，并交予上司一份；4．每周一總結上周“工作計劃”完成情況，并將未完成項目繼續(xù)制定為本周工作目標；5．每月5號之前完成《每月工作計劃書》，并交予上司一份；.2．每周、月各制定一份《工作計劃書》，并按照.91每周二上午9：00召開“周例會”；會議內(nèi)容如下：1、銷售匯報——根據(jù)《店鋪銷售分析一覽表》1）本周銷售與上周銷售對比，說明升跌原因；2）上周暢銷前十大總結，并說明暢銷原因和預計銷售周期；3）上周慢流后十位總結，并說明慢流原因和預計銷售周期；4）對上周慢流貨品有什么推廣建議？2．工作目標匯報1）總結“上周工作目標”完成情況，并說明原因；2）闡述“本周工作計劃”；（根據(jù)《每周工作計劃書》）3、意見反饋1）有關客戶。。。。。。。；2）有關本部門。。。。。。3）有關其他部門。。。。。。每周經(jīng)營例會召開.每周二上午9：00召開“周例會”；會議內(nèi)容如下：每周經(jīng)營例會92每月5號之前召開“月經(jīng)營例會”；會議內(nèi)容如下：1、銷售匯報——根據(jù)《月目標總結一覽表》1）總結當月總目標實際完成情況及與去年同期銷售相比之升跌，并說明原因；2）總結當月實際銷售占當季總銷售目標的比例；3）總結當月該區(qū)域店鋪完成目標比例，并說明原因；2．月工作總結匯報1）自我總結上月總體工作成效之表現(xiàn)2）上月“工作目標”完成情況，并說明原因；3、本月工作目標匯報——根據(jù)《每月工作計劃書》4、意見反饋1）有關客戶。。。。。。。；2）有關本部門。。。。。。；3）有關其他部門。。。。。。；每月經(jīng)營例會召開.每月5號之前召開“月經(jīng)營例會”；會議內(nèi)容如下：每月經(jīng)營例會召931、統(tǒng)計店鋪同期歷史資料1）貨品進、銷、存數(shù)據(jù)；2）各系列銷售占比數(shù)據(jù)；3）店鋪今年進期銷售對比去年同期銷售升跌比率數(shù)據(jù)；2、根據(jù)貨品部提供的“貨品計劃”和“歷史數(shù)據(jù)”，制定當季店鋪“訂貨計劃”，如下：1）計劃訂貨目標（金額）；2）計劃訂貨款數(shù)；備注：具體參照貨品部所提供的“貨品計劃”；訂貨會準備工作.1、統(tǒng)計店鋪同期歷史資料訂貨會準備工作.94促銷活動1、根據(jù)上貨計劃的周期變化，提前做好季末“促銷方案”的準備；（可計劃2—3個促銷方案）2、結合當?shù)厥袌銮闆r及店鋪庫存情況，計劃實施“促銷推廣方案”，活動時間一般定為7—10天較為理想；3、與客戶溝通“促銷方案”的細節(jié)，并達成共識；4、制訂“促銷活動”相關的宣傳物料；5、實施開展“促銷活動”，活動期間隨時跟蹤活動效果，如不理想需及時進行調(diào)整；6、評估每次“促銷活動”開展的效果，并進行存檔，以便今后參考；.促銷活動1、根據(jù)上貨計劃的周期變化，提前做好季末“促銷方案”95當季貨品進、銷、存總結1、對店鋪當季“進貨”進行總結，并建立書面資料；內(nèi)容如下：1）當季進貨總金額及件數(shù)；2）當季首期上貨金額與后期補貨金額比例；2、對店鋪當季“銷售”進行總結，并建立書面資料；內(nèi)容如下：1）當季銷售總金額及件數(shù)；2）當季每月銷售金額占總銷售金額的比例3）當季正價銷售金額與促銷價銷售金額比例；4）當季男女裝銷售和各系列銷售比例；5）當季各系列貨品“銷售生命期”數(shù)據(jù)；6）當季前十大銷售金額與總銷售金額的比例；7）當季前十大各款式銷售金額及件數(shù)；8）當季前十大各款式在銷售期中平均銷售件數(shù)；.當季貨品進、銷、存總結1、對店鋪當季“進貨”進行總結，并建立963、對店鋪當季“庫存”進行總結，并建立書面資料；內(nèi)容如下：1）當季庫存金額及件數(shù)；2）當季庫存男女裝金額比例；3）當季庫存各系列金額比例；4）當季總庫存（包括其它季節(jié)）金額及件數(shù)；5）當季庫存金額與店鋪總庫存（其它季節(jié)）金額比例；.3、對店鋪當季“庫存”進行總結，并建立書面資料；內(nèi)容.97當季經(jīng)營狀況總結當季店鋪盈、虧狀況分析，并用書面形式進行總結；1、店鋪盈利1）店鋪銷售毛利潤；2）當季費用開支總金額及占店鋪總銷售額的比例？3）店鋪