促銷員培訓(xùn)手冊課件

促銷員培訓(xùn)手冊1促銷員培訓(xùn)手冊12一、基礎(chǔ)培訓(xùn)—促銷工作認識促銷是什么？樹立正確的心態(tài)與從業(yè)觀促銷員應(yīng)掌握的基本知識促銷員日常工作流程2一、基礎(chǔ)培訓(xùn)—促銷工作認識促銷是什么？3促銷是什么？促銷---直意：促進產(chǎn)品銷售。

通過促銷員的努力，使產(chǎn)品銷量提升引申意一：鞏固產(chǎn)品品牌、建立企業(yè)形象。

通過促銷員努力，產(chǎn)品銷售在消費者心中鞏固產(chǎn)品品牌及企業(yè)形象引申意二：推銷自己

促銷產(chǎn)品首要推銷自己，只有消費者接受了促銷員才能接受她的產(chǎn)品3促銷是什么？促銷---4樹立正確的心態(tài)與從業(yè)觀促銷員在公司的位置企業(yè)的代表—促銷員面對面的直接與消費者溝通，他們的一舉一動、一言一行在消費者眼中就代表企業(yè)的服務(wù)風格信息的傳播及溝通者—向消費介紹特賣等促銷活動的信息消費者的生活顧問—應(yīng)站在顧客的立場上給予他們最多的商品咨詢及建議上的幫助店方與企業(yè)之間的橋梁—與商場良好的客情關(guān)系是保證促銷員良好工作的前提4樹立正確的心態(tài)與從業(yè)觀促銷員在公司的位置5促銷員應(yīng)掌握的基本知識了解公司

應(yīng)了解公司的背景、產(chǎn)品、市場行情等了解行業(yè)和常用數(shù)語A.5S（Smile微笑Speed迅速Sincerity誠懇Smart靈巧Study研究）4P（Price價格Place位置POP宣傳品Promotion促銷）了解產(chǎn)品知識商品名稱、種類、規(guī)格、價格、特征、產(chǎn)地等信息必須了如指掌4.了解競爭產(chǎn)品5促銷員應(yīng)掌握的基本知識了解公司6促銷員日常工作流程可概括為四個字：訪、看、做、寫訪—與商場組長或組員打招呼看—看商品、看陳列、看價格、看競爭產(chǎn)品做—陳列促銷臺、理貨上貨、介紹產(chǎn)品、發(fā)放贈品寫—認真填寫報表及競爭產(chǎn)品報告6促銷員日常工作流程可概括為四個字：訪、看、做、寫7二、職責培訓(xùn)店內(nèi)陳列及維護商場庫存管理銷售促進報表體系7二、職責培訓(xùn)店內(nèi)陳列及維護8店內(nèi)陳列及維護原始陳列維護

A.保證貨品品種及規(guī)格齊全并應(yīng)與價格相符

B.上貨飽滿，突出陳列主題特別陳列及維護

A.按公司要求制作特殊陳列

B.隨時保證特殊陳列貨品的充足齊全宣傳品的使用特殊陳列的周圍張貼與產(chǎn)品相符的海報，并保持海報的整潔8店內(nèi)陳列及維護原始陳列維護9商場庫存管理安全庫存控制：

安全庫存=周銷量*1.5配合業(yè)務(wù)員督促商場訂貨近期貨的統(tǒng)計

在陳列過程中本著先進先出的原則庫存報告體系

A.駐店人員每周清點一次庫存,將實際庫存數(shù)，包括近期貨數(shù)量一同報給公司

B.駐店人員每天按實際銷售數(shù)量填寫庫存報表，控制合理的安全庫存

9商場庫存管理安全庫存控制：10銷售促進促銷員銷售目標

A.保持在店內(nèi)良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購買環(huán)境，積極向消費者推薦，幫助其正確選擇

B.收集消費者及商店對產(chǎn)品的建議及期望，及時妥善的處理客戶意見，并向公司匯報促銷員素質(zhì)及要求

熱情、工作積極主動熟練的產(chǎn)品知識良好的語言表達良好的銷售技巧10銷售促進促銷員銷售目標11報表體系日報表

銷量報表—每日上午10點前報前一天的銷量周報表

周庫存清點報表陳列報表競品報表11報表體系日報表12三、銷售技巧語言表達的藝術(shù)挖掘產(chǎn)品賣點充分了解消費者從消費者的抱怨中學(xué)習12三、銷售技巧語言表達的藝術(shù)13語言表達的藝術(shù)語言：是人們思想交流的工具。言為心聲，語為人鏡。促銷員主要是靠語言與消費者溝通和交流的。因此促銷員必須講究語言藝術(shù)，提高使用接待用語的技巧。使用文明用語，態(tài)度要好突出重點及要點表達適當，語氣委婉語調(diào)柔和，語速適中配合氣氛，通俗易懂留有余地，有問必答13語言表達的藝術(shù)語言：是人們思想交流的工具。言為心聲，語為14挖掘產(chǎn)品的賣點

產(chǎn)品本身有很多特點，怎樣抓住產(chǎn)品最有利的特點，作為賣點進行宣傳。公司培訓(xùn)的產(chǎn)品知識消費者最需要的賣點根據(jù)不同的消費群體進行定義14挖掘產(chǎn)品的賣點產(chǎn)品本身有很多特點，怎樣抓住產(chǎn)品最15充分了解消費者進入商場的顧客大致分為三種類型：純粹閑逛型：進入商場只為消磨時光，但不排除沖動購買的可能性，此類顧客是否空手離開，是檢驗促銷員服務(wù)水平的重要一環(huán)巡視商品行情型：無明確的購買目的和購買打算，希望可以碰見符合自己心意的商品。適當情況下，促銷員應(yīng)主動向他們介紹和推介商品胸有成竹型：有明確的購買目的。促銷員應(yīng)抓住臨近購買的瞬間進行接觸。動作要快捷準確15充分了解消費者進入商場的顧客大致分為三種類型：16從消費者抱怨中學(xué)習促銷員對待抱怨的態(tài)度：耐心聆聽顧客的抱怨，不要與其爭辯16從消費者抱怨中學(xué)習促銷員對待抱怨的態(tài)度：促銷員培訓(xùn)手冊17促銷員培訓(xùn)手冊118一、基礎(chǔ)培訓(xùn)—促銷工作認識促銷是什么？樹立正確的心態(tài)與從業(yè)觀促銷員應(yīng)掌握的基本知識促銷員日常工作流程2一、基礎(chǔ)培訓(xùn)—促銷工作認識促銷是什么？19促銷是什么？促銷---直意：促進產(chǎn)品銷售。

通過促銷員的努力，使產(chǎn)品銷量提升引申意一：鞏固產(chǎn)品品牌、建立企業(yè)形象。

通過促銷員努力，產(chǎn)品銷售在消費者心中鞏固產(chǎn)品品牌及企業(yè)形象引申意二：推銷自己

促銷產(chǎn)品首要推銷自己，只有消費者接受了促銷員才能接受她的產(chǎn)品3促銷是什么？促銷---20樹立正確的心態(tài)與從業(yè)觀促銷員在公司的位置企業(yè)的代表—促銷員面對面的直接與消費者溝通，他們的一舉一動、一言一行在消費者眼中就代表企業(yè)的服務(wù)風格信息的傳播及溝通者—向消費介紹特賣等促銷活動的信息消費者的生活顧問—應(yīng)站在顧客的立場上給予他們最多的商品咨詢及建議上的幫助店方與企業(yè)之間的橋梁—與商場良好的客情關(guān)系是保證促銷員良好工作的前提4樹立正確的心態(tài)與從業(yè)觀促銷員在公司的位置21促銷員應(yīng)掌握的基本知識了解公司

應(yīng)了解公司的背景、產(chǎn)品、市場行情等了解行業(yè)和常用數(shù)語A.5S（Smile微笑Speed迅速Sincerity誠懇Smart靈巧Study研究）4P（Price價格Place位置POP宣傳品Promotion促銷）了解產(chǎn)品知識商品名稱、種類、規(guī)格、價格、特征、產(chǎn)地等信息必須了如指掌4.了解競爭產(chǎn)品5促銷員應(yīng)掌握的基本知識了解公司22促銷員日常工作流程可概括為四個字：訪、看、做、寫訪—與商場組長或組員打招呼看—看商品、看陳列、看價格、看競爭產(chǎn)品做—陳列促銷臺、理貨上貨、介紹產(chǎn)品、發(fā)放贈品寫—認真填寫報表及競爭產(chǎn)品報告6促銷員日常工作流程可概括為四個字：訪、看、做、寫23二、職責培訓(xùn)店內(nèi)陳列及維護商場庫存管理銷售促進報表體系7二、職責培訓(xùn)店內(nèi)陳列及維護24店內(nèi)陳列及維護原始陳列維護

A.保證貨品品種及規(guī)格齊全并應(yīng)與價格相符

B.上貨飽滿，突出陳列主題特別陳列及維護

A.按公司要求制作特殊陳列

B.隨時保證特殊陳列貨品的充足齊全宣傳品的使用特殊陳列的周圍張貼與產(chǎn)品相符的海報，并保持海報的整潔8店內(nèi)陳列及維護原始陳列維護25商場庫存管理安全庫存控制：

安全庫存=周銷量*1.5配合業(yè)務(wù)員督促商場訂貨近期貨的統(tǒng)計

在陳列過程中本著先進先出的原則庫存報告體系

A.駐店人員每周清點一次庫存,將實際庫存數(shù)，包括近期貨數(shù)量一同報給公司

B.駐店人員每天按實際銷售數(shù)量填寫庫存報表，控制合理的安全庫存

9商場庫存管理安全庫存控制：26銷售促進促銷員銷售目標

A.保持在店內(nèi)良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購買環(huán)境，積極向消費者推薦，幫助其正確選擇

B.收集消費者及商店對產(chǎn)品的建議及期望，及時妥善的處理客戶意見，并向公司匯報促銷員素質(zhì)及要求

熱情、工作積極主動熟練的產(chǎn)品知識良好的語言表達良好的銷售技巧10銷售促進促銷員銷售目標27報表體系日報表

銷量報表—每日上午10點前報前一天的銷量周報表

周庫存清點報表陳列報表競品報表11報表體系日報表28三、銷售技巧語言表達的藝術(shù)挖掘產(chǎn)品賣點充分了解消費者從消費者的抱怨中學(xué)習12三、銷售技巧語言表達的藝術(shù)29語言表達的藝術(shù)語言：是人們思想交流的工具。言為心聲，語為人鏡。促銷員主要是靠語言與消費者溝通和交流的。因此促銷員必須講究語言藝術(shù)，提高使用接待用語的技巧。使用文明用語，態(tài)度要好突出重點及要點表達適當，語氣委婉語調(diào)柔和，語速適中配合氣氛，通俗易懂留有余地，有問必答13語言表達的藝術(shù)語言：是人們思想交流的工具。言為心聲，語為30挖掘產(chǎn)品的賣點

產(chǎn)品本身有很多特點，怎樣抓住產(chǎn)品最有利的特點，作為賣點進行宣傳。公司培訓(xùn)的產(chǎn)品知識消費者最需要的賣點根據(jù)不同的消費群體進行定義14挖掘產(chǎn)品的賣點產(chǎn)品本身有很多特點，怎樣抓住產(chǎn)品最31充分了解消費者進入商場的顧客大致分為三種類型：純粹閑逛型：進入商場只為消磨時光，但不排除沖動購買的可能性，此類顧客是否空手離開，是檢驗促銷員服務(wù)水平的重要一環(huán)巡視商品行情型：無明確的購買目的和購買打算，希望可以