第五章商務談判各階段的策略課件

第五章商務談判各階段的策略第五章商務談判各階段的策略1第一節(jié)商務談判策略的含義

一、商務談判策略的含義商務談判策略是對談判人員在商務談判過程中，為實現特定的談判目標而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術、手段及其反向與組合運用的總稱。第一節(jié)商務談判策略的含義一、商務談判策略的含義2二、制定商務談判策略的步驟

①了解影響談判的因素。②尋找關鍵問題。③確定具體目標。④形成假設性方法。⑤深度分析假設方法。⑥形成具體的談判策略。⑦擬定行動計劃草案。二、制定商務談判策略的步驟①了解影響談判的因素。3

第二節(jié)開局階段的策略

一、以逸待勞1．基本做法:作為東道主的一方，在對方剛剛抵達談判地之后，就立即去拜訪對方(或是在招待宴會之后)，拋出本方事先擬定好的談判時間緊湊的日程安排表，或是以種種借口，提出修改原先雙方商定好的談判日程安排表(使談判時間緊湊)，懇請對方諒解與接受。

2．運用效果3．運用條件4．實施要點●實施的時機要選擇得當，一般應在禮儀性交際活動結束之后進行。●緊湊安排或修改日程的理由要充分、可信?！癖磉_的態(tài)度和語氣要誠懇，要有歉意說辭。5．應對方法●明示對方缺乏合作誠意，表示不滿。●堅持既定談判日程安排(只同意做不關緊要部分的少量修改)；或是提出要求，經雙方協商一致后，重定日程安排表?！癖砻鞑皇軙r間約束，愿意等待時機的堅定態(tài)度，直至采取行動。

第二節(jié)開局階段的策略一、以逸待勞4二、盛情款待1．基本做法:作為東道主的一方，在正式舉行談判會議之前，為對方的到來舉行高級別的盛大接風宴會、舞會，或贈送貴重的禮品，或在日程表中免費給對方安排高檔旅游、休閑和保健活動。2．運用效果3．運用條件此策略一般是在對方是談判新手，或對方注重禮遇回報(人情味重，友誼第一，交易第二)的情形下使用。4．實施要點使用此策略時，款待需要夠檔次，禮遇的氣氛需刻意烘托，但要自然，要把握時機、火候與分寸，否則將會弄巧成拙，產生賄賂等動機不純之嫌。5．應對方法●有“宴無好宴’’的思想準備，或“將糖衣吃掉，把炮彈吐出來”，堅持“友情歸有情，生意歸生意”?！窠o予對方同級別和同檔次禮遇的當期回報或未來回報的承諾。●談判小組的決策人、關鍵議題的主談人借故不出席款待活動。二、盛情款待1．基本做法:作為東道主的一方，在正式舉行談判會5

三、先聲奪人

1．基本做法:這一策略的基本做法是在談判會議的開局中首先發(fā)言，率先表明本方對談判堅定的態(tài)度、立場與原則；或是通過介紹、演示等手段，渲染本方的實力、優(yōu)勢與經營業(yè)績；或是旁敲側擊地指出對方的弱勢、失誤等缺陷與不足，削弱對方的談判地位。2．運用效果3．運用條件:此策略一般是在對方較為期望與本方達成交易(如，本方為發(fā)標方)，或本方實力與優(yōu)勢明顯，對方弱點突出的情形下使用。4．實施要點●表述要有較為充分的事實依據與藝術，要信心十足。●要切忌言多，避免暴露本方的弱點?！裾Z氣、語調要適度不要嚇走對方，導致未開局先僵局的后果。5．應對方法●聽而不聞，視而不見，堅持按既定方案行事?！裱b聾賣傻，要求對方重復介紹與演示，困擾對方，削弱對方的氣勢?！駥ふ覍Ψ降募劼┡c弱點，伺機予以駁斥和反擊。三、先聲奪人1．基本做法:這一策略的基本做法是在談判會議6

四、以靜制動

1．基本做法:在談判會議的開局中，對本方談判的態(tài)度、立場與原則僅做簡要與大體上的闡述，而專注于傾聽、記錄和推敲對方的發(fā)言，其后再向對方進行大量的提問。若對方采用“先聲奪人”技巧，則給以一定的鼓勵。2．運用效果3．運用條件:一般是在本方對市場行情、交易規(guī)則與慣例和對方諸方面情況等不太了解或無把握，或是本方談判實力處于明顯弱勢，或是在對方氣勢十足、急于求成的情形下使用。4．實施要點●精力集中，態(tài)度恭謙，誠信可嘉，對對方的發(fā)言予以鼓勵性的姿態(tài)回應?！駥﹃P鍵事項需做引申性提問或驗證性提問，或是對對方有意回避的事項加以提問?！癫灰瘩g對方的觀點，也不要對對方的觀點表現出質疑，重點是做好聽、記、分析判斷和對本方談判方案的調整工作。另外，需注意對信息的去偽存真。5．應對方法●對對方的大量提問，在回答中要做到有虛有實，有的回答點到為止，或借故拒絕回答?！癫捎梅刺釂柗绞?四、以靜制動1．基本做法:在談判會議的開局中，對本方談判7第三節(jié)報價階段的策略

一、吊筑高臺1．基本做法:賣方首先提出留有較大虛頭的價格，然后根據談判雙方的實力對比和該項交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，來逐步接近買方的條件，建立起共同的立場，最終達到成交的目的。2．運用效果3．運用條件:一般是在對方對市場行情不太了解，或交易價格不易把握，或談判時間充裕的情形下使用。4．實施要點●報價和還價的價位不能太偏離，實際報價和還價要有根據和一些證明材料?！駡髢r和還價的表達要自信、明確與堅定?！褡寖r要步步為營，一次讓價的幅度不可過大，退讓的速度不宜過快，次數不宜過頻，一般情況下需要在對方作出一定的讓步后，本方才可作出新一輪的讓步?！窠o予對方的優(yōu)惠待遇要適度。5．應對方法要求對方出示報價或還價的依據，或者本方出示報價或還價的依據。第三節(jié)報價階段的策略一、吊筑高臺8

二、吹毛求疵

1．基本做法:先用苛刻的虛假條件使對方產生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度降低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步；由于對方的心理得到了滿足，便會作出相應的讓步。2．運用效果3．運用條件:一般是在對方是談判新手，缺乏談判經驗，或購買商品的情形下使用。4．實施要點●先向對方提出要求，不能過于苛刻，漫無邊際。●要“苦”得有分寸，不能與通行做法和慣例相距太遠。否則，對方會覺得我方缺乏誠意，以致中斷談判?！裉岢霰容^苛刻的要求，應盡量是對方掌握較少的信息與資料的某些方面。●盡量是雙方難以用客觀標準檢驗、證明的某些方面；否則，對方很容易識破你的戰(zhàn)術，采取應對的措施。5．應對方法●充分了解信息，盡可能掌握對方的真實意圖?！癫⒖刹扇∠嗤牟呗詫Ω秾Ψ??！癫捎们裳谌毕莶呗砸膊皇б挥?。二、吹毛求疵1．基本做法:先用苛刻的虛假條件使對方產生疑9

三、巧掩缺陷

1．基本做法:將本方產品的缺陷巧妙加以掩蓋，致使買方難以發(fā)現。2．運用效果3．運用條件:一般是在對方是談判新手，缺乏談判經驗，缺乏商品知識，沒有鑒別商品質量的能力，或出售新產品的情形下使用。4．實施要點●在和對手談判前，首先了解清楚自己的產品和其他競爭產品相比的優(yōu)缺點，并詳細商定買方可能挑剔毛病的應對策略。●集思廣議?！癞敶嬖谌毕莸母凑页鰜硪院?，則視其是否容易對付，如果容易對付，一般是利用一些有說服力的資料或事實去辯駁，而如果是不容易對付，則可能會運用安全答話和避重就輕等策略去應付。●當存在的缺陷很明顯，買方又抓住其要害時，賣方應順其自然地同意買方意見，而不是固持己見地提出辯駁或狡辯。5．應對方法作為買方，應事先進行廣泛的商務調研，在進行商談時，應把個人感情與原則、既定立場與利益、主觀臆斷與客觀標準等嚴格分開。三、巧掩缺陷1．基本做法:將本方產品的缺陷巧妙加以掩蓋，10四、拋放低球1．基本做法:將最低價格列于價格表中，首先以低價喚起買方的興趣。只要買方提出改變有關的交易條件，賣方就可以隨之相應提高價格。因此，買賣雙方最終成交的價格，往往高于賣方最初的要價。2．運用效果3．運用條件:一般是在交易內容較多，或是成套設備交易，或是對方談判水平不高，對市場行情不太了解的情形下使用。4．實施要點●與對方的交際要熱情，態(tài)度要顯得誠懇?！駥Φ蛢r位交易內容需給出本方的堅定承諾，以使對方嘗到甜頭，不輕易地退出談判。●報高價時，立場要堅定，態(tài)度要自信：當然所要的高價也需保持一定的彈性，可作適度地讓步。5．應對方法●把對方的報價內容與其他客商(賣主)的報價內容一一進行比較和計算，并直截了當地提出異議?！癫粸閷Ψ降男±曰?，自己報出一個一攬子交易的價格。四、拋放低球1．基本做法:將最低價格列于價格表中，首先以低價11

五、數字陷阱

1．基本做法：賣方拋出自己制作的商品成本構成計算表(其項目繁多，計算復雜)給買方，用以支持本方總要價的合理性。在分類成本中“摻水分”，以加大總成本，為本方的高出價提供證明與依據。2．運用效果3．運用條件：一般是在商品交易內容多，成本構成復雜，成本計算方法無統一標準，或是對方攻勢太盛的情形下使用。4．實施要點●成本計算方法要有利于本方?！癯杀痉诸愐毣瑪祿?，計算公式要盡可能繁雜，水分要摻在計算復雜的成本項中，水分要摻得適度。5．應對方法●盡可能弄清與所交易的商品有關的成本計算統一標準、規(guī)則與慣例?！襁x擇幾項分類成本進行核算，尋找突破口，一旦發(fā)現問題，就借機大舉發(fā)動攻勢?！駥ふ矣辛Φ睦碛?，拒絕接受對方拋出的成本構成計算表，堅持本方原有的立場與要價。五、數字陷阱1．基本做法：賣方拋出自己制作的商品成本構成12六、巧設參照1．基本做法：向對方拋出有利于本方的多個商家同類商品交易的報價單，設立一個價格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質量、服務與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價的依據。2．運用效果‘3．運用條件：一般是在存在眾多同類商品交易，本方談判實力與地位處于弱勢，或本方的商品、交易條件有某一些明顯優(yōu)勢的情形下使用。4．實施要點●要精選其他商家的報價單，以確保本方具有比較優(yōu)勢?！褚M可能為本方所拋出的報價單準備證明其真實性的材料?！耥氉屑毞治霰窘灰變热?、條件和報價與同類交易及其報價的可比性，事先擬定好應對對方挑漏洞的方案?！裨诒容^中，作為賣方應突出本方提供的商品在性能、質量、服務與其他交易條件等某一或幾個方面的優(yōu)勢，同時淡化劣勢?！穸鳛橘I方，則要盡可能多的挑出賣方提供的商品在性能、質量、服務與其他交易條件等與別的商家相比所存在的劣勢，同時淡化其優(yōu)勢。5．應對方法●要求對方提供有關證據，證實其所提供的其他商家的報價單的真實性?！褡屑毑檎覉髢r單及其證據的漏洞，如性能、規(guī)格型號、質量檔次、報價時間和其他交易條件的差異與不可比性，并以此作為突破對方設立的價格參照系屏障的切入點。●本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報價單，并做相應的比較，以其人之道還治其人之身?！裾页鰧Ψ絻r格參照系的一個漏洞，并予以全盤否定之，堅持本方的要價。六、巧設參照1．基本做法：向對方拋出有利于本方的多個商家同類13第四節(jié)磋商階段的策略

一、投石問路1．基本做法：利用一些對對方具有吸引力或突發(fā)性的話題同對方交談，或通過所謂的謠言、秘訊，或有意泄密等手段，借此琢磨和探測對方的態(tài)度和反應。2．運用效果3．運用條件：一般是在市場價格行情不穩(wěn)定、無把握，或是對對方不大了解的情形下使用。4．實施要點●提問要多，且要做到虛虛實實，煞有其事。●要讓對方難于摸清你的真實意圖?！癫灰闺p方陷入“捉迷藏”，進而使問題復雜化。5．應對方法●只對部分問題做簡單必要的回答，且要做到虛虛實實?！裣驅Ψ竭M行反提問，或提出與對方問題不相干的問題，或直截了當地向對方詢問他交易的真實需要及其期望的交易條件。●自己找出或要求對方給出真正想要購買的貨物或數量?！褚筚I方以馬上訂貨作為條件，否則，一般不會對買方的要求進行估價；如果買方準備馬上訂貨，一般會留有余地地對買方之要求進行估價，乘機試探買方的誠意與動機?！裾{查分析買方購貨的意圖或目的，適當強調交易成功可能對買方產生的利益，以激起買方將購買欲望付諸行動。第四節(jié)磋商階段的策略一、投石問路14二、拋磚引玉1．基本做法這一策略的基本做法是在對方詢價時，本方不開價，而是舉一兩個近期達成交易的案例(本方與別的商家的交易，或是市場上的)，給出其成交價，進行價格暗示，反過來提請對方出價。2．運用效果3．運用條件：一般是在本方不愿意先出價，而對方又期望本方先出價的情形下使用。4．實施要點：所舉案例的成交價要有利于本方，成交案例與本交易要具有可比性，且需要提供證明材料。5．應對方法找出成交案例的漏洞(不真實性)或不可比性，堅持要對方先出價。二、拋磚引玉1．基本做法15

三、先造勢后還價

1．基本做法：在對方開價后不急于還價，而是指出市場行情的變化態(tài)勢(漲價或降價及其原因)，或是強調本方的實力與優(yōu)勢(明示或暗示對方的弱勢)，構筑有利于本方的形勢，然后再提出本方的要價。2．運用效果3．運用條件：一般是在對方有求于與本方達成交易，且市場行情明顯有利于本方，或本方優(yōu)勢突出的情形下使用。4．實施要點●造勢要有客觀事實依據?！癖磉_的語氣要肯定，還價的態(tài)度要堅決。●需根據需要，靈活掌握造勢的尺度。5．應對方法●不為對方的氣勢所嚇倒，盡力去尋找形勢的有利方面和對方的弱點，且緊緊抓住不放地去反擊對方，化解對方的優(yōu)勢。●堅持本方的開價，或做小的讓步后，再堅持強硬立場。三、先造勢后還價1．基本做法：在對方開價后不急于還價，而16

四、步步為營

1．基本做法：談判者在談判過程中步步設防，試探著前進，不斷地鞏固陣地，不動聲色地推行自己的方案讓人難以察覺，使自己的每一微小讓步都要讓對方付出相當代價的做法。2．運用效果3．運用條件：一般是在談判時間充裕，談判議題較少，或是各項議題的談判均比較艱難的情形下使用。4．實施要點●使用該策略應小心謹慎，力戒急燥和冒進?！衩看巫尣街皯撓牒盟鼘Ψ降目赡苡绊懠皩Ψ娇赡軙械姆磻??！袷褂迷摬呗砸龅窖孕幸恢?，有理有據，使對方覺得情有可原?！襁€價要狠，退讓要小而緩?！褚箤Ψ礁械奖痉降拿恳淮巫尣蕉际亲龀隽酥卮鬆奚?，一般情況下，本方做出一次讓步后，需堅持要對方也做出一次對等(或是較大)的讓步，然后本方才有可能做出新一輪的讓步。5．應對方法●尋找并抓住對方的一兩個破綻，全盤或大部分地否定對方的要價理由?！駡猿直痉降囊獌r與讓步策略和行動計劃，不跟隨對方的步調行事，不做對等讓步，堅持要求對方做出大的讓步，本方其后才做出讓步?！裣驅Ψ綄W習，也步步為營?！裼闷渌记?，如最后出價、最后通牒、不開先例等來打亂對方的步調。四、步步為營1．基本做法：談判者在談判過程中步步設防，17五．疲勞轟炸1．基本做法：通過干擾對方的注意力，瓦解其意志抓住有利時機達成協議。2．運用效果3．運用條件：在商務談判中，如果一方的談判者表現出居高臨下、先聲奪人的姿態(tài)，那么，即可以采用“疲勞戰(zhàn)”戰(zhàn)術。4．實施要點●實行這種疲勞策略，要求本方事先有足夠的思想準備和人力準備?！襁\用此策略最忌諱的就是以硬碰硬，以防激起對方的對立情緒，使談判破裂。●重要的是需要知道這種策略，并提防別人使用。5．應對方法●參加談判要安排充裕的時間，以保證有足夠的休息。●談判時間要由自己安排，而不能按別人的計劃行事。●對對方的過渡安排，要學會說“不”。五．疲勞轟炸1．基本做法：通過干擾對方的注意力，瓦解其意志抓18

六、走馬換將

1．基本做法：談判桌上的一方遇到關鍵性問題或與對方有無法解決的分歧時，借口自己不能決定或其他理由，轉不斷更換本方的談判代表，有助于形成一種人數、氣數、倫理的強勢，有意延長談判時間，將消耗對方的精力，促其作出更大讓步。2．運用效果3．運用條件：在商務談判中，如果對方實力強本方實力弱，且本方對市場行情不太了解，或對所購買商品性能不夠熟悉，即可以采用“走馬換將”戰(zhàn)術。4．實施要點●選擇攻擊目標，以便所有參與人員協同作戰(zhàn)，目標一致?！襁x擇參與人員，使之與目標相匹配，更有利于談判。●編排談判用詞，以便每個參與者恰當投入，說詞準確?！衩鞔_每個參與者投入的時機，人多必須有序，談判才能不亂。5．應對方法●無論對方是否準備采用該策略，都要做好充分的心理準備，以便有備無患?！裥率稚蠄龊蟛恢貜瓦^去的爭論，如果新的對手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過去的讓步，一切從頭開始?！裼谜數慕杩谑拐勁袛R淺，直到把原先的對手再換回來。六、走馬換將1．基本做法：談判桌上的一方遇到關鍵性問題或19七、先斬后奏

1．基本做法實力較弱的一方通過一些巧妙的辦法使交易已經成為事實，然后在舉行的談判中迫使對方讓步。2．運用效果3．運用條件：在商務談判中，如果對方實力過強、本方實力太弱，為促成交易，即可以采用“先斬后奏”策略。4．實施要點●賣方先取得買方的預付金，然后尋找理由提價?！褓I方先獲得了賣方的預交商品，然，r提出推遲付款?！褓I方取得貨物之后，突然又以堂而皇之的理由要求降價等。當然，以上做法如無正當理由，可視為缺乏商業(yè)道德，不宜采用；但必須懂得運用和反運用的知識。5．應對方法●要盡量避免“人質”落人他人之手，讓對方沒有“先斬”的機會?！窦词菇灰字斜仨毾雀抖ń鸹蜓航?，也必須做好資信調查，并有何種情況下退款的保證。●可采取“以其人之道，還治其人之身”的做法，盡可能相應掌握對方的“人質”，一旦對方使用此計，則可針鋒相對。七、先斬后奏1．基本做法20

八、后發(fā)制人

1．基本做法：在交鋒中的前半部分時間里，任憑對方施展各種先聲奪人的占先技巧，本方僅是專注地聽和敷衍應對，集中精力去從中尋找對方的破綻與弱點。然后在交鋒的后期，集中力量對對方的破綻與弱點展開大舉反攻，用防守反擊的戰(zhàn)術去獲取決定性的勝利。2．運用效果3．運用條件：一般是在對方攻勢強盛，或本方處于弱勢的情形下使用。4．實施要點●少說多聽?！裆陶剷r不要高聲或傲慢地說話?！癫灰敝f出你自己的觀點。●當你了解對方的目的和處境后，最好再復述一遍，讓對方感覺你是知音，以便增進對方對你的好感，使對方樂意與你合作?！褡プ≈攸c牢記在心，以便爭論時能有的放矢，增強辯解的說服力?！駮簳r同意某些不太重要的問題，不要正面反對對方的某些觀點。5．應對方法●使用先發(fā)制人策略的“表演”需適度，不讓對方輕易發(fā)現本方的弱點。●想方設法調動對方出擊。八、后發(fā)制人1．基本做法：在交鋒中的前半部分時間里，任憑21九、故布疑陣1．基本做法：故意在走廊上“遺失”經過加工的備忘錄、便條或文件，或者故意把它們丟在被對方容易發(fā)現的紙簍里；在休息期間把筆記本放在無人的談判桌上；在“無意”中讓對方發(fā)現其他競爭對手的有關資料等等。2．運用效果3．運用條件此策略一般是在對方談判代表缺乏談判經驗、容易輕信他言、不掌握市場行情或急于想了解本方的觀點、立場的情形下使用。4．實施要點●在使用該策略時，必須進行精心設計，不能露出一點破綻?！裨谙驅Ψ教峁┵Y料時，必須是間接的，因為間接得到的信息要比直接得到的資料更可信，用間接提供的假情報更容易使對方接受?！褡鳛槭褂谜撸坏饺f不得已的情況下，一般不宜采用這種策略，因為它有損于本方的誠意。一旦在談判中被識破，即會影響談判氣氛甚至導致談判失敗，日后被發(fā)現了也將失信于人。5．應對方法●不能輕信對方不應出現的失誤?！駥ψ约狠p易得來的材料持懷疑態(tài)度。●作為防御者，我們必須了解這種策略。因為目前談判桌前仍有不少摻假施詐者，我們應從心理上予以重視，在措施上予以反擊。九、故布疑陣1．基本做法：故意在走廊上“遺失”經過加工的備忘22

十、以林遮木

1．基本做法：在談判中將所有需要計算費用的議題捆在一起磋商，并拋給對方一大堆難于考證與計算復雜的資料作為證明本方要價合理的依據；或在議題已經大部分談妥，還剩一些次要的議題時，趁對方體力與精力不支，或被勝利沖昏頭腦，提出繼續(xù)談判要求，并在后面的談判中，立場堅定地提出本方高的要價。2．運用效果3．運用條件：一般是在雙方談判實力相差懸殊，本方談判實力處于弱勢的情形下使用。4．實施要點●問題的提出讓人感到真實可信。●將所有談判議題捆包，整體談判?！袼峁┓阶C據應該有利于支持本方的觀點?！裾J真觀察對手，選擇最佳運用時機。5．應對方法●忽視對方拋出的資料，反而向對方給出本方要價的證據資料?！駡猿肿约旱囊庖?，用自己的意識和能力影響談判的進程和變化，以防被別人牽著鼻子走?！駡猿謱⒏黜椬h題分開磋商，不給對方施展計謀的機會。●拒絕節(jié)外生枝的討論，對不清楚的問題要敢于說不了解情況?！癞攲Ψ侥贸鲆淮蠖奄Y料和數據時，要有勇氣迎接挑戰(zhàn)，對這些資料和數據進行仔細研究與分析，既不要怕耽誤時間，又不要擔心談判的失敗。以免一著不慎滿盤皆輸?！駥κ挚赡芤埠湍阋粯永Щ蟛唤?，此時應攻其不備?！駥⒄勁斜M量安排在正常的工作時問內，以保持充沛的體力和精力。十、以林遮木1．基本做法：在談判中將所有需要計算費用的議23

十一、有限權力

1．基本做法：當雙方人員就某些問題進行協商，一方要求對方做出某些讓步時，另一方可以向對方宣稱，在這個問題上，授權有限，他無權向對方做出這樣的讓步，或無法更改既定的事實。2．運用效果3．運用條件：一般是在對方要求條件過高或本方需要對方在后期作出更大讓步的情形下使用。4．實施要點●“權力有限”作為一種策略，只是一種對抗對手的盾牌?！瘛岸芘啤钡奶岢鲆獓烂埽屓穗y辨真?zhèn)?，只能憑自己一方的“底牌”來決定是否改變要求、做出讓步?！襁\用這一策略時，如果要撤銷盾牌也并不困難，可以說已請示領導同意便行了?！癫捎糜邢迿嗔Σ呗砸髦?，不要使對方感到你沒有決策權，不具備談判的能力?！癫灰寣Ψ绞ヅc你談判的誠意和興趣，從而就無法達成有效協議。5．應對方法●在正式談判開始就迂回地詢問對方是否有拍板定案的權力，如果有就談，沒有就停止談判?！裾勁羞M行到中間，對方確實權力有限了，這時可對其施加影響，使談判在對方權力的范圍內成交?！褚髮Ψ奖M快通過電話、電傳等同其老板聯系，盡快解決權力有限的問題，加速談判進程。十一、有限權力1．基本做法：當雙方人員就某些問題進行協商24

十二、出其不意1．基本做法：參加談判的一方突發(fā)“冷箭”，制造令人驚奇的事情，以打亂另一方的陣腳，使對手震驚并形成心理壓力，從而達到控制整個議程，取得談判主動權的效果。2．運用效果3．運用條件：一般是本方處于談判劣勢情況下使用，目的是改變雙方的力量對比關系，打亂對方的陣腳，取得談判的控制權。4．實施要點●提出令人驚奇的問題與建議。●做出令人驚奇的行動?！裉岢隽钊梭@奇的時間。●擺出令人驚奇的材料。●出現令人驚奇的人物。●使用令人震驚的語言。5．應對方法●沉著冷靜、多聽少說、注意觀察分析對方的動機與意圖。●提出暫時休會，讓己方有充分的時間去商量對策?！駡猿旨榷ǚ结槨⒎桨??！駥Ψ降倪^分行為與表現予以指責和反擊。十二、出其不意1．基本做法：參加談判的一方突發(fā)“冷箭”，制25

十三、不開先例

1．基本做法:當談判一方提出一些過高要求時，另一方以“本公司過去從無此先例，如果此例一開，無法向上級和以往的交易伙伴交代”，或者以“對別的用戶就沒有信用，也不公平了，以后就難辦了”等，回絕對方的要求。2．運用效果3．運用條件該策略運用于對方提出要求過高，本方在既不想傷對方感情又必須回絕對方要求的情況下使用。4．實施要點采用這一策略時，必須要注意對所提的交易條件應反復衡量，說明不開先例的事實與理由，表述時態(tài)度要誠懇，并可伴之施用苦肉計。5．應對方法●多方了解對方的信譽，看對方是否常說假話。例如，可用已知答案的問題向對方提問以進行驗證?！袢绻麠l件已到了自己可接受的水平，就可能是真的，考慮接受；如果相差甚遠，就可斷定是假的，即可揭露其手段。●明確表示不相信對方的說詞與證據，講明事物在不斷發(fā)展變化，絕無不開先例之說的道理?！窨刹捎米詈笸簩Υ??！癖匾獣r以退出談判來迫使對方改變立場。十三、不開先例1．基本做法:當談判一方提出一些過高要求時26十四、最后通牒1．基本做法：在談判雙方爭執(zhí)不下，對方不愿作出讓步接受我方交易條件時，為了逼迫對方讓步，我方可以向對方發(fā)出“最后通牒”，即如果對方在一定的考慮期限內不接受我方的交易條件達成協議，則我方就宣布談判破裂而退出談判。2．運用效果3．運用條件該策略往往在談判后期的關鍵時刻被談判者所采用。當談判處于僵局，或對手遲遲不下決心成交時，可以采用此策略來加速談判進程。4．實施要點●談判者知道自己處于一個強有力的地位，特別是該筆交易對對手來講，要比對本方更為重要?！裾勁械淖詈箅A段或最后關鍵時刻才使用“最后通牒”?！裨谘哉Z上要委婉，既要達到目的，又不至于鋒芒太露?！駪贸鲆恍┝钊诵欧淖C據，讓事實說話?！窠o予對方思考或者討論或者請示的時間等?！瘛白詈笸骸钡奶岢霰仨毷欠浅远?、明確、毫不含糊，不讓對方存有任何幻想。同時，我方也要做好對方真的不讓步而退出談判的思想準備，不致到時驚慌失措。

十四、最后通牒1．基本做法：在談判雙方爭執(zhí)不下，對方不愿作出27十四、最后通牒5．應對方法●繼續(xù)談判，對此根本不予理睬，就像根本沒有聽到對方的通牒一樣，這樣如果對方是為了試探你的誠意與權限時，往往由于吃了閉門羹而由此軟下去?！癖M力找出一個圓滿的解釋去反駁對方的解釋，從而使對方的通牒陷入不攻自破的局面。●擺出準備退出談判的樣子，以此來反偵對方的真實意圖?！褶D換話題或改變交易的條件?！癜凳具€有其他貨主和顧客，使對方感覺激烈競爭的壓力，并適當指出談判破裂對對方的損失。●提醒對方注意該策略的后果，然后暫時休會讓雙方都能靜心思考是否要繼續(xù)談下去。十四、最后通牒5．應對方法28

十五、軟硬兼施

1．基本做法：在談判初始階段，先由唱白臉的人出場，他傲慢無理，苛刻無比，強硬僵死，立場堅定，毫不妥協，讓對手產生極大的反感。當談判進入僵持狀態(tài)時，紅臉人出場，他表現出體諒對方的難處，以合情合理的態(tài)度，照顧對方的某些要求，放棄自己一方的某些苛刻條件和要求，做出一定的讓步，扮演一個“紅臉”的角色。2．運用效果3．運用條件軟硬兼施策略往往在對手缺乏經驗，對手很需要與你達成協議的情境下使用。4．實施要點●扮演“老鷹”的，既要表現得“兇”，又要保持良好的形象。既態(tài)度強硬，又處處講理，決不蠻橫?！癜缪荨傍澴印钡模瑧侵髡勅?，他一方面要善于把握談判的條件，另一方面也要把握好出場的火候。軟不能使本方的利益過損，軟中要有硬。

十五、軟硬兼施1．基本做法：在談判初始階段，先由唱白臉29十五、軟硬兼施5．應對方法●讓其“老鷹”表演，并仔細傾聽，尋找其弱點和言語中的漏洞，一旦發(fā)現，就緊緊抓住不放，將對方的“老鷹”從“防線”上擊退。●面對“老鷹”的表演不予理睬，相信必定會換上“鴿子”調和?！裾J識到對方無論是“好人”還是“壞人”都屬于同一陣線，其目的都是從你手里得到利益，因而應同等對待?！穹怕勁屑白尣剿俣?，在“老鷹”面前也要寸步不讓。●當持溫和態(tài)度的“鴿子”上場時，馬上“舊話重提”，在顧全對方的面子或給予對方臺階的同時，迫使對方“體面地”讓步并根據他的讓步決定本方的對策。●給對方的讓步要算總賬，絕不能在對方的溫和派上場后給予較大的讓步?！襻樹h相對，以其人之道，還治其人之身，跟對方抗衡到底。十五、軟硬兼施5．應對方法30

十六、休會策略

1．基本做法：當談判進行到一定階段或遇到某種障礙時，談判雙方或其中一方會提出休會，以使談判人員恢復體力和調整對策，推動談判的順利進行。2．運用效果3．運用條件●當談判出現低潮時。●在會談出現新情況時。●當談判出現僵局時?！癞斦勁谐霈F一方不滿時?！癞斦勁羞M行到某一階段的尾聲時。4．實施要點●要把握好時機，講清休會時間?！褚裰v清需要，但也要讓對方明白無誤地知道?！裉岢鲂輹ㄗh后，不要再提出其他新問題來談，先把眼前的問題解決了再說。十六、休會策略1．基本做法：當談判進行到一定階段或遇到某31

十七、曲線求利

1．基本做法：以建立友好的合作關系作為談判順利進行的鋪路石。2．運用效果3．運用條件：該策略運用于與談判對手初次接觸，對對手情況不太了解，本方產品進入對方市場機會有但不太明朗時使用。4．實施要點●抓住對方談判者(特別是負責人)的某些特點，投其所好?！裾勁虚_始時不是將精力放在談判上，而是放在拉家常、套近乎、宴請或觀看文娛活動，或參觀游覽等手段建立所謂良好關系之上，當其認為此種關系建立以后，就會全力以赴應付談判，使對方措手不及?！裢ㄟ^中期激烈的唇槍舌戰(zhàn)后，再利用對方往往成交心切或焦慮不安和急于求成的心理，使用避重就輕、避實就虛的回答法，或故意拖延次要問題的談判時間，將談判的焦點控制在最后極有限的時間內，激起對方更加急躁，以達到急中出亂、亂中取勝的目的。5．應對方法●事前調查了解對方談判者的經歷、專長、性格、愛好以及每個人在談判中的作用，以便根據其特點，以牙還牙，有的放矢，各個擊破?！裨谡勁杏龅秸系K或即將形成僵局或對方優(yōu)柔寡斷或對方故意實行一些不道德的手段時，若能找出對方最信任、最尊重的人進上一言，將會收到意想不到的效果?！襁m當調換本方各組員在洽談中所扮演的角色，使對方琢磨不透，難以有的放矢、對癥下藥。●加強對本方談判組員的道德觀念和業(yè)務知識的教育，使組員不上圈套，在任何情況下都保持冷靜的頭腦。十七、曲線求利1．基本做法：以建立友好的合作關系作為談32第五節(jié)成交階段的策略一、場外交易1．基本做法：當談判進入成交階段，雙方將最后遺留的個別問題的分歧意見放下，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂項目，以緩解談判氣氛，爭取達成協議。2．運用效果：場外輕松、友好、融洽的氣氛和情緒則很容易緩和雙方劍拔弩張的緊張局面。3．運用條件：在某一兩個問題上存在分歧、相持不下而影響成交時，即可考慮采取場外交易。4．實施要點一定要注意談判對手的不同習慣。有的國家的商人忌諱在酒席上談生意。為此必須事先弄清，以防弄巧成拙。第五節(jié)成交階段的策略一、場外交易33

二、開誠布公

1．基本做法：買主使用這個策略的表現手法往往是：“我們非常喜歡你的產品，也喜歡你的合作態(tài)度，遺憾的是我們只有這么多錢……”或“遺憾的是政府只撥這么多款?！被颉肮镜念A算只有這么多?！钡鹊?。而賣方的表現手法則是：“我們成本就是多少，故此價格不能再低了?！被蛘摺凹偃缒阌惨赃@個價格購買，則交貨期必須延長，或者是你必須預付定金(或預付貨款)?！钡?。2．運用效果3．運用條件．該策略適用于“互惠互利型”和“皆大歡喜型”談判，即雙方需要都依賴于對方，或雙方有過很好的業(yè)務交往關系。4．實施要點●將本方的立場、需要、觀點明確告訴對方?！褡⒁庥^察對方言行?！瘛敖杩凇钡倪x用應有可信度。●讓對方感受到你的真誠。二、開誠布公1．基本做法：買主使用這個策略的表現手法往往34二、開誠布公5．應對方法●首先對買主的言行不可輕信?！袢绻I主是資信良好可靠的客戶，且其他方面又允許的話，可建議改變付款的方式?！衲贸鰩追莶煌?guī)格型號或不同質量或不同標準的商品以及不同價格的價目表讓對方挑選，暗示買方一分錢一分貨，并委婉地勸告對方購買與其支付能力相稱的商品?！袢绻I方硬要以某種價格購買的話，可以考慮提高零配件價格以彌補損失，也可以考慮薄利多銷這一原則，勸說買方成批購買。●找出對方真正決策的人或探取對方真正的預算秘密，這樣，以預算的限制為借口的策略就會不攻自破，大多數買主往往便會自動地放棄自己的計劃而與賣方合作?！窦偃缳u方在商談的時候首先拋出亮底牌策略時，買方的破解措施除了利用買方的亮底牌手法去破解之外，還有諸如要求額外的利益或更完善的售后服務，或者要求改變支付方式，或者要求免費或低價提供一些零配件或輔助產品，或者精心挑剔商品中的各種毛病，以動搖賣方的議價力量。二、開誠布公5．應對方法35三、坐收漁利1．基本做法：指買主把所有可能的賣主請來，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件。2．運用效果3．運用條件：適用于通用商品的采購談判，同時，各廠商所提供商品無太大質量差異。4．實施要點●邀請多家賣方參加投標，利用其間的競爭取勝?！裢瑫r邀請幾家主要的賣主與其談判，把與一家談判的條件作為與另一家談判要價的籌碼，通過讓其進行背靠背的競爭，促其競相降低條件?！裱埗嗉屹u主參加集體談判，當著所有賣主的面以壓低的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主接受新的條件。因為在這種情況下，賣主處在競爭的壓力下，如不答應新的條件，又怕生意被別人爭去，便不得不屈從于買方的意愿。5．應對方法●對于利用招標進行的秘密競爭，要積極參加?！駥τ诒晨勘车母偁帒M早退出。●對于面對面的競爭，采取相反的兩種對策：一種是參加這種會議，但只傾聽而不表態(tài)，不答應對方提出的任何條件，仍按自己的既定條件辦事；另一種是不參加這種會議，不聽別人的觀點，因為在會議上容易受到買方所提條件的影響。三、坐收漁利1．基本做法：指買主把所有可能的賣主請來，同他們36

四、先入為主

1．基本做法：以各種理由，爭取由本方起草合同文本，并在合同草案中安排有利于本方的措辭、條款順序和有關解釋。2．運用效果3．運用條件：此策略具有廣泛的適用性。4．實施要點●爭取由本方起草合同文本的理由要充分。●斟酌選用對本方有利的措辭，巧妙對有關條款做出解釋，并安排條款的順序?！衩鞔_(同時盡可能增加)對方的責任與義務，同時盡可能減少本方的責任與義務?！裨O法縮短對方審核與雙方討論、修改合同草案的時間。5．應對方法●也爭取由本方起草合同文本，或爭取起草合同文本第二稿?！裼米銐虻臅r間和精力對對方起草的合同進行詳細地審核，尤其是對關鍵條款、重大責任與義務、專業(yè)術語及其有關解釋要通過集體討論的方式，加以逐條、逐款地斟酌與修訂，在雙方的討論中明確提出修改意見，并堅持按本方的修改意見撰寫合同正式文本。●不同意單方起草合同文本，提出由雙方各自起草一份合同草稿，然后經討論與協商，再擬訂出一份合同文本的初稿，并堅持此合同文本。四、先入為主1．基本做法：以各種理由，爭取由本方起草合37五、請君入甕1．基本做法：一開始就拿出一份有利于本方(往往是賣方所為)的完整的合同文本，要求對方按照此合同文本的內容討論每項條款，并最終在此基礎上簽約。2．運用效果3．運用條件：此策略對賣方具有廣泛的適用性。4．實施要點●賣方實施此策略時須把大多數議題的要價設高。●合同文本中需塞進一些不利于對方的條款，遺漏一些本方必須承擔的責任與義務?！褡⒁饪刂凭置妫灰拐勁衅x合同文本的軌道。5．應對方法堅決拒絕接受對方提出的合同文本和談判方式，由本方提出(或由雙方協商后議定出)新的談判方式與程序，并按此方式與程序展開談判，并根據談判結果另行擬寫合同文本。五、請君入甕1．基本做法：一開始就拿出一份有利于本方(往往是38

六、金蟬脫殼

1．基本做法：以各種理由為借故，拒絕簽訂合同；或提出重新談判的建議；或退出談判。2．運用效果3．運用條件：只有在市場發(fā)生了極大的變化，原來所談交易條件無法履行或履行后須付出巨大的代價的情況下，才選用此下策。4．實施要點●實施此策略時要拿出理由和證據?！裣驅Ψ缴畋砬敢馀c遺憾?！裣鄼C行事?！窆麛嗤顺?，并不去理會對方的譴責言辭。5．應對方法●認真分析對方出此下策的原因。●對確有原因的，如本方要價過高，對方獲利太少，則同意調整單項利益關系，甚至同意重新開談，全面調整利益關系；●若對方是耍花招的，則要予以強烈譴責，并以向同業(yè)和大眾披露其商業(yè)劣跡相要挾，直至采取行動。六、金蟬脫殼1．基本做法：以各種理由為借故，拒絕簽訂合同39

七、不遺余“利”

1．不忘最后的獲利：在簽約之前，突然提出一個小小的請求，要求對方再讓出一點點。由于談判已進展到簽約的階段，談判人員已付出很大的代價，也不愿為這一點點小利而傷了友誼，更不愿為這點小利而重新回到磋商階段，因此往往會很快答應這個請求，以求盡快簽約。2．爭取最后的讓步針對磋商階段遺留的最后一兩個有分歧的問題，到談判的最后關頭，對方管理部門中的重要高級主管會出面，參加或主持談判。這時我們便可爭取最后讓步。

七、不遺余“利”1．不忘最后的獲利：在簽約之前，突然提40案例1吹毛求疵

庫恩先生曾到一家商店買冰箱。營業(yè)員問明庫恩的要求規(guī)格，告訴他這種冰箱每臺售價為489．5美元。庫恩先生走過去這兒瞧瞧，那兒摸摸，然后對營業(yè)員說：“這冰箱不光滑，還有點小瑕疵。你看這兒，這一點小瑕疵好像是個小劃痕。有瑕疵的貨物通常不都要打一點折扣嗎?’’這是庫恩從商品的外表上進行挑剔。庫恩先生又問營業(yè)員：“你們屋里這一型號的冰箱一共有幾種顏色?可以看看樣品嗎?”營業(yè)員馬上為他拿來了樣品本。庫恩指著店里現時沒有的那種顏色的冰箱說：“這種顏色與我的廚房的顏色正好匹配。其他顏色同我家廚房的顏色都不協調。顏色不好，價格還那么高，要是不調整一下價錢，我只好重新考慮購買地點了，我想，別的商店可能有我需要的顏色。”這是庫恩先生從商品的顏色上進行挑剔。過了一會兒，庫恩先生又打開了冰箱，看了里面的結構后問營業(yè)員：“這冰箱附有制冰器?”

案例1吹毛求疵庫恩先生曾到一家商店買冰箱。41案例1吹毛求疵營業(yè)員回答說：“是的，這個制冰器一天24小時都可以為你制造冰塊，每小時只要2分錢的電費。”庫恩聽了后說：“哎呀，這太不好了，我孩子有慢性喉頭炎，醫(yī)生說絕對不能吃冰，絕對不行。你可以幫助我把這個制冰器拆下來嗎?”營業(yè)員說：“制冰器是無法拆下來的，它是冰箱的一個組成部分?！睅於飨壬纸又f：“我知道……但是這個制冰器對我根本沒有用，卻要我付錢，這太不合算了，價格不能便宜點嗎?”庫恩又從商品設計上進行挑剔。庫恩先生在購買冰箱過程中，再三挑剔，到了近乎不近情理的地步，但他指出的毛病又在情理之中，且又有購買的意愿，賣主只好耐心解釋。談判的結果，由于庫恩的一再挑剔，營業(yè)員將冰箱的價格一降再降，經于使庫恩先生以最低的價格買回了那臺冰箱。案例1吹毛求疵營業(yè)員回答說：“是的，這個制冰器一天242案例2投石問路有一次某外商想購買我國的香料油與我方進行談判。在談判過程中，外商出價每公斤40美元，但我方并不了解對方的真實價碼。為了試對方的真實程度，我方代表采用投石問路的方法，開口便要每公斤48美元。對方一聽我方的要價，急得連連搖頭說：“不，不，這要價太昂貴了，你們怎么能指望我方出45美元以上的價錢來購買呢?’’對方在不經意的情況下，將底露給了我方。我方代表抓住時機，立即追問一句：“這么說，你們是愿意以每公斤45美元的外商只得勉強說：“可以考慮。”通過雙方的進一步洽談，結果以每公斤45美元的價格成交。這個結果比我方原定的成交價要高出數美元。

案例2投石問路有一次某外商想購買我國的香料油與43第五章商務談判各階段的策略第五章商務談判各階段的策略44第一節(jié)商務談判策略的含義

一、商務談判策略的含義商務談判策略是對談判人員在商務談判過程中，為實現特定的談判目標而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術、手段及其反向與組合運用的總稱。第一節(jié)商務談判策略的含義一、商務談判策略的含義45二、制定商務談判策略的步驟

①了解影響談判的因素。②尋找關鍵問題。③確定具體目標。④形成假設性方法。⑤深度分析假設方法。⑥形成具體的談判策略。⑦擬定行動計劃草案。二、制定商務談判策略的步驟①了解影響談判的因素。46

第二節(jié)開局階段的策略

一、以逸待勞1．基本做法:作為東道主的一方，在對方剛剛抵達談判地之后，就立即去拜訪對方(或是在招待宴會之后)，拋出本方事先擬定好的談判時間緊湊的日程安排表，或是以種種借口，提出修改原先雙方商定好的談判日程安排表(使談判時間緊湊)，懇請對方諒解與接受。

2．運用效果3．運用條件4．實施要點●實施的時機要選擇得當，一般應在禮儀性交際活動結束之后進行?！窬o湊安排或修改日程的理由要充分、可信?！癖磉_的態(tài)度和語氣要誠懇，要有歉意說辭。5．應對方法●明示對方缺乏合作誠意，表示不滿?！駡猿旨榷ㄕ勁腥粘贪才?只同意做不關緊要部分的少量修改)；或是提出要求，經雙方協商一致后，重定日程安排表?！癖砻鞑皇軙r間約束，愿意等待時機的堅定態(tài)度，直至采取行動。

第二節(jié)開局階段的策略一、以逸待勞47二、盛情款待1．基本做法:作為東道主的一方，在正式舉行談判會議之前，為對方的到來舉行高級別的盛大接風宴會、舞會，或贈送貴重的禮品，或在日程表中免費給對方安排高檔旅游、休閑和保健活動。2．運用效果3．運用條件此策略一般是在對方是談判新手，或對方注重禮遇回報(人情味重，友誼第一，交易第二)的情形下使用。4．實施要點使用此策略時，款待需要夠檔次，禮遇的氣氛需刻意烘托，但要自然，要把握時機、火候與分寸，否則將會弄巧成拙，產生賄賂等動機不純之嫌。5．應對方法●有“宴無好宴’’的思想準備，或“將糖衣吃掉，把炮彈吐出來”，堅持“友情歸有情，生意歸生意”?！窠o予對方同級別和同檔次禮遇的當期回報或未來回報的承諾?！裾勁行〗M的決策人、關鍵議題的主談人借故不出席款待活動。二、盛情款待1．基本做法:作為東道主的一方，在正式舉行談判會48

三、先聲奪人

1．基本做法:這一策略的基本做法是在談判會議的開局中首先發(fā)言，率先表明本方對談判堅定的態(tài)度、立場與原則；或是通過介紹、演示等手段，渲染本方的實力、優(yōu)勢與經營業(yè)績；或是旁敲側擊地指出對方的弱勢、失誤等缺陷與不足，削弱對方的談判地位。2．運用效果3．運用條件:此策略一般是在對方較為期望與本方達成交易(如，本方為發(fā)標方)，或本方實力與優(yōu)勢明顯，對方弱點突出的情形下使用。4．實施要點●表述要有較為充分的事實依據與藝術，要信心十足。●要切忌言多，避免暴露本方的弱點?！裾Z氣、語調要適度不要嚇走對方，導致未開局先僵局的后果。5．應對方法●聽而不聞，視而不見，堅持按既定方案行事。●裝聾賣傻，要求對方重復介紹與演示，困擾對方，削弱對方的氣勢?！駥ふ覍Ψ降募劼┡c弱點，伺機予以駁斥和反擊。三、先聲奪人1．基本做法:這一策略的基本做法是在談判會議49

四、以靜制動

1．基本做法:在談判會議的開局中，對本方談判的態(tài)度、立場與原則僅做簡要與大體上的闡述，而專注于傾聽、記錄和推敲對方的發(fā)言，其后再向對方進行大量的提問。若對方采用“先聲奪人”技巧，則給以一定的鼓勵。2．運用效果3．運用條件:一般是在本方對市場行情、交易規(guī)則與慣例和對方諸方面情況等不太了解或無把握，或是本方談判實力處于明顯弱勢，或是在對方氣勢十足、急于求成的情形下使用。4．實施要點●精力集中，態(tài)度恭謙，誠信可嘉，對對方的發(fā)言予以鼓勵性的姿態(tài)回應。●對關鍵事項需做引申性提問或驗證性提問，或是對對方有意回避的事項加以提問?！癫灰瘩g對方的觀點，也不要對對方的觀點表現出質疑，重點是做好聽、記、分析判斷和對本方談判方案的調整工作。另外，需注意對信息的去偽存真。5．應對方法●對對方的大量提問，在回答中要做到有虛有實，有的回答點到為止，或借故拒絕回答?！癫捎梅刺釂柗绞?四、以靜制動1．基本做法:在談判會議的開局中，對本方談判50第三節(jié)報價階段的策略

一、吊筑高臺1．基本做法:賣方首先提出留有較大虛頭的價格，然后根據談判雙方的實力對比和該項交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，來逐步接近買方的條件，建立起共同的立場，最終達到成交的目的。2．運用效果3．運用條件:一般是在對方對市場行情不太了解，或交易價格不易把握，或談判時間充裕的情形下使用。4．實施要點●報價和還價的價位不能太偏離，實際報價和還價要有根據和一些證明材料?！駡髢r和還價的表達要自信、明確與堅定。●讓價要步步為營，一次讓價的幅度不可過大，退讓的速度不宜過快，次數不宜過頻，一般情況下需要在對方作出一定的讓步后，本方才可作出新一輪的讓步?！窠o予對方的優(yōu)惠待遇要適度。5．應對方法要求對方出示報價或還價的依據，或者本方出示報價或還價的依據。第三節(jié)報價階段的策略一、吊筑高臺51

二、吹毛求疵

1．基本做法:先用苛刻的虛假條件使對方產生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度降低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步；由于對方的心理得到了滿足，便會作出相應的讓步。2．運用效果3．運用條件:一般是在對方是談判新手，缺乏談判經驗，或購買商品的情形下使用。4．實施要點●先向對方提出要求，不能過于苛刻，漫無邊際?！褚翱唷钡糜蟹执纾荒芘c通行做法和慣例相距太遠。否則，對方會覺得我方缺乏誠意，以致中斷談判?！裉岢霰容^苛刻的要求，應盡量是對方掌握較少的信息與資料的某些方面?！癖M量是雙方難以用客觀標準檢驗、證明的某些方面；否則，對方很容易識破你的戰(zhàn)術，采取應對的措施。5．應對方法●充分了解信息，盡可能掌握對方的真實意圖?！癫⒖刹扇∠嗤牟呗詫Ω秾Ψ健！癫捎们裳谌毕莶呗砸膊皇б挥嫛６?、吹毛求疵1．基本做法:先用苛刻的虛假條件使對方產生疑52

三、巧掩缺陷

1．基本做法:將本方產品的缺陷巧妙加以掩蓋，致使買方難以發(fā)現。2．運用效果3．運用條件:一般是在對方是談判新手，缺乏談判經驗，缺乏商品知識，沒有鑒別商品質量的能力，或出售新產品的情形下使用。4．實施要點●在和對手談判前，首先了解清楚自己的產品和其他競爭產品相比的優(yōu)缺點，并詳細商定買方可能挑剔毛病的應對策略。●集思廣議。●當存在缺陷的根源找出來以后，則視其是否容易對付，如果容易對付，一般是利用一些有說服力的資料或事實去辯駁，而如果是不容易對付，則可能會運用安全答話和避重就輕等策略去應付?！癞敶嬖诘娜毕莺苊黠@，買方又抓住其要害時，賣方應順其自然地同意買方意見，而不是固持己見地提出辯駁或狡辯。5．應對方法作為買方，應事先進行廣泛的商務調研，在進行商談時，應把個人感情與原則、既定立場與利益、主觀臆斷與客觀標準等嚴格分開。三、巧掩缺陷1．基本做法:將本方產品的缺陷巧妙加以掩蓋，53四、拋放低球1．基本做法:將最低價格列于價格表中，首先以低價喚起買方的興趣。只要買方提出改變有關的交易條件，賣方就可以隨之相應提高價格。因此，買賣雙方最終成交的價格，往往高于賣方最初的要價。2．運用效果3．運用條件:一般是在交易內容較多，或是成套設備交易，或是對方談判水平不高，對市場行情不太了解的情形下使用。4．實施要點●與對方的交際要熱情，態(tài)度要顯得誠懇。●對低價位交易內容需給出本方的堅定承諾，以使對方嘗到甜頭，不輕易地退出談判?！駡蟾邇r時，立場要堅定，態(tài)度要自信：當然所要的高價也需保持一定的彈性，可作適度地讓步。5．應對方法●把對方的報價內容與其他客商(賣主)的報價內容一一進行比較和計算，并直截了當地提出異議?！癫粸閷Ψ降男±曰?，自己報出一個一攬子交易的價格。四、拋放低球1．基本做法:將最低價格列于價格表中，首先以低價54

五、數字陷阱

1．基本做法：賣方拋出自己制作的商品成本構成計算表(其項目繁多，計算復雜)給買方，用以支持本方總要價的合理性。在分類成本中“摻水分”，以加大總成本，為本方的高出價提供證明與依據。2．運用效果3．運用條件：一般是在商品交易內容多，成本構成復雜，成本計算方法無統一標準，或是對方攻勢太盛的情形下使用。4．實施要點●成本計算方法要有利于本方?！癯杀痉诸愐毣瑪祿?，計算公式要盡可能繁雜，水分要摻在計算復雜的成本項中，水分要摻得適度。5．應對方法●盡可能弄清與所交易的商品有關的成本計算統一標準、規(guī)則與慣例?！襁x擇幾項分類成本進行核算，尋找突破口，一旦發(fā)現問題，就借機大舉發(fā)動攻勢。●尋找有力的理由，拒絕接受對方拋出的成本構成計算表，堅持本方原有的立場與要價。五、數字陷阱1．基本做法：賣方拋出自己制作的商品成本構成55六、巧設參照1．基本做法：向對方拋出有利于本方的多個商家同類商品交易的報價單，設立一個價格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質量、服務與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價的依據。2．運用效果‘3．運用條件：一般是在存在眾多同類商品交易，本方談判實力與地位處于弱勢，或本方的商品、交易條件有某一些明顯優(yōu)勢的情形下使用。4．實施要點●要精選其他商家的報價單，以確保本方具有比較優(yōu)勢?！褚M可能為本方所拋出的報價單準備證明其真實性的材料?！耥氉屑毞治霰窘灰變热?、條件和報價與同類交易及其報價的可比性，事先擬定好應對對方挑漏洞的方案?！裨诒容^中，作為賣方應突出本方提供的商品在性能、質量、服務與其他交易條件等某一或幾個方面的優(yōu)勢，同時淡化劣勢?！穸鳛橘I方，則要盡可能多的挑出賣方提供的商品在性能、質量、服務與其他交易條件等與別的商家相比所存在的劣勢，同時淡化其優(yōu)勢。5．應對方法●要求對方提供有關證據，證實其所提供的其他商家的報價單的真實性?！褡屑毑檎覉髢r單及其證據的漏洞，如性能、規(guī)格型號、質量檔次、報價時間和其他交易條件的差異與不可比性，并以此作為突破對方設立的價格參照系屏障的切入點?！癖痉揭矑伋鲇欣谧约旱牧硗庖恍┥碳业膱髢r單，并做相應的比較，以其人之道還治其人之身。●找出對方價格參照系的一個漏洞，并予以全盤否定之，堅持本方的要價。六、巧設參照1．基本做法：向對方拋出有利于本方的多個商家同類56第四節(jié)磋商階段的策略

一、投石問路1．基本做法：利用一些對對方具有吸引力或突發(fā)性的話題同對方交談，或通過所謂的謠言、秘訊，或有意泄密等手段，借此琢磨和探測對方的態(tài)度和反應。2．運用效果3．運用條件：一般是在市場價格行情不穩(wěn)定、無把握，或是對對方不大了解的情形下使用。4．實施要點●提問要多，且要做到虛虛實實，煞有其事。●要讓對方難于摸清你的真實意圖?！癫灰闺p方陷入“捉迷藏”，進而使問題復雜化。5．應對方法●只對部分問題做簡單必要的回答，且要做到虛虛實實?！裣驅Ψ竭M行反提問，或提出與對方問題不相干的問題，或直截了當地向對方詢問他交易的真實需要及其期望的交易條件?！褡约赫页龌蛞髮Ψ浇o出真正想要購買的貨物或數量?！褚筚I方以馬上訂貨作為條件，否則，一般不會對買方的要求進行估價；如果買方準備馬上訂貨，一般會留有余地地對買方之要求進行估價，乘機試探買方的誠意與動機?！裾{查分析買方購貨的意圖或目的，適當強調交易成功可能對買方產生的利益，以激起買方將購買欲望付諸行動。第四節(jié)磋商階段的策略一、投石問路57二、拋磚引玉1．基本做法這一策略的基本做法是在對方詢價時，本方不開價，而是舉一兩個近期達成交易的案例(本方與別的商家的交易，或是市場上的)，給出其成交價，進行價格暗示，反過來提請對方出價。2．運用效果3．運用條件：一般是在本方不愿意先出價，而對方又期望本方先出價的情形下使用。4．實施要點：所舉案例的成交價要有利于本方，成交案例與本交易要具有可比性，且需要提供證明材料。5．應對方法找出成交案例的漏洞(不真實性)或不可比性，堅持要對方先出價。二、拋磚引玉1．基本做法58

三、先造勢后還價

1．基本做法：在對方開價后不急于還價，而是指出市場行情的變化態(tài)勢(漲價或降價及其原因)，或是強調本方的實力與優(yōu)勢(明示或暗示對方的弱勢)，構筑有利于本方的形勢，然后再提出本方的要價。2．運用效果3．運用條件：一般是在對方有求于與本方達成交易，且市場行情明顯有利于本方，或本方優(yōu)勢突出的情形下使用。4．實施要點●造勢要有客觀事實依據?！癖磉_的語氣要肯定，還價的態(tài)度要堅決?！裥韪鶕枰?，靈活掌握造勢的尺度。5．應對方法●不為對方的氣勢所嚇倒，盡力去尋找形勢的有利方面和對方的弱點，且緊緊抓住不放地去反擊對方，化解對方的優(yōu)勢?！駡猿直痉降拈_價，或做小的讓步后，再堅持強硬立場。三、先造勢后還價1．基本做法：在對方開價后不急于還價，而59

四、步步為營

1．基本做法：談判者在談判過程中步步設防，試探著前進，不斷地鞏固陣地，不動聲色地推行自己的方案讓人難以察覺，使自己的每一微小讓步都要讓對方付出相當代價的做法。2．運用效果3．運用條件：一般是在談判時間充裕，談判議題較少，或是各項議題的談判均比較艱難的情形下使用。4．實施要點●使用該策略應小心謹慎，力戒急燥和冒進。●每次讓步之前應該想好它對對方的可能影響及對方可能會有的反應。●使用該策略要做到言行一致，有理有據，使對方覺得情有可原?！襁€價要狠，退讓要小而緩?！褚箤Ψ礁械奖痉降拿恳淮巫尣蕉际亲龀隽酥卮鬆奚话闱闆r下，本方做出一次讓步后，需堅持要對方也做出一次對等(或是較大)的讓步，然后本方才有可能做出新一輪的讓步。5．應對方法●尋找并抓住對方的一兩個破綻，全盤或大部分地否定對方的要價理由?！駡猿直痉降囊獌r與讓步策略和行動計劃，不跟隨對方的步調行事，不做對等讓步，堅持要求對方做出大的讓步，本方其后才做出讓步。●向對方學習，也步步為營?！裼闷渌记?，如最后出價、最后通牒、不開先例等來打亂對方的步調。四、步步為營1．基本做法：談判者在談判過程中步步設防，60五．疲勞轟炸1．基本做法：通過干擾對方的注意力，瓦解其意志抓住有利時機達成協議。2．運用效果3．運用條件：在商務談判中，如果一方的談判者表現出居高臨下、先聲奪人的姿態(tài)，那么，即可以采用“疲勞戰(zhàn)”戰(zhàn)術。4．實施要點●實行這種疲勞策略，要求本方事先有足夠的思想準備和人力準備?！襁\用此策略最忌諱的就是以硬碰硬，以防激起對方的對立情緒，使談判破裂。●重要的是需要知道這種策略，并提防別人使用。5．應對方法●參加談判要安排充裕的時間，以保證有足夠的休息?！裾勁袝r間要由自己安排，而不能按別人的計劃行事?！駥Ψ降倪^渡安排，要學會說“不”。五．疲勞轟炸1．基本做法：通過干擾對方的注意力，瓦解其意志抓61

六、走馬換將

1．基本做法：談判桌上的一方遇到關鍵性問題或與對方有無法解決的分歧時，借口自己不能決定或其他理由，轉不斷更換本方的談判代表，有助于形成一種人數、氣數、倫理的強勢，有意延長談判時間，將消耗對方的精力，促其作出更大讓步。2．運用效果3．運用條件：在商務談判中，如果對方實力強本方實力弱，且本方對市場行情不太了解，或對所購買商品性能不夠熟悉，即可以采用“走馬換將”戰(zhàn)術。4．實施要點●選擇攻擊目標，以便所有參與人員協同作戰(zhàn)，目標一致?！襁x擇參與人員，使之與目標相匹配，更有利于談判?！窬幣耪勁杏迷~，以便每個參與者恰當投入，說詞準確?！衩鞔_每個參與者投入的時機，人多必須有序，談判才能不亂。5．應對方法●無論對方是否準備采用該策略，都要做好充分的心理準備，以便有備無患?！裥率稚蠄龊蟛恢貜瓦^去的爭論，如果新的對手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過去的讓步，一切從頭開始?！裼谜數慕杩谑拐勁袛R淺，直到把原先的對手再換回來。六、走馬換將1．基本做法：談判桌上的一方遇到關鍵性問題或62七、先斬后奏

1．基本做法實力較弱的一方通過一些巧妙的辦法使交易已經成為事實，然后在舉行的談判中迫使對方讓步。2．運用效果3．運用條件：在商務談判中，如果對方實力過強、本方實力太弱，為促成交易，即可以采用“先斬后奏”策略。4．實施要點●賣方先取得買方的預付金，然后尋找理由提價?！褓I方先獲得了賣方的預交商品，然，r提出推遲付款?！褓I方取得貨物之后，突然又以堂而皇之的理由要求降價等。當然，以上做法如無正當理由，可視為缺乏商業(yè)道德，不宜采用；但必須懂得運用和反運用的知識。5．應對方法●要盡量避免“人質”落人他人之手，讓對方沒有“先斬”的機會?！窦词菇灰字斜仨毾雀抖ń鸹蜓航?，也必須做好資信調查，并有何種情況下退款的保證?！窨刹扇　耙云淙酥?，還治其人之身”的做法，盡可能相應掌握對方的“人質”，一旦對方使用此計，則可針鋒相對。七、先斬后奏1．基本做法63

八、后發(fā)制人

1．基本做法：在交鋒中的前半部分時間里，任憑對方施展各種先聲奪人的占先技巧，本方僅是專注地聽和敷衍應對，集中精力去從中尋找對方的破綻與弱點。然后在交鋒的后期，集中力量對對方的破綻與弱點展開大舉反攻，用防守反擊的戰(zhàn)術去獲取決定性的勝利。2．運用效果3．運用條件：一般是在對方攻勢強盛，或本方處于弱勢的情形下使用。4．實施要點●少說多聽?！裆陶剷r不要高聲或傲慢地說話?！癫灰敝f出你自己的觀點?！癞斈懔私鈱Ψ降哪康暮吞幘澈?，最好再復述一遍，讓對方感覺你是知音，以便增進對方對你的好感，使對方樂意與你合作?！褡プ≈攸c牢記在心，以便爭論時能有的放矢，增強辯解的說服力?！駮簳r同意某些不太重要的問題，不要正面反對對方的某些觀點。5．應對方法●使用先發(fā)制人策略的“表演”需適度，不讓對方輕易發(fā)現本方的弱點?！裣敕皆O法調動對方出擊。八、后發(fā)制人1．基本做法：在交鋒中的前半部分時間里，任憑64九、故布疑陣1．基本做法：故意在走廊上“遺失”經過加工的備忘錄、便條或文件，或者故意把它們丟在被對方容易發(fā)現的紙簍里；在休息期間把筆記本放在無人的談判桌上；在“無意”中讓對方發(fā)現其他競爭對手的有關資料等等。2．運用效果3．運用條件此策略一般是在對方談判代表缺乏談判經驗、容易輕信他言、不掌握市場行情或急于想了解本方的觀點、立場的情形下使用。4．實施要點●在使用該策略時，必須進行精心設計，不能露出一點破綻。●在向對方提供資料時，必須是間接的，因為間接得到的信息要比直接得到的資料更可信，用間接提供的假情報更容易使對方接受?！褡鳛槭褂谜?，不到萬不得已的情況下，一般不宜采用這種策略，因為它有損于本方的誠意。一旦在談判中被識破，即會影響談判氣氛甚至導致談判失敗，日后被發(fā)現了也將失信于人。5．應對方法●不能輕信對方不應出現的失誤?！駥ψ约狠p易得來的材料持懷疑態(tài)度。●作為防御者，我們必須了解這種策略。因為目前談判桌前仍有不少摻假施詐者，我們應從心理上予以重視，在措施上予以反擊。九、故布疑陣1．基本做法：故意在走廊上“遺失”經過加工的備忘65

十、以林遮木

1．基本做法：在談判中將所有需要計算費用的議題捆在一起磋商，并拋給對方一大堆難于考證與計算復雜的資料作為證明本方要價合理的依據；或在議題已經大部分談妥，還剩一些次要的議題時，趁對方體力與精力不支，或被勝利沖昏頭腦，提出繼續(xù)談判要求，并在后面的談判中，立場堅定地提出本方高的要價。2．運用效果3．運用條件：一般是在雙方談判實力相差懸殊，本方談判實力處于弱勢的情形下使用。4．實施要點●問題的提出讓人感到真實可信。●將所有談判議題捆包，整體談判?！袼峁┓阶C據應該有利于支持本方的觀點?！裾J真觀察對手，選擇最佳運用時機。