xx提案技巧課件

提案技巧

PresentationSkill提案技巧PresentationSkill1Ifanideaisn’tbought

Wehaveallwastedourtime

如果點(diǎn)子沒(méi)賣(mài)掉，我們?nèi)及酌σ粓?chǎng)

Ifanideaisn’tbought

Weha2Youcanneverboresomeoneintobuyingyouridea別人若對(duì)你感到厭煩，絕對(duì)不會(huì)買(mǎi)下你的點(diǎn)子Youcanneverboresomeoneint3成功販賣(mài)的4大元素

FourKeyComponentsofSelling

1.你必須能辨識(shí)idea2.你必須了解自己提案的對(duì)象，以及他們?nèi)绾巫鳑Q定3.How和What一樣重要4.激情、勇敢、和創(chuàng)意成功販賣(mài)的4大元素

FourKe4沒(méi)有所謂"奧美標(biāo)準(zhǔn)販賣(mài)法"各人自有風(fēng)格，模仿不是辨法訣竅在於去觀察別人成功的要素，轉(zhuǎn)換成自己的方法和風(fēng)格發(fā)展你的風(fēng)格

DevelopingYourOwnStyle

發(fā)展你的風(fēng)格5NowLet’sStartNowLet’sStart6一、眼到(EyeContact)

1.廣度：縱觀現(xiàn)場(chǎng)，盡量照顧到每一個(gè)人，尤其是兩側(cè)角落的人。2.重點(diǎn)：50%以上的注視應(yīng)放在主要決定者，然後第二順位給決定之影響者。3.深度：看進(jìn)他的眼睛，表達(dá)情意。不要視而不見(jiàn)，給人一種閃爍缺乏自信或應(yīng)付的感覺(jué)。4.角度：有時(shí)改變站的位置，會(huì)自然改變eyecontact的重點(diǎn)和角度的變化，如站在講臺(tái)中央居高臨下，有控制全場(chǎng)的氣勢(shì)，具權(quán)威感；走近發(fā)問(wèn)者，有專(zhuān)心傾聽(tīng)、親切感。

一、眼到(EyeContact)

1.廣度：縱觀現(xiàn)場(chǎng)7二、手到(Gesture)

1.位置：手勢(shì)可以投射出個(gè)性、精神狀態(tài)，適當(dāng)?shù)氖謩?shì)可輔助達(dá)，不適的手勢(shì)則有干擾作用。2.－手置於腰下→溫和、消極、冷漠－手置肘以上→熱情、積極、具企圖心－手勢(shì)過(guò)多→緊張、易干擾聽(tīng)眾的視線、分散注意3.時(shí)機(jī)－重點(diǎn)提示－大小、數(shù)量、趨勢(shì)的表達(dá)－感情傳遞、塑造氣氛(一對(duì)一、一對(duì)眾、經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì))二、手到(Gesture)

1.位置：手勢(shì)可以投射出個(gè)8三、口到(Voice&Tone)

投射-引起注意、控制全場(chǎng)。Opening及Ending非常重要-Check音量大小、隨時(shí)調(diào)整，特別在大型場(chǎng)地，麥克風(fēng)音量語(yǔ)氣-用自己習(xí)慣的語(yǔ)氣，重點(diǎn)在自然及誠(chéng)懇。-避免過(guò)於嚴(yán)肅及高調(diào)，人們不愛(ài)聽(tīng)訓(xùn)話(huà)；如果需要嚴(yán)肅及權(quán)威感，最快速的方法是站起來(lái)說(shuō)話(huà)。-可以幽默、但不可滑稽，否則會(huì)降低信賴(lài)度。閉嘴-懂得暫停，可引起注意，讓人有時(shí)間消化、思考-不要搶話(huà)，不必急於替夥伴解釋/翻譯，避免讓別人失去對(duì)你夥伴的信心，但也不是見(jiàn)死不救。-見(jiàn)好就收，該結(jié)束時(shí)馬上結(jié)束，不要拖，更避免越描越黑。談話(huà)技巧-咬字清晰，內(nèi)容必須事先熟讀(尤其是英文提案)-不要照本宣科，盯著投影片讀會(huì)使人覺(jué)得不是雙向溝通，令人懷疑你個(gè)人是否相信或有臨時(shí)抱佛腳的印象。-重復(fù)重點(diǎn)，針對(duì)提案的重點(diǎn)或關(guān)鍵處，適度的強(qiáng)調(diào)及說(shuō)明，不要以為客戶(hù)是你肚子的蛔蟲(chóng)，往往沒(méi)法一次了解。-問(wèn)問(wèn)題，可以引起新的注意力，增加參與感三、口到(Voice&Tone)

投射-引起注意9四、心到(Love&Care)

Clientdon’tcarehowmuchyouknowuntiltheyknowhowmuchyoucare.客戶(hù)會(huì)先在乎你多關(guān)心，然後才會(huì)在乎你有多了解。首先要了解客戶(hù)要的是什麼？期待的是什麼？不要牛頭不對(duì)馬嘴，枉做虛工，還遭致抱怨。了解提案內(nèi)容，注意條理性，準(zhǔn)備必要的例證說(shuō)明及可能的答客問(wèn)(考前猜題)。觀察聽(tīng)眾平時(shí)就得下功夫，對(duì)聽(tīng)眾培養(yǎng)感情與默契，了解其習(xí)性。整理舞臺(tái)對(duì)於人數(shù)眾多、大型提案，必須事先安排好會(huì)議室、座位、議程、設(shè)備、茶水等，此外，貼心的問(wèn)候往往可以開(kāi)啟會(huì)議融洽的第一步。四、心到(Love&Care)

Clientdon10五、耳到(Listening)

懂得傾聽(tīng)不只是一種會(huì)議的技巧，也是一種自我修的功夫。1.懂得聽(tīng)：是聽(tīng)他的意思，不只是聽(tīng)他的話(huà)。懂得聽(tīng)弦外之音的人，不但能抓住重點(diǎn)，也能抓住客戶(hù)的心2.確認(rèn)重點(diǎn)：聽(tīng)完客戶(hù)的話(huà)(特別是長(zhǎng)篇大論、缺少重點(diǎn)的客戶(hù))，歸納重點(diǎn)、覆誦確認(rèn)是必要的，如：您的意思是不是......3.整理有利的要點(diǎn)：對(duì)於客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)或帶有情緒的看法，應(yīng)避免正面言語(yǔ)沖突，如何機(jī)智的整理與轉(zhuǎn)換，形成有利的看法，則能更勝一籌。如：哦─我了解(同意)您的看法，我們?cè)囍鴱牧硪粋€(gè)角度來(lái)看看......。這個(gè)idea不錯(cuò)，如果......是不是會(huì)更好？4.培養(yǎng)EQ：要贏得客戶(hù)的信賴(lài)，除了專(zhuān)業(yè)的看法之外，耐心也是必要的，在爭(zhēng)議的過(guò)程，一答一辯往往只會(huì)激化彼此的情緒，模糊議題的焦點(diǎn)，增強(qiáng)客戶(hù)的防衛(wèi)心理。不如試著緩和場(chǎng)面(扮白臉的第三者可適時(shí)跳入)，或中止議程，以時(shí)間換取空間。五、耳到(Listening)

懂得傾聽(tīng)不只是一種會(huì)議的11天才是稀有，就算是天才也是需要Rehearsal。

天才是稀有，就算是天才也是需要Rehearsal。

12Rehearsal可以發(fā)現(xiàn)漏洞，讓前後內(nèi)容緊密連結(jié)。

Rehearsal可以增強(qiáng)信心，提高演出的完美性Rehearsal可以發(fā)現(xiàn)漏洞，讓前後內(nèi)容緊密連結(jié)。13何洪文制作THANKYOU何洪文制作THANKYOU14提案技巧

PresentationSkill提案技巧PresentationSkill15Ifanideaisn’tbought

Wehaveallwastedourtime

如果點(diǎn)子沒(méi)賣(mài)掉，我們?nèi)及酌σ粓?chǎng)

Ifanideaisn’tbought

Weha16Youcanneverboresomeoneintobuyingyouridea別人若對(duì)你感到厭煩，絕對(duì)不會(huì)買(mǎi)下你的點(diǎn)子Youcanneverboresomeoneint17成功販賣(mài)的4大元素

FourKeyComponentsofSelling

1.你必須能辨識(shí)idea2.你必須了解自己提案的對(duì)象，以及他們?nèi)绾巫鳑Q定3.How和What一樣重要4.激情、勇敢、和創(chuàng)意成功販賣(mài)的4大元素

FourKe18沒(méi)有所謂"奧美標(biāo)準(zhǔn)販賣(mài)法"各人自有風(fēng)格，模仿不是辨法訣竅在於去觀察別人成功的要素，轉(zhuǎn)換成自己的方法和風(fēng)格發(fā)展你的風(fēng)格

DevelopingYourOwnStyle

發(fā)展你的風(fēng)格19NowLet’sStartNowLet’sStart20一、眼到(EyeContact)

1.廣度：縱觀現(xiàn)場(chǎng)，盡量照顧到每一個(gè)人，尤其是兩側(cè)角落的人。2.重點(diǎn)：50%以上的注視應(yīng)放在主要決定者，然後第二順位給決定之影響者。3.深度：看進(jìn)他的眼睛，表達(dá)情意。不要視而不見(jiàn)，給人一種閃爍缺乏自信或應(yīng)付的感覺(jué)。4.角度：有時(shí)改變站的位置，會(huì)自然改變eyecontact的重點(diǎn)和角度的變化，如站在講臺(tái)中央居高臨下，有控制全場(chǎng)的氣勢(shì)，具權(quán)威感；走近發(fā)問(wèn)者，有專(zhuān)心傾聽(tīng)、親切感。

一、眼到(EyeContact)

1.廣度：縱觀現(xiàn)場(chǎng)21二、手到(Gesture)

1.位置：手勢(shì)可以投射出個(gè)性、精神狀態(tài)，適當(dāng)?shù)氖謩?shì)可輔助達(dá)，不適的手勢(shì)則有干擾作用。2.－手置於腰下→溫和、消極、冷漠－手置肘以上→熱情、積極、具企圖心－手勢(shì)過(guò)多→緊張、易干擾聽(tīng)眾的視線、分散注意3.時(shí)機(jī)－重點(diǎn)提示－大小、數(shù)量、趨勢(shì)的表達(dá)－感情傳遞、塑造氣氛(一對(duì)一、一對(duì)眾、經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì))二、手到(Gesture)

1.位置：手勢(shì)可以投射出個(gè)22三、口到(Voice&Tone)

投射-引起注意、控制全場(chǎng)。Opening及Ending非常重要-Check音量大小、隨時(shí)調(diào)整，特別在大型場(chǎng)地，麥克風(fēng)音量語(yǔ)氣-用自己習(xí)慣的語(yǔ)氣，重點(diǎn)在自然及誠(chéng)懇。-避免過(guò)於嚴(yán)肅及高調(diào)，人們不愛(ài)聽(tīng)訓(xùn)話(huà)；如果需要嚴(yán)肅及權(quán)威感，最快速的方法是站起來(lái)說(shuō)話(huà)。-可以幽默、但不可滑稽，否則會(huì)降低信賴(lài)度。閉嘴-懂得暫停，可引起注意，讓人有時(shí)間消化、思考-不要搶話(huà)，不必急於替夥伴解釋/翻譯，避免讓別人失去對(duì)你夥伴的信心，但也不是見(jiàn)死不救。-見(jiàn)好就收，該結(jié)束時(shí)馬上結(jié)束，不要拖，更避免越描越黑。談話(huà)技巧-咬字清晰，內(nèi)容必須事先熟讀(尤其是英文提案)-不要照本宣科，盯著投影片讀會(huì)使人覺(jué)得不是雙向溝通，令人懷疑你個(gè)人是否相信或有臨時(shí)抱佛腳的印象。-重復(fù)重點(diǎn)，針對(duì)提案的重點(diǎn)或關(guān)鍵處，適度的強(qiáng)調(diào)及說(shuō)明，不要以為客戶(hù)是你肚子的蛔蟲(chóng)，往往沒(méi)法一次了解。-問(wèn)問(wèn)題，可以引起新的注意力，增加參與感三、口到(Voice&Tone)

投射-引起注意23四、心到(Love&Care)

Clientdon’tcarehowmuchyouknowuntiltheyknowhowmuchyoucare.客戶(hù)會(huì)先在乎你多關(guān)心，然後才會(huì)在乎你有多了解。首先要了解客戶(hù)要的是什麼？期待的是什麼？不要牛頭不對(duì)馬嘴，枉做虛工，還遭致抱怨。了解提案內(nèi)容，注意條理性，準(zhǔn)備必要的例證說(shuō)明及可能的答客問(wèn)(考前猜題)。觀察聽(tīng)眾平時(shí)就得下功夫，對(duì)聽(tīng)眾培養(yǎng)感情與默契，了解其習(xí)性。整理舞臺(tái)對(duì)於人數(shù)眾多、大型提案，必須事先安排好會(huì)議室、座位、議程、設(shè)備、茶水等，此外，貼心的問(wèn)候往往可以開(kāi)啟會(huì)議融洽的第一步。四、心到(Love&Care)

Clientdon24五、耳到(Listening)

懂得傾聽(tīng)不只是一種會(huì)議的技巧，也是一種自我修的功夫。1.懂得聽(tīng)：是聽(tīng)他的意思，不只是聽(tīng)他的話(huà)。懂得聽(tīng)弦外之音的人，不但能抓住重點(diǎn)，也能抓住客戶(hù)的心2.確認(rèn)重點(diǎn)：聽(tīng)完客戶(hù)的話(huà)(特別是長(zhǎng)篇大論、缺少重點(diǎn)的客戶(hù))，歸納重點(diǎn)、覆誦確認(rèn)是必要的，如：您的意思是不是......3.整理有利的要點(diǎn)：對(duì)於客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)或帶有情緒的看法，應(yīng)避免正面言語(yǔ)沖突，如何機(jī)智的整理與轉(zhuǎn)換，形成有利的看法，則能更勝一籌。如：哦─我了解(同意)您的看法，我們?cè)囍鴱牧硪粋€(gè)角度來(lái)看看......。這個(gè)idea不錯(cuò)，如果......是不是會(huì)更好？4.培養(yǎng)EQ：要贏得客戶(hù)的信賴(lài)，除了專(zhuān)業(yè)的看法之外，耐心也是必要的，在爭(zhēng)議的過(guò)程，一答一辯往往只會(huì)激化彼此的情緒，模糊議題的焦點(diǎn)，增強(qiáng)客戶(hù)的防衛(wèi)心理。不如試