商業(yè)計劃書中小企業(yè)融資及案例分析課件

中小企業(yè)融資及案例分析廣東省科技風險投資有限公司余和平2007年12月中小企業(yè)融資及案例分析廣東省科技風險投資有限公司1哪些企業(yè)需要融資從廣義的概念看，所有的企業(yè)都會有融資需求大型企業(yè)的融資途徑主要有：在證券市場上市發(fā)行股票的直接融資銀團貸款的間接融資中小企業(yè)銀行貸款、風險投資機構、戰(zhàn)略投資者、證券市場初創(chuàng)企業(yè)創(chuàng)業(yè)者自籌資金天使資金經(jīng)營活動中的隱性融資預收貨款、應付貨款、其他應付款等等

哪些企業(yè)需要融資從廣義的概念看，所有的企業(yè)都會有融資需求2誰是資金提供者？取決于企業(yè)發(fā)展階段初創(chuàng)階段成長中的大規(guī)模中小企業(yè)擴張階段創(chuàng)業(yè)者自籌風險投資機構戰(zhàn)略投資者天使資金戰(zhàn)略投資者實業(yè)投資家（3F)證券市場（中小板、創(chuàng)業(yè)板）證券市場銀行貸款銀團貸款誰是資金提供者？取決于企業(yè)發(fā)展階段3要得到資金方的青睞，企業(yè)應具備哪些特點？有清晰的贏利模式和突出的主營業(yè)務產(chǎn)品或服務具有現(xiàn)實的或潛在的并且是持續(xù)的市場需求所應用的技術具有一定的先進性，對于競爭者可形成一定的技術壁壘，具有新技術的研發(fā)能力或跟蹤能力具有良好的公司治理結構，健全的內(nèi)部控制、管理制度（所有者、經(jīng)營者、員工、消費者、社會的利益關系）管理團隊的素質董事長、總經(jīng)理、財務總監(jiān)、技術負責人、營銷主管知識背景、從業(yè)經(jīng)歷、經(jīng)驗、團隊合作精神、駕馭能力等等規(guī)范的、有效的財務管理要得到資金方的青睞，企業(yè)應具備哪些特點？有清晰的贏利模式和突4企業(yè)財務報表財務報表是企業(yè)財務管理的最基礎工具，是企業(yè)經(jīng)營狀況的晴雨表財務報表的基本要求：真實、準確、合規(guī)《會計法》、《企業(yè)財務通則》、《企業(yè)會計準則》、《企業(yè)會計制度》等等誰看財務報表？股東（資產(chǎn)質量、投資回報）經(jīng)營管理者（控制、考核、激勵）外部相關者（稅務機關、銀行、潛在投資者）

企業(yè)財務報表財務報表是企業(yè)財務管理的最基礎工具，5企業(yè)財務報表的基本結構

（一般工業(yè)企業(yè)）資產(chǎn)負債表

利潤表（損益表）流動資產(chǎn)貨幣資金應收帳款存貨固定資產(chǎn)原值流動負債短期借款應付帳款預收貨款長期負債長期借款負債合計折舊凈值無形資產(chǎn)所有者權益實收資本公積未分配利潤資產(chǎn)總計（總資產(chǎn)）負債及所有者權益合計主營業(yè)務收入（銷售收入）減：主營業(yè)務成本（銷售成本）主營業(yè)務利潤減：營業(yè)費用管理費用財務費用利潤總額減：所得稅凈利潤企業(yè)財務報表的基本結構

（一般工業(yè)企業(yè)）資產(chǎn)負債表利潤表（損6基礎財務數(shù)據(jù)和比率分析真實、準確的財務報表數(shù)據(jù)，可以讓投資者（股東）、經(jīng)營管理者以及其他相關者（稅務機關、銀行、潛在投資方）直接明了地獲得企業(yè)的基本信息。如：資產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營規(guī)模、債務負擔、盈利狀況等等。但這不足夠要把握企業(yè)的生存能力、發(fā)展能力、融資能力還需要借助比率分析。比率分析同時有助于管理者、股東自我診斷企業(yè)是否處于良性運營狀態(tài)，與同類企業(yè)做橫向比較，改善和提高運營質量。潛在的投資者也都會利用這些比率分析作為工具，判斷所評估的企業(yè)是否具有投資價值。基礎財務數(shù)據(jù)和比率分析真實、準確的財務報表數(shù)7比率分析幫助我們判斷什么？資金結構是否合理？償債能力如何？經(jīng)營效率如何？盈利能力？比率分析幫助我們判斷什么？資金結構是否合理？償債能力如何？8反映資金結構和償債能力的指標資產(chǎn)負債率（負債合計/總資產(chǎn)）x100%流動比率流動資產(chǎn)/流動負債速動比率（流動資產(chǎn)–存貨）/流動負債反映資金結構和償債能力的指標資產(chǎn)負債率9反映經(jīng)營效率的指標總資產(chǎn)周轉率銷售收入/總資產(chǎn)應收帳款周轉率銷售收入/應收帳款（期初、期末平均值）應收帳款平均周轉天數(shù)=365天/應收帳款周轉率存貨周轉率銷售成本/存貨（期初、期末平均值）存貨平均周轉天數(shù)=365天/存貨周轉率反映經(jīng)營效率的指標總資產(chǎn)周轉率10反映企業(yè)獲利能力的指標銷售利潤率（利潤總額/銷售收入）X100%總資產(chǎn)利潤率（利潤總額/總資產(chǎn)）X100%凈資產(chǎn)利潤率（凈利潤/所有者權益）X100%毛利率[（銷售收入-銷售成本）/銷售收入]x100%反映企業(yè)獲利能力的指標銷售利潤率11比率分析的參考指標

反映資金結構和償債能力的指標指標名稱良性區(qū)間一般水平資產(chǎn)負債率40-50%20–80%流動比率20.8-2速動比率1.2-1.60.5–1.5比率分析的參考指標

反映資金結構和償債能力的指標指標名稱良性12比率分析的參考指標

反映經(jīng)營效率的指標指標名稱良性區(qū)間一般水平總資產(chǎn)周轉率>10.4-1.2（0.7-1)應收帳款周轉率>4（周轉天數(shù)<3個月）2.5–62.3330存貨周轉率>6（周轉天數(shù)<2個月）2–6119比率分析的參考指標

反映經(jīng)營效率的指標指標名稱良性區(qū)間一般水13比率分析的參考指標

反映獲利能力的指標指標名稱良性區(qū)間一般水平銷售利潤率>15%2–20%凈資產(chǎn)利潤率>30%4–40%毛利率>3010–60%比率分析的參考指標

反映獲利能力的指標指標名稱良性區(qū)間一般水14自我把脈自我分析一下本企業(yè)的上述9項比率指標如果處于“良性區(qū)間”，可大體得出判斷：你的企業(yè)正處于健康的運行狀態(tài)，獲得銀行貸款或其他投資者資金的機會較大自我把脈自我分析一下本企業(yè)的上述9項比率指標15常規(guī)融資渠道的比較分析渠道優(yōu)點難點適應對象銀行借款利率相對固定融資成本較低需嚴格的抵押擔保；隱性成本；期限較短大中型企業(yè)股權資本共擔風險，共享收益；獲得長期使用資金；無固定利息支出原股東不愿讓新投資者共享超額利潤的惜股心態(tài)大中型企業(yè)中小企業(yè)經(jīng)營性融資（關系融資）上下游業(yè)務關聯(lián)方的相互支持；一般成本不高有時以犧牲價格利益做為補償；期限不確定各類良性持續(xù)運營的企業(yè)常規(guī)融資渠道的比較分析渠道優(yōu)點難點適應對象銀行借款利率相對固16銀行貸款審核可能關注的其他因素償還比率=（稅后凈利+折舊）/（利息費用+分期還款）利息保障倍數(shù)=息稅前利潤/當期利息支出抵押擔保安排不動產(chǎn)抵押動產(chǎn)抵押存貨質押應收帳款保理第三方擔保銀行貸款審核可能關注的其他因素償還比率=（稅后凈利+折舊）/17股權融資：商業(yè)計劃書的撰寫商業(yè)計劃書（融資計劃書）是融資方向資金提供方提交的書面文件（獲的資金支持的敲門磚）對出資人關心的內(nèi)容和問題要詳細陳述力求客觀、中肯、清晰、簡明提供和發(fā)布商業(yè)計劃書時，為保障自己的權益（技術秘密、商業(yè)秘密等）可要求對方簽署保密承諾股權融資：商業(yè)計劃書的撰寫商業(yè)計劃書（融資計劃書）是融資方向18商業(yè)計劃書的基本內(nèi)容（1）（一）企業(yè)簡介名稱、地址、聯(lián)系方式成立時間、登記機關、注冊資本主營業(yè)務歷史沿革股東構成（出資額、出資方式、股權比例）

商業(yè)計劃書的基本內(nèi)容（1）（一）企業(yè)簡介19商業(yè)計劃書的基本內(nèi)容（2）（二）主營業(yè)務（產(chǎn)品或服務）的技術特征技術來源（自主研發(fā)、引進技術、合作開發(fā)、購買專利）技術的先進性（權威機構、主管部門鑒定意見、主要技術指標比較）實施產(chǎn)業(yè)化的可行性（已經(jīng)具備的生產(chǎn)條件，政策支持、環(huán)境保護措施等）技術壁壘（知識產(chǎn)權保護措施：專利、專有技術、商業(yè)秘密）持續(xù)保持技術領先的條件及優(yōu)勢（三）市場潛力及占有策略現(xiàn)實市場占有情況（局部、區(qū)域、全國市場占有率）主要競爭者競爭力對比（質量、品牌、價格）主要客戶群體營銷渠道銷售網(wǎng)絡潛在的用戶群體潛在市場前景商業(yè)計劃書的基本內(nèi)容（2）（二）主營業(yè)務（產(chǎn)品或服務）的技術20商業(yè)計劃書的基本內(nèi)容（3）（四）管理公司治理結構組織管理架構圖內(nèi)部管理和控制制度質量管理體系認證情況（ISO9000,14000;HACCP;GMP;GSP;GAP等）主要高管人員介紹董事長、總經(jīng)理、財務總監(jiān)、技術負責人、營銷主管知識背景、從業(yè)經(jīng)歷、經(jīng)驗、團隊合作精神、駕馭能力等等商業(yè)計劃書的基本內(nèi)容（3）（四）管理21商業(yè)計劃書的基本內(nèi)容（4）（五）財務分析以上談到的基礎財務數(shù)據(jù)和比例分析（此略，內(nèi)容與前述財務數(shù)據(jù)及比率分析相同）新建項目：盈虧平衡分析[盈虧平衡產(chǎn)量=固定成本總餓/（單價-單位可變成本）]敏感性分析（原材料、產(chǎn)品升價、降價一定幅度時對盈利的影響）投資收益預測分析（靜態(tài)投資回收期預測）商業(yè)計劃書的基本內(nèi)容（4）（五）財務分析22商業(yè)計劃書的基本內(nèi)容（5）（六）融資計劃及企業(yè)發(fā)展規(guī)劃需新增資金總額及來源

（自有資金、銀行貸款、股權融資、政府補貼資助）新增資金用途

（土建裝修、生產(chǎn)設備、儀器，流動資金、市場開拓）企業(yè)未來三至五年發(fā)展規(guī)劃

（品種規(guī)格、產(chǎn)銷量、銷售收入、利潤，新產(chǎn)品開發(fā)）商業(yè)計劃書的基本內(nèi)容（5）（六）融資計劃及企業(yè)發(fā)展規(guī)劃23商業(yè)計劃書的基本內(nèi)容（6）（七）合作方式和條件增資擴股（發(fā)行新股）股權轉讓（引入股東，增強后續(xù)注資能力）

優(yōu)先股，可轉債（目前國內(nèi)尚無明確的法規(guī)）

股權作價方案

（基于凈資產(chǎn)作價，評估作價，結合市盈率、市凈率作價，折價轉讓或發(fā)行等等）商業(yè)計劃書的基本內(nèi)容（6）（七）合作方式和條件24商業(yè)計劃書的基本內(nèi)容（7）（八）新投資者的投資收益方式持續(xù)高額利潤分紅回報；公司上市；戰(zhàn)略投資者收購；原股東回購。商業(yè)計劃書的基本內(nèi)容（7）（八）新投資者的投資收益方式25成功的融資案例以下引用一個被投資企業(yè)的匯報演示資料成功的融資案例26與風險投資公司結盟

促進傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)技術升級，推動高新技術產(chǎn)業(yè)化廣東蓉勝超微線材股份有限公司（原珠海經(jīng)濟特區(qū)蓉勝電工有限公司）與風險投資公司結盟

促進傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)技術升級，推動高新技術產(chǎn)業(yè)化27微細及特種漆包線擴產(chǎn)項目報告人:諸建中(蓉勝公司董事長兼總經(jīng)理)二00二年十一月微細及特種漆包線擴產(chǎn)項目報告人:諸建中28蓉勝公司基本情況生產(chǎn)各種規(guī)格的電子、機電和電力行業(yè)用漆包線的專業(yè)廠家1985年在珠海注冊成立，原注冊資本為150萬元人民幣，初始股東單位：四川西南電工廠、珠海經(jīng)濟特區(qū)發(fā)展公司、香港華盛昌機械有限公司。1996年被廣東省科委認定為高新技術企業(yè)。蓉勝公司基本情況29主營業(yè)務簡介微細漆包線的用途：制作微型電感器、微型繼電器、微型馬達、磁頭、耳機、微型揚聲器等電子元件的原材料。發(fā)展方向：微細型、耐高溫型、復合涂層、自粘型、直焊型，并能適應高速饒線的機械要求。承擔1994年“廣東省火炬計劃”以及1996年“國家火炬計劃”項目漆包線全國年需求量：約30萬噸。主營業(yè)務簡介微細漆包線的用途：制作微型電感器、微型繼電器、微30滿足市場需求，實施擴產(chǎn)計劃在1999年6月，蓉勝公司為適應市場發(fā)展趨勢，滿足客戶對高品質微細漆包線的需求，提出了擴大微細線生產(chǎn)規(guī)模及特種漆包線產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)的計劃，通過增大高技術含量產(chǎn)品的比重，來提高經(jīng)濟效益和增強企業(yè)竟爭力。

滿足市場需求，實施擴產(chǎn)計劃在1999年6月，31風險投資公司投資的背景風險公司投資前，蓉勝公司通過多年的努力，經(jīng)營規(guī)模達到一定的平臺后，銷售額連續(xù)幾年維持在5000萬元左右的水平。要適應市場需求，進一步擴大優(yōu)勢產(chǎn)品的規(guī)模，單靠自身積累難以迅速實現(xiàn)，迫切需要引入新的戰(zhàn)略投資者。風險投資公司投資的背景32投資前主要經(jīng)濟指標（單位：萬元）項目1996年1997年1998年1999年銷售收入5013582346115408利潤總額439541355369凈利潤373459300317凈資產(chǎn)1304171219202007總資產(chǎn)3667462552535921投資前主要經(jīng)濟指標（單位：萬元）項目33尋求風險投資公司的戰(zhàn)略合作二000年初，蓉勝公司尋求廣東省科技風險投資有限公司的戰(zhàn)略合作，以求借助風險投資公司的加盟，迅速實現(xiàn)擴產(chǎn)計劃，引入和建立更加規(guī)范的企業(yè)治理結構和內(nèi)部管理機制。風險投資公司在經(jīng)過充分調查、評估，并與公司管理層在經(jīng)營理念和發(fā)展規(guī)劃等方面充分交流后，決定投資本公司。二000年十一月，廣東省科技風險投資有限公司投資人民幣1000萬元，占25%股權。尋求風險投資公司的戰(zhàn)略合作二000年初，蓉勝34投資后的股權結構股東名稱股權比例%珠?？埔姲l(fā)展有限公司33.75香港億濤國際有限公司25廣東省科技風險投資有限公司25廣東珠海經(jīng)濟特區(qū)發(fā)展公司16.25合計100投資后的股權結構股東名稱股權比例%珠海科見發(fā)展有限公司33.35投資前后蓉勝公司經(jīng)營業(yè)績投資前后蓉勝公司經(jīng)營業(yè)績36科技風險投資公司的加盟，推動了企業(yè)的技術進步2001年，蓉勝公司承擔的微細及特種漆包線產(chǎn)業(yè)化項目榮獲珠海市科技進步特等獎科技風險投資公司的加盟，推動了企業(yè)的技術進步2001年，蓉勝37進行股份制改造，以求更大發(fā)展廣東省科技風險投資有限公司加盟后，與企業(yè)管理層和各方股東經(jīng)常就今后的發(fā)展戰(zhàn)略進行交流、溝通，并加強與中介機構的合作。為了促進企業(yè)的規(guī)范化經(jīng)營，為將來上市融資謀求更大的發(fā)展創(chuàng)造條件，公司積極推進了股份制改造的進程。二00二年十月十日，正式完成股份制改造，公司更名為廣東蓉勝超微線材股份有限公司。進行股份制改造，以求更大發(fā)展廣東省科技風險投38

改制后股份公司注冊資本為4200萬元人民幣，股東構成為：

股東名稱股權比例%珠海市科見投資有限公司30.25香港億濤國際有限公司25廣東省珠海經(jīng)濟特區(qū)發(fā)展公司16.25廣東省科技風險投資有限公司15香港冠策實業(yè)有限公司13.5

改制后股份公司注冊資本為4239新的發(fā)展設想面臨中國加入世界貿(mào)易組織后，中國正逐步成為世界重要的加工中心的發(fā)展趨勢，蓉勝公司已經(jīng)擬定了新的發(fā)展規(guī)劃，將在珠海建立新的現(xiàn)代化生產(chǎn)基地，在二至三年的時間內(nèi)將生產(chǎn)能力再擴大一倍，同時不斷研發(fā)適應高端客戶要求的高品質產(chǎn)品。以優(yōu)質的產(chǎn)品、良好的服務、規(guī)范的管理，創(chuàng)建一流的企業(yè)。新的發(fā)展設想面臨中國加入世界貿(mào)易組織后40新廠區(qū)門口新廠區(qū)門口41廠區(qū)廠區(qū)42廠區(qū)廠區(qū)43車間車間44未成功的融資案例通常的問題（可參見前述“要得到資金方的青睞，企業(yè)應具備哪些特點？”）a.主營業(yè)務盈利模式b.市場潛力和發(fā)展空間c.技術先進性及壁壘d.公司治理e.管理者素質及內(nèi)部管理制度（財務管理）f.現(xiàn)實的產(chǎn)業(yè)化基礎或營業(yè)記錄g.資金結構及財務指標未成功的融資案例通常的問題45只要企業(yè)在以上幾個方面能夠充分展現(xiàn)自身的優(yōu)勢，

或在今后的經(jīng)營管理中不斷改善和提升這些融資條件，

就能夠獲得投資者的青睞！恭祝各位事業(yè)成功！謝謝！只要企業(yè)在以上幾個方面能夠充分展現(xiàn)自身的優(yōu)勢，

或在今后的經(jīng)462002年2月18日APEX培訓中心像總經(jīng)理那樣思考2002年2月18日APEX培訓中心像總經(jīng)理那樣思考47請按自已最希望發(fā)展的能力排序

管理能力領導能力經(jīng)營能力專業(yè)能力

請按自已最希望發(fā)展的能力排序管理能力48寧做一天的獅子，不做一世的綿羊。王侯將相，寧有種乎？

寧做一天的獅子，不做一世的綿羊。49只有一個人能給你自尊，那就是你自己。只有一個人能給你自尊，那就是你自己。50根據(jù)全美MBA評定委員會最喜歡看到年輕的MBA的素質是：善與人交往與人溝通口齒伶俐有說服力能看懂報表CEO的最適合人選首先應具有超人的管理才能和領導能力，而不是專業(yè)知識。

全美一百多家工商財經(jīng)記者一致認為：根據(jù)全美MBA評定委員會最喜歡看到年輕的MBA的素質是：善與51我相信你們能勝任！我相信你們能勝任！52為什么未能達成自已所設定的目標？

“人并不是命運的囚徒，富蘭克林D羅斯福而是自己思想的囚徒”為什么未能達成自已所設定的目標？“人并不是命運的囚徒，53比如看上去很傻、犯錯誤、尋找贊成、不是你的最佳表現(xiàn)、落伍了…第二個自我設陷——不去花時間考慮該采取不同的做法。

第一個自我設陷——害怕第二個自我設陷——不去花時間考慮該采取不同的做法。第一個自54一、 評估領導管理能力的9個原則9、尊重別人。尊重別人的意見和工作；不要忽視別人的形象和地位。

1、喚醒他人的忠誠及熱情的才能。具有人格魅力，受人愛戴，能明白別人需要什么，有強烈的使命感。2、為人著想。向有需要的人提供培訓、提出建議，并給予指導，積極傾聽并暗示對方你在傾聽；對初來乍到者給予更多的幫助。3、啟發(fā)智慧。從別人那里得到原因和證明強于不可靠的意見；允許其他人用新方法思考舊問題；用一種能促使別人思考他們以前從未考慮的問題的方式進行交流。4、勇氣。即使這種思想不流行也要勇于接受；不要為了避免沖突而屈服于別人的壓力或意見，要為公司和客戶考慮，即使這會給自己帶來困難5、有責任感。信守承諾；勇于承擔責任和錯誤；不要依賴老板。6、靈活性。在變化的環(huán)境中高效地發(fā)揮作用；當很多事情同時發(fā)生時，要同時處理若干件事，因時而變。7、正直。要做合乎倫理和道德的事情；不要把辱罵作為管理者的特權，這是始終不變的。8、判斷。通過邏輯分析和比較，對行為作出正確的評價；將相關的事實和因素歸納在一起；利用過去的經(jīng)驗和信息來為今天的決策服務。一、 評估領導管理能力的9個原則9、尊重別人。尊重別人的意55對比上述9個原則，你呢？準備反思自己：（按先后次序說出你最喜歡的三種動物）

評價自我：a

我怎么看待自己。

b別人怎么看待我。

對比上述9個原則，你呢？準備反思自己：（按先后次序說出你最56全面分析自己的商業(yè)經(jīng)營能力、業(yè)績、分析思考能力、組織能力、影響力、領導能力，以及專業(yè)技術能力

全面審視自己：正確的思考應該是控制消極想法，相信自己能做到。學會自我交談，每天對自己談自己的目標15遍。

全面分析自己的商業(yè)經(jīng)營能力、業(yè)績、分析思考能力、組織能力、影572005年一個優(yōu)秀的廣告領導人的素質：1、 夢想和理念2、 領導能力3、 預見力4、 創(chuàng)造力5、 挑戰(zhàn)精神6、 快速經(jīng)營能力7、 對廣告的獨特觀點8、 英語水平9、 MBA資格10、 說服能力

必備2005年一個優(yōu)秀的廣告領導人58二、如何領導你的部下?

二、如何領導你的部下?591、評價你的員工能力水平概念基本內(nèi)容舉例第一層知識掌握一定的生活、廣告常識和基礎知識的入門者、新手三流廣告人只有廣告知識的人、半專業(yè)人員第二層見識知識水平較高，有自己的見解、思想，相當于大學老師的水平。二流廣告人評論家、大學教授第三層膽識知識見識水平高，有獨立工作能力，有成果和實戰(zhàn)經(jīng)驗一流廣告人有知識有實戰(zhàn)的人、專家

1、評價你的員工能力水平概念基本內(nèi)容舉例掌握一定的生活、廣60管理就是做一些事情，來阻止那些引起員工工作失敗的討厭機會的出現(xiàn)。

預防性管理，就是在特定的工作環(huán)境中為實現(xiàn)預想的結果而必須采取的干預手段。

引入一個重要的概念：管理就是做一些事情，來阻止那些引61

在工作開始之前你要做的事：

1、 讓部下知道要讓他們干什么。2、 看看部下是否知道該怎樣做。3、 讓部下清楚他們?yōu)槭裁匆鲞@件事。

4、如果你的部下覺得你的方法行不通，讓他們相信你的

方法會奏效。5、如果你的部下認為他們的方法好，要做出令人信服的

解釋為什么他們的方法不好。

在工作開始之前你要做的事：1、 讓部下知道要讓他們干什么628、 證實工作并沒有超出部下的個人限制。9、 證實沒有超出部下控制范圍的障礙。10、 證實工作是能夠完成的。

6、 讓部下知道工作的優(yōu)先解決性。7、 讓部下相信將來的負面結果不會發(fā)生。

在工作開始之前你要做的事：

8、 證實工作并沒有超出部下的個人限制。9、 證實沒有超出63工作開始之后你要做的事：

1、 經(jīng)常向部下的工作提供特別的反饋。2、 經(jīng)常對于好的工作表現(xiàn)進行口頭贊賞3、 搬開障礙或者給部下一條繞開障礙的策略。4、 讓部下知道哪些工作需要優(yōu)先解決。5、 排除影響好的工作行為的負面結果或者通過正面的加強來平衡負面結果。6、 否定對部下的差行為仍能得到正面結果定論。

7、 只在一貫的表現(xiàn)差的部下身上使用負面結果（進步的規(guī)則）

工作開始之后你要做的事：1、 經(jīng)常向部下的工作提供特別的反64請記?。耗愕牟肯率且驗楣ぷ鞫玫秸J可，而你是因為管理他們的工作而被認可。當你看到你的部下的成績時，請立即向你的部下表示口頭贊許，做到盡可能快的在行為發(fā)生之后用口頭贊賞描述特殊行為以來持續(xù)其不斷發(fā)生。

請記?。耗愕牟肯率且驗楣ぷ鞫玫秸J可，而你是因為管65三、怎樣做好廣告這門生意？三、怎樣做好廣告這門生意？66（一）超越競爭對手的策略

競爭對手：國際4A公司、國內(nèi)一線的4A公司、國內(nèi)一線的策劃機構、本區(qū)域有特長的中小廣告公司。

A：成本領導策略（Cost

Leadership

Strategy）B：產(chǎn)品差異化策略（Product

Differentiation

Strategy）較競爭對手而言，提供更好的產(chǎn)品與服務品質。提供給顧客更新、更符合需要的產(chǎn)品或服務功能。更接近顧客，用個性化、定制化的服務滿足客戶。

（一）超越競爭對手的策略競爭對手：國際4A公司、國內(nèi)一線的67（二）形成我們優(yōu)勢競爭力的六大要素：（5M+1I）

1） 掌控資訊的能力（information）2） 人力資源(Human

Resource)

3） 管理能力(management)

4） 市場能力(marketing)

5） 技術能力(method)

6） 資金能力(money)（二）形成我們優(yōu)勢競爭力的六大要素：（5M+1I）1） 掌68（三）關于代理費（傭金）和服務費的優(yōu)劣傭金體系的缺點：

1）15%的傭金與廣告代理工作努力的結果并沒有聯(lián)系，即傭金多少與代理工作努力程度無關。

2） 大客戶補助了較小客戶。

3） 利潤率高的客戶補助了獲利不那么多的客戶。

4） 將傭金控制在15%以內(nèi)的做法導致了一個后果，那就是工作由那些能力低的雇員來執(zhí)行

5） 代理商會想方設法附加一些不必要的工作，以顯示一直在持續(xù)努力。

（三）關于代理費（傭金）和服務費的優(yōu)劣傭金體系的缺點：1696） 代理商總試圖建議提高廣告預算，從而提高其代理收入。

7） 傭金體系導致代理商在推薦媒體時缺乏目標，減少從事線下項目的活動。

8） 處在15%的傭金體系內(nèi)的廣告代理商傾向于擴展他們的服務以提高收益，而不管他們的客戶究竟是否需要這種額外服務，最后的結果就是，許多客戶為他們根本不需要有服務付款。

9）通貨膨脹時期，媒體成本上升。廣告代理的收益因為建立了一種自動防止通脹受損的對策而得到了保障，付出代價的是廣告主。

10） 廣告主被迫使用一家指定的代理商，從而無法通過內(nèi)部運作或購買自由職業(yè)者的服務來完成相關工作。

傭金體系的缺點：

6） 代理商總試圖建議提高廣告預算，從而提高其代理收入。7702002年起APEX將全面導入服務費體系，從代理商角度收入穩(wěn)定且服務能持久深入自然好處多多，但從廣告主方面來看：

1）服務費體系基本上是一種成本附加的系統(tǒng)，它孕育了效率低下的因素；傭金體系則是代理降低成本的一條原則。

2）服務費體系會導致在廣告代理商之間引發(fā)一場價格戰(zhàn)，因此很有可能忽略了一些本應提供給客戶的服務；服務費體系同樣可能導致廣告狀況的惡化。

3）對管理者來說，服務費體系非常難于管理，需要經(jīng)常審查。

4）服務費的設定可能導致在廣告代理商及客戶之間產(chǎn)生裂縫。

5）使用服務費體系，媒體費用的減少并非是節(jié)約可以做到的，代理商的服務費仍然必須支付。

2002年起APEX將全面導入服務費體系，716） 與代理商打交道時，使用服務費體系導致客戶陷入了不必要的匆忙，因為實際耗費時間都將更加直接地計入服務費。

7） 傭金體系刺激代理增加客戶的業(yè)務量，費用也隨之增多。

8） 使用傭金體系，代理商被迫在質量而價格的基礎上展開競爭。實際上因為評估廣告效果的可能性越來越大，廣告造成的影響力應該成為代理商收取費用的準則，簡而言之，有了結果再付錢。

應對方法：成功的伙伴關系需要雙方經(jīng)營，僅有一方努力會使之松懈。最好的辦法是努力建立一個聯(lián)合小組，其成員部分來自于客戶，部分來自于代理商，他們像團隊一樣緊密團結在一起工作。

6） 與代理商打交道時，使用服務費體系導致客戶陷入了7） 傭72四、關于策劃

就是尋找那條最近的路。

條條大路通羅馬，

策劃四、關于策劃條條大路通羅馬，策劃73

知識的五個層次：

1）信息

2）經(jīng)驗

3）智慧

4）思想

5）理論積累+吸收新事物+把握事物本質+專業(yè)化行家=策劃能力

策劃是全局戰(zhàn)略性的，而企劃是局部戰(zhàn)術性的。

知識的五個層次：

1）信息

2）經(jīng)驗

3）智慧

74創(chuàng)新分為橫向創(chuàng)新（洋為中用，古為今用）縱向創(chuàng)新（靈魂和核心方面的突破）預見力的前提是看得多，見得廣。眼見寬了，自然就有預見力。有了對社會各種資源的熟悉和控制，才談得上整合力。策劃的根本是捕捉個性化，人性化的東西。4A公司面對的是成熟的品牌及成熟的市場，通常先進行規(guī)范的市場調查得出精確的結論后再進行市場定位和策略設計，這種做法主要是挖掘當前市場。而我們面對的絕大部分是中小企業(yè)、新興行業(yè)和不成熟的市場，所以我們要做的是創(chuàng)造市場。（歷史上APEX的成功案例無一不是如此）今后的市場是狹路相逢，勇者勝，智者贏。創(chuàng)新力、預見力、整合力是我們從事策劃的三大法寶。創(chuàng)新分為橫向創(chuàng)新（洋為中用，古為今用）縱向創(chuàng)75創(chuàng)意

.

夢想

.

激情

.

智慧

——APEX廣告人

要想具備高的策劃水平，就必須勤于思，勤于行。十個想法，不如一個做法。只有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，更多的社會角色體驗，才會成為要想具備高的策劃水平，就必須勤于思，勤于行。十76五、 我們的公司價值是希望的公司、快樂的員工

五、 我們的公司價值是希望的公司、快樂的員工77希望的公司應該是：1、 高增長的公司，速度為王。

2、 核心競爭力突出的公司

3、 有人才得以全面發(fā)揮的環(huán)境機制。

4、 知識資產(chǎn)與知識管理很好的公司

5、 令同行與客戶稱道的公司，具有行業(yè)領導地位。

6、 多才多藝、博大、專業(yè)的整合行銷傳播公司。

7、 建立一個有條不紊的能持續(xù)制造出具有穩(wěn)定性高質量產(chǎn)品的工作團隊。

8、 創(chuàng)造出誠實、有趣、友好、輕松的環(huán)境。

希望的公司應該是：1、 高增長的公司，速度為王。2、 核心78快樂的員工：

1、 志同道合，為了共同目標而奮斗的事業(yè)伙伴。2、 安全感很高。3、 個人價值得以充分體現(xiàn)。4、 與同業(yè)的員工相比有優(yōu)越感、自豪感和成就感。5、 個人能力不斷攀升。6、 良好的同事關系，默契和令人愉悅的團隊。7、 在這里能創(chuàng)造出偉大的作品。8、 享受工作和生活的快樂。

快樂的員工：1、 志同道合，為了共同目標而奮斗的事業(yè)伙伴。79用自己的行為與思考去影響別人

最后，我們要做的是：熱忱面對員工心平氣和地解決問題用自己的行為與思考去影響別人最80謝謝大家謝謝大家81演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！82中小企業(yè)融資及案例分析廣東省科技風險投資有限公司余和平2007年12月中小企業(yè)融資及案例分析廣東省科技風險投資有限公司83哪些企業(yè)需要融資從廣義的概念看，所有的企業(yè)都會有融資需求大型企業(yè)的融資途徑主要有：在證券市場上市發(fā)行股票的直接融資銀團貸款的間接融資中小企業(yè)銀行貸款、風險投資機構、戰(zhàn)略投資者、證券市場初創(chuàng)企業(yè)創(chuàng)業(yè)者自籌資金天使資金經(jīng)營活動中的隱性融資預收貨款、應付貨款、其他應付款等等

哪些企業(yè)需要融資從廣義的概念看，所有的企業(yè)都會有融資需求84誰是資金提供者？取決于企業(yè)發(fā)展階段初創(chuàng)階段成長中的大規(guī)模中小企業(yè)擴張階段創(chuàng)業(yè)者自籌風險投資機構戰(zhàn)略投資者天使資金戰(zhàn)略投資者實業(yè)投資家（3F)證券市場（中小板、創(chuàng)業(yè)板）證券市場銀行貸款銀團貸款誰是資金提供者？取決于企業(yè)發(fā)展階段85要得到資金方的青睞，企業(yè)應具備哪些特點？有清晰的贏利模式和突出的主營業(yè)務產(chǎn)品或服務具有現(xiàn)實的或潛在的并且是持續(xù)的市場需求所應用的技術具有一定的先進性，對于競爭者可形成一定的技術壁壘，具有新技術的研發(fā)能力或跟蹤能力具有良好的公司治理結構，健全的內(nèi)部控制、管理制度（所有者、經(jīng)營者、員工、消費者、社會的利益關系）管理團隊的素質董事長、總經(jīng)理、財務總監(jiān)、技術負責人、營銷主管知識背景、從業(yè)經(jīng)歷、經(jīng)驗、團隊合作精神、駕馭能力等等規(guī)范的、有效的財務管理要得到資金方的青睞，企業(yè)應具備哪些特點？有清晰的贏利模式和突86企業(yè)財務報表財務報表是企業(yè)財務管理的最基礎工具，是企業(yè)經(jīng)營狀況的晴雨表財務報表的基本要求：真實、準確、合規(guī)《會計法》、《企業(yè)財務通則》、《企業(yè)會計準則》、《企業(yè)會計制度》等等誰看財務報表？股東（資產(chǎn)質量、投資回報）經(jīng)營管理者（控制、考核、激勵）外部相關者（稅務機關、銀行、潛在投資者）

企業(yè)財務報表財務報表是企業(yè)財務管理的最基礎工具，87企業(yè)財務報表的基本結構

（一般工業(yè)企業(yè)）資產(chǎn)負債表

利潤表（損益表）流動資產(chǎn)貨幣資金應收帳款存貨固定資產(chǎn)原值流動負債短期借款應付帳款預收貨款長期負債長期借款負債合計折舊凈值無形資產(chǎn)所有者權益實收資本公積未分配利潤資產(chǎn)總計（總資產(chǎn)）負債及所有者權益合計主營業(yè)務收入（銷售收入）減：主營業(yè)務成本（銷售成本）主營業(yè)務利潤減：營業(yè)費用管理費用財務費用利潤總額減：所得稅凈利潤企業(yè)財務報表的基本結構

（一般工業(yè)企業(yè)）資產(chǎn)負債表利潤表（損88基礎財務數(shù)據(jù)和比率分析真實、準確的財務報表數(shù)據(jù)，可以讓投資者（股東）、經(jīng)營管理者以及其他相關者（稅務機關、銀行、潛在投資方）直接明了地獲得企業(yè)的基本信息。如：資產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營規(guī)模、債務負擔、盈利狀況等等。但這不足夠要把握企業(yè)的生存能力、發(fā)展能力、融資能力還需要借助比率分析。比率分析同時有助于管理者、股東自我診斷企業(yè)是否處于良性運營狀態(tài)，與同類企業(yè)做橫向比較，改善和提高運營質量。潛在的投資者也都會利用這些比率分析作為工具，判斷所評估的企業(yè)是否具有投資價值?；A財務數(shù)據(jù)和比率分析真實、準確的財務報表數(shù)89比率分析幫助我們判斷什么？資金結構是否合理？償債能力如何？經(jīng)營效率如何？盈利能力？比率分析幫助我們判斷什么？資金結構是否合理？償債能力如何？90反映資金結構和償債能力的指標資產(chǎn)負債率（負債合計/總資產(chǎn)）x100%流動比率流動資產(chǎn)/流動負債速動比率（流動資產(chǎn)–存貨）/流動負債反映資金結構和償債能力的指標資產(chǎn)負債率91反映經(jīng)營效率的指標總資產(chǎn)周轉率銷售收入/總資產(chǎn)應收帳款周轉率銷售收入/應收帳款（期初、期末平均值）應收帳款平均周轉天數(shù)=365天/應收帳款周轉率存貨周轉率銷售成本/存貨（期初、期末平均值）存貨平均周轉天數(shù)=365天/存貨周轉率反映經(jīng)營效率的指標總資產(chǎn)周轉率92反映企業(yè)獲利能力的指標銷售利潤率（利潤總額/銷售收入）X100%總資產(chǎn)利潤率（利潤總額/總資產(chǎn)）X100%凈資產(chǎn)利潤率（凈利潤/所有者權益）X100%毛利率[（銷售收入-銷售成本）/銷售收入]x100%反映企業(yè)獲利能力的指標銷售利潤率93比率分析的參考指標

反映資金結構和償債能力的指標指標名稱良性區(qū)間一般水平資產(chǎn)負債率40-50%20–80%流動比率20.8-2速動比率1.2-1.60.5–1.5比率分析的參考指標

反映資金結構和償債能力的指標指標名稱良性94比率分析的參考指標

反映經(jīng)營效率的指標指標名稱良性區(qū)間一般水平總資產(chǎn)周轉率>10.4-1.2（0.7-1)應收帳款周轉率>4（周轉天數(shù)<3個月）2.5–62.3330存貨周轉率>6（周轉天數(shù)<2個月）2–6119比率分析的參考指標

反映經(jīng)營效率的指標指標名稱良性區(qū)間一般水95比率分析的參考指標

反映獲利能力的指標指標名稱良性區(qū)間一般水平銷售利潤率>15%2–20%凈資產(chǎn)利潤率>30%4–40%毛利率>3010–60%比率分析的參考指標

反映獲利能力的指標指標名稱良性區(qū)間一般水96自我把脈自我分析一下本企業(yè)的上述9項比率指標如果處于“良性區(qū)間”，可大體得出判斷：你的企業(yè)正處于健康的運行狀態(tài)，獲得銀行貸款或其他投資者資金的機會較大自我把脈自我分析一下本企業(yè)的上述9項比率指標97常規(guī)融資渠道的比較分析渠道優(yōu)點難點適應對象銀行借款利率相對固定融資成本較低需嚴格的抵押擔保；隱性成本；期限較短大中型企業(yè)股權資本共擔風險，共享收益；獲得長期使用資金；無固定利息支出原股東不愿讓新投資者共享超額利潤的惜股心態(tài)大中型企業(yè)中小企業(yè)經(jīng)營性融資（關系融資）上下游業(yè)務關聯(lián)方的相互支持；一般成本不高有時以犧牲價格利益做為補償；期限不確定各類良性持續(xù)運營的企業(yè)常規(guī)融資渠道的比較分析渠道優(yōu)點難點適應對象銀行借款利率相對固98銀行貸款審核可能關注的其他因素償還比率=（稅后凈利+折舊）/（利息費用+分期還款）利息保障倍數(shù)=息稅前利潤/當期利息支出抵押擔保安排不動產(chǎn)抵押動產(chǎn)抵押存貨質押應收帳款保理第三方擔保銀行貸款審核可能關注的其他因素償還比率=（稅后凈利+折舊）/99股權融資：商業(yè)計劃書的撰寫商業(yè)計劃書（融資計劃書）是融資方向資金提供方提交的書面文件（獲的資金支持的敲門磚）對出資人關心的內(nèi)容和問題要詳細陳述力求客觀、中肯、清晰、簡明提供和發(fā)布商業(yè)計劃書時，為保障自己的權益（技術秘密、商業(yè)秘密等）可要求對方簽署保密承諾股權融資：商業(yè)計劃書的撰寫商業(yè)計劃書（融資計劃書）是融資方向100商業(yè)計劃書的基本內(nèi)容（1）（一）企業(yè)簡介名稱、地址、聯(lián)系方式成立時間、登記機關、注冊資本主營業(yè)務歷史沿革股東構成（出資額、出資方式、股權比例）

商業(yè)計劃書的基本內(nèi)容（1）（一）企業(yè)簡介101商業(yè)計劃書的基本內(nèi)容（2）（二）主營業(yè)務（產(chǎn)品或服務）的技術特征技術來源（自主研發(fā)、引進技術、合作開發(fā)、購買專利）技術的先進性（權威機構、主管部門鑒定意見、主要技術指標比較）實施產(chǎn)業(yè)化的可行性（已經(jīng)具備的生產(chǎn)條件，政策支持、環(huán)境保護措施等）技術壁壘（知識產(chǎn)權保護措施：專利、專有技術、商業(yè)秘密）持續(xù)保持技術領先的條件及優(yōu)勢（三）市場潛力及占有策略現(xiàn)實市場占有情況（局部、區(qū)域、全國市場占有率）主要競爭者競爭力對比（質量、品牌、價格）主要客戶群體營銷渠道銷售網(wǎng)絡潛在的用戶群體潛在市場前景商業(yè)計劃書的基本內(nèi)容（2）（二）主營業(yè)務（產(chǎn)品或服務）的技術102商業(yè)計劃書的基本內(nèi)容（3）（四）管理公司治理結構組織管理架構圖內(nèi)部管理和控制制度質量管理體系認證情況（ISO9000,14000;HACCP;GMP;GSP;GAP等）主要高管人員介紹董事長、總經(jīng)理、財務總監(jiān)、技術負責人、營銷主管知識背景、從業(yè)經(jīng)歷、經(jīng)驗、團隊合作精神、駕馭能力等等商業(yè)計劃書的基本內(nèi)容（3）（四）管理103商業(yè)計劃書的基本內(nèi)容（4）（五）財務分析以上談到的基礎財務數(shù)據(jù)和比例分析（此略，內(nèi)容與前述財務數(shù)據(jù)及比率分析相同）新建項目：盈虧平衡分析[盈虧平衡產(chǎn)量=固定成本總餓/（單價-單位可變成本）]敏感性分析（原材料、產(chǎn)品升價、降價一定幅度時對盈利的影響）投資收益預測分析（靜態(tài)投資回收期預測）商業(yè)計劃書的基本內(nèi)容（4）（五）財務分析104商業(yè)計劃書的基本內(nèi)容（5）（六）融資計劃及企業(yè)發(fā)展規(guī)劃需新增資金總額及來源

（自有資金、銀行貸款、股權融資、政府補貼資助）新增資金用途

（土建裝修、生產(chǎn)設備、儀器，流動資金、市場開拓）企業(yè)未來三至五年發(fā)展規(guī)劃

（品種規(guī)格、產(chǎn)銷量、銷售收入、利潤，新產(chǎn)品開發(fā)）商業(yè)計劃書的基本內(nèi)容（5）（六）融資計劃及企業(yè)發(fā)展規(guī)劃105商業(yè)計劃書的基本內(nèi)容（6）（七）合作方式和條件增資擴股（發(fā)行新股）股權轉讓（引入股東，增強后續(xù)注資能力）

優(yōu)先股，可轉債（目前國內(nèi)尚無明確的法規(guī)）

股權作價方案

（基于凈資產(chǎn)作價，評估作價，結合市盈率、市凈率作價，折價轉讓或發(fā)行等等）商業(yè)計劃書的基本內(nèi)容（6）（七）合作方式和條件106商業(yè)計劃書的基本內(nèi)容（7）（八）新投資者的投資收益方式持續(xù)高額利潤分紅回報；公司上市；戰(zhàn)略投資者收購；原股東回購。商業(yè)計劃書的基本內(nèi)容（7）（八）新投資者的投資收益方式107成功的融資案例以下引用一個被投資企業(yè)的匯報演示資料成功的融資案例108與風險投資公司結盟

促進傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)技術升級，推動高新技術產(chǎn)業(yè)化廣東蓉勝超微線材股份有限公司（原珠海經(jīng)濟特區(qū)蓉勝電工有限公司）與風險投資公司結盟

促進傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)技術升級，推動高新技術產(chǎn)業(yè)化109微細及特種漆包線擴產(chǎn)項目報告人:諸建中(蓉勝公司董事長兼總經(jīng)理)二00二年十一月微細及特種漆包線擴產(chǎn)項目報告人:諸建中110蓉勝公司基本情況生產(chǎn)各種規(guī)格的電子、機電和電力行業(yè)用漆包線的專業(yè)廠家1985年在珠海注冊成立，原注冊資本為150萬元人民幣，初始股東單位：四川西南電工廠、珠海經(jīng)濟特區(qū)發(fā)展公司、香港華盛昌機械有限公司。1996年被廣東省科委認定為高新技術企業(yè)。蓉勝公司基本情況111主營業(yè)務簡介微細漆包線的用途：制作微型電感器、微型繼電器、微型馬達、磁頭、耳機、微型揚聲器等電子元件的原材料。發(fā)展方向：微細型、耐高溫型、復合涂層、自粘型、直焊型，并能適應高速饒線的機械要求。承擔1994年“廣東省火炬計劃”以及1996年“國家火炬計劃”項目漆包線全國年需求量：約30萬噸。主營業(yè)務簡介微細漆包線的用途：制作微型電感器、微型繼電器、微112滿足市場需求，實施擴產(chǎn)計劃在1999年6月，蓉勝公司為適應市場發(fā)展趨勢，滿足客戶對高品質微細漆包線的需求，提出了擴大微細線生產(chǎn)規(guī)模及特種漆包線產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)的計劃，通過增大高技術含量產(chǎn)品的比重，來提高經(jīng)濟效益和增強企業(yè)竟爭力。

滿足市場需求，實施擴產(chǎn)計劃在1999年6月，113風險投資公司投資的背景風險公司投資前，蓉勝公司通過多年的努力，經(jīng)營規(guī)模達到一定的平臺后，銷售額連續(xù)幾年維持在5000萬元左右的水平。要適應市場需求，進一步擴大優(yōu)勢產(chǎn)品的規(guī)模，單靠自身積累難以迅速實現(xiàn)，迫切需要引入新的戰(zhàn)略投資者。風險投資公司投資的背景114投資前主要經(jīng)濟指標（單位：萬元）項目1996年1997年1998年1999年銷售收入5013582346115408利潤總額439541355369凈利潤373459300317凈資產(chǎn)1304171219202007總資產(chǎn)3667462552535921投資前主要經(jīng)濟指標（單位：萬元）項目115尋求風險投資公司的戰(zhàn)略合作二000年初，蓉勝公司尋求廣東省科技風險投資有限公司的戰(zhàn)略合作，以求借助風險投資公司的加盟，迅速實現(xiàn)擴產(chǎn)計劃，引入和建立更加規(guī)范的企業(yè)治理結構和內(nèi)部管理機制。風險投資公司在經(jīng)過充分調查、評估，并與公司管理層在經(jīng)營理念和發(fā)展規(guī)劃等方面充分交流后，決定投資本公司。二000年十一月，廣東省科技風險投資有限公司投資人民幣1000萬元，占25%股權。尋求風險投資公司的戰(zhàn)略合作二000年初，蓉勝116投資后的股權結構股東名稱股權比例%珠海科見發(fā)展有限公司33.75香港億濤國際有限公司25廣東省科技風險投資有限公司25廣東珠海經(jīng)濟特區(qū)發(fā)展公司16.25合計100投資后的股權結構股東名稱股權比例%珠?？埔姲l(fā)展有限公司33.117投資前后蓉勝公司經(jīng)營業(yè)績投資前后蓉勝公司經(jīng)營業(yè)績118科技風險投資公司的加盟，推動了企業(yè)的技術進步2001年，蓉勝公司承擔的微細及特種漆包線產(chǎn)業(yè)化項目榮獲珠海市科技進步特等獎科技風險投資公司的加盟，推動了企業(yè)的技術進步2001年，蓉勝119進行股份制改造，以求更大發(fā)展廣東省科技風險投資有限公司加盟后，與企業(yè)管理層和各方股東經(jīng)常就今后的發(fā)展戰(zhàn)略進行交流、溝通，并加強與中介機構的合作。為了促進企業(yè)的規(guī)范化經(jīng)營，為將來上市融資謀求更大的發(fā)展創(chuàng)造條件，公司積極推進了股份制改造的進程。二00二年十月十日，正式完成股份制改造，公司更名為廣東蓉勝超微線材股份有限公司。進行股份制改造，以求更大發(fā)展廣東省科技風險投120

改制后股份公司注冊資本為4200萬元人民幣，股東構成為：

股東名稱股權比例%珠海市科見投資有限公司30.25香港億濤國際有限公司25廣東省珠海經(jīng)濟特區(qū)發(fā)展公司16.25廣東省科技風險投資有限公司15香港冠策實業(yè)有限公司13.5

改制后股份公司注冊資本為42121新的發(fā)展設想面臨中國加入世界貿(mào)易組織后，中國正逐步成為世界重要的加工中心的發(fā)展趨勢，蓉勝公司已經(jīng)擬定了新的發(fā)展規(guī)劃，將在珠海建立新的現(xiàn)代化生產(chǎn)基地，在二至三年的時間內(nèi)將生產(chǎn)能力再擴大一倍，同時不斷研發(fā)適應高端客戶要求的高品質產(chǎn)品。以優(yōu)質的產(chǎn)品、良好的服務、規(guī)范的管理，創(chuàng)建一流的企業(yè)。新的發(fā)展設想面臨中國加入世界貿(mào)易組織后122新廠區(qū)門口新廠區(qū)門口123廠區(qū)廠區(qū)124廠區(qū)廠區(qū)125車間車間126未成功的融資案例通常的問題（可參見前述“要得到資金方的青睞，企業(yè)應具備哪些特點？”）a.主營業(yè)務盈利模式b.市場潛力和發(fā)展空間c.技術先進性及壁壘d.公司治理e.管理者素質及內(nèi)部管理制度（財務管理）f.現(xiàn)實的產(chǎn)業(yè)化基礎或營業(yè)記錄g.資金結構及財務指標未成功的融資案例通常的問題127只要企業(yè)在以上幾個方面能夠充分展現(xiàn)自身的優(yōu)勢，

或在今后的經(jīng)營管理中不斷改善和提升這些融資條件，

就能夠獲得投資者的青睞！恭祝各位事業(yè)成功！謝謝！只要企業(yè)在以上幾個方面能夠充分展現(xiàn)自身的優(yōu)勢，

或在今后的經(jīng)1282002年2月18日APEX培訓中心像總經(jīng)理那樣思考2002年2月18日APEX培訓中心像總經(jīng)理那樣思考129請按自已最希望發(fā)展的能力排序

管理能力領導能力經(jīng)營能力專業(yè)能力

請按自已最希望發(fā)展的能力排序管理能力130寧做一天的獅子，不做一世的綿羊。王侯將相，寧有種乎？

寧做一天的獅子，不做一世的綿羊。131只有一個人能給你自尊，那就是你自己。只有一個人能給你自尊，那就是你自己。132根據(jù)全美MBA評定委員會最喜歡看到年輕的MBA的素質是：善與人交往與人溝通口齒伶俐有說服力能看懂報表CEO的最適合人選首先應具有超人的管理才能和領導能力，而不是專業(yè)知識。

全美一百多家工商財經(jīng)記者一致認為：根據(jù)全美MBA評定委員會最喜歡看到年輕的MBA的素質是：善與133我相信你們能勝任！我相信你們能勝任！134為什么未能達成自已所設定的目標？

“人并不是命運的囚徒，富蘭克林D羅斯福而是自己思想的囚徒”為什么未能達成自已所設定的目標？“人并不是命運的囚徒，135比如看上去很傻、犯錯誤、尋找贊成、不是你的最佳表現(xiàn)、落伍了…第二個自我設陷——不去花時間考慮該采取不同的做法。

第一個自我設陷——害怕第二個自我設陷——不去花時間考慮該采取不同的做法。第一個自136一、 評估領導管理能力的9個原則9、尊重別人。尊重別人的意見和工作；不要忽視別人的形象和地位。

1、喚醒他人的忠誠及熱情的才能。具有人格魅力，受人愛戴，能明白別人需要什么，有強烈的使命感。2、為人著想。向有需要的人提供培訓、提出建議，并給予指導，積極傾聽并暗示對方你在傾聽；對初來乍到者給予更多的幫助。3、啟發(fā)智慧。從別人那里得到原因和證明強于不可靠的意見；允許其他人用新方法思考舊問題；用一種能促使別人思考他們以前從未考慮的問題的方式進行交流。4、勇氣。即使這種思想不流行也要勇于接受；不要為了避免沖突而屈服于別人的壓力或意見，要為公司和客戶考慮，即使這會給自己帶來困難5、有責任感。信守承諾；勇于承擔責任和錯誤；不要依賴老板。6、靈活性。在變化的環(huán)境中高效地發(fā)揮作用；當很多事情同時發(fā)生時，要同時處理若干件事，因時而變。7、正直。要做合乎倫理和道德的事情；不要把辱罵作為管理者的特權，這是始終不變的。8、判斷。通過邏輯分析和比較，對行為作出正確的評價；將相關的事實和因素歸納在一起；利用過去的經(jīng)驗和信息來為今天的決策服務。一、 評估領導管理能力的9個原則9、尊重別人。尊重別人的意137對比上述9個原則，你呢？準備反思自己：（按先后次序說出你最喜歡的三種動物）

評價自我：a

我怎么看待自己。

b別人怎么看待我。

對比上述9個原則，你呢？準備反思自己：（按先后次序說出你最138全面分析自己的商業(yè)經(jīng)營能力、業(yè)績、分析思考能力、組織能力、影響力、領導能力，以及專業(yè)技術能力

全面審視自己：正確的思考應該是控制消極想法，相信自己能做到。學會自我交談，每天對自己談自己的目標15遍。

全面分析自己的商業(yè)經(jīng)營能力、業(yè)績、分析思考能力、組織能力、影1392005年一個優(yōu)秀的廣告領導人的素質：1、 夢想和理念2、 領導能力3、 預見力4、 創(chuàng)造力5、 挑戰(zhàn)精神6、 快速經(jīng)營能力7、 對廣告的獨特觀點8、 英語水平9、 MBA資格10、 說服能力

必備2005年一個優(yōu)秀的廣告領導人140二、如何領導你的部下?

二、如何領導你的部下?1411、評價你的員工能力水平概念基本內(nèi)容舉例第一層知識掌握一定的生活、廣告常識和基礎知識的入門者、新手三流廣告人只有廣告知識的人、半專業(yè)人員第二層見識知識水平較高，有自己的見解、思想，相當于大學老師的水平。二流廣告人評論家、大學教授第三層膽識知識見識水平高，有獨立工作能力，有成果和實戰(zhàn)經(jīng)驗一流廣告人有知識有實戰(zhàn)的人、專家

1、評價你的員工能力水平概念基本內(nèi)容舉例掌握一定的生活、廣142管理就是做一些事情，來阻止那些引起員工工作失敗的討厭機會的出現(xiàn)。

預防性管理，就是在特定的工作環(huán)境中為實現(xiàn)預想的結果而必須采取的干預手段。

引入一個重要的概念：管理就是做一些事情，來阻止那些引143

在工作開始之前你要做的事：

1、 讓部下知道要讓他們干什么。2、 看看部下是否知道該怎樣做。3、 讓部下清楚他們?yōu)槭裁匆鲞@件事。

4、如果你的部下覺得你的方法行不通，讓他們相信你的

方法會奏效。5、如果你的部下認為他們的方法好，要做出令人信服的

解釋為什么他們的方法不好。

在工作開始之前你要做的事：1、 讓部下知道要讓他們干什么1448、 證實工作并沒有超出部下的個人限制。9、 證實沒有超出部下控制范圍的障礙。10、 證實工作是能夠完成的。

6、 讓部下知道工作的優(yōu)先解決性。7、 讓部下相信將來的負面結果不會發(fā)生。

在工作開始之前你要做的事：

8、 證實工作并沒有超出部下的個人限制。9、 證實沒有超出145工作開始之后你要做的事：

1、 經(jīng)常向部下的工作提供特別的反饋。2、 經(jīng)常對于好的工作表現(xiàn)進行口頭贊賞3、 搬開障礙或者給部下一條繞開障礙的策略。4、 讓部下知道哪些工作需要優(yōu)先解決。5、 排除影響好的工作行為的負面結果或者通過正面的加強來平衡負面結果。6、 否定對部下的差行為仍能得到正面結果定論。

7、 只在一貫的表現(xiàn)差的部下身上使用負面結果（進步的規(guī)則）

工作開始之后你要做的事：1、 經(jīng)常向部下的工作提供特別的反146請記?。耗愕牟肯率且驗楣ぷ鞫玫秸J可，而你是因為管理他們的工作而被認可。當你看到你的部下的成績時，請立即向你的部下表示口頭贊許，做到盡可能快的在行為發(fā)生之后用口頭贊賞描述特殊行為以來持續(xù)其不斷發(fā)生。

請記?。耗愕牟肯率且驗楣ぷ鞫玫秸J可，而你是因為管147三、怎樣做好廣告這門生意？三、怎樣做好廣告這門生意？148（一）超越競爭對手的策略

競爭對手：國際4A公司、國內(nèi)一線的4A公司、國內(nèi)一線的策劃機構、本區(qū)域有特長的中小廣告公司。

A：成本領導策略（Cost

Leadership

Strategy）B：產(chǎn)品差異化策略（Product

Differentiation

Strategy）較競爭對手而言，提供更好的產(chǎn)品與服務品質。提供給顧客更新、更符合需要的產(chǎn)品或服務功能。更接近顧客，用個性化、定制化的服務滿足客戶。

（一）超越競爭對手的策略競爭對手：國際4A公司、國內(nèi)一線的149（二）形成我們優(yōu)勢競爭力的六大要素：（5M+1I）

1） 掌控資訊的能力（information）2） 人力資源(Human

Resource)

3） 管理能力(management)

4） 市場能力(marketing)

5） 技術能力(method)

6） 資金能力(money)（二）形成我們優(yōu)勢競爭力的六大要素：（5M+1I）1） 掌15